Estudio Caso: Rita Rodier – un éxito de ventas Soledad Valbuena

Respecto a la encargada de la tienda Rita Rodier, debo tomar una decisión de su futuro en la empresa; manejando como alternativas las de despedirla, mantenerla en su puesto actual o ascenderla a supervisora.

Para la toma de decisión analicé cuál sería su mejor ubicación en la empresa teniendo en cuenta su estilo como persona, su desempeño actual, competencias, habilidades y experiencia, así como, su repercusión y su relacionamiento con la empresa.

Para la toma de decisión evalúo los siguientes criterios:1-Características Personales de Rita Rodier: Es una persona individualista, no considera a sus compañeras y se antepone ante todo. Le dificulta trabajar en equipo. No se ha desempeñado en forma eficiente como encargada en varios puntos que ese puesto requiere; no cumple adecuadamente en aspectos de gestión y formación de personal. En ese sentido es desordenada, y no se rige por pautas de trabajo preestablecidas causando problemas en otras áreas de la empresa (por ejemplo taller). La falta de liderazgo dificulta la relación con el personal a su cargo, lo que obstaculiza la supervisión y capacitación del mismo. Su actitud provocó la renuncia de muchas vendedoras y su traslado a empresas que compiten en el ramo.

2- Características necesarias para ejercer un puesto de supervisora: Requiera saber gestionar y formar personas a su cargo. Un cargo con alta función administrativa, que demanda tener un perfil más de gestión, así como capacidad de liderazgo para el trabajo en equipo y formación del personal.

3- Evolución del mercado: El mercado de venta de vestidos de novia ha venido decreciendo. Para su desarrollo es deseable contar con personal capacitado.

4- Relación Rita Rodier-Dirección de la Empresa: El Sr. Cohen considera a Rita intocable. Además existe una cercanía de Rita con la Dirección de la Empresa, principalmente por vínculos informales y su disposición permanente.

Evaluando estos criterios, considero qué no es la mejor opción la de perder a Rita; es una excelente vendedora. Si la despidiéramos además de perder ventas seguramente se iría a la competencia y esa decisión iría en contra de los deseos de la Dirección.

Considero qué ascenderla como supervisora no es lo más adecuado. No tiene las capacidades para ese puesto y dejaría de estar cerca de la función en qué más se destaca qué es la de vender.

La mejor opción es mantenerla en el puesto actual, y ayudarla para que logre mejorar su gestión y relación interpersonal. Como propuesta planteo que ella cobre una comisión por las ventas de las vendedoras que forme, como forma de estímulo y generación de mayor involucramiento en la tarea de transmisión de experiencia en ventas. También capacitarla en procedimientos de organización y transmitirle el condicionamiento de un posible ascenso en la medida de su mejora en dichos procedimientos organizacionales.