reuniones que matan

8/10/2019 Reuniones Que Matan

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En el mismo sentido un estudio britnico afirma

que las compaas ganan competitividad cuandoson capaces de incorporar mujeres a puestos direc-tivos. Por qu no va ese dato a la cuenta de prdi-das y ganancias?

Es verdad que no se nos ha enseado a manejarlas relaciones interpersonales, que no sabemos ges-

tionar el ego, pero tambin es verdad que en el fon-do no constituye una prioridad ni para jefes ni paraempleados, que preferimos aprender a hacer antesque a convivir, porque esto requiere ms implica-cin personal y por tanto exige ms de nosotros.

El texto nos va dando soluciones en clave hu-mana a muchas de estas problemticas que todosvivimos cotidianamente y que, por falta de refle-xiones como las que aqu se plantean, soluciona-mos con decisiones autoritarias y con medidasdrsticas, cuantitativas e inoportunas, a las que

irnicamente vestimos de estratgicas, sin darnoscuenta de que estamos agudizando el problema ysembrando la desconfianza del ser humano en elser humano.

Utilizo un smil de Edward de Bono en la histo-ria del suicida que se tira desde un rascacielos y alpasar por el tercer piso comenta: hasta ahora todova bien

Nos queda poco, pero an estamos a tiempo dereaccionar.

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Introduccin

Es posible compaginar la actividad profesional yla vida personal y familiar? Cmo conseguir quetrabajar y vivir con calidad sean actividades com-patibles? Quin debe poner los medios para lo-grarlo?

Estas preguntas las compartimos multitud deprofesionales que sentimos que esto no va bien.Sabemos que algo falla, pero no es fcil dar con lasolucin. Demasiadas veces se cae en la fcil tenta-cin de culpar a los otros, a los jefes, a los em-pleados, a los empresarios... Aunque lo cierto es

que todos formamos parte del error. De modo queno es cuestin de buscar culpables, sino solucio-nes.

Claro que es posible alcanzar un equilibrio vli-do entre la vida profesional y la personal. Es unaopcin real... si todos juntos nos ponemos a ello.

Aunque un cambio tan sustancial como ste necesi-ta que todos nos impliquemos y participemos, cadauno desde su remo, desde su puesto, desde su com-promiso por hacer un mundo mejor.

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Trabajar menos? Ganar menos? No, sa no es

mi propuesta. Mi propuesta es trabajar mejor y ga-nar ms : ms rentabilidad, ms productividad, msfelicidad, ms sentido comn y ms calidad. Cali-dad de vida y calidad de trabajo.

sta es mi pequea aportacin, aqu, como es-critor, pero tambin como trabajador, como con-

sultor de direccin de personas, como directivo,como padre, como marido, como empresario ycomo individuo, sta es mi experiencia, a la queaado mi mximo compromiso por dar un pasoadelante.

Las parbolas han servido desde muy antiguopara ilustrar, con historias casi siempre imagina-das, conocimientos, enseanzas e incluso verdadesque de otro modo pasaran desapercibidos. En la

primera parte de IR O NO IR el lector encontra-r ocho relatos que hablan de situaciones y actitu-des personales que se dan con frecuencia en elmundo laboral. En la segunda parte hago una pro-puesta para que todos los que estamos involucra-dos en cualquier empresa, cada cual desde su res-pectiva responsabilidad, desde el empresario y eldirectivo hasta el trabajador de base, asumamosun compromiso para hacer de ste un mundo me-jor.

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S, s que es muy difcil, casi utpico. Quiz sea

sa la razn por la que nunca nos hemos decidido air a por ello. Y quiz por no ir lo convertimos enuna utopa. As que adelante, vayamos juntos haciael compromiso de vivir y trabajar con calidad.

Paco Muro

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Introduccin


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PRIMERA PARTE

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Ocho historias de hoy


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1Si no vas... no has ido!

Qu mal voy este trimestre en ventas!As se lamentaba Tom, uno de los comerciales

de la empresa, cuando hablaba sobre su trabajocon su viejo amigo Sergio, el veterano delegado co-mercial. Mantenan desde haca aos una cita men-sual en un pub y, mientras disfrutaban de una cer-veza, Tom comentaba los mil y un problemas queestaba viviendo y lo difcil que se estaban poniendolas cosas. Sergio, profesional veterano, esper a

que sirvieran una nueva ronda y le dijo:Conoces el artculo Si no vas, no has ido?Cul? No... no me suena. Por qu lo dices?Te lo voy a pasar, creo que te hace falta. Da-

vid, nuestro director general, nos lo dio a todos enla ltima convencin. Fue el artculo ms fotoco-piado del ao pasado. Hace poco un directivo deuna entidad financiera me cont que muchos de susdirectores de oficinas lo tienen guardado en su cajafuerte, como uno de sus tesoros personales. Esta

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tarde te lo envo y el mes que viene, cuando volva-

mos a vernos, me cuentas.Aquella misma tarde, Sergio, cumplidor, manduna copia del artculo publicado en un conocidodominical econmico unos meses atrs:

Muchas son las tentaciones que acechan a los

vendedores para justificar resultados insuficien-tes. Tantas que a menudo caen en la trampa yllegan a creerse las excusas fciles, bajan el ren-dimiento y provocan sin querer que se hagan re-alidad los malos augurios; entonces, los molinosse convierten en gigantes. Se oyen por doquierlamentos como que el mercado est difcil, quela competencia aprieta, que no hay alegras en el sector, que nuestros precios son malos, que tar-damos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se est desbordado de trabajo y no

hay tiempo para nada... Y posiblemente la ma-yora de ellas sean objeciones ciertas.Cul es la solucin? Cmo se sale de este

crculo vicioso que mina la moral del vendedory repercute en sus resultados?

Cada vez que captamos un nuevocliente, algn vendedor iluso ha perdido

a uno de sus clientes cautivos.

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Detrs de cada cliente hay una persona,con sus manas y sus deseos, y si nos olvidamos de tratarle a L,

nos mereceremos perder ese cliente.

Y esto nos sirve para recordarnos unos aotros que est como est el mercado, el produc-to y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir,llamar. Porque si no vas... pues eso, que no hasido, y si no has ido es seguro que no habrs po-

dido captar oportunidades, generar negocio,vender imagen, lograr una recomendacin, en-terarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecencuando vas, y un largo etctera de cosas buenasque le ocurren al vendedor que va, al que llama.

Es bueno tener siempre presente que en ven-tas la suerte existe, pero te tiene que pillar vi-sitando! Que el mercado est durillo? Pues avisitar! Que la competencia aprieta? Pues a vi-sitar ms an! Que se anuncia la llegada de un

meteorito gigante que a lo peor podra arrasar el mundo? Pues a visitar, pero ya, por si acaso!Y lo dems, cuestiones de segundo plano. Si

vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero

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si no vas... Claro que el mercado te parecer

duro y la competencia potente! Y todas las jus-tificaciones que nos argumenta el intil, vago y perezoso que todos los vendedores tenemosdentro se aparecern ante tus ojos magnifica-das.

En ventas la suerte existe,pero te tiene que pillar visitando!

Afortunadamente, tambin tenemos dentroa ese profesional marchoso , que disfruta de laaventura, al que le encantan los retos, al que di-vierte el contacto con la gente, que vive inten-samente la libertad del vendedor, que saboreacada logro, que persevera como un perro de

presa, que cuando se encuentra con un clienteque le trata con desdn, lejos de venirse abajo grita para sus adentros: Re, re, que me ven-gar vendindote!

se autntico profesional es el que debemosdespertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es vi-sitar y visitar. Porque la visita es la esencia de laventa, es el patio de operaciones del vendedor,es su momento de la verdad, all donde se juega

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el todo o nada, el firma o no firma. Es aquel

momento en el que se saborea la adrenalina co-mercial que alimenta el espritu del profesional de la venta. Que s, que hay que planificar, quehay que preparar, que hay que pensar, pero vi-sitando! Si adems de organizarse bien, se tieneuna alta calidad de visita por una gran tcnica

comercial, fantstico! Pero muchos son los quedicen: Es que necesito prepararme mejor, Esque me falta formacin, Es que no tenemossuficiente soporte, o el folleto est obsoleto,Es que, es que... y mientras tanto pasan lashoras, los das, las semanas... y no han ido.

La visita es la esencia de la venta,es el momento de la verdad,

aquel en el que se saborea la adrenalina

comercial que alimenta el espritudel profesional de la venta.

As que mientras te lo piensas y mientras al- guien trata de modernizar el folleto, mientras es- peras para poder hacer alguna buena formacin,que siempre es algo sano y recomendable para un profesional, y hasta que los dioses del Olimpoeconmico decidan llenar el mercado de clientes

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deseosos de llamarte por propia iniciativa y gas-

tar cantidades ingentes contigo... visita!Porque si no vas, dejmonos de historias:no has ido!

Sergio estaba deseando ver a Tom para que le con-

tara sus impresiones tras la lectura del artculo. Pi-di un par de cervezas y antes de que las sirvieranapareci su entraable amigo, que se apoy en labarra, le mir de lado y dijo, con una sonrisa en loslabios:

Eres un... Cuatro veces estuve a punto de lla-marte para decirte de todo. Pero cuando mi ego secalm por la estocada recibida, aprovech la ener-ga del enfado conmigo mismo y la transform encoraje. He llamado como nunca, he visitado a saco,y lo ms cabreante es que he conseguido en un

mes ms expectativa de negocio que en todo lo queva de ao. En fin, que tenas razn, que gracias pormandarme el artculo. Estas jarras las pago yo.

Me alegro por ti. A m me pas lo mismocuando mi jefe nos lo pas a todos los del departa-mento de proyectos. Al principio sent rabia, peroun par de das despus ya no se oa una sola quejay estbamos todos yendo como locos.

En fin, cosas que pasan. Por cierto, Sergio,dnde has aparcado el coche?

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Uf! A cinco manzanas de aqu. Vi un hueco y

aprovech, por si acaso, porque esta zona est im-posible ltimamente.Te pill, chaval! La prxima ronda va por tu

cuenta.Pero por qu?Porque mucho dar lecciones, pero luego eres

el primero en picar. El artculo no slo vale paravender, tambin es para todos los que no van apor las cosas de la vida, porque es ms fcil aco-modarse recapitulando las disculpas que ponerseen marcha. Yo lo he empezado a aplicar a todo y,por ejemplo, me he dado cuenta de que slo apar-ca en la puerta el que va hasta la puerta. Y adivi-nas dnde tengo el coche hoy?

No me digas... en la puerta? Eso s que essuerte.

S, ya, la suerte del que ha ido. Porque aho-

ra lo intento, voy hasta la puerta por si acaso, y loconsigo muchas ms veces de las que piensas.Anda, paga y aprende del maestro.

Sergio se hizo cargo a gusto de la ronda. Unosminutos ms tarde entraron dos atractivas mujeresen el pub y Tom coment.

Has visto? Son espectaculares. Quines se-rn los afortunados que salen con esas chicas tanimpresionantes?

Los dos se quedaron unos segundos resignados

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en silencio, pero despus se miraron el uno al otro,

y clamaron al unsono encogindose de hombros:Si no vamos... no habremos ido!Cogieron raudos sus jarras, se pusieron en pie y

se acercaron para charlar con ellas. Qu ms da loque ocurriera despus?


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