retail coaching
DESCRIPTION
El retail coaching se está imponiendo en las cadenas de tiendas como disciplina que ayuda a incrementar la productividad de los vendedores, en base a compromiso y formación. Los métodos de trabajo descritos por Benoit Mahé permiten un alineamiento entre los objetivos de empresa y los retos individuales. ¿Qué pasaría si cada responsable de tienda, al responder a la pregunta “¿Qué tal hoy?”, fuera capaz de indicar sus indicadores claves? La PNL nos enseña que sólo el 7% de nuestras reacciones son conscientes; ¿qué pasaría si logramos superar el boicoteo que a veces permitimos al 93% restante? ¿Qué pasaría con nuestro cliente si sintiera en cada dependiente de la tienda a una persona realizada, implicada, que escucha “de verdad” y le ayuda no sólo a realizar su compra, sino a revelar necesidades latentes dentro de la burbuja de la venta, con una experiencia de compra más gratificante?TRANSCRIPT
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1er libro en el mundo de Retail Coaching
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Con el respaldo declarado del sector retail, del coaching y de la PNL, del Instituto de Empresa Prologo redactado por Luis Carchak, Presidente de la ICF de España (International Coach Federation).
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Lanzamiento en el IE14 de marzo de 2011
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Mandar bien es contar con la inteligencia de los mandados.
Pr. Pascual Montañes
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Papel del coach
REACTIVIDAD
PROACTIVIDADQueja
No hacer
Resignación
Resentimiento
Víctima
Petición
¿Por qué no intentar?
Serena ambición
Declaración
Responsable
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Las 7 P’s del retail
PeopleProduct
PricePromotion
PlacePixel
Problem
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Transformación financiera en tiendas
Flujo exterior delante de la tienda
Margen
Venta en euros
Nº Compradores
Flujo derivado en tienda
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Modelo de crecimiento extraordinario
Tienda actual
Potencial crecimiento
Tienda CapKelenn
TRAFICO EXTERIOR (Nº pers/día) 7.500 7.500
Tasa de derivación de Flujo 11% 10% 12,1% VISITANTES POR DIA 825 908
Tasa de Transformación 14% 10% 15% Nº COMPRADORES 116 140
precio medio 9 € 5% 9,45 € indice de venta 1,30 5% 1,37
Ticket medio 11,7
€ 12,9 €
VENTA por día 1.351
€ 1.803 €
margen% 50% 5% 53%
Margen bruto 676 € 946 €
Días laborales / año 330 0% 330 Margen Anual 222.973 € 312.324 € Crecimiento MARGEN 40%
Venta Anual 445.946 € 594.902 € Crecimiento VENTA 33%
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Las 8 C’s de una venta excelente
12
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4
5
6
7
8
ConsultarContactar
Conocer
Convencer
Convertir
Concluir
Completar
Confirmar
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PNL para tiendas Gestionar clientes de alto potencial Gestionar clientes enfadados Gestionar factores de estrés:
Colas Ruido …
Cadena de compromisos y responsabilidades Resolución de conflictos internos Visión compartida
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Distribución Actualidad – mayo de 2010
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Benoit Mahe
Franquicias Hoy– sept 2009