resumen curso de ventas del año 2014 pdf

Dr. Martin Luther King

¿Qué le vendo?

¿Por qué le conviene

comprarme?

Formas de “agregar valor” a su producto o servicio:

1. Branding (marca). 2. Servicio Post-venta. 3. Referencia de terceros. Si son famosos, mejor. 4. Duración, plusvalía, ahorro, etc. 5. Trabajo personal del vendedor.

Lenguaje corporal

1

Acariciarse la quijada

Toma de decisiones

2

Entrelazar los dedos

Signo de autoridad

3

Tirón suave de oreja

Inseguridad

4

Golpeteo de dedos o frotarse manos

Impaciencia

5

Apretarse la nariz

Evaluación negativa

6

Taparse la boca

Ocultar una opinión

7

Brazos cruzados a la altura del pecho

Defensa

8

Frotarse un ojo

Duda

9

Cruzar piernas y mover el pie

Aburrimiento

10

Manos cerradas

Mucha tensión

1. Contacto visual 2. Inclinación de cabeza 3. Acercamiento corporal 4. Descruce de brazos 5. Manos (palmas) abiertas 6. Asentimiento con cabeza

En especial…

• Presencia física • Apariencia • Higiene • Modo de expresarse • Opinión sobre temas “tabú” • Relación con los demás • Normas básicas de convivencia • Sexo, edad y color de piel

• Sus éxitos y fracasos • A quién conoce • Quiénes lo conocen a usted • Su entorno relacional • Conocimiento de oficio • Cultura • Experiencia • Rictus

Gesto del rostro que manifiesta determinado

sentimiento o estado de ánimo

1 Masticar chicle o estar

comiendo / bebiendo algo mientras se atiende.

2 Fumar cuando el cliente

no fuma.

3 No mirarle a la cara mientras

se habla con ella o él.

4 Interrumpir la conversación

y atender llamados telefónicos ( teléfono fijo y/o celular ).

5 Desconocer la variedad de

productos o servicios, sus precios y planes de pago.

6 Hablar exageradamente mal

de la competencia.

7 Decir verdades a medias

( la letra chica )

8 Oler mal.

Físicamente y/o aliento.

9 Que el cabello y/o la ropa

estén sucios o en mal estado.

10 Decir malas palabras o

frases con doble sentido.

11 Tutear al cliente o llamar por medio de apodos graciosos

a los colegas de trabajo.

12 No tomar nota de los encargos

del cliente.

13 Omitir los mecanismos de

orden del público ( colas y/o números )

14 Pelearse con el colega

de oficina delante del cliente.

15 Subestimar el poder adquisitivo

del cliente (discriminarlo)

16 Marginar gente, sea por edad,

sexo o color de la piel.

17 Desconfiar del cliente

( en su propia cara )

18 Burlarse del cliente

o realizar bromas menores sin su consentimiento.

19 No facilitarle comodidades básicas a la hora de esperar

( asientos o sillones, aire acondicionado, baños limpios,

iluminación, etc. )

20 Contar chistes o rememorar anécdotas diarias, delante

del cliente. Peor aún, ventilar problemas privados.

21 Mentir o prometer cosas

que sabemos que NO VAMOS a cumplir.

22 Ser impuntual, tanto en términos personales como en compromisos

de entrega o despacho.

23 No pedir perdón o disculpas en caso de cometer un error.

24 No facilitar información

preventiva ( días de pago a proveedores, devoluciones, etc. )

25 No hablar pausadamente o utilizar

ayudas visuales si el producto o servicio es muy técnico.

26 Saludar a los amigos mientras

se atiende a un cliente, o mirar por encima del hombro del mismo

para ver qué ocurre.

27 Dar preferencias de atención

sin explicación alguna.

28 Sugerir algún pago adicional o beneficio por una facilidad

de atención ( coima ).

29 Postergar alguna acción o

decisión que bien podría tomarse en ese mismo momento.

30 Ausentarse sin explicación

alguna, inclusive, temporalmente del puesto.

2do. día:

Consejos y técnicas de Venta

Hoy en ventas, la gran palabra es

VELOCIDAD

Si usted no se mueve rápido,

su competencia vende primero.

Para moverse rápido hay que estar

AUTOmotivado.

Motivación

& Ventas

Autosaboteadores de venta

Cómo vencerlos

Autosaboteadores de venta

• Temor al rechazo • Temor al ridículo • Temor al fracaso • Temor al éxito

Temor al rechazo / Acciones

• Preséntese por lo menos a 1 desconocido todos los días de esta semana.

• Trate de cerrar al menos 1 venta con un cliente en perspectiva, todos meses.

• Trate de negociar algo que no consideraba NEGOCIABLE.

Temor al ridículo / Acciones

• Venda lo que el cliente necesita, no la forma en que funciona el producto.

• Venza la intimidación: Nadie es tan importante como parece.

• Practique lo que va a hacer antes de cada visita.

Temor al fracaso / Acciones

• Corra riesgos pequeños todas las semanas. Anímese.

• Participe de competencias deportivas.

• La próxima vez que tenga problemas con alguna venta, hable de ese fracaso con un colega.

CONSEJO DE ORO

• Estudie la anatomía del éxito:

1. Esté atento a cuándo le vaya bien. 2. Siéntese y piense qué hizo bien. 3. Repítalo. Vuélvalo un sistema.

Funciona!!!!!

Temor al éxito / Acciones

• Tenga ambición medida (metas)

• Organice sus gastos (finanzas personales)

• Cuide su autoestima. Mímese. Prémiese.

• Recuerde que usted no vino al mundo para agradar a todos. La envidia existe. Acostúmbrese.

Actitud

y reacción

de Ventas

Objetivo de un vendedor:

ESTAR SIEMPRE BIEN

PREPARADO PARA LA BATALLA RELACIONAL

- Respetar el tiempo de los demás. - Prepararse para la visita. - Evaluar “el ambiente” de la visita. - Tratar de encontrar puntos en común con el cliente (personales, profesionales, hobbies). - Mantener su actitud cordial y profesional. - Practicar TODAS las reglas básicas de la amabilidad social. - No presionar, seducir. - Llevar siempre en alto el nombre o marca de la empresa. - Involucrarse con las necesidades del cliente.

Si el cliente está enojado o tenso… a. Pida tiempo como en el basquet. Y regrese otro día. b. Puede preguntar qué le ocurre y si puede ayudarle en algo. c. Olvídese de la venta y concéntrese en el lado humano. La venta, seguro que se dará después…

Si el cliente es “malcriado” o nos trata mal… a. No replique la misma actitud. Todo lo contrario, sea extremadamente cordial y no pierda la compostura. b. Si el cliente lo menosprecia, le hace algún comentario ofensivo de usted o la empresa, solicite explicación. c. Si no le da explicación, retírese cordialmente e informe la situación a su superior.

Si el cliente no nos presta atención… a. Trata de ingresar a su campo visual. b. Rompa su actitud entregándole algo para que “toque” o lea. c. Utilice ayudas visuales de apoyo.

d. Pregunte “si desea que lo visite en otro momento”.

Si el cliente nos hace esperar mucho… a. No se enoje o altere. Llévese un libro o revista. Aproveche para superarse. Nunca cambie su actitud. b. Pregunte si no quiere posponer la visita, pero hágalo una sola vez y con amabilidad. c. Sorpréndalo: Dígale que vale la pena esperar para visitarle y estar unos minutos con él/ella.

Si el cliente “habla flores” de la competencia… a. Escuche atentamente lo que el cliente dice.

No hable mal de la competencia. Aproveche el tiempo para hablar BIEN de su marca y productos.

b. Informe esta situación a su superior. La empresa necesita siempre FEED BACK para crecer.

Si el cliente nunca recomienda o compra nuestros productos… a. Pregunte “por qué”.

b. Si se trata de desconocimiento del cliente, eduque y pida que desde ahora compre o sugiera la marca / productos. c. Nunca se quede sin saber qué ocurre.

Si el cliente “nos hace perder mucho tiempo”, contándonos su vida, chistes, etc. a. No se equivoque. Ese cliente no le hace perder tiempo. Le está abriendo los brazos de par en par para comprarle. b. Escúchelo. Ría con él. Reflexionen juntos. c. Cuando crea que ya no hablará más, aterrice la venta.

Metas &

Motivación

Sistemas de compensación de la

Fuerza de Ventas

Retribución de la fuerza de ventas

CANTIDAD FIJA

CANTIDAD VARIABLE

COMPENSACIÓN FINANCIERA

Salario

Comisión

Prima

Beneficios variables

Beneficios concretos

COMPENSACIÓN NO FINANCIERA

DESARROLLO PROFESIONAL

PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO

Ascensos

Comunicados

Hay un sistema interno de retribución

en cada vendedor…

Las metas personales

Las necesidades Modifican el

comportamiento

El cual permite alcanzar las metas

1. Establezca METAS que le interesen (necesidades)

2. Póngalas “por escrito”.

3. Escriba un plan de acción con responsables.

4. Contrólelas y alcáncelas.

Presentar

su producto

o servicio

- Muerda la yugular del cliente: Hable de los “21 gramos”. No pierda su tiempo con otra estrategia.

- Deje que el cliente TOQUE el producto o VEA (datos, fotos, videos, etc.) el uso del servicio.

- Si puede, realice una MUESTRA GRATIS. Esto es DEMOLEDOR.

Manejar

objeciones

- No se enoje ni se inquiete si el cliente tiene dudas, preguntas o plantea objeciones. Todos las tenemos cuando queremos ASEGURARNOS algo.

- Respóndalas CON CALMA.

Algunas frases de manejo de objeciones:

- Sí, es posible. Déjeme explicarle… - Déjeme demostrarle lo contrario… - No. No es así. Mire… - ¿De dónde obtuvo esa información? Creo que no es correcta.

- Si me dice cuál es su preocupación, seguro puedo responderle… - Quizás no necesite esto ahora, pero sí en un futuro, le explico…

- Créale. Pregunte. Espere.

- Mientras tanto, envíele información.

- Si el tiempo pasa y no llama… llámelo. Y sígale enviando información.

- Si el cliente le dice que ya cerró trato con otra gente, agradézcale su tiempo… y sígale enviando más información. Hasta la muerte.

- Pregunte por qué o comparado con qué.

- Escuche bien y responda con altura esa objeción. Sea educado y educador (enseñe).

- Trate de NO dar descuento. Pero agregue beneficios sin costo.

- Insista en sus “21 gramos”.

- Recuérdele que ambas partes deben ganar.

- Pregúntele si el único impedimento para cerrar la venta es el precio.

- Si responde “SÍ”, haga concesiones medidas.

- Un descuento GRANDE entregando lo mismo… huele y suena a una tremenda tomada de pelo. Si descuenta precio… quite algo.

- Y lo más importante, trate de encontrar el origen de la duda u objeción ( pregunte )

- Lea bien lo siguiente…

“Una vez que haya respondido TODAS las dudas del cliente, intente cerrar la venta” Pero repito: Una vez que tenga la certeza de que el cliente no tiene más dudas.

1. Cuando acabamos la presentación de beneficios.

2. Cuando el cliente deja de preguntar.

3. Cuando el cliente comienza a mostrar uno o varios síntomas de querer comprar...

1. Cuando el cliente pide una demostración.

2. Cuando quiere “tocar” el producto.

3. Cuando pide una muestra GRATIS y luego nos manifiesta su agrado.

4. Cuando incorpora el nombre del producto o del servicio en su actual conversación.

5. Cuando menciona una buena referencia de un tercero.

6. Cuando invita a que alguien más de su empresa se sume a la reunión de ventas.

7. Cuando comienza a realizar preguntas de tono inquisitivas.

8. Cuando se asegura una o más garantías.

9. Cuando pregunta precio y luego indaga formas de pago.

10. Cuando hace uno o varios comentarios personales positivos.

11. Cuando demuestra inquietud con su lenguaje corporal.

12. Y el más importante de todos los síntomas: “Cuando comprobamos que ha quedado muy satisfecho después de haberle respondido todas sus preguntas”.

Así de fácil...

12 técnicas altamente efectivas

Herramienta 1 Cierre de Venta La técnica

del cierre directo - Hay que armarse de valor y solicitar el cierre. - Sólo cuando observe que todas las dudas están aclaradas y existe una aceptación emocional.

¿Qué le parece entonces si firmamos un acuerdo?

Además de esto, ¿hay algo más que desee comprar?

EJEMPLOS:


del cierre con alternativas - No hay nada más grave que tener una sola cosa que ofrecer. - Proponga una u otra alternativa de compra.

¿Qué plazo fijo le conviene más? ¿El de 60, 90 o 120 días?

¿Lo desea pagar al contado o con tarjeta de crédito?

EJEMPLOS:


del cierre con dificultad - Hay una dosis de picardía en ello, ya que se trata de presentar un obstáculo al cliente, de manera tal que acelere su decisión.

Nos quedan dos válvulas. El nuevo stock llega en 3 meses.

¿Se las lleva ahora?

Si compra este AA nuestros técnicos se lo instalan

esta misma tarde. Sino... Tendrá que esperar.

EJEMPLOS:


del cierre imaginario - Mediante preguntas condicionadas, el vendedor induce a que el cliente conteste preguntas que lo llevan solo hasta el mismo cierre...

Si compre la casa, ¿ustedes dormirán aquí

o sus hijos?

Esta computadora, además de usarla para trabajar, ¿la llevará a sus viajes?

EJEMPLOS:


del cierre activo - Consiste en ROBARLE una acción al cliente, obligarlo a desplazarse o moverse, de manera tal que sea parte activa del cierre de venta.

Póngase esta corbata y veamos cómo combina con su terno.

Vayamos a dar una vuelta en el auto. Quiero que sienta

su velocidad y agarre de frenos.

EJEMPLOS:


del cierre con resumen - Escuche claramente los puntos que el cliente manifestó como positivos u objeciones, luego hágale un resumen y remátelo...

Como usted comprobó, esta universidad le brinda a su

hijo una carrera con salida laboral, más allá de una cuota accesible

y posibilidad de media beca, ¿llenamos

los formularios de inscripción?

EJEMPLO:


del cierre emocional - Bello cierre cuando hay “otros” que se benefician detrás del producto o servicio en cuestión...

¿Se imagina las caras de felicidad en su familia cuando les diga

que se van de vacaciones a Miami?

A los muchachos les encanta mostrar que llegan al colegio en

una 4x4 como esta, ¿lo sabía, no?

EJEMPLOS:


del cierre B.I.D.I. - Significa: Beneficio Inmediato por Decisión Inmediata. - Funciona muy bien en la venta en caliente o impulsiva.

Si me trae hoy todos los papeles, hasta el viernes sale su crédito.

Si se va a llevar este shampoo, llévese este kit de esponja, jabón y acondicionador por

un poco más de dinero.

EJEMPLOS:


del cierre de la última oportunidad - Es una frase muy usada pero efectiva. - Hay que evaluar si el cliente la cree o desconfía.

Es la última PC que me queda. Las próximas vienen sin impresora y fax-modem.

Si usted no entra ahora, la nueva gestión le exigirá

otras condiciones para ingresar a este club de tenis.

EJEMPLOS:


del cierre con referencia de terceros

- Funciona muy bien con clientes que desean afianzar su decisión. - Apele a nombre de personas conocidas o representativas.

¿Si este curso de inglés funciona? ¡Hasta Pedro Cabrera aprendió en 45 días!!!

Casi todos los abogados están utilizando internet.

¿Usted qué usa para actualizarse?

EJEMPLOS:


del cierre de la anécdota - Si cuenta verdades, mejor. Pero algunas pequeñas mentiras bajo la forma de historias... obran milagros.

Mire, hace unos días, una gerente me comentó que le llamó

la atención el terno que vestía un postulante a un trabajo en

su empresa. Según ella, no coincidía tan buen terno con alguien

que no tenía trabajo… Pero lo contrató igual. Eso logra un

buen terno… que lo recuerden.

EJEMPLO:


del cierre de la máxima confianza - Sólo funciona con clientes de alta confianza o que haya llegado a generar empatía. Es muy efectiva.

Noto que está dudando.

Si desea ahorrar un 100% de problemas de robo, le aconsejo

este sistema de alarma.

Si ésta fuese mi casa y mi dinero, ésta sería mi decisión.

EJEMPLO:

¿Qué le vendo?

¿Por qué le conviene

comprarme?

Herramienta de Venta Consultiva # 1:

Captación de Clientes (Investigación)

Investigue qué hace su Cliente

1. Aprenda sobre su industria. 2. Conozca su negocio y los productos que comercializa. 3. Evalúe nuevos proyectos a desarrollar por su cliente. 4. Haga un historial de trabajos realizados. 5. Defina nuevos puntos o proyectos a trabajar en conjunto.

Ejemplo de Historial de Cliente Nombre Contacto: Juan Manuel Pérez. Cargo: Dueño de Empresa Agrícola SRL. Problema crítico: Tardanza excesiva en realizar la cosecha y por lo tanto en la venta de sus productos. Razones: Contaba con maquinaria agrícola obsoleta que le exigía muchas horas de mantenimiento. Solución presentada: Se hizo una prueba de nuestra nueva maquinaria SL 100 con resultados positivos en términos de tiempo y ahorro de combustible. Resultado final: Cliente quedó con nuestra propuesta y de la competencia y no se hizo seguimiento al resultado final.


Encuentre el dolor de su cliente

Herramienta “Pain Chain”

1. Pregunte a su primer contacto lo siguiente:

• ¿Porqué necesita comprar este producto? • ¿Qué pasa si no adquiere el producto? • ¿En qué tiempo necesita tenerlo? • ¿Cuenta con recursos en estos momentos para adquirir el producto?

2. Pregunte y desarrolle la cadena de mando que tiene su cliente (estructura). 3. Investigue y conozca los dolores de cada una de las personas de esa cadena de mando. 4. Pregunte quiénes son los influenciadores y quiénes son los decisores.

Herramienta “Pain Chain” / continuación

Nombre: JMF Cargo: Encargado de Cosecha Pain: Necesita maquinaria nueva para cosecha R1: Tiempo lento de cosecha

Nombre: Juan Pérez Cargo: Encargado de Ventas Pain: Reducción en el nivel de ventas R1: Llegan tarde al mercado con sus productos

Nombre: Felipe Roca Cargo: Encargado de Finanzas Pain: Aumento de costos de mantenimiento y baja utilidad R1: Bajas Ventas y se aumentan costos de mantenimiento

Nombre: Jesús Dávila Cargo: Dueño de la empresa Pain: Reducción de la rentabilidad R1: Bajas Ventas y aumento de costos

Herramienta “Pain Sheet” Dolor: Maquinaria nueva para cosecha Cargo: Encargado de Cosecha Nuestras Capacidades: Máquina nueva SL 200

RAZONES IMPACTO DESARRROLLO DE SOLUCIONES

Elevados tiempos de retrasos en la cosecha

No llegan los productos a tiempo

Nueva maquinaria SL 200

Aumento de costos de mantenimiento

Baja en las ganancias de la empresa

Servicio de Taller Post Venta

Baja en las ventas del negocio

Baja en las ganancias de la empresa

Servicio técnico 24 hs. en el cliente.


Crear una visión de solución

1. Desarrollar una propuesta de valor sólida y fundamentada. Ejemplo:

“En base al trabajo ya realizado por nuestra compañía con otros clientes, consideramos que su empresa puede reducir sus costos en un 10% (aproximado US$ 100.000) al contar con un producto de alta calidad y durabilidad como el de nosotros, donde la inversión sólo es de US$ 20.000”.

Crear una visión de solución


Medir el potencial de compra del cliente

Herramienta de Cálculo de Potencial

1. Analice los siguientes puntos para crear esta herramienta:

• Cuánto me compra actualmente el cliente. • Qué otras oportunidades o áreas de compra existen en este cliente (investigue). • Cuánto más de ese producto u otros nuevos me puede comprar el cliente. • Mida su porcentaje de participación hoy día. • Revise su Plan de Trabajo inicial y si es necesario proponga nuevos punto.


Seguimiento a la oportunidad de venta

Seguimiento a la venta

1. Desarrollar su propio CRM para dar seguimiento a las oportunidades de venta, dar orden en su trabajo y pedir ayuda para el cierre a otros colegas:

• Desarrolle un perfil de cada cliente con la información que le interesa: • Nombre • Empresa o negocio • Cargo • Dirección física y email • Ciudad • Teléfono • Cantidad de trabajadores, número de sucursales, principales productos y mercados, ventas totales, etc.

Seguimiento a la venta / Continuación

2. Cree su propia herramienta de “Seguimiento de Venta” identificando 4 pasos del proceso de venta:

• Prospecto (10%) • Desarrollo (30%) • Demostración (50%) • Negociación (80%) • Cierre (100%)


Cuantifique el Valor Agregado

Herramienta “Pen Selling”

Pen Selling tiene por objetivo tiene por objetivo mostrar el verdadero valor agregado que recibe el cliente (cuantificado), por utilizar los productos y servicios de su empresa.

Herramienta “Pen Selling” / Continuación

Considerar lo siguiente:

• Lo que compra actualmente su cliente a la competencia.

• El valor total que invierte el cliente en la compra de productos de la competencia. • Demostración de los resultados de mi propuesta de

valor (baja en costos o aumento en ventas). • Cuantificar los beneficios que recibe el cliente de mi

empersa vs. la competencia.


Comunique al cliente el trabajo realizado

Carta al influenciador

1. Reconfirme quién es el influenciador dentro del proceso de compra.

2. Redacte una carta al influenciador con los siguientes puntos:

• Confirmar el Pain del cliente. • Los efectos del Pain en el cliente. • Requerimientos del cliente. • Detalle del Plan de trabajo o los pasos a seguir.

Carta al Tomador de Decisiones

1. Re confirme quienes es el decisor de la compra 2. Redacte una carta al decisor con los siguientes puntos:

• Confirmar el Pain del cliente • Los Efectos del Pain en el cliente • Informe sobre los trabajos realizados y los resultados con el influenciador • Agende una reunión para encaminar el cierre


Negociación final y cierre de la venta

Proceso de 5 pasos

1. Comunique o muestre todo el trabajo realizado con el cliente. 2. Demuestre el valor agregado de su producto. 3. Haga sentir al cliente que está haciendo una compra realmente inteligente. 4. Cierre el presupuesto acordado o el plan de pagos ya elaborado. 5. Comprométase a realizar el seguimiento al cliente sobre la experiencia en el uso de su producto.

¿Cuánto vale realmente un cliente?

DATOS DE CÁLCULO M = US$ 10.000 R= 0.8 I= 6% Tiempo = 4 años Pero en 4 años, el valor es:

US$ 30.769

US$ 123.077

Vendedor boliviano

US$ 1.538 US$ 6.154

Lo que deja de ganar en comisiones

Consejo de imagen Nro. 1

Cómprese ropa. Varíe la forma en que lo ven.

Usted debe lucir como un ganador/a.


Tenga un buen lapicero (y otro de repuesto), y una buena carpeta

o maletín.


Cuide su higiene personal. Ojo con las manos, uñas,

dientes y cabello.


Cuide su vocabulario. Las palabras son como

las balas… van y no regresan.


Mantenga en orden y pulcritud sus tarjetas

personales y block de anotaciones.


Utilice TODOS los buenos modales posibles:

gracias, permiso, por favor, usted primero, etc.


Trate de tener y mostrar una “vida ordenada”. Sino, ¿quién confiará

en usted?


Aléjese de todos los vicios (alcohol, juerga, sexo, etc.) y aléjese de las personas

tóxicas.


Piense mejor. Para ello, lea más: 6 libros

sobre ventas al año.


No sea ostentoso. El cliente puede pensar que lo hace con dinero

que él le paga.


Maneje un perfil adecuado en las redes sociales: facebook, twitter, etc.


Responda lo más rápido posible los mensajes de

los clientes.


Escuche a los demás. No se la pase hablando. Eso funciona en colegas

y clientes.


Hágase ver / Fórmula 4-5-4: 4 visitas al día, por 5 días

a la semana, por 4 semanas al mes: 80 visitas.

Si usted prepara bien su venta “es decir, concentrándose en sus 21 gramos”, en la fórmula 4-5-4

( 80 visitas mes), se pueden obtener resultados de éxito del 10 al 20 %.


Trate de mejorar su RICTUS.

Siempre.

[email protected]

resumen curso de ventas del año 2014 pdf

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