BIENVENIDOS

Alfredo Carrasco

Vicepresidente de Finanzas para Latinoamérica

Tech Data Corporation*

Desarrollo de ventajas

competitivas a través del

crédito

*La presentación es a nivel personal y la empresa no se solidariza ni tienen ninguna

responsabilidad sobre el presente documento

Índice

Rol tradicional del área crédito

Retos para la evaluación de crédito

Nuevo rol del área de créditos

Que es una ventaja competitiva?

Que necesita la empresa de créditos?

Herramientas de crédito B2B Herramientas de crédito directas

Herramientas de crédito con terceros

Rol tradicional del área de crédito

Rol tradicional del área de crédito

Otorgar líneas de crédito revolventes

Revisiones periódicas de las líneas

Mantener un portafolio de crédito saludable

Mitigar el riesgo crediticio

Minimizar el costo de incobrabilidad

Eficiencia Operativa

Entrenamiento a los clientes internos y externos

Retos para la evaluación de crédito

Empresas de reciente creación

Falta de referencias

Desconocimiento del sector o proyecto

Desconocimiento del marco legal

Entorno negativo

Antecedentes negativos

Posición financiera limitada

Limitaciones de capital de trabajo

Limitaciones de los sistemas de

información

Retos para la evaluación de crédito

“Los problemas de acceso a mejores condiciones de financiamiento de las

pequeñas empresas se pueden deber a diversas razones. Entre ellas, la

existencia de asimetrías de información que tienden a ser mayores en este

segmento de empresas, los altos costos de transacción en el procesamiento

de créditos, la escasez de instrumentos financieros no bancarios disponibles,

la alta concentración de los mercados crediticios y la limitada aceptación de

las garantías disponibles en las empresas.”

Fuente: Estrategia para Financiamiento de la Pymes y el Emprendimiento. 7 de Julio de 2015

Nuevo rol del área de crédito

Nuevo rol del área de crédito

Generar ventajas competitivas

Evaluación proactiva de clientes y mercados

Desarrollo de herramientas de crédito

Acelerar el ciclo de caja

Excelencia operacional: Centralización de funciones/shared services,

automatización de procesos, acceso a la información, inteligencia de mercado

Flexibilidad y agilidad en toma de decisiones

Que es una ventaja competitiva?

Características o servicios que provee la empresa que son percibidos por el

mercado objetivo como superiores que los de la competencia

Costos

Diferenciación

Foco en un segmento especifico

Basado en la definición de ventaja competitiva de M. Porter

“El nuevo rol del área de crédito es generar ventajas

competitivas”

Que necesita la empresa de créditos?

Alineación con al estrategia corporativa/comercial y el apetito

de riesgo

Agilidad y simplicidad en el procesamiento de solicitudes

Líneas de crédito revolventes que fluyan. Automatización en

los procesos

Ofertar un portafolio de alternativas de crédito que se adapten a

las necesidades del mercado: costo y plazos

Diseño de programas de financiamiento con recurso propios o

financiamiento de terceros basados en la empresa, el cliente

y/o el usuario final

Flexibilidad en los modelos y toma de decisiones

Incorporar herramientas que mitiguen el riesgo de crédito y de

performance

Promover en los clientes el conocimiento de las alternativas de

crédito disponibles

“En las Américas, el uso de crédito comercial en transacciones B2B parece ser extensivo. Cerca de 90% de los encuestados que

respondieron la encuesta en la región (Brasil, Canadá, México y US) reportaron haber ofrecido crédito comercial B2B a sus clientes

domésticos o foráneos”

“Sin crédito no

es posible

competir”

“En adición a las líneas de crédito revolventes el área de

crédito debe desarrollar un portafolio de alternativas que

cubran las necesidades del mercado objetivo”

Herramientas

de crédito B2B

para mitigar el

riesgo propio

Herramientas de crédito directas

Cesiones de derecho de cobro

Asociaciones temporales – consorcios

Colaterales: garantías personales y

garantías comerciales

Descuento de contratos

Descuentos por pago anticipado

Programas de descuento por nomina

Programas de arrendamiento o cargos

mensuales con capital propio

Herramientas de crédito con terceros

Fideicomisos

Cuentas bancarias mancomunadas

Líneas de financiamiento bancarias al distribuidor o cliente

final( triangulación, cadenas productivas)

Descuento de contratos

Factoring con y sin recursos

Financiamiento de agencias de gobierno

Cartas de crédito y Fianzas

Programas de leasing

Tarjetas de crédito

Seguro de cheques

Seguro de crédito

“Debemos conocer las alternativas disponibles en el

sistema financiero que pueden ser de

implementación inmediata y permiten diferenciarnos

en un segmento de mercado”

Alfredo Carrasco

Vicepresidente de Finanzas para Latinoamérica

Tech Data Corporation

Desarrollo de ventajas

competitivas a través del crédito

MUCHAS GRACIAS