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Recomendaciones para participar como expositor Tercera edición de Festival Raíz 2015 Del 1 al 4 de octubre en Tecnópolis Villa Martelli
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Índice temático 1. Sobre el festival………………………………………………………………………………….pág. 3
1.1 Sobre los visitantes…………………………………………………………………………..pág. 3
1.2 ¿Quienes participan? …………………………………………………………………………pág. 3
1.3 Una oportunidad………………………………………………………………………………..pág. 3
1.4 El stand y los productos……………………………………………………………………...pág. 4
1.5 El público y nosotros…………………………………………………………………………..pág. 4
1.6 Algunos datos, consejos y definiciones a tomar……………………………………pág.8 1.7 Comunicación: herramientas que se pueden utilizar…………………………….pag.8 2. Sobre el uso del Posnet…………………………………………………………………………pág.11 2.1 ¿Cuál es el beneficio de contar con Posnet?..........................................pág.11 2.2 ¿Cuál son las tarjetas aceptadas? ?........................................................pág.11 2.3 Es importante tener en cuenta?.............................................................pág.11 2.4 Costos y Disponibilidad de los fondos de las ventas……………………………..pág.11 2.5 Información para cada productor/grupo………………………………………….pág.11
3. Sobre la registración. Caja Diaria…………………………………………………………pág.12 4. Sobre la fijación de precios. Cálculo de costos…………………………………….pág.13 5. Sobre los contactos de UNIR……………………………………………………………….pág.15
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1. Sobre el festival
Raíz es un festival de la gastronomía Argentina. Participan de todas las regiones del país, productores, cocineros, escuelas de cocina, periodistas y consumidores. Es un paseo para degustar platos típicos de nuestras cocinas regionales y conocer las nuevas tendencias gastronómicas.
1.2 Sobre los visitantes
La primera edición tuvo alrededor de 300.000 visitantes. Un promedio de 75000 visitantes por día. La entrada es libre y gratuita.
1.3 ¿Quienes participan?
En Raíz, están representadas las 23 provincias Argentinas y la Ciudad Autónoma de Buenos Aires a través del Consejo Federal de Turismo y del INTA. Con mas de 72 puestos de comidas, se presentan alrededor de 200 platos de las más diversas culturas (por ej. patio Latino, patio Europeo, patio de fuegos, patio natural, patio cervecero).
El año pasado Raíz conto con alrededor de 50 festivales de gastronomía (por ej. Ruta nacional de la empanada) y 150 pequeños y medianos emprendedores de las distintas regiones del país (festival de productores) y un eco-mercado de frutas y verduras. También hubo bebidas nacionales “Tierra de Vinos” y de cervezas de elaboración artesanal “Festival fermentar”.
A diferencia de Caminos y Sabores, por ejemplo, no se encuentra oferta turística, ni artesanías. Está focalizado en pequeños y medianos productores y emprendedores, no tanto en empresas de mayor envergadura. Posee una menor cantidad de stands (400 stands Vs 150), por los que asistan tendrán una menor competencia. Otra diferencia es que es pública y gratuita, garantizando una mayor concurrencia del público.
Este documento tiene como objeto colaborar con información para mejorar de las ventas de los emprendedores en este evento. La información presentada fue aportada por productores, técnicos y el equipo UNIR obtenida en las dos ediciones anteriores del festival.
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1.4 Una oportunidad
Raíz representa una gran oportunidad, ya que convoca alrededor de 300.000 personas en cada edición. La concurrencia del público es multitudinaria y diversa, atraído por una intensa publicidad realizada en medios masivos, con picos de visitas durante el fin de semana. Esta pensado en una fecha ideal donde la mayoría de los visitantes a cobrado su sueldo.
1.5 El stand y los productos
Hay que volver a señalar que participan alrededor de 150 expositores. Por ello, es importante lograr
un stand atractivo, que invite al consumidor a detenerse y acercarse. Recomendamos que lo primero que
se trabaje sea la ambientación del stand. Este tiene un tamaño aproximado de 2.0 m por 2.0 m. Ver imágenes N°1.
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Imágenes N°1
El emprendedor o grupo de productores, debe tener en claro que le quiere comunicar al
consumidor, ya que desde la ambientación del stand, cartelera y exposición de productos debe estar en coherencia con aquellos valores y mensajes a transmitir.
Buscar y definir los diferenciales del grupo será como “faro” que ilumine todo el resto de las
acciones, para lograr que sea rápidamente percibido. La decoración, la cartelería, una promoción o degustación debe ser previamente pensada y trabajada con anterioridad al festival. El gran desafío es que a primera vista el consumidor perciba fácilmente la propuesta que queremos ofrecerle. De esta forma lograremos que visitante pare y se acerque a nuestro stand.
Pizarronesses
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En lo referido a la cartelería, evitar saturar con carteles institucionales del INTA (el INTA debería
funcionar sólo como marca respaldatoria) o con colores o imágenes (ver imagen N°3 foto de la izquierda, como así también, no caer en la escases de carcelería dando una imagen de tristeza (imagen N°3 foto de la derecha). Es importante buscar en buen equilibrio.
La iluminación es un factor importante, si bien el stand cuenta con spots de iluminación, se pueden
colocar reflectores adicionales que ayuden a destacar un sector de productos promocionados. Si hay una marca que quieren posicionar debería aparecer en los carteles y en las etiquetas de los
productos, junto con su eslogan (se destaca muy bien en la Imagen N°2, en la foto de la izquierda, en el banners: 100% orgánico, y abajo en la leyenda “cosechado para su pedido”). Comunicar la localidad de los productos y/o explicar cómo es el proceso productivo resulta atractivo para el público en general. Puede haber proyecciones de fotos o videos relacionados a la producción primaria y a la zona de origen.
Imagen N°2
Imagen N°3
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La venta empieza con la imagen del stand, presentación de los productos, actitud y presentación
personal, pues pueden ser determinantes para que se acerque el potencial cliente. Hay un dicho que dice “no hay segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”. Trabajar entonces en esto es prioritario para tener un buen comienzo con un consumidor que ingresaría, con algún tipo de estímulo positivo.
Se pueden utilizar algún tipo de “llamador” (aquello que hace llamar la atención). Por ejemplo: recetarios, exponer videos de elaboración de comidas con los productos que se comercializan, una maqueta, un traje de apicultor, una muestra viva de abejas (ver imagen N°4 foto a la izquierda), y degustaciones (Imagen N° 3 foto de la derecha) o organizar promociones si es necesario. Los productos que se degustan deben ser de calidad y debe haber un stock, pues son movilizadores de la compra. Las degustaciones comunicarlas con un horario determinado y evitar los horarios pico, ya que se saturaría la atención. Es bueno que exista algo de “cola” en el stand porque atrae al consumidor. Estas degustaciones en muchos productos son claves para que se realicen las ventas. Es importante tener un registro de cuantos productos se degustaron para analizar los costos/beneficios.
Imagen N°4
La oferta de productos en el stand deberá ser variada y abundante (ver ImagenN°4, foto de la
derecha), que no se note vacío pero tampoco abarrotado de mercadería.
Recomendamos que haya orden en el stand, un patrón, a tono de ejemplo: clasificar por familia de productos y procurando luego que esté todo bien identificado (Imagen N°5 foto de la izquierda). Otra clasificación puede ser por tamaño: de mayor a menor, o por coloración: en degradé. La simetría ayuda al orden y se logra una mejor percepción de lo que se quiere transmitir. Otra estrategia muy usada para
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ordenar el stand es combinar productos de usos complementarios. Por ejemplo quesos y embutidos o algún tipo de vino.
El uso de exhibidores es muy útil y da una excelente presentación de los productos. Los productos en envases grandes o muy pesados no son atractivos para el público general, pues la gente tiene que caminar y no es fácil desplazarse con ellos. Por eso llevar bolsas de distintos tamaños para los consumidores lleven los productos sería de mucha utilidad.
Imagen N°5
Es un requisito de gran importancia hacer un adecuado cálculo de la cantidad y variedad de productos a traer al Festival, para no quedarse sin mercadería. De las experiencias de los participantes de años anteriores, varios emprendimientos se quedaron sin productos el día sábado, otras terminaron su stock motivado por sus promociones. No pudiendo aprovechar las ventas del fin de semana, que son las más grandes. En UNIR poseemos registros de venta de diferentes eventos que ustedes pueden consultar, que los ayudará en esta tarea.
Otro consejo que les brindamos, es definir la política de precios de los productos, previo a la llegada del festival. Como insumo para definir esta política de precios, es necesario determinar los costos de producción, la remuneración por nuestras horas trabajadas, los costos de comercialización y administración, sumado un margen de ganancia. Para determinar este último, es necesario conocer los costos y el precio del mercado de nuestros productos. Pero siempre sugerimos determinar un margen justo tanto para ustedes como para el consumidor.
Puede ser de utilidad, tener una lista de precios para compras por cantidad y elaborar promociones
y determinar qué productos estarán en oferta y qué precio. Es una buena práctica es exhibir los precios de cada producto, generando transparencia y confianza
al consumidor. Para exhibir los precios, se pueden utilizar planchetas plastificadas, las mismas son económicas y nos permiten corregir lo escrito si utilizamos marcador indeleble.
Siempre es buena idea dar una recorrida durante el primer día de cualquier muestra o feria. Le
permite a uno identificar y evaluar que productos están ofreciendo, cual es la calidad y los precios de
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nuestros pares, cuáles se destacan y se promocionan. Como organizan el stand, como son sus carteles e imagen. Y a todo lo interesante, se le puede sacar una foto para luego compartirla con el grupo o en el seno de su familia. Con la información recogida, podemos realizar ajustes de ser necesario a nuestra propuesta.
1.6 Atención al público
Una vez que logremos que el visitante se acerque a nuestro stand, el segundo objetivo será atenderlo bien y de que este nos compre.
Sin necesidad de poseer un uniforme, podemos buscar la homogeneización de indumentaria a
través de algún detalle (delantal, bordado de la marca, etc.) con el fin de que el visitante nos asocie con el stand y los productos.
La actitud debe ser siempre positiva y abierta, haciendo sentir al cliente a gusto y cómodo, tratando
de generar una apertura al dialogo. El abordaje tiene que ser respetuoso y oportuno, no invasivo, presentarse como el/la productor/a, consultar si lo puede ayudar, para posteriormente indagar sobre su intereses y asociar de qué forma nuestros productos satisfacen esas necesidades. Algunos clientes valoran una atención con explicaciones e historias o tradiciones del producto o del proceso, otros sólo quieren elegir, pagar y seguir viendo la feria, a otros les gusta mirar, identificar los productos con mayores beneficios (la compra inteligente), y que este el precio a la vista, les ayuda a ajustar mentalmente la relación precio/beneficio y en el medio existe todas las actitudes que uno pueda imaginar.
Posiblemente una de las principales finalidades de participar en la feria es la de conocer a diferentes
personas, que nos conozcan y motivar las ventas de nuestros productos. No existen recetas únicas, ni infalibles para seducir clientes. Ya que existen una enorme disparidad de actitudes y tiempos para la toma de decisiones de compra. Podemos tenes una gran variedad de estrategias de venta, pero ¡siempre! debemos tener empatía. Esta actitud predispone más fácilmente para generar relaciones y cerrar ventas o acuerdos.
En el caso de que el consumidor nos objete el precio de algún producto, uno debe reforzar las
características del productos (destacando aquellos que los diferencie) y los beneficios que estos les brinda y como estos satisfacen sus necesidades. Por eso, en el dialogo con el consumidor, es clave la indagar en sus motivaciones de compra. De esta forma se intentará mejorar la percepción en la relación calidad/precio en el comprador. Es muy importante defender el precio con argumentos ya preparados (tratar de no improvisar), para usarlos según sea el caso, nos va a dar seguridad y transmitiremos más confianza; una buena negociación juega un rol importante para defender el precio de venta.
1.7 Algunos datos, consejos y definiciones a tomar
El trabajo de los cuatro 4 días en el festival es desgastante, por lo que es bueno prever rotaciones y momentos de descanso. Hay diversas tareas (atención al cliente, cobranzas, registro de ventas, conseguir cambio, control de stock y reposición, etc.), conviene repartirlas, más no sea temporalmente.
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Conviene confeccionar planillas de venta diaria (ver imagen de caja diaria en página N°12) que permitan aprendizajes para otras ferias. Para que resulten útiles deben ser lo más detalladas posibles pero fáciles de llenar. Debería contener datos sobre: producto, precio, forma de pago, en lo posible caracterización del comprador (edad, sexo, solo o grupo/familia).
En esta ocasión habrá 3 posnet (ver información completa para posnet, pagina 10) compartidos que permitirán la venta con tarjetas de crédito o de débito. Esto es una gran ventaja pues aumenta las oportunidades de venta sobre todo de los productos de mayor valor. Esta operatoria tiene un costo aproximado entre el 3% y el 5% y una demora en la acreditación de los fondos de aproximadamente 45 días. El grupo debe definir si incorpora la operatoria e informar por escrito los datos de la cuenta para transferir los fondos generados por las ventas: Número de Cuenta Bancaria / Banco / CUIT o CUIL / CBU / Nombre del Titular.
Con respecto al flete: buscar compartir el flete con alguna otra institución. Por ejemplo participan casi
todas las provincias, conectarse con las áreas de producción puede ser muy conveniente.
1.8 Comunicación: herramientas que se pueden utilizar
Las exposiciones son herramientas de comunicación, es muy importante tener en cuenta que además de la comercialización que puede hacerse en los días del evento, hay una gran oportunidad de permanecer en contacto con posibles clientes a través de los distintos canales de comunicación que la feria ofrece.
Los expositores que tengan Facebook, les recomendamos anuncien vuestra presencia unos días
antes del Festival de Raíz, junto con los productos que estarán llevando. Los que no tengan facebook, cualquier momento es bueno para abrir un espacio y hacerse conocer. El link de facebook del festival es: https://www.facebook.com/#!/RaizFestivalGastronomico?fref=ts. Por este medio se pueden realizar unas invitaciones a personas o potenciales clientes. Los usuarios de twitter podrán loguearse en @festivalraiz. El uso de Watsapp es básico y puede ayudar a cerrar ventas. Facilita mucho la comunicación, se pueden complementar con audios e imágenes.
Por otro lado trabajar en las relaciones públicas nos potenciaría nuestra actividad. Tener preparado
una gacetilla de prensa y acercarla al área de difusión de Tecnópolis o conectarse con periodistas gastronómicos y propiciar de esta forma entrevistas y publicidad gratuita.
También se puede intentar conectar con comercios gastronómicos que participen en el festival para ofertar los productos. El año pasado colgaron en la página de Raíz (http://festivalraiz.ar/2014/mercados) los datos de los participantes en el mercado y pudimos armar una base de datos que permitiera poder conectarlos.
La cartelería y banners son muy importantes deben apoyar y visibilizar la estrategia comercial como
ya comentamos anteriormente para que sea fácilmente percibida por el consumidor. Con respecto a los folletos tratar de dosificarlos. Dan información y publicidad. No tienen efecto directo y rápido en la venta y son muy costosos. Y debemos tenerlos para dárselos cuando creamos sea conveniente.
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La promoción (que ya estuvimos analizando en párrafos anteriores) es la otra herramienta de comunicación fuerte que se usa habitualmente. Tiene resultados inmediatos en los resultados de las ventas. Son incentivos a corto plazo (ver Imagen N°6), por tiempo limitado y da un valor añadido al producto. Se pueden realizar descuentos por cantidad de productos. Realizar rebajas en momentos determinados (si hay poco movimiento en el stand o nos queda mercadería pendiente y se está terminando el Festival). Se pueden organizar con productos de uso complementarios. O productos de alta rotación con los de baja rotación para ayudar a “traccionar” a los de baja salida. Analizar la conveniencia o no de realizarla antes y si se realiza el consumidor debe entender la razón por la que se hace. Lo tiene que entender como una conveniencia para el y que no se preste confusión: puede pensar por ejemplo que el producto no valga.
Imagen N°6
El año pasado surgió como aprendizaje que se daban folletos pero no se sacaban generalmente en
“lápiz y papel”, los contactos de los potenciales clientes interesados. No esperar a que llamen, tener una actitud proactiva muestra un interés y responsabilidad al dar una respuesta rápida a lo solicitado (un pequeño pedido, algún tipo de consulta, etc.) del grupo a los consumidores. Para ello debemos tener el contacto, nombre apellido, si tiene facebook o pagina web (podremos ver el tipo de cliente potencial) y te, y consultarle la vía de comunicación de preferencia. Es muy bueno cumplir con lo prometido para ello si no se tiene certeza de poder cumplir es preferible no comprometerse directamente. Hacerle un llamado mandarle un watsapp o sms o mail (según el canal de preferencia detectado), mientras tanto se mande el pedido de lo solicitado, comentando que está en preparación y le agradecerle que haya confiado en ustedes, sería una buena forma de empezar.
Por último la venta personal y atención personal es el otro gran ítem a trabajar, ya comentado
oportunamente. Estas herramientas de comunicación se deben trabajar integralmente y deben dar respuesta de la
forma más conveniente a la estrategia comercial que hayan planteado previamente, y a su vez coherentes con las definiciones de precio, calidad de los productos e imagen del stand.
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2. Sobre el uso del posnet
La Fundación ArgenINTA, colaborando con el Sistema de Extensión de INTA y otros Sistemas Nacionales y dando respuesta a demandas anteriores, pone a disposición de productores y grupos el servicio de venta electrónica con tarjeta de débito y crédito a través del uso del Posnet, incorporando la posibilidad que el cliente realice el pago en el stand de la feria con sus tarjetas.
2.1 ¿Cuál es el beneficio de contar con Posnet? El Posnet es una herramienta de cobro electrónico de productos y servicios, mediante tarjetas de débito o crédito. El principal beneficio es que permite realizar ventas a visitantes que no disponen al momento de la compra de efectivo suficiente, con lo cual es un movilizador comercial que ayudará a vender más.
2.2 ¿Cuál son las tarjetas aceptadas? Las tarjetas de débito o crédito de todos los Bancos de las marcas Visa, MasterCard y American Express
2.3 Es importante tener en cuenta:
Se calcula el uso de 1 aparato cada 5 productores aproximadamente, teniendo en cuenta la cercanía de cada uno de ellos entre otras cosas, por lo que habrá que compartir el uso de los mismos.
Es necesario identificar responsables y tenedores de los aparatos durante la Feria para asegurar que los mismos siempre se encuentren en un lugar conocidos por todos y disponibles.
Se requiere una mínima capacitación sobre el uso y operación de los aparatos para realizar el cobro de una venta y hacer el cierre diario. Los aparatos son inalámbricos, no requieren instalación alguna.
Los grupos que requieran su uso deben identificar en su stand que Aceptan pagos con Tarjetas de Débito/Crédito, esto es proporcionado por la Fundación ArgenINTA.
2.4 Costos y Disponibilidad de los fondos de las ventas
Como todo medio de cobro electrónico el operador, en este caso Visa, cobra el 3% de la venta con Tarjeta de crédito, y el 1,5% de la venta con tarjetas de Dedito. Estos costos pueden ser asumidos por la Fundación ArgenINTA, según cada caso.
Impuesto a las transferencias: A lo anterior habrá que sumarle un costo x el impuesto a la transferencia del dinero una vez acreditado, que es de 1,2%. Estos costos pueden ser asumidos por la Fundación ArgenINTA, según cada caso.
La disponibilidad de fondos para cada productor será de aprox. entre 45 a 60 días desde la realización de la venta. 2.5 Información para cada productor/grupo
Cada productor o grupo debe poseer un talonario de facturas para facturar, al finalizar la Feria, sus ventas con Posnet a la Fundación ArgenINTA. Se le aportarán los datos necesarios para confeccionar la/s factura/s
Se deberá proporcionar la siguiente información para transferir los fondos generados x las ventas: Número de Cuenta Bancaria / Banco / CUIT o CUIL / CBU / Nombre del Titular. Si se trata de un grupo de productores, deben ponerse de acuerdo a que cuenta se transferirán los fondos, y contar con esta información completa al momento de la Feria.
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3. Sobre la registración. Caja Diaria Es importante llevar los registros para poder organizarse mejor y poder evaluar mejor los
resultados. Ponemos un ejemplo de planilla, la misma puede ser adquirida en una librería comercial.
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4. Sobre la fijación de precios. Cálculo de costos
La primera incógnita a develar es conocer el costo unitario de los productos, ponemos un ejemplo para un emprendimiento de dulces.
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Fuente: MDS
5. Sobre el contacto con el equipo UNIR, INTA-FundaciónArgenINTA
[email protected], [email protected], [email protected], [email protected]