COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

Persona u organización que es el último usuario que consume o utiliza un bien o servicio para satisfacer una necesidad.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• Son los procesos de toma de decisiones y actividades físicas implicadas en la evaluación, adquisición uso y disposición de bienes y servicios (London y Della Bitta,1993)

Consumidor como ser social.

• Analizar

• Tipo de producto

¿Qué compr

a?

• Sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto.¿Quién

compra?

• Motivos• Basándose

en los beneficios o satisfacción de necesidades

¿Por qué

compra?

• Proceso de compra

• Decisión: racional o emocional/ efectivo o a crédito

¿Cómo lo

compra?

• Momento y frecuencia

• En relación a sus necesidades

¿Cuándo

compra?

• Los lugares se ven influenciados por: los canales de distribución, servicio, trato, imagen del punto de venta,etc.

¿Dónde

compra?

• Cantidad física que adquiere del producto

¿Cuánto

compra?

• Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto, se creará determinado envase o presentación.

¿Cómo lo utiliza?

PROCESO DE

TOMA DE DECISIONES

DEL CONSUMIDOR

1.Reconocimiento del problema

2.Estudio

3.Evaluacion

4.Compra

5.Evaluacion después

de la compra

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Cultural Social Personal Psicológico Cultura Subcultura Clase

social

Grupos de referencia

Familia Función y

condición

Edad y etapa de ciclo de vida

Ocupación Circunstancias

económicas Estilo de vida Personalidad y

concepto de si mismo

Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y

actitudes. 

Orientación económica“HOMBRE

ECONOMICO “Siente deseos, actúa racionalmente para

satisfacer sus necesidades y

orienta su comportamiento

hacia la maximización de la

utilidad.

Orientación psicológicaRecogen las

características internas de la

persona, con sus necesidades y deseos

y las variables sociales totalmente externas que ejerce

el entorno.

Orientación motivacionalMotivos del

comportamiento del consumidor a

partir de las causas que los producen. Las

necesidades son la causa que

estimula al ser humano, y éste

actúa en consecuencia

para poder satisfacerlas.

COMPORTAMIENTO PSICOLÓGICO DEL

CONSUMIDOR

INTRODUCCIÓN

• Algunos comportamientos de consumo se deben a comportamientos subconscientes, mientras que otros se ven influidos por las decisiones conscientes tomadas por el consumidor con el fin de lograr ciertas metas.

Teoría conductista• De acuerdo con la teoría conductista

de John B. Watson que fue la primera utilizada por los publicistas consiste en hacer creer al consumidor que necesitan dicho producto.

Comportamiento psicológicoDentro de este factor encontramos una serie que dificultan cada vez más la elaboración de las estrategias de mercados:

La personalidad Estilo de vida Motivación Percepción

PersonalidadSe define como el conjunto de características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente.

Estilo de vidaEl estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones.

Motivación Parar la psicología la motivación es un conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanos hacia la consecución de un objeto.

PercepciónEs la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas actúan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva.

TOMA DE DECISION AL CONSUMOFunciones para la toma de decisión en la compra: Para muchos consumidores es muy fácil identificar al producto:

Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor

Hay 4 modelos “del Hombre” que representan el proceso de decisiones del

consumidor.

Hombre EconómicoEs un hombre que

está en un mundo de competencia y que toma decisiones racionales.

Desde el punto de vista económico, tendría que conocer todas las alternativa existentes de productos, clasificarlas en términos de sus ventajas y desventajas, e identificar la mejor alternativa.

Hombre Pasivo• Es opuesto al anterior,

en éste el consumidor es obediente a los intereses del mercadólogo. Se percibe al comprador como impulsivo e irracional.

Hombre Emocional• No se detiene a

pensar en las alternativas, compra por capricho, no busca información. Le afectan su estado de ánimo, sus sentimientos y sus emociones. El consumidor busca sentirse mejor. El estado de ánimo afecta cuando se hace la compra, dónde y con quién.

Hombre Cognoscitivo• Es un consumidor que

se encuentra entre los tipos anteriores, que no tiene suficiente información y que no es capaz de tomar decisiones perfectas pero busca tomar decisiones satisfactorias.

1. Iniciador: una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.

2. Influyente: la persona que cuyo punto de vista o sugerencia tiene influencia en la decisión final de compra.

3. El que decide: La persona que determina alguna parte de la decisión de compra: si se compra, como se compra y donde se compra.

4. Comprador: persona que hace la compra.

5. Usuario: persona que usa o consume el producto o servicio, consumidor final.

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

1. Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

2. Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

3. Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.4. Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influye un vendedor.

5. Utilización del producto y evaluación post-compra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.6. La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.

GRACIAS