UTILIZACIN DEL MARGEN DE CONTRIBUCIN PARA LA FORMACIN Y ANLISIS DE PRECIOS

UNIVERSIDAD NACIONAL DE ROSARIOFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ESTADSTICACTEDRAS DE INFORMACIN PARA LA GESTIN y de INFORMACIN PARA LA COMPETITIVIDAD

DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOS HACIA TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIA(Unidad IV)Material confeccionado por: Profesora Marisa A. CasariAO 2011Decisiones de fijacin de precios hacia terceros y de precios internos de transferencia

Objetivos:

Esta publicacin pretende que los alumnos logren los siguientes objetivos de apredizaje: Exponer las tres principales influencias que afectan la formacin de precios en las empresas.

Distinguir las decisiones de formacin de precios a corto y largo plazo.

Aplicar los conceptos de costos y mtodos de costeo para la fijacin de precios a terceros.

Sealar los beneficios y costos de la descentralizacin en las empresas.

Analizar el concepto de precios internos de transferencias y su importancia en la toma de decisiones.

Calcular precios internos de transferencias a travs de tres mtodos: basados en el mercado; basados en los costos y negociados.

ndice:

1. Decisiones de fijacin de precios hacia terceros y de precios internos de transferencia.1.1. La toma de decisiones sobre precios en la empresa

1.2. Principales influencias en las decisiones de fijacin de precios a terceros2. Costeo y fijacin de precios a corto y largo plazo

2.1. Mtodos aplicables

2.1.1. Corto plazo: Mtodo del Costo Diferencial

2.1.2. Largo Plazo:2.1.2.1. Con base en el mercado: Costo Objetivo

2.1.2.2. Con base en los costos:

2.1.2.2.1. Mtodo del Costo Total

2.1.2.2.2. Mtodo del Costo de Conversin o Transformacin

2.1.2.2.3. Mtodo del Rendimiento sobre la Inversin

2.1.2.2.4. Mtodos basados en el Costeo Variable:

2.1.2.2.4.1. Aplicando margen porcentual

2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribucin en pesos

2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo: contribucin marginal por hora

3. Descentralizacin y Precios Internos de Transferencia

3.1. Fijacin de Precios de Transferencia

3.1.1. Precios de Transferencia basados en el mercado

3.1.2. Precios de Transferencia basados en los costos

3.1.3. Precios de Transferencias negociados

4. Bibliografa

1. DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS HACIA TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIA1.1. La toma de decisiones sobre precios en la empresa: Estudios recientes han demostrado que la preocupacin por el lucro es el principal factor que motiva a la mayora de las empresas cuando determinan sus precios de venta, pero hay que tener en cuenta tambin que los mismos varan de acuerdo a la evolucin de los mercados.

El precio es visto como una variable importante para la determinacin de estrategias empresariales, tales como aumentar la rentabilidad, lograr una mayor participacin en el mercado, reflejar una imagen deseada o la calidad de nuestros productos.

Existen dos grupos de empresa bien definidos, por un lado las llamadas formadoras de precios, que se caracterizan por ser lderes en el mercado, sus productos o servicios son altamente personalizados, y sus precios son las resultante de datos internos de la compaa. Del otro lado se encuentra las llamadas tomadoras de precios, caracterizadas por ser empresas ms pequeas, que compiten con las lderes del mercado y como toman el precio como un dato, lo que buscan es optimizar la produccin y ventas a partir de los mismos.

Si nos preguntamos qu dice la teora econmica acerca de cmo establecer los precios?, sta nos dir que los mismos deben establecerse a partir del punto donde el ingreso marginal iguala al costo marginal.

Si nos preguntamos qu dice la teora de mercado? Esta nos responder que se deben establecer de acuerdo con las caractersticas de los clientes y de los competidores. Pero la prctica demuestra que la mayora de las empresas establecen sus precios a travs de la adicin de un margen sobre el costo total considerando un factor que refleje las ganancias deseadas.

La determinacin de los precios de venta de los productos es una decisin fundamental para toda empresa, ya que el anlisis sobre los niveles de precios ptimos o satisfactorios que la empresa pueda alcanzar para lograr sus objetivos guarda una relacin directa con la contabilidad de gestin que necesita de informacin vlida para la toma de decisiones y el control posterior.

La fijacin de precios no debera estar basada solo en el clculo anticipado de los costos, ya que hay otros factores que influyen sobre el mismo, pero aun cuando una empresa sea tomadora de precios del mercado, y los datos sobre sus costos no sirvan para fijarlos, stos pueden ser tiles como se dijo antes para la gestin, pues podemos determinar si la empresa alcanza al menos su punto de nivelacin o equilibrio, o est dentro de sus metas planificadas.

1.2. Principales influencias en las decisiones de fijacin de precios a terceros: La forma en que las empresas establecen el precio de un producto o de un servicio depende en ltima instancia de la demanda y la oferta del mismo. Se pueden sealar tres factores que influyen sobre la demanda y la oferta a saber: clientes, competidores y costos.

Clientes: ellos influyen mediante su efecto sobre la demanda por un producto o servicio, ya que su eleccin depender de las caractersticas de los productos y de su calidad. Por lo tanto, las empresas deben tener en consideracin para la fijacin de sus precios el valor que su clientela le confiere a los mismos. Si fijan un precio demasiado alto con respecto al valor que para el cliente tiene, puede provocar que elijan un producto de la competencia o uno sustituto.

Competidores: los productos sustitutos o alternativos de la competencia pueden afectar la demanda y obligar a una empresa a bajar sus precios, salvo en los casos de un mercado con competencia perfecta donde los precios se forman por la interaccin de la oferta y la demanda globales, sin que ningn agente en particular tenga influencia a travs de acciones individuales para modificar precios, o en una empresa monopolstica que est sola en el mercado, ya sea por razones legales, de eficiencia tcnica o por prcticas colusivas. Siempre se debe estar consciente de las acciones de las empresas competidoras, el conocer la tecnologa de las rivales, capacidad de planta y las polticas operativas hace que una empresa pueda llegar a estimar los costos de su competidora, informacin que le es til para la fijacin de sus propios precios. Adems si se mueven en mercados internacionales, las decisiones de costos y precios tambin se ven influenciadas por el tipo de cambio vigente entre las monedas de los distintos pases.

Costos: stos influyen en los precios porque afectan la oferta. Entre ms bajo sea el costo de fabricar un producto, mayor ser la cantidad del mismo que una empresa est dispuesta a suministrar. Para tomar decisiones sobre fijacin de precios, las empresas deben considerar todos los costos relevantes de las reas involucradas en la cadena de valor, desde investigacin y desarrollo hasta el servicio al cliente.

Cabe aclarar que la manera en que cada empresa pondera a los clientes, competidores y costos para la fijacin de precios es diferente y depende adems del tipo de mercado en que operan, como se dijo antes. En competencia perfecta, donde los productos que se venden son muy similares (cereales) ningn competidor influye sobre el precio, pero s le sirven los datos sobre sus costos para decidir por ejemplo la cantidad a ofrecer al mercado de manera tal que maximicen sus utilidades. En mercados menos competitivos, donde los productos estn ms diferenciados (celulares, televisores, cmaras) los tres factores afectan los precios. El valor que los clientes le dan a los productos y los precios que la competencia estableci afectan la demanda mientras que los costos de producir y comercializar el producto influyen en la oferta. A medida que la competencia disminuye aun ms, el factor clave en la fijacin de precios est en el cliente y no en los costos ni en la competencia, debido a que pasa a ser importante la disponibilidad del cliente para pagar. En el otro extremo estn los monopolios que, al no tener competidores gozan de una cierta libertad para fijar sus precios, pero siempre existen lmites, entre ms alto sea el precio que fije menos demanda tendr, por lo cual tendrn que elegir la combinacin de precio-cantidad que maximice su utilidad operativa.

2. COSTEO Y FIJACION DE PRECIOS A CORTO Y LARGO PLAZO:

Las decisiones de fijacin de precios pueden ser de corto y largo plazo. Las de corto plazo tienen por lo general un horizonte de tiempo menor de un ao, y puede incluir decisiones tales como la fijacin del precio a una orden especial que no se repetir y sin implicancias en el largo plazo, o la fijacin de un precio para una oportunidad de negocio como ser la introduccin de los productos en un nuevo mercado o para exportar. Las de largo plazo, por el contrario, tienen un horizonte superior al ao. Cabe destacar que en las decisiones de corto plazo resultan irrelevantes los costos fijos, ya que los mismos no pueden cambiarse, pero s pasan a ser relevantes en el largo plazo, porque se pueden alterar. No obstante habr que tener en cuenta que pueden surgir costos fijos incrementales que afecten al tramo de productos u orden a los que haya que fijarles precio en el corto plazo, en este caso s pasan a ser relevantes para la fijacin del precio respectivo.

Con respecto al margen de utilidad en las decisiones de fijacin de precios, generalmente en el largo plazo se establecen con frecuencia de tal modo que se llegue a ganar un rendimiento razonable sobre las inversiones, en cambio en el corto plazo son ms oportunistas.

2.1. Mtodos aplicables:

2.1.1. Corto plazo: Mtodo del costo diferencial: en este mtodo slo se consideran para la formacin del precio los costos propios de las unidades adicionales a vender, esto es los variables del tramo ms los fijos incrementales. Para la aplicacin de esta metodologa es necesario que la empresa tenga capacidad ociosa y un mercado existente donde estn absorbidos los costos fijos indirectos de este tramo, por eso las empresas no deben olvidar que si bien es una metodologa que permite realizar polticas agresivas, los costos diferenciales deben ser considerados como un lmite inferior que no garantizan la cobertura de la totalidad de los costos fijos.

2.1.2. Largo Plazo:Las empresas usan la informacin de costos para la toma de decisiones sobre fijacin de precios a largo plazo desde dos enfoques diferentes:

2.1.2.1 Con base en el mercado: Este enfoque empieza preguntndose qu es lo que quieren nuestros clientes y la manera en que nuestros competidores reaccionarn a lo que hacemos. Se utiliza en mercados altamente competitivos, donde se deben aceptar los precios ya establecidos por el mercado, los que son tomados como dado, transformndose en el precio del producto o servicio que los clientes potenciales habrn de pagar. Ver Costo Objetivo.

2.1.2.2 Con base en los costos: Es utilizado por empresas que se mueven en un mercado menos competitivo, primero se contemplan los costos y posteriormente consideran a los clientes y a los competidores, dentro de este segundo enfoque podemos encontrar los siguientes mtodos:

2.1.2.2.1 Mtodo del Costo Total

La mecnica de este clculo considera que el costo unitario del producto y todos los dems elementos, como ser, gastos administrativos, comerciales, financieros, as como el lucro, son incluidos en la formacin del precio a travs del porcentaje expresado sobre el costo (remarcacin) o sobre el precio (margen). La metodologa del costo total es ms aplicable para los productos menos competitivos. Su principal ventaja es que asegura la total recuperacin de los costos y la obtencin de una utilidad planeada, pero tienen serias limitaciones a saber:

* No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, sta no puede calcularse fcilmente, y un sistema que se basa exclusivamente en los costos no puede ser realista, lo ms probable es que las empresas que trabajan con esta metodologa tengan que efectuar ajustes en sus precios de acuerdo a las condiciones del mercado.

* No d la debida importancia a la competencia. Una empresa tiene siempre que tratar de reducir sus costos de manera tal que los precios de venta que establezca sean iguales o menores a los de la competencia, no puede perpetuar ineficiencias e incorporarlas a su estructura de costos.

* No distingue entre costos fijos y variables y puede llegar a rechazar pedidos porque su precio no cubre el costo total y perder oportunidades de negocio que pueden llegar a aumentar sus utilidades siempre y cuando ese precio cubra sus costos propios.

* Al aplicar un % fijo al costo total del producto implica desconocer que no todos los productos pueden generar utilidades en la misma proporcin.

2.1.2.2.2 Mtodo del Costo de Conversin o Transformacin:

Bajo la metodologa anterior del costo total, dos productos diferentes arriban al mismo precio de venta si sus costos totales fuesen iguales, esto ocurre aun en el caso de que exista una gran disparidad en la relacin entre sus costos de conversin (mano de obra directa y gastos indirectos) y la cantidad de materias primas. La metodologa del costos de conversin o transformacin prioriza la composicin de los costos de fbrica, calculando el porcentaje de utilidad solo sobre los costos de transformacin, de esta manera, el producto que tiene mayores costos aadidos y que resulta mas costoso y necesita mas horas para convertir una unidad de producto llega a tener un precio de venta mas alto que otro que si bien tiene el mismo costo total su composicin es distinta. Los partidarios de este mtodo sostienen que las utilidades deberan basarse solamente sobre el valor aumentado por el costo de fabricacin y que los materiales comprados no deberan generar ninguna utilidad. Esta metodologa se emplea comnmente en las industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costos de los productos varan en grado considerable

2.1.2.2.3 Mtodo del Rendimiento sobre la Inversin:En las metodologas anteriores no se han tomado en consideracin las inversiones requeridas para producir, financiar, distribuir los productos o lneas de productos, sin embargo el rendimiento de la inversin es una de las mas importantes medidas de eficacia de la empresa.

Aqu partiramos entonces del ltimo escaln del estado de resultados, o sea la ganancia planificada y sta tendr relacin con lo esperado por los accionistas o dueos del negocio en funcin del rendimiento que pretenden de las inversiones, y de su comparacin con otras alternativas vlida, jugando un papel importante el costo de oportunidad, ya que si no se logra al menos el rendimiento que se puede llegar a lograr en otra alternativa no resultar atractivo invertir en la empresa.

De esta manera iremos armando nuestro estado de resultados proyectado de gestin como dijimos antes empezando por la utilidad, o sea de abajo para arriba, determinando luego los costos fijos del perodo, y as la CMg (contribucin marginal total) como suma de los costos fijos ms la utilidad esperada. Una vez que logramos la CMg debemos, en funcin al presupuesto de ventas armado, determinar los costos variables respectivos del sector produccin y comercializacin y por diferencia surgirn las ventas totales que divididas por el nmero de unidades presupuestadas nos dar en definitiva el precio unitario que logre el rendimiento propuesto.

2.1.2.2.4 Mtodos basados en el Costeo Variable:Si seguimos esta metodologa de costeo, al precio de venta llegaramos de la siguiente manera:

Precio de Venta = Costos Variables + Margen Deseado

Pv = CV + MD

El Costo variable del producto estara formado por ejemplo por la materia prima y otros insumos variables de produccin como ser fuerza motriz, algunos materiales indirectos, etc. Adems deberamos incluir los variables de comercializacin como ser comisiones a vendedores, fletes, impuestos que inciden en las ventas (Ingresos Brutos, DReI)

El margen deseado estara formado por la sumatoria de la totalidad de Costos y Gastos Fijos de la empresa ms el lucro deseado. La cuestin fundamental radica en como hacer su inclusin en la frmula de precio, si como un margen de contribucin expresado en porcentajes o bien un margen unitario en pesos.

Ahora bien, la pregunta es cmo determinar el % de contribucin marginal deseado?

Una alternativa posible sera buscar precios de mercado de productos similares a los nuestros, como una referencia, y analizar los mrgenes practicados por nuestros competidores, pero si esto es imposible se deben tener en cuenta otras informaciones como ser:

Margen de contribucin de los productos mas rentables

Mrgenes histricos de nuestra empresa

Mrgenes promedios planeados por la empresa

Estructura de costos de la empresa

Retorno deseado sobre las inversiones

Capacidad de produccin disponible

Importancia de nuestros productos para los clientes

Tipo de tecnologa utilizada

Potencial del volumen a negociar

Frecuencia de negociacin

2.1.2.2.4.1 Aplicando margen porcentual:

Veamos un caso prctico:

Costos variables de produccin: $100Costos variables de comercializacin 10 %

Contribucin Marginal en % deseado: 25%

PV = $100 / (100% - (10% + 25%))PV = $153,85En el ejemplo, nuestra empresa deber vender a un precio de $153,85 para obtener el 25% de porcentaje de contribucin marginal planificado, pero qu pasara si en el mercado, el precio de nuestros competidores de productos similares est en los $135?, esto nos obligara, si queremos competir, a renunciar a nuestro precio deseado con un margen del 25% y nuestra rentabilidad estara dada ahora por el precio del mercado menos nuestros costos y gastos: $135 (100 + 10 % * $130) = $22 es decir un % de contribucin marginal del 16,30 %.

Podemos medir que significa ese margen de contribucin en trminos de rentabilidad? Seguramente que no, porque la contribucin expresada en porcentaje no es la mejor medida de comunicar la rentabilidad de los productos entre las reas de finanzas, comercial y de produccin, adems depender de la base de clculo utilizada y fundamentalmente del volumen de actividad, sin embargo no se puede negar que es uno de los mtodos que mas se utilizan en la prctica pero puede llegar a generar precios de venta muy distorsionados.

2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribucin en valores (pesos): Caso prctico:

Esta forma de determinacin de precios muestra un mejor significado que el margen en porcentajes, pero an as, su interpretacin resulta un tanto relativa. Qu significa una contribucin marginal unitaria de, por ejemplo $12 en trminos de rentabilidad? No es tan fcil la respuesta porque esto depender en gran parte del volumen de actividad.

En nuestro ejemplo la empresa formara su precio de venta sumando a los costos variables totales ($100 + 10 % de costos variables de venta) los $12 deseados de contribucin marginal unitaria que quiere obtener, formando un precio de $ 124,44 ((100 + 12) / (1-0,10)).2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo:Todos sabemos la importancia que el factor tiempo tiene dentro de una organizacin. El tiempo es costo y hay que reducirlo lo ms que se pueda, sobre todo los llamados tiempos muertos.Distintas metodologas de gestin priorizan el factor tiempo por sobre todas las cosas: la Teora de las Restricciones, por ejemplo, sostiene que para maximizar las ganancias de la empresa se debe optimizar el mix de produccin y venta a travs del concepto de la contribucin marginal por hora; El Just in Time (Justo a Tiempo) que propone atender los plazos planeados y reduccin del tiempo de produccin. Hoy en da en las empresas las utilidades se llegan hasta a medir por minuto, dado que el tiempo cuesta, y hay que maximizar su utilizacin en hechos productivos evitando ociosidades..

La idea central de formar un margen de contribucin marginal unitaria en pesos (dinero) de un producto determinado debe hacerse, s, pero utilizando el concepto de Contribucin Marginal por Horas, midiendo, entonces, la contribucin marginal unitaria del producto dividido el tiempo de fabricacin que se invierte en elaborar el mismo.

El mercado competitivo de hoy ha reducido fuertemente el precio de venta unitario y como consecuencia de ello tambin lo ha hecho la contribucin marginal unitaria. Pero por el otro lado los avances tecnolgicos han propiciado reducciones significativas en el tiempo de los procesos productivos.

Debido a ello el modelo de formacin de precios que utiliza la contribucin marginal por hora se ajusta y se alinea a los principios de los sistemas modernos de gestin, como el JIT cuya filosofa de produccin es ajustada e impulsada por las ventas. Estos modelos recomiendan fuertemente el aumento de la velocidad del flujo de produccin mediante la reduccin de tiempos de fabricacin y preparacin en los procesos. Las empresas tienen un nmero limitado de horas disponibles de capacidad para producir (horas normales mensuales) y ese tiempo debe utilizarse de la mejor manera posible, de manera tal que la empresa obtenga las mejores contribuciones marginales totales posibles. En otras palabras cada producto o servicio va generando utilidades a travs de la contribucin marginal que agrega por cada hora de trabajo. Esta contribucin nos permite generar un vnculo entre los elementos unitarios (hora trabajada/unidad de producto) con la contribucin marginal total que se planific y que debe ser suficiente para cubrir los costos fijos mas la ganancia deseada.

El clculo de la cm por hora involucra tres pasos:

1) Planear la Contribucin Marginal Total (costos fijos + ganancia deseada)

2) Calcular las horas necesarias para lograr la produccin deseada3) Calcular cm por hora a travs del simple cociente entre CMg/horasdisponibles

Ejemplo prctico de determinacin de PV a travs de la cm por hora:

Costos y gastos fijos mensuales: $ 180.000

Ganancia mensual deseada: $ 90.000

Horas necesarias mensuales para cumplir con la produccin: 25.000

Costo variable unitario de produccin: $ 100

Costos variables de venta: 10 %

Productividad: 3hs por unidad

Antes de determinar el precio de venta se hace necesario determinar la CMg total planificada que resultar de sumar la Ganancia deseada + los Costos y Gastos Fijos:

CMg = $90.000 + $180.000= $270.000

A esta CMg solo basta ahora dividirla por el total de horas necesarias y eso nos dar la cm por hora: $270.000/ 25.000 horas = $10,80

El precio de venta basado en la contribucin marginal por horas surgir de la siguiente frmula:

PV = CV + PV * % (CV dependientes del precio) + cm/hs. x tiempo de produccin

PV = $100 + 10 % s/ PV + $10,80 x 3 horas

PV = $147,11Otras situaciones: Para un mejor anlisis y entendimiento, vamos a considerar ejemplos prcticos, en distintas situaciones para llegar determinar el PV teniendo en cuenta las metodologas del margen de contribucin marginal y de la contribucin unitaria por hora.

a) Nuestra empresa debe efectuar un presupuesto de precios para dos pedidos de productos diferentes pero que por coincidencia tienen el mismo costo unitario de fabricacin, siendo su composicin de costos distintas entre s:

Producto A Producto B

Costo MP: $35 Costo de MP: $ 58

Costo MOD variable: $ 25 (2hs/unidad) Costo MOD variable: $ 15(1hs/unidad)

Gasto indirecto variable: $30 Gasto Indirecto variable: $17

Costos variables de venta: 8% Costos variables de venta: 8%

La empresa dispone mensualmente de una capacidad de 1.500 horas mensuales, que van a ser totalmente ocupadas para la fabricacin de cualquiera de los dos productos. Ha estimado una ganancia final de $45.000 mensuales, siendo sus costos y gastos fijos de $ 60.000.

Determinacin del precio utilizando la cmg en porcentajes: para ello la empresa planific un margen de cm del 50%. Como los costos variables de los dos productos son exactamente iguales, ambos formaran el mismo precio de venta:

PV = $ 90/ (100% - 58%) = $214,29

Verificacin:

Ingreso: 214,29

Costo variable: 90.-

Costo variable de ventas 17,14Contribucin Marginal Unitaria 107,15

Determinacin del precio utilizando cm por hora: la aplicacin de este criterio lograr formar PV distintos a ambos productos a pesar de tener igual costo unitario, porque se tomar en consideracin para formarlo la mayor ocupacin de planta y el mayor uso de los activos de la empresa que hace el producto A sobre el B. Para ello se deber determinar la Contribucin Marginal Total Planificada, que surgir de sumar la ganancia deseada mas los costos y gastos fijos: $45.000 + $60.000 = $105.000 y dividirla por el total de horas disponibles: $105.000/1500 horas = $70 por hora.

Producto A: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 2 horas = $250

Producto B: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 1 hora = $173,91

Verificacin:Producto A: Producto B:

Ingreso: 250.- Ingreso: 173,91

CV 90.- CV: 90.-

CV s/precio 20.- CV s/precio 13,91

CMg Unitaria 140.- CMg unitaria 70.-

Por este criterio, la contribucin marginal objetivo incluida en los precios de venta de los dos productos es proporcional al esfuerzo de fabricacin. As el producto A, que ocupa mas la planta de la fbrica, debe generar una mayor contribucin marginal que el B. En nuestro caso se ha buscado un ejemplo sencillo y que se puede ver claramente, ya que A tarda justo el doble en tiempo que B por lo cual su CMg unitaria es exactamente el doble de la de B.

b) Nuestra empresa debe efectuar presupuestos de precios para dos productos similares que se venden a dos clientes distintos en el mismo mes, tomando en cuenta que uno de los clientes nos provee toda la MP necesaria y solo aplicamos nosotros los costos de transformacin, que son exactamente iguales.

Cliente A Cliente B

Costo MP: $50 Costo MP: $0

Costos de conversin var.: $ 80 (2hs/u) Costos de conversin var.: $80 (2hs/U)

Costos variables s/ ventas: 10% Costos variables s/ ventas: 10%

Determinacin del precio utilizando la cm en porcentajes: la cmg en porcentaje planificada fue de un 50%

Cliente A: PV = $130/ (100% - 60%) = $325

Cliente B: PV = $ 80/ (100% - 60%) = $200.-

Se observa claramente como el costo total de produccin direcciona el precio de venta. As el precio para el Cliente A que tiene un mayor costo, tambin tiene un mayor precio, aunque ambos productos ocupen la fbrica de la misma forma.

Verificacin:

Cliente A Cliente B

Ingreso: 325 Ingreso: 200

CV 130 CV: 80.-

Cv s/ precio 32.50 CV s/ precio 20.-Cmg Unitaria 162,50 CMg Unitaria 100.-

Determinacin del precio utilizando cm por hora: seguimos tomando los datos de capacidad y Contribucin Marginal Total Planificada ya determinados para el ejemplo anterior, la que arrojaba una cmg por hora de $70.

Cliente A: PV = $130 + PV * 0,10 + $70 * 2 = $300

Cliente B: PV = $ 80 + PV * 0.10 + $70 * 2 = $244,44

Verificacin:

Cliente A Cliente B

Ingreso: 300.- Ingreso: 244,44

CV: 130.- CV: 80.-

CV s/precio 30.- CV s/ precio 24,44

CMg Unitaria 140.- CMg Unitaria 140.-

Por la aplicacin de este criterio de formacin de precios, el costo de la materia prima en el producto pedido por el Cliente A afecta el precio de venta pero no la contribucin marginal unitaria deseada. Independientemente de los costos totales (que son distintos en ambos productos), ambas incluyen en su formacin de precios el mismo monto de contribucin marginal deseado, pues demandan igual cantidad de horas de produccin.

3. DESCENTRALIZACION Y PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIASEn las empresas evolucionadas actuales se impone cada vez con mayor fuerza una gestin descentralizada, donde interesa saber que parte del resultado han aportado cada una de las secciones al resultado final de la organizacin. La medida mas apropiada de determinar la contribucin que hace cada unidad depender en definitiva del sistema de precios internos de transferencias intersecciones que se establezcan. Podramos definir entonces a los precios internos de transferencias como aquellos utilizados por las distintas subunidades dentro de una organizacin, que se gestionan en forma descentralizada, para cobrar por los servicios que otorga a otra subunidad, pretendiendo alcanzar la optimizacin del resultado total.

La descentralizacin presenta tanto beneficios como costos, siguiendo a Horngren podemos citar:

Beneficios:

Crea mayor respuesta a las necesidades locales

Genera ventajas gracias a una toma de decisiones ms rpida

Aumenta la motivacin de los gerentes de las subunidades

Ayuda al desarrollo y aprendizaje gerencial

Agudiza el enfoque de los gerentes de las subunidades

Costos:

Conduce a la toma de decisiones subptima que surge cuando el beneficio de una decisin para una subunidad est compensado por las prdidas de los beneficios para la organizacin en su totalidad.

Dirige la atencin de los gerentes en la subunidad a su cargo en vez de hacerlo en la compaa como un todo.

Aumentan los costos de la recopilacin de informacin.

Se traduce en una duplicidad de actividades.

3.1. Fijacin de precios de transferencias:Los precios de transferencias deben ayudar a alcanzar las estrategias y metas de las empresas, promoviendo la congruencia organizacional y un alto nivel sostenido de esfuerzo gerencial. Por un lado las subunidades que venden un producto o servicio a otra subunidad deben estar motivadas a sostener sus costos y por el otro lado las que compran deben estar motivadas para adquirir y utilizar esos recursos con la mayor eficiencia posible.

El precio de transferencia debe ayudar a la alta gerencia a avaluar el desempeo de las distintas subunidades y a sus gerentes. Si la alta gerencia promueve la descentralizacin los precios de transferencia le dan una cierta autonoma a las subunidades en la toma de decisiones ya que les permite negociar con las otras subunidades de la empresa o bien a negociar con partes externas a la misma, pero al mismo tiempo la alta gerencia debe dar respuesta a dos preguntas, la primera se refiere a las polticas a seguir en cuanto si se le debera permitir a una subunidad comprar a proveedores externos cuando es posible adquirir los mismos dentro de la organizacin, y la segunda pregunta es una cuestin operativa y se refiere a Cul ser el precio de transferencia elegido?, esto implicar decidir la eleccin de algn mtodo de fijacin de precios de transferencia y adems fijar criterios en cuanto a las resoluciones de cualquier conflicto que pudiera llegar a ocurrir entre las subunidades (negociaciones, arbitrajes, etc)

Siguiendo a Horngren, existen tres mtodos para determinar los precios de transferencia:

3.1.1. Precios de transferencia basados en el mercado: La transferencia de productos o servicios a precios de mercado conduce casi siempre a decisiones ptimas cuando el mercado para el producto intermedio es perfectamente competitivo, cuando la interdependencia entre las subunidades es mnima y cuando no existen costos o beneficios adicionales para la empresa en su totalidad de comprar o vender en el mercado externo en vez de hacerlo internamente. En mercados perfectamente competitivos, el precio mnimo que la subunidad que vende est dispuesta a aceptar por parte de la subunidad que compra es el precio de mercado, porque la que vende siempre lo podr hacer a ese precio en el mercado externo. El precio mximo que la subunidad que compra estar dispuesta a pagar a la que vende es el precio de mercado, porque la que compra siempre lo podr conseguir por lo menos a ese precio en el mercado externo.

3.1.2. Precios de transferencias basados en los costos:Los precios de transferencia basados en los costos son tiles cuando no estn disponibles los precios de mercado, o stos resulten inapropiados o bien porque el producto que fabrica la empresa es especializado o distinto en calidad y servicios a los disponibles en el mercado. En la prctica muchas empresas utilizan los precios de transferencia basados en el costo total ms un margen. Algunos ejemplos de estos precios pueden incluir solo los costos variables de produccin, o costos variables y fijos de produccin, en este caso habra que determinar la manera en que los fijos indirectos se cargan a las distintas subunidades, en conclusin se pueden llegar a aplicar cualquiera de las metodologas analizadas anteriormente trabajando con costos histricos o presupuestados, este ltimo tiene la ventaja que permite a las distintas subunidades de la empresa conocer con anticipacin el precio de transferencia.

3.1.3. Precios de transferencia negociados: Estos se emplean cuando los precios de mercado son voltiles y cambian de manera constante, por lo tanto, las subunidades tienen la libertad de negociar el precio de transferencia entre ellas que les permita tomar la decisin de vender en forma interna o hacer trato con agentes externos a la organizacin. La informacin sobre los costos y precios es con frecuencia el punto de partida en la negociacin, pero no hay ningn requisito que establezca que el precio de transferencia elegido implique alguna relacin especfica con dicha informacin.4. BIBLIOGRAFA

HORNGREN, Charles; DATAR, Srikant y FOSTER, George. Contabilidad de Costes. Un enfoque gerencial. Pearson Educacin. Mxico, 2007

MALLO, Carlos; KAPLAN, Robert; MELJEM, Silvia; GIMENEZ, Carlos. Contabilidad de costos y estratgica de gestin. Prentice Hall. Madrid, 2000

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