Plan de negocio de una empresa de servicios de informticaPosted on4 septiembre, 2013byConsultora Financiera KerfantLarevolucin informticade las ltimas dcadas ha transformado completamente nuestro entorno econmico y social, igual que la revolucin industrial lo hiciera unos siglos antes. Hoy en da, vivimos rodeados de aparatos electrnicos, desde las herramientas ms conocidas como los PC, tabletas o telfonos inteligentes hasta las funciones informticas introducidas en cualquier electrodomstico, en nuestros vehculos y en cualquier til con una mnima complejidad. En las empresas, hay adems servidores que manejan millones de datos y deben estar funcionando las 24h.Tantos aparatos no podran funcionar sin un servicio de mantenimiento y reparacin, tanto para la infraestructura fsica (conocida como hardware) como para los propios programas informticos que funcionan en las mquinas (conocidos como software). Por ello hemos planteado dentro de nuestrosejemplos de planes de negocioel caso de una empresa de servicios informticos.Presentacin del proyecto1- Idea de negocioAlquiler y mantenimientode un parque deordenadores profesionalespara empresas con el sistema operativo y el pack office. El objetivo es conseguir el material informtico a muy buen precio (efecto volumen) e incluir en los servicios facturados al cliente la amortizacin del material (a 3 aos), un seguro, y la asistencia tcnica, tanto para el material como para los problemas de software.Las licencias de los programas (Windows, Pack Office) se pagaran a parte por el cliente, pero la empresa gestionara la relacin con la empresa de software (en este caso Microsoft). Los otros programas (por ejemplo el sistema de gestin de la empresa) no estaran incluidos en los servicios.2- Modelo de negocioLa idea es ofrecer unatarifa planaal cliente. Paga todos los meses una cantidad fija y no tiene que preocuparse ni por su material informtico ni por el servicio tcnico. Cada 3 aos se le renueva el parque por lo que siempre est utilizando mquinas perfectamente al da. Por parte de la empresa, el tener una tarifa plana permite asegurar ingresos a largo plazo (por la duracin del contrato).Tambin se facturaran aparte algunas gestiones o mantenimientos no incluidos en el servicio principal, pero se estima que no seran muy habituales.3- Valor aadido para el clienteComo ya indicado en el apartado del modelo de negocio, la ventaja para el cliente es queno tiene que preocuparse de nadapara la mayor parte de su gestin informtica. Tiene un coste estable, tiene seguro y mantenimiento, y puede disfrutar siempre de un material en las mejores condiciones ya que los ordenadores se cambian cada 3 aos.Las ventajas son muy similares a las de tener coches de empresa en alquiler en lugar de comprarlos.4- Forma jurdicaPara este proyecto, se piensa enmontar una sociedad limitada. Esta decisin viene motivadas principalmente por elaspecto fiscal, ya que el volumen de actividad que se anticipa ser grande y no compensara gestionar el negocio bajo la condicin de empresario individual (autnomo). Adems, como los clientes potenciales sern empresas y profesionales, tener una sociedad limitada da una imagen ms profesional y seria, de empresa grande.

Equipo humano5- Promotores del proyectoComo de costumbre, es ms que recomendable que los promotores del proyecto tenganexperiencia en el sectorantes de montar su empresa. En este caso, podramos pensar en dos socios principales con perfiles complementarios: Una persona podra tener un perfil tcnico dehardware, y podra entonces responder a todos los problemas relacionados con los ordenadores, impresores o sistemas de redes. Otra persona podra tener experiencia ms en el aspecto desoftware, especialmente pero no exclusivamente en el sistema operativo, los productos ms habituales de Microsoft y las incidencias de programas ms comunes.6- Resto del equipo humanoEn una primera fase, los dos promotores del proyecto podran llevar la gestin de un parque relativamente pequeo de mquinas instaladas en un grupo pequeo de clientes. Sin embargo, tanto para asumir la atencin de un mayor parque como para poder dedicarse a otras labores (prospeccin comercial, negociacin con clientes, gestin de la empresa), es evidente que a medio plazo sera necesario contratar personas para instalar las mquinas y sus programas y atender las incidencias. De nuevo se tratara de personas con unperfil tcnico en informtica.Tambin sera necesaria la contratacin de una persona conperfil administrativo, para gestionar la facturacin, los cobros, las reclamaciones, y quizs algunas funciones financieras.Estudio de mercado7- Evolucin de mercadoLas ventas de PC estn retrocediendo de forma importante en los ltimos aos, posiblemente por el auge de las tabletas y de los telfonos inteligentes. De hecho,en Espaa, las ventas de ordenadores bajaron un 32% en el primer trimestre de 2013respecto al mismo periodo de 2012, por un total de720.000 unidadesen 3 meses, segndatos de la consultora Gartner. En el mercado europeo, la cada es de 21%, ms acentuada en el mercado de particulares (24%) que en el mercado de empresas (17%).Si como comentamos parte de la bajada se puede atribuir a unatransferencia de comprahacia los formatos mviles (especialmente las tabletas), tampoco hay que menospreciar el impacto de lacrisis econmica, que posiblemente haga que muchos particulares y empresas hayan decidido demorar la renovacin de sus ordenadores un tiempo.8- Segmentacin de mercadoEste servicio se dirige apequeas y medianas empresas, de entre 5 y 100 empleados. Las microempresas y los autnomos no interesan porque representaran un volumen muy pequeo y poco rentable. Las empresas de mayor tamao tampoco entraran en la segmentacin de clientes, ya que normalmente estas empresas montan su propio departamento de informtica, y estn ms interesadas por soluciones de compra o renting sin servicios de mantenimiento.9- CompetidoresAlgunos de los competidores a tener en cuenta seran Algunosdistribuidores de informtica, comoen este ejemplo la FNAC, tiene su propio servicio de renting de equipos que incluye algunos servicios bsicos de asistencia. Lasempresas financieras, entre las cuales las divisiones de los grandes bancos (como en este ejemploCaixaRenting), proponen servicios de renting que si no suelen aportar el valor aadido del mantenimiento, se benefician de condiciones financieras atractivas por la integracin del producto dentro de la cartera de servicios financieros de la empresa. Otras empresas financieras independientes comoLico Leasingtambin ofrecen el servicio de renting. Lasempresas de servicios informticos, como en este caso una compaa que encontr buscando en Google,Microblau, ofrecen servicios de renting integrados con algunos servicios de atencin y mantenimiento. Probablemente este ltimo de competidores sea el que haya que estudiar con mayor atencin.

Estrategia de marketingSe suele llamar a esta parte del plan de empresalas 4Ppor las iniciales de los conceptos involucrados (en ingls:Product, Price, PlacementyPromotiones decir Producto, Precio, Distribucin y Promocin). En este casoel producto son los servicios informticosya descritos, y al ser servicios y no un producto fsico el trabajo no se centra sobre la presentacin sino sobre la preparacin de un servicio completo, entendible y capaz de proveer una experiencia excelente al cliente. El precio es un factor importante pero no definitivo. Las soluciones de alquiler no son las ms baratas porque incluyen normalmente implcitamente una parte de financiacin, seguros y en este caso, el propio servicio de mantenimiento. Es importante insistir en que no se busca competir solamente por precio (sera imposible contra ofertas de solo venta), sino por el valor aadido de la asistencia y del mantenimiento. Eso s, hay que ofrecer un precio ms competitivo que las otras empresas que ofrecen un servicio de igual calidad de mquinas y servicios que el nuestro. Ladistribucinse hara dentro de unapoltica de prospeccin comercial, basada en el estudio de bases de datos de empresas del tamao que buscamos y con un parque informtico importante. Una empresa con 10 empleados de oficina (por ejemplo una gestora) es ms interesante que otra que tiene 20 empleados pero solo 2 ordenadores. Lapublicidady la promocin del servicio se harn con varios canales. Unmailing fsicopersonalizado a las empresas que cumplan los criterios buscados, unapublicidad en Google Adwordsy eventualmente, alguna publicidad en la prensa especializada, tanto offline como online.Funcionamiento de la empresa10- Relacin con los proveedoresEl plan de empresa informtica incluye dos tipos de proveedores estratgicos en este planteamiento: Losproveedores de material informtico. En principio se buscara un contrato con condiciones de precios muy favorable con una marca de referencia, pero sin contrato de exclusividad para mantener una libertad de movimiento. Losproveedores de financiacin. De nuevo se buscara una financiera principal, de forma a obtener unos precios muy ajustados y poder ofrecer un precio final econmico a los clientes. Tampoco se buscara una exclusividad. Adems, sera importante la relacin con algunasempresas de software, como por ejemplo Microsoft, y otras empresas de servicios informticos en caso de que los clientes necesiten soluciones a la carta que no estn incluidas en los servicios ofrecidos por la empresa.11- El ciclo de vida de una mquinaUna vez firmado un acuerdo de principio para la prestacin de servicio para un parque de mquina y un cliente dado, las etapas seguiran el modelo siguiente: Se solicitara el acuerdo de la financiera para la financiacin (en funcin de la situacin econmica del cliente). Se compraran las mquinas al proveedor principal. El equipo de la empresa instalara los programas necesarios (en las instalaciones de la empresa). El equipo de la empresa colocara las mquinas en sus ubicaciones en las oficinas del cliente. Se facturaran mensualmente las cuotas de alquiler. Se atenderan los problemas tcnicos (tanto de material como de programas). Se realizaran las actualizaciones de los programas necesarias durante el periodo de alquiler. Se sustituiran las mquinas (o simplemente retiraran si el cliente no renueva) al finalizar el contrato. Se venderan las mquinas usadas en el mercado de segunda mano.12- Post venta Unaasistencia telefnicaresponder a las inquietudes de los clientes con un horario comercial (de lunes a viernes en las maanas y por las tardes). En los casos necesarios, un tcnico se desplazara a examinar osolucionar el problema en las instalacionesdel cliente si no se puede hacer a distancia. La empresa dispondr de un pequeo parte demquinas de sustitucinen caso de avera importante. En caso de que el problema venga de un defecto de fabricacin (hardware) o de un problema de concepcin del programa (software), la empresacontactara con los proveedorespara una solucin al problema en los mejores plazos (garantas de productos).Informe econmico y financiero13- Inversin y financiacinLainversin inicial no es muy grande, ya que la empresa no necesita adelantar el dinero de compra de las mquinas y de los software (esto entra dentro de la financiacin por la institucin financiera).Sin embargo, los dos promotores necesitan realizar unos pequeos desembolsos iniciales, el principal siendo la compra de un pequeo vehculo (furgoneta) para poder ir a entregar, instalar, o retirar los ordenadores en las oficinas de los clientes. Tambin sern necesarios unos muebles, algunos equipos informticos y el pago de la fianza para las oficinas.En este ejemplo de plan de empresa se supone que la inversin inicial es de30.000 eurosy financiada completamente por los socios promotores.14- Previsin de ingresosLa estimacin de ventas, como en todo plan de negocio es el ejercicio ms arriesgado y difcil de realizar. En este caso, nos basaremos en unas hiptesis basadas en las prospecciones de clientes.En una primera fase, los dos socios realizarn numerosas llamadas de prospeccin, de las cuales saldrn unas 10 visitas semanales por socio. Una de cada 20 visitas se convertir en un xito comercial. Estimamos que el parque medio ser de 5 ordenadores por empresa.Esto es solo un ejemplo. Para tener una visin ms correcta, lo ideal sera que los promotores hicieran su propioestudio de mercado, llamando a un gran nmero de empresas para saber que proporcin estara dispuesta a contratar esos servicios, y aplicar el razonamiento para elaborar una estimacin de ventas.15- Margen sobre ventasLa cuota de alquiler incluye algunos servicios que son fijos cada mes: financiacin, seguro, mientras otros costes asociados a cada mquina pueden variar mes a mes (una intervencin, una compra de material, etc).Para el ejemplo, vamos a basarnos en unas mquinas cuyo precio de venta es de 800 (sin IVA) y se financian a 36 meses al 5% y sin valor residual. La cuota de financiacin sera de 24. Incluyendo un seguro (1/mes), la preparacin de las mquinas y el mantenimiento se facturara una cuota mensual de 45 al cliente, es decir un margen de 20 mensual respecto al seguro y la financiacin para cubrir todos los dems servicios.16- GastosAl principio los principales gastos seran: El sueldo de los promotores Sus cotizaciones de autnomos El alquiler Los suministros Algunos servicios de profesionales El transporte La amortizacin del vehculo La publicidad (sobre todo al principio) Unos gastos diversos

17- Cuenta de resultados simplificada del primer aoEste es el aspecto que podra tener la cuenta de resultados de est empresa de informtica durante el primer ao.La clave es por supuesto lograr alcanzar lo antes posible elpunto muerto(momento en el cual los ingresos compensan los gastos y se empieza a ganar dinero). En este caso, una vez superado el parque de 200 ordenadores se empieza a pensar en rentabilidad.