CEI:EL FARO S

Tutora:Mercadeo Estratgico

Da/Hora: MIERCOLES/ 18:00 a 19:00 horas

Tema:

PROYECTO FINAL MERCADEO ESTRATEGICO

Estudiantes

Gustavo Adolfo Mazariegos

Juan Otoniel Chuc

IDE: 1234002

IDE: 1248448

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO........ 02 INTRODUCCION.......... 03

INVESTIGACIN DE MERCADO

Problemas y oportunidades 04 Objetivos de mercado....... 07

MEZCLA DE MERCADO

Estrategias del producto.. 13 Estrategias de distribucin.. 14 Estrategia de precios 15

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Estrategia de promocin y comunicacin. 16 Estrategias de servicio.. 17 Proyeccin de ventas 18

CONCLUSIONES.. 19

RECOMENDACIONES 20

BIBLIOGRAFIA. 21

RESUMEN EJECUTIVO

Concepto delNegocio

Vegetales de Guatemala tiene como finalidad cultivar hortalizas orgnicas para

comercializarlas en

Guatemala, dirigindose

a un

segmento de mercado en

crecimiento, que

busca alimentarse de

forma

ms saludable y nutritiva,

obteniendo beneficios para la salud y a su vez para el medio ambiente. Los productos son cultivados con insumos biolgicos, como abonos, fertilizantes y pesticidas lo que hace que sean 100% naturales.

El proceso de cultivo de las hortalizas orgnicas se realizar en el municipio de Zunil, Quetzaltenango, donde se tiene disponible 12 hectreas cuya tierra no ha sido cultivada y de las cuales se utilizarn 2.5 hectreas libres de contaminacin qumica.

Objetivos del proyecto / Empresa

Obtener ventas por hortalizas orgnicas por Q. 131.625.00 en el ao 2014. Lograr obtener en el 2014 una participacin del 50% de la compra total del repollo orgnico en las grandes superficies pertenecientes.

Ampliar nuestro portafolio de productos.

P

Posicionar nuestra empresa en el mercado y llegar a ser una marca lder. Mejorar continuamente nuestros productos y procesos generando un crecimiento rentable de la empresa.

Misin: es una empresa dedicada al cultivo de hortalizas y verduras orgnicas, para aquellas personas que deseen cuidar su salud con alimentos saludables comprometida con el cuidado de la salud y la conservacin del medio ambiente; constituyndose como una unidad de negocio rentable.

Visin: para el ao 2012, estar consolidada a nivel regional como una de las principales empresas en la produccin de hortalizas orgnicas.

2

INTRODUCCION

Cada da las personas estn preocupndose por la salud, buscando alimentarse de manera sana, para as mejorar su calidad de vida y prolongar su existencia el mayor tiempo posible. Es por eso que las empresas estn pensando ms en el medio ambiente, en como conservarlo y como ayudar a que los ecosistemas perduren para que se pueda pensar en un futuro con todos los recursos que tenemos hasta hoy, ofreciendo al mercado productos que estn libres de contaminantes, que sean amigables con el ecosistema y traiga beneficios para la humanidad.

Por esta razn surge la idea de crear una empresa que brinde al mercado productos como las hortalizas orgnicas, que ayudan a mejorar la salud y el bienestar de las personas, puesto que son productos naturales que van beneficiar el funcionamiento del organismo.

Adems, que en su desarrollo los cultivos no contengan abonos, fertilizantes, ni pesticidas qumicos, lo cual hace que sean hortalizas 100% naturales, contribuyendo con el cuidado y la conservacin del medio ambiente, ayudando a rescatar los suelos, al abonarlos de una manera mucho ms natural, fortalecindolos y hacindolos mejores tierras para nuevos sembrados.

3

1. INVESTIGACIN DE MERCADO

PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

Anlisis del sector.

En la ltima dcada se ha tomado conciencia sobre los beneficios que traen los alimentos libres de qumicos, los hogares estn pensando en su salud y como prolongar su calidad de vida, esto ha originado un desarrollo importante para la agricultura ecolgica, promoviendo la produccin sana y segura de los alimentos desde la perspectiva ambiental, social y econmica; esto parte desde la fertilidad de las tierras como base para una buena produccin, sin modificar las exigencias y capacidades naturales de las plantas, los animales y el paisaje, busca optimizar la calidad de la agricultura del medio ambiente en todos sus aspectos y la proteccin al trabajador. La agricultura ecolgica reduce considerablemente las necesidades de utilizar fertilizantes y pesticidas qumicos, haciendo que los productos obtenidos tengan un mejor sabor y textura y que el organismo aproveche mejor sus nutrientes.

Guatemala ha registrado entre el periodo 2001 y 2006 un incremento de 25.713 hectreas de tierra dedicadas a la agricultura ecolgica 8 departamentos del pas. Este incremento se debe a que la poblacin est buscando una mejor calidad de vida, y por lo tanto los agricultores estn tomando conciencia de ello, desarrollando una produccin sostenible, sin deteriorar los recursos naturales y en aras de que haya un crecimiento ecolgico.

Por estas razones se ha incrementado la demanda de dichos productos en el mundo entero, haciendo ms competitiva este tipo de produccin. De esta manera la agricultura ecolgica se convierte en una oportunidad de desarrollo sostenible para el sector rural Guatemalteco, y aunque las personas todava no saben bien en qu consisten los productos orgnicos, poco a poco se ha ido ganado ms mercado e iniciando un proceso de cambio de los productos qumicos a los orgnicos por parte de agricultores y consumidores finales, de esta manera se ha ido aumentando la oferta nacional y la oferta exportable, generando ingresos y empleo para nuestro pas.

Los alimentos cultivados sin insumos qumicos deben tener un certificado ecolgico para garantizar que el producto cumple con todos los requisitos de calidad orgnica. Para realizar este proceso existen entidades certificadoras que se encargan de comprobar que un producto cumple con los requerimientos ecolgicos dictadas por el Ministerio de agricultura.

Actualmente los productos ecolgicos Guatemaltecos se estn comercializando en el mercado nacional e internacional. Para el mercado nacional se tiene como objetivo institucional el desarrollo de los mercados ecolgicos local y regional, de igual manera, se puede notar la participacin de diferentes cadenas de supermercados como Wall

4

Mart, Despensa Familiar y otras que estn prximas a entrar en los convenios de comercializacin liderados por el Ministerio de Agricultura.

Segn el gobierno Guatemalteco, los mercados externos de mayor importancia son la Unin Europea y Estados Unidos. No obstante, afirman que tambin ha incursionado de manera reciente en otros mercados internacionales como Japn, Corea y Australia, con productos como caf, frutas y azcar ecolgica.

Anlisis del mercado

El mercado objetivo para el consumo de hortalizas orgnicas son todas las personas que conozcan la importancia de consumir productos orgnicos o que quieran empezar a consumirlos para cambiar sus hbitos alimenticios y hacerlo con productos naturales que servirn para regenerar el organismo.

Este mercado se encuentra en continuo crecimiento ya que diariamente hay ms hogares que estn pensando en mejorar su calidad de vida y prolongar su salud por el mayor tiempo posible, debido a esto buscan productos que estn libres de qumicos y sean saludables; por esta razn se encuentra una gran oportunidad para el cultivo y la comercializacin de hortalizas orgnicas. Adems de esto, el comercio de los productos orgnicos se ha convertido en un negocio rentable a nivel mundial.

La comercializacin de las hortalizas orgnicas se realizar en la ciudad de Guatemala, ya que en esta plaza se encuentra un mercado potencialmente atractivo, por su fuerte tendencia al consumo de productos orgnicos en la estratificacin ya planteada. Adems, el mercado es de 224.797 personas, de las cuales el 58.1%, estn dispuestas a consumir hortalizas orgnicas.

La empresa empezar con la comercializacin de repollo en la ciudad de Guatemala este mercado se atender por medio del mercado mayorista ubicado en la ciudad de Guatemala y supermercados mencionada anteriormente, de acuerdo a la rotacin de este producto y la deteccin de la poca oferta de productos como pimentn, pepino y tomate orgnico se incursionar en los prximos aos en este mercado.

Los almacenes de cadena tienen la siguiente capacidad de compra mensual:

Distribuidora El xito quienes son los encargados del abastecimiento en el norte del pas compran un total de 1.500 Kg.

Distribuidora don Jos tienen una capacidad de 900 Kg y

Carrefour se abastece con 600 Kg. La demanda total suma 3.000 Kg, de los cuales se espera para el 2010 suministrarlesel 50% equivalente a 1.500 Kg.

Debido a que la capacidad productiva planteada para

dicho proyecto es de

24.000 Kg, y se esperan vender 1.500 Kg a los almacenes

de cadena. Los 22.500

Kg se vendern a Mayoristas.

5

Competencia

En cuanto a la competencia son muy pocas las empresas que hay en el mercado actualmente y que ofrecen hortalizas orgnicas, debido a que este tipo de productos son nuevos y esto hace que sea una gran ventaja para nosotros como empresa.

Las empresas que se encuentran actualmente son:

Hortifresco

Eco-mercar

Biohuerto

Hortifresco est ubicada en Chimaltenango, cuenta con 170.000 m2 de tierra frtil y esta seleccionada como una de las mejores empresas del sector agropecuario a nivel mundial.

La cosecha de Hortifresco son alimentos sanos, frescos, limpios, con buena textura, color, forma, sabor y apariencia para ser saludables al consumo humano.

Los productos de Hortifresco se encuentran en las principales cadenas de supermercados del pas. Se puede analizar que tiene un mayor posicionamiento en el mercado y su especialidad son las lechugas de todo tipo y su presentacin es buena.

Eco-mercar se encuentra nicamente en mercados locales y es una de las marcas que menos variedad de productos ofrece.

Biohuerto es similar a Eco mercar ya que tambin ofrece muy poca variedad de productos y tampoco tiene presencia en las cadenas de supermercados.

Estas empresas estn ubicadas cerca de la ciudad capital y no hay mucha informacin acerca de ellos; ya que no tienen pgina web.

El nivel competitivo es importante debido a que en comparacin con las otras marcas, se incursionara con repollo, lo cual es muy atractivo ya que las otras marcas no ofrecen este producto y en la ficha tcnica de este se puede ver su composicin con cero qumicos.

Referente al anlisis de precios, estos tienen una variacin dependiendo su presentacin, teniendo en cuenta los precios que se manejan actualmente en el mercado y del respectivo anlisis de costos.

El mercado de las hortalizas orgnicas, se reduce a un bajo nmero en cuanto a la oferta en variedad que existe actualmente, la gran oportunidad es que el tipo de repollo que se ofrecer no lo hay en el mercado, ya que una de las empresas ofrece repollo pero en presentacin baby; mientras que esta ofrecer repollo en presentacin normal el cual ser cobrado de acuerdo a su peso, pero su presentacin esms grande.

6

b) OBJETIVOS DE MERCADO

Las hortalizas orgnicas tiene una mayor concentracin en sus nutrientes, vitaminas, contienen ms fibra y su sabor, color y olor son ms acentuados, esto hace que las personas estn adquiriendo alimentos saludables para el organismo y el medio ambiente.

La empresa empez con un cultivo piloto de repollo, y seguir con pimentn, pepino y tomate, ya que la poca oferta en el mercado hace que sean productos con una demanda favorable.

Uno de los usos que se le darn a estas hortalizas ser en ensaladas ya que se consumen sin ninguna transformacin y se pueden destacar las bondades de estos alimentos tratados sin ningn tipo de qumico, absorbiendo todos los nutrientes de este alimento, teniendo una mejor salud y bienestar, lo cual hace que las personas este adquiriendo productos confiables para toda la familia.

Estos productos llevarn un sello que los acredita como productos ecolgicos, amigables con el medio ambiente, lo cual le da seguridad al cliente que est consumiendo productos 100% orgnicos.

La principal estrategia que se utilizar para entrar en el mercado ser la de bajo costo, la cual consiste en lo siguiente: a los mayoristas se les vender el repollo orgnico al precio promedio del repollo normal valluno, de esta manera se asegurar un volumen grande de ventas de 22.500 Kg. Esta disminucin de precio a parte de generar un mayor volumen de ventas, tambin servir de publicidad y ayuda social.

Al realizarse la negociacin se acordar poner un pequeo pendn (este costo va incluido en la inversin de publicidad) con un eslogan el cual identificar la empresa y har alusin a la rebaja con el siguiente mensaje Repollo Orgnico a precio de repollo normal y un corto mensaje donde se le garantizar al consumidor final que est adquiriendo un producto 100% libre de qumicos sin pagar ms.

Los Clientes sern los siguientes:

Frutas y verduras Caravana

Mayra Ros

Compra semanal: 1125 lbs

Los Toos.

Antonio Cceres

Compra semanal: 1125 lbs.

7

Frutas y verduras calidad M.V.

Angelo Motta

Compra semanal: 1125 lbs.

El mundo de las verduras y frutas.

Myriam Rosero

Compra semanal: 1125kg

La gran bodega

Fermn

Compra semanal: 1125lbs.

La estrategia a implementar en las grandes superficies ser la de posicionamiento, con el reconocimiento de marca. La empresa es consiente que esta estrategia no generar buenos ingresos econmicos, debido a que los almacenes de cadena tiene un nivel bajo de rotacin de este producto, comprando en total 3000 lb. De repollo orgnico mensualmente, de los se aspira un porcentaje de participacin del 50% (1500kg).

Por lo tanto, la empresa al realizar negociaciones con los almacenes de cadena, busca obtener un reconocimiento en el mercado, ya que los almacenes de cadena tienen unas exigencias altas para el proceso de codificacin, por tal motivo los consumidores de las grandes superficies tienen confianza en los productos que ofrecen y esta es la que se quiere ganar. Por otro lado los almacenes de cadena son lugares en donde tienen un flujo permanente de personas y al estar codificado en ellos, es una buena vitrina publicitaria.

Esta vitrina publicitaria servir para dar a conocer la empresa inicialmente con el repollo orgnico, de esta manera ser ms fcil penetrar el mercado con nuevos productos, ya que habr un reconocimiento de la empresa que los produce. (Se realizarn diferentes pruebas piloto con diferentes hortalizas orgnicas tales como: pimentn, pepino y tomate, determinando la rentabilidad de cada una y de esta manera ir incursionando en el mercado)

8

ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Disposicin

de

tierras para

Falta de experiencia respecto al

realizar el cultivo de productos

procesode cultivosorgnicos.

orgnicos.

Falta de

conocimiento de los

Calidad(fertilidad)de lastierras

trabajadores sobre el proceso de

Buenascondicionesambientales

siembra

y

desarrollo

de

cultivosorgnicos.

Maquinaria

necesaria

para

el

Poco conocimiento del mercado y

desarrollode la siembra.

de la competencia.

Experiencia

en

el

cultivo

y

Falta de

cultura

y conocimiento

comercializacin

de

productos

delmercado

sobre los

tratados qumicamente, por parte

productosorgnicos.

de laspersonasquesiembran.

No se cuenta con portafolio de

Negociacin

directa

con

el

detallista.

productos

La empresa cuenta con grandes terrenos, lo cual posibilita desarrollar diversos cultivos y esto permite ser altamente competitivos; ya que se puede ofrecer variedad de productos durante todo el ao y as mismo se ampla el portafolio de productos. Adems, la calidad y fertilidad de las tierras hace posible productos con una excelente calidad.

Da a da se trabajar para que la empresa se encuentre mejor posicionada, por medio de experiencia adquirida y capacitacin para saber ms acerca de todo lo que abarca los cultivos orgnicos y de esta manera incentivar a las personas para que aumente el consumo de estos productos.

9

ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Pocas empresas

dedicadas

a la

Cambiosclimticos.

comercializacin

de productos

El alto precio de los productos

orgnicos.

Creciente concientizacin de las

orgnicos hace que se limite el

consumoenelmercado.

personas sobre la importancia del

Los

autoservicios

tienen poco

consumode productosorgnicos.

Poca oferta de repollo orgnico en

espacio para la exhibicin de los

productosorgnicos.

elmercado.

Fcil

entrada

de

nuevos

Crecimiento en el mercado de

competidores.

restaurantes

y

supermercados

Grancantidadde plagas.

dedicados a satisfacer la nueva

demanda

de

clientes

que

consumenproductosorgnicos.

Manejo de buenas relaciones en

elsectoragrcola.

El mercado de hortalizas orgnicas es una gran oportunidad, debido a que se encuentra en constante crecimiento y son muy pocas las empresas productoras de estas. Adems, es la tendencia actual; que son los productos orgnicos y las personas estn siendo informadas acerca de estos maravillosos productos; obviamente hay un factor importante que hay que tener en cuenta y es el precio, pero una vez ellos entiendan y conozcan los beneficios de consumirlos; esto no ser una barrera.

10

EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

FACTORESINTERNOSCLAVES

PESO

VALOR

RESULTADO

RELATIVO

SOPESADO

Falta de experiencia respecto

0,14

1

0,1

4

al proceso de cultivos

Falta de conocimientodelos

0,10

1

0,1

trabajadores sobre el proceso de

0

siembra ydesarrollodecultivos

orgnicos.

Poco conocimientodelmercado y

0,08

2

0,1

de la competencia.

6

facilidad para realizar pruebas

0,16

4

0,6

pilotos

4

Nose cuenta con portafolio

0,12

2

0,2

de productos

4

Disposicin de tierras para realizar

0,11

4

0,4

el cultivode productos orgnicos.

4

Calidad(fertilidad) de las tierras y

0,12

4

0,4

del ecosistema.

8

Maquinarianecesaria para

0,05

3

0,1

el desarrollodela siembra.

5

Experiencia en el cultivoy

0,05

3

0,1

comercializacin de productos

5

tratados qumicamente.

Negociacin directa conel detallista.

0,07

4

0,2

8

RESULTADOS

1,00

2,7

8

Teniendo en cuenta nuestras fortalezas y debilidades, podemos analizar que la empresa es competitiva para el mercado de las hortalizas y verduras.

11

EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

FACTORES

PESO

VALOR

RESULTADO

EXTERNOSCLAVES

RELATIVO

SOPESADO

Pocas empresas

0,17

4

0,68

dedicadas ala

comercializacin de

productos orgnicos.

Creciente

0,10

3

0,30

concientizacin delas

personas sobrela

importanciadel

consumode productos

orgnicos.

Poca variedadde

0,17

4

0,68

productos orgnicos enel

mercado.

Crecimientoenelmercado

0,05

3

0,15

de restaurantes y

supermercados dedicados

a satisfacerlanueva

demanda de clientesque

consumenproductos

orgnicos.

Apoyodel ministerio

0,08

3

0,24

de agricultura y

desarrollorural para

loscultivos orgnicos.

Cambios climticos.

0,10

1

0,10

El altopreciode los

0,08

2

0,16

productos orgnicos hace

queselimite el consumoen

elmercado.

Los autoservicios tienen

0,08

2

0,16

poco espaciopara la

exhibicin de los productos

orgnicos.

Fcil entrada denuevos

0,07

2

0,14

competidores

Gran cantidad de plagas

0,10

1

0,10

TOTALES

1,00

2,71

Teniendo en cuenta las oportunidades y amenazas de la empresa, se puede analizar que aunque se encuentran amenazas fuertes como la de las plagas y los cambios climticos; este mercado de hortalizas y verduras es bastante atractivo

12

MEZCLA DE MERCADEO

Objetivos de marketing.

OBJETIVO:

Obtener ventas por hortalizasorgnicas

Q131.625.00enelao2,014

INDICADORDE

Utilidad/ Ventas

COMPORTAMIENTO

OBJETIVO:

Lograr obtener en el 2,015 una

participacin del 50% de la compra total del

repollo orgnico en las grandes superficies

INDICADORDE

Ventastotalesde la empresaen

almacenesde cadena/ Ventastotalesde

COMPORTAMIENTO

repolloorgnicoenlosalmacenesde

cadena

Estrategias de Producto

Es muy importante seguir creando conciencia sobre los beneficios que trae para nuestra salud y medio ambiente comprar productos que no estn tratados qumicamente, a medida que se consumen estos alimentos el organismo se va limpiando de los residuos dejados por los otros alimentos, ayudando a tener una mejor calidad, en cuanto a la salud y energa vital que se necesita para las actividades que se realizan diariamente, es por esto que a continuacin se presentan las siguientes estrategias:

Ofrecer un producto de alta calidad con el distintivo de alimentacin saludable y natural. Incentivar el consumo, creando conciencia de que los alimentos orgnicos son benficos para la salud y el medio ambiente, por medio de los mayoristas. Ofrecer productos que tengan poca oferta en el mercado.

Realizar buen seguimiento en el desarrollo del producto, para evitar la proliferacin de las plagas, en el momento de presentarse este inconveniente se debe disminuir la cantidad vendida a los mayoristas, con el fin de cumplir con la cantidad requerida por las grandes superficies Se debe pensar que para una empresa o distribuidor o cualquier tipo de negocio lo importante es contar con proveedores que aparte de buen precio brinden confianza, estabilidad, puntualidad y calidad en el producto y servicio, en pocas palabras el xito logstico de una empresa es lograr que su proveedor

13

llegue a ser un co-fabricante; Al tenerse en cuenta que los clientes con los cuales se cuentan, no tengan esta visin clara, Vegetales de Guatemala constantemente realizar un trabajo de investigacin de mercados en donde buscar nuevos clientes, evaluar clientes actuales y focalizar nuevos nichos de mercado en otras ciudades para realizar las ventas y a su vez para el desarrollo de nuevos cultivo de diferentes productos y ampliar el portafolio.

Estrategias de Distribucin

Vegetales de Guatemala cuenta con 1 camioneta y 2 camiones propios, por lo tanto la hacienda cuenta con los vehculos necesarios para realizar la distribucin directa, esto permitir que los pedidos estn a tiempo en los almacenes o centros de acopio, ayudando a tener buenas relaciones con el detallista y poder crear confianza para la empresa.

La capacidad de carga de los vehculos es la siguiente:

Camioneta Chevrolet: 2 Toneladas.

Camiones Chevrolet Turbo: 6 Toneladas cada uno

Teniendo en cuenta la cantidad cosechada mensual de 24.000Kg y la exigencia de los almacenes de cadena de suministrarles semanalmente, el repollo orgnico se entregar utilizando los camiones turbo con una frecuencia de 1 viaje por semana con capacidad de 6.000Kg cada viaje, en este viaje se transportar 375Kg para los almacenes de cadena y el resto para los mayoristas.

Los repollos se transportarn en canastillas, las cuales permiten la ventilacin del producto y gracias a su fuerte estructura lo protegen de malformaciones generadas por el peso del aglomeramiento.

El producto se distribuir los das lunes de las 4 semanas de cada mes, entre las 9:00 p.m. y las 3:00 a.m. del martes para los mayoristas y para los almacenes de cadena se les entregar desde las 4:00 a.m. a10:00 a.m. del martes.

Distribucin directa

Vegetales de Guatemala es una empresa que cuenta con los recursos necesarios para realizar una distribucin directa a los clientes, beneficindonos en la reduccin de costos y lo ms importante el contacto directo con los clientes; dicho contacto generar un conocimiento permanente de sus necesidades, un control total en el tiempo de entrega, fidelidad de los clientes, puesto que muchas veces el intermediario se apropia de l, ofrecindole un mejor precio, ms no constancia. Todas estas ventajas aumenta la calidad de nuestro servicio que combinada con una excelente calidad en el producto hace que Vegetales de Guatemala logre un posicionamiento y un crecimiento en el mercado agrcola.

14

Estrategia de Precios

El precio se establecer teniendo en cuenta tres factores importantes: el primero, los costos de las hortalizas orgnicas, segundo teniendo en cuenta el precio de la competencia y tercero tambin se tendr en cuenta el precio de las hortalizas no orgnicas; de esta manera se podr entrar al mercado con un precio similar y se establecer un sobreprecio por ser este un producto 100% natural y libre de qumicos.

El precio de las hortalizas orgnicas es ms alto al valor que est acostumbrado a pagar una persona por las hortalizas normales. Pero el respaldo que tiene una persona cuando paga un valor ms alto es lo que hacen las hortalizas orgnicas por su salud. Adems hay que tener en cuenta todo el proceso de cultivo natural que se tiene con estos productos y sus abonos; es por esta razn que el costo es un poco ms elevado. Tratamos de ser competitivos en el mercado con respecto a otras marcas de productos orgnicos.

Para esto se han diseado unas estrategias de precio:

Lograr que el cliente conozca la importancia del consumo de las hortalizas orgnicas y los beneficios que estas aportan al organismo para que el precio no sea una barrera para no consumirlo.

Realizar los anlisis requeridos para costear los productos y de esta forma el precio sea competitivo y este dentro del marco de la competencia.

Tctica: Tener la informacin suficiente en los puntos de venta, para que el cliente se d cuenta de todos los beneficios y ventajas que tiene al consumir estos productos.

Realizar un seguimiento continuo a los precios establecidos por la competencia.

Tctica: Estar pendiente de los precios que maneja la competencia en los puntos de venta.

A pesar de ser un poco ms costosa la siembra de productos orgnicos, Vegetales de Guatemala ha diseado una estrategia de Bajo costo para incursionar en el mercado y comenzar a generar un reconocimiento de su marca, dicha estrategia es la siguiente:

A los almacenes de cadena se les vender a un precio ms elevado ya que ellos tienen una rotacin baja, este precio es calculado aumentndole el 20% al precio normal del repollo blanco valluno. Mientras a los mayoristas quienes manejan un mercado mucho ms grande, se les vender a un precio menor, de esta manera se espera generar un volumen grande de venta el cual servir de publicidad puesto que se creara un Sticker el cual llevara un eslogan repollo orgnico a precio de repollo normal Adems, gracias a esta campaa de bajo precio seest contribuyendo con el cuidado de la salud y el medio ambiente.

15

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Estrategia de Promocin y Comunicacin

Es muy importante destinar recursos para la estrategia de comunicacin y promocin, ya que con esto se puede lograr mayor recordacin y posicionamiento de la marca.

A pesar de que hay personas que conocen los productos orgnicos, hay mucha desinformacin acerca de estos; especialmente en los almacenes de cadena; ya que donde estn ubicados no se ven bien los letreros de orgnicos y hay mucha desorganizacin en la exhibicin de los productos, esto hace que las personas se confundan y no compren los productos o simplemente no vean la diferencia de lo orgnico y lo normal.

Se realizar publicidad impresa acerca de los productos orgnicos y sus beneficios.

Tctica: La publicidad impresa podr ir en las revistas mensuales que tienen algunos almacenes de cadena; y en los que no la tienen implementarla para brindarle al cliente la mayor informacin posible, con esto las personas van a estar ms seguras cuando deseen comprar estos productos; ya que conocen su composicin y lo que estos proporcionan. Esta revista est contemplada dentro de la negociacin y la publicacin de estos productos ser gratis los 6 primeros meses.

Estar muy pendientes de las gndolas de refrigeracin donde se encuentren las hortalizas orgnicas, que sean fciles de visualizar y as mismo evitarle al cliente tener que pedir ayuda para poder encontrar los productos que necesita.

Tctica: Para esto habr una mercaderista encargada de organizar el espacio en la gndola que le corresponda a las hortalizas, ellos mismos se encargan de mantener permanentemente organizadas las gndolas.

Es indispensable que los empleados de los almacenes de cadena donde van a estar estos productos, sepan donde estn ubicadas las hortalizas orgnicas y tengan informacin sobre ellas.

Tctica: Para esto se les brindara informacin a todos los empleados de la seccin FRUVER en los almacenes de cadena acerca de la ubicacin de las hortalizas orgnicas y sus beneficios; para que conozcan ms a fondo estos productos y de esta manera puedan orientar a los clientes.

Se implementara material P.O.P. en los almacenes de cadena y distribuidores que incluirn: pendones, habladores y chispitas, moderadamente, para evitar la contaminacin visual.

Tctica: En las neveras de los almacenes de cadena donde van las hortalizas orgnicas habrn, habladores y chispitas y en los puntos de venta de los distribuidores se pondrn pendones, esto servir para que los clientes puedan ver fcilmente donde

16

estn ubicados los productos orgnicos, y se pondr la definicin de los productos orgnicos, su composicin y sus mltiples beneficios. As el cliente no tendr ninguna duda para comprarlo.

Carrefour brinda toda la publicidad para la gndola, la cual consta de habladores, chispitas y todo el material que se necesite, ellos lo proporcionan.

Se realizaran degustaciones de las hortalizas en los puntos de venta, para esto se propondr una alianza con una marca de aceite de oliva, el cual es un excelente acompaante para la preparacin de estos alimentos en las ensaladas.

Tctica: En los puntos de venta estar una impulsadora, dos das a la semana; los cuales son sbado y domingo, ya que en esos dos das es donde hay mayor trfico de personas en los almacenes de cadena.

Estrategias de Servicio

Vegetales de Guatemala realizar cultivos escalonados, es decir, se tendr una oferta sostenida del producto en todos los meses del ao, para as ofrecer a los diferentes almacenes de cadena un producto de alta calidad en cualquier temporada.

Ofrecer a los almacenes de cadena disponibilidad de los productos, en varias pocas del ao para que as los consumidores siempre encuentren el alimento que necesitan.

Tctica: para ofrecerle a los almacenes de cadena disponibilidad de producto todos los meses del ao, vamos a trabajar con cultivos escalonados; de esta manera tendremos produccin durante los 12 meses del ao.

Realizar la entrega de pedidos a tiempo en losdiferentes almacenes de cadena.

Tctica: Se manejara una buena logstica en cuanto a la generacin de pedidos respaldada por un excelente tiempo de entrega y calidad del producto.

Generacin de confianza a clientes mayoristas:

Debido a que el mercado de las hortalizas est conformado por empresas muy informales, que no tienen una programacin de siembra, la cual brinde una estabilidad permanente en la cantidad del producto ofrecido y el sin nmero de intermediarios que existen, los cuales incrementan los costos del producto, Vegetales de Guatemala asegurar una cantidad constante de producto mensualmente, estrategia que permite generar una confianza a nuestros clientes mayoristas, puesto que no van a tener la preocupacin de vivir fenmenos como el que se present durante el primer y comienzos del segundo semestre del presente ao, en donde la poca oferta de repollo gener un alza en su precio, disminuyendo las ventas.

17

PROYECCIN DE VENTAS

Proyeccin ventas a 3 aos para mayoristas.

VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DEVENTAS PARA EL

TRIENIO 2,014 2,015 2,016

Ventas ao 2,014

Ventas ao 2,015

Ventas ao 2,016

Mes

Precio

Unidad

Precio

Unidad

Precio

Unidad

Enero

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Febrero

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Marzo

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,.45

27.22

Abril

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Mayo

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Junio

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Julio

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Agosto

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Septiembr

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Octubre

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Noviembr

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Diciembre

Q10,125,00

22.50

Q

24.75

Q14,026,45

27.22

Total

Q121,500,00

270,00

Q

297,00

Q168,317,47

326,70

Proyeccin ventas a 3 aos para almacenes de cadena.

VEGETALES DE GUATEMALA, PROYECCIN DEVENTAS PARA EL

TRIENIO 2,014 2,015 2,016

Ventas ao 2,014

Ventas ao 2,015

Ventas ao 2,016

M

Precio

Unidad

Precio

Unidad

Precio

Unidad

Enero

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Febrero

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Marzo

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Abril

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Mayo

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Junio

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Julio

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Agosto

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Septiembr

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Octubre

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Noviembr

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Diciembre

Q843,75

1.500

Q993,09

1.650

Q1,168,87

1.815

Total

Q10,125,00

18,000

Q11,917,12

19,800

Q14,026,45

21,780

18

CONCLUSION

Todo plan de mercadotecnia inicia con la definicin del objetivo u objetivos a lograr; debe quedar claro que es lo que se desea alcanzar en los terrenos comercial y financiero. Cuando se habla de mercadotecnia inmediatamente se piensa en los esfuerzos comerciales que realizan las grandes empresas nacionales y transnacionales, y con dificultad imaginamos que micro, pequeas y medianas empresas tengan la capacidad de poner en prctica actividades comerciales que mejoren su productividad, crecimiento y competitividad, en el presente proyecto se emplearon adecuadamente un conjunto de herramientas para logar una mercadotecnia efectiva y eficiente a la medida de tal empresa.

19

RECOMENDACIONES

Establecer un sistema contable estructurado, que permita a la empresa conocer la informacin detallada sobre los costos, ventas y utilidades del producto.

Separar la informacin especfica de las hortalizas del resto de las operaciones de la empresa.

Llevar un seguimiento de los canales de distribucin del producto, tratando de identificar al mayor nmero posible de puntos de venta finales, a fin de conocer el crecimiento de la cuota de mercado del producto.

Dar seguimiento a las estrategias que se implementen, para evaluar la efectividad.

20

BIBLIOGRAFA

Libro de Mercadotecnia Cuarta Edicin de Laura Fischer y Jorge Espejo

Libro de Mercadotecnia (Marketing Kottler)

21