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PROYECTO EMPRESARIAL
COMERCIALIZADORA MADERAS DE COLOMBIAS
Por:
Carlos Andrs Mnera Piedrahita
Lus Guillermo Velsquez Salazar
Proyecto para optar al titulo de Especialistas en Gerencia de Mercadeo y
Gerencia
Institucin Universitaria CEIPA
Sabaneta
2008
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INDICE
Pg.
SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA . 3
Anlisis y caracterizacin del Sector... 3
Tableros de Madera.. 12
PLAN DE MERCADEO DE MADERAS DE COLOMBIA 17
Descripcin del bien o servicio. 17
Clasificacin por lneas... 18
Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible.. 19
Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio... 19
Cliente segn la segmentacin del mercado.. 20
Entre las principales tendencias de los clientes en el sector.. 21
Amenazas de Nuevos Competidores. 23
Amenaza de actuales Competidores.. 24
Tendencias y poder de negociacin de los proveedores... 25
Estrategias de Mercadeo y Comercializacin de MADERAS
DE COLOMBIA 28
PLAN TCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL.. 40
Instalaciones de la empresa.
Distribucin interna de la empresa
Mapa de Procesos
ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y
AMBIENTAL 58
Anlisis estratgico.
Estructura administrativa y de organizacin.
Estructura de personal y entidades de soporte.
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Organizaciones de soporte.
Polticas de desarrollo humano.
Estudio Legal.
Estudio Social.
Estudio Ambiental.
PLAN FINANCIERO MADERAS DE COLOMBIA.. 68
Razn corriente.
Capital de trabajo
ndice de endeudamiento.
Margen operacional
EVA
Flujo de caja
MATRIZ DE RIESGO. 75
CONCLUSIONES... 77
BIBLIOGRAFIA 78
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SECTOR DE LA MADERA EN COLOMBIA
Anlisis y caracterizacin del Sector
Colombia es un pas privilegiado por tener una posicin geopoltica dentro del
continente suramericano importante, con dos ocanos, diversidad climtica y
diferentes pisos altitudinales, lo que permite un mejor desarrollo de plantaciones
forestales destinadas a procesos productivos tales como: fabricacin de muebles,
estructuras para la construccin y la produccin de materias primas (tableros
aglomerados, astillados, triples, laminados, Mdf, etc), esta variedad hace que las
plantaciones forestales de diferentes especies se consiga en menor tiempo que en
pases que estn localizados en las zonas donde hay estaciones; como Chile un
pas que posee en la actualidad toda una infraestructura productiva de alto nivel en
el sector forestal e industrial, vindose afectado por las estaciones que desaceleran
el crecimiento de los rboles, aumentando el turno de corta. Chile en la actualidad
posee aproximadamente 2.5 millones de hectreas sembradas para la industria a
diferencia de Colombia que tiene 135.000 comerciales de las cuales 8.000 son de
explotacin industrial, siendo esta muy reducida ya que este es un pas con una
superficie potencial de explotacin de 25 millones de hectreas.
De acuerdo al estudio realizado por el Centro de consultoras y servicios de la
Universidad Eafit en el 2005, Colombia de un total de rea de 114 millones de
hectreas de rea total, solo 55 millones (es decir, el 48% de la superficie)
corresponden a bosques, naturales y plantados. Sin embargo, el rea susceptible de
aprovechar se reduce considerablemente debido a restricciones de aptitud de uso,
ecolgicas y de accesibilidad,. De hecho, de una superficie agropecuaria del pas
estimada en 50 millones de hectreas, apenas un 16% que equivale a 8 millones de
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hectreas, se destina a bosques naturales y plantados (la mayor parte de la
superficie agropecuaria del pas, un 72%, se destina a la actividad pecuaria).
Segn la Cadena Forestal Madera Mueble 2004, en el pas, se aprovechan ms de
470 especies madereras provenientes del bosque natural, que aportan a la industria
nacional cerca de 2.186.230 metros cbicos de madera cada ao. No obstante,
durante la tala de rboles y la transformacin primaria de maderables, se
desperdicia ms de 42% de materia prima, la cual nunca llega a la industria, pero si
hace parte de las cadenas o ciclos de los nutrimentos y de energa de los
ecosistemas.
En Colombia, los bosques crecen 15.6 veces ms rpido que en Canad, 9.6 veces
ms rpido que en los Estados Unidos, 8.3 veces ms rpido que en Finlandia-
Suecia y 2.1 veces ms rpido que en Chile, pases todos, en los cuales la madera
desempea un papel fundamental para su desarrollo industrial y en sus
exportaciones. El hecho de que en la actualidad, en el mundo solo se reforeste el
15% de lo que se tala, permite prever que la regin que tenga como una de las
actividades fundamentales la produccin de madera, estar en una posicin de
privilegio. Lo anterior indica que es un momento oportuno para iniciar la conversin
de Antioquia en una gran fbrica de madera para el siglo XXI, asegurando de paso
el futuro econmico de la regin, al tiempo que se proteger el recurso hdrico del
departamento.
Adems, se ha convertido en una regin importante para inversionistas Chilenos con
el fin de expandir sus plantaciones forestales industriales.
El ciclo de produccin de los rboles es largo, entre 15 y 20 aos, y los mayores
costos estn concentrados en los primeros aos lo cual plantea problemas de
financiamiento debido a ingresos muy alejados en el tiempo y nulos durante el
periodo improductivo de los rboles, frente a la inflexibilidad en el tiempo para
cambiar de actividad productiva.
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Es preocupante el poco impacto que este sector genera en los agregados
econmicos del pas como la participacin dentro del PIB, balanza comercial,
numero de empresas constituidas en este sector, empleos directos e indirectos
creados, etc .La industria de muebles de madera es relativamente pequea dado
que su participacin dentro del PIB manufacturero es 0.4% y 1.6% respecto a
empleo. La produccin de muebles se realiza en un nmero grande de
establecimientos, la mayora de las empresas (92%) son de tamao pequeo o
mediano, adems, esta actividad tiene altos niveles de informalidad y son pocas las
empresas desarrolladas tecnolgicamente. Un 35% de los establecimientos son
talleres pequeos de carpintera general. Las empresas ms grandes de este sector
son las de produccin de muebles de oficina, no obstante son relativamente
pequeas en comparacin con otras empresas industriales.
De acuerdo a la Cadena Forestal productiva 2004, Segn los productos, el 33% de
los establecimientos de este sector se dedican a la fabricacin de muebles para el
hogar, 15% fabrican closets y puertas, 15% a la produccin de muebles de oficina,
cocina y baos y un 5% a las carpinteras dedicadas a adecuar obras de
construccin. La mayora de la produccin se destina al mercado interno de
hogares y o oficinas. Los principales productos son camas (incluyendo colchones),
sillas, mesas de comedor y los escritorios. La demanda de muebles es relativamente
elstica al ingreso nacional, a las tasas de inters y otras facilidades de crdito, pero
poco elstica a los precios.
La actividad 331 que es la que le corresponde a la madera en la clasificacin CIIU,
en el mbito nacional se concentra en los departamentos de Atlntico (30.4%), Valle
(27.1%) y Bogot (14.9%) y en menor medida en los departamentos de Antioquia
(8.7%), Cundinamarca (7.3%), Bolvar (1.3%), Santander y Quindo (0.8%).
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TABLA 1
Productos de Madera (CIIU 331)2 1998 1999 2000
Produccin bruta (USD mill.) 215.6 147.6 141.6
Participacin en PIB 0.2 0.2 0.2
Part. en produccin. Industrial (%) 0.6 0.6 0.5
Valor agregado (USD mill.) 100.7 69 6 6.2
Part. Valor agregado en PIB (%) 0.1 0.1 0.1
Part. en valor agregado industrial (%) 0.7 0.6 0.5
Empleo directo (No. Personas) 7120 5537 4931
Part. En empleo industrial 1.2 1.1 1.2
Fuente: MINCOMEX, citado por Cadena forestal madera muebles 2004.
Este sector comprende los aserraderos de madera, la conservacin y tratamientos
de madera, el cepillado, la fabricacin de madera contrachapada, fabricacin de
madera aglomerada y fabricacin de partes para construccin y la fabricacin de
puertas, ventanas y sus partes.
La industria de madera aserrada est muy atomizada en el pas, unos 300
aserraderos entre pequeos y medianos abastecen gran parte de la demanda
nacional. El comercio de la madera aserrada, goza a partir de 1990 de libre
importacin con un gravamen del 10%.
Toda la demanda industrial, actual de madera (1.600 millones de m3/ao) del mundo
podra ser satisfecha con slo 75 millones de Ha. de plantaciones de rboles de
rpido crecimiento, apenas 2,2% de la superficie de los bosques de la Tierra. En el
ao 2050, con la madera proveniente de las plantaciones (3% de la superficie) y de
bosques nativos secundarios -aquellos que provienen de renovables- (17%), el
planeta producir 2.500 millones de m3, es decir, con slo la quinta parte de los
bosques ser satisfecha toda la demanda industrial de madera y sus derivados. Esto
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significa que el 40% de los bosques puede ser completamente destinado a la
proteccin y preservacin, mientras otra porcin similar podr ser usado por las
comunidades para mltiples propsitos, incluido los fines energticos
GRAFICO 1
DISTRIBUCION PORCENTUAL DE
LAS AREAS OCUPADAS POR BOSQUES NATURALES EN COLOMBIA
Fuente: Plan de accin Forestal para Colombia.
En Colombia, las plantaciones forestales con fines industriales se encuentran
localizadas en las reas de influencia de las industrias de pulpa, tableros
aglomerados e inmunizacin en Cauca, Valle, Quindo, Risaralda, Caldas, Tolima,
Antioquia, Cundinamarca, Boyac, Bolvar y Magdalena. Adems, importantes
extensiones para el futuro desarrollo forestal e industrial estn localizadas en el
Piedemonte de los Llanos Orientales, en Vichada y en la Costa Atlntica, donde se
han realizado significativas inversiones en los ltimos aos
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En Colombia, las industrias que compran la madera aserrada la utilizan tal como se
muestra en la Figura. La mayor parte va al sector de la construccin, donde es
importante sealar que la madera se usa prcticamente en los estratos medio bajo y
bajo, pues en los estratos ms altos se est sustituyendo su uso en la obra por
formaletera metlica y por icopor para la construccin, pero en los interiores se
mantiene el uso de madera para acabados de clset, cocina, puertas, aunque cada
vez ms est siendo desplazada por aglomerados y fibras vincolas con relieves e
impresiones artificiales.
GRAFICO 2
USOS DE LA MADERA ASERRADA
EN COLOMBIA
Fuente: CONIF-CORMAGDALENA. Tecniforest LTDA.
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TABLA 2
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TABLA 3
PRODUCCION DE TABLEROS DE MADERA
La Cadena Forestal 2004, afirma que la explotacin de maderas para usos
industriales y construccin la realizan 762 empresas y generan cerca de 4.000
empleos permanentes. Existen ms de 4.000 grupos informales de trabajo,
dedicados a la explotacin y aserrado manual de madera, generando mas de 20.000
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empleos semipermanentes, en zonas rurales marginales donde se exige una
cantidad considerable de mano de obra mayoritariamente no calificada. Lo que
indica que es una alternativa para la generacin de empleo en las regiones rurales
del pas.
Tableros de Madera
Ecuador y Venezuela pases cercanos en trminos de produccin de tableros de
madera estn por encima de Colombia por que su estructura productivo se
encuentra mas desarrollada que la Colombiana con empresas como Cotopaxi en
Ecuador y Maciza en Venezuela el gran competidor de Tablemac y Pizano. Eso nos
da la idea que es un sector que puede explotarse ms por que el consumo de
productos de madera en el mundo es de aproximadamente 1.600 millones de metros
cbicos por ao. Colombia dentro de este sector participa en trminos de produccin
con el 0.08% del total.
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TABLA 4 PRODUCCION DE MADERA ASERRADA USD
TABLA 5. PRODUCCION DE MADERA ASERRADA M3
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TABLA 6. COMERCIALIZACIN DE MADERA ASERRADA
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3.1. Colombia. Variables principales,
segn grupos y clases industriales
Total nacional
2005
Valor en miles de pesos
Grupos y
clases
industriales
(CIIU Rev.3)
a
Nmero
de
estableci-
mientos
Total
personal
ocupado b
Personal remunerado
Sueldos y
salarios e
Prestaciones
sociales f Permanente
c
Temporal
d
201 Aserrado, acepillado e impregnacin de la
madera
Total 56 1 074 757 205 8 726 140 6 096 458
202 Fabricacin de hojas de madera para enchapado, fabricacin de
tableros contrachapados,
tableros laminados, tableros de partculas y otros tableros y paneles
Total 13 1 650 1 219 66
14 122
413 10 071 485
203 Fabricacin de partes y piezas de carpintera para edificios y
construcciones
Total 28 1 191 864 76 7 315 290 4 339 914
204 Fabricacin de recipientes de madera
Total 18 414 181 176 2 252 994 1 442 978
209 Fabricacin de otros productos de madera, fabricacin de artculos de
corcho, cestera y espartera
Total 19 434 256 117 2 489 614 1 509 388
Fuente: Dane, 2005
De acuerdo a INCOMEX 2006, Inversiones de capitales chilenos en Colombia cercanas a
los US$500 millones, las cuales se vienen ejecutando desde 2006, demuestran que el pas
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austral est mirando con muy buenos ojos las oportunidades que brinda Colombia como
socio estratgico, gracias a sus nuevas condiciones de seguridad y a la normatividad
jurdica que garantiza estabilidad a quienes le apuesten al pas con proyectos
empresariales de larga duracin.
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PLAN DE MERCADEO Y COMERCIALIZACIN DE MADERAS DE COLOMBIA
El siguiente documento del proyecto empresarial corresponde al punto clave de xito
de un producto en su mercado objetivo, ya que evala las proyecciones comerciales
de cada una de las referencias disponibles por la empresa y su nivel de viabilidad
empresarial en el desarrollo de las estrategia corporativa, para esto se debe ser
explicito y muy claro sobre el producto, estrategias ha implementar desde el punto
de vista de precios, promociones, distribucin y la comercializacin, realizando
previamente un proceso descriptivo del producto y del mercado en el que se
encuentra inmerso.
Descripcin del bien o servicio:
El producto que comercializar MADERAS DE COLOMBIA se describe como un
producto de madera con altos niveles de resistencia fsico mecnica que permite
tener mayor exposicin a elementos externos como calor, humedad, fuertes
cambios trmicos, etc. Los tableros alistonados son hechos como su nombre lo
indica con listones de madera cualquiera sea la especie forestal con la que se
produzca y que mediante la reaccin qumica ejercida por los pegantes, el calor y la
compresin producen tableros resistentes a la torsin, impacto, ruptura, etc.
proveyendo de productos de gran calidad y acabado final para la industria del
mueble y la construccin a base de estos elementos.
MADERAS ser una empresa que concentrar sus esfuerzos en la comercializacin
de materias primas para el sector de la transformacin de la madera y de la
construccin, ebanistas, carpinteros, constructores y personas que buscan en el
bricolaje como un proceso alterno a sus actividades cotidianas mediante los tableros
alistonados de madera, tambin en el sector de la decoracin por medio de la
comercializacin de muebles modulares para todo tipo de ambientes, dentro del
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hogar y las oficinas, un producto de alta calidad y belleza que ser del gusto de los
consumidores.
Son productos que manejan cierta flexibilidad en los diseos propuestos por la
empresa ya que se busca satisfacer las necesidades de los clientes potenciales no
limitndolos a las propuestas estandarizadas de otras compaas que utilizan la
modulizacin de sus productos
Clasificacin por lneas.
La comercializadora MADERS DE COLOMBIA se encargara de suministrar al
mercado de la transformacin de madera y de la construccin:
Tableros alistonados en bruto para produccin de muebles por parte de la
industria del mueble, con el fin de sustituir partes de estos con tableros de
madera slida y anchos que son difciles de adquirir de maderas nativas;
Estos tableros sern hechos principalmente de: Pino maderas muy comn
en el mercado y que en la actualidad se esta cultivando en plantaciones
forestales con fines industriales.
Productos como: columnas y vigas laminadas son productos estructurales
para la construccin hechos de listones de madera que proporcionan un nivel
de resistencia mayor, y se obtienen formas, longitudes, anchos y espesores
requeridos para cubrir grandes reas.
Para el mercado del mueble MADERAS DE COLOMBIA suministrara al
consumidor final:
Muebles modulares: Muebles para computador, escritorios, para televisin,
closet con puertas abatibles, biblioteca, cajoneras, mesas de noche, centro de
audio, archivadores, puertas de madera, gabinetes para bao etc.
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Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible
El mercado de los tableros hechos de madera como es el caso de: aglomerados,
contrachapados, alistonados, triples, etc. viene creciendo de forma importante pero
aun sin un proceso autnomo por parte de empresas Colombianas que integren el
mercado internacional con una propuesta de valor competitiva, En la actualidad el
mercado se encuentra permeado principalmente por productos como: tableros
aglomerados, contrachapados, MDF, triples materiales que tienen menor nivel de
resistencia fsico- mecnica y con una apariencia menos llamativa que la que se
puede ofrecer con los tableros alistonados, por alcanzar unos acabados naturales.
El beneficio propuesto por MADERAS DE COLOMBIA que es soporte de la
estructura de valor de la empresa, a parte de ofrecer productos con mayor
resistencia al desgaste natural de los productos es contribuir con mayores niveles de
aprovechamiento de la madera, diseos modernos que renan estilo, clase y
flexibilidad para todos los gustos con el toque de la madera que nunca pasara de
moda.
Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio:
Los productos que MADERAS DE COLOMBIA comercializar tendrn las siguientes
caractersticas:
Los tableros alistonados sern vendidos en unidades con medidas estndar iguales
a los otros tipos de tableros que se comercializan en el mercado de la madera.
Inicialmente para observar el comportamiento de la demanda, las especificaciones
son:
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100cms x 1.8cmsx 120cms
120cms x 1.8cms x 244cms
Estos productos sern vendidos desde un tablero hasta la cantidad requerida por la
empresa, estos tableros no tendrn acabados especiales con el fin de que los
ebanistas y carpinteros puedan darle el terminado requerido por el cliente final.
Los muebles modulares se vendern tambin por unidad pero por el contrario a los
tableros alistonados el sistema de empaque utilizado por la empresa ser en cajas
industriales con el fin exclusivo de proteger el contenido y evitar que se deteriore los
muebles. Estos productos tendrn el acabado final, listos para ser armados por el
consumidor incluyendo el manual de armado de cada prototipo para mayor
facilidad.
Los otros productos vendrn en bruto y/o con el acabado final (con recubrimiento a
base de pinturas catalizadas para que presenten mayor resistencia a agentes
abrasivos que deterioren el producto terminado).
MADERAS DE COLOMBIA es una empresa que se encuentra dentro del sector de
la madera como comercializadora de materias primas y comercializadora de
productos finales decorativos hechos de tableros alistonados de madera extrada de
cultivos forestales.
Cliente segn la segmentacin del mercado.
En primera instancia el cliente o usuario de los tableros alistonados son empresas
que se dedican a la transformacin de maderas, ebanistas para la fabricacin de
muebles, carpinteros para la produccin de espacios estructurales como puertas,
techos, closet, gabinetes, etc., gomosos del bricolaje y empresas de la construccin
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que requieren de materiales para dar acabados finales a los apartamentos y oficinas
que construyen
Los clientes de los muebles modulares son principalmente las personas que utilizan
estos productos en los diferentes ambientes para los que estn diseados, claro
esta que tambin para intermediarios comerciales como: almacenes de cadena y
grandes superficies que por su disponibilidad de espacio exhibiran los productos
para que los consumidores finales los adquieran.
La propuesta de comercializacin de los tableros alistonados tendra el mayor
enfoque hacia los clientes de muebles modulares, son principalmente los usuarios
finales pero tambin intermediarios comerciales como: los almacenes de cadena
Almacenes xito, Carrefour, Servistar, Homecenter, Macro, Falabella, Homemart y
almacenes especializados en la comercializacin de estos productos, se estima que
las demandas mensuales sern cercanas a los 12,5 mts3, que equivaldra a unos $
36.159.261 en trminos monetarios. Estos sern elaborados mediante contratacin
externa con el fin de reducir los costos de asociados al proceso de produccin.
As mismo se cubrira un mercado de los productores como ebanistas y carpinteros
radicados en el departamento Antioquia, que posteriormente se ampliara a otros
departamentos del pas. Aproximadamente existen 1.120 empresas en el rea
Metropolitana, los cuales compraran al mes en promedio para el primer ao de
constituida la empresa unos 6,25 mts cbicos de tableros que equivalen a 119
tableros con especificaciones de 120cmsx 200cms x 2cms y que en unidades
monetarias equivaldra a $ 18.079.631.
Entre las principales tendencias de los clientes en el sector: Los clientes hoy en da en cualquiera de sus especificaciones se vuelven mas
exigentes a la hora de comprar productos y ms aun productos de madera pues son
productos muy especiales y de gran inters por un alto porcentaje de la poblacin
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esto lo confirma las grandes cantidades de madera consumida muy asociado a las
grandes extensiones de tierra deforestadas, algunas de estas exigencias se
concentran en aspectos como:
Valor agregado en trminos: econmico, de diseo, de productos, de calidad
integral, de asesora, posicionamiento de marca, plazos de pago e innovacin.
Los canales de comercializacin que MADERAS DE COLOMBIA tienen
proyeccin, exigencias y tendencias muy especificas:
Clientes Finales: Diseos diferentes, cumplimiento, calidad en los productos
utilizados, acabados y precios coherentes con el producto ofrecido.
Mayoristas: disponibilidad de inventarios, inmediatez en las entregas,
diseos modernos y muy innovadores y gran despliegue logstico y facilidades de
pago.
Grandes Superficies: Exigencias por marcas reconocidas, por empresas
proveedoras con alto respaldo, con fuerte apoyo en puntos de venta y alta
rentabilidad de sus mercancas. Requieren de productos con alta rotacin.
Almacenes de muebles: Cada vez exigen ms dinamismo en colecciones de
moda y estilos en decoracin. Son rigurosos, por sus limitados espacios, requieren y
reclaman altos apoyos en exhibicin y materiales P.O.P., empaques llamativos,
productos muy rentables y exclusivos. Prefieren marcas altamente reconocidas en el
mercado y alto cumplimiento en despachos.
Los entornos que afectan el desarrollo de la empresa se encuentran clasificados
como: general, de competencia, de cliente y proveedores, los cuales nos plantean
los siguientes escenarios a futuro, en el corto, medio y largo plazo.
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Amenazas de Nuevos Competidores
En la actualidad dado las dos lneas de negocio que MADERAS DE COLOMBIA
pretende desarrollar en el mercado Colombiano ve una fuerte penetracin de
empresas productoras de tableros alistonados que buscan entrar a comercializar
estos productos en el mercado nacional, caso que ya viene desarrollando Arauco
por medio de los Almacenes Homecenter y distribuidores como Districondor
representante comercial en Antioquia de la empresa Chilena oportunidad que no
demoran en aprovechar otras empresas como: Cotopaxi, CMPC y Maciza empresas
de proyeccin internacional. Este sector en Colombia a diferencia de Chile, Canad,
Espaa, Ecuador, etc. no se encuentra muy desarrollado siendo Refocosta con
tableros de pino y Maderas San Jos con otras variedades de madera, Monarca,
maderas de Occidente, estas son algunas de las empresas que incursionan
lentamente en este mercado de grandes potencialidades comerciales.
En trminos de muebles modulares de tableros alistonados no se avizora ninguna
empresa que los desarrolle y que este interesado en producirlos por lo que es un
segmento que se puede explotar, aunque existen empresas que fabrican este tipo
de productos con otras materias primas, tubos, tableros aglomerados, madera
maciza, etc. Sustitutos que poseen una porcin importante del mercado del mueble
al que se pretende penetrar y que dificulta el acceso de MADERAS DE COLOMBIA
al mercado del mueble estandarizado.
En general las amenazas de nuevos competidores estar reflejada por:
Comercializacin de tableros Alistonados
a. Empresas con altos volmenes de importaciones y bajos costos de
adquisicin.
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b. Empresas productoras de los tableros alistonados que desarrollen un proceso
comercial muy fuerte en el mercado local.
c. Empresas con una gran estructura administrativa, comercial y en especial, de
logstica y de operacin.
d. Comercializacin exclusiva de marcas prestigiosas y con alto apoyo en el
marketing propio y de sus proveedores exclusivos en Colombia.
Comercializacin de Muebles Modulares
a. Empresas con gran capacidad de marketing, todos los apoyos requeridos a
los diferentes canales en elementos de P.O.P., merchandising, exhibidores,
sistemas de informacin de inventarios, etc.
Amenaza de actuales Competidores
Actualmente en el mercado en el que se competir se encuentran empresas como
Arauco, Refocosta, Reforestadora San Jos que comercializan directamente o a
travs de un distribuidor sus productos, factor que agudiza la competencia que
MADERAS DE COLOMBIA tendra en el momento de su entrada al mercado, en el
caso de los muebles modulares existen unos sustitutos como: Practimac, Inval,
Moduart, Rta Design, Ardeca, Moduofit y Qbiz.
Estos productos basan sus estructura en tableros aglomerados, triples, MDF, fibras
y maderas macizas y que gozan del reconocimiento del los consumidores finales por
el alto posicionamiento otorgado por empresas como Carrefour, Homecenter y
Makro instituciones que canalizan la comercializacin de este tipo de productos en
sus almacenes.
La rivalidad de estos productos residir en el mediano y largo plazo en:
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a. Guerra de precios y de descuentos con mayoristas, detallistas y compradores
finales, situacin que pone en desventaja a MADERAS DE COLOMBIA por
no poseer un msculo financiero con el cual poder enfrentar este tipo de
comportamiento.
b. Fuerte presencia en eventos de moda de hogar, ms la conquista, adhesin y
vinculacin de lderes de opinin para promover las marcas.
c. Creciente participacin de las marcas de la moda de la decoracin actual con
permanentes nuevos diseos y estilos de productos.
d. Agresivas y adecuadas estrategias de segmentacin de mercados para cada
tipo de marca y concepto de productos.
e. Gran capacidad instalada que se traduce en produccin con economas de
escala y bajos costos.
Tendencias y poder de negociacin de los proveedores
En la actualidad por ser una empresa nueva no posee un alto poder de negociacin
pues el mercado no conoce la propuesta comercial y emprendedora que presenta
MADERAS DE COLOMBIA,
Los proveedores de tableros alistonados como: Arauco, Masisa, Refocosta, etc.
estn reforzando y mejorando constantemente sus reas de investigacin y
desarrollo como de diseo y comercializacin, que les permite poner en los
mercados productos de alta calidad y bajo costo y por ende tener un alto poder de
negociacin.
Las empresas que suministraran los servicios de manufactura caso de empresas
transformadoras de madera ya constituidas y reconocidas en el mercado, podran
tener cierto poder de negociacin si se contrata un volumen bajo de produccin
por lo que a volmenes de produccin altos mayor poder de negociacin de la
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empresa, de lo contrario se estara sujeto a los precios de manufactura
propuestos por estos.
La incorporacin de tecnologa y de nuevos insumos y accesorios que
enriquecen la variedad de oferta de productos, estilos, gamas y diseos en los
productores podran proporcionar poder de negociacin debido a la flexibilidad de
la oferta y a la innovacin de los productos terminados.
Inicialmente se pretende poseer una fuerza comercial propia que sea la
encargada de dar a conocer los productos, pero no se descarta la posibilidad de
utilizar intermediarios comerciales como almacenes de cadena o de grandes
superficies especializadas en decoracin.
Dada la situacin en la que se encuentra la empresa existen factores crticos de
competitividad externos que afectan el nivel de xito de la empresa y esta altamente
relacionado con lo que el cliente percibe como factor generador de de valor
agregado y estos pueden clasificarse de la siguiente manera.
MATRIZ FACTORES CRITICOS DE COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
Factores crticos de
competitividad Ext. / Inter.
Factores claves del xito
Nudos crticos futuros para los Factores crticos
Ncleos de valor para los factores
crticos de competitividad
- Por ser una empresa nueva la falta de conocimiento de los productos ofrecidos
- Mercadeo - Estrategia de
Segmentacin - Ventas - Gestin del
servicio
- Dbil posicionamiento en la marca
- Carencia en estrategias comunicacionales y poca publicidad
- Utilizacin de materiales de alta Calidad y el desarrollo de diseos exclusivos.
- Disponibilidad - Logstica - Lentitud en el Utilizacin de
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Factores crticos de
competitividad Ext. / Inter.
Factores claves del xito
Nudos crticos futuros para los Factores crticos
Ncleos de valor para los factores
crticos de competitividad
de inventarios y cumplimiento total en entregas, facturacin y materiales de apoyo al cliente
- Inventarios - Aprovisionamiento - Ventas - Sistemas de
Informacin - Produccin
procesamiento de pedidos por volumen de venta.
- Incumplimientos repetitivos en procedimientos para tramitar pedidos.
proveedores eficientes, que cumplan con los tiempos de entrega.
- Asesora integral, oportuna y nivel de atencin del vendedor
- Mercadeo al cliente
- Fuerza de ventas - Conocimiento del
cliente - Sistema de
Informacin.
- Limitada fuerza de ventas local y nacional.
- Competidores con amplias estructuras comerciales.
- Dependencia de un solo vendedor externo para cubrir el mercado de la ciudad
- Precios competitivos y acordes con el valor percibido por los clientes.
- Mercadeo - Estrategia de
segmentacin - Posicionamiento
- Competencia
informal. - Dbil estructura
comercial y poca presencia donde el cliente.
- Competidores de menor precio con modelos similares o copias.
- Los precios ms altos del mercado
- Precios que van acorde con la calidad del producto.
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Estrategias de Mercadeo y Comercializacin de MADERAS DE COLOMBIA
Antes de desarrollar las estrategias que implantara MADERAS DE COLOMBIA para
posicionar las marca y sus productos en el mercado de la madera se realizar un
pequeo anlisis sobre la situacin actual de las empresas existentes en este
mercado y la posicin en la que estara sumida la empresa.
El Core Bussines de la empresa se centra en la comercializacin de tableros
alistonados y muebles modulares hechos a partir de tableros alistonados, este es un
sector industrial que se encuentra clasificado como competencia monopolstica por
que no existe en la actualidad empresa que logre imponer una posicin dominante
sobre las dems.
Se tiene dos segmentos de mercado objetivo los cuales no presentan capacidad
para imponer precios de forma unilateral:
1. Comercializacin del tablero alistonado de madera maciza. (la poblacin
objetivo es productores y transformadores de madera). Lo que se busca con
este segmento es encontrar una rotacin inmediata de producto mximo 30
das generando por consiguiente flujo de efectivo que permita apalancar las
ventas de mayor plazo, es decir conseguir suficiente capital de trabajo. Para
Natural
Artificial
Oligopolios Cournot/Stackelbertg
Competencia Monopolstica
Poder de Mercado 0 100%
Capacidad para imponer unilateralmente PRECIOS
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este segmento se realizaran investigaciones cuantitativa y cualitativa que
permitan tener informacin suficiente para la toma de decisiones gerenciales
de forma estratgica con la ayuda de un SIM (Sistema de Inteligencia de
Mercado) bien estructurada para identificar clientes potenciales, gustos y
preferencias del pblico objetivo.
2. Comercializacin de muebles modulares de tableros alistonados (se utilizara
como canal de distribucin la fuerza de ventas propia de la empresa y
tambin intermediarios comerciales como los almacenes de cadena xito,
Homecenter, Carrefour, Fallabela, etc y empresas especializadas en la
comercializacin de este tipo de productos) Este segmento comercial es el
mas importante para la empresa por que se pretende llegar al mercado con
diseos diferentes y muy atractivos, porque la comercializacin de los
muebles modulares alistonados como punto de partida en posicionamiento
empresarial con este se busca lograr Rentabilidad en el mediano plazo. Para
este canal se utilizaran Entrevistas de profundidad con los gerentes de
almacenes de cadena que comercializan el producto a nivel nacional, con el
objetivo de identificar los productos que compiten en el segmento, sus
indicadores de rotacin de inventarios y posibles oportunidades de negocio
que en la actualidad no se han explotado etc.
Los criterios de compra de los clientes se concentran principalmente en la calidad
del producto final y los precios, por que son sensibles a esta variable y fcilmente
pueden ser el factor de perdida de los consumidores, siendo estos productos a base
de madera maciza certifican la calidad mejorada por medio de la formacin de
tableros de medidas actualmente observables en rboles de madera nativa ni
cultivada.
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MATRIZ DE ANSOFF
Para identificar los mecanismos de investigacin nos centramos en la matriz de
ansoff para tener mayor claridad en la utilizacin de las herramientas de
investigacin, en la actualidad tenemos un amplio conocimiento del producto por la
experiencia obtenida en largos aos de trabajo vinculado en este sector por lo que
para profundizar se utilizarn mecanismos de estudio de monitoreo o descriptivos,
complementados con fuentes de informacin primaria.
Para desarrollar un anlisis profundo del mercado se debe identificar el perfil de los
clientes potenciales del producto mediante la estructuracin de las fases del
comportamiento de los consumidores finales de la siguiente forma:
MERCADOS
PRODUCTOS
Conocidos
Desconocidos C
onocidos
Desconocidos
Estudios de monitoreo
CUANTITATIVOS DATOS
SECUNDARIOS
Estudios descriptivos
CUANTITATIVOS / CUALITATIVOS
Estudios prescriptivos
CUANTITATIVOS / CUALITATIVOS
Estudios exploratorios
CUALITATIVOS DATOS
SECUNDARIOS
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El problema que identificamos en el mercado de la madera es:
la falta de alternativas viables para la construccin de muebles modulares de mejor
rendimiento concentrndose principalmente en muebles hechos de tableros
aglomerados, Mdf, contrachapados, materiales muy comerciales pero que son de
menor resistencia fsico mecnica. La penetracin de estos productos en el mercado
se convierte en una buena alternativa para los productores de muebles,
construcciones. Los tableros alistonados de maderas macizas por su resistencia y
especificacin permiten reducir los desechos finales de madera teniendo un impacto
positivo en trminos ambientales y de conservacin de especies maderables nativas
aportando tambin mayor valor comercial y funcional.
Los objetivos que este proyecto empresarial se describen como:
Posicionar como una buena alternativa la utilizacin de tableros alistonados
de madera maciza en la produccin de muebles modulares, estructuras para
la construccin, cerchas, techos, vigas, columnas, dinteles, cocinas, closet,
etc.
Comercializar no solo muebles modulares de madera alistonada de maderas
macizas sino tambin tableros alistonados de este material.
Servir como intermediarios entre la produccin industrial forestal y los
constructores, productores y transformadores de madera, pues existe una
gran falencia comercial en el sector maderero.
Posicionar la imagen corporativa de la empresa como la mejor alternativa
comercial para el sector de re manufactura de la madera.
Recopilacin de la informacin sobre las distintas opciones comerciales:
Empresas constructoras
Empresas transformadoras de madera (ebanisteras y carpinteras)
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Almacenes de cadena
Las estrategias corporativas de la empresa estarn enfocadas principalmente en:
Construir una marca que genere impacto dentro del mercado de la madera en
trminos de comercializacin de productos finales de la cadena productiva
del sector forestal.
Esta estrategia esta enfocada en utilizar el marketing operativo, por
que para lograr el reconocimiento por parte de los clientes se debe,
comercializar un producto de optimas condiciones y aceptado por el
publico objetivo, se deben utilizar los canales de distribucin
adecuados para llegarle a los clientes, con un desarrollo logstico que
permita cumplir con la propuesta de servicio, Desarrollar unas
actividades de comunicacin claras enfocadas al nicho de mercado al
cual se pretende penetrar y con una poltica de precios acorde con el
valor que se le esta suministrando a los clientes por medio de la lnea
de productos.
Posicionar las lneas de producto que se encuentran sustentadas en unidades
estratgicas de negocio bien definidas (Tableros alistonados, muebles
modulares).
El posicionamiento de un producto se realiza a travs de actividades
de comunicacin y promocin que la compaa realizar
permanentemente, as como tambin en los momentos de verdad que
tengan los clientes con los productos y la fuerza de ventas destinadas
a expandir el mercado nuclear.
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Segmentar los mercados a lo cuales va dirigido los productos de acuerdo a
cada lnea de negocios.
Los tableros alistonados van dirigidos a empresas transformadoras de
madera de todo tipo, no existe distincin alguna pues es un material de
gran utilidad y de mejores especificaciones tcnicas en medidas,
resistencia, durabilidad y belleza que la misma madera maciza.
Se entrara inicialmente en las empresas medianas y grandes por su
capacidad de compra y nivel de endeudamiento, pero posteriormente
se abrira el mercado a las pequeas empresas.
Los muebles modulares se estaran enfocando por precio a estratos
altos 5 y 6 pues es un producto de un costo superior a los productos
realizados en tableros aglomerados
Realizar procesos de investigacin permanente con el fin de identificar los
cambios de gustos y preferencias de los clientes potenciales de cada una de
las lneas de negocio.
Se utilizaran mecanismos de investigacin que permitan identificar
permanentemente los gustos y preferencias de los consumidores en
trminos de muebles modulares para poder satisfacer plenamente
estos requerimientos. Tcnicas de investigacin como: sesiones de
grupo, entrevistas a profundidad, etc.
Identificar permanentemente las estrategias de la competencia, con el fin de
anticipar y mejorar la diferenciacin de los productos de la empresa.
Crear e innovar mediante diseos personalizados de acuerdo a los
requerimientos de los clientes, algunos productos que tendrn mayor valor
agregado.
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Aprovechar la ventaja competitiva de los productos, por ser reductores de la
presin sobre los bosques naturales y el medio ambiente, por provenir de
bosques de plantaciones.
Utilizar el Know How de los fundadores de la empresa.
Construir un mecanismo de relacin con los clientes para retroalimentar los
diseos, y buscar mejorar nuevas tendencias del mercado.
No es la implementacin de software para CRM, si no la implantacin
de una estrategia de administracin de los clientes para mantenerlos
cautivos, mediante el seguimiento permanente de sus necesidades,
ofreciendo productos afines con el perfil, etc.
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:
Suministrar tableros alistonados de madera proveniente de bosques de
plantacin, de gran aceptacin por parte de los consumidores objetivos,
esto debido a que es un producto que esta protegiendo los ecosistemas
de bosque natural, de gran belleza, resistencia, durabilidad, diferente a
otros productos que se encuentran dentro del sector de madera.
Se parte de productos estandarizados resultantes de diseos propios e
innovadores pero con un grado de flexibilizacin diseando productos
personalizados de acuerdo a los requerimientos de los clientes.
Optimizar el recurso madera, con el fin de mejorar los costos de
produccin y proporcionar un mejor precio acorde a los presupuestos de
los clientes.
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CANALES Y LOGISTICA DE DISTRIBUCIN
Seguimiento a los canales de comercializacin utilizados por la empresa, este
estar diferenciado por la lnea estratgica de negocios
Para los tableros alistonados los canales que se utilizaran son principalmente:
Directo a la empresa a travs del operador logstico que contrate ser el
encargado de llevar directamente a los transformadores de la madera
(ebanistas, carpinteros, constructores) los tableros alistonados, que
previamente comercializ la fuerza de ventas propia.
Indirecto se comercializara los tableros a travs de los mayoristas como:
HomeCenter, Homemart, Servistar, Easy, Falabella y los almacenes de
cadena especializados.
Para los muebles modulares de tableros alistonados los canales que se tendrn a
disposicin sern:
Directo, por medio de la lnea telefnica se tomaran los pedidos as como la
fuerza de venta que estar encargada realizar seguimiento permanente a los
clientes activos pero tambin de abrir mercados nos solo locales sino tambin
nacionales, utilizando el operador logstico previamente contratado para el
proceso de distribucin.
Indirecto a travs de almacenes de cadena, comercializadores de muebles
que tengan punto de venta para exhibir los productos.
Identificar nuevos canales de comercializacin.
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Se podra tener como opcin la comercializacin a travs del portal de
Internet que seria puesto en una segunda fase, dependiendo del operador
logstico para la distribucin del producto pero canalizado por medio de la
tienda virtual que estara administrada por EGM.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN Y PROMOCIN DE LOS PRODUCTOS.
Para disear un plan de comunicacin y promocin de un producto es necesario
reconocer cual es el nicho de mercado al que se dirigira el producto para identificar
cual seria la forma mas idnea para llegar a este sin lesionar la estructura financiera
de la empresa logrando un impacto efectivo en trminos comerciales. Para ello se
parte de la estructura del mercado de las dos unidades de negocio a implementar
puesto que los productos que se comercializarn en cada una de ellas posee claras
diferencias que exigen disear estrategias comunicacionales diferenciadoras tales
como:
Identificacin de los hbitos de los clientes para construir el plan de
mercadeo.
Anlisis de costos beneficio de la propuestas promocinales.
Invitacin a reuniones tcnicas de producto dando a conocer las
ventajas sobre los competidores y sustitutos.
Valoracin de los medios adecuados para la comunicacin corporativa
y de producto.
Se realizara campaa publicitaria en revistas especializadas de la
madera como: MyM que produzcan el impacto esperado en el pblico
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objetivo. Para el primer ao se contratar pauta publicitaria y todas las
ediciones del ao que tenga la revista.
Presencia en eventos donde se concentren empresarios de la madera
y clientes finales en trminos de muebles modulares para mostrar las
ventajas de trabajar con tableros alistonados por un lado y las de
comprar este tipo de productos. Expoinmobiliaria, Feria Colombia
Madera, hecho a mano entre otras y algunas internacionales como:
Feria Internacional del mueble y la madera. FIMM
Feria Internacional de herramienta y maquinaria para madera
Feria Internacional de proveedores del sector de la madera
mueble (Maderalia).
Feria Internacional de madera en Argentina.
Feria Internacional de madera y Tecnologa FITECMA.
FEDEMA
EXPODEMA
Feria Internacional del mueble FAME 110Usd M2.
Presencia en programas especializados como:
Muy Masculino programa del Canal Cosmovisin que trata algunos
temas sobre la construccin de artculos de madera, enfocado
principalmente a las personas que tienen como hobbies el bricolaje,
siendo estos tambin clientes potenciales.
El Hombre de la casa programa del Canal regional Teleantioquia que
posee un cubrimiento y cobertura del departamento de casi el 100%
hecho que permite posicionar los productos en el mercado objetivo.
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Desarrollo de catlogos, broshures de productos como herramienta de
apoyo a la fuerza de ventas para su actividad comercial.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE PRECIOS.
Anlisis de la sensibilidad del precio de los clientes
Anlisis de la Valoracin que le dan a los productos comercializados.
Fijacin de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor.
Proporcionar productos con diferentes valores y precios para penetrar
los distintos mercados.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SERVICIO
Entrega oportuna de los productos, cumpliendo la promesa de servicio.
Celeridad con la que se atienden las inquietudes.
Atencin oportuna de las reclamaciones, no conformidades y
observaciones.
Seguimiento a la entrega del producto hecho por el operador logstico.
Seguimiento a la utilizacin del producto.
Desarrollar un proceso de asesora a los clientes de los productos que
mas se ajustan a su perfil y necesidades.
Dar la opcin de modificar los diseos ofrecidos segn su necesidad.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTA Y COMERCIALIZACIN.
Se concentraran todas las actividades de expansin de clientes y
crecimiento de las ventas del producto, partiendo de ventas consultivas
como valor agregado dado a los clientes finales.
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Es fundamental tener una fuerza de ventas excelente, que sea capaz
de desarrollar mercados (expandiendo a nuevos clientes) y
manteniendo los adquiridos, mediante un trabajo relacional adecuado.
Desarrollar procesos de push de productos en los almacenes de
cadena, con gran cantidad de material P.O.P y personas con gran
capacidad comercial.
Prueba de productos con las empresas transformadoras de madera
para dar a conocer las ventajas de trabajar con los tableros
alistonados.
Una vez conformada la empresa se diseara una estrategia e-
commerce, siendo este una alternativa comercial vanguardista por la
alta penetracin del Internet y de la telefona mvil.
Se conceder un 3% de descuento por pronto pago, que se reconocer
una vez hecho el despacho del producto demandado y tres das
despus como mximo.
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TABLA 7
CAPACIDAD INSTALADA DE TABLEROS EN COLOMBIA
M3 POR AO CAPACIDAD REAL
ENDECOLSA 18.000 12.600
PIZANO PLANTA I 30.000 21.000
PIZANO PLANTA 3 70.000 49.000
TABLEMAC MANIZALES 30.000 21.000
TABLEMAC YARUMAL 70.000 49.000
ECUADOR 10.000 10.000
TOTAL 162.600
PLAN TCNICO DEL PROYECTO EMPRESARIAL
Antes del desarrollo tcnico es importante hablar sobre el producto que se
comercializar por lo que se precisara como un producto con mejores propiedades
fsico-mecnicas en cuanto a compresin, traccin y tensin, debido a que se
reparte la carga entre las piezas que componen el tablero alistonado, adems que
por la disposicin de las mismas dentro del tablero equilibran las fuerzas de tensin
asegurando la uniformidad y estabilidad del tablero.
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No es necesario inmunizar la madera, pues esta es madera seca y con el adhesivo
(urea formaldehido), no es muy atractivo para los agentes xilfagos, adems, por ser
un producto semi-terminado se podr cubrir con lacas o tintillas que protejan la
madera de la luz.
En el caso de los muebles se entregaran con un cubrimiento de laca transparente
para resaltar ms la esttica de la madera.
En cuanto a cambios de la estabilidad de la madera para colocarla en otras partes
del pas se esta garantizando que la madera esta por debajo de 10% de contenido
de humedad, el cual es inferior a cualquier equilibrio de contenido de humedad de
cualquier parte del pas.
Es importante anotar, que la madera para encolar debe estar totalmente seca para
que el agente adhesivo funcione bien.
La empresa se concentrara en la comercializacin de tableros alistonados y
muebles modulares de este material los cuales deben tener un proceso previo que
ser realizado por los proveedores de los tableros, Colombia por encontrase ubicada
en una zona preferencial en trminos climticos no posee el efecto estacional que si
tienen pases altamente procesadores de la madera como es el caso de Canad,
Chile, Estados Unidos entre otros que por las estaciones tienen contenidos de
humedad ambiental muy extremos oscilando entre 10 y 40 centgrados efecto
que deteriora la madera por absorber y desprender humedad al ambiente
Instalaciones de la empresa.
Como la empresa se concentrara exclusivamente en la comercializacin de tableros
alistonados y muebles modulares del mismo material se enfoca en un sistema de
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trabajo Freelance el cual para el montaje de la empresa requiere principalmente un
espacio fsico de mediano tamao ubicado en una zona cntrica de la ciudad.
La ubicacin de la empresa centro de operacin comercial, ser en una zona
cercana a los proveedores de la materia prima fuente principal de la elaboracin de
los tableros alistonados, esa zona estar en la zona industrial Barrio Colombia lugar
que posee buenos sistemas reacceso vial como son: Calle 30, Avenida los
Industriales y la Avenida el poblado
Distribucin interna de la empresa.
El proyecto empresarial que se desarrollar tiene dos enfoques o lneas de negocio,
la comercializacin de materia prima de alta calidad para la transformacin de la
madera como es el caso de tableros alistonados de madera, principalmente de pino
madera que tiene un ciclo de crecimiento rpido por ser una especie de
reforestacin, el cual se encuentra descrito a continuacin
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Flujo de produccin Tableros alistonados
Es importante antes de desarrollar el flujo de produccin, identificar el mercado
donde se ubicara con la categora, segmento y nicho donde se pretende
comercializar los productos( tableros Alistonados y Muebles Modulares), esto con el
fin de poder desarrollar las estrategias y tcticas necesarias para el posicionamiento
de la empresa.
MADERA
TABLEROS
ALISTONADOS
MERCADO
CATEGORIA
SEGMENTO
NICHO ALMACENES DE CADENA, ESPECIALIZADOS Y CLIENTES FINALES
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Y la comercializacin de muebles modulares hechos de tableros alistonados, lnea
de productos sustitutos a los que actualmente se encuentra en el mercado del
mueble los cuales se encuentran clasificados en: muebles modulares, tubulares,
aglomerados, MDF y Contrachapados. El producto entrara a participar de este
mercado siendo de mayor calidad por ser un producto a base de madera maciza con
mejores propiedades mecnicas que los productos hechos de los otros materiales,
propiedades como: impacto, traccin, compresin, flexin etc, caractersticas
necesarias para los procesos de calidad.
PROVEEDORES DE
MADERA
PROVEEDORES DE
PEGANTES
PROVEEDORES DE
MAQUINARIA
EMPRESA TRANSFORMA
DORA DE
MADERA
TABLEROS ALISTONADOS
COMERCIALIZ
ADORA
EBANISTERIAS
CARPINTERIAS
MODULOS DE
OFICINA
OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIN
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Flujo de produccin Muebles modulares de tableros alistonados
Para el desarrollo de la etapa tcnica del proyecto empresarial es importante definir
ciertos aspectos que permitiran identificar de una forma ms adecuada el modelo de
negocio indicado para el montaje de la Comercializadora, para tal efecto se debe
elegir entre tres alternativas posibles que serian acordes con la propuesta y estas
son:
Definir si la comercializadora se encargar directamente de la compra de los
tableros alistonados a los diferentes proveedores de este material y su
respectivo proceso de almacenamiento; para este efecto se necesitaran
bodegas con especificaciones tcnicas especiales para conservar el producto
en ptimas condiciones, y reducir el riesgo de deterioro en el material
almacenado. Estas exigencias son necesarias y requeridas para responder
PROVEEDORES DE
MADERA
PROVEEDORES DE
PEGANTES
PROVEEDORES DE
MAQUINARIA
EMPRESA TRANSFORMA
DORA DE
MADERA
TABLEROS ALISTONADOS
COMERCIALIZ
ADORA
EMPRESA TRANSFOR
MADORA DE MADERA
MUEBLES MODULARES
ALMACENES DE CADENA
ALMACENES ESPECIALIZADOSS
CLIENTES FINALES
OPERADOR LOGISTICO Y DE DISTRIBUCIN
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inmediatamente a los clientes del producto una vez realizado el pedido a las
distintas empresas proveedoras.
Modalidad Freelance el cual estara bsicamente coordinando la
comercializacin del producto intermedio (tablero alistonado) y el final
(muebles modulares) dejando los procesos de almacenamiento y distribucin
a un operador logstico responsable que se encargara de, no solo el
almacenamiento de los productos intermedios y finales si no tambin de las
materias primas y el proceso de transporte y distribucin del producto a sus
clientes.
Comercializar los productos tanto tableros como los muebles modulares con
la respectiva distribucin y logstica desde la empresa transformadora hasta el
cliente final.
Despus de una concienzuda discusin entre el equipo de trabajo se decidi tomar
como mejor opcin la segunda alternativa, es decir enfocar la empresa
exclusivamente a la parte comercial, dada las especialidades y experiencias
profesionales del personal emprendedor, por lo que dejaramos la logstica a un
operador de confianza que seria el encargado del transporte y distribucin tanto de
los tableros alistonados como de los muebles modulares.
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Distribucin de la Oficina
10m
Los implementos necesarios para la operacin del negocio segn el rea de trabajo
se describen a continuacin:
Gerencia: Escritorio, 3 sillas, equipo de cmputo, telfono, archivadores, biblioteca,
banda ancha.
W.C SALA DE COCINA
REUNIONES
GERENCIA
DEPARTAMENTO DE
DISEO BAO W.C
RECEPCIN
SALA DE DEPARTAMENTO
ESPERA DE MERCADEO Y
COMERCIAL
12m
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Departamento de diseo: Escritorio, sillas, equipo de computo con altas
especificaciones, banda ancha, software especializado de diseo y archivadores.
Departamento de Mercadeo y comercializacin: dos mdulos completos con
silleteria y archivadores, equipos de cmputo, banda ancha y telfono,
adicionalmente un escritorio con 3 sillas, computador, telfono y archivador.
Sala de reuniones: Una mesa con seis sillas y tablero.
Cocina: Cafetera, Horno microondas, vasos y vajilla.
Recepcin: Escritorio, computador con banda ancha y telfono de planta, sillas para
los visitantes.
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Mapa de Procesos
Los procesos de la empresa se concentraran en el diseo, mercadeo,
comercializacin y distribucin de los productos a los clientes finales, por lo que no
se desarrollara ningn proceso productivo, es decir el proceso de elaboracin de los
tableros alistonados los harn empresas nacionales o internacionales que tengan
dentro de sus lnea de negocio la elaboracin de estos productos, los muebles
modulares hechos a base de tableros alistonados se harn mediante el sistema de
maquila, identificando empresas con capacidad instalada para proveernos las
unidades necesarias en los tiempos requeridos.
Inicialmente se pretende disponer de los siguientes productos, especificaciones y
volumen disponible para la comercializacin:
Tableros Alistonados
DISEO
COMERCIALIZACIN
FINANCIERO
SISTEMA Y
TECNOLOGIA
GERENCIA
APOY
O
MISIONAL
ESTRATEGIC
O
MERCADEO
PLANEACIN
ESTRATEGICA
SERVICIO
DISTRIBUCIN
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Los Tableros alistonados se comercializarn independientemente y sern la materia
prima para los muebles modulares. Estos sern manufacturados inicialmente con
madera de pino provenientes de bosques cultivados mediante procesos de
reforestacin para disminuir el impacto ambiental, claro esta que no ser la nica
especie de madera utilizada para la elaboracin de estos productos.
Los tableros son piezas de madera de pino u otras especies madereras, secas
dimensionadas, encoladas con una formula qumica fenolica adhesiva especial para
la pega de maderas. Las piezas son entre 300mm de longitud, anchos entre 20mm
y 50mm y espesores entre 20mm y 40mm. Los cuales son adheridos unos a otros
por los cantos hasta conformar el tablero de acuerdo a las dimensiones que se
requieran.
Los tableros alistonados sern vendidos en unidades con medidas estndar segn
el mercado de destino de:
TABLA 8
Dimensiones en Milmetros
Ancho Espesor Largo M3 Cantidad Tableros/ mes
800 18 2000 0.0288 400
1200 18 2000 0.0432 320
800 18 2500 0.0360 400
800 18 3000 0.0432 320
Estos productos no sern vendidos con empaques especiales sino con un termo
encogido para preservar el producto del deterioro de almacenamiento y distribucin.
Muebles modulares:
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Los muebles modulares, productos realizados mediante procesos estandarizados
que proporcionan la posibilidad de realizar economas de escala productiva sern
especficamente para: la oficina y el hogar. Estos productos sern principalmente:
Escritorios, bibliotecas, estaciones de trabajo, centros de cmputo, etc.
La idea inicial como tambin los es el de los productos de Mdf, Astillados, etc. es
que los usuarios finales los ensamblen sin la necesidad de herramientas sofisticadas
ni de procesos muy elaborados, en caso de no disponer del tiempo necesario o el
deseo para hacerlo se le proporcionar el servicio de ensamble a domicilio, como
una actividad complementaria al servicio final que se debe proveer mediante
garanta, cambio por defectos etc.
Estos muebles seran fabricados en tableros alistonados de madera de pino, por
proveedores locales quienes cortaran los tableros suministrados por la empresa
segn el producto solicitado y empacados con los herrajes y tornillera necesaria
para el ensamble de acuerdo a los requerimientos de calidad del diseo.
Los volmenes de comercializacin se fijaran segn la demanda del mercado, pero
inicialmente se espera comercializar 50 unidades por cada referencia al mes,
usando los distintos medios de distribucin, canal directo y mediante terceros.
Los procesos externos de la empresa se concentraran en la logstica de distribucin
siendo coherentes con el sistema Free Lance que utilizar la empresa, desde el
primer contacto que se tiene con el proveedor, hasta el ltimo que se realiza con el
consumidor final. Se pretende realizar una integracin vertical con el fin de que tanto
proveedores de los distintos productos, como el operador logstico se encuentren
plenamente comprometidos con la empresa.
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Otros procesos que se subcontratarn son los procesos de apoyo: El financiero y el
tecnolgico, con el fin de reducir inicialmente la carga prestacional que implicara
tener ese personal dentro de la planta.
Sistema productivo
El sistema productivo que se realizar en la empresa es bajo pedido, con el fin de no
tener altos niveles de inventarios que representan costos altos de almacenamiento y
administracin de estos productos. Una vez obtenido las cantidades demandadas
por los diferentes clientes, mayorista o usuarios finales se realizar el proceso de
produccin, la idea es que este proceso con el tiempo sea constante y creciente.
DISEO:
Con el fin de ser competitivos y diferenciados no solo en el material utilizado se
tendr como parte fundamental el diseo de productos que generen consumos
emocionales y racionales, dentro de este proceso es importante la conexin de las
investigaciones que realiza el rea de mercadeo para reunir los requerimientos de
los consumidores finales en cuanto a funcionalidad de los muebles y
especificaciones, en lo referente a los tableros alistonados, los tipos de madera
utilizados y las dimensiones con sus respectivos despieces.
MERCADEO
Este macro proceso ser el encargado de toda la estrategia de posicionamiento de
los diferentes productos que se comercializaran en el mercado partiendo de:
Investigaciones de mercado para la toma de decisiones.
Sesiones de grupo.
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Encuestas.
Entrevistas a profundidad.
Informe final de resultados de investigacin.
Desarrollo de estrategias y tcticas de precios.
Anlisis de la sensibilidad del precio de los clientes
Anlisis de la Valoracin que le dan a los productos comercializados
Fijacin de precios acordes con el mercado y la propuesta de valor.
Estrategias de comunicacin y promocin de los productos.
Identificacin de los hbitos de los clientes para construir el plan de
mercadeo.
Anlisis de costos beneficio de la propuestas promocinales
Invitacin para reuniones tcnicas del producto dando a conocer las
ventajas.
Valoracin de los medios adecuados para la comunicacin corporativa
y de producto.
Posicionamiento del producto en el mercado.
Desarrollo e implementacin de nuevos productos.
Investigacin sobre las preferencias de los clientes.
Manejo de los canales y la logstica de distribucin.
Seguimiento a los canales de comercializacin utilizados por la
empresa
Identificar nuevos canales de comercializacin.
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Implementacin del mercadeo relacional o de experiencias.
CRM
Minera de datos
COMERCIALIZACIN:
Este definitivamente concentrara todas las actividades de expansin de clientes y
crecimiento de las ventas del producto, partiendo de ventas consultivas como valor
agregado dado a los clientes finales
Preventa del portafolio de productos
Contacto telefnico y empresarial de los clientes.
Bsqueda de nuevos prospectos comerciales en el mercado local.
Asesora permanente a los clientes del portafolio de productos.
Ofrecimiento de propuesta comercial
Organizacin de las rdenes de compra.
Solicitud de los productos ordenados.
Seguimiento a la facturacin.
Verificacin de entrega en el tiempo establecido con los clientes.
Retroalimentacin de los requerimientos realizados por los clientes en
trminos de productos y servicios al personal directivo.
Anlisis de los competidores.
SERVICIO:
En estos momentos el xito empresarial se concentra en el servicio que se le brinde
a los clientes desde el momento en que se realiza el primer contacto has el
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momento en el que se entrega el producto con su respectivo seguimiento a la
satisfaccin obtenida por estos.
Este no solo se concentra en la atencin amable y delicada hecha al cliente sino
tambin en: celeridad con la que se atienden las inquietudes de estos, atencin
oportuna de las reclamaciones, no conformidades y observaciones.
Estos macroproceso son misionales los que le generan valor agregado al producto,
todos excepto el logstico sern desarrollados internamente, el otro ser realizado
por un operador externo.
FINANCIERA:
Este es un macro proceso que da apoyo a la estructura de la empresa y se
encargara de:
La administracin eficiente de los recursos.
Cuentas por pagar
Cuentas por cobrar.
Manejo de activos corrientes.
Presupuestos de ingresos y gastos por periodo.
Seguimiento a los indicadores financieros mas importantes.
SISTEMAS Y TECNOLOGA
rea encargada de dar apoyo y soporte en la actualizacin de herramientas para el
manejo de los procesos internos como:
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Contratacin de software especializado para el manejo administrativo,
logstica.
Soporte tcnico a los instrumentos de apoyo (software y hardware) para los
procesos comerciales y logsticas.
Estos sern provistos de forma outsourcing, puesto que estos pueden ser
desarrollados por externos a la empresa, reduciendo el costo de la elaboracin.
Poltica de Calidad
La comercializadora ser reconocida por sus clientes y proveedores como una
empresa que trabaja con estndares de calidad, para garantizar la prestacin de
servicios de comercializacin, partiendo del conocimiento riguroso de las
necesidades de los clientes.
Es importante aclarar que dentro del proceso productivo sern establecidos unos
puntos de control de calidad hecho por personal capacitado de la empresa, esto con
el fin de garantizar que el producto intermedio (tableros alistonados) salga con las
especificaciones tcnicas reglamentarias y que los muebles modulares cumplan con
el diseo original.
Los controles sern realizados una vez se entregue la materia prima por los
proveedores, control realizado por el operador logstico encargado, se analizar, las
medidas, calidad de la madera, los pegantes requeridos etc.
Dentro del proceso productivo primero se vincularan empresas con equipos
especializados que disminuyan los costos de desperdicios y la capacidad instalada
necesaria para proveer la demanda del producto. Se realizar procesos de
verificacin en planta al proceso productivo para comprobar la calidad del producto
final, este lo realizar personal interno de la empresa.
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Por ultimo se realizar una seleccin de los productos elaborados una vez
empacados para verificar que estos estn en optimas condiciones para la
distribucin final.
1
2
3
4
No
si
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PROCESO DISEO Y LOGISTICA DE MUEBLES MODULARES
Elaboracin de los Prototipos y el catlogo
ok?
INICIO
Espera por aprobacin de los
diseos de parte de la gerencia
Logstica de produccin y distribucin
Anlisis de las tendencies De muebles en Colombia
Esquema de ideas de diseo
Diseo de las diferentes lneas de muebles
FIN 6
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ANLISIS ESTRATGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL
Anlisis estratgico:
ANLISIS DOFA
Es un proceso importante para conocer cual es la posicin que asume la empresa
una vez constituida, teniendo siempre presente las debilidades y riesgos que asume
en los procesos competitivos dentro del mercado afianzando las fortalezas y
trabando por hacer realidad las oportunidades.
DEBILIDADES
Dependencia de terceros para el manejo de la logstica
de distribucin.
Poco control de los procesos productivo.
Tiempo de entrega de los proveedores.
Una reducida fuerza de ventas.
Desconocimiento de los productos comercializados,
principalmente los tableros alistonados.
Reducida capacidad financiera para asumir con celeridad
los procesos mercadolgicos.
OPORTUNIDADES
Ampliacin del mercado.
Creacin de hbitos de consumo y cultura.
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Comercializacin de productos finales en el exterior.
Incursionar con otros productos los mercados actuales.
Alianzas estratgicas con empresas nacionales e
internacionales.
Comercializacin de productos internacionales en
Colombia.
FORTALEZAS
Cumplir con todos los requisitos exigidos por la ley.
Diseo de productos innovadores.
Materias primas de alta calidad.
Durabilidad de los productos.
Mercado selecto
Compromiso con el medio ambiente
Responsabilidad social.
AMENAZAS
La convergencia competitiva.
Incremento en la competencia local.
Entrada de productos extranjeros ms econmicos.
Principalmente de Chile.
Cambio de tendencia en los consumos.
Alta volatilidad del tipo de cambio.
Tasas de inters elevadas.
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VISIN:
Para el 2009 MADERAS DE COLOMBIA ser una empresa de gran reconocimiento
en la comercializacin de tableros alistonados y muebles modulares en Antioquia
aumentando el bienestar de los consumidores finales.
MISIN:
Garantizar que los productos intermedios y finales proporcionen la solucin a las
necesidades de los clientes
Objetivos Corporativos
Ampliar el mercado de los muebles modulares en un 25% durante el ao de
consecucin empresarial.
Conseguir que el 30% de los Antioqueos conozcan MADERAS DE
COLOMBIA como una solucin de muebles modulares con mayor valor
agregado para el 2009.
Desarrollar procesos que permitan la consecucin de una TIR del 40% sobre
los recursos invertidos ao tras ao.
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Estructura administrativa y de organizacin:
La estructura administrativa esta conformada por la asamblea de socios, de la cual
depende el revisor fiscal y el Gerente, de este dependen directamente, la secretaria,
el diseador y la direccin comercial de donde depende asesores de comerciales.
La gerencia debe utilizar para su desempeo el triangulo de gestin.
El reglamento interno de trabajo se elaborar de acuerdo a las condiciones implcitas
de la ley y del Ministerio del Trabajo.
Asamblea de Socios
Secretaria
Gerente
Coordinador de
mercadeo y ventas
Revisor Fiscal
Asesor comercial
Diseador
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Estructura de personal y entidades de soporte:
Socios fundadores:
La empresa estar compuesta por dos personas que han desarrollado procesos
dentro del sector de madera lo que permite ofrecer una alta experiencia en el
direccionamiento estratgico de la empresa. Por un lado se encuentra un Ingeniero
Forestal que parte de su experiencia profesional se ha concentrado en manejo de
bosques de plantacin y en empresas que realizan procesos a la madera dentro de
las actividades tanto operativas como administrativas, actividades que le dan cierto
reconocimiento en el mercado y contactos importantes para el desarrollo de la
empresa, el cual opta al titulo como Especialista en Gerencia. El otro integrante de la
sociedad es un Economista con estudios en procesos productivos de la madera que
le dan cierto conocimiento de las actividades que se emprendern, profesional que
opta al Titulo de Gerencia de Mercadeo y Ventas. Profesionales de alto perfil que
enfocars sus conocimientos y experiencias en la conformacin y consolidacin de
la empresa.
Cada uno aportara el 50% en acciones al negocio, y el gerente de este ser el
economista quien es especialista en gerencia de mercadeo, tendr la potestad de
tomar decisiones plenas en las negociaciones hasta un monto de $200.000.000. Su
salario ser de $2.500.000 ms prestaciones sociales. La distribucin de utilidades
por periodo anual ser del 30% sobre las utilidades.
Empleados:
Se requieren en total cinco empleados as: un gerente, una secretaria, un diseador,
un director comercial y un asesor comercial. Por ser una empresa destinada a la
comercializacin de productos se debe realizar el proceso de vinculacin de la
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siguiente manera: vincular primero el Gerente, la secretaria, el diseador y el director
comercial y una vez en marcha la empresa el asesor comercial.
La vinculacin laboral debe ser inicialmente mediante contratos a termino fijo
inferior a un ao (3 meses), se pagaran los salarios en quincena vencida,
correspondiente a salarios por cada cargo y las comisiones se pagarn
mensualmente a los vendedores, basndose en ventas efectivas. Las prestaciones
se causaran y se pagaran de acuerdo a las disposiciones reglamentadas por el
Ministerio de Proteccin Social, Todo el personal debe estar cubierto desde el
momento de la vinculacin por la seguridad social.
Cabe anotar, que las actividades de talento humano, fabricacin de muebles
modulares, distribucin de productos, contable y tributaria se har externamente.
El Gerente administrador ser la persona encargada de dar norte al
direccionamiento estratgico diseado por los propietarios, previo a la
constitucin empresarial, esta persona estar contratada ganando un salario
bsico y prestaciones sociales de ley y para desempear este cargo deber
contar con experiencia en cargos similares no inferior a 3 aos y con estudios
de especializacin.
El Coordinador de Mercadeo ser la persona responsable de elaborar las
estrategias de mercadeo y venta para cada unidad de negocio, as como del
cumplimiento de los presupuestos de venta. Para desempear este cargo
debe tener una experiencia mnimo de un ao en cargos similares y haber
cursado estudios de especializacin o diplomado en mercadeo. El salarios ha
devengar ser bsico ms comisin por cumplimiento de la cuota de ventas.
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El Ejecutivo Comercial ser responsable de posicionar los productos y
ampliar las ventas en mercados locales. Para el cargo se contar con una
persona experimentada en ventas, con un nivel acadmico mnimo
tecnolgico, este tendr como remuneracin un salario bsico ms
comisiones por ventas efectivas mensuales.
El Diseador ser el responsable de renovar los productos existentes en el
mercado que permitan posicionar un estilo de muebles vanguardistas y de
alto impacto visual, mediante lneas para el hogar y para la oficina, este ser
un profesional en diseo con experiencia en el sector de los muebles con un
salario bsico mas prestaciones de ley.
Una secretaria encargada de apoyar a los procesos de la empresa y por
ultimo una persona de oficios varios contratada medio tiempo. Los cargos
mencionados sern responsabilidad directa de la empresa los cuales
generarn cargas prestacionales.
Organizaciones de soporte:
El proyecto empresarial se presentar al NODO del CEIPA institucin
encargada de apoyar la creacin de empresas a travs de la incubadora de
empresas de base tecnolgica de Antioquia CREAME, para buscar recursos
financieros que permitan poner en marcha la empresa. As mismo se buscar
apoyo con el Centro Nacional de la Madera del SENA, para desarrollar el
proyecto en la parte tcnica y operativa. Se tratar de buscar apoyo
econmico y financiero tambin a travs de entidades del sector financiero y
del Fondo Emprender.
Otras empresas que apoyaran el proyecto empresarial son: Empresa de
soporte logstico que ser la encargada del proceso de distribucin de los
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productos vendidos, empresas de soporte tecnolgico y contables, estas
empresas prestarn el servicio de forma outsourcing.
Polticas de desarrollo humano:
Para el desarrollo del mapa de competencias de los empleados de esta
empresa, se realizar un diagnostico donde se destaquen las fortalezas de
los individuos y la forma de como capitalizarlas y desarrollarlas para el
mejoramiento en cuanto a los objetivos organizacionales, la misin y visin.
De igual manera, se realizaran anlisis ocupacionales, teniendo como
prioridad la integridad de las personas que se empleen, ajustndose a la
cultura organizacional, basados en unos valores ticos, tcnicos y
profesionales dentro de cada rea de la empresa. El sistema de
reclutamiento de personal se realizar a travs de entidades educativas
locales que formen personal idneo en cada rea como el SENA.
La contratacin se realizar con vinculacin directa de los empleados,
teniendo en cuenta que se respetaran todas las obligaciones establecidas por
la ley, como seguridad y prestaciones sociales.
Por otra parte, es importante resaltar que esta empresa impulsar
continuamente el mejoramiento de los empleado a travs de procesos de
capacitacin y formacin que permitan potencializar sus capacidad en el
puesto de trabajo, a partir de las evaluaciones de desempeo que se
realizarn mnimo dos veces al ao.
As mismo, se tendr en cuenta actividades de bienestar para el grupo
familiar del empleado, a partir del conocimiento de su entorno familiar a travs
de visitas domiciliarias.
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Se velara porque el ambiente laboral en la empresa, sea un ambiente amable,
cordial y de respeto de los empleados con alta gestin del servicio.
Estudio Legal
o La empresa ser una sociedad limitada, conformada por dos socios, donde
cada uno hace un aporte de acciones del 50%, el capital suscrito y pagado
ser de cinco millones de pesos. La representacin legal ser ejercida por el
gerente de la empresa, y podr hacer negociaciones hasta por total de
doscientos millones de pesos. Tambin podr gestionar importaciones a
travs de un C.I. en caso de que se requiera de proveedores internacionales
caso de los tableros alistonados provenientes de Chile.
Esta sociedad ser responsable de IVA.
Estudio Social.
o La empresa en trminos generales no determina un significativo impacto en el
entorno social debido a su objetivo del negocio que es la comercializacin, sin
embargo, se destaca que genera siete empleos directos y diez indirectos
aproximadamente. Esta actividad es el eslabn de la cadena productiva de la
madera donde se comercializa un producto con valor agregado.
Estudio Ambiental
o MADERAS DE COLOMBIA, por ser una empresa que comercializa productos
de madera no genera directamente ningn tipo de impacto ambiental
negativo, pues se encarga de tercerizar el proceso productivo de la empresa
buscando economas de escala que producen una reduccin de costos de
produccin.
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o Las empresas que se contratan para realizar estos procesos productivos,
producen desperdicios que pueden ser utilizados en la elaboracin de otros
productos de enfoque artesanal creando un proceso de aprovechamiento
mayor, as como tambin recursos energticos y combustibles que producen
impactos nocivos al medio ambiente.
o La empresa busca proporcionar al mercado de la transformacin de la
madera materias primas hechas con mayores aprovechamientos de la
madera, ampliando a un 52% la utilizacin de la madera proveniente de
plantacin, as como tambin propendiendo por que se institucionalicen estas
buenas practicas de produccin en procesos de reforestacin.
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ANALISIS FINANCIERO MADERAS DE COLOMBIA
En este modulo se concentran los indicadores ms importantes del proyecto, una
vez reunidos los mdulos de los procesos tcnico, administrativo y de mercadeo que
son los que generan los respectivos egresos, ingresos aportes de capital y
endeudamiento permite justificar que el proyecto empresarial es viable en el
mediano plazo, algunos de los indicadores que permiten mostrar el punto en el que
se encuentra la empresa son:
Razn corriente
GRAFICO 3
En el indicador de razn corriente podemos observar como los activos (total
de recursos con los que cuenta la empresa para su funcionamiento) son
suficientes para cubrir los pasivos (recursos generados mediante crditos con
terceros, instituciones de crdito, de fomento, cuentas por pagar proveedores,
salarios por pagar, etc. durante todos los periodos analizados mediante
proyeccin financiera, pues este indicador durante el periodo de anlisis es
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mayor que 1, lo que significa que los pasivos durante los cinco aos
proyectados son inferiores a los activos.
Capital de trabajo.
GRAFICO 4
En el indicador capital de trabajo se observa como los activos corrientes son
superiores a los pasivos corrientes, lo que nos indica que la empresa siempre va ha
contar con suficientes recursos financieros a la vist