proy.2da.s.estudio.mercado

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ING° ROMAN MEDRANO VERGARA1

PROYECTOS DE INVERSIONPROYECTOS DE INVERSION

CURSO

ESTUDIO DE MERCADO(2° S.)

UNIVERSIDAD NACIONAL JOSE FAUSTINO SANCHEZ CARRION

03/06/14 11:00 PM


TERMINOS DE REFERENCIA REQUERIDOS PARA UN ESTUDIO DE MERCADO

� ASPECTOS GENERALES� DEFINICION DEL PRODUCTO/SERVICIO DESDE EL PUNTO DE VISTA DE COMERC.� PRINCIPALES CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO/SERVICIO� DETERMINACION DEL AREA GEOGRAFICA DEL ESTUDIO� DETERMINACION DE LA METODOLOGIA A EMPLEAR

� ANALISIS DE LA DEMANDA ( D)� DEMANDA HISTORICA� DEMANDA POTENCIAL� PROYECCION DE LA DEMANDA

� ANALISIS DE LA OFERTA ( O )� ANALISIS DE LA COMPETENCIA� EMPRESAS PRODUCTORES Y COMERCIALIZADORAS� CAPACIDAD INSTALADA Y OFERTA ACTUAL� PROYECCION DE LA OFERTA

� DEMANDA INSATISFECHA (DI = D - O )� DEMANDA PARA EL PROYECTO ( % DI )� COMERCIALIZACION

� POLITICAS� DISTRIBUCION� PROMOCION Y PROPAGANDA� ANALISIS DE PRECIOS� PROGRAMA DE VENTAS

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DEFINICIONES PREVIAS RELEVANTES

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� MERCADO

� MERCADOTECNIA

� DEMANDA

� PRODUCTO

� TRANSACCION

DEFINICIONES

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VENTA VS MERCADOTECNIA

VENTAS

MERCADOTECNIA

PUNTO CENTRAL MEDIOS FINALIDADES

PRODUCTOS VENTAS YPROMOCION

UTILIDADES POR VOLUMEN

DE VENTAS

NECESIDADESDEL

CONSUMIDOR

MERCADOTECNIAINTEGRADA

UTILIDADES YSATISFACCION

DEL CONSUMIDOR

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La expresión “estudio de mercado” designa el conjunto de operaciones que realiza la empresa desde que dispone de las mercancías para la venta, o aun antes (en otros casos, al estudiar las necesidades del público), hasta que aquéllas se ponen al alcance de los consumidores. Consiste en un análisis profundo, sistemático y ordenado de los hechos que afectan al mercado, que tiene una seria incidencia en todas las empresas, y particularmente en las dedicadas a la venta de determinados productos.

ESTUDIO DE MERCADO

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ASPECTOS ESTRATEGICOS A TENER EN CUENTA

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• Distinguir el tipo de clientes que pueden proporcionar

mayor utilidad a la empresa, así como los aspectos más

débiles del mercado.

• Conocer los cambios que se van produciendo en cuanto a

gustos y preferencias de los consumidores.

• Aplicar métodos de comercialización que sirvan para

aumentar el volumen de ventas.

• Realizar previsiones y fijar objetivos de ventas más

realistas y viables.

• La expansión que se observa actualmente en el campo de

los estudios de mercado se debe en gran parte a la

presión ejercida por la competencia

OBJETIVOS

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• ¿Cuál es el tamaño de nuestro mercado? • ¿Cómo son los proveedores? • ¿Cuál es el precio de la materia prima? • ¿Cuál es la normativa vigente? • ¿Cuántas empresas producen? • ¿Hay concentración? • ¿Qué estrategia impera en el mercado? •¿Cómo es la relación con los canales de distribución? • ¿Existen competidores extranjeros? • ¿Existen productos sustitutivos y hábitos de consumo especiales? • ¿Existen barreras de entrada? • ¿Cómo influyen las administraciones públicas en el sector?.

MERCADO ?

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• ¿Cuáles son las previsiones y potencial de crecimiento del sector en el que nuestro producto o servicio está inmerso? • ¿Estamos ante un mercado en expansión o, por el contrario, el mercado está en decadencia? • ¿Está nuestro producto o servicio creando un nuevo sector? • ¿Existen factores que puedan influenciar la actual estructura del mercado de forma considerable como puedan ser nuevas tendencias en la industria, factores socioeconómicos, riesgos políticos, nuevas regulaciones administrativas, tendencias demográficas? • ¿Qué hábitos existen en el sector en cuanto a periodos de pago y cobro, tipos de contratación, etc.?

MERCADO ?

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MERCADO ?

• ¿Aporta nuestro producto o servicio algo nuevo para el mercado? • ¿Podemos con nuestra actuación influenciar los hábitos que reinan en el mercado? • ¿Qué reacción esperamos del mercado? • ¿Cómo podemos superar las reacciones previsibles? • ¿Existen nichos específicos de mercado, caracterizados por variables como su capacidad adquisitiva, su edad, su trabajo, su personalidad, su lugar de trabajo o vivienda, su status social? • ¿Quién toma la decisión de compra y quién finalmente consume? • ¿Existen posibles usos alternativos a los que podríamos dedicar nuestro producto?

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BENEFICIO O SERVICIO

BASICO

CALIDAD ESTILO

MARCA

EMPAQUE

CARACTERIS.

INSTALACION

GARANTIACREDITO

SERV.POST.VENTA

ENTREGA

PRODUCTOBASICO

PRODUCTOREAL

PRODUCTOAUMENTADO

DEFINICION DE LOS NIVELES: PRODUCTO / SERVICIO

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PENETRACIONEN EL MERCADO

DESARROLLODEL MERCADO

DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS

DESARROLLO DEL PRODUCTO

PRODUCTOSACTUALES

PRODUCTOSNUEVOS

NUEVOSMERCADOS

MERCADOSACTUALES

ESTRATEGIA PARA LA EXPANSION DELESTRATEGIA PARA LA EXPANSION DELPRODUCTO / MERCADOPRODUCTO / MERCADO

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DEMANDA

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OFERTA

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EQUILIBRIO DE MERCADO

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ELASTICIDAD

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OFERTA

DEMANDA

(O) = OFERTAHISTORICA

(D) = DEMANDA HISTORICA

(DIA) = DEMANDAINTERNA APARENTE

P + I - X

CAPACIDAD DE PLANTA ACTUAL

(DP) DEMANDA

PROYECTADA (OP) OFERTA

PROYECTADA

(DP) - (OP) = DEMANDA INSATISTECHA

DEMANDA PARA EL PROYECTO

P = PRODUCCIONI = IMPORTACIONX = EXPORTACION

EVOLUCION DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTOEVOLUCION DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO

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PRINCIPALES CONSIDERACIONES PARA LA FIJACION DE UN PRECIO

PRECIOMUY BAJO

PRECIOMUY ALTO

PRECIO POSIBLE

UTILIDAD DE OPERACIÓN IMPOSIBLE DE LOGRAR CON ESTE NIVEL DE PRECIOS.

OPERATIVIDAD DE LA EMPRESA O PROYECTO EN PROBLEMAS

COSTOS CORRECTOS DEL PRODUCTOCORRESPONDENCIA CON LOS PRECIOSDE MERCADO DE COMPETENCIA CON

LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS, EN NIVELES COMPARABLES DE VOLUMENES Y MONTOS

DE VENTA

IMPOSIBLE MANTENER UN NIVEL DE DEMANDA SOSTENIDO A ESTE NIVEL DE PRECIOSLOS PRODUCTOS SUSTITUTOS TOMAN LA PARTE DE MERCADO DEJADA DE LADO POR PRECIOS

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SEMIMAYORISTA

MAYORISTA DETALLISTA

DETALLISTA

FABRICANTE CONSUMIDOR

FABRICANTE

FABRICANTE

FABRICANTE MAYORISTA DETALLISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

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