UNIVERSIDAD FERMÍN TOROEDUCACIÓN PARA LOS VALORES HUMANOS

Postgrado en Gerencia EmpresarialPostgrado en Gerencia Empresarial

Maestrante:María Araujo.

Prof. Olga SoteldoBarinas, Julio de 2014

Pronostico de Ventas

El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción deberá prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial o de mercadeo

Es la a estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing

Pronostico de VentasEjemplo Empresas Nestle

MisiónExceder con productos, servicios y marcas, las expectativas de nutrición, Salud y Bienestar de nuestros clientes y consumidores

VisiónEvolucionar de una respetada y confiable compañía de alimentos a una respetada y confiable compañía de alimentos , nutrición, salud y bienestar.

ValoresFuerte compromiso con productos y marcas de calidad.Respeto de otras culturas y tradiciones.Relaciones personales basadas en la confianza y respeto mutuo.Lealtad a la compañía e identificación con ella.

Ene.-Dic. 2011Ventas

en CHF millones

Ene.-Dic. 2011Crecimiento Orgánico

(%)

Ene.-Dic. 2011(%)

Cambios vs Ene.-Dic. 2010

Por segmento operativo• Zona Américas 26,756 +6.2 18.4 -30 bps• Zona Europa 15,243 +4.0 15.6 +230 bps

• Zona Asia, Oceanía, África 15,291 +11.9 18.9 +90 bpsAguas Nestlé  6,520 +5.2 8.0 +90 bpsNestlé Nutrición 7,233 +7.3 20.0 -30 bps

Otros 12,599 +11.4 16.8 0 bps

Total Grupo/Continuación Operaciones 83,642 +7.5 15.0 +60 bps

Por Producto

Bebidas en polvo y líquidas 18,204 +13.0 22.7 -20 bps

Agua 6,526 +5.2 8.0 +90 bps

Productos de leche y helados 16,406 +8.4 13.7 -30 bps

Nutrición y asistencia médica 9,744 +7.7 18.7 -20 bps

Platos listos y ayuda para cocinar 13,933 +4.6 14.5 +190 bps

Confitería 9,065 +5.4 16.8 +200 bpsCuidado de Mascotas 9,764 +4.3 20.6 +20 bps

Total Grupo/Continuación Operaciones 83,642 +7.5 15.0 +60 bps

Descripción general de las ventas anuales (2010-2011) y margen de ganancias operativas comerciales (Tabla N°1)

Ene.-Sep. 2013Ventas

en CHF millones

Ene.-Sep. 2012Ventas

en CHF millones

Ene.-Sep 2013Crecimiento Orgánico

(%)

Ene.-Sep 2012Crecimiento Orgánico

(%)

Por segmento operativo• Zona Américas 20’801 20,659 +5,2 +1.5• Zona Europa 11’375 11’201 +0.7 +2.1

• Zona Asia, Oceanía, África 14’072 13’923 +5.6 +5.1Aguas Nestlé  5’679 5’584 +2.0 +2.1Nestlé Nutrición 7’467 5’831 +6.6 +4.0

Otros 8’956 8’541 +5.6 +4.4

Total Grupo/Continuación Operaciones 68’350 65’739 +4.4 +3.0

Por Producto

Bebidas en polvo y líquidas 15’041 14’637 +5.0 +5.0

Agua 5’313 5’250 +1.8 +1.9

Productos de leche y helados 13’151 13’120 +4.4 +2.3

Nutrición y asistencia médica 8’953 7’222 +6.2 +3.9

Platos listos y ayuda para cocinar 0’320 10’391 +0.5 0.0

Confitería 7’223 7’169 +6.1 +3.5

Cuidado de Mascotas 8’349 7’950 +6.9 +3.9

Total Grupo/Continuación Operaciones 68’350 65’739 +4.4 +3.0

Descripción general de las ventas de 9 meses (2012-2013) (Tabla N° 2)

Análisis de Ventas

Como se observa en la tabla N° 1,  las ventas durante el año 2011 y 2010,  tuvieron un incremento de la siguiente forma.• Ventas en CHF 83,6 mil millones , crecimiento orgánico de 7,5%, verdadero crecimiento interno de 3,9%.•Ganancia de funcionamiento de  CHF  12,5 mil millones , margen  del  15%,  +60  puntos  de  base,  +90  puntos  de base en divisas constantes  en operaciones persistentes.•  Posiciones  de  mercado  reforzadas  globalmente,  con crecimientos  de  mercado  emergentes  del  13,3%    y mercados desarrollados de 4,3%.•Ganancias  por  acción  de  CHF    3,08  hasta  7,8%  en divisas constantes.

Análisis de Ventas

Como  se  observa  en  la  tabla  N°  2,  las  ventas durante  los  primeros  nueve  meses  del  año  2013  y 2012, tuvieron un incremento de la siguiente manera:• 4% en CHF  68,4 billones.•4,4%  de  crecimiento  orgánico,  3%  de  crecimiento interno real. Todas las regiones contribuyeron.•1,1%  de  crecimiento  orgánico  en  mercado  de desarrollo y 8,8% en mercados emergentes.

Para el año 2013 se estimó un incremento de ventas de alrededor de    5%   de crecimiento orgánico    con ganancias por acción de divisas constantes.