promocion variable controlable
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Conceptos básico de la administración de la variable promociónTRANSCRIPT
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Promoción
Material Preparado porSamuel Ñanco S.
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Definición
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA
• Son todos los medios que permiten dar a conocer las señales emitidas por una empresa a sus diferentes públicos y también frente a su propio personal.
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Componentes de la Promoción
• Publicidad• Venta Personal• Promoción de Ventas• Relación Públicas• Merchandising
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Descripción del Proceso de Comunicación
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Emisor CodificaciónDescodi-ficación
Mediosdel
MensajeReceptor
AcciónRetroAlimentación
Ruidos
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Etapas del Proceso de Comunicación
• Emisor• Código utilizado• Medio utilizado para emitir el mensaje• Receptor• Retroalimentación• Ruidos
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Condiciones para una comunicación eficaz
• Público objetivo y tipo de respuesta que se espera• Campo de experiencia del usuario en la
descodificación• Medio de Comunicación utilizado• Efectos de retroalimentación
Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA Q
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Objetivos Comunicacionales
• A nivel Cognitivo• A nivel Afectivo• A nivel Comportamental
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La venta Personal
• Es la venta personalizada de comunicación bilateral que se efectua entre un vendedor y un cliente
• Que es un cliente• Como compra el cliente• La compra racional y emocional
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Tipos de Clientes
• El Cliente Tigre• El Cliente Jabalí• El Cliente Conejo• El Cliente Camello• El Cliente Almeja• El Cliente Huron
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El Proceso de Venta
• Contacto (aida)• Persuación• Presentación• Manejo de Objeciones• Cierre
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Contacto
• Lograr un óptimo AIDA• Tipos de contactos
– A través del servicio– A través del saludo– A través del producto
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Persuación
• Es la capacidad que el vendedor tiene para lograr que el cliente acceda a ver los productos a ofrecer
• Dar confianza• No comprometerlo
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Presentación
• Objetivo de la presentación• La credibilidad es lo esencial• Comportamiento personal• Técnicas para crear confianza
– Se debe ser conservador– No golpear al Jefe– Las prueba como generadoras de confianza– La Garantía– El uso de Testimonio
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El manejo de objeciones
• Que hacer cuando el cliente dice NO• Objeciones irrelevantes• Eliminar objeciones de forma inofensiva
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El Cierre
• Temor al fracaso• Sentimiento de culpa• No percepción de la necesidad• Ineptitud• Tabues Culturales
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