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PROMOCION DE VENTAS
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Es un elemento clave en las campañas de marketing que consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, por lo general a corto plazo, diseñado para estimular rápidamente o en mayor medida la compra de determinados productos o servicios.
Son incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.
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• La publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para la compra.
• La promoción de ventas incluye las herramientas como:
Muestras, cupones, reembolso, descuentos, premios, pruebas gratuitas, promociones vinculadas, exhibición del producto y demostraciones.
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Están dirigidas por tres colectivos:
El canal de distribución Los agentes de ventas Los consumidores finales o clientes
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Características:
Selectividad: suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo:
Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
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Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo, Por ejemplo:
las famosas promociones de pague por dos y lleve tres.
Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
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Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).
Las promociones de ventas son incentivos conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, etc.; que tienen como finalidad promover la venta de los productos, induciendo al consumidor a que se decida por la compra.
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Podemos usar las promociones de ventas al momento de lanzar un nuevo producto, cuando las ventas hayan disminuido, cuando queramos conseguir la fidelización del cliente, para hacer frente a las estrategias de la competencia, o en cualquier momento que queramos lograr un aumento rápido de las ventas y, por tanto, hacer crecer el negocio.
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Ejemplos de promociones de ventas:
• ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.• ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.• ofrecer un segundo producto a mitad de precio, por la compra del
primero.• ofrecer un servicio gratis para los clientes que nos visiten por primera vez.• ofrecer un producto o servicio gratis para las primeras 10 personas que
nos compren o nos visiten.• brindar un descuento si el cliente nos recomienda y trae a nuestro
negocio a otro cliente.• brindar un descuento a las primeras 10 personas que nos compren o nos
visiten.• brindar un descuento a las personas que nos visiten en una determinada
fecha.
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Como apunte final debemos señalar que las promociones de ventas no sólo las podemos utilizar con los consumidores finales, sino también con nuestros vendedores o intermediarios, con el fin de incentivar las ventas que ellos realizan
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OBJETIVOS DE PROMOCION
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Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores
Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra
Fidelizar el uso del punto de venta
Incrementar las ventas
Disminuir la temporalidad de las compras
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• Como recordaremos :
• la promoción de ventas ofrece un incentivo para la compra.
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HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE UN PRODUCTO
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MUESTRAS:
Muestras: consisten en ofrecer gratis cierta cantidad de un producto o servicio.
• se envía por correo (antivirus)• se entrega en una tienda
(yogurt) • se regala al comprar otro
producto.
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Son aquellos que certifican que el portador se hace
acreedor a un descuento en la compra de un
producto especifico.
Los cupones se envían :• Por correo
• través de otros productos.
• En de diarios y revistas.
CUPONES
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Son aquellos q Permiten
obtener una reducciones
en el precio despues de
efectuado la compra.
ejemplo monedero
electronico chedraui.
REEMBOLSOS DE
DINERO EN EFECTIVO
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Permiten al consumidor ahorrar una determinada cantidad de dinero en relación con el precio normal de un producto.
El ahorro se anuncia en la etiqueta o en el empaque.( EJEMPLO :14% MAS DE PAPAS SABRITAS)
PAQUETES CON
DESCUENTO
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• UN PAQUETE CON PRECIO REDUCIDO: consiste en un producto que se vende a un menor precio,( como cuando se vende dos unidades de un producto por el precio de una).
• UN PAQUETE COMBINANDO: Consiste en dos productos diferentes que se vende juntos. (ejemplo un cepillo de dientes y una crema dental)
2 x 1
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OBSEQUIOS
SON MERCANCIAS QUE SE OFRECEN A UN COSTO RELATIVAMENTE BAJO O GRATIS COMO UN INCENTIVO POR LA COMPRA DE UN PRODUCTO DETERMINADO.
• UN OBSEQUIO EN EL EMPAQUE: ES AQUEL QUE ACOMPAÑA AL PRODUCTO EN INTERIOR DEL EMPAQUE O QUE VA PEGADO POR FUERA DE ESTE.( EJEMPLO CHARRITOS)
• UN OBSEQUIO A VUELTA DE CORREO: SON AQUELLOS QUE SE MANDAN POR VIA POSTALES O WEB A LOS CONSUMIDORES QUE HAYAN ENVIADO UNA PRUEBA DE COMPRA,COMO LA CUBIERTA DE UNA CAJA O UN CODIGO DEL PRODUCTO. ( CERVEZAS CORONA “ TOP MUSIC”)
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• UN PRODUCTO A PRECIO DE LIQUIDACION ES AQUEL QUE SE VENDE POR DEBAJO DE SU PRECIO NORMAL.
EJEMPLOS: EL BUEN FIN,REBAJAS DE TEMPORADAS DE ROPA.
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PROGRAMAS DE CLIENTES FRECUENTES
• SON PROGRAMAS QUE PROPORCIONAN RECOMPENSAS AL CONSUMIDOR CON LA FRECUENCIA E INTENSIDAD DE LA COMPRA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DE UNA EMPRESA.
• EJEMPLO: CHOCOLATE ABUELITA” GANA TU DOMINGO”
• CARLOS V “ DESCUBRE LA POSIMA SECRETA Y GANATE UN DIA COMO REY-
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PREMIOSCONSISTEN EN GANAR DINERO EN EFECTIVO, VIAJES O MERCANCIAS COMO RESULTADO DE COMPRAR ALGUN PRODUCTO.
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CONCURSOS
INVITA A LOS CONSUMIDORES A ENVIAR ALGUN TIPO DE COLABORACION QUE SE SOMETERA A LA CONSIDERACION DE UN JURADO QUE SELECIONARA LOS MEJORES TRABAJOS.
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SORTEOINVITA A LOS CONSUMIDORES A ENVIAR SUS DATOS EN ALGUN FORMATO.
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JUEGOSCONSISTE EN PRESENTAR A LOS CONSUMIDORES, CADA VEZ QUE REALICEN UNA COMPRA, UN ELEMENTO QUE LOS AYUDARA A GANAR UN PREMIO
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RECOMPENSAS
VALORES EN EFECTIVO O EN OTRAS FORMAS QUE SON PROPORCIONALES AL APOYO QUE HA BRINDADO A LA EMPRESA UN DETERMINADO VENDEDOR O GRUPO DE VENDEDORES.
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PRUEBAS GRATUITAS
CONSISTEN EN INVITAR A LOS POSIBLES COMPRADORES A PROBAR EL PRODUCTO SIN COSTO ALGUNO CON LA INTENCION DE QUE, MAS ADELANTE, SE CONVIERTAN EN CLIENTES.
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GARANTIAS DE PRODUCTO SON PROMESAS QUE HACE UN VENDEDOR ACERCA DE QUE EL PRODUTO DARA CIERTOS RESULTADOS, O DE QUE EL SE ENCARGARA DE LA REPARACION EN CASO NECESARIO, O DE QUE DEVOLVERA AL CLIENTE EL DINERO EN UN DETERMINADO LAPSO SI NO QUEDA SATISFECHO.
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EXHIBICIONES Y DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE VENTA
EL PRODUCTO SE EXHIBE O SE HACEN DEMOSTRACIONES DE SU DESEMPEÑO EN EL PUNTO DE VENTA.
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HERRAMIENTAS DE PROMOCION PARA INTERMEDIARIOS.
Es el tipo de promoción de ventas que se utiliza para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
•Exposiciones y feria comerciales: acción promocional de apoyo a los intermediarios.•Competiciones, concurso y premios: consiste en establecer objetivos de ventas y conceder varios tipos de premios.•Descuentos y primas: suelen hacerse en especie y a veces en dinero.•Muestras y obsequios: el fabricante puede facilitar muestras y obsequios al distribuidor para el o para que los entregue a los clientes finales.•Publicidad en el lugar de venta: proporcionar material publicitario para instalarlo en el punto de venta, la PLV está integrada por exhibiciones, displays, carteles, comunicaciones sonoras, proyecciones, vídeos, etc.•Publicidad y promoción cooperativa: finalmente el fabricante puede llevar a cabo acciones de publicidad y promoción cooperativa, colaborando en los gastos de publicidad y promoción de ventas de los propios distribuidores.
OTROS: PROMOCION DE VENTAS PARA VENDEDORES Y PRESCRIPTORESEs la promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces. Estas acciones pueden consistir también en competiciones de ventas, concursos, premios, viajes, convenciones y descuentos, distinciones o primas por alcanzar los objetivos de venta establecidos.
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Evaluación de un programa de la promoción de ventas
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EVALUACION DE UN PROGRAMA DE LA PROMOCION DE VENTAS
Esto significa establecer objetivos y estrategias de promoción de ventas, determinar su presupuesto y elegir las técnicas de promoción adecuadas. Las promociones de ventas son incentivos diseñados para estimular la compra de productos o servicios por los consumidores.
Las empresas y compañías de hoy en día deben entender que la Promoción de Ventas es una parte vital para su desarrollo y crecimiento. No solo debe saberse sobre la teoría que esta encierra si no su aplicación táctica y estratégica en el mundo de los negocios. Es una parte esencial no solo para satisfacer a los consumidores, si no para adelantarse a la competencia y generar mayores Ingresos. >