programa primera exportación - naturgy · 2020-06-02 · peter drucker 46 algunas frases....
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Programa Primera Exportación
“Marketing Internacional, Management y Liderazgo en la PyMe exportadora.”
Lic. Pablo Furnari
Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción
Un Mix de:
… conceptos varios sobre management y dirección de empresa que nos permitan ver de forma sistémica el funcionamiento de las empresas sean Pymes, empresas familiares, profesionales independientes, prestadores, etc.
… enfocando cada tema teniendo en cuenta que en cada eslabón de la cadena debemos tomar decisiones desde el punto de vista gerencial
… aprovechando la heterogeneidad del auditorio
… y que sea lo mas práctico y realista posible.
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Objetivos del Seminario
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Una frase sobre Management
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Los peces son los últimos en descubrir el agua. Están tan sumergidos en el elemento
que no son concientes de él.
¿Qué sabe el pez del agua en la que nada todos los días?
(Einstein)
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Tome distancia ya entonces la obra parece mas pequeña y puede apreciar mas en una mirada
y es mas fácil ver cualquier falta en la armonía o la proporción
(Da Vinci)
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Una frase sobre Management
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Conceptos claves
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Un mal liderazgo erosiona la empresa
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Conceptos claves
Un mal Management erosiona los objetivos
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Una frase sobre Managementaplicada a los negocios internacionales
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Hacer comercio internacional no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra
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Claves
para
ganar
cada
carrera
•Preparación.
•Liderazgo.
•Planificación.
•Atención.
•Empatía.
•Estrategia.
•Realismo.
•Equipo.
•Perseverancia.
•Adaptación.
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“Los campeones no se convierten en el cuadrilátero, simplemente se los reconoce allí. Aunque la persona tenga talento natural, debe
entrenarse y prepararse para tener éxito.”
…preparación
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Luis Urzua: líder de los 33 mineros chilenos
Último en ser rescatado
…liderazgo
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Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene
pocas posibilidades de sobrevivir.
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…planificación
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Atención…
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… empatía
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Si hay algún secreto del éxito en los negocios, sin importar lo que Ud. venda, éste yace en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas tanto
desde su ángulo como del propio.
Henry Ford
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… estrategia
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La unidad no significa igualdad. La unidad se fortalece con la diversidad, siempre y cuando haya unidad de
propósito.
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… realismo
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…Equipo
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La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se
encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido
capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales.
Maquiavelo
Armar un equipo competente
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Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de si.
Cuando los lideres entienden esto sus equipos se desempeñan en un nivel increíble.
Tener a los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las
posiciones correctas.
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“Las operaciones y los cambios se hacen en la victoria, no en la derrota. La adversidad es el
momento de observación de las cosas.“
(Marcelo Bielsa)
“Para mi todos sois iguales", es la mentira mayor que existe en un equipo.
No todos son iguales, ni todos tienen que ser tratados igual.
(Josep Guardiola)
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Es el trabajo duro que Ud. hace después de cansarse de hacer el trabajo duro que ya hizo…
Perseverancia
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Adaptación
“Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor marido para ella, sino para qué clase de hombre sería
una buena mujer”(Proverbio Hindú)
Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal
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Adaptación de losprocesos
LA META
PROBLEMAS CONDICIONES
GERENCIA
ESTRATEGIAS
RECURSOS HUMANOS
PRODUCCION
MARKETING
ETAPA
1
ETAPA
2
PLAN DE NEGOCIOS
Diagrama de LambertAdaptado al Management
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Uno de los mayores desafíos de los responsables de la gerencia es hacer trade off balanceando los intereses de cada área
que por lo general son opuestos.
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Uno de los mayores desafíos de los responsables de la gerencia es hacer trade off balanceando los intereses de cada área
que por lo general son opuestos.
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¿Por qué necesito exportar?
¿Por qué creo que puedo exportar?
¿Cuáles son los problemas que debo enfrentar?
TODO ESTO DEFINE EL CÓMO EN UNA EMPRESA PYME
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La Gerencia debe formularse las siguientes preguntas:
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LA META…
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La Gerencia debe tener clara:
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La Gerencia debe tener claro:
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La Gerencia debe tener claro:
La Meta debe ser:
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La Gerencia debe tener claro:
La Meta debe ser:
“ Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y los Gerentes” mejorando además el rendimiento de la inversión y la liquidez.
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La Gerencia debe tener claro:
La Meta debe ser:
“ Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y los Gerentes” mejorando además el rendimiento de la inversión y la liquidez.
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La Gerencia debe tener claro:
La Meta debe ser:
“ Ganar dinero para los Accionistas, los Empleados y los Gerentes” mejorando además el rendimiento de la inversión y la liquidez.
Eliyahu Goldratt- La Meta - Síndrome del Pajar
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Conceptos claves
Las empresas están tan inmersas en la mentalidad de ahorrar dinero que han olvidado que el objetivo final de un proyecto no es ahorrar dinero sino el de hacer dinero.
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¿Quién te hace ganar dinero?
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La Gerencia debe tener claro:
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CLIENTE
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La Gerencia debe tener claro:
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Algunas frases
“No hay sino una definición válida del propósito de un negocio: crear un cliente.
Debido a esto toda empresa tiene dos funciones básicas: comercializar e innovar.”
Peter Drucker
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CÓMO SE GANAN CLIENTES(además de las 4 “P” del marketing)
No solamente podemos hablar de “producto”
Hablamos de:
VISION SISTEMICA
El ejemplo del Delivery = Cambio del Paradigma
+ =
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producto entreganivel de
servicio
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1% se muere3% se mudan
14% por precio14% por producto
68% por MAL SERVICIO
En otras palabras, el 68% se va porque por regla general los empleados no tienen una mente
orientada al cliente
Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell
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¿CÓMO SE PIERDEN CLIENTES?
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¿Quién es responsable?
Hay que tener en claro:
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La Gerencia
El responsable es:
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Algunas frases
“Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de
aprendizaje… ya que nos permite ver para adentro y corregir lo que está
mal”
Bill Gates
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Y para no tener un cliente infeliz debemos
Entregar
•el producto correcto.
•en la cantidad pedida.
•en el momento oportuno.
•en la condición requerida.
•en el lugar indicado.
•con la documentación necesaria.
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Algunas frases
“Un hecho fundamental en las negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones,
es que usted no está tratando con representantes abstractos de “la otra parte”, sino con seres
humanos que tienen emociones, valores profundos, diferentes procedencias y puntos de vista y que son impredecibles….lo mismo que
Usted”
Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
Libro: “Sí, de Acuerdo!”
TODO ESTO HACE AL CLIENTE
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TENEMOS QUE INFORMARNOS, ORDENARNOS Y
PLANIFICAR
Algunos conceptos relativos a Gerencia internacional
Y para no formar parte del 68% ...
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Principal aliado de la Gerencia
INFORMACIÓN
“Convertir los datos en información y la información en
conocimiento y el conocimiento en acción eficaz, es la función
específica del gerente y del management. Puede decirse que el
conocimiento se ha convertido en el recurso económico clave
reemplazando a los tradicionales trabajo, tierra y capital”.
Peter Drucker. Escritos fundamentales tomo 2.
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INFLACIÓN EN EL MUNDO HOY Estadísticas 2011 de 182 países
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GRUPO A
GRUPO B
GRUPO C
GRUPO D
108 países menos de 5%
46 países entre 5% y 10%
22 países entre 10 % y 20%
6 países entre 20% y 40%
Brasil - México - Chile - EEUUIsrael - Colombia - Perú - Corea
Croacia - Desarrollados
India - Costa Rica - UruguaySudáfrica - Vietnam - Turquía
Ghana - Uganda - ZambiaNepal - Rusia - Irán
Congo - Etipopía - SeychellesVenezuela - Paquistán
Argentina: vuelve a primera “D”
Fuente: M&S Consultores en base a FMI, Bancos Centrales y Consensus Forecast.
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Variación del Tipo de Cambio
Tipo de cambio Tipo de cambio real1 Resultado financiero Inflación interanual3
nominal $/US$ deflactado por IPC consolidado / PBI IPC M&S$ / US$ Índice base dic-01 = 1 Anual - % %
dic-01 1,00 1,00 -7,0 -1,5
dic-02 3,52 2,56 -0,8 41
dic-03 2,98 2,13 1,6 3,7
dic-04 2,99 2,08 3,5 6,1
dic-05 3,03 1,94 1,0 12,3
dic-06 3,08 1,84 1,4 9,8
dic-07 3,16 1,64 -0,2 20,1
dic-08 3,44 1,48 0,1 20,7
dic-09 3,83 1,47 -3,4 14,6
Nov -11 4.28 1,20/30 ?? 29,3
Fuente: M&S Consultores Seminario Programa Primera Exportación
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Algunas frases
La gente no planifica fallar, solo falla en planificar. (Proverbio)
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El mejor plan es solo una buena intención a no ser que degenere en trabajo. “Por una buena idea te pagaría
5 centavos, por una buena implementación te pagaría una fortuna”
Peter Drucker
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Algunas frases
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¿Qué es un Plan de Negocios?
Algunas consideraciones
La función más elemental que cumple un plan de negocios es ordenar las ideas, las funciones y el plan de acción que tienen los responsables del manejo de las empresas.
Se trate de negocios que se realizan en el mercado interno, las exportaciones, o una mezcla, donde la empresa comercializa parte en el mercado interno y parte lo exporte.
Las grandes empresas tienen muy claro que en cualquier emprendimiento que inician lo primero que confeccionan es un plan de negocios.
Las empresas Pymes no tienen tanta claridad en la utilidad de su confección.
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• Optimización de Costos • Política de Calidad • Política de Producción (Cantidad, exceso,
mercado interno)• Capacidad (productiva ociosa vs ocupada)• Respecto a la Competencia
Definir nuestras fortalezas:
Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la F
Antes de elaborar un plan La Gerencia debe:
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• Problemas de tamaño o capacidad física
•Reducir la oferta en el mercado interno
• Invertir en planta o equipos adicionales
•Aumentar la productividad
• Falta de capacidad financiera o económica
•No se puede competir en mercados en donde se detectan oportunidades (económica)
•Necesidad de líneas especiales de crédito
• Falta de capacidad gerencial
•Desconocimiento de la Técnica y falta de capacitación
• Falta de conocimiento de mercados
Dentro del F.O.D.A. esto “sería” la “D.A.”
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La Gerencia debe identificar problemas
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El espíritu de una organización se crea desde arriba
¿somos dueños, administradores o líderes?
Si bien el carisma de un gerente es importante, lo es más aún si como líder conduce a la empresa en la dirección
correcta.
Hay 5 operaciones básicas en las tareas de un gerente: fijar objetivos; organizar en base a esos objetivos; motivar y
comunicar; medir; desarrollar el personal incluyéndose a sí mismo….
La Gerencia y el Espíritu interno
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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…. Y desarrollarse uno mismo como Líder de la empresa
Implica:
Carácter Quién soy?
Relaciones A quién conozco?
Conocimiento Lo que sé
Intuición lo que siento
Experiencia Dónde estuve?
Éxitos pasados Lo que hice
Capacidad Lo que puedo hacer
La Gerencia y el Liderazgo
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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Un buen gerente se administra a sí mismo. Se requiere
menos energía para pasar de un desempeño de primera
clase a uno de excelente, que la que la que se necesita para
pasar de la incompetencia a la mediocridad.
EN ESTA ETAPA MUCHAS VECES SE COMETEN ERRORES…
La Gerencia y el armado de un equipo competente
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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Identificar a los trabajadores del conocimiento ya que son un activo. El deber de la gerencia es preservar los activos
de la empresa e identificar los trabajadores del conocimiento vs. los trabajadores manuales. Es deber de la
gerencia atraer y conservar esos activos.
El trabajador del conocimiento requiere autonomía y libertad en base a los objetivos de la organización, pero
fundamentalmente responsabilidad y autodisciplina
“Para dirigir a los líderes que lo supervisan aligérele la carga y diríjase Ud mismo excepcionalmente bien”
John Maxwell
La Gerencia y el armado de un equipo competente
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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Fuente: Líder 360º - John Maxwell
Liderazgo de 360º
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HAY QUE IDENTIFICAR LIDERES DENTRO Y FUERA DE LA ORGANIZACIÓN
TENER EN CUENTA QUE LOS LIDERES: NO SON FACILES DE ENCONTRAR SON DIFICILES DE REUNIR SON DIFICILES DE RETENER
…..PERO!
EL PERSONAL DETERMINA EL POTENCIAL DE LA
EMPRESA
LAS RELACIONES DETERMINA LA MORAL INTERNA
LA ESTRUCTURA DETERMINA EL TAMAÑO
LA VISION DETERMINA LA DIRECCION
EL LIDERAZGO DETERMINA EL EXITO
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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El trabajo mas importante de un ejecutivo es la identificación de los cambios que ya han ocurrido. Ser
líderes del cambio e identificar “el futuro que ya ocurrió”
Un buen ejecutivo siempre debe preguntarse: ¿si no hicimos esto antes, lo haríamos ahora, sabiendo lo que ya sabemos? Si la respuesta es NO, conviene abandonar el
proyecto.
La Gerencia y la visión del Negocio
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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En Argentina el 80% de las empresas son familiares,
representan el 75% de las unidades económicas,
70% de los puestos de trabajo privado y
95% de las empresas de comercialización.
Menos del 30% de las empresas familiares sobreviven a la segunda generación, 10% a la tercera y 4% a la cuarta.
La Gerencia y las empresas familiares
Fuente: Revista Mercado
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El valor duradero del líder de una Pyme, especialmente en las familiares, se mide por la
sucesión. Si ud quiere realmente que su liderazgo tenga significado, tenga un sucesor.
El legado llega cuando los lideres que desarrollamos hacen grandes cosas sin el propio líder.
Como en una carrera de postas, asegúrese de entregar el relevo.
“El éxito sin tener un sucesor es un fracaso”
La Gerencia y las empresas familiares
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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Las palabra crucial en el término “empresa familiar” no debe ser “familiar” sino “empresa”.
“La ocupación de un alto puesto debe no ser miembro de la familia. Esto evita poner un familiar
incompetente” (Drucker).
Hay que romper con los paradigmas cuando éstos ya no funcionan o quedan desactualizados a los fines del negocio
La Gerencia y las empresas familiares
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Algunos conceptos relativos a la Gerencia
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• Planificar profesionalmente• Buscar ayuda y repensar la estrategia• Capacitarse• Hacer todo tan sencillo como sea posible, pero no mas• Involucramiento total de las personas (ITP)• Analizar los paradigmas.• Ver el negocio en forma sistémica• Priorizar tiempos (“tiempo es dinero”).• Saber siempre nuestro nivel real de competitividad.• Mejora continua (Kaizen)• Empatía
Consideraciones finales para el mejoramiento del management
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Si hay una característica que define el comercio internacional es la relación sistémica
entre cada uno de los sucesos que se nos presentan a lo largo de un negocio que por lo general son
predecibles y manejables… pero algunos no.
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Una frase sobre final sobre el Comercio Internacional
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Una frase final
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Una frase final
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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
Una frase final
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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa),
no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva).
Una frase final
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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa),
no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva).
Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes
Una frase final
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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa),
no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva).
Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes
Una frase final
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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa),
no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva).
Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes
Ray Kroc – Mc Donald
Una frase final
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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa),
no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva).
Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes
Ray Kroc – Mc Donald
Una frase final
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Nada en el mundo puede reemplazar la persistencia.
No lo hará el talento (hay talentosos fracasados), tampoco el genio (es casi proverbial que un genio no recibe recompensa),
no lo hará la instrucción (el mundo esta lleno de personas instruidas a la deriva).
Solo la persistencia y la decisión son omnipotentes
Ray Kroc – Mc Donald
Una frase final
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Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción
ANIMO!Pablo Furnari
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