programa de motivación para un equipo de ventas

7/23/2019 Programa de Motivacin Para Un Equipo de Ventas

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Ao de la Diversifcacin Productiva ydel Fortalecimiento de la Educacin

Facultad de Ciencias Econmicas Y Administrativas

ESCUELA Administracin

ALU!"#S Aguirre Meza TatianaAquino Gonzles Jos OrlandoMendoza Vzquez Juan CarlosSeclen Echandia Junior

D#CE"$E u!an Torres Jorge

CU%S# Gerencia de Ventas

$E!A "rograma de Moti#acin "ara Equi$os de Ventas

C&CL# %&'A

UNIVERSIDAD SANUNIVERSIDAD SANPEDROPEDRO
http://peru21.pe/politica/2014-ano-promocion-industria-responsable-y-compromiso-climatico-2164048http://peru21.pe/politica/2014-ano-promocion-industria-responsable-y-compromiso-climatico-2164048http://peru21.pe/politica/2014-ano-promocion-industria-responsable-y-compromiso-climatico-2164048http://peru21.pe/politica/2014-ano-promocion-industria-responsable-y-compromiso-climatico-2164048


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CHIMBOTE-CHIMBOTE-

20152015P%#'%A!AS DE !#$&(AC&)" PA%A U" E*U&P# DE (E"$AS

Los programas de motivacin, a menudo son organizados en forma anualpor la Gerencia de Capacitacin o de Desarrollo Organizacional. Estosprogramas ofrecen: premios en metlico, benecios sociales, premios dereconocimiento, !e"ibilidad laboral, e#uilibrio entre vida laboral $ personal,actividades de integracin, actividades de capacitacin entre otras.

Los programas de motivacin para empleados tienen por ob%etivo motivarpara lograr un me%or desempe&o, me%orar el clima de traba%o o lograr unadelizacin a la empresa entre otros ob%etivos. Estos son algunos e%emplosde acciones o programas de motivacin para empleados #ue realizanempresas globales

La administracin de ventas, mediante la motivacin, debe encargarse decambiar la losof'a administrativa de control directo a indirecto a trav(s de

la creacin de circunstancias de traba%o, para #ue los individuos se sientan agusto. Los gerentes de ventas deben comprender las necesidades de cadauno de sus subordinados para buscar los factores #ue los satisfagan, $lograr de ese modo #ue se sientan motivados) $, al mismo tiempo, *acer#ue esta motivacin sea tan eciente #ue los vendedores tengan undesempe&o ptimo $ contribu$an con el cumplimiento de las metasorganizacionales.

+, L#S P%&"C&PS DE U" PLA" DE !#$&(AC&)"

+n buen plan de motivacin cumple con los siguientes principios bsicos,los cuales fueron validados en observaciones *ec*as por los vendedoresen la investigacin base de este traba%o: #ue sea alcanzable, motivador,dirigido a una unidad espec'ca $ #ue compita contra s' mismo.

a Alcan-a.leSi una meta es alta pero alcanzable, el esfuerzo de los vendedorescontribuir al incremento de las ventas, as' no se alcance la meta)esto genera gran in!uencia en la construccin de un plan eciente.

-or el contrario, si la meta es alta e inalcanzable, el plan podr'aterminar siendo un desmotivador en potencia, lo cual resultar'aper%udicial para el desempe&o.


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+n error comn en los gerentes de ventas es colocar cuotasinalcanzables, con la ilusin de #ue el esfuerzo ser de tal magnitud#ue a$udar a incrementar las ventas) no obstante, lo #ue se logra esun menor esfuerzo por parte de los vendedores, $a #ue ellos, por sue"periencia $ mane%o, saben desde el inicio del plan #ue dic*as metasno se pueden cumplir en las condiciones #ue se les presentan.

b !otivadorSi la cuota es realista, es alcanzable en el tiempo $ el incentivo estde acuerdo con las necesidades del vendedor, los componentes delplan de motivacin sern est'mulo para un esfuerzo adicional #uecontribu$a al cumplimiento de los ob%etivos de ventas $, por ende, detoda la corporacin.

c Para una unidad es/ec0fcaEl plan de motivacin debe ser dise&ado espec'camente para unindividuo o un grupo denido de individuos, pero solo donde un

vendedor dependa del otro para el cumplimiento de la cuota, esdecir, un grupo #ue se pueda considerar como individuo.

+n error comn se presenta cuando a los vendedores de una regindeterminada, si cumplen con la cuota, se les otorga una bonicacin)rara vez un vendedor conoce el esfuerzo #ue *acen los de otrosterritorios de la misma regin, como para decir #ue este esfuerzocomn llevar al cumplimiento del ob%etivo.

d *ue com/itan contra s0 mismosEste concepto se entiende con base en otro error comn en gerentesde venta. estos piensan #ue si se pone a competir a los vendedores,

unos contra otros, el esfuerzo por alcanzar el me%or desempe&o sertal, #ue se ver re!e%ado en el incremento de las ventas) pero estaestrategia tiene efectos totalmente contrarios en el desempe&o, $a#ue por bueno #ue sea el premio, regularmente son pocos los #ueterminan compitiendo entre s' $ con frecuencia se da el caso devendedores #ue van bien en el cumplimiento de los ob%etivos, pero alestar mu$ le%os de otros #ue van me%or, reducen su esfuerzo por verinalcanzable las metas de otros vendedores.

1, $&P# DE PLA"ES

a, Planes individuales+n plan individual es el #ue premia el esfuerzo de cada uno de losvendedores $ el logro de la meta depender de cada uno) por lotanto, los vendedores no se van a desmotivar por el maldesempe&o de otros, ni se van a conformar con el e"celentedesempe&o de algunos) cada persona es la nica responsable desus resultados, $ por lo tanto es de la nica #ue dependeralcanzar las metas, e incluso superarlas.

b Planes en e2ui/o/on dise&ados para a#uellos e#uipos donde un vendedor depende

de otro en el proceso de la venta, es decir, un grupo #ue se puedaconsiderar como individuo.


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La desventa%a de una cuota en e#uipo mal planteada, es decir,cuando la venta del e#uipo no re#uiere un esfuerzo con%unto porparte de todos los integrantes, es #ue a#uellos #ue realicen elma$or esfuerzo se vern desmotivados $ los de un menor esfuerzono se vern en la necesidad de me%orar su desempe&o, por#ue sesentirn conformes con los resultados obtenidos gracias alesfuerzo de los dems.

3, PAS#S PA%A DESA%%#LLA% U" PLA" DE !#$&(AC&)" A E*U&P#SDE (E"$AS

El dise&o de un plan de motivacin es un proceso complicado, en elcual intervienen un sinnmero de aspectos #ue deben sercuidadosamente analizados, con el n de lograr una combinacinadecuada $ un programa efectivo.

/in embargo, no es suciente con ser cuidadosos en cada una de lasetapas del dise&o) las fases posteriores de control $ seguimientodeben incluir un esfuerzo constante por parte de la administracin deventas, $a #ue la naturaleza cambiante del mercado $ la evolucin delas caracter'sticas del e#uipo de ventas, pueden *acer #ue losprogramas pierdan su propsito en el tiempo.

Es indispensable #ue antes de proceder a dise&ar la mezclamotivadora, se realice un censo, por as' decirlo, del e#uipo de ventassobre las caracter'sticas personales de los vendedores. Con estelistado $ otros ms #ue los gerentes de ventas $ de gestin *umana

puedan estimar, se *ace una codicacin $ se establecen unosrangos #ue servirn de base para el dise&o del plan de incentivos.

ES*UE!A 'E"E%AL DE U" P%#'%A!A DE!#$&(AC&)"


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El paso siguiente #ue un administrador de ventas debe contemplar,antes de programar cmo motivar su e#uipo, es %ar los ob%etivos delplan de incentivos) luego, indagar acerca de la decisin tomada por laempresa de cunto dinero est dispuesto a invertir en el plan.

Despu(s debe determinar cules funciones del cargo son susceptiblesde compensar $ motivar. 0 continuacin es importante descubrir el

proceso de las necesidades de los miembros del e#uipo o por lomenos un rango si se trata de grandes grupos de vendedores.Llegado a este punto es necesario denir la metodolog'a del plan) esdecir, los tipos de planes. Como etapas nales, se %an las fec*as decada una de las actividades, la manera de comunicar al e#uipo elplan $, por ltimo, la prueba, administracin $ evaluacin del plan deincentivos #ue se acaba de dise&ar. 0 continuacin, se procede a daruna e"plicacin de cada uno de estos pasos.

+, Defnicin de #.4etivosLas empresas en nuestro medio *an optado, en su ma$or'a, por *acerplaneacin estrat(gica $ es desde esta disciplina de donde parte el

("ito de un plan de motivacin, dado #ue este debe estar ligado a losob%etivos corporativos. E"isten compa&'as #ue elaboran sus planes de


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motivacin, pero #ue a$udan poco a los ob%etivos de ventas, a losob%etivos de mercadeo $ a los ob%etivos corporativos) entonces elesfuerzo invertido en la tarea por el e#uipo de ventas no tieneimpacto en la organizacin. 1o obstante, los costos invertidos s' seasientan en la contabilidad, de%ando un amargo sabor en losaccionistas $ *aciendo ver los planes de motivacin como est(riles enel aporte a la organizacin) todo por no darles co*erencia con losob%etivos corporativos, de mercadeo $ de ventas.

2odo ob%etivo %ado en la organizacin, independiente del plan en elcual est( inmerso, debe tener una sinta"is descrita en formainteligente, en ingl(s /3042: Espec'co, !edible,0cordado, %ealista$ en el $iempo.

0*ora bien, los planes de motivacin pueden tener ob%etivos dediferentes or'genes dentro de la organizacin $, segn se di%o,dependen de las necesidades de la empresa $ del e#uipo de ventas.

Desde la /tica de la em/resa se destacan o.4etivos talescomo:

a Control5+n plan #ue permita controlar la manera como se asigna eltiempo por parte del e#uipo de ventas.

b Econom0a55i%ar un punto de e#uilibrio entre los costos $ los resultados esalgo as' como poder medir la relacin benecio6costo de unplan.

c !otivacin5Orientar el e#uipo de ventas, de manera motivadora, *acia ellogro de los ob%etivos del rea de ventas.

d Sencille-5Lograr planes #ue sean fciles de e"plicar, !e"ibles para poderredise&arlos sobre la marc*a $ segn mar#uen el ritmo elmercado $ los ob%etivos de la empresa.

Desde la /tica del e2ui/o de venta se /odr6n tenero.4etivos como los si7uientes:

a. Constancia en los in7resos5Los vendedores desean #ue sus necesidades de orden bsicocomo *ipoteca, alimento, transporte, servicios pblicos, entreotros, sean cubiertas a trav(s de planes de incentivos #ue nogeneren altas !uctuaciones en sus ingresos.

b. %ecom/ensa /or un desem/eo su/erior52iene #ue ver con la asignacin de premios al plan, $ conmostrar a los vendedores, desde el punto de vista

probabil'stico, #ue suse"pectativas por realizar una tarea son


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superadas con e"ceso) entonces la asignacin de premios aese esfuerzo debe ser ma$or.

c. 8usticia5El vendedor desea #ue sus gestiones va$an acordes con sue"periencia $ su *abilidad) #ue se sienta valorado su esfuerzoen compa racin con sus compa&eros de traba%o, por encima opor deba%o, tambi(n cuando se compare con los e#uipos deventa de la competencia $, por ltimo, con el costo de vida.

0l nal de un e%ercicio empresarial, es conveniente, entonces, *aceruna evaluacin donde se pueda establecer un paralelo entre losresultados obtenidos por cada uno de los planes $a mencionados $sus ob%etivos, $, desde luego, ver si el plan de motivacin a$ud conestos logros.

Es dif'cil pensar #ue un plan de motivacin pueda colmar los ob%etivos

%ados por todos los miembros de un e#uipo de ventas, pero s' esposible cubrir un buen rango de ellos, siempre $ cuando se tenga unconocimiento del proceso #ue lleva a cada persona del e#uipo deventas a desarrollar sus necesidades.

Estos son al7unos e4em/los de o.4etivosP%&!E% E8E!PL#

$&P# DESC%&PC&)"#.4etivo

Cor/orativoConservar la participacin actual del negocio en elsector durante el presente a&o.

#.4etivo deventas

3antener la relacin con los 78 clientes msimportantes durante el presente a&o.

#.4etivo del /lande incentivo

Estimular con salario $ bono en escalas, segn lacalicacin de la encuesta mensual de satisfaccinde estos clientes, entre el 98 $ ;88. Losincentivos se darn basados en #ue la contribucin ala utilidad bruta no est( por deba%o del


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1, Esta.lecer montos de com/ensacinEn las grandes empresas, es decisin de la %unta directiva #ue elporcenta%e de las ventas registradas en el estado de resultados, seadestinado para el dise&o del plan de incentivos. Es usual #ue este

presupuesto oscile entre un 8,> $ un ; de las ventas netas. /etrata de un importante rubro, el cual siempre estar en la mira de laalta gerencia para comprobar su efectividad. ?gual lo puedenestablecer las empresas medianas $ pe#ue&as.

3, Defnir lo 2ue se va a incentivarLas funciones del vendedor a incentivar se determinan de acuerdo alciclo de vida del producto) por e%emplo, en la etapa de introduccin $crecimiento se estimula la consecucin de clientes, la codicacin deproductos, la recompra, las e"*ibiciones, las pruebas $demostraciones de producto, entre otros. En la etapa de madurez se

incentiva el cumplimiento de la cuota, el mantenimiento de lacartera, la retencin de clientes, la disminucin de devoluciones,entre otros. En la etapa de declinacin se premia la rapidez de salidadel producto.

9, Defnir cmo se va a com/ensarDe acuerdo con las caracter'sticas de cada vendedor, se establece lamanera a compensar.

Es responsabilidad del administrador de ventas conocer lase"pectativas de su e#uipo de ventas) as' podr dise&ar la me%or

combinacin de incentivos #ue produzca ma$or valencia en losvendedores.

a, &"CE"$&(#S F&"A"C&E%#S5Estos se pueden denir como incentivos monetarios $ directos,bien sea en dinero o en art'culos o elementos de valor, pore%emplo: bonos, comisiones, pagos por cumplimiento de cuota,premios en especie, via%es, entre otros. El sueldo, las comisiones $las bonicaciones *an sido por d(cadas los elementos bsicos delos planes de incentivos nancieros.


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; Comisiones

Es una forma de remuneracin #ue recibe el e#uipo de ventas $por la cual gana un porcenta%e por lo vendido.

/e presentan principalmente cuando la empresa limita elcapital de traba%o $ e"iste una relacin directamenteproporcional entre los esfuerzos de ventas $ los resultados. Coneste m(todo se logra evitar los costos %os.

Ventajas LimitacionesEn este tipo de est'mulos sedene claramente un v'nculodirecto entre el desempe&o $el incentivo mismo #ue recibeel vendedor, por lo cual estese siente motivado a me%orarsu productividad paraincrementar dic*acompensacin.

El sistema, adems, presentauna e#uidad perceptible. -orotra parte, responde al nivelde esfuerzo de cada vendedor,$a #ue su costo esdirectamente proporcional conel volumen de ventas de cadaper'odo.

-ara la administracin deventas esta compensacinresulta fcil de calcular.

Las comisiones, al estar tandirectamente relacionadascon el volumen de lasventas, *acen #ue losvendedores descuiden otrotipo de actividad #ue notenga resultadosrelacionados con las ventasa corto plazo, lo cual puede

producir relacionessuperciales #ue sedeterioren $ no permitan laconstruccin de v'nculosduraderos.

@a$ #ue tener en cuenta,adems, #ue si el vendedorrecibe nicamentecomisiones, cuenta con uningreso bastante inestable $dif'cil de predecir, $ enmuc*os casos puedeproducir una alta rotacin dele#uipo de ventas, por#ue losvendedores buscan traba%oscon salarios ms estables.

> Sueldo f4o:Es la remuneracin pagada al e#uipo de ventas, el ;88 del

salario en todos los casos, independientemente del porcenta%ede cumplimiento de la cuota.


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Este tipo de incentivo tiene me%ores resultados cuando es unaventa en e#uipo, cuando la venta supone un tiempo largo porlo #ue se diculta relacionar los resultados con el esfuerzo, $cuando e"iste una relacin de consultor'a, por lo #ue unincentivo podr'a afectar la ob%etividad de la misma.

Ventajas LimitacionesLos planes #ue inclu$en solosueldo le brindan seguridad,estabilidad $ tran#uilidad a losvendedores, lo #ue les generamenos angustia, $a #uecuentan con un ingresoconstante.

-ara la administracin de

ventas, estos planes sonfciles de mane%ar $ permiten!e"ibilidad para reubicar a losvendedores en diferentesterritorios o l'neas deproductos sin tener #ueincurrir en negociaciones denuevas condiciones salariales.

La principal limitacin debrindarles a los vendedoresun plan con solo sueldo, es#ue este no signica ningnincentivo nanciero directopara me%orar su desempe&orelacionado con las ventas,por lo cual puede resultarpoco eciente en este

sentido.


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9, Com.inacin de salario f4o: comisiones e incentivosEs la composicin de un salario %o $ comisiones con base en elvolumen vendido $ un incentivo por el cumplimiento de lacuota.

Fi7ura ";


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en el desempe&o de los vendedores #ue corresponda con elincremento en las ventas.

=, &ncentivo se7>n el com/ortamiento del estado deresultados ?estado de /@rdidas y 7anancias,5

-ara algunas empresas Adebiera ser para todas el vendedor esconsiderado el gerente de su territorio, responsable de lasp(rdidas $ utilidades del segmento asignado) por lo tanto debeproteger el estado de resultados de su negocio, principalmenteen lo referente a los gastos de ventas, $a #ue es el rubro sobreel cual tiene control dic*a persona, $ su desempe&o se vere!e%ado directamente en el mismo.

/i es este el caso, se podr'a colocar una meta por lacontribucin al estado de resultados) siendo cuidadosos de #ue

se puede dar, pues es necesario #ue la compa&'a tenga unsistema de informacin gil, #ue permita al vendedor, alnalizar cada per'odo, evaluar el estado nanciero de susegmento de clientes asignado.

En ningn caso se deben colocar metas por variables delestado de resultados como el costo de la mercanc'a vendida olos gastos de administracin, sobre las cuales no tenga controlel vendedor.

Este tipo de incentivo es comn en compa&'as industrialesdonde la operacin $ el gasto de la venta dependen en gran

parte de la gestin del vendedor.

Ventajas Limitaciones

Con este m(todo se logratener ma$or control del gastogenerado por el vendedor.

0 menudo la administracinse muestra renuente a revelarlos mrgenes de ganancia alos vendedores por miedo a#ue lleven la informacin aalgn competidor.

6) Reparticin de utilidades o bonifcaciones:&gual #ue los vendedores compensados de acuerdo alcomportamiento del estado de resultados, pero en este caso labonicacin recibida es por el logro de las utilidades generadasen el cumplimiento de las ventas.

Ventajas Limitaciones


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Con este m(todo se incentivael cumplimiento acumuladodel per'odo sobre el cual seotorga la bonicacin.

Este m(todo regularmentereparte utilidades o bonos alnal del a&o, lo cual tienecomo desventa%a la nomotivacin permanente con

entrega de incentivosperidicos. 0dems, elvendedor puede versedesmotivado al darse cuentade #ue no va a alcanzar lameta anual, $ su desempe&ose reducir'a a lo necesario.

&"CE"$&(#S PS&C#L)'&C#S5Basados en la investigacin, las compensaciones psicolgicas *ancomenzado a tener una marcada presencia.

Los incentivos psicolgicos, como las felicitaciones verbales einformales $ las celebraciones de d'as especiales, son motivadoresefectivos para el e#uipo de ventas, despu(s de los incentivoseconmicos, cu$a percepcin $ valoracin var'a de acuerdo a casosparticulares, por e%emplo, para un vendedor %oven puede ser msimportante lo econmico #ue un reconocimiento pblico) $ a la vez,

para un vendedor veterano el reconocimiento pblico puede ser elma$or motivador.

De igual manera, para un vendedor #ue lleve pocos a&os en laorganizacin su ma$or motivador puede ser la posibilidad deascender, $ para una persona #ue lleva muc*os a&os en laorganizacin sin ascender $ #ue se ve sin posibilidades, su ma$orincentivo es el nanciero.

Estos incentivos psicolgicos en general son poco costosos, $ sinembargo pueden llegar a tener un invaluable impacto en eldesempe&o de los vendedores, pero al ser ms dif'ciles de cuanticar$ controlar, la administracin de ventas debe ser mu$ cuidadosa ensu mane%o, pues si se utiliza rutinariamente $ sin #ue sean el


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reconocimiento a verdaderos logros, pueden perder su capacidadmotivadora.

%econocimiento ormalLos logros en concursos por buen desempe&o se pueden premiar pormedio del reconocimiento formal, #ue implica una serie de accionessencillas, pero a su vez llenas de signicado psicolgico. /egn lainvestigacin, los incentivos psicolgicos de reconocimiento formal,tales como las felicitaciones formales $ pblicas $ los programas decapacitacin, son utilizados comnmente en las compa&'as.

La investigacin muestra #ue los programas de capacitacinpresentan el ma$or impacto para los vendedores en su desempe&odentro de los reconocimientos formales considerados. Elreconocimiento formal, en general, es un logro de unos pocos $regularmente se entrega pblicamente. /i todos son reconocidos,de%a de ser un reconocimiento especial.

Este reconocimiento es un premio atractivo por#ue *ace #uecompa&eros $ superiores resalten la labor de determinado vendedoren el entorno de todo el e#uipo de ventas, lo cual contribu$eprincipalmente a su ego, un aspecto invalorable.

Entre los reconocimientos formales ms utilizados se encuentran; La distincin al me%or vendedor del per'odo,> La mencin en el bolet'n interno de la organizacin,


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7 Celebraciones especiales.

=, Defnir cu6ndo se va a com/ensarEn el dise&o del plan de incentivos se debe contemplar uncronograma con las fec*as de resultados parciales, resultados nales$ entrega de incentivos a los vendedores. Con este se pretende darlesolemnidad al plan propuesto.1o entregar oportunamente los incentivos tiene consecuenciasnegativas en el e#uipo de ventas, esto *ace perder el efectomotivador alcanzado durante el desarrollo del plan.

B, Comunicar el /lan+na vez decidido el plan de motivacin para el e#uipo de ventas, esimportante darlo a conocer detalladamente, con el ob%etivo de

generar inter(s $ entusiasmo. De lo contrario, el plan puede sersubestimado, ignorado e incluso no llegar a ser conocido ocomprendido por los vendedores.

La comunicacin inicial $ nal del plan deben ser solemnes,entregadas con formalismo, con entusiasmo, en actividades talescomo discursos, desa$unos de traba%o, actividad social, todasacompa&adas de material de apo$o.

, Pro.ar el /lanEl plan de motivacin dise&ado debe ser puesto a prueba con el n depoderlo analizar $ determinar si funciona adecuadamente en elambiente empresarial $ si tiene la acogida esperada por parte dele#uipo de ventas $ los clientes. De igual forma se busca evaluar suimpacto real, tanto en el desempe&o de los vendedores en t(rminosde incremento en las ventas como los gastos en los #ue se incurrir'aen su desarrollo e implementacin. El plan se puede probar con unterritorio espec'co, $ de acuerdo con los resultados obtenidosmodicar las falencias encontradas $ adaptarlo a las diferentesdivisiones.

, Administrar el /lan+na vez dise&ado $ aprobado el plan de motivacin a utilizar, es

importante de%ar en claro #ue este debe ser %usto, fcil decomprender, simple de calcular $ !e"ible, condiciones #ue debentenerse en cuenta en las etapas iniciales de la construccin delprograma, pero #ue sern realmente tiles a la *ora de aplicarlo $administrarlo.

/e debe tener en cuenta #ue un plan de incentivos no debe ser lapiedra en el zapatoH para los administradores de ventas) por elcontrario, es importante #ue sea fcil de comprender, fcil de calcular$ aplicar, lo cual contribuir positivamente a su implementacinrpida $ efectiva.

La administracin del plan de motivacin es un proceso tan delicadocomo su dise&o) procesos complementarios $ dependientes el uno del


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otro, $a #ue no se obtendrn los resultados deseados si alguno de losdos falla. La administracin del plan contempla un seguimientoperidico establecido desde el inicio, $ este se debe divulgar deacuerdo al plan de comunicacin.

, Evaluar el /lan+na parte vital del plan de motivacin es su evaluacin. Esta sereere bsicamente al control $ seguimiento detallado del mismo, conel n de evaluar sus alcances $ poder as' determinar acciones paratraba%ar en su adaptacin a cual#uier cambio en la naturaleza $comportamiento del e#uipo de ventas. La revisin constante del plan,permite a la administracin de ventas determinar su ecaciaprogresiva, tomar decisiones al respecto cuando no se cumplan losob%etivos propuestos en un principio e, incluso, si fuere necesariodeterminar nuevos ob%etivos #ue en el tiempo podr'an resultarrelevantes en la administracin efectiva del e#uipo de ventas.

E5EC2?I03E12E/OLO 50L204J0 LO/ EKE3-LO/ en

cada uno de los puntos, ser'ae"celente.

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