proexport2012

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opor tunid ade sEL PERIÓDICO DE L AS

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P ro ex p o r t Co l o m b i a

@ p ro ex p o r tco l

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Los TLC: Estados Unidos,Suiza, Canadá, MéxicoProexport, el aliadoEstados UnidosCanadá

M é x i coTriángulo NorteCosta Rica y PanamáCaribeEspaña

AlemaniaMapa de oportunidadesNoruegaSuizaReino Unido

RusiaJapón y ChinaIndiaEc u a d o rPe r ú

ChileB ra s i lI nv e r s i ó nTu r i s m o

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Oficinas en Colombia

B a r ra n q u i l l aDirectora: Mónica AbuchaibeDirección: calle 77B Nº 59-61, centro 2, oficina 306.Horario de atención: 8:00 a.m. - 6:00 p.m.Tel.: +57 (5) 360 4000 - Fax: +57 (5) 360 4000.Correo electrónico: [email protected]

BogotáDirección: calle 28 Nº 13A-15, pisos 1, 35 y 36.Horario de atención: 8:30 a.m. - 5:30 p.m.Tel.: +57 (1) 560 0100 - Fax: +57 (1) 560 0100.Correo electrónico: [email protected]

B u c a ra m a n g aDirectora: Aura Salomé Pimiento AcevedoDirección: calle 31A Nº 26-15, oficina 706, centro comercial La Florida -C a ñ ave ra l .Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:00 m. y 2:00 p.m. - 6:00 p.m.Tel.: +57 (7) 638 2278 - Fax: +57 (7) 684 9605 - 684 9608.Correo electrónico: [email protected]

CaliDirectora: Angélica María Rubio SánchezDirección: carrera 2ª oeste Nº 6-08, oficina 403.Horario de atención: 8:00 a.m. - 5:00 p.m.Tel.: +57 (2) 892 0291 / 94 / 96 / 97 - Fax: +57 (2) 892 0264.Correo electrónico: [email protected]

CartagenaDirectora: María Cristina PimientoDirección: Centro de Convenciones de Cartagena.Horario de atención: 8:30 a.m. - 6:00 p.m .Tel.: +57 (5) 654 4320.Correo electrónico: [email protected]

CúcutaDirectora: Claudia García HerrerosDirección: calle 10 Nº 4-26, piso 4, torre A, edificio Cámara de Comercio deCúcuta.Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:00 m. y 2:00 p.m. - 6:00 p.m.Telefax: +57 (7) 571 7979 - 583 5998 –572 4088.Correo electrónico: [email protected]

MedellínDirector: Jorge Alberto Sierra CampuzanoDirección: calle 4 Sur Nº 43A-30, oficina 401, edificio Formacol.Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:30 p.m. y 2:00 p.m. - 5:30 p.m.Tel.: +57 (4) 352 5656 - Fax: +57 (4) 311 7977.Correo electrónico: [email protected]

Pe re i raDirector: Eduardo Andrés SánchezDirección: carrera 7 Nº 19-28, oficina 1602, edificio Torre Bolívar.Horario de atención: 8:00 a.m. - 6:00 p.m.Tel.: +57 (6) 335 5005.Correo electrónico: [email protected]

Presencia de Proexport en el mundo

CanadáDirector: Álvaro ConchaDirección: 2 Bloor Street West, Suite 1005, Toronto, Ontario, M4W 3E2.Tel.: +1 (416) 363 9225 - Fax: +1 (416) 363 0808.Correo electrónico: [email protected]

Estados UnidosOficina Comercial en Miami

Directora: Carmenza Jaramillo GutiérrezDirección: 601 Brickell Key Drive, Suite 608, Miami, FL 33131.Tel: +1 (305) 374 3144 - Fax: +1 (212) 922 9115.Correo electrónico: [email protected]

Representación comercial en Nueva YorkDirección: 140 East 57th, Street 2nd Floor, New York, N.Y., 10022.Tel.: +1 (212) 922 9114 - Fax: +1 (212) 922 9115.Correo electrónico: [email protected]

Representación comercial en WashingtonDirección: 1901 L Street N.W, Suite 700, Washington D.C., 20036.Tel.: +1 (202) 887 9000 - Fax: +1 (202) 223 0526.Correo electrónico: [email protected]

M é x i coDirector: Juan Carlos GrilloDirección: Paseo de la Reforma, 379 piso 6, colonia Cuauhtémoc, Ciudad deMéxico D.F., CP 06500, México.Tel.: +52 (55) 5533 3760 - Fax: +52 (55) 5525 0383.Correo electrónico: [email protected]

CaribeRepresentante: Carlos GonzálezDirección: 601 Brickell Key Drive, Suite 80, Miami, FL, 33131.Tel.: +1 (876) 315 4260.Correo electrónico: [email protected]

Costa Rica y PanamáDirector: Álvaro Gómez-EscalanteOficina comercial en San José para Centroamérica Sur:Costa Rica, Nicaragua y Panamá.Dirección: Oficentro La Virgen 2, Edificio 4, piso 2, Pavas, San José, CostaRica.Tel.: +506 (2) 231 4876 - Fax: +506 (2) 231 4933.Correo electrónico: [email protected]

Triángulo Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)Dirección: Boulevard Los Próceres 24-69, Zona 10, edificio empresarial ZonaPradera, torre 1, oficina 401, Ciudad de Guatemala.Tel.: +502 (2) 269 6771 - Fax: +502 (2) 269 6775.

Correo electrónico: [email protected]

B ra s i lDirector: Carlos Eduardo RodríguezDirección: Alameda Santos, 1800 andar 10B São Paulo, Brasil, CEP 014182 0 0.Tel.: +55 (11) 3171 0165 - Fax: +55 (11) 288 2614.Correo Electrónico: [email protected]

ChileDirector: Jorge GutiérrezDirección: Av. Alonso de Córdova 5900, of. 303, Santiago, Chile.Tel.: +56 (2) 366 0577 - Fax: +56 (2) 366 0579.Correo electrónico: [email protected]

Ec u a d o rDirectora: Adriana María Gutiérrez CadavidDirección: Av. 12 de Octubre 1942 y Cordero, oficina 1408, torre A, piso 14,edificio World Trade Center.Tel.: +593 (2) 255 0837 - Fax: +593 (2) 250 4077.Correo electrónico: [email protected]

Pe r úDirectora: Juliana Villegas RestrepoDirección: Av. Jorge Basadre 1580 San Isidro, Lima.Tel.: +51 (1) 222 1358/59/60 - Fax: +51 (1) 222 2074.Correo electrónico: [email protected]

Ve n ez u e l aDirector: José Abril EscobarDirección: Av. Francisco de Miranda, edificio Parque Cristal, torre Oeste, piso5, oficina TOP-05-04, urbanización Los Palos Grandes.Tel.: +58 (21) 2286 6333 - Fax: +58 (21) 2285 1235.Correo electrónico: [email protected]

AlemaniaDirector: Sergio Calderón AcevedoDirección: Fürstenbergerstrasse 223, 60323. Frankfurt am Main.Tel.: +49 (69) 1302 3832.Correo electrónico: [email protected]

EspañaDirector: Juan Gabriel PérezDirección: C/ Claudio Coello, 8, 28001, Madrid, España.Tel.: +34 (91) 577 6708 - Fax: +34 (91) 577 9736.Correo electrónico: [email protected]

F ra n c i aDirector: Camilo MartínezDirección: 21-23 Boulevard Haussmann 75009, París. 2ème Étage.Director: +33 1 56 03 66 51.

Turismo: +33 1 56 03 66 52.Exportaciones: +33 1 56 03 66 53.Correo electrónico: [email protected]ó g c a st i l l o @ p ro ex p o r t .co m .co

Reino UnidoDirector: Juan Guillermo PérezDirección: 2 Conduit Street, 6F, London W1S 2XB, Londres, Inglaterra.Tel.: +44 (0) 207 491 3535 - Fax: +44 (0) 207 491 4295.Correo electrónico: [email protected]

RusiaDirector: Andrei AgredaCorreo electrónico: [email protected]ú, Rusia.

ChinaOficina en Beijing

Director: Alejandro OssaDirección: Embassy of Colombia Guang Hua Lu 34, Beijing 100600.Tel.: +86 (10) 6532 9767 - Fax: +86 (10) 6532 9766.Correo electrónico: [email protected]

ShangháiRepresentante: Paula Andrea GiraldoCorreo electrónico: [email protected]

Co re aRepresentante: Maritza RoldánDirección: Embassy of Colombia, 7th Fl, Korea Tourism OrganizationBldg 40, Cheonggyecheon-no, Jung-gu. Seoul.Tel.: +86 2 720 1369 / 1361.Correo electrónico: [email protected]

SingapurRepresentante: Jorge MonteroCorreo electrónico: [email protected]

Tu rq u í aRepresentante: P. Doga KonukmanDirección: Inönü caddesi No 24/3 Gümüssuyu Taksim, Istanbul.Tel.: +90-212-243 0619 - Fax: +90-212-243 0696.Correo electrónico: [email protected]

IndiaRepresentante: Alejandro PeláezDirección: 85, Poorvi Marg, Vasant Vihar, New Delhi, 110057.Tel.: +91 (11) 4320 2100 - Fax: +91 (11) 4166 2104.Correo electrónico: [email protected]

Sergio Díaz-Granados,Ministro de Comercio,Industria y Turismo.w w w . m i n co m e rc i o.g ov.co

María Claudia Lacouture, Presidenta Proexport ColombiaRicardo Vallejo, Vicepresidente de ExportacionesJuan Carlos González, Vicepresidente de InversiónZully Salazar, Vicepresidente de TurismoMaría Cecilia Obando, Vicepresidente de PlaneaciónSylvia Reyes, Directora de Información Comercial

Asesora de Presidencia: Claudia BedoyaJefe de Prensa Ministerio de Comercio,Industria y Turismo: Lucy SamperDirección de Comunicaciones Proexport: Carlos Alberto CortésEditor General: Javier E. HéndezRedacción: Santiago Moya, Sonia López, Andrés Obregón

Diseño gráfico: Ricardo Muñoz F.Fotos: Proexport, El Espectador.

Calle 28 No. 13ª- 15 Piso 35Bogotá, Colombiaw w w . p ro ex p o r t .co m .co

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2 I n t ro d u cc i ó n

Los TLC abren nuevas oportunidadesa exportadores colombianos

En 2011 entraronen vigencia lost rat a d o scomerciales conSuiza, Canadá yLiechtenstein, fueaprobado el deEstados Unidos yse profundizó elde México.

Preparación para el TLC con Estados Unidos

Tras la aprobación en el Congreso de Estados Uni-dos y la firma del presidente Barack Obama delTratado de Libre Comercio con Colombia, el Mi-nisterio de Comercio, Industria y Turismo y Proex-port pusieron en marcha una serie de actividadespara preparar al sector productivo nacional parala apertura de las fronteras comerciales y el apro-vechamiento de las nuevas oportunidades de ne-gocios.

La divulgación de los beneficios de este TLC sehará en Colombia y Estados Unidos, en donde se-rá clave la búsqueda de nuevos compradores, larecuperación de nichos y la exploración de nue-vos mercados.

Durante 2012, Proexport promoverá alrededorde 15 mil citas comerciales en las que participenmás de mil empresas exportadoras con cerca de1.300 compradores. Están previstas Macrorrue-das de Negocios en California y Chicago con por lomenos 400 compradores no sólo de Estados Uni-dos, sino también de México y Canadá.

Habrá ruedas de negocios para el sector de ser-vicios (industria creativa BPO, software y TI); se-minarios de divulgación en Colombia y EstadosUnidos dirigidos a empresarios de textiles, manu-facturas, agroindustria y servicios.

También habrá acompañamiento para tres mi-siones exploratorias para pymes.

Dentro de las oportunidades de negocios quese han detectado para los exportadores, se en-cuentran los productos gourmet, la confitería ygalletería, en el sector de agroindustria. En pren-das de vestir, los textiles y confecciones; mientrasque en manufacturas las autopartes, los aparatoseléctricos, los materiales de construcción, mue-bles y cosméticos tienen posibilidades.

Un sector con gran potencial es el de servicios,en especial en lo relacionado con la animación di-gital y las aplicaciones móviles.

Estados Unidos representa un mercado de 313millones de personas con un PIB per cápita deUS$47.870 anual.

Con Canadá,oportunidades conarancel cero

La entrada en vigor del Tratado deLibre Comercio (TLC) con Canadáabrió un ramillete de oportunida-des para los exportadores colom-bianos, quienes ahora podránvender bienes y servicios a las cer-ca de 34 millones de personas queviven en ese país, con un PIB percápita de US$40.260 anual.

Las puertas del mercado cana-diense se abrieron para azúcar,flores, cacao, arroz procesado,textiles y cereales colombianos,los cuales entran con cero arance-les.

En sector agroindustrial, porejemplo, la oferta colombiana tie-ne oportunidades en frutas exóti-cas, hortalizas frescas y productosétnicos pues se encontró que elconsumo en el país del norte tien-de hacia lo natural y orgánico.

El Tratado también permite laexportación de autopartes y pro-ductos como forros, asientos,pastillas para frenos y acabadosi n te r i o re s .

En el sector de la construcciónhay posibilidades para la produc-ción colombiana de cemento, la-drillo, arena, gravilla, agregados yotros insumos para remodelacióny revestimientos de pisos, pare-des y techos, tubos y ductos.

En prendas de vestir, los alma-cenes canadienses tendrán la po-sibilidad de vender los productoscolombianos, reconocidos mun-dialmente por su calidad e inno-vación, mientras que en servicioshay grandes posibilidades paralos consumidores de animacióndigital en juegos de consola y endispositivos móviles.

Más opciones con México La hora de los negocios con Suiza y Liechtenstein

El Tratado comercial con México está en vigen-cia desde 1995 y terminó el proceso de profundi-zación en 2009 con el objetivo de contribuir alequilibrio comercial y ajustar el TLC a la nuevarealidad tras la salida de Venezuela del G-3.

México tiene una población cercana a los 114millones de habitantes con un PIB per cápitade US$17 mil y demanda productos como acei-tes de petróleo, partes y accesorios de vehícu-los, entre otros, que son producidos en Colom-bia. Asimismo, ya importa desde nuestro paíscarbón, azúcar de caña y remolacha, aceites

de palma, copolímeros de propileno y medica-m e n to s .

Con la profundización se logró el accesomediante cupos preferenciales con creci-miento del 10% durante 10 años para carne debovino, leche en polvo, queso, bebidas con le-che y arequipe.

También hay acceso preferencial para con-fitería, productos de panadería, aceite de pal-ma, chicharrón para microondas, preparacio-nes con cacao, bombones, galletas saladas ycigarrillos, entre otros logros.

Las posibilidades comerciales con Suiza yLiechtenstein están enmarcadas en el Trata-do de Libre Comercio con los países EFTA, en-tre los cuales también están Islandia y Norue-ga, el cual entró en vigencia en julio de 2011.

Este TLC, además de ayudar a consolidarla inversión, permitirá incrementar el comer-cio de frutas, alimentos procesados, calza-do, confecciones, software y BPO, produc-tos de la química básica e ingredientes natu-rales, al tiempo que facilitará la inversión de

ese país en Colombia.La de Suiza es una economía con una alta

capacidad para importar y exportar bienes yservicios, con un consumidor educado y exi-gente. El país tiene 7,6 millones de habitantescon un ingreso per cápita de US$80.100.

Liechtenstein, por su parte, es un país conaproximadamente 36 mil personas, ubicadocompletamente dentro de los alpes y carac-terizado por la solidez del sector financiero.Cuenta con un PIB per cápita de US$141.100.

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Colombia, donde lanaturaleza cobra sentido

L a diversidad de paisajesque tiene el país lo con-vierte en un excelente

destino para cualquier tipo de tu-rista. Por eso, armar las maletaspara viajar por Colombia y descu-brir los innumerables paisajes quepuede encontrar es un gran planen cualquiera de los meses del año.Ocupar el segundo lugar del pla-neta en biodiversidad es un moti-vo para recorrer sus parques natu-rales y disfrutar del avistamientode aves, del turismo rural, de lasreservas y del ecoturismo.

Colombia está dotada con 53millones de hectáreas de bosquesnaturales, 22 millones de sabanas,zonas áridas, humedales, picos denieves y un millón de aguas conti-nentales, que la hacen propiciapara la investigación científica yfotográfica. Por otro lado, el paístambién se sitúa como un lugarideal para el turismo corporativo,porque posee toda la infraestruc-tura tecnológica y hotelera paraser sede de eventos, convencio-nes, seminarios, ferias, muestrascomerciales. Incluso, The Inter-national Congress and Conven-tion Association (ICCA), clasificóal país en el quinto lugar preferidopara la organización de congresosen Latinoamérica.

De esta manera, Colombia ofreceplanes turísticos en los que entran enequilibrio el placer y los negocios.

/www.birdingtourscolombia.com / Daniel Uribe

AlemaniaTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: Los alemanes por lo gene-ral se toman dos semanas de vacaciones enColombia, se interesan por conocer la cultu-ra, historia, naturaleza, (buceo, trekking,avistamiento de animales), sol, playa y gas-t ro n o m í a .

El producto de naturaleza es estratégico,en especial el avistamiento de aves y balle-nas.

En Turismo Corporativo existe un interésen incentivos, eventos de capacitación y co-nocimiento de los productos.Canales de distribución: Ferias de turismo ym ayo r i st a s .

Costa RicaTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: Los destinos que más inte-resan a los costarricenses son Nevado delRuiz, Triángulo del Café, Villa de Leyva, Bari-chara y Parque Tayrona. De igual forma, elmercado refleja gran expectativa en paisa-jes con condiciones diferentes como Cabode la Vela, Desierto de la Tatacoa y cuevas enS antander.Las ferias y fiestas también son atractivospara este mercado: Festival de Cine de Car-tagena, Festival Iberoamericano de Teatro,Feria de Cali.Convenciones: Afianzar la alianza conAvianca-Taca promocionando conjunta-mente entre sus cuentas corporativas larealización de convenciones en Colombia.Canales de distribución: Mayoristas, agen-cias minoristas y tour operadores.

Pa n a m áTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: Se ha identificado en estemercado una fuerte tendencia al TurismoNaturaleza y durante los últimos años pro-ductos como sol y playa (San Andrés); his-toria y cultura (Cartagena y Bogotá), loscuales a su vez han sido los de mayor de-manda entre los viajeros procedentes dePa n a m á .

Por el lado corporativo, el mercado pana-meño ve en Colombia un destino para reali-zación de congresos internacionales, enciudades como Bogotá y Cartagena.Canales de distribución: Promotores y ma-yoristas del turismo.

Reino UnidoTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: El Turismo Naturaleza es elproducto más atractivo para el viajero britá-nico con énfasis en avistamiento de aves.Para este producto se incluyen los destinosde Amazonas, Sierra Nevada, Triángulo delCafé y el Pacífico.

En sol y playa los británicos prefieren lu-gares como el Tayrona, con pocos turistas ycon más sitios por conocer. La Sierra Nevadade Santa Marta es destino atractivo por lamezcla de cultura, naturaleza y biodiversi-dad.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

M é x i coTurismo Corporativo y Vacacional

Oportunidades: Se ha detectado que losproductos más llamativos para ellos soncompras y spas, gastronomía, salsa, religio-so e historia y cultura. De esto se deduce quelas oportunidades en términos de destinoestán en Bogotá, Medellín, Cali, Cartagena yTriángulo del Café. Las ferias y fiestas tam-bién tienen potencial para promocionar enM é x i co.

En Turismo Corporativo se ofrecen con-venciones e incentivos, en destinos comoCartagena, Triángulo del Café, Bogotá y Me-dellín. Como complemento para la promo-ción de este sector, se ha venido trabajandoen el producto golf.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

CanadáOportunidades: Los viajeros canadiensesven el Turismo Naturaleza como el mejor ar-gumento a la hora de escoger un destino va-cacional. La relación con las comunidadeslocales hace parte de su interés y se ha de-tectado que los productos historia y cultura,ferias y fiestas; y sol y playa también estándentro de sus gustos. De esta forma los des-tinos más atractivos para este mercado sonSan Andrés, el Parque Tayrona, Bogotá,Triángulo del Café y Amazonas.

En turismo corporativo el interés en Co-lombia está asociado con la realización deconvenciones, especialmente en el sectorde la minería. El producto golf ha venidodespertando un fuerte interés en los últimosdos años.

Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

Estados UnidosOportunidades: Existen oportunidades envarios destinos como Cartagena (historia ycultura, sol y playa, lujo), Bogotá-Región(historia y cultura-Villa de Leyva y Zipaqui-rá), Medellín (Feria de las Flores, ciudad ca-pital), Cali (salsa), Santa Marta-Tayrona (na-turaleza), Barranquilla (Carnaval de Barran-quilla) y San Andrés (sol y playa y buceo).

Se están explorando oportunidades enTurismo Naturaleza, específicamente en lossegmentos que tienen potencial como elavistamiento de aves y el buceo.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

AsiaOportunidades: los productos de historia ycultura y naturaleza son los más atractivos.Al viajero asiático le gustan los destinos querepresenten adquisición de conocimiento,por lo tanto lugares como Cartagena y Bo-gotá son muy llamativos para ellos. Los Pa-trimonios de la Humanidad declarados porla Unesco también tienen potencial, por loque el paisaje cultural cafetero podría serat ra ct i vo.

En cuanto a Naturaleza, les llama muchola atención la riqueza del Amazonas, ya queconfluyen la naturaleza y la diversidad cul-tural indígena de la zona.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

Oportunidades

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Proexport, su aliado para la internacionalizacióny búsqueda de oportunidadesLa entidad está siempreatenta a oportunidades denegocios internacionalespara los empresariosco l o m b i a n o s .

Oportunidades

TLC con Estados Unidos, motor para generar empleoE l Tratado de Libre Comercio (TLC) implica una

nueva relación con Estados Unidos: pasamos deun escenario unilateral a una relación estable y

permanente. A partir de ahora nuestros exportadorespodrán proyectar los negocios a largo plazo y generarmás empleo para Colombia.

Así lo afirma el ministro de Comercio, Industria y Tu-rismo, Sergio Díaz-Granados, quien resume de esa for-ma las ventajas que tiene para el país el acuerdo comer-cial suscrito con una de las principales economías delm u n d o.

Según proyecciones hechas durante la negociaciónpor el Departamento Nacional de Planeación, sólo el im-pacto que tiene eliminar los aranceles permitirá a la eco-nomía de Colombia crecer 0,48 puntos adicionales y seprevé una disminución de dos puntos en el desempleo,cinco años después de su puesta en marcha.

El mercado de Estados Unidos es importante por sunúmero de habitantes: más de US$310 millones, por suPIB superior a los US$14,6 billones y por el PIB per cápitade US$47.400, según datos de 2010.

En ese mismo año, el 43% de las exportaciones colom-bianas llegaron a ese mercado, es decir, US$16.900 millo-nes, mientras que los productos estadounidenses quefueron colocados en el país alcanzaron US$10.400 millo-nes. Esto convierte a Estados Unidos como el principalsocio comercial de Colombia.

Doble efecto

La aprobación del TLC deja dos efectos: el primero esinmediato: extiende la Ley de Preferencias ArancelariasAndinas y de Erradicación de Drogas (Atpdea), la cual fuerenovada hasta julio de 2013. El segundo es a mediano pla-

zo y tiene que ver con el aprovechamiento del Tratado.En el caso de la Atpdea, los exportadores colombianos

se beneficiarán, teniendo en cuenta la retroactividad conla que fue aprobada la ley: desde el pasado 5 de noviem-bre la Custom and Border Protection (aduana de EstadosUnidos) empezó a devolver los aranceles pagados en eltiempo que no estuvo vigente, es decir, entre el 13 de fe-brero y el 4 de noviembre de 2011.

Este hecho reviste importancia, por cuanto el 60 porciento de las exportaciones colombianas (US$9.800 mi-llones), se realizaron bajo esta figura.

En el mediano plazo, sectores como el de textiles yconfecciones podrían triplicar sus exportaciones a esemercado en los próximos tres años, tras la entrada envigencia del TLC. Hay otros sectores claves de la indus-tria que crecerán de manera acelerada ante las nuevaso p o r t u n i d a d e s.

Empleo

Una de las mayores apuestas del Gobierno al negociar ysuscribir acuerdos comerciales tiene que ver con la gene-ración de empleo. Cálculos hechos por el CIDE estimanque el TLC con Estados Unidos generará 380 mil nuevospuestos de trabajo.

La industria de las confecciones, una de las mayoresgeneradoras de empleo, podrá aumentar su capacidad deexportación y con ello el empleo industrial.

En cuanto a las micro, pequeñas y medianas empre-sas (mipyme), que suman en Colombia más de un mi-llón 200 mil (en su mayoría de los sectores de comercioy servicios), podrán gracias al TLC adquirir equipos ymaterias primas más económicas para atender el mer-cado nacional.

Grandes retos

Son múltiples los retos que debe asumir el país paraque este acceso preferencial permanente dé los resulta-dos esperados.

Uno es el tema de la infraestructura. Sobre el particu-lar, hay avances significativos en eficiencia en el Caribecolombiano, región que está mejor preparada para en-frentar los tratados. Se tienen puertos eficaces y zonasfrancas con techo industrial disponible con los cuales sepuede competir y atraer inversión extranjera.

El Pacífico está pasando por una etapa de transforma-ción que hay que acelerar. En el caso de Bogotá, la princi-pal obra es la modernización del aeropuerto y, en esemarco, la terminal de carga que cumple la misión de ser lamás importante de Suramérica, especialmente para lasexportaciones que van hacia Estados Unidos.

Igual ocurre con los ajustes normativos necesarios pa-ra la entrada en vigor del TLC. Lo que viene ahora es lapresentación de una serie de reformas a consideracióndel Congreso de la República y la expedición de actos ad-ministrativos (decretos). Así las cosas, se tramitarán lasleyes aprobatorias de tratados como el Convenio sobreProtección de Variedades Vegetales y el Tratado de Bru-selas, sobre señales transmitidas por satélite.

Se requiere expedir leyes en derechos de autor, de ac-ceso a servicios transfronterizos y de facilitación al co-m e rc i o.

En cuanto a los actos administrativos o decretos, es ne-cesario abordar temas relacionados con reglas de origen,desgravación arancelaria, acceso a mercados, facilita-ción al comercio, salvaguardias especiales, propiedad in-telectual, administración de contingentes agrícolas, en-tre otros.

L a promoción de las exportacionesno tradicionales en mercados conpotencial, la atracción de inversión

extranjera directa y el posicionamiento delpaís como destino turístico de talla mun-dial, son los principales ejes en lo que cen-tra su trabajo Proexport Colombia.

La entidad está adscrita al Ministerio deComercio, Industria y Turismo y cuenta con20 oficinas en el exterior y un equipo dedi-cado al análisis, evaluación e inteligencia demercados para ofrecer a los empresarios co-lombianos las oportunidades comercialesque tienen para hacer realidad la interna-cionalización de su empresa.

Asimismo, avanza en la generación deinformación comercial estratégica que lepermita a Colombia estrechar los lazos co-merciales con América, el Caribe, Asia, Eu-ropa y África.

Durante este ejercicio permanente sehan identificado posibilidades de comer-cio para la canasta exportable del país enlos sectores de agroindustria, manufactu-ras e insumos, prendas de vestir, servicios yturismo, así como la atracción de inversiónex t ra n j e ra .

Colombia avanza hoy en el camino de ladiversificación con una intensa agenda quele permita ampliar sus socios comerciales.

Al tiempo que se buscan nuevas oportu-nidades de negocio, Proexport trabaja con

los empresarios colombianos en la conti-nua capacitación y asesoría a través de los24 centros de información que integran lared nacional Zeiky.

También con el Programa de FormaciónExportadora (PFE) se busca transferir co-

nocimientos que mejoren la propuesta devalor de las compañías y crear mayores pro-babilidades de incrementar sus negocios.

El periódico que tiene en sus manos es lasegunda edición, con una recopilación delas principales oportunidades de negocios

que tienen los exportadores colombianos,así como información relevante sobre loscanales de distribución y tendencias deconsumo que ayudarán a los empresarios acaminar con seguridad por el camino de lainternacionalización.

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38 I nve r s i ó n

Proexport Colombia abre puertasa la inversión extranjera directa

Oportunidades de inversiónCo l o m b i a

Los siguientes sectores hansido identificados porProexport Colombia, con elapoyo de las oficinas co-merciales, como industriasestablecidas y sólidas ensus países de origen congran potencial para expan-dir su operación en Colom-bia.

A rg e n t i n a

Materiales de construcción,fondos de inversión, labo-ratorios farmacéuticos,software & TI, BPO, cosmé-ticos y productos de aseo,así como agroindustria.

Chile

Alimentos y tabaco, quími-cos y carbón, petróleo, gasnatural, servicios de tecno-logías de la información ycomunicaciones (TIC), ya g ro i n d u st r i a .

Pe r ú

Agroindustria, transporte,materiales de construccióny bienes, y servicios de mi-nería.

Ec u a d o r

Agroindustria específica-mente en cuanto a pesca yalimentos procesados, lasmanufacturas livianas refe-rentes a materiales deconstrucción y los serviciosfinancieros específicamen-te en banca de inversión.

B ra s i l

Carbón, petróleo y gas na-tural, metales, químicos yplásticos, fondos de capi-tal, BPO&O, software y ser-vicios de IT, y materiales deco n st r u cc i ó n .

Ve n ez u e l a

Construcción y materialesde construcción, hoteleríay turismo, agroindustria yp et ro q u í m i c a .

Pa n a m á

Infraestructura hotelera yturismo, servicios de saludy manufacturas.

G u ate m a l a

En los sectores financiero,BPO, farmacéutico y textil.

M é x i co

Alimentos procesados,BPO&O, cosméticos y artí-culos de aseo, farmacéuti-cos, materiales de cons-trucción, software & servi-cios TI y turismo.

Estados Unidos

Fondos de capital, cosmé-ticos y artículos de aseo,BPO, automotriz, biocom-

bustibles, energía renova-ble, materiales de cons-trucción, software & servi-cios TI y turismo.

Canadá

BPO, software y serviciosIT, alimentos procesados,automotriz, servicios pe-troleros, telecomunicacio-nes y turismo.

Reino Unido

Turismo, servicios de IT yenergía renovable.

España

BPO, software & serviciosTI, telecomunicaciones yt u r i s m o.

F ra n c i a

Alimentos procesados,BPO&O, cosméticos y artí-culos de aseo, fondos decapital, maquinaria indus-trial, equipo y herramien-tas, software & servicios TI,telecomunicaciones y tu-r i s m o.

Alemania

Maquinaria industrial, sof-tware y servicios TI, com-ponentes electrónicos,BPO y productos de consu-mo masivo.

Rusia

Agroindustria, autopartesy ensamble de vehículos,energía eléctrica, bienes yservicios conexos e infraes-t r u ct u ra .

Japón

Ensamble automotor, au-topartes y componentese l e ct r ó n i co s .

China

Recursos naturales, car-bón, petrolero, agroindus-tria, proyectos de infraes-tructura, equipos y servi-cios petroleros, automo-triz, manufacturas, teleco-municaciones y energíae l é ct r i c a .

Corea del Sur

Automotriz, textiles y com-ponentes electrónicos.

India

BPO&O, software y servi-cios TI, telecomunicacio-nes, automotriz, cosméti-cos y artículos de aseo, ma-teriales de construcción,metalmecánica, la indus-tria plástica y alimentosp ro ce s a d o s .

Singapur

Fondos de capital.

Tu rq u í a

Textil e inmobiliario.

U no de los pilares del trabajo que realiza Proex-port Colombia es la promoción de la inversiónextranjera directa (IED). Para ello presenta a

los empresarios del mundo las ventajas geográficas, jurí-dicas y comerciales que ofrece instalarse en el país paradesarrollar negocios más productivos y competitivos.

La entidad ha identificado los sectores que en el paístienen mayor potencial y que han sido incluidos en elgrupo de transformación productiva, como autopartes yvehículos, comunicación gráfica, cosméticos y produc-tos de aseo, textiles, confecciones, diseño y moda, sof-tware y tecnologías de la información, tercerización deservicios (BPO&O), exportación de servicios de salud,energía eléctrica, bienes y servicios conexos.

Asimismo, Proexport trabaja de forma proactiva enotros sectores en los que también existen oportunidadesde inversión, como la hotelería y el área forestal.

En 2011 se han realizado 73 seminarios en busca denuevos inversionistas en Alemania, Argentina, Austra-lia, Brasil, Canadá, Chile, Corea, Dinamarca, Ecuador,Estados Unidos, España, Francia, Guatemala, India,Israel, Japón, México, Perú, Portugal, Reino Unido, ElSalvador, Singapur, Suecia, Suiza y Venezuela.

Proexport ya tiene presencia en Singapur, Corea delSur (Seúl) y Turquía (Estambul) y estará próximamenteen Emiratos Árabes (Abu Dhabi), China (Shanghái),Hong Kong e Indonesia (Yakarta).

En varias de estas nuevas oficinas trabajaremos de ma-nera conjunta con ProChile dentro del marco de la Alian-za del Pacífico, que busca que Colombia, México, Perú yChile generen iniciativas para la promoción conjunta desus destinos turísticos y exploren posibilidades de siner-gias, potenciando sus capacidades de llegada en los diver-sos mercados mundiales, con especial énfasis en Asia.

La puesta en marcha de esta estrategia ha permitidoque Colombia esté posicionada en el radar de los inver-sionistas como punto clave en el desarrollo de sus nego-cios en la región.

Los resultados hablan por sí mismos. Mientras que en2002 la IED alcanzó US$2.134 millones, en 2008 llegó aun máximo histórico de US$10.600 millones. En 2010acumuló US$6.760 millones y con un crecimiento de61%, en los primeros seis meses de 2011 había llegado aUS$7.008, según el Banco de la República.

El posicionamiento logrado por Colombia en los últi-mos años ha llevado a que sea reconocido como el desti-no con el mejor entorno de negocios de Latinoamérica,según el informe Doing Business 2010, que destaca lasventajas que obtienen los inversionistas en zonas fran-cas, los contratos de estabilidad jurídica existentes y losbeneficios tributarios por reinversión o inversión queaplican a algunos sectores de la economía.

Además, la confianza de los inversionistas y compra-dores internacionales es cada vez mayor. Tanto así queMoody ’s, Standard & Poor’s y Fitch Ratings, firmas cali-ficadoras de riesgo, le otorgaron el grado de inversión aColombia.

Un trabajo en equipo

Proexport realiza esta labor de manera conjunta condiferentes agencias de promoción locales, reforzandolas actividades de búsqueda de inversionistas en el exte-rior con mejores resultados.

Actualmente, Medellín, Pereira, Barranquilla, Cali yBogotá cuentan con agencias especializadas en inver-sión, mientras que en Bucaramanga y Cartagena existeniniciativas para abrirlas próximamente.

4

4

/Cortesía Único Interior.

Oportunidades

Principales proveedoresde calzoncillos

Otros42%

El Salvador15%

Durante 2010.

Vietnam12%

India12%

China11%

Honduras8%

Proveedores de ropadeportiva para E.U.

Otros36%

China36%

Vietnam9%Indonesia

7%México

6%

Honduras6%

Cifras a 2010.

•Estados UnidosPRENDAS DE VESTIR

Oportunidad: ropa deportivaPor su calidad y precio los textiles colombia-nos se han convertido en un producto atrac-tivo para las grandes empresas fabricantesde ropa deportiva del país norteamericano.Las materias primas más utilizadas son el ny-lon, el poliéster, el elastano, el algodón, el ra-yón y las mezclas de las telas anteriores quedan como resultado final textiles inteligentesy de desempeño.

¿Qué características tienen lasp re n d a s?

Colores: son determinados por la marca, latemporada y el tipo de actividad deportivapara en el que se utilizará la prenda.Diseño: cada vez es mayor el número de acti-vidades que requieren este tipo de prendas.Del mismo modo, se han hecho más impor-tantes, ya que conocidas personalidades ydeportistas son las caras de las campañaspublicitarias. Por esta razón las marcas le im-primen un diseño y look propios que los hacediferentes, cómodos y atractivos.Unidades producidas: se producen entre100 y 200 unidades por estilo y en tres colo-res diferentes.

Esquema de negocios

Se realiza mediante la estrategia de paquetecompleto o sourcing, que no busca posicio-nar la marca colombiana proveedora, sino laempresa que mezcla los productos y servi-cios. Existen entonces dos modelos de tra-bajo, el primero se refiere a los negociantesque prefieren trabajar con compañías que nohacen desarrollo de sus propias marcas y porotra parte están quienes no tienen inconve-nientes en negociar con aquellas que la po-seen; sin embargo, hay empresas que hacenuso de ambos esquemas.

¿Cuáles son los requisitos quedeben cumplir las empresasco l o m b i a n a s?

Lo primero con lo que deben contar es con unapresentación que incluya: breve historia de laempresa, descripción del tipo de productosque ofrece que incluya: información sobre ca-tegorías como hombre, mujer y niños; tipo detejidos trabajados, es decir, plano o de punto;las telas utilizadas y su composición.

También es necesario que incluya los aca-bados ofrecidos, la capacidad de producciónmensual en unidades, el tipo de maquinariautilizada, los proveedores, las certificacionescon las que cuente la empresa, el número deempleados, las actividades de responsabili-dad social y sostenibilidad, los clientes en losEstados Unidos y otros países.

El precio

Depende de las condiciones del productoque necesita el cliente estadounidense. Elproceso de cotización se realiza por mediode un tech-pack o ficha técnica que incluye

una evaluación de muestras desarrolladaspor el proveedor colombiano y el tamaño dela orden de compra o valor del contrato.

Los proveedores de EstadosU n i d os

Durante 2010 los cinco principales paísesproveedores de ropa deportiva al país nor-teamericano concentraron 64% de las impor-taciones de este producto, es decir,US$4.921,3 millones, de US$7.736,5 millonesen total.

La participación de Colombia fue de 0,6%o US$46,7 millones, ubicándose como elproveedor número 22 para el mercado esta-d o u n i d e n s e.

Oportunidad: ropa interiormasculinaLos materiales y diseños con los que se fabri-ca la ropa interior masculina ha llevado a Co-lombia a convertirse en un proveedor conmucho potencial, que entrará a competir congrandes marcas del mundo de la talla de Cal-vin Klein y Emporio Armani. Los materialesmás usados son las mezclas de elastano, al-godón, nylon, rayón y seda.


• Colores: la paleta de colores depende de laestación y la propuesta de la marca. Los bási-cos como el blanco, el gris y el negro son losmás vendidos. Sin embargo, para lograr dife-renciación del producto y un trabajo de posi-cionamiento de marca se utilizan tambiénestampados y colores fuertes.• Diseño: a mayor diferenciación más opor-tunidades comerciales para el producto,pues los diseños básicos están sobre oferta-

dos, por ende, la competencia en esa catego-ría depende mayoritariamente del precio.Las siluetas innovadoras, que forman partede las líneas eróticas como G-strings y jocks-traps también entran a competir.•Número de unidades: las boutiques normal-mente exigen mínimos de 50 unidades por re-ferencia y color, mientras que las grandes ca-denas pueden hacer pedidos de 3.000.

Esquema de negocios

Los estadounidenses no están buscandonuevos proveedores. Sin embargo, son re-ceptivas a nuevas propuestas innovadorasen diseño y producto. Es importante viajar almercado para establecer una relación direc-ta con el cliente, hacer seguimiento al nego-cio y lograr un mejor conocimiento del mer-cado y consumidor final. Al iniciar la relacióncomercial comúnmente se utiliza carta decrédito como medio de pago, pero una vez secree confianza entre el exportador y el clien-te se utiliza la tarjeta de crédito como mediode pago. Normalmente el plazo para cance-lar la deuda oscila entre 30 y 60 días.

¿Qué deben ofrecer lasempresas colombianas?

Realizar un catálogo para el canal de los mayoris-tas, distribuidores, agentes y detallistas, y otrocatálogo para los consumidores finales. Es nece-saria una versión impresa y otra on-line. En algu-nos casos se negocia el costo de la produccióndel catálogo entre el distribuidor y el proveedor.También se requiere una página web, preferi-blemente en HTML, que sea administrada porun distribuidor o director de ventas instaladoen los Estados Unidos. Debe contener informa-ción sobre las colecciones como siluetas, tallas,colores, composición telas, cuadro de tallas ymedidas, shopping cart o canasta de compras,con opciones de comprar siluetas, tallas y pre-cios, información sobre la compañía y un“Press Kit”donde recopile las apariciones de lamarca en prensa o medios de comunicación.

P re c i o

Los precios de venta al público oscilan entreUS$13 y US$50. El markup aplicado por losminoristas es de 70% sobre el precio de ven-ta. Por ejemplo, si el costo al mayorista es deUS$10, el precio de venta al público debe os-cilar entre US$28 y US$33.

Proveedores de EstadosU n i d os

En 2010 los cinco principales países proveedo-res de calzoncillos a Estados Unidos concen-traron 58%, es decir, US$657 millones de lasimportaciones totales de este producto quefueron US$1.133 millones. Colombia tuvo unaparticipación de 1,1% con US$11,9 millones, ubi-cándose como el proveedor número 16 para elmercado estadounidense. Otro requisito esque la compañía colombiana debe contar conuna página web en formato HTML y fotos enalta definición, que disponga además de unaversión en inglés que tenga el mismo detalleen información que la página en español.

Otro requisito es que la compañía colombianadebe contar con una página web en formatoHTML y fotos en alta definición, que dispongaademás de una versión en inglés que tenga elmismodetalle en informaciónque la páginaenespañol.

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PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALPIB 2010PIB 2011

PIB per cápita (US$)Po b l a c i ó n 1

Crecimiento poblacional (%)1

Tasa de cambioExportaciones totales del país (US$)Importaciones totales del país (US$)

Exportaciones de Colombia (US$)Importaciones de Colombia (US$)

Importaciones América Latina y el Caribe2

A rg e n t i n aChile

M é x i co

2.179,00 billones2.284,00 billones

12 .650,00192,80 millones

1 ,1%1,7 National currency

201,90 billones181,70 billones1 .040. 262 .8822 . 247.866.030

30.479 millones47, 3%13,5%12 ,5%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The EconomistIntelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de Colombiahacia países): DANE, Cálculos Proexport (ImportacionesAmérica Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de Cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distin-tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: lainformación reportada corresponde al año 2006. 9 Impor -taciones América Latina y el Caribe: la información repor-tada corresponde al año 2008.

generales del producto, como precio, composi-ción, calidad, información sobre posibles ries-gos de uso y su origen.

Proveedores de Brasil

Los cuatro proveedores principales de Brasil sonChinaconel 49,5%, Italiaconel 13,4%,Franciaconel 12% y Alemania con el 9,7%. China es el principalproveedor para productos de pequeña marroqui-neríaydesdehace variosañoshaganadopartici-pación en el mercado.

P re c i o

La competencia directa en el mercado brasile-ño para Colombia es Italia, proveedor de pro-ductos de alta calidad y diseño. Sin embargo,existen oportunidades para ofrecer productosde calidad, diseño y, lo más importante, con unvalor agregado. El valor de las billeteras dehombre está entre US$21,6 y US$50,8; billeterade mujer entre US$15,2 y US$76,1, y maletín por-tátil entre US$139,6 y US$190,4.

Servicios de posventa

El mercado brasileño exige que los proveedoresutilicen políticas de devolución, reposición ygarantías especialmente con los productos pa-ra este segmento.

Entregas y pagos

Hay dos temporadas de compra al año: diciem-bre y enero para verano, y junio para el invierno.Usualmente, el mercado prepara coleccionescon un año de anticipación. La práctica de pagoes sobre 2 a 4 plazos, mediante cheques, trans-ferencias bancarias, remesa simple o documen-taria, las cartas de crédito son aceptadas, sinembargo, el coste del aprox. 8% S/CIF.

pales son: C&C Casa e Construção, Telhanorte,DiCico, Center Castilho y Leroy Merlin.

Oportunidad: artículos dedotación – línea hospitalariadesechable

Te n d e n c i a

Las políticas gubernamentales privilegian eluso de desechables en los hospitales, clínicasy redes de farmacias. Hay oportunidad paraguantes de látex, jeringas, tapabocas y agujas,elaborados con materiales de calidad. Aunquehay producción nacional, no alcanza a suplirlas necesidades del mercado, haciendo nece-saria la importación de estos productos. Todala línea de productos hospitalarios desecha-bles debe tener registro en la Anvisa (AgenciaNacional de Vigilancia Sanitaria).

Canales de distribución

Los principales canales de distribución son las

importadoras/distribuidoras, que poseen re-des nacionales de distribución y venden inter-namente a hospitales, clínicas, grandes redesde farmacias y redes de material hospitalario.La más grande del sector es la DistribuidoraOrozimbo, que opera en todo el país.

S E RV I C I OSOportunidad: editorial (cursosde español)

Te n d e n c i a

El Gobierno fijó como obligatoria la enseñanzade español en los cursos de primaria (básica) y2º grado en las escuelas públicas y privadas, apartir de este año. Además de esto, la pobla-ción es consciente de la necesidad de aprenderotro idioma. Prefiere el español al inglés, puescree que se puede aprender más fácilmente.Para aprender otros idiomas, los brasileños

también acuden a cursos por internet.


Grandes redes de librerías, que son importa-doras y tienen presencia a nivel nacional (Sa-raiva, Cultura); grandes editoras, que son im-

portadoras, con las cuales es posible haceracuerdos para ofrecer los cursos en fascículosy a través de las cuales se puede participar enconcursos públicos, promovidos por el Minis-terio de la Educación, para el abastecimientode escuelas públicas (cursos de 1º y 2º grado).

Oportunidades

5

5Oportunidades


PIB per cápita (US$) 2011Población 2011

Crecimiento Poblacional (%)1Tasa de cambio

Exportaciones totales país (US$)Importaciones totales del país (US$)


Importaciones América Latina y Caribe2

M é x i coVe n ez u e l a

B ra s i l

14.526,6 billones14.994 billones

47. 870313,2 millones

1%1

1288,7 billones1934,6 billones16.917’946. 2999. 9 8 2 ’748. 273

6, 2%10%7, 5 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país):CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The EconomistIntelligence Unit (exportaciones/importaciones de Colombiahacia países): DANE, Cálculos Proexport (importacionesAmérica Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadaspara julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y elCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos.5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB percápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones. Totales país: la informaciónreportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones Amé-rica Latina y el Caribe: la información reportada correspondeal año 2008.

AG R O I N D U ST R I A

Oportunidad: snacks consabores picantes

Te n d e n c i a

Con el incremento de la población hispana enlos EE.UU. y por su estilo de vida y hábitos deconsumo cada vez más parecidos a los delamericano, sin dejar atrás sus raíces, el inmi-grante mexicano sigue siendo un nicho intere-s a n te.

En los estados del noroeste del país, dondeesta colonia tiene una gran concentración, sehan identificado oportunidades para snacks(papitas, platanitos y otros) en sabores nove-dosos, especialmente en aquellos que puedanincluir salsas picantes. El consumidor estábuscando productos asados y con bajo conte-nido de grasas trans. Los empaques son pe-queños (1 oz) y vienen en bolsas de 12 y 24 uni-dades. Cada caja tiene unas 6 u 8 bolsas, loequivalente a 104 paquetes. El producto nue-vo que se busca está acompañado de una pe-queña bolsita (igual a la de salsa de tomate)con picantes.

El producto debe tener un costo al consumi-dor de más o menos US$1,75. Los márgenes deestos productos son estrechos, pero con algode valor agregado se puede identificar algu-nas diferencias que les permitan ser másat ra ct i vo s .

Canal de distribución

Se maneja con distribuidores que llegan agrandes superficies y a almacenes indepen-dientes. Los costos de distribución pueden lle-gar a un 25% y el costo que maneja el punto deventa puede ser un 75% adicional para llegar auna distribución por US$1,75.

Oportunidad: harinería,molinería y panadería

Te n d e n c i a

Los productos preferidos son aquellos listospara cocinar (‘ready to cook’) o listos para co-mer (‘ready to eat’) de alta calidad, fácil prepa-ración y que se adapten a sus gustos en cuantoal tamaño de las porciones, la practicidad y loss a b o re s .

Adicionalmente, en algunos restaurantes seencuentra la opción de comprar alimentoscongelados para prepararlos en casa. Existeuna buena posibilidad de hacer una pronta di-versificación de la oferta exportable en hari-

nería, molinería y panadería, pues pueden serfácilmente aceptados por otras etnias e inclu-so por los americanos.


El exportador puede llegar directamente aldistribuidor, a los canales institucionales com-puestos por hoteles y restaurantes, a algunosimportadores que también se mueven condistribuidores menores y con supermercadosque pueden lograr ventas al por mayor. Todosconducen al comprador o consumidor final.

M A N U FAC T U RASOportunidad: materiales deconstrucción (revestimientos)

Te n d e n c i a

Los materiales de construcción deben cumplircon los códigos de construcción pertinentes ala zona en la que se desee comercializarlos,que dependen, entre otros factores, del me-dioambiente (en el sur del país se necesitanmateriales resistentes a huracanes, mientrasque en el norte se requieren productos capa-ces de soportar cambios extremos de tempe-ratura y humedad). Los exportadores debenconsiderar también la preferencia por produc-tos verdes, certificados de comercio justo, elmercado étnico y la existencia de nichos de lu-jo. En términos generales la amplitud del mer-cado estadounidense ofrece diversidad de es-pacios y tendencias en las que se pueden con-centrar los exportadores.


Los colombianos deben identificar distribui-dores aliados en las distintas zonas que secomprometan con el crecimiento en ventasdel producto. El canal ideal son los distribuido-res con experiencia, un inventario y un porta-folio importante de clientes. La mayoría de losrevestimientos colombianos se están ven-diendo en zonas costeras (Costa Este y Sur),debido no sólo a la mayor concentración de la-tinos, sino también a la facilidad y costo en tér-minos logísticos.

No obstante lo anterior, existen oportunida-des para nuestros productos en zonas como elMidwest, siempre y cuando estructuremos demanera adecuada el factor de transporte in-terno e identifiquemos importadores/ distri-buidores que sirvan de aliados para la aperturade estas zonas.

Oportunidad: envases yempaques

Te n d e n c i a

Paraofrecer elproducto, el exportador debete-ner en cuenta la mayor preocupación de los con-sumidores sobre la salud y el estilo de vida ‘onthe go’ que se impone en Estados Unidos contendencia a consumir alimentos rápidamente.

La reducción en el tamaño promedio de lasfamilias ha generado la necesidad de empa-ques pequeños o porciones individuales. Sehan identificado necesidades de productoscomo empaques y películas de polietileno yPVC (para envolver, hornear y aislar alimen-tos), vasos, envases plásticos para la industria

alimenticia, entre otros. En términos de regu-lación, deben tenerse en cuenta las normas dela Consumer Product Safety Commission y laFDA, en materia de envases, empaques y eti-q u et a d o s .

Una alternativa interesante es posicionarsecomo proveedores flexibles en cuanto a canti-dades requeridas y ubicación geográfica pri-vilegiada, aspectos que permiten el desarrollode proyectos especiales.


Los envases y empaques que estén destina-dos como insumos para un proceso dentro deuna cadena de producción, se caracterizanpor ser comercializados por empresas espe-cializadas en el tema, con una cobertura geo-gráfica importante. En la mayoría de los casosestos distribuidores importan directamente elproducto. Por su parte, los envases y empa-ques para el comercio minorista son distribui-dos por empresas con varias líneas de produc-tos que pueden o no importar directamente yque generalmente trabajan en zonas geográ-ficas más reducidas.

S E RV I C I OSOportunidad: servicios de salud

Te n d e n c i a

En la actualidad, los consumidores extranjerosde servicios médicos nacionales son en su ma-yoría los ciudadanos colombianos residentes enEstados Unidos. En segunda instancia, latinos ohispanoparlantes que tienen relación con Co-lombia (sea por familiaridad o por simpatía).

Competimos con países vecinos (Costa Ri-ca, Panamá y México, entre otros) en la granmayoría de los procedimientos, pero los gran-des jugadores siguen siendo India y Tailandia.A la hora de tomar la decisión, los consumido-res tienen en cuenta las medidas relacionadascon la seguridad del paciente, tasas de infec-ción y acreditaciones internacionales de loshospitales. Colombia ofrece servicios de re-producción, oncología, oftalmología, cirugíaplástica y reconstructiva, estudios y procedi-mientos con células madres, cardiología, ciru-gía bariátrica (obesidad), tratamientos denta-les y chequeos médicos ejecutivos.


Para procedimientos de baja complejidad(tratamientos dentales, oftalmológicos o ciru-gías plásticas), la decisión se toma por reco-mendaciones o publicidad. En el caso de ope-raciones complejas o costosas hay empresasdedicadas a intermediar entre los consumido-res y los proveedores de servicios de salud,que prestan un servicio integral, desde la faci-litación de consultas preoperatorias y la logís-tica de viaje para el paciente y su familia. Estosfacilitadores hacen publicidad en línea y parti-cipan en redes sociales para divulgar testimo-niales.

También hay compañías de beneficios desalud que son intermediarios que cuentan conredes de proveedores de servicios con acuer-dos y presentan alternativas o productos deprogramas de salud a las empresas autoase-g u ra d a s .

Oportunidad: BPO/IT

Te n d e n c i a

Cada vez se fortalecen más las ofertas de servi-cios en paquete, forzando a los departamentosde IT y de recursos humanos a trabajar con elmismo proveedor. Por eso, los CIO deben hacermás eficientes sus métodos de negociación pa-ra maximizar los resultados de sus compañías.El costo (ahorro) se empieza a convertir en unfactor secundario cuando se trata de contrata-ción de servicios, pero la oferta debe tenercomponentes de valor agregado.

El mercado de las medianas empresas esuna excelente oportunidad para los provee-dores de servicios de BPO/IT, pues no han ex-plorado completamente esta alternativa,mientras que las grandes compañías son rela-tivamente maduras en términos de terceriza-ción.

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•B ra s i lOportunidades

PRENDAS DE VESTIR

Oportunidad: pequeñam a r ro q u i n e r í aAunque Colombia es reconocida en la región porlaproducciónde este tipode insumos, para lane-gociación y comercialización de cueros, sintéti-cos, bovinos y otros materiales exóticos se requie-re la participación de las empresas en las principa-les ferias de marroquinería de Brasil. Además esindispensable que los productos estén de acuer-do con las últimas tendencias de la moda.

¿Qué se necesita para laco m e rc i a l i z a c i ó n?

El idioma no es un requisito en la negociación nien la fidelización. Por otra parte, el material pu-blicitario de la empresa debe contener fotos dealta calidad, catálogos en portugués para cadatemporada y la página web debe estar en espa-ñol e inglés, con información de la empresa y al-gunos catálogos. En este caso, por el canal dedistribución seleccionado son muy comuneslos contratos de exclusividad.

I m p u e stos

Los gravámenes para nacionalizar la mercancíaen Brasil son bastante costosos, ya que las tasasportuarias, costos de almacenaje, despacho,bancarios y de transporte son altos y encarecenel producto aproximadamente 65% sobre elprecio. Pero los productos colombianos pue-den entrar al mercado brasileño con 0% dearancel siempre y cuando cumplan con la nor-mativa de origen acordada entre los países.

Etiquetas

En Brasil los productos deben contener infor-mación clara y correcta sobre las características


Oportunidad: snacks salados yd u l ce s

Te n d e n c i a

El consumidor brasileño busca snacks asadosy no fritos, con 0% de grasas trans y que prefe-riblemente sean productos orgánicos. Existeuna tendencia de consumo de snacks dulcescon sabores de frutas como manzana, banano,piña y durazno (también deben ser asados,0% grasas trans). Los empaques deben tenercolores vivos y preferiblemente ser de papelaluminio con protección y contener la infor-mación nutricional y composición en portu-gués. Es bien visto que los productos vengancon obsequios promocionales, teniendo encuenta que van dirigidos primordialmente aniños y adolescentes. Los snacks tienen queestar registrados en la Anvisa (Agencia Nacio-nal de Vigilancia Sanitaria).


Por lo general, los productos son importados di-rectamente por grandes redes de supermerca-dos y supermercados de alto nivel, que usual-mente trabajan mecanismos de promoción ydegustación en los puntos de venta para el posi-cionamiento del producto.

Oportunidad: atún enlatado

Te n d e n c i a

Existen buenas posibilidades para este pro-ducto, pues es usado masivamente por redesde hoteles, restaurantes y pizzerías. El atún de-be estar presentado de dos formas: al natural(agua y sal) o conservado en aceite. En cuantoa los empaques, se utilizan latas redondas, conformato propio para apilar. Deben tener infor-mación en portugués sobre la composición delproducto (materias primas utilizadas) e infor-maciones nutricionales. El atún tiene que estardebidamente registrado en la Anvisa (AgenciaNacional de Vigilancia Sanitaria). En menormedida, hay empresas que importan el pro-ducto natural para procesarlo en Brasil.


Para posicionarse en el mercado, las marcascolombianas deben exportar directamente alas grandes redes de supermercados y a su-permercados de alto nivel y, además, organi-zar con ellos algún tipo de promoción y degus-tación de los productos en los puntos de ven-ta. Otra forma de ingresar al mercado es a tra-vés de un importador mayorista (La Rioja, Dis-tribuidora de Conservas Alimenticias Canta-reira), que importa y distribuye el atún parahoteles, cadenas de pizzerías y restaurantes.

M A N U FAC T U RASOportunidad: materiales deconstrucción (pisos yrev e st i m i e nto s)

Te n d e n c i a

Gracias a programas del gobierno de Brasilque estimulan la construcción de vivienda, seespera un crecimiento del 10% en la demandade estos productos. Así mismo, hay planes pa-ra incentivar la remodelación o ampliación delas casas existentes, poniendo énfasis en nue-vos cuartos, salas y cocinas. Los materiales deconstrucción, tanto nacionales como impor-tados, deben cumplir con las normas técnicasestablecidas por el Inmetro (Instituto Nacio-nal de Metrología), adscrito al Ministerio deDesarrollo, Industria y Comercio Exterior(www. i n m et ro.g ov. b r ) .


Los exportadores deben buscar las grandesredes de materiales de construcción, que ha-cen la importación directamente. Las princi-

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Oportunidad: uchuvasPara las uchuvas se requieren sabores dulces,por encima de 15° Brix, que sean limpias y sinmanchas, pues son muy exigentes con la apa-riencia. Se buscan productos que tengan muybuena calidad, precio y presentación. Prefie-ren un capacho color crema (no muy ácida), adiferencia de las amarillas o verdes. Usual-mente se requieren cantidades pequeñas du-rante todo el año.

El empaque debe contener a granel 1,8 kg.Les gusta en canastilla de 100 g con hoja inclui-da, pelada de 250 g o 227 g por canasta, empa-cada en una caja máster de 12 o 16 canasticas,las dos son aceptadas. A los compradores lesgusta ver a la uchuva “peinada” en la caja(troncos organizados en un sentido). Debido aque uno de los factores más relevantes es elprecio, el cambio de proveedores es altamen-te influenciado por esta variable.

Orgánico: los consumidores canadiensesson muy conscientes de los alimentos queconsumen, por ello buscan productos quetraigan beneficios para la salud como vitami-nas y nutrientes. Un valor adicional pueden serlos orgánicos.

Una página web que contenga los produc-tos ofrecidos, ficha técnica de los mismos ydisponibilidad, fotos de productos y cultivos,beneficios de los productos (los canadiensesestán en busca de un estilo de vida saludable)y certificaciones.

Es recomendable ir a la Feria Canadian Pro-duce Market Association para las frutas y ver-duras frescas. Es importante que la empresavaya por primera vez como observador y des-pués, cuando asista como expositor, lo hagapor lo menos cinco veces seguidas. Mayor in-formación en www.cpma.ca

Es importante que exista personal bilingüeen la compañía responsable por las comunica-ciones con los compradores. Para todo debehaber una versión en inglés y, de ser posible,otra en francés.

Puntualidad: una continua comunicaciónsobre el avance de la orden. La puntualidad esde vital importancia y aplica para entregas,muestras, correos electrónicos, llamadas, reu-niones y cualquier tipo de comunicación.10-15% es el margen de ganancia promediopara los importadores/distribuidores, 35% pa-ra los supermercados. Se hacen pedidos du-rante todo el año y el importador suele hacer-los con dos días de anticipación para organi-zar los pedidos.

Oportunidad: frutas y hortalizasf re s c a s

Te n d e n c i a

Los consumidores buscan productos saluda-bles. Es importante tener en cuenta que la po-blación canadiense está envejeciendo, ha au-mentado sus niveles de ingreso y ha vivido uncambio demográfico al recibir a inmigrantesde países de África, Asia y Latinoamérica queaumentan la demanda. Las frutas orgánicas


PIB per cápita (USD) 2011Po b l a c i ó n 1


Tasa de cambioExportaciones totales país (US$)

Importaciones totales del país (US$)Exportaciones de Colombia (US$)Importaciones de Colombia (US$)


B ra s i lM é x i co

A rg e n t i n a


40. 260,0034,4 millones

3 ,0 %1 .022

392,978 billones401,71 billones

532 .126.091752 . 322 .535

33,992 millones63 ,1 %1 0, 4 %9, 4 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país):CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The EconomistIntelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom-bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importacionesAmérica Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distin-tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: lainformación reportada corresponde al año 2006. 9 Impor -taciones América Latina y el Caribe: la información repor-tada corresponde al año 2008.

Oportunidades

•Canadá

tienen gran acogida y las favoritas son fresas,plátanos, kiwis, naranjas y manzanas. En cuan-to a las hortalizas, las principales presentacio-nes son minizanahorias peladas, zanahorias,corazones de lechuga romana, brócoli y lamezcla de hortalizas frescas. También tienenespacio el mango, la guayaba y la piña. Llamala atención la presentación del producto enporciones individuales, fáciles de llevar o pre-parar. Se estima que tres de cada cuatro pro-ductos frescos vendidos son importados; sinembargo, en otoño y verano hay una grancompetencia con los productos locales debi-da a los precios.


Es necesario que el exportador haga parte deuna cooperativa y en lo posible sea directa-mente el productor, de esa forma podrá llegaral intermediario, que es el encargado de tocar-las puertas del importador o agente. Una vezse ha completado esta tarea, llegará hasta elmayorista o usuario industrial, que le abrirá laspuertas del sector de servicios de alimentos einstitucional, donde están los hoteles, porejemplo. También es posible llegar en estasinstancias a las cadenas de supermercados,tiendas especializadas e independientes.

Oportunidad: preparacionesa l i m e nt i c i a s

Te n d e n c i a

Los núcleos familiares pequeños han incenti-vado la compra de porciones individuales dealimentos, que además deben ser naturales yofrecer beneficios para la salud. Existe unamayor preferencia por productos previamen-te preparados, porque ahorran tiempo y sonfáciles de consumir. Hay gran aceptación porproductos tipo ‘g o u r m et ’, lo que genera opor-tunidades para alimentos orgánicos que seanprácticos y de fácil asimilación. La variedadcultural abre paso a productos exóticos y étni-cos. Mientras que el consumo de frutas proce-sadas ha aumentado, el de hortalizas procesa-das se ha mantenido estable. Las conservascolombianas tienen gran potencial, así como

los arándanos, las frambuesas y frutillas con-geladas, las verduras frescas preempaqueta-das, las ensaladas empaquetadas refrigera-das ,incluyendo verduras frescasm de hoja an-cha con valor agregado. El consumo de este ti-po de productos ha aumentado gracias a pro-gramas como “5 a 10 al día”, que crean con-ciencia entre los compradores sobre los bene-ficios asociados de incluir frutas y verduras ensu dieta.


El exportador tendrá que contar, como en lasotras oportunidades comerciales, con un in-termediario. Éste empezará a construir la ca-dena en la que aparecerán los agentes impor-tadores, los mayoristas o usuarios industria-les, hasta llegar al sector de servicios de ali-mentos y al institucional, a las cadenas de su-permercados y a las tiendas de nicho.

M A N U FAC T U RASOportunidad: materiales deco n st r u cc i ó n

Te n d e n c i a

El cemento fue el producto más lucrativo en2009, seguido por el ladrillo, la arena, la gravi-lla y los agregados. Existen grandes oportuni-dades en arcilla, mármol y otros productos depiedras naturales, productos metálicos ferro-

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Oportunidad: alimentosconvenientes y líneas light

Te n d e n c i a

El incremento del poder adquisitivo y la cali-dad de vida del consumidor chileno ha creadouna base de nuevos consumidores, general-mente solteros o recién casados, sin serviciodoméstico en el hogar, con poco tiempo y unconsiderable poder de compra.

Productos congelados o porcionados encantidades individuales y comidas listas paraservir se han vuelto una categoría que cobraimportancia entre los alimentos en los super-m e rc a d o s .

La conciencia de la comida saludable, bajaen calorías y grasas, hace que la categoría deproductos ‘l i g ht ’ se convierta en uno de los ru-bros que han mostrado mayor crecimiento enel consumo de los chilenos, quienes están dis-puestos a pagar un mayor valor por un pro-ducto que les pueda dar un mayor beneficio entérminos de salud o imagen.


• Supermercados: Chile cuenta con 1.157 localesdel rubro de supermercados. En esta categoríabuscan principalmente la compra de productoscon marca propia, si hacen la importación de for-ma directa. Los principales supermercados delpaís son Walmart, Jumbo, Unimarc y Bigger.•Distribuidores: para atender el canal del detal yel tradicional existen los distribuidores mayoris-tas, los cualessecaracterizanen Chilepor tenerpresencia nacional y una completa operaciónlogística que les permite llegar a todos los pun-tos del país, que se caracteriza por su extensión.Estos distribuidores cuentan con una importan-te fuerza de ventas, así como con centros de dis-tribución y vehículos propios. Los principalesson Rabie, Velarde, Adelco, Promerco.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: jeanswear

Te n d e n c i a

La moda en Chile presenta dos temporadasmarcadas para la compra y la venta: primave-ra/verano y otoño/invierno. Las compras sehacen seis meses antes de cada temporada. Esun mercado de alta competencia, donde lastiendas multimarca compiten por el consumi-dor con permanentes promociones o rematesde saldos de productos que en su mayoría pro-ceden de Asia, con menor calidad. Las grandescadenas utilizan el esquema de marca propia.Hay un alto reconocimiento del consumidorpor marcas globales como Levi’s, Diesel, Ame-ricanino, CK y Esprit, entre otras. Existe opor-tunidad para fabricantes colombianos de ‘fullp a c ka g e ’ de jeanswear, dirigidos a abastecerlas marcas posicionadas en Chile de carácternacional, así como las licencias de marcas in-ternacionales presentes en el país. La industriade la confección chilena tiende a desaparecerpor los altos costos y escasa mano de obra es-pecializada, incrementando la tendencia decompra de producto terminado. Los artículosde bajo costo vienen en su totalidad de Orien-te y los de valor agregado de mercados comoPerú, Argentina, Brasil y Colombia.


Los exportadores son quienes se encargan deponer los productos en almacenes de marcaprivada y estos a su vez distribuyen las pren-das en multitiendas y marcas chilenas. Losotros grandes distribuidores son las marcasposicionadas que comercializan los produc-tos a las boutiques especializadas y de altoperfil para los compradores.

Oportunidad: ropainterior femenina

Te n d e n c i a

Aunque Chile cuenta con marcas locales im-portantes en ropa interior, desde hace un año

viene disminuyendo la cantidad de prendasfabricadas en el país, sustituidas por produc-tos importados. Las fábricas han concentradosu inversión en la modernización de canalesde venta (boutiques), nuevos canales (catálo-go) y posicionamiento de marca. Hay una am-plia presencia de producto asiático importa-do, así como de tiendas multimarca. Existe re-conocimiento por las marcas internacionalescomo Triumph, Leonisa y Women Secret, en-tre otras, y el consumidor está dispuesto a pa-gar un mayor precio por productos de mayorcalidad. El fabricante colombiano debe teneren cuenta la diferencia en el tallaje y la fisiono-mía de la mujer chilena, además de flexibilidada la hora de diseñar y producir según las ten-dencias. Los colores del mercado en Chile sonblanco, beige y negro.


Los exportadores son quienes se encargan deponer los productos en almacenes de marcaprivada y estos a su vez distribuyen las prendasen multitiendas y marcas chilenas que tienen,en algunos casos, una estrategia de venta di-recta. Los otros grandes distribuidores son lasmarcas posicionadas que comercializan losproductos a las boutiques especializadas y dealto perfil para compradores de alto poder ad-q u i s i t i vo.

S E RV I C I OSOportunidad: software ytecnologías de la información

Te n d e n c i a

Desde hace 20 años, la economía chilena havenido enfocando gran parte de su desarrolloen la prestación de servicios. Sectores como elfinanciero, salud, pensiones, ventas minoris-tas y turismo han tomado bastante fuerza. Se-gún la agremiación del sector del software enChile, los mayores usuarios de aplicativos sonel sector financiero, los minoristas y el Estado.El auge digital ha hecho que muchas empre-sas decidan adoptar aplicativos y softwarepara profesionalizar sus actividades. Las gran-des empresas tienen acceso a software inter-nacional como SAP, Oracle, etc. Sin embargo,existe una base de empresas medianas y pe-queñas que buscan proveedores que se ajus-ten a sus presupuestos. Los costos laboralesson más altos que los del resto de la región, lo

cual resta competitividad al producto local y laoferta de mano de obra calificada no satisfacela demanda actual.


La venta de software en Chile se realiza de for-ma directa, como una venta consultiva dondese identifican variables a desarrollar. Es reco-mendable contar con un socio local para elapoyo en el proceso de venta.

Oportunidad: ingeniería

Te n d e n c i a

Se presentan importantes oportunidades ensectores donde Colombia tiene un conoci-miento destacable, principalmente en el cam-po de la energía, a través de actividades comola generación, transmisión, administración deredes. También hay oportunidades para laconsultoría en ingeniería eléctrica e hidráulica,

interventoría y administración de proyectos,entre otros. En el sector de infraestructura ymontajes industriales existen buenas posibili-dades para consultoría en aspectos ambienta-les y sanitarios. Las compras públicas en Chilese hacen a través del sistema Chile Compra, enel que por medio de una plataforma B2B segestionan las adquisiciones estatales a todonivel. Las empresas colombianas tienen acce-so a este servicio, pero se recomienda contarcon aliados locales, lo cual facilita el manejo deestas licitaciones.


Para este rubro en particular es vital la presen-cia directa en el país, pues es un producto deventa consultiva y se requiere de presenciapara fortalecer alianzas con empresas localesque puedan ser plataformas para las empre-sas colombianas o de la realización de alianzasestratégicas con empresas chilenas.

Oportunidades

7

7

Importaciones canadienses desde el mundoUniformes. CIF 2006 – 2010 US$ Millones

2006

1.281

1.359

1.386

1.267

1.314

2007 2008 2009 2010

Principales orígenes delas importaciones

China48%

Otros20%

Bangladesh15%

México9%

EstadosUnidos

4%

Camboya4%

2010

Oportunidades

sos y no ferrosos y productos de concreto parala industria de la construcción y de la remode-lación, incluyendo azulejos de arcilla y piedrapara pisos y paredes y bloques de cemento.También hay potencial en revestimientos depisos, paredes y techos, tubos y ductos, endonde la participación de Colombia ha sidomenor. Las principales áreas de mercado enCanadá son Toronto, Montreal y Vancouver.


El exportador, tras el contacto con el agenteimportador, pondrá sus productos en manosde los mayoristas y éstos los conducirán a losminoristas, llegando de esa forma al consumi-dor final.

Oportunidad: autopartes

Te n d e n c i a

Existe gran oportunidad para equipos electró-nicos, pintura, asientos y acabados interiores ytransmisión, pastillas para frenos y forros. Esuna industria muy dinámica, responsable del17% de la producción automotriz en Nortea-mérica. Por cada ensambladora se establecenaproximadamente 19 proveedores de auto-partes. Se espera un mayor crecimiento y me-joramiento del sector debido a estímulos queel Gobierno está dando a pequeñas empresasde autopartes que en conjunto componen el98% de la industria canadiense, a la vez que-muchos proveedores de autopartes han di-versificado sus ventas con ensambladoras yproductores de autos fuera de Norteamérica.


Se conserva el mismo esquema, donde apare-ce el agente importador, el mayorista, el mino-rista. Este último será el encargado de ponerlos productos en las ensambladoras y las pro-ductoras de autos, además del consumidorocasional.

Oportunidad: animación digital

Te n d e n c i a

El mercado de software de juegos en Canadáha experimentado un gran crecimiento duran-te los últimos años, pero se prevé una desace-leración en el próximo lustro. En animación di-gital, Canadá posee una excelente reputacióny ocupa el puesto número tres luego de EE.UU.y Japón en materia de videojuegos. Existegran oportunidad para la animación digital enjuegos de consola, puesto que el tamaño deeste mercado representa un 90,3% del sof-tware de las aplicaciones. Otro nicho potencialde crecimiento lo representan los dispositivosmóviles cuya demanda está en aumento. Porotro lado, Canadá no sólo le apuesta al entre-tenimiento sino también a la aplicación digitalen programas de educación, entrenamiento,simulaciones médicas, aplicaciones de nego-cios, web marketing, e-learning, entre otras.Esto debido a una política gubernamental quebusca fortalecer al sector de la animación digi-tal en Canadá, así como también los demássectores de la economía a través de aplicacio-nes digitales.


Por el modelo de negocio en el que opera latecnología, el productor, que es el exportador,debe ponerse en contacto directo con el clien-te o comprador del producto o servicio.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: uniformesEn Canadá, los uniformes institucionales, de-portivos, escolares y de avanzada son los quemayor acogida tienen en el mercado. Las ma-terias primas las define el comprador y un fac-tor muy importante para cerrar el negocio es elprecio. Para uniformes de avanzada (militares,policías, bomberos), es primordial el énfasisen tecnología y la resistencia a condiciones ex-t re m a s .

La etiqueta debe estar en inglés y francés ydeberá estar adherida permanentemente ypermanecer legible por lo menos hasta la dé-cima lavada. Deberá aplicarse a todas lasprendas de vestir vendidas en Canadá. El con-tenido de la etiqueta debe tener el número deCA (certificación), país de origen, instruccio-nes sobre el cuidado y etiqueta para especifi-car la talla.

Los principales proveedores de uniformesen Canadá son China y Bangladesh, que ofre-cen bajos costos de transporte, bajos preciosen las prendas y una rápida y eficiente produc-

ción. Los compradores de Canadá son fielescon el proveedor si cumple con los requisitos ycon la calidad. Se puede generar relaciones alargo plazo.

¿A dónde ir?

• National Restaurant Association, Chicago,mayo 19-22, feria de proveedores para restau-rantes, incluyendo uniformes, manteles, toa-llas, etc. www.restaurant.org/events/•Marine Hotel Association, Orlando, abril 15-17,2012. Feria de suministros directamente paracruceros, incluyendo uniformes, toallas, man-teles, etc. http://www.mhaweb.org

Tener en cuenta que:

• Es mejor tener un representante en el paísque pueda hacer labor de campo, participaren eventos y búsquedas en bases de datos.• Para tener una buena relación comercial esmuy importante que se domine como mínimoel inglés.• El cliente final es muy conservador; prefiereempresas confiables y precios atractivos.• Una buena página web, mínimo en inglés,con fotografías de los productos, es decisivapara cerrar el negocio.• El contacto directo con el cliente es trascen-dental. Para el comprador canadiense es muyimportante la palabra. Se recomienda siemprecumplir lo que se dice y contestar cualquiercomunicación, vía correo electrónico o vía te-

lefónica.•Hay dos temporadas de compras al año (ma-yo-julio y diciembre-enero).• Usualmente los tiempos de entrega, ‘lead ti-mes, son de 60 días.

¿Qué se recomienda?

Tener stock en Canadá para poder despacharcon rapidez. El costo lo asume la compañía enColombia. Cumpliendo los requisitos técnicospara la producción de uniformes de seguri-dad, el exportador colombiano se puede evi-tar el pago del impuesto de 18% y garantizar laentrega en menor tiempo. Es de vital impor-tancia y aplica para entregas, muestras, co-rreos electrónicos, llamadas, reuniones y cual-quier tipo de comunicación. Contestar siem-pre los correos electrónicos. Si se comprome-te a algo, hay que cumplirlo; si no es viable,también es importante decirlo. El cumpli-miento de los anteriores puntos determina laconfianza necesaria para construir una rela-ción comercial de largo plazo.

Oportunidad: ropa deportiva

Te n d e n c i a

Los empresarios creativos que puedan pro-veer productos innovadores y originales tie-nen oportunidades en el mercado canadiensede prendas de vestir. Algunos minoristas yproductores han concentrado sus esfuerzosen el segmento de los jóvenes debido a su ten-dencia a gastar más, lo que implica ofrecerlesdiseños acordes a su edad. La ropa para equi-pos deportivos con telas que ofrezcan trata-mientos antimicrobianos y antiolor, regula-ción de la temperatura, protección UV y admi-nistración de la humedad, representa unaoportunidad. En el diseño hay que tener encuenta las tendencias internacionales de mo-da para cada una de las diferentes tempora-das.


Una vez se tiene definida la propuesta comer-cial, el fabricante contacta al importador paraque sea él quien llegue directamente hasta losm i n o r i st a s .

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34

•Chile



Crecimiento Poblacional (%)Tasa de cambio

Exportaciones totales del país (US$)Importaciones totales del país (US$)



B ra s i lChile

M é x i co


8 . 6 2 0,0 01.320 millones

0, 6 %6, 3


1 .966.623.9235 .027. 63 0.01 6

87.543 millones43,5%2 0, 5 %

7, 9 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones deColombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/ Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades


Oportunidad: pulpa de frutast ro p i c a l e s

Te n d e n c i a

Si bien Chile es un país productor de frutas porexcelencia, existe una creciente tendencia ha-cia el gusto por nuevos sabores tropicales. Tra-dicionalmente, el sabor tropical se ha asociadoa una gama limitada de productos como el ba-nano, el mango y la piña, pero recientementese ha visto la influencia, sobre todo entre pro-ductores de helados, jugos y conservas, deproductos como el maracuyá y la guayaba.

Esto se da principalmente por el grado desofisticación del consumidor chileno, en don-de gracias a viajes o a la internacionalizaciónde sus habitantes el paladar se ha abierto anuevos sabores.

El consumidor aprecia que los productostengan certificaciones de calidad y trazabili-dad de producto.


• Almacenes de cadena: el principal canal deventa para las pulpas es el detal en formato dehiper y supermercados. Se destacan Walmart,Jumbo, Unimarc y Bigger.• Canal industrial: las ventas se hacen en for-mato industrial, llegando a industrias como lasde helados, jugos y alimentos congelados, lascuales tienen ya una marca consolidada estáninteresadas en buscar nuevas alternativas desabores por parte de sus proveedores.•Distribuidores mayoristas: son clientes al pormayor que venden al canal de detal o al tradi-cional. Cuentan con logística de cadena defrío, así como con una cobertura a nivel nacio-nal. Importante fuerza de ventas. Se destacanRabie, Velarde, Adelco, Promerco.

M A N U FAC T U RAS


Te n d e n c i a

Chile es un país que cuenta con una sólida in-dustria alimentaria de consumo masivo, así co-mo la dedicada a la exportación (frutas, pesca-dos y mariscos).

El país cuenta con una industria cosmética yfarmacéutica creciente, en donde el empaquey la presentación del producto se convierte enun valor agregado que cada vez tiene más rele-vancia en la venta del producto.

Colombia cuenta con una industria impor-tante en el rubro, que incluye envases plásticos(Chile no cuenta con industria petroquímica),plegadizas, tapas, así como una variada matrizde moldes presentes en la industria colombia-na que permite tener desarrollos distintos a losque se encuentran en el mercado chileno.

Se ha detectado demanda en bandejas de-sechables para empaque de cárnicos y pesca-dos, así como la de cajas plegadizas para la in-dustria farmacéutica y alimentaria.


• Cliente industrial: estos productos se vendena través de un proceso de venta consultiva,principalmente mediante el desarrollo a la me-dida de soluciones para la industria, una ventatécnica que va acompañada de muestras yco n t ra m u e st ra s .• Representantes: para rubros del tipo indus-trial es frecuente el uso de un representante deventas, con un alto grado de especialización ycontactos en el sector, lo que permite el acom-pañamiento al proceso de desarrollo de la so-lución con el cliente industrial.

Oportunidad:herramientas de mano

Sector: materiales de construcciónSubsector: accesorios.

Un producto competitivo

El 40% de las herramientas del mercado chile-no son de origen chino. Aunque la calidad esmedia, los precios son muy competitivos y elchileno es un mercado fundamentalmente deprecios. Los segundos proveedores son Esta-dos Unidos (17%) y Brasil (10%). Los productosque permiten un mayor margen son los demarca, los de mayor precio, como los que traeStanley, Tramontina y Bellota. Desde que la ex-periencia con el proveedor sea satisfactoria, eltrabajo es a largo plazo.

Servicios de calidad

Para la apertura de mercado es fundamental lacapacitación acerca del producto y el acompa-

ñamiento. Como lo que se buscan son relacio-nes duraderas, hay que tener en cuenta que setrata de un mercado saturado de marcas, en elque se parecía el nivel de servicio durante la co-mercialización. Además, se espera un atractivoservicio de garantía del producto y una ade-cuada atención de reclamos. No olvide que losclientes quieren mantener una comunicaciónfluida y que la atención y el buen trato no sedesvanezcan después de cerrar el negocio. Fi-nalmente, es fundamental la realización de ac-tividades de promoción por parte del distribui-dor y la participación en ferias con el cliente.

Exigencias para el producto

Dentro de los productos de interés se encuen-tran las hachas, zapapicos, barras, almadanas,machetes, palas y azadones. Generalmente, seprefieren aquellos que fueron realizados bajoprocesos productivos como forja y estampa-ción. Estas herramientas se compran bajo unestándar internacional, teniendo en cuentapruebas mecánicas y medidas para asegurar-se de la calidad y prestación. La normativa ISOno es requerida por parte del comprador, aun-que si se tiene, mucho mejor. Adicionalmente,los productos deben cumplir con las prestacio-nes mencionadas en sus empaques, los están-

dares internacionales y garantizar el soportetécnico adecuado. La calidad es aceptable, yaque este mercado no exige un nivel mayor. Sinembargo, la innovación tanto en el diseño co-mo en la presentación debe ser una constante.Fabricantes internacionales como Stanley,Truper, Rigid y Tramontina marcan la pauta.

Re g u l a c i ó n

En Chile no existe una norma técnica puntualpara este tipo de productos. Para que entrencon 0% de arancel deben contar con certifica-do de origen. También es importante hacer elregistro de marca en el mercado, usualmentese comparte el costo entre el fabricante y eldistribuidor. Con respecto al empaque, se re-quiere que haya value packs para atender elsector retail y, por el otro lado, si es necesario,información sobre el uso del producto. Hayque procurar que el empaque sea llamativo y lamarca esté en un lugar visible.

Tiempos de entrega

Usualmente, los pedidos están para despachoen 30 días y una ventaja del fabricante es quetenga un tiempo de respuesta corto. Es impor-tante tener en cuenta que se debe despacharhacia el Puerto de Valparaíso y que normal-

mente se compra precio CIF. Recuerde que laatención a las necesidades o consultas sobreproductos son muy apreciadas por el cliente yque es vital que la empresa cuente con unapropiado inventario para recompras.

Requerimientos de mercadeo

El mercado chileno es pequeño, por eso resultatan importante la exclusividad en el mercado.También es clave realizar un acompañamiento alos compradores con entrenamiento de la fuerzade venta, al igual que la entrega de material POP.Otro aspecto al que hay que prestarle atención esa la capacidad de construir marca entre fábrica ydistribuidor, y para ello es fundamental el apoyopublicitario cuando se trabaja con marca colom-biana. Si se usa una marca propia, solamente im-porta el precio. A lo anterior se suma el tener pre-sente que generalmente se hacen tres o cuatroimportaciones al año, manejando reposicionesde acuerdo con la rotación del producto y que lascompras son mínimo de un container para hacerviable laoperación. No olvidequeesclave hacerun acompañamiento constante enferias y even-tos de difusión entre asociados ferreteros queconozcan y se fidelicen con la marca. Y recuerdeque cada año se hace un roadshow en el que serevisa el catálogo de cada proveedor.

8

8


PIB per cápita (US$) 2011Po b l a c i ó n 1





B ra s i lChile

A rg e n t i n a


1 7.0 4 0,0 0113,8 billones

0,7338 (EUR por US$)1 3 ,7


638. 214.7363.694 .137.9059.621 millones

45 %20, 3%11 ,4%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país):CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The EconomistIntelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom-bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importacionesAmérica Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadaspara julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y elCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distin-tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: lainformación reportada corresponde al año 2006. 9 Impor -taciones América Latina y el Caribe: la información reporta-da corresponde al año 2008.

Oportunidades

•MéxicoAG R O I N D U ST R I A

Oportunidad: Licores (ron)La tendencia de consumo de bebidas con alco-hol en México está liderada actualmente porcuatro tipos de bebidas: tequila, whisky, ron ycerveza. De ellas, el ron ocupa un lugar especialen cuanto a consumo en forma de coctel o be-bida mezclada con gaseosa de cola y limón(cuba libre) o gaseosa de toronja (paloma).Actualmente, las importaciones de ron en Mé-xico proceden de Jamaica, Cuba, Barbados,Puerto Rico, Belice, Venezuela, Estados Uni-dos, Guatemala, Nicaragua y Colombia.

Desde hace 28 años, la Casa Bacardí & Cía.,productora de la marca de ron Bacardí en Mé-xico, mantiene a su favor aproximadamente el65% del consumo de ron en ese país; el 35%restante se reparte entre diversas marcas me-xicanas y extranjeras.

Conjuntamente con lo anterior, durante lastres últimas décadas se registró en México unfenómeno insólito e interesante que consisteen una homogeneidad en el gusto de los con-sumidores mexicanos, quienes se han volcadode manera masiva y decisiva por preferir bebi-das mezcladas con gaseosas (soda o colas).

Así, la famosa cuba libre se bebe en Méxicohecha con ron o con tequila y refresco de cola.Por lo tanto, el ron y el tequila representan enMéxico alrededor de 70% de las ventas en elmercado global de los licores, consumidos através de “cubas” de “palomas”.

También es sorprendente que los bebedo-res mexicanos hayan concentrado sus gustosen consumir productos elaborados por dosempresas líderes del sector: Casa Bacardí &Cía. y Casa Cuervo, quienes han mantenido unaplastante liderazgo dentro de la venta de rony tequilas respectivamente.

Otro aspecto insólito de la mercadotecniade licores en México consiste en que los ronesde la Casa Bacardí (Blanco, Oro, Añejo y Sole-ra) concentran el 90% de la producción mexi-cana de ron, mientras que las marcas de tequi-la Cuervo, Jimador, Sauza, Cazadores y Jima-dor representan alrededor de 70% del merca-do mexicano de bebidas alcohólicas a base detequila. El resto del consumo se divide entreotros licores y aperitivos.

También se ha inclinado el consumo hacia elconsumidor joven y la mayoría de los bebedo-res de licores en México tiende incluso a dejarde tomar bebidas solas como anises, cognacse incluso el brandy solo, que como tal, tieneuna participación muy pequeña en el consu-mo masivo y el cual ha sido desplazado de ma-nera importante por el consumo de rones y te-quila solo o mezclado con toronja.

Por otra parte, el whisky se ha puesto de mo-da entre el consumidor de 20 a 40 años y se hahecho combinable con soda o con hielo. Ac-tualmente las marcas Johnny Walker sello rojoy Buchanan’s ocupan un sitio privilegiado en laparticipación dentro del consumo.

Oportunidad: Confitería

Te n d e n c i a

Debido a los altos niveles de sobrepeso en elpaís, el Gobierno incentiva el consumo de pro-ductos saludables con menor contenido caló-rico y mayor contenido nutricional. Se abrenpaso las compras de confitería orgánica y losproductos kosher por la alta concentración decomunidad judía en el país. El consumidor in-fantil jalona más del 80% del total del mercadode confitería, especialmente para caramelos,bombones y chupetas, por lo que deben ofre-cerse productos con valor agregado y empa-ques llamativos, de colores fuertes, brillantes yque ofrezcan imágenes de los personajes delmomento (calcomanías u obsequios con figu-ras de moda de Mattel, Disney, Nickelodeon,etc.). El productor debe estar atento a los cam-bios en los gustos de este segmento del mer-cado. En sabores, está arraigada la cultura del“chili”, los dulces con sabor a tamarindo, áci-

dos y con toque de picante son los favoritos.Los jóvenes y adultos prefieren chocolates yproductos para refrescar el aliento.


La cadena de distribución en su mayoría se daa través del sector detallista, las tiendas deconveniencia y las grandes superficies, y semanejan espacios y góndolas de confitería es-pecializados. Por lo general las empresas tie-nen distribuidor por zona o por ciudad para lo-grar cubrir todo el territorio debido a su granextensión. Los distribuidores de confiteríamás grandes son los almacenes detallistas in-dependientes, seguido por las tiendas de con-

veniencia y finalmente están las grandes su-perficies.

Oportunidad: frutas y hortalizasp ro ce s a d a s

Te n d e n c i a

Los alimentos como frutas (durazno, piña,manzana, mango, papaya y naranja); vegeta-les (zanahoria, calabacitas, jitomate y bróco-li), tubérculos (papa) y plátano son los más de-mandados en este mercado, en el cual tam-bién se encuentran pimientos, espárragos yaceitunas enlatadas, entre otros. En conservasvegetales el consumidor prefiere empaques al

vacío (pouche) y tetra pack (preferidos por-que no se toca el producto al abrirlos), dejan-do a un lado los enlatados. En general, se pre-fieren los empaques ecológicos y fáciles deusar. La crisis económica hizo que el consumi-dor comprara con mayor frecuencia pero encantidades más pequeñas, eliminando la ne-cesidad de productos con larga vida útil. Losimportadores exigen precios económicos de-bido a que ofrecen al cliente final promocionespermanentes. Los procesos de codificacióndel producto pueden tardar entre tres meses yun año, según los desarrollos solicitados.


Almacenes de cadena: tienen cubrimiento anivel país, corresponden a cuatro grupos(Wal-Mart, Soriana, Comercial Mexicana yChedraui) que poseen diversos formatos detiendas. Estas cadenas usualmente hacencompras para sus marcas propias. Canal direc-to: es el más usual para los productos de usoindustrial, por ser el más corto y directo. Los fa-bricantes que compran grandes cantidadesde insumos y materia prima lo hacen en formadirecta, especialmente cuando sus requeri-mientos tienen detalladas especificacionestécnicas. Centrales de abastos: abastecen lastiendas tradicionales, las pequeñas cadenasde supermercados y también una importantecantidad de hogares. Canal agente/interme-diario-fabricante: canal en el cual los agentesfacilitan las ventas a los productores o fabri-cantes encontrando clientes industriales. Se

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33

•Pe r úAG R O I N D U ST R I AOportunidad: confitería (sincacao) recubierta de azúcar

Te n d e n c i a

Perú es un país que cuenta con casi ocho mesesde invierno.Durante esos mesesse elevael con-sumode golosinascomogalletas, chupetes,ca-ramelos y frituras embolsadas. Estos productoscontienen grandes cantidades de azúcar y gra-sasy,a pesardenotener cacao,golosinascomolas gomas de mascar recubiertas con azúcar re-presentan grandes oportunidades para la indus-tria colombiana por su elevado consumo en lasdos terceras partes del año. En épocas diferentesal invierno y durante todo el año, el consumidorperuano tiende a estar siempre consumiendo al-gún alimentoo “piqueo”entre lascomidas prin-cipales, momento propicio para adquirir una deestas golosinas.


Almacenesde cadena:elprincipalcanal deventaes eldetal. Entre las grandessuperficies sedesta-can Wong, Vivanda, Plaza Vea, Tottus y Metro.

Distribuidores mayoristas: son clientes alpor mayor que venden al canal de detal o al ca-nal tradicional, cuentan con logística de distri-bución a nivel nacional. Se destacan QuímicaSuiza, Axur, Perufarma, Labocer, Yichang.

Oportunidad: carne de res

Te n d e n c i a

El Perú no figura entre los principales paísesproductores de carne bovina en el mundo, suproducción es baja y la demanda aumenta ca-da vez más. El gusto por los buenos cortes deres, carne magra y madura, es cada vez mayorentre la población peruana. Cabe resaltar quelos socios suplidores de carne en Perú sonotros países de Suramérica y Estados Unidos.Colombia es actualmente uno de los principa-les proveedores en cortes de res pero tiene to-do el potencial para convertirse en el númerou n o.


• Canal industrial: el principal canal de ventapara productos de insumo industrial son lasfábricas procesadoras de embutidos y de pro-ductos con carne procesada.• Distribuidores mayoristas: los frigoríficosque venden al por mayor a las grandes superfi-cies cuentan con logística de cadena de frío ytienen ya unos clientes identificados.• Almacenes de cadena: entre las grandes su-perficies se destacan Wong, Plaza Vea, Vivan-da, Tottus y Metro.


Te n d e n c i a

Los materiales y acabados de construcción sehan consolidado como una gran oportunidad enel mercado peruano. En los últimos meses se haespeculado mucho acerca del crecimiento o elestancamiento de este sector, pero se ha obser-vado que la instalación de un nuevo gobierno noha tenido gran impacto en la construcción pe-ruana. La crisis económica mundial ha hechoque disminuya un poco el crecimiento, pero si-gue siendo un buen nicho de mercado, ya que eneste momento existen más de 100 proyectos in-mobiliarios en la ciudad de Lima. Cabe resaltarque en otras ciudades de Perú también se pro-mueven grandes proyectos inmobiliarios, ex-tendiendo las oportunidades fuera de la capital.Grandes abastecedores de esta mercado son:México, con cemento, y Europa, con acabadospara la construcción.


•Almacenes de cadena: Con cubrimiento a ni-vel nacional, como Maestro, Sodimac y Decor

Center. Estas tiendas por departamentos sonmuy atractivas pues llegan a ciudades inter-medias de Perú y no solamente a Lima.• Canal directo: algunas empresas inmobilia-rias en Perú tienen experiencia importadora, locual ayuda a que crezca el mercado. La ventadirecta es muy importante en este mercado.• Distribuidores: existen algunas empresasperuanas que no realizan importaciones di-rectamente, por lo cual piden que la compra sehaga a través de distribuidores locales.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: ropa interior ytelas en fibras sintéticas

Te n d e n c i a

Perú es reconocido en todo el mundo comoproductor de fibras naturales y gran confec-cionista de prendas de vestir en algodón. Conel fin de complementar su industria textil y sa-tisfacer las necesidades de un consumidorque busca precios cómodos aprovechandolos tratados de libre comercio hoy vigentes,Perú ha aumentado considerablemente sudemanda de materiales y prendas en fibrassintéticas y artificiales. Países como China, In-donesia, Tailandia y Marruecos se han conver-tido en grandes proveedores de camisetas,chaquetas y pantalones en diferentes fibrasque se encuentran también en Colombia. Laoferta de ropa interior, por otra parte, es limi-tada y no responde a las exigencias de los seg-mentos altos, que prefieren desplazarse a Mia-mi para realizar este tipo de compras.

El diseño, la calidad y la capacidad de res-puesta que ofrecen las empresas colombianasen prendas de vestir podría superar notable-mente la oferta local y de países asiáticos yafricanos en productos cuya importación hacrecido notablemente en Perú: sostenes y cor-piños, denim y tejidos 85% algodón, telas y fi-lamentos sintéticos y bragas en fibras sintéti-cas o artificiales.


•Venta directa: el principal canal de venta paraprendas como ropa interior y de telas sintéti-cas es el detal en formato de supermercados(Plaza Vea, Tottus), tiendas de cadena (Ripley,Falabella) o boutiques (en la Calle Conquista-dores de Lima), dependiendo del segmentodel mercado al cual se quiera apuntar.• Canal industrial: las ventas se hacen en esteformato, llegando a la industria textil y de con-

fecciones, especialmente con productos co-mo el dry-fit, el denim y tejidos 85% algodón.El mercado de marcas propias es tambiénmuy interesante en Perú teniendo en cuentaque quieren posicionar las suyas pero con lacalidad y el diseño colombianos.•Venta por catálogo: hay empresas dedicadassolamente a esta clase de ventas directas paraprendas de vestir terminadas, especialmentesostenes, corpiños, bragas y sportswear paradama.

Oportunidad: bisutería,accesorios en metales comunes

Te n d e n c i a

Hay un mercado élite consolidado de gran po-der adquisitivo en Perú y un mercado crecien-te entre la clase media limeña que cada vez ad-quiere más interés en la moda y en el valoragregado que pueda darle a su apariencia. Losaccesorios aparecen entonces con un gran po-tencial para Colombia, pues se distancian delas finas joyas y de la tradicional platería pe-ruana, complementando perfectamente cual-quier atuendo con calidad, diseño, precioscompetitivos y materiales resistentes.

Las artesanías con valor agregado y la bisu-tería colombiana en general han ganado cadavez más reconocimiento entre las peruanas,gracias al voz a voz y a un diseño diferenciadorque hace de sus accesorios piezas únicas y ap-tas para llevar en el día a día.


•Venta directa: el principal canal de venta parala bisutería es el detal en formato de tiendasespecializadas para jóvenes y adolescentes,actualmente invadidas por productos chinos y

ubicadas en centros comerciales (Do It) y lastiendas de ropa (MNG, Marquis, Bugui, Men-tha&Chocolate). Las tiendas por departamen-tos como Ripley y Falabella apuntan a seg-mentos medios y un poco más altos. Final-mente, las boutiques podrían atender el grupomás exigente demandante de bisutería co-lombiana hecha con metales comunes, perocon diseños muy atractivos.•Venta por catálogo: generalmente las ventasde ropa interior y de ropa deportiva femeninavienen complementadas por accesorios. EnPerú, empresas como Avon y Yanbal han im-puesto la tendencia, entre los segmentos me-dios y bajos, de comprar a las vendedoras di-rectas esta diversidad de productos.

S E RV I C I OSOportunidad: administracióninmobiliaria

Te n d e n c i a

En Perú existe un ‘boom’ en el sector de laconstrucción, especialmente de obras civiles(transporte masivo, centros comerciales,obras de saneamiento y conjuntos residencia-les, entre otros) y hay una fuerte tendencia alestablecimiento de alianzas estratégicas en-tre las empresas locales y extranjeras paraatender los grandes proyectos de infraestruc-tura. El Estado sigue siendo uno de los princi-pales demandantes de servicios de ingenieríay construcción.


Canal directo: se puede manejar a través de in-mobiliarias que están realizando proyectos odirectamente al consumidor final.

Oportunidad: head hunting

Te n d e n c i a

Por su sostenido crecimiento económico, Pe-rú se convirtió en un destino muy apetecido enLatinoamérica para los inversionistas extran-jeros. Factores como el idioma, las costumbresy el método de trabajo han llevado a que elárea de recursos humanos de las empresas deotros países se apoye en firmas que operen enPerú y los respalden formalmente a la hora decontratar personal local o de países vecinos (lamano de obra calificada y no calificada colom-biana tiene gran reconocimiento entre los em-presarios peruanos por su seriedad y compro-miso). Se puede identificar entonces la opor-tunidad de los ‘head hunters’ en Perú, pues esuno de los países de América con mayor canti-dad de empresas dedicadas a la tercerizaciónde contratos para todos los perfiles: desdepersonal de aseo hasta altos ejecutivos (paramineras, petroleras, entidades financieras, en-tre otras), ofreciendo las garantías y el com-promiso que un mercado laboral libre y desco-nocido no puede ofrecer.


Canal directo: sería necesario instalar un equi-po de trabajo que pueda hacer el relaciona-miento directo con las empresas que estánabriendo sus operaciones en Perú.

Oportunidades



Crecimiento poblacional (%)Tasa de cambio




B ra s i lEc u a d o r

Co l o m b i a


9. 8 5 030,40 millones

1 , 3%2 ,7

35,6 millones28,8 millones1 .131 .840.170755.149. 213

8.935 millones24 ,4%15,9%14 ,8%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec pobla-cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importacionestotales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov yThe Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Im-portaciones de Colombia hacia países): DANE, cálcu-los Proexport (importaciones América Latina y elCaribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es-timadas para julio de 2010. 2 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa decambio: el dólar estadounidense es la moneda decurso legal. 4 Antillas Holandesas: la información seencuentra para años distintos. 5 PIB: la informaciónreportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Infor-mación no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita:la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones totales país: la informa-ción reportada corresponde al año 2006. 9 Importa -ciones América Latina y el Caribe: la informaciónreportada corresponde al año 2008.

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9Oportunidades

utiliza ampliamente en los productos agríco-las.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Kitchenware yD i n n e r w a reLos consumidores de los hogares urbanos enMéxico están demandando de manera inten-siva productos de cocina y mesa de diseñocontemporáneo que estén en una gama deprecios competitivos. El mercado se encuen-tra abastecido actualmente por las marcaspremium de origen europeo y americano diri-gidas a los hogares con mayor capacidad deconsumo, y por productos de bajo costo pro-cedentes de Asia dirigidas a los mercados ma-sivos. Por su parte, la oferta local —co m p u e st apor pocos jugadores importantes— llega alsegmento medio del mercado, pero su capaci-dad de distribución es limitada y ello se tradu-ce en una mala percepción del servicio de par-te de los distribuidores.

En este sentido, la oferta colombiana devasos de cristal, vajillas, ollas, sartenes, jue-gos de cubiertos y artículos decorativos condiseños contemporáneos, dirigidos a las ne-cesidades del hogar urbano unipersonal o elnúcleo familiar básico, de medios ingresos,gozan de grandes oportunidades en las prin-cipales ciudades del país (México DF, Guada-lajara, Monterrey, Puebla, San Luis Potosí,Veracruz, Mazatlán).

Oportunidad: Muebles RTA y dealta gamaEl mercado mexicano de muebles —en todaslas gamas del sector— se valora en US$14 milmillones en 2008, con pronósticos de un creci-miento compuesto anual del 2,5% entre 2009y 2013. Al igual que otros sectores, el mercadoen México tiene una clara segmentación deacuerdo con el ingreso disponible de los con-sumidores. En este sentido, la categoría demuebles RTA ha experimentado un muy im-portante crecimiento en los años pasados gra-cias a su bajo costo, disponibilidad de colores yambientes a llenar con esta solución, facilidadde transporte y diseño básico pero atractivo.

Por su parte, los hogares de altos ingresos(se calcula que en México el 20% de la pobla-ción —equivalente a 30 millones de habitan-te s — posee el 56% del ingreso) inclinan suspreferencias hacia el mobiliario de alta gamacon diseños clásicos y contemporáneos, y sonaltamente influenciados por las tendencias enEuropa y Estados Unidos. A partir de ello seidentifican oportunidades inmediatas para laoferta colombiana de muebles RTA para estu-dio, sala y dormitorio; y para la oferta colom-biana de sofás y muebles en piel con alto dise-ño en las principales ciudades del país.

Oportunidad: Cosméticos

Te n d e n c i a

Los consumidores adaptan su consumo a unpresupuesto limitado, enfocado en productosgenéricos considerados como necesarios,que puedan ser usados por varios miembrosdel hogar, en promoción y/o con descuento.No obstante, en los últimos años se ha presen-tado un creciente interés en artículos de cui-dado masculino, cuidado capilar y protecciónsolar. Por su parte, los productos para la belle-za femenina son muy estables, pues las muje-res están al tanto de las tendencias globales dela moda y consideran los cosméticos como un“lujo al alcance del bolsillo”. En los próximosaños serán atractivos los productos con fór-mulas multipropósito a precios razonables, asícomo aquellos con formulaciones médicas yextractos naturales con los cuales el provee-dor marca una diferencia en el mercado. Tam-bién habrá mayor preferencia por aquellos ar-tículos que desarrollen campañas publicita-rias que evidencien casos reales de los benefi-cios del producto.


Existen principalmente cuatro canales de dis-tribución:

• Canal industrial: a través de éste puedendesarrollarse los negocios B2B para la ventade formulaciones, extractos, concentrados,maquilas y materias primas a los fabricantesmexicanos. Este canal reúne aproximada-mente a 70 empresas en el país. Cámara Na-cional de la Industria de Perfumería, Cosméti-ca y Artículos de tocador e higiene (Canipec)es el gremio más representativo.

• Canal profesional: atiende a los negociospymes del sector, como peluquerías, spas,tiendas de belleza, y es el más sensible a lascampañas de fidelización y mercadeo porparte de los productores. El número de esta-blecimientos en el país es superior a 22 mil,según información del Instituto Nacional deEstadística y Geografía (Inegi).

•Canal tradicional:se encuentran principal-mente las cadenas de autoservicio (tiendas deconveniencia, supermercados e hipermerca-dos), farmacias, tiendas especializadas. Estecanal reúne aproximadamente a 70 super-mercados, grandes superficies y tiendas de-partamentales que tienen presencia en lasprincipales ciudades del país. El gremio quelas reúne es la Asociación Nacional de Tiendasde Autoservicio y Departamentales (Antad).

•Canal de venta directa:es el de mayor cre-cimiento en los últimos años. Existen aproxi-madamente 70 empresas de venta directa en

el país y totalizan más de un millón de asocia-das en México.

Oportunidad: Dotación hotelera

Te n d e n c i a

El éxito de la campaña “Vive México” en 2010logró dinamizar el turismo doméstico e inter-nacional hacia México. Este país implementacada año diversas estrategias para mantener-se como el principal receptor de turistas enAmérica Latina. Se detectan tres sectores im-portantes: hoteles de lujo, bajo precio y nego-cios.


Existen dos canales de distribución, que son laventa directa al hotel, en la que pueden co-mercializarse bienes más duraderos y aque-llos que hacen parte de la infraestructura físicadel hotel, o también están los consolidadores,que actúan como proveedores de varios bie-nes o servicios para los hoteles de una cadena,están en capacidad de importar directamentey representan algunas marcas exclusivas enM é x i co.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: JeanswearEl consumidor busca diseños creativos, varie-dad de colores, combinación de telas y estam-pados con materiales diversos. En la mayoríade las posibilidades de hacer grandes nego-cios existe una fuerte demanda de prendascon diseños exclusivos para la marca del clien-te y desarrollo frecuente de colecciones.

En diseño hay una notable influencia de ten-dencias americanas y europeas por la presen-cia de marcas como Hugo Boss, Calvin Klein,Náutica y Tommy. Los grandes importadoresse anticipan entre seis y ocho meses a la vali-dación de muestras, selección de prendas ydesarrollos de su portafolio. Por otro lado, seha identificado una alta demanda de produc-

tos de precio económico que se venden porcatálogo. Los compradores buscan recibir lamercancía a tiempo y tener un buen servicioposventa. Finalmente, el exportador que quie-re proveer a las grandes superficies debe tenerbuenos precios que se trasladen al consumi-dor final y una estructura de producción conpromedio de 100.000 unidades mes.

Oportunidad: Ropa interior y deco nt ro lLa demanda se orienta a prendas exclusivas paramarcas propias del cliente y desarrollo de pro-puestas con alto contenido de diseño, colores yaccesorios. La oferta de la industria de ropa interiory decontrol enMéxico seconcentra enproductosbásicos, lo cual abre la posibilidad de competir conun producto diferenciado. La decisión de comprase basa en el diseño y la apariencia de la prenda,mientras que el precio y el confort pasan a un se-gundo plano. Las ventas por catálogo a precioseconómicos tienen un gran potencial. Hoy en díalas empresasprefieren tenerrepresentantes loca-les para prestar mejor servicio posventa y cumpli-miento en los tiempos de entrega.

S E RV I C I OSOportunidad: Software y TICLa cantidad de empresas medianas y peque-ñas que hay en México, sumadas al deseo deactualizarse tecnológicamente para ser máseficiente y responder a las necesidades de susclientes, abre una buena oportunidad para es-te sector. Se buscan soluciones de softwareadaptadas a las nuevas regulaciones del siste-ma financiero mexicano para prevenir el lava-do de activos, ERP especializados en gestiónhospitalaria, ERP de bajo costo para pymes dediferentes industrias, programas de E-lear-ning institucional, desarrollos de software a lamedida, pruebas de software (testing), callcenter y BPO con base en las exenciones deIVA y retefuente para la exportación de estosservicios.

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•EcuadorOportunidades


Oportunidad: Preparacionesalimenticias diversas

Te n d e n c i a

El consumidor ecuatoriano cada vez demandamás productos procesados. El cliente busca ali-mentos de calidad y de fácil preparación. Las ca-denas de tiendas demandan marca propia paraposicionar sus marcas. Es importante mencio-nar que las muestras alimenticias procesadas nopueden ser enviadas directamente a la empresainteresada, ya que actualmente el Ministerio deSalud del Ecuador exige tener registro sanitario.Las empresas buscan que el tiempo mínimo deduración de un alimento procesado sea un año.Hay oportunidad en jugos por precios; sin em-bargo, en Colombia hay pocas empresas expor-tadoras (se debe validar la oferta).


Las empresas exportadoras los envían a Ecua-dor y allí los conductos de comercialización,como los supermercados, mayoristas y otrosdistribuidores, se encargan de que les lleguenal consumidor final.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Conductorese l é ct r i co s

Te n d e n c i a

El actual gobierno ecuatorianoha puesto muchoénfasis en el desarrollo de megaproyectos, en es-pecial lo que se refiere a proyectos de generacióneléctrica, ya que en Ecuador hay deficiencia ener-gética que ha provocado por varios años cortesde energía eléctrica e importación de la misma. Esasí como entre 2010 y 2011 se tiene previsto y/o es-tán en desarrollo, entre los principales, 6 proyec-tos hidroeléctricos, 5 proyectos termoeléctricos y1 de potencia fotovoltaica. Los proyectos en men-ción tienen, en total, un presupuesto calculado enalrededor de US$4.000 millones. También exis-ten proyectos de distribución de energía eléctrica.Como parte del desarrollo de todos estos proyec-tos se requiere de varios tipos de aparatos eléctri-cos, entre ellos conductores eléctricos.

Entre 2008 y 2009 se incrementaron enEcuador importaciones de transformadoreseléctricos, paneles y consolas de control deelectricidad. Según fuente DANE, Colombiaexportó a Ecuador en el año 2009 un total deUS$39 millones en aparatos eléctricos, US$5millones más de lo exportado en 2008, que re-presenta un incremento del 16%, en un año enque las exportaciones totales de Colombia ha-cia Ecuador bajaron en un 16%.

Enlo quese refiereespecíficamente aconduc-tores eléctricos, las exportaciones de Colombiahacia Ecuador en ese producto tienen un incre-mento constante, pasando de US$10,1 millones en2009, a US$15,6 millones en 2010, y pasando deUS$7,9 millones entre enero y junio de 2010 aUS$12,2 millones en el mismo período de 2011, esdecir, con un incremento de 54% de 2010 a 2011.

Son muy pocas las empresas fabricantes deproductos eléctricos en Ecuador, tal vez no másde diez. Esto obliga a que la mayor parte de la ne-

cesidad de aparatos eléctricos sea importada.Las importaciones ecuatorianas de todo el sub-sector Aparatos Eléctricos es de alrededor deUS$400 millones al año. Según fuente BancoCentral del Ecuador, en el año 2009 Ecuador im-portó, de este tipo de productos, un total deUS$392 millones desde el mundo, de los cualescasi US$46 millones se importaron desde Co-lombia, convirtiéndolo en el tercer país provee-dor. El principal proveedor para Ecuador, en estesubsector, es Estados Unidos, desde donde seimportaron US$130 millones en el año 2009, yChina en segundo lugar, con US$62 millones.


Los exportadores envían el producto a los desa-rrolladores de proyectos de generación eléctri-ca, a los mayoristas de aparatos electrónicos y alas cadenas de ferreterías. Aquellos almacenesque venden grandes cantidades de instrumen-tos primero pasan el producto por unos distri-buidores que serán quienes los vendan a las fe-rreterías y constructoras privadas.

Oportunidad: Capilares ymaquillaje

Te n d e n c i a

Si bien el mercado ecuatoriano está bastante co-pado en cuanto a marcas de cosméticos y pro-ductos capilares, las exportaciones de Colombiahacia Ecuador en este tipode rubros son signifi-cativas. En todo 2009 las exportaciones dechampús desde Colombia hacia Ecuador baja-ron por efecto de las salvaguardias que Ecuadorimpuso a estos productos, pero de 2009 a 2011hay una tendencia clara de incremento. De 2009a 2010 hay un incremento de 21% en las exporta-ciones colombianas de productos de aseo y cos-méticos hacia Ecuador, pasando de US$97 mi-llones en 2009 a US$117,7 millones en 2010. Deenero a junio de 2011, frente al mismo período de2010, hay también un incremento, en este casode 27%, pasando de US$53,2 millones de enero ajunio de 2010 a US$67,4 millones en el mismo pe-

ríodo de 2011.Durante el tiempo de salvaguardia, algunas

marcas internacionales de champús y cosméti-cos empezaron a ser maquiladas en Ecuador,pero luego de levantarse las salvaguardias, va-rias volvieron a producción internacional, puesen varios casos la producción en Ecuador resul-taba más costosa que la importación.

Al igual que la tendencia mundial, el cuidadopersonalen Ecuadorva tomandomás espacioyen consecuencia la tendencia es a tener mayoroferta de productos capilares y cosméticos ensupermercados y farmacias, en su mayoría im-tail, de mejor calidad y presentación. Por lo tan-to, las marcas de capilares y cosméticos de Co-lombia tienen aún una oportunidad de venta enEcuador. En el mercado profesional también senota un repunte de consumo en marcas impor-tadas.Si bienEcuadordebe ir hacia la tendenciamundial del cuidado masculino, actualmente lamujer sigue siendo la decisora de compra en lamayoría de ocasiones (80% - 90%).


Los exportadores envían a Ecuador y allí los con-ductos de comercialización, como las cadenasde almacenes, importadores mayoristas y em-presas de venta por catálogo, se encargan de queles llegue a las peluquerías y al consumidor final.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: Calzado infantildeportivo y casual

Te n d e n c i a

El calzado infantil deportivo y casual es muyapetecido en el mercado ecuatoriano, pues seproduce en cantidades mínimas. Los productosimportadossonmuy valoradosporsuvariedad,calidad y valor agregado.

Ecuador importa calzado infantil todo el año.Sin embargo, sus consumos se incrementan enépocas escolares que dan inicio en el mes deseptiembre en la Sierra y en enero en la Costa.

El ecuatoriano prefiere el calzado colom-biano y peruano, de marcas reconocidas co-mo es el caso de Bubble Gummers.

A pesar del apoyo del gobierno ecuatoriano ala industria, ésta no ha reaccionado del todo, hayfalta de capacitación, mano de obra, inversión yapoyo económico, por lo que la producción localse ha incrementado menos de lo esperado. Hoyen día no existen salvaguardias a las importacio-nes de calzado, por ello este producto puede in-gresar de Colombia con certificado de origen y sinel pago de arancel (por concepto de ComunidadAndina), compitiendo con terceros países quepagan US$6 por par de calzado y 10% de arancel.

Se puede apreciar la presencia de productoasiático en el mercado ecuatoriano. Sin embargo,éste no compite con el colombiano en calidad y el

consumidor está muy consciente del tema, porello busca mucho el que viene de Colombia.

Canal de Distribución

Almacenes de Cadena: Tienen cobertura na-cional (Megamaxi, De Prati, Etafashion, Mi Co-misariato, Super Éxito, Casa Tosi, Marathon)de diferentes estratos, cadenas que comprancalzado de marcas nacionales, colombianas,peruanas, brasileñas y asiáticas.

Importador mayoristasy distribuidoresa ni-vel nacional: canal muy utilizado, donde el im-portador comercializa a nivel nacional, margi-nando un promedio del 10% apropiadamente.

Boutiqueros: locales de venta directa queimportan para sus propios punto de venta.

Ventas por catálogo: canal nuevo en la par-te de calzado, de gran número de vendedoras.Ventas altas.

Oportunidad: Calzado parah o m b re

Te n d e n c i a

La producción local de calzado de todo tipo secentra en productos y diseños básicos: sandaliasycalzado cerradocasual (parahombre ymujer)y mujer básico, en colores tradicionales como elnegro y café. En menor medida, calzado esco-l a r.


Los canales de distribución son importadoresmayoristas, representantes o distribuidorescon casi 75%, seguidos de las ventas a travésde grandes superficies, que son cadenas de al-macenes por departamentos y locales bouti-que. También están las ventas por catálogodesde hace dos años, que van tomando fuer-za, aunque sigue siendo pequeño.

S E RV I C I OSOportunidad: Servicios de salud

Te n d e n c i a

Colombia ofrece calidad certificada en losprincipales procedimientos / servicios: Mal-formaciones congénitas, oncología, cardiolo-gía y neurocirugía.

Actualmente el Ministerio de Salud, a través deldepartamento de Red de Protección Social, cu-bre la totalidad del tratamiento a pacientes de al-to riesgo, que no pueden ser atendidos en hospi-tales públicos y privados del Ecuador. En este añose han atendido más de 40 pacientes y se esperacerrar el presente año con unos 75 pacientes entotal. Se considera que este convenio es unapuerta de oportunidades de negocios para lasclínicas colombianas, ya que al mostrar los logroscon el estado ecuatoriano, se convierte en unacarta de presentación para lograr convenios in-ternacionales con clínicas privadas del Ecuador.


La empresa colombiana desarrolla producto yse concreta mediante acuerdos realizados con laentidad de gobierno (Ministerio de Salud - Redde Protección Solidaria). Además, desarrollaproducto y a través de un bróker comercial ge-nera oportunidades de negocio con el pacientefinal y convenios entre clínicas privadas.

Oportunidad: Editorial y artesgráficas

Te n d e n c i a

En Ecuador existen aproximadamente 30 im-portadores de libros, que cubren el 80% del ca-nal de comercialización de libros en el mercado,de los cuales 85% lo hacen desde Colombia, Ar-gentina,Españay México.Colombiatieneopor-tunidades en libros, textos escolares y universi-tarios por calidad, costos de flete, idioma y dis-ponibilidad. Varias empresas colombianas co-mienzan a colocar infraestructuras propias decomercialización con el fin de optimizar costos.


Para el sector editorial, en Ecuador existe unsolo grupo de tiendas que importa y comer-cializa directamente los libros.


PIB per cápita (US$)Población 2011





Co l o m b i aB ra s i l

M é x i co


8.65014,4 millones

0, 6 %1

18,10 billones19,60 billones1 .824.535. 234814.548.142 ,5

6.423 millones31 ,5%1 6 ,1 %13, 3%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec pobla-cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importacionestotales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.govThe Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Im-portaciones de Colombia hacia países): DANE, cálcu-los Proexport (importaciones América Latina y elCaribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es-timadas para julio de 2010. 2 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa decambio: el dólar estadounidense es la moneda decurso legal. 4 Antillas Holandesas: la información seencuentra para años distintos. 5 PIB: la informaciónreportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la infor-mación no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita:La información reportada corresponde al año 2004.8 Exportaciones/Importaciones totales país: la infor-mación reportada corresponde al año 2006. 9 Im -portaciones América Latina y el Caribe: la informa-ción reportada corresponde al año 2008.

10

10

•Triángulo norte (Honduras, El Salvador, Guatemala)

PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALEl Salvador

PIB 2010PIB 2011






M é x i coEc u a d o r

Ve n ez u e l a


6 . 69 0,0 06, 200, 5 %

1 National currency per4,60 billones8,20 billones

99.532 . 2815 .73 3 . 6 69

1.490 millones5 0, 5 %

1 7,1 %8,9%


Oportunidad: galletas y snacks

Te n d e n c i a

Las galletas y snacks para segmento alto sevenden en empaques de polipropileno de co-lores llamativos y que contienen paquetes in-

dividuales; mientras que las dirigidas a un seg-mento de la población con ingresos económi-cos bajos se ofrecen en empaques plásticostransparentes, con 10 o 12 galletas o snacks porpaquete. Se ofrecen galletas dulces, saladas,con fibra, light, con mermelada, rellenas, cu-biertas, etc. Las de mayor acogida son las dul-ces rellenas de vainilla, fresa, banano, limón,naranja y chocolate, ofrecidas en bolsas de 8,

10 ó 12 paquetes individuales de cuatro galle-tas cada uno. Los snacks van dirigidos en sumayoría al público infantil (en forma de anima-les, con letras y colores) y se presentan en em-paques plásticos o de polipropileno de dife-rentes tamaños (80 grs, 81 grs, 90 grs, 95 grs y98 grs). La mayoría de los snacks son hechoscon harina de maíz con queso en figuras de bo-litas y palitos; y otros son elaborados sólo con

harina de maíz con sabor a vainilla y fresa.


Los importadores son por lo general distribui-dores de productos de consumo masivo que seencargan de su comercialización. El segundonivel del canal de distribución son los super-mercados, quienes se encargan directamentede la publicidad y promoción del producto.

H o n d u ra sPIB 2010PIB 2011






M é x i coCo l o m b i aEc u a d o r


4. 200,008,2 millones


5,70 billones8,50 billones173. 326.03022 .523. 224

981,6 millones39, 8 %12 ,8%12 ,8%

G u ate m a l aPIB 2010PIB 2011






M é x i coCo l o m b i a

B ra s i l


5. 200,0013,8 billones

2 ,0%8,1 National currency per


287.952 .02450. 368. 366

2.691 millones57, 3%14 ,6%8 ,7 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Informaciónno se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades

31

31







B ra s i lVe n ez u e l a

M é x i co


3 . 8 2 0,0 01 . 202 ,00

1 ,5%49,9 (INR por USD)

225,65 billones-357,75 billones

364 .998.960644 .036.726

9.75 537, 6 %2 5 ,7 %12 ,7%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rg .Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades

tos e invierten en mejorar su apariencia física.En el mercado de equipos e insumos para estesector, los productos importados contabilizanel 90% del total del mercado y su valor se esti-ma en US$50 millones, creciendo un prome-dio anual del 25%. Los segmentos en dondeexiste mayor demanda de productos son sillaspara odontología, cementos para tratamien-tos orales y aparatos para radiación, los cualestotalizan el 33% del total de equipos e insumosde este sector.

Según un artículo publicado en ‘Modern Me-d i c a re ’en 2009, el mercado de implantes den-tales en India tendrá un crecimiento compues-to (CAGR) cercano al 46% entre 2008 y 2011,pasando de 55.100 unidades a 253.000 unida-des. Para 2017, la consultora IData Researchcalcula que el valor del mercado se aproxime alos US$ 400 millones y se consuman 400.000unidades anuales.

Los factores que jalonan la demanda son elenvejecimiento de la población, mayor capa-cidad económica para cubrir procedimientosque incluyen este tipo de implantes tanto detipo preventivo como cosmético, y la desregu-lación del sector salud en India, que ha permi-tido al sector privado invertir en clínicas paraatender no sólo a pacientes indios, sino tam-bién extranjeros que vienen al país a hacerseprocedimientos cosméticos gracias a los ba-jos costos comparados con países como Ja-pón y Australia.

Oportunidad: Carbónco q u i z a b l e

Te n d e n c i a

India importa carbón coquizable para suplir laproducción de acero (aspiran a fabricar 200millones de toneladas anuales de acero en2020), orientado a proveer las necesidades delos siguientes sectores: infraestructura, cons-trucción, bienes de consumo, envasado,transporte terrestre, industrias de ingeniería,generación de energía, petroquímica, fertili-zantes y la demanda de nuevos proyectos co-mo: aeropuertos y trenes de metro, que re-quieren una gran cantidad de acero inoxida-b l e.


En este espacio productivo el mercado paraColombia lo enmarcan dos grupos de empre-sas. Las grandes como Jindal Steel, TataGroup, Essar, Sail y Arcelor Mittal, y las media-

nas como Electrosteel, Concast y Eckhardtson las que requieren carbón coquizable parasu producción.

Oportunidad: Materiales deco n st r u cc i ó n

Te n d e n c i a

En cerámicas hay potencial en baldosines depared y de piso, cristalizado y de porcelana.También hay demanda de moldes para laconstrucción de vivienda de interés social, enbusca de optimizar tiempos y costos. En lospróximos años se desarrollarán diferentesproyectos de vivienda, hospitales, centros de-

portivos, centros comerciales, supermerca-dos y centros logísticos que requieren mate-riales de construcción de buena calidad y aprecios competitivos.


Para la venta en gran volumen, los fabricantespueden llegar por medio de show rooms aclientes directos institucionales como hoteles,cadenas de restaurantes y departamentos gu-bernamentales. En cuanto al mercado mino-rista, la idea es llegar a un distribuidor para ubi-car los productos en puntos de venta, ademásde buscar el grupo de los residentes de obra(arquitectos y diseñadores).

S E RV I C I OS

Oportunidad: Servicios enespañol de BPO

Te n d e n c i a

Las razones que ratifican esta tendencia son:el crecimiento de demanda de servicios IT delos principales bancos, empresas de seguros,telecomunicaciones y retail de multinaciona-les cuya facturación en América Latina va enconsiderable aumento, baja en el número decontratos de servicios en inglés por la crisiseconómica y aumento en competencia en ser-vicios en inglés a mercados angloparlantesdesde Filipinas. Lo que se puede detectar esque inicialmente buscan BPO que tenga acti-vidades de servicio al cliente, cobranzas yback office, 100% en español, y posteriormen-te potencial para servicios de mayor valoragregado y servicios bilingües.

11

11Oportunidades

M A N U FAC T U RASOportunidad: Materiales deco n st r u cc i ó n

Te n d e n c i a

Este sector ha ido creciendo en el mercado, asícomo la demanda de productos que ofrecenvariedad, calidad y precios cómodos. Se bus-can productos dirigidos al sector de construc-ción, tales como grifería, cerámica y acaba-dos, y accesorios en general. Productos de fe-rretería, como las herramientas e insumos (ca-lentadores) que se utilizan en las construccio-nes y en cualquier hogar.


El productor nacional o internacional distribu-ye los productos con importadores y distribui-dores que llegan al consumidor final. Los már-genes de intermediación que se manejan osci-lan entre 25% y 30% para los mayoristas, y 30%ó 40% para los minoristas.

Oportunidad: Envases yempaques

Te n d e n c i a

Este sector ha tomado fuerza en cajas plega-dizas, tapas, contenedores, dirigida principal-mente al sector de alimentos y farmacéutico.La diversidad que se ofrecen en los diseños,formas, tamaños y colores permite que estagama de productos tenga un alto potencial. Seha contado con demanda del doy-pack, em-paque que permite un manejo cómodo delp ro d u cto.



PRENDAS DE VESTIROportunidad: Trajes de baño

Te n d e n c i a

El consumidor se da cuenta de la calidad de losproductos textiles terminados de Colombia. Elconsumidor que se encuentra en un estrato altoprefiere calidad sin importar el precio y buscaartículos de marca y diseño variado. Los estra-tos más bajos se inclinan hacia productos sinmarca que sean de precio más accesible.

La demanda del producto en el caso de lostrajes de baño es fuerte entre los meses demarzo a mayo y diciembre. Incluso, en feriadosdurante el año en los que se tiene un fin de se-mana amplio se buscan estas prendas por losviajes constantes a las playas, muy común enestos mercados.

El mercado femenino es más amplio y buscasiempre diseños de moda en colores atracti-vos y de buen precio, siendo estos elementosmás importantes que el material de fabrica-ción.


El canal de distribución dentro de este sector sepuede dividir en:

Canal directo: el productor nacional puedevender al minorista (Wal-mart), quien puedeobtener un margen del 100%, y éste llega di-rectamente al consumidor final, o bien bouti-ques especializadas usualmente en centroscomerciales, obteniendo un margen mayor a30% de ganancia por la ausencia de interme-diarios.

Distribuidores: el productor nacional vendea los distribuidores, quienes a su vez lo comer-cializan a minoristas y a las empresas que ma-nejan ventas por catálogo llegando al consu-midor final. Los distribuidores obtienen un

margen del 30%, mientras que las empresasde ventas por catálogo pueden obtener unmargen del 50%.

Oportunidad: Jeans

Te n d e n c i a

En el caso de los jeans, el fenómeno de los “le -vanta cola” está tomando fuerza en el merca-do y la búsqueda de este producto va en au-mento. En Guatemala se buscan diseños con-vencionales, sin mucho adorno, y con un dise-ño sencillo. En El Salvador y Honduras se utili-zan adornos no muy llamativos, aún conser-vando un diseño discreto.




Distribuidores: el productor nacional vendea los distribuidores, quienes a su vez lo comer-cializan a minoristas y a las empresas que ma-nejan ventas por catálogo, llegando al consu-

midor final. Los distribuidores obtienen unmargen del 30%, mientras que las empresasde ventas por catálogo pueden obtener unmargen del 50%.

Oportunidad: Ropa de control

Te n d e n c i a

Se trata de un mercado relativamente nuevo yque en el pasado estaba ligado sólo a usosposquirúrgicos. Hoy los consumidores buscanfajas posoperatorias, correctoras de postura yprendas que les ayuden a realzar o mantenerla figura. Se observa igualmente aceptaciónhacia los productos “seamless “(sin costuras),que son más cómodos y menos notorios quelas fajas tradicionales.


Los productores nacionales y los extranjerosvenden a los distribuidores, quienes a su vezcomercializan a los minoristas y a las empre-sas que manejan ventas por catálogo. El canalde distribución también puede ser más corto,como por ejemplo el productor nacional pue-de vender al minorista (Wal-mart), que puedeobtener un margen de 100%, y éste llega direc-tamente al consumidor final. Dentro de los mi-noristas también se encuentran las cadenasde boutiques de ropa interior que llegan a losprincipales centros comerciales del país.

S E RV I C I OS

Oportunidad: Ingeniería yservicios de construcción

Te n d e n c i a

Existen planes gubernamentales que fomen-tan la inversión extranjera en proyectos de re-construcción y mejoramiento de infraestruc-tura. Sin embargo, no hay suficientes profesio-nales capacitados para desarrollar estos pro-yectos, razón por la cual se acude a consulto-res internacionales abriendo el espacio aalianzas con empresas de infraestructura.


Los proyectos de este tipo se dividen en dosgrandes grupos: proyectos de edificación uobras civiles. Los proyectos de edificación porlo general son de carácter privado y puedenser adjudicados directamente o a través deuna licitación pública. Los proyectos de obrasciviles (infraestructura) por lo general soncontratados por el Gobierno y se adjudican através de un proceso de licitación pública. Noexiste un canal de distribución como tal, sinembargo podría adicionalmente considerarseque en ambos casos (edificación u obras civi-les) se puede tener un socio local estratégicopara llevar a cabo el proyecto.

30

30

•India

los fabricantes de salsas pueden usar los mis-mos canales de distribución, llegando primeroa las cuatro ciudades principales para expan-dirse hasta los minoristas, ubicados en dife-rentes distritos. Tiendas de alimentos, dulce-rías, supermercados, estaciones de servicios yalmacenes pequeños son los principales es-pacios de venta al público.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Cosméticosn at u ra l e s

Te n d e n c i a

Tienen oportunidad de acceder al mercado in-dio, ya que el segmento más alto del estratosocial del país invierte en productos que le ge-neren un valor agregado genuino a la usuaria yeviten el uso de químicos. La clave para el in-greso está en la promoción que se requiere enalmacenes especializados, spa y tiendas pordepartamento, así como empaques de altacalidad que resalten el valor agregado delco n te n i d o.

Oportunidad: Piezas dentales

Te n d e n c i a

Al igual que los cosméticos, las personas queingresan a la clase media destinan menoresporcentajes del total de sus ingresos a alimen-

Oportunidades


Oportunidad: Ingredientes parapanadería

Te n d e n c i a

Masa para elaborar pan, rellenos para pastele-ría, cubiertas para repostería, etc. Estos pro-ductos son demandados por el canal institu-cional y de Hoteles, Restaurantes y Cafés (Ho-reca). La oportunidad está sustentada en elcreciente número de hoteles que las cadenasinternacionales y nacionales están constru-yendo en India, el creciente número de cafés yrestaurantes de comida internacional que díaa día abren operación en este país. El númerode distribuidores es limitado y los chefs y jefesde cocina demandan nuevos ingredientes conaltos niveles de calidad para satisfacer el pala-dar de sus clientes. El valor del mercado de pa-nadería en India es de US$700.000 millones yse abre una gran oportunidad para aquellasempresas que cuenten con ingredientes diri-gidos a panes saludables, como son los de gra-nos y altos en fibra.

Oportunidad: Alimentosfuncionales

Te n d e n c i a

Una tendencia a la cual hay que tener en cuen-ta son los alimentos funcionales. Productospara diabéticos (India tiene la tasa de diabéti-cos más alta del mundo); productos alimenti-cios para bebé que garanticen alto contenidoalimenticio e higiene; alimentos congeladoslistos para consumir.


Te n d e n c i a

Debido al alto precio del azúcar, se han imple-mentado estrategias para ofrecer confites“sugar free”, con efectos terapéuticos, empa-ques más atractivos y de mayor tamaño, con elfin de incrementar el consumo. El mercado deconfites en India ha cambiado a partir de lasestrategias focalizadas por edades, nuevosempaques y la promoción agresiva hacia elpúblico masivo. El crecimiento de la poblacióninfantil, más el aumento en los ingresos de unporcentaje importante de la población, garan-tizan las oportunidades.


Las exportaciones llegan principalmente a im-portadores en Delhi (norte), Mumbai (surocci-dente), Chennai (suroriente) y Kolkata (noro-riente), desde donde se distribuyen a diferen-tes distritos para llegar hasta los minoristas(tiendas de alimentos, 74%; dulcerías, 9%; su-permercados, 8%; estaciones de servicio, 2%;almacenes pequeños, 2%; otros, 5%). DesdeDelhi el importador regional distribuye a Gur-gaon, Noida, Lucknow y Chandigarth; en Mum-bai los productos se van a Pune, Ahmedabad,Indore, Nagpur y Goa; de Chennaisevana Hyde-rabad, Bangalore, Cochin, Mangalore y Coim-batore, y desde Kolkata, las mercancías lleganhasta Bhubaneswar, Patna, Guhawati y Ranchi.

Oportunidad: Salsas

Te n d e n c i a

Los consumidores locales son muy tradiciona-les en sus comidas. Sin embargo, hay mayorreceptividad hacia comidas internacionales(la china, la italiana y la japonesa son las másposicionadas). El chile como condimento estáen auge, mezclado con jengibre y otras hier-bas. La apertura de supermercados en variasregiones del país brinda una oportunidad paraproveedores de salsas al detal y la creación demarcas propias en estos establecimientos.


Al igual que en la oportunidad de ‘Co n f i te r í a ’,

12

12 Oportunidades

•Costa Rica y PanamáAG R O I N D U ST R I A

Oportunidad: verduras y frutasp ro ce s a d a s

Te n d e n c i a

Los consumidores en Panamá buscan produc-tos de marca, con buen posicionamiento y ca-lidad, que se adapten a sus gustos en cuanto altamaño de las porciones y la variedad. De Co-lombia, en primera medida, se demanda almi-dón de maíz, galletas (dulces, de soda o sala-das), barquillos, obleas, pregelatinizados (singluten) y hojuelas.


Muchos de los supermercados realizan sus im-portaciones y las tiendas de abarrotes se abas-tecen de las empresas importadoras y distri-buidoras mayoristas. Los distribuidores mayo-ristas tienen el mayor flujo de mercancías ex-tranjeras y cuentan con redes de comercializa-ción hacia minoristas. Este canal tiene en oca-siones grados de especialización, por lo que elexportador colombiano debe informarse sobrelos sectores que estos distribuidores atiendenpara adaptar su producto. Por su parte, los su-permercados de cadena mueven el mayor nú-mero de marcas y volúmenes de productos. Enmuchas ocasiones losprincipales supermerca-dos de cadena realizan las importaciones di-re ct a m e n te.

Oportunidad: Costa Rica:co nf i te r í a

Te n d e n c i a

El consumidor busca productos de alta cali-dad, empaque llamativo y con precios compe-titivos que se adapten a sus gustos en cuanto atamaño y sabor. Es un mercado con un grannúmero de comercializadores y distribuidoresmayoristas de confites. Existe un tipo de con-sumidor con mayor preferencia y tendenciahacia productos que cumplan dichos requisi-tos, aunque sean de mayor costo. Los produc-tos colombianos deben ser competitivos, encuanto al costo, con sus homólogos de marcast ra d i c i o n a l e s .


D i st r i b u i d o re s : el sistema de distribución paralas líneas de confitería consiste básicamenteen que la empresa exportadora contacta a undistribuidor o productor nacional que quieracomercializar sus líneas como complementode la propia. Existen dos tipos de distribuidor:•El que tiene capacidad de almacenamiento ysistema de transporte propio para llegar a lasgrandes cadenas de supermercados y al co-mercio en general, no sólo en el Valle Central.• El pequeño, que sólo cuenta con la capaci-dad de distribuir inmediatamente la mercan-cía en el momento que le llega. Puede tener

sólo un camión distribuidor, pero aun así es unmodelo ideal para fabricantes pequeños.También vende a los supermercados y minisú-p e r.Cadenas de supermercados: un aspecto a re-saltar en este canal es que existen en Costa Ri-ca supermercados de dueños locales, gruposfamiliares con muchísimos años en el sector,que han desarrollado todo un concepto delealtad y que luchan con las cadenas interna-cionales por aumentar el volumen de susclientes, con relativo éxito. Estos supermerca-dos son más susceptibles de colocar en susgóndolas productos de confitería diferentes alas marcas mundiales tradicionales, pues elloles permite alguna diferenciación.

M A N U FAC T U RAS

Oportunidad: Costa Rica:dotación hotelera ei n st i t u c i o n a l

Te n d e n c i a

En comparación con el primer trimestre de2010, se presenta un crecimiento sostenido enla industria hotelera costarricense, con un cre-cimiento del 7,8% en las visitas de turistas. Ac-tualmente, Costa Rica cuenta con 2.461 hote-les, lo que supone 43.362 habitaciones, que ensu mayoría están concentrados en la costa Pa-cífica, en la región norte de Guanacaste y en elValle Central. Según información pública, para

los próximos dos años se proyectan inversio-nes en hoteles nuevos y remodelaciones poraproximadamente US$250 millones.

La industria hotelera en Costa Rica tiende ala diversificación de mercados, manteniendosu fortaleza en el ecoturismo y el turismo desalud. En adelante, los esfuerzos se concentra-rán en segmentos turísticos orientados a laatención de congresos y ferias. Hay interés enmuebles y carpintería arquitectónica, alfom-bras, textiles de lujo, iluminación y productosde aseo con ingredientes naturales. La de-manda de estos productos está regida por ca-lidad, precio y tiempos de entrega. En el mo-mento se está impulsando el uso de dotaciónhotelera que tenga certificados ambientales.


En Costa Rica, la tendencia de compra de artí-culos de dotación hotelera se enfoca en pro-veerse a través de distribuidores locales espe-cializados para atender la reposición periódi-ca de elementos. Hay tres canales con los quela oficina comercial está en contacto perma-n e n te :• Distribuidores especializados: volumen bajoy alta periodicidad.• Desarrolladores de proyectos hoteleros:compras asociadas a la dotación inicial delproyecto y que generalmente consultan el di-seño y estilo del operador que se contratará.•Operadores hoteleros: compra general antesde terminada la construcción del hotel. Difícilde penetrar, toda vez que las compras se ha-cen a través de la casa matriz de cada opera-d o r.

Oportunidad: Costa Rica:materiales de construcción paraproyectos hoteleros y deoficinas

Te n d e n c i a

Varios indicativos conducen a concluir que elsector de la construcción en Costa Rica tiendea recuperarse de la crisis. El número de pro-yectos en construcción en la GAM (Gran ÁreaMetropolitana) asciende a 130 mil metros cua-drados, un aumento del 145% con respecto alperiodo enero-julio de 2010.

El buen desempeño del sector de serviciosen el país (centros de llamadas, negocios ysoftware) demanda la construcción de edifi-cios para oficinas. Estos proyectos se desarro-llan en su mayoría en las áreas de San José, He-redia, Alajuela y Cartago.

Las grandes cadenas hoteleras anuncian in-versiones para ampliar y renovar sus instala-ciones. La tendencia es de nuevos hoteles cu-yo nicho principal son los mercados empresa-rios. Necesidad de acabados para instalacio-nes cómodas y modernas, pero sin lujos extre-mos.


• Distribuidores: ventas al por mayor a cons-tructoras y promotoras, dependiendo de lasnecesidades específicas.• Importadores para distribución mayorista:venden a puntos de venta directa de materia-les en todo el país, así como a las constructo-ras, promotores, diseñadores y arquitectospara suplir las demandas de proyectos deconstrucción específicos.• Comercializadores: almacenes con ‘s h owro o m ’, importadores directores pero que tam-bién compran en el mercado local.• Constructoras: empresas constructoras degrandes proyectos y con trayectoria en el mer-cado, que buscan producto extranjero parasus desarrollos. Sus principales proveedoresson Centroamérica, Estados Unidos y Asia.

Oportunidad: Panamá:co nf i te r í a

Te n d e n c i a

El confite más consumido en Panamá es el ar-tesanal y carece de buena presentación, nichoque representa una oportunidad para Colom-

PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIAL

Costa RicaPIB 2010PIB 2011

PIB por cápita (US$)Po b l a c i ó n 1






B ra s i l


11 .090,004,70 billones



464 .120.09649.061 .884

2.106 millones42 ,5%2 3 ,7 %14 ,0%

Pa n a m áPIB 2010PIB 2011


Crecimiento Poblacional (%)1





B ra s i l


1 3 .0 0 0,0 03,5 millones

1 ,4%1 National currency

11,33 billones16,7 billones936. 345.462172 .969.400

5 0, 5 %39, 5 %21 ,0%18,4%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport(importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.org.Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra paraaños distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corre s p o n d eal año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

29

29

PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALChina

PIB 2010PIB 2011







B ra s i l


47. 870313,2 millones

1%1

1288,7 billones1934,6 billones16.917.946. 2999.982 .748. 273

6, 2%10%7, 5 %

de los mercados asiáticosempresarios en más y nuevos mercadosi n t e r n a c i o n a l e s.

El trabajo en equipo permitirá, en ma-teria de promoción de exportaciones,participar conjuntamente en ferias inter-nacionales, elaboración de planes de ex-portación sectorial, realizar campañas defortalecimiento en imagen país, activa-ción de líderes de opinión y clientes, desa-rrollar misiones comerciales, proyectossectoriales, macrorruedas y estudios dem e rc a d o.

En turismo se podrá trabajar en la ela-boración de estudios de mercado, identi-ficación de mayoristas y participaciónconjunta en ferias del sector. Y en inver-sión, estudios de mercado, identificación

de tendencias de inversión y contactoscon los principales inversionistas.

Más oportunidades

En cuanto a las oportunidades de nego-cios para los exportadores colombianos,Proexport ya tiene identificadas necesi-dades en China y Japón, mientras que enCorea y Singapur, gracias a la recientepresencia de la entidad, comenzó la laborde exploración para detectar los nichosde mercado que pueden conquistar lose m p re s a r i o s.

En el caso coreano, un primer análisisseñala que productos orgánicos como ca-fé y flores tendrían oportunidad, así comoprendas de vestir como vestidos de banco,

ropa interior y especializada para posto-peratorios. La enseñanza de español enese país tendría también un potencial in-t e re s a n t e.

En Japón, por ejemplo, hay oportuni-dades para el camarón gracias a la fuertetendencia de sus habitantes al consumode productos de mar y a que su produc-ción local no suple la demanda. Tambiénhay opciones para la pitahaya, el cacao, lasflores (en especial hortensias y calas).

En China se ha detectado una granoportunidad en la confitería. Los consu-midores de ese país prefieren los saboresde frutas, leche y en menor medida cho-c o l a t e.

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasade cambio, exportaciones/importaciones totales país): CIAFactbook 2009 en: www.cia.gov The Economist IntelligenceUnit (Exportaciones/Imortaciones de Colombia hacia países):DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y elCaribe): Trade Map en: www.trademap.org.Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadaspara julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y elCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos.5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB percápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones totales país: la información re-portada corresponde al año 2006. 9 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: la información reportada corresponde alaño 2008.

tos estándares de calidad a los consumidores,siendo indispensable materias primas de lamás alta calidad para la producción de pro-ductos. Dadas las propiedades del cacao na-cional, las coberturas de chocolate son unagran oportunidad en este mercado, siendo in-dispensables los altos niveles de calidad yajustes del producto a los gustos de consumi-dor japonés.


El producto es comercializado por importa-dores mayoristas, quienes se encargan de dis-tribuir el producto a las cadenas de panaderíaso restaurantes.

Oportunidad. Japón: flores(hortensias y calas)

Te n d e n c i a

Recientemente la demanda en la variedad decolores de hortensias y calas ha venido incre-mentando en el mercado japonés. Esto se havenido presentando especialmente en el casode las hortensias, las cuales actualmentecuentan con gran variedad en el mercado, ta-les como color vino, café y colores de otoñoque están tomando popularidad entre los di-señadores de arreglos florales. Estos coloresespeciales son normalmente más costososque los tradicionales (azul, verde y rosado),estos últimos tienen mayor complejidad en sumercadeo debido a la competencia. En cuantoal tamaño, para el caso de las hortensias, tie-nen gran preferencia las grandes, en especialpara el uso en hoteles y en fiestas. Para el casode las calas, en el mercado no se encuentratanta variedad de colores como sucede con lash o r te n s i a s .


Los canales de distribución de las hortensias ycalas son iguales a los de flores frescas en el

mercado japonés, son comercializadas porimportadores mayoristas y posteriormente esvendida en las subastas donde participan dis-tribuidores, floristerías y floristas registrados.

Oportunidad. China: confitería

Te n d e n c i a

El mercado de confitería en China es bastantecompetitivo. El consumo anual per cápita dedulces en China es de 0,8 kg, representando ungran potencial de crecimiento en compara-ción de otros países del mundo. El mercadoactual está distribuido de la siguiente manera:dulces de leche 24%, dulces duros 22%, dulcesblandos 10,5%, dulces funcionales 35% (ej.mentas, dulces para alivio de dolor de gargan-ta, etc.) y chicles 20%. Por tradición, las perso-nas optan por contraer matrimonio durantelas festividades como Año Nuevo, Día del Tra-bajo y Día Nacional. En estas ceremonias esmuy usual que se regalen gran cantidad dedulces y a su vez se consuman todo tipo deconfites. Los aspectos que tienen en cuentalos consumidores a la hora de elegir productoson sabor, precio, marca, empaque, calidad yfecha de elaboración. En resumen, dulces conbuen sabor, precios razonables, de marcas co-nocidas y empaques creativos son los másacogidos. En cuanto a empaques, es impor-tante tener grandes presentaciones y de rega-lo, con diseños, formas variadas y estilos deacuerdo con el canal de distribución.


Los canales de distribución de dulces y confi-tería no están únicamente en supermercados,también se encuentran en tiendas pequeñasubicadas en zonas residenciales y cerca de loscolegios. Las oportunidades de café especial ypollo deben quedar en China, es decir, eliminala palabra Corea, así como en polipropileno.

Oportunidades

13

13Oportunidades

bia. Los empaques novedosos y figuras de có-mics son un gran atractivo a la hora de com-prar. Los adultos consumen cada vez más pro-ductos ‘l i g ht ’, ‘fat free’ y, en general, más salu-dables. Como resultado de esta tendencia, elcrecimiento del sector de las golosinas ha sidoimpulsado por el lanzamiento de nuevos pro-ductos con sabores innovadores y sin azúcar.


Muchos de los supermercados realizan sus im-portaciones y las tiendas de abarrotes seabastecen de las empresas importadoras ydistribuidoras mayoristas.• Distribuidores mayoristas: el mayor flujo demercancías extranjeras se realiza a través deestos distribuidores, que cuentan con redesde comercialización hacia minoristas. Este ca-nal tiene en ocasiones grados de especializa-ción, por lo que el exportador colombiano de-be informarse sobre los sectores que estosdistribuidores atienden para adaptar su pro-ducto al consumidor final.• Supermercados de cadena: a través de estecanal se mueve el mayor número de marcas yvolúmenes de productos. En muchas ocasio-nes, los principales supermercados de cadenarealizan directamente las importaciones.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: Costa Rica: ropai nte r i o r

Te n d e n c i a

En cuanto a moda, los costarricenses son con-servadores. No obstante, se observa una ma-yor aceptación hacia prendas un poco másarriesgadas, aunque los colores claros y oscu-ros siguen siendo los preferidos. Hay muy po-cas empresas que producen a nivel local yaquellas que lo hacen están enfocadas al seg-mento bajo. Siendo un mercado maduro, laoferta colombiana ha logrado un excelenteposicionamiento, donde la sensibilidad al pre-cio es menor y el mercado aprecia la calidadsobre el diseño.


Los principales canales son las tiendas por de-partamentos (a pesar de no ser importadoresdirectos), las ventas por catálogo (por la efec-tividad demostrada) y las franquicias, que per-miten mayor posicionamiento y visibilidad demarca, además de un mayor precio de venta.

Oportunidad: Costa Rica:joyería y bisutería

Te n d e n c i a

Los consumidores buscan que el producto ten-ga buena apariencia y diseños tradicionales.Son productos principalmente adquiridos pory para mujeres, por tanto se deben observaratentamente los gustos de cada rango deedad. Los collares se prefieren de longitud me-dia. Para el sector juvenil, los diseños puedenser más llamativos, con figuras, al igual que pa-ra el sector infantil. En cuanto a los colores, va-rían de acuerdo con el diseño presentado. Mu-chos se venden por catálogo, para dar comoregalo a otra persona, por tanto deben ofrecer-se en juegos (collar + aretes, básicamente) quepuedan satisfacer el gusto de las amas de casa,quienes son las mayores compradoras poten-ciales en este mercado. El precio es importanteante la competencia china.


• Venta por catálogo: tiene bastante acogidaen el mercado y se encuentra orientada al seg-mento medio y medio bajo. Por lo general, ca-da empresa distribuidora define su estrategiay decide si tiene una línea básica y otra pré-mium.• Tiendas por departamento: en Costa Ricapredominan las islas de joyería dentro de estetipo de tiendas.

S E RV I C I OSOportunidad: Costa Rica:ingeniería y construcción,infraestructura energética

Te n d e n c i a

Factores como el crecimiento de la población, eldesarrollo económico y la volatilidad en los pa-trones de consumo indican a los expertos que lademanda de energía en Costa Rica seguirá cre-ciendo en el futuro.

El Instituto Costarricense de Electricidad haanunciado un gasto de 82 millones de dólaresen lo que va de este año, cifra considerable-mente alta comparada con los 85 millones dedólares de todo el año 2010 en generación deenergía. Líderes de opinión han hecho sentirsu voz y motivan al sector a buscar mejoresmodelos de infraestructura energética.

Esta coyuntura da paso a la transferencia deconocimiento entre las empresas colombia-

nas del sector de infraestructura e ingenieríaespecializadas en modelos energéticos y enmanejo de redes de transmisión. Se debe con-siderar la importancia de las prácticas amiga-bles con el medio ambiente en el país.

Instituciones influyentes en el desarrolloe n e rg é t i co:• El Ministerio de Ambiente, Energía y Teleco-municaciones.• Instituto Costarricense de Electricidad, ICE,generador de la energía del país.•Autoridad Reguladora de los Servicios Públi-cos, Aresep.• Constructoras, como actores con los cualesse pueden realizar alianzas estratégicas paratransferencia de conocimiento o asociacionespara la ejecución de diferentes proyectos.

Oportunidad: Costa Rica:instrumentos y aparatos

Te n d e n c i a

La demanda actual de energía en Costa Rica ron-da los 200 MW. Con una capacidad instalada cer-cana a los 2.000 MW, el Instituto Costarricense deElectricidad(ICE)administrael 80%delacapaci-dad instalada para generación eléctrica, mientrasque los generadores privados proveen un 15% ylas empresas distribuidoras un 5%. El ICE tienecontroldel 100%detransmisióneléctrica ydistri-buye energía, junto con la CompañíaNacional deFuerza y Luz, al 80% de los usuarios de todo elpaís. El 20% restante es atendido por cooperati-

vas y municipalidades.De acuerdo a la exposición de motivos de la

Ley General de Electricidad, que se encuentraen trámite en el Congreso costarricense, unatasa media de crecimiento en la demanda porenergía del 5,4% anual implicaría la instalaciónen un período no mayor a 12 años de una capa-cidad que corresponde al doble de lo ya insta-lado en los últimos 50 años. Si este ritmo decrecimiento se mantiene, y para garantizardisponibilidad y confiabilidad, se requeriráadicionar al sistema aproximadamente 2.400MW antes de 2021, lo que implica una inversiónpromedio anual en generación de U$583 mi-llones, U$134 millones en transmisión, U$51millones en distribución y U$1 millón en alum-brado público.

La demanda por los instrumentos y apara-tos que soporten estas inversiones está regidapor procesos licitatorios para los negocios ad-ministrados por el ICE y hay un espacio de ven-ta directa a distribuidores especializados queatienden usuarios finales en distribución y ge-neración privada. Hay oportunidades identifi-cadas en transformadores, elementos de me-dición, cables y luminarias. Se está presentan-do una creciente demanda por instrumentos yaparatos para proyectos inmobiliarios.


La mejor forma de entrar a mercados como elcostarricense es establecer alianzas con dis-tribuidores de instrumentos y aparatos loca-les, para lograr la participación en licitacionespúblicas y en concursos privados. Se puede in-tentar la presentación de una oferta exporta-dora a proyectos de construcción específicos,cuyo volumen de compras justifique la opera-ción comercial.

Oportunidad: Panamá: softwarede outsourcing parainstituciones bancarias y deturismo, entre otros

Te n d e n c i a

La Cámara Panameña de las Tecnologías de la In-formación, en un proyecto para el 2018, buscaconsolidar a Panamá como líder en la región en elsector de las tecnologías de la información y lascomunicaciones. Esto ha despertado el interés delas empresas desarrolladoras locales en produc-tos elaborados en el extranjero, creando así com-plementariedad. Dependiendo del cliente, sebuscan soluciones para bancos, hoteles, puntosde venta, inventarios, entre otros.


El canal más adecuado es el de los distribuido-res de software, empresas locales que buscanproductos con diferentes aplicaciones, desa-rrollados por compañías en el exterior, paradistribuir en Panamá. También hay desarrolla-dores de software y, por último, usuarios fina-les, que le permiten al cliente requerir diferen-tes productos como soluciones para bancos,hoteles, puntos de venta, inventarios, entreo t ro s .

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28

•Japón y China

Oportunidades

PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALJapón

PIB 2010PIB 2011


Crecimiento poblacional (%) 2011Tasa de cambio




B ra s i lChile

M é x i co


34 .560126,5 millones

-0, 20%76 , 9


511 .058.1671 .086.977.121

25.374 billones38,8%2 9, 8 %1 3 ,7 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasade cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIAFactbook 2009 en: www.cia.gov The Economist IntelligenceUnit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia paí-ses): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Lati-na y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadaspara julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y elCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos.5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB percápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones totales país: la información re-portada corresponde al año 2006. 9 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: la información reportada corresponde alaño 2008.

Colombia, a la conquistaE l tamaño del mercado asiático, así

como las múltiples oportunida-des de negocios que ofrece, fue la

principal motivación para crear unaalianza entre economías complementa-rias como la chilena, la mexicana, la pe-ruana y la colombiana.

Así nació el proyecto de Alianza Pacífi-co, el cual implica un trabajo conjunto en-tre las entidades de promoción de cadapaís, Proexport Colombia, Prosperó, Pro-méxico y Prochile, con el objetivo de ex-plorar posibilidades de acuerdos que per-mitan encontrar sinergias, optimizar re-cursos, compartir información y poten-ciar las capacidades de cada país para en-trar con éxito en el continente.

La Alianza fue suscrita por los presi-dentes de los cuatro países en México endiciembre de 2011 durante el Primer Forode Negocios de la Alianza del Pacífico ypermitirá diseñar estrategias conjuntaspara llegar a nuevos mercados.

En 2011 se dieron los primeros pasos enpromoción conjunta. Proexport y Pro-chile comparten desde hace unos mesesuna oficina en Estambul (Turquía) y enAsia se avanza en el diseño de actividadesde promoción conjunta para 2012, parapromover las exportaciones, la inversióny el turismo.

Esta alianza es clave para el trabajo per-manente que realiza Proexport, en buscade oportunidades de negocios para los

A través de la AlianzaPacífico llegaremos a lospaíses asiáticosconjuntamente parapromover lasexportaciones, la inversiónextranjera y el turismo.


Oportunidad. Japón: camarón

Te n d e n c i a

En la cultura alimentaria de Japón existe unafuerte preferencia por los productos de mar,siendo tan alto el consumo que la producciónlocal no alcanza los niveles de la demanda. Eneste contexto el camarón es un producto congrandes oportunidades en este mercado. Elcamarón “Va n n a m e i ” ha venido aumentandosu participación en el mercado igualando a ladel “Black Tiger”. Este producto es consumidoen diferentes presentaciones, siendo requeri-dos diferentes tamaños y procesos (desvena-do, sin o con cabeza, templado) antes de la en-trega del producto.


El canal más grande son los importadores,quienes se encargan de distribuir el productoa grandes cadenas de tiendas y supermerca-dos, o distribuidores minoristas. Existen tam-bién distribuidores especializados en restau-rantes que generan importantes volúmenes.

Oportunidad. Japón: pitahaya

Te n d e n c i a

En el mercado de las frutas en Japón existengrandes espacios y oportunidades para frutastropicales “ex ó t i c a s ”y el consumidor está dis-puesto a pagar un precio alto por este tipo de

productos. En este escenario la pitahaya es unproducto único que todavía no es muy conoci-do por la sociedad japonesa y el cual tienegrandes oportunidades para aumentar suconsumo. Ésta se consume individualmente opuede formar parte de grandes arreglos fruta-les.

También las de gran tamaño (mayores a300 gramos) son utilizadas como regalos. Elmercado japonés valora en gran medida losatributos nutricionales de los productos, porlo cual la pitahaya tiene un gran elemento dife-renciador en el mercado. Es importante teneren cuenta que por las regulaciones fitosanita-rias de Japón el producto debe pasar por untratamiento a vapor antes de salir del país.


El producto es comercializado por importa-dores mayoristas, quienes se encargan de dis-tribuir el producto a grandes cadenas de tien-das y supermercados, o distribuidores mino-ristas. Algunos de estos supermercados en Ja-pón son especializados en frutas y existe unasegmentación de mercado de frutas de costoa l to.

Oportunidad. Japón: cacao(coberturas de chocolate)

Te n d e n c i a

El consumo de chocolate ha mostrado unatendencia ascendente en los últimos años enJapón. De la misma forma, cada vez existenmás panaderías que ofrecen productos con al-

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•CaribeOportunidades


Oportunidad: confitería

Te n d e n c i a

Los consumidores buscan marcas con están-dares estadounidenses en cuanto a calidad,producto, servicio y empaque. Hay espaciopara nuevos productos con estrategia de mar-ca. Hay que ofrecer un empaque llamativo quepueda competir con marcas más posiciona-das o de mayor tradición, además de informa-ción acorde a las condiciones del mercado(idioma, nutrition facts, etc.). En Puerto Rico yRepública Dominicana, para llegar a las gran-des superficies debe hacerse a través de mar-cas privadas. En República Dominicana haypotencial para dulces artesanales y confiteríablanda o dura, así como chocolate, y se debetrabajar en posicionamiento de marca. EnPuerto Rico el consumidor está enfocado mása productos reconocidos internacionalmente,como confitería dura, chicles, paletas de cara-melo y chocolates. El posicionamiento demarca debe hacerse con inversión en publici-dad y mercadeo del producto en punto deventa (canal retal). Hay presencia de empre-sas colombianas. En Trinidad y Tobago haygran potencial pues la producción local no su-ple toda la demanda. Existe alto interés porconfitería dura (caramelos, mentas), blanda,chocolates, mientras que los dulces artesana-les no tienen cabida. Es un mercado sofistica-do en cuanto a sus expectativas de empaqueen donde toda la información esté en inglés.Los datos del contenido nutricional son muyimportantes. El mercado más dinámico paralas exportaciones colombianas en los últimostres años en confitería es República Dominica-na, seguido por Puerto Rico y Jamaica.


El principal canal de distribución son los im-portadores/distribuidores que llegan tanto acanal retal como institucional. A) Colmados(pequeñas tiendas), surtidores (venta en lacalle), supermercados. B) Hoteles, restauran-tes, colegios, corporaciones.

M A N U FAC T U RASOportunidad: dotación hogar( a s e o)

Te n d e n c i a

En el mercado del Caribe se detectan dos ten-dencias. Para venta al detal el consumidor estáregido por la marca, es importante que la em-presa colombiana maneje una clara estrategiade posicionamiento con estándares estadouni-denses y europeos, en donde la diferencia lamarque no sólo el precio sino también la cali-dad y el empaque. Para el mercado institucio-nal, la estrategia debe estar más enfocada encalidad del producto y tiempos de despachooportunos, y con presentaciones que cumplanlas necesidades del mercado. El exportador de-be estar preparado con líneas complementa-rias de productos que faciliten la logística, yaque el caribeño tiende a requerir consolidaciónde productos. Los principales productos de-mandados son: papel toalla, papel higiénico,servilletas, desechables, bolsas (todo lo ante-rior bajo estándares estadounidenses de tama-ño del papel y calibraje de las bolsas). En gene-ral, éste no es un mercado regido por lo orgáni-co o natural; está más influenciado por lo atrac-tivo de los empaques y la calidad del producto.Aunque existe industria local de algunos pro-ductos, como manufacturas de plástico, en Re-pública Dominicana hay espacio para produc-tos extranjeros ya que son de consumo masivoy cuentan con un canal alterno bastante diná-mico: el turístico. En República Dominicana hay

alta demanda de productos de limpieza, comoescobas, traperos, baldes, esponjas, entreotros. En Puerto Rico hay alta potencialidad enartículos de aseo como escobas, traperos, bal-des, esponjas. En Trinidad y Tobago existe un al-to potencial en jabones y detergentes y artícu-los de aseo (escobas, traperos, esponjas, guan-tes). No hay producción local.


Tradicionalmente se llega a través de distribui-dores locales que llevan el producto colom-biano a supermercados, colmados, grandessuperficies, hoteles e instituciones. El éxitocon el distribuidor local es el apoyo de marke-ting en punto de venta, especialmente cuandose quiere diferenciar la marca.

Oportunidad: material POP

Te n d e n c i a

En el Caribe existe gran potencial para materialpromocional ya que no cuenta con una ofertalocal fuerte y, aunque hay provisión de otros paí-ses, los productos colombianos tienen acogidapor su excelente calidad e innovación. El merca-do caribeño es muy receptivo ante nuevas pro-puestas de material promocional, debido a quecuenta con varias multinacionales localizadasen las islas. Es un mercado sensibilizado al usode este tipo de productos. En República Domi-nicana hay espacio para aeroinflables.

M AT E R I A L E SCO N ST RU CC I Ó N

Oportunidad: piezas y partes demadera en Puerto Rico

Materiales de construcción

En este mercado existe una preferencia por laspuertasde exteriordemaderamaciza odema-dera completa como cedro, caoba o eucaliptoporque resisten a las polillas y el comején. Laspuertas de madera de pino no son consumidasprecisamente porque no se resisten a las plagas.Las puertas interiores, en cambio, con chapa de

madera o rellenas de madera mixta. Las puertasse importan sin barnizar (madera cruda) y elcomprador la pinta para satisfacer las necesida-des del cliente final en cuanto a color y tipo depintura. El factor precio es importante, aunquela calidad también desempeña un papel priori-tario, sobre todo en las puertas de interior. Losimportadores esperan que el exportador co-nozca sus instalaciones en Puerto Rico por lomenos una vez al año y viceversa. Es importanteque el proveedor contacte periódicamente asus compradores y visite el mercado. Esto con elfin de estar al día en las tendencias y se detectennuevas oportunidades. Por parte del exporta-dor se espera que éste entrene la fuerza de ven-ta y cuente con un relación cercana con la del

i m p o r t a d o r.Dimensiones: 24, 30 y 36 pulgadas de ancho y80, 84 y 96 pulgadas de largo.¿Qué se usa? En las puertas lisas con diseñosbásicos, los estilos y acabados se prefieren concuadros, rayas horizontales o verticales, prefe-riblemente con un estilo moderno, que tenganun diseño exclusivo.Se recomienda: no firmar un contrato de exclu-sividad porque es importante tener la flexibili-dad de poder venderles a futuro a otros impor-tadores. Aunque hay algunos distribuidoresque sólo compran si les otorgan la exclusivi-dadDato: al mes se están comprando de 5 a 6 con-tenedores de 40 pies.El plus para el importador: las páginas web,ojalá en inglés y en español que les den infor-mación adicional.¿Cuándo se incrementan las compras? La tem-porada de Navidad es una época muy dinámicaen la venta de puertas de madera, debido al au-mento en las remodelaciones. Sin embargo, esun producto que se vende durante todo el año.Lo más importante: el cumplimiento de loslead times. Cuando el importador pide una or-den su lead time entre que le fabriquen el pro-ducto y se lo despachen es de 30 a 45 días. Lapuntualidad en términos de entrega es primor-dial, se espera una notificación previa cuandose presenta un retraso en la fecha. Es importan-te que los exportadores colombianos verifi-quen la calidad de los productos despachados,hay que tener en cuenta las dimensiones acor-dadas, ya que el mercado puertorriqueño nousa el sistema métrico y le gusta que los expor-tadores colombianos le vendan más produc-tos de su portafolio de productos como mol-duras y marcos.Dato: el uso del correo electrónico es a diario yhabitual, el uso del teléfono ayuda afianzar lasrelaciones entre las partes. Es clave responderlos correos electrónicos enviados por el com-prador en un período no mayor a dos días.25-30% es el margen de ganancia del importa-dor/distribuidor de puertas de madera enPuerto Rico.

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27



Crecimiento poblacional (%) 20111




B ra s i lA rg e n t i n a

Ec u a d o r


1 6 .70 0,0 0141,5 millones

0,1 %30,2 National currency

400,10 millones248,70 millones

95.106. 265158.945. 355

7.756 millones52 ,6%11 ,8%11 ,6%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades

horeca (hoteles, restaurantes y cafetería) ydistribuidores. Éstos a su vez contactan a lastiendas de barrio, mercados tradicionales, ca-llejeros e hipermercados.

Oportunidad: sector acuícola

Te n d e n c i a

Tradicionalmente los rusos han consumidopescado y otros frutos de mar, pero reciente-mente se ha visto un incremento en el númerode restaurantes de comida japonesa y menúsasiáticos que ofrecen platos basados en di-chos productos, entre los que se incluyen cala-mares, camarones, pulpos, al igual que varie-dad de productos preparados y semiprepara-dos. Rusia es el principal importador de tru-chas a nivel mundial. En las grandes metrópo-lis rusas, el camarón forma parte de la canastafamiliar básica. Los anillos de calamar, cama-rones, variedades de pescado seco y salado,en presentaciones desde 25 hasta 100 gramos(tipo chips), son cada vez más populares paraacompañar las bebidas alcohólicas a manerade la tradicional ‘z a ku s ka ’ rusa. También crecela promoción para ofrecer filetes apanados derápida preparación.


La cadena acuícola tiene principalmente doslíneas de distribución: el comerciante interna-

cional y el ruso. El primero distribuye los pro-ductos a cadenas especializadas, industriatransformadora, restaurantes y distribuido-res. El segundo, también lleva los productos aldistribuidor, la industria transformadora, lasgrandes cadenas y los restaurantes que hacenllegar el producto ya terminado hasta el con-sumidor final.

M A N U FAC T U RASOportunidad: cosméticosn at u ra l e s

Te n d e n c i a

Se impone el uso de colores verdes en cajas yempaques para asociar el producto con lo na-tural. En maquillaje, el rojo y sus diferentes ga-mas predominan, así como los colores mate. Elproducto tiene acogida cuando es ofrecido enalmacenes dedicados a vender artículos decuidado personal. Particularmente puede serexplorado el potencial de productos prepara-dos con insumos innovadores, todos ellos co-mo resultado del trabajo investigativo de la re-gión amazónica.


El mercado de los cosméticos y el del cuidadopersonal están dominados por grandes multi-nacionales que producen gran parte de suoferta en Rusia e importan lo que les hace falta.Distribuyen a través de tiendas propias, cade-nas especializadas, hipermercados, merca-dos, droguerías, etc. Las cadenas especializa-das, además de comprar la producción localdisponible, importan un gran número de mar-cas (solicitando exclusividad en algunos ca-sos) y la distribuyen a lo largo de la FederaciónRusa. Las casas comerciales, no necesaria-mente especializadas en cosméticos, impor-tan para una posterior distribución en las re-giones.

Oportunidad: cuidado personal

Te n d e n c i a

Los rusos están descubriendo las bondadesde frutos no tradicionales, como el aguacate,para el cuidado personal. Han salido al merca-do líneas especializadas para hombres, comocremas y lociones de afeitar. Un elemento di-ferenciador es el uso de agua certificada demanantial como insumo para los productos. Elconsumidor quiere tener toda la informaciónposible sobre lo que tiene en sus manos: efec-

tos concretos, componentes, modos y canti-dades de uso. También lo atraen los jabonescon esencias y extractos naturales tipo‘hand-made’ (hecho a mano).

PRENDAS DE VESTIROportunidad: ropa interiorfe m e n i n aLos consumidores buscan un alto contenidode diseño y calidad con precios inferiores a lasmarcas europeas, productos que actualmenteproveen los países bálticos y algunos de Euro-pa Oriental, con calidad superior y precios másaccesibles frente a los fabricantes asiáticos. Latemporada primavera-verano 2010 estuvomarcada por diseños de colores intensos, par-ticularmente amarillo y sus matices, bordadosy decoraciones en motivos florales. Los colo-res tradicionales blanco y negro siempre sonbien acogidos y están de moda los conjuntosunicolor, tonos pasteles y los encajes.


Comienzan con una red de grandes importa-dores que representan un significativo núme-ro de marcas europeas, quienes tienen alma-cenes minoristas y cadenas especializadas a lolargo del país y se encargan de la promocióndel producto, cubriendo entre 20% y 30% de ladistribución. Los mercados tradicionales (‘ri -nok’) distribuyen entre 40% y 45% del produc-

to, mientras que los almacenes no especializa-dos, hipermercados y otros, entre 25% y 40%.

Oportunidad: marroquinería

Te n d e n c i a

Los productos 100% de cuero son considera-dos un artículo de lujo y, aunque la oferta es in-teresante, los precios son elevados. Estos pro-ductos siempre se relacionan con Italia, por loque los cueros de allí tienen gran acogida. Enlos diseños, las partes metálicas deben estarresaltadas. Negro y marrón son los colores tra-dicionales y preferidos. Se posicionan los ma-tices de rosa, caramelo, beige y rojo. Los bol-sos femeninos suelen ser espaciosos, puesademás sirven para cargar cosas compradascamino a casa. No se ha desarrollado el sectorde los pequeños bolsos que todos los hom-bres rusos suelen cargar, segmento en el queprima más la practicidad que el diseño y quepuede ser una oportunidad interesante.


Tiene tres líneas de distribución. El propietariode la marca dirige su negocio a los franquicia-dores, distribuidores y tiendas propias. A suvez, los intermediarios dirigen sus productos alas tiendas de consumo, hipermercados y, enmuchas ocasiones, las tiendas reparten losproductos a los outlets y de allí a los consumi-dores finales.

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PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALRepública Dominicana

PIB 2010PIB 2011

PIB por cápita (USD) 2011Población 2011


Tasa de cambioExportaciones totales del país (USD)Importaciones totales del país (USD)

Exportaciones de Colombia (USD)Importaciones de Colombia (USD)


Ve n ez u e l aM é x i co

Co l o m b i a

110 Billones116,5 Billones

11 .9509,80 Millones

1 ,5%38,5

6,60 Billones5,30 Billones

627. 251 .92918. 261 .500

32 , 3%27,1 %17, 3%

Oportunidades

Trinidad y TobagoPIB 2010PIB 2011

PIB por cápita (USD)Po b l a c i ó n 1






M é x i co


21 . 200,001,23 Millones

- 0,1 %6,33 National currency per

12,72 Billones8,18 Billones24 0.1 03 . 4 3 4352 .661 . 355

459,6 Millones52 , 2%26 , 6 %1 0,0 %

Antillas HolandesasPIB 2010PIB 2011






Ve n ez u e l aCo l o m b i a

B ra s i l

2,83% Billones2,93 Billones

1 5 .0 0 0,0 0142,20 Mil

NA1,79 National currency per

2,80 Billones3,70 Billones263 .76 5 .0 6 6

2 .131 .529752,4 Millones

35 ,1 %25, 3%2 0, 4 %


El canal de distribución para Trinidad y Tobagoy otros mercados del Carcom es venta directaa las fábricas. Sin embargo, la experiencia enRepública Dominicana y Puerto Rico ha mos-trado que el éxito se debe a la alianza con unlocal, pues constantemente se requieren ser-vicios de instalación, reparación y reposición.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: uniformes

Te n d e n c i a

Existe gran potencial para uniformes pues nohay una industria local fuerte. Los principalesclientes pueden ser hoteles, bancos, colegiosy multinacionales. La tendencia en uniformeses hacia la utilización de telas ligeras adecua-das para la temperatura tropical (poliéster ydril en tonos kaki y azul fuerte). Predomina lasencillez de los modelos que no exceden lastres piezas. Los diseños tienden a ser prácti-cos, de fácil lavado y planchado, eliminandoen muchos casos las pinzas, muy utilizadas an-teriormente en el caso de los uniformes esco-lares de niñas.


El canal de distribución que más éxito ha teni-do es el de los distribuidores de hotelería e ins-

titucional, pues los hoteles no compran direc-tamente y muchas veces centralizan sus com-pras en casa matriz. Es por eso que al llegar através de un local se facilita el acercamiento. Elesquema de distribución de los uniformes esdirecto del fabricante a las empresas y cole-gios, los cuales los utilizan en el primer caso olos distribuyen entre los alumnos en el caso delos escolares.

Oportunidad: dotaciónhotelera e institucional

Te n d e n c i a

La tendencia para los productos de dotaciónhotelera (ropa de cama y toallas)está regidaprincipalmente por calidad, precio y tiemposde entrega y respuesta. El cliente busca pro-veedores con experiencia y capaces de aten-der rápidamente sus requerimientos. La con-sistencia en la calidad de telas, colores y patro-nes de impresión es imprescindible. En Repú-blica Dominicana y Puerto Rico, la tendenciade compra de los hoteles se enfoca en pro-veerse a través de distribuidores locales, por loque sería importante tener aliados allí.


Hay dos canales: A través de distribuidores es-pecializados: menos volumen, alta periodici-dad, y venta a cliente final (no es la más usual):volúmenes altos, poca periodicidad y más difí-

cil de penetrar.


Te n d e n c i a

Los caribeños buscan destinos en el extranje-ro con liderazgo en avances tecnológicos parasus procedimientos médicos, que sean de fácilacceso y seguros. Las principales especialida-des demandadas son cardiología, oncología,oftalmología, fertilidad y chequeos ejecuti-vos. Con Barbados se está gestionando la fir-ma de un memorando de entendimiento entregobiernos para el envío de pacientes a Colom-bia. En Trinidad y Tobago existe demanda porprocedimientos quirúrgicos en Colombia, po-tencial de realizar paquetes médicos con ope-radores de viajes que promuevan cirugías deláser y chequeos médicos generales. En Repú-blica Dominicana se identifica a Colombia co-mo proveedor de servicios de salud. Se propo-ne la visita de médicos colombianos a la islapara realizar charlas/seminarios y hacer sensi-bilización por medio de talleres.


Aseguradoras públicas (Gobierno) y privadas.Clínicas y hospitales.

Oportunidad: ingeniería yco n st r u cc i ó n

Te n d e n c i a

En República Dominicana hay oportunidadesen participación de licitaciones con el Gobier-no, pero se recomienda tener un aliado localpor lo complejo del proceso. Existen espaciosen infraestructura vial y de vivienda, acueduc-to y electricidad. En Puerto Rico se detectanoportunidades en proyectos de construcciónde puertos internos entre las islas de Culebra yVieques y concesiones de carreteras; en cuan-to a proyectos de vivienda hay sobresatura-ción. En Trinidad y Tobago también se reco-mienda tener alianzas con locales para acce-der a licitaciones. Se detectan oportunidadespara nuevos proyectos de infraestructura devías, viviendas de interés social, hospitales, es-taciones de bomberos y policía. Las oportuni-dades en este mercado están más enfocadasal sector público que al privado.


Básicamente, en todo el Caribe la sugerenciaes establecer alianzas con un local para parti-cipar en licitaciones tanto públicas como pri-va d a s .

Fuente: (PIB, PIB por cápita, Población, Crec Poblacional, Tasa de Cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones deColombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/ Crecimiento Poblacional: Cifras estimadas para Julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yCaribe: Unidad: (Dólar, miles). 3 Tasa de Cambio : El dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: La información se encuentra para años distintos. 5 PIB: La información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: La Información no se encuentra Disponible. 7 PIB por cápita: La información reportada correspondeal año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones Totales país: La información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y Caribe:La información reportada corresponde al año 2008.

AG R O I N D U ST R I AOportunidad: snackssalados en Puerto Rico

En Puerto Rico los cheese balls, palitos dequeso, platanitos (verde y maduro) y pa-pas son las variedades preferidas por losconsumidores. Los platanitos y papas de-ben ser crocantes y tostados, el snack de-be tener sabor a queso y se prefieren lossabores naturales. Otros populares son:queso, pizza, sour cream & onion y BBQ.Sabores como pollo o limón, que son muycomunes en Colombia, no tienen poten-cial en el mercado local.El competidor principal y líder en el merca-do de snacks es Frito Lay y Filler de EstadosUnidos; en cuanto a los países proveedoresse tiene: Guatemala, Costa Rica, Trinidad yTobago y República Dominicana. En PuertoRico no se usan marcas blancas, sólo Wall-mart con su marca Great Value.La puntualidad es de vital importancia yaplica para entregas, muestras, correoselectrónicos, llamadas, reuniones y cual-quier tipo de comunicación. La prontarespuesta y seguimiento juicioso garan-tizará una buena relación.Paquetes individuales: entre 30 y 40 gramos.

Tamaños familiares: entre 120 y 130 gra-mos, son los que más se venden.En cuanto al diseño: empaques bien ela-borados, modernos y que no sean trans-parentes sino metalizados.Tenga en cuenta: la normatividad encuanto al empaque, etiquetado, los aditi-vos y colorantes permitidos, certificacio-nes, entre otros. La información del pa-quete debe estar en inglés y debe llevarnombre del producto, contenido neto: enlibras o galones, nombre y dirección delproductor/nombre y dirección del distri-buidor (debe incluir calle, ciudad, estado ycódigo postal), ingredientes contenidos,información nutricional y país de origen.Para impactar en el mercado se necesita

personal bilingüe en la compañía respon-sable por las comunicaciones con loscompradores y material publicitario; paratodo debe haber una versión en inglés;brochures y material POP, exhibidores, ha-bladores. Se debe contar con presupues-tos para apoyar al distribuidor/importa-dor con el mercadeo de los productos. Lapágina web debe contener productosofrecidos, disponibilidad, certificaciones einformación sobre la compañía. Tempora-da de compra: es durante todo el año y elimportador suele hacer pedidos con 30días de anticipación al embarque. Es im-portante contar con un contenedor aptopara el transporte de alimentos. Se debetener cuidado en el embalaje, dado que esun producto frágil y deben emplearse ca-jas doble pallet corrugadas. No se debendejar espacios en el contenedor vacíos,pues se puede desacomodar la carga y elproducto puede sufrir daños.Debe saber que:en cuanto al contacto di-recto con los clientes deben hacerse visi-tas regulares a su fábrica en Puerto Rico(por lo menos una vez cada semestre),reuniones con los vendedores para capa-citarlos sobre el producto, visitar a losclientes y ver los mercados y las oportuni-dades cuando venga a Puerto Rico, apoyopromoción y mercadeo de producto.20-30% es el margen de ganancia pro-medio de los importadores/distribuido-res para este producto.12-15% para los supermercados.

Lays

Precio

Tipo deempaque

Peso

Algunossabores

Ruffles Doritos Filler Lays Pringles

$3,99

Paquete

10,5 oz

Naturales

TomateconAlbahaca

$1,59

Lata

5,5 oz

Queso

Sourcream &Onion

$1,59

Lata

4,9 oz

Pizza

BBQ

Naturales

$3,99

Paquete

9,5 oz

Queso

Naturales

$3,99

Paquete

12,5 oz

Queso

Naturales

$2,99

Paquete

9 oz

Naturales

26

26

•Ru s i aOportunidades



Te n d e n c i a

La recuperación económica del país ha hechoque los rusos cambien y reemplacen poco apoco las conservas artesanales por productosofrecidos en almacenes, mercados e hiper-mercados, abriendo espacio para la comercia-lización de frutas y verduras preparadas queexhiben las certificaciones rusas para diferen-ciarse de importaciones de dudosa reputa-ción. Aunque certificaciones orgánicas y deFairtrade todavía no son populares, el consu-midor busca productos con la menor cantidadde conservantes y químicos. Los preferidosson tomates, cebollas, pepinos, zanahorias,ajos y coles. En invierno aumenta el consumode pasta de tomate, hortalizas en conserva,pepinillos, guisantes, maíz, frijol y champiño-nes. Frutas como piña y durazno en conservason apetecidas y la manzana es consumida enjugos, concentrados, purés y mermeladas.


El canal más grande es el de los importadoreso almacenistas, quienes se encargan de con-tactar grandes cadenas, representantes de

En 2011 varios exporta-dores participaron enferias de agroindustriay prendas de vestir enRusia con el acompaña-miento de Proexport.

15

15


PIB 2010PIB 2011







Co l o m b i a



1 ,5%38,5


627. 251 .92918. 261 .500

32 , 3%27,1 %17, 3%

Oportunidades








M é x i co


21 . 200,001,23 Millones



459,6 Millones52 , 2%26 , 6 %1 0,0 %








B ra s i l


1 5 .0 0 0,0 0142,20 Mil



2 .131 .529752,4 Millones

35 ,1 %25, 3%2 0, 4 %




Te n d e n c i a






Te n d e n c i a




cil de penetrar.


Te n d e n c i a





Te n d e n c i a









Lays

Precio

Tipo deempaque

Peso

Algunossabores


$3,99

Paquete

10,5 oz

Naturales

TomateconAlbahaca

$1,59

Lata

5,5 oz

Queso

Sourcream &Onion

$1,59

Lata

4,9 oz

Pizza

BBQ

Naturales

$3,99

Paquete

9,5 oz

Queso

Naturales

$3,99

Paquete

12,5 oz

Queso

Naturales

$2,99

Paquete

9 oz

Naturales

26

26




Te n d e n c i a





16

16 Oportunidades

•EspañaAG R O I N D U ST R I A

Oportunidad:Salsas con valor agregado

Te n d e n c i a

El sector de salsas creció en el último año un4,6% en volumen (239.288 t) y un 5,8% en valor(512,7 M), empujado por un ligero repunte delconsumo dentro del hogar.

Los grandes esfuerzos de los fabricantes enI+D+i han conseguido que cada cliente encuen-tre una salsa a su medida. Aun así, la Marca deDistribuidor continua su carrera ascendente.

Las salsas son un mercado “muy dinámico”,que ofrece muchas posibilidades de creci-miento. La evolución se debe en parte a la pro-pia crisis económica del país: al haberse redu-cido el consumo fuera del hogar, parte de estegasto se ha desviado al consumo doméstico,propiciando un incremento de aquellas solu-ciones que al consumidor le cuesta más traba-jo realizar en casa, como las salsas.

Todos los lanzamientos realizados en el últi-mo año cuentan con algún tipo de valor añadi-do. El mercado ha sido capaz de dar respuesta aun consumidor más exigente y que “reclama ca-lidad, variedad, comodidad y valor añadido”.

El interés que las grandes cadenas están demos-trando por este tipo de productos ha conseguidoque el sector sea más competitivo en precio.


Para el fabricante que se anima a compaginarsu actividad con la producción para terceros,las ventajas son claras: en primer lugar, la re-ducción de costes por el incremento del volu-men y una mayor optimización de sus estruc-turas fabriles. En segundo, y no menos impor-tante, la posibilidad de conseguir una puertade entrada a la gran distribución que, sin estetipo de acuerdos, sería más difícil de lograr.

Oportunidad: Snacks

Te n d e n c i a

Los nuevos estilos de vida y hábitos que consi-deran más sano reducir las cantidades ingeri-das en cada comida han aumentado el consu-mo de alimentos fuera de los horarios principa-les y abren espacio para snacks con reducidocontenido calórico, los horneados o cereales.

En el segmento infantil han experimentadofórmulas con productos bajos en grasas y sal,eliminando conservantes y colorantes artificia-les. Los sabores novedosos, exóticos o al máspuro estilo español, son los más demandados.

Es importante divulgar las propiedades nu-tricionales que tienen los productos comofuente de hidratos de carbono y cómo encajanen una dieta equilibrada. El consumo de aperi-tivos en el hogar va en aumento y esto haceque se requieran de formatos más grandes co-mo parte de la compra para el hogar. Los plata-nitos y achiras han encontrado una buena en-trada en el mercado español. El segmento pre-mium es una opción atractiva en un sectordonde los márgenes son estrechos y la varie-dad abrumadora.


Pueden ser importadores directos los encar-gados de hacer la distribución, pero además deellos, también están las grandes cadenas, quecuentan con importadores propios. Los dosestán encargados de poner los productos enlos hoteles, restaurantes, bares y discotecas,además de las cafeterías. Las grandes cadenasa su vez los ponen en el consumidor final.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Artículos yaccesorios para mascotas

Te n d e n c i a

En 6 de cada 10 viviendas españolas habita porlo menos una mascota, es decir, 8,5 millones de

hogares conviven con ellas. En España se calcu-la que hay 20 millones de animales de compa-ñía distribuidos así: más de siete millones de pá-jaros, 5,5 millones de perros, cuatro millones degatos y 4,5 millones de peces.

Para los especialistas, la convivencia con unanimal y la expresión de cariño hacia él ayuda areducir el nivel de estrés, aumentar la autoesti-ma e incrementar la relación entre los habitan-tes del hogar.

Más del 80% de las familias propietarias deun perro o un gato consideran que su mascotaes una fuente de bienestar y aseguran que esun miembro más del núcleo familiar. Fuente:Estudio realizado en 2009 por Propet.


Fabricante - Importador/Distribuidor - Tiendaespecializada (minorista) - Cliente final

El canal alimentación amplía progresiva-mente su cuota de mercado sobre todo en elsegmento de alimentos para mascotas, perolas tiendas especializadas mantienen el reina-do de la venta de alimentos, accesorios y ser-vicios relacionados con el mundo del animalde compañía.

Desde pequeños locales donde se vendenproductos básicos hasta amplios centros quecombinan la venta de alimentos y comple-mentos, así como servicios de veterinaria, pe-luquería y asesoría. Se estima que hay un totalde 5.700 comercios especializados en Espa-

SERVICIOS YE N T R E T E N I M I E N TOOportunidad: AplicacionesmóvilesLas aplicaciones móviles son un tipo de sof-tware diseñado para satisfacer las necesida-des específicas de los usuarios en diversos tra-bajos, que buscan dar soluciones y ofrecernuevos servicios a los usuarios de teléfonosmóviles permitiendo tener más herramientasy generar diferenciación.Con el talento y el ingenio que existe en Colom-bia, se puede sacar provecho de que el merca-do de las aplicaciones móviles en España esuno con muchas oportunidades que busca quesean innovadoras, modernas y fáciles de usar.

El aspecto más importante, por encima delprecio, es cumplir con la oferta de valor. Si nofunciona la aplicación, se pierde todo el esfuer-zo comercial. Precisamente, las mejores apli-caciones son las que satisfacen las necesida-des del consumidor y las que se destaca son lacalidad, la creatividad y la rapidez para atendersus requerimientos. Debido a que es un pro-ducto que se ve influenciado por las comprasdel momento, es común cambiar el proveedorconstantemente, a menos que se demuestre lacalidad.

La tendencia:

Este es un sector en auge y pleno crecimiento,en todas las categorías como juegos, ocio, ser-vicios y corporativas, hasta el punto que habrámás tiendas de aplicaciones. Se debe tener en

cuenta que el smartphone tiende a ser másmóvil y menos teléfono, pues hoy en día tienemucho más usos, las personas están accedien-do cada vez más a ellos y a la posibilidad ded e s c a rg a s .

El panorama:

Las empresas españolas que más contratandesarrolladores son las agencias de marke-ting, empresas de comunicación que manejangrandes cuentas y operadores de servicios decelular como Movistar. En este nicho de merca-do no es importante la nacionalidad del desa-rrollador, se busca que cumplan con los requi-sitos establecidos en los tiempos acordados.La trazabilidad de los proyectos es bien valora-da. El idioma de las aplicaciones depende deen dónde la aplicación va a ser utilizada, del re-

ña. Los propios comerciantes estiman que latienda del futuro evolucionará a un comerciomás especializado y multiservicio.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: Todo tipo deprendas de calidad para losgrandes grupos españoles delcomercio textil

Te n d e n c i a

- Incremento de los costos laborales en paísesproveedores, particularmente en China.- Aumento en las cantidades mínimas exigidaspor los proveedores actuales.- Prontamoda: Colecciones más frecuentespero menor volumen en las prendas.- Menor percepción de calidad del productoconfeccionado en China.- Buenas proyecciones de crecimiento en elnúmero de tiendas dentro del hemisferio surpara los próximos cinco años.- Lanzamiento de plataformas de compra deropa on-line de las grandes marcas como unnuevo canal.


Fabricante - Centro de distribución del impor-tador - Tienda - Cliente final.

Varios de los grandes grupos como Inditex

25

25








Co l o m b i a

2.238 billones2.296.00 billones

3 6 . 61 0,0 062,7 millones

0,7 %0, 6

410,2 billones563,2 billones663.152 .555,7

402 .766. 303,510.464 millones

45 , 8 %16,4%

9,1 %


Oportunidades

productos vintage, estilos clásicos y que refle-jen elementos del siglo 20. La principal ten-dencia son productos originales y con identi-dad, los ingleses se interesan por culturas exó-ticas. Los espacios abiertos (cocinas, habita-ciones y baños) demandan artículos de deco-ración resistentes y armónicos con el ambien-te. Los consumidores se preocupan por el me-dio ambiente, las practicas éticas y justas detrabajo y producción.


El productor se encarga de enviarle la mercan-cía al importador o mayorista, quien a su vezdistribuye los productos a tiendas por depar-tamentos, especializadas, on-line, super e hi-permercados y ventas por catálogo para final-mente llegar al consumidor.

Oportunidad: Ingredientesnaturales para la industriafarmacéutica y cosmética.

Te n d e n c i a

El uso de ingredientes naturales para la indus-tria farmacéutica ha aumentado su participa-ción en el mercado por ser de alto beneficiopara la salud y ser amigables con el medio am-biente. El consumidor exige diferentes certifi-cados y estándares como Fairtrade, Fair Wild,orgánico, GMP (Good Manufacturing Practi-ces), entre otros. Se ha incrementado el con-sumo de vitaminas naturales y aceites tropica-les (coco, naranja).


El productor se encarga de enviarle la mercan-cía al importador o mayorista, quien a su vezdistribuye la materia prima a empresas dedi-cadas a la manufactura cosmética y farma-céutica y éstas venden los productos ya elabo-rados a supermercados, cadenas naturistas ytiendas especializadas de belleza.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: Ropa de controlLas prendas de contorno están ganando espa-cio en la mujer joven y delgada, anteriormentesólo estaba en un mercado de la mujer madu-ra. Telas inteligentes que protegen la piel, lahumectan y tienen funciones antibacteriales.Prendas cada vez más discretas. Ventas on-li-n e.


El productor/exportador se encarga de en-viarle la mercancía al importador o mayoristay al agente, quien a su vez realiza la distribu-ción a tiendas por departamentos, on-line,boutiques, grandes superficies y otros mino-r i st a s .

Oportunidad: Ropa infantil

Te n d e n c i a

Los consumidores buscan confecciones conmateriales suaves, que hayan sido elaboradosen procesos amigables con el medio ambientey con alto contenido de diseño. El algodón or-

gánico es un material apetecido por garanti-zar la ausencia de residuos químicos que pue-dan causar daño a la salud. Existe mercado pa-ra vestidos infantiles usados en eventos espe-ciales, con diseño y bordados. En el Reino Uni-do, a pesar de bajar la tasa de natalidad, elmercado de éstos productos ha crecido.


El canal más importante de distribución sonlos importadores, quienes a su vez se encar-gan de distribuir los productos a supermerca-dos, tiendas por departamento, de ropa, on-li-ne y boutiques exclusivas donde se encuen-tran diseñadores de reconocidas marcas.

Oportunidad: Ropa interiormasculina

Te n d e n c i a

Los hombres buscan productos con diseño,calidad y estilo deportivo, cuyas telas sean có-modas y brinden beneficios para la salud. Enlos últimos años se ha incrementado la distri-bución a través de supermercados y cadenasde segmentos bajos, pero el verdadero boomse vive en las ventas por internet.


Los canales de distribución más importantesson los importadores mayoristas quienes tie-nen como misión principal distribuir la ropa alas tiendas por departamento, grandes super-ficies, minoristas y tiendas on-line.

S E RV I C I OS

Oportunidad: Industriascreativas basadas en tecnologíaLa oportunidad está en el desarrollo de aplica-ciones para redes sociales, comunidades vir-tuales; publicidad para nuevos medios no tra-dicionales (teléfonos móviles, medios interac-tivos y buscadores) y la creación de juegos2D/3D para la web y teléfonos celulares. Porcada 100 habitantes del Reino Unido existen123,4 suscripciones a líneas telefónicas móvi-les, 79,6 usuarios de internet y 80,2 ordenado-res personales. Se espera que el sector de pu-blicidad crezca un 2,5% en 2010, de acuerdocon la Asociación de Publicidad de Reino Uni-d o.


El principal intermediario de las industriascreativas basadas en la tecnología son lasagencias digitales encargadas de distribuir losproductos a nichos específicos del mercadocomo empresas de publicidad, medios audio-visuales.

16

16 Oportunidades



Te n d e n c i a








Oportunidad: Snacks

Te n d e n c i a







Te n d e n c i a











La tendencia:



El panorama:




Te n d e n c i a





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25








Co l o m b i a


3 6 . 61 0,0 062,7 millones

0,7 %0, 6


402 .766. 303,510.464 millones

45 , 8 %16,4%

9,1 %


Oportunidades





Te n d e n c i a








Te n d e n c i a






Te n d e n c i a




S E RV I C I OS




17

17Oportunidades








A rg e n t i n a


32 .500,0046,1 millones

0, 5 %0,7 National currency

253 billones315,3 billones

5 6 5 .1 2 9. 9 6 2472 .599.620

1 5 .72 124 ,8%24 ,8%1 5 ,0 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

querimiento explícito del cliente y del merca-do, que se encarga a través del usuario final dedictar el idioma que se necesita.

¿Qué no se puede perder?

• Feria World Mobile Congress: en Barcelona.Este año se llevó a cabo entre el 14 y el 17 de fe-brero. www.mobileworldcongress.com• Andicom Congreso Internacional de TIC: enCartagena. Octubre 19 al 21. www.andi-co m .co m .• La Asociación de marketing móvil: en Espa-ña. Le puede ayudar a conseguir contactos úti-les y promocionar las aplicaciones en este país.htt p: //s p a i n . m m a g l o b a l .co mTenga en cuenta: visitar la feria dos o tres vecesantes de decidirse a ser expositor, esto le ayu-dará a entender cómo funciona una feria espe-cializada, dónde se ubica y cuál es la compe-te n c i a .

Ranking de tiendas digitales:

• Apple Store• Android Market• Ovi (Nokia)• BlackberryNo olvide que la disponibilidad es el factor másdiferenciador. Si no se tiene la disponibilidadque el usuario requiere, se pierde fidelidad,compra, recompra. El cliente no es paciente, nole gusta esperar que su requerimiento seaatendido. Además, la diferencia horaria puedeser un factor que juega en contra de Colombia.Para empresas colombianas es muy difícil lle-gar al usuario final, incluso es complicado paralos desarrolladores en España también, poreso es común vender el desarrollo a través deuna agencia de marketing, publicidad o unaconsultora. Estos jugadores a la vez le ponenun margen al producto, pero son prescriptoresante el cliente final, tienen credibilidad y ponenco n d i c i o n e s

COSMÉTICOS YPRODUCTOS DE ASEOOportunidad: Esmalte para uñasLos compradores españoles exigen colores deacuerdo con las temporadas y la moda que ri-ge el mercado. Además, tienen un marcado in-terés por productos de valor agregado con be-neficios para el consumidor, como esmaltes de

alta duración. Los empaques deben ser llama-tivos, coloridos e innovadores en los materia-les usados y su aspecto, que se convierte en unfactor determinante de compra.Colores preferidos en otoño e invierno: mora -do, tonos rosas subidos, tonos metalizados oa h u m a d o.Colores preferidos en primavera y verano: losque se adaptan al maquillaje natural, como elamarillo, el melocotón, tonos suaves y espon-táneos.Precio: 11-21 euros para productos de gama al-ta y media/alta.

Se recomienda visitar:

•Cosmobelleza - Madrid: Feria reconocida porla asistencia de los principales compradores,distribuidores e importadores de la industriaespañola. Sept. 11-12 http://www.cosmobelle-za.com /home.cosmo.

• Salón Look Internacional - Madrid: Feria im-portante en términos de tendencia y concep-tos. Se encuentran proveedores para los dis-tintos grupos de la industria. Excelente lugarpara aprender y conocer tendencias. Oct. 14-16http://www.ifema.es/web/ferias/salo -n l o o k /d e fa u l t . ht m l .

Tener en cuenta:

•El idioma requerido por los compradores es elespañol, tanto en el producto como en el mate-rial publicitario.• La página web del vendedor debe ser en es-pañol.• En cuanto a material publicitario, para traba-jar con marcas propias las empresas españolasexigen inversión por parte de las empresas co-lombianas.• En hacer publicidad creativa, en donde se re-salten los beneficios del producto y su uso co-

rrecto. Brochures y catálogos para las tempo-radas. Diferenciar los nuevos colores de los co-lores tradicionales.• El contrato depende de cada empresa, algu-nas buscan exclusividad, que se la dan depen-diendo de un porcentaje de volumen de ventasexigido por el distribuidor o se prefiere la ex-clusividad en zonas geográficas para evitarcompetencia entre distribuidores.• Los plazos de pago usualmente son de 60 ó90 días.•En cuanto a muestras, se requiere conocer lostonos y colores, puede ser mediante catalogoy muestras físicas.• Los productos innovadores y distintos re-quieren ser probados por el comprador. Tomaun tiempo adicional la compra de productosi n n ova d o re s .• Hay dos temporadas de compra en el año:enero y agosto.

importan a España desde el país proveedorpara posteriormente distribuir de forma glo-bal. Las prendas colombianas en general nopagan arancel en España por los beneficiosdel SGP Plus. Suele haber enseñas de ropa ca-sual, formal, urbana, deportiva, interior, etc.

para cada grupo de consumidores: hombre ymujer, niño, joven, hogar.

Las diferentes enseñas de estos grupos tie-nen presencia en un número muy importantede países. Algunos ejemplos de la amplia co-bertura internacional son: Desigual: 72 países -180 tiendas Desigual y más de 7.000 multi-marca, Adolfo Domínguez: 36 países - 671tiendas, Zara: 78 países - 1.540 tiendas, Sprin-gfield: 45 países - 750 tiendas.

Oportunidad: Casual yce l e b ra c i ó n

Te n d e n c i a

Para la ropa casual, aumentan las marcas pro-pias de los grandes almacenes, se valora alta-mente la calidad, el confort, el diseño de pren-das y los pedidos se caracterizan por ser depequeñas cantidades. Los trajes de celebra-ción para niños y niñas tienen gran acogida enla primavera por la gran cantidad de bautizos,primeras comuniones y bodas.


Existen dos posibilidades sobre las que sepueden mover los exportadores: agente co-mercial y distribuidor, sin embargo también sepuede hacer el contacto directo con el agentecomercial y este se entenderá con el distribui-dor. Desde allí, el producto llegará al minoristay luego al consumidor final.

S E RV I C I OS

Oportunidad: Servicios de salud

Te n d e n c i a

Se ha incrementado el culto al cuerpo (augede centros de spa y bienestar), los destinosexóticos y la salud como forma de vida. Seabren oportunidades por la exclusión en losservicios médicos europeos de tratamientosdentales y operaciones estéticas, los largostiempos de espera para acceder a un procedi-miento a través del Sistema de Seguridad So-cial y los altos precios en el mercado local. Co-lombia tiene un buen posicionamiento en elmercado étnico en buena prestación del servi-cio y calidad en tratamientos odontológicos,estéticos y cirugías de alta complejidad.


Las oportunidades son grandes y aunque elcanal pareciera ser uno solo, resulta ser am-plio. Lo que el exportador de servicios debehacer es contactarse con una agencia de via-jes minoristas y será esta la encargada de lle-gar al cliente final. Si el exportador tiene con-tactos de su profesión que ejerzan en estepaís, puede llegar directamente al cliente fi-nal.

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24

•Reino UnidoAG R O I N D U ST R I A

Oportunidad: Flores exóticas -fo l l a j e s

Te n d e n c i a

•Consumo per cápita creciente, £28 año.• Consumidor ávido de nuevos productos, va-riedades, colores y combinaciones de flores.Crecen la oferta y servicios para comprar on-li-n e.• Crece la participación de los supermercados(hoy 70% del retail total de flores).•La flor en la canasta del mercado, la compra espor impulso, de allí el éxito de los supermerca-dos. Precios a la baja, por la recesión.• Las flores en nuevos espacios como el corpo-rativo y hotelero.• Wedding Planners como canal en crecimien-t o.•El Fair Trade y la sostenibilidad.• Las flores exóticas son percibidas como cáli-

das y tropicales, ganando atractivo en diferen-tes segmentos.•Los follajes varían acorde con las estaciones. Pa-ra otoño la tendencia se enfoca en tallos y follajesde colores oscuros combinados con chiles y ba-ya s .


Luego de cultivadas en la finca, las flores sonvendidas a un importador o distribuidor, quienlas lleva a diferentes mayoristas que a su vezvenden a floristerías, diseñadores, hoteles,restaurantes y ventas on-line. Otro protago-nista en la cadena es el empacador, que obtie-ne las flores a través de la finca (algunos hacensus propios cultivos) o del importador, organi-za las flores en bouquets de acuerdo con lasespecificaciones requeridas y las distribuye asupermercados y ventas on-line en su puerta.

Oportunidad: Cafés especiales

Te n d e n c i a

El auge de las cadenas de cafeterías ha sofisti-cado el consumo y enfatizado el café como so-cialización. Las principales cadenas con Costay Nero (ambas locales) y Starbucks.

La demanda de productos de comercio jus-to certificado ha sido fuertemente crecienteen el mercado británico, que también se inte-resa por el café orgánico y el comercio ético. Esrelevante tener más de una certificación queacredite estas características.

En 2009 las ventas de productos orgánicosen el Reino Unido fueron £1,84 bill. Los consu-midores optan por comprar estos alimentospor considerar que son más seguros y nutriti-vos que otros alimentos.

Los consumidores se interesan en la salud yel bienestar, una oportunidad para innovarcon nuevos sabores, aromas, texturas y nue-vas variedades.

En el mercado del café instantáneo se haidentificado una demanda por los saboriza-dos, por lo cual se han introducido al mercadosabores como: amaretto, ron, brandy, crema

irlandesa, vainilla, maple, chocolate-carame-lo. El café se está convirtiendo en más que unasimple bebida energizante. Los consumido-res, ahora más exigentes, quieren un productode mejor calidad.

La preferencia de los consumidores al bus-car frescura, aromas y sabores diferentes ha-cen del café una bebida gourmet en alza y laoportunidad para cafés especiales: orgánicos,saborizados, liofilizados, etc.


En el Reino Unido la cadena de café tiene bas-tantes intermediarios; y son muy pocas las ex-cepciones en las que el productor se pone encontacto directo con el distribuidor. Hasta lafecha ningún supermercado importa directa-mente, lo hacen a través de un importa-d o r/d i st r i b u i d o r.

Oportunidad: Frutas tropicalesy exóticas

Te n d e n c i a

El consumidor británico busca frutas saluda-bles, exóticas y orgánicas. Se consumen prin-cipalmente mangos, manzanas, naranjas, ba-nanos, melocotones, nectarines, sandías,mandarinas y peras. El consumo de frutas exó-ticas ha venido en aumento, siendo atractivosla piña, los mangos, mangostinos, guayabas yaguacates. En esta materia ofrecemos uchu-vas, gulupas y granadillas. Los importadoresexigen certificados como el Eurogap, queacrediten un trato justo a los trabajadores ybuenas prácticas de recursos humanos. El Rei-no Unido lanzó una campaña, para los próxi-mos tres años, de promoción de alimentos or-gánicos, que busca sensibilizar a las personasde sus beneficios.


Las ventas de frutas en el Reino Unido estándominadas por los mayoristas y los importa-dores. Algunos de estos agentes la distribuyena su vez a minoristas especializados, quienes asu vez ya tienen un mercado específico y con-solidado en restaurantes, hoteles y hospitales,donde son consumidas por un gran sector dela población.

Oportunidad: Snacks y frutasd e s h i d rat a d a s

Te n d e n c i a

Los snacks tienen una gran cabida en el tipo devida “on the go”(ingerir alimentos durante losdesplazamientos rutinarios o almorzar mien-tras trabaja), muy común en el Reino Unido. Elconsumidor busca productos exóticos, natu-rales, con nuevos sabores, formas y texturas.Deben ser bajos en grasas y que brinden bene-ficios para la salud. Este país es un alto consu-midor de frutos deshidratados que se usan enla industria de cereales, confitería y reposte-ría.


A través de mayoristas, quienes se encargande realizar los contactos y el acercamiento conlos hipermercados, hoteles, restaurantes y ca-sinos de empresas que cada vez demandanmás este tipo de servicio por ser económico,práctico y, además, reúne todas las propieda-des de una dieta saludable y balanceada.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Decoración yaccesorios de hogar

Te n d e n c i a

Los ingleses quieren distinguirse de otras per-sonas adquiriendo identidades propias, es poresto que buscan artículos que den personali-dad a sus hogares, productos con valores so-ciales o culturales incorporados, auténticos yque usen técnicas innovadoras. Accesorios y

Oportunidades

18

18 Oportunidades

•Alemania




Tasa de cambioExportaciones totales del país (US$)

Importaciones totales del país (US$D)Exportaciones de Colombia (US$)Importaciones de Colombia (US$)



A rg e n t i n a


39.1 0 0,0 081 ,7

0,0 %0.7 National currency


249 ’93 0.1 1 81’594 .587.101

27. 21545 , 8 %1 7, 9 %8,6%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, exportaciones/importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

M A N U FAC T U RAS

Oportunidad: cosméticos naturales

Te n d e n c i a

Los fabricantes suelen especializarse en un nú-mero determinado de productos, y para ellos esimportante la responsabilidad social y con el me-dio ambiente. Se dirigen a lo natural enfocadosen lacreación de marcas auténticasy duraderas.Para tener éxito en el mercado alemán se debedisponer de alguna certificación o seleccionar elsector de la cosmética seminatural.

En 2001, los fabricantes de cosmética natu-ral crearon el sello BDIH para certificar el cum-plimiento de los estándares. Los empaquesdeben ser modernos y funcionales y estar liga-dos con la sostenibilidad ambiental (recicla-bles). En 2009, los alemanes se inclinaron porla compra de productos para el cabello, la piely cosméticos decorativos, el cuidado de losdientes, perfumes y cosméticos para hom-


Oportunidad: flores exóticas

Normas y criterios de selección

Los compradores alemanes exigen que el pro-ducto cumpla con las regulaciones de la UniónEuropea. También es importante tener encuenta los criterios de selección de los importa-dores para elegir a sus proveedores, dentro delos cuales se destacan el precio, la calidad delproducto, la disponibilidad del producto, las

habilidades de comunicación y la consistenciaen el abastecimiento. En el caso de las flores, enel embalaje se tiene que satisfacer una serie decondiciones relacionadas con la calidad, la pro-tección y la presentación. Las heliconias, porejemplo, se ponen a menudo en algún tipo dematerial de protección, como periódicos corta-dos en tiras, y en el caso de los bouquets se exi-gen empaques de acuerdo a las tendencias delm e rc a d o.Certificados: Se exige que los productos ten-gan un certificado fitosanitario, expedido porlas autoridades competentes del país exporta-dor; además, deben someterse a inspeccionesen el punto de entrada de la Unión Europea. Aveces, los supermercados exigen certificacio-nes como Global GAP, FLO (Fair Trade), FFP,MPS, que den cuenta de la responsabilidad so-cial empresarial. Las principales certificacionesrequeridas por los compradores alemanes son:The Flower Label Program (FLP) y Milieu Pro-gramma Sierteelt (MPS).

Temporadas de mayor consumo

Los países europeos producen flores solamen-te en verano, por eso en invierno aumenta el ni-vel de importaciones. Las temporadas de ma-yor consumo son febrero y marzo, luego agos-to, septiembre, octubre y noviembre. General-mente, los clientes exigen mínimo tres cajas deflores y máximo 1.500 flores semanales. Losclientes exigen tiempo de respuesta inmediata

para saber qué disponibilidad de flor hay.Las flores tropicales son un producto que

responde a un programa y es posible manejarlos tiempos de despacho y cosecha y así mismoorganizar la logística y producción. En caso deque no se le cumpla el tiempo de entrega, quees aproximadamente de tres a cuatro días, elcliente puede no pagar.

Co m p e t i t i v i d a d

El mercado de flores exóticas es un mercado al-tamente volátil. Dado que tanto la produccióncomo el consumo de flores está influido pormuchos factores, es posible que los precios(mayorista y minorista) experimenten varia-ciones. Muchas veces estos dependen del tiem-po y el clima en Colombia y Alemania. Aunqueel precio de las flores colombianas es competi-tivo por cuenta de su excelente calidad, debidoa la volatilidad del dólar, constantemente hayque cambiar las cotizaciones. Para los clienteses fundamental que se cumpla con el tiempo deduración del producto. Países como Ecuador,Costa Rica, Kenia y Holanda son los principalesco m p et i d o re s .

Re q u i s i tos

La calidad de las flores está determinada portres factores: colores, variedad y duración. En elcaso de las heliconias, por ejemplo, se prefieren

Cut flowers 0,25 0,27 0,21

Alstroemeria 0,20 0,26 0,16

Ammi majus 0,29 0,21 0,25

Anemone 0,15 0,19 0,19

Anthurium 0,42 0,46 0,37

Aster 0,20 0,27 0,21

Camations Spray 0,13 0,13 0,08

Camations Stan 0,20 0,18 0,17

Carthamus 0,40 0,23 0,40

Chrysant. Sray 0,23 0,22 0,17

Delphinium 0,34 0,33 0,32

Eustoma 0,40 0,46 0,47

Gerbera Large 0,26 0,33 0,15

Gerbera mini 0,21 0,27 0,10

Gladiolus big 0,41 0,40 0,35

Gypsophila 0,25 0,30 0,24

Helianthus 0,35 0,45 0,33

Hypericum 0,15 0,23 0,20

Leucadendron 0,25 0,17 0,15

Liatris 0,13 0,22 0,27

Lilium Asiatic 0,43 0,50 0,36

Lilium LA 0,40 0,45 0,33

Lilum Longiflor 0,64 0,61 0,44

Lilium Oriental 0,66 0,75 0,69

Limonium 0,26 0,33 0,21

Nerine 0,53 0,77 0,66

Ornithogalum 0,18 0,20 0,16

Protea 1,20 1,13 0,85

Ranunculus 0,15 0,19 0,15

Group name P2011 P2010 P2009

las de tallo largo, aunque debido al aumento enel precio por el peso se están negociando florescon tallo pequeño.

Las flores son un producto que no se caracte-riza por una presentación especial en la cadenade distribución. Lo más importante es la calidady el precio. En las tiendas especializadas (floris-terías) se presentan las flores en ramos con lamisma especie o en ramos ya preparados.

El color depende del tipo de flor exótica quese exporte. Existe preferencia por las flores tro-picales, debido a la viveza de sus colores y susformas, que son de especial interés para el con-sumidor alemán.

Tanto los mayoristas como los minoristasexigen calidad, además de novedades y varie-dades poco conocidas.

Servicio de calidad

Es importante establecer cómo se llevará a cabo lacomunicación y quién será el contacto en la em-presa. Los canales de comunicación entre el im-portador y el exportador son generalmente el te-léfono, el chat y el correo electrónico. Medianteellos las quejas y los problemas ocasionales pue-den ser resueltos fácilmente. También resulta fun-damental hacerle seguimiento a la llegada delproducto, con el fin de conocer el cumplimiento enfechas y que arribe en óptimas condiciones. Asímismo, los productores deben observar los cam-bios en los patrones deconsumo, pues los consu-midores usualmente están dispuestos a innovar.Existen colores, tamaños y tipos de flores que encierta época están más de moda que en otras.

Exigencias del mercado

Aunque el inglés también es aceptable paramateriales publicitarios, lo ideal es que todo es-té en alemán. Y si se quiere dar un plus, seríaconveniente que la página web de la empresatuviera información en alemán, además de ca-tálogos de buena calidad, artículos de promo-ción que generen recordación en los compra-dores de flores y aplicaciones como videos o in-greso a redes sociales donde se muestre la for-ma en que se pueden hacer bouquets de floresexóticas. Es indispensable asistir a ferias comola IPM, en Essen, Alemania, y la Hortifair enÁmsterdam, Holanda.

No olvide que

El mercado de flores es muy dinámico, con mu-chas modas y tendencias que es necesario ana-lizar para poder ofrecer productos que cum-plan con las expectativas de los consumidores.El tamaño del mercado de minoristas está enc re c i m i e n to.

Para lograr un mayor conocimiento del mer-cado y de los compradores, se deben realizarviajes a los países a donde se va a llevar el pro-ducto. Los consumidores están dispuestos apagar más por nuevas especies o colores, asíque es conveniente innovar constantemente.

POSICIÓN

0603110000

0603129000

0603141000

0603193000

0603194000

0603192000

0603191000

TARIFA

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

Rosas frescas, cortadas pararamos o adornos.

Los demás claveles frescos,cortados para ramas o adornos.

Pompones frescos, cortadospara ramas o adornos.

Alstroemerias frescas, cortadaspara ramos o adornos.

Gérberas frescas, cortadaspara ramos o adornos.

Aster frescos, cortados pararamas o adornos.

Gypsophila (lluvia, ilusión, ygypsophilia paniculatal) frescas,cortadas para ramas o adornos.

Arancel

23

23


PIB 2010PIB 2011




Importaciones totales hacia país (US$)Exportaciones de Colombia (US$)Importaciones de Colombia (US$)



Co l o m b i a


8 0.1 0 07,90 millones

1%0, 9


854. 335.044,6398.930. 304, 31.790 millones

45 , 6 %26 , 5 %

7, 4 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport(importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra paraaños distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corre s p o n d eal año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.


Oportunidad: alimentosp ro ce s a d o s

Se ha identificado que el consumo de ali-mentos procesados va en aumento en Suiza,lo cual está relacionado con que los consumi-dores tienen cada vez menos tiempo para pre-parar alimentos.

El creciente interés por productos natura-les, saludables y listos para consumir ha lleva-do al aumento de la comercialización de pro-ductos con nuevos sabores exóticos e innova-d o re s .

En este sentido, Colombia podría constituir-se como un importante proveedor, porque esfuerte en frutas, verduras, hierbas y especiasprocesadas y extractos de café. Asimismo, lasventajosas condiciones agroclimáticas de Co-lombia, que incluyen varios microclimas, seconvierten en una de las propuestas únicas deventa más fuertes del país y permiten que seproduzca gran variedad de especies.

Esto, unido a que Colombia es el segundopaís en biodiversidad del mundo, se traduceen una gran cantidad de materias primas parala industria de los alimentos.

El país además cuenta con puertos sobre elAtlántico y el Pacífico, lo que le da una ventajacon relación a países competidores en pro-ductos de biodiversidad similar.

Mientras que en términos de precios Co-lombia está en desventaja frente a otros com-petidores, les lleva ventaja en calidad del pro-ducto. Este es un aspecto fundamental si sequiere entrar a los mercados de los países de laAsociación Europea de Libre Comercio y laUnión Europea.

Oportunidad: frutas y verduraso rg á n i c a s

Los consumidores suizos son muy cons-cientes de su salud y, por lo tanto, están cadavez más interesados en el consumo de alimen-tos saludables, es decir, bajos en grasa y concontenido limitado de azúcar y sal.

Otra tendencia importante en Suiza es el au-mento de la conciencia hacia los temas de sos-tenibilidad. Esto ha incentivado la demandade productos orgánicos, de comercio justo ode productos certificados por otros métodos.

En particular, el sector orgánico ha ganadoterreno en Suiza porque los alimentos se consi-deran saludables y más amigables con el medioambiente que los alimentos convencionales.

Por estas razones, las compañías suizas im-portan una gran cantidad de ingredientes orgá-nicos para el sector comestible y no comestible.

En este sentido Colombia tiene una ventajageográfica importante. Con un puerto sobre elPacífico y varios sobre el Atlántico, tiene bue-nas condiciones iniciales con respecto a las re-giones más grandes para el mercado de los ali-mentos orgánicos: Europa y Norteamérica. Laubicación geográfica del país privilegia losprocesos de exportación, ya que permite me-nores tiempos de tránsito, mayor velocidad enlas entregas y fletes competitivos internacio-n a l m e n te.

Oportunidad: ingredientesn at u ra l e s

En Suiza se requieren ingredientes con pro-piedades diferentes para producir productoscosméticos y farmacéuticos, industria de grandemanda en Europa. Suiza tiene una larga his-toria en cuanto a la producción de productosfarmacéuticos. Un mercado interno pequeño yla carencia de materias primas permiten enfo-car la producción y el mercadeo de ingredientesespecializados con un alto valor agregado prin-cipalmente, con base en sintéticos y químicos.El mercado de los productos cosméticos estáinfluenciado especialmente por el ritmo de vidamás acelerado, el aumento del bienestar econó-mico y el envejecimiento de la población.

Colombia, por su parte, tiene ventaja por su di-versidad en climas y condiciones de los suelos, locual le da una biodiversidad única en el mundo.

Junto con la disponibilidad de especies na-tivas interesantes para la comercialización,como ingredientes naturales para cosméticosy productos farmacéuticos, también es posi-ble cultivar especies no autóctonas.

Su clima tropical permite varias cosechaspor año, producir todo el tiempo y suministrara los mercados europeos fuera de su estaciónde crecimiento.

S E RV I C I OSOportunidad: software y BPO

Son varias las razones por las cuales Colom-bia podría, en este sector, entrar exitosamentea Suiza.

En cuanto a las ventajas económicas, el paístiene a disposición una estructura de preciosmuy razonable, especialmente en el campo delos servicios Tecnología de la Información y laComunicación (TIC), incluyendo desarrollo des o f twa re.

En este sentido, las compañías colombianasde TIC pueden asumir el papel de socios sub-

contratados como prestadores de servicios opara el desarrollo de software.

Además, y ante la mirada europea, los em-pleados colombianos de TIC se dedican al tra-bajo por períodos prolongados y no cambiande trabajo con frecuencia, como sucede conlos empleados de otros países.

Por otro lado, la infraestructura se encuen-tra en un buen nivel. Para la conexión de Co-lombia a internet se tienen cinco cables sub-marinos con un ancho de banda de 120 Gbps.

Teniendo en cuenta la ubicación geográficadel país y su estructura económica, las compa-ñías colombianas de TIC tienen varias oportuni-dades de mercado que pueden explorar, ade-más de las estrategias que implementen paraexportar. Esto les permite interactuar entre elmercado europeo y el de América Latina.

En consecuencia, Colombia puede actuarcomo intermediario: podría establecerse co-mo la “puerta de acceso” a América Latina ycumplir la misma función en dirección norte,hacia Centroamérica e incluso hacia el sur delos Estados Unidos.

PRENDAS DE VESTIR

Oportunidad: industria detextiles y vestuario

En el sector de prendas de vestir Colombia esreconocida por su alta calidad, por ser un pro-veedor justo-a-tiempo y por tener capacidadde diseño original. En Suiza el sector tiene opor-tunidad de posicionarse como una plataformade producción como proveedor sólido y con di-seño que ofrece un alto nivel de servicios.

Muy pocos países productores de textiles yde vestuario han sido capaces de desarrollarde manera progresiva una imagen de “moda”al nivel que lo ha logrado Colombia. Además,el país cuenta con una amplia oferta de manode obra calificada, ya que la capacitación delos trabajadores es una prioridad para la in-dustria del vestuario, y tanto el Gobierno co-lombiano como la industria privada mantie-nen de manera constante y conjunta progra-mas diseñados para mejorar las habilidadesen la producción de prendas de vestir.

Oportunidades

•Suiza y Liechtenstein

PIB 2010PIB 2011




Importaciones totales hacia país (US$)Exportaciones de Colombia (US$)

Importaciones de Colombia (US$D)Importaciones América Latina y el Cari-

be2


141 .10035. 236

0, 6 53 %1 ,0429


-1’597. 5 63 ,72

-

L i e c hte n ste i nSuiza

Fuente: cia.gov the-world-factbook, DANE, Cálculos Proexport.

19

19Oportunidades

bres, en ese orden.


Los canales ideales son las tiendas naturistas yorgánicas, en las cuales nuestros productos re-presenten una innovación yno tengan que com-petir con las grandes marcas que dominan elmercado. Igualmente, agentes e importadoresson una buena puerta de entrada a las drogue-rías, que no suelen importar directamente y quequieren ampliar su oferta de productos.

S E RV I C I OSOportunidad: tecnologías de lainformación y la comunicación(TIC)

Te n d e n c i a

Alrededor del mundo, el sector de las tecnolo-gías de la información y la comunicación (TIC)

ha experimentado un crecimiento exponencialen los últimos años. En Alemania, las TIC se hanconvertido en una industria clave, generandoel mayor valor agregado bruto en compara-ción con la ingeniería, la industria automotriz yla industria química. Además, Alemania es unode los mercados para TIC más grandes en elmundo, ocupando el segundo lugar en Europaen términos de ventas y participación de mer-cado (18,9%). Con 82 millones de habitantes,Alemania es un país muy atractivo para com-pañías extranjeras del sector TIC que busquenincrementar su participación de mercado. Elpaís es todavía un importador neto de produc-tos del sector en cuestión, especialmente dehardware y productos electrónicos.

Las empresas que exporten a Alemania tie-nen que estar seguras de que sus productoscuentan con la certificación CE. Dicho certifi-cado identifica un producto que cumple conlos estándares de salud y seguridad de laUnión Europea. Los fabricantes y exportado-

res deben ser conscientes de que en Alemaniael software y otros productos del sector TICtienen que ser modificados de acuerdo a lascostumbres del país y el lenguaje.


Las empresas extranjeras que quieran entraral mercado alemán de las TIC tienen que selec-cionar cuidadosamente el canal de distribu-ción apropiado para sus productos. Depen-diendo de la naturaleza de los mismos, lascompañías extranjeras pueden contactar dis-tribuidores o agentes de ventas especializa-dos.

Otra posibilidad para entrar al mercado esformar una empresa conjunta (joint venture)con una compañía del sector o inclusive abriruna subsidiaria. Las compañías extranjerasdeben tener en cuenta que los clientes alema-nes prefieren el soporte local para el manteni-miento de sus productos. Por esta razón, lascompañías exportadoras tienen que asegu-

Oportunidad: aguacate


Los precios de los aguacates siguen la tendenciade las variedades suaves. Es decir, que bajan alllegar la temporada de invierno, en la cual Israely España aumentan su oferta, y suben un pocopara la época navideña. Luego se mantienen es-tables hasta que se termina la temporada de Es-paña e Israel y bajan nuevamente cuando estánen temporada en Kenia y Sudáfrica. Esta ten-dencia cambia en junio, pues disminuye la ofertade los principales orígenes, haciendo que losprecios aumenten hasta el comienzo del invier-no. El aguacate hass tiene el precio más alto delas categorías vendidas en Alemania. Según elreporte del ITC de febrero, esta variedad vienede España e Israel y se consigue por 8,5 euros lacaja de 4 kg, transportada por vía marítima. Y sepuede esperar un margen para el importadormenor al 10%. La facilidad de cambiar de pro-veedores depende del tipo de relación que estébuscando el importador. La competencia, es de-cir, los principales países proveedores de agua-cate, son: Perú, México, Israel, Chile, Kenia, Sudá-frica, España y Australia.

Exigencias

Hass y pinkerton, de tamaño entre 10’ y 12’, sonlas variedades preferidas por el consumidor. Elhass es apreciado por su sabor superior y suconsistencia como de mantequilla; su piel esmás resistente y los de color negro evidencianla madurez del producto. El empaque debemostrar información clara sobre el país de ori-gen y peso neto, los sellos tienen que ser clarosy visibles, evidenciar la trazabilidad del produc-to. Ojalá el empaque sea de un cartón lo sufi-cientemente resistente para que no se afecte elproducto durante el envío y preferiblementeamigable con el ambiente.

D i st r i b u c i ó n

La temporada de compra es durante todo el año.Sin embargo, la ventana de producción de Co-lombia son el primer y el último trimestre. Usual-mente se negocian precios CIF bajo normas In-coterm. Se considera importante contar con uncontenedor apto para el transporte de alimentosy se debe tener cuidado con el embalaje, ya quese trata de un producto frágil. La entrega gene-ralmente se demora 12 días a Rotterdam y 17 díasa Hamburgo. En Holanda, se necesita mínimo uncontenedor mensual para importador y luegodistribuir en estibas a los diferentes clientes.

Re q u i s i tos

Si se quiere exportar frutas y hortalizas frescas ala Unión Europea se debe asegurar que los pro-ductos cumplan con el control de la salud (le-gislación alimentaria, higiene, criterios micro-biológicos, contaminantes y plaguicidas), las

normas fitosanitarias, el control de organismosnocivos, las reglas de comercialización (generalo específica) y otros requisitos relacionadoscon aditivos alimentarios, materiales en con-tacto con alimentos, irradiación de alimentos,nuevos alimentos, radiactividad, etiquetado,productos genéticamente modificados y pro-ductos orgánicos. Es importante tener en cuen-ta los niveles máximos de residuos (LMR), men-cionar que algunos supermercados en Alema-nia piden el 70% de lo exigido por la ley, y la Glo-balgap, una certificación exigida por el merca-do que combina medidas del medio ambientecon las normas de salud y seguridad.

Ac u e rd os

Los contratos pueden ser confirmados verbal-mente, por correo electrónico o fax. La mayoríade los comerciantes harán tratos semanales omensuales, ya que los traslados son frecuentes.Los arreglos en consignación o “en riesgo” amenudo se utilizan en el comercio de frutas yhortalizas frescas. Los grandes minoristas pre-fieren trabajar con un número limitado de pro-veedores, lo que favorece a los grandes produc-tores que puedan servir de manera eficiente o alas asociaciones de pequeños productores.

Para conquistar el mercado

Es importante asistir a las ferias, por ejemplo, ala Fruit Logistica, que es la más importante quese realiza en Alemania para el sector de frutas yverduras frescas a nivel mundial. Se recomien-da ir las dos primeras veces como observador yluego sí participar como expositor. El exporta-dor debe ir preparado y llevar consigo informa-ción valiosa como certificaciones, matriz decostos de exportaciones, precios, producción,características del producto, entre otros. A la

hora de montar el stand, es bueno que esténdos personas a cargo, una que siempre perma-nezca en el lugar y otra que se dedique a reco-rrer la feria y asistir a los distintos eventos y se-minarios.

Detalles que marcan la diferencia

La compañía responsable de las comunicacio-nes con los compradores debe contar con per-sonal bilingüe con conocimientos en inglés. Pa-ra todo el material publicitario tiene que hacer-se una versión en inglés, con fotos y ficha técni-ca de los productos y uso de la mercancía. Lapágina web debe contener productos ofreci-dos y ficha técnica de los mismos, disponibili-dad, certificaciones, y debe estar en español einglés. Y si es posible, en alemán. También esimportante tener en cuenta que si se ofrecenproductos orgánicos, una tendencia que esmuy fuerte en países de la Unión Europea comoel Reino Unido, Suiza y las naciones escandina-vas, éstos deben cumplir con las demandas desalud, comodidad o indulgencia.

Atención al cliente

Resulta fundamental tener contacto directocon los clientes por medio de visitas a los impor-tadores en Europa y a los importadores en loscultivos en Colombia. Con ellas se busca forta-lecer la relación y conseguir información sobretendencias del mercado y acerca de la compe-te n c i a .

La puntualidad es de vital importancia y apli-ca para entregas, muestras, correos electróni-cos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de co-municación. Si el tiempo de respuesta a los re-querimientos de los importadores no es opor-tuno, es muy probable que se pierdan los nego-cios.

rarse de que sus departamentos de servicio ycentros de soluciones de problemas sean fá-cilmente accesibles para sus clientes.

Institutos alemanes relacionados con lasTIC pueden ser de gran ayuda para encontrarla mejor manera de aproximarse al mercado.La Asociación Alemana para Tecnologías deInformación, Telecomunicaciones y NuevosMedios (BITKOM - http://www.bit-kom.org/en/Default.aspx) representa el 90%del mercado de las TIC, el cual consta de másde 1.300 compañías que incluyen alrededor de600 compañías de mediano tamaño. BITKOMtambién ofrece un directorio de proveedoresque es el catálogo en línea central para el co-mercio alemán de tecnologías de informa-ción, telecomunicaciones y nuevos medios.

Otras organizaciones útiles en el sector son:la Asociación Alemana de Fabricantes de Pro-ductos Eléctricos y Electrónicos (ZVEI - ht-tp://www.zvei.de/en/homepage/), la Asocia-ción Federal Alemana de Economía Digital(BVDW - http://www.bvdw.org/english.html)y la Asociación Alemana de Comercio Electró-nico (ECO - http://en.eco.de/).

PRENDAS DE VESTIROportunidad: paquetecompleto en la industria de laco nfe cc i ó n

Te n d e n c i a

Las llamadas naciones ‘t a ke - o f f ’ o países endesarrollo están tomando cada vez más unaposición significativa en el mercado alemánde la industria de la confección. Se espera so-bre todo que países y regiones como India,China y Suramérica fortalezcan su participa-ción en el mercado y realicen inversiones sig-nificativas que permitan un posicionamientoestratégico en el mercado. Suramérica, y porlo tanto Colombia, con su fuerte industria detextiles y confecciones, se presenta como unaopción alternativa para romper la dependen-cia que se ha creado con países proveedorescomo China, donde poco a poco el mercadonacional gana importancia sobre el interna-cional, donde los tiempos de entrega y las can-tidades no permiten flexibilidad y donde elservicio al cliente se convierte cada vez más enun factor que hace repensar a quienes tomandecisiones.

Las empresas colombianas oferentes depaquete completo deben estar preparadaspara responder a preguntas que los compra-dores alemanes se hacen a la hora de evaluarun nuevo destino de proveeduría: ¿el produc-tor está listo?, ¿el productor se ajusta a noso-tros?, ¿el productor es creativo? ¿innova?, ¿có-mo reacciona el productor frente a problemasy qué soluciones plantea?, ¿el productor estálisto para aportar el componente de diseño?,puntualidad de las entregas, componente so-cial, tecnología empleada, cantidades, servi-cio, relación precio-calidad, entre otros. Lacertificación BSCI (Business Social Complian-ce Initiative) tiene un valor agregado para losco m p ra d o re s .


Para este tipo de oportunidades, el canal dedistribución más frecuente es el relaciona-miento directo con las empresas alemanas.Esto se debe a los requerimientos específicosy técnicos de cada comprador. Algunas em-presas consideran interesante la idea de tenerun agente o representante en Colombia quemaneje las relaciones con los diferentes pro-veedores. Sin embargo, esto se da únicamenteen el caso de que la empresa tenga muchosproveedores y maneje grandes cantidadesque no pueda controlar directamente.

22

22 Oportunidades

•No r u e g a





Importaciones totales hacia país (US$)Exportaciones de ColombiaImportaciones de Colombia

Importaciones América LatinaB ra s i lPe r ú

M é x i co


57. 210,005 millones


132,7 miles de millones-74,3 miles de millones

37. 8 4 3 . 92624 .013.954

1.760 millones59, 6 %12 ,5%8,9%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Econo-mist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (im-portaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: eldólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4Antillas Holandesas: la información se encuentra paraaños distintos. 5 PIB: la información reportada corres-ponde al año 2004. 6 N/D: la Información no se encuen-tra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportadacorresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importacio -nes totales país: la información reportada corresponde alaño 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: lainformación reportada corresponde al año 2008.


Oportunidad: café orgánico

Te n d e n c i a

Los cafés arábigo-colombianos e italianos sonalgunos de los más consumidos en el mercadoescandinavo, pues esta población prefiere sutextura, sabor de alta concentración y consis-tencia harinosa. Además, los importadores ydistribuidores se inclinan por el café certifica-do como Organic y FairTrade, los cuales gozanactualmente de gran aceptación por parte delos consumidores y se espera que esta tenden-cia siga creciendo.

Cantidad a la venta yposicionamiento de marca

La mayoría del café es vendido en presenta-ciones de 250 o 500 gramos. En términos decomercialización, los importadores y distri-buidores noruegos prefieren trabajar bajo supropia marca, pero en el caso de Colombia seesperan que las empresas inviertan en activi-dades de mercadeo y posicionamiento demarca. La participación en festivales de cafésespeciales, como el de Ynia, es importante pa-ra conocer potenciales clientes.

Información en la web

Es fundamental que el contenido de la páginaweb sea en inglés, ya que los noruegos realizanla mayoría de sus negociaciones en este idio-ma. No es un requisito que esté en noruego, pe-ro sería un valor adicional y muy bien recibido.

Etiquetas

Deben estar en idioma noruego con nombredel importador y línea de servicio al cliente pa-ra el consumidor. Adicionalmente, debe con-tener una etiqueta en español que diga café100% variedad Arábiga de Colombia.

E n t re g a s

Noruega es el país con el consumo per cápitade café más alto del mundo; sin embargo, du-rante el verano hay una leve caída en los pedi-dos, debido a que las jornadas laborales sonde tres horas. Es necesario que las empresascolombianas sean flexibles en los montos dedespacho, ya que se prevén momentos de altademanda y períodos de baja demanda. Eltiempo de entrega es de 27 a 30 días, con unafrecuencia de despacho de cada 15 días. Es im-portante tener en cuenta, al momento de rea-lizar envió de muestras, que el costo de prepa-ración y el envió de las mismas están a cargodel exportador colombiano.

Servicio posventa

Debido a los altos estándares impuestos en el

mercado, aquellos productos que presentenalgún tipo de imperfecto serán reportados yserá necesario reemplazarlos en el próximoenvío sin costo alguno para el comprador. Losimportadores y distribuidores instauran rela-ciones duraderas con sus proveedores, no es

habitual el cambio de proveedores debido a lacomplejidad de este proceso. Mantener unacomunicación abierta y honesta con el com-prador sobre el proceso de compra ayuda aafianzar la confianza entre las partes.

P re c i o

El café con sellos orgánicos y fairtrade son demás costo. El mercado noruego no aceptaproductos de baja calidad. Por lo tanto, la cali-dad siempre tiene que ser excelente y los pre-cios irán acorde con ella.

Proveedores de Noruega

Los compradores noruegos cuentan con pro-veedores con los cuales poseen relaciones co-merciales. Estos son: Costa Rica, Brasil y Esta-dos Unidos.

Arancel

POSICIÓNARANCELARIA

0901.21.00

0901 Café, incluso tostado o descafeinado, cáscara y cascarilla de café,sucedáneos del café que contengan café en cualquier proporción.

Café tostado o no descafeinado. 0% 0% MFN

DESCRIPCIÓN ARANCELGENERAL

ARANCEL COBRADOA COLOMBIA

ACUERDO

20

20

MÉXICO ESTADOSUNIDOS

CANADÁ

TRIÁNGULONORTE

COSTA RICAYPANAMÁ

CHILEBRASIL

PERÚAGROINDUSTRIAVerduras y frutas procesadas. Confitería.MANUFACTURASDotación hotelera e institucional. Materiales de construcción.PRENDAS DE VESTIRRopa interior. Joyería y bisutería.SERVICIOSConstrucción e ingeniería para infraestructura energética. Instrumentos y aparatos. Software.TURISMOConvenciones, incentivo y golf. Producto multidestino Panamá-Colombia.

AGROINDUSTRIAPulpa de frutas tropicales. Alimentos convencionales y líneas light. MANUFACTURASEnvases y empaques. Herramientas de mano.PRENDAS DE VESTIRJeanswear. Ropa interior femenina.SERVICIOSSoftware y tecnologías de información. Ingeniería.TURISMOGastronomía.

AGROINDUSTRIASnacks salados y dulces. Atún enlatado.MANUFACTURASMateriales de construcción (pisos y revestimientos). Artículos de dotación – línea hospitalaria desechable. PRENDAS DE VESTIRPequeña marroquinería.SERVICIOSEditorial (cursos de español).TURISMOGolf y viajes de incentivo. Turismo de lujo para lunas de miel.

VENEZUELATURISMOConvenciones, incentivo y golf. Turismo de naturaleza.

FRANCIATURISMOTurismo vacacional ycon oferta de aventu

ARGENTINATURISMOSol y playa. Hoteles boutique, gastronomía.

AGROINDUSTRIAConfitería sin cacaMANUFACTURASMateriales de consPRENDAS DE VESRopa interior y telsintéticas. BisuteríSERVICIOSAdministración inmhunting.TURISMOIncentivos y golf.

AGROINDUSTRIALicores (ron). Confitería. Frutas y hortalizas procesadas.MANUFACTURASKitchenware y Dinnerware, Muebles RTA. Cosméticos. Dotación hotelera. PRENDAS DE VESTIRJeanswear. Ropa interior y de control.SERVICIOSSoftware y TIC’sTURISMOConvenciones, incentivos, compras, historia, cultura, sol y playa.

AGROINDUSTRIASnacks con sabores picantes. Harinería, molinería y panadería.MANUFACTURASEnvases y empaques. Materiales de construcción (revestimientos).PRENDAS DE VESTIRRopa deportiva. Ropa interior masculina.SERVICIOSServicios de Salud. Business Process Outsourcing (BPO).TURISMOBuceo, avistamiento de aves, bodas y luna de miel, turismo religioso, aventura.

AGROINDUSTRIAUchuvas. Frutas y hortalizas frescas. Preparaciones alimenticias.MANUFACTURASMateriales de construcción. Autopartes.PRENDAS DE VESTIRUniformes. Ropa deportiva. SERVICIOSAnimación digital.TURISMOPaquetes de Eco-Aventura.

AGROINDUSTRIAGalletas y snacks.MANUFACTURASMateriales de construcción. Envases y empaques.PRENDAS DE VESTIRTrajes de baño. Jeans. Ropa de control.SERVICIOSIngeniería y servicios de construcción.

» GUATEMALA» EL

SALVADOR» HONDURAS

CARIBEAGROINDUSTRIAConfitería. Snacks.MANUFACTURASDotación de hogar. Material POP. Partes y piezas de madera.PRENDAS DE VESTIRUniformes. Dotación hotelera e institucional.SERVICIOSServicios de salud. Ingeniería y construcción.TURISMOConvenciones, turismo, golf y temática equina.

» REPÚBLICA DOMINICACA

» ANTILLAS HOLANDESAS

» TRINIDAD Y TOBAGO

Oportunidades

21

21

UN MUNDO DE OPORTUNIDADES

PARA COLOMBIA

www.proexport.com.co

REINO UNIDO RUSIA CHINA INDIA

ECUADORESPAÑA

ALEMANIAAGROINDUSTRIAFlores exóticas. Aguacate.MANUFACTURASCosméticos naturales.PRENDAS DE VESTIRPaquete completo en la industria de la confección.SERVICIOSTecnologías de información y comunicación.TURISMOCongresos, convenciones, incentivos, golf, avistamiento de aves.

JAPÓN

y paquetes ura.

ao. Carne de res.

strucción.STIRas en fibras ía y accesorios.

mobiliaria. Head

AGROINDUSTRIAPreparaciones alimenticias diversas.MANUFACTURASConductores eléctricos. Capilares y maquillaje.PRENDAS DE VESTIRCalzado infantil, deportivo y casual. Calzado para hombre.SERVICIOSServicios de salud. Editorial y artes gráficas.TURISMOConvenciones e incentivo de golf. Sol y playa, cruceros, parques temáticos, gastronomía, ferias y cultura.

AGROINDUSTRIASalsas de valor agregado. Snacks.MANUFACTURASArtículos y accesorios mascotas. Esmalte para uñas.PRENDAS DE VESTIRPrendas de calidad para grupos. Ropa casual y de celebración. SERVICIOSServicios de salud. Aplicaciones móviles.TURISMOIncentivos, golf, paquetes multidestino con sol, playa, historia, cultura, turismo rural y naturaleza.

AGROINDUSTRIAFlores exóticas. Cafés especiales. Frutas tropicales. Snacks y frutas deshidratadas.MANUFACTURASDecoración y accesorios de hogar. Ingredientes naturales.PRENDAS DE VESTIRRopa de control. Ropa infantil. Ropa interior masculina.SERVICIOSIndustrias creativas basadas en tecnología.TURISMOGolf, avistamiento de aves.

NORUEGAAGROINDUSTRIACafé orgánico.

AGROINDUSTRIAVerduras y frutas procesadas. Sector acuícola. MANUFACTURASCosméticos naturales. Productos de cuidado personal.PRENDAS DE VESTIRRopa interior femenina. Marroquinería.

AGROINDUSTRIAConfitería.

AGROINDUSTRIAIngredientes para panadería. Alimentos funcionales.MANUFACTURASCosméticos naturales. Piezas dentales.SERVICIOSServicios en español de BPO.

SUIZA YLIECHTENSTEINAGROINDUSTRIAAlimentos procesados. Frutas y verduras orgánicas. Ingredientes naturales.PRENDAS DE VESTIRIndustria de textiles y vestuario.SERVICIOSSoftware y BPO.

AGROINDUSTRIACamarón. Pitahaya. Cacao (coberturas de chocolate). Flores (hortensias y calas).TURISMOConvenciones.

Oportunidades

19

19Oportunidades

bres, en ese orden.


Los canales ideales son las tiendas naturistas yorgánicas, en las cuales nuestros productos re-presenten una innovación yno tengan que com-petir con las grandes marcas que dominan elmercado. Igualmente, agentes e importadoresson una buena puerta de entrada a las drogue-rías, que no suelen importar directamente y quequieren ampliar su oferta de productos.

S E RV I C I OSOportunidad: tecnologías de lainformación y la comunicación(TIC)

Te n d e n c i a

Alrededor del mundo, el sector de las tecnolo-gías de la información y la comunicación (TIC)

ha experimentado un crecimiento exponencialen los últimos años. En Alemania, las TIC se hanconvertido en una industria clave, generandoel mayor valor agregado bruto en compara-ción con la ingeniería, la industria automotriz yla industria química. Además, Alemania es unode los mercados para TIC más grandes en elmundo, ocupando el segundo lugar en Europaen términos de ventas y participación de mer-cado (18,9%). Con 82 millones de habitantes,Alemania es un país muy atractivo para com-pañías extranjeras del sector TIC que busquenincrementar su participación de mercado. Elpaís es todavía un importador neto de produc-tos del sector en cuestión, especialmente dehardware y productos electrónicos.

Las empresas que exporten a Alemania tie-nen que estar seguras de que sus productoscuentan con la certificación CE. Dicho certifi-cado identifica un producto que cumple conlos estándares de salud y seguridad de laUnión Europea. Los fabricantes y exportado-

res deben ser conscientes de que en Alemaniael software y otros productos del sector TICtienen que ser modificados de acuerdo a lascostumbres del país y el lenguaje.


Las empresas extranjeras que quieran entraral mercado alemán de las TIC tienen que selec-cionar cuidadosamente el canal de distribu-ción apropiado para sus productos. Depen-diendo de la naturaleza de los mismos, lascompañías extranjeras pueden contactar dis-tribuidores o agentes de ventas especializa-dos.

Otra posibilidad para entrar al mercado esformar una empresa conjunta (joint venture)con una compañía del sector o inclusive abriruna subsidiaria. Las compañías extranjerasdeben tener en cuenta que los clientes alema-nes prefieren el soporte local para el manteni-miento de sus productos. Por esta razón, lascompañías exportadoras tienen que asegu-

Oportunidad: aguacate


Los precios de los aguacates siguen la tendenciade las variedades suaves. Es decir, que bajan alllegar la temporada de invierno, en la cual Israely España aumentan su oferta, y suben un pocopara la época navideña. Luego se mantienen es-tables hasta que se termina la temporada de Es-paña e Israel y bajan nuevamente cuando estánen temporada en Kenia y Sudáfrica. Esta ten-dencia cambia en junio, pues disminuye la ofertade los principales orígenes, haciendo que losprecios aumenten hasta el comienzo del invier-no. El aguacate hass tiene el precio más alto delas categorías vendidas en Alemania. Según elreporte del ITC de febrero, esta variedad vienede España e Israel y se consigue por 8,5 euros lacaja de 4 kg, transportada por vía marítima. Y sepuede esperar un margen para el importadormenor al 10%. La facilidad de cambiar de pro-veedores depende del tipo de relación que estébuscando el importador. La competencia, es de-cir, los principales países proveedores de agua-cate, son: Perú, México, Israel, Chile, Kenia, Sudá-frica, España y Australia.

Exigencias

Hass y pinkerton, de tamaño entre 10’ y 12’, sonlas variedades preferidas por el consumidor. Elhass es apreciado por su sabor superior y suconsistencia como de mantequilla; su piel esmás resistente y los de color negro evidencianla madurez del producto. El empaque debemostrar información clara sobre el país de ori-gen y peso neto, los sellos tienen que ser clarosy visibles, evidenciar la trazabilidad del produc-to. Ojalá el empaque sea de un cartón lo sufi-cientemente resistente para que no se afecte elproducto durante el envío y preferiblementeamigable con el ambiente.

D i st r i b u c i ó n

La temporada de compra es durante todo el año.Sin embargo, la ventana de producción de Co-lombia son el primer y el último trimestre. Usual-mente se negocian precios CIF bajo normas In-coterm. Se considera importante contar con uncontenedor apto para el transporte de alimentosy se debe tener cuidado con el embalaje, ya quese trata de un producto frágil. La entrega gene-ralmente se demora 12 días a Rotterdam y 17 díasa Hamburgo. En Holanda, se necesita mínimo uncontenedor mensual para importador y luegodistribuir en estibas a los diferentes clientes.

Re q u i s i tos

Si se quiere exportar frutas y hortalizas frescas ala Unión Europea se debe asegurar que los pro-ductos cumplan con el control de la salud (le-gislación alimentaria, higiene, criterios micro-biológicos, contaminantes y plaguicidas), las

normas fitosanitarias, el control de organismosnocivos, las reglas de comercialización (generalo específica) y otros requisitos relacionadoscon aditivos alimentarios, materiales en con-tacto con alimentos, irradiación de alimentos,nuevos alimentos, radiactividad, etiquetado,productos genéticamente modificados y pro-ductos orgánicos. Es importante tener en cuen-ta los niveles máximos de residuos (LMR), men-cionar que algunos supermercados en Alema-nia piden el 70% de lo exigido por la ley, y la Glo-balgap, una certificación exigida por el merca-do que combina medidas del medio ambientecon las normas de salud y seguridad.

Ac u e rd os

Los contratos pueden ser confirmados verbal-mente, por correo electrónico o fax. La mayoríade los comerciantes harán tratos semanales omensuales, ya que los traslados son frecuentes.Los arreglos en consignación o “en riesgo” amenudo se utilizan en el comercio de frutas yhortalizas frescas. Los grandes minoristas pre-fieren trabajar con un número limitado de pro-veedores, lo que favorece a los grandes produc-tores que puedan servir de manera eficiente o alas asociaciones de pequeños productores.

Para conquistar el mercado

Es importante asistir a las ferias, por ejemplo, ala Fruit Logistica, que es la más importante quese realiza en Alemania para el sector de frutas yverduras frescas a nivel mundial. Se recomien-da ir las dos primeras veces como observador yluego sí participar como expositor. El exporta-dor debe ir preparado y llevar consigo informa-ción valiosa como certificaciones, matriz decostos de exportaciones, precios, producción,características del producto, entre otros. A la

hora de montar el stand, es bueno que esténdos personas a cargo, una que siempre perma-nezca en el lugar y otra que se dedique a reco-rrer la feria y asistir a los distintos eventos y se-minarios.

Detalles que marcan la diferencia

La compañía responsable de las comunicacio-nes con los compradores debe contar con per-sonal bilingüe con conocimientos en inglés. Pa-ra todo el material publicitario tiene que hacer-se una versión en inglés, con fotos y ficha técni-ca de los productos y uso de la mercancía. Lapágina web debe contener productos ofreci-dos y ficha técnica de los mismos, disponibili-dad, certificaciones, y debe estar en español einglés. Y si es posible, en alemán. También esimportante tener en cuenta que si se ofrecenproductos orgánicos, una tendencia que esmuy fuerte en países de la Unión Europea comoel Reino Unido, Suiza y las naciones escandina-vas, éstos deben cumplir con las demandas desalud, comodidad o indulgencia.

Atención al cliente

Resulta fundamental tener contacto directocon los clientes por medio de visitas a los impor-tadores en Europa y a los importadores en loscultivos en Colombia. Con ellas se busca forta-lecer la relación y conseguir información sobretendencias del mercado y acerca de la compe-te n c i a .

La puntualidad es de vital importancia y apli-ca para entregas, muestras, correos electróni-cos, llamadas, reuniones y cualquier tipo de co-municación. Si el tiempo de respuesta a los re-querimientos de los importadores no es opor-tuno, es muy probable que se pierdan los nego-cios.

rarse de que sus departamentos de servicio ycentros de soluciones de problemas sean fá-cilmente accesibles para sus clientes.

Institutos alemanes relacionados con lasTIC pueden ser de gran ayuda para encontrarla mejor manera de aproximarse al mercado.La Asociación Alemana para Tecnologías deInformación, Telecomunicaciones y NuevosMedios (BITKOM - http://www.bit-kom.org/en/Default.aspx) representa el 90%del mercado de las TIC, el cual consta de másde 1.300 compañías que incluyen alrededor de600 compañías de mediano tamaño. BITKOMtambién ofrece un directorio de proveedoresque es el catálogo en línea central para el co-mercio alemán de tecnologías de informa-ción, telecomunicaciones y nuevos medios.

Otras organizaciones útiles en el sector son:la Asociación Alemana de Fabricantes de Pro-ductos Eléctricos y Electrónicos (ZVEI - ht-tp://www.zvei.de/en/homepage/), la Asocia-ción Federal Alemana de Economía Digital(BVDW - http://www.bvdw.org/english.html)y la Asociación Alemana de Comercio Electró-nico (ECO - http://en.eco.de/).

PRENDAS DE VESTIROportunidad: paquetecompleto en la industria de laco nfe cc i ó n

Te n d e n c i a

Las llamadas naciones ‘t a ke - o f f ’ o países endesarrollo están tomando cada vez más unaposición significativa en el mercado alemánde la industria de la confección. Se espera so-bre todo que países y regiones como India,China y Suramérica fortalezcan su participa-ción en el mercado y realicen inversiones sig-nificativas que permitan un posicionamientoestratégico en el mercado. Suramérica, y porlo tanto Colombia, con su fuerte industria detextiles y confecciones, se presenta como unaopción alternativa para romper la dependen-cia que se ha creado con países proveedorescomo China, donde poco a poco el mercadonacional gana importancia sobre el interna-cional, donde los tiempos de entrega y las can-tidades no permiten flexibilidad y donde elservicio al cliente se convierte cada vez más enun factor que hace repensar a quienes tomandecisiones.

Las empresas colombianas oferentes depaquete completo deben estar preparadaspara responder a preguntas que los compra-dores alemanes se hacen a la hora de evaluarun nuevo destino de proveeduría: ¿el produc-tor está listo?, ¿el productor se ajusta a noso-tros?, ¿el productor es creativo? ¿innova?, ¿có-mo reacciona el productor frente a problemasy qué soluciones plantea?, ¿el productor estálisto para aportar el componente de diseño?,puntualidad de las entregas, componente so-cial, tecnología empleada, cantidades, servi-cio, relación precio-calidad, entre otros. Lacertificación BSCI (Business Social Complian-ce Initiative) tiene un valor agregado para losco m p ra d o re s .


Para este tipo de oportunidades, el canal dedistribución más frecuente es el relaciona-miento directo con las empresas alemanas.Esto se debe a los requerimientos específicosy técnicos de cada comprador. Algunas em-presas consideran interesante la idea de tenerun agente o representante en Colombia quemaneje las relaciones con los diferentes pro-veedores. Sin embargo, esto se da únicamenteen el caso de que la empresa tenga muchosproveedores y maneje grandes cantidadesque no pueda controlar directamente.

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22 Oportunidades

•No r u e g a





Importaciones totales hacia país (US$)Exportaciones de ColombiaImportaciones de Colombia

Importaciones América LatinaB ra s i lPe r ú

M é x i co


57. 210,005 millones


132,7 miles de millones-74,3 miles de millones

37. 8 4 3 . 92624 .013.954

1.760 millones59, 6 %12 ,5%8,9%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Econo-mist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (im-portaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: eldólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4Antillas Holandesas: la información se encuentra paraaños distintos. 5 PIB: la información reportada corres-ponde al año 2004. 6 N/D: la Información no se encuen-tra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportadacorresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importacio -nes totales país: la información reportada corresponde alaño 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: lainformación reportada corresponde al año 2008.


Oportunidad: café orgánico

Te n d e n c i a

Los cafés arábigo-colombianos e italianos sonalgunos de los más consumidos en el mercadoescandinavo, pues esta población prefiere sutextura, sabor de alta concentración y consis-tencia harinosa. Además, los importadores ydistribuidores se inclinan por el café certifica-do como Organic y FairTrade, los cuales gozanactualmente de gran aceptación por parte delos consumidores y se espera que esta tenden-cia siga creciendo.

Cantidad a la venta yposicionamiento de marca

La mayoría del café es vendido en presenta-ciones de 250 o 500 gramos. En términos decomercialización, los importadores y distri-buidores noruegos prefieren trabajar bajo supropia marca, pero en el caso de Colombia seesperan que las empresas inviertan en activi-dades de mercadeo y posicionamiento demarca. La participación en festivales de cafésespeciales, como el de Ynia, es importante pa-ra conocer potenciales clientes.

Información en la web

Es fundamental que el contenido de la páginaweb sea en inglés, ya que los noruegos realizanla mayoría de sus negociaciones en este idio-ma. No es un requisito que esté en noruego, pe-ro sería un valor adicional y muy bien recibido.

Etiquetas

Deben estar en idioma noruego con nombredel importador y línea de servicio al cliente pa-ra el consumidor. Adicionalmente, debe con-tener una etiqueta en español que diga café100% variedad Arábiga de Colombia.

E n t re g a s

Noruega es el país con el consumo per cápitade café más alto del mundo; sin embargo, du-rante el verano hay una leve caída en los pedi-dos, debido a que las jornadas laborales sonde tres horas. Es necesario que las empresascolombianas sean flexibles en los montos dedespacho, ya que se prevén momentos de altademanda y períodos de baja demanda. Eltiempo de entrega es de 27 a 30 días, con unafrecuencia de despacho de cada 15 días. Es im-portante tener en cuenta, al momento de rea-lizar envió de muestras, que el costo de prepa-ración y el envió de las mismas están a cargodel exportador colombiano.

Servicio posventa

Debido a los altos estándares impuestos en el

mercado, aquellos productos que presentenalgún tipo de imperfecto serán reportados yserá necesario reemplazarlos en el próximoenvío sin costo alguno para el comprador. Losimportadores y distribuidores instauran rela-ciones duraderas con sus proveedores, no es

habitual el cambio de proveedores debido a lacomplejidad de este proceso. Mantener unacomunicación abierta y honesta con el com-prador sobre el proceso de compra ayuda aafianzar la confianza entre las partes.

P re c i o

El café con sellos orgánicos y fairtrade son demás costo. El mercado noruego no aceptaproductos de baja calidad. Por lo tanto, la cali-dad siempre tiene que ser excelente y los pre-cios irán acorde con ella.

Proveedores de Noruega

Los compradores noruegos cuentan con pro-veedores con los cuales poseen relaciones co-merciales. Estos son: Costa Rica, Brasil y Esta-dos Unidos.

Arancel

POSICIÓNARANCELARIA

0901.21.00

0901 Café, incluso tostado o descafeinado, cáscara y cascarilla de café,sucedáneos del café que contengan café en cualquier proporción.

Café tostado o no descafeinado. 0% 0% MFN

DESCRIPCIÓN ARANCELGENERAL

ARANCEL COBRADOA COLOMBIA

ACUERDO

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18 Oportunidades

•Alemania




Tasa de cambioExportaciones totales del país (US$)

Importaciones totales del país (US$D)Exportaciones de Colombia (US$)Importaciones de Colombia (US$)



A rg e n t i n a


39.1 0 0,0 081 ,7

0,0 %0.7 National currency


249 ’93 0.1 1 81’594 .587.101

27. 21545 , 8 %1 7, 9 %8,6%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, exportaciones/importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

M A N U FAC T U RAS

Oportunidad: cosméticos naturales

Te n d e n c i a

Los fabricantes suelen especializarse en un nú-mero determinado de productos, y para ellos esimportante la responsabilidad social y con el me-dio ambiente. Se dirigen a lo natural enfocadosen lacreación de marcas auténticasy duraderas.Para tener éxito en el mercado alemán se debedisponer de alguna certificación o seleccionar elsector de la cosmética seminatural.

En 2001, los fabricantes de cosmética natu-ral crearon el sello BDIH para certificar el cum-plimiento de los estándares. Los empaquesdeben ser modernos y funcionales y estar liga-dos con la sostenibilidad ambiental (recicla-bles). En 2009, los alemanes se inclinaron porla compra de productos para el cabello, la piely cosméticos decorativos, el cuidado de losdientes, perfumes y cosméticos para hom-


Oportunidad: flores exóticas

Normas y criterios de selección

Los compradores alemanes exigen que el pro-ducto cumpla con las regulaciones de la UniónEuropea. También es importante tener encuenta los criterios de selección de los importa-dores para elegir a sus proveedores, dentro delos cuales se destacan el precio, la calidad delproducto, la disponibilidad del producto, las

habilidades de comunicación y la consistenciaen el abastecimiento. En el caso de las flores, enel embalaje se tiene que satisfacer una serie decondiciones relacionadas con la calidad, la pro-tección y la presentación. Las heliconias, porejemplo, se ponen a menudo en algún tipo dematerial de protección, como periódicos corta-dos en tiras, y en el caso de los bouquets se exi-gen empaques de acuerdo a las tendencias delm e rc a d o.Certificados: Se exige que los productos ten-gan un certificado fitosanitario, expedido porlas autoridades competentes del país exporta-dor; además, deben someterse a inspeccionesen el punto de entrada de la Unión Europea. Aveces, los supermercados exigen certificacio-nes como Global GAP, FLO (Fair Trade), FFP,MPS, que den cuenta de la responsabilidad so-cial empresarial. Las principales certificacionesrequeridas por los compradores alemanes son:The Flower Label Program (FLP) y Milieu Pro-gramma Sierteelt (MPS).

Temporadas de mayor consumo

Los países europeos producen flores solamen-te en verano, por eso en invierno aumenta el ni-vel de importaciones. Las temporadas de ma-yor consumo son febrero y marzo, luego agos-to, septiembre, octubre y noviembre. General-mente, los clientes exigen mínimo tres cajas deflores y máximo 1.500 flores semanales. Losclientes exigen tiempo de respuesta inmediata

para saber qué disponibilidad de flor hay.Las flores tropicales son un producto que

responde a un programa y es posible manejarlos tiempos de despacho y cosecha y así mismoorganizar la logística y producción. En caso deque no se le cumpla el tiempo de entrega, quees aproximadamente de tres a cuatro días, elcliente puede no pagar.

Co m p e t i t i v i d a d

El mercado de flores exóticas es un mercado al-tamente volátil. Dado que tanto la produccióncomo el consumo de flores está influido pormuchos factores, es posible que los precios(mayorista y minorista) experimenten varia-ciones. Muchas veces estos dependen del tiem-po y el clima en Colombia y Alemania. Aunqueel precio de las flores colombianas es competi-tivo por cuenta de su excelente calidad, debidoa la volatilidad del dólar, constantemente hayque cambiar las cotizaciones. Para los clienteses fundamental que se cumpla con el tiempo deduración del producto. Países como Ecuador,Costa Rica, Kenia y Holanda son los principalesco m p et i d o re s .

Re q u i s i tos

La calidad de las flores está determinada portres factores: colores, variedad y duración. En elcaso de las heliconias, por ejemplo, se prefieren

Cut flowers 0,25 0,27 0,21

Alstroemeria 0,20 0,26 0,16

Ammi majus 0,29 0,21 0,25

Anemone 0,15 0,19 0,19

Anthurium 0,42 0,46 0,37

Aster 0,20 0,27 0,21

Camations Spray 0,13 0,13 0,08

Camations Stan 0,20 0,18 0,17

Carthamus 0,40 0,23 0,40

Chrysant. Sray 0,23 0,22 0,17

Delphinium 0,34 0,33 0,32

Eustoma 0,40 0,46 0,47

Gerbera Large 0,26 0,33 0,15

Gerbera mini 0,21 0,27 0,10

Gladiolus big 0,41 0,40 0,35

Gypsophila 0,25 0,30 0,24

Helianthus 0,35 0,45 0,33

Hypericum 0,15 0,23 0,20

Leucadendron 0,25 0,17 0,15

Liatris 0,13 0,22 0,27

Lilium Asiatic 0,43 0,50 0,36

Lilium LA 0,40 0,45 0,33

Lilum Longiflor 0,64 0,61 0,44

Lilium Oriental 0,66 0,75 0,69

Limonium 0,26 0,33 0,21

Nerine 0,53 0,77 0,66

Ornithogalum 0,18 0,20 0,16

Protea 1,20 1,13 0,85

Ranunculus 0,15 0,19 0,15

Group name P2011 P2010 P2009

las de tallo largo, aunque debido al aumento enel precio por el peso se están negociando florescon tallo pequeño.

Las flores son un producto que no se caracte-riza por una presentación especial en la cadenade distribución. Lo más importante es la calidady el precio. En las tiendas especializadas (floris-terías) se presentan las flores en ramos con lamisma especie o en ramos ya preparados.

El color depende del tipo de flor exótica quese exporte. Existe preferencia por las flores tro-picales, debido a la viveza de sus colores y susformas, que son de especial interés para el con-sumidor alemán.

Tanto los mayoristas como los minoristasexigen calidad, además de novedades y varie-dades poco conocidas.

Servicio de calidad

Es importante establecer cómo se llevará a cabo lacomunicación y quién será el contacto en la em-presa. Los canales de comunicación entre el im-portador y el exportador son generalmente el te-léfono, el chat y el correo electrónico. Medianteellos las quejas y los problemas ocasionales pue-den ser resueltos fácilmente. También resulta fun-damental hacerle seguimiento a la llegada delproducto, con el fin de conocer el cumplimiento enfechas y que arribe en óptimas condiciones. Asímismo, los productores deben observar los cam-bios en los patrones deconsumo, pues los consu-midores usualmente están dispuestos a innovar.Existen colores, tamaños y tipos de flores que encierta época están más de moda que en otras.

Exigencias del mercado

Aunque el inglés también es aceptable paramateriales publicitarios, lo ideal es que todo es-té en alemán. Y si se quiere dar un plus, seríaconveniente que la página web de la empresatuviera información en alemán, además de ca-tálogos de buena calidad, artículos de promo-ción que generen recordación en los compra-dores de flores y aplicaciones como videos o in-greso a redes sociales donde se muestre la for-ma en que se pueden hacer bouquets de floresexóticas. Es indispensable asistir a ferias comola IPM, en Essen, Alemania, y la Hortifair enÁmsterdam, Holanda.

No olvide que

El mercado de flores es muy dinámico, con mu-chas modas y tendencias que es necesario ana-lizar para poder ofrecer productos que cum-plan con las expectativas de los consumidores.El tamaño del mercado de minoristas está enc re c i m i e n to.

Para lograr un mayor conocimiento del mer-cado y de los compradores, se deben realizarviajes a los países a donde se va a llevar el pro-ducto. Los consumidores están dispuestos apagar más por nuevas especies o colores, asíque es conveniente innovar constantemente.

POSICIÓN

0603110000

0603129000

0603141000

0603193000

0603194000

0603192000

0603191000

TARIFA

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0%

Rosas frescas, cortadas pararamos o adornos.

Los demás claveles frescos,cortados para ramas o adornos.

Pompones frescos, cortadospara ramas o adornos.

Alstroemerias frescas, cortadaspara ramos o adornos.

Gérberas frescas, cortadaspara ramos o adornos.

Aster frescos, cortados pararamas o adornos.

Gypsophila (lluvia, ilusión, ygypsophilia paniculatal) frescas,cortadas para ramas o adornos.

Arancel

23

23


PIB 2010PIB 2011




Importaciones totales hacia país (US$)Exportaciones de Colombia (US$)Importaciones de Colombia (US$)



Co l o m b i a


8 0.1 0 07,90 millones

1%0, 9


854. 335.044,6398.930. 304, 31.790 millones

45 , 6 %26 , 5 %

7, 4 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport(importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra paraaños distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corre s p o n d eal año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.


Oportunidad: alimentosp ro ce s a d o s

Se ha identificado que el consumo de ali-mentos procesados va en aumento en Suiza,lo cual está relacionado con que los consumi-dores tienen cada vez menos tiempo para pre-parar alimentos.

El creciente interés por productos natura-les, saludables y listos para consumir ha lleva-do al aumento de la comercialización de pro-ductos con nuevos sabores exóticos e innova-d o re s .

En este sentido, Colombia podría constituir-se como un importante proveedor, porque esfuerte en frutas, verduras, hierbas y especiasprocesadas y extractos de café. Asimismo, lasventajosas condiciones agroclimáticas de Co-lombia, que incluyen varios microclimas, seconvierten en una de las propuestas únicas deventa más fuertes del país y permiten que seproduzca gran variedad de especies.

Esto, unido a que Colombia es el segundopaís en biodiversidad del mundo, se traduceen una gran cantidad de materias primas parala industria de los alimentos.

El país además cuenta con puertos sobre elAtlántico y el Pacífico, lo que le da una ventajacon relación a países competidores en pro-ductos de biodiversidad similar.

Mientras que en términos de precios Co-lombia está en desventaja frente a otros com-petidores, les lleva ventaja en calidad del pro-ducto. Este es un aspecto fundamental si sequiere entrar a los mercados de los países de laAsociación Europea de Libre Comercio y laUnión Europea.

Oportunidad: frutas y verduraso rg á n i c a s

Los consumidores suizos son muy cons-cientes de su salud y, por lo tanto, están cadavez más interesados en el consumo de alimen-tos saludables, es decir, bajos en grasa y concontenido limitado de azúcar y sal.

Otra tendencia importante en Suiza es el au-mento de la conciencia hacia los temas de sos-tenibilidad. Esto ha incentivado la demandade productos orgánicos, de comercio justo ode productos certificados por otros métodos.

En particular, el sector orgánico ha ganadoterreno en Suiza porque los alimentos se consi-deran saludables y más amigables con el medioambiente que los alimentos convencionales.

Por estas razones, las compañías suizas im-portan una gran cantidad de ingredientes orgá-nicos para el sector comestible y no comestible.

En este sentido Colombia tiene una ventajageográfica importante. Con un puerto sobre elPacífico y varios sobre el Atlántico, tiene bue-nas condiciones iniciales con respecto a las re-giones más grandes para el mercado de los ali-mentos orgánicos: Europa y Norteamérica. Laubicación geográfica del país privilegia losprocesos de exportación, ya que permite me-nores tiempos de tránsito, mayor velocidad enlas entregas y fletes competitivos internacio-n a l m e n te.

Oportunidad: ingredientesn at u ra l e s

En Suiza se requieren ingredientes con pro-piedades diferentes para producir productoscosméticos y farmacéuticos, industria de grandemanda en Europa. Suiza tiene una larga his-toria en cuanto a la producción de productosfarmacéuticos. Un mercado interno pequeño yla carencia de materias primas permiten enfo-car la producción y el mercadeo de ingredientesespecializados con un alto valor agregado prin-cipalmente, con base en sintéticos y químicos.El mercado de los productos cosméticos estáinfluenciado especialmente por el ritmo de vidamás acelerado, el aumento del bienestar econó-mico y el envejecimiento de la población.

Colombia, por su parte, tiene ventaja por su di-versidad en climas y condiciones de los suelos, locual le da una biodiversidad única en el mundo.

Junto con la disponibilidad de especies na-tivas interesantes para la comercialización,como ingredientes naturales para cosméticosy productos farmacéuticos, también es posi-ble cultivar especies no autóctonas.

Su clima tropical permite varias cosechaspor año, producir todo el tiempo y suministrara los mercados europeos fuera de su estaciónde crecimiento.

S E RV I C I OSOportunidad: software y BPO

Son varias las razones por las cuales Colom-bia podría, en este sector, entrar exitosamentea Suiza.

En cuanto a las ventajas económicas, el paístiene a disposición una estructura de preciosmuy razonable, especialmente en el campo delos servicios Tecnología de la Información y laComunicación (TIC), incluyendo desarrollo des o f twa re.

En este sentido, las compañías colombianasde TIC pueden asumir el papel de socios sub-

contratados como prestadores de servicios opara el desarrollo de software.

Además, y ante la mirada europea, los em-pleados colombianos de TIC se dedican al tra-bajo por períodos prolongados y no cambiande trabajo con frecuencia, como sucede conlos empleados de otros países.

Por otro lado, la infraestructura se encuen-tra en un buen nivel. Para la conexión de Co-lombia a internet se tienen cinco cables sub-marinos con un ancho de banda de 120 Gbps.

Teniendo en cuenta la ubicación geográficadel país y su estructura económica, las compa-ñías colombianas de TIC tienen varias oportuni-dades de mercado que pueden explorar, ade-más de las estrategias que implementen paraexportar. Esto les permite interactuar entre elmercado europeo y el de América Latina.

En consecuencia, Colombia puede actuarcomo intermediario: podría establecerse co-mo la “puerta de acceso” a América Latina ycumplir la misma función en dirección norte,hacia Centroamérica e incluso hacia el sur delos Estados Unidos.

PRENDAS DE VESTIR

Oportunidad: industria detextiles y vestuario

En el sector de prendas de vestir Colombia esreconocida por su alta calidad, por ser un pro-veedor justo-a-tiempo y por tener capacidadde diseño original. En Suiza el sector tiene opor-tunidad de posicionarse como una plataformade producción como proveedor sólido y con di-seño que ofrece un alto nivel de servicios.

Muy pocos países productores de textiles yde vestuario han sido capaces de desarrollarde manera progresiva una imagen de “moda”al nivel que lo ha logrado Colombia. Además,el país cuenta con una amplia oferta de manode obra calificada, ya que la capacitación delos trabajadores es una prioridad para la in-dustria del vestuario, y tanto el Gobierno co-lombiano como la industria privada mantie-nen de manera constante y conjunta progra-mas diseñados para mejorar las habilidadesen la producción de prendas de vestir.

Oportunidades

•Suiza y Liechtenstein

PIB 2010PIB 2011




Importaciones totales hacia país (US$)Exportaciones de Colombia (US$)

Importaciones de Colombia (US$D)Importaciones América Latina y el Cari-

be2


141 .10035. 236

0, 6 53 %1 ,0429


-1’597. 5 63 ,72

-

L i e c hte n ste i nSuiza

Fuente: cia.gov the-world-factbook, DANE, Cálculos Proexport.

17

17Oportunidades








A rg e n t i n a


32 .500,0046,1 millones

0, 5 %0,7 National currency

253 billones315,3 billones

5 6 5 .1 2 9. 9 6 2472 .599.620

1 5 .72 124 ,8%24 ,8%1 5 ,0 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

querimiento explícito del cliente y del merca-do, que se encarga a través del usuario final dedictar el idioma que se necesita.

¿Qué no se puede perder?

• Feria World Mobile Congress: en Barcelona.Este año se llevó a cabo entre el 14 y el 17 de fe-brero. www.mobileworldcongress.com• Andicom Congreso Internacional de TIC: enCartagena. Octubre 19 al 21. www.andi-co m .co m .• La Asociación de marketing móvil: en Espa-ña. Le puede ayudar a conseguir contactos úti-les y promocionar las aplicaciones en este país.htt p: //s p a i n . m m a g l o b a l .co mTenga en cuenta: visitar la feria dos o tres vecesantes de decidirse a ser expositor, esto le ayu-dará a entender cómo funciona una feria espe-cializada, dónde se ubica y cuál es la compe-te n c i a .

Ranking de tiendas digitales:

• Apple Store• Android Market• Ovi (Nokia)• BlackberryNo olvide que la disponibilidad es el factor másdiferenciador. Si no se tiene la disponibilidadque el usuario requiere, se pierde fidelidad,compra, recompra. El cliente no es paciente, nole gusta esperar que su requerimiento seaatendido. Además, la diferencia horaria puedeser un factor que juega en contra de Colombia.Para empresas colombianas es muy difícil lle-gar al usuario final, incluso es complicado paralos desarrolladores en España también, poreso es común vender el desarrollo a través deuna agencia de marketing, publicidad o unaconsultora. Estos jugadores a la vez le ponenun margen al producto, pero son prescriptoresante el cliente final, tienen credibilidad y ponenco n d i c i o n e s

COSMÉTICOS YPRODUCTOS DE ASEOOportunidad: Esmalte para uñasLos compradores españoles exigen colores deacuerdo con las temporadas y la moda que ri-ge el mercado. Además, tienen un marcado in-terés por productos de valor agregado con be-neficios para el consumidor, como esmaltes de

alta duración. Los empaques deben ser llama-tivos, coloridos e innovadores en los materia-les usados y su aspecto, que se convierte en unfactor determinante de compra.Colores preferidos en otoño e invierno: mora -do, tonos rosas subidos, tonos metalizados oa h u m a d o.Colores preferidos en primavera y verano: losque se adaptan al maquillaje natural, como elamarillo, el melocotón, tonos suaves y espon-táneos.Precio: 11-21 euros para productos de gama al-ta y media/alta.

Se recomienda visitar:

•Cosmobelleza - Madrid: Feria reconocida porla asistencia de los principales compradores,distribuidores e importadores de la industriaespañola. Sept. 11-12 http://www.cosmobelle-za.com /home.cosmo.

• Salón Look Internacional - Madrid: Feria im-portante en términos de tendencia y concep-tos. Se encuentran proveedores para los dis-tintos grupos de la industria. Excelente lugarpara aprender y conocer tendencias. Oct. 14-16http://www.ifema.es/web/ferias/salo -n l o o k /d e fa u l t . ht m l .

Tener en cuenta:

•El idioma requerido por los compradores es elespañol, tanto en el producto como en el mate-rial publicitario.• La página web del vendedor debe ser en es-pañol.• En cuanto a material publicitario, para traba-jar con marcas propias las empresas españolasexigen inversión por parte de las empresas co-lombianas.• En hacer publicidad creativa, en donde se re-salten los beneficios del producto y su uso co-

rrecto. Brochures y catálogos para las tempo-radas. Diferenciar los nuevos colores de los co-lores tradicionales.• El contrato depende de cada empresa, algu-nas buscan exclusividad, que se la dan depen-diendo de un porcentaje de volumen de ventasexigido por el distribuidor o se prefiere la ex-clusividad en zonas geográficas para evitarcompetencia entre distribuidores.• Los plazos de pago usualmente son de 60 ó90 días.•En cuanto a muestras, se requiere conocer lostonos y colores, puede ser mediante catalogoy muestras físicas.• Los productos innovadores y distintos re-quieren ser probados por el comprador. Tomaun tiempo adicional la compra de productosi n n ova d o re s .• Hay dos temporadas de compra en el año:enero y agosto.

importan a España desde el país proveedorpara posteriormente distribuir de forma glo-bal. Las prendas colombianas en general nopagan arancel en España por los beneficiosdel SGP Plus. Suele haber enseñas de ropa ca-sual, formal, urbana, deportiva, interior, etc.

para cada grupo de consumidores: hombre ymujer, niño, joven, hogar.

Las diferentes enseñas de estos grupos tie-nen presencia en un número muy importantede países. Algunos ejemplos de la amplia co-bertura internacional son: Desigual: 72 países -180 tiendas Desigual y más de 7.000 multi-marca, Adolfo Domínguez: 36 países - 671tiendas, Zara: 78 países - 1.540 tiendas, Sprin-gfield: 45 países - 750 tiendas.

Oportunidad: Casual yce l e b ra c i ó n

Te n d e n c i a

Para la ropa casual, aumentan las marcas pro-pias de los grandes almacenes, se valora alta-mente la calidad, el confort, el diseño de pren-das y los pedidos se caracterizan por ser depequeñas cantidades. Los trajes de celebra-ción para niños y niñas tienen gran acogida enla primavera por la gran cantidad de bautizos,primeras comuniones y bodas.


Existen dos posibilidades sobre las que sepueden mover los exportadores: agente co-mercial y distribuidor, sin embargo también sepuede hacer el contacto directo con el agentecomercial y este se entenderá con el distribui-dor. Desde allí, el producto llegará al minoristay luego al consumidor final.

S E RV I C I OS

Oportunidad: Servicios de salud

Te n d e n c i a

Se ha incrementado el culto al cuerpo (augede centros de spa y bienestar), los destinosexóticos y la salud como forma de vida. Seabren oportunidades por la exclusión en losservicios médicos europeos de tratamientosdentales y operaciones estéticas, los largostiempos de espera para acceder a un procedi-miento a través del Sistema de Seguridad So-cial y los altos precios en el mercado local. Co-lombia tiene un buen posicionamiento en elmercado étnico en buena prestación del servi-cio y calidad en tratamientos odontológicos,estéticos y cirugías de alta complejidad.


Las oportunidades son grandes y aunque elcanal pareciera ser uno solo, resulta ser am-plio. Lo que el exportador de servicios debehacer es contactarse con una agencia de via-jes minoristas y será esta la encargada de lle-gar al cliente final. Si el exportador tiene con-tactos de su profesión que ejerzan en estepaís, puede llegar directamente al cliente fi-nal.

24

24

•Reino UnidoAG R O I N D U ST R I A

Oportunidad: Flores exóticas -fo l l a j e s

Te n d e n c i a

•Consumo per cápita creciente, £28 año.• Consumidor ávido de nuevos productos, va-riedades, colores y combinaciones de flores.Crecen la oferta y servicios para comprar on-li-n e.• Crece la participación de los supermercados(hoy 70% del retail total de flores).•La flor en la canasta del mercado, la compra espor impulso, de allí el éxito de los supermerca-dos. Precios a la baja, por la recesión.• Las flores en nuevos espacios como el corpo-rativo y hotelero.• Wedding Planners como canal en crecimien-t o.•El Fair Trade y la sostenibilidad.• Las flores exóticas son percibidas como cáli-

das y tropicales, ganando atractivo en diferen-tes segmentos.•Los follajes varían acorde con las estaciones. Pa-ra otoño la tendencia se enfoca en tallos y follajesde colores oscuros combinados con chiles y ba-ya s .


Luego de cultivadas en la finca, las flores sonvendidas a un importador o distribuidor, quienlas lleva a diferentes mayoristas que a su vezvenden a floristerías, diseñadores, hoteles,restaurantes y ventas on-line. Otro protago-nista en la cadena es el empacador, que obtie-ne las flores a través de la finca (algunos hacensus propios cultivos) o del importador, organi-za las flores en bouquets de acuerdo con lasespecificaciones requeridas y las distribuye asupermercados y ventas on-line en su puerta.

Oportunidad: Cafés especiales

Te n d e n c i a

El auge de las cadenas de cafeterías ha sofisti-cado el consumo y enfatizado el café como so-cialización. Las principales cadenas con Costay Nero (ambas locales) y Starbucks.

La demanda de productos de comercio jus-to certificado ha sido fuertemente crecienteen el mercado británico, que también se inte-resa por el café orgánico y el comercio ético. Esrelevante tener más de una certificación queacredite estas características.

En 2009 las ventas de productos orgánicosen el Reino Unido fueron £1,84 bill. Los consu-midores optan por comprar estos alimentospor considerar que son más seguros y nutriti-vos que otros alimentos.

Los consumidores se interesan en la salud yel bienestar, una oportunidad para innovarcon nuevos sabores, aromas, texturas y nue-vas variedades.

En el mercado del café instantáneo se haidentificado una demanda por los saboriza-dos, por lo cual se han introducido al mercadosabores como: amaretto, ron, brandy, crema

irlandesa, vainilla, maple, chocolate-carame-lo. El café se está convirtiendo en más que unasimple bebida energizante. Los consumido-res, ahora más exigentes, quieren un productode mejor calidad.

La preferencia de los consumidores al bus-car frescura, aromas y sabores diferentes ha-cen del café una bebida gourmet en alza y laoportunidad para cafés especiales: orgánicos,saborizados, liofilizados, etc.


En el Reino Unido la cadena de café tiene bas-tantes intermediarios; y son muy pocas las ex-cepciones en las que el productor se pone encontacto directo con el distribuidor. Hasta lafecha ningún supermercado importa directa-mente, lo hacen a través de un importa-d o r/d i st r i b u i d o r.

Oportunidad: Frutas tropicalesy exóticas

Te n d e n c i a

El consumidor británico busca frutas saluda-bles, exóticas y orgánicas. Se consumen prin-cipalmente mangos, manzanas, naranjas, ba-nanos, melocotones, nectarines, sandías,mandarinas y peras. El consumo de frutas exó-ticas ha venido en aumento, siendo atractivosla piña, los mangos, mangostinos, guayabas yaguacates. En esta materia ofrecemos uchu-vas, gulupas y granadillas. Los importadoresexigen certificados como el Eurogap, queacrediten un trato justo a los trabajadores ybuenas prácticas de recursos humanos. El Rei-no Unido lanzó una campaña, para los próxi-mos tres años, de promoción de alimentos or-gánicos, que busca sensibilizar a las personasde sus beneficios.


Las ventas de frutas en el Reino Unido estándominadas por los mayoristas y los importa-dores. Algunos de estos agentes la distribuyena su vez a minoristas especializados, quienes asu vez ya tienen un mercado específico y con-solidado en restaurantes, hoteles y hospitales,donde son consumidas por un gran sector dela población.

Oportunidad: Snacks y frutasd e s h i d rat a d a s

Te n d e n c i a

Los snacks tienen una gran cabida en el tipo devida “on the go”(ingerir alimentos durante losdesplazamientos rutinarios o almorzar mien-tras trabaja), muy común en el Reino Unido. Elconsumidor busca productos exóticos, natu-rales, con nuevos sabores, formas y texturas.Deben ser bajos en grasas y que brinden bene-ficios para la salud. Este país es un alto consu-midor de frutos deshidratados que se usan enla industria de cereales, confitería y reposte-ría.


A través de mayoristas, quienes se encargande realizar los contactos y el acercamiento conlos hipermercados, hoteles, restaurantes y ca-sinos de empresas que cada vez demandanmás este tipo de servicio por ser económico,práctico y, además, reúne todas las propieda-des de una dieta saludable y balanceada.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Decoración yaccesorios de hogar

Te n d e n c i a

Los ingleses quieren distinguirse de otras per-sonas adquiriendo identidades propias, es poresto que buscan artículos que den personali-dad a sus hogares, productos con valores so-ciales o culturales incorporados, auténticos yque usen técnicas innovadoras. Accesorios y

Oportunidades

16

16 Oportunidades



Te n d e n c i a








Oportunidad: Snacks

Te n d e n c i a







Te n d e n c i a











La tendencia:



El panorama:




Te n d e n c i a





25

25








Co l o m b i a


3 6 . 61 0,0 062,7 millones

0,7 %0, 6


402 .766. 303,510.464 millones

45 , 8 %16,4%

9,1 %


Oportunidades





Te n d e n c i a








Te n d e n c i a






Te n d e n c i a




S E RV I C I OS




15

15


PIB 2010PIB 2011







Co l o m b i a



1 ,5%38,5


627. 251 .92918. 261 .500

32 , 3%27,1 %17, 3%

Oportunidades








M é x i co


21 . 200,001,23 Millones



459,6 Millones52 , 2%26 , 6 %1 0,0 %








B ra s i l


1 5 .0 0 0,0 0142,20 Mil



2 .131 .529752,4 Millones

35 ,1 %25, 3%2 0, 4 %




Te n d e n c i a






Te n d e n c i a




cil de penetrar.


Te n d e n c i a





Te n d e n c i a









Lays

Precio

Tipo deempaque

Peso

Algunossabores


$3,99

Paquete

10,5 oz

Naturales

TomateconAlbahaca

$1,59

Lata

5,5 oz

Queso

Sourcream &Onion

$1,59

Lata

4,9 oz

Pizza

BBQ

Naturales

$3,99

Paquete

9,5 oz

Queso

Naturales

$3,99

Paquete

12,5 oz

Queso

Naturales

$2,99

Paquete

9 oz

Naturales

26

26




Te n d e n c i a





14

14

•CaribeOportunidades


Oportunidad: confitería

Te n d e n c i a

Los consumidores buscan marcas con están-dares estadounidenses en cuanto a calidad,producto, servicio y empaque. Hay espaciopara nuevos productos con estrategia de mar-ca. Hay que ofrecer un empaque llamativo quepueda competir con marcas más posiciona-das o de mayor tradición, además de informa-ción acorde a las condiciones del mercado(idioma, nutrition facts, etc.). En Puerto Rico yRepública Dominicana, para llegar a las gran-des superficies debe hacerse a través de mar-cas privadas. En República Dominicana haypotencial para dulces artesanales y confiteríablanda o dura, así como chocolate, y se debetrabajar en posicionamiento de marca. EnPuerto Rico el consumidor está enfocado mása productos reconocidos internacionalmente,como confitería dura, chicles, paletas de cara-melo y chocolates. El posicionamiento demarca debe hacerse con inversión en publici-dad y mercadeo del producto en punto deventa (canal retal). Hay presencia de empre-sas colombianas. En Trinidad y Tobago haygran potencial pues la producción local no su-ple toda la demanda. Existe alto interés porconfitería dura (caramelos, mentas), blanda,chocolates, mientras que los dulces artesana-les no tienen cabida. Es un mercado sofistica-do en cuanto a sus expectativas de empaqueen donde toda la información esté en inglés.Los datos del contenido nutricional son muyimportantes. El mercado más dinámico paralas exportaciones colombianas en los últimostres años en confitería es República Dominica-na, seguido por Puerto Rico y Jamaica.


El principal canal de distribución son los im-portadores/distribuidores que llegan tanto acanal retal como institucional. A) Colmados(pequeñas tiendas), surtidores (venta en lacalle), supermercados. B) Hoteles, restauran-tes, colegios, corporaciones.

M A N U FAC T U RASOportunidad: dotación hogar( a s e o)

Te n d e n c i a

En el mercado del Caribe se detectan dos ten-dencias. Para venta al detal el consumidor estáregido por la marca, es importante que la em-presa colombiana maneje una clara estrategiade posicionamiento con estándares estadouni-denses y europeos, en donde la diferencia lamarque no sólo el precio sino también la cali-dad y el empaque. Para el mercado institucio-nal, la estrategia debe estar más enfocada encalidad del producto y tiempos de despachooportunos, y con presentaciones que cumplanlas necesidades del mercado. El exportador de-be estar preparado con líneas complementa-rias de productos que faciliten la logística, yaque el caribeño tiende a requerir consolidaciónde productos. Los principales productos de-mandados son: papel toalla, papel higiénico,servilletas, desechables, bolsas (todo lo ante-rior bajo estándares estadounidenses de tama-ño del papel y calibraje de las bolsas). En gene-ral, éste no es un mercado regido por lo orgáni-co o natural; está más influenciado por lo atrac-tivo de los empaques y la calidad del producto.Aunque existe industria local de algunos pro-ductos, como manufacturas de plástico, en Re-pública Dominicana hay espacio para produc-tos extranjeros ya que son de consumo masivoy cuentan con un canal alterno bastante diná-mico: el turístico. En República Dominicana hay

alta demanda de productos de limpieza, comoescobas, traperos, baldes, esponjas, entreotros. En Puerto Rico hay alta potencialidad enartículos de aseo como escobas, traperos, bal-des, esponjas. En Trinidad y Tobago existe un al-to potencial en jabones y detergentes y artícu-los de aseo (escobas, traperos, esponjas, guan-tes). No hay producción local.


Tradicionalmente se llega a través de distribui-dores locales que llevan el producto colom-biano a supermercados, colmados, grandessuperficies, hoteles e instituciones. El éxitocon el distribuidor local es el apoyo de marke-ting en punto de venta, especialmente cuandose quiere diferenciar la marca.

Oportunidad: material POP

Te n d e n c i a

En el Caribe existe gran potencial para materialpromocional ya que no cuenta con una ofertalocal fuerte y, aunque hay provisión de otros paí-ses, los productos colombianos tienen acogidapor su excelente calidad e innovación. El merca-do caribeño es muy receptivo ante nuevas pro-puestas de material promocional, debido a quecuenta con varias multinacionales localizadasen las islas. Es un mercado sensibilizado al usode este tipo de productos. En República Domi-nicana hay espacio para aeroinflables.

M AT E R I A L E SCO N ST RU CC I Ó N

Oportunidad: piezas y partes demadera en Puerto Rico

Materiales de construcción

En este mercado existe una preferencia por laspuertasde exteriordemaderamaciza odema-dera completa como cedro, caoba o eucaliptoporque resisten a las polillas y el comején. Laspuertas de madera de pino no son consumidasprecisamente porque no se resisten a las plagas.Las puertas interiores, en cambio, con chapa de

madera o rellenas de madera mixta. Las puertasse importan sin barnizar (madera cruda) y elcomprador la pinta para satisfacer las necesida-des del cliente final en cuanto a color y tipo depintura. El factor precio es importante, aunquela calidad también desempeña un papel priori-tario, sobre todo en las puertas de interior. Losimportadores esperan que el exportador co-nozca sus instalaciones en Puerto Rico por lomenos una vez al año y viceversa. Es importanteque el proveedor contacte periódicamente asus compradores y visite el mercado. Esto con elfin de estar al día en las tendencias y se detectennuevas oportunidades. Por parte del exporta-dor se espera que éste entrene la fuerza de ven-ta y cuente con un relación cercana con la del

i m p o r t a d o r.Dimensiones: 24, 30 y 36 pulgadas de ancho y80, 84 y 96 pulgadas de largo.¿Qué se usa? En las puertas lisas con diseñosbásicos, los estilos y acabados se prefieren concuadros, rayas horizontales o verticales, prefe-riblemente con un estilo moderno, que tenganun diseño exclusivo.Se recomienda: no firmar un contrato de exclu-sividad porque es importante tener la flexibili-dad de poder venderles a futuro a otros impor-tadores. Aunque hay algunos distribuidoresque sólo compran si les otorgan la exclusivi-dadDato: al mes se están comprando de 5 a 6 con-tenedores de 40 pies.El plus para el importador: las páginas web,ojalá en inglés y en español que les den infor-mación adicional.¿Cuándo se incrementan las compras? La tem-porada de Navidad es una época muy dinámicaen la venta de puertas de madera, debido al au-mento en las remodelaciones. Sin embargo, esun producto que se vende durante todo el año.Lo más importante: el cumplimiento de loslead times. Cuando el importador pide una or-den su lead time entre que le fabriquen el pro-ducto y se lo despachen es de 30 a 45 días. Lapuntualidad en términos de entrega es primor-dial, se espera una notificación previa cuandose presenta un retraso en la fecha. Es importan-te que los exportadores colombianos verifi-quen la calidad de los productos despachados,hay que tener en cuenta las dimensiones acor-dadas, ya que el mercado puertorriqueño nousa el sistema métrico y le gusta que los expor-tadores colombianos le vendan más produc-tos de su portafolio de productos como mol-duras y marcos.Dato: el uso del correo electrónico es a diario yhabitual, el uso del teléfono ayuda afianzar lasrelaciones entre las partes. Es clave responderlos correos electrónicos enviados por el com-prador en un período no mayor a dos días.25-30% es el margen de ganancia del importa-dor/distribuidor de puertas de madera enPuerto Rico.

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27



Crecimiento poblacional (%) 20111




B ra s i lA rg e n t i n a

Ec u a d o r


1 6 .70 0,0 0141,5 millones

0,1 %30,2 National currency


95.106. 265158.945. 355

7.756 millones52 ,6%11 ,8%11 ,6%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades

horeca (hoteles, restaurantes y cafetería) ydistribuidores. Éstos a su vez contactan a lastiendas de barrio, mercados tradicionales, ca-llejeros e hipermercados.

Oportunidad: sector acuícola

Te n d e n c i a

Tradicionalmente los rusos han consumidopescado y otros frutos de mar, pero reciente-mente se ha visto un incremento en el númerode restaurantes de comida japonesa y menúsasiáticos que ofrecen platos basados en di-chos productos, entre los que se incluyen cala-mares, camarones, pulpos, al igual que varie-dad de productos preparados y semiprepara-dos. Rusia es el principal importador de tru-chas a nivel mundial. En las grandes metrópo-lis rusas, el camarón forma parte de la canastafamiliar básica. Los anillos de calamar, cama-rones, variedades de pescado seco y salado,en presentaciones desde 25 hasta 100 gramos(tipo chips), son cada vez más populares paraacompañar las bebidas alcohólicas a manerade la tradicional ‘z a ku s ka ’ rusa. También crecela promoción para ofrecer filetes apanados derápida preparación.


La cadena acuícola tiene principalmente doslíneas de distribución: el comerciante interna-

cional y el ruso. El primero distribuye los pro-ductos a cadenas especializadas, industriatransformadora, restaurantes y distribuido-res. El segundo, también lleva los productos aldistribuidor, la industria transformadora, lasgrandes cadenas y los restaurantes que hacenllegar el producto ya terminado hasta el con-sumidor final.

M A N U FAC T U RASOportunidad: cosméticosn at u ra l e s

Te n d e n c i a

Se impone el uso de colores verdes en cajas yempaques para asociar el producto con lo na-tural. En maquillaje, el rojo y sus diferentes ga-mas predominan, así como los colores mate. Elproducto tiene acogida cuando es ofrecido enalmacenes dedicados a vender artículos decuidado personal. Particularmente puede serexplorado el potencial de productos prepara-dos con insumos innovadores, todos ellos co-mo resultado del trabajo investigativo de la re-gión amazónica.


El mercado de los cosméticos y el del cuidadopersonal están dominados por grandes multi-nacionales que producen gran parte de suoferta en Rusia e importan lo que les hace falta.Distribuyen a través de tiendas propias, cade-nas especializadas, hipermercados, merca-dos, droguerías, etc. Las cadenas especializa-das, además de comprar la producción localdisponible, importan un gran número de mar-cas (solicitando exclusividad en algunos ca-sos) y la distribuyen a lo largo de la FederaciónRusa. Las casas comerciales, no necesaria-mente especializadas en cosméticos, impor-tan para una posterior distribución en las re-giones.

Oportunidad: cuidado personal

Te n d e n c i a

Los rusos están descubriendo las bondadesde frutos no tradicionales, como el aguacate,para el cuidado personal. Han salido al merca-do líneas especializadas para hombres, comocremas y lociones de afeitar. Un elemento di-ferenciador es el uso de agua certificada demanantial como insumo para los productos. Elconsumidor quiere tener toda la informaciónposible sobre lo que tiene en sus manos: efec-

tos concretos, componentes, modos y canti-dades de uso. También lo atraen los jabonescon esencias y extractos naturales tipo‘hand-made’ (hecho a mano).

PRENDAS DE VESTIROportunidad: ropa interiorfe m e n i n aLos consumidores buscan un alto contenidode diseño y calidad con precios inferiores a lasmarcas europeas, productos que actualmenteproveen los países bálticos y algunos de Euro-pa Oriental, con calidad superior y precios másaccesibles frente a los fabricantes asiáticos. Latemporada primavera-verano 2010 estuvomarcada por diseños de colores intensos, par-ticularmente amarillo y sus matices, bordadosy decoraciones en motivos florales. Los colo-res tradicionales blanco y negro siempre sonbien acogidos y están de moda los conjuntosunicolor, tonos pasteles y los encajes.


Comienzan con una red de grandes importa-dores que representan un significativo núme-ro de marcas europeas, quienes tienen alma-cenes minoristas y cadenas especializadas a lolargo del país y se encargan de la promocióndel producto, cubriendo entre 20% y 30% de ladistribución. Los mercados tradicionales (‘ri -nok’) distribuyen entre 40% y 45% del produc-

to, mientras que los almacenes no especializa-dos, hipermercados y otros, entre 25% y 40%.

Oportunidad: marroquinería

Te n d e n c i a

Los productos 100% de cuero son considera-dos un artículo de lujo y, aunque la oferta es in-teresante, los precios son elevados. Estos pro-ductos siempre se relacionan con Italia, por loque los cueros de allí tienen gran acogida. Enlos diseños, las partes metálicas deben estarresaltadas. Negro y marrón son los colores tra-dicionales y preferidos. Se posicionan los ma-tices de rosa, caramelo, beige y rojo. Los bol-sos femeninos suelen ser espaciosos, puesademás sirven para cargar cosas compradascamino a casa. No se ha desarrollado el sectorde los pequeños bolsos que todos los hom-bres rusos suelen cargar, segmento en el queprima más la practicidad que el diseño y quepuede ser una oportunidad interesante.


Tiene tres líneas de distribución. El propietariode la marca dirige su negocio a los franquicia-dores, distribuidores y tiendas propias. A suvez, los intermediarios dirigen sus productos alas tiendas de consumo, hipermercados y, enmuchas ocasiones, las tiendas reparten losproductos a los outlets y de allí a los consumi-dores finales.

13

13Oportunidades

bia. Los empaques novedosos y figuras de có-mics son un gran atractivo a la hora de com-prar. Los adultos consumen cada vez más pro-ductos ‘l i g ht ’, ‘fat free’ y, en general, más salu-dables. Como resultado de esta tendencia, elcrecimiento del sector de las golosinas ha sidoimpulsado por el lanzamiento de nuevos pro-ductos con sabores innovadores y sin azúcar.


Muchos de los supermercados realizan sus im-portaciones y las tiendas de abarrotes seabastecen de las empresas importadoras ydistribuidoras mayoristas.• Distribuidores mayoristas: el mayor flujo demercancías extranjeras se realiza a través deestos distribuidores, que cuentan con redesde comercialización hacia minoristas. Este ca-nal tiene en ocasiones grados de especializa-ción, por lo que el exportador colombiano de-be informarse sobre los sectores que estosdistribuidores atienden para adaptar su pro-ducto al consumidor final.• Supermercados de cadena: a través de estecanal se mueve el mayor número de marcas yvolúmenes de productos. En muchas ocasio-nes, los principales supermercados de cadenarealizan directamente las importaciones.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: Costa Rica: ropai nte r i o r

Te n d e n c i a

En cuanto a moda, los costarricenses son con-servadores. No obstante, se observa una ma-yor aceptación hacia prendas un poco másarriesgadas, aunque los colores claros y oscu-ros siguen siendo los preferidos. Hay muy po-cas empresas que producen a nivel local yaquellas que lo hacen están enfocadas al seg-mento bajo. Siendo un mercado maduro, laoferta colombiana ha logrado un excelenteposicionamiento, donde la sensibilidad al pre-cio es menor y el mercado aprecia la calidadsobre el diseño.


Los principales canales son las tiendas por de-partamentos (a pesar de no ser importadoresdirectos), las ventas por catálogo (por la efec-tividad demostrada) y las franquicias, que per-miten mayor posicionamiento y visibilidad demarca, además de un mayor precio de venta.

Oportunidad: Costa Rica:joyería y bisutería

Te n d e n c i a

Los consumidores buscan que el producto ten-ga buena apariencia y diseños tradicionales.Son productos principalmente adquiridos pory para mujeres, por tanto se deben observaratentamente los gustos de cada rango deedad. Los collares se prefieren de longitud me-dia. Para el sector juvenil, los diseños puedenser más llamativos, con figuras, al igual que pa-ra el sector infantil. En cuanto a los colores, va-rían de acuerdo con el diseño presentado. Mu-chos se venden por catálogo, para dar comoregalo a otra persona, por tanto deben ofrecer-se en juegos (collar + aretes, básicamente) quepuedan satisfacer el gusto de las amas de casa,quienes son las mayores compradoras poten-ciales en este mercado. El precio es importanteante la competencia china.


• Venta por catálogo: tiene bastante acogidaen el mercado y se encuentra orientada al seg-mento medio y medio bajo. Por lo general, ca-da empresa distribuidora define su estrategiay decide si tiene una línea básica y otra pré-mium.• Tiendas por departamento: en Costa Ricapredominan las islas de joyería dentro de estetipo de tiendas.

S E RV I C I OSOportunidad: Costa Rica:ingeniería y construcción,infraestructura energética

Te n d e n c i a

Factores como el crecimiento de la población, eldesarrollo económico y la volatilidad en los pa-trones de consumo indican a los expertos que lademanda de energía en Costa Rica seguirá cre-ciendo en el futuro.

El Instituto Costarricense de Electricidad haanunciado un gasto de 82 millones de dólaresen lo que va de este año, cifra considerable-mente alta comparada con los 85 millones dedólares de todo el año 2010 en generación deenergía. Líderes de opinión han hecho sentirsu voz y motivan al sector a buscar mejoresmodelos de infraestructura energética.

Esta coyuntura da paso a la transferencia deconocimiento entre las empresas colombia-

nas del sector de infraestructura e ingenieríaespecializadas en modelos energéticos y enmanejo de redes de transmisión. Se debe con-siderar la importancia de las prácticas amiga-bles con el medio ambiente en el país.

Instituciones influyentes en el desarrolloe n e rg é t i co:• El Ministerio de Ambiente, Energía y Teleco-municaciones.• Instituto Costarricense de Electricidad, ICE,generador de la energía del país.•Autoridad Reguladora de los Servicios Públi-cos, Aresep.• Constructoras, como actores con los cualesse pueden realizar alianzas estratégicas paratransferencia de conocimiento o asociacionespara la ejecución de diferentes proyectos.

Oportunidad: Costa Rica:instrumentos y aparatos

Te n d e n c i a

La demanda actual de energía en Costa Rica ron-da los 200 MW. Con una capacidad instalada cer-cana a los 2.000 MW, el Instituto Costarricense deElectricidad(ICE)administrael 80%delacapaci-dad instalada para generación eléctrica, mientrasque los generadores privados proveen un 15% ylas empresas distribuidoras un 5%. El ICE tienecontroldel 100%detransmisióneléctrica ydistri-buye energía, junto con la CompañíaNacional deFuerza y Luz, al 80% de los usuarios de todo elpaís. El 20% restante es atendido por cooperati-

vas y municipalidades.De acuerdo a la exposición de motivos de la

Ley General de Electricidad, que se encuentraen trámite en el Congreso costarricense, unatasa media de crecimiento en la demanda porenergía del 5,4% anual implicaría la instalaciónen un período no mayor a 12 años de una capa-cidad que corresponde al doble de lo ya insta-lado en los últimos 50 años. Si este ritmo decrecimiento se mantiene, y para garantizardisponibilidad y confiabilidad, se requeriráadicionar al sistema aproximadamente 2.400MW antes de 2021, lo que implica una inversiónpromedio anual en generación de U$583 mi-llones, U$134 millones en transmisión, U$51millones en distribución y U$1 millón en alum-brado público.

La demanda por los instrumentos y apara-tos que soporten estas inversiones está regidapor procesos licitatorios para los negocios ad-ministrados por el ICE y hay un espacio de ven-ta directa a distribuidores especializados queatienden usuarios finales en distribución y ge-neración privada. Hay oportunidades identifi-cadas en transformadores, elementos de me-dición, cables y luminarias. Se está presentan-do una creciente demanda por instrumentos yaparatos para proyectos inmobiliarios.


La mejor forma de entrar a mercados como elcostarricense es establecer alianzas con dis-tribuidores de instrumentos y aparatos loca-les, para lograr la participación en licitacionespúblicas y en concursos privados. Se puede in-tentar la presentación de una oferta exporta-dora a proyectos de construcción específicos,cuyo volumen de compras justifique la opera-ción comercial.

Oportunidad: Panamá: softwarede outsourcing parainstituciones bancarias y deturismo, entre otros

Te n d e n c i a

La Cámara Panameña de las Tecnologías de la In-formación, en un proyecto para el 2018, buscaconsolidar a Panamá como líder en la región en elsector de las tecnologías de la información y lascomunicaciones. Esto ha despertado el interés delas empresas desarrolladoras locales en produc-tos elaborados en el extranjero, creando así com-plementariedad. Dependiendo del cliente, sebuscan soluciones para bancos, hoteles, puntosde venta, inventarios, entre otros.


El canal más adecuado es el de los distribuido-res de software, empresas locales que buscanproductos con diferentes aplicaciones, desa-rrollados por compañías en el exterior, paradistribuir en Panamá. También hay desarrolla-dores de software y, por último, usuarios fina-les, que le permiten al cliente requerir diferen-tes productos como soluciones para bancos,hoteles, puntos de venta, inventarios, entreo t ro s .

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28

•Japón y China

Oportunidades

PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALJapón

PIB 2010PIB 2011


Crecimiento poblacional (%) 2011Tasa de cambio




B ra s i lChile

M é x i co


34 .560126,5 millones

-0, 20%76 , 9


511 .058.1671 .086.977.121

25.374 billones38,8%2 9, 8 %1 3 ,7 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasade cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIAFactbook 2009 en: www.cia.gov The Economist IntelligenceUnit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia paí-ses): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Lati-na y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadaspara julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y elCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos.5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB percápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones totales país: la información re-portada corresponde al año 2006. 9 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: la información reportada corresponde alaño 2008.

Colombia, a la conquistaE l tamaño del mercado asiático, así

como las múltiples oportunida-des de negocios que ofrece, fue la

principal motivación para crear unaalianza entre economías complementa-rias como la chilena, la mexicana, la pe-ruana y la colombiana.

Así nació el proyecto de Alianza Pacífi-co, el cual implica un trabajo conjunto en-tre las entidades de promoción de cadapaís, Proexport Colombia, Prosperó, Pro-méxico y Prochile, con el objetivo de ex-plorar posibilidades de acuerdos que per-mitan encontrar sinergias, optimizar re-cursos, compartir información y poten-ciar las capacidades de cada país para en-trar con éxito en el continente.

La Alianza fue suscrita por los presi-dentes de los cuatro países en México endiciembre de 2011 durante el Primer Forode Negocios de la Alianza del Pacífico ypermitirá diseñar estrategias conjuntaspara llegar a nuevos mercados.

En 2011 se dieron los primeros pasos enpromoción conjunta. Proexport y Pro-chile comparten desde hace unos mesesuna oficina en Estambul (Turquía) y enAsia se avanza en el diseño de actividadesde promoción conjunta para 2012, parapromover las exportaciones, la inversióny el turismo.

Esta alianza es clave para el trabajo per-manente que realiza Proexport, en buscade oportunidades de negocios para los

A través de la AlianzaPacífico llegaremos a lospaíses asiáticosconjuntamente parapromover lasexportaciones, la inversiónextranjera y el turismo.


Oportunidad. Japón: camarón

Te n d e n c i a

En la cultura alimentaria de Japón existe unafuerte preferencia por los productos de mar,siendo tan alto el consumo que la producciónlocal no alcanza los niveles de la demanda. Eneste contexto el camarón es un producto congrandes oportunidades en este mercado. Elcamarón “Va n n a m e i ” ha venido aumentandosu participación en el mercado igualando a ladel “Black Tiger”. Este producto es consumidoen diferentes presentaciones, siendo requeri-dos diferentes tamaños y procesos (desvena-do, sin o con cabeza, templado) antes de la en-trega del producto.


El canal más grande son los importadores,quienes se encargan de distribuir el productoa grandes cadenas de tiendas y supermerca-dos, o distribuidores minoristas. Existen tam-bién distribuidores especializados en restau-rantes que generan importantes volúmenes.

Oportunidad. Japón: pitahaya

Te n d e n c i a

En el mercado de las frutas en Japón existengrandes espacios y oportunidades para frutastropicales “ex ó t i c a s ”y el consumidor está dis-puesto a pagar un precio alto por este tipo de

productos. En este escenario la pitahaya es unproducto único que todavía no es muy conoci-do por la sociedad japonesa y el cual tienegrandes oportunidades para aumentar suconsumo. Ésta se consume individualmente opuede formar parte de grandes arreglos fruta-les.

También las de gran tamaño (mayores a300 gramos) son utilizadas como regalos. Elmercado japonés valora en gran medida losatributos nutricionales de los productos, porlo cual la pitahaya tiene un gran elemento dife-renciador en el mercado. Es importante teneren cuenta que por las regulaciones fitosanita-rias de Japón el producto debe pasar por untratamiento a vapor antes de salir del país.


El producto es comercializado por importa-dores mayoristas, quienes se encargan de dis-tribuir el producto a grandes cadenas de tien-das y supermercados, o distribuidores mino-ristas. Algunos de estos supermercados en Ja-pón son especializados en frutas y existe unasegmentación de mercado de frutas de costoa l to.

Oportunidad. Japón: cacao(coberturas de chocolate)

Te n d e n c i a

El consumo de chocolate ha mostrado unatendencia ascendente en los últimos años enJapón. De la misma forma, cada vez existenmás panaderías que ofrecen productos con al-

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12 Oportunidades

•Costa Rica y PanamáAG R O I N D U ST R I A


Te n d e n c i a

Los consumidores en Panamá buscan produc-tos de marca, con buen posicionamiento y ca-lidad, que se adapten a sus gustos en cuanto altamaño de las porciones y la variedad. De Co-lombia, en primera medida, se demanda almi-dón de maíz, galletas (dulces, de soda o sala-das), barquillos, obleas, pregelatinizados (singluten) y hojuelas.


Muchos de los supermercados realizan sus im-portaciones y las tiendas de abarrotes se abas-tecen de las empresas importadoras y distri-buidoras mayoristas. Los distribuidores mayo-ristas tienen el mayor flujo de mercancías ex-tranjeras y cuentan con redes de comercializa-ción hacia minoristas. Este canal tiene en oca-siones grados de especialización, por lo que elexportador colombiano debe informarse sobrelos sectores que estos distribuidores atiendenpara adaptar su producto. Por su parte, los su-permercados de cadena mueven el mayor nú-mero de marcas y volúmenes de productos. Enmuchas ocasiones losprincipales supermerca-dos de cadena realizan las importaciones di-re ct a m e n te.

Oportunidad: Costa Rica:co nf i te r í a

Te n d e n c i a

El consumidor busca productos de alta cali-dad, empaque llamativo y con precios compe-titivos que se adapten a sus gustos en cuanto atamaño y sabor. Es un mercado con un grannúmero de comercializadores y distribuidoresmayoristas de confites. Existe un tipo de con-sumidor con mayor preferencia y tendenciahacia productos que cumplan dichos requisi-tos, aunque sean de mayor costo. Los produc-tos colombianos deben ser competitivos, encuanto al costo, con sus homólogos de marcast ra d i c i o n a l e s .


D i st r i b u i d o re s : el sistema de distribución paralas líneas de confitería consiste básicamenteen que la empresa exportadora contacta a undistribuidor o productor nacional que quieracomercializar sus líneas como complementode la propia. Existen dos tipos de distribuidor:•El que tiene capacidad de almacenamiento ysistema de transporte propio para llegar a lasgrandes cadenas de supermercados y al co-mercio en general, no sólo en el Valle Central.• El pequeño, que sólo cuenta con la capaci-dad de distribuir inmediatamente la mercan-cía en el momento que le llega. Puede tener

sólo un camión distribuidor, pero aun así es unmodelo ideal para fabricantes pequeños.También vende a los supermercados y minisú-p e r.Cadenas de supermercados: un aspecto a re-saltar en este canal es que existen en Costa Ri-ca supermercados de dueños locales, gruposfamiliares con muchísimos años en el sector,que han desarrollado todo un concepto delealtad y que luchan con las cadenas interna-cionales por aumentar el volumen de susclientes, con relativo éxito. Estos supermerca-dos son más susceptibles de colocar en susgóndolas productos de confitería diferentes alas marcas mundiales tradicionales, pues elloles permite alguna diferenciación.

M A N U FAC T U RAS

Oportunidad: Costa Rica:dotación hotelera ei n st i t u c i o n a l

Te n d e n c i a

En comparación con el primer trimestre de2010, se presenta un crecimiento sostenido enla industria hotelera costarricense, con un cre-cimiento del 7,8% en las visitas de turistas. Ac-tualmente, Costa Rica cuenta con 2.461 hote-les, lo que supone 43.362 habitaciones, que ensu mayoría están concentrados en la costa Pa-cífica, en la región norte de Guanacaste y en elValle Central. Según información pública, para

los próximos dos años se proyectan inversio-nes en hoteles nuevos y remodelaciones poraproximadamente US$250 millones.

La industria hotelera en Costa Rica tiende ala diversificación de mercados, manteniendosu fortaleza en el ecoturismo y el turismo desalud. En adelante, los esfuerzos se concentra-rán en segmentos turísticos orientados a laatención de congresos y ferias. Hay interés enmuebles y carpintería arquitectónica, alfom-bras, textiles de lujo, iluminación y productosde aseo con ingredientes naturales. La de-manda de estos productos está regida por ca-lidad, precio y tiempos de entrega. En el mo-mento se está impulsando el uso de dotaciónhotelera que tenga certificados ambientales.


En Costa Rica, la tendencia de compra de artí-culos de dotación hotelera se enfoca en pro-veerse a través de distribuidores locales espe-cializados para atender la reposición periódi-ca de elementos. Hay tres canales con los quela oficina comercial está en contacto perma-n e n te :• Distribuidores especializados: volumen bajoy alta periodicidad.• Desarrolladores de proyectos hoteleros:compras asociadas a la dotación inicial delproyecto y que generalmente consultan el di-seño y estilo del operador que se contratará.•Operadores hoteleros: compra general antesde terminada la construcción del hotel. Difícilde penetrar, toda vez que las compras se ha-cen a través de la casa matriz de cada opera-d o r.

Oportunidad: Costa Rica:materiales de construcción paraproyectos hoteleros y deoficinas

Te n d e n c i a

Varios indicativos conducen a concluir que elsector de la construcción en Costa Rica tiendea recuperarse de la crisis. El número de pro-yectos en construcción en la GAM (Gran ÁreaMetropolitana) asciende a 130 mil metros cua-drados, un aumento del 145% con respecto alperiodo enero-julio de 2010.

El buen desempeño del sector de serviciosen el país (centros de llamadas, negocios ysoftware) demanda la construcción de edifi-cios para oficinas. Estos proyectos se desarro-llan en su mayoría en las áreas de San José, He-redia, Alajuela y Cartago.

Las grandes cadenas hoteleras anuncian in-versiones para ampliar y renovar sus instala-ciones. La tendencia es de nuevos hoteles cu-yo nicho principal son los mercados empresa-rios. Necesidad de acabados para instalacio-nes cómodas y modernas, pero sin lujos extre-mos.


• Distribuidores: ventas al por mayor a cons-tructoras y promotoras, dependiendo de lasnecesidades específicas.• Importadores para distribución mayorista:venden a puntos de venta directa de materia-les en todo el país, así como a las constructo-ras, promotores, diseñadores y arquitectospara suplir las demandas de proyectos deconstrucción específicos.• Comercializadores: almacenes con ‘s h owro o m ’, importadores directores pero que tam-bién compran en el mercado local.• Constructoras: empresas constructoras degrandes proyectos y con trayectoria en el mer-cado, que buscan producto extranjero parasus desarrollos. Sus principales proveedoresson Centroamérica, Estados Unidos y Asia.

Oportunidad: Panamá:co nf i te r í a

Te n d e n c i a

El confite más consumido en Panamá es el ar-tesanal y carece de buena presentación, nichoque representa una oportunidad para Colom-


Costa RicaPIB 2010PIB 2011

PIB por cápita (US$)Po b l a c i ó n 1






B ra s i l


11 .090,004,70 billones



464 .120.09649.061 .884

2.106 millones42 ,5%2 3 ,7 %14 ,0%

Pa n a m áPIB 2010PIB 2011







B ra s i l


1 3 .0 0 0,0 03,5 millones

1 ,4%1 National currency

11,33 billones16,7 billones936. 345.462172 .969.400

5 0, 5 %39, 5 %21 ,0%18,4%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport(importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.org.Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra paraaños distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corre s p o n d eal año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

29

29

PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALChina

PIB 2010PIB 2011







B ra s i l


47. 870313,2 millones

1%1

1288,7 billones1934,6 billones16.917.946. 2999.982 .748. 273

6, 2%10%7, 5 %

de los mercados asiáticosempresarios en más y nuevos mercadosi n t e r n a c i o n a l e s.

El trabajo en equipo permitirá, en ma-teria de promoción de exportaciones,participar conjuntamente en ferias inter-nacionales, elaboración de planes de ex-portación sectorial, realizar campañas defortalecimiento en imagen país, activa-ción de líderes de opinión y clientes, desa-rrollar misiones comerciales, proyectossectoriales, macrorruedas y estudios dem e rc a d o.

En turismo se podrá trabajar en la ela-boración de estudios de mercado, identi-ficación de mayoristas y participaciónconjunta en ferias del sector. Y en inver-sión, estudios de mercado, identificación

de tendencias de inversión y contactoscon los principales inversionistas.

Más oportunidades

En cuanto a las oportunidades de nego-cios para los exportadores colombianos,Proexport ya tiene identificadas necesi-dades en China y Japón, mientras que enCorea y Singapur, gracias a la recientepresencia de la entidad, comenzó la laborde exploración para detectar los nichosde mercado que pueden conquistar lose m p re s a r i o s.

En el caso coreano, un primer análisisseñala que productos orgánicos como ca-fé y flores tendrían oportunidad, así comoprendas de vestir como vestidos de banco,

ropa interior y especializada para posto-peratorios. La enseñanza de español enese país tendría también un potencial in-t e re s a n t e.

En Japón, por ejemplo, hay oportuni-dades para el camarón gracias a la fuertetendencia de sus habitantes al consumode productos de mar y a que su produc-ción local no suple la demanda. Tambiénhay opciones para la pitahaya, el cacao, lasflores (en especial hortensias y calas).

En China se ha detectado una granoportunidad en la confitería. Los consu-midores de ese país prefieren los saboresde frutas, leche y en menor medida cho-c o l a t e.

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasade cambio, exportaciones/importaciones totales país): CIAFactbook 2009 en: www.cia.gov The Economist IntelligenceUnit (Exportaciones/Imortaciones de Colombia hacia países):DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y elCaribe): Trade Map en: www.trademap.org.Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadaspara julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y elCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos.5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB percápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones totales país: la información re-portada corresponde al año 2006. 9 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: la información reportada corresponde alaño 2008.

tos estándares de calidad a los consumidores,siendo indispensable materias primas de lamás alta calidad para la producción de pro-ductos. Dadas las propiedades del cacao na-cional, las coberturas de chocolate son unagran oportunidad en este mercado, siendo in-dispensables los altos niveles de calidad yajustes del producto a los gustos de consumi-dor japonés.


El producto es comercializado por importa-dores mayoristas, quienes se encargan de dis-tribuir el producto a las cadenas de panaderíaso restaurantes.

Oportunidad. Japón: flores(hortensias y calas)

Te n d e n c i a

Recientemente la demanda en la variedad decolores de hortensias y calas ha venido incre-mentando en el mercado japonés. Esto se havenido presentando especialmente en el casode las hortensias, las cuales actualmentecuentan con gran variedad en el mercado, ta-les como color vino, café y colores de otoñoque están tomando popularidad entre los di-señadores de arreglos florales. Estos coloresespeciales son normalmente más costososque los tradicionales (azul, verde y rosado),estos últimos tienen mayor complejidad en sumercadeo debido a la competencia. En cuantoal tamaño, para el caso de las hortensias, tie-nen gran preferencia las grandes, en especialpara el uso en hoteles y en fiestas. Para el casode las calas, en el mercado no se encuentratanta variedad de colores como sucede con lash o r te n s i a s .


Los canales de distribución de las hortensias ycalas son iguales a los de flores frescas en el

mercado japonés, son comercializadas porimportadores mayoristas y posteriormente esvendida en las subastas donde participan dis-tribuidores, floristerías y floristas registrados.

Oportunidad. China: confitería

Te n d e n c i a

El mercado de confitería en China es bastantecompetitivo. El consumo anual per cápita dedulces en China es de 0,8 kg, representando ungran potencial de crecimiento en compara-ción de otros países del mundo. El mercadoactual está distribuido de la siguiente manera:dulces de leche 24%, dulces duros 22%, dulcesblandos 10,5%, dulces funcionales 35% (ej.mentas, dulces para alivio de dolor de gargan-ta, etc.) y chicles 20%. Por tradición, las perso-nas optan por contraer matrimonio durantelas festividades como Año Nuevo, Día del Tra-bajo y Día Nacional. En estas ceremonias esmuy usual que se regalen gran cantidad dedulces y a su vez se consuman todo tipo deconfites. Los aspectos que tienen en cuentalos consumidores a la hora de elegir productoson sabor, precio, marca, empaque, calidad yfecha de elaboración. En resumen, dulces conbuen sabor, precios razonables, de marcas co-nocidas y empaques creativos son los másacogidos. En cuanto a empaques, es impor-tante tener grandes presentaciones y de rega-lo, con diseños, formas variadas y estilos deacuerdo con el canal de distribución.


Los canales de distribución de dulces y confi-tería no están únicamente en supermercados,también se encuentran en tiendas pequeñasubicadas en zonas residenciales y cerca de loscolegios. Las oportunidades de café especial ypollo deben quedar en China, es decir, eliminala palabra Corea, así como en polipropileno.

Oportunidades

11

11Oportunidades

M A N U FAC T U RASOportunidad: Materiales deco n st r u cc i ó n

Te n d e n c i a

Este sector ha ido creciendo en el mercado, asícomo la demanda de productos que ofrecenvariedad, calidad y precios cómodos. Se bus-can productos dirigidos al sector de construc-ción, tales como grifería, cerámica y acaba-dos, y accesorios en general. Productos de fe-rretería, como las herramientas e insumos (ca-lentadores) que se utilizan en las construccio-nes y en cualquier hogar.



Oportunidad: Envases yempaques

Te n d e n c i a

Este sector ha tomado fuerza en cajas plega-dizas, tapas, contenedores, dirigida principal-mente al sector de alimentos y farmacéutico.La diversidad que se ofrecen en los diseños,formas, tamaños y colores permite que estagama de productos tenga un alto potencial. Seha contado con demanda del doy-pack, em-paque que permite un manejo cómodo delp ro d u cto.



PRENDAS DE VESTIROportunidad: Trajes de baño

Te n d e n c i a

El consumidor se da cuenta de la calidad de losproductos textiles terminados de Colombia. Elconsumidor que se encuentra en un estrato altoprefiere calidad sin importar el precio y buscaartículos de marca y diseño variado. Los estra-tos más bajos se inclinan hacia productos sinmarca que sean de precio más accesible.

La demanda del producto en el caso de lostrajes de baño es fuerte entre los meses demarzo a mayo y diciembre. Incluso, en feriadosdurante el año en los que se tiene un fin de se-mana amplio se buscan estas prendas por losviajes constantes a las playas, muy común enestos mercados.

El mercado femenino es más amplio y buscasiempre diseños de moda en colores atracti-vos y de buen precio, siendo estos elementosmás importantes que el material de fabrica-ción.




Distribuidores: el productor nacional vendea los distribuidores, quienes a su vez lo comer-cializan a minoristas y a las empresas que ma-nejan ventas por catálogo llegando al consu-midor final. Los distribuidores obtienen un

margen del 30%, mientras que las empresasde ventas por catálogo pueden obtener unmargen del 50%.

Oportunidad: Jeans

Te n d e n c i a

En el caso de los jeans, el fenómeno de los “le -vanta cola” está tomando fuerza en el merca-do y la búsqueda de este producto va en au-mento. En Guatemala se buscan diseños con-vencionales, sin mucho adorno, y con un dise-ño sencillo. En El Salvador y Honduras se utili-zan adornos no muy llamativos, aún conser-vando un diseño discreto.




Distribuidores: el productor nacional vendea los distribuidores, quienes a su vez lo comer-cializan a minoristas y a las empresas que ma-nejan ventas por catálogo, llegando al consu-

midor final. Los distribuidores obtienen unmargen del 30%, mientras que las empresasde ventas por catálogo pueden obtener unmargen del 50%.

Oportunidad: Ropa de control

Te n d e n c i a

Se trata de un mercado relativamente nuevo yque en el pasado estaba ligado sólo a usosposquirúrgicos. Hoy los consumidores buscanfajas posoperatorias, correctoras de postura yprendas que les ayuden a realzar o mantenerla figura. Se observa igualmente aceptaciónhacia los productos “seamless “(sin costuras),que son más cómodos y menos notorios quelas fajas tradicionales.


Los productores nacionales y los extranjerosvenden a los distribuidores, quienes a su vezcomercializan a los minoristas y a las empre-sas que manejan ventas por catálogo. El canalde distribución también puede ser más corto,como por ejemplo el productor nacional pue-de vender al minorista (Wal-mart), que puedeobtener un margen de 100%, y éste llega direc-tamente al consumidor final. Dentro de los mi-noristas también se encuentran las cadenasde boutiques de ropa interior que llegan a losprincipales centros comerciales del país.

S E RV I C I OS

Oportunidad: Ingeniería yservicios de construcción

Te n d e n c i a

Existen planes gubernamentales que fomen-tan la inversión extranjera en proyectos de re-construcción y mejoramiento de infraestruc-tura. Sin embargo, no hay suficientes profesio-nales capacitados para desarrollar estos pro-yectos, razón por la cual se acude a consulto-res internacionales abriendo el espacio aalianzas con empresas de infraestructura.


Los proyectos de este tipo se dividen en dosgrandes grupos: proyectos de edificación uobras civiles. Los proyectos de edificación porlo general son de carácter privado y puedenser adjudicados directamente o a través deuna licitación pública. Los proyectos de obrasciviles (infraestructura) por lo general soncontratados por el Gobierno y se adjudican através de un proceso de licitación pública. Noexiste un canal de distribución como tal, sinembargo podría adicionalmente considerarseque en ambos casos (edificación u obras civi-les) se puede tener un socio local estratégicopara llevar a cabo el proyecto.

30

30

•India

los fabricantes de salsas pueden usar los mis-mos canales de distribución, llegando primeroa las cuatro ciudades principales para expan-dirse hasta los minoristas, ubicados en dife-rentes distritos. Tiendas de alimentos, dulce-rías, supermercados, estaciones de servicios yalmacenes pequeños son los principales es-pacios de venta al público.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Cosméticosn at u ra l e s

Te n d e n c i a

Tienen oportunidad de acceder al mercado in-dio, ya que el segmento más alto del estratosocial del país invierte en productos que le ge-neren un valor agregado genuino a la usuaria yeviten el uso de químicos. La clave para el in-greso está en la promoción que se requiere enalmacenes especializados, spa y tiendas pordepartamento, así como empaques de altacalidad que resalten el valor agregado delco n te n i d o.

Oportunidad: Piezas dentales

Te n d e n c i a

Al igual que los cosméticos, las personas queingresan a la clase media destinan menoresporcentajes del total de sus ingresos a alimen-

Oportunidades


Oportunidad: Ingredientes parapanadería

Te n d e n c i a

Masa para elaborar pan, rellenos para pastele-ría, cubiertas para repostería, etc. Estos pro-ductos son demandados por el canal institu-cional y de Hoteles, Restaurantes y Cafés (Ho-reca). La oportunidad está sustentada en elcreciente número de hoteles que las cadenasinternacionales y nacionales están constru-yendo en India, el creciente número de cafés yrestaurantes de comida internacional que díaa día abren operación en este país. El númerode distribuidores es limitado y los chefs y jefesde cocina demandan nuevos ingredientes conaltos niveles de calidad para satisfacer el pala-dar de sus clientes. El valor del mercado de pa-nadería en India es de US$700.000 millones yse abre una gran oportunidad para aquellasempresas que cuenten con ingredientes diri-gidos a panes saludables, como son los de gra-nos y altos en fibra.

Oportunidad: Alimentosfuncionales

Te n d e n c i a

Una tendencia a la cual hay que tener en cuen-ta son los alimentos funcionales. Productospara diabéticos (India tiene la tasa de diabéti-cos más alta del mundo); productos alimenti-cios para bebé que garanticen alto contenidoalimenticio e higiene; alimentos congeladoslistos para consumir.


Te n d e n c i a

Debido al alto precio del azúcar, se han imple-mentado estrategias para ofrecer confites“sugar free”, con efectos terapéuticos, empa-ques más atractivos y de mayor tamaño, con elfin de incrementar el consumo. El mercado deconfites en India ha cambiado a partir de lasestrategias focalizadas por edades, nuevosempaques y la promoción agresiva hacia elpúblico masivo. El crecimiento de la poblacióninfantil, más el aumento en los ingresos de unporcentaje importante de la población, garan-tizan las oportunidades.


Las exportaciones llegan principalmente a im-portadores en Delhi (norte), Mumbai (surocci-dente), Chennai (suroriente) y Kolkata (noro-riente), desde donde se distribuyen a diferen-tes distritos para llegar hasta los minoristas(tiendas de alimentos, 74%; dulcerías, 9%; su-permercados, 8%; estaciones de servicio, 2%;almacenes pequeños, 2%; otros, 5%). DesdeDelhi el importador regional distribuye a Gur-gaon, Noida, Lucknow y Chandigarth; en Mum-bai los productos se van a Pune, Ahmedabad,Indore, Nagpur y Goa; de Chennaisevana Hyde-rabad, Bangalore, Cochin, Mangalore y Coim-batore, y desde Kolkata, las mercancías lleganhasta Bhubaneswar, Patna, Guhawati y Ranchi.

Oportunidad: Salsas

Te n d e n c i a

Los consumidores locales son muy tradiciona-les en sus comidas. Sin embargo, hay mayorreceptividad hacia comidas internacionales(la china, la italiana y la japonesa son las másposicionadas). El chile como condimento estáen auge, mezclado con jengibre y otras hier-bas. La apertura de supermercados en variasregiones del país brinda una oportunidad paraproveedores de salsas al detal y la creación demarcas propias en estos establecimientos.


Al igual que en la oportunidad de ‘Co n f i te r í a ’,

10

10

•Triángulo norte (Honduras, El Salvador, Guatemala)

PERFIL ECONÓMICO Y COMERCIALEl Salvador

PIB 2010PIB 2011






M é x i coEc u a d o r

Ve n ez u e l a


6 . 69 0,0 06, 200, 5 %

1 National currency per4,60 billones8,20 billones

99.532 . 2815 .73 3 . 6 69

1.490 millones5 0, 5 %

1 7,1 %8,9%


Oportunidad: galletas y snacks

Te n d e n c i a

Las galletas y snacks para segmento alto sevenden en empaques de polipropileno de co-lores llamativos y que contienen paquetes in-

dividuales; mientras que las dirigidas a un seg-mento de la población con ingresos económi-cos bajos se ofrecen en empaques plásticostransparentes, con 10 o 12 galletas o snacks porpaquete. Se ofrecen galletas dulces, saladas,con fibra, light, con mermelada, rellenas, cu-biertas, etc. Las de mayor acogida son las dul-ces rellenas de vainilla, fresa, banano, limón,naranja y chocolate, ofrecidas en bolsas de 8,

10 ó 12 paquetes individuales de cuatro galle-tas cada uno. Los snacks van dirigidos en sumayoría al público infantil (en forma de anima-les, con letras y colores) y se presentan en em-paques plásticos o de polipropileno de dife-rentes tamaños (80 grs, 81 grs, 90 grs, 95 grs y98 grs). La mayoría de los snacks son hechoscon harina de maíz con queso en figuras de bo-litas y palitos; y otros son elaborados sólo con

harina de maíz con sabor a vainilla y fresa.


Los importadores son por lo general distribui-dores de productos de consumo masivo que seencargan de su comercialización. El segundonivel del canal de distribución son los super-mercados, quienes se encargan directamentede la publicidad y promoción del producto.

H o n d u ra sPIB 2010PIB 2011






M é x i coCo l o m b i aEc u a d o r


4. 200,008,2 millones


5,70 billones8,50 billones173. 326.03022 .523. 224

981,6 millones39, 8 %12 ,8%12 ,8%

G u ate m a l aPIB 2010PIB 2011







B ra s i l


5. 200,0013,8 billones



287.952 .02450. 368. 366

2.691 millones57, 3%14 ,6%8 ,7 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 Antillas Holandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Informaciónno se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades

31

31







B ra s i lVe n ez u e l a

M é x i co


3 . 8 2 0,0 01 . 202 ,00

1 ,5%49,9 (INR por USD)

225,65 billones-357,75 billones

364 .998.960644 .036.726

9.75 537, 6 %2 5 ,7 %12 ,7%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Importaciones deColombia hacia países): DANE, Cálculos Proexport (Importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rg .Nota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades

tos e invierten en mejorar su apariencia física.En el mercado de equipos e insumos para estesector, los productos importados contabilizanel 90% del total del mercado y su valor se esti-ma en US$50 millones, creciendo un prome-dio anual del 25%. Los segmentos en dondeexiste mayor demanda de productos son sillaspara odontología, cementos para tratamien-tos orales y aparatos para radiación, los cualestotalizan el 33% del total de equipos e insumosde este sector.

Según un artículo publicado en ‘Modern Me-d i c a re ’en 2009, el mercado de implantes den-tales en India tendrá un crecimiento compues-to (CAGR) cercano al 46% entre 2008 y 2011,pasando de 55.100 unidades a 253.000 unida-des. Para 2017, la consultora IData Researchcalcula que el valor del mercado se aproxime alos US$ 400 millones y se consuman 400.000unidades anuales.

Los factores que jalonan la demanda son elenvejecimiento de la población, mayor capa-cidad económica para cubrir procedimientosque incluyen este tipo de implantes tanto detipo preventivo como cosmético, y la desregu-lación del sector salud en India, que ha permi-tido al sector privado invertir en clínicas paraatender no sólo a pacientes indios, sino tam-bién extranjeros que vienen al país a hacerseprocedimientos cosméticos gracias a los ba-jos costos comparados con países como Ja-pón y Australia.

Oportunidad: Carbónco q u i z a b l e

Te n d e n c i a

India importa carbón coquizable para suplir laproducción de acero (aspiran a fabricar 200millones de toneladas anuales de acero en2020), orientado a proveer las necesidades delos siguientes sectores: infraestructura, cons-trucción, bienes de consumo, envasado,transporte terrestre, industrias de ingeniería,generación de energía, petroquímica, fertili-zantes y la demanda de nuevos proyectos co-mo: aeropuertos y trenes de metro, que re-quieren una gran cantidad de acero inoxida-b l e.


En este espacio productivo el mercado paraColombia lo enmarcan dos grupos de empre-sas. Las grandes como Jindal Steel, TataGroup, Essar, Sail y Arcelor Mittal, y las media-

nas como Electrosteel, Concast y Eckhardtson las que requieren carbón coquizable parasu producción.

Oportunidad: Materiales deco n st r u cc i ó n

Te n d e n c i a

En cerámicas hay potencial en baldosines depared y de piso, cristalizado y de porcelana.También hay demanda de moldes para laconstrucción de vivienda de interés social, enbusca de optimizar tiempos y costos. En lospróximos años se desarrollarán diferentesproyectos de vivienda, hospitales, centros de-

portivos, centros comerciales, supermerca-dos y centros logísticos que requieren mate-riales de construcción de buena calidad y aprecios competitivos.


Para la venta en gran volumen, los fabricantespueden llegar por medio de show rooms aclientes directos institucionales como hoteles,cadenas de restaurantes y departamentos gu-bernamentales. En cuanto al mercado mino-rista, la idea es llegar a un distribuidor para ubi-car los productos en puntos de venta, ademásde buscar el grupo de los residentes de obra(arquitectos y diseñadores).

S E RV I C I OS

Oportunidad: Servicios enespañol de BPO

Te n d e n c i a

Las razones que ratifican esta tendencia son:el crecimiento de demanda de servicios IT delos principales bancos, empresas de seguros,telecomunicaciones y retail de multinaciona-les cuya facturación en América Latina va enconsiderable aumento, baja en el número decontratos de servicios en inglés por la crisiseconómica y aumento en competencia en ser-vicios en inglés a mercados angloparlantesdesde Filipinas. Lo que se puede detectar esque inicialmente buscan BPO que tenga acti-vidades de servicio al cliente, cobranzas yback office, 100% en español, y posteriormen-te potencial para servicios de mayor valoragregado y servicios bilingües.

9

9Oportunidades

utiliza ampliamente en los productos agríco-las.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Kitchenware yD i n n e r w a reLos consumidores de los hogares urbanos enMéxico están demandando de manera inten-siva productos de cocina y mesa de diseñocontemporáneo que estén en una gama deprecios competitivos. El mercado se encuen-tra abastecido actualmente por las marcaspremium de origen europeo y americano diri-gidas a los hogares con mayor capacidad deconsumo, y por productos de bajo costo pro-cedentes de Asia dirigidas a los mercados ma-sivos. Por su parte, la oferta local —co m p u e st apor pocos jugadores importantes— llega alsegmento medio del mercado, pero su capaci-dad de distribución es limitada y ello se tradu-ce en una mala percepción del servicio de par-te de los distribuidores.

En este sentido, la oferta colombiana devasos de cristal, vajillas, ollas, sartenes, jue-gos de cubiertos y artículos decorativos condiseños contemporáneos, dirigidos a las ne-cesidades del hogar urbano unipersonal o elnúcleo familiar básico, de medios ingresos,gozan de grandes oportunidades en las prin-cipales ciudades del país (México DF, Guada-lajara, Monterrey, Puebla, San Luis Potosí,Veracruz, Mazatlán).

Oportunidad: Muebles RTA y dealta gamaEl mercado mexicano de muebles —en todaslas gamas del sector— se valora en US$14 milmillones en 2008, con pronósticos de un creci-miento compuesto anual del 2,5% entre 2009y 2013. Al igual que otros sectores, el mercadoen México tiene una clara segmentación deacuerdo con el ingreso disponible de los con-sumidores. En este sentido, la categoría demuebles RTA ha experimentado un muy im-portante crecimiento en los años pasados gra-cias a su bajo costo, disponibilidad de colores yambientes a llenar con esta solución, facilidadde transporte y diseño básico pero atractivo.

Por su parte, los hogares de altos ingresos(se calcula que en México el 20% de la pobla-ción —equivalente a 30 millones de habitan-te s — posee el 56% del ingreso) inclinan suspreferencias hacia el mobiliario de alta gamacon diseños clásicos y contemporáneos, y sonaltamente influenciados por las tendencias enEuropa y Estados Unidos. A partir de ello seidentifican oportunidades inmediatas para laoferta colombiana de muebles RTA para estu-dio, sala y dormitorio; y para la oferta colom-biana de sofás y muebles en piel con alto dise-ño en las principales ciudades del país.

Oportunidad: Cosméticos

Te n d e n c i a

Los consumidores adaptan su consumo a unpresupuesto limitado, enfocado en productosgenéricos considerados como necesarios,que puedan ser usados por varios miembrosdel hogar, en promoción y/o con descuento.No obstante, en los últimos años se ha presen-tado un creciente interés en artículos de cui-dado masculino, cuidado capilar y protecciónsolar. Por su parte, los productos para la belle-za femenina son muy estables, pues las muje-res están al tanto de las tendencias globales dela moda y consideran los cosméticos como un“lujo al alcance del bolsillo”. En los próximosaños serán atractivos los productos con fór-mulas multipropósito a precios razonables, asícomo aquellos con formulaciones médicas yextractos naturales con los cuales el provee-dor marca una diferencia en el mercado. Tam-bién habrá mayor preferencia por aquellos ar-tículos que desarrollen campañas publicita-rias que evidencien casos reales de los benefi-cios del producto.


Existen principalmente cuatro canales de dis-tribución:

• Canal industrial: a través de éste puedendesarrollarse los negocios B2B para la ventade formulaciones, extractos, concentrados,maquilas y materias primas a los fabricantesmexicanos. Este canal reúne aproximada-mente a 70 empresas en el país. Cámara Na-cional de la Industria de Perfumería, Cosméti-ca y Artículos de tocador e higiene (Canipec)es el gremio más representativo.

• Canal profesional: atiende a los negociospymes del sector, como peluquerías, spas,tiendas de belleza, y es el más sensible a lascampañas de fidelización y mercadeo porparte de los productores. El número de esta-blecimientos en el país es superior a 22 mil,según información del Instituto Nacional deEstadística y Geografía (Inegi).

•Canal tradicional:se encuentran principal-mente las cadenas de autoservicio (tiendas deconveniencia, supermercados e hipermerca-dos), farmacias, tiendas especializadas. Estecanal reúne aproximadamente a 70 super-mercados, grandes superficies y tiendas de-partamentales que tienen presencia en lasprincipales ciudades del país. El gremio quelas reúne es la Asociación Nacional de Tiendasde Autoservicio y Departamentales (Antad).

•Canal de venta directa:es el de mayor cre-cimiento en los últimos años. Existen aproxi-madamente 70 empresas de venta directa en

el país y totalizan más de un millón de asocia-das en México.

Oportunidad: Dotación hotelera

Te n d e n c i a

El éxito de la campaña “Vive México” en 2010logró dinamizar el turismo doméstico e inter-nacional hacia México. Este país implementacada año diversas estrategias para mantener-se como el principal receptor de turistas enAmérica Latina. Se detectan tres sectores im-portantes: hoteles de lujo, bajo precio y nego-cios.


Existen dos canales de distribución, que son laventa directa al hotel, en la que pueden co-mercializarse bienes más duraderos y aque-llos que hacen parte de la infraestructura físicadel hotel, o también están los consolidadores,que actúan como proveedores de varios bie-nes o servicios para los hoteles de una cadena,están en capacidad de importar directamentey representan algunas marcas exclusivas enM é x i co.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: JeanswearEl consumidor busca diseños creativos, varie-dad de colores, combinación de telas y estam-pados con materiales diversos. En la mayoríade las posibilidades de hacer grandes nego-cios existe una fuerte demanda de prendascon diseños exclusivos para la marca del clien-te y desarrollo frecuente de colecciones.

En diseño hay una notable influencia de ten-dencias americanas y europeas por la presen-cia de marcas como Hugo Boss, Calvin Klein,Náutica y Tommy. Los grandes importadoresse anticipan entre seis y ocho meses a la vali-dación de muestras, selección de prendas ydesarrollos de su portafolio. Por otro lado, seha identificado una alta demanda de produc-

tos de precio económico que se venden porcatálogo. Los compradores buscan recibir lamercancía a tiempo y tener un buen servicioposventa. Finalmente, el exportador que quie-re proveer a las grandes superficies debe tenerbuenos precios que se trasladen al consumi-dor final y una estructura de producción conpromedio de 100.000 unidades mes.

Oportunidad: Ropa interior y deco nt ro lLa demanda se orienta a prendas exclusivas paramarcas propias del cliente y desarrollo de pro-puestas con alto contenido de diseño, colores yaccesorios. La oferta de la industria de ropa interiory decontrol enMéxico seconcentra enproductosbásicos, lo cual abre la posibilidad de competir conun producto diferenciado. La decisión de comprase basa en el diseño y la apariencia de la prenda,mientras que el precio y el confort pasan a un se-gundo plano. Las ventas por catálogo a precioseconómicos tienen un gran potencial. Hoy en díalas empresasprefieren tenerrepresentantes loca-les para prestar mejor servicio posventa y cumpli-miento en los tiempos de entrega.

S E RV I C I OSOportunidad: Software y TICLa cantidad de empresas medianas y peque-ñas que hay en México, sumadas al deseo deactualizarse tecnológicamente para ser máseficiente y responder a las necesidades de susclientes, abre una buena oportunidad para es-te sector. Se buscan soluciones de softwareadaptadas a las nuevas regulaciones del siste-ma financiero mexicano para prevenir el lava-do de activos, ERP especializados en gestiónhospitalaria, ERP de bajo costo para pymes dediferentes industrias, programas de E-lear-ning institucional, desarrollos de software a lamedida, pruebas de software (testing), callcenter y BPO con base en las exenciones deIVA y retefuente para la exportación de estosservicios.

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•EcuadorOportunidades


Oportunidad: Preparacionesalimenticias diversas

Te n d e n c i a

El consumidor ecuatoriano cada vez demandamás productos procesados. El cliente busca ali-mentos de calidad y de fácil preparación. Las ca-denas de tiendas demandan marca propia paraposicionar sus marcas. Es importante mencio-nar que las muestras alimenticias procesadas nopueden ser enviadas directamente a la empresainteresada, ya que actualmente el Ministerio deSalud del Ecuador exige tener registro sanitario.Las empresas buscan que el tiempo mínimo deduración de un alimento procesado sea un año.Hay oportunidad en jugos por precios; sin em-bargo, en Colombia hay pocas empresas expor-tadoras (se debe validar la oferta).


Las empresas exportadoras los envían a Ecua-dor y allí los conductos de comercialización,como los supermercados, mayoristas y otrosdistribuidores, se encargan de que les lleguenal consumidor final.

M A N U FAC T U RASOportunidad: Conductorese l é ct r i co s

Te n d e n c i a

El actual gobierno ecuatorianoha puesto muchoénfasis en el desarrollo de megaproyectos, en es-pecial lo que se refiere a proyectos de generacióneléctrica, ya que en Ecuador hay deficiencia ener-gética que ha provocado por varios años cortesde energía eléctrica e importación de la misma. Esasí como entre 2010 y 2011 se tiene previsto y/o es-tán en desarrollo, entre los principales, 6 proyec-tos hidroeléctricos, 5 proyectos termoeléctricos y1 de potencia fotovoltaica. Los proyectos en men-ción tienen, en total, un presupuesto calculado enalrededor de US$4.000 millones. También exis-ten proyectos de distribución de energía eléctrica.Como parte del desarrollo de todos estos proyec-tos se requiere de varios tipos de aparatos eléctri-cos, entre ellos conductores eléctricos.

Entre 2008 y 2009 se incrementaron enEcuador importaciones de transformadoreseléctricos, paneles y consolas de control deelectricidad. Según fuente DANE, Colombiaexportó a Ecuador en el año 2009 un total deUS$39 millones en aparatos eléctricos, US$5millones más de lo exportado en 2008, que re-presenta un incremento del 16%, en un año enque las exportaciones totales de Colombia ha-cia Ecuador bajaron en un 16%.

Enlo quese refiereespecíficamente aconduc-tores eléctricos, las exportaciones de Colombiahacia Ecuador en ese producto tienen un incre-mento constante, pasando de US$10,1 millones en2009, a US$15,6 millones en 2010, y pasando deUS$7,9 millones entre enero y junio de 2010 aUS$12,2 millones en el mismo período de 2011, esdecir, con un incremento de 54% de 2010 a 2011.

Son muy pocas las empresas fabricantes deproductos eléctricos en Ecuador, tal vez no másde diez. Esto obliga a que la mayor parte de la ne-

cesidad de aparatos eléctricos sea importada.Las importaciones ecuatorianas de todo el sub-sector Aparatos Eléctricos es de alrededor deUS$400 millones al año. Según fuente BancoCentral del Ecuador, en el año 2009 Ecuador im-portó, de este tipo de productos, un total deUS$392 millones desde el mundo, de los cualescasi US$46 millones se importaron desde Co-lombia, convirtiéndolo en el tercer país provee-dor. El principal proveedor para Ecuador, en estesubsector, es Estados Unidos, desde donde seimportaron US$130 millones en el año 2009, yChina en segundo lugar, con US$62 millones.


Los exportadores envían el producto a los desa-rrolladores de proyectos de generación eléctri-ca, a los mayoristas de aparatos electrónicos y alas cadenas de ferreterías. Aquellos almacenesque venden grandes cantidades de instrumen-tos primero pasan el producto por unos distri-buidores que serán quienes los vendan a las fe-rreterías y constructoras privadas.

Oportunidad: Capilares ymaquillaje

Te n d e n c i a

Si bien el mercado ecuatoriano está bastante co-pado en cuanto a marcas de cosméticos y pro-ductos capilares, las exportaciones de Colombiahacia Ecuador en este tipode rubros son signifi-cativas. En todo 2009 las exportaciones dechampús desde Colombia hacia Ecuador baja-ron por efecto de las salvaguardias que Ecuadorimpuso a estos productos, pero de 2009 a 2011hay una tendencia clara de incremento. De 2009a 2010 hay un incremento de 21% en las exporta-ciones colombianas de productos de aseo y cos-méticos hacia Ecuador, pasando de US$97 mi-llones en 2009 a US$117,7 millones en 2010. Deenero a junio de 2011, frente al mismo período de2010, hay también un incremento, en este casode 27%, pasando de US$53,2 millones de enero ajunio de 2010 a US$67,4 millones en el mismo pe-

ríodo de 2011.Durante el tiempo de salvaguardia, algunas

marcas internacionales de champús y cosméti-cos empezaron a ser maquiladas en Ecuador,pero luego de levantarse las salvaguardias, va-rias volvieron a producción internacional, puesen varios casos la producción en Ecuador resul-taba más costosa que la importación.

Al igual que la tendencia mundial, el cuidadopersonalen Ecuadorva tomandomás espacioyen consecuencia la tendencia es a tener mayoroferta de productos capilares y cosméticos ensupermercados y farmacias, en su mayoría im-tail, de mejor calidad y presentación. Por lo tan-to, las marcas de capilares y cosméticos de Co-lombia tienen aún una oportunidad de venta enEcuador. En el mercado profesional también senota un repunte de consumo en marcas impor-tadas.Si bienEcuadordebe ir hacia la tendenciamundial del cuidado masculino, actualmente lamujer sigue siendo la decisora de compra en lamayoría de ocasiones (80% - 90%).


Los exportadores envían a Ecuador y allí los con-ductos de comercialización, como las cadenasde almacenes, importadores mayoristas y em-presas de venta por catálogo, se encargan de queles llegue a las peluquerías y al consumidor final.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: Calzado infantildeportivo y casual

Te n d e n c i a

El calzado infantil deportivo y casual es muyapetecido en el mercado ecuatoriano, pues seproduce en cantidades mínimas. Los productosimportadossonmuy valoradosporsuvariedad,calidad y valor agregado.

Ecuador importa calzado infantil todo el año.Sin embargo, sus consumos se incrementan enépocas escolares que dan inicio en el mes deseptiembre en la Sierra y en enero en la Costa.

El ecuatoriano prefiere el calzado colom-biano y peruano, de marcas reconocidas co-mo es el caso de Bubble Gummers.

A pesar del apoyo del gobierno ecuatoriano ala industria, ésta no ha reaccionado del todo, hayfalta de capacitación, mano de obra, inversión yapoyo económico, por lo que la producción localse ha incrementado menos de lo esperado. Hoyen día no existen salvaguardias a las importacio-nes de calzado, por ello este producto puede in-gresar de Colombia con certificado de origen y sinel pago de arancel (por concepto de ComunidadAndina), compitiendo con terceros países quepagan US$6 por par de calzado y 10% de arancel.

Se puede apreciar la presencia de productoasiático en el mercado ecuatoriano. Sin embargo,éste no compite con el colombiano en calidad y el

consumidor está muy consciente del tema, porello busca mucho el que viene de Colombia.

Canal de Distribución

Almacenes de Cadena: Tienen cobertura na-cional (Megamaxi, De Prati, Etafashion, Mi Co-misariato, Super Éxito, Casa Tosi, Marathon)de diferentes estratos, cadenas que comprancalzado de marcas nacionales, colombianas,peruanas, brasileñas y asiáticas.

Importador mayoristasy distribuidoresa ni-vel nacional: canal muy utilizado, donde el im-portador comercializa a nivel nacional, margi-nando un promedio del 10% apropiadamente.

Boutiqueros: locales de venta directa queimportan para sus propios punto de venta.

Ventas por catálogo: canal nuevo en la par-te de calzado, de gran número de vendedoras.Ventas altas.

Oportunidad: Calzado parah o m b re

Te n d e n c i a

La producción local de calzado de todo tipo secentra en productos y diseños básicos: sandaliasycalzado cerradocasual (parahombre ymujer)y mujer básico, en colores tradicionales como elnegro y café. En menor medida, calzado esco-l a r.


Los canales de distribución son importadoresmayoristas, representantes o distribuidorescon casi 75%, seguidos de las ventas a travésde grandes superficies, que son cadenas de al-macenes por departamentos y locales bouti-que. También están las ventas por catálogodesde hace dos años, que van tomando fuer-za, aunque sigue siendo pequeño.

S E RV I C I OSOportunidad: Servicios de salud

Te n d e n c i a

Colombia ofrece calidad certificada en losprincipales procedimientos / servicios: Mal-formaciones congénitas, oncología, cardiolo-gía y neurocirugía.

Actualmente el Ministerio de Salud, a través deldepartamento de Red de Protección Social, cu-bre la totalidad del tratamiento a pacientes de al-to riesgo, que no pueden ser atendidos en hospi-tales públicos y privados del Ecuador. En este añose han atendido más de 40 pacientes y se esperacerrar el presente año con unos 75 pacientes entotal. Se considera que este convenio es unapuerta de oportunidades de negocios para lasclínicas colombianas, ya que al mostrar los logroscon el estado ecuatoriano, se convierte en unacarta de presentación para lograr convenios in-ternacionales con clínicas privadas del Ecuador.


La empresa colombiana desarrolla producto yse concreta mediante acuerdos realizados con laentidad de gobierno (Ministerio de Salud - Redde Protección Solidaria). Además, desarrollaproducto y a través de un bróker comercial ge-nera oportunidades de negocio con el pacientefinal y convenios entre clínicas privadas.

Oportunidad: Editorial y artesgráficas

Te n d e n c i a

En Ecuador existen aproximadamente 30 im-portadores de libros, que cubren el 80% del ca-nal de comercialización de libros en el mercado,de los cuales 85% lo hacen desde Colombia, Ar-gentina,Españay México.Colombiatieneopor-tunidades en libros, textos escolares y universi-tarios por calidad, costos de flete, idioma y dis-ponibilidad. Varias empresas colombianas co-mienzan a colocar infraestructuras propias decomercialización con el fin de optimizar costos.


Para el sector editorial, en Ecuador existe unsolo grupo de tiendas que importa y comer-cializa directamente los libros.


PIB per cápita (US$)Población 2011






M é x i co


8.65014,4 millones

0, 6 %1

18,10 billones19,60 billones1 .824.535. 234814.548.142 ,5

6.423 millones31 ,5%1 6 ,1 %13, 3%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec pobla-cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importacionestotales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.govThe Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Im-portaciones de Colombia hacia países): DANE, cálcu-los Proexport (importaciones América Latina y elCaribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es-timadas para julio de 2010. 2 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa decambio: el dólar estadounidense es la moneda decurso legal. 4 Antillas Holandesas: la información seencuentra para años distintos. 5 PIB: la informaciónreportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la infor-mación no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita:La información reportada corresponde al año 2004.8 Exportaciones/Importaciones totales país: la infor-mación reportada corresponde al año 2006. 9 Im -portaciones América Latina y el Caribe: la informa-ción reportada corresponde al año 2008.

8

8







B ra s i lChile

A rg e n t i n a


1 7.0 4 0,0 0113,8 billones

0,7338 (EUR por US$)1 3 ,7


638. 214.7363.694 .137.9059.621 millones

45 %20, 3%11 ,4%


Oportunidades

•MéxicoAG R O I N D U ST R I A

Oportunidad: Licores (ron)La tendencia de consumo de bebidas con alco-hol en México está liderada actualmente porcuatro tipos de bebidas: tequila, whisky, ron ycerveza. De ellas, el ron ocupa un lugar especialen cuanto a consumo en forma de coctel o be-bida mezclada con gaseosa de cola y limón(cuba libre) o gaseosa de toronja (paloma).Actualmente, las importaciones de ron en Mé-xico proceden de Jamaica, Cuba, Barbados,Puerto Rico, Belice, Venezuela, Estados Uni-dos, Guatemala, Nicaragua y Colombia.

Desde hace 28 años, la Casa Bacardí & Cía.,productora de la marca de ron Bacardí en Mé-xico, mantiene a su favor aproximadamente el65% del consumo de ron en ese país; el 35%restante se reparte entre diversas marcas me-xicanas y extranjeras.

Conjuntamente con lo anterior, durante lastres últimas décadas se registró en México unfenómeno insólito e interesante que consisteen una homogeneidad en el gusto de los con-sumidores mexicanos, quienes se han volcadode manera masiva y decisiva por preferir bebi-das mezcladas con gaseosas (soda o colas).

Así, la famosa cuba libre se bebe en Méxicohecha con ron o con tequila y refresco de cola.Por lo tanto, el ron y el tequila representan enMéxico alrededor de 70% de las ventas en elmercado global de los licores, consumidos através de “cubas” de “palomas”.

También es sorprendente que los bebedo-res mexicanos hayan concentrado sus gustosen consumir productos elaborados por dosempresas líderes del sector: Casa Bacardí &Cía. y Casa Cuervo, quienes han mantenido unaplastante liderazgo dentro de la venta de rony tequilas respectivamente.

Otro aspecto insólito de la mercadotecniade licores en México consiste en que los ronesde la Casa Bacardí (Blanco, Oro, Añejo y Sole-ra) concentran el 90% de la producción mexi-cana de ron, mientras que las marcas de tequi-la Cuervo, Jimador, Sauza, Cazadores y Jima-dor representan alrededor de 70% del merca-do mexicano de bebidas alcohólicas a base detequila. El resto del consumo se divide entreotros licores y aperitivos.

También se ha inclinado el consumo hacia elconsumidor joven y la mayoría de los bebedo-res de licores en México tiende incluso a dejarde tomar bebidas solas como anises, cognacse incluso el brandy solo, que como tal, tieneuna participación muy pequeña en el consu-mo masivo y el cual ha sido desplazado de ma-nera importante por el consumo de rones y te-quila solo o mezclado con toronja.

Por otra parte, el whisky se ha puesto de mo-da entre el consumidor de 20 a 40 años y se hahecho combinable con soda o con hielo. Ac-tualmente las marcas Johnny Walker sello rojoy Buchanan’s ocupan un sitio privilegiado en laparticipación dentro del consumo.


Te n d e n c i a

Debido a los altos niveles de sobrepeso en elpaís, el Gobierno incentiva el consumo de pro-ductos saludables con menor contenido caló-rico y mayor contenido nutricional. Se abrenpaso las compras de confitería orgánica y losproductos kosher por la alta concentración decomunidad judía en el país. El consumidor in-fantil jalona más del 80% del total del mercadode confitería, especialmente para caramelos,bombones y chupetas, por lo que deben ofre-cerse productos con valor agregado y empa-ques llamativos, de colores fuertes, brillantes yque ofrezcan imágenes de los personajes delmomento (calcomanías u obsequios con figu-ras de moda de Mattel, Disney, Nickelodeon,etc.). El productor debe estar atento a los cam-bios en los gustos de este segmento del mer-cado. En sabores, está arraigada la cultura del“chili”, los dulces con sabor a tamarindo, áci-

dos y con toque de picante son los favoritos.Los jóvenes y adultos prefieren chocolates yproductos para refrescar el aliento.


La cadena de distribución en su mayoría se daa través del sector detallista, las tiendas deconveniencia y las grandes superficies, y semanejan espacios y góndolas de confitería es-pecializados. Por lo general las empresas tie-nen distribuidor por zona o por ciudad para lo-grar cubrir todo el territorio debido a su granextensión. Los distribuidores de confiteríamás grandes son los almacenes detallistas in-dependientes, seguido por las tiendas de con-

veniencia y finalmente están las grandes su-perficies.

Oportunidad: frutas y hortalizasp ro ce s a d a s

Te n d e n c i a

Los alimentos como frutas (durazno, piña,manzana, mango, papaya y naranja); vegeta-les (zanahoria, calabacitas, jitomate y bróco-li), tubérculos (papa) y plátano son los más de-mandados en este mercado, en el cual tam-bién se encuentran pimientos, espárragos yaceitunas enlatadas, entre otros. En conservasvegetales el consumidor prefiere empaques al

vacío (pouche) y tetra pack (preferidos por-que no se toca el producto al abrirlos), dejan-do a un lado los enlatados. En general, se pre-fieren los empaques ecológicos y fáciles deusar. La crisis económica hizo que el consumi-dor comprara con mayor frecuencia pero encantidades más pequeñas, eliminando la ne-cesidad de productos con larga vida útil. Losimportadores exigen precios económicos de-bido a que ofrecen al cliente final promocionespermanentes. Los procesos de codificacióndel producto pueden tardar entre tres meses yun año, según los desarrollos solicitados.


Almacenes de cadena: tienen cubrimiento anivel país, corresponden a cuatro grupos(Wal-Mart, Soriana, Comercial Mexicana yChedraui) que poseen diversos formatos detiendas. Estas cadenas usualmente hacencompras para sus marcas propias. Canal direc-to: es el más usual para los productos de usoindustrial, por ser el más corto y directo. Los fa-bricantes que compran grandes cantidadesde insumos y materia prima lo hacen en formadirecta, especialmente cuando sus requeri-mientos tienen detalladas especificacionestécnicas. Centrales de abastos: abastecen lastiendas tradicionales, las pequeñas cadenasde supermercados y también una importantecantidad de hogares. Canal agente/interme-diario-fabricante: canal en el cual los agentesfacilitan las ventas a los productores o fabri-cantes encontrando clientes industriales. Se

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•Pe r úAG R O I N D U ST R I AOportunidad: confitería (sincacao) recubierta de azúcar

Te n d e n c i a

Perú es un país que cuenta con casi ocho mesesde invierno.Durante esos mesesse elevael con-sumode golosinascomogalletas, chupetes,ca-ramelos y frituras embolsadas. Estos productoscontienen grandes cantidades de azúcar y gra-sasy,a pesardenotener cacao,golosinascomolas gomas de mascar recubiertas con azúcar re-presentan grandes oportunidades para la indus-tria colombiana por su elevado consumo en lasdos terceras partes del año. En épocas diferentesal invierno y durante todo el año, el consumidorperuano tiende a estar siempre consumiendo al-gún alimentoo “piqueo”entre lascomidas prin-cipales, momento propicio para adquirir una deestas golosinas.


Almacenesde cadena:elprincipalcanal deventaes eldetal. Entre las grandessuperficies sedesta-can Wong, Vivanda, Plaza Vea, Tottus y Metro.

Distribuidores mayoristas: son clientes alpor mayor que venden al canal de detal o al ca-nal tradicional, cuentan con logística de distri-bución a nivel nacional. Se destacan QuímicaSuiza, Axur, Perufarma, Labocer, Yichang.

Oportunidad: carne de res

Te n d e n c i a

El Perú no figura entre los principales paísesproductores de carne bovina en el mundo, suproducción es baja y la demanda aumenta ca-da vez más. El gusto por los buenos cortes deres, carne magra y madura, es cada vez mayorentre la población peruana. Cabe resaltar quelos socios suplidores de carne en Perú sonotros países de Suramérica y Estados Unidos.Colombia es actualmente uno de los principa-les proveedores en cortes de res pero tiene to-do el potencial para convertirse en el númerou n o.


• Canal industrial: el principal canal de ventapara productos de insumo industrial son lasfábricas procesadoras de embutidos y de pro-ductos con carne procesada.• Distribuidores mayoristas: los frigoríficosque venden al por mayor a las grandes superfi-cies cuentan con logística de cadena de frío ytienen ya unos clientes identificados.• Almacenes de cadena: entre las grandes su-perficies se destacan Wong, Plaza Vea, Vivan-da, Tottus y Metro.


Te n d e n c i a

Los materiales y acabados de construcción sehan consolidado como una gran oportunidad enel mercado peruano. En los últimos meses se haespeculado mucho acerca del crecimiento o elestancamiento de este sector, pero se ha obser-vado que la instalación de un nuevo gobierno noha tenido gran impacto en la construcción pe-ruana. La crisis económica mundial ha hechoque disminuya un poco el crecimiento, pero si-gue siendo un buen nicho de mercado, ya que eneste momento existen más de 100 proyectos in-mobiliarios en la ciudad de Lima. Cabe resaltarque en otras ciudades de Perú también se pro-mueven grandes proyectos inmobiliarios, ex-tendiendo las oportunidades fuera de la capital.Grandes abastecedores de esta mercado son:México, con cemento, y Europa, con acabadospara la construcción.


•Almacenes de cadena: Con cubrimiento a ni-vel nacional, como Maestro, Sodimac y Decor

Center. Estas tiendas por departamentos sonmuy atractivas pues llegan a ciudades inter-medias de Perú y no solamente a Lima.• Canal directo: algunas empresas inmobilia-rias en Perú tienen experiencia importadora, locual ayuda a que crezca el mercado. La ventadirecta es muy importante en este mercado.• Distribuidores: existen algunas empresasperuanas que no realizan importaciones di-rectamente, por lo cual piden que la compra sehaga a través de distribuidores locales.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: ropa interior ytelas en fibras sintéticas

Te n d e n c i a

Perú es reconocido en todo el mundo comoproductor de fibras naturales y gran confec-cionista de prendas de vestir en algodón. Conel fin de complementar su industria textil y sa-tisfacer las necesidades de un consumidorque busca precios cómodos aprovechandolos tratados de libre comercio hoy vigentes,Perú ha aumentado considerablemente sudemanda de materiales y prendas en fibrassintéticas y artificiales. Países como China, In-donesia, Tailandia y Marruecos se han conver-tido en grandes proveedores de camisetas,chaquetas y pantalones en diferentes fibrasque se encuentran también en Colombia. Laoferta de ropa interior, por otra parte, es limi-tada y no responde a las exigencias de los seg-mentos altos, que prefieren desplazarse a Mia-mi para realizar este tipo de compras.

El diseño, la calidad y la capacidad de res-puesta que ofrecen las empresas colombianasen prendas de vestir podría superar notable-mente la oferta local y de países asiáticos yafricanos en productos cuya importación hacrecido notablemente en Perú: sostenes y cor-piños, denim y tejidos 85% algodón, telas y fi-lamentos sintéticos y bragas en fibras sintéti-cas o artificiales.


•Venta directa: el principal canal de venta paraprendas como ropa interior y de telas sintéti-cas es el detal en formato de supermercados(Plaza Vea, Tottus), tiendas de cadena (Ripley,Falabella) o boutiques (en la Calle Conquista-dores de Lima), dependiendo del segmentodel mercado al cual se quiera apuntar.• Canal industrial: las ventas se hacen en esteformato, llegando a la industria textil y de con-

fecciones, especialmente con productos co-mo el dry-fit, el denim y tejidos 85% algodón.El mercado de marcas propias es tambiénmuy interesante en Perú teniendo en cuentaque quieren posicionar las suyas pero con lacalidad y el diseño colombianos.•Venta por catálogo: hay empresas dedicadassolamente a esta clase de ventas directas paraprendas de vestir terminadas, especialmentesostenes, corpiños, bragas y sportswear paradama.

Oportunidad: bisutería,accesorios en metales comunes

Te n d e n c i a

Hay un mercado élite consolidado de gran po-der adquisitivo en Perú y un mercado crecien-te entre la clase media limeña que cada vez ad-quiere más interés en la moda y en el valoragregado que pueda darle a su apariencia. Losaccesorios aparecen entonces con un gran po-tencial para Colombia, pues se distancian delas finas joyas y de la tradicional platería pe-ruana, complementando perfectamente cual-quier atuendo con calidad, diseño, precioscompetitivos y materiales resistentes.

Las artesanías con valor agregado y la bisu-tería colombiana en general han ganado cadavez más reconocimiento entre las peruanas,gracias al voz a voz y a un diseño diferenciadorque hace de sus accesorios piezas únicas y ap-tas para llevar en el día a día.


•Venta directa: el principal canal de venta parala bisutería es el detal en formato de tiendasespecializadas para jóvenes y adolescentes,actualmente invadidas por productos chinos y

ubicadas en centros comerciales (Do It) y lastiendas de ropa (MNG, Marquis, Bugui, Men-tha&Chocolate). Las tiendas por departamen-tos como Ripley y Falabella apuntan a seg-mentos medios y un poco más altos. Final-mente, las boutiques podrían atender el grupomás exigente demandante de bisutería co-lombiana hecha con metales comunes, perocon diseños muy atractivos.•Venta por catálogo: generalmente las ventasde ropa interior y de ropa deportiva femeninavienen complementadas por accesorios. EnPerú, empresas como Avon y Yanbal han im-puesto la tendencia, entre los segmentos me-dios y bajos, de comprar a las vendedoras di-rectas esta diversidad de productos.

S E RV I C I OSOportunidad: administracióninmobiliaria

Te n d e n c i a

En Perú existe un ‘boom’ en el sector de laconstrucción, especialmente de obras civiles(transporte masivo, centros comerciales,obras de saneamiento y conjuntos residencia-les, entre otros) y hay una fuerte tendencia alestablecimiento de alianzas estratégicas en-tre las empresas locales y extranjeras paraatender los grandes proyectos de infraestruc-tura. El Estado sigue siendo uno de los princi-pales demandantes de servicios de ingenieríay construcción.


Canal directo: se puede manejar a través de in-mobiliarias que están realizando proyectos odirectamente al consumidor final.

Oportunidad: head hunting

Te n d e n c i a

Por su sostenido crecimiento económico, Pe-rú se convirtió en un destino muy apetecido enLatinoamérica para los inversionistas extran-jeros. Factores como el idioma, las costumbresy el método de trabajo han llevado a que elárea de recursos humanos de las empresas deotros países se apoye en firmas que operen enPerú y los respalden formalmente a la hora decontratar personal local o de países vecinos (lamano de obra calificada y no calificada colom-biana tiene gran reconocimiento entre los em-presarios peruanos por su seriedad y compro-miso). Se puede identificar entonces la opor-tunidad de los ‘head hunters’ en Perú, pues esuno de los países de América con mayor canti-dad de empresas dedicadas a la tercerizaciónde contratos para todos los perfiles: desdepersonal de aseo hasta altos ejecutivos (paramineras, petroleras, entidades financieras, en-tre otras), ofreciendo las garantías y el com-promiso que un mercado laboral libre y desco-nocido no puede ofrecer.


Canal directo: sería necesario instalar un equi-po de trabajo que pueda hacer el relaciona-miento directo con las empresas que estánabriendo sus operaciones en Perú.

Oportunidades



Crecimiento poblacional (%)Tasa de cambio




B ra s i lEc u a d o r

Co l o m b i a


9. 8 5 030,40 millones

1 , 3%2 ,7

35,6 millones28,8 millones1 .131 .840.170755.149. 213

8.935 millones24 ,4%15,9%14 ,8%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec pobla-cional, tasa de cambio, Exportaciones/Importacionestotales país): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov yThe Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Im-portaciones de Colombia hacia países): DANE, cálcu-los Proexport (importaciones América Latina y elCaribe): Trade Map en: www.trademap.orgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras es-timadas para julio de 2010. 2 Importaciones AméricaLatina y el Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa decambio: el dólar estadounidense es la moneda decurso legal. 4 Antillas Holandesas: la información seencuentra para años distintos. 5 PIB: la informaciónreportada corresponde al año 2004. 6 N/D: la Infor-mación no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita:la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones totales país: la informa-ción reportada corresponde al año 2006. 9 Importa -ciones América Latina y el Caribe: la informaciónreportada corresponde al año 2008.

7

7

Importaciones canadienses desde el mundoUniformes. CIF 2006 – 2010 US$ Millones

2006

1.281

1.359

1.386

1.267

1.314

2007 2008 2009 2010

Principales orígenes delas importaciones

China48%

Otros20%

Bangladesh15%

México9%

EstadosUnidos

4%

Camboya4%

2010

Oportunidades

sos y no ferrosos y productos de concreto parala industria de la construcción y de la remode-lación, incluyendo azulejos de arcilla y piedrapara pisos y paredes y bloques de cemento.También hay potencial en revestimientos depisos, paredes y techos, tubos y ductos, endonde la participación de Colombia ha sidomenor. Las principales áreas de mercado enCanadá son Toronto, Montreal y Vancouver.


El exportador, tras el contacto con el agenteimportador, pondrá sus productos en manosde los mayoristas y éstos los conducirán a losminoristas, llegando de esa forma al consumi-dor final.

Oportunidad: autopartes

Te n d e n c i a

Existe gran oportunidad para equipos electró-nicos, pintura, asientos y acabados interiores ytransmisión, pastillas para frenos y forros. Esuna industria muy dinámica, responsable del17% de la producción automotriz en Nortea-mérica. Por cada ensambladora se establecenaproximadamente 19 proveedores de auto-partes. Se espera un mayor crecimiento y me-joramiento del sector debido a estímulos queel Gobierno está dando a pequeñas empresasde autopartes que en conjunto componen el98% de la industria canadiense, a la vez que-muchos proveedores de autopartes han di-versificado sus ventas con ensambladoras yproductores de autos fuera de Norteamérica.


Se conserva el mismo esquema, donde apare-ce el agente importador, el mayorista, el mino-rista. Este último será el encargado de ponerlos productos en las ensambladoras y las pro-ductoras de autos, además del consumidorocasional.

Oportunidad: animación digital

Te n d e n c i a

El mercado de software de juegos en Canadáha experimentado un gran crecimiento duran-te los últimos años, pero se prevé una desace-leración en el próximo lustro. En animación di-gital, Canadá posee una excelente reputacióny ocupa el puesto número tres luego de EE.UU.y Japón en materia de videojuegos. Existegran oportunidad para la animación digital enjuegos de consola, puesto que el tamaño deeste mercado representa un 90,3% del sof-tware de las aplicaciones. Otro nicho potencialde crecimiento lo representan los dispositivosmóviles cuya demanda está en aumento. Porotro lado, Canadá no sólo le apuesta al entre-tenimiento sino también a la aplicación digitalen programas de educación, entrenamiento,simulaciones médicas, aplicaciones de nego-cios, web marketing, e-learning, entre otras.Esto debido a una política gubernamental quebusca fortalecer al sector de la animación digi-tal en Canadá, así como también los demássectores de la economía a través de aplicacio-nes digitales.


Por el modelo de negocio en el que opera latecnología, el productor, que es el exportador,debe ponerse en contacto directo con el clien-te o comprador del producto o servicio.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: uniformesEn Canadá, los uniformes institucionales, de-portivos, escolares y de avanzada son los quemayor acogida tienen en el mercado. Las ma-terias primas las define el comprador y un fac-tor muy importante para cerrar el negocio es elprecio. Para uniformes de avanzada (militares,policías, bomberos), es primordial el énfasisen tecnología y la resistencia a condiciones ex-t re m a s .

La etiqueta debe estar en inglés y francés ydeberá estar adherida permanentemente ypermanecer legible por lo menos hasta la dé-cima lavada. Deberá aplicarse a todas lasprendas de vestir vendidas en Canadá. El con-tenido de la etiqueta debe tener el número deCA (certificación), país de origen, instruccio-nes sobre el cuidado y etiqueta para especifi-car la talla.

Los principales proveedores de uniformesen Canadá son China y Bangladesh, que ofre-cen bajos costos de transporte, bajos preciosen las prendas y una rápida y eficiente produc-

ción. Los compradores de Canadá son fielescon el proveedor si cumple con los requisitos ycon la calidad. Se puede generar relaciones alargo plazo.

¿A dónde ir?

• National Restaurant Association, Chicago,mayo 19-22, feria de proveedores para restau-rantes, incluyendo uniformes, manteles, toa-llas, etc. www.restaurant.org/events/•Marine Hotel Association, Orlando, abril 15-17,2012. Feria de suministros directamente paracruceros, incluyendo uniformes, toallas, man-teles, etc. http://www.mhaweb.org

Tener en cuenta que:

• Es mejor tener un representante en el paísque pueda hacer labor de campo, participaren eventos y búsquedas en bases de datos.• Para tener una buena relación comercial esmuy importante que se domine como mínimoel inglés.• El cliente final es muy conservador; prefiereempresas confiables y precios atractivos.• Una buena página web, mínimo en inglés,con fotografías de los productos, es decisivapara cerrar el negocio.• El contacto directo con el cliente es trascen-dental. Para el comprador canadiense es muyimportante la palabra. Se recomienda siemprecumplir lo que se dice y contestar cualquiercomunicación, vía correo electrónico o vía te-

lefónica.•Hay dos temporadas de compras al año (ma-yo-julio y diciembre-enero).• Usualmente los tiempos de entrega, ‘lead ti-mes, son de 60 días.

¿Qué se recomienda?

Tener stock en Canadá para poder despacharcon rapidez. El costo lo asume la compañía enColombia. Cumpliendo los requisitos técnicospara la producción de uniformes de seguri-dad, el exportador colombiano se puede evi-tar el pago del impuesto de 18% y garantizar laentrega en menor tiempo. Es de vital impor-tancia y aplica para entregas, muestras, co-rreos electrónicos, llamadas, reuniones y cual-quier tipo de comunicación. Contestar siem-pre los correos electrónicos. Si se comprome-te a algo, hay que cumplirlo; si no es viable,también es importante decirlo. El cumpli-miento de los anteriores puntos determina laconfianza necesaria para construir una rela-ción comercial de largo plazo.

Oportunidad: ropa deportiva

Te n d e n c i a

Los empresarios creativos que puedan pro-veer productos innovadores y originales tie-nen oportunidades en el mercado canadiensede prendas de vestir. Algunos minoristas yproductores han concentrado sus esfuerzosen el segmento de los jóvenes debido a su ten-dencia a gastar más, lo que implica ofrecerlesdiseños acordes a su edad. La ropa para equi-pos deportivos con telas que ofrezcan trata-mientos antimicrobianos y antiolor, regula-ción de la temperatura, protección UV y admi-nistración de la humedad, representa unaoportunidad. En el diseño hay que tener encuenta las tendencias internacionales de mo-da para cada una de las diferentes tempora-das.


Una vez se tiene definida la propuesta comer-cial, el fabricante contacta al importador paraque sea él quien llegue directamente hasta losm i n o r i st a s .

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•Chile



Crecimiento Poblacional (%)Tasa de cambio




B ra s i lChile

M é x i co


8 . 6 2 0,0 01.320 millones

0, 6 %6, 3


1 .966.623.9235 .027. 63 0.01 6

87.543 millones43,5%2 0, 5 %

7, 9 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional, tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The Economist Intelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones deColombia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importaciones América Latina y el Caribe): Trade Map en:www.t ra d e m a p.o rgNota: 1 Población/ Crecimiento poblacional: cifras estimadas para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólar estadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la información no se encuentra disponible. 7 PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: la información reportada corresponde al año 2006. 9Importaciones América Latina y el Caribe: la información reportada corresponde al año 2008.

Oportunidades


Oportunidad: pulpa de frutast ro p i c a l e s

Te n d e n c i a

Si bien Chile es un país productor de frutas porexcelencia, existe una creciente tendencia ha-cia el gusto por nuevos sabores tropicales. Tra-dicionalmente, el sabor tropical se ha asociadoa una gama limitada de productos como el ba-nano, el mango y la piña, pero recientementese ha visto la influencia, sobre todo entre pro-ductores de helados, jugos y conservas, deproductos como el maracuyá y la guayaba.

Esto se da principalmente por el grado desofisticación del consumidor chileno, en don-de gracias a viajes o a la internacionalizaciónde sus habitantes el paladar se ha abierto anuevos sabores.

El consumidor aprecia que los productostengan certificaciones de calidad y trazabili-dad de producto.


• Almacenes de cadena: el principal canal deventa para las pulpas es el detal en formato dehiper y supermercados. Se destacan Walmart,Jumbo, Unimarc y Bigger.• Canal industrial: las ventas se hacen en for-mato industrial, llegando a industrias como lasde helados, jugos y alimentos congelados, lascuales tienen ya una marca consolidada estáninteresadas en buscar nuevas alternativas desabores por parte de sus proveedores.•Distribuidores mayoristas: son clientes al pormayor que venden al canal de detal o al tradi-cional. Cuentan con logística de cadena defrío, así como con una cobertura a nivel nacio-nal. Importante fuerza de ventas. Se destacanRabie, Velarde, Adelco, Promerco.

M A N U FAC T U RAS


Te n d e n c i a

Chile es un país que cuenta con una sólida in-dustria alimentaria de consumo masivo, así co-mo la dedicada a la exportación (frutas, pesca-dos y mariscos).

El país cuenta con una industria cosmética yfarmacéutica creciente, en donde el empaquey la presentación del producto se convierte enun valor agregado que cada vez tiene más rele-vancia en la venta del producto.

Colombia cuenta con una industria impor-tante en el rubro, que incluye envases plásticos(Chile no cuenta con industria petroquímica),plegadizas, tapas, así como una variada matrizde moldes presentes en la industria colombia-na que permite tener desarrollos distintos a losque se encuentran en el mercado chileno.

Se ha detectado demanda en bandejas de-sechables para empaque de cárnicos y pesca-dos, así como la de cajas plegadizas para la in-dustria farmacéutica y alimentaria.


• Cliente industrial: estos productos se vendena través de un proceso de venta consultiva,principalmente mediante el desarrollo a la me-dida de soluciones para la industria, una ventatécnica que va acompañada de muestras yco n t ra m u e st ra s .• Representantes: para rubros del tipo indus-trial es frecuente el uso de un representante deventas, con un alto grado de especialización ycontactos en el sector, lo que permite el acom-pañamiento al proceso de desarrollo de la so-lución con el cliente industrial.

Oportunidad:herramientas de mano

Sector: materiales de construcciónSubsector: accesorios.


El 40% de las herramientas del mercado chile-no son de origen chino. Aunque la calidad esmedia, los precios son muy competitivos y elchileno es un mercado fundamentalmente deprecios. Los segundos proveedores son Esta-dos Unidos (17%) y Brasil (10%). Los productosque permiten un mayor margen son los demarca, los de mayor precio, como los que traeStanley, Tramontina y Bellota. Desde que la ex-periencia con el proveedor sea satisfactoria, eltrabajo es a largo plazo.

Servicios de calidad

Para la apertura de mercado es fundamental lacapacitación acerca del producto y el acompa-

ñamiento. Como lo que se buscan son relacio-nes duraderas, hay que tener en cuenta que setrata de un mercado saturado de marcas, en elque se parecía el nivel de servicio durante la co-mercialización. Además, se espera un atractivoservicio de garantía del producto y una ade-cuada atención de reclamos. No olvide que losclientes quieren mantener una comunicaciónfluida y que la atención y el buen trato no sedesvanezcan después de cerrar el negocio. Fi-nalmente, es fundamental la realización de ac-tividades de promoción por parte del distribui-dor y la participación en ferias con el cliente.

Exigencias para el producto

Dentro de los productos de interés se encuen-tran las hachas, zapapicos, barras, almadanas,machetes, palas y azadones. Generalmente, seprefieren aquellos que fueron realizados bajoprocesos productivos como forja y estampa-ción. Estas herramientas se compran bajo unestándar internacional, teniendo en cuentapruebas mecánicas y medidas para asegurar-se de la calidad y prestación. La normativa ISOno es requerida por parte del comprador, aun-que si se tiene, mucho mejor. Adicionalmente,los productos deben cumplir con las prestacio-nes mencionadas en sus empaques, los están-

dares internacionales y garantizar el soportetécnico adecuado. La calidad es aceptable, yaque este mercado no exige un nivel mayor. Sinembargo, la innovación tanto en el diseño co-mo en la presentación debe ser una constante.Fabricantes internacionales como Stanley,Truper, Rigid y Tramontina marcan la pauta.

Re g u l a c i ó n

En Chile no existe una norma técnica puntualpara este tipo de productos. Para que entrencon 0% de arancel deben contar con certifica-do de origen. También es importante hacer elregistro de marca en el mercado, usualmentese comparte el costo entre el fabricante y eldistribuidor. Con respecto al empaque, se re-quiere que haya value packs para atender elsector retail y, por el otro lado, si es necesario,información sobre el uso del producto. Hayque procurar que el empaque sea llamativo y lamarca esté en un lugar visible.

Tiempos de entrega

Usualmente, los pedidos están para despachoen 30 días y una ventaja del fabricante es quetenga un tiempo de respuesta corto. Es impor-tante tener en cuenta que se debe despacharhacia el Puerto de Valparaíso y que normal-

mente se compra precio CIF. Recuerde que laatención a las necesidades o consultas sobreproductos son muy apreciadas por el cliente yque es vital que la empresa cuente con unapropiado inventario para recompras.

Requerimientos de mercadeo

El mercado chileno es pequeño, por eso resultatan importante la exclusividad en el mercado.También es clave realizar un acompañamiento alos compradores con entrenamiento de la fuerzade venta, al igual que la entrega de material POP.Otro aspecto al que hay que prestarle atención esa la capacidad de construir marca entre fábrica ydistribuidor, y para ello es fundamental el apoyopublicitario cuando se trabaja con marca colom-biana. Si se usa una marca propia, solamente im-porta el precio. A lo anterior se suma el tener pre-sente que generalmente se hacen tres o cuatroimportaciones al año, manejando reposicionesde acuerdo con la rotación del producto y que lascompras son mínimo de un container para hacerviable laoperación. No olvidequeesclave hacerun acompañamiento constante enferias y even-tos de difusión entre asociados ferreteros queconozcan y se fidelicen con la marca. Y recuerdeque cada año se hace un roadshow en el que serevisa el catálogo de cada proveedor.

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Oportunidad: uchuvasPara las uchuvas se requieren sabores dulces,por encima de 15° Brix, que sean limpias y sinmanchas, pues son muy exigentes con la apa-riencia. Se buscan productos que tengan muybuena calidad, precio y presentación. Prefie-ren un capacho color crema (no muy ácida), adiferencia de las amarillas o verdes. Usual-mente se requieren cantidades pequeñas du-rante todo el año.

El empaque debe contener a granel 1,8 kg.Les gusta en canastilla de 100 g con hoja inclui-da, pelada de 250 g o 227 g por canasta, empa-cada en una caja máster de 12 o 16 canasticas,las dos son aceptadas. A los compradores lesgusta ver a la uchuva “peinada” en la caja(troncos organizados en un sentido). Debido aque uno de los factores más relevantes es elprecio, el cambio de proveedores es altamen-te influenciado por esta variable.

Orgánico: los consumidores canadiensesson muy conscientes de los alimentos queconsumen, por ello buscan productos quetraigan beneficios para la salud como vitami-nas y nutrientes. Un valor adicional pueden serlos orgánicos.

Una página web que contenga los produc-tos ofrecidos, ficha técnica de los mismos ydisponibilidad, fotos de productos y cultivos,beneficios de los productos (los canadiensesestán en busca de un estilo de vida saludable)y certificaciones.

Es recomendable ir a la Feria Canadian Pro-duce Market Association para las frutas y ver-duras frescas. Es importante que la empresavaya por primera vez como observador y des-pués, cuando asista como expositor, lo hagapor lo menos cinco veces seguidas. Mayor in-formación en www.cpma.ca

Es importante que exista personal bilingüeen la compañía responsable por las comunica-ciones con los compradores. Para todo debehaber una versión en inglés y, de ser posible,otra en francés.

Puntualidad: una continua comunicaciónsobre el avance de la orden. La puntualidad esde vital importancia y aplica para entregas,muestras, correos electrónicos, llamadas, reu-niones y cualquier tipo de comunicación.10-15% es el margen de ganancia promediopara los importadores/distribuidores, 35% pa-ra los supermercados. Se hacen pedidos du-rante todo el año y el importador suele hacer-los con dos días de anticipación para organi-zar los pedidos.

Oportunidad: frutas y hortalizasf re s c a s

Te n d e n c i a

Los consumidores buscan productos saluda-bles. Es importante tener en cuenta que la po-blación canadiense está envejeciendo, ha au-mentado sus niveles de ingreso y ha vivido uncambio demográfico al recibir a inmigrantesde países de África, Asia y Latinoamérica queaumentan la demanda. Las frutas orgánicas


PIB per cápita (USD) 2011Po b l a c i ó n 1






A rg e n t i n a


40. 260,0034,4 millones

3 ,0 %1 .022


532 .126.091752 . 322 .535

33,992 millones63 ,1 %1 0, 4 %9, 4 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totales país):CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The EconomistIntelligence Unit (Exportaciones/Importaciones de Colom-bia hacia países): DANE, cálculos Proexport (importacionesAmérica Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yel Caribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distin-tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: lainformación reportada corresponde al año 2006. 9 Impor -taciones América Latina y el Caribe: la información repor-tada corresponde al año 2008.

Oportunidades

•Canadá

tienen gran acogida y las favoritas son fresas,plátanos, kiwis, naranjas y manzanas. En cuan-to a las hortalizas, las principales presentacio-nes son minizanahorias peladas, zanahorias,corazones de lechuga romana, brócoli y lamezcla de hortalizas frescas. También tienenespacio el mango, la guayaba y la piña. Llamala atención la presentación del producto enporciones individuales, fáciles de llevar o pre-parar. Se estima que tres de cada cuatro pro-ductos frescos vendidos son importados; sinembargo, en otoño y verano hay una grancompetencia con los productos locales debi-da a los precios.


Es necesario que el exportador haga parte deuna cooperativa y en lo posible sea directa-mente el productor, de esa forma podrá llegaral intermediario, que es el encargado de tocar-las puertas del importador o agente. Una vezse ha completado esta tarea, llegará hasta elmayorista o usuario industrial, que le abrirá laspuertas del sector de servicios de alimentos einstitucional, donde están los hoteles, porejemplo. También es posible llegar en estasinstancias a las cadenas de supermercados,tiendas especializadas e independientes.

Oportunidad: preparacionesa l i m e nt i c i a s

Te n d e n c i a

Los núcleos familiares pequeños han incenti-vado la compra de porciones individuales dealimentos, que además deben ser naturales yofrecer beneficios para la salud. Existe unamayor preferencia por productos previamen-te preparados, porque ahorran tiempo y sonfáciles de consumir. Hay gran aceptación porproductos tipo ‘g o u r m et ’, lo que genera opor-tunidades para alimentos orgánicos que seanprácticos y de fácil asimilación. La variedadcultural abre paso a productos exóticos y étni-cos. Mientras que el consumo de frutas proce-sadas ha aumentado, el de hortalizas procesa-das se ha mantenido estable. Las conservascolombianas tienen gran potencial, así como

los arándanos, las frambuesas y frutillas con-geladas, las verduras frescas preempaqueta-das, las ensaladas empaquetadas refrigera-das ,incluyendo verduras frescasm de hoja an-cha con valor agregado. El consumo de este ti-po de productos ha aumentado gracias a pro-gramas como “5 a 10 al día”, que crean con-ciencia entre los compradores sobre los bene-ficios asociados de incluir frutas y verduras ensu dieta.


El exportador tendrá que contar, como en lasotras oportunidades comerciales, con un in-termediario. Éste empezará a construir la ca-dena en la que aparecerán los agentes impor-tadores, los mayoristas o usuarios industria-les, hasta llegar al sector de servicios de ali-mentos y al institucional, a las cadenas de su-permercados y a las tiendas de nicho.


Te n d e n c i a

El cemento fue el producto más lucrativo en2009, seguido por el ladrillo, la arena, la gravi-lla y los agregados. Existen grandes oportuni-dades en arcilla, mármol y otros productos depiedras naturales, productos metálicos ferro-

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Oportunidad: alimentosconvenientes y líneas light

Te n d e n c i a

El incremento del poder adquisitivo y la cali-dad de vida del consumidor chileno ha creadouna base de nuevos consumidores, general-mente solteros o recién casados, sin serviciodoméstico en el hogar, con poco tiempo y unconsiderable poder de compra.

Productos congelados o porcionados encantidades individuales y comidas listas paraservir se han vuelto una categoría que cobraimportancia entre los alimentos en los super-m e rc a d o s .

La conciencia de la comida saludable, bajaen calorías y grasas, hace que la categoría deproductos ‘l i g ht ’ se convierta en uno de los ru-bros que han mostrado mayor crecimiento enel consumo de los chilenos, quienes están dis-puestos a pagar un mayor valor por un pro-ducto que les pueda dar un mayor beneficio entérminos de salud o imagen.


• Supermercados: Chile cuenta con 1.157 localesdel rubro de supermercados. En esta categoríabuscan principalmente la compra de productoscon marca propia, si hacen la importación de for-ma directa. Los principales supermercados delpaís son Walmart, Jumbo, Unimarc y Bigger.•Distribuidores: para atender el canal del detal yel tradicional existen los distribuidores mayoris-tas, los cualessecaracterizanen Chilepor tenerpresencia nacional y una completa operaciónlogística que les permite llegar a todos los pun-tos del país, que se caracteriza por su extensión.Estos distribuidores cuentan con una importan-te fuerza de ventas, así como con centros de dis-tribución y vehículos propios. Los principalesson Rabie, Velarde, Adelco, Promerco.

PRENDAS DE VESTIROportunidad: jeanswear

Te n d e n c i a

La moda en Chile presenta dos temporadasmarcadas para la compra y la venta: primave-ra/verano y otoño/invierno. Las compras sehacen seis meses antes de cada temporada. Esun mercado de alta competencia, donde lastiendas multimarca compiten por el consumi-dor con permanentes promociones o rematesde saldos de productos que en su mayoría pro-ceden de Asia, con menor calidad. Las grandescadenas utilizan el esquema de marca propia.Hay un alto reconocimiento del consumidorpor marcas globales como Levi’s, Diesel, Ame-ricanino, CK y Esprit, entre otras. Existe opor-tunidad para fabricantes colombianos de ‘fullp a c ka g e ’ de jeanswear, dirigidos a abastecerlas marcas posicionadas en Chile de carácternacional, así como las licencias de marcas in-ternacionales presentes en el país. La industriade la confección chilena tiende a desaparecerpor los altos costos y escasa mano de obra es-pecializada, incrementando la tendencia decompra de producto terminado. Los artículosde bajo costo vienen en su totalidad de Orien-te y los de valor agregado de mercados comoPerú, Argentina, Brasil y Colombia.


Los exportadores son quienes se encargan deponer los productos en almacenes de marcaprivada y estos a su vez distribuyen las pren-das en multitiendas y marcas chilenas. Losotros grandes distribuidores son las marcasposicionadas que comercializan los produc-tos a las boutiques especializadas y de altoperfil para los compradores.

Oportunidad: ropainterior femenina

Te n d e n c i a

Aunque Chile cuenta con marcas locales im-portantes en ropa interior, desde hace un año

viene disminuyendo la cantidad de prendasfabricadas en el país, sustituidas por produc-tos importados. Las fábricas han concentradosu inversión en la modernización de canalesde venta (boutiques), nuevos canales (catálo-go) y posicionamiento de marca. Hay una am-plia presencia de producto asiático importa-do, así como de tiendas multimarca. Existe re-conocimiento por las marcas internacionalescomo Triumph, Leonisa y Women Secret, en-tre otras, y el consumidor está dispuesto a pa-gar un mayor precio por productos de mayorcalidad. El fabricante colombiano debe teneren cuenta la diferencia en el tallaje y la fisiono-mía de la mujer chilena, además de flexibilidada la hora de diseñar y producir según las ten-dencias. Los colores del mercado en Chile sonblanco, beige y negro.


Los exportadores son quienes se encargan deponer los productos en almacenes de marcaprivada y estos a su vez distribuyen las prendasen multitiendas y marcas chilenas que tienen,en algunos casos, una estrategia de venta di-recta. Los otros grandes distribuidores son lasmarcas posicionadas que comercializan losproductos a las boutiques especializadas y dealto perfil para compradores de alto poder ad-q u i s i t i vo.

S E RV I C I OSOportunidad: software ytecnologías de la información

Te n d e n c i a

Desde hace 20 años, la economía chilena havenido enfocando gran parte de su desarrolloen la prestación de servicios. Sectores como elfinanciero, salud, pensiones, ventas minoris-tas y turismo han tomado bastante fuerza. Se-gún la agremiación del sector del software enChile, los mayores usuarios de aplicativos sonel sector financiero, los minoristas y el Estado.El auge digital ha hecho que muchas empre-sas decidan adoptar aplicativos y softwarepara profesionalizar sus actividades. Las gran-des empresas tienen acceso a software inter-nacional como SAP, Oracle, etc. Sin embargo,existe una base de empresas medianas y pe-queñas que buscan proveedores que se ajus-ten a sus presupuestos. Los costos laboralesson más altos que los del resto de la región, lo

cual resta competitividad al producto local y laoferta de mano de obra calificada no satisfacela demanda actual.


La venta de software en Chile se realiza de for-ma directa, como una venta consultiva dondese identifican variables a desarrollar. Es reco-mendable contar con un socio local para elapoyo en el proceso de venta.

Oportunidad: ingeniería

Te n d e n c i a

Se presentan importantes oportunidades ensectores donde Colombia tiene un conoci-miento destacable, principalmente en el cam-po de la energía, a través de actividades comola generación, transmisión, administración deredes. También hay oportunidades para laconsultoría en ingeniería eléctrica e hidráulica,

interventoría y administración de proyectos,entre otros. En el sector de infraestructura ymontajes industriales existen buenas posibili-dades para consultoría en aspectos ambienta-les y sanitarios. Las compras públicas en Chilese hacen a través del sistema Chile Compra, enel que por medio de una plataforma B2B segestionan las adquisiciones estatales a todonivel. Las empresas colombianas tienen acce-so a este servicio, pero se recomienda contarcon aliados locales, lo cual facilita el manejo deestas licitaciones.


Para este rubro en particular es vital la presen-cia directa en el país, pues es un producto deventa consultiva y se requiere de presenciapara fortalecer alianzas con empresas localesque puedan ser plataformas para las empre-sas colombianas o de la realización de alianzasestratégicas con empresas chilenas.

Oportunidades

4

4

/Cortesía Único Interior.

Oportunidades

Principales proveedoresde calzoncillos

Otros42%

El Salvador15%

Durante 2010.

Vietnam12%

India12%

China11%

Honduras8%

Proveedores de ropadeportiva para E.U.

Otros36%

China36%

Vietnam9%Indonesia

7%México

6%

Honduras6%

Cifras a 2010.

•Estados UnidosPRENDAS DE VESTIR

Oportunidad: ropa deportivaPor su calidad y precio los textiles colombia-nos se han convertido en un producto atrac-tivo para las grandes empresas fabricantesde ropa deportiva del país norteamericano.Las materias primas más utilizadas son el ny-lon, el poliéster, el elastano, el algodón, el ra-yón y las mezclas de las telas anteriores quedan como resultado final textiles inteligentesy de desempeño.


Colores: son determinados por la marca, latemporada y el tipo de actividad deportivapara en el que se utilizará la prenda.Diseño: cada vez es mayor el número de acti-vidades que requieren este tipo de prendas.Del mismo modo, se han hecho más impor-tantes, ya que conocidas personalidades ydeportistas son las caras de las campañaspublicitarias. Por esta razón las marcas le im-primen un diseño y look propios que los hacediferentes, cómodos y atractivos.Unidades producidas: se producen entre100 y 200 unidades por estilo y en tres colo-res diferentes.

Esquema de negocios

Se realiza mediante la estrategia de paquetecompleto o sourcing, que no busca posicio-nar la marca colombiana proveedora, sino laempresa que mezcla los productos y servi-cios. Existen entonces dos modelos de tra-bajo, el primero se refiere a los negociantesque prefieren trabajar con compañías que nohacen desarrollo de sus propias marcas y porotra parte están quienes no tienen inconve-nientes en negociar con aquellas que la po-seen; sin embargo, hay empresas que hacenuso de ambos esquemas.

¿Cuáles son los requisitos quedeben cumplir las empresasco l o m b i a n a s?

Lo primero con lo que deben contar es con unapresentación que incluya: breve historia de laempresa, descripción del tipo de productosque ofrece que incluya: información sobre ca-tegorías como hombre, mujer y niños; tipo detejidos trabajados, es decir, plano o de punto;las telas utilizadas y su composición.

También es necesario que incluya los aca-bados ofrecidos, la capacidad de producciónmensual en unidades, el tipo de maquinariautilizada, los proveedores, las certificacionescon las que cuente la empresa, el número deempleados, las actividades de responsabili-dad social y sostenibilidad, los clientes en losEstados Unidos y otros países.

El precio

Depende de las condiciones del productoque necesita el cliente estadounidense. Elproceso de cotización se realiza por mediode un tech-pack o ficha técnica que incluye

una evaluación de muestras desarrolladaspor el proveedor colombiano y el tamaño dela orden de compra o valor del contrato.

Los proveedores de EstadosU n i d os

Durante 2010 los cinco principales paísesproveedores de ropa deportiva al país nor-teamericano concentraron 64% de las impor-taciones de este producto, es decir,US$4.921,3 millones, de US$7.736,5 millonesen total.

La participación de Colombia fue de 0,6%o US$46,7 millones, ubicándose como elproveedor número 22 para el mercado esta-d o u n i d e n s e.

Oportunidad: ropa interiormasculinaLos materiales y diseños con los que se fabri-ca la ropa interior masculina ha llevado a Co-lombia a convertirse en un proveedor conmucho potencial, que entrará a competir congrandes marcas del mundo de la talla de Cal-vin Klein y Emporio Armani. Los materialesmás usados son las mezclas de elastano, al-godón, nylon, rayón y seda.


• Colores: la paleta de colores depende de laestación y la propuesta de la marca. Los bási-cos como el blanco, el gris y el negro son losmás vendidos. Sin embargo, para lograr dife-renciación del producto y un trabajo de posi-cionamiento de marca se utilizan tambiénestampados y colores fuertes.• Diseño: a mayor diferenciación más opor-tunidades comerciales para el producto,pues los diseños básicos están sobre oferta-

dos, por ende, la competencia en esa catego-ría depende mayoritariamente del precio.Las siluetas innovadoras, que forman partede las líneas eróticas como G-strings y jocks-traps también entran a competir.•Número de unidades: las boutiques normal-mente exigen mínimos de 50 unidades por re-ferencia y color, mientras que las grandes ca-denas pueden hacer pedidos de 3.000.

Esquema de negocios

Los estadounidenses no están buscandonuevos proveedores. Sin embargo, son re-ceptivas a nuevas propuestas innovadorasen diseño y producto. Es importante viajar almercado para establecer una relación direc-ta con el cliente, hacer seguimiento al nego-cio y lograr un mejor conocimiento del mer-cado y consumidor final. Al iniciar la relacióncomercial comúnmente se utiliza carta decrédito como medio de pago, pero una vez secree confianza entre el exportador y el clien-te se utiliza la tarjeta de crédito como mediode pago. Normalmente el plazo para cance-lar la deuda oscila entre 30 y 60 días.

¿Qué deben ofrecer lasempresas colombianas?

Realizar un catálogo para el canal de los mayoris-tas, distribuidores, agentes y detallistas, y otrocatálogo para los consumidores finales. Es nece-saria una versión impresa y otra on-line. En algu-nos casos se negocia el costo de la produccióndel catálogo entre el distribuidor y el proveedor.También se requiere una página web, preferi-blemente en HTML, que sea administrada porun distribuidor o director de ventas instaladoen los Estados Unidos. Debe contener informa-ción sobre las colecciones como siluetas, tallas,colores, composición telas, cuadro de tallas ymedidas, shopping cart o canasta de compras,con opciones de comprar siluetas, tallas y pre-cios, información sobre la compañía y un“Press Kit”donde recopile las apariciones de lamarca en prensa o medios de comunicación.

P re c i o

Los precios de venta al público oscilan entreUS$13 y US$50. El markup aplicado por losminoristas es de 70% sobre el precio de ven-ta. Por ejemplo, si el costo al mayorista es deUS$10, el precio de venta al público debe os-cilar entre US$28 y US$33.

Proveedores de EstadosU n i d os

En 2010 los cinco principales países proveedo-res de calzoncillos a Estados Unidos concen-traron 58%, es decir, US$657 millones de lasimportaciones totales de este producto quefueron US$1.133 millones. Colombia tuvo unaparticipación de 1,1% con US$11,9 millones, ubi-cándose como el proveedor número 16 para elmercado estadounidense. Otro requisito esque la compañía colombiana debe contar conuna página web en formato HTML y fotos enalta definición, que disponga además de unaversión en inglés que tenga el mismo detalleen información que la página en español.

Otro requisito es que la compañía colombianadebe contar con una página web en formatoHTML y fotos en alta definición, que dispongaademás de una versión en inglés que tenga elmismodetalle en informaciónque la páginaenespañol.

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A rg e n t i n aChile

M é x i co


12 .650,00192,80 millones


201,90 billones181,70 billones1 .040. 262 .8822 . 247.866.030

30.479 millones47, 3%13,5%12 ,5%

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, Exportaciones/Importaciones totalespaís): CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov The EconomistIntelligence Unit (Exportaciones/Imortaciones de Colombiahacia países): DANE, Cálculos Proexport (ImportacionesAmérica Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: cifras estima-das para julio de 2010. 2 Importaciones América Latina yCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de Cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distin-tos. 5 PIB: la información reportada corresponde al año2004. 6 N/D: la Información no se encuentra disponible. 7PIB per cápita: la información reportada corresponde alaño 2004. 8 Exportaciones/Importaciones totales país: lainformación reportada corresponde al año 2006. 9 Impor -taciones América Latina y el Caribe: la información repor-tada corresponde al año 2008.

generales del producto, como precio, composi-ción, calidad, información sobre posibles ries-gos de uso y su origen.

Proveedores de Brasil

Los cuatro proveedores principales de Brasil sonChinaconel 49,5%, Italiaconel 13,4%,Franciaconel 12% y Alemania con el 9,7%. China es el principalproveedor para productos de pequeña marroqui-neríaydesdehace variosañoshaganadopartici-pación en el mercado.

P re c i o

La competencia directa en el mercado brasile-ño para Colombia es Italia, proveedor de pro-ductos de alta calidad y diseño. Sin embargo,existen oportunidades para ofrecer productosde calidad, diseño y, lo más importante, con unvalor agregado. El valor de las billeteras dehombre está entre US$21,6 y US$50,8; billeterade mujer entre US$15,2 y US$76,1, y maletín por-tátil entre US$139,6 y US$190,4.

Servicios de posventa

El mercado brasileño exige que los proveedoresutilicen políticas de devolución, reposición ygarantías especialmente con los productos pa-ra este segmento.

Entregas y pagos

Hay dos temporadas de compra al año: diciem-bre y enero para verano, y junio para el invierno.Usualmente, el mercado prepara coleccionescon un año de anticipación. La práctica de pagoes sobre 2 a 4 plazos, mediante cheques, trans-ferencias bancarias, remesa simple o documen-taria, las cartas de crédito son aceptadas, sinembargo, el coste del aprox. 8% S/CIF.

pales son: C&C Casa e Construção, Telhanorte,DiCico, Center Castilho y Leroy Merlin.

Oportunidad: artículos dedotación – línea hospitalariadesechable

Te n d e n c i a

Las políticas gubernamentales privilegian eluso de desechables en los hospitales, clínicasy redes de farmacias. Hay oportunidad paraguantes de látex, jeringas, tapabocas y agujas,elaborados con materiales de calidad. Aunquehay producción nacional, no alcanza a suplirlas necesidades del mercado, haciendo nece-saria la importación de estos productos. Todala línea de productos hospitalarios desecha-bles debe tener registro en la Anvisa (AgenciaNacional de Vigilancia Sanitaria).


Los principales canales de distribución son las

importadoras/distribuidoras, que poseen re-des nacionales de distribución y venden inter-namente a hospitales, clínicas, grandes redesde farmacias y redes de material hospitalario.La más grande del sector es la DistribuidoraOrozimbo, que opera en todo el país.

S E RV I C I OSOportunidad: editorial (cursosde español)

Te n d e n c i a

El Gobierno fijó como obligatoria la enseñanzade español en los cursos de primaria (básica) y2º grado en las escuelas públicas y privadas, apartir de este año. Además de esto, la pobla-ción es consciente de la necesidad de aprenderotro idioma. Prefiere el español al inglés, puescree que se puede aprender más fácilmente.Para aprender otros idiomas, los brasileños

también acuden a cursos por internet.


Grandes redes de librerías, que son importa-doras y tienen presencia a nivel nacional (Sa-raiva, Cultura); grandes editoras, que son im-

portadoras, con las cuales es posible haceracuerdos para ofrecer los cursos en fascículosy a través de las cuales se puede participar enconcursos públicos, promovidos por el Minis-terio de la Educación, para el abastecimientode escuelas públicas (cursos de 1º y 2º grado).

Oportunidades

5

5Oportunidades



Crecimiento Poblacional (%)1Tasa de cambio

Exportaciones totales país (US$)Importaciones totales del país (US$)




B ra s i l


47. 870313,2 millones

1%1

1288,7 billones1934,6 billones16.917’946. 2999. 9 8 2 ’748. 273

6, 2%10%7, 5 %

Fuente: (PIB, PIB per cápita, población, Crec poblacional,tasa de cambio, exportaciones/importaciones totales país):CIA Factbook 2009 en: www.cia.gov y The EconomistIntelligence Unit (exportaciones/importaciones de Colombiahacia países): DANE, Cálculos Proexport (importacionesAmérica Latina y el Caribe): Trade Map en: www.trade-m a p.o rgNota: 1 Población/Crecimiento poblacional: Cifras estimadaspara julio de 2010. 2 Importaciones América Latina y elCaribe: Unidad: (dólar, miles). 3 Tasa de cambio: el dólarestadounidense es la moneda de curso legal. 4 AntillasHolandesas: la información se encuentra para años distintos.5 PIB: la información reportada corresponde al año 2004. 6N/D: la Información no se encuentra disponible. 7 PIB percápita: la información reportada corresponde al año 2004. 8Exportaciones/Importaciones. Totales país: la informaciónreportada corresponde al año 2006. 9 Importaciones Amé-rica Latina y el Caribe: la información reportada correspondeal año 2008.


Oportunidad: snacks consabores picantes

Te n d e n c i a

Con el incremento de la población hispana enlos EE.UU. y por su estilo de vida y hábitos deconsumo cada vez más parecidos a los delamericano, sin dejar atrás sus raíces, el inmi-grante mexicano sigue siendo un nicho intere-s a n te.

En los estados del noroeste del país, dondeesta colonia tiene una gran concentración, sehan identificado oportunidades para snacks(papitas, platanitos y otros) en sabores nove-dosos, especialmente en aquellos que puedanincluir salsas picantes. El consumidor estábuscando productos asados y con bajo conte-nido de grasas trans. Los empaques son pe-queños (1 oz) y vienen en bolsas de 12 y 24 uni-dades. Cada caja tiene unas 6 u 8 bolsas, loequivalente a 104 paquetes. El producto nue-vo que se busca está acompañado de una pe-queña bolsita (igual a la de salsa de tomate)con picantes.

El producto debe tener un costo al consumi-dor de más o menos US$1,75. Los márgenes deestos productos son estrechos, pero con algode valor agregado se puede identificar algu-nas diferencias que les permitan ser másat ra ct i vo s .


Se maneja con distribuidores que llegan agrandes superficies y a almacenes indepen-dientes. Los costos de distribución pueden lle-gar a un 25% y el costo que maneja el punto deventa puede ser un 75% adicional para llegar auna distribución por US$1,75.

Oportunidad: harinería,molinería y panadería

Te n d e n c i a

Los productos preferidos son aquellos listospara cocinar (‘ready to cook’) o listos para co-mer (‘ready to eat’) de alta calidad, fácil prepa-ración y que se adapten a sus gustos en cuantoal tamaño de las porciones, la practicidad y loss a b o re s .

Adicionalmente, en algunos restaurantes seencuentra la opción de comprar alimentoscongelados para prepararlos en casa. Existeuna buena posibilidad de hacer una pronta di-versificación de la oferta exportable en hari-

nería, molinería y panadería, pues pueden serfácilmente aceptados por otras etnias e inclu-so por los americanos.


El exportador puede llegar directamente aldistribuidor, a los canales institucionales com-puestos por hoteles y restaurantes, a algunosimportadores que también se mueven condistribuidores menores y con supermercadosque pueden lograr ventas al por mayor. Todosconducen al comprador o consumidor final.

M A N U FAC T U RASOportunidad: materiales deconstrucción (revestimientos)

Te n d e n c i a

Los materiales de construcción deben cumplircon los códigos de construcción pertinentes ala zona en la que se desee comercializarlos,que dependen, entre otros factores, del me-dioambiente (en el sur del país se necesitanmateriales resistentes a huracanes, mientrasque en el norte se requieren productos capa-ces de soportar cambios extremos de tempe-ratura y humedad). Los exportadores debenconsiderar también la preferencia por produc-tos verdes, certificados de comercio justo, elmercado étnico y la existencia de nichos de lu-jo. En términos generales la amplitud del mer-cado estadounidense ofrece diversidad de es-pacios y tendencias en las que se pueden con-centrar los exportadores.


Los colombianos deben identificar distribui-dores aliados en las distintas zonas que secomprometan con el crecimiento en ventasdel producto. El canal ideal son los distribuido-res con experiencia, un inventario y un porta-folio importante de clientes. La mayoría de losrevestimientos colombianos se están ven-diendo en zonas costeras (Costa Este y Sur),debido no sólo a la mayor concentración de la-tinos, sino también a la facilidad y costo en tér-minos logísticos.

No obstante lo anterior, existen oportunida-des para nuestros productos en zonas como elMidwest, siempre y cuando estructuremos demanera adecuada el factor de transporte in-terno e identifiquemos importadores/ distri-buidores que sirvan de aliados para la aperturade estas zonas.


Te n d e n c i a

Paraofrecer elproducto, el exportador debete-ner en cuenta la mayor preocupación de los con-sumidores sobre la salud y el estilo de vida ‘onthe go’ que se impone en Estados Unidos contendencia a consumir alimentos rápidamente.

La reducción en el tamaño promedio de lasfamilias ha generado la necesidad de empa-ques pequeños o porciones individuales. Sehan identificado necesidades de productoscomo empaques y películas de polietileno yPVC (para envolver, hornear y aislar alimen-tos), vasos, envases plásticos para la industria

alimenticia, entre otros. En términos de regu-lación, deben tenerse en cuenta las normas dela Consumer Product Safety Commission y laFDA, en materia de envases, empaques y eti-q u et a d o s .

Una alternativa interesante es posicionarsecomo proveedores flexibles en cuanto a canti-dades requeridas y ubicación geográfica pri-vilegiada, aspectos que permiten el desarrollode proyectos especiales.


Los envases y empaques que estén destina-dos como insumos para un proceso dentro deuna cadena de producción, se caracterizanpor ser comercializados por empresas espe-cializadas en el tema, con una cobertura geo-gráfica importante. En la mayoría de los casosestos distribuidores importan directamente elproducto. Por su parte, los envases y empa-ques para el comercio minorista son distribui-dos por empresas con varias líneas de produc-tos que pueden o no importar directamente yque generalmente trabajan en zonas geográ-ficas más reducidas.


Te n d e n c i a

En la actualidad, los consumidores extranjerosde servicios médicos nacionales son en su ma-yoría los ciudadanos colombianos residentes enEstados Unidos. En segunda instancia, latinos ohispanoparlantes que tienen relación con Co-lombia (sea por familiaridad o por simpatía).

Competimos con países vecinos (Costa Ri-ca, Panamá y México, entre otros) en la granmayoría de los procedimientos, pero los gran-des jugadores siguen siendo India y Tailandia.A la hora de tomar la decisión, los consumido-res tienen en cuenta las medidas relacionadascon la seguridad del paciente, tasas de infec-ción y acreditaciones internacionales de loshospitales. Colombia ofrece servicios de re-producción, oncología, oftalmología, cirugíaplástica y reconstructiva, estudios y procedi-mientos con células madres, cardiología, ciru-gía bariátrica (obesidad), tratamientos denta-les y chequeos médicos ejecutivos.


Para procedimientos de baja complejidad(tratamientos dentales, oftalmológicos o ciru-gías plásticas), la decisión se toma por reco-mendaciones o publicidad. En el caso de ope-raciones complejas o costosas hay empresasdedicadas a intermediar entre los consumido-res y los proveedores de servicios de salud,que prestan un servicio integral, desde la faci-litación de consultas preoperatorias y la logís-tica de viaje para el paciente y su familia. Estosfacilitadores hacen publicidad en línea y parti-cipan en redes sociales para divulgar testimo-niales.

También hay compañías de beneficios desalud que son intermediarios que cuentan conredes de proveedores de servicios con acuer-dos y presentan alternativas o productos deprogramas de salud a las empresas autoase-g u ra d a s .

Oportunidad: BPO/IT

Te n d e n c i a

Cada vez se fortalecen más las ofertas de servi-cios en paquete, forzando a los departamentosde IT y de recursos humanos a trabajar con elmismo proveedor. Por eso, los CIO deben hacermás eficientes sus métodos de negociación pa-ra maximizar los resultados de sus compañías.El costo (ahorro) se empieza a convertir en unfactor secundario cuando se trata de contrata-ción de servicios, pero la oferta debe tenercomponentes de valor agregado.

El mercado de las medianas empresas esuna excelente oportunidad para los provee-dores de servicios de BPO/IT, pues no han ex-plorado completamente esta alternativa,mientras que las grandes compañías son rela-tivamente maduras en términos de terceriza-ción.

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36

•B ra s i lOportunidades

PRENDAS DE VESTIR

Oportunidad: pequeñam a r ro q u i n e r í aAunque Colombia es reconocida en la región porlaproducciónde este tipode insumos, para lane-gociación y comercialización de cueros, sintéti-cos, bovinos y otros materiales exóticos se requie-re la participación de las empresas en las principa-les ferias de marroquinería de Brasil. Además esindispensable que los productos estén de acuer-do con las últimas tendencias de la moda.

¿Qué se necesita para laco m e rc i a l i z a c i ó n?

El idioma no es un requisito en la negociación nien la fidelización. Por otra parte, el material pu-blicitario de la empresa debe contener fotos dealta calidad, catálogos en portugués para cadatemporada y la página web debe estar en espa-ñol e inglés, con información de la empresa y al-gunos catálogos. En este caso, por el canal dedistribución seleccionado son muy comuneslos contratos de exclusividad.

I m p u e stos

Los gravámenes para nacionalizar la mercancíaen Brasil son bastante costosos, ya que las tasasportuarias, costos de almacenaje, despacho,bancarios y de transporte son altos y encarecenel producto aproximadamente 65% sobre elprecio. Pero los productos colombianos pue-den entrar al mercado brasileño con 0% dearancel siempre y cuando cumplan con la nor-mativa de origen acordada entre los países.

Etiquetas

En Brasil los productos deben contener infor-mación clara y correcta sobre las características


Oportunidad: snacks salados yd u l ce s

Te n d e n c i a

El consumidor brasileño busca snacks asadosy no fritos, con 0% de grasas trans y que prefe-riblemente sean productos orgánicos. Existeuna tendencia de consumo de snacks dulcescon sabores de frutas como manzana, banano,piña y durazno (también deben ser asados,0% grasas trans). Los empaques deben tenercolores vivos y preferiblemente ser de papelaluminio con protección y contener la infor-mación nutricional y composición en portu-gués. Es bien visto que los productos vengancon obsequios promocionales, teniendo encuenta que van dirigidos primordialmente aniños y adolescentes. Los snacks tienen queestar registrados en la Anvisa (Agencia Nacio-nal de Vigilancia Sanitaria).


Por lo general, los productos son importados di-rectamente por grandes redes de supermerca-dos y supermercados de alto nivel, que usual-mente trabajan mecanismos de promoción ydegustación en los puntos de venta para el posi-cionamiento del producto.

Oportunidad: atún enlatado

Te n d e n c i a

Existen buenas posibilidades para este pro-ducto, pues es usado masivamente por redesde hoteles, restaurantes y pizzerías. El atún de-be estar presentado de dos formas: al natural(agua y sal) o conservado en aceite. En cuantoa los empaques, se utilizan latas redondas, conformato propio para apilar. Deben tener infor-mación en portugués sobre la composición delproducto (materias primas utilizadas) e infor-maciones nutricionales. El atún tiene que estardebidamente registrado en la Anvisa (AgenciaNacional de Vigilancia Sanitaria). En menormedida, hay empresas que importan el pro-ducto natural para procesarlo en Brasil.


Para posicionarse en el mercado, las marcascolombianas deben exportar directamente alas grandes redes de supermercados y a su-permercados de alto nivel y, además, organi-zar con ellos algún tipo de promoción y degus-tación de los productos en los puntos de ven-ta. Otra forma de ingresar al mercado es a tra-vés de un importador mayorista (La Rioja, Dis-tribuidora de Conservas Alimenticias Canta-reira), que importa y distribuye el atún parahoteles, cadenas de pizzerías y restaurantes.

M A N U FAC T U RASOportunidad: materiales deconstrucción (pisos yrev e st i m i e nto s)

Te n d e n c i a

Gracias a programas del gobierno de Brasilque estimulan la construcción de vivienda, seespera un crecimiento del 10% en la demandade estos productos. Así mismo, hay planes pa-ra incentivar la remodelación o ampliación delas casas existentes, poniendo énfasis en nue-vos cuartos, salas y cocinas. Los materiales deconstrucción, tanto nacionales como impor-tados, deben cumplir con las normas técnicasestablecidas por el Inmetro (Instituto Nacio-nal de Metrología), adscrito al Ministerio deDesarrollo, Industria y Comercio Exterior(www. i n m et ro.g ov. b r ) .


Los exportadores deben buscar las grandesredes de materiales de construcción, que ha-cen la importación directamente. Las princi-

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3

Proexport, su aliado para la internacionalizacióny búsqueda de oportunidadesLa entidad está siempreatenta a oportunidades denegocios internacionalespara los empresariosco l o m b i a n o s .

Oportunidades

TLC con Estados Unidos, motor para generar empleoE l Tratado de Libre Comercio (TLC) implica una

nueva relación con Estados Unidos: pasamos deun escenario unilateral a una relación estable y

permanente. A partir de ahora nuestros exportadorespodrán proyectar los negocios a largo plazo y generarmás empleo para Colombia.

Así lo afirma el ministro de Comercio, Industria y Tu-rismo, Sergio Díaz-Granados, quien resume de esa for-ma las ventajas que tiene para el país el acuerdo comer-cial suscrito con una de las principales economías delm u n d o.

Según proyecciones hechas durante la negociaciónpor el Departamento Nacional de Planeación, sólo el im-pacto que tiene eliminar los aranceles permitirá a la eco-nomía de Colombia crecer 0,48 puntos adicionales y seprevé una disminución de dos puntos en el desempleo,cinco años después de su puesta en marcha.

El mercado de Estados Unidos es importante por sunúmero de habitantes: más de US$310 millones, por suPIB superior a los US$14,6 billones y por el PIB per cápitade US$47.400, según datos de 2010.

En ese mismo año, el 43% de las exportaciones colom-bianas llegaron a ese mercado, es decir, US$16.900 millo-nes, mientras que los productos estadounidenses quefueron colocados en el país alcanzaron US$10.400 millo-nes. Esto convierte a Estados Unidos como el principalsocio comercial de Colombia.

Doble efecto

La aprobación del TLC deja dos efectos: el primero esinmediato: extiende la Ley de Preferencias ArancelariasAndinas y de Erradicación de Drogas (Atpdea), la cual fuerenovada hasta julio de 2013. El segundo es a mediano pla-

zo y tiene que ver con el aprovechamiento del Tratado.En el caso de la Atpdea, los exportadores colombianos

se beneficiarán, teniendo en cuenta la retroactividad conla que fue aprobada la ley: desde el pasado 5 de noviem-bre la Custom and Border Protection (aduana de EstadosUnidos) empezó a devolver los aranceles pagados en eltiempo que no estuvo vigente, es decir, entre el 13 de fe-brero y el 4 de noviembre de 2011.

Este hecho reviste importancia, por cuanto el 60 porciento de las exportaciones colombianas (US$9.800 mi-llones), se realizaron bajo esta figura.

En el mediano plazo, sectores como el de textiles yconfecciones podrían triplicar sus exportaciones a esemercado en los próximos tres años, tras la entrada envigencia del TLC. Hay otros sectores claves de la indus-tria que crecerán de manera acelerada ante las nuevaso p o r t u n i d a d e s.

Empleo

Una de las mayores apuestas del Gobierno al negociar ysuscribir acuerdos comerciales tiene que ver con la gene-ración de empleo. Cálculos hechos por el CIDE estimanque el TLC con Estados Unidos generará 380 mil nuevospuestos de trabajo.

La industria de las confecciones, una de las mayoresgeneradoras de empleo, podrá aumentar su capacidad deexportación y con ello el empleo industrial.

En cuanto a las micro, pequeñas y medianas empre-sas (mipyme), que suman en Colombia más de un mi-llón 200 mil (en su mayoría de los sectores de comercioy servicios), podrán gracias al TLC adquirir equipos ymaterias primas más económicas para atender el mer-cado nacional.

Grandes retos

Son múltiples los retos que debe asumir el país paraque este acceso preferencial permanente dé los resulta-dos esperados.

Uno es el tema de la infraestructura. Sobre el particu-lar, hay avances significativos en eficiencia en el Caribecolombiano, región que está mejor preparada para en-frentar los tratados. Se tienen puertos eficaces y zonasfrancas con techo industrial disponible con los cuales sepuede competir y atraer inversión extranjera.

El Pacífico está pasando por una etapa de transforma-ción que hay que acelerar. En el caso de Bogotá, la princi-pal obra es la modernización del aeropuerto y, en esemarco, la terminal de carga que cumple la misión de ser lamás importante de Suramérica, especialmente para lasexportaciones que van hacia Estados Unidos.

Igual ocurre con los ajustes normativos necesarios pa-ra la entrada en vigor del TLC. Lo que viene ahora es lapresentación de una serie de reformas a consideracióndel Congreso de la República y la expedición de actos ad-ministrativos (decretos). Así las cosas, se tramitarán lasleyes aprobatorias de tratados como el Convenio sobreProtección de Variedades Vegetales y el Tratado de Bru-selas, sobre señales transmitidas por satélite.

Se requiere expedir leyes en derechos de autor, de ac-ceso a servicios transfronterizos y de facilitación al co-m e rc i o.

En cuanto a los actos administrativos o decretos, es ne-cesario abordar temas relacionados con reglas de origen,desgravación arancelaria, acceso a mercados, facilita-ción al comercio, salvaguardias especiales, propiedad in-telectual, administración de contingentes agrícolas, en-tre otros.

L a promoción de las exportacionesno tradicionales en mercados conpotencial, la atracción de inversión

extranjera directa y el posicionamiento delpaís como destino turístico de talla mun-dial, son los principales ejes en lo que cen-tra su trabajo Proexport Colombia.

La entidad está adscrita al Ministerio deComercio, Industria y Turismo y cuenta con20 oficinas en el exterior y un equipo dedi-cado al análisis, evaluación e inteligencia demercados para ofrecer a los empresarios co-lombianos las oportunidades comercialesque tienen para hacer realidad la interna-cionalización de su empresa.

Asimismo, avanza en la generación deinformación comercial estratégica que lepermita a Colombia estrechar los lazos co-merciales con América, el Caribe, Asia, Eu-ropa y África.

Durante este ejercicio permanente sehan identificado posibilidades de comer-cio para la canasta exportable del país enlos sectores de agroindustria, manufactu-ras e insumos, prendas de vestir, servicios yturismo, así como la atracción de inversiónex t ra n j e ra .

Colombia avanza hoy en el camino de ladiversificación con una intensa agenda quele permita ampliar sus socios comerciales.

Al tiempo que se buscan nuevas oportu-nidades de negocio, Proexport trabaja con

los empresarios colombianos en la conti-nua capacitación y asesoría a través de los24 centros de información que integran lared nacional Zeiky.

También con el Programa de FormaciónExportadora (PFE) se busca transferir co-

nocimientos que mejoren la propuesta devalor de las compañías y crear mayores pro-babilidades de incrementar sus negocios.

El periódico que tiene en sus manos es lasegunda edición, con una recopilación delas principales oportunidades de negocios

que tienen los exportadores colombianos,así como información relevante sobre loscanales de distribución y tendencias deconsumo que ayudarán a los empresarios acaminar con seguridad por el camino de lainternacionalización.

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38 I nve r s i ó n

Proexport Colombia abre puertasa la inversión extranjera directa

Oportunidades de inversiónCo l o m b i a

Los siguientes sectores hansido identificados porProexport Colombia, con elapoyo de las oficinas co-merciales, como industriasestablecidas y sólidas ensus países de origen congran potencial para expan-dir su operación en Colom-bia.

A rg e n t i n a

Materiales de construcción,fondos de inversión, labo-ratorios farmacéuticos,software & TI, BPO, cosmé-ticos y productos de aseo,así como agroindustria.

Chile

Alimentos y tabaco, quími-cos y carbón, petróleo, gasnatural, servicios de tecno-logías de la información ycomunicaciones (TIC), ya g ro i n d u st r i a .

Pe r ú

Agroindustria, transporte,materiales de construccióny bienes, y servicios de mi-nería.

Ec u a d o r

Agroindustria específica-mente en cuanto a pesca yalimentos procesados, lasmanufacturas livianas refe-rentes a materiales deconstrucción y los serviciosfinancieros específicamen-te en banca de inversión.

B ra s i l

Carbón, petróleo y gas na-tural, metales, químicos yplásticos, fondos de capi-tal, BPO&O, software y ser-vicios de IT, y materiales deco n st r u cc i ó n .

Ve n ez u e l a

Construcción y materialesde construcción, hoteleríay turismo, agroindustria yp et ro q u í m i c a .

Pa n a m á

Infraestructura hotelera yturismo, servicios de saludy manufacturas.

G u ate m a l a

En los sectores financiero,BPO, farmacéutico y textil.

M é x i co

Alimentos procesados,BPO&O, cosméticos y artí-culos de aseo, farmacéuti-cos, materiales de cons-trucción, software & servi-cios TI y turismo.

Estados Unidos

Fondos de capital, cosmé-ticos y artículos de aseo,BPO, automotriz, biocom-

bustibles, energía renova-ble, materiales de cons-trucción, software & servi-cios TI y turismo.

Canadá

BPO, software y serviciosIT, alimentos procesados,automotriz, servicios pe-troleros, telecomunicacio-nes y turismo.

Reino Unido

Turismo, servicios de IT yenergía renovable.

España

BPO, software & serviciosTI, telecomunicaciones yt u r i s m o.

F ra n c i a

Alimentos procesados,BPO&O, cosméticos y artí-culos de aseo, fondos decapital, maquinaria indus-trial, equipo y herramien-tas, software & servicios TI,telecomunicaciones y tu-r i s m o.

Alemania

Maquinaria industrial, sof-tware y servicios TI, com-ponentes electrónicos,BPO y productos de consu-mo masivo.

Rusia

Agroindustria, autopartesy ensamble de vehículos,energía eléctrica, bienes yservicios conexos e infraes-t r u ct u ra .

Japón

Ensamble automotor, au-topartes y componentese l e ct r ó n i co s .

China

Recursos naturales, car-bón, petrolero, agroindus-tria, proyectos de infraes-tructura, equipos y servi-cios petroleros, automo-triz, manufacturas, teleco-municaciones y energíae l é ct r i c a .

Corea del Sur

Automotriz, textiles y com-ponentes electrónicos.

India

BPO&O, software y servi-cios TI, telecomunicacio-nes, automotriz, cosméti-cos y artículos de aseo, ma-teriales de construcción,metalmecánica, la indus-tria plástica y alimentosp ro ce s a d o s .

Singapur

Fondos de capital.

Tu rq u í a

Textil e inmobiliario.

U no de los pilares del trabajo que realiza Proex-port Colombia es la promoción de la inversiónextranjera directa (IED). Para ello presenta a

los empresarios del mundo las ventajas geográficas, jurí-dicas y comerciales que ofrece instalarse en el país paradesarrollar negocios más productivos y competitivos.

La entidad ha identificado los sectores que en el paístienen mayor potencial y que han sido incluidos en elgrupo de transformación productiva, como autopartes yvehículos, comunicación gráfica, cosméticos y produc-tos de aseo, textiles, confecciones, diseño y moda, sof-tware y tecnologías de la información, tercerización deservicios (BPO&O), exportación de servicios de salud,energía eléctrica, bienes y servicios conexos.

Asimismo, Proexport trabaja de forma proactiva enotros sectores en los que también existen oportunidadesde inversión, como la hotelería y el área forestal.

En 2011 se han realizado 73 seminarios en busca denuevos inversionistas en Alemania, Argentina, Austra-lia, Brasil, Canadá, Chile, Corea, Dinamarca, Ecuador,Estados Unidos, España, Francia, Guatemala, India,Israel, Japón, México, Perú, Portugal, Reino Unido, ElSalvador, Singapur, Suecia, Suiza y Venezuela.

Proexport ya tiene presencia en Singapur, Corea delSur (Seúl) y Turquía (Estambul) y estará próximamenteen Emiratos Árabes (Abu Dhabi), China (Shanghái),Hong Kong e Indonesia (Yakarta).

En varias de estas nuevas oficinas trabajaremos de ma-nera conjunta con ProChile dentro del marco de la Alian-za del Pacífico, que busca que Colombia, México, Perú yChile generen iniciativas para la promoción conjunta desus destinos turísticos y exploren posibilidades de siner-gias, potenciando sus capacidades de llegada en los diver-sos mercados mundiales, con especial énfasis en Asia.

La puesta en marcha de esta estrategia ha permitidoque Colombia esté posicionada en el radar de los inver-sionistas como punto clave en el desarrollo de sus nego-cios en la región.

Los resultados hablan por sí mismos. Mientras que en2002 la IED alcanzó US$2.134 millones, en 2008 llegó aun máximo histórico de US$10.600 millones. En 2010acumuló US$6.760 millones y con un crecimiento de61%, en los primeros seis meses de 2011 había llegado aUS$7.008, según el Banco de la República.

El posicionamiento logrado por Colombia en los últi-mos años ha llevado a que sea reconocido como el desti-no con el mejor entorno de negocios de Latinoamérica,según el informe Doing Business 2010, que destaca lasventajas que obtienen los inversionistas en zonas fran-cas, los contratos de estabilidad jurídica existentes y losbeneficios tributarios por reinversión o inversión queaplican a algunos sectores de la economía.

Además, la confianza de los inversionistas y compra-dores internacionales es cada vez mayor. Tanto así queMoody ’s, Standard & Poor’s y Fitch Ratings, firmas cali-ficadoras de riesgo, le otorgaron el grado de inversión aColombia.

Un trabajo en equipo

Proexport realiza esta labor de manera conjunta condiferentes agencias de promoción locales, reforzandolas actividades de búsqueda de inversionistas en el exte-rior con mejores resultados.

Actualmente, Medellín, Pereira, Barranquilla, Cali yBogotá cuentan con agencias especializadas en inver-sión, mientras que en Bucaramanga y Cartagena existeniniciativas para abrirlas próximamente.

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2 I n t ro d u cc i ó n

Los TLC abren nuevas oportunidadesa exportadores colombianos

En 2011 entraronen vigencia lost rat a d o scomerciales conSuiza, Canadá yLiechtenstein, fueaprobado el deEstados Unidos yse profundizó elde México.

Preparación para el TLC con Estados Unidos

Tras la aprobación en el Congreso de Estados Uni-dos y la firma del presidente Barack Obama delTratado de Libre Comercio con Colombia, el Mi-nisterio de Comercio, Industria y Turismo y Proex-port pusieron en marcha una serie de actividadespara preparar al sector productivo nacional parala apertura de las fronteras comerciales y el apro-vechamiento de las nuevas oportunidades de ne-gocios.

La divulgación de los beneficios de este TLC sehará en Colombia y Estados Unidos, en donde se-rá clave la búsqueda de nuevos compradores, larecuperación de nichos y la exploración de nue-vos mercados.

Durante 2012, Proexport promoverá alrededorde 15 mil citas comerciales en las que participenmás de mil empresas exportadoras con cerca de1.300 compradores. Están previstas Macrorrue-das de Negocios en California y Chicago con por lomenos 400 compradores no sólo de Estados Uni-dos, sino también de México y Canadá.

Habrá ruedas de negocios para el sector de ser-vicios (industria creativa BPO, software y TI); se-minarios de divulgación en Colombia y EstadosUnidos dirigidos a empresarios de textiles, manu-facturas, agroindustria y servicios.

También habrá acompañamiento para tres mi-siones exploratorias para pymes.

Dentro de las oportunidades de negocios quese han detectado para los exportadores, se en-cuentran los productos gourmet, la confitería ygalletería, en el sector de agroindustria. En pren-das de vestir, los textiles y confecciones; mientrasque en manufacturas las autopartes, los aparatoseléctricos, los materiales de construcción, mue-bles y cosméticos tienen posibilidades.

Un sector con gran potencial es el de servicios,en especial en lo relacionado con la animación di-gital y las aplicaciones móviles.

Estados Unidos representa un mercado de 313millones de personas con un PIB per cápita deUS$47.870 anual.

Con Canadá,oportunidades conarancel cero

La entrada en vigor del Tratado deLibre Comercio (TLC) con Canadáabrió un ramillete de oportunida-des para los exportadores colom-bianos, quienes ahora podránvender bienes y servicios a las cer-ca de 34 millones de personas queviven en ese país, con un PIB percápita de US$40.260 anual.

Las puertas del mercado cana-diense se abrieron para azúcar,flores, cacao, arroz procesado,textiles y cereales colombianos,los cuales entran con cero arance-les.

En sector agroindustrial, porejemplo, la oferta colombiana tie-ne oportunidades en frutas exóti-cas, hortalizas frescas y productosétnicos pues se encontró que elconsumo en el país del norte tien-de hacia lo natural y orgánico.

El Tratado también permite laexportación de autopartes y pro-ductos como forros, asientos,pastillas para frenos y acabadosi n te r i o re s .

En el sector de la construcciónhay posibilidades para la produc-ción colombiana de cemento, la-drillo, arena, gravilla, agregados yotros insumos para remodelacióny revestimientos de pisos, pare-des y techos, tubos y ductos.

En prendas de vestir, los alma-cenes canadienses tendrán la po-sibilidad de vender los productoscolombianos, reconocidos mun-dialmente por su calidad e inno-vación, mientras que en servicioshay grandes posibilidades paralos consumidores de animacióndigital en juegos de consola y endispositivos móviles.

Más opciones con México La hora de los negocios con Suiza y Liechtenstein

El Tratado comercial con México está en vigen-cia desde 1995 y terminó el proceso de profundi-zación en 2009 con el objetivo de contribuir alequilibrio comercial y ajustar el TLC a la nuevarealidad tras la salida de Venezuela del G-3.

México tiene una población cercana a los 114millones de habitantes con un PIB per cápitade US$17 mil y demanda productos como acei-tes de petróleo, partes y accesorios de vehícu-los, entre otros, que son producidos en Colom-bia. Asimismo, ya importa desde nuestro paíscarbón, azúcar de caña y remolacha, aceites

de palma, copolímeros de propileno y medica-m e n to s .

Con la profundización se logró el accesomediante cupos preferenciales con creci-miento del 10% durante 10 años para carne debovino, leche en polvo, queso, bebidas con le-che y arequipe.

También hay acceso preferencial para con-fitería, productos de panadería, aceite de pal-ma, chicharrón para microondas, preparacio-nes con cacao, bombones, galletas saladas ycigarrillos, entre otros logros.

Las posibilidades comerciales con Suiza yLiechtenstein están enmarcadas en el Trata-do de Libre Comercio con los países EFTA, en-tre los cuales también están Islandia y Norue-ga, el cual entró en vigencia en julio de 2011.

Este TLC, además de ayudar a consolidarla inversión, permitirá incrementar el comer-cio de frutas, alimentos procesados, calza-do, confecciones, software y BPO, produc-tos de la química básica e ingredientes natu-rales, al tiempo que facilitará la inversión de

ese país en Colombia.La de Suiza es una economía con una alta

capacidad para importar y exportar bienes yservicios, con un consumidor educado y exi-gente. El país tiene 7,6 millones de habitantescon un ingreso per cápita de US$80.100.

Liechtenstein, por su parte, es un país conaproximadamente 36 mil personas, ubicadocompletamente dentro de los alpes y carac-terizado por la solidez del sector financiero.Cuenta con un PIB per cápita de US$141.100.

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Colombia, donde lanaturaleza cobra sentido

L a diversidad de paisajesque tiene el país lo con-vierte en un excelente

destino para cualquier tipo de tu-rista. Por eso, armar las maletaspara viajar por Colombia y descu-brir los innumerables paisajes quepuede encontrar es un gran planen cualquiera de los meses del año.Ocupar el segundo lugar del pla-neta en biodiversidad es un moti-vo para recorrer sus parques natu-rales y disfrutar del avistamientode aves, del turismo rural, de lasreservas y del ecoturismo.

Colombia está dotada con 53millones de hectáreas de bosquesnaturales, 22 millones de sabanas,zonas áridas, humedales, picos denieves y un millón de aguas conti-nentales, que la hacen propiciapara la investigación científica yfotográfica. Por otro lado, el paístambién se sitúa como un lugarideal para el turismo corporativo,porque posee toda la infraestruc-tura tecnológica y hotelera paraser sede de eventos, convencio-nes, seminarios, ferias, muestrascomerciales. Incluso, The Inter-national Congress and Conven-tion Association (ICCA), clasificóal país en el quinto lugar preferidopara la organización de congresosen Latinoamérica.

De esta manera, Colombia ofreceplanes turísticos en los que entran enequilibrio el placer y los negocios.

/www.birdingtourscolombia.com / Daniel Uribe

AlemaniaTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: Los alemanes por lo gene-ral se toman dos semanas de vacaciones enColombia, se interesan por conocer la cultu-ra, historia, naturaleza, (buceo, trekking,avistamiento de animales), sol, playa y gas-t ro n o m í a .

El producto de naturaleza es estratégico,en especial el avistamiento de aves y balle-nas.

En Turismo Corporativo existe un interésen incentivos, eventos de capacitación y co-nocimiento de los productos.Canales de distribución: Ferias de turismo ym ayo r i st a s .

Costa RicaTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: Los destinos que más inte-resan a los costarricenses son Nevado delRuiz, Triángulo del Café, Villa de Leyva, Bari-chara y Parque Tayrona. De igual forma, elmercado refleja gran expectativa en paisa-jes con condiciones diferentes como Cabode la Vela, Desierto de la Tatacoa y cuevas enS antander.Las ferias y fiestas también son atractivospara este mercado: Festival de Cine de Car-tagena, Festival Iberoamericano de Teatro,Feria de Cali.Convenciones: Afianzar la alianza conAvianca-Taca promocionando conjunta-mente entre sus cuentas corporativas larealización de convenciones en Colombia.Canales de distribución: Mayoristas, agen-cias minoristas y tour operadores.

Pa n a m áTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: Se ha identificado en estemercado una fuerte tendencia al TurismoNaturaleza y durante los últimos años pro-ductos como sol y playa (San Andrés); his-toria y cultura (Cartagena y Bogotá), loscuales a su vez han sido los de mayor de-manda entre los viajeros procedentes dePa n a m á .

Por el lado corporativo, el mercado pana-meño ve en Colombia un destino para reali-zación de congresos internacionales, enciudades como Bogotá y Cartagena.Canales de distribución: Promotores y ma-yoristas del turismo.

Reino UnidoTurismo Corporativo y VacacionalOportunidades: El Turismo Naturaleza es elproducto más atractivo para el viajero britá-nico con énfasis en avistamiento de aves.Para este producto se incluyen los destinosde Amazonas, Sierra Nevada, Triángulo delCafé y el Pacífico.

En sol y playa los británicos prefieren lu-gares como el Tayrona, con pocos turistas ycon más sitios por conocer. La Sierra Nevadade Santa Marta es destino atractivo por lamezcla de cultura, naturaleza y biodiversi-dad.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

M é x i coTurismo Corporativo y Vacacional

Oportunidades: Se ha detectado que losproductos más llamativos para ellos soncompras y spas, gastronomía, salsa, religio-so e historia y cultura. De esto se deduce quelas oportunidades en términos de destinoestán en Bogotá, Medellín, Cali, Cartagena yTriángulo del Café. Las ferias y fiestas tam-bién tienen potencial para promocionar enM é x i co.

En Turismo Corporativo se ofrecen con-venciones e incentivos, en destinos comoCartagena, Triángulo del Café, Bogotá y Me-dellín. Como complemento para la promo-ción de este sector, se ha venido trabajandoen el producto golf.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

CanadáOportunidades: Los viajeros canadiensesven el Turismo Naturaleza como el mejor ar-gumento a la hora de escoger un destino va-cacional. La relación con las comunidadeslocales hace parte de su interés y se ha de-tectado que los productos historia y cultura,ferias y fiestas; y sol y playa también estándentro de sus gustos. De esta forma los des-tinos más atractivos para este mercado sonSan Andrés, el Parque Tayrona, Bogotá,Triángulo del Café y Amazonas.

En turismo corporativo el interés en Co-lombia está asociado con la realización deconvenciones, especialmente en el sectorde la minería. El producto golf ha venidodespertando un fuerte interés en los últimosdos años.

Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

Estados UnidosOportunidades: Existen oportunidades envarios destinos como Cartagena (historia ycultura, sol y playa, lujo), Bogotá-Región(historia y cultura-Villa de Leyva y Zipaqui-rá), Medellín (Feria de las Flores, ciudad ca-pital), Cali (salsa), Santa Marta-Tayrona (na-turaleza), Barranquilla (Carnaval de Barran-quilla) y San Andrés (sol y playa y buceo).

Se están explorando oportunidades enTurismo Naturaleza, específicamente en lossegmentos que tienen potencial como elavistamiento de aves y el buceo.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

AsiaOportunidades: los productos de historia ycultura y naturaleza son los más atractivos.Al viajero asiático le gustan los destinos querepresenten adquisición de conocimiento,por lo tanto lugares como Cartagena y Bo-gotá son muy llamativos para ellos. Los Pa-trimonios de la Humanidad declarados porla Unesco también tienen potencial, por loque el paisaje cultural cafetero podría serat ra ct i vo.

En cuanto a Naturaleza, les llama muchola atención la riqueza del Amazonas, ya queconfluyen la naturaleza y la diversidad cul-tural indígena de la zona.Canales de distribución: Mayoristas y ope-radores turísticos.

Oportunidades

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opor tunid ade sEL PERIÓDICO DE L AS

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P ro ex p o r t Co l o m b i a

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Los TLC: Estados Unidos,Suiza, Canadá, MéxicoProexport, el aliadoEstados UnidosCanadá

M é x i coTriángulo NorteCosta Rica y PanamáCaribeEspaña

AlemaniaMapa de oportunidadesNoruegaSuizaReino Unido

RusiaJapón y ChinaIndiaEc u a d o rPe r ú

ChileB ra s i lI nv e r s i ó nTu r i s m o

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Oficinas en Colombia

B a r ra n q u i l l aDirectora: Mónica AbuchaibeDirección: calle 77B Nº 59-61, centro 2, oficina 306.Horario de atención: 8:00 a.m. - 6:00 p.m.Tel.: +57 (5) 360 4000 - Fax: +57 (5) 360 4000.Correo electrónico: [email protected]

BogotáDirección: calle 28 Nº 13A-15, pisos 1, 35 y 36.Horario de atención: 8:30 a.m. - 5:30 p.m.Tel.: +57 (1) 560 0100 - Fax: +57 (1) 560 0100.Correo electrónico: [email protected]

B u c a ra m a n g aDirectora: Aura Salomé Pimiento AcevedoDirección: calle 31A Nº 26-15, oficina 706, centro comercial La Florida -C a ñ ave ra l .Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:00 m. y 2:00 p.m. - 6:00 p.m.Tel.: +57 (7) 638 2278 - Fax: +57 (7) 684 9605 - 684 9608.Correo electrónico: [email protected]

CaliDirectora: Angélica María Rubio SánchezDirección: carrera 2ª oeste Nº 6-08, oficina 403.Horario de atención: 8:00 a.m. - 5:00 p.m.Tel.: +57 (2) 892 0291 / 94 / 96 / 97 - Fax: +57 (2) 892 0264.Correo electrónico: [email protected]

CartagenaDirectora: María Cristina PimientoDirección: Centro de Convenciones de Cartagena.Horario de atención: 8:30 a.m. - 6:00 p.m .Tel.: +57 (5) 654 4320.Correo electrónico: [email protected]

CúcutaDirectora: Claudia García HerrerosDirección: calle 10 Nº 4-26, piso 4, torre A, edificio Cámara de Comercio deCúcuta.Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:00 m. y 2:00 p.m. - 6:00 p.m.Telefax: +57 (7) 571 7979 - 583 5998 –572 4088.Correo electrónico: [email protected]

MedellínDirector: Jorge Alberto Sierra CampuzanoDirección: calle 4 Sur Nº 43A-30, oficina 401, edificio Formacol.Horario de atención: 8:00 a.m. - 12:30 p.m. y 2:00 p.m. - 5:30 p.m.Tel.: +57 (4) 352 5656 - Fax: +57 (4) 311 7977.Correo electrónico: [email protected]

Pe re i raDirector: Eduardo Andrés SánchezDirección: carrera 7 Nº 19-28, oficina 1602, edificio Torre Bolívar.Horario de atención: 8:00 a.m. - 6:00 p.m.Tel.: +57 (6) 335 5005.Correo electrónico: [email protected]

Presencia de Proexport en el mundo

CanadáDirector: Álvaro ConchaDirección: 2 Bloor Street West, Suite 1005, Toronto, Ontario, M4W 3E2.Tel.: +1 (416) 363 9225 - Fax: +1 (416) 363 0808.Correo electrónico: [email protected]

Estados UnidosOficina Comercial en Miami

Directora: Carmenza Jaramillo GutiérrezDirección: 601 Brickell Key Drive, Suite 608, Miami, FL 33131.Tel: +1 (305) 374 3144 - Fax: +1 (212) 922 9115.Correo electrónico: [email protected]

Representación comercial en Nueva YorkDirección: 140 East 57th, Street 2nd Floor, New York, N.Y., 10022.Tel.: +1 (212) 922 9114 - Fax: +1 (212) 922 9115.Correo electrónico: [email protected]

Representación comercial en WashingtonDirección: 1901 L Street N.W, Suite 700, Washington D.C., 20036.Tel.: +1 (202) 887 9000 - Fax: +1 (202) 223 0526.Correo electrónico: [email protected]

M é x i coDirector: Juan Carlos GrilloDirección: Paseo de la Reforma, 379 piso 6, colonia Cuauhtémoc, Ciudad deMéxico D.F., CP 06500, México.Tel.: +52 (55) 5533 3760 - Fax: +52 (55) 5525 0383.Correo electrónico: [email protected]

CaribeRepresentante: Carlos GonzálezDirección: 601 Brickell Key Drive, Suite 80, Miami, FL, 33131.Tel.: +1 (876) 315 4260.Correo electrónico: [email protected]

Costa Rica y PanamáDirector: Álvaro Gómez-EscalanteOficina comercial en San José para Centroamérica Sur:Costa Rica, Nicaragua y Panamá.Dirección: Oficentro La Virgen 2, Edificio 4, piso 2, Pavas, San José, CostaRica.Tel.: +506 (2) 231 4876 - Fax: +506 (2) 231 4933.Correo electrónico: [email protected]

Triángulo Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)Dirección: Boulevard Los Próceres 24-69, Zona 10, edificio empresarial ZonaPradera, torre 1, oficina 401, Ciudad de Guatemala.Tel.: +502 (2) 269 6771 - Fax: +502 (2) 269 6775.

Correo electrónico: [email protected]

B ra s i lDirector: Carlos Eduardo RodríguezDirección: Alameda Santos, 1800 andar 10B São Paulo, Brasil, CEP 014182 0 0.Tel.: +55 (11) 3171 0165 - Fax: +55 (11) 288 2614.Correo Electrónico: [email protected]

ChileDirector: Jorge GutiérrezDirección: Av. Alonso de Córdova 5900, of. 303, Santiago, Chile.Tel.: +56 (2) 366 0577 - Fax: +56 (2) 366 0579.Correo electrónico: [email protected]

Ec u a d o rDirectora: Adriana María Gutiérrez CadavidDirección: Av. 12 de Octubre 1942 y Cordero, oficina 1408, torre A, piso 14,edificio World Trade Center.Tel.: +593 (2) 255 0837 - Fax: +593 (2) 250 4077.Correo electrónico: [email protected]

Pe r úDirectora: Juliana Villegas RestrepoDirección: Av. Jorge Basadre 1580 San Isidro, Lima.Tel.: +51 (1) 222 1358/59/60 - Fax: +51 (1) 222 2074.Correo electrónico: [email protected]

Ve n ez u e l aDirector: José Abril EscobarDirección: Av. Francisco de Miranda, edificio Parque Cristal, torre Oeste, piso5, oficina TOP-05-04, urbanización Los Palos Grandes.Tel.: +58 (21) 2286 6333 - Fax: +58 (21) 2285 1235.Correo electrónico: [email protected]

AlemaniaDirector: Sergio Calderón AcevedoDirección: Fürstenbergerstrasse 223, 60323. Frankfurt am Main.Tel.: +49 (69) 1302 3832.Correo electrónico: [email protected]

EspañaDirector: Juan Gabriel PérezDirección: C/ Claudio Coello, 8, 28001, Madrid, España.Tel.: +34 (91) 577 6708 - Fax: +34 (91) 577 9736.Correo electrónico: [email protected]

F ra n c i aDirector: Camilo MartínezDirección: 21-23 Boulevard Haussmann 75009, París. 2ème Étage.Director: +33 1 56 03 66 51.

Turismo: +33 1 56 03 66 52.Exportaciones: +33 1 56 03 66 53.Correo electrónico: [email protected]ó g c a st i l l o @ p ro ex p o r t .co m .co

Reino UnidoDirector: Juan Guillermo PérezDirección: 2 Conduit Street, 6F, London W1S 2XB, Londres, Inglaterra.Tel.: +44 (0) 207 491 3535 - Fax: +44 (0) 207 491 4295.Correo electrónico: [email protected]

RusiaDirector: Andrei AgredaCorreo electrónico: [email protected]ú, Rusia.

ChinaOficina en Beijing

Director: Alejandro OssaDirección: Embassy of Colombia Guang Hua Lu 34, Beijing 100600.Tel.: +86 (10) 6532 9767 - Fax: +86 (10) 6532 9766.Correo electrónico: [email protected]

ShangháiRepresentante: Paula Andrea GiraldoCorreo electrónico: [email protected]

Co re aRepresentante: Maritza RoldánDirección: Embassy of Colombia, 7th Fl, Korea Tourism OrganizationBldg 40, Cheonggyecheon-no, Jung-gu. Seoul.Tel.: +86 2 720 1369 / 1361.Correo electrónico: [email protected]

SingapurRepresentante: Jorge MonteroCorreo electrónico: [email protected]

Tu rq u í aRepresentante: P. Doga KonukmanDirección: Inönü caddesi No 24/3 Gümüssuyu Taksim, Istanbul.Tel.: +90-212-243 0619 - Fax: +90-212-243 0696.Correo electrónico: [email protected]

IndiaRepresentante: Alejandro PeláezDirección: 85, Poorvi Marg, Vasant Vihar, New Delhi, 110057.Tel.: +91 (11) 4320 2100 - Fax: +91 (11) 4166 2104.Correo electrónico: [email protected]

Sergio Díaz-Granados,Ministro de Comercio,Industria y Turismo.w w w . m i n co m e rc i o.g ov.co

María Claudia Lacouture, Presidenta Proexport ColombiaRicardo Vallejo, Vicepresidente de ExportacionesJuan Carlos González, Vicepresidente de InversiónZully Salazar, Vicepresidente de TurismoMaría Cecilia Obando, Vicepresidente de PlaneaciónSylvia Reyes, Directora de Información Comercial

Asesora de Presidencia: Claudia BedoyaJefe de Prensa Ministerio de Comercio,Industria y Turismo: Lucy SamperDirección de Comunicaciones Proexport: Carlos Alberto CortésEditor General: Javier E. HéndezRedacción: Santiago Moya, Sonia López, Andrés Obregón

Diseño gráfico: Ricardo Muñoz F.Fotos: Proexport, El Espectador.

Calle 28 No. 13ª- 15 Piso 35Bogotá, Colombiaw w w . p ro ex p o r t .co m .co

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