proceso de toma de decisiÓn del consumidor mdoh. blanca estela gutiérrez barba
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PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN DEL
CONSUMIDOR
MDOH. Blanca Estela Gutiérrez Barba
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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días.
El mercadólogo puede estudiar las compras reales de los consumidores para saber qué compra, dónde y cuánto, pero entender los porqués del comportamiento de compra de consumo no es fácil: las respuestas a menudo están en la profundidad del cerebro del consumidor.
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Cultural
Cultura
Subcultura
Clase Social
Sociales
Grupos de referencia
Familia
Roles y estatus
PersonalesEdad y etapa del
ciclo de vida
Ocupación
Situación económica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto
Comprador
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DE LOS COMPRADORES
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
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Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas.
Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
FACTORES CULTURALES
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FACTORES SOCIALES
Grupos: Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
Líder de opinión: Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades, conocimientos, personalidad u otras características especiales, ejerce una influencia sobre otros.
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Roles y estatus: Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La gente a menudo elige productos que ponen de manifiesto su estatus en la sociedad.
Familia: Organización de compra de consumo más importante de la sociedad, y se le ha investigado extensamente. Es importante el papel que desempeña el esposo, la esposa y los niños, y la influencia que tienen cada uno sobre la compra de diferentes productos y servicios.
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FACTORES PERSONALES
Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a la comida, ropa, muebles y recreación a menudo están relacionados con la edad .
Ocupación: Influye en los bienes y servicios que compra o consume.
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Estilo de vida: Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus actividades, intereses y opiniones.
Personalidad y autoconcepto: Características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas en el entorno individual.
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FACTORES PSICOLÓGICOS
Motivación o impulso: Necesidad que es lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla.
Percepción: Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.
Aprendizaje: Cambios en la conducta de un individuo como resultado de la experiencia.
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
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Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de la información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Conducta posterior a la
compra
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
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Reconocimiento de la necesidad: Se puede despertar por estímulos internos y externos, mismos que se elevan a un nivel lo suficientemente alto para convertirse en un impulso.
Ejem: Quiero un automóvil.
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
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Búsqueda de información: Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad.
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
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Evaluación de alternativas: Cuando el consumidor procesa la información para escoger una marca.
Decisión de compra: En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra.
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
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Disonancia cognoscitiva: Molestia del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.
Para evitarlo las empresas conviene proporcionen información y apoyo que ayude al consumidor a sentirse bien sobre su compra.
Ejem: Compre la computadora que deseaba, pero en la tienda acaban de lanzar una campaña de promoción del 15% menos en todos sus productos.
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA NUEVOS PRODUCTOS
Producto nuevo: Bien, servicio o idea que ciertos clientes potenciales perciben como novedad.
Proceso de adopción: Proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta la adopción final.
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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN
Conciencia: El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de la información acerca de él.
Interés: El consumidor busca información acerca del producto nuevo.
Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.
Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valor.
Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con regularidad el producto nuevo.
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Este modelo sugiere que quienes hacen marketing para un producto nuevo, deben pensar en la forma de ayudar a los consumidores a pasar por estas etapas.
Ejem: un consumidor no pasa de la etapa de interés a la de prueba de TV a HD, a causa de la incertidumbre y lo cuantioso de la inversión.