proceso de negociacion
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Negociación
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Negociación
• Proceso de toma de decisiones sustentado en el
intercambio.
• Proceso mediante el cual cada uno intenta persuadir al otro de la existencia de utilidades subjetivas no consideradas previamente.
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Propósito de la Negociación
• El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo, porque el acuerdo es sólo un medio y el fin es satisfacer los intereses propios. El propósito de la negociación es explorar si se puede satisfacer nuestros intereses por medio de la Mejor Alternativa para un Acuerdo No Negociado.
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En Resumen
• Proceso de toma de decisión conjunta
• para lograr a una solución,
• mediante un acuerdo
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Cinco preguntas claves
• ¿Cuál es el tema a negociar?
• ¿Quiénes son las partes principales?
• ¿Quiénes pueden afectarse o influir?
• ¿Cuáles son sus intereses?
• ¿Cuáles son los nuestros?
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Cinco elementos básicos
• Las personas
• El problema objetivo
• La ética
• La propuesta
• El acuerdo
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Colaborador: Un acuerdo beneficioso para ambos;
Duro: Tómelo o déjelo;
Amistoso: Lo importante es lo que nos une, no lo que nos separa;
Constructivo: Confía en mí, le vamos a encontrar la vuelta;
Analítico: No me cuadra;
Dominante: Hay dos formas de hacer las cosas: la mía y la incorrecta;
Conciliador: No nos presionemos
Transactivo: Me debes una, te debo una;
Evitativo: Depende
Tipo de Negociadores
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El Poder • Está presente en toda interacción
• No es positivo ni negativo, es neutro
• Es dinámico, se puede modificar con los hechos
• Es siempre relativo: difícilmente alguien tenga todo el poder
• Puede ser real o aparente: para que alguien lo tenga tiene que ser reconocido
• Su ejercicio implica un riesgo
• Solo es efectivo si la contra parte lo permite
Situacional
Relacional
Vínculo funcional
Vínculo personal
Las dos dimensiones de la negociación
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Espacio
Poder
Tiempo
Información
Situacional
Percepción Comunicación
Emociones Actitud
Relacional
Cultura
Intereses
Conflicto
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Pautas de Preparación:
• Definir y clasificar el conflicto • Manejar los tiempos • Definir los temas a negociar y los temas a evitar • Calificar y valorar los intereses • Decidir si ir solo o acompañado • Recoger información • Conocer al otro, analizar al interlocutor • Identificar motivaciones e intereses • Evaluar la propia posición • Enumerar preguntas • Decidir apertura (quién y cómo) • Fijarse metas para evaluar el encuentro • Ensayar y revisar el plan de acción • Decidir donde y cuándo negociar • Contemplar contingencias (Plan B) • Documentar
A modo de resumen
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Perfil del Negociador • Paciente, discreto, con un nivel bajo de “pantallismo”
• Buena capacidad de liderazgo
• Buen manejo de bloqueos mentales y conductuales
• Conocimiento de sus motivadores personales
• Alta capacidad de aprendizaje
• Capacidad de toma de decisiones en condiciones de incertidumbre y presión
• Alta capacidad de trabajo en equipo
• Credibilidad y confiabilidad