PROCESO DE INFLUENCIA

ACEPTACIÓN, COMUNICACIÓN, PODER

Influencia

La influencia es el proceso por el cual un organismo afecta el comportamiento de otro, cualquiera sea la forma o grado en que éste sea afectado

Área de aceptación

a) de tipo social;

b) de tipo sicológico;

c) relacionados con las formas internas de influencia;

d) de tipo económico;

e) de tipo físico.

SHANNON Y WEAVER

Fuentes de poder

Poder de premio Poder coercitivo Poder legítimo Poder de experto Poder de referente

La relación de autoridad no abarca, en modo alguno, todas las situa ciones en que las palabras de una persona influyen en el comporta miento de otra. Los verbos "persuadir", "sugerir", etc. describen va rias clases de influencia que no entrañan necesariamente una relación de autoridad. La característica que distingue a la autoridad de otras clases de influencia es la ya mencionada de que un subordinado mantiene en suspenso sus propias facultades críticas de elección y emplea el criterio formal de recepción de un mandato o señal como base de su elección.

Por otra parte, la persona que recibe una sugerencia la acepta únicamente como una de las bases evidentes para hacer su elección; pero la elección que haga dependerá de su convencimiento. Tam bién la persuasión se centra alrededor de las razones que existen en favor o en contra de una regla de acción. La persuasión y la sugeren cia pueden producir un cambio en el medio evidente de elección que puede llevar, pero no necesariamente, al convencimiento. Por otro lado, la obediencia es una abdicación de la elección.

La confusión entre estos términos nace del hecho de que los tres fenómenos - persuasión, sugerencia y orden - se hallan con frecuencia en una sola situación. Aún en el caso de que pueda asegurarse un compor tamiento por el ejercicio de la autoridad, el superior prefiere con frecuencia, y quizá, generalmente, servirse de la sugerencia o de la persuasión.Pero se evitará la confusión si se recuerda que el simple hecho de que dos personas acepten los papeles de superior y subordinado no implica que todos, ni siquiera la mayor parte de sus comportamientos, sean muestras del ejercicio de la autoridad.

Cuando un soldado obedece una orden, no medita en la filosofía de la obediencia, sino que se establece a sí mismo una regla de comporta miento que hace que sus elecciones respondan a la orden. En lugar de guiarse en cada momento por la decisión "Ahora atacaré", el soldado abarca todas esas decisiones en la regla general: "Atacaré cuando me ordenen hacerlo."