proceso condicion expo-exi

PROCESO Y CONDICIONES PARA

UNA EXPORTACIN EXITOSA

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES

Equipo de Profesores del Curso

Logro de la Unidad

Al trmino de la unidad, los alumnos, trabajando

en equipo, explicarn cmo llevar a cabo una

exportacin exitosa, utilizando la oferta

exportable peruana, las condiciones legales y

comerciales actuales y el proceso operativo

vigente.

Temario9. Aranceles e Incoterms 2010

10. Oferta Exportable Peruana

11. Proceso Operativo de las Exportaciones

12. Financiamiento: Contratos y Medios de Pago en los

Negocios Internacionales

13. Negociacin Internacional

ARANCELES E INCOTERMS 2010



Qu es un

arancel?

Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a

los bienes, que son objeto de importacin o exportacin.

El ms extendido es el que se cobra sobre las

importaciones, mientras los aranceles sobre las

exportaciones son menos corrientes, tambin pueden

existir aranceles de trnsito que gravan los productos

que entran en un pas con destino a otro.

Arancel

Slo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y los

especficos, de ellos se desprenden otras

combinaciones.

Arancel de valor agregado o ad valorem es el quese calcula sobre un porcentaje del valor del producto

(CIF).

Arancel especfico se basa en otros criterios comopuede ser el peso. Es un pago establecido por cada

unidad de bien importado.

Tipos de Aranceles

Combinaciones:

Arancel de renta es una serie de tarifas designadasfundamentalmente para recaudar fondos por un gobierno.

Por ejemplo, un arancel por la importacin de caf (en un

pas que no produce caf) recauda una cantidad estable

para el gobierno.

Arancel mixto es el que est compuesto por un arancelad valorem y un arancel especfico que gravan

simultneamente la importacin.

Arancel anti dumping es un arancel que se aplica a laimportacin de productos que se sabe que reciben

subsidios de los pases donde se producen, subsidios que

les permiten ser exportados a un precio por debajo del

costo de produccin.

Tipos de Aranceles

En el Per se utiliza la NANDINA que constituye la

Nomenclatura Arancelaria Comn de la Comunidad

Andina y est basada en el Sistema Armonizado de

Designacin y Codificacin de Mercancas.

Comprende las partidas, subpartidas correspondientes,

Notas de Seccin, de Captulo y de Subpartidas, Notas

Complementarias, as como las Reglas Generales para

su interpretacin.

Estructura del Arancel de Aduanas en el Per

http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.html

El Cdigo numrico de la NANDINA est

compuesto de ocho (8) dgitos: los dos

primeros identifican el Captulo; al tener cuatro

dgitos se denomina Partida; con seis dgitos

subpartida del Sistema Armonizado y los ocho

dgitos conforman la subpartida NANDINA.

Las mercancas se identificarn en la

NANDINA haciendo referencia a los ocho (8)

dgitos del cdigo numrico que corresponda.

Si una subpartida del Sistema Armonizado no

se ha subdividido por necesidades

comunitarias, los dgitos sptimo (7) y octavo

(8) sern ceros (00).


Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al

Cdigo numrico de la NANDINA, por lo que ningn producto se

podr identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean

mencionadas las diez cifras; denominndose SUBPARTIDA

NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente

estructura:


El Arancel de Aduanas del Per se presenta tabulado en cuatro

columnas que corresponden a:

1. Cdigo de Subpartida Nacional

2. Descripcin de la mercanca

3. Derecho de Aduana- Ad Valorem

4. Derecho arancelario adicional Ad Valorem (Decreto Supremo N035-97-EF)

Los derechos de Aduana y los derechos arancelarios adicionales han

sido expresados en porcentaje, que se aplicar sobre el valor

imponible.

En cuanto a la aplicacin de los derechos correspondientes a

compromisos internacionales suscritos por el Per, deber consultarse

las disposiciones legales y administrativas dictadas para cada uno de

ellos.



SECCIN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS

CAPTULO:

60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos en

telares de pasamanera), excepto los de las partidas 60.01 60.04.

6005.44.00.00 - - Estampados


SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE

CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculos

terrestres; sus partes y accesorios

87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos

principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no

87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y

los de carreras.

8703.33.10.00 - - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,

camperos, todoterreno)


SECCIN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPTULO: 7 Hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios

07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estn cocidas en agua o

vapor, congeladas.

0710.80.10.00 - - Esprragos

Las leyes de cada pas dan cobertura jurdica dentro

del territorio nacional, no siendo de aplicacin fuera

del mismo, por lo cual se crean problemas acerca de

la legislacin aplicable a cada contrato.

Para facilitar la conducta en el comercio internacional

y reducir el riesgo de complicaciones legales, los

propios exportadores, en el marco de la Cmara de

Comercio Internacional (CCI), crearon una normativa,

los Incoterms.

Los Incoterms

Los incoterms son unos trminos, publicados por la

CCI, que definen las condiciones de entrega de la

mercanca en las operaciones de compraventa

internacional. Su primera edicin data de 1936 y la

ltima revisin dio lugar a los Incoterms 2010.

Los incoterms determinan:

El alcance del precio

En qu momento y dnde se produce la transferencia deriesgos sobre la mercanca del vendedor hacia el

comprador

El lugar de entrega de la mercanca

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro

Qu documentos tramita cada parte y su costo

Existen algunos incoterms que slo pueden

utilizarse cuando se realiza un transporte

martimo (como FOB o CIF) y otros de uso

general, para cualquier tipo de transporte.

EXW Ex Works CIPCarriage and Insurance Paid

To

FCA Free Carrier DAF Delivered At Frontier

FAS Free Alongside Ship DES Delivered Ex Ship

FOB Free On Board DEQ Delivered Ex Quay

CFR Cost and Freight DDU Delivered Duty Unpaid

CPT Carriage Paid To

DDP Delivered Duty PaidCIF

Cost, Insurance and

Freight

Los Incoterms 2000

EXW Ex Works CPT Carriage Paid To

FCA Free Carrier CIPCarriage and Insurance Paid

To

FAS Free Alongside Ship DAT Delivered At Terminal

FOB Free On Board DAP Delivered At Place

CFR Cost and Freight

DDP Delivered Duty PaidCIF

Cost, Insurance and

Freight

Los Incoterms 2010

Se han reducido de trece a once:

http://www.youtube.com/watch?v=svj3CX25UD8

(incoterms parte 1)

http://www.youtube.com/watch?v=LWUy35s9aN4

(incoterms parte 2)

En equipos, desarrollar los siguientes

ejercicios:

Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda.

Este le proporciona los siguientes datos:

El valor FOB: US$25,000.00, el transporte areo

internacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la pliza

del seguro representa de US$300.00.

Indique, cul es el valor si se utilizan los incoterms CFR y

CIF?

Ejercicio 1

Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la

aduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.

Indique usted cunto sera el valor CIF para una carga

cuyo valor FOB representa US$150,000.00 y el flete

martimo US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la

aduana para esta operacin es de 2%?

Ejercicio 2

Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene

que enviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd,

desea ganar el 120% de sus costos de produccin, el

transporte local en ambos pases es 4 veces el seguro.

Datos:

Costo de Produccin US$2,206.40

Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo

US$380.00

Flete internacional: US$980.00

Seguro: US$100.00

Con los datos anteriormente mencionados, indique usted

los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.

Ejercicio 3

OFERTA EXPORTABLE



Qu es la Oferta Exportable?

Oferta estratgicamente diversificada,

con significativo valor agregado, de

calidad y volmenes que permitan tener

una presencia competitiva en los

mercados internacionales.

Estrategias para Lograr

Oferta Exportable Peruana

Aumento sustantivo de Inversiones enActividades Exportadoras

Desarrollo de Cadenas Productivasadecuadamente priorizadas

Aplicacin eficiente de Planes de Investigacin yDesarrollo, y de Transferencia Tecnolgica

Aplicacin de Sistemas de Normalizacin yCertificacin de Calidad

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

elabor las bases para:

PENX

PERX

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=124

Plan Estratgico Nacional

de Exportacin

Muestra un diagnstico del sector exportadornacional.

Sealan conclusiones de la problemtica delsector exportador agrupados en 4 reas

temticas:

- Oferta exportable

- Mercados de destino

- Facilitacin del comercio exterior

- Cultura exportadora

Son veinticuatro planes

Se financian por la Cooperacin Suiza, recursospropios, Proyecto Crecer y Proyecto para Mejorar

la Competitividad de las Exportaciones y

Facilitacin del Comercio Exterior del Banco

Mundial

Se sostienen bajo el concepto deCOMPETITIVIDAD

Plan Estratgico Regional

de Exportacin

Competitividad

Es la capacidad de producir y

vender los productos ms

demandados por el mercado

mundial, con las caractersticas y

condiciones requeridas, mayor

calidad y precios ms bajos

respecto a la competencia.

Principales Sectores

de la Oferta Exportable

Agroindustria

Artesana

Calzado y pieles

Hidrocarburos

Joyera

Madera y papeles

Metal mecnico

Minera

Minera no metlica

Pesquero

Qumico

Sidero metalrgico

Textil

Otros sectores

http://www.perumarketplaces.com

Portal

PeruMarketPlaces

Sistema Integrado de Informacin

de Comercio Exterior

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

PROCESO OPERATIVO DE LAS

EXPORTACIONES



Qu es Exportacin?

En el Per, hablar de

EXPORTACIN es referirse al

rgimen aduanero de

EXPORTACIN DEFINITIVA,

rgimen por el cual, se permite la

salida del territorio aduanero de

las mercancas nacionales o

nacionalizadas para su uso o

consumo definitivo en el exterior.

Para ello la transferencia de bienes

debe efectuarse a un cliente

domiciliado en el extranjero.

La institucin encargada de autorizar la

salida de las mercancas del pas es la

Superintendencia Nacional de Aduanas, la

que slo podr cumplirse por los puertos martimos,

fluviales y lacustres, aeropuertos y

fronteras aduaneras habilitadas.

La exportacin no est gravada con tributo alguno.

http://www.sunat.gob.pe/

La Decisin de Exportar

- Un empresario o productor puede tomar la decisin deexportar considerando las oportunidades que ofrecen los

mercados externos, o la necesidad de incursionar en

mercados de mayor tamao, o bien, debido a situaciones

provocadas por la crisis econmica interna.

- Para desarrollar un proyecto de exportacin, es

indispensable que la empresa est en condiciones de

exportar y que tenga capacidad de produccin y tcnica

suficiente para asumir los compromisos en los mercados

internacionales.

- La empresa debe precisar la finalidad de una poltica

exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos

de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la

organizacin, los objetivos financieros, etc.

Anlisis de la empresa - FODA

Seleccin del mercado objetivo

Determinacin de los productos o servicios

potencialmente exportables

Determinar la posicin arancelaria de los

productos a exportar

Determinacin del precio de exportacin

Contacto inicial con el importador

Cierre de venta envo de factura pro forma

Consideraciones para Exportar

Toda empresa que desee incursionar en el mercado

externo debe realizar un

anlisis de sus fortalezas,

debilidades, oportunidades

y amenazas para enfrentar

el mercado nacional e

internacional.

Anlisis de la Empresa

Para seleccionar el mercado objetivo, el

exportador debe analizar

una serie de factores,

tanto cualitativos como

cuantitativos, con el

objetivo de evaluar la

conveniencia de invertir

esfuerzos y recursos para

ingresar a ese mercado.

Seleccin del Mercado Objetivo

Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.

Determinacin de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables

El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.

Determinacin de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables

Una posicin arancelaria errnea, le har tener parmetros

equivocados con respecto a su

producto.

El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias

arancelarias gracias a los

acuerdos firmados con diferentes

pases.

Determinar la Posicin Arancelaria de los

Productos que la Empresa desea Exportar

Para determinar el precio de exportacin deber hacer un anlisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, se debe considerar los siguientes factores:

Costos fijos y variables

Determinacin de los topes de precio inferior (que no ocasione prdidas econmicas) y

superior o del mercado dentro de los lmites

de la competencia

Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de comercializacin

Competencia en precios internacionales

Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador (Incoterms)

Determinacin del Precio de Exportacin

Dependiendo del tipo de canal de exportacin a utilizar, se deben

detectar los potenciales

importadores de los productos.

En general, existen bases de datos que pueden ser provistas a bajo

costo (en ocasiones en forma

gratuita), donde constan listados de

potenciales importadores en el pas

elegido.

Contacto Inicial con el Importador

Una vez acordados todos los trminos de la venta, relacionados a la forma y

plazo de pago, cantidad y precio de la

mercadera, plazos de entrega etc. se

dar curso a la emisin de una factura

pro forma, que contiene todos los

datos arriba mencionados, como as

tambin el plazo de validez de la

oferta, y esta pro forma deber ser

aceptada por el importador.

Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito, esta pro forma

ser til a los efectos de que el

importador pueda recabar los datos

necesarios para su apertura.

Cierre de Venta - Envo de Factura Pro

Forma

Posicin del producto en el mercado interno Ventajas comparativas con relacin a otros

productos (calidad, precio, marca, empaque y

presentacin, etc.)

Requisitos para la adaptacin del producto en elmercado objetivo

Situacin de las patentes Capacidad de servicio post-venta Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario Investigacin para determinar si las caractersticas

de calidad, presentacin y empaque del producto

permitirn adaptarse a los nuevos mercados

Observaciones para Determinar la

Factibilidad de Exportacin de un Producto

Requisitos para Exportar

Se requiere contar con Registro nico de Contribuyentes

(RUC). Sin embargo, excepcionalmente una persona

natural puede efectuar operaciones de exportacin sin

necesidad de RUC solo bajo las siguientes condiciones:

- Cuando realice en forma ocasional exportaciones de

mercancas cuyo valor FOB por operacin no exceda de

mil dlares americanos (US$1,000.00) y siempre que

registre hasta tres (3) exportaciones anuales como

mximo; o,

- Cuando por nica vez, en un ao calendario, exporte

mercancas cuyo valor FOB exceda los mil dlares

americanos (US$1,000.00) (el mismo que no podr

exceder de US $3000.00).

Requisitos para Exportar

El procedimiento a seguir depender del valor de los

productos que desea exportar:

- Si el valor FOB de los productos que se desea exportar

no supera los cinco mil dlares americanos

(US$5,000.00) se puede hacer el despacho a travs de

una Declaracin Simplificada de Exportacin.

- En caso el valor FOB de las mercancas superase dicho

monto, se requerir, por ley, la intervencin de una

agencia de aduana que tramitar el despacho en

representacin de la empresa, presentando el formato de

Declaracin nica de Aduanas y toda la documentacin

pertinente.

1. Exportador se contacta con el comprador

2. Enva muestras, lista de precios

3. El importador acepta las condiciones se

formaliza: Contrato de Compra Venta

Internacional

4. El importador solicita al banco la apertura del

Crdito Documentario

5. El exportador enva a la Agencia de Aduanas los

documentos comerciales de embarque

Proceso de Exportacin

que son los siguientes:

Factura Comercial

Conocimiento de Embarque / Gua Area

Certificado / Pliza de Seguro

Certificado de Origen

Lista de Empaque o Packing List

Certificado Fitosanitario Senasa

Certificado Zoosanitario

Certificado Sanitario Digesa

6. Agencia de Aduanas realiza los trmites ante

Aduanas

7. Agencia de Carga emite el conocimiento de

embarque

8. La Agencia de Carga entrega al exportador los

documentos de embarque

9. El banco del exportador enva los documentos al

banco emisor

Proceso de Exportacin

FINANCIAMIENTO: CONTRATOS

Y MEDIOS DE PAGO EN LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES



Financiamiento: Contratos y

Medios de Pago

Los pagos en los contratos de compraventa

internacional se materializan a travs de bancos,

bsicamente mediante dos formas:

a. Los bancos intervienen para pagar: cartas de

crdito o crditos documentarios

b. Los bancos intervienen para cobrar: cobranza

documentaria

Instrumentos de Pago

Pago directo

Pago indirecto:- Orden de pago: el importador autoriza el dbito

de su cuenta del monto a pagar.

- Giro bancario: es una orden incondicional de

pago emitida por una entidad bancaria con

fondos depositados en el otro banco.

- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de

la cuenta del importador a la cuenta del

exportador.

La Cobranza Bancaria

Es un servicio realizado por el banco, segn

instrucciones para el cobro y/o la aceptacin de

documentos.

Crdito Documentario

Es un contrato por medio del cual un bancoconcede un crdito al cliente por un cierto tiempo

y por una suma determinada.

Es utilizado cuando el nivel de confianza entre laspartes es mnimo.

Partes intervinientes

El ordenante: importador, quien solicita la apertura delcrdito

El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite lacarta

El banco emisor: emite la carta de crdito y se obliga apagar

El banco notificador: suele estar en el pas delexportador, le notifica y le da a viso de las condiciones

para el cobro

Carta de Crdito

Tipos de Cartas de Crdito

Crdito restringido o Straight Credit: solo puedehacerse efectiva en un determinado banco,

generalmente el banco emisor.

Revocable: el importador puede dar orden derevocar el pago.

Irrevocable: una vez notificado al beneficiario,constituye un compromiso definitivo para el banco

emisor.

Crdito confirmado: implica un compromisodefinitivo para el banco que confirma.

Crdito notificado: el notificar al beneficiario no implicacompromiso para la institucin bancaria.

Carta de crdito a la vista: se paga la obligacin con slopresentar los documentos de embarque, siempre que

coincidan con las condiciones exigidas.

Pago diferido: al presentar los documentos al bancoconfirmador, el exportador recibe un compromiso de

pagarle a una fecha determinada.

Carta de crdito de aceptacin: el banco acepta las letrasentregadas por el beneficiario al momento de presentar los

documentos aceptados por el banco.


Crdito negociable: el emisor incluye una clusuladonde se compromete a pagar a cualquier banco

el documento emitido.

- Clusula roja: autoriza un adelanto del pago al

exportador

- Clusula verde: el adelanto est condicionado a

la presentacin de documentos provisionales


Crditos Back to Back: el importador es unintermediario y lo que requiere es un crdito a

corto plazo para afianzar su operacin.

Carta de Crdito Stand By: es un garanta decumplimiento.

Carta de crdito revolvente: es una carta que porun monto determinado durante un periodo dado,

es reutilizable cada vez que se presentan los

documentos adecuados..


Documentos que se Requieren para

Tramitar una Carta de Crdito

Conocimiento de embarque martimo o Bill ofLading

Factura comercial

Documento de seguro

Lista de empaque o packing list

Certificado de origen

Letra de cambio

Contrato de Compra Venta

Internacional

Nombre y direccin de las partes Producto, normas y

caractersticas

Cantidad Embalaje, etiquetado y marcas Valor total del contrato Condiciones de entrega Descuentos y comisiones Impuestos, aranceles y tasas Lugares Periodos de entrega o de envo Envo parcial/

trasbordo/agrupacin

Condiciones especiales de transporte

Condiciones especiales de seguros

Documentos Inspeccin Licencias y permisos Condiciones de pago Medios de pago Garanta Incumplimiento de contrato por

causas de fuerza mayor Retrasos de entrega o pago Recursos Arbitraje Idioma Jurisdiccin Firma de las partes

NEGOCIACIN INTERNACIONAL



Qu es la Negociacin?

Es un proceso de comunicacin entre dos

partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.

Qu es la Negociacin Internacional?

Es la negociacin realizada entre partes

pertenecientes a pases distintos.

Introduccin al Arte de

Negociar

No hay normas para negociar

Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su

realidad

Si hay necesidad de renegociacin fijar: fecha,

lugar, duracin

Procedimiento: intercambio de promesas y

compromisos

Recuerde que

Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms

fcil conseguir condiciones favorables

El xito depende en un 80% de la preparacin y

en un 20% de la interaccin

Asignar la tarea de negociacin a un profesional

en esta especialidad

quin debe negociar?

El Negociador debe

ser un profesional con

conocimientos de

negocios

internacionales,

productos, empresas,

competencia, con

habilidades y destrezas

adecuadas.

Fases de una Negociacin

1. Pre - Negociacin

2. Negociacin

3. Post - Negociacin

Pre - Negociacin

Conviene

Proveerse de informacin Calcular los puntos fuertes

y dbiles

Estudiar la cultura y elestilo de negociacin de la

otra parte

Determinar el margen denegociacin

Priorizar el orden deconcesiones

Estar preparado paracontestar objeciones

No Conviene

Entrar a negociar sinpreparacin previa

Igualar a nuestra cultura

Formular estrategiasbasadas en hiptesis

Cuestionario para la Pre - Negociacin

Cules son los objetivos de la negociacin?

Cules van a ser los temas ms importantes?

Cules son los principales puntos dbiles?

Quin tiene ms poder de negociacin?

Qu concesiones pueden hacerse?

Cules son los lmites de concesin?

Qu elementos son negociables y cules no?

Cules deben ser las estrategias y tcticas?

Cules debe ser la oferta inicial?

Negociacin

Conviene

Adoptar una tctica decooperacin

Considerar a lasnegociaciones como una

oportunidad de negocios

Dar sensacin deconfianza, credibilidad y

profesionalismo

Buscar objetivos,necesidades e intereses

comunes

No Conviene

Menospreciar a la otraparte

Hacer concesiones sinpedir algo a cambio

Negociacin

Conviene

Dar explicaciones alrechazar una propuesta

Conocer plenamente lamezcla comercial:

Producto (incluido el

empaque), Promocin,

Precio, Plaza

Resumir los trminos yaconvenidos

Hacer intervenir a la otraparte plenamente y que se

sienta identificada

No Conviene

Hacer promesas que nosea posible cumplir

Preparacin para la Negociacin

Identificacin del contenido del trato

Creacin de alternativas

Ponerse en la situacin del otro

Asegurar la idoneidad del mensaje

Desarrollar el poder relativo

Etapas de la Negociacin

1. Oferta: primer contacto y recoleccin de

informacin

2. Reuniones oficiosas: percepcin, cooperacin,

conflicto, etc.

3. Formulacin de estrategias: establecer lmites

de negociacin en cada trmino

4. Negociar cara a cara: el contrato en cada uno

de los trminos

5. Ejecucin: idioma, recapitulacin

6. Cierre

Consejos para la Negociacin

Rechazar ofertas sin ms preguntas

Tomar decisiones basadas en hiptesis

Emplear palabras o expresiones a decir verdad,

honradamente, francamente

Toda negociacin seria presupone concesiones

mutuas

Casi todas las concesiones importantes se hacen

al final de la conversacin

La parte que haga ms preguntas resultar

beneficiada

Cmo Cerrar la Negociacin

Lo que se debe hacer:

Prever demandas de ltima hora

Ponerse de acuerdo sobre programas de

negociacin

Escuchar las objeciones de la otra parte

Poner el acento en los beneficios que obtendr la

otra parte si acepta la propuesta

Hacer la ltima oferta con conviccin y con

contenido creble

Cmo Cerrar la Negociacin

Lo que no se debe hacer:

Considerar el cierre del trato como un paso separadode la negociacin

Apresurarse a cerrar el acuerdo Hacer grandes concesiones a ltima hora Forzar las ventajas de la otra parte hasta que

abandone las negociaciones

Perder de vista los objetivos de largo plazobloqueando las conversaciones sobre asuntos

menores

Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato Discutir el trato luego de haberlo cerrado

Recuerde que

Los negociadores exitosos planifican sus tcticas

de cierre al preparar las negociaciones

El mejor momento para cerrar un contrato es

cuando ambos han alcanzado los objetivos

Firme el contrato slo si es beneficioso para

ambos

Los estilos de negociacin de un contrato

dependen de las culturas del mundo

Muchas veces no conseguir un contrato es mejor

que lograr uno malo

Post - Negociacin

Conviene

Suministrar lo que se hayaacordado

Mantener un contactopermanente con la otra

parte

Pensar en unarenegociacin si surgen

imprevistos

Atender las quejas de losconsumidores

No Conviene

Considerar que haterminado el negocio

Adoptar una actitud rgida

Recuerde que

La negociacin no termina con la firma del

acuerdo, sino que es el comienzo de una

relacin comercial duradera

A la larga, el xito no se deriva de un solo trato,

sino del mantenimiento constante de un entorno

comercial basado en la cooperacin

Es preferible no hacer el negocio antes que un

negocio mal hecho

El buen negociador aprende sin cesar

El Precio en la Estrategia de

Negociacin

Precio

Descuentos

Moneda de pago

Divisas

Fletes

Incoterms

Garantas

Moras e intereses

Financiamiento

Costos

Forma de pago

Fecha de pago

Seguros

Transferencias

El comprador pretende siempre:

Un descuento por la compra de grandes cantidades,

pedidos repetidos

Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo

precio

Unos plazos de entrega ms rgidos

Unos materiales de promocin

Un servicio de posventa libre de costos

Suministro gratuito de repuestos

Asistencia tcnica, exclusividad en el mercado

Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de

crdito

Preparacin para la Negociacin

del Precio

Importador

El precio inicialpropuesto es demasiado

alto, pide una fuerte

reduccin

Otros exportadores hanhecho mejores ofertas

Exportador

Preguntar al compradorqu es lo que entiende

por demasiado alto, y en

qu se basa para pedir

esa rebaja, hacer

hincapi en la calidad y

las ventajas del producto

Pedir ms detalles sobreesas ofertas, indagar la

seriedad de las mismas

Importador

El producto resultaaceptable pero el precio

es demasiado alto

Pide una contraoferta yespera que haya un

descuento

Exportador

Aceptar discutir el detallede los costos

No hacer una ofertamejor sin pedir algo a

cambio, si le hago undescuento del 5%, se

encargar Ud. del

transporte terrestre

incluidos los costos de

almacenamiento

Importador

El precio inicialpropuesto es aceptable

El precio de $ ... es miltima oferta

Exportador

Descubrir por qu leinteresa tanto la oferta al

importador, estudiar la

poltica de precios

No aceptarinmediatamente esa

oferta, calcular las

cantidades; precisar

quin pagar el

almacenamiento, la

publicidad

Trabajando en equipos, desarrolle la siguiente

dinmica grupal.

DUSSELDORF IMPORT (Alemania) 3 Alumnos

Importador alemn interesado en importar

esprragos del Per (de ESPRRAGOS PER

SAC) a precios competitivos, mejor calidad, mejores

condiciones de compra y lo ms importante es que

Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus

ventas.

Necesariamente se debe redactar el contrato de

compraventa (no vale patear la mesa de

negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,

debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con

sus propuestas.

ESPRRAGOS PER SAC (Per) 3 Alumnos

Productor y exportador peruano interesado en

exportar esprragos a Alemania (DUSSELDORF

IMPORT) a precios competitivos, mejores

condiciones de venta y lo ms importante es que

Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus

ventas.

Necesariamente se debe redactar el contrato de

compraventa (no vale patear la mesa de

negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,

debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con

sus propuestas.

Para recordar

Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacinde los bienes provenientes del extranjero. Debido a que losbienes no pueden ser nacionalizados hasta que elimpuesto no sea pagado, es uno de los impuestos mssencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es bajo.

La actual estructura arancelaria incluye tres niveles: 0, 9 y17%, con un total de 7,351 partidas.

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales,regidos por la Cmara de Comercio Internacional, quedeterminan el alcance de las clusulas comercialesincluidas en el contrato de compraventa internacional. Elpropsito de los Incoterms es el de proveer un grupo dereglas internacionales para la interpretacin de lostrminos ms usados en el Comercio internacional.

Para recordar

La exportacin es el rgimen aduanero quepermite la salida legal de las mercancas delterritorio aduanero para su uso o consumo en elmercado exterior.

La institucin encargada de autorizar la salida delas mercancas del pas es la SuperintendenciaNacional de Aduanas, la que slo podr cumplirsepor los puertos martimos, fluviales y lacustres,aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.

La exportacin no se encuentra afecta a tributoalguno.

Para recordar

El comercio internacional genera tanto la necesidad deefectuar pagos a distancia y recprocamente cobranzas adistancia entre partes ubicadas en distintos pases, comola de realizar operaciones cambiarias vale decir efectuar elcambio de la moneda correspondiente.

Los pagos en los contratos de compraventa Internacionalse materializan a travs de Bancos, bsicamente mediantedos formas:

A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crditoo Crditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generadopor el Importador en favor del Exportador

B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos enCobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DECOBRO, generada por el Exportador con cargo alImportador.

proceso condicion expo-exi

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