UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

CURSO: ADMINISTRACION FINANCIERA III

DOCENTE: Lic. Edgar Antonio Polanco Juárez

PRESUPUESTO DE VENTAS

Antes de elaborar un presupuesto de ventas se debe conocer lo siguiente:

Pronóstico: es la estimación o predicción que puede convertirse o no en el presupuesto de

ventas, porque está sujeto a ajustes por parte de la gerencia y hasta cuando se aprueba y

acepta como objetivo dentro de la empresa se convertirá en el presupuesto.

Criterios para determinar un pronóstico de ventas:

1. Método a juicio:

1.1 Opinión gerencial: se establece a través de la opinión del gerente general de la

empresa el cual define la cantidad con fundamento en su experiencia basado en

análisis de índices económicos, condiciones de la competencia, etc.; tomando en

cuenta la capacidad productiva de la empresa y su respaldo financiero.

1.2 Opinión del departamento de ventas: para proyectar el volumen de ventas el jefe de

ventas toma en cuenta la opinión de sus vendedores individuales, transmitida por el

supervisor de zona o región y con toda la información determinan el incremento

porcentual que tendrán las ventas para determinar el presupuesto.

2. Métodos estadísticos: para poder proyectar las ventas a través de las estadísticas

necesitamos contar con información cuantificada sobre el comportamiento de las ventas

en los años anteriores de la empresa, también establecer cual es su demanda potencial,

la oferta existente y obtener la demanda insatisfecha. Las técnicas presupuestales se

extienden desde las extrapolaciones más sencillas hasta los modelos más complejos.

Todas las técnicas comparten un objetivo común que consiste en determinar la

predicción exacta de un acontecimiento futuro, lo que implica que no necesariamente

tiene que darse un resultado positivo de sus cálculos. Dentro de los métodos más

utilizados se tienen:

a) Tendencia secular.

b) Promedio simple.

c) Mano libre o alzada.

d) Semi-promedios.

e) Promedios móviles.

f) Mínimos cuadrados.

g) Sistema de ecuaciones simultaneas por el método de reducción.

3. Método de factores: en cuanto a la estimación de ventas, este método conocido también

como el método Raustentrauch, es de los métodos más completos que se utilizan, ya

que incluye en él factores internos y externos que influyen directa o indirectamente en

el cumplimiento de los planes de ventas.

Para realizar este análisis, se consideran los siguientes elementos:

3.1 Factores específicos:

Se clasifican a su vez en:

a) Factores de ajuste: son sucesos accidentales que se presentan para la empresa en una

ocasión y que no se repiten de nuevo, y pueden ser:

Perjudiciales: son aquellos que afectaron en decremento las ventas del período

anterior, como ejemplo de estos factores, se pueden citar los siguientes:

Una huelga.

Incendios de instalaciones.

Un paro.

Una inundación.

Un rayo.

Desperfectos de maquinaria.

Atrasos en entrega de materias primas.

Otros puramente accidentales.

Saludables: son aquellos que afectaron en beneficio a las ventas del período

anterior, y que posiblemente no vuelvan a ocurrir, como ejemplo, se pueden citar los

siguientes:

Contratos especiales de venta.

Desperfectos de maquinaria del competidor.

Huelgas en la competencia.

Productos que no tuvieron competencia.

Situaciones o relaciones políticas.

Otros que desfavorezcan a la competencia y coadyuven a incrementar las ventas.

b) Factores de cambio: son aquellos hechos que se dan de manera inducida y que

influyen en el producto, en la producción, en el mercado y a través del ambiente de

los métodos de venta, tales como:

Cambio de material, de productos, de presentación, rediseños, etc.

Cambio de producción, adaptaciones de programas de producción, mejorando

las instalaciones de la empresa, etc.

Cambio de mercados, teniendo éstos como finalidad el estudio de la variación de

moda, de la actividad económica, el desplazamiento de industrias, etc.

Cambio de los métodos de venta, se logra, mejorando los precios, los servicios,

la publicidad, o aplicando mejores sistemas de distribución en los renglones

referentes a las comisiones y las compensaciones.

c) Corrientes de crecimiento: estos factores se refieren a la superación en las ventas,

tomando en cuenta el desarrollo o la expansión efectuados por la propia industria,

como lo es en forma importante también, el crédito mercantil, independiente de

otras ramas productivas con las que lógicamente se tendrá igualmente un

incremento en las ventas.

3.2 Fuerzas Económicas Generales:

Representan una serie de factores externos que influyen en las ventas; estos factores

son un estado de situaciones, y no algo preciso, de los cuales se habla en términos

cualitativos, surgiendo el problema cuando se hace referencia a términos

cuantitativos.

Para determinar este factor, se deben obtener datos proporcionados por instituciones

de crédito, dependencias gubernamentales y organismos particulares, que preparan

índices de las fuerzas económicas generales, aportando datos tales como: precios,

producción, ocupación, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes sobre la

banca y el crédito, ingreso y producción nacional, inflación, tasa de cambio, ingreso

per-cápita, por ocupación, por clase, por zona, etc.

Con base en los datos anteriores, es posible conocer la tendencia en el ciclo

económico y el movimiento que puede darse a la empresa, así como políticas a

seguir para su desarrollo.

3.3 Influencias Administrativas:

A diferencia del anterior, el presente factor es de carácter interno de la entidad

económica; refiriéndose a las decisiones que deben tomar los dirigentes de dicha

entidad, después de considerar los factores específicos de ventas y las fuerzas

económicas generales, y que desde luego repercuten en forma directa en el

presupuesto de ventas por formular. Las decisiones de referencia, están a cargo de

los directores, pudiendo optar el empresario por: cambiar la naturaleza o tipo de

producto, estudiar nueva política de mercados, aplicar otra política de publicidad,

variar la política de producción, de precios, etc.

FACTORES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

A) Factores de Ajuste a) Factores de Ajuste Perjudicial (huelga, incendio, etc).

Son acontecimientos Influyen negativamente en las ventas.

accidentales no recu- b) Factores de Ajuste Saludable (contratos especiales,

rrentes. relaciones políticas, etc.).

Factores B) Factores de Cambio a) Cambio de producto, de material, rediseño, etc.

Específicos Ofrecen un medio para b) Cambio de producción, instalaciones, etc.

de Ventas estimar las ventas si se c) Cambio de mercados, de moda, etc.

estudian sus posibilida- d) Cambio de los métodos de venta, publicidad y

des. propaganda, comisiones y compensaciones, etc.

C) Factores de Corrientes a) Superación en las ventas.

de Crecimiento. b) Desarrollo o expansión.

c) Crédito mercantil, etc.

Fuerzas Son factores externos que Precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la

Económicas también influyen en el moneda, finanzas, informes sobre la banca y crédito,

Generales momento de cuantificar ingreso y producción nacional, ingreso per-cápita, por

las ventas. ocupación, por clase, por zona, etc.

Estos factores son de carác- Se toma la decisión después de conocer los factores

Factores de ter interno, se refieren a las específicos de ventas y las fuerzas económicas generales.

Influencias decisiones que toman los Cambio de naturaleza o tipo de producto, estudio de nue-

Administra- directivos y que influyen en va política de mercados, aplicación de nueva política de

tivas el estudio del Presupuesto publicidad, variación en la política de producción, de

de Ventas. precios, etc.

FORMULA GENERAL:

Pv = [ ( Vp ± a ) E ] A ± c ± g

Pv = Presupuesto de ventas

Vp = Ventas período anterior

F = Factores específicos

a = factores de ajuste

c = factores de cambio

g = factores de crecimiento

E = Fuerzas económicas generales

A = Influencia administrativa

Eapj.

Enero/2013.