presentación de powerpoint · 11:00 am – 12:00 pm práctica empresarial ii (trabajo de campo):...

PROPUESTA DE VALOR PMV

San Salvador, julio 2016

Modulo II Validación de la Clientela

MODULO II


HILO CONDUCTOR


Hilo Conductor Instrucciones: • En mesas revisar los modelos de negocio (lienzos lean

canvas) que cada una desarrollo el día de ayer y perfecciono por la tarde-noche.

• Recibir retroalimientación de compañeras y consultoras de mesas.

• Seleccionar a 1 de su mesa quien compartirá en pleno su lienzo lean-canvas

• Escucharemos entre 1 a 3 emprendedoras en pleno y daremos retroalimientación entre todas para perfeccionar tu lienzo.

30 minutos


Agenda del Taller

08:00 am – 08:30 am Hilo conductor

08:30 am – 09:30 am Validación del modelo de negocios y discurso de venta

(pitch)

9:30 am – 10:00 am RECESO

10:00 am – 10:30 am Preparandose para la venta: material de ventas

10:30 am – 11:00 am Mapa de influenciadores

11:00 am – 12:00 pm Práctica Empresarial II (Trabajo de Campo): indicaciones

12:00 pm CIERRE

4 horas Efectivas de Taller


Objetivo del taller

• Preparar todos los elementos para salir al mercado –en modo aprendizaje aún- del producto / solución.

• Diseñar y realizar experimentos de ventas.

• Preparar nuestro discurso de ventas

• Ensayar nuestro discurso del elevador.


Validación • La validación de clientes busca testear la venta

en cada etapa:

– Prepararse para vender

– Vender a visionarios (adaptadores tempranos)

– Determinar posicionamiento

– Verificar el proceso de validación

Validar: Dar fuerza o firmeza a algo, hacerlo válido.


Validación • Desarrolla una serie de pruebas cuantitativas

de ensayo y error para determinar si existe suficiente encaje producto-mercado para justificar escalar las ventas y el gasto en mercadeo.

• Es poner a prueba todo el Modelo de Negocio (pero aún aprendiendo!).

Validar: Dar fuerza o firmeza a algo, hacerlo válido.


¿Bajo qué circunstancias los clientes me comprarían y a qué precio?

Continuamos bajo el ciclo de aprendizaje de los «emprendimientos agiles»


Validación de Clientes

1. Prepárese para vender.

2. Salir del Edificio o Vender a visionarios (adaptadores tempranos).

3. Determinar posicionamiento y construir un discurso potente de venta (pitch)


Posicionamiento • Construcción de una propuesta única de

venta, basada en todo lo aprendido en fase anterior.

• Debe ser un mensaje claro, comprensible y convincente.

• Que explique por qué su empresa es diferente y el producto es digno de la compra/uso.

• No debe ser perfecta, pues cambiará con la interacción con clientes, usuarios, etc.

PROPUESTA DE VALOR PMV La Propuesta Única de Ventas es la imagen mental que tiene grabada tu potencial

cliente cuando escucha el nombre de tu emprendimiento

P.U.V.


• Imagina que tienes a tu potencial cliente delante y está escuchando tus argumentos de ventas.

• Por un instante éste te frena y te hace la siguiente pregunta:

• Hay otras 50 empresas que venden los mismos productos o servicios que USTED vende.

• ¿Por qué debería hacer negocios con USTED y no con sus competidores?

• Ese es el motivo de crear una Propuesta única de Ventas; contestar a esa pregunta de la manera más efectiva posible.

Importancia de la P.U.V.


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El “pitch”

El término inglés pitch hace referencia a una presentación verbal (y visual, a veces) concisa de una idea, producto o servicio.


7 consejos infalibles para construir el “pitch perfecto”

• (1) El pitch perfecto depende de tu público y el resultado que deseas Cuando una emprendedora muestra sus cartas, la primera pregunta que debe hacerse es quién está al otro lado de la mesa.

“Eso cambia la forma en que estructuras lo que dices y cómo lo dices”.

Los inversionistas no tendrían una reunión a menos que pensaran que estás resolviendo una necesidad insatisfecha. El tiempo es valioso. Además, tienen un dispositivo móvil, y si no los enganchas en los primeros 60-90 segundos, van a empezar a jugar con él.


• (2) El plato principal tiene que venir primero, y tienes que llamar su atención con él.

Los restaurantes, por ejemplo, pueden tomar el enfoque de la entrada, el plato principal, el postre… Pero cuando de emprendimiento se trata no se pueden andar con rodeos y tienen que “hipnotizar” al inversionista rápidamente.

• (3) ¿Puedes decir por qué haces lo que haces en 140 caracteres?

Si puedes, eso debería ser lo primero que salga de tu boca. Y luego, una historia de cliente a veces puede ilustrar tu propósito. Y si puedes hacer un vídeo de demostración, mejor.

• (4) Es importante comenzar con la razón por la que existes y hacer que la gente te siga

Steve Jobs no dijo: “Nuestras computadoras parecen muy interesantes y son rápidas”. Él dijo: “Piensa diferente”. ¿Cuál es el valor central de tu negocio, lo que te permite levantarte y motivarte por la mañana?


• (5) A veces, no quieres dar a la gente en el otro lado de la mesa todos los ingredientes

Atrae a los inversionistas y ayúdales a iniciar una lluvia de ideas acerca de a dónde podría ir tu empresa. Si ellos comienzan una lluvia de ideas, entonces van a querer hablar contigo un poco más sobre ella. • (6) No creo que la comparación de tu empresa con otras empresas

sea una buena idea Si tu emprendimiento es de productos de belleza no incluyes en tu discurso “Somos el Lancome de San Salvador” . Ten confianza en tu oferta de valor y dilo explícitamente. • (7) El humor es siempre agradable, pero si no es cómodo para ti

no lo fuerces


Declaración de Posicionamiento

• Para [usuario final]

• Que necesita/quiere [principal razón para comprar]

• El [nombre del producto] es un [categoría de producto]

• Que provee [principal beneficio]

• A diferencia de [principal competidor]

• El [nombre del producto] tiene esta [principal diferenciador]

Tomado de Geoffrey Moore


Ejemplo

• Para [Deportistas y atletas]

• Que necesita/quiere [que buscan rehidratarse]

• El [GATORADE] es una [bebida rehidratante]

• Que provee [repone los líquidos que pierdes cuando haces deporte o ejercicios]

• A diferencia de [cualquier otra]

• El [GATORADE] tiene [las sales y minerales que tu cuerpo necesita]



EJERCICIO #1 PRÁCTICA DE PITCH O DISCURSO DEL

ELEVADOR

Actividad 1: Individual, reflexione sobre fase descubrimiento.

• Arme un pitch (mensaje) de su producto/servicio “Declaración de posicionamiento”.

• Ensaye y presente al grupo:

•Resume bien la Propuesta de Valor

•Genera emoción?

•Es creíble?

20 minutos

PROPUESTA DE VALOR PMV LOS RESULTADOS SON…



Preparándose para la Venta

• Material de marketing y ventas para testear la venta

• Conseguir persona para ventas (Tú misma)


PREPÁRATE PARA VENDER!

Actividad 2: Material para la Venta • Identifique el material mínimo necesario para salir a la

calle.

• Prepare el material para comunicar lo que su empresa y/o producto/servicio van a hacer.

20 minutos


Material de ventas Material de Ventas Empresa

Nombre

Slogan o bajada de nombre (posicionamiento)

Dominio Web (revisar disponibilidad)

Tarjetas de visita

Pagina Web

Pág en FB, TW, LinkedIn

Dirección física y electrónica

Demos

Presentación PPT

Otros…


Influenciadores en la compra

Usuarios

Influenciadores

Recomendadores

Comprador

Tomador de Decisiones


Ejemplo: Producto para perros/gatos

• Iniciador: niño/a, dueño del perro/gato se percata que ya no hay comida para la mascota

• Tomador de decisión: el papá autoriza la compra de la comida para el perro/gato

• Comprador: el papá compra la comida • Recomendador: amigo del papá que también

tiene perro/gato • Influenciador: veterinario recomendó una marca

particular de comida para el perro/gato • Usuario: perro/gato


Ejemplo: Producto para perros/gatos

Iniciador Tomador de

decisión Comprador

Recomendador Influenciador

Niño/a, dueño del perro/gato se percata que ya no hay comida

para la mascota

El papá autoriza la compra de la comida

para el perro/gato

El papá

Amigo del papá que también tiene perro/gato

Veterinario recomendó una marca particular de comida

para el perro/gato USUARIO Perro o

gato


MAPA DE INFLUENCIAS Actividad 3: Mapa de Influencias

Individualmente, construir un Mapa de Influencias para la venta de su solución, identificando.

• Quién influencia la venta?,

• Quién recomienda?

• Quién es el que toma la decisión?

• Quién es el saboteador?

• Dónde está el presupuesto de compras para el producto que quiere vender?

20 minutos

PROPUESTA DE VALOR PMV PRACTICA EMPRESARIAL MODULO II

- Trabajo de Campo-


Fechas Clave (*)

• Semana 1-3 : Actividades de Práctica Empresarial

• Semana 4: Preparación y envío del video pitch y presentación PPT.

• Fecha de presentación de evidencia:

15-19 de Agosto


Objetivos • El principal objetivo de las actividades en terreno

de este modulo es la validación del modelo de negocios, en aquellos elementos que no fueron considerados durante el descubrimiento de clientes (*): – Testear la ruta de adquisición y activación de clientes.

– Testear los canales.

– Testear el precio y las fuentes de ingresos.

– Testear la disposición a pagar.

(*) Se sugiere revisar las presentaciones del taller y los resultados de los ejercicios donde se levantan hipótesis de canales, fuentes de ingreso y métricas clave.


Principales Preguntas

• Adquisición: ¿cuál es nuestro motor de crecimiento? ¿Cómo adquirimos nuevos clientes? ¿Cuáles son los costos de adquirir un nuevo cliente?

• Canales: ¿Qué canales debemos utilizar para adquirir nuevos clientes?


Principales Preguntas

• Precio: ¿Es el precio el adecuado?

• Disposición a pagar: ¿Podemos encontrar clientes dispuestos a pagar en la fase actual de desarrollo del producto (“early adopters” o “adaptadores tempranos”)?


Actividades en Terreno: Paso a paso

1. Construye un discurso del elevador (señalando claramente en que consiste la solución y cuáles son los beneficios). Define el precio del producto o servicio.

2. Reúne el material de ventas que necesitas (brochure, video, ppt, sitio web, etc.).

3. Identifica a tus “adaptadores tempranos”.

4. Define cómo vas a llegar a tus “adaptadores tempranos” (a través de llamadas, emails, presentación por otras personas, stand en una tienda, etc.).


Actividades en Terreno: Paso a paso

5. Identifica al menos 20 adaptadores tempranos y logra anunciar tu oferta a por lo menos 10. Solicita una reunión para presentar y explicar el producto o servicio.

6. Con aquellos con que te reúnas, verifica si son adaptadores tempranos. Pregúntales si tienen el problema o necesidad.

7. Si están interesados en el producto, pídeles que te entreguen sus datos y que te firmen una carta de intención. O concreta una venta.

8. Si no están interesados en comprar, pídeles que provean razones para NO comprar ¿Falta algo en el producto? ¿Es por el precio? ¿Es por otra razón?


Metas del Trabajo en Terreno • Metas de adquisición:

– Identificar 20 clientes “adaptadores tempranos” (*)

– Anunciar el producto o servicio a al menos 10 de estos adaptadores tempranos.

• Metas de activación:

– 10 reuniones de venta o de presentación del producto/servicio.

– 1 cartas de intención de compra o 1 venta.

(*) Pueden haber sido contactados de rondas anteriores.


Estructura Base para la Reunión de Venta

1. Preguntar al cliente si presenta el problema o necesidad.

2. Presentación del producto y servicio (pitch de venta, que contenga descripción de la solución, sus beneficios y su precio).

3. Si el cliente ha declarado tener el problema, pero decide no comprar el producto, preguntar:

– ¿Por qué prefiere no comprar el producto? (precio, calidad, diseño, beneficios, etc.). ¿Existe otra alternativa mejor? (cuál?)

4. Luego de la reunión, registrar las respuestas del cliente (lo que declara y lo que se deduce de su lenguaje no verbal «gestos»).


Aprendizajes y Reporte de Resultados con Consultor(a)

1. Presentar y revisar con el consultor los resultados de las actividades de adquisiciones de clientes y de las presentaciones de venta.

– Presentar el pitch realizado.

– Presentar evidencia o respaldo de las actividades (envío de anuncios, canales utilizados, respuestas de clientes y reuniones realizadas).

– Presentar anotaciones y registro de las actividades.



2. Durante la reunión, responder a las siguientes preguntas:

– ¿Cuántos clientes expresaron interés en la oferta? – ¿Cuántos solicitaron más información e hicieron

preguntas? – ¿Cuántos demostraron interés en comprar? – ¿Cuántos de los que demostraron interés por

comprar, estaban dispuestos a comprar al precio actual?

– Aquellos que no demostraron interés en el producto ¿qué razones dieron?



3. Aprendizajes: En base a las preguntas anteriores, reformular los componentes del modelo de negocio que se están trabajando.

4. Conclusiones: Señalar los cambios que deben ser hechos en la ruta de compras, canales y precio.


¿Cómo se Postula?

• Formulario de postulación (*): – Identificación de la emprendedora, del proyecto (requisitos básicos de

postulación), de la consultora y del lugar donde se recibió el Modulo II:

• Presentación de 14 láminas máximo.

• Video Pitch de máximo 5 minutos que explique los puntos anteriores, considerando:

– Uso de audio de calidad.

– Que muestre el rostro de las emprendedoras.

– Que se acompañe de alguna lamina señalada en presentación.

– Que no exceda el tiempo máximo señalado.


Contenido de la Presentación 1. Portada con nombre del

proyecto y nombres de

integrantes del equipo. (*)

2. Tabla de contenidos. (*)

3. Problema que resuelve o

aborda.

4. Segmentos de Clientes.

5. Propuesta de Valor.

6. Solución / PMV.

7. Ruta y canales para llegar

al cliente.

8. Estructura de costos

9. Modelo de Ingresos (mostrar

Lean Canvas y señalar las fuentes

de ingresos y la hipótesis de

precio).

10. Métricas de progreso: señalar

las métricas que utilizará.

11. Ventaja especial/única

12. Lienzo Lean Canvas

consolidado

13. Aprendizajes de fase

validación.

14. Equipo emprendedor: funciones

y experiencia.

(*) Estos puntos se incluyen en la presentación PPT, pero no son necesarios en el Video.


Ejemplos para el Video Pitch

• Diversas aceleradoras y concursos de emprendedores a nivel mundial utilizan el formato de “elevator pitch” para sus rondas de inversión (en eventos también llamados “Demo Day”).

• Si bien no es exactamente la misma estructura que la aquí solicitada, los ejemplos son relevantes, ya que siguen el mismo concepto de presentación efectiva en 3 o 5 minutos.

• Se recomienda ir a Youtube y buscar con los siguientes términos: “Demo day” y “Elevator Pitch”.


Ejemplos para Video Pitch


Como presentar evidencia de trabajo en campo: 5 PASOS BÁSICOS

• PASO 0: Hacer todo el trabajo de campo II.

• PASO 1: Elaborar PPT con 14 diapositivas máximo

• PASO 2: Elaborar video de 5 minutos con video pitch • PASO 3: Subir video a YOU TUBE.

• PASO 4: Enviar PPT a [email protected]

• PASO 5: Completar el formulario del vínculo a continuación:

https://mujerynegocios2016.wordpress.com/

mailto:[email protected]








BLOG MUJER Y NEGOCIOS: FORMULARIO FINAL

Completar FORMULARIO con enlace de VIDEO


Aclaración de Dudas

1. Aclarar dudas con sus consultores/as sobre la ejecución de las actividades, los resultados esperados (aprendizajes), la elaboración de PPT y Video.

2. Cualquier aspecto técnico sobre como elaborar y subir el video, pueden apoyarse en consultores/as o técnicos/as de CONAMYPE.


MODULO III • FECHA:

• 23-25 de Agosto.

• LUGAR: EL MISMO

• HORA: 8:00 AM – 4:00 PM

• TIEMPO: 20 horas

• CONTENIDO: Presentaciones efectivas, plan de implementación, coworking y mentoria grupal.


EVALUACIÓN DE MODULO II

PROPUESTA DE VALOR PMV [email protected]

https://mujerynegocios2016. wordpress.com

#mujerynegocios @conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador

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