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LA APLANADORA
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LA APLANADORA
Perfil
• Orientado a los resultados, centrado en el rendimiento
• Tiende a ser impaciente
• Tiene poca atención a los detalles
• Seguro de sí mismo, asertivo, puedellegar a ser agresivo en sus tácticas
• Ganar es lo más importante
Estrategia Recomendada
• ¡Prepárese!
• Sea claro sobre su lista de resultados
• Mantenga sus interacciones centradas en los negocios
• Formule preguntas y ofrezca alternativas
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EL ANALISTA
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EL ANALISTA
Perfil:
• Tiene una fuerte necesidad sobre los hechos y detalles
• Tiende a procesar la información lentamente
• Puede parecer aislado o sin emociones durante la negociación
• Organizado, sistemático
Estrategia Recomendada:
• Asegúrese de que su investigación es completa y exacta
• Mantenga relación entre hechos y negocios durante las discusiones
• Demuestre recursos que apoyen que los resultados serán favorables
• Sea paciente
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EL MAL INFORMADO
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EL MAL INFORMADO
Perfil:
• No sabe mucho, pero no dejará que lo descubran
• Puede exagerar, presumir o caer en errores
• Puede parecer irracional, irresponsable y carente de interés propio
Estrategia Recomendada:
• Trate de reconocer y comprender sus limitaciones
• Solicite que le aclaren la información
• Ofrezca la "historia real" cuando se enfrente a una información inexacta
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EL QUE BUSCA ENCAJAR
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EL QUE BUSCA ENCAJAR
Perfil:
• Quiere ser querido
• Toma decisiones rápidas, impulsivas
• Se esfuerza por mantener la paz y evitar conflictos
• Puede ser rápido para estar de acuerdo, pero lento para ofrecer
Estrategia Recomendada:
• Haga que sientan seguridad para hablar honestamente
• Asegúrese que sientan su compromiso
• Escuche, sea paciente y tómese su tiempo
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Tacticas y Conclusion
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TÁCTICAS PARA QUE LAS NEGOCIACIONES SUPEREN LAS OBJECIONES
• Táctica: Hacer amenazas
• Contra-táctica: Haga concesiones si la otra parte prueba las ventajas del caso
• Táctica: Insultos
• Contra-táctica: Dirija nuevamente el foco a las diferencias fundamentales y aléjese de lo
• Táctica: Intimidación
• Contra-táctica: Reconozca la táctica y no permita que influya en su posición
• Táctica: Explosión emocional
• Contra-táctica: Espere hasta que la explosión termine, luego dirija la conversación nuevamente hacia el problema inicial
Perdiendo La Calma
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PALABRAS FINALES
• No hay técnica que funcione siempre
• Ser flexible es la clave para tener un buen negocio
• No deje que las emociones se interpongan en el camino; aprenda a reconocer
cuándo retirarse
• Conozca el tema del que está hablando
• Tenga confianza
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