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PROPUESTA DE VALOR PMVValidación del Modelo de Negocio

PROPUESTA DE VALOR PMV

FASE 2. VALIDACION DE CLIENTES

Desarrollo de Clientes

Validación de Clientes

Descubrimiento de

Clientas


Después de la labor de campo

• Emprendedoras han realizado labor de descubrimiento de clientes, han probado si su idea inicial es el producto o servicio que el cliente quiere.

• Tienen observaciones a su PMV

• Tienen identificado su cliente permanente


Fase 2: Validación de Clientes

Descubrimiento, Ajustes Finales, Lean Canvas

• Se inicia la construcción de lienzo de Lean Canvas

“Modelo de Negocios, Lean Canvas, Validación,

Métricas y pivotes”,

• Completa el diseño del Modelo de Negocio

Elevator Pitch

• Preparación de Pitch Vendedores

3 TALLERES


Modelo de Negocio: Magretta

• “Un buen modelo de negocio responde a las

viejas preguntas formuladas por Peter Drucker:

¿quién es el cliente? y ¿qué valora el

cliente? Asimismo, responde a las preguntas

fundamentales que todo directivo debe

formularse: ¿cómo ganamos dinero en esta

empresa? y ¿cuál es el fundamento económico

subyacente que explica el modo en que somos

capaces de proporcionar valor a los clientes

con un coste adecuado para nosotros?”


v/s

Modelo de Negocios

Plan de Negocios


“Ningún plan de negocios sobrevive al

primer contacto con el cliente”(Steve Blank)

PROPUESTA DE VALOR PMVUn modelo de negocios…

… en 9 bloques


¿Por qué Lean Canvas?


“Los emprendimientos operan bajo condiciones de extrema

incertidumbre” (Eric Ries).


“Un problema bien formulado es la mitad de la solución”

(Charles Kettering).

PROPUESTA DE VALOR PMV• La solución debe estar alineada con el

problema.

• Es crítico enfocarse en las métricas clave

(valor generado y motores de crecimiento).

• Encontrar barreras de entrada es un

desafío.

¿Por qué Lean Canvas?


No es un mejor Plan A, sino que una ruta

hacia un plan que funcione.


La emprendedora está

enamorada de la solución


Solución

Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,

2012

Enamorada


Solución


2012

Tu “solución” NO es el producto…


SoluciónProblema

Estructura de

costosFlujo de ingresos

Métricas

clave

Propuesta

única de

valor

Ventaja

injusta

Segmentos

de clientes

Canales


2012

… el Modelo de Negocios es el producto


A través de Conversaciones y

Pruebas

Equipo

Clientes Advisors

Emprendedor

Competidores Inversionistas


2012


Lo que Hemos Hecho hasta

Ahora

• Problema-Cliente.

• Propuesta de Valor.

• PMV.

• Canales y Cadena de Consumo.


Lean Canvas de Cloud FirePROBLEMA

Compartir

muchas

fotos/videos

consume

mucho tiempo.

Los padres no

tienen tiempo

libre.

Hay mucha

demanda

externa sobre

este contenido

Alternativas

existentes:

Flickr Pro,

SmugMug,

Apple

MobileMe,

Facebook

SEGMENTOS

DE CLIENTES

Parientes(cre

adores)

Familia y

amigos(obser

vadores)

Adaptadores

tempranos:

padres con

hijos

pequeños

PROPUESTA

ÚNICA DE

VALOR

La forma más

rápida de

compartir tus

fotos y videos.

Concepto de

alto nivel:

Compartir fotos

y videos sin

tener que

subirlos.

VENTAJA

INJUSTA

Comunidad

CANALES

Amigos.

Párvulos.

Fiestas de

cumpleaños.

Adwords.

Facebook.

Boca a boca.

FUENTES DE INGRESOS

Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.

ESTRUCTURA DE COSTOS

Costos de hosting – Heroku (actualmente 0$)

Costos RRHH – 40$ * 65$/hr = 10k/mes

MÉTRICAS

CLAVE

SOLUCIÓNCompartir de

forma

instantánea, sin

subir archivos.

Integración de

Iphoto/capeta

Mejores

herramientas de

notificación

A – Inscripción

A – Primera galería

creada

R – Compartió un

álbum y/o video

R – Invitó a la

familia y a los

amigos.

R- Pagó después

de la prueba

Punto de equilibrio =

2000 clientes

https://www.cloudfire.pt/

PROPUESTA DE VALOR PMVBloques de Lean Canvas: Paso a Paso

Dividir para reinar

PROPUESTA DE VALOR PMVEjercicio para consultores

Elaborar el Lean Canvas de la idea del ejercicio anterior


Lean Canvas Cloud Fire: Problema y

Segmentos de Clientes

PROBLEMACompartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo.Los padres no tienen tiempo libre.Hay mucha demanda externa sobre este contenido

Alternativas existentes: FlickrPro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook

SEGMENTOS DE CLIENTESParientes(creadores)Familia y amigos(observadores)

Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños

PROPUESTA ÚNICA DE VALOR

SOLUCIÓN VENTAJA INJUSTA

CANALES

FUENTES DE INGRESOSESTRUCTURA DE COSTOS

MÉTRICAS CLAVE


Propuesta Única de Valor

• Incluir los creadores de ganancia y calmantes del dolor.

• PUV: Porqué eres diferente y vale la pena prestarte atención.

• Consejos para armar la PUV:

– Se diferente, pero de una forma que importe.

– Enfócate en los “early adopters”.

– Céntrate en los beneficios finales queentregas (desde el punto de vista del cliente).

PROPUESTA DE VALOR PMV• Fórmula para una buena PUV:

• Resultados finales que el cliente quiere +

período específico de tiempo + hacerse

cargo de objeciones.

• Por ej: “Pizza fresca entregada en la

puerta de tu casa en menos de 30

minutos, sino es gratis”.

Propuesta Única de Valor


Lean Canvas Cloud Fire: Propuesta Única de Valor






La forma más rápida de compartir tus fotos y videos.

Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos.

SOLUCIÓN VENTAJA INJUSTA

CANALES


MÉTRICAS CLAVE


Solución

• Esta puede cambiar luego de testear el

problema.

• Mencionar la cosa más sencilla que

puedas construir para hacerte cargo del

problema.

• Conjunto mínimo de características (máx. 3)


Lean Canvas Cloud Fire: Solución








SOLUCIÓNCompartir de forma instantánea, sin subir archivos.Integración de Iphoto/capetaMejores herramientas de notificación

VENTAJA INJUSTA

CANALES


MÉTRICAS CLAVE


Canales

• La ruta al consumidor.

• Gratis vs. Pagados.

• Directos vs. Indirectos.

• “pull” (blogs, SEO, webinars) vs. “push”

(publicidad, eventos comerciales).

• Socios o propios.

• Equipo comercia, ventas en internet, tiendas de

socios, tiendas propias, mayoristas.


Lean Canvas Cloud Fire: Canales








VENTAJA INJUSTA

CANALESAmigos. Párvulos.Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca.


MÉTRICAS CLAVE



Fuentes de Ingresos y

Estructura de Costos

• El precio debe ser validado, porque es parte

del producto (genera expectativas). El precio

también define quienes son tus clientes.

• Recibir un pago es una de las primeras

formas de validación.

• Es importante estimar los costos de llevar tu

producto al mercado (costos fijos y

variables).


Lean Canvas Cloud Fire: Fuentes de Ingresos y Estructura de Costos








VENTAJA INJUSTA


FUENTES DE INGRESOS





MÉTRICAS CLAVE


Punto de equilibrio = 2000 clientes


Métricas Clave

• Números clave que miden el desempeño

del negocio en cada etapa.

• Un modelo utilizado son las métricas

pirata de Dave McClure.


Métricas Clave (AARRR)

Adquisición

Activación

Retención

Ingresos

Referencias

Cómo te conocen tus clientes

Clientes que tuvieron su primera

experiencia positiva

Clientes que usan/compran repetidamente

Cantidad de compras

Cantidad de recomendaciones


Lean Canvas Cloud Fire: Métricas Clave








VENTAJA INJUSTA


FUENTES DE INGRESOS





MÉTRICAS CLAVE


A – InscripciónA – Primera galería creadaR – Compartió un álbum y/o videoR – Invitó a la familia y a los amigos. R- Pagó después de la prueba



Ventaja Injusta

• “Una verdadera ventaja injusta es algo queno pueda ser fácilmente copiado ocomprado” Jason Cohen – A Smart Bear

• Es la parte más difícil de completar en elLean Canvas.

• Ser el primero no siempre es una ventaja(Ford, Toyota, Google, Facebook, no fueronlos primeros en sus industrias).

• Todo lo que valga la pena de ser copiado, vaa ser copiado.


Ejemplos de Ventaja

Injusta• Información privilegiada de la industria.

• Apoyo de expertos clave.

• Un equipo de primer nivel.

• Liderazgo personal.

• Efectos de red.

• Comunidad.

• Consumidores existentes.

• Ranking SEO.


Lean Canvas Cloud Fire: Métricas Clave








VENTAJA INJUSTA

Comunidad


FUENTES DE INGRESOS





MÉTRICAS CLAVE


A – InscripciónA – Primera galería creadaR – Compartió un álbum y/o videoR – Invitó a la familia y a los amigos. R- Pagó después de la prueba



Motores de Crecimiento

• Existen tres tipos de motores de crecimiento:

1. Motor “pegajoso”: Para negocios diseñados paraatraer y retener clientes. La tasa de adquisición declientes debe superar la tasa de abandono.

2. Motor Viral: El producto se viraliza comoconsecuencia de su uso. Importa el “coeficiente deviralidad”, el nº de clientes que van a usar elproducto como consecuencia de que uno se inscriba.Muchos negocios que dependen del motor viral son“freemium”.

3. Motor pagado: Hay un costo de adquisición declientes (publicidad, personal de venta, etc.).

PROPUESTA DE VALOR [email protected]

mujerynegocios2015

mujerynegocios2015

#mujerynegocios2015@conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador

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