EXPLORANDO LA EJECUCIÓN DE MARCA EN EL PUNTO DE VENTA

Cómo la sinergia entre un robusto modelo de ejecución en el punto de venta y una solución metodológica pueden apalancar la estrategia comercial, de mercado y de ventas a un nivel multi-país impactando en los resultados del negocio regional y localmente

AGENDA

1 | CULTURA DE EJECUCION BASADA EN UN MODELO ROBUSTO

2 | RETOS PARA GENERAR UN MODELO ESTANDARIZADO A UN NIVEL MULTI-PAIS

3 | HERRAMIENTA DE SEGUIMIENTO USADA COMO PILAR PARA ACCIONAR

4 | IMPACTO EN RESULTADOS DE LA COMPAÑIA A NIVEL REGIONAL Y LOCAL

1 | CULTURA DE EJECUCIÓN BASADA EN UN MODELO ROBUSTO

+ + =

DEMANDA DEL CONSUMIDOR

GRAN MERCADEO GRAN EJECUCIÓN CRECIMIENTO

ALGORITMO DE CRECIMIENTO

La ejecución comercial toma mayor relevancia para Coca-Cola en un ambiente cada vez más demandante y competitivo

Mej

ora

Mer

cad

eo

Mejora Ejecución

+1% +8%

10 mercados63% de Ganancias

5 mercados13% de Ganancias

0% +3%

11 mercados17% de Ganancias

6 mercados7% de Ganancias

2014 CRECIMIENTO GANANCIAS, TOP 32

Mej

ora

Mer

cad

eo

Mejora Ejecución

La ejecución comercial toma mayor relevancia para Coca-Cola en un ambiente cada vez más demandante y competitivo

INCREMENTAR

TRÁFICO

IMPULSAR

LEALTAD

CONSTRUIR

VALOR CANASTA

Promesa de Marca:Impulsar Awareness, Tráfico & Lealtad

Experiencia @ POS:Construir Tamaño de Canasta & Repetición

Más personas en la tienda Participación en canastasCategorías compradas

& Valor de canastas

+ +

El modelo de ejecución es el resultado de un proceso riguroso del entendimiento del shopper

ARTE

CIENCIA

Intuición de qué elementos ejecucionalesincrementan la venta, basado en conocimiento de mercado y experiencias pasadas

Análisis de Shopper y datos de venta, incluyendo benchmarksde otras partes del mundo

Las variables incluidas tienen argumentos y justificación a

partir de estudios de mercado y

experiencias de otras partes del

mundo

Cambio de cultura y foco son esenciales para que el modelo se ejecute idealmente. Cultura debe administrarse por…

ASEGURARobjetivos de ejecución

por mercado

MEDIRprogreso vs. metas

LIDERARmejoras

INVERTIR continuamente enproceso y recursos

COMPARTIR mejores prácticas

a través del Sistema

2 | RETOS PARA GENERAR UN MODELO ESTANDARIZADO

Sin framework compartido o punto de vista holístico de cómo debe ser la ejecución comercial ideal

Falta de batería de indicadorespara comparar justamente a diferentes embotelladores

Diferentes objetivos y metas

31 mercados con diferentescondiciones, consideraciones, recursos y prioridades estratégicas

Latin Center Business Unit (LCBU): diversidad a todo nivel

3 | HERRAMIENTA DE SEGUIMIENTO USADA COMO PILAR PARA ACCIONAR

Capacidades Comerciales: Seguimiento Ejecución Comercial

(ÍNDICE DE CALIDAD DE EJECUCIÓN)

ICE: una BU, una herramienta…

PORTAFOLIO PRIORITARIO

- Por categoría- Por formato

- Por ciudad/CEDI

HOT SPOTS

1. > 20 frentes2. Precio Comunicado3. Concordancia precio

comunicado vs caja

SOVI*

- Exhibiciones especiales- Lineal- Tienda

- Frío

REFRIGERACION

1. > 75% lleno2. Acomodo3. No. de puertas

1 2

3 4

* Share of Visual Inventory

4 | IMPACTO EN LOS RESULTADOS DE LA COMPAÑÍA A NIVEL REGIONAL Y LOCAL

CAMBIO CULTURAL

ALINEAMIENTO ESTRATÉGICO MODELO GOBIERNO

Beneficios para el Sistema Coca-Cola más allá de resultados financieros

COMUNICACIÓN

MOTIVACION EMBOTELLADOR

RECONOCIMIENTO BUSINESS UNIT

MEJORAS EN ANÁLISIS

Beneficios para el Sistema Coca-Cola más allá de resultados financieros

PRODUCTIVIDAD

La versión 2.0 del modelo ha sido definida dándole mayor énfasis a las variables con el mayor impacto en los resultados del negocio

El impacto de las mejoras en ejecución tienen correlación directa con el crecimiento en ventas

Madurez alcanzada en las dinámicas del Sistema para lograr las metas de ejecución

Resultados demuestran la efectividad del modelo. Mejora continua siempre presente en el proyecto…