precio diferenciación...18 • ¿ cree que hacer “outsourcing” hacia compañías o países de...
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El camino hacia los océanos azules
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2
Precio Diferenciación
Situación actual: Estrategia
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3
Precio Diferenciación
Situación actual: Estrategia
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4
Precio Diferenciación
Situación actual: Estrategia
7,00 €0,75 €
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5
Precio Diferenciación
Situación actual: Estrategia
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6
Precio Diferenciación
Situación actual: Estrategia
https://www.youtube.com/watch?v=jAF2hZxdFRE
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Situación actual
O eres diferente, o eres más barato.
Fuente: Sentido común
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8
Situación actual: Estrategia
Definir el posicionamiento de la empresa
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9
Situación actual:
Si no me diferencio ?
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10
Situación actual: Precios
Si no me diferencio ?
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Presión de precios a la baja
Situación actual: Precios
Competencia globalRedes sociales de comunicaciónClientes más informadosNuevos productos sustitutivos…………………….…………………….…………………….
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Presión de costes
Costes materias primasCostes transporteCostes salarialesCostes ………….…………………….…………………….
Situación actual: Costes
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Blue Ocean Strategy
Situación actual: ¿ Como evitarla ?
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14
Red Ocean vs. Blue Ocean Strategy
• Compite en el mercado existente
• Trata de batir a la competencia
• Explota la demanda actual
• Compite en el mercado existente
• Trata de batir a la competencia
• Explota la demanda actual
Red Ocean StrategyRed Ocean Strategy
• Crea un mercado sin oposición
• Hace a la competencia irrelevante
• Crea y captura nueva demanda
• Crea un mercado sin oposición
• Hace a la competencia irrelevante
• Crea y captura nueva demanda
Blue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
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15
• Enfocado a mejorar la relación
valor-coste
• Alinea la totalidad de los sistemas
de la empresa con las estrategias
de diferenciación o coste.
• Enfocado a mejorar la relación
valor-coste
• Alinea la totalidad de los sistemas
de la empresa con las estrategias
de diferenciación o coste.
Red Ocean StrategyRed Ocean Strategy
• Rompe la relación valor-coste
• Alinea la totalidad de los sistemas
de la empresa con las estrategias
de diferenciación y coste.
• Rompe la relación valor-coste
• Alinea la totalidad de los sistemas
de la empresa con las estrategias
de diferenciación y coste.
Blue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
Red Ocean vs. Blue Ocean Strategy
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16Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
¿ Cuan azul es mi océano?
¿ Realmente azul o todavía rojo ?
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• ¿ Está su empresa sufriendo una enorme competencia en el mercados con rivales
nacionales e internacionales ?
• ¿ Sus vendedores, argumentan de manera creciente, la necesidad de ofrecer mayores y mayores descuentos para realizar las ventas ?
• ¿ Está descubriendo la necesidad de invertir más en publicidad para darse a conocer
en el mercado, aunque el impacto de cada dólar invertido no tiene el ROI adecuado ?
• ¿ Está su empresa focalizada en disminución de costes, control de calidad, gestión de
marca, etc. en vez de innovación, crecimiento y creación de marca ?
• ¿ Culpabiliza su bajo crecimiento al mercado ?
• ………………………
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
¿ Cuan azul es mi océano?
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18
• ¿ Cree que hacer “outsourcing” hacia compañías o países de bajo coste es el
principal requisito para ganar competitividad ?
• ¿ Son las fusiones y adquisiciones el principal medio de su empresa para crecer ?
• ¿ Es más fácil encontrar recursos internos para responder a un movimiento de la
competencia, que para realizar un movimiento estratégico que permita alejarse de la
competencia ?
• ¿ Es la “comoditización” de su oferta una preocupación frecuente en su empresa ?
• Defina sus mejores factores competitivos. Compárelos con los de la competencia.
¿Son parecidos ?
• ………………………
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
¿ Cuan azul es mi océano?
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Value Innovation
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
In Blue Oceans, competition is irrelevant because the rules of the game are awaiting to be set.
En un océano azul, la competencia es irrelevante porque las reglas del juego todavía no estándefinidas.
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20Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
Value Innovation
Costes
Valor para el comprador
ValueInnovation
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21
- Bajar los costes se consigue ELIMINANDO y REDUCIENDO algunos de los factores en los que compite la empresa.
Eliminar
Reducir
Aumentar
Crear
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
Value Innovation
Costes
Valor para el comprador
ValueInnovation
VALUE INNOVATION se crea en la zona donde la empresamejora su estructura de costes e incrementa su valor al cliente.
- El valor para el cliente se mejora AUMENTANDO y CREANDO nuevos elementos que la industria nunca ha ofrecido.
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• Es una Herramienta de diagnHerramienta de diagnóósticostico
• Refleja la situacisituacióónn actual actual del mercado.
• Ayuda a comprender :
• Los factores críticos del sector donde estamos compitiendo (producto,
servicio, logística, etc.)
• Donde está invirtiendo la competencia.
• Que reciben los clientes de las ofertas existentes en el mercado.
• Donde estoy YO
Strategy Canvas
Strategy Canvas
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
niv
eld
e o
fert
a
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23
Alto
Bajo
Estrellasprofesionales
Animal Shows
Venta en pasillos
Multiplespistas
Emoción y peligro
Sesión única
Circo regional
Ringling Bros and Barnum Circus
Precio AlegríaHumor
Strategy Canvas
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
Ringling Bros and Barnum circus vs. Circos regionales pequeños
Strategy Canvas
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Strategy Canvas
Strategy Canvas
Definir el strategy canvas inicial de la empresa
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Eliminar
Reducir
Aumentar
Crear
4 Actions Framework
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
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The Case of Cirque du Soleil (A Circus Company)
4 Actions Framework
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• Tema• Entorno refinado• Multiples producciones• Música y danza artística
Eliminar Reducir
Aumentar Crear
• Artistas “estrella”• Shows de animales• Venta de boletos, comida, etc.• Múltiples pistas
• Alegría y humor• Emoción y miedo
• Función única
The Case of Cirque du Soleil (A Circus Company)
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
4 Actions Framework
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Alto
Bajo
Artistasestrella
Show de animales
Ventas condescuento
Multiple show
arenas
Emoción yPeligro Función
Única
Strategy Canvas
Circosregionalespequeños
Ringling Bros And Barnum Circus
Precio Alegría y humor
Entornorefinado
Multiples producciones
TemaMúsica y
Danza
Cirque du Soleil
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
4 Actions Framework
The Case of Cirque du Soleil (A Circus Company)
Creado
Eliminado
Reducido Aumentado
Aumentado
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The Case of Yelow tail (Australian wine)
4 Actions Framework
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
Factores clave de la industria del vino:
• Precio por botella.• Empaquetado, etiqueta, medallas, etc.• Marketing en medios.• Edad y calidad del vino.• Prestigio del viñedo (Apellation controllé).• Sofisticación de las catas.• Rango de vinos.
Mercado Europeo
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• Easy drinking• Elección fácil• Alegría y aventura
Eliminar Reducir
AumentarCrear
• Terminología enológica y distinciones
• Envejecimiento• Above-the-line marketing
• Complejidad del vino• Catálogo• Prestigio del viñedo
• Precio, comparado con los vinos standar• Compromiso de las tiendas
The Case of Yelow tail (Australian wine)
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
4 Actions Framework
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Alto
Bajo
Vinos estandar
Vinos Premium
Precio Uso de
terminología
enológica
Above-the-line
marketingEnvejeci
miento
Presigio dle viñedo
Complejidad
del vino
Catálogo de
vinosEasy
drinking
Elección fácil Alegría y
aventura
Yellow Tail (AUS)
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
The Case of Yelow tail (Australian wine)
4 Actions Framework
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32
Eliminar Reducir
AumentarCrear
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
4 Actions Framework
Definir matriz ERRC
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33Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
4 Actions Framework
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Strategy Canvas
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
4 Actions Framework
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35
OrganizacionalManagement
5. Sobrepasar las barreras organizacionales6. Integrar la ejecución en la estrategia
Riesgo que atenúaEjecución
BúsquedaRiesgo de planificaciónRiesgo de crecimientoModelo de negocio
1. Reconstruir los límites del mercado2. Focus en el cuadro TOTAL3. Llegar más allá de la demanda actual.4. Desarrollar adecuadamente la secuencia
estratégica
Riesgo que atenúaFormulación
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
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FormulatingFormulatingBlue Ocean StrategyBlue Ocean Strategy
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
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37
• Focus en los rivales dentro del sector
• Focus en la posición competitiva dentro
del sector
• Focuses on better serving the buyer
group
HeadHead--toto--Head StrategyHead Strategy Blue Ocean Strategy
• Focuses on maximizing the value of
product or service offerings within the
bounds of its industry
• Focuses on adapting to external trends
as they occur
• Focus on adapting to external trends as
they occur
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
Industria
StrategicGroup
GrupoCompradores
AlcanceServicio/producto
OrientaciónFuncional Emocional
Tiempo
Paths
• Observar las industrias alternativas
• Observar los grupos estratégicos del
sector
• Observar la cadena de compradores
• Observar las ofertas
complementarias de productos y
servicios.
• Observar los elementos funcionales
y emocionales que atraen a los
clientes.
• Observar el futuro
1. Reconstruir los límites del mercado
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The Six Principles of Blue Ocean Strategy
1. Reconstruir los límites del mercado
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39
Ayuda a la empresa a determinar que negocio experimenta la senda másalta y más baja de crecimiento con beneficios y cash-flow
Pioneros
Migrators
Settlers
Hoy Mañana
Pioneros, Migrator, Settler Map
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
2. Focus en el cuadro TOTAL, no en los números
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Focus en la Gran Imagen,
no los números
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40Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
2. Focus en el cuadro TOTAL, no en los números
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
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MI Mercado
Primer Nivel
Segundo Nivel
TercerNivel
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
• Primer nivel: ““A A puntopunto dede””
• Segundo nivel: ““No No quierenquieren serser””
• Tercer nivel: ““InexploradosInexplorados””
‘Para maximizar el tamaño del Océano Azul,
las empresas necesitan comprender
porqué los clientes potenciales no compran.
3. Llegar más allá de la demanda actual
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The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
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43
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica
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44
1.
Compra
2.
Entrega
3.
Uso
4.
Suplementos
5.
Mantenimiento
6.
Eliminación
Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador
Pal
anca
sd
e u
tilid
ad
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The Six Principles of Blue Ocean Strategy
4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica - UTILIDAD
Simplicidad
Adecuación
Ecología
……………
……………
……………
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45
Paso 1 : Identificar el abanico de precio
Same
form
Different form,
same function
Different form and
function, same
objective
Price Corridor of the Mass
Alta gama de precios
Media gama de precios
Baja gama de precios
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400 $
60 $ (Coste de viajar en coche)
Paso 2 : Especificar el nivel de precio dentro del abanico
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4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica - PRECIO
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The Strategic Price
The Target Profit
The Target Cost
Innovación en eficiencia y costes
Partnering
Pricing Innovation
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+ 2000 partners
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
4. Desarrollar adecuadamente la secuencia estratégica – PRECIO-COSTE
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47
Blue Ocean StrategyImplantación
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48
5. Superar los obstáculos clave en la organización
Superar las
Barreras de la Organización
BarreraCognitiva
Status quo
BarreraMotivational
Staff desmotivado
Barrera de recursos
Recursos
limitados
Barrera política
Oposición desde
intereses
personales
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5. Superar los obstáculos clave en la organización
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication
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Estrategia - Proceso
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6. Integrar la ejecución en la estrategia
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5. Superar los obstáculos clave en la organización
The Six Principles of Blue Ocean Strategy
Sources: W. Chan Kim and Renée Mauborgne, Blue Ocean Strategy, HBS Publication