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VILLACORTA LOPEZ, NESTER JOB

PEÑA TANG CHRISTOPHER

El Precio

Universidad Nacional De Ucayali

Marketing

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• Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen precio a sus productos o servicios. Los precios tiene muchos nombres: Hay precios a todo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educación, honorarios a nuestro medico o dentista. Las líneas aéreas, ferrocarriles, taxis y camiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el teléfono llaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses por el dinero que pedimos prestado. El precio de conducir un automóvil por algunas autopistas se llama cuota, y la empresa que asegura nuestro automóvil nos cobra una prima . El "precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podría ser una comisión y el precio de un trabajador es un salario. Por último aunque algunos economistas no estén de acuerdo , muchos de nosotros sentimos que los impuestos son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero.

• En la presente investigación se establecen los pasos para la fijación de precios y los diversos métodos que utilizan las empresas para establecer los preciso de venta de sus productos.

“EL PRECIO ES LO QUE SE GASTAEL VALOR, LO QUE SE RECIBE”

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El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención de un bien o servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.

Cuanto Cuesta?

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Importancia del Precio

Sin duda, mucha de las dificultades relacionadas con el establecimiento del precio parten de un hecho muy simple. Con frecuencia no sabemos el significado de la palabra precio aun cuando se trata de un concepto que resulta muy fácil de definir en términos familiares. En la teoría económica aprendemos que el precio, valor y utilidad son conceptos relacionados.

·Utilidad: Atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer una necesidad. ·Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparada con la de otros. ·Precio: Valor expresado en términos de unidades monetarias.

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CLASES DE PRECIO

• El precio es la cantidad de dinero que una persona necesita para obtener un producto o servicio. Todos los productos y servicios tienen un precio, incluso los que se ofrecen gratuitamente a la sociedad tienen unos costos que alguien debe pagar, ya sea el Estado, una fundación o cualquier otra entidad. En el modelo económico clásico, se relaciona el precio fijado a un producto o servicio con la cantidad vendida de ese bien; en el marketing, la perspectiva de fijación de precios se centra en el cómo y en las consecuencias de ese criterio de fijación.

• En definitiva, el precio es la representación monetaria de un bien o servicio en el mercado.

Pero, ¿Cómo fijar el precio correcto de un producto o servicio? Según el criterio o la finalidad, los precios se denominan: Precio al por mayor y al por menor: El primero se aplica a la compra en grandes cantidades (es el que pagan los mayoristas) y el precio por menor es el de venta al público.Precio autorizado: Es el que necesita una autorización de la administración pertinente para ser aumentado.Precio bruto: Es aquel sobre el que se han de efectuar todavía los descuentos.Precio conjunto: Es el que se utiliza al ofrecer dos o más productos o servicios de forma conjunta.Precio de costo: Es el precio que representa todos los gastos que se han realizado para poder ofrecer el producto o servicio al mercado.Precio de descuento: Es aquel que el consumidor percibe como de un producto o servicio inferior.Precio en dos partes: Se utiliza en servicios y consiste en dividir el precio en dos cuotas: una fija, que sería la cuota de abono, y otra variable, según el uso o consumo del servicio.

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• Precio habitual: Precio fijo que no varía a corto ni a medio plazo.

• Precio de lista: Es el precio básico que figura en el catálogo.

• Precio de mercado: Es el precio básico que figura en el catálogo.

• Precio neto: Es la cantidad que pagará el consumidor que adquiere el bien; ya se han aplicado los posibles descuentos.

• Precio de oferta: Es un precio más bajo que el habitual. Se aplica en un momento o circunstancia concreta; suele servir para promocionar el producto, la marca. al fabricante, al distribuidor o el establecimiento vendedor.

• Precio de origen: Señala el precio del lugar de origen si se trata de productos agrícolas o del mar; en el caso de productos industriales, se suele denominar precio de fábrica.

• Precio óptimo: Es el mejor precio desde cualquier perspectiva, ya sea ésta el beneficio, el liderazgo o cualquier otro aspecto.

• Precio del paquete: Precio de un conjunto de productos que es inferior a la suma de los precios de esos productos individualizados. Lo utiliza el fabricante para vender productos de menor salida junto con los de mayor demanda.

• Precio político: Es el que determina el gobierno de una nación para algunos productos o servicios considerados influyentes en el mercado.

• Precio público: Es el precio fijado por el Estado sobre los productos o servicios que ofrece, normalmente inferiores a los de las empresas privadas.

• Precio psicológico: Es el valor que tiene el producto o servicio para un consumidor concreto.

• Precio top: Es un precio más alto que los similares de la competencia debido a una mayor calidad, mejor servicio o financiación, cualidades apreciadas y admitidas por el consumidor.

Precio recomendado: Precio orientativo que el fabricante da a los intermediarios.Precio de referencia: Es el que usan las personas para comparar las distintas alternativas que ofrece el mercado.Precio de saldo: Es un precio bastante más bajo de lo habitual. Lo utilizan los comercios detallistas en algunas épocas del año. Puede usarse para liquidar las existencias de un establecimiento que cierra.Precio sombra: Es ficticio; se emplea para valorar los objetivos y recursos que hay que utilizar en un proyecto de inversión.Precio redondeado: Si es al alza, da la sensación de mejor producto o servicio; en cambio, si el redondeo es a la baja, parece de categoría inferior.Precio único: Es igual para todos los consumidores, sin importar circunstancias personales o geográficas.Precio variable: Es un precio flexible, que se negocia entre consumidores y vendedores.Precio de venta: Representación monetaria del valor del producto o servicio en el mercado en un momento dado.

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COMPONENTES DEL PRECIO• Precio = costo + margen

Ojo; el costo es un concepto totalmente distinto del gasto

El costo es todo lo que se invierte para integrar un bien o servicio que se va vender: Materias primas, Mano de obra e Indirectos tales como energéticos, depreciación de maquinaria, etc.

Gasto = papelería, sueldos de personal administrativo y comercial, telecomunicaciones, rentas de local, etc.

Ahora bien; las políticas de fijación de precio son otros y tienen que ver con:

a.- Rendimientos mínimos aceptables por los dueños o socios del negocio b.- Determinación del costo del capital (cuanto ganaría el dinero puesto en otro negocio) c.- Elasticidad del producto en su mercado (qué tan sensible es el comprador al precio. ¿Con descuentos compra más? o no necesariamente) d.- Estrategias de penetración de mercado. e.- etc., etc., etc.

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FIJANDO PRECIO• El precio es el elemento de la mezcla

de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

• Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Los errores más comunes:

La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado

El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado

El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.

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1. Seleccionar el objetivo

2. Determinar la demanda

3. Estimar los costos

4. Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores

5. Escoger un método de fijación de precios

6. Seleccionar el precio final

Como fijar el Precio.

SELECCIONAR EL OBJETIVO

• ¿ Dónde quiero posicionar mi oferta de mercado ?

5 objetivos principales:

• Supervivencia• Maximizar beneficios actuales• Maximizar la cuota de mercado• Captura máxima del segmento

superior del mercado• Liderazgo en calidad del producto

DETERMINAR LA DEMANDA

Responde a un objetivo de maximización de las ganancias

Este método de basa en la capacidad de compra de los consumidores (la curva de la demanda potencial) y en la SENSIBILIDAD AL PRECIO

La pendiente de la curva esta directamente relacionada con la elasticidad de la demanda con respecto al precio

CURVA DE LA DEMANDA (ELASTICIDAD)

C1 C0

p1

p0

Precio

Demanda

C’1 C’0

P’1

P’0

Precio

Demanda

Demanda inelástica

Estrategia: subir el precio para maximizar el ingreso

Demanda elástica

Estrategia: bajar el precio para maximizar el ingreso

Elasticidad de la demanda con respecto al precio

CÁLCULO DE LA DEMANDA

Por:

• Datos secundarios externos

• Estudios de potencial de mercado (encuestas)

• Opiniones de vendedores y/o expertos

• Pruebas de mercado

Q = n x q x p

Ejemplo:En Canadá, el mercado se compone de 16 millones (n)de compradores de libros. Ellos compran en promedio 3 libros (q) por año a un precio promedio de 20$ (p)

Como llegamos a estas cifras: por estadísticas e hipótesis

Canada 30,000,000 (individuos) 5,000,000 (niños-problemas de visión)25,000,000 (prospectos) 9,000,000 (Estudio de mercado*)16,000,000 (mercado real)

Q= n x q x p

16,000,000 x 3 x 20$ = 960$M

* Resultado del estudio: bajo ingreso; bajo nivel cultural, etc.

PUNTO DE EQUILIBRIO (seuil de rentabilité ou Break Even Point)

El punto de equilibrio significa que la empresa no realiza ni ganancias, ni pérdidas.

Ingresos = Gastos

Ejemplo :

Costos fijos = 100 000$

Costos variables = 1$/unidad

Precio de venta = 2$/unidad

Punto de equilibrio = ?

PUNTO DE EQUILIBRIO

Cantidades vendidas

50 000 100 000 150 000 200 000 250 000 300 000 350 000

50 000

100 000

150 000

250 000

200 000

300 000

Dolares

Costos fijos

Ingresos

Gastos

Punto de equilibrio

Ganancia de 1 dolar por unidad vendida

ANALIZAR LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES

Si mi oferta es :

Similar a la de un competidor importante: precio cercano

Inferior a la de un competidor: precio igual o mas bajo

Superior a la de un competidor: subir el precio teniendo en cuenta que los competidores pueden reaccionar

SELECCIÓN DEL MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

• Por márgenes esperados

• Por rendimiento objetivo

• Por valor percibido

• Económica (precio bajo y calidad elevada IKEA)

• Por los precios de la competencia (gasolina)

• Por licitación sellada

Ejemplo:

• Costo variable/unidad = 24$

• Costos fijos: 45000$

• Volumen de ventas anual (estimado) : 10000 unidades

• Precio de venta: ?

SELECCIONAR EL PRECIO FINAL

• Fijación de precios psicológica

• La influencia de otros elementos del mix marketing

• Políticas de precios de las empresas

• Impacto del precio sobre terceros

Factores que se deben tener en cuenta cuando de elige el precio final

ADAPTACIÓN DEL PRECIO

• Fijación de precios geográfica (efectivo, comercio a cambio, trueque)

• Petróleo $ y tratos de compensatorios-médicos

• Recursos humanos en el el hockey (trueque)

• Efectivo: gasolina

• Descuentos de precio y complementos

• En efectivo

• Por cantidad

• Funcionales

• Por temporada

• Complementos

• Libre de impuestos (duty free)

ADAPTACIÓN DEL PRECIO• Fijación de precios de mezcla de productos

• De línea de productos

• Por características opcionales: autos, vino en el restaurante

• De producto cautivo: el primero barato – objetivo: crear fidelidad (Gillette)

• En dos partes: telefonía: una tarifa de base, fija, la otra según consumo.

• De subproductos: Los animales y sus sub productos

• Por conjunto de productos: Biodôme + Jardín Botanique + Stade Olympique – Paquetes turisticos todo incluido: vuelo+hotel+alimentación, etc.

COMO INICIAR Y REPONDER A CAMBIOS DE PRECIOS

• Iniciación de recortes de precios: reglamento de la SAQ

• Iniciación de incrementos de precios: factores inflación, exceso de demanda, cotización diferida (construcción)

• Reacciones a cambios de precios de los competidores

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ELEMENTOS TANGIBLES E INTANGIBLES DEL PRECIO

• Activos Tangibles: se consideran activos tangibles todos los bienes de naturaleza material susceptibles de ser percibidos por los sentidos, tales como:

•

• Materias primas y Stocks:

• El mobiliario

• Las maquinarias

• Los terrenos

• El dinero.....

Definición de activos tangibles e intangibles.

Activos Intangibles: se consideran activos intangibles aquellos bienes de naturaleza inmaterial tales como:

El conocimiento del saber hacer (Know How)

Nuestras relaciones con los clientes Nuestros procesos operativos Tecnología de la información y bases

de datos Capacidades, habilidades y

motivaciones de los empleados..... Activos tangibles Vs Activos Intangibles.

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EVOLUCIÓN VALOR ACTIVOS INTANGIBLE EN LA EMPRESA.

• Los productos tangibles son aquellos bienes que se transfieren y que tienen consistencia física. Este el caso de los alimentos, o de computadoras: el comprador tiene contacto físico con el producto.

• Los productos intangibles son aquellos que no tienen consistencia física, por ejemplo, las ideas democracia que un partido político trasmite y trata de "vender" o la salvación eterna que ofrecen religiones

DIFERENCIAS:

PRODUCTO TANGIBLE:

Se fabrican Naturaleza Tangible Transferencia de Propiedad Se compra para siempre Se puede patentar Es Almacenable Homogeneidad Se puede subsanar errores Fabricación y Venta Standarizable.

Se producen en instalaciones en las cuales el público no tiene acceso.

Ejemplos:

Televisor, pizza, un libro, una tostadora, un coche, un bolso, etc.

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• PRODUCTO INTANGIBLE

• Se prestan

• Naturaleza Intangible

• No hay transferencia de propiedad

• No se compra para siempre

• No se puede patentar

• No es Almacenable

• Heterogeneidad

• No se puede subsanar errores

• Simultaneidad

• No estandarizable

• Casi siempre se producen en las instalaciones del prestatario con la participación del cliente.

• Ejemplos:

• Servicios de agencia de viajes, servicios inmobiliarios, servicios médicos, seguros, servicios de suscripción, servicio de taxi

En conclusión

El Precio es muy importante en el marketing porque mediante el precio uno puede tener, ganancias o utilidades, utilizando los métodos y componentes del Precio. Ya que define los ingresos de la empresa. Y apoya al posicionamiento de la empresa en el mercado, dando precios bajas y productos de calidad.Y para fijar el precio , mediante el coste de producción y los otros costos . Que mediante la demanda y elasticidad se establece el precio.. Ah mas demanda del bien o servicio las empresas pueden subir el precio de su producto

El precio es muy importante en la vida de uno mismo ya que día a día se compra. Se hace precio y se paga. En efecto el precio es muy importante en la Economía de un país