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Por Walter A. De Poi
CICLO DE SEMINARIOS 2009CAPACITACION PARA ONG´S
SEMINARIO IV
FORMULACION DEL PLAN DE MARKETINGINSTITUCIONAL
Mar del Plata, 3 DE JUNIO DE 2009.-
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Por Walter A. De Poi
CAPACITADOR
Walter Adrián De Poi [email protected]
Formación AcadémicaContador Publico Nacional (Universidad Nacional de Mar del Plata)Magíster en Comercialización (UNCPBA- UFRGDS) Especialista en PyMEs. (UNMdP- UNIBARI)Profesor Titular de Marketing- Universidad FASTA
Actividad ProfesionalConsultor Italia Lavoro (Programa AREA- ITEs)Consultor de Programas de Apoyo a PyMEs / BID-UIA / BID-CAME- SEPYME- FONCAP.- Ministerio de Trabajo de la NaciónConsultor Centro de Servicios PYME – UCIP- IDEB
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Por Walter A. De Poi
ENFOQUE DEL USUARIO
ENFOQUE DE LA SOCIEDAD ENFOQUE DE LA
ORGANIZACION
El Marketing es una Filosofía de Gestión
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Por Walter A. De Poi
MARKETING INSTITUCIONAL
Es estar Alineado con las
demandas de la Sociedad
Ofrecer Beneficios
Agregar Valor a los Usuarios
Brindar Soluciones
Ventajas por Participar
Innovar siempre
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Por Walter A. De Poi
Centrarnos en las Necesidades de los ActoresInstitucionales
Autorrealización
Reconocimiento
Estima
Seguridad
Fisiológica
El Marketing Institucional busca agregar valor
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Por Walter A. De Poi
Hay que lograr un cambio de
Paradigmas
Del Marketing Transaccional al Marketing Relacional
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Por Walter A. De Poi
Principios de Marketing Relacional
Las relaciones son contactos entre Personas, Objetos y Organizaciones.Las Redes son Grupos de Relaciones
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Por Walter A. De Poi
Pilares del Marketing Relacional
• Colaboración - todas las partes ganan• Compromiso - esfuerzo necesario• Confianza – en las relaciones
En busca de relaciones duraderasEnfoque de Largo PlazoAgregando Valor
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Por Walter A. De Poi
Niveles de Relaciones con los Actores
Conociendo las Necesidades de los Usuarios
Feed Back de losUsuarios
Construyendo relacionesduraderas
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Por Walter A. De Poi
Metas del Marketing Relacional
Captar Usuarios / Actores Institucionales
Satisfacer Necesidades
Retener
Reforzarvinculos
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Por Walter A. De Poi
Características del Marketing Relacional
• Interactividad ( oportunidad de las relaciones)
• Personalización de acciones ( marketing directo)
• Memoria ( base de datos)
• Receptividad ( escucha activa)
• Enfoque al Usuario ( búsqueda de la satisfacción)
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Por Walter A. De Poi
FORMULACION DE UN PROYECTODE MARKETING INSTITUCIONAL
Aplicamos la MML
1. Identificar los Actores involucrados2. Detectamos el Problema Institucional3. Fijamos los Objetivos4. Determinamos las Alternativas5. Plan de Acción
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Por Walter A. De Poi
- I -Identificamos los Actores
Involucrados en el Plan de Marketing
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Por Walter A. De Poi
IdentificamosActores
Involucrados
Alta Dirección
Beneficiarios Directos
Patrocinadores
Voluntarios Empleados
Asociados
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Por Walter A. De Poi
• Como perciben la Organización ?
• Cual es el grado de Participación ?
• Como es el proceso de toma de Decisiones?
• Equilibrio Organizacional ?
• Niveles de Conflicto?
IDE
NT
IFIC
AM
OS
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Por Walter A. De Poi
Matriz de Relaciones
Posiciona
miento
Participa
cion
Toma de
Decisiones
Equilibrio
Organiz.
Conflicto
Alta dirección
Patrocinadores
Asociados
Empleados
Voluntarios
Beneficiarios
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Por Walter A. De Poi
- II -Identificamos los Principales
Problemas
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Por Walter A. De Poi
Identificamos principales Problemas de Marketing Institucional
• Problemas de Posicionamiento• Problemas de Participación• Problemas en las Decisiones• Problemas en el Equilibrio Organizacional• Altos niveles de conflicto
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Por Walter A. De Poi
Trabajamos con el Enfoquede Árbol de Problema
Causas Problema Principal Efectos
Historia Organizacional
ComunicaciónPosicionamiento Participación
Financiación
Experiencias negativas
Somos pocos
Bajo Compromiso
Participación Inacción
Desmotivación
Pertenencia
Desconfianza
Centralización
Estilo de liderazgo
Decisiones Motivación
Participación
Balance negativo entre lo que doy y lo que recibo
Equilibrio Organizacional
Abandono
Insatisfacción
Individual
Grupales
Sectorial
Conflictos Varios depende si hay o no solucion
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Por Walter A. De Poi
Fortalezas Debilidades
Elaboramos la Matriz deFortalezas y Debilidades
Organizacionales
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Por Walter A. De Poi
- III -Fijamos los Objetivos del Plan de
Marketing Institucional
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Por Walter A. De Poi
Posicionamiento Segmentación Relaciones
Crear Imagen Captar nuevos Actores
Fortalecer
Destacar Atributos
Lograr mayor participación
Fidelizar
Masificar Retener Agregar valor
Fijamos Objetivos Estratégicos
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Por Walter A. De Poi
- IV -Alternativas
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Por Walter A. De Poi
Acciones Normalizar las acciones relacionadas a la Marca Institucional.
Comunicar las acciones.
Trabajar con evidencias físicas ( Edificio- personal- tecnología- transporte).
Realizar Alianzas Estratégicas con referentes posicionados
Crear Imagen
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Por Walter A. De Poi
Acciones Identificar características diferenciadoras de la Institución
Concentrarnos en aquellos aspectos que el Usuario Valoriza y Percibe.
Comunicar los atributos.
Mantener los atributos en el tiempo
Destacar Atributos
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Por Walter A. De Poi
Acciones Realizar acciones de tipo Publicity
1. Lograr Patrocinadores de las Acciones
2. Realizar acciones de Marketing Social
3. Acciones de Prensa
4. Fomentar las Relaciones Publicas
Sistematizar las comunicaciones externas.
Alianzas Estratégicas
Masificar
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Por Walter A. De Poi
Acciones Trabajar los principios de Marketing Relacional ( Estrategias Individuales)
Operar con una base de datos
( Organizar- Captar – Cargar- Administrar – Actuar )
Convocar- comunicar- motivar
Retroalimentar- consultar- evaluar
Captar nuevos Actores
Lograr mayor participación
Retener
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Por Walter A. De Poi
Acciones Organizar acciones que favorezcan la integración ( gastronomicas- lúdicas).
Operar sobre las emociones, las vivencias, los recuerdos.
Premiar, agasajar, recordar, destacar. Recuperar- No Ignorar
Consensuar
Fortalecer
Fidelizar
Agregar valor
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Por Walter A. De Poi
- V -Plan de Accion
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Por Walter A. De Poi
Objetivo Acciones Plazos Respon-
sable
Resultado
Esperado
Presu-
puesto
Acción 1
Acción 2
Acción 3
Plan de Acción