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CURSO DE VENTAS

Política de Producto

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RECETAS DE MARKETING

POLITICA DE PRODUCTO



“Un idealista es aquel que, al notar que una rosa huele mejor que una col, concluye que hará una sopa mejor”

– Henry Louis Mencken



EL PRODUCTO

Variable. Técnica. Producto. Variable Psicológica.



Clasificación de los productos Productos materiales Productos inmateriales. Por su origen.

• Productos agrícolas y ganaderos.• Productos del mar.• Productos industriales.

• Por su destino.• Productos de consumo:

– Consumo inmediato – Consumo duradero.



Clasificación de los productos

Productos industriales:• Edificios e instalaciones.• Bienes de equipo.• Pequeños equipos.• Materias primas y productos semielaborados.

Servicios Industriales.



Por el tipo de comprador:

Productos comprados por particulares. Productos comprados por el estado. Productos comprados por las instituciones no

lucrativas. Productos comprados por las empresas.



Gama y línea de productos.

1.- La amplitud. Que representa el numero de productos que existen

dentro de la línea.

2.- La profundidad. Que representa el numero de productos o referencias

que tiene cada línea de producto.

3.- La longitud. Es el numero total de productos fabricados o

vendidos por una empresa



El ciclo de vida del producto.

1.- Etapa de introducción. 2.- Etapa de crecimiento. 3.- Etapa de madurez. 4.- Etapa de declive.



Etapa de introducción.

Esta etapa suele caracterizarse por un lento crecimiento de la demanda. El plazo depende de que sea un producto nuevo o uno ya existente en el mercado.

El caso de productos inéditos en el mercado, los precios suelen ser mas altos que en mementos posteriores. esto suele deberse a varias causas: costes elevados por pequeñas producciones, algunos problemas técnicos, gastos en promoción y publicidad etc..



- Monopolio de producción o distribución.

- Distribución reducida.

- Gama de fabricación limitada.

- Papel informativo de la publicidad, estimulando la demanda genérica del producto.

- Elevados gastos de publicidad.



Etapa de crecimiento.

- Crecimiento de la demanda a un ritmo creciente. - Comienzan a aparecer imitadores. - Los gastos de publicidad y promoción siguen siendo

importantes aunque, en relación con las ventas, resultan inferiores a los de la etapa anterior.



- Aumento de la distribución.

- Tendencia a la reducción de los precios, como consecuencia de la aparición de competidores y de mejoras en la producción.

- Aumento de la gama de productos.

- La publicidad se hace mas persuasiva, fomentándose la demanda especifica de marca.



Etapa de madurez.

Esta etapa corresponde a la situación del mercado, presentando las características siguientes:

- Crecimiento atenuado de la demanda para llegar finalmente a estabilizarse al ritmo de la economía.

- Existencia de un gran numero de competidores. - Descenso de los precios como consecuencia de la

competencia existente y de las mejoras de producción.



- Tendencia a la reducción de beneficios. - Gran diferenciación de los productos. - Estabilización de los gastos de publicidad y

aumento de los gastos de promoción. - Extensión del producto a otros segmentos de

mercado - Búsqueda de nuevos usos del producto.



Etapa de declive.

Las características principales de esta etapa son las siguientes:

- Descenso de la demanda. - Abandono del producto por parte de algunas

empresas, - Reducción del numero de competidores.



- Reducción de la gama de productos - Reducción de los gastos de publicidad. - Aumento de los gastos de promoción,

principalmente para dar salida a los stocks de productos.

- Posible aumento de precios si abandonan el mercado muchas empresas.



Formas del ciclo de vida.

Ciclo de vida de introducción lenta.• Vídeo, aire acondicionado para coches, etc..

Ciclo de vida de introducción rápida.• Fotocopiadora, fax, etc..

Ciclo de vida de introducción y desaparición rápida.• Algunos juguetes y discos.



Ciclo de vida de introducción rápida con demanda residual.• Artículos Bluff.

Ciclo de vida del producto fracasado.



Ciclo de vida de gran madurez.• La Coca - Cola, la penicilina.

Ciclo de vida de relanzamiento sucesivo.• Ordenadores y maquinas de calcular.

Ciclo de vida normal con relanzamiento posterior.• Carbón

Ciclo de vida con fracaso en la introducción.

Ciclo de moda.http://www.recetasdemarketing.net


LA MODA Y LA OBSELESCENCIA PLANIFICADA

La moda y el estilo son términos muy

interrelacionados entre si. El estilo puede definirse como una forma o manera o característica de hablar, presentar construir ejecutar, etc..., principalmente en el campo de las bellas artes.. La moda sin embargo representa la aceptación popular de un estilo, durante un periodo de tiempo suficientemente largo. Por ello el estilo no se convierte en moda mientras no sea ampliamente aceptado durante un periodo de tiempo.



La moda ha estado siempre presente a lo largo de la historia de la humanidad, aunque ha sido en el siglo XX donde su evolución ha sido mas rápida.. Las raíces de la moda son de naturaleza psicosociologica. La gente sigue unas normas creadas por costumbre por un grupo normalmente. Aunque dentro de esta costumbre nos gusta diferenciarnos de los demás.

Existen dos teorías principales sobre la transmisión de la moda en la sociedad. La teoría de adopción horizontal y la teoría de adopción vertical.



Teoría de la adopción horizontal.

Según esta teoría la moda es adoptada simultáneamente por cada estrato de la sociedad. Así las empresas que siguen esta teoría producen productos diferenciados para cada segmento de mercado.

Producto alto. Segmento alto. Producto medio Segmento medio. Producto bajo Segmento bajo.



Teoría de la adopción vertical.

Esta es la teoría que habitualmente se ha utilizado para explicar el proceso de adopción de la moda. Consiste básicamente en introducir un estilo en un grupo superior de la sociedad. Una vez asumido ese estilo por el grupo superior los demás grupos de inferiores tratan de emularles e imitarles, adoptando también ese estilo. De esta forma la moda va siendo asumida de arriba a abajo.



El ciclo de vida de un producto de moda es muy variable y cíclico. Los “Yo-Yo´s” se ponen de moda cada tres años y duran tres o cuatro meses de moda. La ropa tiene ciclos estacionales. La canción del verano recibe su nombre del periodo que esta de moda.



La obsolescencia planificada

La obsolescencia planificada consiste en la perdida del valor de uso de los productos, de forma consciente y en un periodo menor que la vida real del producto.



Existen cuatro tipos principales de obsolescencia planificada:

Obsolescencia física o material.• Consiste en utilizar en la fabricación de los productos

materiales inadecuados, para que se estropeen o inutilicen en un periodo relativamente rápido

Obsolescencia tecnológica.

• Este método consiste en utilizar tecnología anticuada en la fabricación de productos actuales. Por ejemplo la fabricación de sillas con remaches antiguos.



Obsolescencia de repuestos.• Consiste en la fabricación con periodos de distintos de

tiempo de piezas de un mismo producto.

Obsolescencia de estilo.• También llamada psicológica o de moda consiste en la

perdida de valor de los productos al pasar de moda.

La practica de los tres tipos de obsolescencia suponen un perjuicio para el consumidor y para la sociedad en general. Supone un beneficio para la empresa pero se puede volver contra ella.



Modificación y eliminación de productos.

• La modificación de un producto consiste en la modificación de sus atributos o de su envase. La modificación de un producto debe contar siempre con el beneplácito del consumidor. Como ya analizamos en la explicación del efecto calidad, si reducimos la calidad de un producto, podemos provocar que el cliente rechace el producto.

• La modificación del producto es mas importante que la creación de productos nuevos, ya que el desarrollo de nuestra sociedad nos dificulta enormemente la creación de productos nuevos. al mismo tiempo las empresas buscan en la modificación el relanzamiento de sus productos.



Las principales señales que un producto presenta cuando necesita ser modificado son las siguientes:

1.- Reducción de los beneficios. La modificación de un producto permitirá reducir costes o justificar variaciones en precios.

2.- Disminución en la participación en el mercado. La

modificación del producto debe permitir recaptar a los clientes perdidos.



3.- Estabilización de las ventas. La modificación del

producto debe permitir captar clientes nuevos.

4.- Larga ausencia de cambios. El hecho de que el

producto no haya sufrido cambios durante muchos años, puede ser una razón suficiente para que el producto se modifique.



Modificaciones

1.- Modificación de la calidad. 2.- Modificación de estilo. 3.- Mejora de los servicios prestados a los

consumidores.



Modificación de la calidad.

La calidad de los productos es un aspecto subjetivo pues depende de sus características propias y de la percepción que el consumidor reciba del producto. Toda modificación de calidad debe ser estudiada minuciosamente para evitar que se produzcan efectos negativos. Un estudio de mercado permitirá asegurar la aceptación de estos cambios.



Modificación de estilo.

La modificación del estilo de un producto tiene por objeto cambiar su estética sin modificar sus aspectos funcionales. La gran mayoría de los productos de consumo duradero, como coches, frigoríficos, lavadoras, etc.,.. experimentan normalmente cambios de estilo.



Cuando modifiquemos el estilo de un producto es muy importante medir la amplitud del segmento de mercado mas innovador. Por ejemplo el Renault TWINGO ha roto moldes en el diseño de coches, pero necesitaba un grupo de consumidores muy innovadores que pudieran adquirir ese producto.



Las fuerzas que se oponen a la eliminación de un producto

1.- Razones de tipo sentimental.• Muchos artículos cuentan con un perfecto conocimiento por

parte de los miembros de la empresa y estos se niegan a las innovaciones.

2.- Razones de seguridad personal.• En muchos casos los miembros de una empresa piensan

que la eliminación de un producto supondrá la eliminación de su puesto de trabajo. En otros casos es el creador del producto el que se opone a la eliminación del mismo par que no se demuestre su fracaso.



3.- Razones de difícil y lenta comprobación.

Son las excusas como la mala situación económica, el bajo presupuesto publicitario, etc. que quieren cubrir un fracaso en el lanzamiento,



Las principales señales que aconsejan la eliminación de un producto son:

• - Volumen de ventas inferior a un mínimo.• - Reducción de la demanda global y de las ventas de la

empresa.• - Participación en el mercado inferior a un mínimo.• - Participación en el mercado inferior a la de años anteriores.• - Rentabilidad inferior a un mínimo.• -Contribución inferior a un mínimo.• - Oportunidades de la empresa en nuevos productos.



GRACIAS



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