planeamiento estrategico

PROSPECTIVA Y PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

ING. FABIAN CASARES

PROSPECTIVA Y PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

ING. FABIAN CASARES

Proceso Estratégico

Razón de ser

Donde estamos hoy ydonde queremos estar mañana

Descripciónde

nuestro mercado

Identificación deCompetidores,

Barreras de entrada y salida

Fortalezas, Debilidades,

Oportunidades,Desafíos

Plan de juego para alcanzar nuestra visión de futuro

1. Misión y Valores

2. Visión

3. Descripción del Mercado

4. Contexto Competitivo

5. Análisis FODA

6. Estrategia

Gestión Estratégicae Monitoreo y aprendizaje estratégico

Traducción de la Estrategia

en operación

8.Monitoreo yAprendizaje

-

Ttraducción de la estrategia en objetivos,

indicadores y metas

Plan de acción basado en la visión

y estrategia

Planeamiento Estratégico

Desarrollo del Tablero de comando

7. Tablero de comando

• PLANEAMIENTO:

Pensando en el futuro, son la sucesion de tareas que debemos realizar para alcanzar un objetivo deseado

• PROSPECTIVA:

Propone la idea de que el futuro esta abierto y que en el podemos imaginar diversas situaciones o escenarios probables.

Luego desde ese futuro , podemos reflexionar sobre el presente, para actuar mas eficazmente orientando o alineando nuestra percepcion hacia ese futuro deseado

ASPECTOS DEL PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

• Definiciones Previas

Visión

Misión• Estudio de la Realidad Presente

FODA• Prospectiva

Objetivos

Estrategias

Planes de Acción

Presupuesto

Fuente: Michael Porter, “What is Strategy”, Harvard Business Review, Nov-Dec 1996

¿Qué es Estrategia?

Estrategia es el medio por el cual una organización busca alcanzar su Misión y Visión. - Un conjunto de metas/objetivos - Un medio que involucra personas, recursos y procesos.

La Estrategia está definida por: - Un posicionamiento único de la empresa - Opciones y alternativas frente a competidores - Propuesta de valor e iniciativas

La Estrategia define lo que la empresa hace y lo que no hace.

De acuerdo con Michael Porter

Principales Conceptos

Misión: Razón de ser, motivo por el cual existe la organización. La Misión define el propósito principal de la organización.Son declaraciones de alto nivel, que permanecen relativamente estables o permanentes en el largo plazo (¿10/20 años?).Es el primer documento donde se plasma la Unidad de Direccion

Valores: En que creemos. Principios que guían a la organización. Dan identidad a la empresa.Representan las creencias y principios que son demostradas por las conductas en el trabajo diario de los empleados de la empresa. Promueven el aprendizaje continuo y el compromiso de los miembros de la empresaLos valores compartidos son el eje fundamental del liderazgo estrategico

Principales Conceptos

Visión: Provee una gran foto de como queremos ver a la organización en un futuro cercano.Una imagen del futuro que buscamos crearEs el “Destino Estratégico” a mediano plazo (¿3 o 5 años?).Enfoque Holistico (integral) de la empresa

Estrategia: Es el plan de acción elegido para materializar la visión. Es el “cómo” lograr la visión de la organización.

Temas Estratégicos: impulsos básicos en los que puede segmentarse la estrategia.

Objetivo Estratégico: proceso clave a alcanzar dentro de cada perspectiva

¿¿Cómo será su organización en Cómo será su organización en tres ó cinco tres ó cinco aaños? ños?

Si alcanza el destino fijado en su Si alcanza el destino fijado en su VisiónVisión, c, cóómo será vista mo será vista

su organización por:su organización por:

• llos os accionistasaccionistas??• llos cos clienteslientes??• los colaboradores?los colaboradores?

Punto APunto A

Punto BPunto B

Visión o Destino Estratégico

Definición de Visión

Provee una descripción de lo que la Organización

pretende llegar a ser en el mediano plazo,

(3 a 5 años).

Proporciona un rumbo, propósito y oportunidad.

Se basa en la Misión y los Valores, pero

estableciendo hacia donde se quiere ir en el futuro.

Visión y Destino Estratégico

La VisiónVisión nos indica el “Punto Final” a donde queremos conducir a nuestra organización en el mediano plazo.

AHOY

MAÑANA

B

El Destino EstratégicoDestino Estratégico es la cuantificación de la Visión

Características de las Visiones efectivas

Son consisas y concretas. Son consistentes con la Misión y los Valores. Apelan a los accionistas.

(empleados, accionistas, clientes, comunidades, proveedores, reguladores, etc.) Definen el ámbito de las actividades de negocio (productos/serv., geografía, clientes, etc) Inspiran un cambio significativo, clarificando la dirección y motivando a la gente. Son alcanzables. Su cumplimiento es verificable en un período finito de tiempo.

El Destino EstratégicoDestino Estratégico al cuantificar la VisiónVisión en un período de tiempo, permite verificar su efectivo cumplimiento.


Razón de ser


Descripciónde

nuestro mercado







2. Visión



5. Análisis FODA

6. Estrategia



en operación


-


indicadores y metas


y estrategia




PRESUPESTO ESTRATEGICOPRESUPESTO ESTRATEGICO

Propuesta de Valor

• ¿Cuáles son los segmentos de mercado / productos?

• ¿Cuáles son los atributos críticos o esenciales valorados por los clientes de cada segmento de mercado?

• ¿Cuál es el nivel / estadio de desarrollo actual en relación a dichos atributos críticos?

• ¿Cuál es el “gap” o diferencia de comportamiento entre los atributos críticos y el nivel de desarrollo actual de la empresa?

• ¿Cuáles serán los atributos diferenciadores, a través de los cuales la empresa materializará su propuesta de valor hacia los clientes de cada segmento?

ANALISIS FODA

CUADRO DE SITUACIÓN

“Aquí y ahora”

Factores Externos

Amenazas

Oportunidades

Factores Internos

Debilidades

Fortalezas

FORTALEZAS

Capacidad instalada Velocidad de respuesta Relación costo Buena Imagen de Marca Cobertura nacional

DEBILIDADES

Canal de ventas solo sensible a precio Baja participación en clientes corporativos Bajo en foco en acciones de “Marketing” Organización débil en orientación al “Servicio”

OPORTUNIDADES

Complementación de productos Segmento Maximización de capacidad instalada local. Encarecimiento de los productos externos a la región – Relación € vs U$S

AMENAZAS

Presión factores macroeconómicosInflaciónPresión Impositiva

Competidores con bajo precio Falta de financiamiento Inseguridad Jurídica

ANÁLISIS FODA

Foco en el Futuro: Propuesta de Valor

• El grupo debe definir cuáles son los 10 atributos del producto y/o servicio que los clientes más valoran de la Industria.

• Luego se valoriza el nivel en que la organización, y la competencia directa están satisfaciendo actualmente las necesidades desde el punto de vista del cliente.

• Finalmente se define el nivel que la organización desea alcanzar en el futuro para cada uno de los atributos, identificándose los atributos diferenciadores de la Propuesta de Valor de la organización.


Razón de ser


Descripciónde

nuestro mercado







2. Visión



5. Análisis FODA

6. Estrategia



en operación


-


indicadores y metas


y estrategia





Prospectiva• Objetivos

• Estrategias

• Planes de Acción

• Presupuesto

Prospectiva• Objetivos

• Estrategias

• Planes de Acción

• Presupuesto

PROSPECTIVA

ESTRATEGIAS ¿Cómo?

Son los caminos elegidos para alcanzar cada uno

de los objetivos buscados

PLANES DE ACCIÓN ¿Cuándo?

Acciones con fecha concreta a partir de ahora

mismo (Aquí se programa). INICIATIVAS ESTRATEGICAS

PRESUPUESTO ¿Con qué?/$

Medios económicos que necesito para cumplir el objetivo

Propósito de las Metas

Establecen el nivel de desempeño esperado por la organización

Dan a los individuos una clara definición sobre su contribución a la estrategia de la organización

Enfocan a la organización hacia la mejora continua

Metas:

Criterios para la selección de Indicadores

Comunicación estratégicaLa medida seleccionada se enfoca adecuadamente en la estratégica o diluye la atención, distorsiona el desempeño, sub-optimiza el comportamiento?

Repetible y ConfiableSon las medidas cuantificables, confiables y repetibles?

Frecuencia de actualizaciónLa frecuencia de actualización es muy importante. Los ciclos pueden ser mensuales, trimestrales, anuales, etc. Son las medidas seleccionadas actualizables?

Útiles para fijar metasSe pueden establecer metas significativas de mejora?

Utilidad para establecer responsabilidadesPueden los equipos definir responsabilidades para cada medida, haciendo “Drill Down”, etc.?

Distribución on-line de pedidos de ventas cruzadas para todos los

representantes de venta en 2004

Ventas cruzadas por trimestre $5M

IndicadorIndicador MetaMeta

Como el éxito Como el éxito para alcanzar la para alcanzar la estrategia será estrategia será

medido y medido y rastreadorastreado

Aumentar la capacidad de venta

cruzada

Lo que la estrategia Lo que la estrategia debe alcanzar y lo que debe alcanzar y lo que es crítico para el éxitoes crítico para el éxito

El nivel de El nivel de desempeño o tasa de desempeño o tasa de crecimiento necesita crecimiento necesita

basarse en un basarse en un diferencial identificadodiferencial identificado

IniciativaIniciativaObjetivoObjetivo

EjemploEjemplo

MetaMeta

Real Real

Gap Gap

$M$M

Propósito de las Iniciativas

Una iniciativa estratégica cerrará el diferencial (gap) de Una iniciativa estratégica cerrará el diferencial (gap) de desempeño de un objetivodesempeño de un objetivo

Las Iniciativas (Proyectos) son definidas para ayudar a reducir el diferencial (Gap) entre el “Hoy” y la Meta

Hoy

1 3 Tiempo

Propósito de las Iniciativas

Indicador

Estratégico

Meta

Etapa 3

Etapa 2

Etapa 1

Iniciativas

0 2

Una “buena” iniciativa estratégica debe tener :

• Entregables claramente definidos

• Responsabilidad a nivel del equipo de liderazgo

• Fechas de comienzo y final claramente definidas, así como hitos de progreso

• Un presupuesto (generalmente mayor a cierto límite)

• Asignación de otros recursos (Ej.: horas hombre)

Una iniciativa no es :

• El negocio como de costumbre, por ejemplo:

- “Cumplir con las metas de venta del trimestre”

- “Relevar la situación actual”

Una iniciativa estratégica puede ser vista como un “proyecto de Una iniciativa estratégica puede ser vista como un “proyecto de intervención” para cerrar el gap de desempeño de un objintervención” para cerrar el gap de desempeño de un objetivo estratégicoetivo estratégico

Criterio para la definición de Iniciativas

Proceso de Priorización de Iniciativas

1.1. Reunir todas las iniciativas existentes a la fechaReunir todas las iniciativas existentes a la fecha

2.2. Separar Separar aquellas que no sean “verdaderas iniciativas”aquellas que no sean “verdaderas iniciativas”

3. 3. Separar las iniciativas estratégicas de las no Separar las iniciativas estratégicas de las no

estratégicas u operativas.estratégicas u operativas.

4. 4. Crear un formato común y criterio de evaluación Crear un formato común y criterio de evaluación

integral para revisar las iniciativasintegral para revisar las iniciativas estratégicas estratégicas

55. . Priorizar las iniciativas con el equipo de LiderazgoPriorizar las iniciativas con el equipo de Liderazgo

Alineación y foco estratégico

Iniciativa G,No Estratégica

Iniciativa B

Iniciativa C

Iniciativa A Iniciativa D

Iniciativa E

Iniciativa F

Iniciativas NO Estratégicas

Iniciativa NOEstratégica

Las Iniciativas NO Estratégicas, pueden admitir dos tratamientos:

1) Ser manejadas a nivel operativo2) Descartarse

Debemos balancear y ponderar distintas formasde evaluación y justificación de las Iniciativas

Criterios para evaluar Iniciativas

Impacto Estratégico

Costo

Riesgo

Urgencia

Valor Actual Neto / TIR

Tiempo de Repago

Debemos analizar la ponderación de cada criterio

y la escala de asignación de puntaje.

Prioriación Integral de las Iniciativas


Razón de ser


Descripciónde

nuestro mercado







2. Visión



5. Análisis FODA

6. Estrategia



en operación


-


indicadores y metas


y estrategia





Si no lo puedo medir, no lo puedo gestionar...Si no lo puedo medir, no lo puedo gestionar...

Si no lo puedo gestionar, no lo puedo mejorar...Si no lo puedo gestionar, no lo puedo mejorar...

Implementar la Estrategia...

¿¿Cómo implementar y comunicar Cómo implementar y comunicar una estrategia, si no la puedo una estrategia, si no la puedo describir?describir?

¿¿Cómo implementar y comunicar Cómo implementar y comunicar una estrategia, si no puedo medir una estrategia, si no puedo medir sus resultados?sus resultados?

Proceso de enlace de la cima hacia abajo que

comunique la estrategia y aliñe a la fuerza de

trabajo

Proceso de enlace de la base hacia la cima para ejecutar la estrategia,

logrando el aporte personal

Destino

Estratégico

Personas Focalizadas en la Estrategia

Comunicar • Integración• Participación• Concepto de Valor

Hacer de la Estrategia el trabajo de Todos

Mensaje

Recepción

Comprensión

Aplicación

Resultados Operativos

Audiencia

Medios

Objetivos Estratégicos

Retroalimentación

Pasando el mensaje

Un efectivo plan de comunicaciones lleva el mensaje estratégico a toda la organización

Plan de

Comunicación

planeamiento estrategico

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