planeación y proyectos · 2016-11-12 · definir y entender el comportamiento que posee el mercado...
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Planeación y Proyectos
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Definir y entender el comportamiento que posee el mercado al cual estará dirigido el proyecto es un aspecto fundamental en el análisis del proyecto.
Sólo, un buen estudio de mercado no asegura el éxito del proyecto, pero un mal estudio de éste si asegura su fracaso.
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Mercado ?
Mercado se ha definido como el espacio en el cual convergen las fuerzas de demanda y las fuerzas de oferta para establecer precio e intercambiar productos o servicios.
Hacer un negocio tiene como objetivo realizar un intercambio o transacción y que ambas partes queden satisfechas por lo hecho.
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Estudio de Mercado ?
Conjunto de acciones que se deben realizar para que el bien o servicio producido por el proyecto llegue al consumidor final.
Consiste en un análisis minucioso de los factores (Sociales,
Geográficas, económicas, Jurídicas) que influyen en la demanda y oferta de un producto.
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Objetivos del Est. De Mercado
L a finalidad es demostrar que existen consumidores (empresas/o personas) que requieren el bien o servicio que se piensa producir.
Conocer los cambios que se están produciendo en cuantos a gustos, preferencias y necesidades de los consumidores, personas y/o empresas (hábitos de consumo, cambios tecnológicos de las empresas, requerimientos …)
Estudiar las características de la competencia.
Distinguir los sistemas de comercialización que permitan el incremento en las ventas.
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Áreas del Estudio de Mercado
El estudio de mercado debe enfocarse a cubrir 5 aéreas importantes:
1. Definición y análisis del producto
2. La demanda
3. La oferta
4. Los precios
5. La comercialización
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Para obtener información destinada a la elaboración del estudio de mercado los siguientes métodos:
Métodos estadísticos
Este método se aplica para productos que existen y han existidos en el
mercado (Ine, Organizaciones Publicas, Privadas, nacionales, revistas, periódicos, etc.)
Métodos de encuestas Destinada ha obtener preferencias del consumidor (Productos
nuevos).
Encuestas directas, a domicilio por teléfono…
Métodos de observación directa La finalidad es observar las reacciones de los consumidores cuando se
les ofrece algún producto. La prueba se efectúa en los lugares de venta
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Pasos para el estudio de Mercado
Antes de comenzar cualquier análisis es necesario establecer que se va a producir, cuales son la características del producto, los servicios asociados a este, los atributos: Calidad, color, envase,..segmento al que se dirigirá y la forma de comercialización posible.
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1. Definición y análisis del producto
Se llama producto, a un determinado bien o servicio resultante de la actividad económica de una empresa, industria o de un individuo, para satisfacer las necesidades de los consumidores.
Tarea :
Definición de bienes de consumo final
Definición de bienes de producción
Bien sustitutos
Bien complementarios
Bien independiente.
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a) Bienes Sustitutos
Son aquellos bienes que satisfacen una necesidad similar, y por lo tanto
el consumidor podrá optar por el consumo de ellos en lugar del bien del
proyecto, si este subiera de precio.
b) Bienes Complementarios
Son aquellos bienes que se consumen en forma conjunta y, por tanto, si
varia la cantidad consumida de uno de ellos, necesariamente variará la
cantidad consumida del otro en el mismo sentido.
c) Bienes Independientes
Son aquellos bienes que no tienen ninguna relación entre sí, de esta
forma, el cambio en el precio de un bien no afectará a la demanda del
otro bien.
1 Definición y análisis del producto
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1. Definición y análisis del producto
Que producto va ofrecer el proyecto?
Es un bien de consumo final, intermedio,…etc.?
Cual es la necesidad del producto en el mercado?
Existe en el mercado el producto ofrecido por el proyecto o constituye un nuevo producto?
El producto es para la exportación o para el consumo interno ?
El producto tiene sustitutos ?
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1. Definición y análisis del producto
Usos del producto
Se define el uso del producto identificando:
• A los sectores que usa o usaran( población masculina femenina, niños, etc. sectores agrícolas, industrial minero servicios , comercial, etc.
• El como y para que lo usan.
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2. Estudio de la Demanda
Tiene como propósito obtener información sobre los volúmenes del producto demandado actualmente, además identifica los factores que condicionan y condicionaran la demanda
La demanda se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado.
El estudio deberá responder a las sgtes. preguntas:
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2. Estudio de la Demanda
La demanda es sensible al aumento de población?
Que capacidad de consumo tienen la población?
Preferencias y gustos de los consumidores?
Exigencias de los consumidores? Calidad, precio, etc.
Se incrementa la demanda con el aumento de los ingresos?
Existen bienes sustitutos que generarían diminución de la demanda?
Un aumento o disminución ene el precio ocasiona reducción o aumento en las cantidades demandadas
Cual la elasticidad de la demanda?
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el análisis de demanda constituye uno de los aspectos centrales del estudio
de proyectos, esto por la incidencia en los resultados el negocio que se
implementará con la aceptación del proyecto
Análisis de demanda
Cantidad Demandada
Precio asignado
Ingreso de los consumidoes
Precio de los bienes sustitutos
Preferencias del consumidor
2. Estudio de la Demanda
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Como hemos visto anteriormente, el estudio de prefactibilidad se caracteriza por
poseer, mayoritariamente, información secundaria pues es un tipo de información
más fácil de poseer y, en general, es más económica que la información
proveniente de fuentes primarias o más cercanas al mercado
Fuentes de InformaciónSecundaria
INEPYMESCÁMARA DEL COMERCIOCÁMARA DE LA CONSTRUCCIÓNBANCO CENTRALBOLSA DE VALORESUNIVERSIDADESEMBAJADAS MUNICIPIOS, INTENDENCIACEPAL, FAO, OEA, etc.
2. Estudio de la Demanda
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2. Estudio de la Demanda
Periodos ( x) Demanda (y)
123456
10011095115120110
Un posible comportamiento futuro abarca la vida operacional de proyecto
Demanda Histórica Producto (?)
Demanda proyectada del producto.
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3. Estudio de la Oferta
La oferta puede definirse como la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los vendedores están dispuesto a vender a un determinado precio.
El estudio de la oferta implica determinar los probables volúmenes del producto que son y serán ofertados en el mercado
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3. Estudio de la Oferta
Los aspectos mas importantes que deben ser considerados en el
análisis de la oferta son:
La capacidad instalada .
La capacidad actualmente utilizada.
El programa de producción .
Los tipos y calidad del producto de la competencia
Los precios a nivel delas diferentes etapas de comercialización
Los costos unitarios .
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3. Estudio de la Oferta
Ubicación Empresa Prod .Actual Prod. Max
1234
XxxxxxxYyyyyyyZzzzzzzwwwwww
100800150500
1801000150
1000
• Quienes son los ofertantes?
• Proveedores locales, nacionales, internacionales?
• Tamaño de las empresas ofertantes?
• Forma de producción?
• Nivel de tecnología?
• Control del mercado? Insumos , Precios, etc.
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Periodos ( x) Demanda (y)
123456
10011095115120110
Oferta Histórica Producto (?)
3. Estudio de la Oferta
Oferta proyectada del producto.
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Balance de la Oferta y la Demanda
Periodos Demanda Oferta Diferencia
12345
150150165170180
130140150150160
2010152020
Balance de Demanda y Oferta Histórica Del Producto
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4. Análisis del precio
El precio es la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender y los demandantes a comprar
El precio tiene una incidencia directa en los niveles de venta, con un efecto en los ingresos y utilidades del proyecto., este factor influye en la viabilidad del proyecto.
.
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Al estudiar el producto, el concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte delcomportamiento esperado de las ventas, que para la evaluación de un proyecto, constituyeuna de las variables más importantes en la composición del flujo de caja. Son pocos losproductos que recién lanzados al mercado tienen un nivel constante de ventas. La mayoríaresponde a un comportamiento variable que responde a un proceso de cuatro etapas
Ciclo de Vida del Producto
Desarrollo
del mercado
Rápido
crecimientoTurbulencia
Competitiva
Madurez
Declinación
Tiempo
Ventas
Producto
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Por lo general el precio del proyecto esta en función a :
1. Los costos unitarios de producción.
2. El comportamiento histórico del precio del producto.
3. Por el precio vigente en el mercado.
4. Análisis del precio
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Para determinar matemáticamente el precio de venta se puede emplear:
Pv= Cu 1-Mc
Pv =precio de venta Cu= Costo Unitario Mc= Margen de Utilidad
También
Pv= Cu (1+ i) i = % de utilidad
4. Análisis del precio
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5. Análisis de Comercialización
Es un mecanismo mediante el cual un bien o servicio llega al consumidor, es decir la forma de transferencia del producto ofrecido por el proyecto al demandante final.
Dependiendo del producto se podrá determinar los canales o medios mas adecuados por los cuales el productor puede hacer llegar el producto a los consumidores
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PRODUCTOR Agencia
Mayorista
Consumidor
Minorista
5. Análisis de Comercialización
Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo.
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La estrategia de comercialización se deberá basar en
cuatro aspectos fundamentales:
Producto
Precio
Promoción
Distribución
Estrategia
Comercial
5. Análisis de Comercialización
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Técnicas de proyección del Mercado
Evaluación de Proyectos Generales
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Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que hace de su selección un problema decisional influido por diversos factores, como por ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada del pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los períodos futuros que se desea pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros
Los pronósticos son la base de la
planificación corporativa a largo plazo,
ya que con ellos es posible
coordinar y controlar a toda
la organización para que el
sistema productivo pueda
usarse de manera eficiente y
para que el producto se
entregue a tiempo
• La selección de la técnica
está influida por diversos factores:
– La precisión deseada del pronóstico
– El costo del procedimiento
– Los periodos futuros a proyectarse
– Validez y disponibilidad de datos
históricos
• Se debe buscar:
– Precisión y objetividad
– Sensibilidad 38
Las causales explicativas se definen cmo variables independientes y la cantidad demandada, u otro elemento del mercado que se deea proyectar, se define como variable dependiente. La variable dependiente se explica, en consecuencia, por la variable independiente.
Análisis de Regresión
De la observación de estas variables
se deriva un diagrama de dispersión
que indica la ralación entre ambas
y
X
y’ = a + b X
Y’= Variable estimada
y = Variable dependiente
X = Período
a = Intersección de Y
b = Pendiente
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Es una relación funcional entre dos variables correlacionadas, formando una línea recta, donde “y “ es el valor estimado de la variable dependiente para un valor específico de la variable independiente “X”, “a” es el punto de intersección de la línea de regresión con el eje Y, ”b” es la pendiente de la línea de regresión, y, “X” es el valor específico de la variable independiente
X, y= Promedio
_ _
y = Variable dependiente
X = Período
a = Intersección de Y
b = Pendiente
n = Nº de datos
Análisis de Regresión
Xbya
XnX
yXnyX
bn
i
i
n
i
2
1
2
1
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Ejemplo del análisis de regresiónSupongamos los siguientes antecedentes históricos de Producción y ventas
de un determinado producto son:
Año 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Demanda 10 20 30 45 70 90 125 150 180 220 270
Año = variable dependiente (y).
Demanda = variable independiente (X).
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De esto podemos obtener la siguiente tabla:
1990 -5 10 -50 25 100
1991 -4 20 -80 16 400
1992 -3 30 -90 9 900
1993 -2 45 -90 4 2025
1994 -1 70 -70 1 4900
1995 0 90 0 0 8100
1996 1 125 125 1 15625
1997 2 150 300 4 22500
1998 3 180 540 9 32400
1999 4 220 880 16 48400
2000 5 270 1350 25 72900
Total 0 1210 2815 110 208250
Año X Demanda X* y X2 y2
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Ahora, reemplazando estos datos en las ecuaciones de “b” y “a”, podemos obtener lo siguiente:
59,25210.1
965.30
011011
210.10815.2112
b
11011
059,25
11
210.1
a
Así, la ecuación de regresión final es:
Xy 59,25110'
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De esta forma podemos estimar la demanda, por ejemplo, para el año 2001 (X=6) de la siguiente forma:
54,263659,25110ˆ y
Pero como suponemos que solo se puede producir en forma discreta, se
dirá que se estiman 263 unidades.
y el coeficiente de determinación sería:
958,0210.1250.20811011011
210.10815.21122
2
2
r
Lo anterior significa que el 96% de la variación total de la demanda se
explica por la variable “año”, y queda el 4% restante sin explicar. Así,
podemos decir que la demanda de este producto depende fuertemente de
la población, ya que la tasa de crecimiento se expresa como una función
anual.
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