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7/24/2019 plandeventas-090606224741-phpapp02

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ALFONSO ENRIQUE HERRERA GRANADOSDOCENTE REA COMERCIALESPOLITCNICO DE OCCIDENTE

2008


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El Plan de Ventas es la parte del plan demarketing de una empresa o proyecto queconcreta cules son los objetivos deventa y especifica de qu forma se

conseguirn cuantificndolo en unpresupuesto.

En algunos casos (en funcin de laestructura y los hbitos de la empresa) elplan de ventas comprender tambin unplan de acciones comerciales


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Las PREMI!sobre las que se ha basado su elaboracinUna "premisa" es, por ejemplo, el precio promedio por ventao el porcentaje de venta por presentacin.

El PR"#E" de $E%&!! debe definir y cuantificar todo elproceso de ventas Por ejemplo (servicios) nmero decontactos obtenidos por medio o canal, nmero de

presentaciones, nmero de ventas, etc.

EL PRE'P'E&" &"&!L refle"ando las ventas en unidadesy facturacin (como m#nimo)! los costos generados por dichas

ventas y el margen bruto previsto (idealmente)

EL PRE'P'E&" PERI"(I)I#!(" * (I&RI+'I("

P"R ,"%! y-o #!%!LE(si es el caso) El presupuesto sedistribuir por meses (y a$os en algunos casos) y se repartirpor %onas! canales! vendedores o delegaciones! etc seg&nsea el caso)


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/PL!% por PR"('#&"' Especialmente&til para empresas que comerciali0anproductos de consumo! parte de las

ventas por producto y sus variaciones paraelaborar las diversas previsiones ypresupuestos

1/ PL!% por "RI2E%' nteresante para

empresas de servicios y otras! parte delos contactos (potenciales clientes)obtenidos por las acciones de marketing ylos porcenta"es de conversin para llegar alas previsiones de venta


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puntos clave El PRECIO de VENTA

- Defini el !e"i#-$%if% i&'ne#(

- A"e$% el !e"i# ne$# e%l )&e*!+,* &e &$#*( L# .+e i/!#$% e* el !e"i# ne$# !#/e&i# $#$%l

L%* PREVISIONES DE VENTAen +ni&%&e*

-S%e !e1e 1%i%"i#ne* &e !#&+"$#* "#ni*$'i"#(

-E*$i/% "#e"$%/en$e n+e1#* !#&+"$#*(


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/- Las PREMI!! como m#nimo'

Precio de venta previsto para el ejercicio!a efectos de calcular la facturacinPuede ser precio de venta unitario (bruto y sin

descuentos que luego debern ser refle"ados) odirectamente precio neto de venta unitario (promedio)

Precio de compra o coste m.v. 3materialpara la venta4 por unidad vendida5 aefectos de calcular el margen bruto (no siempreincluido pero muy recomendable)

El plan deber refle"ar cualquier otra premisa relevantepara el desarrollo del mismo y! sobretodo! la pol#tica deprecios y costos deber haber sido estudiada enprofundidad' son puntos clave para el logro de losob"etivos econmicos de la empresa


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1/ La previsi6n de $E%&! '%I&!RI! P"RPR"('#&"7eali%ar las estimaciones de venta por producto

correctamente es uno de los puntos clave para el *ito delplan y es e*tremadamente recomendable dedicarle tiempo!tcnica y atencin

8/ El PRE'P'E&"7Presupuesto total7

+on precios! costos y ventas unitarias totales determinadas!ser fcil calcular el presupuesto de ventas totalPresupuesto por 0onas(y canales! si es el caso)',inalmente slo quedar distribuir el presupuesto total por%onas! vendedores y-o canales Para hacerlo! lo importanteser conocer y determinar la cuota (.) que cada %ona o

canal tendr en el presupuesto y aplicarla adecuadamentecon una ho"a de clculo /o obstante es preciso anali%ar bienlas cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de losdiversos productos o familias! estacionalidad! etc en cada%ona o canal


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(os puntos clave a tener en cuenta7

0ay que recordar que el precio que debeestablecerse en el plan! no es el 1precio-tarifa1 sinoel ingreso neto que se obtendr en cada venta!

por esta ra%n es muy importante establecer unapol#tica de precios! promociones y descuentos que -al final - nos proporcione el nivel de ingresos ymargen bruto deseado

El segundo factor a considerar en la definicin de losprecios es el volumen de ventas de cadaproducto.2o que realmente importa! es elingresoneto promedio totalque conseguiremos Para elloes vital tener en cuenta el 1peso1 que cada productotiene en el con"unto de la facturacin


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/aturalmente la primera consideracin quedebe hacerse es tener muy presente elmercado! un precio (neto) slo es adecuadosi'

(3) Es aceptable por el mercado

(4) +umple con los ob"etivos y estrategiasde marketing de la empresa


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#alcular los costos7 +osto de compra unitario +ostos de transformacin! produccin

y-o servicio (coste de las ventas) +ostos de marketing 5astos generales (de la empresa) a

repercutir en el producto en cuestin 5astos financieros a repercutir en el

producto (unitarios o .) y cualquierotro gasto previsible


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(efinir el margen de beneficiosobre ventas que se desea obtener yrepercutirlo sobre los costes

#alcular el precio7 2os clculosanteriores nos proporcionarn el precio1neto1 de venta 1deseable1 a dichoprecio habr que repercutirle un . queabsorba los descuentos y las

promociones previstas! ello nos dar el1precio tarifa1 deseable tendremosque verificar que dicho precio se a"ustaal mercado y a nuestros ob"etivos demarketing


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9#6mo preveer las ventas:7 6enemos que distinguir dos situaciones'

- /uevos productos o negocios donde nohay e*periencia previa! no hay histrico

En estos casos deberemos recurrir a la investigacinde mercados (tarea de marketing) y a la e*perienciaen productos o situaciones de mercado similares

- Productos o empresas con histrico(llevan tiempo en el mercado)

Para presupuestar la evolucin de un producto onegocio con histrico! disponemos adems de lae*periencia de mtodos estad#sticos de previsin


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El volumen de ventas necesario para obtener larentabilidad esperada

2a e*periencia en productos o negociossimilares (que deber ratificar que dichas

ventas son factibles) En &ltima instancia es bueno decir que - a falta

de estudios en profundidad - siempre serdeseable una investigacin del entorno quetenga en cuenta la observacin de la

competencia y las opiniones de la fuer%a deventas y-o los distribuidores El ob"etivo de estainvestigacin ser determinar si las 1ventasm#nimas1 son alcan%ables ra%onablemente


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(esarrollar un ;pron6stico; de ventasusando mtodos matemticos! proyecciones detendencia mediante funciones estad#sticas'6endencia lineal! potencial! e*ponencial! etc

+ada una de estas funciones tiene mayor o menor grado deidoneidad seg&n la situacin del propio producto y elcomportamiento histrico de sus ventas

!justar el ;pron6stico; con la e

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