PLAN DE MARKETING

CONCEPTO DE NEGOCIO

El negocio consistir en ayudar al desarrollo de la agricultura orgnica europea a travs de la comercializacin de fertilizantes naturales de alto rendimiento que incrementen la productividad de las fincas ecolgicas.

Nuestra oferta se basar fundamentalmente en Guano, producto que se encuentra en abundancia en las costas del norte de Chile, el cual ser comprado a los pequeos productores que all operan para luego empacarlo y exportarlo hacia Europa, donde ser vendido a los agricultores orgnicos a travs de distribuidores. Se crear valor para los clientes a travs de las bondades del producto y la asesora permanente para maximizar el provecho que se pueda obtener de l.

Las bondades del guano chileno radican en que es un abono del tipo NPK, esto significa que contiene Nitrgeno (N), Fsforo (P) y Potasio (K), nutrientes fundamentales para el desarrollo de los cultivos, la mayora de los abonos NPK disponibles en el mercado son de origen sinttico. As la gran ventaja de nuestro producto es que es un abono NPK cien por ciento natural y rico en materia orgnica.

La comercializacin se realizar mediante distribuidores de abonos orgnicos y productos fitosanitarios que operaran en el territorio europeo, el centro de operaciones estar en Chile desde donde se coordinarn todas las actividades de la empresa.

El guano y su historia

El guano es un fertilizante natural que se obtiene del estircol de las aves marinas, fue ampliamente utilizado en Amrica Latina por las culturas precolombinas para mejorar el rendimiento de sus cultivos, pero no fue hasta comienzos del siglo XIX que fue redescubierto por los europeos como un valioso fertilizante. La mejores fuentes de guano se encontraban en islas de la costa del Per, la escasez de lluvias y la ausencia del hombre crearon condiciones favorables para su acumulacin y fosilizacin. La poca oro del guano peruano fue entre los aos 1840 y 1880, se estima en durante ese periodo se exportaron ms de 20.000.000 de toneladas. Existe guano de ave en otras partes del mundo, pero el peruano fue considerado como el mejor para la agricultura.

Despus de la guerra del pacfico en 1879, una porcin importante del territorio rico en guano pas a formar parte de Chile, este pas a su vez, privilegia la explotacin de Salitre, un fertilizante mineral rico en Nitrgeno, lo que lleva a un paulatino abandono de la explotacin masiva del guano. Finalmente, en el siglo XX surgen los fertilizantes sintticos que son obtenidos mediante procesos qumicos, stos al ser ms eficaces y econmicos que los naturales, logran desplazarlos del mercado. As, actualmente son los fertilizantes sintticos los ms utilizados en la agricultura mundial, el salitre se sigue explotando aunque a una escala muy inferior y el guano casi no se explota. Esto ha implicado que en Chile an existen grandes reservas de guano que pueden ser explotadas.

El surgimiento de la agricultura orgnicaHacia fines del siglo XX se observan los efectos negativos causado por el empleo de los mtodos asociados a la agricultura conocida como industrial, cuyas principales caractersticas son el monocultivo adems del uso de abonos qumicos y pesticidas. Este sistema agrario se ha traducido, entre otros aspectos, en una contaminacin de los recursos naturales y del medio ambiente, adems de la prdida de la calidad natural de los alimentos.

Frente a estos indeseados efectos de la agricultura industrial ha surgido la agricultura orgnica, que es un sistema agrario que mediante el uso de tcnicas conservadoras o mejoradoras del suelo y el ecosistema consiguen obtener alimentos de mxima calidad nutritiva y sensorial, respetando el medio ambiente sin la utilizacin de productos qumicos de sntesis. La fertilidad del suelo se mantiene a base de abonos y residuos orgnicos no contaminados y la implantacin de leguminosas dentro de un plan plurianual.

La agricultura orgnica es una actividad incipiente dentro de esta actividad econmica, sin embargo est adquiriendo creciente importancia en Europa y Amrica del Norte. En Austria y Suiza, ha llegado a representar hasta un 10 por ciento del sistema alimentario, y en Estados Unidos, Francia, Japn y Singapur se estn registrando tasas de crecimiento anual superiores al 20 por ciento.

El guano y la agricultura orgnica

Los agricultores orgnicos sufrirn probablemente una prdida de rendimiento al tener que renunciar a los insumos sintticos y convertir su produccin a la agricultura orgnica. Casi todos los programas de certificacin limitan el uso de los fertilizantes minerales al necesario para complementar el abono orgnico producido en la granja. Sin embargo, pueden utilizarse fertilizantes naturales y orgnicos procedentes de fuera de la granja como es el caso del guano.

Este surgimiento de una agricultura orgnica adems genera condiciones para la promocin del guano como fertilizante orgnico. Las principales aspectos que nos llevan a considerar esta opcin son:

Es abono NPK 100% natural y se ajusta a las restricciones de la agricultura orgnica.

Posee una historia que lo respalda que data de varios siglos atrs y con un auge significativo a nivel mundial durante el siglo XIX. Lo que demuestra sus bondades como fertilizante.

Los productos sintticos que lo desplazaron hace cien aos no tienen cabida en el mercado de la agricultura orgnica.

Existen grandes reservas en nuestro pas que no estn siendo explotadas.

Los agricultores orgnicos necesitan productos naturales que les ayuden a mejorar su productividad y por lo tanto la rentabilidad de sus fincas.

Al estar deshidratado y altamente concentrado disminuye los costos de transporte y almacenamiento.

PLAN DE MARKETING

Mercado de Referencia

El negocio estar orientado a satisfacer las necesidades de fertilizacin de la tierra destinada a la agricultura, los fertilizantes son utilizados con el propsito de incrementar el rendimiento de las tierras. As desde el punto de vista de la necesidad que se pretende satisfacer sta es nica, la fertilizacin de la tierra.

Ahora bien, cuando se analiza el mercado considerando los potenciales clientes que podran existir se identifican varios grupos de agricultores que necesitan la fertilizacin de sus tierras. Se pueden distinguir aquellos que se dedican a cultivar alimentos mediante los mtodos conocidos como de agricultura industrial, que se caracteriza fundamentalmente por el empleo de abonos qumicos y pesticidas, la produccin de nuevas variedades de aspecto ms atractivo y el monocultivo.

Como contraposicin a la agricultura industrial han surgido mtodos alternativos de produccin agrcola en sintona con el medio ambiente, normalmente se les conoce como mtodos ecolgicos, biolgicos, orgnicos o simplemente naturales. El objetivo fundamental de este sistema agrario es la obtencin de alimentos de mxima calidad respetando el medio ambiente y conservando la fertilidad de la tierra mediante la utilizacin ptima de los recursos y sin el empleo de productos qumicos de sntesis. En Europa, este sector est creciendo en forma muy acelerada, los principales pases donde se est desarrollando la agricultura orgnica son: Espaa, Italia, Francia y Alemania. Incluso, existen incentivos gubernamentales para la conversin de fincas.

Finalmente, se identifica un tercer sector que necesita fertilizar sus tierras, ste corresponde a aquellos que se dedican al cultivo de productos no comestibles, como es el caso de flores, jardines, bosques y otros.

Las tecnologas que se pueden utilizar para satisfacer la necesidad de fertilizacin de la tierra pueden ser clasificadas en dos grupos, los fertilizantes orgnicos y los minerales. Los fertilizantes orgnicos se deben ajustar al anexo II del reglamento (CEE) n 2092/91 del Consejo de la produccin ecolgica. Los principales abonos de esta categora son:

Estircoles

Compost

Subproductos de industrias transformadoras

Algas y derivados de algas.

Por otra parte, los fertilizantes minerales, son aquellos productos desprovistos de materia orgnica que contienen en forma til para las plantas, uno o ms elementos nutritivos de los reconocidos como esenciales para el crecimiento y desarrollo vegetal.

Dado que el proyecto consiste en la comercializacin de un producto especfico como es el Guano, la necesidad a satisfacer ser la fertilizacin. Al tratarse de un abono natural, se ha seleccionado como macro segmento al sector comprendido por los agricultores ecolgicos, puesto que stos tienen restricciones en cuanto los fertilizantes que pueden utilizar, adems que las cualidades de nuestro producto pueden ser especialmente valoradas por estos agricultores y no as en los otros dos sectores.

Se descartan los agricultores industriales debido a que se tendra que competir con abonos minerales los cuales son ms eficaces y tienen precios ms competitivos. Adems que las cualidades de nuestro abono, de alto rendimiento y 100% natural no son valoradas por este sector. Por las mismas razones, tampoco se considerar el grupo formado por los cultivos no comestibles.

Caractersticas del Macro Segmento

El sector de la agricultura orgnica est en expansin en la Unin Europea, en diversos pases se estn convirtiendo las fincas convencionales en ecolgicas. Actualmente hay 3.6 millones de hectreas que estn operando con este sistema y la tendencia muestra una tasa de crecimiento cercana al 20% anual.

Los pases europeos con una mayor extensin de tierras destinadas a la agricultura orgnica son Italia, Francia, Alemania y Espaa. Estos cuatro pases concentran aproximadamente el 50% de las hectreas dedicadas a este sistema agrario.

En el caso particular de Espaa, se ha observado un crecimiento significativo en la ltima dcada, en 1991, 4.253 hectreas se destinaban a la produccin de cultivos orgnicos, y 1999, las hectreas ecolgicas haban aumentado hasta 362.164.

De esta forma es posible apreciar que nuestro mercado de referencia est en un fuerte proceso de expansin presentando importantes oportunidades para nuestro producto.

Los potenciales compradores buscarn los siguientes beneficios en nuestra propuesta:

El producto deber ajustarse a la normativa existente y futuras para la agricultura orgnica de la comunidad econmica europea.

Que el producto sea eficaz en cuanto a su mejora en los rendimiento. En este sentido existen dos factores que considerar, en primer lugar la composicin del guano y en segundo lugar la cantidad y oportunidad de su aplicacin.

Contar con informacin acerca de cmo utilizar el producto.

Sin duda el precio debe ser competitivo con respecto a las otras opciones de fertilizacin a su alcance.

Finalmente, deber disponer del producto en el momento en que lo necesite, especialmente en las estaciones de primavera e invierno.

Por lo tanto, un factor importante para el xito de nuestro negocio ser el asegurar que estos agricultores encuentren el producto las ventajas que ellos esperan.

Investigacin de mercados

El mercado ha sido investigado personalmente por nuestro equipo y se ha recurrido a diversas fuentes de informacin, tanto primarias como secundarias.

La informacin secundaria fue buscada fundamentalmente en Internet donde se revis exhaustivamente los temas relacionados con la agricultura orgnica, los fertilizantes y el guano. Pudimos comprobar que existe abundante informacin en distintos sitios y obtuvimos una cantidad de documentos que nos permitieron obtener una visin global acerca de la agricultura orgnica y los fertilizantes.

Una vez superada la etapa previamente descrita, se procedi a una investigacin ms en terreno, sta se desarroll fundamentalmente en Catalua y Aragn, debido a que estaba a nuestro alcance, adems de que Barcelona es una de las ciudades donde hay un mayor desarrollo de la comercializacin de productos orgnicos. La realizacin de esta investigacin se llev a cabo a travs de entrevistas con personas involucradas con esta actividad. Las entrevistas que mayores antecedentes nos aportaron fueron:

Sra. Laura Push, Consejo Cataln de la Produccin Agraria Ecolgica (CCPAE). Departament DAgricultura Generalitat de Catalua.

Comit Aragons de Agricultura Ecolgica (CAAE)

Joan BorJa, Alimentos Biolgicos Oleander, S.A. , empresa situada en Tarragona que se dedica envasar y distribuir productos elaborados con frutos secos y cereales orgnicos.

Jos Mara Mrquez, lafos Alimentos Ecolgicos, Grupo dedicado al desarrollo de la agricultura ecolgica, sus actividades abarcan la produccin, comercializacin, formacin y servicios logsticos. Vistamos sus oficinas centrales y fincas en la localidad de Fabara en la provincia de Zaragoza.

XXXXXXXXXXXX, Distribuidor de fertilizantes ubicado en el Prat de Lobregat.

Fernando Carvajal, Gerente de Guano Rojo Punta Gruesa, principal productor de guano en Chile.

Este ciclo de entrevistas permiti tener una visin ms detallada acerca de la agricultura orgnica y detectar que en general se conoce el guano, pero se lo recuerda como un fertilizante utilizado hace muchos aos.

La investigacin tambin aport antecedentes cuantitativos que permitirn estimar las ventas, costos y precios del producto, como se presentar ms adelante.

Entorno competitivo

El negocio se desarrollar en la industria de los fertilizantes, sin embargo nos concentraremos slo en aquellos de origen natural que estn autorizados por las normas de la comunidad econmica europea para la agricultura orgnica. De esta manera, no se consideran como integrantes de esta industria a los grandes productores de fertilizantes minerales y sintticos. Con esa definicin de industria se ha desarrollado el siguiente anlisis de las fuerzas que determinan este entorno.

Poder de los proveedores

La explotacin de guano en Chile es una actividad bastante disminuida, pese al gran auge del siglo XIX, actualmente slo tres o cuatro guaneras estn en explotacin obteniendo lo justo para un reducido mercado local. Las razn esta escasa demanda es por que gran parte de la agricultura nacional utiliza fertilizantes sintticos. La agricultura orgnica est recin empezando a desarrollarse, menos del 0.05% de las tierras son destinadas a este sistema agrario. Adems se debe sumar el hecho que la explotacin de guano se realiza en el norte del pas y la agricultura se desarrolla en el centro y sur, situacin que obliga a trasladar el guano incrementando los costos debido a la necesidad de trasladar el producto entre mil y dos mil kilmetros.

Por otra parte la explotacin de guano es una actividad minera y por lo tanto est regida por La Ley Minera de Chile, esto significa que para explotar el mineral se debe contar con la Propiedad Minera, que es el derecho de explotacin de uno o ms minerales en un sector geogrfico del territorio nacional claramente identificado. Para obtener una propiedad minera existen dos alternativas, la primera reclamarla ante el conservador de minas de la regin cuando no exista otra persona que ya lo haya hecho antes, o bien, se puede comprar el derecho a su actual propietario. Adems, en el caso particular del guano, se debe contar con la autorizacin explcita del Presidente de la Repblca mediante una Decreto Supremo. Estos factores permiten ver que existen importantes barreras a la entrada de nuevos productores de guano.

A partir de los antecedentes previamente descritos se puede observar que hoy en da los proveedores tienen poco poder de negociacin. Sin embargo, esta situacin puede cambiar significativamente aumentar la demanda, debido a dos razones fundamentales:

Se trata de la materia prima que es absolutamente necesaria para nuestro negocio.

Hay importantes barreras a la entrada de nuevas empresas productoras de guano, aumentado el riesgo de que exista colusin y as incrementen su poder.

Por lo tanto nuestra estrategia de negocios deber considerar el resguardo del poder negociador de Guano Exportaciones frente a los productores en la medida que la demanda se incremente tanto para el mercado nacional como para el internacional.

Poder de los compradores

Los compradores son los agricultores orgnicos quienes estn dispersos por los diferentes territorios agrcolas de Europa, individualmente no concentran un poder de negociacin significativo, sin embargo, se puede ver incrementado al negociar colectivamente. Este hecho es posible, debido a que se trata de una industria que est surgiendo, no hay una fuerte competitividad ente ellos, ms bien hay colaboracin y esto genera condiciones para que se agrupen, de hecho en cierta medida ya los estn, en todas las comunidades autnomas de Espaa existen consejos que los regulan y apoyan. Este puede ser tambin en el futuro un espacio de negociacin.

Por el lado de la oferta, sta tambin est dispersa en muchos proveedores de abonos orgnicos, que normalmente operan en su entorno geogrfico ms cercano.

De esta forma se tiene que en cuanto a la relacin con los compradores no se identifica una acumulacin de poder significativa, as la industria estar caracterizada por mucho oferentes y demandantes, los precios sern tomados del mercado.

Productos sustitutos

El principal sustituto de nuestro producto son los residuos orgnicos de las propias fincas, uno de los propsitos de la agricultura ecolgica es que las fincas utilicen los abonos que all se generan. Esto es factible en pequeas fincas, pero para en la medida que aumenta el tamao de las fincas se hace necesario la incorporacin de abonos naturales provenientes del exterior.

Otro sustituto son los abonos orgnicos que se obtienen de la recuperacin de residuos tanto urbano como rurales, cada vez existe una mayor preocupacin ecolgica y una mayor colaboracin de la sociedad con la clasificacin de sus residuos en el origen, permitiendo as hacer del reciclaje una actividad econmicamente rentable. As se desarrolla la comercializacin del compost, estircoles y otros residuos.

No est es el riesgo de un sustituto artificial como el que desplaz del mercado al guano a finales del siglo XIX, al volver a mtodos tradicionales de agricultura, como la ecolgica, se levantan automticamente barreras a la entrada de los fertilizantes sintticos. Exactamente lo contrario a lo que ocurra hace una siglo atrs.

Rivalidad de la industria

A pesar de que la agricultura orgnica es el sistema agrario ms antiguo que existe, actualmente es una industria que est naciendo, renaciendo ms bien dicho, lo mismo ocurre con la industria de los fertilizantes orgnicos. Son muy pocos los proveedores de estos abonos y sus ventas estn creciendo junto con la cantidad de hectreas que destina a este mtodo de produccin agraria. Esta situacin permite que no haya una gran rivalidad en esta industria.

Adems, se debe considerar que para el caso de los abonos renovables, la capacidad de produccin est limitada y es difcil de ampliacin. Haciendo menos intensa las rivalidad entre sus protagonistas.

Amenaza de nuevos entrantes

Esta amenaza es importante, porque el guano existe en diversas partes del mundo. En la poca de oro del guano, el principal productor fue el Per, pero tambin se explot en Africa, Australia e Islas del Caribe. Tambin existen otros tipos de guano fosilizado que son muy cotizados por los agricultores, como es el caso del Guano de Murcilago o BAT GUANO como tambin se le conoce.

Por otra parte en la medida que aumenten las tierras destinadas a la agricultura orgnica significar un desplazamiento de la demanda de abonos sintticos por naturales. Esto significa que los grandes fabricantes de fertilizantes vern disminuido su mercado principal, lo que probablemente los llevar a ofrecer una o ms lneas de productos orgnicos, de tal forma que puedan participar en este creciente mercado y explotar sus recursos financieros, logsticos y comerciales.

Esta fuerza es la que ms amenaza el desempeo futuro de Orgnica Exportaciones, porque no es simple levantar barreras a la entrada de nuevos participantes. Se deber tener muy presente este aspecto al momento de formular la estrategia.

Resumen del anlisis del entorno competitivo

A modo de sntesis podemos decir que nos encontramos frente a una industria bastante atractiva, bajo poder de los compradores y existen pocos sustitutos. Sin embargo, existe la posibilidad de nuevos entrantes, especialmente los fabricantes de abonos sintticos, quienes en la medida que se conviertan ms fincas en ecolgicas tratarn de mantener sus volmenes de ventas ofreciendo tambin abonos orgnicos. Otra fuerza que ser necesario controlar es el poder de los proveedores, pese a que en la actualidad es escaso podra aumentar junto a un incremento de la demanda.

Anlisis SWOT

TendenciaOportunidadesAmenazasFortalezasDebilidades

Crecimiento de la agricultura ecolgica en Europa- Necesidad de fertilizantes orgnicos.

- Restriccin a los fertilizantes minerales.- Sea una moda.

- Fincas autosustentadas-Producto 100% natural de alto rendimiento

- Producto Probado (siglo XIX).

- Disposicin de grandes reservas de guano.- Capacidad de produccin limitada.

- No residir en Europa.

Segmentacin de Mercado

Para la segmentacin del mercado se ha considerado como variable fundamental la motivacin que han tenido estos agricultores para optar por este sistema de cultivo. As, tenemos dos segmentos principales, los ecolgicos y los comerciantes. Se identifica un tercer segmento que corresponde a aquellos que estn en el proceso de conversin de sus fincas, los entrantes, este proceso dura entre tres y cinco aos, para luego integrar uno de los otros dos segmentos.

EcolgicosSon aquellos agricultores orgnicos que han optado por sistema agrario debido a sus slidos principios ecolgicos, sienten un fuerte compromiso con una vida sana, una mejor calidad de vida, el cuidado de la salud y el medio ambiente. Este grupo no es tan sensible al rendimiento de su granja en el corto plazo como en el largo plazo. Lo que ms les interesa es un desarrollo sustentable de su finca y del sistema agrario al cual se adhiere.

ComerciantesAgricultores que han decidido optar por la agricultura orgnica por una motivacin econmica, ven en ella una buena oportunidad de negocio y se mantendrn en este sistema agrario mientras sea un buen negocio, por lo tanto tratarn de maximizar el rendimiento de su granja a travs de toda la tecnologa disponible y permitida para este sistema.

EntrantesSon aquellos agricultores que se encuentran en pleno proceso de conversin de sus fincas tradicionales en orgnicas, ste es un proceso lento que puede implicar varios aos elevando as la cuanta de la inversin necesaria para la conversin. Una forma de mejorar su rentabilidad en el corto plazo es incrementar el rendimiento de sus cultivos a travs del uso de nuestro fertilizante. Este segmento es importante debido su alta tasa de crecimiento ( 20% anual), adems que aporta nuevos clientes que podran seguir consumiendo nuestro producto.

Los segmentos seleccionados como objetivo sern el de los entrantes y ecolgicos, hay tres razones que fundamentan esta decisin:

Su alto crecimiento.

La posibilidad de posicionar nuestro producto en la etapa de aprendizaje y conversin de la granja.

Mejor posibilidades de crear lealtad hacia nuestra marca.

Desarrollo de relaciones de largo plazo.

De esta forma los principales esfuerzos se concentrarn en la identificacin de los agricultores orgnicos que se estn incorporando y persuadirlos a utilizar nuestros productos en esa etapa de su negocio, asegurando que el guano sea bien aplicado y se obtengan los beneficios que se esperan de l. Un buen rendimiento en esta etapa puede significar la recompra del producto para las temporadas futuras con un mnimo esfuerzo comercial. La estrategia consistir en desarrollar relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el largo plazo.

Los factores claves para tener xito en este segmento objetivo sern:

Tener acceso a la informacin acerca de los agricultores en proceso de transformacin.

Lograr que pruebe nuestros productos en la primera etapa y asesorarlo en su utilizacin, de tal manera que la aplicacin sea exitosa.

Mantener un nivel de conocimiento y experiencia que permita asesorar eficazmente en fertilizacin orgnica.

Desarrollar una relacin de confianza con los clientes que perdure en el tiempo.

Estos cuatro factores debern ser controlados para asegurar el xito de la empresa, la estrategia comercial estar especialmente orientada a su atencin.

Propuesta de Posicionamiento

Debido a que se enfrenta la introduccin tanto de un producto como de la empresa, se desarrollarn dos estrategias de posicionamiento.

Posicionamiento de la empresa

Ser una empresa especialista en fertilizacin orgnica comprometida con el desarrollo de la agricultura ecolgica.

Empresa especialistaQuiere decir que la empresa intentar posicionarse como un especialista en fertilizacin orgnica, intentando ser uno de los referentes en cuanto a conocimiento de fertilizacin de cultivos orgnicos.

Esta imagen deber trascender a los productos, es decir no se limitar al guano, sino que a los principales productos disponibles en el mercado.

Comprometida con el desarrollo de agricultura ecolgicaSignifica que la empresa adquiere un compromiso con este sistema agrario, ms all de los legtimos objetivos de negocio que la empresa pueda tener, tambin existirn objetivos relacionados con la promocin y desarrollo de este sistema, logrando una fuerte empata con las motivaciones y metas de los agricultores orgnicos.

La empresa expresar en forma permanente su adhesin a la causa de la agricultura orgnica.

Posicionamiento del Producto

Producto natural de alto desempeo utilizado durante siglos

Natural Producto absolutamente natural que se obtiene de las costas de Chile sin la utilizacin de ningn agente qumico en el proceso.

Alto desempeoLa idea es romper con la idea que slo los fertilizantes sintticos tienen un buen desempeo. Las caractersticas del guano permitirn a los agricultores orgnicos mejorar significativamente el rendimiento de sus cultivos con un abono orgnico del tipo NPK, 100 por ciento natural.

Utilizado durante siglosReforzar la idea de que es un producto cuyas caractersticas han sido probadas durante mucho tiempo. Desde los agricultores precolombinos en Amrica Latina y el gran auge del guano durante el siglo XIX.

Marketing mix

La mezcla comercial se disear para enfrentar nuestro segmento objetivo, a saber Los Entrantes, sta con algunas pequeas variaciones ser utilizada para los otros segmentos. El principal desafo de este negocio es cmo desarrollar una propuesta diferente a partir de un commodity, ser la mezcla comercial el principal instrumento de diferenciacin de la competencia.

Producto

Gama de ProductosSe comercializarn distintos productos en funcin de la cantidad de nutrientes que stos posean, estos variarn en funcin del origen del guano.

Al recolectar el guano ser clasificado en una de las categoras definida y as se comercializar.

MarcaSe definirn marcas propias para cada uno de los productos bajo el alero de una marca paraguas.

EnvaseEl guano ser envasado de tal forma que facilite su traslado y manipulacin por parte del agricultor. En un principio se operar con sacos de 50 kilos, pero estas medidas pueden cambiar en funcin de las necesidades de los clientes.

El envase ser de materiale que no sea contaminante, en tres capas, impermeable y resistente a los rayos ultravioletas. Tambin deber ser reciclable.

CertificacinLa composicin del guano ser certificada en Chile por algn organismo independiente que goce del prestigio necesario para tal funcin.

Se acreditar como abono orgnico en todas las reparticiones regionales que certifican la agricultura orgnica en Espaa.

Asesora en la aplicacinDada la alta concentracin de nutrientes en el guano es necesario conocer las cantidades exactas que se deben aplicar para obtener el rendimiento que se espera.

Esta actividad se realizar a travs de internet, mediante un sitio web donde estarn todas las especificaciones para la aplicacin del producto.

Adems los clientes a travs de este canal podrn realizar consultas a nuestros especialistas acerca de los mejores mtodos de utilizacin del producto y otros abonos orgnicos.

Precio

Precios de MercadoLa fijacin del precio se realizar a partir de los precios del mercado, considerando tanto los productos similares como los sustitutos.

Sin embargo, la valoracin del producto se realizar en funcin de su rendimiento, esto es porque el guano es un producto deshidratado y muy concentrado.

As, el precio ser determinado en funcin del costo de fertilizacin de una hectrea con respecto al costo de fertilizacin de una hectrea con los productos competidores ms cercanos.

A modo de referencia, actualmente un agricultor orgnico espaol necesita 15 toneladas de compost para abonar una hectrea. El costo de este producto en el mercado es de 7 pesetas el kilo, as, el costo total de abonar una hectrea ser de 105.000 Ptas. Para abonar una hectrea con guano, se requiere una tonelada, y si se desea hacer una oferta equivalente en precio, el guano se podra vender a 105 Pesetas el kilo.

Plan especial de descuentos para entrantes.Por tratarse de uno de nuestros segmentos objetivos, se disearn ofertas que consideren descuentos importantes para aquellos agricultores que estn en el proceso de conversin de sus fincas, todo ello con el propsito de facilitar su opcin por nuestros productos y mostrar el compromiso de la empresa con la agricultura orgnica.

Se debe dejar claro que se trata de un programa especial y su uso est restringido a aquellos clientes para los cuales se ha diseado y por un periodo mximo de dos aos.

Polticas de crditoConsiderando la estacionalidad de la demanda y las necesidades financieras de los distribuidores, se otorgar un crdito de 120 para el pago de los embarques.

Polticas de descuentos

Como plan de fidelizacin de los clientes se otorgarn descuentos en funcin del volumen de compras, por cada tonelada de guano adquirida, el cliente tendr derecho a un descuento, el que se podr acumular de un periodo a otro. El propsito de esta medida ser favorecer las relaciones de largo plazo.

Comercializacin

Fuerza de ventas Las tareas de comercializacin sern delegadas en los distribuidores locales en las regiones en que se opere. Ellos sern responsables de tomar los pedidos y recaudar los fondos que se generen en este proceso.

Fuerza de ventas remotaUn segundo nivel de fuerza de venta operar desde las instalaciones de la empresa tomando los pedidos de los aos sucesivos a la etapa inicial. Esta tarea se realizar en forma remota a travs del telfono o Internet, estos pedidos sern remitidos al distribuidor ms cercano.

Logstica de distribucinLas caractersticas del producto permiten anticipar su demanda y tomar los pedidos varios meses antes de la entrega. Ser los distribuidores los responsables de todas las funciones relacionadas con esta materia.

Comunicacin

Sitio WebEste ser el medio de comunicacin prioritario de la empresa. A travs de el intentar alcanzar su posicionamiento como empresa comprometida con la agricultura ecolgica.

Este ser un sitio institucional ser un espacio de difusin de conocimiento de la agricultura orgnica. En l se encontrarn los principales documentos, enlaces a sitios de inters, comentarios, noticias y foros.

Adems existir informacin tcnica acerca de nuestros productos que ayude a las tareas de comercializacin.

Promocin en los consejos regionales Parte importante de la promocin se realizar a travs de estos consejos, a travs de la publicidad en sus revistas, participacin en sus eventos o ferias y el patrocinio de sus actividades

Objetivo Comercial y Previsin de ventas

La comercializacin del producto deber considerar la estacionalidad de la demanda de los fertilizantes, stos se consumen principalmente en primavera y verano, la capacidad de produccin es limitada por ello se acumularn inventarios de guano durante el ao para ser comercializado en las estaciones de mayor consumo. Por otro lado, tambin se debe considerar la problemtica logstica que implica su transporte desde Chile a Espaa, lo que significa que ser necesario enviar el producto en varias partidas para que est a disposicin de los consumidores cuando ellos lo requieran.

Considerando los factores previamente descritos se presenta una estimacin de las ventas anuales medidas en toneladas durante los primeros cinco aos.

AoVentas (Toneladas)

1500

21.500

32.500

43.500

54.000

El primer ao es el del lanzamiento del producto por esa razn la estimacin de las ventas es de 500 toneladas, pero se espera que a partir de ah se incrementen las ventas significativamente con 1.000 toneladas al ao, llegando a un periodo de estabilizacin el cuarto ao con 3.500 toneladas, para luego crecer a una tasa de 500 toneladas al ao.

Revista de la FAO, 1999