Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico UNIVERSIDAD AUTNOMA CHAPINGO INSTITUTO DE INVESTIGACIN Y CAPACITACIN AGROPECUARIA, ACUCOLA Y FORESTAL DEL ESTADO DE MXICO (ICAMEX) SISTEMA PRODUCTO TRUCHA MEXIQUENSE A. C.

PLAN DE NEGOCIOS

ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DE ALIMENTO PARA TRUCHA EN EL ESTADO DE MEXICO

Dr. Claudio valos Gutirrez Profesor Investigador Universidad Autnoma Chapingo cavalosg@yahoo.com Marzo de 2009

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico

CONTENIDO

INDICE DE CUADROS ................................ ............................... ............................... ............................... .......... 4 . . . . INDICE DE FIGURAS ................................ ............................... ............................... ............................... ............ 6 . . . . PRESENTACION ................................ ............................... ............................... ............................... .................. 7 . . . . RESUMEN EJECUTIVO ................................ ............................... ............................... ............................... ......... 9 . . . . a. b. c. Tcnico ................................ ................................ ................................ ................................ .................. 9 Financiero................................ ................................ ................................ ................................ ........... 11 Organizacional................................ ................................ ................................ ................................ ... 12

I. DIAGNOSTICO DE LA PRODUCCION DE TRUCHA EN EL ESTADO DE MEXICO................................ ................. 13 . 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Antecedentes ................................ ................................ ................................ ................................ .. 13 Diagnstico Interno ................................ ................................ ................................ ...................... 16 Diagnstico externo................................ ................................ ................................ ....................... 19 Plan o Acciones Estratgicas ................................ ................................ ................................ ........ 26 Definicin del proyecto a formular: ................................ ................................ ............................ 27

II. DISEO DEL PLAN DE NEGOCIOS................................ ............................... ............................... .................. 28 . . . 1.1 Diseo organizativo ................................ ................................ ................................ ...................... 1.1.1 Objeto Social y Propuesta de Valor de la Empresa. ................................ ................................ 1.1.2 Figura jurdica ................................ ................................ ................................ ............................ 1.1.3 Organigrama y funciones de la empresa ................................ ................................ .................. 1.1.4 Principios bsicos de la organizacin ................................ ................................ ....................... 28 28 29 32 34

1.2 Diseo de la estrategia comercial ................................ ................................ ................................ 36 1.2.1 Produccin mundial de trucha ................................ ................................ ................................ . 36 1.2.2 Produccin nacional de trucha ................................ ................................ ................................ . 38 2.2.3 Caractersticas del alimento................................ ................................ ................................ .. 42 2.2.4 Anlisis de la competencia ................................ ................................ ................................ .... 46 2.2.5 Comportamiento del consumidor o comprador................................ ................................ .. 52 2.2.6 Precios ................................ ................................ ................................ ................................ .... 53 2.2.7 Canales de comercializacin ................................ ................................ ................................ . 55 2.2.8 Tipo de demanda que apoyar el proyecto ................................ ................................ .......... 56 2.2.9 Estrategia comercial ................................ ................................ ................................ .............. 57 III. DISEO TCNICO ................................ ............................... ............................... ............................... ......... 61 . . . . 3.1 Localizacin ................................ ................................ ................................ ................................ ... 61 3.1.1 Factores condicionantes de la localizacin ................................ ................................ .............. 64 3.1.2 Tamao y factores condicionantes ................................ ................................ ........................... 65 3.1.3 Capacidad de produccin ................................ ................................ ................................ .......... 66 3.1.4 Programa de produccin mensual................................ ................................ ............................ 67 3.1.5 Programa de produccin anual................................ ................................ ................................ . 67 Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico 3.2 Ingeniera ................................ ................................ ................................ ................................ ....... 68 3.2.1 Seleccin de la tecnologa................................ ................................ ................................ .......... 68 3.2.2 Descripcin del proceso de servicio ................................ ................................ ..................... 68 3.2.3 Parmetros tcnicos ................................ ................................ ................................ .............. 70 3.2.4 Necesidades de transporte, mobiliario y equipo ................................ ................................ . 73 3.2.5 Necesidades de insumos y servicios auxiliares ................................ ................................ ... 73 3.2.6 Obra civil e infraestructura requerida ................................ ................................ ................. 74 IV. DISEO TCNICO ADMINISTRATIVO ................................ ............................... ............................... ........... 75 . . . 4.1 Importancia de la mano de obra familiar ................................ ................................ .................. 75 4.1.1 Nivel de divisin del trabajo y salarios requeridos ................................ ................................ . 75 V. EVALUACIN DEL DISEO ................................ ............................... ............................... ............................76 . . . 5.1 5.2 Presupuesto de inversiones y fuentes de financiamiento ................................ ......................... 76 Situacin financiera actual y proyectada ................................ ................................ ................... 77

5.3 Proyeccin financiera Anual ................................ ................................ ................................ ........ 77 5.3.1 Presupuesto de ingresos ................................ ................................ ................................ ............ 77 5.3.2 Costos de operacin................................ ................................ ................................ ............... 78 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 5.9 Flujo de efectivo ................................ ................................ ................................ ............................. 80 Capital de trabajo ................................ ................................ ................................ .......................... 81 Pago de crditos y otros compromisos ................................ ................................ ........................ 81 Capacidad de pago ................................ ................................ ................................ ........................ 82 Punto de equilibrio ................................ ................................ ................................ ........................ 82 Apalancamiento................................ ................................ ................................ ............................. 84

5.10 Anlisis de rentabilidad ................................ ................................ ................................ ................ 84 5.10.1 Relacin Utilidad/Costo................................ ................................ ................................ ........ 84 5.10.2 TIR ................................ ................................ ................................ ................................ .......... 84 5.10.3 Anlisis de sensibilidad ................................ ................................ ................................ ......... 86 5.11 Descripcin y anlisis de los impactos ................................ ................................ ........................ 88 5.11.1 Incremento de las utilidades anuales de la organizacin y los socios ............................... 88 5.11.2 Decremento de los costos de produccin ................................ ................................ ............ 88 5.11.3 Incremento en los volmenes de produccin................................ ................................ ...... 88 5.11.4 Empleos generados................................ ................................ ................................ ................ 88 5.11.5 Comparativo del valor de la produccin generada con y sin el proyecto .......................... 88 VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................ ............................... ............................... ...... 89 . . . VII. PLAN DE GESTION PARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PLAN DE NEGOCIOS ................................ .............. 90 . Fuentes consultadas................................ ............................... ............................... ............................... ......... 92 . . . .

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INDICE DE CUADROSCuadro 1. Diagnostico externo .................................................................................................. 22 Cuadro 2. Diagnostico interno .................................................................................................. 23 Cuadro 3. Resultados del anlisis FODA................................................................................... 23 Cuadro 4. Acciones estratgicas ................................................................................................ 27 Cuadro 5. Anlisis FODA........................................................................................................... 27 Cuadro 6. Constitucin del capital social de la empresa integradora ....................................... 29 Cuadro 7. Caractersticas de las empresas integradoras ........................................................... 30 Cuadro 8. Principales funciones de las reas organizativas de la empresa .............................. 32 Cuadro 9. Principios organizativos que regirn a la empresa integradora ............................... 34 Cuadro 10. Principales productores de trucha arco iris en ton, 2000-2006 ............................ 36 Cuadro 11. Exportaciones de trucha, diferentes presentaciones en ton, 2000-2006 ............... 37 Cuadro 12. Importaciones de trucha, diferentes presentaciones en ton, 2000-2006 .............. 37 Cuadro 13. Balanza comercial, 2006 ......................................................................................... 38 Cuadro 14. Produccin de acuacultura por diferentes especies 2005 (ton) ............................. 39 Cuadro 15. Consumo nacional aparente y per cpita de productos pesqueros, 1995-2005 ..... 42 Cuadro 16. Requerimientos nutricionales por etapa de crecimiento ........................................ 43 Cuadro 17. Ingredientes protenicos utilizados en la fabricacin de alimentos balanceados ... 44 Cuadro 18. Composicin de nutrientes por alimento y etapas ................................................. 44 Cuadro 19. Ventajas y desventajas de los alimentadores .......................................................... 45 Cuadro 20. Principales proveedores de alimento para trucha. ................................................. 46 Cuadro 21. Criterios para la determinacin de proveedores ..................................................... 47 Cuadro 22. Proveedores de alimento para trucha en el Estado de Mxico ............................... 48 Cuadro 23. Caractersticas de alimentos y servicios ................................................................. 51 Cuadro 24. Costos de produccin para trucha arco iris ............................................................ 52 Cuadro 25. El Pedregal Silver Cup "Alimentos para trucha peletizados y extrudos flotantes53 Cuadro 26. PURINA. NUTRIPEC Alimentos para trucha arco iris .......................................... 53 Cuadro 27.Escenarios para la implementacin del Plan de Negocios. ..................................... 58 Cuadro 28. Medios de comunicacin del Centro de Negocios .................................................. 60 Cuadro 29. Factores condicionantes de la localizacin de la empresa ..................................... 64 Cuadro 30. Factores condicionantes del tamao del negocio ................................................... 65 Cuadro 31. Capacidad plena al 65% del centro de negocios...................................................... 66 Cuadro 32. Volmenes de acopio y comercializacin de alimento por regin. ........................ 66 Cuadro33. Necesidades de alimento mensual a 35% de la capacidad instalada del centro de negocios. .................................................................................................................................... 67 Cuadro 34. Necesidades de alimento anual de la capacidad instalada y plena del centro de negocios ..................................................................................................................................... 67 Cuadro 35. Alimentacin para trucha arco iris (Oncorynchus mikiss) .................................... 70 Cuadro 36. Parmetros tcnicos Purina .....................................................................................71 Cuadro 37. Parmetros tcnicos Malta Clayton .........................................................................71 Cuadro 38. Calculo de alimentacin ......................................................................................... 72 Cuadro 39. Necesidades de transporte y equipo ....................................................................... 73 Cuadro 40. Necesidades de insumos y servicios auxiliares ...................................................... 73 Cuadro 41. Especificaciones de los activos fijos ........................................................................ 74 Cuadro 42. Cargos y sueldos requeridos ................................................................................... 75 Cuadro 43. Programa de inversiones y fuentes de financiamiento........................................... 76 Cuadro 44. Presupuesto de ingresos (pesos). ........................................................................... 77 Cuadro 45. Presupuesto de costos de operacin. ...................................................................... 78 Cuadro 46. Flujo de efectivo..................................................................................................... 80 Cuadro 47. Capital de trabajo.................................................................................................... 81Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Cuadro 48. Amortizaciones constantes a capital. ..................................................................... 81 Cuadro 49. Capacidad de pago o ndice de cobertura. .............................................................. 82 Cuadro 50. Punto de equilibrio ................................................................................................. 83 Cuadro 51. Relacin Utilidad/Costo .......................................................................................... 84 Cuadro 52. Flujo de fondos para calcular la rentabilidad del proyecto .................................... 85 Cuadro 53. Indicadores de rentabilidad .................................................................................... 85 Cuadro 54. Anlisis de sensibilidad .......................................................................................... 86 Cuadro 55. Indicadores de sensibilidad .................................................................................... 87 Cuadro 57. Utilidades de los socios ...........................................................................................88 Cuadro 58a. Parrilla OVAR de planeacin para la puesta en marcha del plan de negocios ..... 90 Cuadro 58b. Parrilla OVAR de planeacin para la puesta en marcha del plan de negocios ..... 91

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INDICE DE FIGURASFigura 1. Representacin numrica de los resultados del anlisis FODA. ................................ 25 Figura 2. Organigrama del Centro de Negocios ........................................................................ 32 Figura 3. Serie histrica de la produccin de trucha en ton, 1995-2007 .................................. 39 Figura 4. Produccin por estados de trucha, 1995-2005 .......................................................... 40 Figura 5. Alimento balanceado para peces (pellets) ................................................................. 43 Figura 6. Participacin de los proveedores en el mercado........................................................ 47 Figura 7. Distribuidores de El Pedregal Silver Cup ................................................................... 49 Figura 8. Distribuidores de Purina-Nutripec ............................................................................ 49 Figura 9. Distribuidores Malta Clayton..................................................................................... 50 Figura 10. Representacin de los costos de produccin ........................................................... 52 Figura 11. Comportamiento para trucha arco iris, precio promedio, 2000-2008 .................... 54 Figura 12. Canal de comercializacin de la trucha arco iris ...................................................... 55 Figura 13. Diferentes presentaciones de alimento para trucha ................................................ 57 Figura 14. Regiones para implementar los Centros de Negocios .............................................. 59 Figura 15. Ubicacin del Estado de Mxico............................................................................... 61 Figura 16. Ubicacin geogrfica del municipio Amanalco de Becerra ...................................... 62 Figura 17. Ubicacin geogrfica del municipio Nicols Romero .............................................. 63 Figura 18. Ubicacin geogrfica del municipio Temascaltepec ................................................ 63 Figura 19. Ubicacin geogrfica del municipio de Ocoyoacac-La Marquesa ............................ 64 Figura 20. Proceso de servicio del Centro de Negocios ............................................................ 68

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PRESENTACIONDe una economa cerrada y regulada en la cual el Estado ha jugado un papel fundamental, a una economa abierta en donde la asignacin de los recursos es una funcin de los mercados y no de las decisiones del gobierno, es el esquema general bajo el cual Mxico se encuentra actualmente en franco proceso de cambio estructural. La globalizacin de la economa derivada del proceso de aceleracin de las relaciones econmicas internacionales, el desarrollo cientfico tcnico y la supresin del sistema socialista mundial, ha generado nuevos escenarios para el desarrollo nacional; as, la creciente competencia en el marco internacional ha propiciado la formacin de grandes bloques econmicos. La lucha por los mercados y la competitividad de mercancas para obtener la mxima ganancia, son los elementos fundamentales que han ocupado la atencin internacional en los pases de mayor desarrollo. Ante este escenario de globalizacin econmica, la apertura de los mercados y la exigencia por una mayor competitividad de las empresas y organizaciones, obligan a Mxico a la formacin de una autntica cultura empresarial 1, que sea el catalizador del desarrollo nacional en lo general, y del sector rural en lo particular. En atencin a estas necesidades y particularmente las que se han constatado con observacin de campo a travs de recorridos y entrevistas con distintos actores sociales de la cadena productiva Trucha en el Estado de Mxico, se presenta el Plan de Negocios: ACOPIO Y COMERCIALIZACIN DE ALIMENTO PARA TRUCHA EN EL ESTADO DE MEXICO. El Plan de Negocios fue elaborado con base a una amplia consulta con ms del 95% de confiabilidad, en virtud de la informacin recabada en campo a partir del recorrido de las granjas de todo el Estado, incluyendo a productores y comercializadores de trucha. La informacin de campo permiti identificar las principales reas de oportunidad que presenta la actividad, los volmenes de produccin de trucha, las necesidades de alimento y la valoracin de establecer un centro de negocios para el acopio y comercializacin de alimento con el fin de compactar la demanda, operar y administrar economas de escala que permitan mejorar el nivel de ingreso y de trabajo en el subsector acucola de la entidad. Como parte de los retos para implementar el Plan de Negocios propuesto, se cuenta con la experiencia organizativa del Comit Sistema Producto Trucha Mexiquense, A. C., quien participara como promotor principal para llevar a cabo los trabajos necesarios y la gestin ante las diversas instancias a nivel de productores, comercializadores e instituciones gubernamentales en los niveles local, estatal y federal.

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Se entender el concepto de cultura empresarial como el conjunto de acciones en forma individual y/o de grupo apropiadas en trminos de hbitos perdurables para emprender oportunidades tendientes a generar riqueza econmica, social, tecnolgica y ambiental a nivel familiar, regional, estatal o nacional.

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El Plan de Negocios consta de tres grandes apartados: Diagnstico de la produccin de trucha en el Estado de Mxico, Diseo del Plan de Negocios y Evaluacin del Diseo. De manera complementaria, se emite un dictamen del plan y se sealan las principales acciones que se deben realizar para la su puesta en marcha. La elaboracin del presente plan de negocios no hubiera sido posible sin la valiosa participacin y colaboracin con sus acertadas observaciones, comentarios e informacin documental proporcionada, de amigos indiscutibles del Comit Sistema Producto Trucha Mexiquense, A. C. especialmente al Arq. Leonel Hernndez Garca, C. Abel Eduardo Pea Contreras, M. C. Harol Urbano Amilpa y C. Felipe Esquivel. Asimismo, un reconocimiento especial por la informacin proporcionada del equipo de trabajo que se encarg de recorrer todas las granjas de trucha para la realizacin del Proyecto de Ordenamiento Acucola del Cultivo de Trucha en los Estados de Hidalgo, Mxico, Michoacn y Puebla por encargo de la empresa ACUACORP. Nuestra especial gratitud a todos los productores de trucha que con gran ama bilidad y disposicin, restando tiempo a sus actividades, nos brindaron informacin importante y actual para comprender los procesos tcnicos, organizativos, comerciales, la problemtica y bondades de la actividad trutcola en la entidad. Nuestro reconocimiento al Instituto de Investigacin y Capacitacin Agropecuaria, Acucola y Forestal del Estado de Mxico (ICAMEX) por todo el apoyo brindado a travs del convenio de colaboracin con la Universidad Autnoma Chapingo, sin el cual no se hubiera realizado el presente plan de negocios. Claudio Avalos Gutirrez Marzo de 2009

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RESUMEN EJECUTIVOa. Tcnico Considerando la produccin de trucha en el Estado de Mxico como unidad de anlisis, en lo referente al diagnstico interno, se identificaron las siguientes fortalezas y debilidades: i) Las granjas de trucha ofrecen productos y servicios de calidad que satisfacen en buena parte la demanda local y regional; ii) Existe buena experiencia de varias generaciones en los productores que se dedican a la produccin y comercializacin; iii) Existen productores organizados en Sociedades de Produccin Rural y Sociedades de Solidaridad Social, con posibilidades de acceder a mejores niveles de gestin y calidad de productos y servicios; iv) La actividad trutcola representa una de las actividades principales en la generacin de ingresos, fuentes de trabajo, y por lo tanto, un mayor arraigo de la poblacin en el medio rural; v) La dispersin de los truticultores para realizar su actividad a travs de las compras de materias primas e insumos de manera individualizada, incide sustancialmente en el incremento de los costos de produccin; vi) Existen deficiencias organizativas de las unidades de produccin que no permiten manejar adecuadamente economas de escala para lograr una mejor integracin de la cadena productiva. La realizacin de acciones estratgicas a travs de la organizacin, la capacitacin y la comercializacin, permitira elevar la competitividad para mantener y mejorar su posicin en el mercado, logrando la optimizacin de economas de escala internas y externas. Se requiere promover la generacin de capital social a travs de la organizacin de productores con visin empresarial para aprovechar la potencialidad de los recursos naturales de manera sustentable y los recursos econmicos disponibles de las instancias financieras tanto del sector pblico como privado y con ello, propiciar fuentes de empleo y mejorar los estndares de calidad de vida de sus pobladores. Como parte del diagnstico externo se detectaron las principales amenazas y oportunidades siguientes: i) Limitada canalizacin de apoyos institucionales para consolidar la empresa social en los aspectos relacionados con la inversin de activos fijos y de formacin de capital humano; ii) Prdida del poder adquisitivo de la poblacin rural y urbana para fomentar la produccin y comercializacin de trucha, como efecto de problemas econmicos a nivel mundial y nacional; iii) Mayor competencia por los mercados a partir de la introduccin de productos sustitutos y de ms fcil acceso; iv) Mayor demanda de productos sanos, inocuos y de calidad nutritiva para mejorar la salud, como el caso de la trucha (grupo de los salmnidos y fuente importante de cidos grasos omega 3);Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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v)

Un mercado en expansin debido al crecimiento poblacional de las reas conurbadas; vi) Colaboracin de Instituciones de Enseanza e Investigacin con las cuales se pueden establecer convenios para fortalecer la actividad trutcola en el Estado; vii) Potencial productivo y comercial (en los ltimos diez aos se ha presentado un crecimiento continuo y slido) para aprovechar racionalmente los recursos; viii) El alimento, como insumo principal en ms del 50% de los costos de produccin, es el elemento principal a travs del cual se pueden implementar medidas para realizar compras consolidadas y obtener economas de escala externas. Desde el punto de vista tcnico, el Plan de Negocios es factible de implementarse en virtud de las siguientes razones: i) Se integra la cadena productiva de las distintas unidades de produccin trutcola a la comercializacin del alimento; ii) Se genera valor agregado mediante economas de escala externas a travs de la compactacin de la demanda de alimento; iii) Se aprovechan adecuadamente las sinergias entre productores, fabricantes y distribuidores de alimento para las granjas de trucha. Con la realizacin del plan, se consolidarn las fortalezas de los productores y del Sistema Producto as como las oportunidades de los mercados local y regional potenciales para la produccin y expansin de la actividad trutcola. El proceso para el acopio y la comercializacin de alimento se llevar a cabo en cuatro sedes: Amanalco de Becerra, Nicols Romero, Temascaltepec y Ocoyoacac-La Marquesa. Los centros se establecern de manera escalonada en el tiempo iniciando en Amanalco de Becerra y terminando con Ocoyoacac-La Marquesa respectivamente a partir del segundo ao de un periodo de 10 del plan de negocios. El programa de compras se inicia con capacidad para satisfacer la demanda total del Estado de alimento en un 35%; en los siguientes tres aos se incrementa en un 5% anual (aos 3, 4 y 5); al ao 6 se incrementa en 10% y al ao 7 en un 5% para estabilizarse en 65% a partir de ste ltimo ao. El alimento ser adquirido directamente de la planta del proveedor con plazo de pago a 15 das y puesto en la granja del productor, con diferenciales de precios al costo y un margen mnimo de ganancia con el fin de recuperar las inversiones. Los proveedores de alimento mas importantes son El Pedregal y Purina; de ellos, a quien ms compran alimento los productores de trucha es con la primer empresa; en el ejercicio de la proyeccin financiera, se consideran los tipos de producto y precios de esa empresa, lo cual no limita llevar a cabo los ajustes necesarios en caso de considerar adquirir alimento de la otra u otras empresas.

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b. Financiero La inversin inicial del plan de negocios es de $ 2, 809, 140.00 y la participacin por sus fuentes de financiamiento, son las siguientes: RECURSOS PROPIOS CONAPESCA CREDITO TOTAL 1,114,140.00 740,000.00 955,000.00 2,809,140.00 39.66 26.34 34.00 100.00

$ %

Las inversiones provenientes de recursos aportados por los socios provendrn de la venta de acciones una vez que se inicie la puesta en marcha del plan de negocios. Las otras dos fuentes de financiamiento son la CONAPESCA y crdito proveniente de la banca comercial con recursos FIRA. El plan de inversiones consistir en la compra de terreno y construccin de bodegas en las localidades de Nicols Romero, Temascaltepec y Ocoyoacac en forma escalonada en el tiempo a partir del ao 3 del plan de negocios respectivamente. Para el caso de Amanalco de Becerra, se operar con bodega en comodato a partir del primer ao de operacin (ao 2 del plan a 10 aos). Se realiza la evaluacin financiera con otras dos alternativas que se ubican en el anexo del documento; ambas, resultan igualmente viables al procedimiento que se describe en el cuerpo del documento. Los indicadores financieros calculados indican que el plan de negocios SE ACEPTA por la rentabilidad que representan las inversiones. Con una tasa de actualizacin del 13%, el VPN es de $ 4281, 112.00 ; significa que se tiene una ganancia actual de 4 millones, 281 mil 112 pesos; la TIR es de 28.22%, superior a la tasa de actualizacin, es decir, de cada 100 pesos invertidos, se espera una ganancia de 28 pesos, 22 centavos; la relacin Beneficio/Costo (B/C) es de 1.04, es decir, por cada peso de costos en el plan, se recupera el peso y se tendra una ganancia de 4 centavos; la relacin Beneficio/Inversin Neta (N/K) es de 2.30, es decir, de cada peso invertido inicialmente, se recupera el peso y se tendra una ganancia de 1.30 pesos. La inversin inicial se recupera en el ao 4 de la vida de 10 aos del plan de negocios. Se concluye que el Plan de Negocios es factible tcnicamente y rentable econmica y financieramente, por lo que se recomienda elaborar el Plan de Puesta en Marcha.INDICADOR Valor Actual Neto Relacin Beneficio/Costo Relacin Inversin/Capital Tasa Interna de Retorno BASE 1 4, 281, 112.00 1.04 2.30 28.23 BASE 0 4, 837, 648.00 1.04 2.30 28.23

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c. Organizacional La experiencia de los productores de trucha en el Estado de Mxico es un factor que contribuir a desarrollar con xito el tipo de organizacin econmica que se propone para implementar el plan de negocios: Comercializadora de Alimento y Servicios Integrales a la Actividad Trutcola, S. A. de C. V., Empresa Integradora. La empresa operar bajo los siguientes principios organizativos: adhesin voluntaria y abierta; gestin democrtica; participacin econmica de los socios; autonoma e independencia; educacin, formacin e informacin; cooperacin e inters por la comunidad. El capital social de la empresa se constituir con 28 socios y la venta de 114 acciones con un valor nominal de $10,000.00 cada una; de sta manera el capital social ser de $ 1140, 000.00, como se observa en el cuadro siguiente:

Socios 10 6 6 5 28

Acciones 3 4 5 6

Total de acciones 30 24 30 30 114

Valor accione $s 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00

Capital Social $ 300,000.00 240,000.00 300,000.00 300,000.00 1,140,000.00

El primer ao del plan de negocios consistir en la instalacin de las inversiones fijas y diferidas; el segundo ao operar la empresa con la sede en Amanalco de Becerra, solamente con la estructura administrativa especifica de la bodega, y a partir del ao 3, se integra el cuerpo administrativo central con oficina en la ciudad de Toluca. El plan de negocios propuesto, es una oportunidad que permitir a los productores aprovechar con eficiencia los recursos productivos para reducir significativamente sus costos de produccin, mejorar la eficiencia productiva e incorporarse a la comercializacin de alimento y en una etapa posterior, la prestacin de otros servicios como la gestin de crditos, asistencia tcnica, consultora, ventas en comn, y produccin bajo contrato. Los socios que constituirn la empresa tienen ms de 20 aos de experiencia en la produccin y comercializacin de trucha arco iris, tiempo que les ha permitido desarrollar capacidades en el proceso de produccin y de mercado. Este es un principio fundamental que se aprovechar para participar en forma eficiente y organizada en la comercializacin del alimento a fin de elevar la eficiencia y los estndares de calidad.

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I. DIAGNOSTICO DE LA PRODUCCION DE TRUCHA EN EL ESTADO DE MEXICO1.1 Antecedentes En Mxico, para el ao 2006 se reportaron 44.7 millones de personas en situacin de pobreza de patrimonio (42.6% de la poblacin total) de las cuales 21.7 millones de personas (20.7% de la poblacin total) estaban en condiciones de pobreza de capacidades, y de stas a su vez, incluan 14.4 millones de personas (13.8% de la poblacin total) que padecan de pobreza alimentaria. Respecto a la pobreza alimentaria (expresin ms aguda de la pobreza), afecta a una de cada cuatro personas (24.5%) que vive en el medio rural y a una de cada trece (7.5%) que radica en las zonas urbanas. De los 14.4 millones de personas (13.8% de la poblacin total) que en 2006 carecan de los ingresos para cubrir sus necesidades bsicas de alimentacin a nivel nacional, 5 millones se ubicaban en zonas urbanas y 9.4 millones en reas rurales, lo cual representa en 65% del total de poblacin rural nacional. Esto significa que dos de cada tres personas en condiciones de pobreza alimentaria viven en zonas rurales. De manera paralela a la persistencia de la pobreza alimentaria, una tendencia preocupante por sus implicaciones sociales y econmicas para el pas que tiende a agudizarse, se relaciona con el sobrepeso y la obesidad debido al mal uso de los alimentos. Este problema lleva aparejado una serie de consecuencias en la salud como el colesterol, hipertensin y diabetes2. Lo ms paradjico de esta situacin es que de acuerdo con la Encuesta Nacional de Salud y Nutricin 2006, ste problema est aumentando a mayor velocidad entre la poblacin de bajos ingresos que en la de altos ingresos. Todo parece indicar que parte del problema se origina en los deficientes hbitos de consumo a base de productos de baja calidad nutritiva y en la forma de canalizar los apoyos de programas sociales como Oportunidades, pues al entregar bonos econmicos al 25% de la poblacin, se pueden adquirir los alimentos sin considerar necesariamente el balance nutricional. Para abordar el reto de superar la pobreza alimentaria en el medio rural, as como el mal uso de los alimentos, la FAO ha diseado un marco estratgico para la accin que comprende varios ejes complementarios: incremento del acceso al consumo de alimentos, aumento de la produccin, aumento de la productividad de la agricultura familiar y educacin en el uso de los alimentos. Bajo este contexto de pobreza en Mxico, es necesario desarrollar esfuerzos, ya sea de manera individual u organizada, que tiendan a contribuir en la solucin del problema alimentario, particularmente en el medio rural. En este sentido la trucha tiene un alto valor nutricional: constituye una alternativa para complementar y enriquecer el rgimen alimenticio de la poblacin.2

En la Encuesta Nacional de Salud y Nutricin 2005 se encontr que 69% de los adultos mayores a nivel nacional tenan problemas de sobrepeso y obesidad, 42% colesterol, 28% hipertensin y 14% diabetes.

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Si bien es cierto, existen especies crnicas econmicamente ms accesibles, no alcanzan el valor nutricional de la trucha. En sta, la carne es rica en protenas, fsforo y hierro, no contiene colesterol, adems su elevado contenido de cido graso Omega 3, previene enfermedades cardiovasculares y fortalece el cerebro. Por ello, el Sistema Producto Trucha Mexiquense, se plantea como lneas estratgicas: a. Consolidar la interaccin y compromiso de los diversos actores sociales que participan en el proceso productivo para mejorar la calidad nutricional de la poblacin y la competitividad de la actividad trutcola; b. Estandarizar los procesos de produccin con calidad y eficiencia, que cumplan con las normas establecidas para obtener un producto de elevada calidad, y mejorar con ello, la economa y el nivel de ingresos. La produccin de trucha es una actividad de la que se obtienen importantes beneficios econmicos, sociales, nutricionales y ambientales; su fomento en diversos aspectos, es fundamental en la economa para dar sustento a gran nmero de productores, proveedores, comercializadores y consumidores. Los datos ms recientes disponibles indican que en 2007 se produjeron 3,904 ton de trucha; de dicha produccin, el Estado de Mxico gener 2,515 ton (64.4%); Puebla 711 ton (18.2%) y Michoacn 247 ton (6.3%). En el Estado de Mxico existen unas 320 granjas de trucha, entre productoras y estabuladoras, localizadas en 40 municipios. De acuerdo con el nmero de granjas y los volmenes de produccin se pueden ubicar en cuatro principales regiones: Amanalco de Becerra (45%), Nicols Romero (30%), Temascaltepec (15%) y La Marquesa (10%). Con ello, se infiere que la actividad trutcola genera empleo para el mismo nmero de familias porque en ellas participan todos sus miembros, adems de generar empleos indirectos para proveedores, comercializadores y consumidores. La importancia ambiental de la produccin de trucha est ligada al uso del agua, que al ser un recurso fundamental para el desarrollo de esta actividad, los productores toman conciencia cada vez ms de la necesidad de cuidar los bosques y el medio que las rodea para conservar sus reservas y la calidad del agua. La trucha arco iris (Oncorhynchus mykiss) es un salmnido de agua dulce, color gris con puntos negros y una lnea lateral que puede ser verde, roja o azul en medio de su cuerpo, el cual est cubierto de escamas delgadas iridiscentes que con el agua y el sol dan origen a su nombre: "arco iris. Presenta una banda de colores alrededor de su cuerpo, cubierto por escamas pequeas, de carne blanca o rosada, tiene pocas espinas que pueden retirarse fcilmente Esta peculiar coloracin puede variar segn el sexo, grado de madurez y el ambiente. Es originaria de las costas del Pacfico de Amrica del Norte, y es la que ms se produce en Mxico. Se reproduce una sola vez al ao, durante los meses ms fros, generalmente de septiembre a febrero, y llega a poner hasta 1000 huevos por cada kilogramo de peso, su talla comercial promedio es de 350g.Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Se reproduce de manera silvestre en aguas dulces y a travs del cultivo por su rpido crecimiento, especie tradicional debido a su fcil adaptacin al cautiverio se caracteriza por su precocidad, buen comportamiento en diversas condiciones de clima, menor voracidad que otras especies y alta convertibilidad. La trucha se distribuye originalmente en la vertiente Pacfica de Amrica del Norte desde Alaska hasta California. En Mxico se le encuentra naturalmente en los Estados de Durango, Chihuahua, Baja California, Sinaloa y Sonora; principalmente en corrientes de aguas fras y cristalinas de zonas montaosas, valles y algunas depresiones con una altitud mayor a los 1500 msnm. Es eminentemente carnvora entomfaga, con tendencias ictifagas; ingiere una gran variedad de insectos acuticos y sus larvas, as como, insectos terrestres, almejas, gusanos, caracoles, lombrices, peces pequeos, entre otros. Las cras son zooplanctfagas, alimentndose de cladceros, pulga de agua y coppodos. Por su importancia econmica, ha sido introducida en todos los continentes, excepto la antrtica. Cuando la trucha es criada en granjas, se le proporciona un alimento denominado "pellet"; est compuesto por harina de pescado y otros nutrientes esenciales. Los tamaos del pellet y la cantidad de alimento suministrado a los organismos varan con la etapa de desarrollo. En condiciones naturales pueden llegar a una talla mxima de entre 50-90 cm y alcanzar hasta un peso de 15 Kg. en 5 aos; tienen un promedio de vida de 2 a 3 aos. En granjas alcanzan una talla promedio que va de los 40-60cm con un peso de hasta 2 Kg., pero el peso comercial es de 350 gr. Alcanzan su madurez sexual a los 18 meses de edad, sin embargo en cautiverio preferentemente su utilizan reproductores de 2 aos para lograr mejores resultados. De acuerdo con el Comit Sistema Producto Trucha Mexiquense, A. C., el alimento es un insumo que se considera un nodo detonante para la produccin trutcola en el Estado de Mxico. Del alimento depende la obtencin de un producto de carne de buena calidad. Dado que el alimento es especfico para esta especie, slo puede ser comprado con determinadas empresas, las cuales no son ms de tres, y es uno de los insumos econmicamente ms importantes toda vez que representa aproximadamente el 50% del costo total de produccin. Por ello, es pertinente disear estrategias de mercado que permitan mejorar economas de escala mediante la compactacin de la demanda a travs de la instalacin y operacin de centros de acopio y comercializacin de alimento que tiendan a reducir los costos de produccin y con ello, elevar los ndices de rentabilidad y el ingreso. Los principales problemas prcticos a los cuales se enfrentan cotidianamente las unidades de produccin, estn relacionados con el manejo sustentable de los recursos naturales, aspectos tcnicos de la produccin, el mercado y la industrializacin de producto, manifestndose a travs de: a) Riesgos en la contaminacin del agua, mayor deforestacin, erosin de suelos, debido a mayor presin por crecimiento urbano y apertura de tierras al cultivo; b) Falta de capacitacin tcnica de los productores para optimizar adecuadamente el uso del alimento para la trucha en el proceso de produccin;Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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c) Deficientes esquemas de organizacin en la compactacin de la demanda de insumos, lo que ocasiona elevados costos de produccin por concepto de alimento; d) Desarrollo incipiente de adecuados canales de comercializacin con la consecuente prdida de valor agregado; e) Falta de controles administrativos y organizativos en las unidades de produccin, lo que conlleva la falta de integracin y desarrollo empresarial de la actividad; f) Deficiente gestin y coordinacin entre el Sistema Producto Trucha y las instituciones para disponer y canalizar oportunamente los apoyos, subsidios y crdito a fin de fortalecer la actividad trutcola en la entidad. 1.2 Diagnstico Interno

Con base en recorridos de campo, entrevistas realizadas a informante clave y aplicacin de cuestionarios a unas 100 granjas de trucha en distintos municipios del Estado de Mxico, se pueden identificar y describir las siguientes: A. Fortalezas F1. Se ofrece un producto de buena calidad organolptica. La trucha aporta una adecuada cantidad de protenas, minerales, cidos grasos Omega 3; es un producto sano e inocuo para la alimentacin humana. La poblacin mayormente beneficiada del abasto proveniente de las granjas del Estado de Mxico es precisamente el mercado local y regional a la zona conurbada del Distrito Federal. F2. Se satisface una buena parte de la demanda local y regional. Es decir, como una fortaleza de esta actividad en la entidad, se satisface parte de la demanda de trucha en el Estado de Mxico y del Distrito Federal; ello no implica que el mercado tenga un potencial de crecimiento en funcin de una estrategia de mercadotecnia debidamente diseada e implementada para que el consumo sea mayor. Tambin el crecimiento natural de la poblacin es un factor que influye en la demanda potencial de la trucha y al mejoramiento en el nivel cultural de la poblacin, lo que conduce a emplear alimentos de mejor calidad nutritiva. F3. Existe experiencia en la produccin y comercializacin. La produccin bajo sistemas semi-intensivos e intensivos tiene su inicio hace unos 25 aos en el Estado de Mxico, lo cual ha permitido a los productores adquirir experiencia muy valiosa para desarrollar y mejorar los sistemas de produccin y de comercializacin. Es una actividad, que si bien es cierto tiene importantes apoyos institucionales, el mercado est en funcin de las capacidades de los propios productores para insertarse a los canales de comercializacin y de distribucin, e incluso la venta directa en granja y transformada en alimentos preparados en restaurantes propios de los productores.Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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F5.

Existen productores organizados en Sociedades de Produccin Rural con capacidad de produccin y gestin. La organizacin para la produccin es una fortaleza importante de los productores de trucha en el Estado de Mxico porque les permite con mayor ventaja, incorporar mejores sistemas tecnolgicos en el proceso de produccin, implementar diversas acciones de gestin para adquirir equipo, capacitacin, asesora tcnica y consultora, buscar nuevos y mejores canales de comercializacin. As, existen algunas Sociedades de Produccin Rural, Sociedades de Solidaridad Social, constituidas en Amanalco de Becerra, Nicols Romero y Ocoyoacac. La actividad trutcola es fuente de empleo y generadora de ingresos para unas 320 familias en forma directa. Con base a trabajo se campo, se lograron identificar 320 granjas productoras de trucha en el Estado de Mxico, lo que genera en forma directa, ingresos para el mismo numero de familias. Si se considera que en ellas trabajan cuando menos 3 y 4 personas, entonces el nmero de empleos generados es de aproximadamente unos mil. As que por cada empleo directo se generan dos empleos indirectos (entre comercializadores, transformadores, estabuladores y restaurantes), entonces se tendran dos mil empleos ms, es decir de la actividad trutcola en el Estado de Mxico dependen unas tres mil familias. De no tener esta alternativa, tendran que emplearse en otras ramas productivas y de servicios e incluso generar mayores ndices de emigracin a otras entidades del pas o al extranjero.

B. Debilidades D1. Limitada o escasa organizacin de tipo empresarial. Al hacer referencia a la organizacin de tipo empresarial se debe considerar la produccin de la trucha inmersa de manera estrecha a la aplicacin del proceso administrativo (previsin, planeacin, organizacin, integracin, direccin y control), su insercin directa al mercado, la gestin financiera, la profesionalizacin de las estructuras directivas y operativas de la unidad de produccin, la implementacin de alianzas estratgicas, la gestin financiera, entre otras. De todas estas caractersticas, la mayor parte de las granjas de trucha de los productores no las practican; ms del 90% de las granjas desarrollan su actividad sin poseer registros de control y administracin y se fundamentan prcticamente en la experiencia, es decir, han mejorado su actividad a base de prueba y error. D2. Falta de capacitacin y cultura empresarial para agregar valor a la cadena productiva. Una caracterstica que tienen en comn la mayor parte de las granjas, es su orientacin a la produccin y en menor grado al mercado; su limitada vinculacin con procesos que permitan dar valor agregado al producto como en la transformacin, industrializacin, acopio, empaque, distribucin y venta en productos diferenciados.Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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D3.

D4.

D5.

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Subutilizacin de infraestructura y mal manejo de los recursos naturales y productivos. A pesar de los riesgos por mayor competencia de los recursos naturales, una gran cantidad de granjas poseen recursos en infraestructura y disponibilidad de agua para incrementar la produccin en aproximadamente un 20-30% respecto a la capacidad de produccin actual. Este aspecto, adems de caracterizarse como una debilidad que posee la unidad de produccin, es a la vez, una oportunidad porque es ascendente la demanda de trucha en el mercado. Canales de comercializacin que inducen al intermediarismo y reduccin en los mrgenes de ganancia. Debido precisamente a la falta de desarrollo de estrategias y una mejor insercin en el mercado, los productores de trucha en el Estado de Mxico, son una excelente oportunidad para la intervencin de los compradores e intermediarios locales y regionales que compran el producto a pie de granja y lo comercializan a restauranteros y estabuladores, con mejores mrgenes de ganancia. Reticencia a los cambios del entorno econmico, social y cultural. Un factor limitante para asumir nuevas y novedosas estrategias de produccin y de mercado es el nivel educativo y cultural de la mayor parte de los productores de trucha en la entidad. Los cambios en los sistemas productivos, de la administracin, de insercin al mercado, y de organizacin empresarial, son muy difciles de adoptar en el corto plazo. Es un proceso complejo, de cambios paulatinos y de muy largo plazo que requieren de educacin y capacitacin con las nuevas generaciones. Se requiere incidir en el nivel educativo, en la capacitacin y la consultora para hacer de la actividad trutcola una lnea de trabajo altamente organizada, con estrategias que incorporen sistemas de gestin de la calidad y creacin de nuevas redes de valor. Dispersin de los truticultores que realizan compras de insumos en forma individualizada, lo que incrementa sus costos de produccin. La caracterstica comn de la mayor parte de las granjas de trucha en el Estado de Mxico es que se abastecen del alimento de manera individual, es decir, cada productor acude al sitio donde se encuentra el distribuidor de alimento, incurriendo as en altos costos de transporte y flete porque las compras no se realizan en forma consolidada. Con base en informacin proporcionada por los productores, se observa que la mayora invierten entre 300 y 400 pesos por flete para transportar en promedio una tonelada de alimento; adems, invierten o mejor dicho, gastan de 2 a 4 horas de tiempo. Se observa como una debilidad de los productores que no les permite reducir sus costos de produccin, pero a la vez, es una oportunidad si de manera organizada a travs de una empresa de los propios socios se llevan a acabo convenios para la compra consolidada de alimento directamente con el fabricante o los distribuidores. Esta es la razn fundamental por la cual se implementa como estrategia la operacin deIng. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

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D7.

un centro de acopio de alimento que permita manejar adecuadamente economas de escala externas a las unidades de produccin. Falta de estandarizacin en la venta de productos y servicios. Debido a la oferta individualizada de la gran mayora de las granjas de trucha en la entidad, no se identifica la estandarizacin del producto con calidad y precio de manera homognea, lo que repercute en una mayor competencia interna entre productores y reduccin en los mrgenes de ganancia.

1.3

Diagnstico externo C. Oportunidades O1. Disponibilidad de la tecnologa para elevar la competitividad, mantener y mejorar la posicin en el mercado. La necesidad de incrementar la produccin con menores costos de produccin para mejorar los niveles de competitividad, depende en gran medida de la disponibilidad de nuevas tecnologas de bajo costo, ms eficientes. Es una oportunidad porque existe la disponibilidad de mejores instrumentos, insumos, materias primas y maquinaria apropiada para producir ms con menores costos. El reto consiste en disponer de recursos econmicos, las fuentes financieras y el desarrollo de capacidades intelectuales y manuales para realizar los procesos de produccin adecuadamente. O2. Optimizacin de economas de escala a travs de la compactacin de la oferta y la demanda de productos y servicios. Para elevar los niveles de productividad y de produccin, es indispensable manejar economas de escala internas y externas; las primeras tienen que ver con mejoras en los procesos de produccin por medio de tecnologas ms sofisticadas que alcancen a producir lo mismo en menor tiempo y con menores costos. Las economas de escala externas estn relacionadas con la organizacin en procesos de compra y venta consolidada de insumos, materias primas, productos y servicios que puedan ofrecer las unidades de produccin de manera organizada a travs de una empresa social o mercantil, segn la decisin de los socios. En esta oportunidad es precisamente donde el plan de negocios para el acopio y la comercializacin de alimento tienen su espacio para justificarse y realizarse. O3. Disposicin de instituciones gubernamentales con Programas de apoyo y convenios de colaboracin para consolidar la actividad trutcola en el Estado. La mayor parte de las granjas de trucha en el Estado de Mxico no poseen los recursos econmicos, la asistencia tcnica, la capacitacin, entre otros servicios, suficientes para elevar su produccin y productividad; por ello tienen que acudir al apoyo del Estado para fortalecer su actividad y mantenerse en el mercado. Es una oportunidad porque varias instituciones gubernamentales proporcionan apoyos en infraestructura, equipo,

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Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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recursos para la capacitacin, la bsqueda de nuevos mercados y el fomento a la organizacin para la produccin. A la vez, una limitante de esta oportunidad a la que se puede tener acceso, es la insuficiencia de los recursos econmicos para satisfacer la demanda de los productores de trucha. Fortalecimiento del capital social a travs de organizaciones econmicas con visin empresarial. La organizacin econmica de los productores es fundamental para desarrollar la empresa como instrumento de consolidacin a la actividad trutcola. Existen los medios para ello a travs de la capacitacin, la educacin cooperativa, la asistencia tcnica y la consultora. Todas estas actividades, entre otras, son insumos de vital importancia para fortalecer el capital social. Tambin es posible llevar a cabo procesos organizativos que permitan crear redes de gestin e innovacin tecnolgica, que permitan aprovechar experiencias de otras organizaciones para evitar cometer los errores por los que otras empresas han experimentado para el logro de sus objetivos. Desarrollo de un mercado en expansin debido al crecimiento poblacional y a una mayor demanda de productos inocuos. Para la produccin de trucha que se oferta en la entidad, el mercado es el objetivo al cual se dirigen todas las acciones productivas y de todo tipo de gestin por tratar de mejorar la produccin y la productividad. El Distrito Federal y el rea conurbada son las zonas geogrficas de mayor oportunidad para los productores, estabuladores, comercializadores y proveedores. Por otra parte, la demanda por productos de excelente calidad nutritiva, inocua y saludable, como el caso de la trucha, es un rea de oportunidad para los productores en el mediano y largo plazo.

D. Amenazas A1. Limitados apoyos institucionales para consolidar la empresa social. Es un hecho que la demanda en solicitudes de apoyo de las empresas sociales del sector rural para consolidar sus actividades, es difcil de satisfacer con los recursos siempre limitados y escasos de los programas de gobierno, o bien de otras fuentes financieras, cuando los requisitos y las normas de operacin establecidas, no siempre estn al alcance de las posibilidades de las organizaciones econmicas. Como estrategia a implementar de parte de las pequeas y medianas empresas rurales deber orientar sus acciones para conocer plenamente las reglas de operacin y realizar a la vez, los esfuerzos para cumplir con la normatividad. Implicar llevar a acabo al interior de la empresa la capacitacin como un insumo permanente. A2. Prdida del poder adquisitivo de la poblacin rural y urbana para fomentar la produccin y comercializacin de trucha. En la medida que el nivel de ingresos de la poblacin econmicamente activa crezca en menor proporcin al incremento de los precios de losDr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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A3.

A4.

A5.

A6.

productos y servicios, ser una amenaza permanente la posible disminucin relativa en el consumo de la trucha; ello exige implementar mecanismos que tiendan a reducir los costos de produccin para que la trucha sea un producto accesible. Mayor competencia por los mercados a partir de la introduccin de productos sustitutos y de ms fcil acceso. Ser para la empresa un reto permanente mejorar los sistemas de produccin con tecnologas limpias y de bajo costo para disminuir el riesgo en el menor consumo de la trucha por efecto de productos sustitutos de mas bajo costo, dentro de los cuales se encuentran el atn y sardina enlatados. Retiro de las concesiones de agua por parte del Estado. Debido a la mayor competencia por el recurso agua en los distintos sectores de la economa, es necesario regularizar las concesiones y permisos de la autoridad competente con el fin de minimizar el riesgo en el uso del agua para la produccin de trucha. De lo contrario, puede impactar negativamente en todas las estrategias orientadas a consolidar y mejorar los procesos de produccin y comercializacin. Incremento de los precios en activos fijos e insumos. La mejora de las unidades de produccin trutcola se puede ver influida de manera negativa por el incremento en los costos de activos fijos e insumos en mayor proporcin a los beneficios del producto; implica disear estrategias que orienten la reduccin en los costos de produccin y en los propios mrgenes de ganancia. Degradacin de los recursos naturales. El buen uso de los recursos naturales no siempre depende de las decisiones y acciones de los productores trutcolas, sino tambin de los usuarios externos como agricultores, ganaderos y avecindados. Se requiere implementar estrategias que tiendan a reducir el riesgo en el cambio de concesiones del agua, evitar o reducir la deforestacin y el cambio de uso del suelo para mantener y explotar adecuadamente los recursos naturales.

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Las caractersticas descritas anteriormente se pueden observar de forma sinttica en los cuadro 1 y 2.Cuadro 1. Diagnostico externo

I. AMENAZAS

A1. Limitados apoyos institucionales para consolidar la empresa social. A2. Prdida del poder adquisitivo de la poblacin rural y urbana para fomentar la produccin y comercializacin de trucha. A3. Mayor competencia por los mercados a partir de la introduccin de productos sustitutos y de ms fcil acceso. A4. Retiro de las concesiones de agua por parte del Estado. A5. Incremento de los precios en activos fijos e insumos. A6. Degradacin de los recursos naturales.

(-) -2 -2

II. OPORTUNIDADES

-2

-2 -2 -1

O1.Disponibilidad de la tecnologa para elevar la competitividad, mantener y mejorar la posicin en el mercado. O2. Optimizacin de economas de escala a travs de la compactacin de la oferta y la demanda de productos y servicios. O3. Disposicin de instituciones gubernamentales con Programas de apoyo y convenios de colaboracin para consolidar la actividad trutcola en el Estado. O4. Fortalecimiento del capital social a travs de organizaciones econmicas con visin empresarial. O5. Desarrollo de un mercado en expansin debido al crecimiento poblacional y a una mayor demanda de productos inocuos.

(+) +4

+4

+4

+4

+4

TOTAL

-11

+20

Fuente: Elaboracin propia con informacin de campo 2009.

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico Cuadro 2. Diagnostico interno

F1. F2. F3. F4.

F5.

III. FORTALEZAS Se ofrece un producto de buena calidad organolptica Se satisface una buena parte de la demanda local y regional. Existe experiencia en la produccin y comercializacin Existen productores organizados en Sociedades de Produccin Rural con capacidad de produccin y gestin La actividad trutcola es fuente de empleo y generadora de ingresos para unas 320 familias en forma directa.

(+)+4 +3 +4 +2

+4

IV. DEBILIDADES D1. Limitada o escasa organizacin de tipo empresarial. D2.Falta de capacitacin y cultura empresarial para agregar valor a la cadena productiva. D3. Subutilizacin de infraestructura y mal manejo de los recursos naturales y productivos. D4. Canales de comercializacin que inducen al intermediarismo y reduccin en los mrgenes de ganancia. D5. Reticencia a los cambios del entorno econmico, social y cultural. D6. Dispersin de los truticultores que realizan compras de insumos en forma individualizada, lo que incrementa sus costos de produccin D7. Falta de estandarizacin en la venta de productos y servicios.TOTAL

(-)-4

-4

-2

-2

-3 -4

-3

TOTAL

+17

-22

Fuente: Elaboracin propia con datos proporcionados por productores y observaciones de campo, 2009.

Los resultados del anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) se muestra en el cuadro 3.Cuadro 3. Resultados del anlisis FODA. Cuadrante/Cuadrante DEBILIDADES (-22) AMENAZAS (-11) OPORTUNIDADES (+20) Fuente: Elaboracin propia, 2009. Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo I +0.3 III +3.4 FORTALEZAS (+17) II +7.8 IV +7.3

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Cuadrante I: Debilidades: -22 Amenazas: -11 -33 Influencia del cuadrante II, sobre el I, se representa como Factor de Afectacin (F.C.) que se estima para todos los casos en un 90%. Fortalezas: F.C.= +17 X 0.9 = +15.3 Oportunidades: F.C.= +20 X 0.9 = +18 +33.3 Valor para el cuadrante I: -33 +33.3 +0.3 Cuadrante II: Fortalezas: +17 Amenazas: -11 +6 Factor de Afectacin: Debilidades: F.C.= -22 X 0.9 = -19.8 Oportunidades: F.C.= +20 X 0.9 = +18 +1.8 Valor para el cuadrante II: +6 +1.8 +7.8 Cuadrante III: Oportunidades: Debilidades: +20 -22 -2 Factor de Afectacin: Amenazas: F.C.= -11 X 0.9 = Fortalezas: F.C.= +17 X 0.9 = El valor para el cuadrante III es: -2 +5.4 +3.4 Cuadrante IV: Fortalezas: Oportunidades: +17 +20 +37Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

-9.9 +15.3 +5.4

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

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Factor de Afectacin: Debilidades: Amenazas: El valor para el cuadrante IV es: +37 -29.7 +7.3 REPRESENTACIN EN RECTA NUMERICA: VALORES: 6 5 5 7 23 Amenazas Oportunidades Fortalezas Debilidades Total F.C. = -22 X 0.9 = -19.8 F.C. = -11 X 0.9 = -9.9 -29.7

Los resultados del anlisis FODA se pueden representar en forma numrica como se indica en la figura 1.(III) +3.4

(IV) +7.3

(I) +0.3

(II) +7.8 4

- 23

0

+23

I(-)Amenazas (-) Debilidades

II

y

III

IV(+)Oportunidades (+)Fortalezas

Figura 1. Representacin numrica de los resultados del anlisis FODA. Fuente. Elaboracin propia. 2009.

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Interpretacin de resultados del anlisis estratgico FODA. Previo a la aplicacin de los criterios para la interpretacin de resultados del anlisis FODA, es sabido que en marketing las debilidades limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia y son una amenaza potencial para la organizacin, por lo cual debern ser controladas o superadas. Las amenazas son fuerzas del entorno que pueden impedir la implantacin de una estrategia bien reducir efectividad, incrementar los riesgos o recursos para su implantacin o disminuir su rentabilidad esperada. En tanto que las fortalezas, son todas las posiciones alcanzadas, que le van a servir a la organizacin o en este caso a las unidades de produccin trutcola, como ventajas competitivas para aprovechar sus oportunidades. Dado que los valores de cada uno de los cuadrantes son menores al valor extremo positivo de la recta numrica (23), se deben disear estrategias contundentes y bien planeadas para contrarrestar los efectos de las debilidades y las amenazas. Sin embargo, de acuerdo con la situacin actual y futura, las fortalezas que poseen las unidades de produccin trutcola y las oportunidades del entorno, sobre todo del mercado y del apoyo de las instituciones, contrarrestan las debilidades y las amenazas, con valores positivos (+7.4 contra +0.3) relativamente bajos. Es necesario trabajar en superar o controlar sus debilidades de tal manera que permitan, junto con las fortalezas aprovechar las oportunidades del mercado. 1.4 Plan o Acciones Estratgicas

Para hacer frente a las debilidades y amenazas reflejadas en el anlisis FODA es necesario realizar y evaluar un plan de negocios para constituir una empresa integradora que tenga dentro de sus funciones, llevar a cabo el acopio y la comercializacin de alimento para trucha en el Estado de Mxico, conjuntamente con otros servicios complementarios. En consecuencia, los productores de trucha a travs del Comit del Sistema Producto Trucha Mexiquense, A. C., han realizado diversas gestiones ante diversas instituciones con el fin de analizar y estudiar esta posibilidad. De las caractersticas descritas en los diagnsticos interno y externo, se pueden identificar las principales acciones estratgicas que debern atenderse con el fin de fortalecer los aspectos positivos de las unidades de produccin trutcola, aprovechar de manera adecuada y eficiente las oportunidades que brinda esta actividad econmica de acuerdo con el entorno, y con ello, contrarrestar los efectos negativos de las amenazas y las debilidades descritas. Las estrategias que se consideran prioritarias de implementarse en el corto y mediano plazo son las que se indican en el cuadro 4.

Dr. Claudio Avalos Gutirrez

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Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico Cuadro 4. Acciones estratgicas ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS I Compactar la demanda de alimento II Implementar procesos de gestin de recursos y apoyos colaterales III Capacitacin para fortalecer las organizaciones IV Estandarizar precio, tamao, peso y calidad del producto principal Fuente: Elaboracin propia 2009 Cuadro 5. Anlisis FODA Debilidades D1 D2 D3 E1 E1 D4 D5 D6 E1 E1 E2 E2 E1 E3 E3 E4 E4 E3 D7 Fortalezas F1 F2 F3 F4 E2 E1 E4 F5

DEBILIDADES 1,2, 6, 7 2, 4 1, 2, 7 3, 7

AMENAZAS 1, 2 Y 3 1, 4 1, 3, 6 1, 2, 3

Amenazas

A1 A2 A3 A4 A5 A6 Oportunidades O1 E2 O2 O3 O4 O5 Fuente. Elaboracin propia, 2009.

1.5

Definicin del proyecto a formular:

Plan de Negocios para el Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico

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II. DISEO DEL PLAN DE NEGOCIOS1.1 Diseo organizativo 1.1.1 Objeto Social y Propuesta de Valor de la Empresa. La empresa que se constituir para operar el Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico, podra denominarse: I. Centro de Negocios para el Acopio, Comercializacin de Alimento y Servicios Integrales de Trucha, S. A. de C. V. , empresa integradora. II. Comercializadora de Alimento y Servicios Integrales a la Actividad Trutcola, S. A. de C. V., empresa integradora. III. Centro de Negocios Integrales a la Actividad Trutcola, S. A. de C. V. La empresa integradora tendr establecido como objeto social ofrecer los siguientes servicios por cuenta y orden de sus socios: a) Gestionar financiamiento para fortalecer las unidades de produccin, b) Comprar de manera conjunta materias primas e insumos, c) Vender de manera consolidada la produccin generada por sus asociados, d) Prestar servicios calificados, e) Realizar gestiones y promociones para modernizar y ampliar los procesos de produccin, f) Desarrollar mecanismos de mayor capacidad de negociacin en los mercados de materias primas, insumos, tecnologa, productos terminados y financieros, g) Participar en el mercado de exportacin para mejorar economas de escala, h) Fomentar la especializacin de sus integradas en productos y procesos, i) Fomentar procesos de mejora tecnolgica, j) Establecer sucursales que permitan mejorar la estructura organizativa y operativa de la empresa, k) Las dems actividades que sean encomendadas para beneficio de sus socios. La Propuesta de Valor de la empresa estar definida en los siguientes trminos: Visin: Proporcionar todo tipo de servicios a sus socios tendientes a mejorar las actividades productivas, organizativas, financieras, comerciales y de otra ndole, con el fin de elevar el nivel de vida y de trabajo en las unidades de produccin trutcola en trminos del desarrollo sustentable. Misin: El Centro de Negocios para el Acopio, Comercializacin de Alimento y Servicios Integrales de Trucha S. A. de C. V. es una organizacin econmica con carcter de empresa mercantil con modalidad de empresa integradora, constituida como Sociedad Annima de Capital Variable para ofrecer servicios de la mejor calidad y de bajo costo con el fin de incidir de manera sustentable en los ndices de rentabilidad productiva, econmica, social y ambiental de la actividad trutcola.Dr. Claudio Avalos Gutirrez Ing. Hctor Isaac Echavarra Carrillo

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Objetivos: a) Implementar estrategias que permitan reducir los costos de produccin en las unidades de produccin trutcola para elevar los ndices de rentabilidad, b) Realizar todo tipo de gestiones que requieran lo socios para mejorar las unidades de produccin en trminos de incremento a la produccin, diseo de productos y marcas, capacitacin, asistencia tcnica y consultora, c) Desarrollar redes de gestin e innovacin tecnolgica entre las unidades de produccin trutcola para mejorar las economas de escala internas y externas, d) Comercializar productos y servicios en comn para beneficio de los socios. Metas: a) Iniciar en el primer ao de operacin de la empresa con el 35% de la demanda estatal de alimento para trucha, b) Comercializar el 65% de la demanda estatal de alimento para las unidades de produccin trutcola a partir del ao 7 de establecida la empresa integradora, c) Atender servicios de asistencia tcnica y consultora a todos los socios en un plazo de 2 aos. 1.1.2 Figura jurdica La figura jurdica de la empresa ser una sociedad mercantil con carcter de empresa integradora, constituida como Sociedad Annima de Capital Variable (S. A. de C. V.). Se constituir con 28 socios, la venta de 114 acciones con un valor de $10,000.00 cada una. El capital social inicial ser de $ 1140, 000.00 (cuadro 6).Cuadro 6. Constitucin del capital social de la empresa integradora Socios 10 6 6 5 Acciones 3 4 5 6 Total de acciones 30 24 30 30 Valor acciones $ 10,000.00 10,000.00 10,000.00 10,000.00 Monto total $ 300,000.00 240,000.00 300,000.00 300,000.00 1,140,000.00

28 114 Fuente. Elaboracin propia, 2009.

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Las caractersticas de las empresas integradoras, se sealan en el cuadro 7.Cuadro 7. Caractersticas de las empresas integradorasCONCEPTO Objetivos Marco Legal Constitucin Estructura EMPRESAS INTEGRADORAS Prestacin de servicios especializados de apoyo a la micro, pequea y mediana empresa integrada. Decreto que promueve la organizacin de Empresas Integradoras (DOF del 7 de mayo de 1993) y sus modificaciones (DOF del 30 de mayo de 1995). Asamblea General de Socios. Consejo de Administracin. Director General. Gerencias acordes a los requerimientos de los socios. Tiene personalidad jurdica propia, que le permite realizar actividades mercantiles. Se constituye con un capital social mnimo de $50,000. Cada socio no puede exceder del 30% del capital social. Pueden tener socios grandes, siempre que la suma de stos no ostente ms del 25% del capital social total. No puede participar directa o indirectamente en el capital social de las empresas integradas. Ingresos exclusivos por cuotas, comisiones y prestacin de servicios. El 10% de sus ingresos totales, pueden ser de servicios a terceros. Presentar a la Secretara de Economa a la siguiente documentacin: Escrito libre solicitando su inscripcin en el Registro Nacional de Empresas Integradoras. Proyecto de acta constitutiva. Una vez autorizada por Secretara de Economa, debern protocolizar ante Notario Pblico. Proyecto de factibilidad econmica-financiera que sustente integracin. Rgimen Simplificado de Tributacin por 10 aos sin tope de ingresos. (apoyo para la empresa integradora) Apoyos financieros (empresa integradora y sus asociados). Facilidades administrativas para acceder a los programas de fomento a las exportaciones. Acceso a los dems programas del Gobierno Federal. Apoyos financieros para: Capacitacin, Equipamiento, Estudios, Gastos de Operacin, Proyectos Productivos.

Apoyos

Limitantes

No pueden ser socios de una empresa integradora, aquellas personas fsicas o morales que noestn formalmente constituidas.

La empresa integradora acta exclusivamente por cuenta y orden de sus socios; por tanto, sloes su representante ante clientes y proveedores.

No puede realizar ninguna parte de proceso productivo que involucre la actividad de susasociadas.

No est facultada para realizar la importacin de materias primas e insumos que requieran sus Obligacione s afiliados, ya que la empresa integradora no fabrica ni comercializa productos, por tanto, no puede inscribirse en el Padrn de Importadores; este es un requisito para poder importar. Los activos que se adquieran para el proceso productivo de las socias, no pueden ser propiedad de la integradora, ya que son los socios los que realizan la actividad de producir y, por tanto, son los dueos de la maquinaria y el equipo. No se permite constituir empresas integradoras con empresarios que realicen prcticas desleales o tengan actividades monoplicas o que su actividad los conduzca a estas situaciones. Inscribirse en el RFC y mantener actualizada su situacin fiscal Llevar contabilidad Presentar declaraciones y pago de impuestos Solicitar la inscripcin de la empresa integradora en el Registro Nacional de Empresas Integradoras ante la Secretara de Economa, mediante escrito libre.

Fuente. Elaboracin propia con informacin de la Ley de Sociedades Mercantiles, 2009.

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Etapas de Formacin Etapa de sensibilizacin: Los empresarios o productores con potencial de asociarse, deben conocer la importancia y los beneficios que les reportara participar en un esquema de empresas integradoras, as como la forma de operacin de estas empresas y los requisitos que deben cubrir para su formalizacin. Etapa de planeacin preliminar: Los empresarios y/o consultores debern elaborar un documento breve y sencillo que permita visualizar de manera rpida si el proyecto que pretenden iniciar, contiene los elementos suficientes para garantizar el xito en su ejecucin. Etapa de planeacin a detalle: Se debern analizar los elementos que se requieran para determinar la factibilidad, rentabilidad y sustento del proyecto, as como desarrollar las etapas en que se realizar el mismo con acciones de corto, mediano y largo plazos. Etapa de formacin y constitucin: Se deber solicitar a la Secretara de Economa mediante escrito libre, la inscripcin de la empresa integradora en el Registro Nacional, anexando copia del acta constitutiva y del proyecto de factibilidad. Etapa de ejecucin: Los empresarios o productores debern contar con la capacidad de resolver imprevistos que se presenten en la ejecucin del proyecto, as como determinar la conveniencia de replantearlo o modificarlo. Requisitos Presentar en la Secretara de Economa la siguiente documentacin: Proyecto de acta constitutiva conforme a la Ley General de Sociedades Mercantiles y al Artculo 4o. del Decreto que promueve la organizacin de Empresas Integradoras publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 7 de mayo de 1993 y sus modificaciones del 30 de mayo de 1995. Proyecto de factibilidad econmica - financiera que sustente la integracin.

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1.1.3 Organigrama y funciones de la empresaLa estructura organizativa de la empresa ser la siguiente (figura 2):

Centro de Negocios Integrales a la Actividad Trutcola, S. A. de C. V. (CESIATSA)

Figura 2. Organigrama del Centro de Negocios Fuente. Elaboracin propia, 2009

Las principales reas de direccin y administracin con sus funciones de la empresa se describen en el cuadro 8.Cuadro 8. Principales funciones de las reas organizativas de la empresaAREA Asamblea general FACULTADES Es el rgano supremo de la organizacin que esta integrado por la totalidad de los socios y sus acuerdos obligan a todos los socios presentes, ausentes y disidentes. Tiene facultades y responsabilidades para conocer, discutir y resolver los siguientes asuntos: Aceptacin, exclusin y separacin voluntaria de los socios. Modificacin de las bases constitutivas. Aprobacin de sistemas y planes de produccin, trabajo, distribucin venta y financiamiento. Aumento o disminucin del capital social. Nombramiento o remocin justificada de los miembros del Consejo de Administracin, del Consejo de Vigilancia, as como el gerente y el tcnico contratado. Conocer, discutir y aprobar o rechazar los informes financieros de la sociedad. Conocer, discutir y aprobar o rechazar los informes de los Consejos de administracin y vigilancia. Conocer de las responsabilidades en que incurran los Consejos, con el fin de determinar las sanciones disciplinarias correspondientes. Ratificar o rectificar las sanciones disciplinarias que impongan los Consejos de Administracin o de Vigilancia a los socios. Todas las dems facultades que la Ley le otorgue a la Asamblea, que tengan por objeto el buen funcionamiento econmico y social de la sociedad. Consejo de Es el rgano ejecutivo de la sociedad; dicho cuerpo colegiado estar integrado por un presidente, Administracin un secretario y un tesorero. El presidente ser quien tendr la representacin y la firma social de la organizacin. Los miembros del Consejo de Administracin se coordinarn conjuntamente y acordarn por mayora de votos tomar las decisiones de su competencia, sin contravenir los acuerdos de la asamblea.

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Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico Son facultades y responsabilidades del Presidente: Representar a la sociedad en todos los actos de administracin. Firmar documentos de la sociedad. Otorgar poderes para actos de representacin y administracin. Informar a la Asamblea General las actividades con su gestin. Las dems que le confiera la Asamblea General y el reglamento interno. Son facultades y responsabilidades del Secretario. Firmar la documentacin de la sociedad que sea de su competencia. Fungir como secretario de actas de Consejo de Administracin y de la Asamblea General, firmar y registrar las actas en el libro correspondiente. Informar al Consejo de Administracin y a la Asamblea General sobre los acuerdos tomados para su ratificacin o rectificacin. Rendir su informe de actividades al Consejo y a la Asamblea General. Suplir temporalmente al presidente en los casos de ausencia por motivos de trabajo o de enfermedad. Poner la informacin a disposicin de cualquier socio que la solicite dentro de los periodos establecidos en el reglamento. Convocar a Asamblea y expedir la convocatoria. Las dems facultades que le confieren la asamblea y el reglamento. Son facultades y responsabilidades del Tesorero. Firmar la documentacin que sea de su competencia, organizar el patrimonio de la sociedad. Recabar las aportaciones sociales. Coordinar la contabilidad financiera de la sociedad. Abrir y manejar las cuentas bancarias, as como hacer depsitos y retiros del banco. La vigilancia de la sociedad annima estar a cargo de uno o varios Comisarios, temporales y revocables, quienes pueden ser socios o personas extraas a la sociedad. Tiene facultades para: Cerciorarse de la constitucin y subsistencia de la garanta que exige el artculo 152, dando cuenta sin demora de cualquiera irregularidad a la Asamblea General de Accionistas; Exigir a los administradores una informacin mensual que incluya por lo menos un estado de situacin financiera y un estado de resultados. Realizar un examen de las operaciones, documentacin, registros y dems evidencias comprobatorias, en el grado y extensin que sean necesarios para efectuar la vigilancia de las operaciones que la ley les impone Rendir anualmente a la Asamblea General Ordinaria de Accionistas un informe respecto a la veracidad, suficiencia y razonabilidad de la informacin presentada por el Consejo de Administracin a la propia Asamblea de Accionistas. Hacer que se inserten en la Orden del Da de las sesiones del Consejo de Administracin y de las Asambleas de Accionistas, los puntos que crean pertinentes; Convocar a Asambleas ordinarias y extraordinarias de accionistas, en caso de omisin de los Administradores y en cualquier otro caso en que lo juzguen conveniente; Asistir, con voz, pero sin voto, a todas la sesiones del Consejo de Administracin, a las cuales debern ser citados; Asistir, con voz pero sin voto, a las Asambleas de Accionistas, y En general, vigilar ilimitadamente y en cualquier tiempo todas las operaciones de la sociedad. Es el rea administrativa responsable de la operacin correcta de la empresa; se encarga de coordinar las actividades de las dems reas o departamentos para la consecucin de los objetivos determinados por el consejo de administracin. El Gerente tendr facultades de: Asistir, con voz pero sin voto, a las sesiones del consejo de administracin y asambleas de la Entidad. Ejecutar las polticas establecidas por el consejo de administracin. Preparar y proponer el presupuesto de cada ejercicio. Informar mensualmente de la situacin financiera de la Entidad al consejo de administracin. Presentar al consejo de administracin, para su aprobacin, los estados financieros que

Comisario

Gerencia

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Plan de Negocios: Acopio y Comercializacin de Alimento para Trucha en el Estado de Mxico deban ser aprobados por el mismo. Representar a la Entidad en los actos que determine el consejo de administracin. Aplicar los reglamentos y manuales operativos. Llevar y mantener actualizados los libros y registros contables y sociales de la Entidad. Las dems que la Ley, la asamblea o los estatutos o bases constitutivas de la Entidad determinen.

Fuente. Elaboracin propia con informacin de la Ley de Sociedades Mercantiles, 2005

1.1.4 Principios bsicos de la organizacin La organizacin definir las acciones pertinentes para aplicar principios organizativos que orienten y regulen las relaciones entre los socios y directivos, as como de la organizacin con su entorno, a fin de darle autonoma y permanencia, partiendo de los principios universales del cooperativismo que han generado un sinnmero de empresas a nivel mundial (cuadro 9).Cuadro 9. Principios organizativos que regirn a la empresa integradoraPRINCIPIO CARACTERSTICAS COOPERATIVO Adhesin voluntaria CESIATSA, empresa integradora, es una organizacin voluntaria, abierta a todas las y abierta personas fsicas y morales relacionadas con la actividad trutcola capaces de utilizar sus servicios y dispuestas a aceptar las responsabilidades de ser socio sin discriminacin social, poltica, religiosa, racial o de gnero. Segundo CESIATSA, empresa integradora, es una organizacin gestionada democrticamente principio: por los socios, los cuales participan activamente en la fijacin de sus polticas y en la Gestin toma de decisiones. Los hombres y mujeres elegidos para representar y gestionar la democrtica por empresa integradora son responsables ante los socios. Los socios tienen iguales parte de los socios. derechos de voto (un socio, un voto). Tercer principio: Los socios contribuyen equitativamente al capital de CESIATSA, empresa integradora, Participacin y lo gestionan de forma democrtica. Al menos una parte del capital es propiedad econmica de los comn; los socios usualmente reciben una c