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R.VE.007 – PLAN DE VENTASVERSION 02 – 04/07/2010

PLAN DE VENTASPLAN DE VENTAS

CAMPAÑA 2010 - 2011CAMPAÑA 2010 - 2011

PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2010-2011


INDICE:

1- Política de Ventas

1.1 Segmentos de clientes……………………….……………......

1.2 Perfil ideal por segmento…………..…………………………..

1.3 Descuentos por tipos de clientes…………………………….

2- Objetivos de ventas………………………………………………….....

3- Estrategia……………………………..…………………………….…..

4- Productos

Atributos……………………………………………………………...

Estrategia de Producto……………………………………………..

5- Precios

Objetivos y estrategia………………………………………………

6- Zonas…………….………………………………………………………

7- Vendedores

7.1 Objetivos………………………………………………………..

7.2 Estructura……………………………………………………….

8- Plan de acciones de ventas…………………………………………...

9- Plan de Promoción.…………………………….………………………

10- Política de Compras y de inventarios…….………………………..

PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2010-2011


1 - POLÍTICA DE VENTAS:

1.1 Segmentos de clientes: Segmento 1: Comercios:

o Agroquímicas

o Ferreterías:

o Vendedores de máquinas.

Segmento 2: Productores:

o Grandes productores: por ejemplo: Medianos productores

o Pequeños productores

Segmento 3: Contratistas:

o Grandes contratistas: por ejemplo:

o Pequeños contratistas

Segmento 4: Compañías:

1.2 Perfil ideal por segmento: Segmento 1: Comercios:

Los comercios a los cuales apuntará la empresa serán aquellos que:

o Posean técnicos que asesoran a sus clientes, o los dueños son técnicos.

o Posean una política de asesoramiento a sus clientes considerada como valor

adicional.

o Posean algún interés en la parte de pulverización.

Segmento 2: Productores:

Los productores que cumplen con el target al cual se dirigirá la empresa, poseen las siguientes

características:

o Son productores que trabajan muchas ha. (500 o más)

o Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus

producciones.

o Abiertos a la incorporación de nuevas tecnologías. Trabajan con herramientas

de primer nivel.

o Poseen buena capacitación o conocimientos.

o Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento técnico.

o La máquina pulverizadora es importante para ellos.

o Normalmente asociados a algún grupo temático.


Este segmento está compuesto por personas o empresas contratistas que:

o Les importa el asesoramiento técnico.

o Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes.

o Enfoque centrado en el cliente.

PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2009-2010 Página 3 de 25



o Laboratorios de primer nivel.

o Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.

o Comercializan productos altamente diferenciados.

o Apoyan la comercialización de sus productos con esfuerzos de marketing.

o Pueden utilizar servicios como el SIRP.

A - Segmentos de clientes del SIRP: Segmento 1: Empresas productoras

o Premium Extensivos

o Premium Intensivos

Segmento 2: Productores de punta:

o Productores de punta: por ejemplo:


o Grandes contratistas

o Pequeños contratistas


Segmento 5: Leyes Nacionales e Internacionales (Ley de Agroquímicos Cba):

o Ley de Agroquímicos.



Perfil ideal por segmento: Segmento 1: Empresas Productoras

Se trata de empresas que trabajan una escala de producción muy grande. Se los identificará

como pules de siembra, empresas exportadoras, pueden tener una o varias unidades de

negocio, etc. Este segmento a su vez se dividirá en dos segmentos más definidos, el de

Premium Extensivo y Premium intensivo:

o Premium Extensivos:

Este segmento estará integrado por empresas productoras de grandes

extensiones de tierra destinadas a la producción de cultivos extensivos.

Los ocupantes de este segmento se pueden interesar y preocupar por

cuestiones como: mejorar la calidad de aplicaciones, disminuir costos

originados por las malas aplicaciones o fallas de control en las aplicaciones,

pretenden tener un control del estado de las máquinas pulverizadoras de los

contratistas que les prestan servicios, por cuestiones de políticas internas o por

normativas internacionales o nacionales deben controlar la máquinas

pulverizadoras para medir y disminuir el impacto de las aplicaciones sobre el

medio ambiente.

Se interesan o buscan asesoramiento externo.

o Premium Intensivos:

Son empresas productoras de hortalizas, frutales, etc. Por las características

de su producción estas empresas son consumidoras de tecnología

(Asesoramiento, capacitaciones, etc. directas o indirectas) que le permitan

mejorar su producción.

Los ocupantes de este segmento se interesan y preocupan por cuestiones

como: mejorar la calidad de aplicaciones, disminuir costos originados por las

malas aplicaciones o fallas de control en las aplicaciones, pretenden tener un

control del estado de las máquinas pulverizadoras de los contratistas que les

prestan servicios, por cuestiones de políticas internas o por normativas

internacionales o nacionales deben controlar la máquinas pulverizadoras para

medir y disminuir el impacto de las aplicaciones sobre el medio ambiente y

sobre el producto, particularmente si se trata de empresas que exportan.

Las empresas de este segmento por una cuestión comercial propia, puede

certificar distintas normas ya sean de producción o de comercialización.

Si bien su producción principal es el cultivo intensivo, también explotan

grandes extensiones de cultivos extensivos.



Segmento 2: Productores de Punta:Los productores que cumplen con el objetivo al cual se dirigirá la empresa, poseen las

siguientes características:

o Pueden ser productores que trabajan muchas has o no.

o Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus

producciones.

o Abiertos a la incorporación de nuevas tecnologías. Trabajan con herramientas

de primer nivel.

o Poseen buena capacitación o conocimientos.

o Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento técnico.

o La máquina pulverizadora es importante para ellos (mantenimiento).

o Normalmente asociados a algún grupo temático por ejemplo: AACREA,

AAPRESID, CAMBIO RURAL, etc.

Segmento 3: Contratistas:Este segmento está compuesto por personas con personería jurídica, es decir que estén

políticamente organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento

contratista se subdividirá en dos segmentos más específicamente definidos:

o Grandes Contratistas:

Les importa el asesoramiento técnico.

Comercializan el concepto de calidad de aplicación, es decir que se realizan

controles post aplicaciones para constatar que la aplicación fue exitosa y tal

nivel de entrega requiere de que los equipos no fallen en las aplicaciones.

Poseen más de 6 equipos y pueden estar diversificados o no en el país

Tienen una política de cuidado o prevención del medio ambiente.

Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes, garantizan

la aplicación.

Enfoque centrado en el cliente.

o Pequeños Contratistas:

Les importa el asesoramiento técnico.

Pueden poseer de 1 a 5 equipos.

Son conscientes que la calidad de su trabajo depende del buen funcionamiento

de la máquina.

Se interesan por incorporar tecnología que le permitan mejorar las

aplicaciones.

Segmento 4: Compañías:o Laboratorios de primer nivel

o Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.



o Comercializan productos altamente diferenciados.

o Apoyan la comercialización de sus productos con esfuerzos de marketing,

dentro de los cuales pueden requerir nuestros servicios como una herramienta

para cumplir con sus objetivos.

o Posibilidad de realizar alianzas estratégicas espontáneas para el desarrollo de

un producto en particular.

o Promocionan cuidar el medio ambiente a través del compromiso de realizar

mejores aplicaciones.

o Pueden requerir de desarrollos de equipos de aplicación a medida.

1.3 Descuentos por tipos de clientes:

Por productos:

o Accesorios de pulverización:

o Comercios distribuidores: (son fuertes - nos compran bastante - en alguna

línea de productos y venden insumos a sus clientes) xxx% de descuento.

o Comercios diferenciales: (comercializan nuestras líneas de productos pero

no venden insumos o sólo le dan un uso particular) xxx% de descuento. Para

obtener xxxx% de descuento deben tener una facturación min de U$S 5.000.

o Comercios comunes y contratistas: xxxx% de descuento.

o Comercios nuevos: con una facturación de menos de $xxxx al año xxx% de

descuento.

o Servicio técnico:

o Comercios Distribuidores: xxxx % de descuento.

o Clientes en general no posee bonificaciones.

Coadyuvantes:o Contratistas y productores: precio público.

o Todos los Comercios: precio mayorista.

Kit de aplicaciones:o Clientes en general: precio público.

o Compañias: xxxx% de descuento.

o Comercios Dsitribuidores: xxxx% de descuento.



2 – OBJETIVOS DE RENTABILIDAD Y VENTAS: ACTUALIZAR Objetivo de Rentabilidad: mantener y en lo posible superar una rentabilidad del xxx% después de

impuestos.

Lograr una facturación en los próximos tres años de U$S 100 , o lo que es lo mismo, lograr una

facturación de $ 400 Atenuar los riesgos y ciclos del mercado a través de la diversificación del porfolio de productos en

los próximos tres años

Nota: los objetivos se actualizarán por cambios de precios – inflación, por ello también están expresados

en dólares. TC: 3.92.

Objetivos para las Unidades de Negocios - Campaña 2010/2010:

Ver Manual de Planeamiento Estratégico – ISO Registros: Planeamiento Estratégico:

R.PE.001 Manual de Planeamiento Estratégico.



3 - ESTRATEGIA GENERAL DE VENTAS:

3.1 Estrategia general de la empresa: La empresa aplica “una estrategia de Diferenciación” basada en tres pilares:

Conocimiento técnico especializado: Servicio técnico pre – y post venta.

Asesoramiento. Capacitación. (ventaja comparativa con respecto a la competencia)

Prestigio de las marcas con las que trabaja. Comercialización de productos de buena

calidad, o calidad conocida.

Mejora continua: Recertificación ISO 9001:2008, Recertificación CASAFE – depósito

Premium. Recertificar ISO 14000, Ir camino a la Integración de sistemas

3.2 Estrategia de Ventas:La base de la estrategia de ventas que se seguirá se pueden sintetizar en cinco puntos que

marcan la dirección a seguir. Las mismas son: RELACIONES, PRESENCIA, DIRECCIÓN, DIFERENCIA Y RESPONSABILIDAD, cada una de ellas son explicadas seguidamente:

Relaciones: Se trabajará en generar y mantener relaciones duraderas con nuestros clientes,

llamándolos, visitándolos y comunicándonos a través de correo electrónico, (mailing) pagina

web – no debemos considerar que mantenernos en contacto con ellos es una molestia, sino lo

contrario, estamos cerca de ellos para poder ayudarlos y alcanzarles soluciones a nuestro

alcance.

Además es importante considerar cuestiones emocionales ligadas a nuestros clientes. Por

ejemplo en la forma y rapidez de atención de llamadas telefónicas, toma de pedidos, despacho

de pedidos y proceso de cobranzas. Debemos lograr que para los clientes no sea un

contratiempo contactarnos y realizar un pedido, sino todo lo contrario.

Hay que saber aprovechar las relaciones que tenemos con nuestros clientes para poder

obtener información de ellos acerca de cuales son verdaderamente sus necesidades, para que

podamos armar un mix de MKT que se ajuste a lo están buscando.

Presencia: Los medios serán exposiciones, charlas, publicidades generadas por medios

virtuales, visitas de servicio técnico, visitas de vendedor, que es una nueva incorporación que

se hace en esta campaña con el objetivo de estar mucho más cerca de nuestros clientes y así

poder descubrir:

Que están necesitando.

Si estamos alcanzando sus expectativas

Ver que imagen tienen de nosotros nuestros clientes

Ver si piensan en nosotros como una de las tres (3)

primeras opciones para hacer una compra.

Estar más cerca de nuestros clientes para constatar

que los planes de ventas o los mix de MKT que elaboran son lo que ellos esperan.



Dirección y Concentración: La dirección que seguirá la empresa estará determinada por las

campañas o desarrollo de distintos cultivos, pero por el momento el foco está puesto en los

siguientes cultivos: SOJA, MAÍZ, MANÍ, GARBANZO, TRIGO, MONTE FRUTALES, PAPA Y

TABACO. A mediano plazo, se pretenden trabajar los cultivos de poroto, invernáculos (a través

de fertilizantes foliares) Por ejemplo: Siembra de maní:

* Dos meses antes de empezar la siembra, se deben realizar

llamadas, visitas o reuniones con personas que tienen muy buenos conocimientos

acerca de cuales serán las acciones que se llevarán a cabo por todos los interesados en

la campaña de maní (interesados: vendedores de inoculantes, contratistas, acopiadores

y exportadores, etc.). Este tipo de información a nosotros nos sirve para anticipar

acciones a desarrollar con el objetivo de maximizar el uso de recursos y lograr el mejor

resultado posible.

* Hacer un seguimiento del desarrollo del cultivo para poder

enterarnos de complicaciones que puedan en cuanto a la sanidad del cultivo, con esta

información, podremos organizar visitas para hacer calibraciones y puestas a punto,

explicándole al usuario de que con nuestro servicio estará minimizando el riesgo de

fallasen el control, además se le debe hacer ver de que con nuestro servicio él estará

actuando sobre la única variable controlable que por supuesto es la calibración de la

máquina hecho que lo puede llevar a hacer un buen control o un mal control, porque la

plaga estará ahí y no podemos impedirlo hasta que actuemos, tampoco podemos hacer

nada contra las condiciones ambientales. Entonces hay que decirle al usuario y al

responsable del cuidado de un cultivo: “si hay una variable sobre la cual tenemos control

y por si fuera poco, de ella depende el futuro de un desarrollo sano del cultivo, ¿no cree

que vale la pena darle importancia?”

La estrategia de concentración obedece a la idea utilizar los contactos que ya posee la

empresa, de manera de no realizar acciones aisladas y poco programadas en zonas

donde los productos no cuentan con el respaldo y conocimiento (por parte de los clientes)

de la empresa. Este punto se refiere a que los encargados de ventas de Balestrini y Cía

(vendedores, y técnicos) mantengan un contacto fluido con los encargados de ventas de

los comercios con los que se trabaja (o sea mantener contacto con aquellos que están en

continuo trato con los usuarios de nuestros servicios. Por ejemplo: se debe mantener un

diálogo permanente con los técnicos o ingenieros de comercios y poder a través de ellos

ver que acción debemos emprender para satisfacer la necesidad de nuestros clientes. Lo

importante de esto es que no solo tendremos información confiable a un bajo costo, sino

que además optimizaremos recursos de ventas, en el sentido de que podemos utilizar a

los vendedores o técnicos de los comercios mencionados como vendedores de nuestro

servicio, la ventaja es que usamos la buena imagen de los comercios mencionados y si la

recomendación de nuestro servicio viene de parte de ellos la llegada a clientes que no

conocemos o no tenemos buen contacto será más fácil.

Por otro lado se debe aprovechar los nuevos contactos que va a tener la empresa por

parte de las representadas, para que ellos nos pasen un base de datos de clientes que



cumplan con los requisitos que buscamos (que se interesen por la incorporación de

nuevas tecnologías, que tenga métodos de trabajo que los caratulen como un productor

que se interesa por el máximo desarrollo de su cultivo, etc). En un futuro se puede definir

si es conveniente presentar a estas empresa un proyecto que implique hacer una alianza

estratégica entre Balestrini y Cía con las representadas donde la propuesta sea hacer

servicios de Inspección y Puesta a punto a un costo razonable que le permita a las

representadas darle un servicio importante a sus clientes como una estrategia de

fidelización de sus más importantes clientes y para Balestrini será una buena oportunidad

de aumentar su base de datos (buscando clientes con las características ya

mencionadas), profundizar la importancia del servicio hacia los usuarios de manera

masiva y evitarse así tener que emprender acciones de comunicación más costosas como

la publicidad.

Diferencia: La esencia de nuestro diálogo con los clientes debe descansar en marcar la

diferencia a través del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le

presenten a nuestros clientes, ya sea técnicas o comerciales como puede ser

conseguirles un producto, un precio, un plazo, etc. Es importante que nuestros clientes

sepan que nuestros procedimientos (métodos de trabajo) son extraídos de reconocidas

normas que proliferan o promueven la excelencia, la mejora continua y la calidad de

entrega de cualquier tipo de producto al cliente. El servicio técnico debe considerarse

como el producto que nos diferencie, y como una buena herramienta para poder vender

otros productos, por ejemplo el Kit de aplicación en surco, pastillas, reparación de

bombas, filtros, coadyuvantes, etc. (PAQUETE TECNOLÓGICO)

Responsabilidad: Debemos destacar que nuestros productos son de marcas reconocidas

y de muy buena calidad. Por otra parte la empresa también trabaja en hacer las cosas

como corresponden, lo que implica ir cambiando y con ello ir buscando siempre la mejora

continua en nuestros procedimientos de trabajo, de manera que podamos entregar un

producto de calidad, sin dejar de pensar y proceder continuamente en el cuidado,

seguridad y bienestar de nuestros operarios, de nuestros clientes y del medio ambiente.

Para cumplir con esta premisa la empresa adopta procedimiento que la llevan a auto

superarse continuamente, algunos de los procesos que se han incorporado a lo largo de la

vida de la empresa son: Recertificación ISO 9001:2008, Certificación ISO 14000 y

Recertificación Premium de CASAFE.



4 - PRODUCTOS:4.1 Atributos: “debe realizarse en este punto una lista de aquellos atributos diferenciales (con

respecto a la competencia) por producto”.

4.1.1 Kit de Inoculación: 4.1.2 Coadyuvantes:4.1.3 Servicio Técnico: servicio de diagnóstico.

4.1.4 Depósito: 4.1.5 Accesorios de pulverización.

4.2 Estrategia de Producto:

4.2.1 Kit de Inoculación: La estrategia de venta del kit de inoculación se sostendrá en los siguientes puntos:

Canales: El equipo también ha tenido una buena impresión en productores tabacaleros, por lo tanto, se

deben hacer más presión en ese nicho del mercado para incrementar la participación del

mercado del equipo.

Vale la pena aclarar de que la empresa últimamente se a inclinado por una estrategia de

distribución casi directa en algunos productos como el equipo de aplicación directa, por lo tanto

el SIRP, y personal del departamento comercial de la firma deberán buscar clientes y tratar de

cerrar ventas.

Hay que buscar incrementar la participación del equipo en Soja, por lo tanto hay que buscar

quienes pueden llegar a ser buenos distribuidores y adaptadores tempranos del producto.

Concentración: Visitas programadas a clientes en los períodos donde se presumen

ventas. Contactos vía e mail, teléfono, fax, página web con los clientes y futuros clientes.

Exhibición: El kit junto al servicio técnico serán los productos más visibles en las

exposiciones y otros eventos donde la concurrencia de gente sea importante. Se debe

mostrar cuales han sido los resultados del equipo y quien lo respalda y los distintos usos

que se le puede dar. Se irá a las exposiciones de garbanzo y tabaco a promocionar el

producto.

Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores deberán dirigir sus esfuerzos en resaltar

principalmente:

1. Servicio pre y post venta. (Capacitación, asesoramiento y solución de problemas)

2. Diseño y reformas (en esta campaña los vendedores deben ofrecer el nuevo

sistema de corte eléctrico)

3. Nuevos usos



4.2.2 Coadyuvantes: Canales: La estrategia en la provincia de Córdoba para esta campaña de coadyuvantes,

será hacer presión sobre aquellos comercios que una vez consumieron el producto y

eventualmente se buscarán comercios nuevos. La estrategia es retomar clientes perdidos

con volúmenes que por el momento chicos hasta retomar fuerza y relación con ellos. Con

algunos clientes preferenciales se utilizará la modalidad de intercambio de mercadería con

el propósito de que el producto se meta en el mercado. Como estrategia de penetración en

el NOA, se utilizarán como cabeceras de playa comercios que nos recomienden contactos

de las empresas representadas.

Concentración: Visitas programadas a clientes en los períodos donde se presumen

ventas. Contactos vía e mail, teléfono, fax, página web con los clientes y futuros clientes.

Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores deberán dirigir sus esfuerzos en resaltar

principalmente:

1. Calidad del producto. ¡Hace lo que tiene que hacer un producto de su calidad…Ni

más, Ni Menos!.

2. Presentación, el envase es especial para agroquímicos, no se trata de una botella

de plástico cualquiera. Es un producto registrado en el SENASA

Para la campaña 2010-2011 Es FUNDAMENTAL para la empresa vender la mayor cantidad posible de Coadyuvantes. Las cantidades mínimas a lograr son:

ADERMAX: 10 Lts.ADERGREEN: 20 Lts.ANTIESPUMA: 30 Lts:LIMPUL 12: 40 LTS.POTENCIADOR x 5 Lts: 50 Lts.POTENCIADOR x 1 Ltr: 60Lts.

El mayor esfuerzo debe estar puesto en superar los objetivos de ANTIESPUMA, LIMPUL 12 y ADERMAX.



4.2.3 Servicio Técnico:La estrategia del servicio técnico se apoya en los siguientes puntos:

Canales: Directo a través del departamento comercial, se buscará como clientes

empresas que tengan muchas máquinas o contraten,

Exhibición: el servicio junto al kit serán los productos más promocionados por la

empresa, debido a que hablan bien de la imagen y perfil técnico deseado, y por otra parte

todavía se encuentran en una etapa en la cual necesitan reconocimiento de los clientes,

y la aclaración de en que consisten, para esto se deben buscar quienes son los mejores

comunicadores de nuestro servicio, identificar quienes son los que influyen sobre las

decisiones de los usuarios (por ejemplo, asesores, técnicos, capacitadores, tc.) y

lanzarse sobre ellos para que sean voceros de nuestros productos. Hay que saber

aprovechar la imagen y confianza en su palabra que tienen los usuarios de nuestros

servicios.

Diferencia: El servicio debe diferenciarse en primer lugar por contar con procedimientos

de trabajos que son certificados (ISO 9001:2008) y extraídos de normativas

internacionales. La diferenta debe provenir de que nos especializamos en mejorar la

calidad de aplicación y como tal actuamos sobre la única variable controlable en las

aplicaciones, “LA MÁQUINA”. Debemos seguir aumentando la diferencia con la

competencia en el servicio de diagnóstico en: procedimientos de trabajos, instrumental

de medición certificado por instituciones líderes, asesoramiento, trayectoria, experiencia,

rapidez, solución, diseño a medida, servicio móvil, (“estar donde el cliente lo necesite,

cuando lo necesite”), capacitación y personal altamente calificado.

Producto acompañante: el servicio técnico muchas veces se convertirá en el producto

que colabore en la venta de otros, por ejemplo el kit, coadyuvantes, pastillas,

banderilleros, diseños y reparaciones a medidas (muy importante porque demuestra

nuestra capacidad y conocimiento técnico, es más rentable y es más directo a la hora de

llegar al cliente) etc.

4.2.4 Depósito:El depósito debe diferenciarse en:

Brindar seguridad ambiental.

Brindar seguridad para el operario.

Brinda seguridad para el producto que se almacena.

Servicio de carga y descarga.

Ubicación estratégica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos

del país)

Sistema informático que respalda la función logística

Procedimientos de trabajo basados en normas de calidad para maximizar la función de

logística.



4.2.5 Accesorios de Pulverización:Sin lugar a dudas no nos vamos a diferenciar por vender insumos para pulverización, pero si

nos podemos diferenciar en brindar un paquete que implique el producto básico que

obviamente es lo que el cliente necesita, e ir aumentando el valor de para el cliente a través de

envío más ágiles, más rápidos, con la documentación pertinente, buscando siempre de que el

producto llegue donde el cliente lo necesita, darle asesoramiento al cliente acerca de todas las

alternativas que hay en el mercado del producto que busca, asesorarlo acerca de cómo puede

mejorar la calidad de aplicación con el producto que lleva, etc.

Hacer conocer la empresa y la venta de accesorios a través de acciones de e mail, página web

y promociones (AAPRESID por ejemplo, búsqueda de contactos y seguimientos de los

mismos). Como se mencionó anteriormente, esta no es una unidad de negocio que se puede

diferenciar por lo que ofrece, pero si puede hacerlo por como lo ofrece.

4.2.6 Representaciones:El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener

nuestra empresa para ofrecer. Debe buscar nuevos usuarios y tratar de vender aquellos

productos que se diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los

agroquímicos son el precio, el plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el

cliente no nos valore solo por el precio, ya que esa es una variable por la cual el comprador de

agroquímicos se suele inclinar mucho al tomar una decisión. Hay que tratar de generar valor a

través de la rapidez o disponibilidad a través de una buena logística, tanto de pedido como de

despacho. Para la campaña 2010-2011 se utilizará como mensaje único: “CONVERTIRSE EN

EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES, ó QUE NOSOTROS LE

FACILITAMOS LA COMPRA”

El vendedor debe apoyarse en información como planes de venta de productos,

investigaciones de mercado, pronósticos de áreas de siembra y de cultivo, análisis de la

competencia en productos actuales y futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la

competencia. Esta información debe ser usada por el vendedor para tener un mejor panorama

del mercado.



5- PRECIOS5.1 Objetivos y estrategias de precios por productos:Para todos los producto tenemos que trabajar para que los clientes perciban un costo más

bajo de los productos. Para esto hay que conocer la cadena de valor de los clientes y

relacionarla con la cadena de valor de la empresa.

5.1.1 Kit de Inoculación:Se actualizaron los precios con respecto a la campaña anterior en un 16% por encima del anterior precio

5.1.2 Coadyuvantes:El precio está relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto

concentrado.

5.1.3 Servicio Técnico

5.1.5 Accesorios de Pulverización:El precio debe ir relacionado a las marcas de 1 calidad como las que estamos trabajando sin

descuidar los precios de los competidores que trabajan los mismos productos. En este tipo de

producto la única forma de hacer diferencia es a través de la cantidad vendida, por lo tanto,

todos los vendedores deben saber poder comunicar que tenemos productos de muy buena

calidad a un precio acorde. Se debe aprovechar la experiencia del servicio técnico para poder

dar una mejor información al cliente para que pueda elegir y no se guíe solo por el precio. Esta

unidad de negocio requiere que el departamento de logística esté bien aceitado, ya que parte

de la diferenciación es por la velocidad de entrega.

Nota: ver la lista de precios.



6 - ZONAS

*Zona A: Provincia de Córdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.

*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa Fé.

*Zona C: Provincia de Buenos Aires.

*Zona D: Provincia de Tucumán, Salta y Jujuy.

*Zona E: Sur y centro de Santa Fé, Entre Ríos y Corrientes.

7 - VENDEDORES:7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:1. Vender: negociar y cerrar la venta.

2. Búsqueda de clientes, generación de nuevos contactos. Seguimiento de clientes.

Insistencia con los contactos.

3. Reunir información: los vendedores son las personas dentro de la organización que mayor

información pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y

clientes.

7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.


ZA

ZC

ZE

ZB

ZD

ZA

ZB

ZC

ZD

ZE


8- PLAN DE ACCIONES DE VENTAS

MesesJunio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

CultivoSoja SIEMBRA COSECHAManí SIEMBRA COSECHATrigo SIEMBRA COSECHA SIEMBRAMaíz SIEMBRA COSECHAGarbanzo COSECHA SIEMBRA Barbecho BARBECHO BARBECHOTabaco SIEMBRA COSECHA

Fuente: Dirección de Coordinación de Delegaciones - Estimaciones Agrícolas - SAGPyA



SIEMBRA Y BARBECHOS (MOMENTOS DE VENTA O DEMANDA EN ALSA) COSECHA (CAE LA DEMANDA DE PRODUCTOS)

Mes / Cultivo Ago Sep

Oct Nov

Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul

BARBECHOS

OFRECER COADY Y AGROQ- MAIL

ENVISMOS MAIL CON INFO DE

APLICACION SOBRE

CONTROL DE INSECTOS Y

ENFERMEDADES

OFRECEMOS COADY- ENVISMOS MAIL CON INFO DE APLICACION SOBRE CONTROL DE INSECTOS Y ENFERMEDADES

TELE MKT PARA ESTIMAR DEMANDA

OFRECER COADY Y AGROQ TOTAL (ATRACINA, LUGAR, AFRIK Y BACK UP) PASTILLAS ANTIDERIVA TT- AI CALIBRACIONES SIRP- MAIL

SOJA

OFRECER AGROQ

OFRECER AGROQ, COADY, SIRP Y PASTILLAS TXA. CONTROL DE INSECTOS AUDITORIAS DE APLICACIÓN.

MAÍZ

OFRECER AGROQ, KIT- BUSCAR LAVORTORIOS QUE AYAN LANSADO

OFRECER AGROQ, KIT

MANÍ



OFRECER KIT, REPARACIONES. LLAMAR A LOS GRANDES PRODUCTORES DE MANÍ (LORENZATTI, MAGLIONE, CAVIGLIASSO, IMC,ETC) PARA HACER ESTIMACIÓN DE LA PROXIMA SIEMBRA- ARCHER PLUS

OFRECER COADYU, PASTILLA

CONO HUECO

TXA

OFRECER COADYU

, PASTILLA CONO HUECO

TXA

OFRECER PASTILLA CONO HUECO TXA

OFRECER KIT, REPARACIONES. LLAMAR A LOS GRANDES PRODUCTORES DE MANÍ (LORENZATTI, MAGLIONE, CAVIGLIASSO, IMC,ETC) PARA HACER ESTIMACIÓN DE LA PROXIMA SIEMBRA- ARCHER PLUS

TRIGO

PASTILLA P/ BARBECHO ANTIDERIBA TT- AI PASTILLAS CONO HUECO TXA O TX

OFRECER IMPAC- VIA MAIL

PAPA

SIEMBRA SEMI TEMPRANA

OFRECER SIRP, KIT, ACCEORIOS Y AGRQ- MAIL Y TEL

SIEMBRA SEMI TARDÍA OFRESER

SIRP, KIT, ACCEORIOS Y

AGRQ PASTILLAS CONO HUECO

TXA - MAIL Y TEL

OFRECER KIT

SIEMBRA DE PAPA TARDIA

OFRECER SIRP, KIT, ACCEORIOS Y AGRQ- VISITAS

GARBANZO

OFRECER PASTILLA CONO HUECO PARA CONTROL DE INSECTOS

OFRECER KIT Y LIMPUL 12

CALIBRACIÓN Y REPARACIONES DE LOS

MISMOS- VISITAR CLIENTES

OFRECER SIRP PARA CONTROL DE MALEZAS O PLAGAS, VENTAS POR

SIRP DE INSUMOS, PASTILLAS AP ANTIDERIVA/ BAJA DERIBA PARA

CONTROL DE MALEZAS

TABACO



OFRECER SIRP- ORGANIZAR VIAJES A TUCUMAN, SALTA, SANT. DEL ESTERO, CHACO Y MDZA

OFRECER SIRP Y KIT- ORGANIZAR VIAJES AL NORTE DEL PAIS PARA VISITAR CLIENTES



9 – PLAN DE PROMOCIÓN:

Actividades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Agroactiva

INTA –

Reunión

Nacional de

Riego

INTA

Manfredi –

Agricultura

de Precisión

22,23,24

Aapresid 19 A 21

Capacitación

/ reunión

para tratar

temas de

interés con

nuestros

clientes –

con un

capacitador

y luego

comida.

Se

concreto

charla

técnica

de

maleza

Se

concreto

charla

técnica

con

clientes

de

aplicación



Eentregar

Posters a

comercios

Pensar la

idea

implem implem

Difusión del

perfil técnico

de la

empresa

Armar

charla

para dar a

los

mejores

clientes

de

comercios

Armar

charla

para dar a

los

mejores

clientes

de

comercios

Visita a

los

clientes

que

salieron

de los

comercios

Visita a

los

clientes

que

salieron

de los

comercios

Visita

estudiantes

de ing

agrónom a la

empresa –

luis da una

charla de

calidad de

aplicación en

la UNVM

Armar

charla

para dar a

los

mejores

clientes de

comercios

Armar

charla

para dar a

los

mejores

clientes de

comercios



Luis da

una charla

en

AApresid

Luis debe

llamar a

Aapresid para

pedir dar una

charla en la

jornada.

También Luis

llama a algún

INTA para

preg si no

podemos ser

coordinadores

de algún

curso de

aplicación en

las regionales

de AApresid.



10- POLÍTICA DE COMPRAS Y DE INVENTARIOS:La política de compras hace referencia a que tipo de proveedores son los que la empresa debe buscar, en términos de

financiación, precios y calidad.

La política de inventarios hace referencia a cuáles es la directiva que guía la gestión del inventario. Por ejemplo: que

los productos en inventario no sean mayores a un .... % del total de activos de la empresa, o stock mínimo para tres

meses, o un stock de $....... , o un stock inmovilizado de $....., o compras por importaciones de $...... , …..veces al año.

Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratégico de

compras que sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una

inmovilización de efectivo y pérdidas económicas.

Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar

gtos innecesarios como: repetición de fletes.

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