plan de negocios para la comercializaciÓn e …

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN E IMPLENTACIÓN DE

LA TECNOLOGÍA BIOMÉTRICA

ANDREA GARCIA CORTES

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

BOGOTÁ 2004-2

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA TECNOLOGÍA BIOMÉTRICA

ANDREA GARCIA CORTES

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES INGENIERÍA INDUSTRIAL

BOGOTÁ 2004-2

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE LA TECNOLOGÍA BIOMÉTRICA

ANDREA GARCÍA CORTES

PROYECTO DE GRADO

Asesor LUIS EDUARDO GALVEZ

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES INGENIERÍA INDUSTRIAL

BOGOTÁ 2004-2

IV

A mi familia por su ejemplo y apoyo incondicional.

Plan de negocios para la comercializacion e implementacion de la tecnología biométrica II.04(02).39

V

RESUMEN EJECUTIVO

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO Comercializar e implementar el sistema de identificación biométrica en el

mercado nacional, entendiendo esta como una alternativa para el reconocimiento

de una persona basada en características fisiológicas, garantizando un control de

seguridad más efectivo y una instalación a la infraestructura o equipos que se

tiene.

JUSTIFICACIÓN El nuevo siglo XXI llega pidiendo nuevas tecnologías y el sector informático por

su parte se preocupa por desarrollar y responder a estas necesidades del

mercado. Existen cifras que demuestran como las organizaciones confían y

desarrollan sus soluciones a través de este sector, lo demuestran las cifras de

crecimiento que son hoy en día una de las más altas. Según el IDC el sector

crece a un 10% a nivel mundial y 7,5% en Colombia1.

Desde el 11 de Septiembre el tema de la seguridad fue cuestionado por el mundo

entero, las personas claman mejores controles que les asegure una vida más

tranquila, porque ya nadie es exento en cualquier momento de un atentado

terrorista, fraude o suplantación, esta situación que agobia a todas las personas

en el mundo es el reto que se le presenta al sector de Tecnología Informática y a

través de la tecnología biométrica se propone una solución que aumenta los

niveles de seguridad.

1 INTERNATIONAL DATA CORPORATION (IDC)


VI

EL PRODUCTO La tecnología biométrica es el medio de verificación de identidad a través de

características fisiológicas únicas huella digital, iris, forma de la mano o cara,

entre otras. El software que se desarrolló esta diseñado para administrar,

registrar y controlar las huellas digitales y puede aplicarse en diferentes

circunstancias que necesite la organización según sea su necesidad de

seguridad para la verificación de identidad.

• Control de Acceso

• Control de Nomina

• Utilización de servicios

• Transacciones

• Utilización de medios electrónicos

En la figura se explica el funcionamiento del negocio, el primer paso es cuando el

cliente le pide a la empresa o desarrolladores del Software la instalación de la

tecnología, en el segundo paso, esta empresa en conjunto con el cliente ordenan

los Hardware, los cuales provienen de Estados Unidos y son comprados a un

proveedor en Colombia, en el tercer paso la empresa recibe y prueba los

hardware comprados, y finalmente en el cuarto paso el software y los hardware

son adaptados a la base de datos que tiene el cliente.


VII

ANÁLISIS DEL MERCADO Se pretende llegar a las organizaciones más grandes, ya que son las que en un

momento dado necesitan más seguridad por ser el blanco de muchos grupos

terroristas, o por tener una gran cantidad de usuarios o empleados. Por esto se

estudiaron los siguientes aspectos que determinarán el número de empresas que

potencialmente estarían interesadas en la compra del producto.

• Sectores que utilicen la identificación de sus usuarios en sus operaciones.

• Tamaño de la empresa según ventas.

• Capacidad de inversión según utilidades netas.

• Crecimiento del sector al que pertenecen.

• Presupuesto nacional asignado para las instituciones del gobierno.

De todas las organizaciones del país se encontraron 817 como el mercado

potencial, pero bajo la capacidad de respuesta de la empresa se pretende captar

50 de estas empresas entre las cuales están los ministerios, entidades

promotoras de salud, bancos, hospitales y multinacionales.


VIII

Demanda a Captar

767

50

Q Total (96%)Q0 (4%)

INGENIERIA BASICA Al tratarse de una empresa de servicios la ingeniería básica está relacionada

básicamente con el montaje de una oficina, para esto se necesita de unos

equipos y una infraestructural operacional, administrativa y comercial. Al

principio del proyecto donde solo la fuerza de ventas esta funcionando las

operaciones se realizarán en las oficinas actuales de Garper, una vez se

empiecen a vender el producto y se necesite de más personal es necesario

adecuar una oficina, ya que se requiere de un espacio más amplio y actualmente

la empresa no lo tiene. Se comprarán los equipos necesarios para su

funcionamiento (computadores, teléfonos, impresora, sillas escritorios, equipo de

mostrario).

EQUIPOS Equipos de oficina Unidades Valor Unitario Valor Total Computadores 8 $2.125.000 $17.000.000

Teléfonos 8 $150.000 $1.200.000

Impresora 1 $300.000 $300.000


IX

INFRAESTRUCTURA

Operacional Unidades Valor Silla 8 $ 1.360.000

Escritorios 8 $ 2.800.000

Oficina (40 m2) 1

$ 1.000.000

(arriendo mensual)

INFRAESTRUCTURA Comercial Unidades Valor Equipo de mostrario 1 10.000.000

PERSONAL Profesión Función CantidadGerente 1

Ingeniero de Sistemas Analista 1

Ingeniero de Sistemas Desarrollador 1

Técnico Instalación 1

Técnico Pruebas 1

Técnico Vender 3

EVALUACIÓN FINANCIERA Para efectos de estudiar el comportamiento financiero del proyecto, se partió de

la construcción del Plan Maestro de Ventas, el cual se basa en las condiciones

operacionales, administrativas y comerciales que determinan la capacidad de

instalación de la empresa y por ende las ventas que se pueden hacer en los

próximos 3 años.


X

Plan Maestro de Ventas Ener Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic. Total

2005 1 1 1 1 42006 1 1 1 1 1 1 82007 1 1 1 1 1 1 10

Los estados financieros nos muestran los posibles resultados de la operación del

negocio en los años proyectados.

P&G 2005 2006 2007 Utilidad Neta $ 74.455.422 15% $ 271.900.629 26% $ 412.746.948 30%

Las utilidades netas aumentan en proporciones atractivas, del 2006 al 2007 se

aumentaron en un 4 %, debido al efecto de reducción en las proporciones de los

gastos y de los intereses. Mientras el proyecto se encuentre en etapa de

crecimiento se espera que las ventas sigan aumentando para los próximos años

y trayendo más utilidades.

Flujo de Caja 2004 2005 2006 2007Flujo de Caja $ 90.000.000 $ 3.690.621 $ 361.441.679 $ 367.509.161 caja inicial $ 0 $ 90.000.000 $ 93.690.621 $ 455.132.300Flujo de Caja Resultante $ 90.000.000 $ 93.690.621 $ 455.132.300 $ 822.641.461

El flujo de caja muestra principalmente la liquidez que tendrá el negocio, con el

fin de mostrar el dinero que realmente se necesita antes de empezar a tener

ganancias, se especifica como y cuando se cumple con las obligaciones o se

recupera nuevamente el dinero. En este caso se tienen siempre valores positivos

lo cual es muy atractivo para los inversionistas.

Utilizando los flujos de caja y los modelos CAPM y el WACC se hizo la valoración

del proyecto para sacar el valor presente neto del proyecto y la tasa interna de

retorno, los resultados obtenidos:


XI

Se obtiene un Valor Presente Neto:

VPN $ 389.543.921

Otra forma de valorar el proyecto es mediante la Tasa Interna de Retorno (TIR),

esta será la tasa decisiva para el criterio de inversión, para determinar si es

realmente rentable comparado con otro tipo de inversión. En este caso se

comparará con la DTF, que será la rentabilidad que obtiene sino no invierte en

este proyecto.

Calculando la TIR:

TIR 141%

Puede notarse que 141% es mayor que 7,61 %, lo cual nos indica que es

conveniente invertir.

XII

TABLA DE CONTENIDO

pág. 1. BASES GENERALES DEL PROYECTO...........................................................1

1.1 INFORMACIÓN GENERAL .............................................................................. 1

1.1.1 Descripción del negocio ............................................................................. 2

1.1.2 Análisis del Entorno .................................................................................... 2

1.1.3 Misión y Visión del Negocio....................................................................... 5

1.1.4 Objetivos....................................................................................................... 6

1.1.5 Productos sustitutos ................................................................................... 7

1.2 NECESIDAD DEL MERCADO ......................................................................... 8

1.3 SOLUCIÓN PROPUESTA ................................................................................ 9

1.4 POSICIÓIN COMPETITIVA .............................................................................. 9

2. ANALISIS DEL PRODUCTO ...........................................................................11

2.1 BONDADES DEL PRODUCTO...................................................................... 11

2.2 DESCRIPCIÓN DEL FUNCIONAMIENTO ................................................... 12

2.3 EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO .................................. 13

3. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO .................................................................14

3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO ............................................................................ 14

3.1.1 Diagnóstico del mercado objetivo........................................................... 14

3.1.2 Condiciones actuales ............................................................................... 15

3.1.3 Objetivos del mercado.............................................................................. 15

3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ........................................................................ 16

3.2.1 Análisis del consumidor ........................................................................... 16

3.2.2 Tendencias del consumo ......................................................................... 25

3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA ............................................................................ 27

3.3.1 Identificación de la competencia............................................................. 27

3.3.2 Análisis de la competencia ...................................................................... 29

3.4 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN .................................................... 29

XIII

3.4.1 Producto ..................................................................................................... 30

3.4.2 Precio .......................................................................................................... 31

3.4.3 Promoción .................................................................................................. 36

3.4.4 Canales de distribución ............................................................................ 38

3.4.5 Alternativas de penetración ..................................................................... 39

3.4.6 Análisis DOFA ........................................................................................... 39

4. INGENIERIA BÁSICA ......................................................................................44

4.1 EQUIPOS ........................................................................................................... 44

4.2 INFRAESTRUCTURA...................................................................................... 44

4.3 Logística ............................................................................................................ 46

4.4 Diagrama de Flujo........................................................................................... 49

5. ASPECTOS LEGALES ....................................................................................50

5.1 SOCIEDAD ........................................................................................................ 50

5.2 OBJETO SOCIAL............................................................................................. 50

5.3 APORTES AL CAPITAL Y SOCIOS ............................................................. 53

5.4 REPRESENTACIÓN LEGAL ......................................................................... 53

5.5 NOMBRAMIENTO LEGAL ............................................................................. 54

6. INGRESOS Y EGRESOS ................................................................................55

6.1 INDICADORES MACROECONOMICOS...................................................... 55

6.1.1 Inflación ...................................................................................................... 55

6.1.2 Devaluación ............................................................................................... 55

6.1.3 Tasa de Cambio ........................................................................................ 56

6.2 SUPUESTOS..................................................................................................... 57

6.2.1 Salarios ....................................................................................................... 57

6.2.2 Capital Propio ............................................................................................ 58

6.2.3 Deuda.......................................................................................................... 58

6.2.4 Impuestos ................................................................................................... 59

6.2.5 Depreciaciones .......................................................................................... 59

6.3 PLAN MAESTRO DE VENTAS...................................................................... 60

6.4 INGRESOS ........................................................................................................ 62

XIV

6.5 COSTOS ............................................................................................................ 62

6.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS............................................. 63

6.7 GASTOS NO OPERACIONALES.................................................................. 64

7. EVALUACIÓN FINANCIERA...........................................................................65

7.1 ESTADOS FINANCIEROS ............................................................................. 65

7.1.1 Estado de Pérdidas y Ganancias ........................................................... 65

7.1.2 Flujo de Caja .............................................................................................. 66

7.1.3 Balance General........................................................................................ 67

7.2 VALORACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS.................................. 68

7.2.1 Costo del patrimonio (Ke) ........................................................................ 68

7.2.2 Costo de capital promedio ponderado (WACC) ................................... 70

7.2.3 Evaluación del proyecto ........................................................................... 71

7.2.4 Razones financieras ................................................................................. 73

8. CONCLUSIONES.............................................................................................75

BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................78

XV

LISTA DE TABLAS

pág.

Tabla 1. Crecimiento por ramas de actividad económica ...................................20

Tabla 2. Número de empresas comerciales por sector .......................................23

Tabla 3. Entidades del gobierno por sector............................................................25

Tabla 4. Precios del mercado software y hardware ..............................................31

Tabla 5. Modelos por tipo de empresa .....................................................................32

Tabla 6. Ingresos y egresos para el punto de equilibrio .....................................33

Tabla 7. Calculo del punto de equilibrio ..................................................................34

Tabla 8. Costos asociados a la página Web ...........................................................38

Tabla 9. Resumen análisis DOFA ..............................................................................43

Tabla 10. Equipos...........................................................................................................44

Tabla 11. Infraestructura operacional.......................................................................45

Tabla 12. Infraestructura comercial .........................................................................45

Tabla 13. Personal necesario para el proyecto ......................................................46

Tabla 14. Inflación proyectada....................................................................................55

Tabla 15. Devaluación proyectada ............................................................................56

Tabla 16. Tasa de cambio proyectada ......................................................................56

Tabla 17. Salario del personal ....................................................................................57

Tabla 18. Prestaciones para empleados en detalle ..............................................58

Tabla 19. Financiación ..................................................................................................59

Tabla 20. Escenario optimista ....................................................................................61

Tabla 21. Escenario pesimista....................................................................................61

Tabla 22. Escenario estable ........................................................................................61

Tabla 23. Total ingresos por año ...............................................................................62

Tabla 24. Costos operacionales por año .................................................................63

Tabla 25. Gastos operacionales por año .................................................................63

Tabla 26. Gastos no operacionales por año ...........................................................64

XVI

Tabla 27. Gastos totales por año ......................................................................... 64

Tabla 28. Estado de pérdidas y ganancias proyectado ................................. 65

Tabla 29. Flujo de caja proyectado por el método directo............................ 66

Tabla 30. Balance general proyectado ............................................................... 68

Tabla 31. Parámetros de la deuda ....................................................................... 71

Tabla 32. Costo Promedio ponderado................................................................ 71

Tabla 33. Rendimiento sobre capital .................................................................. 73

Tabla 34. Rendimiento sobre activos finales.................................................... 73

Tabla 35. Rotación del activo total ...................................................................... 74

Tabla 36. Razón de endeudamiento .................................................................... 74

XVII

LISTA DE FIGURAS

pág.

Figura 1. Esquema funcional del producto ............................................................ 12

Figura 2. Organizaciones del país ............................................................................ 17

Figura 3. Empresas sector privado .......................................................................... 18

Figura 4. Empresas sector público .......................................................................... 19

Figura 5. Empresas con capacidad de invertir ..................................................... 20

Figura 6. Empresas en sectores de crecimiento .................................................. 22

Figura 7. Entidades del gobierno no comerciales................................................ 24

Figura 8. Grandes entidades gubernamentales.................................................... 24

Figura 9. Demanda a captar ....................................................................................... 27

Figura 10. Diagrama de flujo ...................................................................................... 49

Figura 11. Flujo de caja libre ...................................................................................... 72

XVIII

LISTA DE ANEXOS

pág.

ANEXO 1. Clientes Potenciales ..................................................................................79

ANEXO 2. Ingresos y egresos detalle mensual 2005 ...........................................96

ANEXO 3. Modelos del punto de equilibrio.............................................................98

Plan de negocios para la comercialización e implementación de la tecnología biométrica II.04(02).39

1

1. BASES GENERALES DEL PROYECTO 1.1 INFORMACIÓN GENERAL

Garper Enterprise

Calle 95 # 11-51 Of. 303

Tel: 6160827

La empresa Garper cuenta con 15 años de experiencia en el mercado local y a

través del tiempo se ha ido incursionando en diferentes sectores realizando con

éxito actividades industriales, comerciales y científicas, hasta conformar 8

divisiones dentro de la compañía: Aeronáutica, Medica, Ingeniería, Energía,

Hoteleria , Defensa, Paneles Solares y Maquinaria ofreciendo productos

específicos para cada mercado. De acuerdo a las nuevas tecnologías y requerimientos del S.XXI, donde se

planteó la necesidad de mejorar las medidas de seguridad, la empresa quiere

ofrecerles a sus clientes más productos y servicios, por esta razón se decide

crear una nueva división: Garper Electrónica, con el propósito de incursionar en

nuevos mercados.

El primer producto que se ofrecerá es un sistema de identificación biométrica, el

cual se comercializará e implementará en el mercado nacional. Se presenta

como una alternativa en los controles de seguridad, utilizando la tecnología

biométrica, la cual se basa en el reconocimiento de una persona por medio de

características fisiológicas, aumentado los niveles de seguridad.

Por medio del desarrollo de un nuevo software se pretende facilitar la instalación

de todo el sistema de identificación garantizando una adaptación a la

infraestructura o equipos que se tengan en la Organización de una manera más

eficiente.


2

1.1.1 Descripción del negocio

La biometría es una tecnología que se ha venido desarrollado hace varios años

con el objetivo de identificar personas por medio de características fisiológicas.

Sin embargo su implementación a los sistemas de información es costosa,

porque se requiere cambiar la arquitectura de los sistemas para poder adaptar la

tecnología, por esta razón se desarrolló un software que conciliará el problema.

Las organizaciones llevan años construyendo sus sistemas y bases de datos

para realizar sus diferentes procesos, estos datos no son biométricos y nunca se

crearon con la posibilidad para que lo fueran, partiendo de este principio el

software se creó y se construyó logrando no alterar los sistemas existentes, sino

adaptando la tecnología a la estructura que se tiene, de esta manera no se

requiere gastar cantidades innecesarias de tiempo y de dinero para obtener la

tecnología biométrica.

Garper se encargará de intermediar para que el cliente compre los lectores de

huella de Estados Unidos y luego adaptar el software de acuerdo a las

necesidades de la organización.

1.1.2 Análisis del Entorno

• Los cambios en el orden comercial mundial están introduciendo tanto

desafíos como oportunidades para Latinoamérica. En las TI residen

muchas de las claves para la prosperidad de esta región. En particular, el

software proporciona las herramientas necesarias para poner en marcha

diversas mejoras de rendimiento y de eficacia, además de reorganizar los

procedimientos comerciales ya existentes (o definir otros nuevos) y


3

ayudar a la región a triunfar en un mercado global cada vez más

competitivo.2

• Dentro del mercado de las tecnologías informáticas (TI) se encuentran

diversas actividades como: la fabricación, distribución, instalación y

soporte de hardware, los proveedores de acceso a Internet, el desarrollo

y la comercialización del software. Según el IDC3 el ritmo de crecimiento

de este mercado es del 10% a nivel mundial y se espera un crecimiento

entre el 5% y el 10% en Latinoamérica para el 2004. Específicamente en

el mercado colombiano, se vendió en el 2003 US$ 1.543 millones, un

crecimiento del 7.5% frente a 20024. Este avance se debe al ambiente

competitivo en que se desarrolla el mercado, los avances tecnológicos y

la modificación cultural.5

• En este nuevo siglo las condiciones se vuelven más exigentes y en el

campo de seguridad se replantean sus controles, porque culturalmente se

dio un cambio que creó la necesidad por parte de los individuos en

reestablecer y mejorar las medidas de seguridad. Los hechos del 11 de

Septiembre del 2001 cuestionan y alertan a la humanidad en este asunto

poniéndole el reto a la tecnología de crear soluciones. Bajo estas

condiciones se pretende mediante el desarrollo y comercialización del

software contribuir al crecimiento del mercado de TI en Latinoamérica

utilizando el gran potencial de profesionales y técnicos colombianos

capaces de desarrollar software altamente competitivos y adaptar la

tecnología biométrica con soluciones ventajosas para las organizaciones.

• La seguridad es un tema que siempre se ha tratado en cualquier

organización porque existe la necesidad de proteger la información

confidencial o de restringir el acceso de personal a ciertas áreas, sin

embargo hasta el momento no ha existido un medio que la garantice en

2 Estudio BSA 1999. 3 Internacional Data Corporation 4 Revista Dinero 5 Fedesoft


4

su totalidad, por el contrario los controles de seguridad conocidos hasta

ahora son de fácil rompimiento como lo demuestran los acontecimientos

mundiales presentados en los últimos años, los cuales han llevado a

poner la Seguridad como un tema de actualidad y controversia que

preocupa a cada individuo.

• Las nuevas tendencias indican que en el S.XXI las personas no están

exentas de un atentado terrorista, fraude o suplantación en cualquier

momento de sus vidas, por lo tanto se deben crear controles de seguridad

más eficientes que protejan la identidad de cada uno y les garantice de

alguna forma una vida más tranquila.

Los controles convencionales no garantizan la seguridad que hoy se

necesita por utilizar un elemento externo a los usuarios y constantemente

se generan problemas como:

– Suplantación en votaciones

– Usuario inhabilitado

– Fraude de Cheque

– Fraude de Tarjeta de crédito

– Acceso indebido a información sensible

– Acceso indebido a áreas restringidas

– Altos costos en carnetización y renovación de tarjetas

• Datos Favorables:

o Las utilidades de las mil empresas más grandes de

Colombia ascendieron a 5,8 billones de pesos, 32 por

ciento superiores a las que registraron en 2001 cuando

sumaron 4,4 billones de pesos. Las ventas de este

conjunto de empresas totalizaron 148 billones de pesos, un

11,8 por ciento más que en el ejercicio anterior.

o En el año 2003 las 5000 empresas no financieras más

grandes del país aumentaron 15% sus ventas y las


5

utilidades 31%6, esto es un factor positivo y refleja la

capacidad de inversión que pueden tener las empresas y la

disposición para invertir en seguridad.7

o De acuerdo al Federal Trade Commission en Estados

Unidos se encontró para el último año que el 4.7 % de la

población (10 millones) ha sido victima del robo de

identidad en delitos como: abrir cuentas de crédito, sacar

préstamos, uso no autorizado de tarjetas de crédito, rentar

apartamentos, involucrarse en crímenes y hacer uso de

servicios médicos. 8

o En el 2003 se registraron perdidas en Estados Unidos del

1.7% del valor de las ventas por fraude en línea.9

o Según l FBI el robo de identidad es el delito administrativo

de mayor crecimiento en Estados Unidos , el cual afecta a

700.000 estadounidenses al año10

1.1.3 Misión y Visión del Negocio

• Misión: Convertirse en la primera empresa a la que las organizaciones

acuden cuando necesiten mejorar sus niveles de seguridad mediante la

tecnología biométrica, con una fácil implementación y adaptación a la

infraestructura que se tiene.

• Visión: Ser la empresa líder en el mercado de instalación de tecnología

biométrica, que responde eficientemente a los requerimientos de cada

6 Revista dinero 7 Confecámaras 8 Federal Trade Comisión (http://www.consumer.gov/idtheft/stats.html) 9 Estadísticas Delta (http://www.deltaasesores.com/esta/EST267.html) 10 Symantec (http://www.symantec.com/region/mx/homecomputing/library/LAM_theft.html)


6

organización, colaborar con la generación de empleo en el país y ayudar a

mejorar las condiciones de seguridad de los individuos.

1.1.4 Objetivos

Objetivo General Aprovechar la oportunidad detectada en el mercado para desarrollar

adecuadamente la comercialización del producto y así generarle más rentabilidad

a la empresa Garper, generando paralelamente empleo y un crecimiento en el

sector de la Tecnología Informática en Colombia.

Objetivos Específicos Objetivos Prácticos

– Desarrollar un plan de negocios para que la empresa Garper comercialice e

implemente la tecnología biométrica en las organizaciones, utilizando un

nuevo software que permite una instalación eficiente, ofreciendo ventaja en

precio, calidad y servicio, y así poder incursionar en el mercado

exitosamente.

– Generar estrategias de mercadeo que le den más reconocimiento a la

empresa Garper en este nuevo mercado y a su vez llame la atención de las

organizaciones para solicitar sus servicios y productos.

– Satisfacer las necesidades de seguridad que requiere la organización,

adaptando el sistema biométrico a la infraestructura de la organización,

garantizando niveles más altos de seguridad a sus usuarios.

– Generarle más rentabilidad a la empresa.


7

Objetivos Académicos

Mediante las herramientas y conocimientos adquiridos en la carrera universitaria

de Ingeniería Industrial y cursos de la facultad de Administración, hacer un plan

de negocios con los análisis pertinentes, para la realización real y exitosa de

este. Poniendo en práctica el material consultado en cursos como Finanzas,

Estrategia Empresarial, Sistemas de Control Gerencial, Fundamentos de

Mercadeo, Análisis de Decisión de Inversión, entre otros.

1.1.5 Productos sustitutos Claves

Las claves se han utilizado por la mayoría de las organizaciones como control de

seguridad convirtiéndose en el medio mas común, por ser sencillo y rápido de

implementar, sin embargo con el tiempo ha dejado de ser eficiente al estar sujeto

al olvido de las personas. Piense por un momento cuantas combinaciones de

números y letras debe recordar si quiere identificarse (cedula, teléfono,

dirección, fecha de nacimiento) o si quiere obtener algún servicio (utilización de

su computador, acceso a Internet, correo electrónico, tarjeta debito). Muchas de

estas claves son asignadas automáticamente por la organización y no son

fáciles de recordar. Adicionalmente los costos de mantenimiento son altos por

requerir un soporte técnico que constantemente debe atender llamados de los

usuarios para ayuda y asignación de una nueva clave, se calcula que por cada

asignación de clave la organización gasta US$3811 , dependiendo de su tamaño y

el número de usuarios.

11 Forrester Research. Página Web. http://www.mandylionlabs.com/PRCCalc/PassResets.htm


8

Tarjetas Inteligentes En los últimos años las organizaciones han utilizado las tarjetas inteligentes como

otra alternativa de seguridad y han optado por invertir en procesos de

carnetización para controlar el acceso a servicios o a recintos físicos de sus

clientes o empleados, cada individuo obtiene un carné o tarjeta inteligente con la

información propia de la persona. Sin embargo esta medida depende de quien

lleve la tarjeta, perdiendo total seguridad y dando paso fácilmente a la

suplantación y el fraude, porque no hay forma de garantizar la identidad de la

persona y confirmar que sea realmente quien dice ser.

1.2 NECESIDAD DEL MERCADO En Colombia existen profesionales y técnicos capaces de desarrollar software

altamente competitivos, sin embargo las empresas creadoras de software no

cuentan con la infraestructura necesaria para distribuirlos y prestar los servicios

posteriores, por otra parte las empresas buscan constantemente software y

hardware que se ajusten a sus necesidades y la forma de adaptarlo

eficientemente de acuerdo a sus instalaciones. Bajo estas condiciones se

encuentra una oportunidad de negocio en la integración de los fabricantes y los

usuarios de la tecnología biométrica.


9

1.3 SOLUCIÓN PROPUESTA La biométrica se ha venido investigando desde el siglo XIX para identificar

personas con fines judiciales mediante rasgos morfológicos únicos; en el siglo XX

la huella digital es utilizada como un sistema practico y seguro; para el siglo XXI

los avances obtenidos en este campo permiten la obtención y verificación de

estas características de una manera más exacta y rápida. Actualmente se conoce

como la tecnología biométrica, la cual desarrolla métodos de identificación y

autentificación de los seres humanos a través de características fisiológicas

(geometría de la mano, iris, retina, reconocimiento facial, huella digital) y de

comportamiento (firma, voz, dinámica del teclado)12.

Tomando esta tecnología se han identificado numerosas aplicaciones en aquellos

sectores donde es indispensable la identificación de la persona y unos altos

niveles de seguridad, de una manera rápida, segura y eficiente. Por esto se

propone reemplazar las claves y las tarjetas inteligentes por la huella digital para

aumentar los niveles de seguridad.

El sistema biométrico para la huella digital consta de un hardware, conocido

como el lector de huella y un software, que traduce la huella y se adapta a los

fines propuestos dentro de la organización (control de acceso, control de

nomina), se pretende adaptar una solución que facilite la instalación de la

tecnología para hacerla más accesible y aplicable a las organizaciones.

1.4 POSICIÓIN COMPETITIVA El grupo Garper lleva algún tiempo en el mercado nacional ganándose la

fidelidad de sus clientes y estableciendo contactos importantes, cuenta con

experiencia en la venta de productos de seguridad y defensa, lo cual será

ventajoso en el momento de contactar al cliente y de realizar las ventas. El

12 Homini. Soluciones de identificación humana


10

sistema biométrico que se ofrece esta compuesto básicamente por un lector de

huellas (hardware) y un software utilizado para n estaciones, el cual interpreta la

huella en un lenguaje numérico propio. Si el cliente solicita más servicios como

cámaras digitales o escáneres podrían ser adaptadas a los equipos que tiene y al

software con facilidad prestando más servicios y utilidades según sean los

requerimientos del cliente, sin embargo este nuevo producto pone el reto de

conquistar un nuevo mercado, la empresa nunca ha vendido productos de

tecnología informática y debe ganarse la credibilidad de sus clientes, esto lo

pone en desventaja frente a otras empresas que llevan muchos años

desarrollando software.

Por otra parte en el mercado específico de biométrica en Colombia hay muy

poca competencia, alrededor de 10 empresas desarrollan la tecnología, y el

producto cuenta con ventajas que podrían darle competitividad y éxito.


11

2. ANALISIS DEL PRODUCTO

2.1 BONDADES DEL PRODUCTO

El software esta diseñado para administrar, registrar, y controlar las huellas

digitales y puede aplicarse a diferentes circunstancias que necesite la

organización según sea su necesidad de seguridad para la verificación de

identidad o autorización de transacciones:

• Control de Acceso: plantea una solución para controlar entradas y salidas del

personal autorizado que participa en la organización, asignando perfiles a

cada individuo controlándole los accesos permitidos.

• Control de Nomina: propone una solución basada en la huella digital para

controlar tiempos exactos de inicios y terminaciones de turno.

• Utilización de servicios: una solución que pretende reemplazar la función de

los carnés como medio de identificación para la utilización de servicios de

salud o entretenimiento.

• Transacciones: presentada principalmente a las entidades financieras para

implantar la huella digital como único medio de validación para realizar

transacciones.

• Utilización de medios electrónicos: propone una alternativa para reemplazar la

utilización de claves para el uso de computadores o portales de Internet.

El software desarrollado funciona a través de un número único de identificación

(NUI) el cual conecta la base de datos existente y la huella digital, de esta

manera no es necesario cambiar la estructura de datos que se tiene y la

tecnología biométrica llega ahora de una forma más sencilla para que todas las

organizaciones la puedan utilizar para mejorar los niveles de seguridad. En la

Figura 1 se detalla el esquema funcional.


12

Figura 1. Esquema funcional del producto

2.2 DESCRIPCIÓN DEL FUNCIONAMIENTO

El sistema una vez halla sido instalado en los equipos del establecimiento debe

iniciar su proceso de matricula, este consiste en ingresar la huella dactilar y la

foto de todos los usuarios a la base de datos existentes por primera vez. El

usuario debe seguir el siguiente proceso de matriculación:

1. Captura de la foto: Con una cámara digital se toma la foto digital de cada

usuario, realizando en paralelo la toma de la huella, la información es

almacenada en un servidor de Base de Datos.

2. Captura de huella digital: Con el lector para huella digital se le toma la

huella a cada usuario, realizando en paralelo la toma de la foto, la

información es almacenada en un servidor de Base de Datos. 3. Impresión del carné: Si se requiere puede imprimirse un carné con los

datos básicos del usuario como forma de presentación personal, pero


13

este no se requerirá para el funcionamiento del sistema dentro de la

organización El sistema funcionará con el número de usuarios matriculados, y el número de

lectores de huellas requeridos dentro de la organización de acuerdo a la

necesidad solicitada, ya sea control de acceso, control de nómina, transacciones,

etc. El proceso de aquí en adelante será el mismo:

4. Búsqueda en la Base de Datos: Al ingresar al establecimiento o según

sea el caso se solicitará la huella digital y un número que identifique al

usuario. El software de identificación integrada a la base de datos

realizará la búsqueda correspondiente para aceptar el acceso.

2.3 EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO La tecnología biométrica ha venido desarrollándose hace varios años a nivel

mundial, muchos países ya tienen la tecnología y podría decirse que en el

mercado mundial se encuentra en un nivel estacionado, sin embargo en

Colombia son muy pocas empresas las que tienen la tecnología y hasta ahora se

están inclinando las grandes empresas para obtenerla, de acuerdo a esto en el

mercado colombiano el producto se encuentra en un mercado creciente.

La implementación del sistema biométrico se esta dando a conocer para

diferentes aplicaciones, existen ya algunas empresas que tienen el servicio de

implementación, pero aquí el valor agregado es el software, y en esta industria

se considera que tienen una curva de obsolescencia, lo que hace que se requiera

añadir continuas actualizaciones, se calcula que la vida útil sin cambios puede

tener de 2 a 3 años13.

13 FEDESOFT


14

3. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO Hoy en día todas las empresas e instituciones deben destinar una porción de sus

inversiones para obtener controles de seguridad y asegurar en cierta medida el

bienestar propio de la organización y de sus usuarios, garantizando de esta

manera una mayor aceptación por parte de sus clientes y participantes. Las

organizaciones ahora tienen la obligación de proteger a los individuos y cada una

estará dispuesta a invertir mientras tenga la capacidad adquisitiva, sin poner en

riesgo el funcionamiento de sus procesos habituales.

En los últimos años se han aumentando las inversiones en seguridad, cualquier

empresa o institución cuenta con medidas de control y constantemente buscan

como mejorarlas por los riesgos que se corren progresivamente en el tiempo. La

tecnología biométrica es tal vez la más eficiente hasta este momento, sin

embargo por sus elevados costos no es un producto que adopten las pequeñas

organizaciones, la tecnología puede ser adoptada en especial por aquellas

compañías grandes con mayores riesgos de ser atacadas por grupos al margen

de la ley y por aquellas que son victimas de la suplantación y el fraude cotidiano.

3.1.1 Diagnóstico del mercado objetivo Los posibles clientes del producto se encuentran en las grandes instituciones del

país capaces de invertir una porción de sus utilidades en seguridad para mejorar

las operaciones internas de la organización y brindarles bienestar a sus usuarios,

empresas nacionales o multinacionales con un gran número de empleados,

entidades del gobierno con un alto riesgo de ser victimas de atentados terroristas,

bancos del sector financiero que quieran ofrecerle un servicio extra de seguridad


15

en las transacciones de sus clientes, organizaciones de prestadores de servicios

médicos en el sector salud para evitar suplantaciones.

3.1.2 Condiciones actuales La implementación de la identificación biométrica ya la hacen en el mundo

muchas empresas y en el mercado colombiano existen alrededor de 10

empresas que prestan el servicio, de esta manera se compite con productos

tradicionales, sin embargo el software es un producto nuevo desarrollado

exclusivamente por la empresa que permite ventajas en la instalación del

sistema biométrico. Esta nueva forma de instalación puede tener ventajas, pero

no todas las organizaciones están dispuestas a cambiar sus métodos habituales,

en ocasiones puede presentarse poca disposición al cambio o desacuerdo por

requerir más tiempo en el proceso de identificación así se asegure más eficiencia

en seguridad, habrá empresas que consideren esto un gasto innecesario.

3.1.3 Objetivos del mercado Se pretende conquistar como primera medida a las empresas grandes del país,

las cuales son consideradas los clientes que tienen más necesidad de seguridad,

al tener más riesgos, por eso se espera que sean ellos quienes estén más

interesados en la tecnología y dispuestos a pagar una suma considerable por

obtenerla. A través de estos clientes el negocio obtiene la mayor rentabilidad.


16

3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 3.2.1 Análisis del consumidor En la primera etapa del negocio los consumidores se encuentran en todo el

territorio colombiano, todas las organizaciones necesitan de seguridad y son

clientes potenciales, pero solo aquellas que se sienten con más riesgos estarán

interesadas. Luego de conquistar el mercado colombiano se plantea la

posibilidad de exportar el software con todo el servicio de instalación al estado de

Florida en Estados Unidos.

Localización Se decidió empezar a nivel nacional, porque la empresa Garper ha tenido

grandes negocios con entidades del gobierno como el Ministerio de Defensa,

acueductos y electrificadotas, esto pone al producto en una posición ventajosa,

porque se empieza de antemano con algunos contactos que servirán de entrada

al mercado, el producto es nuevo, pero la empresa no lo es, de esta manera con

la experiencia obtenida en la venta de otros productos durante 15 años se puede

obtener algún prestigio.

Elementos que inciden en la compra

• Conectar controles de entrada y salidas con la seguridad informática, todo

bajo un mismo sistema.

• Aumentar los niveles de seguridad.

• No hay que cambiar la base de datos, se utiliza la existente.

• Instalación rápida y segura.


17

• Estar a la vanguardia de los avances tecnológicos.

• Proteger clientes y miembros de la organización.

Segmentación Para determinar la demanda real del producto (Q) se tomarán todas las

empresas e instituciones del país y se estudiarán los factores que condicionan o

determinan cuales serian las empresas interesadas en comprar el producto.

• Tamaño de la empresa según ventas.

• Capacidad de inversión según utilidades netas.

• Crecimiento del sector al que pertenecen.

• Presupuesto nacional asignado para las instituciones del gobierno.

Se encontraron 667.698 organizaciones de las cuales 664.290 son empresas

afiliadas a las cámaras de comercio del país, donde se clasifican por su tamaño

en: Microempresa, Pequeña, Mediana y Gran empresa14. Las 3.408

organizaciones restantes son entidades del sector público que se presentan ante

la Contaduría General de la Nación15. Ver figura 2.

664,290

3,408

Empresas (99%)Entidades Publicas (1%)

Figura 2. Organizaciones del país 14 Confecamaras 15 Contaduría General de la Nación


18

• Empresas Comerciales

Bajo la categoría de empresas comerciales se encuentran las que pertenecen al

sector privado y normalmente inscritas en las cámaras de Comercio del país y las

pertenecientes al sector Público. Se pretende llegar a las empresas más grandes,

puesto que son las de mayor capacidad económica de implementar la tecnología

biométrica.

En las cámaras de comercio del país se registraron 664.290 empresas para el

año 2003, de las cuales 5.402 están catalogadas en las cámaras de comercio

como Grandes empresas, esto corresponde al 1 % del total de empresas

inscritas. 16 Ver Figura 3.

658,888

5,402 Micro,Pequeñas yMedianas (99%)

Grandes (1%)

Figura 3. Empresas sector privado

En el Ministerio de Hacienda y Crédito Publico se encontraron 59 empresas de

carácter industrial y comercial, de las cuales 11 cuentan con una disponibilidad

final mayor a $ 20.000.000.000 después de cumplir con sus gastos, esto

corresponde al 22% del total de empresas Públicas.17 Ver Figura 4

16 Confecamaras 17 Ministerio de Hacienda y Crédito Público


19

11

39

Disponibilidad final >20.000.000.000(22%)Disponibilidad final <20.000.000.000(78%)

Figura 4. Empresas sector público

Uniendo los dos sectores se cuenta con 5.413 empresas, sin embargo para

determinar el mercado objetivo debe estudiarse cuales de estas empresas están

en disposición de invertir en seguridad utilizando la tecnología biométrica, por lo

tanto se asume que las empresas invertirán solo el 50 % de sus utilidades netas

en tecnología, pero dado que las empresas no gastaran todo su monto en una

sola tecnología, ya que tienen otras necesidades como comunicación,

mejoramiento de operaciones internas, servicio al cliente, entre otras; solo

destinarán una fracción del 20 % de esta suma en seguridad.

Utilizando la base de datos de la revista Dinero de las 5.000 empresas más

grandes del país se relacionó el precio del producto el cual oscila entre

$150.000.000 y $700.000.000, dependiendo de la estructura de la organización,

con el 10 % de sus utilidades netas. Se encontraron 805 empresas con

capacidad económica de comprar el producto, esto corresponde al 15% de las

empresas más grandes del país. Ver Figura 5.


20

805

4,608

10 % de Utilidades Netas >$ 150.000.000 (15%)10 % de Utilidades Netas <$ 150.000.000(85%)

Figura 5. Empresas con capacidad de invertir

Para identificar el mercado potencial se tendrá en cuenta cuales son los sectores

de mayor crecimiento en el 2003 y así ubicar las empresas potenciales capaces

de comprar e invertir, de acuerdo a la tabla se espera un buen crecimiento para

todos los sectores, pero se destacan por tener un crecimiento mayor al 4,5% los

sectores de: explotación de minas y canteras; construcción; comercio,

reparación, restaurantes y hoteles; establecimientos financieros, seguros,

inmuebles y otros servicios a las empresas y transporte, almacenamiento y

comunicaciones. Ver Tabla 1

Tabla 1. Crecimiento por ramas de actividad económica (%) 2001 2002 pr 2003 pr

Agropecuario, silvicultura, caza y

pesca -0,4 0,6 3,1

Explotación de minas y canteras -6,1 -4,3 12,1 Electricidad, gas y agua 3 3 3,3

Industria manufacturera 1,3 1,1 4,2

Construcción 3,9 12,7 12,4

Comercio, reparación, 3,1 1,4 5,1


21

restaurantes y hoteles

Transporte, almacenamiento y comunicaciones 4 3 4,5 Establecimientos financieros, seguros, inmuebles y otros servicios a las empresas 2,2 2,4 4,6 Servicios sociales, comunales y

personales 0,7 0,9 1,2

Servicios bancarios imputados 2,5 0 13,9 Subtotal valor agregado 1,3 1,8 3,9

Más impuestos menos subsidios

Impuestos excepto IVA -0,9 -2,3 -1,9

Subsidios 20,7 -2,4 17,8

IVA no deducible 8,6 3,2 7,3

Derechos e impuestos sobre las

importaciones 11,9 3,6 12,6

Producto interno bruto 1,5 1,8 3,9 FUENTE: DANE

Para las empresas es importante saber en que situación se encuentra el sector al

que pertenecen, ya que el comportamiento de este les dará la estabilidad o

inestabilidad en el tiempo, por esta razón aquellos sectores que se encuentren en

crecimiento tendrán más empresas dispuestas a invertir.

Bajo este panorama se identificaron 775 de las 805 empresas anteriormente

mencionadas, que se ubican en sectores de crecimiento mayor al 4.5%, estas

serán las más opcionadas de querer comprar el producto dada la ventajosa

situación económica en la que se encuentran. Ver Figura 6.


22

775

30

Sectores con crecimientomayor a 4.5% (96%)

Sectores con crecimientomenor a 4.5%(4%)

Figura 6. Empresas en sectores de crecimiento

Las 775 empresas se encuentran distribuidas en los sectores como se muestra

en la Tabla, puede notarse una gran concentración en los sectores de Comercio,

Industria y Servicio. Las empresas pertenecientes a estos sectores se

caracterizan por tener un gran numero de personal, en el caso del sector

comercio se encuentran empresas como Shell, Exxonmobil, Terpel, Challenger,

Gas Natural, Éxito, Carulla, Carrefour. En el sector Industria empresas como

Nacional de Chocolates, Colombina, Manuelita, Grupo empresarial Bavaria,

Meals, entre otras. Estas empresas pueden interesarse en el producto para

manejar mejor su nomina y su seguridad.

En el caso de servicios, especialmente de Salud como SaludCoop, Salud Total,

Coomeva, entre otras, pueden interesarse por su necesidad de controlar la

suplantación en sus usuarios y prestarles a sus clientes un servicio más seguro.


23

Tabla 2. Número de empresas comerciales por sector

Empresas Comerciales Número de empresas

Comercio 110

Construcción 45

Hidrocarburos y servicios

petroleros 44

Industria 345

Medios 10

Minería 10

Servicios 163

Telecomunicaciones 35

Transporte 13

• Entidades del Gobierno no comerciales Bajo esta categoría se encuentran las organizaciones que se presentan ante la

Contaduría General de la Nación, en su base de datos se encontraron 3.408

entidades18, de las cuales 200 están consideradas en el presupuesto general de

la Nación.19Ver Figura 7.

18 Contaduría General de la Nación 19 Ministerio de Hacienda y Crédito Público


24

200

3,208

Mencionadas en elPresupuesto General dela Nación (6%)

No mencionadas en elPresupuesto General dela Nación (94%)

Figura 7. Entidades del gobierno no comerciales

Se pretende llegar a las organizaciones más grandes por eso se estableció que

los posibles clientes están ubicados en aquellas entidades donde el Gobierno

presupuesta un valor mayor de 100.000.000.000, aquí se incluye, el Congreso, la

Presidencia, los ministerios , entre otros. De acuerdo a esto se encontraron 42

entidades que cumplen la condición. Ver Figura 8.

42

158

Presupuesto asignado >100.000.000.000 (21%)

Presupuesto asignado <100.000.000.000 (79%)

Figura 8. Grandes entidades gubernamentales


25

Tabla 3. Entidades del gobierno por sector

Entidades del Gobierno Número entidades

Administración del Estado 7

Defensa y Seguridad 8

Desarrollo Económico 3

Infraestructura 7

Educación 2

Registro y Control 3

Justicia 5

Ambiental 2

Protección Social 5

Finalmente se llega a la conclusión que el mercado potencial esta compuesto por

775 empresas comerciales y 42 entidades gubernamentales no comerciales. Bajo

este panorama se considera un Q total de 817 organizaciones quienes son

posibles clientes, el cual corresponde al 0.12% del número total de empresas e

instituciones del país.

3.2.2 Tendencias del consumo El uso de las tecnologías de informática varía de un país a otro, según su grado

de desarrollo, sin embargo la tendencia mostrada es que a nivel global se está

incrementando, porque es parte esencial de las estrategias empresariales en

todos los sectores. En Colombia específicamente para este año se ha estimado

un crecimiento del 7%, según el IDC los sectores de mayor crecimiento

corresponden a servicios, redes y software. 20 Igualmente las inversiones en

20 Fedesoft


26

seguridad muestran una tendencia incremental desde el 11 de Septiembre de

2001.

Dadas estas condiciones de crecimiento se refleja el interés por parte de las

organizaciones de encontrar soluciones a través de las tecnologías y desarrollos

de software, pero por tratarse de compras que involucran diferentes

departamentos en una organización como seguridad, informática y financiero se

esperan largos periodos en la toma de decisión.

Estructura del mercado Por tratarse de un software donde se tienen características del producto más

lógicas que físicas el valor de la instalación completa de la tecnología será

determinado por el número de lectores de huellas y cámaras digitales que

requiera la organización, costo al que incurre directamente el cliente.

El software por el contrario tiene los atributos de adaptarse para cualquier cliente

en cualquier circunstancia, será el mismo sin importar la estructura de la

organización, por esto la demanda total podría estar en disposición de obtenerla

por su fácil adaptabilidad, sin embargo la implementación tiene una restricción de

tiempo y de fuerza de trabajo, de acuerdo a la capacidad de la empresa Garper

se espera alcanzar una demanda a captar de 50 empresas los primeros años

(Q0). La cual corresponde a un 6% de la demanda total. Ver Figura 9.

En primera instancia se pretende llegar a:

• Bancos

• Ministerios

• Hospitales

• Entidades Promotoras de Salud

• Multinacionales


27

767

50

Q Total (96%)Q0 (4%)

Figura 9. Demanda a captar 3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA 3.3.1 Identificación de la competencia Actualmente en Colombia hay aproximadamente 800 empresas en la industria

de Tecnología Informática. Algunas de ellas, ya posicionadas en el mercado

internacional, como prestadores de servicios y desarrolladores de software a la

medida, tanto para multinacionales como para las pequeñas y medianas

empresas.21 Las grandes empresas cuentan con un departamento de Seguridad

Informática capaces de desarrollar software a la medida de la empresa. Podría

decirse que estas 800 empresas y los departamentos de informática son

competidores potenciales, en la medida que tienen la capacidad de desarrollar un

software con características similares a la que ofrece la empresa Garper, pero no

son competidores directos.

21 Fedesoft


28

En el mercado se ofrecen otros productos para la identificación: claves y tarjetas

inteligentes, estos son los medios más comunes hoy en día, pero se ha

demostrado que presentan muchas fallas de seguridad y con la llegada de la

nueva tecnología empezó su decadencia.

En el sector específico de tecnología biométrica hay en Colombia alrededor de 10

empresas que ofrecen los productos y desarrollan el software.

• ProLan: tiene la línea de negocio huella, iris, con los SDK y desarrollos a

la medida.

• Sientech: Representante de productos digital persona, hace desarrollo a

la medida del cliente.

• SaludCoop: Posee su propia empresa de desarrollo de software, y esta

trabajando en un sistema biométrico para la solución de su EPS ,

4.000.000 millones de usuarios.

• RK Technologies: Empresa de investigación y desarrollo, esta por lanzar

su línea de productos al sector financiero apalancado en swicth

autorizador que posee en varios bancos. Va a suministrar soluciones

horizontales y verticales.

• Rodrigo Duran: Empresa reconocida en el sector real y oficial por la

distribución de productos vasco, en identificación y seguridad.

• Homini s.a.: Representante en Colombia de Identix, tiene la línea de

negocio huella, iris, con los SDK, solución montada en Bancafe Empresa

que implemento con identix la solución de los cajeros de Bancafe.

• Ecorporation Global: Ofrece la mejor solución de identificación biométrica,

cobra por todo, no le conocemos implementaciones en Colombia.

• Eteck: Tiene el conocimiento y la experiencia a nivel mundial, en

seguridad y control informático. Tiene acuerdos firmados con una

empresa brasilera que lo ha hecho todo en biometría en la banca brasilera

la mas grande del mundo en oficinas.

• Dulon LTDA: Empresa que vende controles de acceso y biometría como

productos y desarrolla software a la medida.


29

• JDSoftware Ltda.: Desarrollo a la medida en varios biométricos,

soluciones de software para control de acceso y relojes.

• Ascom: Implemento el control de acceso en el club el Nogal en Bogotá

3.3.2 Análisis de la competencia En el mercado existen 2 tipos de empresas, la gran mayoría son las

comercializadoras de los lectores de huellas y un software básico utilizando la

representación de una firma del exterior, el segundo tipo, al cual pertenecen

pocas empresas colombianas son las desarrolladoras de software a la medida

para la implementación de la tecnología, estas empresas son las que venden el

producto a las grandes organizaciones como Bancafe o Compensar, que implican

mas de 2.000.000 de usuarios .

Hasta ahora los clientes objetivos están tomando la decisión de instalar la

tecnología y se encuentran con muy pocos proveedores, por esta razón es un

momento oportuno para lanzarse al mercado.

3.4 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN El sistema de tecnología biométrica que se ofrece posee una parte de prestación

de servicios donde se adecua la instalación a la medida, según las necesidades

del cliente, y un bien, el cual incluye el hardware o lector de huellas y el software.

De acuerdo a esto deben considerarse los costos por separado, ya que varían

con el tamaño y las características de cada cliente.

Por ser un producto de tecnología dirigido a empresas e instituciones del país,

su forma de venta serán presentaciones y demostraciones a los mercados

objetivos, por medio de los recursos de la empresa Garper y las utilidades que se


30

obtienen del ejercicio de las otras divisiones es posible montar pruebas piloto en

las organizaciones.

3.4.1 Producto Entendemos por software al conjunto de instrucciones, que cuando se ejecutan

proporcionan la función deseada; estructura de datos que permiten a los

programas manipular adecuadamente la información y los documentos que

describen la operación y el uso de programas.22 Por lo tanto hay tres

componentes que describen el software: Programas, datos y documentos.23

De esta manera se entiende como el Software o Software personalizado es un

producto que se desarrolla a través de la ingeniería, adquiriendo características

lógicas más que físicas. Sus costos asociados están en el tiempo y los recursos

necesarios para poder desarrollarlo, en este caso se necesitó aproximadamente

4 años. Situación del producto en el mercado Potencial La tecnología biométrica se conoce a nivel mundial y ha sido un producto

implantado ya en muchos establecimientos mostrando gran aceptación, sin

embargo este tipo de productos requiere de un cambio cultural que lleva periodos

largos para contar con una completa aceptación, en el caso específico de

Bancafe, único banco con sistema de huella digital para transacciones, solo

300.000 de los 2.000.000 de clientes en el Banco han tomado la nueva

tecnología en un año y medio desde que fue lanzado el producto24, esto muestra

22 Pressman 1999. 23 Fedesoft 24 Bancafe


31

un poco el tiempo de acoplamiento necesario cuando se trata de productos que

cambian los hábitos más comunes de las personas.

La Biometría en el mercado colombiano hasta ahora se esta implementando por

las grandes empresas, han sido pocas, pero han mostrado buenos resultados

logrando que en esta primera fase de entrada al mercado muchas otras

compañías estén interesadas en obtener la tecnología.

3.4.2 Precio El precio en el mercado esta dividido en los tres elementos que componen la

tecnología: software, lector de huellas y cámara digital. El valor total a pagar por

el cliente al obtener la tecnología dependerá de la estructura de la organización,

de acuerdo al número de lectores de huella y cámaras digitales que se requieran.

El valor que se le debe pagar a Garper será el precio del software el cual es un

precio estándar para cualquier estructura.

Tabla 4. Precios del mercado software y hardware PRECIOS DEL MERCADO

Rango (pesos) $ Dólares (US$) Software $100.000.000 $150.000.000 - -

Lector de huellas $375.000 $500.000 US$150 US$200

Cámara digital $750.000 $875.000 US$300 US$350

Fuente: Bancafe

Se identificaron los siguientes modelos especificando su posible necesidad de

cada elemento de acuerdo a su estructura, para estimar un posible precio total al

que debe incurrir cada organización si quiere obtener la tecnología.


32

Tabla 5. Modelos por tipo de empresa MODELOS

Tipo Lectores de

Huella Cámara Digital Software Total Entidades Promotoras de

Servicios de Salud 300 60 1 $ 321.117.458

Bancos 750 250 1 $ 701.768.034

Entidades con necesidad

de Control

de acceso o de nomina 30 10 1 $ 149.382.081

Punto de equilibrio El punto de equilibrio muestra la cantidad que se debe vender para garantizar el

cubrimiento de los gastos y costos de operación, en otras palabras debe

cumplirse la siguiente ecuación:

Ingresos – Costos – Gastos = 0

Los ingresos están dados por el número de unidades vendidas por el precio de

venta, los costos están asociados al valor de la comisión que se le da al creador

del software y los gastos son los valores asociados a la operación y

administración del negocio.

Luego de varias pruebas, teniendo en cuenta el precio en el mercado y la

inflación para el 2005 se considera que el precio de venta del producto será de

$126.366.000


33

Tabla 6. Ingresos y egresos para el punto de equilibrio INGRESOS

Ingresos por ventas 2,005 2,006 2,007 Precio $ 126,366,000 $ 132,396,817 $ 138,734,212

EGRESOS EN GASTOS Gastos Operacionales Operacionales de administración $ 248,174,640 $ 345,205,280 $ 365,106,297Gastos de personal $ 196,701,750 $ 274,785,788 $ 287,938,868

Impuestos $ 5,580,323 $ 11,693,287 $ 15,316,257

Arrendamientos $ 6,000,000 $ 12,572,700 $ 13,174,513

Seguros $ 2,000,000 $ 4,000,000 $ 5,000,000

Servicios $ 18,599,996 $ 22,433,291 $ 23,507,098

Gastos legales $ 240,000 $ 251,454 $ 263,455

Mantenimiento y reparaciones $ 1,420,571 $ 1,488,368 $ 1,559,611

Depreciaciones $ 10,332,000 $ 10,332,000 $ 10,332,000

Diversos $ 7,300,000 $ 7,648,393 $ 8,014,496

Operacionales de ventas $ 1,283,333 $ 1,344,580 $ 1,408,941Publicidad $ 1,283,333 $ 1,344,580 $ 1,408,941

EGRESOS EN COSTOS Costos Operacionales Comisión $ 31,591,500 $ 33,099,204 $ 34,683,553

El punto de equilibro se obtuvo luego de variar varias veces la capacidad de personal de la empresa (Ver anexo 3), finalmente el resultado más conveniente se puede ver en laTabla 7.


34

Tabla 7. Calculo del punto de equilibrio Calculo del Punto de Equilibrio

2,005 2,006 2,007

Precio $ 126,366,000 $ 132,396,817 $ 138,734,212

Gastos $ 258,032,273 $ 352,266,061 $ 369,373,338

Costo Uni. $ 31,591,500 $ 33,099,204 $ 34,683,553

Punto de equilibrio 2.72 3.55 3.55

Para poder cumplir con los costos y gastos, deben venderse 2,53 software al

año. Este valor es ventajoso ya que dada la capacidad actual de la empresa se

pueden vender e instalar aproximadamente 12 software al año.

Condiciones de pago Todas las condiciones de pago se determinaran en el momento de la negociación

de acuerdo a las condiciones del cliente y de la empresa en el momento en que

se realice la venta, sin embargo deben tenerse clara las condiciones que surgen

por las características propias del negocio.

Dada la estructura del negocio y el sector al que pertenece normalmente las

condiciones de pago se acuerdan en tres momentos, al inicio se cobrará el 30%,

un mes después el 20%, al finalizar la instalación y una vez el cliente se

encuentre satisfecho el 50%. El cliente debe tener en cuenta que debe hacer un

pago adicional a la empresa encargada de la importación de los equipos o

hardware pedidos. Este trámite se demora aproximadamente 2 meses y deben

pagarse contra entrega una vez se reciban los equipos.

Las empresas importadoras por su parte acuerdan con los exportadores de

hardware mediante créditos documentarios, en ocasiones dependiendo de la

liquidez de la empresa se recurrirá a pedir un préstamo.


35

Seguros necesarios Al tratarse de la instalación de un software se debe hacer un contrato de

prestación de servicios, donde se especifica:

• Representantes legales de cada empresa

• Objeto o propuesta especifica de la instalación en la fecha que se

negoció.

• Cronograma de actividades

• Sitio de trabajo

• Pólizas a favor del cliente y las aseguradoras responden:

1. Póliza de cumplimiento: 20% del valor del contrato por el

cumplimiento del objeto.

2. Póliza de calidad de funcionamiento: 25% del valor del contrato

3. Garantía de pago de salarios y prestaciones sociales del

personal contratado: 20 % del valor del contrato.

4. Póliza del anticipo: garantía sobre el buen manejo que se le dará

a los anticipos recibidos.

Riesgo cambiario El riesgo cambiario es la posibilidad de perdida al variar las tasas de cambio de

las monedas al realizar operaciones. En este caso la empresa Garper no incurrirá

a este riesgo directamente porque no se encargará de hacer las importaciones,


36

para estas operaciones se contactará al proveedor en Colombia de los equipos

que se requieran, sin embargo por tratarse de equipos vendidos en dólares,

moneda que constantemente tiene subidas o bajadas en el mercado, el valor total

a pagar del cliente puede verse afectado y si la moneda esta en subida la

implementación de la tecnología biométrica puede resultar muy costosa para el

cliente.

3.4.3 Promoción El producto esta en etapa de crecimiento en el mercado al que esta dirigido, por

este motivo debe dirigir su estrategia de promoción en darse a conocer como

empresa en el sector de la tecnología informática y resaltar las características

novedosas del nuevo producto.

Las características del producto no permiten promociones de descuento sobre el

producto, ya que no es de consumo masivo y es muy costoso, una vez vendido

el software al cliente este no lo comprará por segunda vez. Por esta razón las

promociones pueden darse en:

• Actualización gratuita del software por primera vez

• Asesoría en el funcionamiento por un tiempo posterior a la instalación.

• Capacitaciones al personal que utilizara el software.

Las políticas de entrada se harán directamente con el mercado objetivo, los

contactos con los cliente es establecen en cada empresa reuniendo el

departamento financiero, el departamento de seguridad y el departamento de

informática en las presentaciones del producto.

Imagen de la marca


37

Garper es una marca registrada que desde su fundación se ha ido posesionando

en el mercado colombiano, en su división de Defensa tiene experiencia en la

venta de productos de seguridad y entre sus clientes se encuentra la Industria

Militar, el Ministerio de Defensa, la Policía Nacional, entre otros. De esta manera

se cuenta con una imagen de marca que tiene cierta reputación entre los

posibles clientes que puede traer ventajas al hacer los contactos. Sin embargo

esta marca no se conoce en el sector de tecnología informática y en la venta de

software personalizado, por esto deben inclinarse las estrategias por promoverla

esta nueva imagen.

Métodos Como este producto no es de consumo masivo los métodos tradicionales o

comunes dirigidos a los individuos, como propagandas en televisión, publicidad

en las calles, no serán los medios de conquistar el mercado, aunque son lo

usuarios quienes finalmente se beneficiarán, no serán ellos quienes compren el

producto, por esto debe utilizarse medios dirigidos directamente a las empresas

como:

• Presentación a las empresas realizadas por técnicos especializados en el

software.

• Pruebas pilotos en las organizaciones.

• Divulgación por Internet

Costos


38

Los costos asociados a los métodos se darán en la divulgación por Internet y

folletos, ya que las presentaciones y pruebas pilotos son considerados gastos por

ser funciones del personal de la empresa.

Actualmente la empresa tiene una página Web en Internet donde se presenta la

empresa y cada una de sus divisiones sus costos asociados por toda la página

son los siguientes:

Tabla 8. Costos asociados a la página Web

PAGINA WEB Pagina Web Anual Proyecto Biometría Hosting 150.000 16.667

Dominio 2.400.000 266.667

Para los folletos y CD que presentan el producto y se regalaran a los posibles

clientes se calcula para 200 ejemplares 500.000 por el diseño y 500.000 para la

impresión y reproducción

3.4.4 Canales de distribución Para la instalación completa de la tecnología se utilizará la venta y distribución

directa, la empresa Garper se encargará por medio de sus empleados de una

instalación completa negociando directamente con el cliente, los costos de

cableado y el software con las condiciones de licencia que este requiere.

Las ventas se realizarán mediante ventas corporativas o por pedidos en línea

utilizando el portal de Internet que la empresa actualmente esta creando, se

garantiza una asesoría directa con el cliente y un contacto permanente a través

del portal.

El paquete que se ofrece contiene hardware, software, instalación e integración

de hardware y software; y desarrollo de aplicaciones personalizadas basadas en


39

los paquetes estándares, este modelo de venta atrae a las grandes

organizaciones, ya que en un solo sitio pueden encontrar toda la solución que

necesitan.

3.4.5 Alternativas de penetración Para poder llegar con más fuerza al mercado se plantea establecer una alianza

comercial con la empresa productora del hardware y de esta manera obtener

más reconocimiento y confiabilidad en los productos. Mediante una

representación de exclusividad la empresa tendrá un mayor respaldo, los

productos y experiencia en tecnología biométrica de la empresa aliada se

convierten en una fortaleza para la empresa Garper. Seguramente los clientes

se atraerán más si se les ofrecen productos de marca Identix o Crossmatch,

lideres en tecnología biométrica a nivel mundial.

3.4.6 Análisis DOFA Mediante el análisis DOFA se pretende encontrar los aspectos positivos y

negativos tanto internos como externos en que se encuentra el producto para

establecer las estrategias adecuadas que lo llevarán al éxito.

Debilidades

• La mayor debilidad es el hecho de no ser un producto nuevo, aunque se

encuentre en etapa de crecimiento existen en el mercado mundial

empresas con mayor experiencia y en ocasiones los clientes pueden

preferir otras empresas internacionales que les ofrecen el mismo

producto.


40

• La empresa Garper no tiene reconocimiento ni experiencia en el sector de

tecnología informática y darse a conocer toma un tiempo considerable.

Oportunidades

• El mercado de software se encuentra en actual crecimiento, además se

cuenta con el apoyo del gobierno, al declarar exentos de impuesto de

renta a los desarrolladores y distribuidores de software.

• La necesidad de seguridad aumenta cada día más y los individuos buscan

cobijarse por aquellas empresas que más se las garantice.

• En Colombia existe muy poca competencia y las empresas existentes

llevan poco tiempo constituidas, de esta manera la empresa puede

sobresalir fácilmente.

Fortalezas

• Si una empresa se decide por obtener la tecnología biométrica obtendrá

el mismo resultado, sin importar la empresa que se lo venda, sin embargo

las soluciones para obtenerlo son diferentes. Una de las fortalezas de

este producto radica en esa solución o software y como se logró agilizar el

proceso de instalación de la tecnología.

• La solución ofrecida se adapta a los equipos y la estructura que se tenga

en la organización, de esta manera el cliente no recurrirá a otros costos

adicionales.

• Se cuenta con profesionales capaces de desarrollar software a la medida

según los requerimientos específicos.


41

• Se cuenta con el respaldo de Garper, una empresa ya establecida y en

ejercicio con otras divisiones, por lo tanto la estructura de gastos fijos a

los que se incurren para el proyecto de biometría no es muy grande.

Amenazas

• El producto es muy costoso y solo las grandes empresas con utilidades

considerables podrán obtenerlo.

• En el sector de la tecnología informática los productos siempre corren el

riesgo de tener un ciclo de vida muy corto, sus etapas de crecimiento,

estacionamiento y decaimiento se dan en periodos muy rápidos, porque el

desarrollo constante de nuevas tecnologías reemplazan a las viejas y el

precio empieza a caer hasta que ya dejan de ser rentables.

Estrategias para aprovechar Fortalezas y Oportunidades

• Hacer énfasis a los clientes en la necesidad de seguridad a nivel

mundial, por medio de estadísticas mostrar la tendencia de las grandes

empresas por mejorar sus niveles de seguridad y como esto puede traer

ventajas y reconocimiento a la compañía.

• Con esta tecnología puede erradicarse por completo la suplantación y el

fraude, ahorrándole a la compañía los gastos que implicaban estos

delitos.

• Presentar el perfil de los trabajadores de la empresa, quienes han

participado en el desarrollo completo del software y están capacitados

para solucionar los problemas que eventualmente puedan surgir en la

implementación de la tecnología.

• Presentar la trayectoria y los clientes más importantes que a través del

tiempo han creído y confiado en la empresa Garper.


42

• Aprovechar el crecimiento del sector y hacer evidente como las empresas

se inclinan cada vez más por obtener soluciones informáticas para

mejorar sus operaciones internas.

• Darse a conocer aprovechando los pocos competidores que existen en

Colombia que ofrecen el mismo producto.

Estrategias para combatir Debilidades y Amenazas

• Crear una alianza con una empresa proveedora de hardware para obtener

ventaja de la experiencia que esta tiene en el sector, la que actualmente

le falta a Garper. Una firma del exterior puede aportarle al producto mayor

confiabilidad.

• Dirigir las estrategias de venta hacia las empresas más grandes, las que

tienen suficiente rentabilidad y tamaño para invertir en seguridad.

• Con el quipo de profesionales que se cuenta debe seguir desarrollando

nuevas versiones del software que involucren otros medios de

identificación Biométrica como el iris, la voz, la forma de la mano, etc.

Para poder ser en la vanguardia de la tecnología y consolidar las

relaciones con los clientes.


43

Tabla 9. Resumen análisis DOFA

ANALISIS DOFA ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS

FORTALEZAS DEBILIDADES Agiliza el proceso de

instalación.

Experiencia de la empresa en

seguridad.

Ninguna experiencia en

el sector informático.

Producto existente en el

mercado.

ESTRATEGIA ESTRATEGIA

Ahorro de tiempo en el

proceso de instalación.

Mostrar clientes satisfechos en

la división de seguridad.

Crear alianzas estratégicas con

proveedores de hardware.

Investigación y desarrollo

OPORTUNIDADES AMENAZAS Necesidad de seguridad en el

mercado.

Pocas empresas dedicas a la

biometría en Colombia.

Producto costoso

Ciclo de vida corto

ESTRATEGIA ESTRATEGIA

Reconocimiento de la

compañía al prestar mejor

servicio en seguridad

Ahorro de gastos en fraude

Dirigirse a las empresas mas

grandes

La inversión se recupera al

adquirir nuevos clientes.


44

4. INGENIERIA BÁSICA

4.1 EQUIPOS

Por tratarse de un software los equipos necesarios para poder dar inicio a la

venta del mismo están relacionados con el montaje de una oficina. Al principio del

proyecto donde solo la fuerza de ventas esta funcionando las operaciones se

realizaran en las oficinas actuales de Garper, una vez se empiecen a vender el

producto y se necesite de más personal es necesario adecuar una oficina, ya que

se requiere de un espacio más amplio y actualmente la empresa no lo tiene. Se

comprarán los equipos necesarios para su funcionamiento (computadores,

teléfonos, impresora).

Tabla 10. Equipos

EQUIPOS Equipos de oficina Unidades Valor Unitario Valor Total Computadores 8 2.125.000 17.000.000

Teléfonos 8 150.000 1.200.000

Impresora 1 300.000 300.000

4.2 INFRAESTRUCTURA Operacional Para llevar a acabo el proyecto se debe adecuar una oficina de 40 m2

aproximadamente, con sus respectivas sillas y oficinas para cada trabajador,

donde se realizarán todas la operaciones relacionadas a esta nueva línea de

negocio: contacto con el cliente, investigación y desarrollo de la Biometría,

desarrollo de nuevos software y pruebas de los hardware importados.


45

Tabla 11. Infraestructura operacional

INFRAESTRUCTURA Operacional Unidades Valor Silla 8 $ 1.360.000

Escritorios 8 $ 2.800.000

Oficina (40 m2) 1

$ 1.000.000

(arriendo mensual)

Comercial La actividad comercial corresponde a la búsqueda del cliente y venta del

producto, de esto se encargará la fuerza de ventas y para realizar sus

operaciones necesita de:

• Computador portátil y video beam para las presentaciones a los clientes.

• Lector de huella y cámara digital adaptados al computador utilizando el

software, para demostraciones durante las presentaciones.

• Folletos y cd de presentación tanto de la empresa como del producto.

Tabla 12. Infraestructura comercial

INFRAESTRUCTURA Comercial Unidades Valor Equipo de mostrario 1 10.000.000

Administrativa

Se refiere a la estructura de personal necesaria encargada de hacer las

operaciones y poder llevar acabo el proyecto:


46

• Gerente del proyecto: desarrollador del software y experto en el

funcionamiento del mismo

• Ingeniero de Sistemas (1): Persona profesional capacitada como analista

para dar inicio a la implementación de acuerdo al cliente.

• Ingeniero de Sistemas (1): Persona profesional capacitado como

desarrollador para hacer los ajustes necesarios que el analista identificó.

• Técnico en Sistemas (3): Personas capacitadas en el funcionamiento del

software, serán quienes hacen los contactos directos con el cliente

mostrando presentaciones y realizando pruebas piloto.

• Técnico en Sistemas (2): Personas con una carrera técnica en sistemas

capacitados para realizar la instalación y luego las pruebas del sistema.

Tabla 13. Personal necesario para el proyecto

PERSONAL Profesión Función CantidadGerente 1

Ingeniero de Sistemas Analista 1

Ingeniero de Sistemas Desarrollador 1

Técnico Instalación 1

Técnico Pruebas 1

Técnico Vender 3

4.3 Logística

La oficina esta ubicada en la Calle 95 # 11-51 Of. 302, esta zona se caracteriza

por ser un centro de negocios porque varias empresas reconocidas tienen sus

oficinas en el sector. Esta localización estratégica le da cierto prestigio a la

compañía para lograr su objetivo de llegar a las grandes empresas.


47

En la parte operativa, la empresa proveedora de los hardware utilizará las

importaciones por vía marítima puesto que son menos costosas y el tiempo de su

cadena o DFI puede tardar entre 10 a 15 días como mínimo. La mercancía

saldrá de la fabrica productora del hardware y será llevada a el puerto en Miami

por un transporte de tipo”FCA”, luego será embarcada utilizando el servicio de

Consolidación con la empresa Panalpina, ya que el volumen importado no

ocupara un contenedor de 20 pies. Una vez en puerto Colombiano se paga por el

servicio de Desconsolidación a la misma empresa y se contrata un transporte

domestico que lo lleve a la zona franca en Bogota, lugar donde por medio de una

SIA se dará curso al proceso de nacionalización, ahí se pagara el arriendo de

una bodega provisional, si la oficina de la empresa encargada no cuenta con el

espacio requerido, una vez realizadas las pruebas se contrata una compañía de

transporte que lleve los hardware a los establecimientos del cliente. Se calcula

que los costos a los que se incurren en todo este proceso de logística

internacional tienen un impacto en el precio del producto no mayor al 30%.

El diagrama de proceso muestra el tiempo que se necesita para elaborar todas

las actividades comerciales, operativas y administrativas involucradas, desde la

realización de la venta hasta el servicio o asesoría adicional que se presta una

vez el sistema este funcionando correctamente en la empresa del cliente.

Todo el proceso dura aproximadamente 6 meses, se inicia con la realización de

la venta, actividad que puede tomar 6 mes debido a que involucra varios

departamentos para tomar la decisión por ser una inversión costosa. La empresa

internamente debe ponerse de acuerdo con los departamentos de seguridad,

financiero e informática para proponer y especificar las condiciones para que esta

solución pueda satisfacer a todos los departamentos involucrados,

adicionalmente la empresa Garper debe hacer un estudio de los equipos y los

servidores de las bases de datos para identificar si es necesario de un software

personalizado y la complejidad de este.

Luego de determinar las condiciones se contacta a la firma proveedora de

hardware y se realiza la importación y nacionalización correspondiente, proceso


48

que puede tardar 1 mes aproximadamente. Mientras llegan los hardware se

necesita de 1 semana para que el Ingeniero de Sistemas de tipo analista haga el

levantamiento de información que determina el cronograma o paso a seguir.

Luego el Ingeniero de sistemas de tipo desarrollador utiliza 4 semanas para a

adecuación del sistema al cliente, finalizado el trabajo se toman los hardware que

llegaron y un técnico hace la instalación durante 1 semana, y en la última se

hacen las pruebas.

Finalmente se da garantía de un año y se presta una asesoría posterior de 1

mes utilizando un soporte en línea para que la empresa pueda comunicarse vía

Internet al presentarse algún problema.


49

4.4 Diagrama de Flujo

Figura 10. Diagrama de flujo


50

5. ASPECTOS LEGALES

5.1 SOCIEDAD La empresa se inscribió en la Cámara de Comercio de Bogotá con el nombre de

Garper Ingeniería LTDA. como una sociedad mercantil limitada, el 15 de julio de

1987.

5.2 OBJETO SOCIAL La sociedad tendrá como objeto social el desarrollo de actividades como: a) la

explotación de las ramas de la ingeniería y la arquitectura mediante la elaboración

de proyectos, licitaciones, presupuestos, interventoría, consultorías, estructuras en

concreto cimentaciones, excavaciones, explanaciones , canalización, acueductos

y alcantarillados, presas en tierra y concreto, , bocatomas, construcción de vías en

pavimentos rígidos y flexibles, repavimentaciones, redes eléctricas e hidráulicas,

construcciones de vivienda, edificios, bodegas, obras del urbanismo, andenes vías

peatonales, y en general las actividades inherentes a la profesión de ingeniería y

arquitectura. b) La elaboración compra y venta de materiales relacionados con la

industria de la construcción. c) La inversión en bienes inmuebles urbanos o rurales

y la adquisición, administración, arrendamiento, gravamen o enajenación de los

mismos. d) Dar o recibir bienes muebles o inmuebles en prenda o hipoteca. e)

Dar o tomar dinero en mutuo comercial establecer créditos con entidades

financieras y demás entidades comerciales o civiles. f) Celebrar contratos de

sociedad con sociedades limitadas o asimiladas tendientes a desarrollar los

mismos fines de la sociedad o diferentes. g) La importación de maquinaria para la

construcción h) celebración de contrato de provedura con entidades estatales o

privadas. i) compra y venta de equipos y maquinaria para oficina. j) Importación de


51

maquinaria, equipos y repuestos para toda clase de actividad industrial y/o

comercial y de materias primas o productos manufacturados de cualquier clase. k)

la inversión de fondos en bienes inmuebles, bonos, valores bursátiles y partes de

interés en sociedades comerciales, así como la negociación de toda clase de

derechos de crédito y títulos valores en general. l) La representación y

agenciamiento de firmas nacionales o extranjeras. ll.) La compra y venta de

bienes inmuebles. m) La prestación al público en general de servicios necesarios

para el descargue y cargue de naves mercantes en general y de otra naturaleza,

cualquiera sea su calado; suministro de remolcadores, pilotos prácticos y

tripulaciones para buques mercantiles. n) La administración y aprovisionamiento

de naves y en general la prestación a estas de toda clase de servicios. Igualmente

podrá adquirir, arrendar y fletar naves. o) La prestación de servicios de transporte

marítimos internacionales y de cabotaje, fondeo, servicios a nave servicios a

instalaciones portuarias fijas o flotantes. p) Desarrollar actividades de importación,

distribución y venta de toda clase de vehículos para el transporte de personas,

mercancías, usos especiales tractores, motocicletas y demás vehículos terrestres,

sus partes y accesorios. q) en general celebrar y ejecutar todos los actos y

contratos preparatorios, complementarios o accesorios de todos los anteriores y

los que se relaciona directa o indirectamente con la existencia y funcionamiento

de la sociedad. En desarrollo de este objeto la sociedad podrá: A) Adquirir,

enajenar, gravar y administrar toda clase de bienes muebles o inmuebles. B)

Organizar y administrar las oficinas y establecimientos industriales y comerciales

necesarios para el desarrollo de la actividad social. C) Arrendar cosas muebles o

inmuebles. D) Tomar dinero en mutuo acuerdo con interés o sin ellos para

garantizar los prestamos con hipotecas, prenda cualquier otro medio Dar dinero

en mutuo con interés o sin ellos obteniendo y aceptando las garantías

convenientes. F) intervenir en toda clase de operaciones de crédito y girar,

aceptar, asegurar, cobrar y negociar, en general, toda clase de operaciones. H)

Tomar parte de otra u otras sociedades que se propongan actividades semejantes

o absorber tal clase de empresas. I) Registrar, adquirir o explotar como


52

concesionaria y a cualquier otro titulo invenciones industriales o marcas de fábrica

o de comercio, dibujos y modelos industriales, nombres comerciales y cualquier

otro bien relacionado con la propiedad industrial. J) Transigir, desistir y apelar a

decisiones de arbitradores o de amigables componedores en las cuestiones en

que tenga interés la sociedad frente a terceros, a los socios o a sus

administradores. K) Celebrar o ejecutar, en general, todos los actos

complementarios o accesorios de los anteriores y demás que sean conducentes al

buen logro de los fines de la sociedad. L) Importación, bodegaje y suministro de

cable telefónico multípar para planta externa, cable para línea eléctrica, cables de

fibra óptica y en general todo tipo de cable relacionado con telefónica y

transmisión eléctrica. LL) La representación y agenciamiento de firmas

nacionales y extranjeras, fabricantes y comercializadoras de todo tipo de armas,

municiones, granadas, lanzagranadas, chalecos cohetes, antitanques, lentes y

mira de visión nocturna, de tercera generación, equipos de visión nocturna y

electro óptica, material y equipo de inteligencia y espionaje como encriptadores,

plataformas de monitoreo de Internet, decodificadores satelitales, celulares y

beepers, frecuencimetros, detectores de drogas, contrabando y explosivos,

equipos y programas GPS, grabadoras y camaras ocultas, interceptadotes de voz

y datos, detectores de mentiras, lectores de huella digitales, material de protección

personal, equipos de monitoreo y control de acceso, equipos para la seguridad de

aeropuertos, equipos de escanéo de rayo láser, y en general toda clase de

equipos y material de uso exclusivo de las fuerzas militares y unidades de

inteligencia y protección del gobierno y sus agencias M) Suministro de tuberías y

accesorios de fundición, hierro y acero, cualquier producto manufacturado de

fundición , hierro y acero, cobre y manufacturas de niquel, aluminio y

manufacturas de aluminio, los demás metales comunes y manufacturas de estos

metales.


53

5.3 APORTES AL CAPITAL Y SOCIOS

$150.000.000 dividido en 150.000 cuotas con valor nominal de $1.000 cada una,

distribuido así:

Socios capitalistas:

García Pérez Mario Ricardo

No. Cuotas: $ 24.000 Valor: $24.000.000

García Pérez Jorge Eduardo

No. Cuotas: $ 24.000 Valor: $24.000.000

García Pérez Diana Carolina

No. Cuotas: $ 24.000 Valor: $24.000.000

García García Mario German

No. Cuotas: $ 39.000 Valor: $ 39.000.000

Perez Gonzalez Diana Elvira

No. Cuotas: $ 39.000 Valor: $ 39.000.000

5.4 REPRESENTACIÓN LEGAL El representante legal es el gerente general, quien tendrá dos suplentes primero

y segundo que lo remplazarán en su orden, en caso de faltas absolutas,

temporales o accidentales. Será quien se encargue de las gestiones

administrativas y de negocios en función de cumplir el objeto social.


54

5.5 NOMBRAMIENTO LEGAL Que por acta No. 0000050 de junta de socios del 30 de enero de 2001, inscrita el 7 de

Febrero de 2001 bajo el número 00763871 del libro IX, fueron nombrados:

Gerente General

García García Mario German c.c. 00019290283

Primer Suplente del Gerente General

Pérez González Diana Elvira c.c. 00042204026

Segundo suplente del Gerente General

Tuiran Escobar Betsy Esther c.c 00064548401

5.6 DOMICILIO Cll 95 No. 11 – 51 OFC 303 Bogota D.C.


55

6. INGRESOS Y EGRESOS 6.1 INDICADORES MACROECONOMICOS Para efectos de realizar un estudio de los ingresos y egresos del proyecto a

través de los años, es necesario estimar el comportamiento de los datos

macroeconómicos pertinentes en los años a estudiar y así garantizar unos

resultados más precisos en las proyecciones.

6.1.1 Inflación La inflación es el crecimiento continuo que tienen los precios de los bienes y

servicios en una economía. De esta forma se espera que tanto el precio del

producto, como los gastos del proyecto varíen en el tiempo de acuerdo a la

inflación esperada en los 3 próximos años. Para determinarla se tomó el promedio

de las proyecciones hechas por Corfivalle, Suvalor, DNP y Corfinsura.

Tabla 14. Inflación proyectada

INFLACION 2005 2006 2007 Suvalor 5,30% 5,20% 5,00% Corfivalle 5,50% 5,00% 5,00% DNP 5,00% 4,00% Corfinsura 5,42% 4,89% 4,36% Promedio 5,31% 4,77% 4,79%

6.1.2 Devaluación La devaluación es la reducción de la moneda nacional en relación con las

monedas extranjeras, la cual implica un abaratamiento de las exportaciones y un

aumento de los precios de las importaciones para el país. Debido que en el


56

proyecto se requieren de hardware que son importados de Estados Unidos este

indicador macroeconómico es pertinente. Para determinarla se tomó el promedio

de las proyecciones hechas por Corfivalle, Suvalor, DNP y Corfinsura.

Tabla 15. Devaluación proyectada

DEVALUACIÓN 2005 2006 2007 Suvalor 5,29% 3,14% 2,95% Corfivalle 4,20% 2,40% 2,40% DNP 3,80% 5,40% Corfinsura 3,45% 7,97% 9,77% Promedio 4,19% 4,73% 5,04%

6.1.3 Tasa de Cambio

La tasa de cambio mide la cantidad de pesos que se deben pagar por un dólar y

es pertinente para las transacciones con el exterior. Por esto los productos que

tienen su valor de venta en dólares se ven afectados por la fluctuación de la

moneda y es preciso tenerla en cuenta. Para determinarla se tomó el promedio de

las proyecciones hechas por Corfivalle, Suvalor, DNP y Corfinsura.

Tabla 16. Tasa de cambio proyectada

TASA DE CAMBIO 2005 2006 2007 Suvalor $2.948 $3.040 $3.130 Corfivalle $2.814 $2.882 $2.953 DNP $2.807 $2.957 Corfinsura $2.760 $2.980 $3.271 Promedio $2.832 $2.965 $3.118


57

6.2 SUPUESTOS Para dar inicio a las proyecciones deben establecerse unos supuestos salariales,

de capital propio, financiación y valor de impuestos que se mantendrán en los

años proyectados y serán la base del proyecto.

6.2.1 Salarios

De acuerdo a lo acordado por las empresas del sector público los rangos de los

salarios de acuerdo al cargo que se ocupe son los siguientes:

Tabla 17. Salario del personal

PERSONAL

Profesión Función Cantidad Sueldo Prestaciones

45,71% TotalGerente 1 $ 4.000.000 $ 1.828.200 $ 5.828.200Ingeniero de Sistemas Analista 1 $ 1.500.000 $ 685.575 $ 2.185.575Ingeniero de Sistemas Desarrollador 1 $ 1.500.000 $ 685.575 $ 2.185.575Técnico Instalación 1 $ 1.000.000 $ 457.050 $ 1.457.050Técnico Pruebas 1 $ 1.000.000 $ 457.050 $ 1.457.050Técnico Vender 3 $ 1.000.000 $ 457.050 $ 4.371.150

La empresa contratará primero al gerente y a los 3 técnicos de ventas, quienes

se encargarán de las ventas durante los 6 primeros meses del proyecto y

realizarán toda su labor en las oficinas de la empresa Garper. Luego se

contratarán a los demás ingenieros y técnicos, momento en el cual se

trasladarán las oficinas.

Todos los empleados se contratarán con sus prestaciones que corresponden al

45,71% y se especifican en detalle como corresponde legalmente en la Tabla

18.


58

Tabla 18. Prestaciones para empleados en detalle

PRESTACIONES

Aporte parafiscales: Caja de subsidio familiar, Sena y Bienestar familiar 9% Cesantías 8,33% Intereses cesantías 1% Prima Anual 8,33% Vacaciones 4,17% Pensión 10,88% Salud 4,00% TOTAL 45,71%

6.2.2 Capital Propio La empresa cuenta con recursos propios obtenidos por el ejercicio de las otras

divisiones, por lo tanto el capital propio invertido es de $ 27.000.000, lo cual

corresponde al 30 % de la inversión total que se necesita para darle inicio al

proyecto.

6.2.3 Deuda Se tomará una deuda de $ 63.000.000 a 3 años con amortizaciones iguales de

$21.000.000, las cuales se pagarán al finalizar cada año. Los intereses se pagan

con un DTF más 600 puntos, lo que corresponde a 13,61% aproximadamente.


59

Tabla 19. Financiación

DEUDA 2004 2005 2006 2007Saldo inicial $ 63.000.000 $ 63.000.000 $ 42.000.000 $ 21.000.000Amortización 0 $ 21.000.000 $ 21.000.000 $ 21.000.000Interés 0 $ 8.574.300 $ 5.716.200 $ 2.858.100Saldo final $ 63.000.000 $ 42.000.000 $ 21.000.000 0

6.2.4 Impuestos Se deben tener en cuenta los impuestos aplicados de acuerdo al tipo de negocio.

Específicamente para este proyecto se aplica el impuesto de renta que

corresponde al 38,5% de las utilidades. Este impuesto se paga al inicio de cada

año y en marzo del mismo año debe hacerse un adelanto de los impuestos

correspondientes al año siguiente, el valor del anticipo será del 75% de la

imporenta del año pasado.

El impuesto de Industria y Comercio (ICA) también debe pagarse, este se aplica

en Bogotá y corresponde al 1,104% de las ventas, su pago es bimensual, de

modo que al finalizar el año queda pendiente una cuenta por pagar

correspondiente a los 2 últimos meses del año.

Por último se debe tener en cuenta el IVA, este impuesto corresponde al 16% del

precio de venta del producto y lo paga el cliente que compre el producto, en este

caso la empresa Garper actuará como un intermediario, el valor que pague el

cliente por efectos de IVA se lo pagará Garper a la DIAN bimensualmente.

6.2.5 Depreciaciones La inversión que se hace en activos fijos tendrán una depreciación de acuerdo a

las características del activo, para los equipos de oficina, los cuales están

relacionados con equipos del sector informático como: computadores, teléfonos,


60

impresora y equipo del mostrario se deprecian a 3 años en línea recta. Las sillas

y escritorios se deprecian a 5 años en línea recta.

6.3 PLAN MAESTRO DE VENTAS Teniendo en cuenta la estructura del negocio el software puede reproducirse

cuantas veces sea necesario y bajo esta condición no existen limitantes de

producción del software, sin embargo lo que se ofrece es todo el sistema de

tecnología informática y su implementación, esto requiere personal capacitado

para poder responder a un numero determinado de ventas realizadas, por este

motivo la variable “numero de personal” y “tiempo de instalación” será quien

determine la cantidad a instalar.

Para los 6 primeros meses se planea tener solo 4 empleados, quienes se

encargarán de conseguir clientes, luego se contratarán 4 más asumiendo que se

dará inicio a la primera venta. De este modo teniendo en cuenta los tiempos del

diagrama de proceso, para el primer año se puede responder con 6 clientes y

para los años siguientes manteniendo el número de empleados se podrá

responder con 12 clientes.

Se establecieron 3 escenarios para determinar el Plan Maestro de Ventas:

• Escenario Optimista: La capacidad de respuesta de la empresa se utiliza en

su totalidad, esto significa que todos los empleados estarían trabajando

continuamente y se garantiza la venta de un software cada mes.


61

Tabla 20. Escenario optimista

Ener Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic. Total 2005 1 1 1 1 1 1 62006 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 122007 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12

• Escenario Pesimista: se asume una fuerza de ventas no muy eficiente

donde se vende solamente un poco más del punto de equilibrio.

Tabla 21. Escenario pesimista

Ener Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic. Total 2005 1 1 1 32006 1 1 1 1 42007 1 1 1 1 4

• Escenario Estable: Acá se toma en cuenta la probabilidad de venta, de

acuerdo a la tendencia del mercado y la situación de la competencia.

Tabla 22. Escenario estable

Ener Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic. Total 2005 1 1 1 1 42006 1 1 1 1 1 1 82007 1 1 1 1 1 1 10

El escenario estable es el más probable dada las circunstancias en las que se

desarrolla el proyecto y el comportamiento del sector, por este se elige este para

hacer las demás proyecciones. Se asume que habrá un crecimiento en ventas

dado por:

• Crecimiento del sector de tecnología informática

• Reconocimiento en el mercado

• Crecimiento en el sector económico del país


62

6.4 INGRESOS Los ingresos operacionales están dados por el precio de venta y el número de

unidades vendidas en cada año. El precio debe ajustarse a las variaciones que

tendrá según las políticas de venta, en este caso solo variará por efectos de la

inflación, ya que al tratarse de un producto perteneciente al sector de tecnología

informática los precios se mantienen y en algunos casos caen rápidamente, al

ser reemplazados por nuevas tecnologías.

Tabla 23. Total ingresos por año

INGRESOS Cuenta Ingresos por ventas 2.005 2.006 2.007

413554 Venta de maquinaria, equipos de oficina y programas de compuador

$ 505.464.000 $ 1.059.174.539 $ 1.387.342.117

6.5 COSTOS Los costos operacionales se refieren a la suma de dinero al que debe incurrirse

al realizar cada venta, por tratarse de una proyecto que ofrece un software con

características lógicas y brindar un servicio de instalación, no se tienen costos

de mano de obra directa o materia prima, sin embargo existe un costo asociado

que es la creación del software, se necesitó personal capacitado y 2 años para

desarrollarlo, estos costos de creación no hacen parte de la empresa Garper, por

lo tanto se negoció con el creador de Software una comisión del 25% sobre el

precio del producto.


63

Tabla 24. Costos operacionales por año

COSTOS OPERACIONALES 2.005 2.006 2.007 Comisión $ 126.366.000 $ 264.793.635 $ 346.835.529 % de Ingresos 25% 25% 25%

6.6 GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS

Se refiere a los pagos que debe hacer la empresa mensualmente para mantener

su operatividad sin importar el número de unidades que se vendan. Se tienen los

gastos operacionales de administración, los cuales corresponden a los salarios,

arrendamientos, servicios, entre otros, donde el fin es el mantenimiento y

funcionamiento de la oficina y por ende el proyecto. Los operacionales de ventas

son aquellos relacionados con la fuerza de venta que tienen como fin vender la

imagen de la empresa. Tabla 25. Gastos operacionales por año

GASTOS Cuenta Gastos Operacionales 2.005 2.006 2.007 Operacionales de administración 248.174.640 345.205.280 365.106.2975105 Gastos de personal 196.701.750 274.785.788 287.938.8685115 Impuestos 5.580.323 11.693.287 15.316.257511505 Industria y comercio 5.580.323 11.693.287 15.316.2575120 Arrendamientos 6.000.000 12.572.700 13.174.5135130 Seguros 2.000.000 4.000.000 5.000.0005135 Servicios 18.599.996 22.433.291 23.507.098513505 Aseo 548.571 1.005.816 1.053.961513525 Acueducto y alcantarillado 1.414.284 1.885.905 1.976.177513530 Energía eléctrica 1.714.284 2.514.540 2.634.903513535 Teléfono, Internet 13.157.142 15.177.047 15.903.521513540 Correo 565.714 592.713 621.084513595 Contabilidad y revisoría fiscal 1.200.000 1.257.270 1.317.4515140 Gastos legales 240.000 251.454 263.455514005 Notariales 240.000 251.454 263.4555145 Mantenimiento y reparaciones 1.420.571 1.488.368 1.559.611514510 Instalaciones 200.000 209.545 219.575514520 Equipos y redes 1.220.571 1.278.823 1.340.0365160 Depreciaciones 10.332.000 10.332.000 10.332.000


64

5195 Diversos 7.300.000 7.648.393 8.014.496519510 Suscripciones 100.000 104.773 109.788519520 Gastos de representación 4.800.000 5.029.080 5.269.805519530 Útiles, papelería y fotocopias 2.400.000 2.514.540 2.634.903 Operacionales de ventas 1.283.333 1.344.580 1.408.941171044 Publicidad 1.283.333 1.344.580 1.408.941 Pagina web 283.333 296.855 311.065 Folletos 1.000.000 1.047.725 1.097.876

6.7 GASTOS NO OPERACIONALES

Corresponde a los gastos que no están relacionados con la operatividad del

proyecto, en este caso son los gastos financieros causados por los intereses de

la deuda.

Tabla 26. Gastos no operacionales por año

Cuenta Gastos no Operacionales 2.005 2.006 2.007 5305 Financieros 8.574.300 5.716.200 2.858.100530520 Intereses 8.574.300 5.716.200 2.858.100 Teniendo en cuenta los gastos totales, tanto operacionales como no

operacionales, el porcentaje de estos con respecto a los ingresos oscila entre el

51% al 27%. Puede notarse que este porcentaje disminuye a través del tiempo

por el aumento de las ventas.

Tabla 27. Gastos totales por año

GASTOS TOTALES 2.005 2.006 2.007

TOTAL $ 258.032.273 $ 352.266.061 $ 369.373.338% de Ingresos 51% 33% 27%


65

7. EVALUACIÓN FINANCIERA

7.1 ESTADOS FINANCIEROS Partiendo del estudio de ingresos y egresos se pueden construir los estados

financieros, los cuales nos muestran los posibles resultados de la operación del

negocio en los años proyectados.

7.1.1 Estado de Pérdidas y Ganancias

El Estado de Perdidas y Ganancias refleja el dinero generado por el negocio a

partir de las ventas y gastos esperados en un periodo de tiempo. Como

resultado se obtienen las ganancias netas y las proporciones con respecto a los

ingresos totales, los cuales son de gran interés para evaluar la rentabilidad que

se tiene año a año.

Tabla 28. Estado de pérdidas y ganancias proyectado

P&G 2005 2006 2007 Ventas netas $ 505.464.000 $ 1.059.174.539 $ 1.387.342.117 Costos de ventas $ 126.366.000 25% $ 264.793.635 25% $ 346.835.529 25% Utilidad Bruta $ 379.098.000 75% $ 794.380.904 75% $ 1.040.506.588 75%Gastos Operacionales $ 249.457.973 49% $ 346.549.861 33% $ 366.515.238 26%Utilidad antes de impuestos intereses $ 129.640.027 26% $ 447.831.043 42% $ 673.991.349 49%Intereses $ 8.574.300 $ 5.716.200 $ 2.858.100 Utilidad antes de impuestos $ 121.065.727 24% $ 442.114.843 42% $ 671.133.249 48%Impuestos $ 46.610.305 $ 170.214.215 $ 258.386.301 Utilidad Neta $ 74.455.422 15% $ 271.900.629 26% $ 412.746.948 30%

Puede notarse en el PyG que el valor de los costos asociados a la

comercialización del software varían año a año por efectos de la inflación y


66

aumentos en las ventas, sin embargo la proporción de costos con respecto a los

ingresos es igual para todos los años, porque al tratarse de una comisión sobre

las ventas su proporción no cambia. En el caso de los gastos se aumentan la

mayoría de sus cuentas por la inflación, por la tanto la proporción de estos con

respecto a los ingresos va disminuyendo permitiendo que las utilidades antes de

impuestos e intereses aumente. Finalmente se llega a las utilidades netas las

cuales aumentan en proporciones atractivas, del 2006 al 2007 se aumentaron

en un 4 %, debido al efecto de reducción en las proporciones de los gastos y de

los intereses. Mientras el proyecto se encuentre en etapa de crecimiento se

espera que las ventas sigan aumentando para los próximos años y trayendo por

ende más utilidades. 7.1.2 Flujo de Caja El flujo de caja muestra principalmente la liquidez que tendrá el negocio, con el

fin de mostrar el dinero que realmente se necesita antes de empezar a tener

ganancias, se especifica como y cuando se cumple con las obligaciones o se

recupera nuevamente el dinero y servirá posteriormente para calcular la TIR y

evaluar la valoración del proyecto.

Tabla 29. Flujo de caja proyectado por el método directo

FLUJO DE CAJA 2004 2005 2006 2007Ingresos Aporte Socios $27.000.000 Ventas $ 417.007.800 $ 966.496.767 $ 1.290.228.169 IVA por ventas 80.874.240 169.467.926 221.974.739 Cuentas por Cobrar $ 88.456.200 $ 92.677.772 Préstamos $ 63.000.000 $ 0 $ 0 90.000.000 497.882.040 1.224.420.893 1.604.880.679Egresos Compra Act. Fijos $ 32.660.000 Gastos $ 242.119.950 $ 330.240.774 $ 343.725.081


67

Gastos de personal $ 196.701.750 $ 274.785.788 $ 287.938.868 Arrendamientos $ 6.000.000 $ 12.572.700 $ 13.174.513 Seguros $ 2.000.000 $ 4.000.000 $ 5.000.000 Servicios $ 18.599.996 $ 22.433.291 $ 23.507.098 Gastos legales $ 240.000 $ 251.454 $ 263.455 Mantenimiento y reparaciones $ 1.420.571 $ 1.488.368 $ 1.559.611 Diversos $ 7.300.000 $ 7.648.393 $ 8.014.496 Publicidad $ 1.283.333 $ 1.344.580 $ 1.408.941 Gastos Financieros $ 8.574.300 $ 5.716.200 $ 2.858.100 Costos Comisión $ 126.366.000 $ 264.793.635 $ 346.835.529 Abono a la deuda $ 21.000.000 $ 21.000.000 $ 21.000.000Impuestos 72.045.469 246.944.805 525.810.908 ICA 4.650.269 10.674.460 14.712.429 Impuesto de renta 46.610.305 170.214.215 Anticipo de renta 34.957.729 127.660.661 IVA $ 67.395.200 $ 154.702.312 $ 213.223.603Flujo de Caja 90.000.000 $ 3.690.621 $ 361.441.679 $ 367.509.161 caja inicial 0 90.000.000 $ 93.690.621 $ 455.132.300Flujo de Caja Resultante 90.000.000 $ 93.690.621 $ 455.132.300 $ 822.641.461

Los resultados mostrados en la tabla tienen siempre un valor positivo, lo cual

indica que en este proyecto siempre se tendrá la capacidad de responder con

todas las obligaciones, al contar con una buena liquidez.

7.1.3 Balance General El Balance General muestra por medio del pasivo de donde viene el dinero del

negocio, y por medio del activo como éste esta siendo usado, con el fin de

identificar la necesidad de capital externo para manejar el negocio.


68

Tabla 30. Balance general proyectado

BALANCE GENERAL 2004 2005 2006 2007 ACTIVO Caja-Banco $ 90.000.000 $ 93.690.621 $ 455.132.300 $ 822.641.461Cuentas por cobrar $ 88.456.200 $ 92.677.772 $ 97.113.948Anticipación Imporenta $ 34.957.729 $ 127.660.661Total Activo Corriente $ 90.000.000 $ 182.146.821 $ 582.767.801 $ 1.047.416.071Activo Fijo $ 32.660.000 $ 32.660.000 $ 32.660.000Depreciación acumulada $ 10.332.000 $ 20.664.000 $ 30.996.000Total Activo Fijo $ 22.328.000 $ 11.996.000 $ 1.664.000Activo Total $ 90.000.000 $ 204.474.821 $ 594.763.801 $ 1.049.080.071PASIVO Cuentas por pagar Imporenta $ 46.610.305 $ 170.214.215 $ 223.428.572IVA $ 13.479.040 $ 28.244.654 $ 36.995.790ICA $ 930.054 $ 1.948.881 $ 2.552.709Credito L.P $ 63.000.000 $ 42.000.000 $ 21.000.000 $ 0Pasivo Total $ 63.000.000 $ 103.019.399 $ 221.407.750 $ 262.977.072PATRIMONIO Capital pagado $ 27.000.000 $ 27.000.000 $ 27.000.000 $ 27.000.000Utilidad del Ejercicio $ 74.455.422 $ 271.900.629 $ 412.746.948Utilidades retenidas $ 74.455.422 $ 346.356.051Total Patrimonio $ 27.000.000 $ 101.455.422 $ 373.356.051 $ 786.102.999Pasivo Total y Patrimonio $ 90.000.000 $ 204.474.821 $ 594.763.801 $ 1.049.080.071

7.2 VALORACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

7.2.1 Costo del patrimonio (Ke) El costo del patrimonio Ke, es la tasa de retorno que los inversionistas requieren

para hacer una inversión de patrimonio en la firma. Existen 3 formas de

calcularla: 1. Los modelos de riesgo y retorno; 2. El modelo de crecimiento de


69

dividendo; 3. Modelo de dividendos descontados.25 Para este estudio se

utilizará el modelo de riesgo y retorno CAPM.

Con este modelo se pretende medir el riesgo en términos de varianza

diversificable y relaciona los retornos esperados a esa medida de riesgo. Según

la teoría del modelo se deben cumplir los siguientes supuestos:

• Los inversionistas tienen expectativas homogéneas acerca de los

retornos y varianzas de los activos.

• Los inversionistas pueden prestar o pedir prestado a la tasa libre de

riesgo.

• Todos los activos son “mercadeables” y perfectamente divisibles.

• Las transacciones no tienen ningún costo.

• Los retornos están normalmente distribuidos.26

Bajo las características que tiene el proyecto este modelo puede ajustarse y

determinar eficientemente los riesgos asociados y retornos esperados asociados.

La ecuación mostrada a continuación es la base del modelo:

jfmfe BRRRK *)( −+= Donde:

Rf = Tasa libre de Riesgo

(Rm-Rf ) = Prima por riesgo de mercado Bj = Riesgo no diversificable

La tasa libre de riesgo se tomó como la tasa de los TES a 3 años (10,7%)27, la

prima de riesgo corresponde a tasa que se debe incurrir por el mercado

25 CRUZ, Juan Sergio. Finanzas Corporativas. Bogotá: Thompson, 2002. p 73 26 CRUZ, Juan Sergio. Finanzas Corporativas. Bogotá: Thompson, 2002. p 74 27 Corfinsura. Pagina Web. www.corfinsura.com. Octubre 16 de 2004


70

(7,45%)28 y el beta es el riesgo sistemático o no diversificable, es el riesgo que

no puede ser evitado por diversificación, para llegar a este Beta debe primer

encontrarse el Beta del sector (1,01)29 y luego apalancarse utilizando la siguiente

ecuación:

( )⎥⎦

⎤⎢⎣

⎡−+= T

CapitalDeuda

juj 11ββ = 2,07

Donde:

juβ = 1,01

T = 38.5%

Deuda = $ 63.000.000

Capital = $ 27.000.000

Haciendo los cálculos pertinentes se llega a:

Ke = 26,13%

7.2.2 Costo de capital promedio ponderado (WACC) Este modelo mide el promedio ponderado de los costos de la fuente de

financiación, como una aproximación a la tasa de interés de oportunidad o la

rentabilidad mínima por un inversionista específico30:

( ) ⎟⎟⎠

⎞⎜⎜⎝

⎛+

−⋅+⎟⎟⎠

⎞⎜⎜⎝

⎛+

⋅=DeudaCapital

DeudaTKDeudaCapital

CapitalKWACC deudae 1

28 Primas de riesgo para paises en vías de desarrollo según Estándar and Poors. Pagina Web. www.damodaran.com 29 Betas desapalancados según sector. Pagina Web. www.damodaran.com 30 CRUZ, Juan Sergio. Finanzas Corporativas. Bogotá: Thompson, 2002. p 72


71

Para Kdeuda se tomó la tasa de endeudamiento en este caso por los

parámetros de la deuda que corresponden a 13,61% , dado por la DTF +

600 puntos.

Tabla 31. Parámetros de la deuda

Parámetros DTF efectivo anual 7,61%Puntos 6%tasa de interés 13,61%

T es tasa impositiva, en este caso corresponde al 38,5%, la cual es el

impuesto aplicado por la renta obtenida.

Tabla 32. Costo Promedio ponderado

Calculo WACC K/(K+D) 30%D/(K+D) 70%K deuda 13,61%Ke 26,13%T 38,50%WACC 13,70%

7.2.3 Evaluación del proyecto

Se pretende evaluar el proyecto por medio del valor presente neto, el cual es el

reflejo de los flujos totales traídos a valor presente, es una manera de determinar

que beneficios se obtendrán de la inversión. Se utilizará la tasa de descuento

calculada anteriormente (WACC) para hacer estos cálculos, si el valor es positivo

el proyecto será económicamente aceptable, esto quiere decir que se obtendrán

mayores beneficios en esta inversión que invirtiendo a la tasa del costo de capital

(WACC).

Partiendo del flujo de caja libre:


72

Figura 11. Flujo de caja libre Se obtiene un Valor Presente Neto:

VPN $ 389.543.921

Otra forma de valorar el proyecto es mediante la Tasa Interna de Retorno (TIR),

esta será la tasa decisiva para el criterio de inversión. Es la tasa de descuento

que hace el Valor Presente Neto igual a 0, partiendo de unos flujos de caja

futuros, donde finalmente nos mostrará la rentabilidad del negocio, para

determinar si es realmente rentable comparado con otro tipo de inversión. En

este caso se comparará con la DTF, que será la rentabilidad que obtiene sino no

invierte en este proyecto.

Calculando la TIR:

TIR 141%

Puede notarse que 141% es mayor que 7,61 %, lo cual nos indica que es

conveniente invertir.


73

7.2.4 Razones financieras Las razones financieras muestran la eficiencia y el comportamiento del proyecto,

es un reflejo de la situación financiera en que se encuentre midiendo liquidez,

rentabilidad, cobertura, entre otros.

• Rendimiento sobre el capital: refleja la rentabilidad sobre los recursos

propios, en este caso los resultados son positivos lo cual es un buen

indicador.

PatromonioTotalNetaUtilidadROE =

Tabla 33. Rendimiento sobre capital

ROE 2005 2006 2007

73% 73% 53%

• Rendimiento sobre activos totales: Muestra la efectividad de la

administración para producir utilidades con los activos disponibles.

ActivosTotalNetaUtilidadROA =

Tabla 34. Rendimiento sobre activos finales

ROA 2005 2006 2007

36% 46% 39%

• Rotación del activo total (RAT): muestra como puede la empresa usar

activos para generar ventas.

ActivosTotalVentasActivosntabilidad

__Re =


74

Tabla 35. Rotación del activo total

RAT 2005 2006 2007

2,47 1,78 1,32

• Razón de endeudamiento: mide la proporción de activos aportados a

los acreedores de la empresa. A lo largo del tiempo este indicador va

disminuyendo porque la cuenta de “crédito a largo plazo”, va

disminuyendo a causa de las amortizaciones realizadas. RE = Pasivo total Activo total

Tabla 36. Razón de endeudamiento

Razón de endeudamiento 2005 2006 2007

50% 37% 25%


75

8. CONCLUSIONES

La carrera de Ingeniería Industrial les brinda a los estudiantes las

herramientas necesarias para construir proyectos viables, a través de cursos

como: Finanzas, Análisis de Decisión de Inversión, Sistemas de Control

Gerencial, Estrategia Empresarial, Incubación de empresas, Fundamentos de

Mercadeo, entre otros, se hace posible la creación de planes de negocios

con bases sólidas y probabilidades muy altas de ser exitosos y llevarse a la

realidad, cumpliendo con los objetivos académicos propuestos al inicio de

este Plan de Negocios.

La empresa Garper busca una forma de aumentar su rentabilidad y este

proyecto se le presenta como una nueva línea de negocio que evidentemente

le trae grandes beneficios. Desde el inicio se identifica una necesidad en el

mercado y a través del Plan se dan las pautas para responder a esa

necesidad de una manera coherente, haciendo de esta oportunidad de

negocio una propuesta muy atractiva para la empresa.

La inseguridad que hoy caracteriza el nuevo siglo XXI demanda más

controles de seguridad en todos los ámbitos de la vida de las personas, por

esto la responsabilidad y el compromiso que deben tener hoy en día las

organizaciones con la seguridad de sus establecimientos y usuarios debe ser

mayor. La Tecnología Biométrica se presenta como una solución, quizás

hasta ahora la más eficiente en el mercado, de responder a esa necesidad

de seguridad. El producto ofrecido permite la instalación e implementación de

esta tecnología a través de un software que facilita la compatibilidad entre la

base de datos y las huellas digitales haciendo el proceso más sencillo y

rápido, permitiendo que la tecnología pueda llegar a todas las

organizaciones.

Al hacerse la investigación de mercados se determinó un mercado amplio de

organizaciones como clientes potenciales, pero teniendo en cuenta la


76

capacidad de instalación y respuesta a los clientes, se estableció una

demanda a captar, que corresponde al 4 % de la demanda total, cifra que

garantiza un buen desempeño del proyecto en los primeros años y a través

de buenas estrategias de mercadeo se puede alcanzar.

Para poder llegar a estos clientes potenciales se estudió su estructura y

donde se ubica su necesidad de verificación de identidad para determinar las

distintas estrategias según las características del sector al que pertenece el

cliente. De esta manera se identificaron 3 modelos básicos, en tres sectores

diferentes, que presentan necesidad de control de acceso, control de nomina

o utilización de servicios. Las estrategias de mercadeo están dirigidas a

estos clientes específicos y su buen desempeño permitirán cumplir con las

metas establecidas por la empresa.

Para efectos de estudiar el comportamiento financiero del proyecto, se partió

de la construcción del Plan Maestro de Ventas, el cual se basa en las

condiciones operacionales, administrativas y comerciales que determinan la

capacidad de instalación de la empresa y por ende las ventas que se pueden

hacer en los próximos 3 años. Por medio de proyecciones del P&G, de los

flujos de caja y de los balances esperados se reflejan los resultados

esperados, satisfaciendo la demanda y las expectativas de los inversionistas.

Se obtuvieron utilidades netas del 15 %, 26% y 30%, costos con respecto a

los ingresos del 25%, gastos que disminuyen rápidamente del 49% al 33% al

26%, y flujos de caja positivos en los 3 años proyectados.

En la valoración del proyecto se utilizaron los modelos CAPM y el WACC

para sacar el valor presente neto del proyecto y la tasa interna de retorno, los

resultados obtenidos: VPN= $ 389.543.921 y TIR = 141% confirman

nuevamente la confiabilidad que del negocio y la buena oportunidad que se

presenta para invertir.

Puede notarse como este proyecto satisface todas las expectativas no solo a

nivel financiero con sus buenos resultados, sino en el desarrollo del sector de

tecnología informática en Colombia donde se cuenta con profesionales


77

preparados y capaces de desarrollar software que mejoran las expectativas

del mercado, igualmente se genera empleo y se invierte en investigación que

traerá más progreso tanto para la empresa como para el país, al dar paso a

descubrir y desarrollar nuevas tecnologías que protegerán y aumentarán

cada vez más los niveles de seguridad de las personas para tener una vida

más tranquila.


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BIBLIOGRAFÍA CRUZ, Juan Sergio; VILLAREAL, Julio y ROSILLO, Jorge. Finanzas Corporativas Valoración, politicas de financiamiento y riesgo. Bogotá : Thompson, 2002 HARGADON Jr., Bernard J., y MUNERA CARDENAS, Armando. Principios de la contabilidad. Bogotá : Norma, 1984 INSTITUTO COLOMBIANO DE NORMAS TÉCNICAS Y CERTIFICACION. Compendio tesis y otros trabajos de grado. Bogotá : Divisón de Publicaciones, 2000 SERRANO RODRÍGUEZ, Javier. Matemáticas financieras y evaluación de proyectos. Bogotá : Alfaomega, 2001


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ANEXO 1. Clientes Potenciales

Ventas Utilidad Neta Entidad (SIGLA) 2003 ($

millones) Margen Neto (%)

2003 CIAMSA (**) 452.117 0,6% COLPROMESA (**) 142.023 3,1% REP. CONTINENTAL S.A. (**) 107.914 6,4% PEDRO DOMECQ COLOMBIA (*) (**) 40.552 8,5% EXXONMOBIL (**) 3.475.934 1,0% CHEVRONTEXACO (**) 1.871.110 4,9% TERPEL CENTRO (*) (**) 414.759 6,5% SHELL (*) (**) 412.410 2,2% TERPEL DE LA SABANA 331.938 0,8% TERPEL SUR (*) 308.475 4,5% TERPEL BUCARAMANGA 226.811 6,0% TERPEL ANTIOQUIA 220.353 4,1% BRIO DE COLOMBIA S A 155.774 1,2% TERPEL DEL OCCIDENTE 147.530 3,1% TERPEL NORTE 124.717 1,9% GAS NATURAL COMPRIMIDO 75.161 14,5% WHIRLPOOL COLOMBIA (**) 109.437 3,1% CHALLENGER (**) 104.380 4,2% COMPAQ FINANCIAL SERV. (**) 8.135 44,3% GECOLSA (*) (**) 362.079 1,5% EDUARDOÑO 94.454 9,2% C.I. DE EQUIPOS Y MAQUINARIA 83.349 3,3% MELCO (**) 44.243 4,5% TYCO HEALTHCARE COLOMBIA (**) 34.927 4,5% DIEBOLD COLOMBIA (**) 20.979 9,9% LANIER COLOMBIA (**) 11.977 13,0% CACHARRERÍA MUNDIAL 328.097 0,5% CYRGO (**) 74.534 2,9% G Y J FERRETERÍA (*) 46.318 3,1% CÍA. GENERAL DE ACEROS (*) (**) 45.295 9,0% UNIÓN ELÉCTRICA (**) 42.275 5,6% INVERMEC (**) 36.182 5,0% FERRET. LA CAMPANA 34.565 12,2% VIDRIO ANDINO (**) 29.264 6,9% J. GUTIÉRREZ Y CÍA. (*) (**) 250.054 2,5% HOLANDA COLOMBIA (**) 135.889 1,8% CLARIANT (**) 118.716 5,6% DISPAPELES (**) 117.882 4,2% KODAK AMERICA (**) 81.067 2,9% EDUARDO MARTÍNEZ E HIJOS SUC. (**) 68.267 2,4% HUNTSMAN COLOMBIA (**) 48.686 7,9% MATTEL COLOMBIA (**) 43.561 5,1%


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C.I. COLEC TRADING CORP (*) (**) 35.309 9,4% CARVAL DE COL. 34.267 8,6% IMCOLMÉDICA (**) 33.446 5,5% LENM LTDA. (*) (**) 31.009 5,6% BRAUN 30.405 7,4% SEALED AIR COLOMBIA (**) 24.472 6,5% BIOMERIEUX COLOMBIA (**) 21.768 10,4% TYCO ELECTRONICS (**) 21.508 8,8% QUÍMICA HENKEL COLOMBIA (**) 18.402 12,7% POPULARES LTDA. 16.069 10,0% WALTER ROTHLISBERGER (**) (R ) 10.600 48,7% EXPOJOM (*) (**) 10.350 42,2% PRENTICE HALL DE COL. (**) 10.204 156,5% QUIMICAUCA 6.904 22,4% TALTON INTERNAL. (*) (**) 6.326 38,5% PROINSA (**) 522.018 0,8% HYDRO AGRI COLOMBIA (*) (**) 134.758 3,9% DISTRIB. DE ABONOS (*) 70.380 2,8% GRANOS PIRAQUIVE (**) 49.483 3,5% FITOINSUMOS (**) 25.460 5,6% AGROQUÍMICOS DEL CAUCA 6.195 24,9% SERRANO GÓMEZ 157.764 1,7% OMNILIFE DE COL. (**) 57.357 5,2% AUDIFARMA (**) 38.484 5,8% BIOTOSCANA FARMA (*) (**) 30.735 10,0% COMERTEX (**) 99.349 2,3% SI S.A. (**) 77.573 2,0% PRIMATELA (**) 59.485 10,6% FACOL (*) (**) 46.450 14,3% SUDAMTEX (*) (**) 4.206 41,8% ALM. ÉXITO (*) 3.143.319 1,8% CARULLA VIVERO (*) 1.563.716 0,7% OLÍMPICA (*) 1.402.752 1,0% CARREFOUR (**) 1.021.096 1,0% ALKOSTO-CORBETA (**) 848.600 1,5% CACHARRERÍA LA 14 710.569 0,7% MERCADEFAM (**) 111.716 2,0% CONSUMO (*) (**) 61.817 3,5% SIERRA PINEDA Y CÍA. (*) 60.892 2,4% SODIMAC COLOMBIA 242.715 3,6% ARCESA (*) (**) 115.023 5,4% IMOCOM (*) (**) 36.086 4,5% LA GALERÍA Y CÍA. 146.661 1,4% ALM. FLAMINGO 91.444 5,7% COOMULTRASAN LTDA. (**) 51.166 5,1% COPIDROGAS (*) (**) 317.739 0,5% ALM. ONLY (*) (**) 108.657 1,8% ADIDAS COLOMBIA (**) 45.378 5,6%


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TANIA (**) 29.456 5,7% COM. CONFECCIONES Y TEXTILES (**) 16.403 12,4% AUTOMARKET (*) (**) 240.227 0,7% PROCIBERNÉTICA 31.247 5,5% SIST. Y COMPUTADORES 18.849 10,3% DISNISSAN (**) 197.821 2,6% HYUNDAI COLOMBIA AUTOMOTRIZ 187.968 1,7% FORD MOTOR DE COL. (**) 125.401 6,2% DIDACOL (**) 119.027 1,5% MOTORYSA 113.984 1,6% MERCEDES BENZ COLOMBIA (**) 104.956 5,1% METROKIA S.A. 96.071 3,8% MOTORES DEL VALLE (*) (**) 82.191 2,4% DISTOYOTA 80.976 2,1% CASA TORO 77.957 4,8% COLWAGEN (*) (**) 48.989 3,1% INFINEUM COLOMBIA (**) 27.691 6,9% ALCIDES ARÉVALO (*) 10.175 32,8% UNICAMPEROS (*) (**) 7.684 62,9% VARISUR Y CÍA. LTDA. (**) 19.181 11,3% LGISCOL (**) 8.259 19,9% CONSTR. COLPATRIA (**) 136.391 11,0% CONALVÍAS (*) 135.469 2,7% CONCONCRETO (*) 131.524 3,4% CSS CONSTRUCTORES S.A. (**) 94.934 3,3% URBE CAPITAL (*) 86.084 6,6% CUSEZAR (*) (**) 76.892 7,4% CONSTR. BOLÍVAR BOGOTÁ 69.386 5,3% VALORCON (*) 68.444 2,3% MARVAL 63.284 5,3% URBANIZADORA MARÍN VALENCIA (*) 52.413 15,0% MAZUERA VILLEGAS 48.270 9,9% PARQUE CENTRAL BAVARIA (**) 45.110 4,3% TECSA COLOMBIA (**) 34.423 13,9% INMOBILIARIA ODINSA (**) 28.522 39,9% MONTE LADERA LTDA. (*) (**) 24.095 21,1% BOCACOLINA S.A. (**) 19.717 103,1% FORUM C N LTDA. (*) (**) (R ) 18.720 7,6% CONSTR. SANTA ANA (**) 18.565 24,7% URB. DAVID PUYANA (*) (**) 15.180 27,6% CONSTR. ARRECIFE (**) 12.247 18,5% FERNANDO MAZUERA Y CÍA. (**) 12.158 76,6% CONSTR. ALPES (*) (C ) 10.872 15,1% INV. CLV LTDA. (*) (**) 10.600 14,3% H.G. CONSTRUCTORA 8.660 26,5% INVERSIONES E INDUSTRIA S.A. (*) (**) 7.849 74,7% CONSTR. LOS HAYUELOS (**) 6.429 38,1% CONS. PRETHELL GONZÁLEZ (*) 5.264 31,7%


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TRIADA LTDA. (**) 5.060 71,5% CONSTRUCTORA SAN ISIDRO (*) 4.895 34,8% AGUILAR CONSTRUCCIONES (R ) 3.286 97,7% PROYECTOS DE INFRAESTRUCTURA (*) 61.706 25,2% ELÉCTRICAS DE MEDELLÍN (**) 54.701 3,7% PAVIMENTOS COLOMBIA 49.468 4,4% COOESPRO (*) (**) 47.809 6,2% CONSTR. EL CÓNDOR 45.796 7,7% MINCIVIL (*) 42.152 14,0% PROCOPAL (*) (**) 33.651 6,0% ODINSA (*) 32.126 80,1% CASTRO-TCHERASSI (R ) 16.865 10,3% INGENIERÍA DE VÍAS (**) 14.100 13,0% EQUIPO UNIVERSAL (R ) 6.670 23,1% INPREL INGENIERÍA PROYECTOS 5.910 31,9%DRAGADOS OBRAS Y PROYECTOS 34.423 13,1% ECOPETROL 11.525.955 13,8% BP EXPLORATION COMPANY (**) 1.424.583 17,6% HOCOL 682.271 23,1% TRITON COLOMBIA INC. (**) 607.633 15,3% OXYANDINA (**) 565.411 46,2% OXYCOL (*) (**) 556.175 45,0% OCENSA 391.696 9,8% ECOGAS (**) 323.462 59,3% LASMO OIL 271.577 28,0% TRANSGAS DE OCCIDENTE 192.368 31,9% PERENCO COLOMBIA (*) (**) 187.996 29,7% OMIMEX DE COL. (**) 176.567 30,1% PRIDE COLOMBIA SERVICES (*) 140.857 5,8% BAKER HUGHES DE COL. (*) (**) 140.852 2,8% PETROBRAS (**) 126.986 12,9% CARBOQUÍMICA 91.223 5,7% NEXEN PETROLEUM (**) 84.100 13,1% CABOT COL. (*) (**) 83.249 8,8% SERV. PETROLEROS ENERGÉT. 82.251 9,6% PETROSANTANDER COLOMBIA (**) 76.527 50,6% BJ SERVICES COMPANY (**) 64.122 11,6%PARKER DRILLING (*) (**) 63.364 9,9% WEATHERFORD COLOMBIA (**) 60.203 8,9% CENTRAGAS (**) 58.831 25,7% GUAJIRA GAS SERVICES (*) (**) 55.071 31,6% PROD. TESTING SERVICES (**) 47.066 14,8% HOMCOL INC. (**) 45.220 15,7% PETROTESTING COLOMBIA 37.379 12,8% M.I. OVERSEAS (*) (**) 31.618 7,9% GEOFÍSICA SISTEMAS Y SOLUCIONES (**) 25.764 24,7% HARKEN DE COL. (**) 24.663 32,4% H & P DRILLING (**) 22.097 8,7%


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CITCOL (*) (**) 21.722 28,6% UNIWHALE DE COL. E U 21.715 7,6% ERAZO VALENCIA Y CIA. (*) (**) 18.958 21,7% WESTERNGECO INT. (**) 17.041 67,8% GASES DE BOYACÁ Y SANTANDER 16.767 9,1% AMERICAN INT. PETROLEUM (*) (**) 15.525 30,8% EMERALD ENERGY (**) 13.716 41,7% ARGOSY ENERGY INT. (**) 11.409 48,5% PETRONOR 9.940 59,5% CIMARRONA LIMITED LIABILITY CO. (**) 9.479 34,8% COLREGISTROS LTDA. 5.826 34,2% GRASAS S.A. (*) (**) 240.516 2,7% GRAVETAL (*) (**) 175.556 3,2% MOLINOS DEL CAUCA (*) 88.838 5,1% ACEITES COMEST. DEL SINÚ (*) (**) 11.454 17,0% SOLLA (**) 361.826 1,5% ITALCOL DE OCCIDENTE (*) (**) 158.273 1,0% CONTEGRAL MEDELLÍN (*) 152.539 3,8% RALSTON PURINA (*) 138.236 8,9% NESTLÉ PURINA PETCARE (**) 66.177 2,7% BALANCEADOS DEL CAUCA (**) 59.719 18,7% COLEC INVESTMENT CORP. (*) (**) 15.598 9,8% MANUELITA (*) 316.005 7,1% INGENIO DEL CAUCA 310.529 3,3% INGENIO PROVIDENCIA 243.586 4,3% RIOPAILA (*) 215.945 11,5% MAYAGÜÉZ (*) 188.437 10,0% CENTRAL CASTILLA (*) 179.344 5,9% INCAUCA REFINERÍA DE COL. (**) 161.368 1,5% INGENIO LA CABAÑA (*) 147.420 6,2% INGENIO RISARALDA 112.607 5,4% INGENIO CARMELITA 57.874 8,7% CENTRAL TUMACO (*) 40.710 4,3% CARCAFÉ 462.805 0,7% EXPOCAFÉ (**) 174.223 1,3% IND. ALIADAS (**) 27.661 8,3% INDIANA (**) 6.948 30,7% COLCAFÉ 204.618 13,1% ÁGUILA ROJA (**) 73.507 15,4% COOPERAN (*) (**) 70.287 2,9%LA BASTILLA S.A. 14.560 21,1% CÍA. NAL. DE CHOCOLATES S.A. 701.382 3,3% CASA LUKER 365.796 8,7% COLOMBINA (*) 343.195 6,1% COMESTIBLES ALDOR 82.028 4,1% COLOMBINA DEL CAUCA (**) 50.482 17,6% SUPER DE ALIMENTOS 39.578 4,9% DISA (*) (**) 221.783 6,2%


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FRITO-LAY COLOMBIA (**) 215.098 4,0% PROD. DE GELATINA 37.735 7,0% GELCO (*) (**) 36.224 5,0% PROD. DE JUGOS S.A. (**) 29.383 11,3% PASSICOL 25.149 9,4% PROD. EL REY (**) 20.341 10,0% ENVASADORA DEL ATLÁNTICO (**) 16.055 14,6% TRIGUISAR (*) (**) 8.231 18,0% COLANTA (**) 889.795 2,1% MEALS 169.126 6,0% PROLECHE (**) 138.346 4,7% IND. COL. DE ALIMENTOS 48.224 8,5% MOLINOS ROA 370.245 1,5% MOLINO FLORHUILA (**) 225.653 1,2% ARROZ DIANA 210.716 1,2% CÍA. NAL. DE ALIMENTOS (**) 7.399 56,8% IND. DEL MAÍZ (**) 330.273 3,0% LEVAPAN (**) 145.774 3,6% KELLOGG’S (**) 83.923 9,4% MOLINOS DEL ATLÁNTICO (*) (**) 66.601 3,7% MOLINO SANTA MARTA (**) 25.547 19,8% ALIMENTOS DEL CAUCA (**) 17.441 10,0% GALLETAS NOEL (*) (**) 456.852 8,3% PROD. DORIA 115.089 7,8% PROD. RAMO (*) (**) 88.622 4,3% COMESTIBLES LA ROSA (*) (**) 31.056 6,5% IND. DE ALIMENTOS ZENÚ S.A (**) 325.386 6,0% FRIG. SUIZO (*) (**) 108.730 8,5% AGROP. CAMAGÜEY (*) 93.661 2,5% ATUNES Y ENLATADOS CARIBE 66.881 4,9% FRIG. GUADALUPE (*) (**) 17.794 18,6% FRIG. SAN MARTÍN (*) (**) 10.724 17,7% GRUPO EMPRESARIAL BAVARIA (Consolidado) 4.744.325 2,1% CERVECERÍA LEONA 559.545 10,1% CERVUNIÓN (**) 385.543 18,0% MALTERÍA TROPICAL (*) (**) 27.097 51,1% POSTOBÓN (*) 403.367 15,5% GASEOSAS LUX 209.899 8,1% GASEOSAS COLOMBIANAS 180.999 4,5% PEPSICOLA (**) 67.661 11,2% ALPICAL S.A. (**) 9.192 36,3% IND. LICORERA DE CALDAS (*) 84.467 41,3% EMP. LICORES CUNDINAMARCA 69.359 4,5% IND. LICORERA DEL CAUCA (**) 21.398 27,9% MANISOL (**) 62.813 6,0% JOVICAL (R ) 4.962 39,8% CARVAJAL 152.628 17,0%


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PANAMERICANA FORMAS E IMP. 95.713 1,9% IMPRENTA NAL. (**) 33.017 56,3% IMPRESUR 20.870 29,5% TECAR (*) 17.925 13,0% PRENSA MODERNA IMPRESORES 16.504 10,6% PANAMERICANA LIBRERÍA Y PAP. (**) 134.278 1,8% D VINNI (**) 50.652 3,6% EDITORIAL NORMA 50.382 8,6% LEGIS EDITORES 31.766 32,9% CÍRCULO DE LECTORES 31.563 23,9% EDITORIAL SANTILLANA (**) 20.243 21,5% LIBROS Y LIBROS (*) (**) 13.845 17,6% ZAMORA EDITORES (*) (**) 9.827 14,8% EDICIONES GAMMA (*) (**) 9.757 19,6% PANAMERICANA EDITORIAL (*) (**) 7.156 56,3% REVISTA BIENESTAR (**) 5.418 83,6% ACESCO 229.905 2,1% CORPACERO (*) (**) 127.016 2,0% LAMINADOS ANDINOS 109.771 8,5% ACEROS SOGAMOSO LTDA. (**) 71.377 16,7% ALUMINA (*) 130.709 1,6% CABLES DE ENERGÍA Y TELECOM. 256.758 1,1% CROWN COLOMBIANA 134.861 11,0% IMUSA (*) 108.768 3,2% HOLASA (**) 75.730 7,9% CROWN LITOMETAL (**) 64.625 3,2% TAPÓN CORONA DE COL. 55.042 3,1% EMP. COL. DE CABLES (R ) 51.176 3,0% EMMA 47.073 4,8% ALSTOM POWER COLOMBIA (*) (**) 40.904 3,6% ALAMBRES Y MALLAS S.A. (*) (**) 34.958 4,8% MOLDES MEDELLÍN 33.725 23,8% ELECTROMANUFACTURAS S.A. (**) 32.914 11,9% TORNILLOS GUTEMBERTO 22.861 12,0% HUNTER DOUGLAS DE COL. (**) 21.776 15,2% EMCOCLAVOS 18.772 10,5% FORMALETAS S.A. (*) (**) 18.199 15,5% HERRAGRO 17.606 33,7% H B ESTRUCTURAS METÁLICAS (**) 14.027 10,7% SADELEC (**) 11.970 14,8% CERRACOL (*) (**) 11.913 17,1% IMEXTAL 82 S.A. (*) 5.333 58,8% IND. DE ENVASES 4.777 33,0% DIACO (*) 317.325 5,5% ACERÍAS PAZ DEL RÍO (*) (R ) 259.194 15,6% SIDUNOR (*) 132.660 1,7% SIDOC (*) 47.497 8,4% TECNOSUR S.A. (**) 116.015 6,9%


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3M COLOMBIA (**) 106.951 8,4% NEWELL SANFORD (**) 86.724 14,8% INDISTRI (*) 28.444 6,5% FONANDES 25.465 6,4% ARSEG (*) (**) 12.082 14,0% FOSFORERA COLOMBIANA (**) 9.681 16,5% MABE (**) 237.011 3,9% INDUSEL (*) (**) 34.771 5,4% INCELT (*) (R ) 21.945 7,0% INDUMIL 365.627 5,6% SIEMENS (*) (**) 240.359 3,8% VARTA (**) 90.990 1,7% SCHNEIDER (**) 67.778 5,4% LUMINEX (**) 55.052 6,4% LIGHTING DE COL. (**) 48.581 12,3% COSERVICIOS 23.028 7,0% ELECTROCONTROL (**) 20.994 7,4% YASAKI METREX (**) 20.618 17,6% WESTON (**) 16.217 9,6% CELSA 14.675 8,6% IND. ELÉCTRICA DEL CAUCA (*) (**) 11.422 25,6% MAC DEL PACÍFICO (**) 11.320 47,1% SERIES LTDA. (*) (**) 9.724 17,7% IND. CRUZ HERMANOS (*) 9.290 26,6% PREFAB. PARTICIONES OFICINA (*) (**) 5.026 82,2% PROPILCO (*) 650.830 5,3% PETCO (*) 608.708 2,4% DOW QUÍMICA (**) 233.038 1,9% PROQUINAL (**) 139.063 8,3% INVERSIONES AGA (*) (**) 20.505 33,0% GOODYEAR (*) (**) 329.585 3,1% PIRELLI DE COL. (**) 57.346 4,3% PAVCO (*) (**) 194.252 7,7% BIOFILM (*) 184.755 5,3% AJOVER 161.160 2,6% FLEXO SPRING 127.156 4,7% CARPAK 105.263 1,7% LAMITECH (*) 76.735 7,3% PLÁSTICOS RIMAX (*) 68.941 2,7% PVC GERFOR (**) 63.868 2,4% ESTRA (*) 61.254 5,2% PLÁSTICOS ESPECIALES (*) 53.866 8,1% ALUSUD (**) 48.462 5,5% MICROPLAST (*) (**) 47.965 6,8% VOLCAN (**) 42.328 14,3% COL. SOPLADO E INYECCIÓN 36.554 7,1% GRASYPLAST (*) (**) 34.497 31,4% OWENS CORNING ANDERCOL 33.576 15,0%


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TAPAS ALBERT (**) 28.350 16,4% POLYBAN INTERNACIONAL 27.121 7,8% COL. FLEXOGRÁFICA DE PLÁSTICOS (*) 24.496 7,0% PLÁSTICOS GERFOR (**) 17.848 8,6% PLÁSTICOS DIENES (*) (**) 15.434 56,2% INTERPLAST OVERSEAS (*) (**) 12.389 40,2% DIENES Y CÍA. (*) (**) 8.764 83,2% CEMEX DE COL. (**) 490.011 12,5% CEMENTO ARGOS (*) 229.471 68,0% CONCRETOS DIAMANTE SAMPER (*) (**) 214.321 6,7% CEMENTOS BOYACÁ (**) 202.968 28,4% CEMENTOS CARIBE (*) (**) 202.002 51,5% CEMENTOS DEL VALLE (*) 186.891 47,2% CEMENTOS RIOCLARO (*) (**) 155.541 32,2% COLCLINKER (*) 144.452 33,3% CONCRETOS PREMEZCLADOS (**) 112.686 55,9% CEMENTOS PAZ DEL RÍO (*) (**) 106.683 17,4% TOLCEMENTO (*) 100.082 17,6% METROCONCRETO 74.830 5,4% CEMENTOS DEL NARE (**) 71.825 23,3% CEMENTOS ANDINOS (**) 71.041 8,2% AGREGADOS Y CONCRETOS S.A. (**) 65.756 11,4% CEMENTOS EL CAIRO 62.875 91,0% COLOMBIT (*) (**) 55.387 4,2% SUPERFICIES SÓLIDAS (**) 13.037 16,0% CENTRAL DE MEZCLAS (**) 4.276 38,4% COLCERÁMICA (*) 497.358 3,8% ALFAGRÉS 164.487 2,5% SUMINISTROS DE COLOMBIA (*) 78.183 3,8% LADRILLERA SANTAFÉ 71.673 6,5% LOCERÍA COL. (*) 70.896 4,7% CERÁMICA ITALIA (**) 64.233 11,4% EUROCERÁMICA 48.892 3,2% OMYA COLOMBIA 27.967 7,5% PABSA (**) 26.704 11,4% ERECOS (*) (**) 17.116 16,3% CARTÓN COLOMBIA (*) (**) 518.812 9,4% PROPAL 503.965 23,9% CARTONES AMÉRICA 125.208 3,2% PAPELSA (**) 73.483 13,2% COMOLSA (*) 16.368 17,2% PROD. FAMILIA (*) 450.490 5,2% FAMILIA DEL PACÍFICO (*) (**) 132.215 13,5% AUTOADHESIVOS ARCLAD 67.719 2,6% TETRA PAK ANDINA (*) (**) 63.062 8,0% CÍA. DE EMPAQUES (*) 59.626 5,6% COLOMBATES (*) (**) 46.998 6,0% PROC. Y DISTRIB. DE PAPELES (**) 28.317 13,8%


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TANN COL. (**) 19.378 10,5% MONÓMEROS MCV 653.749 0,9% BAYER CROPSCIENCE S.A. (**) 393.193 11,5% DOW AGROSCIENCES DE COL. (**) 294.363 6,9% ABOCOL S.A. (*) 232.671 6,8% CIBA GEIGY (**) 195.253 0,8% SYNGENTA (**) 167.723 3,7% GRIFFIN DE COL. (*) (**) 137.030 17,7% DUPONT (**) 132.202 2,9% ECOFÉRTIL S.A. 126.494 3,6% CÍA. AGRÍCOLA COLOMBIANA (**) 106.294 17,7% PROFICOL ANDINA 33.105 5,6% DYNO NOBEL COLOMBIA (**) 26.159 9,0% TRIADA EMA S.A. COLOMBIA (**) 14.315 15,5% COLINAGRO (*) (**) 13.978 18,8% PROD. INSUMOS AGRÍC. PACÍFICO (**) 6.460 28,7% TECNOQUÍMICAS 422.885 2,7% BAXTER 292.511 9,3% QUÍMICA SCHERING (**) 207.671 8,2% BAYER (**) 206.124 3,2% ROCHE (**) 152.373 3,5% SCHERING PLOUGH (**) 148.977 2,3% PROCAPS (*) 136.873 1,7% BOEHRINGER INGELHEIM (**) 121.566 1,3% LAB. GENÉRICOS FARMACÉUTICOS 120.367 11,3% BRISTOL MYERS SQUIBB (*) (**) 107.083 10,7% MERCK (**) 105.834 4,3% GENFAR 60.604 25,8% LAB. LA SANTÉ 57.441 4,4% JGB (**) 56.175 5,2% DMS NUTRITIONAL PRODUCTS (*) (**) 49.823 4,9% PFIZER (*) 46.443 10,0% LABORATORIOS BUSSIÉ (**) 40.143 4,4% BIOGEN DE COL. 36.541 4,5% VECOL 31.975 10,2% ROPSOHN THERAPEUTICS 25.893 13,3% BIOCHEM 22.219 6,8% LABORATORIOS LAVERLAM 18.456 8,1% MANUF. MUNDIAL FARMACÉUTICA (**) 18.407 29,0% PINTUCO 266.429 8,1% PIGMENTOS S.A. (**) 53.576 11,5% COLGATE-PALMOLIVE (*) (**) 753.293 8,7% BELSTAR (**) 634.923 0,5% JOHNSON & JOHNSON (**) 300.604 3,9% PRO NOVA (**) 172.246 2,8% UNILEVER ANDINA (**) 124.297 3,2% PROCTER & GAMBLE (**) 32.687 29,0% VOGUE (R ) 30.451 7,2%


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PROD. BÉISBOL (*) (**) 24.865 7,1% ANDERCOL 171.917 4,8% AGA FANO (**) 116.247 20,3% OXÍGENOS DE COL. (**) 77.572 26,0% CRYOGAS (**) 67.185 8,6% STEPAN COLOMBIANA (**) 38.789 6,4% PRODESAL 25.998 12,8% MANUFACTURAS SILÍCEAS (*) (**) 21.220 12,3% QUÍMICA BÁSICA COL. (*) 8.052 27,7% SUCROMILES (*) (**) 157.179 7,1% BASF QUÍMICA COL. (**) 156.312 9,5% REFISAL 122.991 7,8% FIRMENICH (*) (**) 97.530 5,5% BONLAM ANDINA (**) 73.860 7,3% SIKA ANDINA (**) 63.413 3,9% INTERAM. DE PROD. QUÍMICOS (**) 55.999 9,4% QUÍMICA NALCO DE COL. (**) 54.403 9,8% QUÍMICA AMTEX 53.634 14,4% COLORQUÍMICA 50.398 3,5% HAARMANN Y REIMER DE COL. (**) 42.500 14,8% H.B. FULLER COLOMBIA (*) (**) 39.245 6,1% ATOFINA COLOMBIA (*) (**) 29.909 5,1% DESTISOL 26.649 7,0% LUCTA (**) 21.567 12,1% SULFOQUÍMICA (**) 14.458 14,9% PRODESAL DEL CAUCA (**) 13.956 14,7% PROTABACO 296.935 4,3% COLTABACO (*) 216.899 10,6% MANUFACTURAS ELIOT 242.204 11,3% ENCAJES S.A. (*) (**) 38.678 8,1% VESA 207.488 3,0% LEONISA 190.180 2,0% CALCETINES CRYSTAL 130.191 2,3% C.I. EXPOFARO 122.911 2,7% SOCKS & TEXTILES IND. (*) 116.560 9,0% DIDETEXCO (**) 107.204 1,5% EVERFIT (*) 104.723 3,1% PERMODA (**) 66.914 2,8% ESTUDIO DE MODA 62.666 2,9% IND. E INV. CID 51.318 6,1% IND. PRINTEX S.A. 37.818 14,0% DANNY VENTA DIRECTA (**) 30.371 10,4% FCO. A. ROCHA ALVARADO (*) (**) 27.482 20,8% MEDIAS CRYSTAL (**) 27.046 7,2% FABRICATO TEJICONDOR(*) 453.423 9,9% ENKA DE COL. (*) 422.490 6,7% COLTEJER (*) 350.876 2,9% LAFAYETTE (**) 113.232 4,9%


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TEXTILIA (*) 98.357 1,6% DUPONT TEXTILES AND INTERIORS (*) (**) 90.632 6,8% COATS CADENA (*) (**) 66.158 9,5% TEXPINAL (*) 50.617 3,5% CÍA. TEXTIL COLOMBIANA (*) (**) 41.183 11,2% TEXTILES OMNES (R ) 31.496 8,3% COÉXITO 124.455 1,4% MAC 82.742 8,7% SUPERPOLO S.A. 62.294 2,7% TRANSEJES 54.334 6,9% YAZAKI CIEMEL F T Z (**) 50.621 13,4% IMAL (*) 34.789 4,7% COFRE S.A. 31.085 6,2% BONEM (**) 28.010 6,3% VDC (**) 8.897 19,7% GM COLMOTORES (**) 1.297.535 2,6% SOFASA (*) 859.169 1,7% FANALCA 172.909 5,3% INCOLMOTOS 138.861 3,0% SUZUKI MOTOR DE COL. (**) 112.576 6,0% PELDAR 460.801 6,3% CINE COLOMBIA (*) (**) 72.298 19,4% EL COLOMBIANO (**) 56.555 10,9% PUBLICACIONES SEMANA 37.802 10,9% EL HERALDO (**) 26.695 11,5% EDITORA CINCO CULTURAL (**) 15.925 11,1% PUBLICACIONES DINERO (**) 6.471 25,0% CARACOL TELEVISIÓN (*) 303.203 2,9% RCN TELEVISIÓN (*) 263.648 1,5% TVCABLE 90.995 9,1% CARACOL RADIO 82.740 3,6% DRUMMOND (**) 1.351.566 10,2% CARBONES DEL CERREJON LLC (**) 993.978 10,9% CERREJÓN ZONA NORTE (**) 771.883 11,8% CERROMATOSO (**) 679.974 33,5% CARBONES DEL CARIBE (*) 232.948 1,2% C.I. PRODECO 204.978 2,4% CARBOANDES (C ) 62.801 10,9% MINEROS DE ANTIOQUIA (*) (**) 58.625 25,1% C.I. MILPA (*) (**) 23.494 6,7% MINEROS NACIONALES (*) (**) 21.819 16,4% CAFAM BOGOTÁ 829.069 0,4% COLSUBSIDIO BOGOTÁ (**) 630.587 3,5% COMPENSAR BOGOTÁ (**) 397.738 4,1% COMFANDI (*) (**) 295.492 3,9% COMFAMA ANTIOQUIA 239.915 3,1% COMFENALCO ANTIOQUIA (*) (**) 216.993 2,7% COMFENALCO VALLE (*) (**) 144.786 3,2%


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C.C.F. HUILA (**) 92.260 4,8% COMFAMILIAR CALDAS (**) 63.636 3,1% C.C.F. CAUCA (*) 56.206 7,8% C.C.F. DE TULUÁ (**) 37.532 7,7% C.C.F. GUAJIRA (*) (**) 28.127 6,2% AFIDRO BOGOTÁ (**) 15.968 34,9% CAJASAI SAN ANDRÉS ISLAS (*) (**) 6.778 22,8% SERVIENTREGA S.A. 163.059 7,4% DECAMERON COLOMBIA 41.599 24,0% CARTAGENA DE INDIAS 23.854 7,1% HOTELES ROYAL (*) (**) 5.443 47,7% UNIV. PONTIFICIA BOLIVARIANA (*) 103.392 8,4% SODEXHO COLOMBIA (**) 98.098 2,1% FOTOJAPÓN (*) (**) 61.804 7,3% REDEBAN MULTICOLOR (**) 60.506 16,4% MULTIENLACE 52.312 3,1% SURAM. DE ARRENDAMIENTO (*) 46.635 7,2% INTERNAL. DE NEGOCIOS 38.811 5,2% CÍA. AMERICANA MULTISERV. (**) 33.907 11,8% RENDIFIN S.A. (*) (**) 33.298 281,2% SOC. BOLÍVAR (*) 30.567 59,6% CORFERIAS (*) (**) 28.456 10,7% TELEDATOS 28.403 5,4% ATENTO S.A. 24.566 9,9% TÉCN. AMER. DE ESTUDIO (*) (**) 23.958 34,4% COLPOZOS (**) 22.178 8,9% SOC. DE INV. EN ENERGÍA (*) 20.776 38,9% GLOBAL VENDOR SERVICES 20.264 9,9% IQ OUTSOURCING 19.206 9,9% COOPSERFUN (*) (**) 19.019 17,7% SAGEM (**) 12.031 46,7% ACTIVOS TESALIA S.A. (*) (**) 10.821 80,7% INV. CERALCO S A (*) (**) 9.946 96,4% INVERANAGRAMA (*) (**) 9.925 145,9% ZONA FRANCA DE BOGOTÁ 9.436 45,2% AGROP. BETANIA (**) 9.021 32,2% SANTO DOMINGO & CÍA. (*) (**) 8.565 336,3% SOSACOL (*) (**) 8.345 51,1% ROSALES S.A. 8.237 23,4% ZONA FRANCA BARRANQUILLA (*) (**) 8.180 19,1% VALORES IND. (*) (**) 7.499 80,9% VALORES NACIONALES S.A. (*) (**) 7.335 43,3% INDICOMERSOCIOS S.A. (*) (**) 5.876 77,9% IND. ARFEL (*) (**) 5.717 69,5% INPROICO S.A. (*) (**) 5.553 94,1% PROM. INTERNALES. SERV. SALUD 5.392 100,1% ALBORNOZ BUENO (*) (**) 4.609 47,7% ARCELANDIA Y CÍA. (*) 4.296 97,0%


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GPUI COLOMBIA (**) 4.224 43,9% ACH COLOMBIA (**) 3.991 39,4% INMOBILIARIA RTM S.A. (*) (**) 3.497 133,7% SURAMER (*) 338.566 85,5% GRUPO AVAL (*) (**) 276.649 64,2% INV. NAL. DE CHOCOLATES (*) (**) 142.973 73,8% ADMINEGOCIOS S.A. (*) (**) 124.428 79,0% PORTAF. INV. SURAMERICANA (*) (**) 108.566 64,5% INV. REACOL (*) (**) 99.998 79,0% ACTIUNIDOS S.A. (*) (**) 57.938 87,3% INV. MUNDIAL (*) 49.555 88,5% SURAMERICANA DE CONSTR. (*) 40.768 10,5% CÍA. COLOMBIANA DE INV. (*) 37.714 51,4% ORG. CORONA (**) 33.389 117,6% INV. ALFA BETA (*) (**) 20.753 56,8% INVERCOLSA (**) 19.276 134,2% VIDRIERÍA FENICIA (*) (**) 19.200 16,2% VALORES SIMESA (*) (**) 15.837 57,8% INVERSANTAMÓNICA (*) (**) 13.868 35,1% SKANDIA HOLDING DE COL. (**) 7.978 18,0% INVERSORA 2025 S A (*) (**) 6.050 79,8% CHAR HERMANOS (*) 5.880 71,0% INV. SANFORD (**) 5.797 29,4% TABACOS RUBIOS DE COL. INV. (*) (**) 5.704 84,7% INVERSORA 2010 S A (*) (**) 5.314 20,2% INVERTESA (**) 5.186 13,3% INVERSORA 2015 S.A. (*) (**) 5.186 81,9% INVERSORA 2005 S.A. 5.091 82,2% SOC. COL. INV. COMERCIALES (*) 4.843 70,2% INV. ZÁRATE GUTIÉRREZ (**) 3.994 68,5% HOLDING DE INV. MERCANTIL (*) (**) 3.906 455,4% JUAN MANUEL RUISECO V. (*) (**) 3.777 138,8% LEO BURNETT COL. (*) (**) 17.935 17,0% SANCHO (**) 15.129 13,0% SALUDCOOP (*) (**) 888.116 4,1% COOMEVA EPS (*) 552.846 0,7% SALUD TOTAL (**) 310.674 1,8% COOMEVA (*) (**) 158.163 4,6% COLPATRIA (*) (**) 23.378 6,7% COLSÁNITAS Y MEDISÁNITAS (*) 367.188 1,4% COLMENA SALUD (*) (**) 95.186 2,6% SUSALUD MP (**) 36.731 4,2% MEDISALUD (**) 30.042 7,9% PROM. MEDICA LAS AMÉRICAS (*) 56.888 2,9% EEPPM 2.749.386 20,5% CODENSA S.A. ESP (**) 1.412.943 10,5% EAAB 858.980 6,4% ISAGEN 718.957 17,5%


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EPSA (*) 539.052 17,7% CHIVOR S.A. ESP (*) 381.752 44,0% GAS NATURAL ESP (*) 373.462 10,8% EADE 293.596 5,4% GASES DEL CARIBE S.A. ESP (**) 203.521 9,3% PROMIGAS S.A. ESP (*) 177.913 48,1% SURTIDORA DE GAS CARIBE ESP (**) 162.437 7,1% CÍA. ELÉCTR. SOCHAGOTA S.A. ESP (**) 152.370 21,0% HIDROELÉCTRICA DE BETANIA S.A. ESP (**) 146.263 89,7% EMP. ENERGÍA CUNDINAMARCA 146.059 1,9% TERMOTASAJERO S.A. ESP (**) 118.481 2,6% TRANSELCA 116.160 17,9% TERMOVALLE S.C.A. ESP (**) 104.974 60,3% GASES DE OCCIDENTE S.A. ESP (**) 100.583 3,7% EMPRESAS VARIAS DE MEDELLÍN 94.312 6,4% BOGOTANA DE AGUAS Y SANEAM. ESP (*) (**) 92.302 32,7% AGUAS DE CARTAGENA 82.654 7,4% GASES NORTE DEL VALLE ESP (**) 82.585 2,5% ENERTOLIMA ESP (*) 61.964 5,4% GAS NATURAL ORIENTE ESP (*) 51.014 26,2% ALCANOS DE COLOMBIA ESP (*) (**) 48.831 12,4% ACUEDUCTO DE BUCARAMANGA 46.310 11,0% ASEO CAPITAL ESP PRIVADA (*) (**) 45.518 2,9% ACUAVALLE (**) 43.237 4,7% ACUEDUCTO Y ALCANT. PEREIRA 37.362 10,6% ACUED. Y ALCANT. METROP. SANTA MARTA (**) 37.302 4,7% GASES DEL ORIENTE ESP (**) 36.144 11,9% TRANSPORTADORA METANO ESP (*) (**) 35.970 33,6% TERMOCANDELARIA ESP (*) (**) 30.605 18,6% PROM. ENERG. ELÉCTR. CARTAGENA ESP (**) 30.243 12,9% AGUAS DE MANIZALES 29.716 15,2% TERMOELÉCTR. LA DORADA ESP (*) (**) 29.700 10,0% EEB 29.687 77,6% MERILÉCTRICA S.A. & CIA S.C.A. ESP (**) 29.604 12,0% ACUED. Y ALCANT. VILLAVICENCIO 25.511 38,7% CONCESIONARIA TIBITOC ESP (*) (**) 20.528 16,2% TRANSCOGAS ESP (**) 16.787 25,9% EMPOCALDAS (*) 15.093 12,7% METROGAS DE COLOMBIA ESP (**) 10.445 14,6% INCAUCA ENERGÍA S.A. (*) (**) 10.365 20,8% INERGIA (**) 10.327 20,9% TRANSP. GAS DEL ORIENTE ESP (**) 9.046 33,9% EMSERPA (*) (**) 5.281 63,2% ACNIELSEN (**) 39.086 14,9% DELOITTE & TOUCHE (**) 38.277 10,7%


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MCKINSEY & COMPANY (**) 27.529 6,3% SWEDTEL DE COL. (**) 22.252 13,8% SYNAPSIS COLOMBIA (*) (**) 21.959 13,8% DELOITTE COLOMBIA (*) (**) 15.345 14,3% ERNST & YOUNG LTDA. (**) 14.373 17,8% ERNST & YOUNG AUDIT. (**) 13.357 17,2% COMPAÑIAS DELIMA (*) (**) 13.079 102,7% SOC. DE APOYO AERONÁUTICO (**) 11.812 13,1% ROBAYO FERRO (*) (**) 11.642 97,1% INV. LAURELCO (*) (**) 9.946 96,4% MINCOM INTERNATIONAL PTY LTD (*) (**) 6.946 23,2% KIMBERLY CLARK COL. (*) (**) 5.550 65,2% GAVEL LTDA. (*) 5.388 126,8% REPFIN (*) (**) 5.153 73,3% HEVIOS LTDA. (**) 5.054 57,6% AVIATUR (**) 48.811 4,2% HEWLETT PACKARD (**) 674.905 0,5% UNISYS (**) 108.444 10,9% INTEGRAR S.A. 99.905 2,6% ORACLE (**) 76.993 5,1% COMPUTEC (*) (**) 39.009 17,8% ELECTRONIC DATA SYSTEMS (**) 37.061 9,8% OPEN SYSTEMS LTDA. (**) 21.410 9,0% ETB 1.390.117 10,3% BELLSOUTH (*) 1.108.773 3,7% COLOMBIA TELECOMUNICACIONES (*) (**) 804.759 0,5% ORBITEL 511.992 9,8% OCCEL (*) (**) 457.542 68,2% EDATEL 185.276 15,4% IMPSAT (*) 155.750 3,7% CELCARIBE (*) (**) 134.072 114,0% TELEALCA (*) 129.237 16,7% TELEBUCARAMANGA 115.535 24,4% EMP. DIST. TELECOM. BARRANQUILLA 93.428 1,7% EMP. TELECOM. PEREIRA 88.311 22,6% EMTELSA 79.475 17,7% METROTEL (*) (**) 58.686 2,5% INTERNEXA 55.752 16,2% METROTEL REDES S.A. 55.115 17,5% COLVATEL (**) 35.255 5,9% INFORMACIÓN Y TECNOLOGÍA 27.377 6,6% TELEARMENIA 26.321 35,5% TELEHUILA 22.744 22,1% NERA AMÉRICA LATINA (*) (**) 22.379 7,1% EMP. REG. TELECOM. VALLE CAUCA 21.185 24,5% NORTEL TELECOM. (*) (**) 16.720 12,8% ERICSSON DE COL. (**) 16.508 24,9% TELETULUÁ (**) 15.572 87,8%


95

TELEBACHUÉ 10.862 50,5% TELEOBANDO 4.732 31,9% TELECALARCÁ (**) 3.461 40,3% TELESANTAROSA (**) 3.284 48,6%AIR FRANCE (*) (**) 94.021 57,0%CONTINENTAL AIRLINES (*) (**) 71.673 52,6%LÍNEAS AÉREAS SURAMERICANAS (*) (**) 69.978 6,3% AEROLÍNEAS ARGENTINAS (*) (**) 3.186 76,2% CONC. Y OPER. VÍAS Y PEAJES (*) (**) 42.973 6,4% PANALPINA (**) 24.633 7,3% DANZAS AEI ZONA FRANCA (**) 14.395 13,1% TERMINAL TRANSPORTE DE BOGOTA (**) 11.633 25,2% CENTRALES DE TRANSPORTES (**) 6.075 43,6% C.TRANSP. S.A. (*) (**) 3.488 110,6% THOMAS GREG & S. TRANSP. 101.926 1,6% PROM. DE INV. ARROBA (*) (R ) 14.171 47,2% INVERACTIVA (*) 5.510 125,1%


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ANEXO 2. Ingresos y egresos detalle mensual 2005

DETALLE MENSULA AÑO 2005

Ener Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic.

INGRESOS Ingreso en ventas 0 0 0 0 0 0 37.909.800 25.273.200 101.092.800 63.183.000 88.456.200 101.092.800

TOTAL INGRESOS 0 0 0 0 0 0 37.909.800 25.273.200 101.092.800 63.183.000 88.456.200 101.092.800 EGRESOS Gastos Operacionales Operacionales de administracion Gastos de personal 10.199.350 10.199.350 10.199.350 10.199.350 10.199.350 14.570.500 21.855.750 21.855.750 21.855.750 21.855.750 21.855.750 21.855.750 Impuestos 0 1.395.081 0 1.395.081 1.395.081 0 1.116.065 Industria y comercio 1.395.081 0 1.395.081 1.395.081 0 1.116.065 Arrendamientos + adm 0 0 0 0 0 0 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 Seguros 0 0 0 0 0 0 500.000 0 500.000 500.000 500.000 0 Servicios 1.298.571 1.298.571 1.298.571 1.321.428 1.321.428 1.321.428 1.790.000 1.790.000 1.790.000 1.790.000 1.790.000 1.790.000 Aseo 11.429 11.429 11.429 11.429 11.429 11.429 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 80.000 Acueducto y alcantarillado 85.714 85.714 85.714 85.714 85.714 85.714 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 150.000 Energia electrica 85.714 85.714 85.714 85.714 85.714 85.714 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 Telefono 128.571 128.571 128.571 128.571 128.571 128.571 350.000 350.000 350.000 350.000 350.000 350.000 Soporte en Linea 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 857.143 Correo 30.000 30.000 30.000 52.857 52.857 52.857 52.857 52.857 52.857 52.857 52.857 52.857 Contabilidad y revisoria fiscal 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 Gastos legales 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 Notariales 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 Mantenimiento y reparaciones 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 301.714 Instalaciones 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 200.000 Equipos y redes 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 101.714 Diversos 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 700.000 Suscripciones 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 100.000 Gastos de representacion 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 Utiles,papeleria y fotocopias 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000 Otros


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Operacionales de ventas Publicidad 1.023.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 Pagina web 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 23.611 Folletos 1.000.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Gastos no Operacionales Financieros 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 2.464.525 Gastos bancarios 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000 1.750.000

Intereses 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525 714.525


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ANEXO 3. Modelos del punto de equilibrio

Calculo del Punto de Equilibrio (8 empleados) 2.005 2.006 2.007

Precio $ 126.366.000 $ 132.396.817 $ 138.734.212 Gastos $ 258.032.273 $ 352.266.061 $ 369.373.338 Costo Uni. $ 31.591.500 $ 33.099.204 $ 34.683.553 Punto de equilibrio 2,72 3,55 3,55

Calculo del Punto de Equilibrio(13 empleados)

2.005 2.006 2.007 Precio $ 126.366.000 $ 132.396.817 $ 138.734.212 Gastos $ 349.826.423 $ 517.137.534 $ 542.136.659 Costo Uni. $ 31.591.500 $ 33.099.204 $ 34.683.553 Punto de equilibrio 3,69 5,21 5,21

Calculo del Punto de Equilibrio(11 empleados)

2.005 2.006 2.007 Precio $ 126.366.000 $ 132.396.817 $ 138.734.212 Gastos $ 332.341.823 $ 480.499.429 $ 503.744.810 Costo Uni. $ 31.591.500 $ 33.099.204 $ 34.683.553 Punto de equilibrio 3,51 4,84 4,84

plan de negocios para la comercializaciÓn e …

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