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PLAN DE NEGOCIO PARA FRUTYCA LTDA SOBRE LA PRODUCCIÓN DE

HELICONIAS EN RICAURTE Y SU COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ

Director: Ing. Jesús Enrique Maturana Rengifo

Tulia Beatriz Díaz Daza.

Carolina Lozano Silva.

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Facultad de Ingeniería

Departamento de Industrial

Bogotá Oct. 15 del 2003

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Bogotá D.C., Agosto 9 del 2004

SEÑORES

COMITÉ DE CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

FACULTAD DE INGENIERÍA


Apreciados Señores:

Por medio de la presente, me permito poner en consideración del comité de carrera el

trabajo de grado titulado: “Plan de Negocios sobre la producción de heliconias en Ricaurte

- Cundinamarca y su comercialización en Bogotá.”, elaborado por las estudiantes Tulia B.

Díaz identificada con la cédula 52.388.542 y Carolina Lozano Silva identificada con la

cédula 52.692.508 el cual considero cumple con los requisitos y normas exigidos por

ustedes.

Agradecemos la atención prestada.

Cordialmente,

ING. JESÚS MATURANA

Director Trabajo de Grado

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Bogotà D.C., Agosto 9 del 2004

SEÑORES

COMITÉ DE CARRERA

INGENIERÍA INDUSTRIAL


Señores Comité de Carrera:

La presente comunicación con el fin de manifestar nuestro conocimiento y aprobación del

desarrollo de los objetivos planteados en la propuesta del trabajo de grado titulado “ PLAN

DE NEGOCIOS SOBRE LA PRODUCCIÓN DE HELICONIAS EN RICAURTE –

CUNDINAMARCA Y SU COMERCIALIZACIÓN EN

BOGOTA”, elaborado por las estudiantes TULIA DIAZ DAZA, C.C. 52.388.542 Y

CAROLINA LOZANO SILVA, C.C. 52.692.508.

Conocemos y aceptamos el reglamento y disposiciones de los trabajo de grado en la

Carrera de Ingeniería Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana.

Cordialmente,

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FRANCISCO LOZANO LOPEZ

Gerente

FRUTYCA LTDA

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ACTA DE REUNIÓN # 1

DÍA: 31 de Enero del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz, Carolina Lozano e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Estudio de Mercados, Encuestas. En esta reunión se empezó por establecer los parámetros de un estudio de mercados dentro de los cuales se discutió el diseño del cuestionario para la demanda, teniendo en cuenta nuestros requerimientos de información Al mismo tiempo que se establecieron las fuentes de información para hallar las bases de datos necesarias para el estudio. TAREAS �� Diseñar cuestionario � Obtener información acerca de las empresas productoras de Heliconias. (Bases

de datos) � Hacer pre-encuestas. Tulia B. Díaz D. Ing. Jesús Maturana

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Carolina Lozano S.

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ACTA DE REUNIÓN # 2 DÍA: 14 de Febrero del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Estudio de Mercados, Encuestas En esta reunión se revisaron los resultados de la preencuesta y la preencuesta en sí. Esto ayudó a detectar ciertos errores en cuanto a la forma y fondo de la encuesta lo que permitió mejorarla para agilizar el proceso de la entrevista logrando que el entrevistado no se canse y responda fluidamente. TAREAS � Re-diseñar cuestionario � Hacer encuestas formales. Tulia B. Díaz D. Ing. Jesús Maturana

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Carolina Lozano S.

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ACTA DE REUNIÓN # 3 DÍA: 28 de Febrero del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz, Carolina Lozano e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Estudio de mercados Se revisaron los resultados obtenidos por la encuesta. Se propuso ahondar en algunas preguntas de la encuesta para obtener mayor material para el posterior análisis. TAREAS � Tabular información obtenida por medio de las encuestas. � Realizar análisis de los resultados de las encuestas. Tulia B. Díaz D. Ing. Jesús Maturana

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Carolina Lozano S.

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ACTA DE REUNIÓN # 4 DÍA: 21 de Marzo del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz, Carolina Lozano e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Estudio Técnico Por medio de los resultados obtenidos con las encuestas se establecieron los tipos de heliconias a producir. Al igual que los parámetros que se deben cumplir para realizar el estudio técnico. TAREAS � Investigar aspectos técnicos de la producción de estas flores. � Analizar dicha información.

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Tulia B. Díaz D. Ing. Jesús Maturana Carolina Lozano S.

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ACTA DE REUNIÓN # 5 DÍA: 11 de Abril del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Estudio Legal Se explicó cual era la idea de un estudio legal, que consiste en una propuesta de sociedad o de organización que se adapte a las necesidades del negocio. TAREAS � Estudiar los tipos de sociedades � Realizar la propuesta

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ACTA DE REUNIÓN # 6 DÍA: 25 de Abril del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Estudio Organizacional, Socioeconómico y Financiero. Se especificaron temas relacionados con el estudio organizacional y socioeconómico. Se revisó la forma en que se debe presentar la información financiera del proyecto. TAREAS � Hacer Organigrama y Cartas descriptivas � Hacer el análisis de los valores obtenidos para el estudio financiero � Estudiar el efecto que tiene el negocio a nivel social

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ACTA DE REUNIÓN # 7

DÍA: 30 de Abril del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Estudio financiero y socioeconómico. Se revisaron las cartas descriptivas y el organigrama. También se aclararon dudas con respecto a donde incluir ciertos valores dentro del estudio financiero, al igual que aspectos claves des estudio socioeconómico. TAREAS � Terminar estudio financiero

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� Terminar estudio socioeconómico Tulia B. Díaz D. Ing. Jesús Maturana Carolina Lozano S.

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ACTA DE REUNIÓN # 8 DÍA: 02 de Mayo del 2003 ASISTENTES: Tulia Díaz, Carolina Lozano e Ing. Jesús Maturana. TEMAS: Todos Se aclararon todas las dudas que teníamos acerca de todos los temas.

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TAREAS � Conclusiones Tulia B. Díaz D. Ing. Jesús Maturana Carolina Lozano S.

TABLA DE CONTENIDO

GLOSARIO…………………………………………......……………………………………………I

INTRODUCCIÓN……………………………………….....……………………………………….II

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1.JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO.............…….………......…………………………….....1

2.OBJETIVOS ...............…..………...………..................……….....…………………………...2

2.1 OBJETIVO GENERAL....................................................................................................2

2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS………..........………………………….....………......……….2

3. ESTUDIO DE MERCADOS…………….………………………………….............................3

3.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO.........….……………………………….............................3

3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.........................................................................................4

3.2.1. CUESTIONARIO DEMANDA………….....………………………................................4

3.2.2. RESULTADOS CUESTIONARIOS DEMANDA........................................................5

3.2.3. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA..........................................................................13

3.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA.....................................................................................14

3.4. ANÁLISIS DE PRECIOS.........................................................................................15

3.5. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO...............................................................16

3.6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.........................................................................18

3.7. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIÓN................................................22

3.8. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS...............................................24

4. ESTUDIO TÉCNICO.......................................................................................................25

4.1. CARACTERÍSTICAS DEL TERRENO.........................................................................27

4.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO......................................................................28

4.3. FICHAS TÉCNICAS Y PROCESO DE OPERACIÓN…….........………………............29

4.4. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN……………………………………..............................45

4.5. COSTOS DE PRODUCCIÓN…..……………………………….................................48

4.5.1. MATERIALES INSUMOS Y PROVEEDORES………………………………….........48

4.5.2. MANO DE OBRA… ………………………………………..........................................51

4.5.3. MAQUINARIA Y EQUIPO…………………………………........................................52

4.5.4. TRANSPORTE…………………......………………...................................................53

4.5.5. CONSTRUCCIONES……….…………………………………..…………………........54

5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL……....…………………………………….......................55

5.1. IDENTIFICACION Y DESCRIPCIÓN DE CARGOS Y FUNCIONES.…………......55

5.2. ORGANIGRAMA ................. ..................................................................................56

6. ESTUDIO LEGAL…………………......…………………………………………………......57

7. ESTUDIO AMBIENTAL………………………………………..………………………........59

7.1. NORMATIVIDAD..........................................................................................................60

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8. ESTUDIO SOCIOECONÓMICO…....………………………………………………….......61

9. ESTUDIO FINANCIERO………………………….........……………………………….......63

9.1. Determinación de ingresos por ventas y costos de operación................................63

9.2. Determinación de inversiones iniciales...................................................................66

9.3. Estados financieros para el horizonte planteado....................…...……………….......67

9.4. Indicadores financieros..........…………………………………………….......................70

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………………………………......71

11. BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................74

12. ANEXOS…………………………………………………………………………………........75

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INDICE DE TABLAS

1. Tabla 1 A. Especificación de rizomas por cantidades y precios………….....................48

2. Tabla 1 B. Costos de rizomas…………………………………………………………........48

3. Tabla 2 A. Especificación de costos en insumos para el primer año……….................49

4. Tabla 2 B. Especificación de costos en insumos para el segundo año…….................49

5. Tabla 2 C. Especificación de costos en insumos para el tercer año……………….......49

6. Tabla 2 D. Especificación de costos en insumos para el cuarto año……….................50

7. Tabla 2 E. Especificación de costos en insumos para el quinto año….........................50

8. Tabla 2F. Costos en insumos para la producción para los cinco años…………….......50

9. Tabla 3. Costos en mano de obra para la producción en cinco años………................52

10. Tabla 4. Costos en equipos menores para la producción de cinco años………….......52

11. Tabla 5 A. Especificación de gastos en transporte para la producción…….................53

12. Tabla 5B. Gastos en transporte por 5 años para la producción…………………….......53

13. Tabla 6. Costos en construcciones para la producción……………………....................54

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GLOSARIO

• Bráctea: estructura laminar u hoja modificada en forma de bote, generalmente de

colores vistosos, que se encuentra en la inflorescencia.

• Espata: bráctea que lleva en su interior un cincino de flores.

• Cincino. Tipo de inflorescencia cimosa, generalmente con entrenudos cortos y

curvada hacia un lado, con aspecto unilateral. En heliconias cada una de las

unidades de la inflorescencia.

• Herbácea: que tiene el aspecto o es de naturaleza de la hierba. Plantas endebles

no leñosas cuyas partes aéreas mueren después de fructificar.

• Deshijes: Eliminación de brotes laterales débiles, conocidos como “hijos de agua”.

• Rizoma: tallo subterráneo presente en muchas plantas del orden Zingiberales.

• Cosecha: conjunto de flores que se recogen de la tierra como producto comercial.

• Cultivo: siembra y manejo de una variedad comercial con el fin de obtener un

producto.

• Endémicas: De actos o suceso que se repiten frecuentemente en un país. Dícese

de cualquier planta o animal confinado en un determinado país o región.

• Especies: Grupo de organismos distribuidos en una o más poblaciones, separadas

de otras especies por su relación reproductiva y en la mayoría de los casos, por

diferencias observables en formas y colores.

• Exóticas: Extraño, extranjero, plantas traídas de otro país.

• Poscosecha: comportamiento de un producto vegetal luego de la cosecha.

• Tropicales: en este caso, plantas ornamentales nativas de las zonas tropicales del

mundo.

• Variedad: es un grupo de organismos dentro de una especie, formado por una o

más poblaciones, con algunas diferencias con toros grupos de la misma especie.

• Inflorescencia: es la parte de la planta que lleva las estructuras reproductivas.��

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INTRODUCCIÓN

Colombia es un país privilegiado por la variedad de climas que posee y por el posible uso,

aún no explotado convenientemente, de gran parte de su territorio. Así, de acuerdo con el

último estudio sobre zonificación agroecológica, el país tiene un potencial agrícola de

14.274.000 hectáreas, extensión equivalente al 12% de la superficie nacional.

Estadísticas recientes indican que el uso agrícola de la tierra se da en 5.320.000

hectáreas, de las cuales cerca de un millón corresponden a cultivos cafetaleros, dato que

arroja un claro indicio de la posibilidad de expansión de la frontera agrícola. El trópico

cálido representa alrededor del 82% del territorio nacional (93.257.000 hectáreas); en la

franja cálida húmeda y muy húmeda se encuentra situado el 96% de las selvas y

sabanas; por su parte, en la franja cálida subhúmeda y seca se concentra la mayor

intervención de cultivos comerciales de algodón, arroz, caña de azúcar, sorgo, soja,

ajonjolí, maní y frutas tropicales.

Como es de conocimiento común, el sector agrícola ha sido uno de los pilares de la

economía colombiana durante muchos años; no obstante, ha sufrido en mayor medida

que otros la adaptación al proceso de apertura económica que se viene realizando en los

últimos años. El sector comienza a recuperarse a partir de 1993 al variar las condiciones

climáticas, después de un año 1992 de intensa y prolongada sequía. Sin embargo,

sufrieron descensos de producción -algunos muy importantes- ciertos productos agrícolas

que compiten con las importaciones o que dependen primordialmente de la demanda

externa, como el algodón o el café; éste último se resintió gravemente con el descenso de

los precios durante el período anterior y con el desmantelamiento del sistema de

subsidios a los fertilizantes, factores que llevaron a descuidar las prácticas de cultivo y

desestimularon las nuevas siembras. Según los datos de la Comisión Económica para

América Latina y el Caribe, los indicadores de producción agrícola muestran una franca

recuperación en casi todos los rubros de la producción, excepto los referidos al algodón y

al café, que sufren descensos bastante acentuados cercanos al 50% en el primero y al

11% en el segundo, aunque en éste último influyen otros factores como el retraimiento de

la superficie destinada al cultivo, coincidiendo además con las alteraciones de precios y

una política coincidente entre los principales países productores.

La producción agrícola se completa con otros productos como trigo, azúcar, cebada,

maíz, arroz, cacao, tabaco, sorgo y palma, junto con otros de menor importancia en

cuanto a su volumen de producción. Entre las frutas se destaca el plátano, del que

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Colombia es de los más destacados productores del área iberoamericana. De igual forma

es importante la producción de hortalizas y de flores, que son rubros importantes de

exportación en los últimos años.

Sabiendo que se tienen oportunidades en el sector floricultor, debemos tener una visión

general del comportamiento que ha tenido esta rama en los últimos años y su influencia

dentro de los resultados del sector agrícola.

La floricultura ocupa el primer lugar como generadora de divisas dentro de las

exportaciones no tradicionales colombianas. En un período no superior a diez años,

Colombia se ha convertido en el segundo exportador mundial (sólo después de Holanda)

de flores cortadas, con una participación del 10% sobre el total de las exportaciones

mundiales. Se cultivan más de 50 tipos diferentes de flores. El 92% de la producción se

desarrolla en la sabana de Bogotá, cuyo clima primaveral es ideal para este tipo de

cultivos; el 8% restante se produce en los departamentos de Antioquia y Valle del Cauca.

El 95% de la producción se destina a la exportación. En el año 1979 Colombia exportó

flores por valor de 75 millones de dólares y en 1992 la cifra alcanzaba ya los 341 millones;

en 1994 el importe exportado fue de 430 millones de dólares y en 1996 se totalizaron

509,9 millones de dólares, cifra que supone un crecimiento del 17% con relación al año

anterior. Los principales mercados son Estados Unidos (80%) y la Unión Europea (14%);

dentro de este bloque económico destacan el mercado británico y el alemán, con

participaciones del 6,2% y del 2,0%, respectivamente, sobre el valor exportado. Dentro de

los retos que se plantean al sector los más importantes son la ampliación y renovación de

las variedades de flores y plantaciones, incluyendo dentro de estas, variedades como las

heliconias, así como la penetración y conquista de nuevos mercados aún inexplorados.

Teniendo en cuenta este tipo de retos que presenta el sector agrícola, mas

específicamente la rama de la floricultura, y sabiendo la importancia que tiene el sector en

la economía del país surge la inquietud de explorar nuevas oportunidades de negocio que

fortalezcan tanto el sector como a particulares. El documento que se presenta a

continuación va encaminado a demostrar las capacidades productivas de una región

como es Ricaurte (Cundinamarca) para un producto no explotado aún como son las flores

tropicales, las cuales pueden generar beneficios económicos y sociales tanto para la

empresa como para la región y a su vez el país.

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PLAN DE NEGOCIOS SOBRE LA PRODUCCIÓN DE HELICONIAS EN RICAURTE –

CUNDINAMARCA Y SU COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ

1. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

La importancia de realizar este proyecto investigativo radica en la búsqueda de nuevas

alternativas de negocio para Frutyca Ltda que le permitan obtener fuentes adicionales de

ingreso. Hasta la fecha se han centrado los esfuerzos en un solo tipo de negocio que es

el negocio del ganado de engorde. Adicionalmente, se quiere que Frutyca Ltda forme un

portafolio de productos agropecuarios más amplio para que pueda penetrar nuevos

mercados.

Por otro lado este proyecto busca beneficiar tanto a la sociedad Frutyca Ltda como a la

región en donde se encuentran las tierras. Pues si la producción y comercialización de

Heliconias resulta viable sería una excelente oportunidad de generar empleo en el

municipio de Ricaurte, además de demostrar que la región es propicia para este tipo de

negocio llegando así a convertirse en un centro de acopio para pequeños productores.

Viendo este proyecto investigativo desde la óptica de la Ingeniería Industrial, tiene

también un gran aporte pues nuestro deber como Ingenieros y como Colombianos, es

brindar herramientas que le permitan a la sociedad un desarrollo sostenido. Para este

caso se haría a través de la reactivación de negocios agropecuarios en zonas rurales

como son todas las zonas aledañas al municipio de Ricaurte. Adicionalmente un proyecto

investigativo como este es importante para asociaciones regionales como Tropicol en el

Valle y para grupos organizados bajo líderes como Jorge Vargas en Pereira, Juan Carlos

Cabrera en Neiva y asociaciones como Colfloras en Pereira (Ver anexo 1); los cuales ya

están en este negocio pero en algunos casos se ven frenados en el desarrollo de

proyectos por falta de información. Este es un negocio que esta creciendo y hasta ahora

pocas personas han incursionado en él, lo que implica un alto nivel de innovación pero así

mismo hay barreras para obtener información pues los pocos productores son cuidadosos

con ésta. Es por esto que cada vez más se debe documentar sobre producción y

comercialización de heliconias para facilitar la entrada de nuevos productores que

permitan llegar al nivel de producción que se requiere para cubrir la demanda del

producto.

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2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL

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Estudiar la factibilidad de producir heliconias en Ricaurte y su comercialización en Bogotá

con el fin de identificar el comportamiento del mercado y las perspectivas para los

próximos años y así determinar si ésta es una alternativa de negocio para Frutyca Ltda.

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

� A partir de un estudio de mercados se analizará la demanda y la oferta de las

Heliconias en Bogotá para así establecer las perspectivas de crecimiento para

los próximos años y los niveles necesarios de producción que debe alcanzar

Frutyca Ltda. que le permitan satisfacer las necesidades del mercado.

� Con base en el estudio anterior se deben identificar las características y

problemas de los canales de comercialización, transporte y distribución de

Heliconias para poder satisfacer las necesidades que presenta el mercado en

estos momentos.

� A partir de un estudio técnico se deben identificar problemas y necesidades en

la producción de Heliconias que nos permitan conocer los requerimientos de

tecnología, procedimientos y capacidad de producción involucrados en el

cultivo.

� Realizar un estudio organizacional que nos permita establecer estrategias

administrativas que garanticen un buen funcionamiento de Frutyca Ltda así

como una buena gestión del recurso humano.

� Con base en un estudio legal, establecer la organización jurídica que debe

tener la sociedad Frutyca Ltda para que su operación se encuentre dentro del

marco legal y así mismo conocer la normatividad que rige el sector floricultor.

� A partir de un estudio ambiental se establecerá el impacto que tiene el

proyecto para así generar estrategias que contrarresten los factores negativos

como la contaminación ambiental y los deterioros de la capa vegetal.

� Con base en un estudio socioeconómico, se deben conocer las condiciones de

vida y trabajo de los habitantes del municipio de Ricaurte para así establecer

los posibles efectos sociales que traería la puesta en marcha del proyecto.

� Realizar una evaluación financiera del proyecto para establecer la factibilidad

que tiene Frutyca Ltda de llevar a cabo dicho proyecto con éxito.

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3. ESTUDIO DE MERCADOS

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Con este estudio se busca conocer la situación actual del mercado de flores tropicales en

Bogotá en especial de heliconias para así ratificar la existencia de una necesidad

insatisfecha o la posibilidad de brindar un mejor producto que el ofrecido por las empresas

existentes.

Como último objetivo, tal vez el más importante, pero por desgracia intangible, este

estudio busca darnos una idea del riesgo que nuestro producto corre de ser o no

aceptado en el mercado.

3.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Este proyecto pretende demostrar la viabilidad de producir y comercializar heliconias, el

presente estudio de mercados determinará qué variedades son las mas apropiadas para

comercializar teniendo en cuenta que dentro de la familia de heliconias tenemos las

siguiente variedades: rostrata, sasi, bastón del emperador, pájaro de fuego, wagneriana,

ginger, antorcha, maraca, ave del paraíso y bihai entre otras. Así mismo, nos permitirá

determinar las cantidades a producir, el precio de venta y los canales de distribución a

utilizar.

Las heliconias, conocidas comúnmente como platanillos, están clasificadas en el orden

Zingiberales, que comprende plantas que hacen parte del sotobosque en los ambientes

tropicales húmedos. Han adquirido importancia económica y comercial a nivel nacional e

internacional por la belleza y el colorido de sus inflorescencias, y su aspecto exótico

altamente cotizado. Así mismo desempeñan un importante papel ecológico de los

ecosistemas, pues son componentes frecuentes del interior y borde de los bosques, así

como de ambientes abiertos como potreros, bordes de carreteras y orillas de ríos. En

algunos ecosistemas actúan como pioneras en el proceso de regeneración natural de la

vegetación y restauración del suelo degradado.

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La morfología de la Heliconia se muestra a continuación:

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Por lo anterior, debemos establecer que variedades son realmente comerciales

dependiendo de las condiciones actuales del mercado.

3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

La generación de información de la demanda viene determinada por una fuente primaria

que son encuestas realizadas personalmente al mercado objetivo (Target), para este caso

específico son floristerías en Bogotá, supermercados, vendedores ambulantes y la Plaza

de Paloquemao. Se hizo necesario estratificar el mercado objetivo en dos canales

diferentes, uno mayorista (Paloquemao) y uno minorista (floristerías, vendedores

ambulantes y supermercados) pues en una fase previa a la aplicación de la encuesta se

hizo una observación directa del mercado con la cual se pudo establecer que tipo de

preguntas se debían plantear en el cuestionario, así como bases para establecer

diferencias significativas de volúmenes de venta entre los canales de distribución. A

continuación se presenta el cuestionario utilizado y sus resultados:

3.2.1. CUESTIONARIO DEMANDA

Para el diseño de este cuestionario se tomó como base la información recolectada en una

fase previa de observación del mercado objetivo, dicha información nos dio las bases para

establecer los puntos importantes y críticos a analizar en este mercado. Ver anexo 2.

3.2.2. RESULTADOS CUESTIONARIO DEMANDA

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Caracterización General

Para estudiar el comercio de heliconias se visitaron 44 floristerías ubicadas en diferentes

zonas de la ciudad de Bogotá, adicionalmente se visitó la plaza de Paloquemao,

diferentes supermercados y vendedores ambulantes que comercializan este tipo de flor.

Las zonas se escogieron de acuerdo a los sitios más reconocidos por los compradores

para adquirir estos productos lo que implica que se realizó un muestreo por conveniencia

de sitio1. El análisis de los datos obtenidos se presenta a continuación:

TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE RESPUESTAS

TABULACIÓN

La tabulación se hizo de acuerdo a los datos obtenidos en las encuestas (Ver anexo 3 y

4).

Producto – Variedades

�1. ¿Qué variedades de heliconias vende?

2. ¿Qué volúmenes de venta tiene para cada variedad por mes?

Se analizó qué variedades y qué volúmenes demanda cada canal dependiendo del mes y

la época del año, según los resultados obtenidos de la tabulación de las encuestas, las

variedades más comerciales son la Ginger roja, la Wagneriana y el Ave del Paraíso pues

tienen los siguientes porcentajes de participación del mercado: 17%, 29% y 19%

respectivamente. Son flores que tienen una excelente acogida en el mercado pues tienen

una durabilidad entre 15 y 20 días y pueden ser vendidas entre $1000 y $1500 por tallo.

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Grafica 1. Variedades comerciales

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41

28

4 3

25

4 4

157

27

10

10

20

30

40

50

1

Wagneriana Aves del Paraíso Maracas

Platanillos Ginger Baston

Bihai Mini Heliconias Rostrata

Pajaro de fuego Antorcha Sasi

Gráfica 1.1. Características que las hacen comerciales

Durabilidad38%

Exóticas41%

Raras15%

Elegantes y vistosas

6%

Demanda – Volúmenes - Precio

Mensualmente las floristerías requieren entre 30 y 40 docenas, lo que implica una

demanda de 360 a 480 docenas al año por floristería, por otro lado un local de la Plaza de

Paloquemao demanda una cantidad de 600 a 1000 docenas mensuales, lo que lleva a

afirmar una cantidad de 9600 a 10800 docenas por local al año, estas cifras lo convierten

en un canal mayorista. El otro canal estudiado son los supermercados que demandan

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una cantidad mensual de 6 docenas para un total de 72 docenas al año por supermercado

y por último un vendedor ambulante demanda en promedio 20 docenas mensuales lo que

implica un total de 240 docenas al año. El costo más aceptado por los canales varía entre

$5.000 y $8.000 la docena de tallos y son flores que son vendidas entre $1.000 y $1.500

el tallo lo cual deja un buen margen de utilidad a los intermediarios. Hay casos específicos

en que el tallo puede llegar a costar hasta $7.000 dependiendo del cliente pues este es un

producto que no tiene un precio fijo de venta al público sino que más bien depende de la

capacidad económica del comprador, lo que se demostró con las respuestas obtenidas de

los vendedores ambulantes en cuanto al precio de venta para la flor. Resultó que el

precio sugerido por los vendedores variaba de acuerdo a la zona en que se vendieran, los

vendedores desde la calle 85 hasta la calle 77 entre las carreras 7 y 11 podrían llegar a

vender un tallo entre $2000 y $2500. Al ser una flor exótica da la posibilidad de cobrar

altas sumas de dinero por un solo tallo.

Tamaño del Mercado

Canal Demanda Mensual

(docenas)

No.

Establecimientos

Demanda Total

Mensual (docenas)

Floristerías 30-40 60 1.800-2.400

Paloquemao 600-1000 7 4.200-7.000

Supermercados 4-6 11 44-66

Vendedor

ambulante 15-20 20 300-400

TOTAL MENSUAL 649-866 106 6.344-9.866

TOTAL AÑO 76.128-118.392

Como podemos observar el canal más significativo es la Plaza de Paloquemao el cual se

puede afirmar que es un canal mayorista y es el que se debe atacar de manera más

agresiva que los otros 3 canales.

3. ¿Cuál es el precio aproximado de compra para cada variedad?

Gráfica 2. Costo por docena de Heliconias

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4000-5000 docena

27%

6000-8000 docena

63%

12000-18000 docena

10%4000-5000 docena

6000-8000 docena

12000-18000 docena

4. ¿Cuál es el precio aproximado de venta para cada variedad?

Grafica 3. Precio aproximado de venta al consumidor

78%

8%8% 2% 4%

1000-1500 unidad

2000 unidad

3000 unidad

5000-6000 unidad

7000 unidad

Aspectos de la relación comercial

Según las encuestas, los canales tienen un proveedor principal de este tipo de flor y es al

que le compran el mayor porcentaje de la mercancía que venden en cuanto a heliconias.

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Los proveedores son Fincas ubicadas en su mayoría en Cundinamarca y la selección del

proveedor depende del precio y de la calidad de flor que ofrecen.

Las floristerías de Bogotá manejan la relación comercial con sus proveedores con un

acuerdo dentro del cual se establecen anualmente los precios de la flor. Le compran la flor

por lo general a fincas ubicadas en Cundinamarca o a mayoristas como los comerciantes

de la plaza de Paloquemao, mientras que éstos compran sus flores directamente a los

cultivos. En cuanto a los descuentos, nos dimos cuenta que el 86% de los proveedores no

dan ningún tipo de descuento, de todas formas hay dos variables que influyen para que se

dé que son la forma de pago y época del año. El 67% de los proveedores exigen que el

pago sea de contado mientras que solo un 11% de los proveedores da un descuento por

este tipo de pago. Existe otro descuento por época del año como se mencionó

anteriormente que lo da un equivalente al 2% de los proveedores y consiste en bajar el

costo por unidad. No se tienen escalas de precios por volúmenes establecidos lo que

implica que no hay descuentos por grandes cantidades. Todos los canales manejan un

proveedor principal al que le compran la mayoría de la flor pero tienen otros secundarios a

los que también le compran flor dependiendo de su calidad.

5. ¿Cuáles son sus consumidores finales y para que utilizan esta flor?

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Grafica 4. Consumidores finales

Amas de casa68%

Ejecutivos8%

Empresas8%

Jóvenes que viven solos

11%

Floristerías5%

Gráfica 5. Uso que le den a las heliconias

6. ¿Cuáles son las formas de pago con sus proveedores?

Adornar la casa69%

Regalar17%

Arreglos florales9%

Para vender5%

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Grafica 6. Formas de pago con los proveedores de Heliconias

contado67%cada 3 días

2%

15 días10%

30 días21%

60 días0%

90 días0%

contado

cada 3 días

15 días

30 días

60 días

90 días

7. ¿Los proveedores le dan algún descuento por volúmenes de compra?

Gráfica 7. Tipos de descuentos dados por los proveedores

05

10152025303540

1-100 101-500 501-1000 1001-3000 3001-enadelante

no haydescuento

portemporadase rebajael precio

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8. ¿Cómo recibe el producto de sus proveedores?

Presentación

Las flores son entregadas por el proveedor a los canales en el sitio de venta del producto

lo que implica que éste asume los costos de transporte, por lo general no traen ninguna

protección y son entregadas sin papel ni caja. El 32% de los proveedores traen las flores

en cajas que son desocupadas en el momento de entregar la mercancía y son

nuevamente utilizadas por el proveedor para otras entregas, las cajas son pertenencia del

proveedor.

Gráfica 8. Presentación del producto

Cajas32%

Enrolladas y con plástico

2%

Enrolladas y con papel

9%

Sin protección53%

Cajas envueltas en hojas de plátano

2%

Enmallada2%

Cajas

Enrolladas y con plástico

Enrolladas y con papel

Sin protección

Cajas envueltas en hojas deplátano

Enmallada

Gráfica 9. Percepción de calidad para los canales

Que estén frescas21%

No quebradas15%

Los colores20%

El tamaño20%

En buen estado24%

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PROCESOS DE COMPRA

CANAL MAYORISTA

El proceso de compra en la Plaza de Paloquemao empieza los lunes a las 4:30 am, este

es el día en que llegan todos los camiones y camionetas de los cultivos a ofrecer la flor a

los diferentes puestos.

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Una vez se realiza la compra de la flor, cada puesto se encarga de arreglarla y ponerla en

baldes para ser exhibida mientras esperan a la llegada de los compradores que en su

mayoría son floristerías. Los mejores días para proveer flor a los puestos son lunes y

miércoles mientras que los mejores días de venta para los puestos son martes y viernes.

Los pagos de la flor se hacen de contado y el proceso de venta depende de la calidad del

producto que se vea en los diferentes camiones, es decir cada puesto tiene ya un

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proveedor escogido al que le compra la mayoría de la flor pero de todas formas escoge el

mejor producto entre los diferentes proveedores que vayan ese día.

CANAL MINORISTA

Las floristerías tienen dos fuentes de abastecimiento. La primera son cultivos con los que

se tienen acuerdos previos en los que se estipula un día de entrega de flor y éstos van

directamente a entregarla. La otra fuente es la Plaza de Paloquemao a la cual van

directamente a comprarla en los días estipulados anteriormente que son martes y viernes.

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Por otro lado los vendedores ambulantes pueden conseguir sus flores de tres maneras

diferentes: la primera es directamente en el cultivo lo que hace que consigan flores a un

mejor precio. La segunda es estableciendo un acuerdo con algún cultivo en donde este se

compromete a llevarle el producto a su punto de venta. Como último recurso éstos

pueden también desplazarse hacia la Plaza de Paloquemao y escoger la flor ellos

mismos. El 24% de los encuestados escogen sus flores de acuerdo al buen estado que

muestren lo que quiere decir que no tengan espatas cortadas o dobladas, al igual que el

40% opinó que es importante tener en cuenta el color y el tamaño de éstas.

Los supermercados por su parte, tienen contratos establecidos directamente con los

cultivos, donde éstos se encargan de llevar el producto semanalmente y de acuerdo a los

pedidos a los puntos de venta. Las flores deben ser entregadas por el proveedor con el

respectivo empaque con el que van a ser exhibidas. Cabe anotar que los volúmenes de

venta que alcanzan estos establecimientos son muy bajos pues están entre las 4-6

docenas semanales. Con lo dicho anteriormente queremos recalcar que este canal

presenta unas exigencias de presentación superiores a las de los otros canales, adicional

a que presenta muy bajos niveles de venta lo que no sería rentable para Frutyca Ltda.

por esto creemos que para empezar debe enfocarse dentro del canal minorista en las

floristerías y los vendedores ambulantes.

INTENCIÓN DE COMPRA

El 90% de las floristerías y vendedores ambulantes (minorista) encuestadas expresó que

estarían interesados en establecer relaciones comerciales con un productor que les

ofrezca excelentes precios, excelente calidad, un servicio postventa y que puedan ofrecer

continuidad en la entrega del producto. Mientras que el 50% de los locales de la Plaza de

Paloquemao (canal mayorista) presentó una intención de compra positiva bajo las mismas

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condiciones del otro canal. De todas formas la mayoría expresó sentirse satisfecho con el

proveedor actual pero están abiertos a nuevas ofertas que superen en algún sentido las

que tienen actualmente.

3.2.3. PROYECCION DE LA DEMANDA

AÑO DEMANDA AÑO (DOCENAS) PIB (%)

1 76.128 – 118.392 3.7

2 78.944 – 122.772 4.0

3 82.101 – 127.682 4.0

4 85.385 – 132.789 4.0

5 88.800 – 138.100 4.0

Fuente PIB: Tabla proyecciones macroeconómicas anexo 5.

Gráfica 10. Proyección de la Demanda

95000

100000

105000

110000

115000

0 1 2 3 4 5 6

AÑO

DO

CE

NA

S A

ÑO

3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA

De acuerdo a diferentes visitas realizadas a la Plaza de Paloquemao y teniendo en cuenta

que este es el canal mayorista, se pudo identificar al líder del mercado. Es un cultivo

ubicado en el Valle de Cauca el cual provee a uno de los puestos que presenta un mayor

nivel de ventas que representado en cifras equivale a decir que vende entre 800 y 1000

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docenas de flor al mes. Este cultivo tiene un contrato de exclusividad con dicho puesto

pues solo le provee flor a éste. Los otros puestos como se mencionó anteriormente le

compran la flor a diferentes cultivos ubicados en Cundinamarca en su mayoría en

Cachipay pero ninguno con contrato de exclusividad lo que asegura la posibilidad de

entrada de nuevos competidores como Frutyca Ltda.

Tomando como base el nivel de ventas del líder del mercado y el nivel de ventas del

proveedor mas pequeño de la plaza que vende de 80 a 100 docenas mensuales, Frutyca

Ltda podría buscar un nivel intermedio de ventas que le permita entrar al mercado

buscando satisfacer la demanda insatisfecha existente. Además se busca ser una

alternativa en el momento en que los proveedores existentes fallen en alguno de los

requerimientos como el colorido de la flor, el tiempo de entrega, cantidades y calidad. Este

nivel intermedio se vería representado entre 400 y 600 docenas mensuales para el canal

mayorista. Con respecto al canal minorista, como se había mencionado anteriormente,

sus principales proveedores son fincas en el departamento de Cundinamarca. En este

canal no se tiene un líder del mercado pues cada floristería y vendedor ambulante

entrevistado le compra a un cultivo diferente, sin embargo, presentaron en un 50% de los

casos una intención de compra positiva lo que implica buenas posibilidades para Frutyca

Ltda. En resumen para los dos canales se producirán entre 500 y 700 docenas

correspondientes al 7.4% de participación en el mercado de Heliconias en Bogotá para

Frutyca Ltda.

3.4 ANÁLISIS DE PRECIOS

La determinación del precio del producto es muy importante para determinar los ingresos

probables del proyecto, también se debe tener en cuenta los canales de distribución que

se utilizarán y si cada uno de estos exigirá una escala de precios diferente. Según los

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resultados obtenidos de la investigación de mercados sí se manejan dos precios

diferentes en los dos canales: minorista $670 por tallo, mayorista $420 por tallo.

3.4.1 PROYECCIÓN DE LOS PRECIOS

Canal Minorista

AÑO PRECIO/TALLO ($) INFLACIÓN (%) 1 670 - 2 707 5.5 3 739 4.5 4 765 3.5 5 787 3.0

Canal Mayorista

AÑO PRECIO/TALLO ($) INFLACIÓN (%) 1 420 - 2 443 5.5 3 463 4.5 4 479 3.5 5 493 3.0

Fuente Inflación: Tabla proyecciones macroeconómicas anexo 5.

Gráfica 11. Proyección de Precios por canal

PROYECCIÓN DE PRECIOS

0

200

400

600

800

1000

1 2 3 4 5

AÑOS

PR

EC

IO

MINORISTA

MAYORISTA

3.5. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Para cualquier producto es importante establecer el medio por el cual se va a hacer llegar

el producto al consumidor final, para este caso específico se han escogido dos canales de

distribución: uno minorista que son las floristerías y vendedores ambulantes en Bogotá y

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otro mayorista que es la plaza de Paloquemao. Es importante hacer énfasis en los

beneficios que se obtendrán al seleccionar estos canales de distribución. Estos se

presentan a continuación:

� Se asigna al producto el sitio y el momento oportuno para ser consumido

adecuadamente.

� Se pueden concentrar grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen

haciéndolos llegar a lugares lejanos.

� Al estar en contacto directo con el distribuidor, éste le permite conocer a Frutyca Ltda

los gustos del consumidor final y pide al primero que elabore exactamente la

cantidad y el tipo de artículo que sabe que venderá.

� Es el que verdaderamente sostendrá a Frutyca Ltda al comprar grandes volúmenes,

lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al

consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta para Frutyca Ltda.

Al obtener estos beneficios, es importante aclarar que el canal mayorista escogido, es

decir la plaza de Paloquemao llegará a consumidores finales como los parques de las

flores pues ya se tienen establecidos convenios de comercialización que se deben

aprovechar. Por ejemplo el parque de las flores del Virrey funciona como una cooperativa

en la que se han puesto de acuerdo para comprarle solo a un proveedor que es la Plaza

de Paloquemao con el que se pactan los mismos precios para todos los locales que

permiten que todos puedan vender la flor al mismo precio. Así mismo se escogió este

canal mayorista pues en las entrevistas realizadas a floristerías, su principal proveedor

era dicha plaza y no otra. Por otro lado el canal minorista es decir las floristerías y

vendedores ambulantes, se quiere que tengan un nivel de clientes bastante alto así como

de ventas por lo que se buscará llegar al sector norte de la ciudad que es el que tiene un

mayor movimiento de clientes que adquieren este tipo de flor y por consiguiente un mayor

volumen de ventas. El camino que recorrería el producto sería del productor, es decir,

Frutyca Ltda, en Ricaurte, al mayorista, la Plaza de Paloquemao de Bogotá,

simultáneamente estará llegando de las manos del productor a las floristerías y

vendedores ambulantes ubicados en el norte de Bogotá en principio y de la misma forma

llegará por medio del mayorista a las otras floristerías a las que el productor directamente

no tenga entrada como se explicó anteriormente.

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Según los resultados obtenidos por las encuestas los consumidores finales para el canal

minorista son en un 68% amas de casa que utilizan éstas flores para adornar sus casa o

para regalar. Por otro lado los consumidores finales para el canal mayorista son en su

mayoría las floristerías y los vendedores ambulantes que adquieren sus flores para

venderlas en sus establecimientos. También existen compradores como empresas

particulares que las usan para adornar sus oficinas o para regalar en fechas especiales.

DIAGRAMA DE TRAYECTORIA DEL PRODUCTO

* Son las floristerías a las que no se puede llegar directamente sino a través de un

mayorista

3.6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

FUERZAS DE PORTER

Productor

Floristerías

Mayorista Floristerías* Vendedores

C. Final

C. Final

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El análisis de estas ocho fuerzas competitivas le permitirá a Frutyca Ltda. evaluar los

objetivos y recursos que rigen la competencia industrial.

Porter identificó ocho barreras de entrada que podían usarse para crearle a la corporación

una ventaja competitiva. A continuación se analizan para el negocio expuesto por Frutyca

Ltda.

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores: En este caso, el negocio de las

flores y en especial de heliconias es un mercado atractivo ya que aunque se requiere de

un capital considerable para iniciar el cultivo, es un negocio sencillo de montar ya que se

cuenta con la información y la materia prima necesaria para realizar la operación.

Sumado a esto, y como lo hemos dicho anteriormente, no existe un productor que este

totalmente posicionado en el mercado lo que implica que si el producto es de buena

calidad y un precio que se ajuste a los requerimientos del mercado tiene grandes

posibilidades de posicionarse.

2. Diferenciación del Producto: Según todas las encuestas que se realizaron, la

mayoría de los comercializadores o floristerías, están dispuestos a cambiarse de

proveedor si éste les garantiza una mejora de al menos uno de los siguientes criterios:

precio, calidad y servicio postventa. En cuanto a precio sería obviamente una mejor tarifa

de la que ya tienen o también descuentos por volúmenes de compra; que según lo que

vimos, es una minoría de floristerías las que obtienen este tipo de descuento. En cuanto

a calidad se podría lograr una gran diferenciación si con los métodos de producción

usados se logra producir una flor de mejor presentación y de mayor durabilidad en el

florero. Teniendo en cuenta que la calidad de las flores que se comercializan actualmente

en el mercado nacional no es óptima, ya que las empresas utilizan las flores que no

cumplen con los requisitos de exportación para surtir el mercado local, lo que quiere decir

que son productos calificados como “no conforme” dentro de un proceso productivo con

miras a exportar. Es claro entonces que Frutyca Ltda podría suplir esta carencia de flores

de calidad en Bogotá produciendo una flor con unas características visiblemente

superiores.

En cuanto al servicio, Frutyca Ltda. podría lograr entregarle a sus clientes, las flores justo

en el lugar donde ellos las venden evitando así que éstos tengan que venir hacia la flor.

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3. Acceso a los canales de distribución: El acceso a los canales de distribución es

relativamente fácil pues ambos tanto el mayorista como el minorista presentaron una

intención positiva de cambiar de proveedor actual. Por otro lado al escoger dos canales

de distribución tenemos una mayor probabilidad de penetrar el mercado, de todas formas

se debe entrar a estos canales con alguna ventaja competitiva frente a los productores

existentes, es probable que Frutyca Ltda deba entrar al mercado con mejores precios lo

que implica sacrificar al menos por los primeros meses un porcentaje del margen de

utilidad que será recuperado en el momento que se obtenga un posicionamiento.

4. Políticas Gubernamentales: Las políticas gubernamentales pueden limitar o hasta

impedir la entrada de nuevos competidores expidiendo leyes, normas y requisitos. Para

este caso específico se necesita tener todos los requisitos de sanidad y medio ambiente

exigidos por el ICA para entrar a este negocio los cuales no son limitantes para el

productor de este tipo de flores.

5.La rivalidad entre los competidores: Para una empresa será más difícil competir en

un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien

posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente

estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y

entrada de nuevos productos. Como ya lo dijimos anteriormente, todos los posibles

clientes estarían dispuestos a cambiar de proveedor, aunque hay un líder, se sabe

también que no existe ninguna empresa en estos momentos totalmente posicionada en la

producción de heliconias y su comercialización en Bogotá, lo que hace que Frutyca tenga

grandes oportunidades para entrar en el negocio. Nuestros posibles competidores son

todos los cultivos de estas tres variedades que comercialicen en Bogotá, dentro de los

cuáles se encuentran los siguientes:

CULTIVO UBICACIÓN PRECIO

DE VENTA

CONTACTO

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Flores Bella Suiza Cachipay $7200

docena

Producciones El Sur Cachipay $8000

docena

Flores y Frutos del

Bosque

Villeta $8000

docena

Fernando Jula

Mesitas Mesitas $9600

docena

Mariana García

Lo que pudimos observar en el estudio de mercados es que no se presentó ninguna

repetición de estos proveedores lo que implica que no hay uno totalmente posicionado,

esto nos demuestra que no hay mayor rivalidad entre proveedores.

6. Poder de negociación con los proveedores: Un mercado o segmento del mercado

no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente,

tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido.

La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para

nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. En cuanto al negocio de las

flores, los proveedores son empresas de insumos agrícolas (numerosas en Bogotá y

Girardot) que según los sondeos que se hicieron, mantienen precios similares (Ver anexo

6). En cuanto a los rizomas que son nuestro principal insumo mantienen un precio

estándar entre las empresas que los comercializan y no se presenta ningún tipo de

escasez.

7. Conocimiento del mercado: Este es un punto muy importante porque del buen

conocimiento del mercado depende la identificación del target necesario para nuestro

producto. Para nuestro caso específico, se sabe que el target de Frutyca Ltda., está en

las floristerías y vendedores ambulantes que venden este tipo de flor y que están

dispuestas a cambiar de proveedor, y la plaza de Paloquemao donde la idea es conseguir

a alguien que ya pertenezca a esta asociación y que también está dispuesto a cambiar de

proveedor. Parecería muy difícil conseguir a alguien que haga esto pero según las

entrevistas que realizamos, la mayoría por no decir todos estarían dispuestos a hacerlo.

8. Productos y/o servicios sustitutos: Un mercado o segmento no será atractivo

cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos

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sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que

permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. Un mercado o

segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación

se complica si los sustitutos pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes

de utilidad de la corporación y de la industria. Para este caso, los productos sustitutos

variarían dentro de otras flores exóticas como orquídeas, bromelias, anturios, y agapantos

entre otros o dentro de las muchas variedades de flores comunes que existen en nuestro

mercado, como rosas y claveles. El factor determinante para la decisión de compra de un

producto sustituto como los mencionados anteriormente es el gusto del comprador. Lo

llamativo o la ventaja que presenta este tipo de flor frente a sus sustitutas son sus

características exóticas, que se ven reflejadas en su colorido y en sus formas. Otras

características que las fortalecen ante las otras es que tienen alta durabilidad después de

cortada lo que le permite al consumidor final tener la flor por mucho más tiempo en el

florero.

3.7. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIÓN

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La estrategia mas clara a seguir por Frutyca Ltda, debe ser una estrategia de

diferenciación de empresa y producto, ya que en el mercado no hay un competidor mas

posicionado que otro, por esto es importante que Frutyca se destaque en los diferentes

criterios que utilizan los canales para escoger a sus proveedores de Heliconias y asi

lograr estar dentro de sus preferencias a la hora de comprar. Adicionalmente se hace

necesario generar estrategias estratificadas por canal pues los dos presentan procesos de

compra diferentes lo que implica buscar diferentes estrategias de marketing y

comercialización. A continuación se explican los criterios de diferenciación que utilizará

Frutyca Ltda. dependiendo del canal de distribución:

CANAL MINORISTA

� PRECIO-PRODUCTO: Teniendo en cuenta que estamos hablando de floristerías,

muchas de estas compran la flor para elaboración de arreglos lo que implica que

son flores que requieren menos tiempo de cultivo pues exigen un menor número

de espatas que si se vendiera el tallo solo (entre 2 y 5 espatas). Esto Implica un

menor tiempo de cultivo lo que hará que sea una flor menos costosa, esto se verá

reflejado en una reducción de los costos de producción permitiéndole a Frutyca

Ltda. ofrecer mejores precios.

� CALIDAD: Este es de los criterios más importantes en cuanto a diferenciación

pues es el más utilizado por los canales para escoger a su proveedor de flores.

Este nivel de diferenciación se puede lograr por medio de establecimiento de

estándares de calidad a lo largo de todo el proceso productivo, desde que se

escogen los rizomas hasta el empaque de la flor. Como se mencionó

anteriormente el empaque debe ser en cajas, con papel picado para su protección

en el transporte, el logo debe ir impreso en las cajas para ir logrando un

reconocimiento de marca por parte de los consumidores. Para este canal, se

puede mantener un precio que permita una mejor calidad en el producto pues se

manejan márgenes de utilidad mas amplios que en un canal mayorista.

� SERVICIO AL CLIENTE: El objetivo de Frutyca Ltda es generar un excelente

servicio postventa que garantice un seguimiento de las necesidades de cada

cliente, esto se debe hacer por medio de un programa de encuestas periódicas

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que permitan conocer los puntos críticos en los que se deben establecer mejoras

así como las fortalezas que permiten establecer ventajas competitivas frente a

otros cultivos.

Teniendo en cuenta la naturaleza de este negocio, es fundamental ofrecer

continuidad en las entregas así como cumplimiento y puntualidad en los pedidos y

compromisos adquiridos previamente.

MAYORISTA

� IMAGEN (este aplica para el canal mayorista y minorista): Se debe diseñar un logo

específico para el cultivo de flores, creemos que es necesario cambiar el nombre

de la sociedad pues no refleja lo que será una de sus unidades de negocio mas

importante. Proponemos el nombre de Floryca Ltda (Flores y Carnes Ltda) y se

propone utilizar el siguiente logo.

� SERVICIO AL CLIENTE: Conociendo las características de este canal una ventaja

que podría presentar Frutyca Ltda.. es el transporte de las flores hasta el local

donde van a ser exhibidas, evitándole así un desplazamiento incómodo al cliente.

� CALIDAD: Conociendo los requisitos exigido por este canal la flor debe ser

presentada en las mejores condiciones físicas es decir perfectamente lavada y

arreglada y sin presentar ningún tipo de deterioro ni pudrición.

3.8. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADOS

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De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado sobre la demanda de las

heliconias del canal minorista y canales mayoristas como la Plaza de Paloquemao en la

ciudad de Bogotá podemos concluir los siguientes puntos:

� Son tres las variedades más comerciales por tanto son las que deben ser

sembradas en un principio, estas son la Ginger roja, la Wagneriana roja y amarilla

y el Ave del paraíso. La razón para su comerciabilidad es la durabilidad que tienen

en el florero, su característica de ser exóticas y por último el colorido que brinda a

cualquier espacio donde se vayan a exhibir.

� Los volúmenes aproximados de demanda del producto varían para los dos canales

de distribución que se establecieron. El canal mas fuerte y el que se debe atender

con mayor cuidado es el mayorista pues mueve volúmenes entre 4.200 y 7.000

docenas mensuales. Para este canal se producirán entre 400 y 600 docenas para

suplir la demanda insatisfecha, mientras que para el canal minorista alrededor de

100 docenas lo que implica un total de 500 a 700 docenas mensuales para

proveer los dos canales que representa un 7.4% de la participación del mercado

de Heliconias en Bogotá.

� Se pudo observar por medio de las encuestas que este es un producto con una

gran aceptabilidad en el mercado dadas sus características de durabilidad y

colorido. Además tienen diferentes tipos de consumidores finales como lo son las

amas de casa, las empresas, ejecutivos y jóvenes que viven solos.

� Se pueden establecer ventajas competitivas frente a otros productores por medio

de estándares de calidad de la flor, diseñando escalas de precios por volumen

que impliquen un descuento por cantidad de flor comprada, ofrecer un excelente

servicio postventa y un empaque que proteja la flor en el transporte y en el

momento de la entrega, estos son factores determinantes en el momento en que

los canales escogen su proveedor.

� Se pueden obtener mayores márgenes de utilidad con el canal minorista pues por

su ubicación llegan a un público con mayor poder adquisitivo al cual se le puede

cobrar un mayor precio por flor. Pero por otro lado el canal mayorista tiene un

mayor movimiento en volúmenes lo que implica un equilibrio frente al margen de

utilidad. Es claro que el precio de este producto depende directamente del sitio

donde se vendan pues de esto depende el público que se tenga. Lo que se ve

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reflejado en los diferentes precios de compra de los canales a sus proveedores

que varía entre $5000 (mayorista) y $8000(minorista).

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4. ESTUDIO TÉCNICO

El objetivo principal de este estudio es resolver las preguntas referentes a dónde, cuánto,

cuándo, cómo y con qué producir Heliconias, comprendiendo todo aquello que tenga

relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto.

INFORMACIÓN SOBRE EL MUNICIPIO DE RICAURTE – CUNDINAMARCA

LOCALIZACIÓN

El municipio de Ricaurte está ubicado al sur occidente del departamento de

Cundinamarca. Limita por el norte con los municipios de Agua de Dios y de Girardot, por

el sur con los municipio de Flandes y Suarez, por el oriente con los municipios de Nilo y

Suarez y por el occidente con el municipio de Girardot.

DESCRIPCIÓN DEL MUNICIPIO

El municipio de Ricaurte abarca 12499 hectáreas distribuidas así:

Para el perímetro urbano: 79 hectáreas

Para la zona rural: 12420 hectáreas

Dista de Bogotá 142 km. Se caracteriza por ser un municipio que posee una buena

cobertura de recreación y turismo además de que hay varios clubes y casas de campo y

recreación tanto en el perímetro urbano como en el área rural.

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HISTORIA

Mediante el artículo 1 de la ley 14 de 1857 la asamblea legislativa de Cundinamarca,

ordenó la creación del municipio de Ricaurte antes llamado Aldea de Peñalisa y que había

sido fundada en 1633 por Domingo Alvarez de la Bandeira.

Cuando el transporte por el río Magdalena estuvo en auge, Ricaurte fue un importante

puerto fluvial y debido a ello tuvo un excelente comercio y mercado cuando Girardot aun

estaba en formación y cuando la industria tabacalera tenía gran importancia en el país.

Por la ordenanza No. 24 del 30 de diciembre de 1955, expedida por la asamblea de

Cundinamarca, Ricaurte perdió el titulo de municipio, para convertirse en simple

inspección de policía, dependiente de Girardot por mas de 13 años. Recobró su título de

municipio en el último fallo del consejo de estado el 14 de Agosto de 1967.

GEOLOGÍA

Geomorfológicamente la región está dominada por terrazas antiguas de superficie

suavemente inclinada, que se presentan de manera discontinua; a continuación de estas

terrazas se extiende una llanura. Comprende uno o dos niveles de terrazas constituidas

por cantos rodados de tamaño pequeño, gravas y material de suelo fino y una estrecha

llanura de inundación con aluviones recientes de texturas medias a gruesas. Los valles

estrechos aluviales y coluvio-aluviales, solo se presentan en aquellas zonas donde el

desnivel del terreno se hace menor.

CLIMATOLOGÍA

Ricaurte está a una altura de 284 m sobre el nivel del mar. Los promedios mensuales de

temperatura son:

Valor promedio: 27°C

Valor máximo absoluto: 39.2°C

Valor mínimo absoluto: 20°C

USO ACTUAL DEL SUELO

Ricaurte es zona esencialmente agrícola, las tierras están ocupadas por cultivos

comerciales y no comerciales en más del 80% del área, el sistema es tecnificado, hay

preparación de tierras, variedades, control fitosanitarios y rotación de cultivos. Los suelos

están dedicados a la agricultura y la ganadería. Cultivos de tipo comercial como algodón

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y caña de azúcar se desarrollan favorablemente, además se siembra maíz, yuca, banano,

maní, cacao, fríjol, ajonjolí, tabaco y algunos otros productos de menor desarrollo en la

zona.

4.1. CARACTERÍSTICAS DEL TERRRENO

De acuerdo a los resultados obtenidos del estudio de suelos (Ver anexo 7), podemos

afirmar que el terreno en estudio es apto para el cultivo de heliconias aunque implica la

aplicación de ciertos fertilizantes según recomendaciones del agrónomo Daniel Yesid

Melendro. Las proporciones de fertilizantes que se deben aplicar en un principio son las

siguientes:

Nitrógeno (N): 400 Kg/Ha/año que se debe aplicar en forma de Urea, teniendo en cuenta

que la Urea tiene un 46% de Nitrógeno, esto equivale a decir que la aplicación debe ser

de 870 Kg/Ha/año de Urea.

Potasio (K): teniendo en cuenta una relación 1:1.5 con respecto al Nitrógeno y que se

debe aplicar en forma de Cloruro de Potasio (KCL), este tiene un porcentaje del 60% de

K2O lo que implica que debemos aplicar 1000 Kg/Ha/año de Cloruro de potasio. El cálculo

se hace de la siguiente forma:

Relación N : K 1:1.5

Urea: 46% de Nitrógeno

400/0.46 = 870 Kg Urea/Ha/año

Cloruro de Potasio (KCL): 60% de K2O

400 * 1.5 = 600/0.6 = 1000 Kg KCL/Ha/año

Así mismo se debe aplicar 1.2 Kg/Ha de Boro, 2.5 Kg/Ha de Zinc y de 1 a 1.5 ton/Ha de

abono orgánico.

Estas cantidades de aplicación de fertilizantes se deben revisar periódicamente pues no

todos los suelos reaccionan de igual manera a estas relaciones de fertilización. Es

importante aclarar que el Nitrógeno y el Potasio son importantes para que los tallos de las

flores no se tuerzan, así mismo el Boro es importante para mantener el color verde de las

hojas evitando amarillamientos.

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4.2. CARACTERÌSTICAS DEL PRODUCTO

DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA

Las características físicas del relieve de Colombia y su ubicación geográfica han

convertido al país en escenario de particular importancia, por la proliferación de especies

de Heliconias que han evolucionado. De hecho, Colombia es el país del mundo con más

especies de Heliconias aproximadamente un centenar que se distribuyen por todo el país,

a lo largo y ancho de sus cinco regiones geográficas, con notable preferencia por la región

andina que incluye el departamento de Cundinamarca y por ende el municipio de

Ricaurte, en donde están presentes cerca del 75% de ellas. La región pacífica alberga el

37% de las especies, mientras que la Amazonía posee el 22%, el Caribe el 15% y la

Orinoquía el 10%; para estos cálculos debe tenerse en cuenta que algunas de las

especies están presentes en más de una región geográfica.

Las especies de Heliconias, prefieren, entonces, lugares montañosos, quebrados y con

alta humedad, lo que crea una gran variedad de micro climas diferentes que favorecen la

diversificación del grupo. Dentro del escenario geográfico del país, las subregiones con

mayor número de especies son: la vertiente occidental andina con el 35% de las especies,

el valle del río atrato y las vertientes magdalenense y oriental andina, cada una de las

cuales con el 25% de las especies totales conocidas para el país.

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4.3. FICHAS TÉCNICAS Y PROCESO DE OPERACIÓN

Como se mencionó anteriormente, y según el estudio de mercados, se van a estudiar las

características del producto y del cultivo para la Wagneriana roja, la Ginger y las Aves del

paraíso.

AVES DEL PARAÍSO

FOTO

FUENTE: www.planthogar.net

Nombre Científico: Strelizia reginae

Familia: Strelitziaceae

Nombre común: Ave del paraíso

Procedencia: África del sur

Colores: Sépalos amarillo oro a naranja y brácteas azules

El Ave del paraíso es una flor originaria de África del sur, es una planta herbácea, con

tallo corto, de raíces grandes, carnosas y profundas. Las hojas son ovaladas y están

situadas todas en el mismo plano. Su consistencia es dura y coriácea, y se encuentran

ligeramente recubiertas de una sustancia blancuzca conocida como purina. Adquieren

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gran tamaño, llegando a medir el limbo 20cm de ancho por 50cm de longitud. La flor por

su parte es pequeña y de color blanco.

El tallo floral, que sobresale un poco de las hojas, llega a medir entre 1 y 1.7m llevando en

su extremidad una espata de color verde con tintes rojizos y cuya función es proteger las

flores.

CULTIVO Y PRODUCCIÓN

La ubicación del cultivo debe ser cuidadosamente estudiado ya que el cultivo del ave del

paraíso debe desarrollarse en suelos muy bien preparados, sueltos y de buen drenaje,

debido a que las plantas tienen una vida útil de 20 a 25 años. Condiciones propias de la

Finca Farallones del Lago.

FACTORES AMBIENTALES

Temperatura y humedad: Siendo esta una planta tropical es totalmente intolerante de

temperaturas por debajo de 5°C. La temperatura máxima es de 30°C, con un óptimo de

alrededor de 25°C en el día y de 18°C en la noche. Como podemos observar, las

condiciones de temperatura que presenta Ricaurte van de acuerdo a los requerimientos

de esta flor pues se tiene una temperatura promedio de 27°C. La humedad relativa óptima

es del 70%.

Luz: La luz es una factor importante en el crecimiento de esta planta y debe ser de

intensidad intermedia. Para los cultivos de campo abierto, da resultado utilizar un

sombreado parcial natural no mayor al 30%.

RIEGO Y FERTILIZACIÓN

Aunque ésta es una planta de ambientes húmedos, necesita de riegos frecuentes que

sean realizados teniendo en cuenta que el exceso de humedad causa la pudrición de la

planta y la aereación del suelo. En la Finca Farallones de Lago se cuenta con un sistema

de Riego (Ver anexo 8) el cual depende directamente del agua del lago artificial con que

cuenta la finca. Teniendo en cuenta la instalación del riego se escogió la porción de tierra

donde se realizará el cultivo (Ver anexo 8).

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Como se mencionó anteriormente, para la fertilización del suelo, los expertos

recomiendan, añadir por hectárea 400 kg de nitrógeno en forma de Urea, 1000kg de K2O

forma de cloruro de potasio, Boro en forma de Borax, Zinc y abono orgánico. Estas

cantidades son por hectárea al año.

Una vez el cultivo se encuentra establecido, se debe fertilizar en promedio cada quince

días. Los riegos fertilizados dan buenos resultados, así como los fertilizantes de lenta

liberación. Cabe anotar que esta plantas son bastantes sensibles a las sales altas.

LABORES CULTURALES

Esta planta no requiere de muchas labores culturales, pero si es necesario que se

mantenga limpia el área de cultivo, retirando hojas viejas y maltratadas, o partes de la

planta afectadas por plagas o enfermedades.

Densidad y programación de siembra: Existen dos criterios en cuanto a la densidad de

siembra a continuación se explican.

El primero consiste en dejarle a la planta una zona amplia, de tal manera que el

espaciado sea el adecuado cuando ésta llegue a su máximo nivel de crecimiento. Se

recomienda aprovechar las zonas libres durante los primeros años, para desarrollar otro

cultivo con requerimientos parecidos al ave del paraíso.

En el segundo cultivo, se aprovecha el espacio con una densidad de siembra mayor,

utilizando las plantas sobrantes para propagación o transplante a otras zonas cuando sea

necesario. Al momento de transplantar se debe tener mucho cuidado de no dañar las

raíces, y las plantas nuevas deben quedar con la zona del cuello ligeramente por encima

del nivel del suelo.

En cualquiera de los dos casos, las distancias de siembra son 1 x 1m, 1 x 1.5m o 1.5 x

1.5m, dependiendo de factores climáticos (en lugares demasiado húmedos y cálidos es

mejor que las plantas no queden demasiado cerca). Ello conduce en el primer espaciado

( 1 x 1m) a una densidad de 9.800 plantas por hectárea. Para este caso específico se

utilizará un espaciado de 1.5 x 1.5 m teniendo en cuenta las condiciones climáticas de la

región.

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Ciclo productivo y productividad: La producción de flores se inicia entre el tercer y el

cuarto año después de la siembra, y dura aproximadamente 25 años.

El número de espatas por planta es proporcional a su edad, aunque depende también de

varias variables como la calidad misma de la planta, la densidad del sembrado, los

cuidados culturales, la fertilización y el clima entre otras. A continuación se muestra una

tabla de cifras promedio.

Edad de la planta Productividad

5 años 4 a 6 espatas



20 o más años Más de 20 espatas

Labores culturales: Esta flor no necesita tutorajes ni podas específicos, pero si es

necesario embolsar la flor, pues produce gran cantidad de azúcares que atraen abejas y

otros insectos causando pérdidas y daños en la calidad de la flor.

COSECHA Y POSCOSECHA

PUNTO DE CORTE

La recolección comienza cuando las primeras flores sobresalen de la espata, cortando el

tallo lo más cerca posible del suelo para obtener tallos largos. Las flores que se cosechan

cuando el capullo está todavía apretado tienden a conservarse mejor en el

almacenamiento y manejo. Estos capullos pueden abrirse luego manualmente, cortando

la parte abultada de la flor y sacando las hojas cuidadosamente.

MANEJO DE LA POSCOSECHA

Clasificación y manejo: Como es de esperarse, la flor que va a salir al mercado debe

ser una flor con buena presentación, sin plagas ni enfermedades y de buena calidad.

Existen dos clasificaciones:

� Standard: de 15 a 17.5cm (6 a 7”)

� Premium: de 17 a 20cm (7 a 8”)

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Empaque y vida útil: La flor se debe proteger con papel encerado o cartulina formando

conos de 5, 10 o múltiplos de 10, incluyendo algunas hojas en cada paquete. Esto

permitiría que la flor se conservara en buen estado, al mismo tiempo que se estaría dando

una buena imagen de Frutyca LTDA. Aunque según las investigaciones, la mayoría de las

personas que distribuyen estas flores las reciben de sus proveedores sin ningún tipo de

empaque ni presentación lo que implica que al implementar este tipo de empaque se

obtendría una ventaja sobre los demás proveedores de flor.

Si se empacan en cajas se debe procurar que lleven por dentro algún material que

conserve la humedad como el papel periódico mojado o polietileno.

El ave del paraíso tiene una vida prolongada de hasta 30 días.

Almacenamiento: Para evitar que durante el transporte las flores sufran daños se deben

ajustar firmemente en la caja, protegiéndolas entre si con papel periódico y enrolladas en

plástico. Teniendo estas recomendaciones en cuenta a la hora del transporte se pueden

apilar las cajas evitando que se muevan durante el viaje.

No se deben almacenar prolongadamente porque por ser flores tropicales sufren de

quemaduras por frío. Normalmente se mantienen a 10°C durante un máximo de cuatro

días.

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PROBLEMAS FITOSANITARIOS

PLAGAS

Las principales plagas del ave del paraíso son las siguientes:

Nombre común Agente causal

1. Acaros

Arañita roja

Tetranychus urticae

2. Insectos

Cochinillas

Cochinillas harinosas

Cochinilla San José

Thrips

Afidos o pulgones

Orugas

Ceroplastes sp

Pseudococcus sp

Chrysomphalus sp

Frankliniella occidentalis

Myzus persicae, otros

Larvas de lepidópteros

Arañita roja: Esta plaga le causa daño a la flor porque además de alimentarse de ésta,

teje telarañas en sus hojas y tallos lo que causa detrimento de su calidad. Éstas pueden

observarse debajo de las hojas y dejan manchas y zonas amarillentas en la flor.

Cochinillas: Esta plaga es fácil de percibir porque le dejan a las hojas un aspecto

harinoso. Se conocen porque además de chupar la savia y debilitar, le inyectan toxinas y

secretan azúcar sobre la cual crecen hongos conocidos como “hollines” que ensucian la

flor y disminuyen su valor comercial. Para ayudar al control de esta plaga se puede podar

y erradicar las hojas infectadas de manera constante.

Thrips: Estos son probablemente la peor plaga de la mayoría de plantas ornamentales.

La situación se torna más difícil por la dificultad de detectarlos, porque además de ser

muy pequeños se internan en los tejidos de la flor causando en estas cicatrices muy

evidentes. Para combatirlos, se aconseja el uso de trampas pegajosas, azules o blancas,

con las que se puede detectar la plaga al igual que la necesidad de aplicar insecticidas.

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Afidos: También conocidos como pulgones o piojos, los áfidos conforman un grupo de

insectos muy comunes en todo tipo de plantas. Se caracterizan por ser insectos

chupadores, que debilitan la planta al extraer su savia. Por otro lado, secretan una

sustancia azucarada que además de atraer otro tipo de plagas, como los hongos negros,

dañan la estética de la flor. Lo que más dificulta su control es que tienen un amplio rango

de hospederos.

ENFERMEDADES

Las enfermedades que atacan al ave del paraíso son en general las mismas que atacan a

muchas otras flores, en la siguiente tabla se muestra la lista de las principales:


1. Hongos

Pudrición radicular

Mancha foliar -

alternariosis

Mancha foliar

Fumagina - hollines

Moho gris

Tizón de las flores

Tizón de las flores

Fusarium moniliforme

Alternatiria sp

Asochyta passiflorae

Capnodium sp

Botrytis cinerea

Moniliopsis aderholdii

Gloeosporium sp

2. Nemátodos

Nemátodo de quiste

Nemátodo

barrenador

Heterodera sp

Radopholus sp

3. Bacterias

Pudrición blanda

Tizón o pudrición

Erwinia sp

Pseudomonas syringae

pv.

Syringae

Fuente: Aves del paraíso, Gingers y Heliconias. Ediciones Hortitecnia Ltda.

Pudrición fusarium: El género Fusarium es un habitante del suelo, se propaga bastante

rápido por las plantas y puede causar grandes daños. Ataca con frecuencia en los suelos

mal drenados que se mantienen húmedos causando la muerte de la planta.

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Manchas foliares – Alternaria sp y Ascochyta passiflorae: atacan principalmente las

hojas, el primero causa manchas circulares y pequeñas, de color blanco, y el segundo

manchas difusas de color gris oscuro. Esto causa que las hojas se resequen y que

finalmente la planta muera. Estas enfermedades se presentan principalmente en

invernaderos en áreas de cultivo con mala ventilación.

Mohos de las flores: los hongos Botrytis cinerea, Mniliopsis aderholdii y

Gloeosporium sp, atacan a las flores en ambientes húmedos, por eso un buen control en

la ventilacón ayuda a prevenirlos. El moho gris Botrytis, por su parte, aparece en la

poscosecha, como resultado de una mala revisión en la producción, lo que acarrea que se

empaquen flores infectadas y ésta se desarrolle en el transporte.

Nemátodos: son pequeñísimos gusanos que atacan las raíces de la planta impidiendo

que éstas se desarrollen. En el caso del ave del paraíso el género más común es

Heterodera sp, el cual forma quistes en las raíces que contienen huevos y larvas. Para

controlar esta enfermedad, se deben tener monitoreos constantes en el cultivo

previniendo que entre cualquier persona que pueda provenir de áreas infectadas.

Bacterias: Las bacterias que más afectan esta flor son Erwinia y Pseudomonas, se

dispersan fácilmente en el agua y causan pudriciones en la flor, además son muy difíciles

de controlar en condiciones tropicales. Para esto no existen controles químicos eficientes,

por esto su manejo está principalmente en la prevención.

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GINGER Y WAGNERIANA

GINGER ROJA

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GINGER ROSADA

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Nombre Científico: Alpinia purpurata

Familia: Zingiberaceae

Nombre común: Ginger

Procedencia: Península Malaya

Colores: Rojo, rosado, hasta casi blanco

WAGNERIANA AMARILLA

FUENTE: www.heliconias.net

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WAGNERIANA ROJA

FUENTE: www.heliconias.net

Nombre científico: Heliconia sp

Familia: Heliconiaceae

Nombre común: Wagneriana

Procedencia: Bosques húmedos tropicales de América

Colores: rojo, naranja, amarillo fuerte

Éstas son plantas herbáceas que se encuentran ampliamente distribuidas a lo largo de los

trópicos en regiones muy húmedas (o con estaciones secas) y a alturas de entre 100 y

2000 msnm, lo que quiere decir que se dan en una gran variedad de climas. Para el caso

específico de Ricaurte, se encuentra a una altura de 284 msnm lo que hace que sea una

zona propicia para la siembra de este tipo de flor.

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CULTIVO Y PRODUCCIÓN

FACTORES AMBIENTALES

Temperatura y humedad:��Su temperatura óptima de producción se encuentra entre 24 y

30°C con una temperatura de suelo de 18 a 23°C. Lo que demuestra que las condiciones

del trópico ofrece claras ventajas.� Como podemos observar, las condiciones de

temperatura que presenta Ricaurte van de acuerdo a los requerimientos de esta flor pues

se tiene una temperatura promedio de 27°C. La humedad relativa óptima está entre el 60

y el 80%.

Luz: Las dos especies, tienen pocos requerimientos de luz porque nacen tanto en

exposición directa de luz como en semisombra. Sin embargo se ha demostrado que la

Ginger crece mucho mejor con condiciones de sombra por lo que se hace necesario la

instalación de una polysombra que permita obtener las condiciones necesarias de cultivo.

RIEGO Y FERTILIZACIÓN

Como para el ave del paraíso, lo primero que se requiere, es que se tenga un suelo bien

drenado y con buena aireación. Ya que estas son plantas tropicales necesitan crecer en

regiones muy húmedas, donde exista bastante agua, condiciones que se presentan en

Ricaurte por que además de contar con un microclima, como se mencionó anteriormente

se tiene un sistema de riego que permite la humectación constante de las plantas (ver

anexo 8). Los datos recogidos afirman que en Colombia se reporta un consumo de siete

litros de agua diarios por planta, bajo condiciones de verano intenso, lo cual no implica

una restricción para el cultivo pues el lago cuenta con una extensión de 2 Hectáreas y las

épocas de verano son de diciembre a marzo y de julio a septiembre. Aunque se requiere

de mucha agua, se debe prevenir a toda costa los encharcamientos porque acarrean

problemas fitosanitarios difíciles de controlar. Muchos productores recomiendan el riego

por aspersión que logra mantener una humedad relativa alta, se habla de valores del 60 al

80%.

La fertilización como en todas las plantas cultivadas, debe basarse en análisis periódicos

de suelo. Lo que recomiendan para el terreno escogido es añadir por hectárea 400 kg de

nitrógeno en forma de Urea, 1000kg de K2O en forma de cloruro de potasio, Boro en

forma de Borax, Zinc y de una a una tonelada y media de abono orgánico. Estas

cantidades son por hectárea al año.

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Asimismo se recomienda aplicar cal al menos una vez al año que ayuda a nivelar el PH y

a balancear la absorción de nutrientes.

LABORES CULTURALES

Densidad y programación de siembra, patrón, espaciado: La distancia de siembra

para la ginger y la wagneriana es de 2m. Se siembran en promedio 4000 plantas de cada

una de estas dos variedades por hectárea. En el momento de la siembra se deben tener

en cuenta parámetros como el tamaño de la flor, el hábito de crecimiento y la inclinación.

Ciclo productivo y productividad: Para la wagneriana, se habla a nivel comercial de

una durabilidad de seis a siete años en promedio y empieza a producir al año de

sembrada, en promedio produce 50 flores por planta2 al año. Las gingers se presentan

entre ocho y doce meses después de la siembra y florecen todo el año para un promedio

de 90 flores por mata. Esto se debe tener en cuenta para la programación de mercado

para estas flores.

Tutoraje y podas: En el caso de la wagneriana, se realizan deshijes que mantienen la

cepa limpia y vigorosa. Esta práctica contribuye a que haya buena aereación, lo que

reduce el riesgo de enfermedades; se debe hacer preferiblemente con las manos. De la

misma manera en los gingers se deben eliminar los pseudotallos pequeños, malformados

o de pobre desarrollo, para no dejar germinar flores pequeñas con poco valor comercial.

Labores culturales: Además de todas las anteriormente mencionadas, conviene

mantener la zona del cultivo limpia, recogiendo las hojas secas, enfermas o quebradas.

Para no tener tanto desperdicio en basura, éstas (exceptuando las enfermas) se pueden

utilizar luego para generar un sustrato que sirva como fertilizante.

COSECHA Y POSCOSECHA

PUNTO DE CORTE

Por lo general se cortan plantas de una o dos brácteas abiertas. Se debe saber que entre

más abierta estén las últimas brácteas menor será la duración de la flor en el florero.

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MANEJO DE LA POSCOSECHA

Clasificación y manejo: Para la wagneriana de acuerdo a su desarrollo, se clasifican

como: de una bráctea y cabeza para bouquets, y de 2 – 5 brácteas para venta individual o

por paquetes. Por lo general, el tallo de 60 a 80 cm se usa para bouquet y de 1 a 1.2 m

para empaque. En ginger se reportan tres calidades :

� Extra larga: 22 a 25 cm ( 9 – 10”)

� Larga: 17.5 a 20 cm ( 7 – 8”)

� Corta: 15 a 17.5 cm ( 6 – 7”)

Empaque y vida útil: Antes del empaque, se recomienda cortar el extremo de los tallos y

sumergir las flores en recipientes con agua y 0.02% de cloro, que actúa como bactericida.

Se recomienda usar para su transporte materiales que mantengan su humedad como

papel periódico mojado. Además hacer los empaques en forma de embudo con plástico

asegurándose que se desplacen lo menos posible durante su traslado.

Transporte y almacenamiento: Para evitar que durante el transporte las flores sufran

daños se deben ajustar firmemente en la caja, protegiéndolas entre si con papel periódico,

y enrolladas en plástico. Teniendo estas recomendaciones en cuenta a la hora del

transporte se pueden apilar las cajas evitando que se muevan durante el viaje.

Una recomendación muy especial es que estas flores no deben almacenarse nunca por

debajo de 13°C, temperatura en la cual pueden permanecer máximo diez días. Otro

punto crítico es la rapidez con la que algunas especies se oxidan en el punto de corte,

para esto se debe utilizar sustancias antioxidantes.

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PROBLEMAS FITOSANITARIOS

PLAGAS

Las siguientes son las plagas que atacan comúnmente estas flores:


1. Acaros

Arañita roja

Tetranychus urticae

2. Insectos

Cochinillas

Cochinillas harinosas

Cochinilla San José

Thrips

Afidos o pulgones

Orugas

Chinches

Ceroplastes sp

Pseudococcus sp

Chrysomphalus sp

Frankliniella occidentalis

Myzus persicae, otros

Larvas de lepidópteros

Imatidium thoracicum Fuente: Aves del paraíso, Gingers y Heliconias. Ediciones Hortitecnia Ltda.

Orugas, chinches y barrenadores: Esta plaga devora el follaje de la planta y se puede

controlar con insecticidas o también haciendo uso de trampas, prácticas culturales o

barreras.

La explicación para el resto de las plagas se encuentra en la sección de las aves del

paraíso.

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ENFERMEDADES

En la siguiente tabla se muestran las enfermedades más comunes para estas flores:


1. Hongos

Sigatoka amarilla

Mal de Panamá

Pudrición radicular

Mancha foliar

Mancha foliar (ojo de gallo)

Mancha foliar

Mycosphaerella musicola

Fusitarium oxysporum

Phytophthora sp

Septoria sp

Helminthosporium sp

Phyllosticta sp

2. Nemátodos

Nemátodo del nódulo radicular

Nemátodo de lesión

Nemátodo barrenador

Nemátodo espiral

Meloidogyne sp

Pratylenchus sp

Radopholus sp

Helicotylenchus sp

3. Bacterias

Moko

Pudrición blanda

Pseudomonas solanacearum

Erwinia sp

4. Virus

Virus del mosaico del pepino

CuMV

Fuente: Aves del paraíso, Gingers y Heliconias. Ediciones Hortitecnia Ltda.

Bacterias: Estas plantas son susceptibles a dos tipos de bacterias que son: Erwinia sp

que causa la pudrición de los rizomas y el Pseudomonas sp que causa el moko o

marchitez bacterial que se explicarán a continuación.

Moko: Los síntomas de esta enfermedad son la marchitez de la planta causando

amarillamiento en todas las hojas. Además se pueden observar emanaciones líquidas y

pegajosas al partir los tallos lo que demuestra que existen bacterias en los tejidos.

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Esta enfermedad se transmite por medio de material vegetal infectado, de herramientas

contaminadas y a través de uniones entre raíces de plantas vecinas. Al igual que por

medio de los insectos que emanan néctar de las flores y éste puede estar contaminado.

El control del moko se basa sobre todo en la prevención y la detección temprana. Gracias

a que sus hospederos son restringidos, eliminar completamente las plantas enfermas por

medio de un herbicida trae buenos resultados.

Hongos – Mal de Panamá: Este mal es causado por el hongo Fusarium oxysporum f.sp.

que es un habitante del suelo que coloniza los tejidos vasculares de las raíces, el rizoma y

el pseudotallo, impidiéndole a las raíces absorber agua y los nutrientes necesarios para

su desarrollo con lo que la lleva a su total marchitez.

El control de esta enfermedad debe ser por medio de programas integrados que incluyan

la prevención mediante el uso de material de propagación sano y la siembra en suelos

limpios, la selección de variedades resistentes, la desinfección de herramientas y la

restricción del acceso del personal entre zonas infectadas y sanas.

Enfermedades foliares: La “Sigatoka amarilla” produce el amarillamiento y la caída de

las hojas. Esta enfermedad se controla sobre todo con químicos, donde se recomienda

usar los triazoles. También sirve tomar medidas cuarentarias y de saneamiento.

Virus: Los síntomas que se presentan son el moteado en las hojas que se convierten en

manchas, distorsiones y decoloración en hojas y flores.

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4.4. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

De acuerdo a los resultados arrojados por el estudio de mercados, se producirá un

promedio de 600 docenas de heliconias al mes para un total de 7200 tallos. El cultivo se

diversificará de acuerdo a la demanda de cada variedad de la siguiente forma:

Wagneriana (roja y amarilla): 50%

Ave del paraíso: 30%

Ginger (roja y rosada): 20%

A continuación se muestra el procedimiento que se siguió para establecer el número de

plantas que se deben sembrar para cada variedad:

AVE DEL PARAÍSO

30% PT = 180 docenas de flores

= 2160 tallos

Teniendo en cuenta que las plantas producen en promedio una flor bimensual, se requiere

de 4320 plantas para cubrir la demanda.

2160tallos/0.5tallos por planta = 4320 plantas

Sabiendo que con una distancia de siembra de 1m x 1m se pueden sembrar 9800 plantas

de esta variedad por hectárea, entonces se puede afirmar que con una distancia de

siembra de 1.5 x 1.5m, se pueden sembrar 4356 por hectárea. Esto que implica que para

4320 plantas requiero 9.917 m2.

9800 plantas por hectárea / (1.5m x 1.5m) = 4356 plantas por hectárea

� Área de siembra: 9917m2

� Altitud: 284 msnm

� Distancias de siembra: 1.5 x 1.5m

� Número de plantas: 4320

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WAGNERIANA


= 3600 tallos

Teniendo en cuenta que las plantas producen en promedio cuatro flores mensuales, se

requiere de 900 plantas para cubrir la demanda.

3600tallos/4tallos por planta = 900 plantas

Sabiendo que con una distancia de siembra de 4m2 se pueden sembrar en promedio 4000

plantas de esta variedad por hectárea, entonces se puede afirmar que 900 plantas

requieren de 2250 m2.

GINGER


= 1440 tallos

Teniendo en cuenta que las plantas producen en promedio siete flores mensuales, se

requiere de 206 plantas para cubrir la demanda.

1440tallos/7tallos por planta = 206 plantas

Sabiendo que con una distancia de siembra de 4m2 se pueden sembrar 4000 plantas de

esta variedad por hectárea, entonces se puede afirmar que para una cantidad de 206

plantas requeriremos de 515 m2.

� Área de siembra: 2765m2 (para las dos variedades)

� Altitud: 284 msnm

� Distancias de siembra: 4m2

� Número de plantas: Wagneriana: 900 y Ginger: 206

ÁREA TOTAL DE SIEMBRA: 12.682 m2 = 1.26 hectáreas

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AVES DEL PARAÍSO WAGNERIANA Y

GINGER

Área de siembra (m2) 9917 m2 2765 m2

Altitud 284 msnm 284 msnm

Distancias de siembra 1.5m x 1.5m 2m x 2m

Número de plantas 4320 900 y 206

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4.5. COSTOS DE PRODUCCIÓN

4.5.1. MATERIALES, INSUMOS Y PROVEEDORES

A continuación se mostrarán los costos en que se incurre para producir estos tres tipos de

heliconias.

Material vivo (rizomas)

La siguiente tabla nos muestra el número necesario de rizomas que se deben comprar

para cubrir la demanda , al igual que el precio unitario y la inversión tota.

Tabla 1A. Especificación de rizomas por cantidades y precios

Especie No de Rizomas Precio Unitario Precio Total H. Wagneriana roja y amarilla 900 $ 2.500 $ 2.250.000 Ginger 206 $ 2.500 $ 515.000 Ave del Paraíso 4320 $ 4.500 $ 19.440.000 TOTALES 5426 $ 22.205.000

En esta tabla se muestra la inversión total en rizomas para las tres variedades, solo se

incurre en esta inversión en el primer año pues en los siguientes años se hará la

propagación por medio de plantas madres.

Tabla 1B. Costos de rizomas

Especie Año 1 H. Wagneriana roja y amarilla $ 2.250.000 Ginger $ 515.000

Ave del Paraíso $ 19.440.000 $ 22.205.000

�Insumos

Los proveedores para los insumos que se relacionan a continuación son almacenes de

productos agrícolas, no se presenta una escasez de este tipo de productos lo que facilita

la escogencia del proveedor pues no hay mayor competencia de precios, por lo general se

mueven dentro de los mismos rangos. Lo ideal es establecer relaciones comerciales con

un proveedor que se encuentre ubicado en Girardot para disminuir costos de transporte.

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Tabla 2A. Especificación de los costos en insumos para la producción del primer año Producto Cantidad Unidad Precio Unidad Precio Total Urea 17 Bulto 50 Kg $ 36.800 $ 625.600 Boro 2 1 Litro $ 17.000 $ 34.000 Cloruro de Potasio 40 Bulto 50 Kg $ 30.000 $ 1.200.000 Zinc 3 1 Kilo $ 14.200 $ 42.600 Abono orgánico 30 Bulto 50 Kg $ 20.000 $ 600.000 Polysombra 143 Metro $ 5.250 $ 750.750 Cajas de Cartón 15 Caja $ 2.700 $ 40.500 Papel Picado 15 Kilo $ 3.200 $ 48.000 Zuncho 45 Metro $ 30 $ 1.350 TOTALES $ 3.342.800 Tabla 2B. Especificación de los costos en insumos para la producción del segundo año Producto Cantidad Unidad Precio Unidad Precio Total Urea 17 Bulto 50 Kg $ 38.824 $ 660.008 Boro 2 1 Litro $ 17.935 $ 35.870 Cloruro de Potasio 40 Bulto 50 Kg $ 31.650 $ 1.266.000 Zinc 3 1 Kilo $ 14.981 $ 44.943 Abono orgánico 30 Bulto 50 Kg $ 21.100 $ 633.000 Cajas de Cartón 60 Caja $ 2.849 $ 170.910 Papel Picado 60 Kg $ 3.376 $ 202.560 Zuncho 180 Metro $ 32 $ 5.697 TOTALES $ 3.018.988 Tabla 2C. Especificación de los costos en insumos para la producción del tercer año Producto Cantidad Unidad Precio Unidad Precio Total Urea 17 Bulto 50 Kg $ 40.571 $ 689.708 Boro 2 1 Litro $ 18.742 $ 37.484 Cloruro de Potasio 40 Bulto 50 Kg $ 33.074 $ 1.322.970 Zinc 3 1 Kilo $ 15.655 $ 46.965 Abono orgánico 30 Bulto 50 Kg $ 22.050 $ 661.485 Cajas de Cartón 60 Caja $ 2.977 $ 178.601 Papel Picado 60 Kg $ 3.528 $ 211.675 Zuncho 180 Metros $ 33 $ 5.953 TOTALES $ 3.154.842 Tabla 2D. Especificación de los costos en insumos para la producción del cuarto año Producto Cantidad Unidad Precio Unidad Precio Total Urea 17 Bulto 50 Kg $ 41.991 $ 713.848 Boro 2 1 Litro $ 19.398 $ 38.796 Cloruro de Potasio 40 Bulto 50 Kg $ 34.232 $ 1.369.274 Zinc 3 1 Kilo $ 16.203 $ 48.609 Abono orgánico 30 Bulto 50 Kg $ 22.821 $ 684.637 Cajas de Cartón 60 Caja $ 3.081 $ 184.852 Papel Picado 60 Kg $ 3.651 $ 219.084 Zuncho 180 Metros $ 34 $ 6.162 TOTALES $ 3.265.262

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Tabla 2E. Especificación de los costos en insumos para la producción del quinto año Producto Cantidad Unidad Precio Unidad Precio Total Urea 17 Bulto 50 Kg $ 43.251 $ 735.264 Boro 2 1 Litro $ 19.980 $ 39.960 Cloruro de Potasio 40 Bulto 50 Kg $ 35.259 $ 1.410.352 Zinc 3 1 Kilo $ 16.689 $ 50.068 Abono orgánico 30 Bulto 50 Kg $ 23.506 $ 705.176 Cajas de Cartón 60 Caja $ 3.173 $ 190.398 Papel Picado 60 Kg $ 3.761 $ 225.656 Zuncho 180 Metros $ 35 $ 6.347 TOTALES $ 3.363.220

Tabla 2F. Costos en insumos para la producción por 5 años Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Urea $ 625.600 $ 660.008 $ 689.708 $ 713.848 $ 735.264 Boro $ 34.000 $ 35.870 $ 37.484 $ 38.796 $ 39.960 Cloruro de Potasio $ 1.200.000 $ 1.266.000 $ 1.322.970 $ 1.369.274 $ 1.410.352 Zinc $ 42.600 $ 44.943 $ 46.965 $ 48.609 $ 50.068 Abono orgánico $ 600.000 $ 633.000 $ 661.485 $ 684.637 $ 705.176 Polysombra $ 750.750 Cajas de Cartón $ 40.500 $ 170.910 $ 178.601 $ 184.852 $ 190.398 Papel Picado $ 48.000 $ 202.560 $ 211.675 $ 219.084 $ 225.656 Zuncho $ 1.350 $ 5.697 $ 5.953 $ 6.162 $ 6.347 TOTALES $ 3.342.800 $ 3.018.988 $ 3.154.842 $ 3.265.262 $ 3.363.220

NOTA: Para las tablas del segundo año en adelante se utilizó como factor de crecimiento la tasa de inflación esperada ver

anexo5.

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4.5.2. Mano de obra

A continuación se describen las actividades culturales necesarias para un buen

rendimiento del cultivo, así como el costo de, acuerdo a jornales, en el que se incurre para

llevar a cabo cada actividad teniendo en cuenta un horizonte de inversión de cinco años.

DESCRIPCIÓN DE LAS ACTIVIDADES

� Preparación de suelos: es la actividad previa a la siembra en la que se alimenta el

suelo con las sustancias necesarias para producir una flor de alta calidad.

� Preparación del terreno: es la actividad que se realiza previa a la siembra,

adecuándola para recibir los rizomas.

� Trazado y ahoyado: la primera es la actividad de definir las eras de siembra y la

segunda es la hacer el orificio en donde irá sembrado el rizoma.

� Siembra a campo: Sembrar.

� Fertilización: actividad por medio de la cual se aplican productos al cultivo en forma

de gas.

� Arreglo de plantas: esta actividad consiste en quitarle a las plantas las hojas viejas y

maltratadas.

� Fumigación: aplicación de las sustancias que mantienen a la planta alejada de

enfermedades o plagas.

� Desyerbe y plateo: actividad por medio de la cual se retiran los brotes de maleza

que aparezcan y puedan dañar la flor.

� Cosecha de la flor: en esta actividad se cortan los tallos de acuerdo a las

características pre establecidas.

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Tabla 3. Costos en mano de obra para la producción por 5 años (No. de jornales)

ACTIVIDADES O LABORES Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Preparación de Suelo 10

Preparación de terreno 3

Trazado y ahoyado 3

Siembra a campo 15

Fertilización 24 24 24 24 24

Arreglo de plantas 36 40 42 44 48

Fumigación 18 18 18 18 18

Desyerbe y plateo 48 48 48 48 48

Cosecha de la flor 24 48 72 72 72 No. TOTAL DE JORNALES 181 178 204 206 210

VALOR DEL JORNAL $ 15.000 $ 15.825 $ 16.537 $ 17.116 $ 17.629

COSTO ANUAL $ 2.715.000 $ 2.810.520 $ 3.373.177 $ 3.527.161 $ 3.695.137

4.5.3. Maquinaria y Equipo

Para la operación de este tipo de cultivo no se requiere de maquinaria pesada pero si se

requieren equipos menores para poder llevar a cabo las labores culturales, dichos equipos

se relacionan a continuación con sus respectivos costos de acuerdo a las cotizaciones

solicitadas (Ver anexo 6), de igual forma se tiene en cuenta un horizonte de inversión de 5

años. Estas son inversiones que se realizan en el primer año en su mayoría y algunas en

el segundo pues tiene una vida útil estimada de mas de 5 años.

Tabla 4. Costos en equipos menores para la producción por 5 años

EQUIPO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Fumigadora $ 177.000 2 Carretillas $ 235.500 2 Palas $ 16.000 2 Barretones de 3 lb. $ 24.350 3 Tijeras podadoras $ 41.400 2 Machetes de 20" $ 14.000 20 Recipientes Plásticos $ 600.000 TOTAL $ 1.108.250

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4.5.4. Transporte

En esta tabla se muestran los gastos de transporte en que se incurre para hacer llegar las

flores desde Ricaurte (Cundinamarca) hasta nuestros clientes en Bogotá.

Para el cálculo del rubro del mantenimiento del vehículo se tuvieron en cuenta los

siguientes ítems: cambio de aceite, alineación, balanceo, revisión de frenos y lavado entre

otros.

Tabla 5A. Especificación de los gastos en transporte para la producción

GASTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mantenimiento del vehículo

$10000 viaje x 32 viajes año





Gasolina $50000 x 32 viajes al año

$52.250 x 96 viajes al año




Peajes $16000 x 32 viajes al año





Tabla 5B. Gastos en transporte por 5 años para la producción

GASTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Mantenimiento del vehículo $ 320.000 $ 1.012.800 $ 1.058.376 $ 1.095.419 $ 1.128.282

Gasolina $ 1.600.000 $ 5.064.000 $ 5.291.880 $ 5.477.096 $ 5.641.409

Peajes $ 512.000 $ 1.620.480 $ 1.693.402 $ 1.752.671 $ 1.805.251

TOTAL $ 2.432.000 $ 7.697.280 $ 8.043.658 $ 8.325.186 $ 8.574.941

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4.5.5. Construcciones

En este punto se muestran las adecuaciones necesarias para el establecimiento del

cultivo, teniendo en cuenta que se requiere infraestructura para el área de post cosecha.

Tabla 6. Costos en construcciones para la producción

INFRAESTRUCTURA Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

1 Bodega con estructura

de guadua, sin paredes, techo con láminas de zinc y cielo raso de

cañabrava y de cemento rústico $ 2.400.000 - - - - -

2 Mesas de empaque de

guadua de 10 x 1.5 metros cada una, forradas en espuma sintética delgada y plástico grueso $ 1.000.000 - - - - -

TOTAL $ 3.400.000 Ver ubicación de la bodega en el plano del terreno (anexo 8)

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4.6. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO TÉCNICO

Por medio de este estudio pudimos concluir los siguientes aspectos:

� DONDE: El cultivo se establecerá en el municipio de Ricaurte que presenta todas

las características necesarias en cuanto a clima, altitud, terreno y un mayor

porcentaje de variedades de Heliconias que se dan en Colombia.

� CUANTO: Se estableció que se sembrarán 5426 plantas distribuidas de acuerdo a

los resultados que arrojó el estudio de mercados así:

50% Wagneriana

30% Ave del paraíso

20% Ginger

Estas plantas ocuparán un espacio de 1.26 Ha.

� CUANDO: Se pudo establecer el ciclo productivo de cada variedad para la

primera cosecha, definido como de un año para la Ginger, de dos años para la

Wagneriana y de tres años para el Ave del paraíso. Son plantas que duran en

promedio de 6-7 años para las dos primeras y de 25 años para el Ave del paraíso.

� COMO: Se definieron las labores culturales necesarias para cada una de las

variedades incluyendo el manejo de plagas, riego y fertilización. Al igual que las

actividades necesarias para la poscosecha dentro de las cuales cabe destacar el

clasificación y manejo de acuerdo al número de brácteas en el caso de la

Wagneriana y el largo del tallo para todas las variedades; el empaque y la vida

útil; y el transporte y el almacenamiento.

� CON QUE: Se establecieron las inversiones y los costos en insumos, mano de

obra y transporte por cada año de producción para un horizonte de producción de

5 años.

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5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL

Como se ha mencionado a través de todo el documento, el objetivo de este proyecto es

transformar una sociedad ya existente en una empresa productora y comercializadora de

Heliconias, para esto se debe contar con una organización del recurso humano que

permita conseguir dicho fin. Actualmente Frutyca Ltda. tiene el siguiente organigrama:

Esta estructura se vera alterada pues se deben crear nuevos cargos con nuevas

funciones ya que actualmente el Gerente General es el encargado de administrar, llevar la

contabilidad y presentar informes a los socios. A continuación se detallan las funciones

de cada uno de estos nuevos cargos que se derivan del proyecto.

5.1. IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE CARGOS Y FUNCIONES

Al ser Frutyca Ltda. una empresa pequeña, implica que varios de los cargos que figurarán

en el organigrama son multifuncionales, es decir, que una sola persona puede ejercer

varias funciones en un mismo cargo, de todas formas es bueno aclarar que la

departamentalización que se realice será por funciones. Las funciones que debe

desempeñar cada cargo se describen a continuación. Adicionalmente en el anexo 9 se

pueden observar las cartas descriptivas de cada cargo, en el que se detallan las

funciones, responsabilidades y requerimientos de cada uno.

GERENTE GENERAL��

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SOCIOS��

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GERENTE GENERAL: Este será el mismo representante legal que como su nombre

lo indica está encargado de velar por el correcto funcionamiento legal de la empresa.

Debe realizar y analizar los informes financieros de la empresa y tomar acciones

correctivas que se requieran. Velar por que los demás departamentos cumplan con

sus objetivos y revisar informes periódicos de cada departamento para hacer que cada

gerencia genere soluciones y estrategias que lleven a cumplir con el presupuesto de

ventas mensuales establecido. Establecer el presupuesto de ventas junto con el área

comercial.

GERENTE COMERCIAL: Debe diseñar estrategias comerciales y de mercadeo que

permitan cumplir con el presupuesto de ventas. Generar reportes mensuales

estadísticos de ventas para ser analizados por este departamento y por la gerencia

general. Establecer contactos comerciales con posibles clientes potenciales. Realizar

pronósticos de ventas para informar a producción los requerimientos de producto mes

a mes. Tener al área de producción informada sobre pedidos especiales y

requerimientos especiales de flor. Hacer el presupuesto de ventas.

JEFE DE PRODUCCIÓN: Debe diseñar un sistema de producción óptimo y eficiente.

Realizar estudios de costos de insumos. Realizar evaluación de proveedores de

insumos periódicamente para asegurar la escogencia del mejor en cada rama. Cumplir

con los requerimientos del área comercial. Establecer un sistema de costos que

permita identificar el costo de cada actividad durante el proceso de producción de la

flor. Generar reportes mensuales y analizarlos junto con la gerencia general, tomar

acciones correctivas sobre los resultados que se obtengan del análisis de dichos

reportes.

TRABAJADOR RURAL: Es la persona encargada de la supervisión y elaboración de

las labores culturales, debe cumplir con las funciones establecidas por el Jefe de

producción y generar acciones correctivas de acuerdo a su experiencia en el cultivo.

JORNALEROS: Son las personas encargadas de todas las labores culturales las

cuales serán contratadas por jornal.

CONDUCTOR: Es la persona encargada de trasportar el producto de Ricaurte a los

clientes en Bogotá.

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CONTABILIDAD: Se requiere un área de apoyo que es contabilidad, la cual se llevará

a cabo por medio de outsourcing.

5.2. ORGANIGRAMA

Ver cartas descriptivas anexo 9.

GERENTE GENERAL��

GERENTE COMERCIAL��

CONDUCTOR�� TRABAJADOR RURAL��

JEFE DE PRODUCCION��

CONTABILIDAD��

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5.3. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO ORGANIZACIONAL

Con este estudio se definió una nueva estructura organizacional para Frutyca Ltda.,

teniendo en cuenta que hoy en día opera con otro negocio que es el ganado de

engorde. Para éste uno de los socios es el administrador mientras los otros dos son

socios capitalistas.

Con esta nueva estructura que planteamos lo que se busca es definir claramente las

funciones que se deben desarrollar para que el negocio de Heliconias dé los

resultados que se esperan sin que esto implique que cada función va a ser

desarrollada por una persona diferente, como es el caso del actual administrador

quien podría seguir vinculado con este nuevo proyecto dado el conocimiento que tiene

de la finca donde se desarrollaría el cultivo

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6. ESTUDIO LEGAL

El objetivo principal de este estudio es determinar la estructura jurídica y legal que debe

tener la sociedad Frutyca Ltda para poder llevar acabo el nuevo proyecto que se quiere

implementar de producción y comercialización de flores.

* Determinación de la organización jurídica

Como se propone el desarrollo de una actividad mercantil de mediano volumen inicial y

cuyo ejercicio realista requiere la previsión de un riesgo que no puede minimizarse, la

sociedad a constituir será de carácter cerrado. Ello porque los socios no solo no prevén al

inicio la posibilidad de vincular a terceros, sino que, por el contrario, consideran que en

la etapa inicial de desarrollo lo conveniente es negar la posibilidad de su vinculación, toda

vez que entre los socios tiene gran significación el alto índice de conocimiento y

confianza que entre ellos existe.

Además, los resultados económicos durante todo el período de la operación inicial son

necesariamente aleatorios, y el tiempo durante el cual se mantendrá esa contingencia no

puede calcularse con exactitud en forma anticipada. Todas las circunstancias anotadas

en los párrafos anteriores permiten afirmar la conveniencia de que la responsabilidad de

los socios por los resultados sociales tenga predeterminado un límite. La demarcación

exacta de la contingencia económica que para cada socio implica el contrato social,

constituye motivación adicional al ánimo de asociarse. Pero como la sociedad proyectada

requiere que su operación financiera sea viable en la realidad, hay que combinar ese

estímulo al ánimo asociativo con la constitución de garantías que den a los terceros que

contraten con la sociedad la certeza de que sus acreencias tienen respaldo con suficiente

solidez. Como este último objetivo puede lograrse de varias formas, será adecuado

explorar las más convenientes; pero en lo fundamental, los estatutos han de regular en

forma puntual la constitución de fondos de reservas que servirán como garantías

complementarias del cumplimiento de las obligaciones sociales. Se considera que los

objetivos señalados (protección de los derechos de los socios y de los terceros, manejo

cerrado de actividad mercantil de mediano volumen), se logran a través de la Sociedad

de Responsabilidad Limitada, forma legal que se sugiere y que para el caso concreto

deberá constituirse con atención a las siguientes pautas generales.

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Las implicaciones legales que se derivan del cambio de nombre de Frutyca Ltda. a

Floryca Ltda. son las reformas que se le deben hacer a los estatutos de la sociedad

(requisitos legales) en donde se cambia el objeto social. Esto se hace por medio de una

escritura pública que se registra en la cámara de comercio.

1. Como la inversión inicial tiene un monto económico de $61.110.129, la condición de

sociedad limitada será un obstáculo serio en la obtención de la financiación requerida,

toda vez que el capital social puede resultar inferior al volumen de créditos que demande

la operación. Será necesario entonces que los socios, o al menos algunos de ellos,

asuman una responsabilidad mayor a su aporte como respaldo de los créditos iniciales.

Para ello no hay obstáculo legal alguno y en el caso concreto ese compromiso temporal

solo se mantendrá hasta cuando la operación social permita prescindir de ellos. Tales

responsabilidades adicionales y sus características serán objeto de pactos

convencionales entre los socios. Cabe aclarar que el monto de la inversión inicial se

podría obtener por medio del negocio que actualmente tiene Frutyca Ltda., pues se podría

utilizar el dinero de la venta de algunos animales para el negocio de Heliconias en vez de

reinvertirla en el del ganado de engorde.

2. Es sabido que en las sociedades de responsabilidad limitada, no pueden pactarse

aportes industriales, como contribuciones que formen parte del capital social. Pero como

uno de los socios conoce muy bien el sector agropecuario así como el terreno donde se

cultivarán las flores deberán los estatutos prever el manejo de esos aportes industriales

mediante su compensación con cargos especiales contra utilidades. Para el socio

respectivo ese tratamiento no implicará desventaja contractual alguna ya que también

será socio capitalista, condición esta última que le dará derecho a intervenir en las

reuniones de junta de socios y a respaldar o negar con su voto la iniciativas que se

presenten. Todo lo anterior está concebido sobre la base ya acordada de que todos los

socios harán aportes de capital de la misma cuantía.

3. Igual manejo se dará al trabajo del socio gerente. Su labor será remunerada mediante

el salario que se convenga y en ningún caso será considerado como aporte industrial, no

solo por las antedichas razones, sino porque además, se quiere que desde un principio la

empresa provea en forma fluida su volumen de gastos fijos, parte fundamental de la cual

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es el valor de la nómina, y porque se considera mas saludable que el gerente en tal

condición solo sea un empleado mas de la empresa que se constituye.

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7. ESTUDIO AMBIENTAL

En este estudio se busca identificar e interpretar el impacto ambiental del proyecto, así

como describir las acciones que se ejecutarán para impedir, minimizar o mantener los

efectos de dichas actividades. Cabe aclarar que los efectos no siempre son negativos y

para este caso específico se lleva a cabo el estudio por que con este proyecto se

generarán efectos significativos sobre la cantidad y calidad de los recursos naturales

renovables, incluidos el suelo, agua y aire. Por otro lado se presentan alteraciones

significativas del paisaje de la zona (Municipio de Ricaurte).

ESTADO ACTUAL DEL SISTEMA

Hablando del sistema físico, actualmente se tiene un terreno en el municipio de Ricaurte

que ha sido utilizado para ganado de engorde, es una zona con recursos hídricos

significativos así como tierras sanas y productivas. Es un área de 52 hectáreas de las

cuales 2 son espejo de agua. El sistema biótico en cuanto a flora se refiere es abundante

pues teniendo en cuenta el negocio actual, es un terreno con pastos, bosques y

farallones. La fauna es en su mayoría de invertebrados aunque por tener cercanía al

farallón se encuentran especies vertebradas nativas de la región propias de los montes.

La zona cuenta con un paisaje natural agradable a la vista sin ser de mucho colorido pues

la zona en su mayoría esta cubierta por pastos y como se mencionó anteriormente en

parte, por agua.

EFECTOS SOBRE EL SISTEMA PROPUESTO

SISTEMA FISICO

La tierra se protegerá y alimentará con biofertilizantes cuyo fin es devolver el componente

biótico al suelo, adicionalmente mineraliza la materia orgánica y acelera su proceso de

degradación, estimula el crecimiento vegetal, solubiliza nutrientes especialmente el

fósforo, acondiciona el pH del suelo, incrementa los rendimientos y disminuye los niveles

de fertilización mineral. Adicionalmente se tendrán desechos del proceso productivo

incluyendo postcosecha, algunos de los cuales podrán ser reutilizados para elaboración

de abonos. Los efectos sobre el paisaje son positivos pues un cultivo de flores tiene toda

una gama de colores que es atractiva para cualquier visitante.

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RESPONSABILIDADES ESPECIFICAS

Descripción de

Responsabilidades

Herramienta

Responsable Resultado

a) Velar por la preservación

de los recursos naturales

involucrados en el

proyecto.

• Utilización de biofertilizantes • Jefe de

Producción

• Control Ambiental

b) Controlar la emisión de

desechos

• Plan de reutilización de

desechos (abonos)

• Jefe de

producción

• Control de Higiene y

enfermedades

7.1 NORMATIVIDAD

Es necesario identificar normas impuestas por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA)

para los productores de plantas ornamentales, por esta razón se tuvo en cuenta la

Resolución No. 00264 del 10 de febrero del 2000 en la que se especifican los

procedimientos para obtener el registro como productor y comercializador de flor cortada,

así como para inscribir los predios ante el ICA y presentar informes semestrales o cuando

el ICA lo requiera en los que se especifiquen número de plantas madres, variedades,

empresas matrices, su estado y su comportamiento fitosanitario y un registro de control de

los procesos de producción. De la mano de esto la norma obliga a diligenciar una licencia

fitosanitaria de movilización para transportar material vegetal hacia zonas del territorio

nacional. Todos los requerimientos exigidos por la norma deben mantenerse al día ya

que el ICA puede solicitarlos en cualquier momento y hacer visitas de verificación. En

caso de encontrar algún incumplimiento en las normas exigidas podrán establecer

sanciones que van desde amonestaciones escritas con copia al expediente hasta

cancelación definitiva del registro de productor y comercializador.

VER ANEXO 10.

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8. ESTUDIO SOCIOECONÓMICO

Por medio de esta evaluación se busca valorar el aporte de nuestro proyecto al bienestar

de la región y del país, y al mismo tiempo demostrar que se está logrando equidad para

todas las personas que se están viendo afectadas con este.

El municipio de Ricaurte se caracteriza por ser un municipio que posee una buena

cobertura de recreación y turismo además que hay varios clubes y casas de campo y

recreación tanto en perímetro urbano como en el área rural.

DEMOGRAFÍA

Aproximadamente el 70% de los habitantes se encuentra en el área rural y el 30% en el

área urbana. Según el censo rural de 1938, Ricaurte tenía una población aproximada de

4889 habitantes. En el censo de 1951 se registraron 5312 habitantes. En el censo de

1985 se registraron 4501.

Se calcula una tasa de crecimiento anual del 2%. Se calcula un promedio de 5.1 personas

por vivienda. Según la distribución por edad y sexo, el 53% de los habitantes

corresponden al sexo masculino y el 47% al sexo femenino.

EDUCACIÓN

El municipio cuanta con 14 establecimientos educativos distribuidos así:

En la zona urbana: 1 escuela con 250 alumnos.

1 Colegio con 250 alumnos.

En la zona rural: 12 escuelas con 256 alumnos.

En estos planteles la educación es impartida por 47 docentes.

Se destaca la relación inversamente proporcional entre los cursos avanzados y el número

de estudiantes. De los 109 alumnos que egresan de quinto, solo ingresan 15 a

bachillerato y solo el 13% lo termina.

Las escuelas rurales no poseen servicios públicos como acueducto y alcantarillado, tienen

deficiencias en el aspecto locativo y una necesidad urgente de material didáctico y

recreativo.

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A continuación se analizan los beneficios y costos que el proyecto genera para la

comunidad de Ricaurte y para el país.

POSITIVOS

� Generación de empleo: Para el primer año, el sistema propuesto generará

aproximadamente 12 empleos entre directos e indirectos, para el segundo año en

adelante se necesitarán de 20 – 25 trabajadores, lo que generará para éstos un

ingreso adicional mejorando así su calidad de vida.

� Ingresos para el Municipio: Todos los insumos requeridos para el proyecto serán

comprados a proveedores de este municipio, lo que implica un ingreso adicional

de aproximadamente $26.000.000 anuales por el tiempo que dure el proyecto.

(Remítase a las tablas 2F:Costos de insumos por cinco años y tabla 3:Actividades

o labores).

� Productividad a la tierra: Se utilizará un terreno subutilizado dándole un valor

productivo importante a la tierra de la región. Logrando con esto que se valoricen

los terrenos.

� Posicionamiento del municipio: Al demostrar que las tierras son aptas para la

producción de flores tropicales se logrará un posicionamiento importante de la

zona, para el establecimiento de este tipo de negocio.

NEGATIVOS

� Generación de residuos: Para este tipo de cultivo, se presentan desechos que se

generan durante todo el proceso productivo, identificando empaques de insumos,

residuos de cosecha y empaques en general, lo que implica para la comunidad un

incremento en su nivel de basuras, lo que podría afectar el medio ambiente.

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9. ESTUDIO FINANCIERO

Por medio de este estudio se analizará la viabilidad financiera del proyecto, a través de la

determinación de la inversión inicial, costos de operación, gastos administrativos e

ingresos por ventas. Por ultimo se establecerá la rentabilidad del negocio.

9.1. Determinación de los costos de Operación

De acuerdo con los resultados obtenidos en el estudio de mercados, la cantidad a

sembrar es de 5426 plantas. Para el primer año se generarán ventas únicamente de

Ginger según su ciclo productivo. Teniendo en cuenta los porcentajes de venta para cada

variedad se obtiene el número total de tallos, al igual que los ingresos esperados por la

venta de éstos. Se tiene dos canales de distribución para los cuales se manejan dos

precios diferentes por tallo, para el minorista $670 por tallo y para el mayorista $420 por

tallo. El porcentaje de ventas para cada uno de estos canales es del 17% y 83%

respectivamente. Con estos datos obtenemos el total del ingreso por ventas. Las ventas

van incrementando año tras año de acuerdo tanto al ciclo productivo de cada variedad

como al crecimiento en ventas que es del 9% para todos los años teniendo en cuenta un

promedio del crecimiento histórico que se ha dado en los tres últimos años en la

producción del sector floricultor en Colombia3. Se tiene en cuenta un incremento en

precios de acuerdo al incremento del IPC como se explico en el estudio de mercados. A

continuación se relacionan las proyecciones de venta para cinco años.

PROYECCIÓN DE VENTAS PARA EL PRIMER Año

PLANTAS A SEMBRAR 5426

PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO 670

PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO 420

TOTAL A PRODUCIR 600 Docenas/mes

Docenas a producir AÑO 2004

Variedad % Docenas/mes Tallos año

Ginger 20% 120 17280

Wagneriana

Ave del paraíso

TOTAL 20% 120 17.280

INGRESOS POR VENTAS MINORISTA $ 1.968.192

INGRESOS POR VENTAS MAYORISTA $ 6.023.808

TOTAL VENTAS $ 7.992.000

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PROYECCIÓN DE VENTAS PARA EL SEGUNDO Año

9% CRECIMIENTO PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO 707 PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO 443 TOTAL A PRODUCIR 652 Docenas a producir Docenas/mes Variedad % Docenas/mes Tallos/año Ginger 20% 130,44 18783,36 Wagneriana 50% 326,1 46958,4 Ave del paraíso TOTAL 70% 456,54 65742 INGRESOS POR VENTAS MINORISTA $7.899.826 INGRESOS POR VENTAS MAYORISTA $24.178.044 TOTAL VENTAS $32.077.870

PROYECCIÓN DE VENTAS PARA EL TERCER Año

9% CRECIMIENTO

PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $739

PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $463 TOTAL A PRODUCIR 711 Docenas/mes



Ginger 20% 142 20.474

Wagneriana 50% 355 51.185

Ave del paraíso 30% 213 30.711

TOTAL 100% 710.898 102369.312 INGRESOS POR VENTAS MINORISTA $ 12.854.709


TOTAL VENTAS $52.197.568

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PROYECCIÓN DE VENTAS PARA EL CUARTO Año

9% CRECIMIENTO

PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $ 765

PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $ 479




Ginger 20% 155 22.317



TOTAL 100% 775 111583




PROYECCIÓN DE VENTAS PARA EL QUINTO Año

9% CRECIMIENTO

PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $ 787

PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $ 497




Ginger 20% 169 24.235



TOTAL 100% 844,6179138 121625




Con base en la capacidad de producción, se calcularon los gastos operacionales que

incluyen los insumos, la mano de obra y los costos de producción (Ver datos en el estudio

técnico). A su vez se calcularon los gastos de nómina, dependiendo de los cargos

requeridos para cada área. Para el cálculo de la nómina se tiene en cuenta una carga

prestacional del 52%, que se ve detallada a continuación. Cabe aclarar que aunque

Frutyca Ltda. hoy en día esta en operación, se requerirán nuevos cargos si se decide

implementar el proyecto. Dichos cargos serían Jefe de Producción, Contabilidad y

Conductor pues las otras funciones pueden ser desarrolladas por las personas que

actualmente administran la sociedad.

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SUPUESTOS MACROECONOMICOS Carga Prestacional 52%

Riesgos Profesionales 2% Cesantías 8% Intereses sobre cesantías 1% Vacaciones 4% Prima 8% Caja de Compensación 4% SENA 2% ICBF 3% Pensión 10% Salud 8% Dotación 1%

Impuestos 35%

Fuente: Corfivalle

ESTRUCTURA DE NÓMINA ACTUAL FRUTYCA LTDA.

Cargo Salario Mes Carga Prest AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gerente General/Comercial $ 1.500.000,00 $ 785.865,00 $ 27.430.380,00 $ 28.864.800,00 $ 30.163.704,00 $ 31.219.416,00 $ 32.155.992,00

Trabajador Rural $ 380.000,00 $ 199.085,80 $ 6.949.029,60 $ 7.312.416,00 $ 7.641.468,00 $ 7.908.912,00 $ 8.146.188,00

TOTAL $ 34.379.409,60 $ 36.177.216,00 $ 37.778.172,00 $ 39.128.328,00 $ 40.302.180,00

ESTRUCTURA DE NÓMINA CON EL PROYECTO “HELICONIAS”


Gerente General/Comercial $ 1.500.000,00 $ 785.865,00 $ 27.430.380,00 $ 28.864.800,00 $ 30.163.704,00 $ 31.219.416,00 $ 32.155.992,00

Trabajador Rural $ 380.000,00 $ 199.085,80 $ 6.949.029,60 $ 7.312.416,00 $ 7.641.468,00 $ 7.908.912,00 $ 8.146.188,00

Jefe de Producción $ 400.000,00 $ 209.564,00 $ 7.314.768,00 $ 7.697.280,00 $ 8.281.782,60 $ 8.516.878,50 $ 8.744.190,48

Conductor $ 240.000,00 $ 125.738,40 $ 4.388.860,80 $ 4.618.368,00 $ 4.969.088,76 $ 5.110.139,10 $ 5.246.509,56

Contabilidad $ 500.000,00 $ - $ 6.000.000,00 $ 6.330.000,00 $ 6.912.511,98 $ 7.085.982,60 $ 7.263.316,92

TOTAL $ 52.083.038,40 $ 54.822.864,00 $ 57.968.555,34 $ 59.841.328,20 $ 61.556.196,96

ESTRUCTURA DE NÓMINA DE CARGOS ADICIONALES PARA EL PROYECTO

“HELICONIAS”


Contabilidad $ 500.000,00 $ - $ 6.000.000,00 $ 6.330.000,00 $ 6.912.511,98 $ 7.085.982,60 $ 7.263.316,92

Jefe de Producción $ 400.000,00 $ 209.564,00 $ 7.314.768,00 $ 7.697.280,00 $ 8.281.782,60 $ 8.516.878,50 $ 8.744.190,48

Conductor $ 240.000,00 $ 125.738,40 $ 4.388.860,80 $ 4.618.368,00 $ 4.969.088,76 $ 5.110.139,10 $ 5.246.509,56

TOTAL $ 17.703.628,80

$18.645.648,00 $20.163.383,34 $20.713.000,20

$21.254.016,96

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Estos últimos Rubros son los que se tienen en cuenta en los estados financieros del

proyecto pues son los cargos adicionales que se deben crear en el momento de la

implementación del proyecto.

9.2. Determinación de Inversiones Iniciales

El cálculo de las inversiones iniciales se realizó a partir del costo de los equipos menores

y las construcciones requeridas para la iniciación de la operación del cultivo. Por otro lado

se tiene en cuenta la inversión en Rizomas, dicha inversión se hace una sola vez pues en

adelante se propagan con plantas madres. Para el proyecto no se tiene en cuenta como

inversión ni el vehículo ni el terreno ya que son propiedad de Frutyca Ltda. y por esto no

se debe incurrir en este costo de inversión para poner en marcha el proyecto.

INVERSIONES NECESARIAS RIZOMAS $ 22.205.000 MAQUINARIA Y EQUIPO $ 1.108.250 INFRAESTRUCTURA $ 3.400.000 VEHICULO $ 24.000.000 TERRENO $ 5.000.000 TOTAL $ 55.713.250

Como se mencionó anteriormente Frutyca Ltda. cuenta con el vehículo y el terreno lo que

implica que solo debe incurrir en las siguientes inversiones:

RIZOMAS $ 22.205.000 MAQUINARIA Y EQUIPO $ 1.108.250 INFRAESTRUCTURA $ 3.400.000 TOTAL $ 26.713.250

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A continuación se detalla cada inversión:

MAQUINARIA Y EQUIPO Año 0

Fumigadora $ 177.000

2 Carretillas $ 235.500

2 Palas $ 16.000

2 Barretones de 3 lbs $ 24.350

3 Tijeras podadoras $ 41.400

2 Machetesde 20" $ 14.000

20 Recipientes Plásticos $ 600.000

$ 1.108.250

RIZOMAS

Especie Año 0

H. Wagneriana roja y amarilla $ 2.250.000

Ginger $ 515.000

Ave del Paraíso $ 19.440.000

$ 22.205.000

INFRAESTRUCTURA Año 0

1 Bodega con estructura

de guadua, sin paredes, techo con láminas de $ 2.400.000

zinc y cielo raso de

cañabrava y de cemento rústico

2 Mesas de empaque de

guadua de 10 x 1.5 metros cada una, forradas en espuma sintética delgada y plástico grueso $ 1.000.000

TOTAL $ 3.400.000

La depreciación de las construcciones se hizo a 5 años utilizando el método de línea

recta.

BODEGA

VALOR $ 3.400.000

VALOR DE SALVAMENTO 10%

VIDA ÚTIL 5

DEPRECIACIÓN BODEGAS $ 612.000

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9.3 Estados Financieros para el horizonte planteado

De acuerdo a los ingresos por ventas, costos operacionales y administrativos, se elaboró

el flujo de caja y el estado de pérdidas y ganancias y que se relacionan a continuación:

FLUJO DE CAJA

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Ingresos por ventas $ 7.992.000 $ 32.166.401 $ 52.341.628 $ 59.049.207 $ 66.294.545

- Egresos de operación $ -36.008.879 $ -40.682.345 $ -43.484.544 $ -44.837.236 $ -46.169.547

Costos directos $ 6.036.450 $ 5.808.725 $ 6.506.300 $ 6.769.944 $ 7.035.203

Gastos de producción $ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490

Gastos administrativos $ 21.740.429 $ 28.028.220 $ 30.011.506 $ 30.970.723 $ 31.898.854

Gastos de ventas $ 5.000.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000

Depreciaciones $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000

Amortización de inversión diferida

$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000

Utilidad antes de impuestos $ -28.016.879 $ -8.515.943 $ 8.857.083 $ 14.211.971 $ 20.124.998

- Impuestos $ - $ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109

Utilidad después de impuestos

$ -28.016.879 $ -11.809.252 $ 5.847.074 $ 9.069.494 $ 12.920.890

+ Depreciaciones $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000

+Amortización de inversión diferida

$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000

Inversiones $ -61.110.129

Maquinaria y equipo $ -1.108.250

Rizomas $ -22.205.000

Infraestructura $ -3.400.000

Inversión diferida $ -5.000.000

Capital de trabajo $ -29.396.879 $ 29.396.879

Flujo de fondos neto $ -61.110.129 $ -26.404.879 $ -10.197.252 $ 7.459.074 $ 10.681.494 $ 43.929.768

Para el cálculo de las inversiones diferidas se tuvieron en cuenta los siguientes ítems:

actividades culturales previas a la siembra, elaboración del plan de negocios, solicitud de

permisos y capacitación de operarios. Este flujo de caja arroja un VPN de $ -47.742.626, lo

que refleja la poca rentabilidad del proyecto para el horizonte de inversión planteado que

es de 5 años. Cabe aclarar que el VPN se calculó con una tasa de descuento del 9%4.

(Ver Anexo 11). Se tiene una TIR -10% lo que ratifica que este negocio no es una

alternativa viable para Frutyca Ltda.

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ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS (P&G)

AÑO 0 AÑO 1 AÑO2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

VENTAS $ 7.992.000 $ 32.166.401 $ 52.341.628 $ 59.049.207 $ 66.294.545 Jefe de Producción $ 7.314.768 $ 7.697.280 $ 8.281.783 $ 8.516.879 $ 8.744.190 Conductor $ 4.388.861 $ 4.618.368 $ 4.969.089 $ 5.110.139 $ 5.246.510 Costo Operarios (Jornales) $ 2.714.400 $ 2.810.520 $ 3.373.177 $ 3.527.161 $ 3.695.137 COSTOS SALARIALES $ 14.418.029 $ 15.126.168 $ 16.624.048 $ 17.154.178 $ 17.685.837 Urea $ 618.240 $ 652.243 $ 681.594 $ 705.450 $ 726.613 Boro $ 33.660 $ 35.511 $ 37.109 $ 38.408 $ 39.560 Cloruro de Potasio $ 1.188.000 $ 1.253.340 $ 1.309.740 $ 1.355.581 $ 1.396.249 Zinc $ 42.600 $ 44.943 $ 46.965 $ 48.609 $ 50.068 Abono orgánico $ 600.000 $ 633.000 $ 661.485 $ 684.637 $ 705.176 Cajas de Cartón $ 40.500 $ 170.910 $ 178.601 $ 184.852 $ 190.398 Papel Picado $ 48.000 $ 202.560 $ 211.675 $ 219.084 $ 225.656 Zuncho $ 1.350 $ 5.697 $ 5.953 $ 6.162 $ 6.347 Polysombra $ 749.700 COSTO TOTAL INSUMOS $ 3.322.050 $ 2.998.205 $ 3.133.124 $ 3.242.783 $ 3.340.067 Servicios Básicos (50%) $ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490 Costos Transporte $ 2.416.800 $ 7.649.172 $ 7.993.385 $ 8.273.153 $ 8.521.348 Depreciación bodegas $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 COSTOS TOTALES PRODUCCIÓN $ 22.388.879 $ 28.118.945 $ 30.217.294 $ 31.266.684 $ 32.282.740 UTILIDAD BRUTA -$ 14.396.879 $ 4.047.457 $ 22.124.333 $ 27.782.523 $ 34.011.805 Contabilidad $ 6.000.000 $ 6.330.000 $ 6.912.512 $ 7.085.983 $ 7.263.317 COSTOS SALARIALES $ 6.000.000 $ 6.330.000 $ 6.912.512 $ 7.085.983 $ 7.263.317 Servicios Básicos (50%) $ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490 UTILIDAD OPERACIONAL -$ 22.016.879 -$ 4.015.943 $ 13.357.083 $ 18.711.971 $ 24.624.998 IMPUESTOS $ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109 $ 9.480.624

UTILIDAD NETA -$ 25.310.188 -$ 7.025.953 $ 8.214.606 $ 11.507.862 $ 15.144.374

En el anterior estado de Pérdidas y Ganancias se tiene en cuenta que Frutyca Ltda. da

perdidas durante los primeros dos años de operación, razón por la cual cambia la base

gravable sobre la cual se deben pagar los impuestos. Dicha base gravable ya no será la

utilidad operacional sino el 6% sobre el patrimonio. En el último año de operación si hay

utilidad operacional y sobre esta se paga el 38.5% de impuestos5.

Para el cálculo de los impuestos se tiene en cuenta una sobretasa del 3.5% según la

última resolución expedida por el gobierno y por esto hablamos del 38.5%.

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Adicionalmente se elaboró el Balance General en el que se tienen en cuenta los activos,

pasivos, y patrimonio para Frutyca Ltda.

BALANCE GENERAL

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 ACTIVOS Activos corrientes Caja $ 29.396.879 $ 2.992.000 $ -7.205.252 $ 253.822 $ 10.935.316 $ 54.865.084

Total activos corrientes $ 29.396.879 $ 2.992.000 $ -7.205.252 $ 253.822 $ 10.935.316 $ 54.865.084

Inversiones diferidas $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 $ 5.000.000 Amortización de activos diferidos

$ -

$ -1.000.000 $ -2.000.000 $ -3.000.000 $ -4.000.000 $ -5.000.000

Total activos diferidos $ 5.000.000 $ 4.000.000 $ 3.000.000 $ 2.000.000 $ 1.000.000 $ -

Activos fijos

Bodega $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000 $ 3.400.000

Depreciación bodega $ -

$ -612.000 $ -1.224.000 $ -1.836.000 $ -2.448.000 $ -3.060.000

Maquinaria y equipo $ 1.108.250 $ 1.108.250 $ 1.108.250 $ 1.108.250 $ 1.108.250 $ 1.108.250

Depreciación maquinaria y equipo

$ -

$ -221.650 $ -443.300 $ -664.950 $ -886.600 $ -1.108.250

Rizomas $ 22.205.000 $ 22.205.000 $ 22.205.000 $ 22.205.000 $ 22.205.000 $ 22.205.000

Total activos fijos $ 26.713.250 $ 25.879.600 $ 25.045.950 $ 24.212.300 $ 23.378.650 $ 22.545.000

TOTAL ACTIVOS $ 61.110.129 $ 32.871.600 $ 20.840.698 $ 26.466.122 $ 35.313.966 $ 77.410.084

PASIVOS

Impuestos por pagar $ -

$ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109 $ 9.480.624

Total Pasivos corrientes $ -

$ 3.293.309 $ 3.010.010 $ 5.142.477 $ 7.204.109 $ 9.480.624

PATRIMONIO

Capital $ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 40.000.000 $ 40.000.000

Aportes de los socios $ 21.110.129 $ 14.888.479 $ 10.166.829 $ 5.445.179 $ 723.529 $ 25.398.758

Utilidades acumuladas -$ 25.310.188 -$ 32.336.140 -$ 24.121.534 -$ 12.613.672 $ 2.530.702

Total Patrimonio $ 61.110.129 $ 29.578.291 $ 17.830.689 $ 21.323.645 $ 28.109.857 $ 67.929.460

PASIVOS Y PATRIMONIO $ 61.110.129 $ 32.871.600 $ 20.840.698 $ 26.466.122 $ 35.313.966 $ 77.410.085

�

En el balance se puede observar que se hace necesario que los socios realicen aportes

de diferentes montos durante todo el período de operación del proyecto con lo cual se

cubre el valor de las pérdidas.

��58 ��3��5��$�9��9��3:�7��9��:3�7��

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9.4. ANALISIS DE SENSIBILIDAD

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en la evaluación financiera, se hace

necesario hacer un análisis de sensibilidad que permita visualizar como afectan diferentes

variables la rentabilidad del proyecto. Las variables de mayor incidencia son el precio por

tallo y el volumen como se ilustra a continuación:

Variación del VPN

Precio Unidades

30% -$ 11.176.956 -$ 22.772.170 20% -$ 22.289.616 -$ 32.224.472 10% -$ 35.752.648 -$ 39.983.549 0% -$ 47.742.626 -$ 47.742.626

-10% -$ 59.732.605 -$ 55.501.704

-20% -$ 71.722.583 -$ 63.260.781

-30% -$ 86.071.613 -$ 71.019.858 Cálculos: Autoras

Los valores relacionados en la tabla anterior ilustran la variación del VPN para el proyecto

y como se puede observar en ninguno de los escenarios presentados el negocio es

rentable, adicionalmente se puede afirmar que el proyecto es mucho más sensible a

cualquier variación en el precio que en las unidades vendidas dado que esto último es

directamente proporcional a los costos directos de producción. Ahora para que el VPN

sea igual a cero, es decir para llegar al punto de equilibrio se tendría que llegar a un nivel

de ventas aproximado de 969 docenas mensuales lo que implicaría una participación del

mercado del 12%. Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en el estudio de

mercados, podemos afirmar que no hay una empresa lo suficientemente posicionada en

el mercado como para que sea una barrera de entrada al mercado de las heliconias en

Bogotá, es por esto que creemos que no sería una cifra imposible de lograr aunque no se

daría en el corto plazo sino mas bien en el mediano-largo plazo. Por otro lado se tendrían

que plantear unas estrategias de marketing y promoción lo suficientemente agresivas para

que permitan llegar a estas cifras de ventas.

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Así quedarían las nuevas proyecciones de ventas:

AÑO 1

PLANTAS A SEMBRAR 5426 PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO 670 PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO 420 TOTAL A PRODUCIR 969 Docenas/mes Docenas a producir AÑO 2004 Variedad % Docenas/mes Tallos año Ginger 20% 194 27893,43469 Wagneriana Ave del paraiso

TOTAL 20% 194

27.893


INGRESOS POR VENTAS MAYORISTA $ 9.723.651 TOTAL VENTAS $ 12.900.714

AÑO 2

9% CRECIMIENTO PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $ 707 PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $ 443 TOTAL A PRODUCIR 1.056 Docenas/mes Docenas a producir AÑO 2005 Variedad % Docenas/mes Tallos año Ginger 20% 211,1378043 30403,84382 Wagneriana 50% 527,8445107 76009,60954 Ave del paraiso

TOTAL 70% 738,982315

106.413



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AÑO 3

9% CRECIMIENTO PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $ 739 PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $ 463 TOTAL A PRODUCIR 1.151 Docenas/mes Docenas a producir AÑO 2006 Variedad % Docenas/mes Tallos año Ginger 20% 230 33.140 Wagneriana 50% 575 82.850 Ave del paraiso 30% 345 49.710 TOTAL 100% 1150,701033 165700,9488



AÑO 4

9% CRECIMIENTO PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO $ 765 PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO $ 479 TOTAL A PRODUCIR 1.254 Docenas/mes Docenas a producir AÑO 2007 Variedad % Docenas/mes Tallos año Ginger 20% 251 36.123 Wagneriana 50% 627 90.307 Ave del paraiso 30% 376 54.184 TOTAL 100% 1254 180614



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AÑO 5

9% CRECIMIENTO PRECIO DE VENTA MINORISTA/TALLO

$ 787

PRECIO DE VENTA MAYORISTA/TALLO

$ 494

TOTAL A PRODUCIR 1367 Docenas/mes Docenas a producir AÑO 2008 Variedad % Docenas/mes Tallos año Ginger 20% 273 39.374 Wagneriana 50% 684 98.435 Ave del paraiso 30% 410 59.061 TOTAL 100% 1367,147898 196869



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Con las anteriores proyecciones, para un nivel de ventas de 969 docenas mensuales para

el primer año de operación del proyecto, obtenemos el siguiente flujo de caja:

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Ingresos por ventas $ 12.900.714 $ 51.923.114 $ 84.490.034 $ 95.317.431 $ 107.012.880

- Egresos de operación $ -41.174.729 $ -48.920.626 $ -52.361.454 $ -54.046.902 $ -55.693.682

Costos directos $ 9.717.893 $ 9.348.859 $ 10.473.646 $ 10.898.210 $ 11.325.497

Gastos de producción $ 1.620.000 $ 1.733.400 $ 1.854.738 $ 1.984.570 $ 2.123.490

Gastos administrativos $ 23.224.836 $ 32.726.367 $ 34.921.070 $ 36.052.122 $ 37.132.695

Gastos de ventas $ 5.000.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000 $ 3.500.000

Depreciaciones $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000

Amortización de inversión diferida

$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000

Utilidad antes de impuestos

$ -28.274.015 $ 3.002.488 $ 32.128.580 $ 41.270.530 $ 51.319.199

- Impuestos $ - $ 3.293.309 $ 2.888.458 $ 14.102.003 $ 17.621.654

Utilidad después de impuestos

$ -28.274.015 $ -290.820 $ 29.240.122 $ 27.168.526 $ 33.697.545

+ Depreciaciones $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000 $ 612.000

+Amortización de inversión diferida

$ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000 $ 1.000.000

Inversiones $ -66.275.979

Maquinaria y equipo $ -1.108.250

Rizomas $ -22.205.000

Infraestructura $ -3.400.000

Inversión diferida $ -5.000.000

Capital de trabajo $ -34.562.729 $ 34.562.729

Flujo de fondos neto $ -66.275.979 $ -26.662.015 $ 1.321.180 $ 30.852.122 $ 28.780.526 $ 69.872.273

VPN (9%) $ 0 TIR 9%

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9.5. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO FINANCIERO

� El proyecto presenta una rentabilidad negativa pues el volumen de ventas no es

suficiente para cubrir los gastos, costos directos e inversiones que se requieren

para ponerlo en marcha.

� Al hacer el análisis de sensibilidad se establece un nivel mínimo de ventas

mensuales en docenas (969) para lograr el punto de equilibrio (VPN=0) y donde la

TIR sería la mínima conveniente para Frutyca Ltda. Dicho nivel de ventas se vería

reflejado en un 12% de participación del mercado.

� Otro factor importante y crítico que puede afectar el estudio, es el hecho de

sembrar el 30% de Ave del paraíso ya que es una variedad comercial mas no

presenta características de ser muy productiva pues solo produce 1 flor bimensual

lo que implica sembrar un mayor número de plantas. Estas ocuparan una mayor

porción de tierra e implican una mayor inversión en rizomas y un mayor costo en

insumos.

� También se pudo establecer que el proyecto es mucho mas sensible a cualquier

variación en le precio de venta por tallo que en los volúmenes de venta.

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10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

� De los resultados obtenidos en el estudio de mercados podemos concluir que no

todas las variedades de heliconias son comerciales, para el mercado de Bogotá,

se tiene mercado potencial para tres variedades específicas que son la Ginger roja

y rosada, Wagneriana amarilla y roja y Ave del paraíso.

� En cuanto a comercialización podemos decir que se pueden utilizar dos canales

de distribución que facilitan la llegada del producto al consumidor final. Los más

convenientes serían un canal mayorista y otro minorista lo que permitiría una

mayor cobertura.

� Según el estudio de mercados se estableció un nivel de ventas que le permite a

Frutyca Ltda. tener utilidades a partir del tercer año para el horizonte proyectado.

� Por medio del estudio de mercados se estableció que las amas de casa son los

mayores consumidores con un 68%, y que por lo general utilizan estas flores para

adornar sus hogares. Una de las razones para que prefieran este tipo de flor es su

durabilidad en el florero lo que les ahorra dinero y les permite tener un ambiente

agradable en su casa por mas tiempo. Además, conocimos consumidores como

dueños de almacenes y empresas que las utilizan para adornar sus

establecimientos y en el caso de las empresas para regalar en arreglos florales a

sus empleados.

� Por medio del estudio técnico pudimos conocer a fondo los aspectos del cómo,

cuándo, cuánto, dónde y con qué se debe producir. Para saber el dónde, este

estudio nos permitió conocer las características propias de la región, municipio de

Ricaurte, para poderlas comparar con las necesidades de producción de las

flores, asegurándonos que esta región cumple con los requerimientos necesarios

para una producción de alta calidad. Se tuvieron en cuenta factores como

temperatura (27°C promedio), humedad relativa (70%) y condiciones de altitud y

luminosidad propias de la finca Farallones del lago.

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Por otro lado, pudimos conocer las características físicas de las flores, al igual que

el proceso de cosecha y poscosecha de las mismas. Esto implica saber el cómo,

es decir aspectos de las labores culturales necesarias, las actividades de riego y

fertilización y las enfermedades y plagas que se pueden presentar. Con estos

detalles de la siembra se calcularon, los costos de producción implicados, donde

se detallan específicamente los insumos, materiales, equipos menores, mano de

obra y construcciones necesarias para llevar a cabo cada una de las actividades

del cultivo. Al igual que la cantidad a producir óptima para satisfacer las

necesidades del mercado, cuánto.

Se puede observar con la estructura organizacional propuesta que Frutyca Ltda.

debe incurrir en altos costos fijos correspondientes a la nómina para los cinco años

de operación del proyecto. Al igual que la inversión necesaria para la compra de

los rizomas donde se destaca el precio del Ave del paraíso que es el más alto

($19.440.000), nos muestra que la opción de sembrar esta especie no resulta

rentable para Frutyca Ltda., por otro lado cabe aclarar que sería mucho más

conveniente considerar la siembra de las otras dos especies teniendo en cuenta

que el Ave del Paraíso solo produce una flor bimensualmente mientras que la

Ginger y la Wagneriana producen 7 y 4 flores por mes respectivamente.

� Con el estudio ambiental pudimos conocer el impacto que tiene nuestro proyecto

en el medio ambiente que lo rodea. Para este caso específico, existen dos

factores naturales involucrados que son la tierra y el agua. Se identificaron los

aspectos que se van a ver afectados para así implementar planes que permitan

que su uso no devalúe la zona de cultivo ni la región, por el contrario la idea es

valorizar la tierra con la producción de unas flores de alta calidad. Para

contrarrestar el uso del primero (la tierra), ésta se alimentará con biofertilizantes

cuyo fin es devolver el componente biótico al suelo, en cuanto al recurso hídrico,

se puede proteger por medio de un programa de siembra de árboles nativos que

regeneren este recurso al mismo tiempo que protejan los nacederos. Así mismo,

se tendrán desechos del proceso productivo incluyendo postcosecha, algunos de

los cuales podrán ser reutilizados para elaboración de abonos.

� Con el estudio socioeconómico valoramos los impactos tanto positivos como

negativos, que trae este proyecto al bienestar de la región y del país. Para este

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cultivo de flores se destacaron varios impactos positivos dentro de los cuales están

la generación de empleo que son aproximadamente de 35 para los cinco años, los

ingresos para el municipio y la valorización de este. Por otro lado, y como se dijo

anteriormente, los impactos negativos son pocos y manejables; como el manejo

de los desechos, que se contrarrestara por un lado con un buen plan para el

manejo de basuras y por el otro con uno para la reutilización de los desechos que

sirvan en la producción.

� Teniendo en cuenta los resultados del estudio técnico y de mercados, se realizó la

evaluación financiera del proyecto, los resultados obtenidos indican que el

proyecto no es rentable para Frutyca Ltda., dada la situación actual de la demanda

de Heliconias en Bogotá, que se ve reflejada en el bajo nivel de ventas sobretodo

en los primeros años de operación del proyecto.

� Con el análisis de sensibilidad pudimos establecer el nivel mínimo de ventas para

llegar a un punto de equilibrio que implicaría lograr un 11% de la participación del

mercado.

� En el caso que Frutyca Ltda. decida poner en marcha este proyecto, se debe tener

en cuenta a los autores de esta investigación para la fase inicial del proyecto en la

que se debe contar con personas que tengan un conocimiento del sector. En esta

fase inicial de puesta en marcha del proyecto sería conveniente contar con nuestra

asesoría y en el transcurso de la implementación del proyecto se debe evaluar en

conjunto, la conveniencia de la permanencia dentro del proyecto con miras a

obtener resultados a largo plazo.

� Se recomienda a Frutyca Ltda.. investigar opciones de comercialización en sitios

más cercanos a Ricaurte como por ejemplo Ibagué y Girardot. Asimismo, explorar

el mercado institucional en el que se incluyen empresas, hoteles, restaurantes y

clubes entre otros.

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11. BIBLIOGRAFÍA

1. KREES, John W., BETANCUR, Julio, ECHEVERRY, Beatriz. HELICONIAS

LLAMARADAS DE LA SELVA COLOMBIANA. Ed. Cristina Uribe. Marzo 1999.

2. ATERHORTUA, Lucía G., AVES DEL PARAÍSO, GINGERS, HELICONIAS. Ed.

Hortitecnia LTDA. 1998.

3. BACA, Gabriel U., EVALUACIÓN DE PROYECTOS. Ed. Mac Graw Hill. 2001.

4. TAYLOR, James R., KINNEAR, Thomas C., INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

UN ENFOQUE APLICADO. Ed. Mac Graw Hill. 1993.

5. SAPAG, Nassir CH., SAPAG, Reinaldo CH., PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN

DE PROYECTOS. Ed. Mac Graw Hill. 2000.

6. CHAIVENATO, Idalberto, INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA GENERAL DE LA

ADMINISTRACIÓN. Ed. Mac Graw Hill. 1995.

7. HERNÁNDEZ, Roberto S., FERNÁNDEZ, Carlos C., BAPTISTA, Pilar R.,

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. Ed. Mac Graw Hill. 1998.

8. PORTER, Michael.

9. www.colfloras.com

Contacto: Sandra Osorio

10. www.agrotropical.andes.com

11. ASOCIACIÓN DE MUJERES CAMPESINAS VEREDA EL PASO.

Establecimiento de un cultivo de plantas de la especie Ginger con el propósito de

comercializar sus flores en los mercados nacionales e internacionales. Abril del

2000.

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12. CHARRY, Laura. NO SOLO DE ROSAS VIVE COLOMBIA. Ed. EL TIEMPO.

Diciembre 08 del 2002.

13. CAMÁRA DE COMERCIO. Base de datos a la medida.

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ANEXOS

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ANEXO 1

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�EMPRESA TELEFONO

DIRECCIÓN No. Empleados

CONTACTO

E-mail Ventas por mes

1. ¿ Que variedades de heliconias venden?

2. ¿Que volúmenes de venta tiene para cada variedad por mes?

Mes Variedad Volúmen Variedad Volúmen VariedadVolúmen Variedad Volúmen

Enero Wagneriana ginger/antorcha mini aves paraiso

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

3. ¿Cuales son sus proveedores mas significativos?

1 Proveedor:

2 Proveedor:

4. ¿Que variedad y cantidad le compra a cada proveedor?

1 proveedor

2 proveedor

El mismo para todos

5. ¿ Cual es el precio aproximado de compra para cada variedad?

Variedad Precio Variedad Precio Variedad Precio Variedad Precio

wagneriana ginger/antorcha mini aves paraiso

6. ¿ Los proveedores le dan algún descuento por volúmenes de compra? ¿Cuál?

Volúmen Descuento %

1-100

101-500

501-1000

1001-3000

3001-en adelane

no hay descuentos�

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7. ¿Cuales son las formas de pago con sus proveedores?

Contado 60 días

30días 90 días

8. ¿Cuál es el precio aproximado de venta para cada variedad?

Variedad Precio Variedad Precio Variedad Precio Variedad Precio

wagneriana ginger/antorcha mini aves paraiso

9. ¿ Como recibe el producto de sus proveedores?

cajas

enrolladas y con plástico

enrolladas y con papel

sin nada

1-3 días 7-10 días

4-6 días 11-15 días

11. ¿ Cuanto dura la flor una vez obtenida por el consumidor final?

12. ¿Cualés son las características que hacen a estas variedades las mas comerciales?

10. ¿ Cuanto tiempo debe permancer la flor en la floristeria desde que es entregada

por el proveevor hasta que es vendida al consumidor final?

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� ��BALANZA DE PAGOS DE COLOMBIA - SUPUESTOS GENERALES (DEE) *

12/07/2004 12:20REGRESAR AL INICIO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

I. INFLACIÓN Inf lación Doméstica (IPC) 22,6 19,5 21,6 17,7 16,7 9,2 8,7 7,6 7,0 6,5 5,5 4,5 Inf lación Doméstica (IPC) Promedio 22,9 20,9 20,8 18,5 18,7 10,9 9,2 8,0 6,4 7,1 6,0 5,0 Inf lación Doméstica (IPM/IPP) 20,7 15,4 14,5 17,5 13,5 12,7 11,0 6,9 9,3 5,7 5,5 4,5 Inf lación Doméstica (IPM/IPP) Promedio 17,2 18,1 15,0 15,4 17,3 9,8 13,2 9,4 5,3 9,1 5,6 5,0

II. TASA DE CAMBIO REPRESENTATIVA DEL MERCADO Tasa de Cambio Nominal Fin Año 831,3 987,7 1.005,3 1.293,6 1.542,1 1.873,8 2.229,3 2.291,2 2.864,8 2.778,2 2.684,0 2.930,4 Tasa de Cambio Nominal Promedio 826,6 912,8 1.036,6 1.141,1 1.427,0 1.758,6 2.087,4 2.299,8 2.508,0 2.875,9 2.705,1 2.807,2 Devaluación Fin Año (%) 18,8 1,8 28,7 19,2 21,5 19,0 2,8 25,0 -3,0 -3,4 9,2 Devaluación Promedio Año (%) 10,4 13,6 10,1 25,1 23,2 18,7 10,2 9,1 14,7 -5,9 3,8

III. INDICE DE TASA DE CAMBIO REAL ITCR Fin de período (Base Promedio Geométrico 1994) 96,2 101,0 92,1 99,4 102,5 106,6 120,4 115,6 132,7 135,2 127,7 128,1 ITCR Promedio de período 100,0 99,8 98,5 92,9 97,4 105,9 113,6 116,7 117,2 135,1 126,7 127,9 Devaluación Real Fin de período 5,0 -8,8 7,9 3,1 4,1 12,9 -4,0 14,7 1,9 -5,5 0,3 Devaluación Promedio de período -0,2 -1,2 -5,7 4,8 8,7 7,3 2,8 0,4 15,3 -6,2 0,9

IV. PRODUCTO INTERNO BRUTO PIB Interno Nominal ($ Mill.) (provisional) 67.532.862 84.439.109 100.711.389 121.707.501 140.483.322 151.565.005 174.896.258 187.935.740 201.827.217 223.191.924 245.813.134 268.427.942 Crecimiento PIB Nominal (%) (provisional) 25,0 19,3 20,8 15,4 7,9 15,4 7,5 7,4 10,6 10,1 9,2 PIB Interno Real ($ Mill.) (Millones de pesos de 1994) 67.532.862 71.046.217 72.506.824 74.994.021 75.421.325 72.250.601 74.363.831 75.393.822 76.612.707 79.479.959 82.659.157 85.965.524 Crecimiento PIB Real (%) 5,2 2,1 3,4 0,6 -4,2 2,9 1,4 1,6 3,7 4,0 4,0 Deflactor del PIB (1994=1) 1,0 1,2 1,4 1,6 1,9 2,1 2,4 2,5 2,6 2,8 3,0 3,1 Crecimiento def lactor del PIB (1994=1) 18,9 16,9 16,8 14,8 12,6 12,1 6,0 5,7 6,6 5,9 5,0 PIB (US$ Mill. corrientes) 81.703 92.507 97.160 106.660 98.444 86.186 83.786 81.719 80.475 77.607 90.870 95.621 Crecimiento PIB US$ corrientes (%) 13,2 5,0 9,8 -7,7 -12,5 -2,8 -2,5 -1,5 -3,6 17,1 5,2 Variación 7 principales paises OECD 2,9 2,6 2,5 4,2 2,7 1,2 3,5 1,2 0,2 -0,6 3,9 3,2

V. TASAS DE INTERES E INVERSIÓN DE RESERVAS Prime 7,2 8,8 8,3 8,4 8,4 8,0 9,2 7,0 4,7 4,2 4,6 7,3 Libor (6 meses) 5,1 6,1 5,6 5,8 5,5 5,5 6,6 3,8 1,9 1,2 1,6 4,3 Tasa de Inversión de Reservas 4,3 5,4 5,2 5,5 5,6 4,8 5,5 4,7 3,3 2,8 1,0 1,1 % Reservas invertidas 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0 90,0

VI. PRECIOS EXTERNOS Café (US$/Lb) 1,4 1,5 1,2 1,8 1,3 1,1 0,9 0,7 0,6 0,6 0,7 0,7 Crudo Promedio 16,5 16,4 20,8 18,5 12,7 17,7 28,8 23,8 24,2 29,0 34,6 27,9 Carbón (US$/Ton.) 29,8 31,9 34,7 34,2 31,1 28,4 26,7 30,9 30,8 28,1 31,6 28,4 Niquel (US$/Lb.) 1,1 1,5 1,4 1,4 1,0 2,5 1,8 1,1 1,1 1,4 1,9 1,9 Oro (US$/Oz) 384,1 384,1 387,7 331,1 294,2 279,0 279,7 270,0 310,2 362,5 397,8 409,5

VII. CRECIMIENTO DE LAS EXPORTACIONES Totales 18,8 3,8 9,4 -5,2 5,8 13,3 -6,6 -3,6 8,1 14,5 -4,2 No Tradicionales 15,1 -1,4 11,3 4,3 -2,6 17,5 6,6 -4,9 -3,2 8,2 4,9

VII. CRECIMIENTO DE LAS IMPORTACIONES 16,5 -1,1 12,2 -4,8 -27,3 7,6 11,0 -1,5 9,8 11,9 5,5

* Los supuestos de este cuadro corresponden a un escenario para la elaboración de la Balanza de Pagos. No tienen porque corresponder a las metas o supuestos of iciales.FUENTE: DIRECCION DE ESTUDIOS ECONOMICOS - DNP ��

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ANEXO 9

CARTAS DESCRIPTIVAS DE LOS CARGOS

0011 CCAARRTTAA DDEESSCCRRIIPPTTIIVVAA

IDENTIFICACION DEL CARGO

CARGO GERENTE GENERAL

UBICACIÓN ORGANIZACIONAL

DIVISIÓN GERENCIA

FECHA DE ACTUALIZACION Abril 2003

RESUMEN Y FINALIDAD DEL CARGO

• Velar por el correcto funcionamiento legal de la empresa

• Velar por que la empresa y cada departamento cumpla con sus metas y objetivos a corto y a

largo plazo

DESCRIPCION DE LAS FUNCIONES

* Encargarse de todas las cuestiones legales de la empresa.

* Realizar y analizar los informes financieros de la empresa y tomar acciones correctivas

* Velar por que los demás departamentos cumplan con sus objetivos

* Revisar y analizar informes periódicos de cada departamento

Hacer el presupuesto de ventas junto con el área comercial.

REQUERIMIENTOS DEL CARGO

A. HABILIDADES

EDUCACIÓN Profesional

INTERNA

EXPERIENCIA

EXTERNA

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Conocimientos sobre el mercado de las flores , conocimientos legales de constitución

y mantenimiento de una empresa, conocimientos especializados en finanzas

COMPLEJIDA

D Alta

AUTONOMIA Alta

B. RESPONSABILIDADES

BBIIEENNEESS YY VVAALLOORREESS

Tiene responsabilidad sobre los activos de la empresa así como sobre el patrimonio

IINNFFOORRMMAACCIIÓÓNN

Maneja informes financieros mensuales y analiza informes del área comercial y de producción

RREELLAACCIIOONNEESS IINNTTEERRPPEERRSSOONNAALLEESS

Tiene relación con todo el personal de la empresa

DDIIRREECCCCIIÓÓNN YY CCOOOORRDDIINNAACCIIÓÓNN

Tiene a su cargo la gerencia comercial, jefe de producción e indirectamente al trabajador rural.

IIMMPPAACCTTOO YY MMAAGGNNIITTUUDD

Alta

C. CONDICIONES DE TRABAJO

ESFUERZO FÍSICO/MENTAL

Requiere un alto esfuerzo mental debido a la complejidad de conceptos con los que deben tratar

diariamente.



CARGO GERENTE COMERCIAL


DIVISIÓN COMERCIAL

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• Velar por el cumplimiento del presupuesto de ventas a corto y a largo plazo


* Diseñar estrategias comerciales y de mercadeo que permitan cumplir con el presupuesto de ventas

* Generar reportes mensuales estadísticos de ventas

* Establecer contactos comerciales con posibles clientes potenciales

* Realizar pronósticos de ventas

* Hacer el presupuesto de ventas

* Tener al área de producción informada sobre pedidos especiales y requerimientos especiales de flor


A. HABILIDADES

EDUCACION Profesional

INTERNA

EXTERNA

EXPERIENCIA

Conocimientos sobre el mercado de las flores , Mercadeo, finanzas, administración

COMPLEJIDA

D Alta

AUTONOMIA Alta



Tiene responsabilidad sobre el presupuesto de mercadeo y ventas


Maneja informes estadísticos de ventas mensuales, pronósticos y proyecciones de ventas

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No tiene personal a su cargo


Alta




diariamente.

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CARGO JEFE DE PRODUCCIÓN


DIVISIÓN PRODUCCIÓN



• Cumplir con los requerimientos de producción exigidos por el área comercial


* Diseñar un sistema de producción óptimo y eficiente

* Realizar estudios de costos de insumos

* Realizar evaluación de proveedores de insumos periódicamente

* Cumplir con los requerimientos del área comercial

* Establecer un sistema de costos que permita identificar el costo de cada actividad durante el

proceso de producción de la flor

* Generar reportes mensuales y analizarlos

* Tomar acciones correctivas sobre los resultados que se obtengan del análisis de dichos reportes


A. HABILIDADES

EDUCACIÓN Profesional

INTERNA

EXPERIENCIA

EXTERNA

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Conocimientos sobre producción de flores, preferiblemente tropicales , conocimientos

de costeo por actividades, conocimientos técnicos sobre el cultivo

COMPLEJIDA

D Alta

AUTONOMIA Alta



Tiene responsabilidad sobre calidad y cantidad del producto (flor)


Maneja informes mensuales de producción, cotizaciones de insumos y pedidos




Tiene a su cargo al trabajador rural.


Alta




diariamente.

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CARGO CONDUCTOR


DIVISIÓN PRODUCCIÓN – COMERCIAL



• Trasportar el producto


* Trasportar el producto del cultivo a los clientes en Bogotá

* Velar por que el producto llegue en perfecto estado y a tiempo a los clientes


A. HABILIDADES

EDUCACIÓN Secundaria

INTERNA

EXTERNA

EXPERIENCIA

Experiencia como conductor

COMPLEJIDA

D Baja

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AUTONOMIA Baja



Tiene responsabilidad sobre el buen estado del automotor que se le asigne para su labor


Maneja ordenes de pedido y facturas


Tiene relación con el Jefe de producción y el gerente comercial




Medio



Requiere esfuerzo físico pues debe viajar constantemente

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CARGO TRABAJADOR RURAL


DIVISIÓN PRODUCCIÓN



• Realizar todas las labores que implique el cultivo para obtener una flor de calidad y en el

momento que se requiere


* Preparación del suelos

* Preparación del terreno

* Sembrar los rizomas

* Labores culturales

* Cosecha de las flores

* Todas las labores de postcosecha


A. HABILIDADES

EDUCACIÓN Secundaria

INTERNA

EXTERNA

EXPERIENCIA

Experiencia en cultivos de flores

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COMPLEJIDA

D Baja

AUTONOMIA Baja



Tiene responsabilidad sobre el cultivo y la producción de este


Toda la información debe ser brindada por el jefe de producción en cuanto a numero de plantas a

sembrar y número de flores que se deben cosechar


Tiene relación con el Jefe de producción




Alto



Requiere esfuerzo físico pues debe hacer labores de campo

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ANEXO 10

RESOLUCION PLANTAS ORNAMENTALES

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Por la cual se dictan disposiciones sobre la sanidad vegetal para las especies de plantas ornamentales ��LA SUBGERENTE DE PREVENCIÓN Y CONTROL DE INSTITUTO COLOMBIANO AGROPECUARIO ICA �!��2�� $��2��4��5��#��$��

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