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1| Plan de negocios_Huila_frutales_CORMAGDALENA

Plan de negocio Frutales de Clima Frio

12.17

CHESNES Marion [email protected] P

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Tabla de materias

I | PARTE 1: RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................... 4

I.1 ACTIVIDAD ................................................................................................................................................................ 4 I.2 MERCADO ................................................................................................................................................................ 6 I.3 NUMEROS CLAVES .................................................................................................................................................... 7

II | PARTE 2: PRESENTACION DE LA ESTRUCTURA ..................................................................... 8

II.1 PRESENTACION DE LAS ESTRUCTURAS ..................................................................................................................... 8 II.2 LOCALIZACION DE LOS ACTORES .............................................................................................................................. 9

III | PARTE 3: EL PRODUCTO .................................................................................................... 11

III.1 CADENA DE PRODUCCION ....................................................................................................... 11III.2 IMPACTOS SOCIO AMBIENTALES ........................................................................................................................... 14

IV | PARTE 4: ESTUDIO DE MERCADO ...................................................................................... 16

IV.1 MERCADO OBJETIVO ............................................................................................................................................. 16 IV.2 REGULACIONES Y CONTEXTO POLITICO ................................................................................................................ 20 IV.3 VENTAJA COMPETITIVA ......................................................................................................................................... 21

V | PARTE 5: PLAN COMERCIAL Y MARKETING ........................................................................ 22

V.1 PRECIO DE VENTA .................................................................................................................................................. 22 V.2 DISTRIBUCION ....................................................................................................................................................... 23 V.3 COMUNICACION .................................................................................................................................................... 27

VII | BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 28

ILUSTRACION 1 NIVEL DE APOYO DEL ICR EN CASO DE SOLICITUD DE CREDITO PARA ESTABLECIMIENTO/MANTENIMIENTO

.......................................................................................................................................................... 9 ILUSTRACION 2 UBICACION DE LAS VEREDAS PRODUCTORAS DE PITAHAYA EN EL CORREDOR BIOLOGICO ....................... 10 ILUSTRACION 3 GENERAR IMPACTOS POSITIVOS .................................................................................................................. 14 ILUSTRACION 4 EVOLUCION DEL AREA COSECHADA Y VOLUMENES PRODUCIDOS ENTRE 2007 Y 2016 EN COLOMBIA ... 16 ILUSTRACION 5 ANALISIS FODA ................................................................................................................... 21 ILUSTRACION 6 VARIACION DE PRECIOS MENSUALES DE LA PITAHAYA EN CORABASTOS ENTRE 2012 Y 2017 ............. 22 ILUSTRACION 7 DIAGRAMA DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION DE LA PITAHAYA ...................................................... 24 ILUSTRACION 8 ESCENARIO DE PRODUCTIVIDAD DE LA PITAHAYA EN PALESTINA ....... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.


LISTA DE SIGLAS


I | Parte 1: Resumen Ejecutivo

I.1 Actividad

El presente plan de negocio se enfoca en la producción de frutales de clima frio, en particular las frutas de exportación producidas en la región de Pitalito, Palestina, Acevedo y San Agustín, Huila, Corredor Biológico Guácharos – Puracé.

En la zona se ejecuta el proyecto REDD Huila Corredor Biológico Guácharos – Puracé (REDD Huila CB), como un componente del Macroproyecto Preparedd Magdalena, que busca valorizar el potencial de la Cuenca del Río Magdalena para la mitigación del cambio climático, es liderado por Cormagdalena y la Corporación Autónoma Regional del Alto Magdalena – CAM (Autoridad Ambiental en el área del proyecto), con el apoyo técnico de ONF Andina y el apoyo financiero del Fondo Francés para el Medio Ambiente Mundial (FFEM), cuyos recursos son ejecutados por la Agencia Francesa para el Desarrollo (AFD).

El proyecto REDD Huila CB es una iniciativa de conservación y desarrollo sostenible adelantado en los Andes colombianos, en jurisdicción del Parque Natural Regional Corredor Biológico Guácharos – Puracé, en los municipios de San Agustín, Pitalito, Palestina y Acevedo, sobre un área cercana a las 73.000 hectáreas, de las cuales aproximadamente 68.000 cuentan con cobertura de ecosistemas naturales. El proyecto inició en el año 2012, con un horizonte de treinta años, dándole continuidad al proyecto Corredor Biológico1, que se ejecutó entre los años 2.002 al 2.007, en esa zona estratégica para la protección de la biodiversidad.

Este plan de negocio se enfoca sobre la pitahaya, pero se podría considerar una estrategia similar para la granadilla y la uchuva.

Las inversiones de impacto se definen como la colocación rentable de recursos financieros en iniciativas empresariales que apunten al desarrollo sostenible de una sociedad. En este sentido, la dinámica en su adopción ayudaría a resolver problemas sociales o ambientales mientras se generan retornos financieros (Bugg-Levine y Emerson, 2011). Este tipo de acciones resultan clave para la sostenibilidad de una región, ya que apoyan a individuos y organizaciones que poseen un fuerte propósito social y/o medioambiental, los cuales, apelando a las palabras de Porter y Kramer (2011), representan una forma más elevada de capitalismo que crea un ciclo positivo de prosperidad para sí misma y la comunidad.

Detrás de lo teórico, diferentes criterios aparecen claves para la inversión de impacto:

1 El proyecto Corredor Biológico Cueva de los Guácharos-Puracé es una iniciativa de conservación y desarrollo sostenible desarrollada en el sur del departamento del Huila, durante los años 2002 a 2007, sobre un área cercana a los 120.000 hectáreas, de las cuales aproximadamente 73.000 cuentan con cobertura de ecosistemas naturales, que conecta a los Parques Nacionales Naturales Puracé y Cueva de los Guacharos, ejecutado por la Corporación Autónoma Regional del Alto Magdalena, CAM, con el apoyo del Fondo francés para el Medio ambiente Mundial, FFEM; ONF International, Corporación Autónoma Regional del Río Grande de La Magdalena, CORMAGDALENA; Unidad Administrativa Especial del Sistema de Parques Nacionales Naturales y Conservación Internacional.

http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0123592317300074#bib0060

http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0123592317300074#bib0315

http://cia.corantioquia.gov.co/cgi-bin/koha/opac-search.pl?q=an%3A347










TABLA 1. CRITERIOS CLAVES PARA LA INVERSION DE IMPACTO

Prioridad Criterio Característica esperada Ejemplos de casos de “No go”

1 Promotor de proyecto

Primer criterio: el promotor de proyecto debe inspirar confianza, tener un histórico empresarial/organizacional y una experiencia anterior convincentes y comprobados. El promotor debe ser privado (puede ser público a carácter comercial). Debe demostrar solidez financiera y experiencia en la cadena productiva considerada, con excepción de las multinacionales conocidas, cuyos dimensión e histórico sirven de garantía.

- Promotor demasiado pequeño, recientemente creado o sin experiencia en la cadena considerada

- Promotor con histórico de implicación política, corrupción, problemas legales, etc.

2 Plan de negocios y mercados

Para cualquiera cadena productiva se deben identificar los bienes y servicios propuestos, las modalidades de transformación posibles y los circuitos de venta de las comodidades producidas. Los mercados pueden ser locales, regionales o internacionales. Idealmente se identifica un industrial interesado por un componente de la producción (ej.: torrefactor interesado en una producción estable de café para generar una identidad de “café especial” bajo altos estándares ambientales y sociales, o el caso de Faber Castell para la producción de madera del PRC). Igual, se puede considerar la creación de una unidad de transformación asociada al proyecto.

- No mercado definido para la producción de madera/leña y/o las comodidades agrícolas.

3 Opciones de salida para el inversionista

Los ingresos del inversionista se generan (i) con los ingresos del sistema productivo a lo largo de su implicación en el proyecto y (ii) al momento de la venta de su parte del capital (si inversión en capital). La salida ideal se hace a un plazo de 5 a 8 años, dejando el tiempo a la empresa de consolidarse. Generalmente los inversionistas exigen una garantía de venta a plazo definido de parte del promotor o de un industrial asociado.

- No garantía de venta o no posibilidad definida de salida

La inversión de impacto tiene vocación a complementar la acción pública (nacional/cooperación), que en una primera etapa apoya la estructuración de organizaciones asociativas, cooperativas o empresas sociales, como beneficiarios de proyectos productivos (instalación/renovación de cultivo tras la entrega de material vegetal, herramientas financieras como subsidios/cofinanciación, y asistencia técnica). La inversión de impacto llega generalmente, en una segunda etapa, a consolidar la estrategia de dimensionamiento (superficie de cultivos dentro del clúster), transformación y comercialización de los productos.


Crear un “ambiente propicio”

Apoyo a los productores

Considerando los criterios mencionados anteriormente, se consideraran para el siguiente plan de negocios la asociación APROPIT, que según nuestra análisis puede cumplir con los requisitos de madurez de la empresa y capacidades de comercialización. Las otras asociaciones encontradas (ASPROMORA, Huellas del Macizo, SERANKWA) requieren todavía de un acompañamiento técnico para confirmar la estrategia de producción (cuales productos, cual transformación/mercados, dimensionamiento del núcleo productivo en adecuación con la demanda del mercado,…).

Sera interesante investigar para estas iniciativas cual sería el tipo de apoyo que podrían recibir de los componentes “estructuración de proyecto/apoyo pre-inversión” que proponen ciertos fondos de capital privado para acompañar la consolidación de las iniciativas antes de recibir una inversión (iniciativa liderada por Conservation International en construcción, Fondo Terra Bella Colombia, Acumen,…).

Para tales cultivos, se requiere ir más allá de la productividad e incorporar temas como la rentabilidad y la competitividad en ésta estrategia de comercialización. La rentabilidad medida en ingresos por área cultivada, la cual conlleva a abarcar temas como la generación de valor agregado, la diversificación de los sistemas de producción y el desarrollo de mercados dinámicos y complejos. Por este motivo, toma relevancia la promoción e impulso de esquemas de organización productiva con visión empresarial y comercial, las cuales se constituyen en unos de los derroteros de ésta estrategia, como condición para gestionar y mantener conexiones con mercados en crecimiento. Estos esquemas con visión empresarial son necesarios como vehículos de inversión del sector privado y fondos de impacto en el paisaje productivo.

De esta manera, para el logro de la competitividad, la organización empresarial toma vital importancia en la economía campesina del área del proyecto REDD Corredor Biológico Guácharos –Puracé, como de sus vínculos hacia adelante y hacia atrás; así como en el acceso a información y tecnología que cada vez se hacen más necesarios.

I.2 Mercado

Compartir el valor

agradado

Entender las necesidades

Crecimiento de los ingresos de los

productores y de las comunidades

Mejorar el

dialogo y la cooperación


Por su sabor dulce, la pitahaya de variedad amarilla es considerada superior a la de tipo rosado. Esta fruta se requiere con un contenido de azúcar de entre 14°-17° Brix. Según el estudio divulgado por PROCOLOMBIA, a diferencia de otros países, “Colombia está en una mejor posición para abastecer a los importadores especializados de frutas exóticas y minoristas de segmentos altos”.

Aumentar la producción y exportación de frutas exóticas, esta es la apuesta exportadora 2006-2020, identificada por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, puesto que destaca la importancia de las exportaciones del país. El valor económico generado en la comercialización internacional de estas frutas exóticas es de gran impacto para el creciente mercado internacional.

Capital privado de países como Canadá y Reino Unido está entrando a Colombia con el fin de cultivar frutas tropicales y llevarlas a sus países.

Las compañías exportadoras se enfocan en una producción sostenible en Colombia con la perspectiva de “bajar los costos de producción“ para que los productos no lleguen tan caros en los lugares de consumo final. Por otro lado, la calidad y estandarización de los productos son fundamentales y tienen un especial énfasis en que todos los productos sean iguales y tengan el mismo sabor.

Estos dos elementos que inviten a pensar a nuevos modelos de inversión en la cadena de la Pitahaya, para lograr generar desarrollo del sector agrícola en el manejo técnico y áreas de este cultivo, con una estrategia de inclusión de los pequeños y medianos productores en un clúster de Pitahaya certificada.

I.3 Números claves

✓ Establecimiento de 100 ha de Pitahaya, para llegar a un clúster de 200 ha y producción

certificada promedia de 2.000 -2.500 T/año, con más de 100 propietarios involucrados.

✓ TIR de 10% a 15% para 8-9 años.

✓ Punto de equilibrio al 7° año (escenario producción optimo).

✓ Presupuesto 1.75 MUSD, de los cuales 60 a 70% de inversión externa (Fondos de Impacto,

Exportadora, Fondos de Cooperación).


II | Parte 2: Presentación de la estructura

II.1 Presentación de las estructuras

APROPIT es una alianza de productores, cuenta con 64 socios a la fecha. Tiene 13 años especializado en la producción de frutas limpias, sin pesticidas. La asociación suma 100 ha de plantación de pitahaya. La siembra en Palestina empezó en 2006 con apenas 2 ha, y entro principalmente por la crisis del café. En 2016 el cultivo de la pitahaya está presente en todos los municipios del departamento: son 294 productores de 1-1,5 ha/persona.

APROPIT se enfoca en la producción de frutas libres de pesticidas (importante de respetar las dosis de productos y periodos de carencia).

Además de la pitahaya, la asociación produce Aguacate Hass, y Mora y Tomate de árbol en proporciones menores.

APROPIT tiene una producción promedia anual de 1.200 T/año, de la cual solo 100 T se exportan al día de hoy. La producción por ha alcanza en APROPIT cerca del doble del promedio nacional.

El 10% de la producción de APROPIT proviene de 3 fincas certificados orgánicas (incluyendo la de Fernando Valencia, secretario de APROPIT).

El tiquete de entrada para cultivar la pitahaya es bastante alto (30MCOP para la instalación, a completar por una inversión de 24 MCOP en año 2 para la cobertura y el riego), razón por la cual las áreas plantadas son bastante reducidas por productor, o son productores medianos que realizan la actividad.

La asociación propone diferentes servicios a sus asociados: - Apoyo en la comercialización (pago a 8 días),

- Acceso a un Fondo Rotatorio (presta a 6 meses, 1.5% de interés mensual).

- Apoyo de un agrónomo para los registros ICA (no pueden financiar una asistencia técnica continua

a los productores),

- Comparten conocimiento y acceso a insumos y herramientas adaptadas por los asociados al cultivo

de la Pitahaya (contra los chuzos venden guantes adaptados, herramientas para platear,

inventaron maquinas a partir de una clasificadora de durazno por ejemplo,…).

Dentro de los aspectos que se podrán reforzar con la inversión de impacto o la implicación de las exportadoras: - Organización de los productores: sin oportunidades de inversión a mayor escala, las tentativas de

APROPIT de conseguir mercados a futuro para sus productos no funcionaron. Ejemplo de Alpina

que compra la pulpa de durazno a 2 USD/kg, importado de Chile. APROPIT logró producir en

Palestina a 1.800 COP/kg (más el transporte), pero no logró cumplir con el volumen mínimo

requerido por mes (5 toneladas).

- Extensión del área por productor a través de la coinversión, para generar economías de escala.

- Optimización de la participación de los productores en la inversión: los productores pueden

solicitar el ICR – Incentivo a la Capitalización Rural (Pitahaya elegible) si solicitan un crédito para


un valor del 40% de la inversión de plantación y mantenimiento del cultivo. El valor considerado

por el ICR para el establecimiento de 1 ha de Pitahaya es de 26,6 MCOP por ha.

Ilustración 1 Nivel de apoyo del ICR en caso de solicitud de crédito para establecimiento/mantenimiento

II.2 Localización de los actores

Sólo 2 municipios de los 4 que conforman el PNR Corredor Biológico Guácharos – Puracé son productores de pitahaya; el mayor productor es Palestina, aportó en el 2013 1.547 t, el 50,84% de la producción departamental, con un total de 156 has sembradas; Pitalito produjo en el mismo año, 49 t, y cuenta con un área sembrada de 5,5 has.

Unas indagaciones de mercado realizadas por ONF Andina en 2014, en el Corredor Biológico Guácharos - Puracé, en las que entrevistó a 34 Juntas de Acción Comunal de las veredas dentro y aledañas al Corredor Biológico, permitieron determinar las veredas productoras de pitahaya, que son:

Palestina: La Mensura, Villas del Macizo, Jericó, Montañitas, (Roble, Los Pinos, Silencio, Sinaí, Quebradón) estas últimas cinco (5) veredas no son del área de Corredor Biológico.

Acevedo: Ilusión.


Ilustración 2 Ubicación de las veredas productoras de Pitahaya en el Corredor Biológico

Las oficinas de APROPIT están ubicadas en la zona urbana de Palestina.


III | Parte 3: el producto

III.1Cadena de producción

El Corredor Biológico Guácharos – Puracé presenta las condiciones agroecológicas requeridas para el óptimo desarrollo del cultivo de pitahaya, tal y como lo muestra la siguiente tabla comparativa.

TABLA 2. TABLA COMPARATIVA ENTRE CARACTERÍSTICAS AGROECOLÓGICAS ÓPTIMAS Y LAS EXISTENTES EN EL CORREDOR BIOLÓGICO

CARACTERÍSTICA

UNIDAD

ÓPTIMA

EXISTENTES EN EL CORREDOR BIOLÓGICO GUÁCHAROS - PURACÉ

Zona Baja Zona Alta

ALTITUD

msnm

1.300 – 1.800

1.600 – 2.200 deforestada para el

agro

1.750 - 3000 Bosque

RADIACIÓN horas/día 8 3,3 - 4,8

TEMPERATURA °C 14 – 25 15 - 24 12 - 16

PRECIPITACIÓN mm / año 1.500 – 2.000 1.100 – 1.800 1.600 – 3.200

HUMEDAD % 70 – 80 60 - 70 80

PENDIENTE % <50 N/A N/A

ZONA DE VIDA Bosque Húmedo Premontano Bosque Húmedo Montano Bajo

Bosque Húmedo Premontano Bosque Húmedo Montano Bajo

PROFUNDIDAD EFECTIVA

cm 50 N/A N/A

TEXTURA SUELO

Clase Franca,

Franco-arenosa Franca,

Franco-arenosa Franca,

Franco-arenosa

pH 5,5 – 6,5

DISTANCIAS DE SIEMBRA

metros 2x2 - 3x3 1x3 – 2x2 N/A

DENSIDAD DE SIEMBRA

plantas / ha 2.500 - 1.090 3.333 – 2.500 N/A

VIDA ÚTIL Años 8 N/A N/A

El sur del Departamento del Huila, por su ubicación geoestratégica la cual se caracteriza por estar delimitada naturalmente en la parte inicial de las estribaciones de las cordillera Central y Oriental; así como conectividad entre ésta por el Corredor Biológico Parques Nacional Natural Cueva de los Guacharos – Puracé; hacen que este territorio posea unas condiciones biofísicas y agroecológicas adecuadas para el desarrollo del Cultivo de la Pitahaya1.

1 Fuente: Fonseca. 2014. Documento de Aproximación de Mercado de la Pitahaya.


TABLA 3. FICHA DEL PRODUCTO

Nombre Científico Selenicereus megalanthus (Briton y Rose. 1909)

Generalidades

La Pitahaya es un cactus suculento, rústico, originario de América Tropical y distribuido en países como Costa Rica, Venezuela, Curazao, Panamá, Uruguay, México, Colombia y Brasil. Es una planta epífita que se encuentra en estado semi-silvestre, trepando por árboles o adheridas a rocas y muros. Debido a la alta demanda que representa la exquisitez de su fruto y las condiciones climatológicas a la que se desarrolla, esta planta constituye una buena posibilidad de explotación, (Gutiérrez y Escobar, 2008).

Estacionalidad La producción de pitahaya en Colombia es marcadamente estacional: tiene dos cosechas principales al año, una de febrero a marzo y la otra de julio a agosto, por lo que hay épocas de sobreoferta y épocas de escasez.

Variedades

Las variedades más comerciales son las especies: Hylocereus undatus de piel roja, pulpa blanca y brácteas, Hylocereus costaricenes de piel roja, pulpa roja y brácteas, Selenicereus megalanthus de piel amarilla, pulpa blanca y espinas en lugar de brácteas y Hylocereus triangularis de piel amarilla y pulpa blanca. Existen otras variedades comerciales, sin embargo son muy similares a las mencionadas, como la Hylocereus polyrhizus, Hylocereus ocamponis, Hylocereus triangularis, Cereus triangularis, Acanthocereus pitajaya y Cereus ocamponis.

Nombres Comunes Pitahaya, pitajaya (Colombia), Dragon fruit, Belle of the night (inglés), Belle de nuit (Francia), Distelbrin (Alemania), flor de cáliz (Venezuela, Puerto Rico), entre otros1.

Partida Arancelaria de salida en Colombia

08.10.90.40.00

CLASIFICACIÓN:

Como lo hacen en el Corredor Biológico:

Debido a que los productores de pitahaya del Corredor Biológico Guácharos – Puracé no comercializan su producto a almacenes de cadena o exportadoras directamente, sino por medio de intermediarios, no realizan ninguna clase de desinfección o enfriamiento al fruto previamente al empaque en las cajas, solamente las limpian y retiran manualmente las espinas con un cepillo casero.

Los productores de pitahaya del Corredor Biológico la clasifican de acuerdo al tamaño del fruto y a su estado de madurez. La clasificación más común es la siguiente:

Calidad Exportación: 410 – 330 gramos aproximadamente. Calidad Nacional: 329 – 261 gramos aproximadamente. Pareja: 260 – 151 gramos aproximadamente. Richi: 150 – 90 gramos aproximadamente. Con hongo: Fruto en todos los tamaños con presencia de hongos

Como debe ser según NTC 3554:

1 FIA. Fundación para La Innovación Agraria. 2009. Pitahaya.


Independiente del calibre y del color, la pitahaya se clasifica en cuatro categorías de acuerdo con las normas ICONTEC, NTC 3554 (tabla 7); cuando se trata de exportación, la pitahaya debe cumplir los requisitos de la Categoría Extra.

TABLA 4. CLASIFICACIÓN DE LA PITAHAYA SEGÚN NORMA ICONTEC 3554

CATEGORÍA CARACTERÍSTICAS TOLERANCIA

EXTRA

Pitahayas enteras, sin heridas, con la forma ovoide característica de la pitahaya amarilla, de aspecto fresco y consistencia firme, con péndulo o tallo de 15 a 20 mm de longitud, sanas: libres de enfermedades o insectos. Limpias: sin espinas, exentas de cualquier materia extraña visible, principalmente en el orificio apical. Desprovistas de olores extraños procedentes de otros productos con los cuales haya estado en contacto, de empaques o recipientes o del transporte inadecuado.

Se admite hasta el 5% en número o en peso de las pitahayas que no corresponden a los requisitos de la categoría extra.

CATEGORÍA 1

Debe cumplir las mismas condiciones de la categoría Extra aceptando: deformaciones del fruto, como alargamiento poco pronunciado del ápice. Rozaduras cicatrizadas, que no excedan al 10% del área total del fruto. El péndulo no debe tener una longitud mayor a 25 mm.

Se admite hasta el 10% en número o en peso de las pitahayas que no corresponden a los requisitos de esta categoría.

CATEGORÍA 2

El fruto debe conservar sus características esenciales de calidad y no alterar el aspecto general del producto ni su presentación en el empaque. Se admiten para cada fruto los siguientes defectos: manchas superficiales o rapaduras cicatrizadas que no excedan el 20% del área total del fruto. Pérdida de la forma ovoide del fruto.

Se admite hasta el 10% en número o en peso de las pitahayas que no corresponden a los requisitos de esta categoría. Con excepción de los frutos visiblemente atacados por podredumbre, con mayagaduras severas o con heridas no cicatrizadas que los hagan impropios del consumo.

CATEGORÍA 3

Son los frutos de mínimo tamaño con una mala formación del fruto, sin la forma, el tamaño y/o el peso exigido en las normas generales. También se clasifican aquí las pitahayas atacadas por hongos, siempre y cuando la pulpa del fruto no esté afectada.

Fuente: Norma Técnica Colombiana NTC 3554.

Según la Norma Técnica Colombiana NTC 3554 la pitahaya también se clasifica de acuerdo al calibre, determinado por el peso del fruto, tabla 8.

TABLA 5. CLASIFICACIÓN DE LA PITAHAYA DE ACUERDO AL CALIBRE

PESO (gramos) CALIBRE Tolerancia

90 - 110 A

10% por número o peso de pitahayas que se encentren en un calibre inmediatamente superior o inferior al indicado.

111 - 150 B

151 - 200 C

201 - 260 D

261 - 330 E

331 - 410 F

Fuente : NTC 3554.


Impacto ambiental (reducción insumos)

Acceso y viabilidad de

los proveedores

Uso sostenible de energia y

agua

Competencias de los

empleados

Productividad de la

empresa Impacto ambiental (reducción

deforestación)

Seguridad de los empleados (innovación vs

chuzos)

Salud de los empleados (reducción pesticidas)

La estructura de la cadena de comercialización se define así: del productor al agente intermediario - transportador, de este al mayorista o exportador, luego pasa al minorista que por lo general son cadenas de supermercados, y finalmente llega el producto al consumidor.

III. 2Impactos socio ambientales

La visión compartida con los inversionistas potenciales (fondos de impacto, exportadoras) se estructura alrededor de la generación de impactos positivos a la escala de APROPIT y de sus integrantes, y la consolidación de la sostenibilidad de la cadena abasteciendo los compradores finales.

Ilustración 3 Generar impactos positivos

Impactos ambientales:

La instalación de cultivos de Pitahaya como tal no genera directamente deforestación (en muchos casos se siembra en áreas que eran de café o de Granadilla), pero puede generar deforestación fuera de la zona del cultivo.

La tendencia histórica observada era de aprovechar madera ilegalmente en la zona del PNR para producir los postes necesarios a la instalación de los frutales (se requieren 1.200 postes por ha). A pesar de la poca duración de estos postes (3 años) y de la ilegalidad de la práctica, el bajo costo de producción era un argumento ineludible. La observación de varios productores en 2017 es que “esta madera de bosque natural ya no se consigue como antes” (varios confiesan que pararon de tumbar el bosque natural hace solamente 3 años).


Con las diferentes etapas del proyecto Corredor Biológico, se han probado diferentes modalidades de postes (concreto, roble, guadua, eucalipto). Una alternativa mencionada como de interés por los productores de Pitahaya es el poste de Eucalipto inmunizado. En la zona se compra a 17.000 COP por poste, con 20 años de garantía. Representa una inversión de 20,4 MCOP por ha (comparado con el costo de 11,5 MCOP de las otras alternativas). Es una inversión que debe ser incentivada a la escala del clúster de productores, bajo una orientación especifica de parte de los aportes de los inversionistas hacia este tipo de gasto (medida de mitigación del cambio climático como criterio de inversión de un fondo de impacto, o comprador interesado en comprobar su cadena cero deforestación), o de un uso de los intereses de los fondos rotatorios para agilizar o subsidiar compras comunes de estos insumos.

Impactos sociales:

El alto costo de establecimiento del cultivo de pitahaya impide la entrada de pequeños productores en el esquema, a pesar de su ventaja de generar varios empleos en pequeñas superficies (se considera que con media hectárea se logra cubrir los gastos de una familia rural, con el equivalente de un empleo de tiempo completo). El trabajo por clúster permitirá economías de escala significativas en los costos de establecimiento y las necesidades de recursos humanos para el funcionamiento de APROPIT. Permitirá entonces poder invertir en la asistencia técnica a los productores, para poder mejorar el conocimiento y manejo técnico de las plantaciones, con la perspectiva de poder mejorar la calidad y productividad, y estandarizar el producto.


IV | Parte 4: Estudio de mercado

IV. 1Mercado objetivo

4.1.1. A NIVEL INTERNACIONAL

Colombia es el principal productor y exportador de pitahaya amarilla (Selenicereus megalanthus) a nivel mundial.

Las exportaciones mundiales de la pitahaya amarilla se distribuyen de la siguiente manera: Colombia aporta el 43.7%, Israel el 20.8%, Ecuador 4.2%, Nicaragua 3.4%, Brasil 1.9% y otros países 26.1%, lo que se puede observar es que dos países representan el 64% de las exportaciones mundiales de pitahaya amarilla. (Mosquera, Betancourt, Castellanos & Perdomo, 2011).

4.1.2. A NIVEL NACIONAL

Ilustración 4 Evolución del área cosechada y volúmenes producidos entre 2007 y 2016 en Colombia

Según las Evaluaciones Estadísticas Agropecuarias de Agronet, la producción total de pitahaya en Colombia en el año 2016 fue de 13.211 t, con un área sembrada de 1.585 has y un rendimiento promedio nacional de 8,33T/ha.


Actualmente los departamentos productores de pitahaya a nivel nacional, en su orden de participación son: Huila, Boyacá, y Santander para 87% de la producción nacional (tabla 6).

TABLA 6. PRODUCCIÓN DE PITAHAYA A NIVEL NACIONAL EN 2016

Departamento

Área Cos.

(Hectáreas)

Producción

(Toneladas)

Rendimiento

(Ton/ha)

Participación

Producción

Nacional (%)

Participación

Área Cos.

Nacional (%)

Bolívar 25,00 75,00 3,00 0,57 1,58

Boyacá 436,60 2 114,48 4,84 16,00 27,54

Casanare 2,25 11,25 5,00 0,09 0,14

Cundinamarca 20,00 200,00 10,00 1,51 1,26

Huila 509,90 5 747,20 11,27 43,50 32,17

Risaralda 19,00 173,00 9,11 1,31 1,20

Santander 434,00 3 760,72 8,67 28,47 27,38

Tolima 30,00 240,00 8,00 1,82 1,89

Valle del Cauca 108,50 890,00 8,20 6,74 6,84

Fuente : Agronet. 2016. Sistema de Estadísticas Agropecuarias – SEA.

4.1.3. A NIVEL DEPARTAMENTAL

En el año 2016 el Huila tuvo una producción de pitahaya de 5.718 t, obtenida de 19 de los 37 municipios del Huila; siendo Palestina el segundo mayor productor del departamento, aportando el 33% de la producción total.

San Agustín, Acevedo y Pitalito reunidos producen el 7,1% de la producción departamental en el 2016.

De acuerdo a las Estadísticas de la Gobernación del Huila – Secretaría de Agricultura y Minería del año 2016, éste Departamento presenta un total de 805,5 hectáreas plantadas, encontrándose la mayor concentración de ésta área, en la región sur con 369 hectáreas, seguido de la región occidente con 312 ha.


TABLA 7. PRODUCCIÓN DE PITAHAYA EN EL HUILA AÑO 2016

MUNICIPIOS

EVALUACION DEFINITIVA PARA EL AÑO 2016

AREA (Hás)

PRODUCC.

Ton.

Ene-Dic-16

RENDI-

MIENTO

Ton/Ha

Ene-Dic-16

ESTADO

DEL

PRODUCTO

PRECIO

PROMEDIO

PRODUCT.

$/Ton

TOTAL

PLANTADA

31/12/2015

NUEVAS

2016

PERDIDAS

2016

DESARROLLO

AÑOS

ANTERIORES

COSECHADA

2016

TOTAL

SEMBRADA

31/12/2016

NORTE 33,0 8,0 0,0 8,0 25,0 41,0 239,20 9,57

Neiva 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Aipe 11 0,0 11,0 11,0 121,00 11,00 FRUTA 4 150 000

Algeciras 13 1,0 3,6 9,4 14,0 94,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Baraya 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Campoalegre 1 0,4 0,6 1,0 0,00

Colombia 5 2,0 2,8 2,2 7,0 24,20 11,00 FRUTA 4 150 000

Hobo 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Iquira 0 2,0 0,0 0,0 2,0 0,00

Palermo 1 1,0 0,4 0,6 2,0 0,00

Rivera 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Santa Maria 2 2,0 0,8 1,2 4,0 0,00

Tello 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Teruel 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Villavieja 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Yaguará 0 0,0 0,0 0,0 0,00

OCCIDENT 282,0 30,0 0,0 66,8 215,2 312,0 2 582,4 12,00

La Plata 28 12,0 9,4 18,6 40,0 223,20 12,00 FRUTA 4 150 000

La Argentina 250,0 16,0 56,6 193,4 266,0 2 320,80 12,00 FRUTA 4 150 000

Nátaga 4 2,0 0,8 3,2 6,0 38,40 12,00 FRUTA 4 150 000

Paicol 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Tesalia 0 0,0 0,0 0,0 0,00

CENTRO 70,5 13,0 0,0 23,8 46,7 83,5 499,8

Garzón 31,5 3,0 5,8 25,7 34,5 282,70 11,00 FRUTA 4 150 000

Agrado 5,5 2,0 3,5 5,5 35,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Altamira 0 0,0 0,0 0,0 0,00

Gigante 4,5 2,4 2,1 4,5 23,10 11,00 FRUTA 4 150 000

Guadalupe 10 1,0 6,2 3,8 11,0 38,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Pital 1 0,4 0,6 1,0 0,00

Suaza 8 5,0 0,4 7,6 13,0 83,60 11,00 FRUTA 4 150 000

Tarqui 10 4,0 6,6 3,4 14,0 37,40 11,00 FRUTA 4 150 000

SUR 319,0 60,0 10,0 86,0 223,0 369,0 2 397,0 10,75

Pitalito 57,5 10,0 10,0 21,0 26,5 57,5 265,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Acevedo 25 12,0 17,8 7,2 37,0 72,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Elias 1 0,4 0,6 1,0 0,00

Isnos 5 1,0 2,2 2,8 6,0 28,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Oporapa 14,5 6,0 4,8 9,7 20,5 97,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Palestina 210,0 25,0 38,0 172,0 235,0 1 892,00 11,00 FRUTA 4 150 000

Saladoblanco 1 4,0 1,0 0,0 5,0 0,00

San Agustín 4 2,0 0,8 3,2 6,0 32,00 10,00 FRUTA 4 150 000

Timaná 1 0,0 1,0 1,0 11,00 11,00 FRUTA 4 150 000

TOTAL DPT 704,5 111,0 10,0 184,6 509,9 805,5 5 718,40 11,21 FRUTA 4 150 000

FUENTE: Secretaría de Agricultura y Minería. Observatorio de Territorios Rurales. Evaluaciones Agropecuarias Municipales 2016.

PRINCIPALES EXPORTADORES MUNDIALES DE PITAHAYA:

Las exportaciones mundiales de otros frutos frescos (081090) en el período 2010 – 2013, presentaron un comportamiento creciente; Vietnam es el principal exportador, liderando la lista con un 25,6% de participación del total exportado en el año 2013, seguido por Tailandia, China y Holanda, países que participaron cada uno con 15,7%, 8,4% y 6,8% respectivamente, sumando entre los cuatro países una participación del 56% en las exportaciones mundiales.


Colombia está entre los 10 mayores países exportadores del sistema armonizado 081090 demás frutos frescos; en el 2013 participó con un 2,3% en la totalidad de las exportaciones mundiales y presentó un incremento en los años 2012 a 2013 del 6%.

EXPORTACIONES COLOMBIANAS:

El comercio exterior de la pitahaya en Colombia se registra en la partida arancelaria 0810904000 que corresponde a Pitahayas (cereus spp) frescas.

En el año 2014, las exportaciones colombianas de pitahaya totalizaron USD2,3 millones, 0,7% menos que el año anterior. Entre el 2011 y 2012, las exportaciones bajaron un 0,24%, mientras que en el 2012 y 2013 presentaron un aumento del 18%.

TABLA 8. EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE PITAHAYA FRESCA (0810904000) EN LOS AÑOS 2011 A 2014 (cifras en USD)

PAÍS 2011 2012 2013 2014 Total %Part. %Var. 13/14

Hong Kong 355.306,73 556.438,97 556.523,94 508.931,91 1.977.201,55 22,7% -9%

Brasil 428.632,74 417.428,46 462.351,45 412.971,60 1.721.384,25 19,8% -11%

Francia 244.122,55 126.050,06 280.650,56 313.966,86 964.790,03 11,1% 12%

Canadá 38.257,93 37.918,42 287.671,90 226.079,60 589.927,85 6,8% -21%

Holanda 134.656,36 151.897,31 166.714,65 114.428,77 567.697,09 6,5% -31%

Indonesia 151.244,40 146.427,00 100.718,80 73.552,00 471.942,20 5,4% -27%

Singapur 128.064,95 128.670,50 98.410,00 68.736,00 423.881,45 4,9% -30%

Alemania 196.274,48 106.135,79 59.838,58 54.067,68 416.316,53 4,8% -10%

España 125.360,71 111.852,47 68.785,48 80.345,16 386.343,82 4,4% 17%

Emiratos Árabes Unidos

41.042,80 59.502,00 58.940,00 126.448,00 285.932,80 3,3% 115%

China - 21.828,30 21.443,51 188.971,36 232.243,17 2,7% 781%

Panamá 24.895,81 32.061,24 43.683,81 34.088,84 134.729,70 1,6% -22%

Estados Unidos

746,00 - 32.298,47 60.327,74 93.372,21 1,1% 87%

Reino Unido 36.344,80 16.776,92 18.128,30 19.226,15 90.476,17 1,0% 6%

Costa Rica 25.297,00 24.225,00 3.220,00 - 52.742,00 0,6% -100%

Resto De Países (16)

92.237,67 79.310,08 103.050,41 60.615,06 335.213,22 3,9% -

Total 1.997.188 1.992.298 2.359.210 2.342.757 8.691.452 100,0% -1%

Fuente: Procolombia. 2015.

En los últimos cuatro años, la principal región destino de las exportaciones Colombianas de pitahaya fresca, ha sido Hong Kong con el 22,7% lo que equivale a USD 1’977.202. Le siguieron, Brasil, con USD 1’721.384; Francia con USD 964.790; Canadá con USD 589.928 y Holanda con USD 567.697. (Gráfica 1).


MERCADO OBJETIVO:

El modelo de negocio propuesto tiene enfoque hacia los mercados internacionales para frutas frescas, en un segundo tiempo en los mercados nacionales para calidades menores, y en último lugar se contempla una estrategia de transformación de las categorías bajas vía una transformación (mermeladas). A pesar de esta experiencia, APROPIT busca enfocar su estrategia hacia la clase media (buscar exportar a Brasil, Chile, Canadá, poquito a China, Guatemala,…).

Para la exportación, exportadoras como OCATI (que valoran la calidad) son aliados importantes (pueden comprar hasta 3 toneladas por semana). APROPIT logró el contacto con ellos a raíz de la iniciativa de una persona de la asociación. Deben ser incluidos en el esquema del negocio, sea a través de una co-inversión o una acuerdo comercial tipo garantía de compra.

El mercado nacional será considerado como destino de las categorías “nacional” y parejas, a través de los mismos intermediarios manejados históricamente por APROPIT, y con los cuales mantiene una relación comercial satisfactoria.

La categoría Hongos en muchos casos no se aprovecha, por el bajo precio de venta ofrecido en comparación con los costos de producción (1.200 COP/kg). El eje de desarrollo industrial del proyecto se enfocaría en la implementación de un proceso de transformación de estas categorías de pitahaya (Hongos y Richies), por ejemplo a través de un producto tipo concentrado de frutas para venta a las heladerías (proceso en desarrollo por APROPIT, todavía no está registrado).

IV. 2Regulaciones y contexto político

Certificaciones

Los productores de APROPIT tienen ICA para exportar a Europa. Quieren certificarse GlobalGap (AB), el más común en términos de certificación que exige Europa.

Los estándares para garantizar la calidad y seguridad de frutas y vegetales, basados en Buenas Prácticas Agrícolas (GAP) también se tienen en cuenta.

Marco regulatorio Para ingresar al mercado europeo es importante tener en cuenta que no se trate de productos genéticamente modificados y que además cumpla las normas que rigen para:

• Contaminantes en alimentos

• Control de alimentos • Etiquetado de alimentos

• Ley General de Alimentos

• Buenas prácticas de manufactura (BPM) para materiales en contacto con alimentos

• Higiene de productos alimenticios (HACCP)

• Contaminación microbiológica de los alimentos • Registro ICA para exportación

Marco político

• Apuesta exportadora 2006-2020 del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (Aumentar la

producción y exportación de frutas exóticas)


• Existencia de esquemas de incentivos sobre actividades rurales (ICR)

• El proyecto se enmarca en un contexto de proyecto REDD+, que busca a través de inversiones

en sistemas productivos sostenibles (incluido la Pitahaya) reducir la presión sobre el bosque

natural en el área del Corredor Biológico.

IV.3Ventaja competitiva

FUERZAS

Asociación consolidada en la producción de frutas de exportación

Cultivos ya instalados (hipotesis de productividad en la zona comprobada)

Alta productividad por ha (baja los costos de producción en comparación con la

competencia)

OPORTUNIDADES

Productores identificados con interés de aumentar el area plantado

Contactos con OCATI y compradores internacionales establecidos

Mercado potencial crecimiento para productos frescos/sanos

FODA Analisis

DEBILIDADES

Desarrollo de productos transformados a etapa de investigación

En la actualidad APROPIT no tiene competencia de asistencia técnica (por falta de recursos)

Costos de transporte a centros de consumo/exportación

Contactos comerciales reducidos

AMENAZAS

Desarrollo del cultivo en Ecuador con subsidios del Estado (competencia futura potencial)

Baja inversión del Estado/Centros de Investigación nacionales sobre los paquetes

técnologicos de la Pitahaya (no hay conocimiento sobre las enfermedades,

densidades optimas, por ejemplo).

Ilustración 5 Análisis FODA


V | Parte 5: Plan comercial y marketing

V.1 Precio de venta

A NIVEL INTERNACIONAL1:

APROPIT tuvo experiencia de venta a Corea por primera vez en 2016 (PROCOLOMBIA apoyó los contactos comerciales con el país): se vendieron hasta 3 USD/fruta para las frutas más grandes (ahí venden a 50-60 USD/kg, compran a 9-15 USD/kg puesto en el aeropuerto).

A NIVEL NACIONAL2:

Un factor que incide en la determinación del precio de la fruta, es la oferta de la misma en el mercado, cuyo epicentro o principal referencia es la Central Mayorista de Abastos en Bogotá, hay semanas donde el producto se atomiza en Corabastos, situación que deprime inmediatamente el precio y estimula a los intermediarios a llevar el producto hacia otras ciudades como Cali, Medellín y Bucaramanga.

Ilustración 6 Variación de precios mensuales de la Pitahaya en Corabastos entre 2012 y 2017

1 Fuente: Fonseca. 2015. Documento de Aproximación de Mercado Sistema Productivo Pitahaya Amarilla. 2 Fuente: Fonseca. 2015. Documento de Aproximación de Mercado Sistema Productivo Pitahaya Amarilla.


A NIVEL DEL CORREDOR BIOLÓGICO GUÁCHAROS - PURACÉ:

La dinámica comercial gira en torno a compradores de fruta, algunos con más reconocimiento dado que también son productores. La forma de negociar la fruta consiste en que el agricultor, previamente a su cosecha, indaga con varios compradores en la zona y tiende a vender a un mismo comprador de manera constante, siempre y cuando éste le garantice el cumplimiento de los compromisos adquiridos en términos de precio y plazo para el pago, por eso la oferta de la fruta y su comercialización está definida y concentrada en ciertos compradores de la zona que han adquirido reconocimiento.

Los productores por tradición prefieren vender su fruta en efectivo así les toque esperar el retorno del intermediario como se mencionó anteriormente. Es habitual, que el comprador informal se desplace hasta las fincas, pacte el precio y preste las cajas necesarias para empacar la pitahaya que se va a recolectar, además de enviar el vehículo encargado de recoger el producto que se negoció (Fonseca. 2014).

Cuando el producto está escaso, los intermediarios se desplazan hasta los predios y ofrecen altos precios con el fin de acaparar los productos, pero cuando el mercado está rebosado de pitahaya, son los productores los que deben contactar a sus intermediarios, quienes les ofrecen precios que generan incluso pérdidas para el productor, y los productores deben transportar la mercancía hasta el centro de acopio del comprador; esta dinámica es una constante en la oferta de productos agrícolas en la región, con excepción del café

TABLA 9. PRECIOS DE COMERCIALIZACIÓN DE PITAHAYA EN EL CORREDOR BIOLÓGICO POR KG SEGÚN PRODUCTORES DE LA ZONA.

CALIDAD PRECIO

Mínimo Máximo Actual

Exportación $4.000 $17.000 $11.000

Nacional $1.500 $7.000 $5.000

Pareja $800 $3.000 $3.000

Richies $500 $1.700 $1.500

Hongo $500 $2.000 *

Fuente: Consultas realizadas por los autores a productores del Corredor Biológico. Julio 2017.

Cuando hay cosecha en Santander, el precio baja a 4.000 COP/kg (y por el pasado llegó a bajar hasta 1.500 COP/kg por exceso de producción en el mercado nacional).

La proporción de frutas de calidad exportación es de 10% en promedio. Ciertos productores de APROPIT, por su buen manejo, alcanzan 60-70% de calidad exportación en sus fincas.

V.2 Distribución

Los canales de distribución y comercialización de la Pitahaya se presentan a continuación:


Ilustración 7 Diagrama de distribución y comercialización de la Pitahaya

TRANSPORTE Y DESTINO DE LA PRODUCCIÓN

Por lo general los que transportan la mercancía son los intermediarios, quienes la recogen en la zona rural y la entregan al siguiente eslabón de la cadena que son los mayoristas o exportadores; sin embargo, cuando el precio de la pitahaya está relativamente bajo, son los productores quienes deben transportar la pitahaya hacia los centrales de abastos, galerías o centros de acopio de intermediarios.

La producción de la Pitahaya de los municipios del área del Corredor Biológico, tiene como destino atender en un 20% el mercado local y regional y un 80% el mercado nacional (ciudad de Medellín, Cali, Bogotá, Bucaramanga); de éste un 70% está orientado a la exportación a Japón, Europa, Reino Unido y Estados Unidos.1

MERCADO NACIONAL:

Centrales de Abastos:

Este mercado no es exigente en cuanto a la compra del producto, debido a que ellos necesitan comprar de todas las categorías (extra, categoría 1 y 2) para disponer de diferentes precios en función del

1 Fonseca, M. 2015. Aproximación de Mercado Sistema Productivo Pitahaya.


tamaño y calidad, y de esta manera satisfacer a todo tipo de clientes de acuerdo a su disposición económica.

Según una entrevista realizada por Ostertag (2006) a José Danilo Gómez, comerciante de la Corporación de Abastos de Bogotá CORABASTOS, los acopiadores, mayoristas y detallistas, ubicados en Centrales de Abastos, se encuentran bajo las siguientes reglas muy sencillas:

- Los comerciantes dicen que mantienen un mismo proveedor, pero a veces le compran a quien traiga un producto con buena calidad y buen precio.

- E proveedor le venda a quien mejor le pague. - El precio se pacta de acuerdo a la calidad. - El precio se acuerda en el momento en que se recibe el producto y debe mantenerse. - En general el pago de los productos se hace de contado. El producto se recibe en la mañana y se

debe pagar e la tarde. - Los productos se rechazan en el mismo momento de la compra y algunos lo hacen durante el día;

otros no rechazan, sino que proceden a negociar el precio según la calidad. - Los comerciantes compran los productos puestos en bodega y también pueden recoger productos

en la zona de producción, por lo general esto se hace cuando el producto está escaso. - En la Central de Abastos se pueden vender productos de primera, segunda y tercera categoría.

Agroindustrias:

Las empresas procesadoras de alimentos, en cuanto a calidad de la fruta, no exigen calidades extras, sino de segunda categoría ya que éste no será su producto final. La condición en cuanto abastecimiento de las materias primas es la continuidad en los volúmenes suministrados. Esto se puede realizar con organizaciones de productores que manejen estándares de calidad de acuerdo a la empresa, además que se generan relaciones de confianza entre comprador y vendedor.

Almacenes de Cadena:

Como primera medida el productor o comercializador debe llamar al departamento de compras y ofrecer su producto, llevar una muestra, y realizar el contacto si el almacén está interesado. Al producto le realizan una serie de exigencias en cuanto a las normas ICONTEC, teniendo prioridad por el tamaño (rechazando las frutas pequeñas), color uniforme, libre de plagas y enfermedades.

A continuación se muestran los resultados de una serie de preguntas realizadas por Ostertag (2006) a varios almacenes de cadena en donde se generalizan las condiciones de compra:

- Los proveedores del almacén deben estar organizados como empresa, deben tener NIT, representación legal, afiliación a Cámara de Comercio, tener registro de la DIAN y código de barras.

- Los productores deben poseer calidad extra y deben presentarse limpios y con excelentes condiciones organolépticas.

- Por lo general los horarios de recepción de los productores es entre las 05:00 am – 12:00 m. - Normalmente siembre compran al mismo proveedor, porque le garantiza calidad, volumen y

continuidad en el suministro de los productos. - Si se hacen devoluciones se realizan inmediatamente y se ejecuta una inspección visual de los

productos.

Los supermercados exigen que la pitahaya esté de pintona a amarilla, sin plagas ni enfermedades. Carulla y Cafam son exigentes con el tamaño, mientras que el primero exige un diámetro mayor a 8 cm el segundo exige que la fruta sea de calidad extra. Sin embargo, en escasez hay tolerancia con los defectos ya que las pitahayas se exhiben pardeadas, marchitas, muy verdes y con manchas naranjas.


Los supermercados que tienen como política segmentar la oferta optan también por ofrecer las mejores pitahayas, en tamaño y sanidad, en las zonas de ingreso alto, pues el precio alcanza los $13.000 y $20.000/kg en escasez, mientras que en abundancia oscilan alrededor de los $7.500/kg. En sectores de ingresos más bajos el precio de compra en escasez oscila entre $10.000 y $15.000/kg, mientras que en abundancia oscila alrededor de los $5.500.

MERCADO INTERNACIONAL

Debido a que no es el productor quien va a exportar directamente la fruta, sino que la va a vender a empresas exportadoras, no se hará mucho énfasis en lo que no concierne al productor.

Requerimientos de Calidad y de Empaque:

Para la exportación de productos en fresco, además de la calidad o categoría de la fruta que debe ser Extra, otro aspecto a tener en cuenta es el grado de madurez que exige el importador.

Todos los recipientes o empaques utilizados para la exportación de pitahaya amarilla deben cumplir con los requisitos de empaque según la NTC 3554.

Requerimientos de Rotulado:

Otra de las exigencias de los importadores son las normas de rotulado, especificadas en la NTC 3554; para este caso, debido a que no es el productor quien va a exportar directamente la fruta, sino la va a vender a la empresa exportadora, no se hará mucho énfasis en lo que no concierne al productor.

Cada empaque deberá llevar la siguiente información con características visibles:

- Identificación del productor: nombre del exportador, empacador y/o expedidor, código (si existe, admitido o aceptado oficialmente).

- Naturaleza del producto: nombre del producto, nombre de la variedad. - Origen del producto: país de origen y región productora, fecha de empaque. - Características comerciales: categoría, calibre, número de frutos, peso neto. - Simbología que indique el correcto manejo del producto.

Requerimientos fitosanitarios y comerciales:

Estos son establecidos por el país importador, con el objetivo de impedir la introducción de plagas y enfermedades, que pueden ser transportadas en los productos a importar. Si el país exportador garantiza que estas plagas o enfermedades no llegarán al país importador, se pondrán en común acuerdo para diseñar un protocolo que así lo garantice.

La mayoría de países tienen un listado de los productos permitidos de acuerdo al país exportador. El país importador establece los tratamientos a aplicar a cada producto, para eliminar las plagas que pueda tener el mismo; también fija los límites máximos de residuos de plaguicidas permitidos.

Las empresas exportadoras deben tener en cuenta todos los requerimientos fitosanitarios exigidos por cada país importador y una vez firmados los acuerdos comerciales con los productores, debe indicarles las condiciones de compra del producto.


V.3 Comunicación

Actualmente, los productores de APROPIT realizan los contactos comerciales antes de la cosecha, negociando con quien les ofrezca mejores precios y garantías de pago; una vez realizado el contacto tienden a vender a ese mismo comprador de manera constante, siempre y cuando éste les siga cumplimiento con los compromisos adquiridos inicialmente; por eso la oferta de la fruta y su comercialización está definida y concentrada en ciertos compradores de la zona que han adquirido reconocimiento.


VI | Bibliografia

Barnes, David. 2001. Understanding Business: Processes. Psychology Press. Hedley, Barry. 1977. “Strategy and the ‘business Portfolio.’” Long Range Planning 10 (1):9–15. Kramer, M. R. 2011. “Creating Shared Value.” Harvard Business Review, Jan-Feb. Porter, Michael E. 1979. “How Competitive Forces Shape Strategy.” Harvard Business Review. Porter, Michael E.. 1998. “Clusters and the New Economics of Competition,” Harvard Business

Review, .

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