plan de negocio creacion de un laboratorio clinico...
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ESCUELA DE POSTGRADO
PLAN DE NEGOCIO CREACION DE UN LABORATORIO CLINICO DENOMINADO “LAB MEDIC”
Trabajo de Investigación para optar el grado de:
TWIGGY VERONA BLANCO MONTERROSO
Maestro en Ciencias Empresariales con Mención en Gestión de
Empresas de Servicios
HERNAN VILLAFUERTE PALIZA
Maestro en Ciencias Empresariales con Mención en Gestión de
Empresas de Servicios
JHONNY DANTE TARAZONA ROJAS
Maestro en Ciencias Empresariales con Mención en Gestión de
Empresas de Servicios
Asesor:
Dr. Edmundo Casavilca Maldonado
Lima – Perú
2019
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PLAN DE NEGOCIO – CREACION DE UN
LABORATORIO CLINICO EN CUSCO,
DENOMINADO “LAB MEDIC”
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Agradecimientos
A mis seres queridos, principalmente a mis padres, que con su esfuerzo y dedicación me
ayudaron a lograr mis objetivos,
A mi Abuela Luisa, gracias a la fe y amor que siempre tuvo en mí.
A mi esposa y a mi hijo, quienes me apoyaron y acompañaron durante el desarrollo de este
gran pasó en mi vida profesional, gracias por su amor y comprensión.
Jhonny Tarazona Rojas
A mi pequeño Benjamín, por mostrarme el camino, gracias por amar y jugar logrando hacer
mi mundo brillar. Por enseñarme a amar verdadera e incondicionalmente, enseñándome a
disfrutar de la vida. Por hacerme compañero de travesuras, porque somos inseparables y por
qué eres mi inspiración.
Hernán Villafuerte Paliza
Quisiera agradecer a Dios por haberme dado la vida y apoyarme en cada paso que doy, y
sobre todo por haberme puesto en mi camino a las personas que más amo en mi vida como son
mi familia recibiendo de ellos, cariño, comprensión y confianza, porque creyeron en mí y
valoran el esfuerzo que realizo en cada reto que me da la vida y agradecer a mis amigos y
compañeros quienes me daban la fuerza y apoyo cuando lo necesitaba y sobre todo en el proceso
de mi formación académica
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Twiggy Blanco Monterroso
Resumen
Actualmente en la ciudad del Cusco, existe un alto grado de insatisfacción por los servicios
que brindan los laboratorios clínicos, tanto públicos como privados, entre las razones más
importantes son: la demora en el tiempo de reporte de los análisis, falta de equipamiento
moderno, falta de personal capacitado, insumos de baja calidad, son algunos aspectos que han
originado el alto nivel de insatisfacción; y a esto le sumamos que muchos de los laboratorios
clínicos no cuentan con la categorización, lo cual pone en alto riesgo al usuario por el tipo de
resultados que estos están emitiendo.(Business to Consumer - B2C)
Consecuentemente existe una demanda insatisfecha, los expertos del sector indican que el
crecimiento de este tipo de servicios se va incrementando año tras año y que actualmente la
oferta no cubre las expectativas por sus propias limitaciones.
Un estudio realizado por el organismo de Cooperación Internacional PTB de Alemania
(2017) informa que solo es 10 % de los laboratorios que operan en el Perú ofrecen resultados
confiables, mientras que el 90 % no realiza el aseguramiento de la calidad, Cusco no es ajeno a
esta realidad nacional.
Se ha detectado la necesidad en atender dos tipos de segmentos, uno dirigido al público en
general (B2C) y el otro dirigido a empresas públicas y privadas (B2B), lo que nos da una
oportunidad de negocio por demás interesante.
El objetivo del plan de negocio es evaluar la viabilidad de crear un laboratorio Clínico, que
pueda satisfacer las necesidades del público objetivo (pacientes y empresas), para dicho fin
utilizaremos todos los conocimientos adquiridos en la Maestría, con relación al estudio del sector
de laboratorios clínicos, investigación de mercado, análisis económico financiero, ingeniería del
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proyecto, entre otras consideraciones.
Para dar respuesta a los objetivos de investigación dirigido al público en general, se hizo un
análisis a través de dos tipos de estudios, primero un estudio cualitativo a nivel de entrevistas a
profundidad, que se realizó a cinco expertos del sector y dos focus group; segundo, un estudio
cuantitativo mediante una encuesta a 384 personas de los segmentos A.B.C y D, entre los 20 a
79 años de edad que viven en los cinco distritos; los resultados indicaron una intención de
compra del 37% del público objetivo.
En relación a los objetivos de investigación dirigido a empresas, se hizo un estudio
cualitativo, donde se entrevistó a dieciséis funcionarios con facultades de decisión a firmar
convenios institucionales, respecto al estudio cuantitativo, se realizó dieciséis encuestas dirigidas
a los responsables de los diferentes laboratorios de doce Clínicas privadas, dos hospitales,
Essalud, Hospital de la solidaridad.
Los resultados de dichas entrevistas determinaron que existe un gran número de pruebas
especiales que no son procesados localmente y que son derivados a laboratorios de la capital,
pero si existiese un laboratorio local, donde se procesan dichas pruebas, ellos optarían en firmar
convenios, así nos los hicieron saber en las entrevistas y encuestas realizadas, la intención de
compra por dichos servicios arrojo un 38% en dicho segmento, por ahora solo seis de las
dieciséis empresas entrevistadas tienen la necesidad de firmar los acuerdos para la derivación de
las pruebas especiales, la firma y ejecución de los convenios representaría una facturación
mensual de S/ 34000.00 (treinta y cuatro mil con 00/100 soles).
La estrategia que proponemos, estará enfocada en la diferenciación de nuestro servicio basado
en la seguridad y la confianza, optimizando el tiempo de entrega de resultados.
Contaremos con un médico patólogo de experiencia, quien validará los resultados de
laboratorio; se instalarán equipos de tecnología actualizada, que permita optimizar el tiempo de
respuesta, contaremos con una infraestructura moderna, sala de espera para la comodidad de
vii
nuestros pacientes, en una excelente ubicación. Nuestra plataforma telefónica garantizará la
comunicación directa con los pacientes, indicando que sus resultados han sido procesados;
además, se les enviara los resultados a sus correos electrónicos. Contaremos con un sistema
donde pueda visualizar sus resultados en los celulares inteligentes y en la web.
Se efectuaron las proyecciones del mercado, la ingeniería, capacidad instalada, aspectos
organizaciones, la inversión necesaria, el financiamiento del proyecto.
Luego del desarrollo y las proyecciones, los resultados de la investigación concluyeron en la
necesidad de contar con una inversión mínima inicial de S/240,293.00 compuesta por
S/211,733.00 en activos fijos, S/12,195.00 en capital de trabajo.
Según los indicadores que se obtuvo para dicho plan de negocios a una proyección de ventas
a cinco años, el VANE nos arrojó un resultado de S/. 73,573.73, y el VANF con un resultado de
S/. 40,362.33, TIRE de 22.59 % y un TIRF de 26.30%.
El desarrollo de este resumen pretende dar una visión panorámica del negocio analizado y
proyectado a raíz de una idea y las oportunidades que se presenta en el mercado del sector de
laboratorios clínicos en Cusco, con los resultados obtenidos recomendamos la ejecución del plan
de negocio.
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TABLA DE CONTENIDOS
Resumen ................................................................................................................................ v
Introducción .......................................................................................................................... 1
Capítulo I: Generalidades ...................................................................................................... 3
1.1. Antecedentes. ....................................................................................................... 3
1.2. Determinación del problema. ............................................................................... 5
1.3. Justificación del plan de negocios. ..................................................................... 12
1.4. Alcances y limitaciones. .................................................................................... 13
1.4.1. Alcances ......................................................................................................... 13
1.4.2. Limitaciones ................................................................................................... 13
1.5. Objetivo general. ................................................................................................ 13
1.6. Objetivos específicos ......................................................................................... 14
Capítulo II: Estructura económica del sector ...................................................................... 15
2.1. Descripción del estado actual de la industria. .................................................... 15
2.1.1. Segmentación de la industria.......................................................................... 22
2.1.1.1. Segmentación geográfica Laboratorios Clínicos Cusco................................. 23
2.1.1.2. Tamaño de ventas .......................................................................................... 23
2.1.1.3. Variable Operativa – Pacientes ...................................................................... 24
2.1.2. Empresas que la conforman ........................................................................... 25
2.2. Tendencias de la industria. ................................................................................. 27
2.3. Análisis estructural del sector industrial. ........................................................... 30
2.3.1.1. Barreras de entrada ......................................................................................... 31
x
2.3.1.1.1. Economía de Escala .................................................................................. 31
2.3.1.1.2. Lealtad a la marca ..................................................................................... 32
2.3.1.1.3. Ventajas absolutas en costos .................................................................... 32
2.3.1.1.4. Costos de cambiar de clientes ................................................................... 33
2.3.1.1.5. Normas oficiales ....................................................................................... 34
2.3.1.1.6. Alianza entre competidores ...................................................................... 34
2.3.2. Rivalidad entre empresas competidoras ......................................................... 35
2.3.2.1. Crecimiento de la Industria ............................................................................ 35
2.3.2.2. Grado de diferenciación del servicio .............................................................. 36
2.3.2.3. Concentración y equilibrio de Competidores ................................................. 37
2.3.2.4. Costo de cambio ............................................................................................. 37
2.3.2.5. Costos Fijos Elevados .................................................................................... 38
2.3.3. Poder de negociación de los compradores ..................................................... 39
2.3.3.1. Número de compradores significativos .......................................................... 39
2.3.3.2. Disponibilidad de sustitutos ........................................................................... 40
2.3.3.3. Costos de cambio del comprador ................................................................... 40
2.3.3.4. Amenazas de los compradores de integrarse hacia atrás ................................ 40
2.3.4. Poder de negociación de los proveedores ...................................................... 41
2.3.4.1. Disponibilidad de sustitutos para los productos de los proveedores .............. 42
2.3.4.2. Costo de cambio de los productos .................................................................. 42
2.3.4.3. Amenaza de integración hacia delante de los proveedores ............................ 42
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2.3.4.4. Contribución de los proveedores a la calidad productos de la industria ....... 43
2.3.4.5. Número de proveedores de la industria .......................................................... 43
2.3.5. Amenaza de los Servicios Sustitutos .............................................................. 45
2.3.6. Matriz consolidada ......................................................................................... 45
2.4. Análisis de la competencia................................................................................. 46
2.4.1. Empresas que ofrecen el mismo servicio. ...................................................... 47
2.4.2. Participación de mercado de cada uno de ellos. ............................................. 50
2.4.3. Matriz de atractividad de la industria ............................................................. 51
2.4.4. Matriz de perfil competitivo ........................................................................... 54
2.5. Análisis del contexto actual y esperado. ............................................................ 59
2.5.1. Análisis político gubernamental. .................................................................... 59
2.5.2. Análisis económico. ....................................................................................... 60
2.5.3. Análisis legal. ................................................................................................. 62
2.5.4. Análisis cultural.............................................................................................. 64
2.5.5. Análisis tecnológico. ...................................................................................... 67
2.5.6. Análisis ecológico. ......................................................................................... 70
2.6. Oportunidades y Amenazas ............................................................................... 76
2.6.1. Oportunidades ................................................................................................ 76
2.6.2. Amenazas ....................................................................................................... 77
2.6.2.1. Matriz de evaluación de factores externos EFE. ............................................ 78
2.6.3. Entrevista de profundidad a expertos del sector de Salud .............................. 78
xii
Capítulo III: Estudio de mercado ........................................................................................ 86
3.1. Descripción del servicio ..................................................................................... 86
3.2. Selección del segmento de mercado. ................................................................. 91
3.2.1. Segmento Etario. ............................................................................................ 91
3.2.2. Segmento demográfico. .................................................................................. 91
3.2.3. Segmento por nivel socio económico............................................................. 91
3.2.4. Segmento psicográfico. .................................................................................. 92
3.2.5. Segmento geográfico. ..................................................................................... 95
INVESTIGACION CON FUENTES PRIMARIAS ........................................................... 97
3.3. Investigación cualitativa. ................................................................................... 97
3.3.1. Investigación cualitativa entrevista a los expertos ......................................... 97
3.3.1.1. Objetivos de la investigación ......................................................................... 97
3.3.1.2. Proceso de muestreo. ...................................................................................... 98
3.3.1.3. Diseño de instrumento. ................................................................................... 99
3.3.1.4. Análisis y procesamiento de datos. .............................................................. 100
3.3.2. Investigación cualitativa focus group ........................................................... 102
3.3.2.1. Objetivos de la investigación ....................................................................... 103
3.3.2.2. Proceso de muestreo. .................................................................................... 103
3.3.2.3. Diseño de instrumento. ................................................................................. 104
3.3.2.4. Análisis y procesamiento de datos ............................................................... 104
3.4. Investigación cuantitativa. ............................................................................... 106
xiii
3.4.1. Objetivos de la investigación cuantitativa:................................................... 108
3.4.2. Proceso de muestreo. .................................................................................... 109
3.4.2.1. ¿A quién se va a encuestar?.......................................................................... 109
3.4.2.2. ¿Cuántas personas deberían incluirse? ......................................................... 111
3.4.2.3. ¿Cómo se debería elegir a los participantes de la muestra? ......................... 114
3.4.3. Diseño de instrumento. ................................................................................. 115
3.4.3.1. Procesamiento de datos. ............................................................................... 115
3.4.3.2. Análisis y conclusiones de la investigación cuantitativa. ............................ 137
3.5. Investigación cualitativa Clínicas y Hospitales ............................................... 141
3.5.1. Investigación cualitativa entrevista a profundidad ....................................... 142
3.5.1.1. Objetivos de la investigación: ...................................................................... 142
3.5.1.2. Proceso de muestreo. .................................................................................... 143
3.5.1.3. Diseño de instrumento. ................................................................................. 144
3.5.1.4. Análisis y procesamiento de datos. .............................................................. 145
3.6. Investigación cuantitativa. ............................................................................... 146
3.6.1. Diseño de instrumento. ................................................................................. 147
3.6.2. Procesamiento de datos. ............................................................................... 147
3.6.3. Conclusiones de la investigación. ................................................................ 154
INVESTIGACION CON FUENTES SECUNDARIA ..................................................... 155
3.7. Datos secundarios internos. ............................................................................. 155
3.7.1. Investigación secundaria datos secundarios internos a un laboratorio clínico155
xiv
3.7.1.1. Objetivos de la investigación Secundaria: ................................................... 155
3.7.1.2. Diseño de instrumento. ................................................................................. 156
3.7.1.3. Análisis y procesamiento de datos. .............................................................. 156
4.1. El Ámbito de la proyección. ............................................................................ 160
4.2. Selección del método de proyección. ............................................................... 160
4.2.1. Mercado potencial. ....................................................................................... 161
4.2.2. Mercado disponible. ..................................................................................... 168
4.2.3. Mercado efectivo. ......................................................................................... 169
4.2.4. Mercado Objetivo. ........................................................................................ 171
4.3. Pronóstico de Ventas........................................................................................ 172
4.4. Convenio con Clínicas: .................................................................................... 175
4.5. Convenio con MINSA Y ESSALUD .............................................................. 176
4.6. Aspectos críticos que impactan el pronóstico de ventas. ................................. 177
Capítulo V: Ingeniería del Proyecto .................................................................................. 178
5.1. Estudio de ingeniería........................................................................................ 178
5.1.1. Modelamiento y selección de procesos productivos. ................................... 178
5.1.2. Selección del equipamiento. ......................................................................... 181
5.1.3. Lay out.......................................................................................................... 183
5.1.4. Distribución de equipos y maquinarias. ....................................................... 186
5.2. Determinación del tamaño. .............................................................................. 190
5.2.1. Proyección de crecimiento. .......................................................................... 190
xv
5.2.2. Recursos. ...................................................................................................... 190
5.2.3. Tecnología. ................................................................................................... 191
5.2.4. Flexibilidad................................................................................................... 191
5.2.5. Selección del tamaño ideal. .......................................................................... 192
5.3. Estudio de localización. ................................................................................... 194
5.3.1. Macro localización. ...................................................................................... 194
5.3.2. Micro localización. ....................................................................................... 195
5.3.3. Matriz de localización. ................................................................................. 197
5.3.4. Definición de factores locacionales. ............................................................. 199
5.3.4.1. Medios y costos del transporte. .................................................................... 199
5.3.4.2. Cercanía del mercado y precio de alquiler. .................................................. 200
5.3.4.3. Disponibilidad y costo de mano de obra idónea; ......................................... 201
5.3.4.4. Disponibilidad y costo de mano de obra ...................................................... 201
5.3.4.5. Comunicación; ............................................................................................. 202
5.3.4.6. Consideraciones legales y políticas. ............................................................. 202
5.3.5. Consideraciones legales. .............................................................................. 203
5.3.5.1. Identificación del marco legal. ..................................................................... 203
5.3.5.2. Ordenamiento jurídico de la empresa........................................................... 204
5.4. Determinación de la localización óptima. ........................................................ 206
Capítulo VI: Aspectos Organizacionales .......................................................................... 210
6.1. Caracterización de la cultura organizacional deseada. .................................... 210
xvi
6.1.1. Visión. .......................................................................................................... 210
6.1.2. Misión........................................................................................................... 211
6.1.3. Valores. ........................................................................................................ 212
6.1.4. Política. ......................................................................................................... 213
6.1.5. Factor diferenciador. .................................................................................... 214
6.1.6. Factor de posicionamiento. .......................................................................... 214
6.2. Formulación de estrategias del negocio. .......................................................... 215
6.3. Determinación de las ventajas competitivas críticas ....................................... 222
6.4. Diseño de la estructura organizacional deseada. .............................................. 223
6.5. Diseño de los perfiles de puestos clave............................................................ 224
6.6. Remuneraciones, e incentivos. ......................................................................... 229
6.6.1. Remuneraciones ........................................................................................... 230
6.6.2. Inversión en el Capital Humano. .................................................................. 230
6.7. Política de recursos humanos. .......................................................................... 232
6.7.1. Inducción del colaborador ............................................................................ 233
6.7.2. Entrenamiento .............................................................................................. 233
6.7.3. Jornada laboral ............................................................................................. 233
6.7.4. Desarrollo Personal. ..................................................................................... 233
6.7.5. Confianza mutua y trabajo en equipo ........................................................... 234
Capítulo VII: Plan de Marketing ....................................................................................... 235
7.1. Estrategias de marketing. ................................................................................. 235
xvii
7.1.1. Estrategias de Servicio ................................................................................. 237
7.1.2. Estrategia de precio. ..................................................................................... 240
7.1.3. Estrategia de distribución. ............................................................................ 242
7.1.4. Estrategia de promoción y publicidad. ......................................................... 243
7.2. Estrategia de ventas.......................................................................................... 247
7.2.1. Plan de ventas. .............................................................................................. 247
7.2.2. Políticas de servicios y garantías. ................................................................. 248
7.2.3. Presupuesto para lanzamiento de establecimiento ....................................... 250
Capítulo V111: Planificación Financiera .......................................................................... 251
8.1. La inversión. .................................................................................................... 251
8.1.1. Inversión Pre-Operativa ............................................................................... 251
8.1.2. Inversión en activo fijo ................................................................................. 252
8.1.3. Inversión en activo intangible. ..................................................................... 254
8.1.4. Inversiones Futuras ...................................................................................... 256
8.1.1. Inversión en capital de trabajo. .................................................................... 257
8.1.2. Depreciación del activo fijo. ........................................................................ 259
8.1.3. Presupuesto de gastos administrativos. ........................................................ 260
8.1.4. Presupuesto de ventas................................................................................... 260
8.1.4.1. Pacientes particulares ................................................................................... 261
8.1.4.2. Convenios Clínicas y Hospitales .................................................................. 262
8.1.5. Presupuesto de compras. .............................................................................. 262
xviii
8.1.6. Financiamiento. ............................................................................................ 263
8.1.7. Estructura de la deuda. ................................................................................. 263
8.1.8. Estado de ganancias y pérdidas. ................................................................... 266
8.1.9. Balance general proyectado. ........................................................................ 266
8.1.10. Flujo de caja operativo proyectado. ............................................................. 268
8.1.11. Flujo de capital proyectado. ......................................................................... 268
8.1.12. Flujo económico proyectado. ....................................................................... 269
8.1.13. Flujo del servicio de la deuda. ...................................................................... 270
8.1.14. Flujo de caja financiero. ............................................................................... 271
Capitulo IX: Evaluación Económica Financiera ............................................................... 272
9.1. Capital y costo de oportunidad. ....................................................................... 272
9.1.1. Costo de capital promedio ponderado. ......................................................... 276
9.2. Evaluación financiera....................................................................................... 278
9.2.1. TIR. .............................................................................................................. 278
9.2.2. VAN. ............................................................................................................ 280
9.2.3. ROE. ............................................................................................................. 281
9.2.4. Ratios ............................................................................................................ 282
9.2.5. Análisis de sensibilidad ................................................................................ 283
Capitulo X: Conclusiones y Recomendaciones ................................................................ 286
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 289
REFERENCIAS ELECTRONICAS ................................................................................. 292
xix
ANEXOS ........................................................................................................................... 296
xx
Lista de Tablas
Tabla 1 Foda laboratorio Servilab .......................................................................................... 19
Tabla 2 Foda laboratorio Anglolab ......................................................................................... 20
Tabla 3 Foda laboratorio Milenio lab ..................................................................................... 21
Tabla 4 Foda laboratorio San Marín ...................................................................................... 22
Tabla 5 Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado ................ 24
Tabla 6 Distribución de límites y escalas de grado de las sub fuerzas del sector .................... 30
Tabla 7 Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores ...................... 34
Tabla 8 Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores ...................... 38
Tabla 9 Puntaje del poder de negociación de los compradores................................................ 41
Tabla 10 Puntaje del poder de negociación de los proveedores ............................................... 44
Tabla 11 Análisis de atractividad ............................................................................................ 45
Tabla 12 Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado ............... 50
Tabla 13 Factores Atractividad del Mercado ........................................................................... 52
Tabla 14 Factores posición competitiva (UEN) ....................................................................... 53
Tabla 15 Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017 ..................................... 56
Tabla 16 Cartilla de presentación a los expertos 2017 ............................................................. 56
Tabla17 Respuesta de los expertos, asignación de peso a cada factor ..................................... 57
Tabla 18 Matriz Perfil Competitivo ........................................................................................ 58
Tabla 19 Listado de aspectos e impactos ambientales del laboratorio clínico ...................... 72
Tabla 20 Universo de Fuentes Emisoras de Contaminación en la Ciudad del Cusco .............. 74
Tabla 21 Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017 ..................................... 79
Tabla 22 Cartilla de presentación a los expertos 2017 ............................................................. 79
Tabla 23 Calificación de cada variable por parte de los expertos del sector Laboratorios
Clínicos 2017 ................................................................................................................................ 81
xxi
Tabla 24 Matriz EFE – Laboratorio Clínico 2017 .................................................................. 82
Tabla 25 Perfil de la Segmentación del Cliente ....................................................................... 93
Tabla 26 Población Cusco edades y porcentajes 2018 ............................................................. 94
Tabla 27 Perfil de la Segmentación de Clínicas y Hospitales .................................................. 95
Tabla 28 Crecimiento del PBI hasta el año 2016 ................................................................. 111
Tabla 29 Distribución de la Población Proyectada Provincia Cusco, 2016 .......................... 112
Tabla 30 Nivel de confianza de Z .......................................................................................... 113
Tabla 31 Datos de la población finita .................................................................................... 113
Tabla 32 Número de Encuestas por Distrito ......................................................................... 114
Tabla 33 Clínicas y Hospitales Cusco 2017 ........................................................................... 143
Tabla 34 Porcentaje por tipos de los exámenes del Laboratorio ............................................ 157
Tabla 35 Ingresos mensuales del Laboratorio por cada tipo de análisis clínicos 2017 .......... 158
Tabla 36 Pruebas especiales procesadas de laboratorios de Cusco 2017 ............................... 159
Tabla 37 Población Proyectada en Base a la Tasa de crecimiento por Distritos .................. 162
Tabla 38 Regresión cercada de Cusco .................................................................................. 163
Tabla 39 Regresión San Jerónimo .......................................................................................... 163
Tabla 40 Regresión San Sebastián ......................................................................................... 164
Tabla 41 Regresión Santiago ................................................................................................. 165
Tabla 42 Regresión Wánchaq ................................................................................................ 165
Tabla 43 Proyección de la población del Cusco al 2022 por Distritos .................................. 166
Tabla 44 Nivel Socioeconómico del Dpto. Cusco 2017 y Población Estimada entre los 20 a
74 años (En porcentajes) ............................................................................................................. 167
Tabla 45 Proyección de la población del Cusco al 2022 por edades de 20 a 79 años - método
regresión lineal ............................................................................................................................ 167
Tabla 46 Proyección del mercado potencial del 2018 al 2022 ............................................... 168
xxii
Tabla 47 Proyección del mercado disponible del 2018 al 2022 ............................................. 169
Tabla48 Pregunta N°19 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las
características tales como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor
confiabilidad a cargo de un médico patólogo, Equipos de modernos?, ¿usted se atendería?... 170
Tabla 49 Proyección del mercado efectivo del 2018 al 2022 ............................................... 171
Tabla 50 Proyección del mercado Objetivo del 2018 al 2022 ............................................... 172
Tabla 51 Frecuencia de asistencia .......................................................................................... 173
Tabla 52 Ponderado de Gasto por el servicio de laboratorio ................................................. 173
Tabla 53 Numero de Atenciones anuales – Público en General ............................................ 174
Tabla 54 Pronóstico de Ventas - Público en General ............................................................. 174
Tabla 55 Pruebas especiales de laboratorio ........................................................................... 175
Tabla 56 Facturación mensual por pruebas especiales enviadas a laboratorios de Lima, por
parte de Clínicas en Cusco (2017) .............................................................................................. 176
Tabla 57 Pronóstico de Ventas – Convenio Institucional Público y Privado ....................... 177
Tabla 58 Equipos de laboratorio ............................................................................................ 181
Tabla 59 Muebles y enseres ................................................................................................... 182
Tabla 60 Clasificación Industrial Internacional Uniforme ..................................................... 191
Tabla 61 Numero de Análisis y porcentaje por cada servicio .............................................. 193
Tabla 62 Matriz de localización. ............................................................................................ 198
Tabla 63 Inversión fija intangible .......................................................................................... 208
Tabla 64 Análisis del entorno ................................................................................................ 220
Tabla 65 Análisis de la empresa ............................................................................................. 220
Tabla 66 Análisis VRIO ......................................................................................................... 222
Tabla 67 Calculo de remuneraciones BASE .......................................................................... 231
Tabla 68 Calculo de Beneficios ............................................................................................ 231
xxiii
Tabla 69 Calculo de Remuneraciones .................................................................................... 232
Tabla 70 Características de los establecimientos competidores............................................. 236
Tabla 71 Laboratorios clínicos costos y precios de pruebas más comunes. .......................... 242
Tabla 72 Acciones de Lanzamiento del negocio .................................................................... 250
Tabla 73 Inversión fija tangible (Expresado en Nuevos Soles) ............................................. 252
Tabla 74 Inversión fija intangible (Expresado en Nuevos Soles) .......................................... 254
Tabla 75 Amortización activo intangible (Expresado en Nuevos Soles) ............................... 256
Tabla 76 Inversiones futuras ................................................................................................. 256
Tabla 77 Inversión en capital de trabajo (Expresado en Nuevos Soles) ................................ 258
Tabla 78 Depreciación de bienes – SUNAT .......................................................................... 259
Tabla 79 Depreciación del activo fijo (Expresado en Nuevos Soles) .................................... 259
Tabla 80 Presupuesto de gastos administrativos (Expresados en nuevos soles) .................... 260
Tabla 81 Pronóstico de atenciones número de habitantes ...................................................... 261
Tabla 82 Presupuesto de ventas Público en General (Expresados en soles) .......................... 261
Tabla 83 Presupuesto de ventas Convenio Clínicas y Hospitales (Expresados en soles) ...... 262
Tabla 84 Presupuesto de compras (Expresados en nuevos soles) .......................................... 262
Tabla 85 Estructura de financiamiento (Expresado en Nuevos Soles) .................................. 263
Tabla 86 Tasas del Banco de Crédito del Perú. (BCP) (Expresados en porcentajes) ............ 264
Tabla 87 Cronograma de pago de la deuda ............................................................................ 265
Tabla 88 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados (Expresados en nuevos soles) ......... 266
Tabla 89 Estado de situación financiera proyectado (Expresados en nuevos soles) .............. 267
Tabla 90 Flujo de caja Proyectados (Expresados en nuevos soles) ....................................... 268
Tabla 91 Flujo de capitales proyectados (Expresados en nuevos soles) ................................ 269
Tabla 92 Flujos económicos proyectados (Expresados en nuevos soles) .............................. 269
Tabla 93 Cálculo del Valor de Deshecho Comercial para Flujo de Caja Estándar. ............ 270
xxiv
Tabla 94 Flujo de servicios de la deuda (Expresados en nuevos soles) ................................. 271
Tabla 95 Flujo de Caja financiero (Expresados en nuevos soles) .......................................... 271
Tabla 96 Costo de capital real de USA. ................................................................................. 273
Tabla 97 Crecimiento Promedio Geométrico ........................................................................ 273
Tabla 98 Beta de Riesgo por Industria para Actividades “Business % Consumer” ............. 273
Tabla 99 Tasa de Inflación Estados Unidos a octubre 2016. ................................................. 274
Tabla 100 Costo de capital real de Perú (Expresados en porcentajes) ................................... 275
Tabla 101 Indicador Tasa Riesgo País Perú 2016. ................................................................. 275
Tabla 102 Tasa Inflación Perú fuentes Registro Variación Promedio Anual de Inflación según
BCRP .......................................................................................................................................... 276
Tabla 103 Costo de la deuda real de Perú (Expresados en porcentajes) ................................ 276
Tabla 104 Costo promedio ponderado de capital ................................................................... 277
Tabla 105 Tasa Interna de retorno económico ....................................................................... 279
Tabla 106 Tasa Interna de retorno Financiero ....................................................................... 279
Tabla 107 Valor Actual neto económico ............................................................................... 280
Tabla 108 Valor Actual neto financiero ................................................................................. 281
Tabla 109 Ratios Financieros. ............................................................................................... 282
Tabla 110 Sensibilidad –Demanda ......................................................................................... 284
Tabla 111 Variación de la Demanda ..................................................................................... 284
Tabla 112 Análisis de sensibilidad respecto al precio .......................................................... 284
xxv
Lista de Figuras
Figura 1 Árbol de problemas Laboratorios Clínicos Cusco ...................................................... 8
Figura 2 Árbol de objetivo Laboratorios Clínicos Cusco .......................................................... 9
Figura 3 Estructura analítica del plan de negocio ................................................................... 10
Figura 4 Diagrama de Ishikawa ............................................................................................... 11
Figura 5 Cantidad de pruebas de laboratorio Hospital Regional del 2002 - 2016 .................. 16
Figura 6 Cantidad de pruebas de laboratorio Essalud Cusco - 2002 - 2016 ............................ 17
Figura 7 Cantidad de pruebas - Hospital Antonio Lorena 2007 – 2016 .................................. 18
Figura 8 Usuarios de los establecimientos de Salud, según indicaciones del médico tratante,
2014............................................................................................................................................... 25
Figura 9 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano) ..................... 25
Figura 10 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos en el
sector públicos y privados en Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017)26
Figura 11 Tasa de crecimiento del Sector Salud, 2014 ........................................................... 27
Figura 12 Ingresos diarios – Laboratorios Clínicos representativos en Cusco ....................... 36
Figura 13 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos públicos
y privados en Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017) ........................ 51
Figura 14 Matriz de Atractividad ............................................................................................ 53
Figura 15 Provincia Cusco y Distritos: Idioma o Lengua Materna ........................................ 65
Figura 16 PEA por nivel Educativo Total Provincial Cusco y Distritos ................................. 66
Figura 17 Incidencia de la Pobreza y Pobreza Extrema Provincia Cusco y Distritos 2009 .... 66
Figura 18 Generación de Residuos de Competencia no Municipal Cusco.............................. 76
Figura 19 Flujograma de servicio al público en general ......................................................... 89
Figura 20 Flujograma de servicio a Clínicas y Hospitales ...................................................... 90
Figura 21 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano) ................... 92
xxvi
Figura 22 Mapa de Ubicación del Laboratorio ........................................................................ 96
Figura 23 Formula para obtener tamaño de muestra. ............................................................. 110
Figura 24 Formula para obtener tamaño de muestra. ............................................................. 112
Figura 25 Género de los encuestados ..................................................................................... 116
Figura 26 Edades de los encuestados .................................................................................... 116
Figura 27 NSE según las edades de los encuestados ............................................................. 117
Figura 28 Distritos de residencia de los encuestados ............................................................ 117
Figura 29 Nivel de ingresos de los encuestados .................................................................... 118
Figura 30 Nivel de Instrucción de los encuestados ............................................................... 119
Figura 31 Asistencia a un laboratorio clínico en Cusco ........................................................ 120
Figura 32 Frecuencia de visitas anualmente. ......................................................................... 120
Figura 33 Relación de Laboratorios Clínicos en Cusco ........................................................ 121
Figura 34 Atención en los laboratorios clínicos según NSE ................................................. 122
Figura 35 Promedio de gasto ................................................................................................. 122
Figura 36 Gasto promedio según NSE .................................................................................. 123
Figura 37 Número de pinchazos para la toma de muestra ..................................................... 124
Figura 38 Calificación de los servicios de laboratorio .......................................................... 124
Figura 39 Direccionamiento al laboratorio ............................................................................ 125
Figura 40 Medios de Publicidad ............................................................................................ 126
Figura 41 Variable más importante por parte del encuestado ............................................... 126
Figura 42 Ítem más importante según NSE ........................................................................... 127
Figura 43 Evaluación del servicio ......................................................................................... 128
Figura 44 Trato en laboratorio ............................................................................................... 128
Figura 45 Recibió información necesaria .............................................................................. 129
Figura 46 Medios para la entrega de resultados .................................................................... 130
xxvii
Figura 47 Medios para la entrega de resultados .................................................................... 131
Figura 48 Confidencialidad de datos ..................................................................................... 131
Figura 49 Concurrencia al mismo laboratorio ....................................................................... 132
Figura 50 Resultados de laboratorio ...................................................................................... 133
Figura 51 Tiempo de entrega de resultados ........................................................................... 133
Figura 52 Forma de toma de muestra .................................................................................... 133
Figura 53 Servicio de toma de muestra fuera de laboratorio ................................................. 134
Figura 54 Atributos del nuevo servicio ................................................................................. 135
Figura 55 Propensión de pago por el servicio del laboratorio ............................................... 136
Figura 56 Porcentaje de respuestas según NSE ..................................................................... 136
Figura 57 Aceptación del nuevo Laboratorio ........................................................................ 137
Figura 58 Cargos de los encuestados ..................................................................................... 148
Figura 59 Facultad de firmar contratos ................................................................................. 148
Figura 60 Ubicaciones Clínicas y Hospitales ........................................................................ 149
Figura 61 Ingreso de Paciente al día ...................................................................................... 149
Figura 62 Porcentaje de derivación ....................................................................................... 150
Figura 63 Procesamiento de pruebas especiales .................................................................... 150
Figura 64 Pruebas que se derivan .......................................................................................... 151
Figura 65 Laboratorios de referencias ................................................................................... 151
Figura 66 Del porque lo derivan ............................................................................................ 152
Figura 67 Pago por derivación .............................................................................................. 152
Figura 68 Frecuencia de envíos ............................................................................................. 153
Figura 69 Probabilidad de aceptación del proyecto .............................................................. 153
Figura 70 Medios de entrega de resultados ........................................................................... 154
Figura 71 Blueprint paciente ambulatorio ............................................................................. 180
xxviii
Figura 72 Lay Out – Laboratorio Clínico .............................................................................. 184
Figura 73 Lay Out – Sala de espera ....................................................................................... 186
Figura 74 Lay Out - Recepción de muestras - Entrega de resultados ................................... 187
Figura 75 Lay Out – Sala de toma de muestras ..................................................................... 188
Figura 76 Lay Out – Área de procesamiento del Laboratorio Clínico .................................. 189
Figura 77 Mapa del Cusco ..................................................................................................... 195
Figura 78 mapa del Distrito de Wánchaq .............................................................................. 197
Figura 79 Mapa de ubicación del laboratorio Clínico ........................................................... 207
Figura 80 Organigrama funcional ......................................................................................... 223
Figura 81 Las cinco estrategias de Porter. ............................................................................. 235
Figura 82 Modelo Logo Corporativo .................................................................................... 238
Figura 83 Promedios de gasto del público en general ............................................................ 241
Figura 84 Modelo Sobre 01 ................................................................................................... 245
Figura 85 Modelo Sobre 02 ................................................................................................... 245
Figura 86 Modelo de orden de laboratorio ............................................................................ 246
Figura 87 Modelo de orden de laboratorio ............................................................................ 246
Figura 88 Cronograma de inversión pre operativa ............................................................... 252
1
Introducción
La Constitución Política del Perú, reconoce y garantiza el derecho a la salud.
Todos tenemos el derecho a recibir una atención oportuna, eficiente y amable en todas las
áreas en salud que incluye el servicio de laboratorio clínico, ya sea realizado en una entidad
pública o privada.
El tema en estudio, tomó el problema de la deficiencia en la prestación de servicios en los
Laboratorios Clínicos en la ciudad del Cusco, el plan de negocio que presentamos a continuación
establece la viabilidad para la implementación de un laboratorio Clínico, los cuales estarán
orientados básicamente a dos tipos de segmentos, uno dirigido a al público en general y el
segundo dirigido a empresas del sector público y privado.
A fin de demostrar la viabilidad de nuestra propuesta de plan de negocio, se ha desarrollado
diez capítulos; en cada uno de los cuales se establecen criterios y conclusiones que analizan
diferentes aspectos, desde una evaluación actual del mercado hasta las condiciones económicas y
financieras que se deben asumir.
En los dos primeros capítulos del presente plan de negocio se analizan todos los factores
externos y macro ambientales que influyen de manera positiva o negativa, para lo cual se han
planteado y estudiado diferentes variables y el impacto de los mismos sobre el plan de negocio,
siendo los impactos positivos los que prevalecen a lo largo del desarrollo de los mencionados
capítulos.
Del capítulo tercero al capítulo séptimo, se refieren al análisis del negocio propiamente dicho;
se realizó el estudio de mercado respectivo, y en los dos tipos de segmentos se realizó la
proyección de los mercados, potencial, disponible, efectivo y objetivo. Se realizó el estudio de
2
ingeniería donde se determinó la mejor ubicación del negocio.
Se estableció la naturaleza del negocio, la visión, misión, y se platean las estrategias a seguir.
Se elabora el plan de marketing y todo lo referente al marketing mix, siguiendo estrategias y
tácticas a desarrollar de manera continua.
En los últimos capítulos que van desde el octavo hasta el décimo, se analizan aspectos
operativos, financieros y económicos de la empresa, en estos capítulos se puede visualizar la
rentabilidad que puede llegar a tener el presente plan de negocio, los costos y gastos en los que
se tiene que incurrir y se desarrollan las herramientas financieras necesarias a fin de establecer la
viabilidad del negocio, llegando al final a las conclusiones y recomendaciones del estudio.
3
Capítulo I: Generalidades
1.1. Antecedentes.
La idea del porqué elegimos el siguiente plan de negocios, se debe a los siguientes aspectos:
La Constitución Política del Perú indica que todos tenemos derecho a la seguridad social,
servicio público y que es irrenunciable, para todos los peruanos, y debe cumplirse de acuerdo
con los principios de universalidad, eficacia y solidaridad.
El laboratorio clínico propuesto contribuirá en brindar un servicio diferente, ofreciendo
pruebas y análisis que otros laboratorios no los procesan localmente entre otros atributos, que
satisfagan las necesidades de la población cusqueña.
El marco conceptual metodológico para el abordaje de promoción de la Salud publicado en el
2005 por el Ministerio de Salud del Perú, indicó que al tener en cuenta que la salud constituye
uno de los ejes del desarrollo de la sociedad y considerando que el Perú viene experimentando un
crecimiento económico, la demanda por los servicios de análisis clínicos es cada vez mayor.
Según el estudio realizado por el portal “Andina para el Perú,” “Los laboratorios clínicos
crecerían en un 20%, debido al impulso de la demanda que se da en las provincias”, entre ellas
en el departamento de Cusco, Andina del Perú para el mundo, (2017). “Mercado de laboratorios
clínicos crecería 20% este año impulsado por demanda en provincias” Recuperado de
http://www.andina.com.pe
La Dirección de Salud del área de Gestión y Calidad Sanitaria en el año 2016, determinó que
en la región cusqueña existe un alto grado de insatisfacción de los servicios de salud en las áreas
de laboratorio clínico, el promedio de insatisfacción en el Hospital Regional del Cusco fue del
4
37% y del Hospital Lorena fue de 44%, Garcés, R., Maguiña, C., Ureta, P., Rospigliosi, W.,
León, M. (2016).
El plan táctico de la Dirección de Gestión y Calidad Sanitaria de la Dirección Regional de
Salud del Cusco, (pp.5-6). Cusco - Perú. En el sector privado como clínicas y centros médicos la
insatisfacción es de 11.4%.
RPP, (2015). “Encuesta de satisfacción usuarios de Salud” Recuperado de
http://rpp.pe/vida-y-estilo
La insatisfacción que tiene el paciente, por el servicio de laboratorio es básicamente la demora
en la entrega de resultados de sus análisis, esta situación constituye un problema crítico, debido a
que se depende de dicho resultado para el tratamiento que debe seguir el paciente como
demostraremos en el desarrollo del presente plan de negocio.
Otro punto importante y que afecta a todo el país, es el estudio que realizó el organismo de
Cooperación Internacional PTB de Alemania, (2017). donde concluyeron que solo el 10 % de los
laboratorios clínicos que operan en el país ofrece resultados confiables, mientras que el 90 % no
realiza el aseguramiento de la calidad.
Asimismo, en el sector público el 92 % de laboratorios clínicos, no calibran sus instrumentos
o equipos clínicos que utilizan, esta situación no es ajena al sector privado de laboratorios
clínicos en Cusco.
El Publimetro (PE) (2017). “Solo el 10% de laboratorios clínicos en Perú ofrece resultados
confiables” Recuperado de https://publimetro.pe/actualidad
Dichos estudios demuestran que existe una oportunidad de negocios; por un lado, el alto
grado de insatisfacción de los pacientes que concurren a los servicios de laboratorio y la poca
5
inversión por parte de laboratorios en garantizar resultados confiables, que deberían ser
reportados en tiempos cortos.
Estas dos consideraciones han influido, para tomar la decisión de crear un laboratorio clínico
en la ciudad del Cusco, que ayude a satisfacer las necesidades de potenciales clientes, e invertir
en equipamiento que nos permita realizar pruebas que otros laboratorios localmente no hacen,
asegurando la confiabilidad de los resultados.
1.2. Determinación del problema.
Lazo, Alcalde y Espinosa En el libro (2016). “El sistema de salud en Perú, Situación y
desafíos”, Colegio Médico del Perú, (p.63), “Indica que sólo el 31,6 % de la población peruana
está satisfecha con la atención que recibe en los hospitales públicos.”
Las causas en relación a los servicios que ofrecen los laboratorios clínicos, son básicamente la
demora de los resultados, lo que origina malestar al paciente y familiares; por otra parte, en
Cusco no hay muchos laboratorios que realicen pruebas complejas por el alto costo que esto
representa, originando de esta forma malestar por no recibir un resultado a tiempo; situación que
se da en los sectores públicos y privados.
Otro problema identificado, muestra que los laboratorios locales en su mayoría no cuentan
con categorización, en Cusco solo treinta laboratorios, están inscritos, y de los cuales solo diez
están categorizados en un bajo nivel. Esta situación la detallaremos en el Capítulo II.
Para poder sintetizar los problemas que tienen los laboratorios clínicos en Cusco, podemos
concluir que existen tres problemas importantes:
6
1. Demora en el tiempo de reporte de los resultados de laboratorio,
2. Falta de equipamiento sofisticado (calibración) y personal capacitado, y
3. Falta de categorización, por parte de los laboratorios clínicos.
De acuerdo al marco lógico, desarrollaremos las posibles soluciones a los problemas uno y
dos, mientras que el tercer problema es una situación que esta fuera de nuestro alcance.
Utilizaremos dos herramientas que representan la relación entre un efecto (problema) y todas
las posibles causas que lo ocasionan en un árbol de problemas y en el diagrama de Ishikawa.
Árbol de problemas:
En la figura 1, identificamos los problemas y las posibles consecuencias que esta situación
podría originar.
En gran medida la falta de equipamiento y personal capacitado, entre otras variables, originan
la demora en la entrega de los resultados, originando una insatisfacción en el paciente.
Árbol de Objetivos
En la figura 2, permite describir la situación futura a la que se desea llegar una vez que se han
resuelto los problemas; lo que se pretende es convertir los aspectos negativos en estados
positivos y todos estos estados positivos son objetivos tales como contar con equipos de última
generación, una logística organizada, contar con personal capacitado, etc.
Estructura analítica
En la figura 3, Detallamos las actividades que se tiene que seguir para lograr el objetivo, que
en este caso en particular es la entrega de resultados a tiempo. Si vamos a tener equipamiento
7
sofisticado, debemos tener las cotizaciones para tomar las decisiones respectivas. Si tenemos
insumos de laboratorio, llevaremos un control y verificación; nuestra comunicación con el
paciente será constante, por lo que se deberá contar con una central telefónica, personal
capacitado y sistema de envió de resultados en línea.
8
Adaptado de “Metodología de marco lógico,” por Ortegón, Pacheco & Prieto 2005
Figura 1 Árbol de problemas Laboratorios Clínicos Cusco
9
Adaptado de “Metodología de marco lógico,” por Ortegón, Pacheco & Prieto 2005
Figura 2 Árbol de objetivo Laboratorios Clínicos Cusco
10
Adaptado de “Metodología de marco lógico,” por Ortegón, Pacheco & Prieto 2005
Figura 3 Estructura analítica del plan de negocio
11
Diagrama de Ishikawa
Esta herramienta también nos permite identificar las causas potenciales del problema de la
demora en la entrega de resultados reflejado en la figura 4.
Figura 4 Diagrama de Ishikawa
Para el desarrollo de la herramienta se consideró seis categorías (Hombre, Maquina,
Entorno, Material, Método, Medida), de las cuales tres de ellas representan causas principales
y las otras tres las causas secundarias que se determinaron en las entrevistas de profundidad a
los expertos del sector.
Causas principales:
Hombre: falta de personal capacitado, poca oferta educativa, falta de prácticas.
Maquina: equipos desfasados, equipos no calibrados, no cuentan con equipos.
Entorno: excesiva burocracia, falta de inversión, problemas internos.
Causas secundarias:
12
Material: falta de insumos, desorganización institucional, reactivos de baja calidad.
Medida: número de exámenes de laboratorio, tiempo de procesamiento de los análisis.
Método: falta de supervisión del personal, falta de control de calidad, jornada de trabajo
excesivo.
1.3. Justificación del plan de negocios.
El alto grado de insatisfacción que existe por los servicios de laboratorio clínico al no
contar con las pruebas suficientes, dan como resultado la demora en la entrega de resultados y
el crecimiento del sector de laboratorios clínicos, justificando la creación de un laboratorio
diferente, que en la actualidad no existe en el mercado local y que tendrá las siguientes
características:
Tener una implementación moderna, que nos permita procesar pruebas que
actualmente no se realizan en Cusco.
Lograr la categorización cumpliendo las normas establecidas por la Dirección
Regional de Salud. (DIRESA)
Contar con un médico patólogo clínico con experiencia.
Atención las 24 horas, entre otras características que se detallara más adelante.
Con el plan de negocios, buscamos poner en práctica los conocimientos y técnicas
adquiridos en la Maestría de Ciencias Empresariales, así como dar solución al problema
planteado anteriormente.
Pretendemos crear un laboratorio clínico, que se oriente a satisfacer las necesidades de la
población cusqueña; necesidades que no están siendo cubiertas en la actualidad por la
competencia.
13
1.4. Alcances y limitaciones.
1.4.1. Alcances
El Plan de estudio investigará el movimiento de los laboratorios clínicos en Cusco,
ubicados en los distritos de Wánchaq, San Sebastián, San Jerónimo, Santiago y Cusco
distrito, con la intención de poner en marcha la creación de un laboratorio clínico
1.4.2. Limitaciones
En el presente estudio estas son las limitaciones:
Falta de información relevante y estadísticas del sector de laboratorios
clínicos en Cusco.
Laboratorios informales y/o no registrados en la Dirección Regional de
Salud, lo que hace que la información obtenida sea inexacta.
Escaso personal experto del sector, para otorgarnos información
relevante y confiable.
1.5. Objetivo general.
Elaborar un Plan de Negocios para identificar si crear un laboratorio clínico en la ciudad
del Cusco a través de una propuesta eficiente del servicio es viable, utilizando todas las
herramientas académicas y conocimientos adquiridos en la USIL para describir las
actividades y planeación del laboratorio para su funcionamiento así como todos los aspectos
relacionados con el Negocio, los objetivos, características, análisis financiero y estrategias
para llevar por buen camino el proceso productivo, la inversión que se requiere y cuáles son
14
las ganancias que se espera obtener en determinado período., que sea sustentable
económicamente para los inversionistas en el proyecto.
1.6. Objetivos específicos
Realizar un análisis de la industria de los laboratorios clínicos en Cusco, para
entender cuál es la situación actual de dicho sector.
Analizar aspectos relevantes de fidelización de los clientes (Pacientes), en el
sector de laboratorios clínicos, para ser incorporadas en el plan de negocio.
Desarrollar un estudio de mercado que nos permita conocer de primera mano
las motivaciones del porque eligen entre uno y otro laboratorio nuestros potenciales
clientes (pacientes).
Desarrollar estrategias que puedan satisfacer la demanda insatisfecha del
servicio de laboratorio clínico.
Determinar la mejor ubicación para el laboratorio clínico y establecer la mejor
distribución (Lay Out) para el proceso de los análisis clínicos.
Determinar la estructura organización del laboratorio clínico Y elaborar el
manual de funciones.
Emplear los temas financieros con el fin de procesar los datos adecuadamente,
y poder de esta forma obtener un óptimo plan económico financiero, y determinar la
viabilidad del proyecto.
15
Capítulo II: Estructura económica del sector
2.1. Descripción del estado actual de la industria.
La Dirección Regional de Salud en el año 2016, indicó que en la ciudad del Cusco están
inscritos treinta laboratorios clínicos y patológicos de salud, en toda la región del Cusco
denominados servicios médicos de apoyo.
En entrevista realizada al Director de Servicios de Salud del Cusco, el Dr. Carlos Vega
Centeno, (Anexo 02) indicó que existe veinte laboratorios que no cuentan con categoría,
debido a que involucra una serie de requisitos administrativos, personal calificado,
infraestructura y equipamiento y que no pueden cumplir, con relación a los laboratorios
informales en Cusco hay un total de diez, que no están inscritos en la Dirección Regional de
Salud (DIRESA), lo que puede representar un riesgo sobre la salud de los pacientes
cusqueños.
Los laboratorios clínicos en su mayoría solo están acreditados, con un nivel de I-4, lo que
representa un laboratorio de baja complejidad, esto significa que solo puede procesar análisis
clínicos de rutina, no necesitan contar con equipos sofisticados.
Datos de la DIRESA, indican que actualmente se cuenta con dos Hospitales de categoría
III-1, El Hospital Antonio Lorena, y el Hospital Regional; ambos equipados para procesar
análisis de laboratorio.
En entrevista a la doctora Miriam Miranda Núñez, jefa de laboratorio del Hospital
Regional del Cusco, a la pregunta del número de análisis realizados mensualmente. (Anexo
02). Contestó que el número promedio de pruebas de laboratorio que se corren mensualmente
es de 26,000 exámenes aproximadamente, estás cubren a pacientes hospitalizados y a
16
pacientes ambulatorios. Muchas de las pruebas no son procesadas en el hospital debido a que
no se cuenta con el equipamiento necesario, y los pacientes son derivados a otros laboratorios
que están fuera del hospital, La Dirección Regional de Salud Cusco (2016) “Laboratorio
Salud Publico” Recuperado de http://www.diresacusco.gob.pe
Data proporcionada por el centro de estadística del Hospital Regional respecto a los
exámenes de laboratorio y pacientes atendidos desde el 2012 hasta el 2016, establece que se
atendió en promedio al día un total de 116 pacientes, mensualmente se llegó a cubrir un
promedio de 3021 pacientes, vemos que existe una tendencia de crecimiento en el 2002 ya
que los exámenes que fueron procesados sumaron un total de 50,977, llegando al 2016 con
312,711 exámenes de laboratorio como se observa en la figura 5.
La tasa de crecimiento respecto a los años 2002 al 2016 es de un 5.13%, como se observa
en la figura 6.
Figura 5 Cantidad de pruebas de laboratorio Hospital Regional del 2002 - 2016
Adaptado del Centro de estadística e informática del Hospital Regional (2016)
50977
56075
63364
70968
82323
94671
110766
121842
137682
156957
180501
209381
244976
281722
312711
0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Pruebas de Laboratorio Clínico
17
Por otra parte, para saber el movimiento de pruebas en Essalud Cusco, se entrevistó en
enero del 2017, al Dr. Yuri Ponce de León Otazú, jefe de laboratorio de Essalud Cusco, a la
pregunta del número de análisis realizados mensualmente, (Anexo 02) indicó un promedio de
84,000 pruebas de laboratorio de los cuales un 8% de las pruebas son derivados a la ciudad de
Lima directamente al Hospital Edgardo Rebagliati Martins, y que el crecimiento anual de los
análisis es de un 7% aproximadamente.
Data de la jefatura de laboratorio de Essalud, durante los años, 2009 al 2016, establece que
se atendió en promedio al día un total de 379 pacientes y mensualmente se llegó a cubrir un
promedio de 9,093 pacientes. Existe una tendencia de crecimiento en el 2009 ya que los
exámenes que fueron procesados sumaron un total de 369,466 exámenes, llegando al 2016 a
un total de 1,008,497 exámenes de laboratorio como se observa en la figura 6.
La tasa de crecimiento respecto a los años 2009 al 2016 es de un 7.3%
Figura 6 Cantidad de pruebas de laboratorio Essalud Cusco - 2002 - 2016
Adaptado de la jefatura médica Essalud Cusco - laboratorio clínico (2016)
369466
424886
484370
557025
646149
755994
869394
1008497
0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Examenes de laboratorio
18
En entrevista a la Lic. Bertha Delgado Terrazas, jefa de la Unidad de Estadística e
Informática (Anexo 02), del Hospital Antonio Lorena del Cusco indicó que el número de las
pruebas que tiene mensualmente en el servicio de laboratorio clínico es de 15,000 pruebas;
también aclaró que si el nuevo Hospital funcionase el número de exámenes sería aún más, el
crecimiento es de 5%.
Data proporcionada por el centro de estadística del Hospital respecto a los exámenes de
laboratorio y pacientes atendidos desde el 2007 hasta el 2016, establece que se atendió en
promedio al día un total de 71 pacientes y mensualmente se llegó a cubrir un promedio de
1,707 pacientes. Existe una tendencia de crecimiento en el 2007 los exámenes que fueron
procesados sumaron un total de 50,891, llegando al 2016 con 186,908 exámenes de
laboratorio.
La tasa de crecimiento respecto a los años 2002 al 2016 es de un 6.12%, detallado en la
figura 7.
Figura 7 Cantidad de pruebas - Hospital Antonio Lorena 2007 – 2016
Adaptado del Centro de estadística e informática del Hospital Antonio Lorena (2016)
50891
59543
68474
78745
89770
103235
119753
140111
161127
186908
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Examenes de laboratorio
19
Con todos estos datos podemos indicar que dicho sector está en crecimiento y es una
oportunidad favorable al plan de negocio.
En relación a los laboratorios clínicos privados, se hizo un análisis de los principales
competidores, los cuales se detalla a continuación:
SERVILAB
Ubicado en la Plaza San Jerónimo, ofrece comisiones a los médicos, cuenta con una página
web incipiente, no brinda mucha seguridad en su servicio.
Ofrece sus servicios de análisis clínicos de lunes a domingo, cuenta con más de 5 años de
experiencia.
Los resultados de los análisis tienen una demora prolongada, según manifiestan los
pacientes. A continuación, se elaboró el Foda para dicho laboratorio tal como se muestra en la
Tabla 1.
Tabla 1
Foda laboratorio Servilab
FORTALEZAS DEBILIDAD
Ubicación estratégica Infraestructura inadecuada
Servicio de Lunes a
Domingo Servicios reducidos
Biólogos reconocidos Tiempo de respuesta - largo
OPORTUNIDAD AMENAZAS
El incremento de los
Turistas
Creación de laboratorios
nuevos en sociedades entre
médicos
Demanda de atención a
empresas
Incremento laboratorios
informales
Incremento poblacional Apertura del mercado para
laboratorios con mayor resolución
20
ANGLO LAB
Dicho laboratorio cuenta con tres locales, el primero ubicado en las instalaciones de la
Clínica Pardo, el segundo en la Clínica San José y el último en el centro médico Pacha, sus
precios son altos y no tiene mucha publicidad.
Los resultados son firmados por un patólogo clínico, tiene un respaldo sólido, con sede
central en Clínica Angloamericana (Lima). A continuación, se elaboró el Foda para este
laboratorio como se muestra en la tabla 2.
Tabla 2
Foda laboratorio Anglolab
FORTALEZAS DEBILIDAD
Marca corporativa Precios Altos
Experiencia en el mercado Servicios reducidos
Certificación
internacional Personal sin experiencia
OPORTUNIDAD AMENAZAS
El incremento de los
Turistas
Creación de laboratorios
nuevos en sociedades entre
médicos
Demanda de atención a
empresas
Incremento laboratorios
informales
Incremento poblacional
Apertura del mercado
para laboratorios con mayor
resolución
MILENIO LAB
Ubicado a en la Av. Cultura, tiene incentivos para clientes indirectos, bajo el estilo de
comisiones a los médicos, indican los usuarios que la calidad de sus resultados tiene baja
confiabilidad.
21
Los precios de los análisis son altos, tiene una buena ubicación.
Sus resultados son firmados por técnicos, tiene influencias dentro de los hospitales para lo
cual también se elaboró el Foda respectivo en la tabla 3.
Tabla 3
Foda laboratorio Milenio lab
FORTALEZAS DEBILIDAD
Ubicación
estratégica Precios Altos
Locales diversos Resultados no confiables
publicidad agresiva
Dependencia de los
médicos comisionados
OPORTUNIDAD AMENAZAS
El incremento de los
Turistas
Creación de laboratorios
nuevos en sociedades entre
médicos
Demanda de
atención a empresas
Incremento laboratorios
informales
Incremento
poblacional
Apertura del mercado para
laboratorios con mayor resolución
SAN MARIN
Ubicado frente a la Clínica Paredes, cuenta con una oficina donde recolectan las muestras
y los procesa, tiene servicio de microbiología.
No cuenta con una página web. Se realiza Foda para este laboratorio tal como se muestra
en la Tabla 4
22
Tabla 4
Foda laboratorio San Marín
FORTALEZAS DEBILIDAD
Ubicación Poca Publicidad
Experiencia en
Microbiología Infraestructura inadecuada
Pruebas especiales
Bajos precios
Tiempo de respuesta -
largo
OPORTUNIDAD AMENAZAS
El incremento de los
Turistas
Creación de laboratorios
nuevos en sociedades entre
médicos
Demanda de atención a
empresas
Incremento laboratorios
informales
Incremento poblacional
Apertura del mercado
para laboratorios con mayor
resolución
2.1.1. Segmentación de la industria.
Según Kotler y Keller (2012) Es posible segmentar los mercados empresariales utilizando
algunas de las mismas variables que se emplean en los mercados de consumo, como la
geografía, los beneficios buscados, los cuales pasaremos a desarrollar en el sector Salud, sub
sector laboratorios clínicos en Cusco.
23
2.1.1.1. Segmentación geográfica Laboratorios Clínicos Cusco
De acuerdo a la Dirección Regional de Salud Cusco, en el departamento del Cusco existe
30 laboratorios, de los cuales 26 están ubicados en los distritos del Cusco, cuatro de ellos en
otras provincias.
Los laboratorios clínicos de Cusco se encuentran ubicados en los distritos, Wánchaq, San
Sebastián, San Jerónimo, Cusco y Santiago. Existen laboratorios en las provincias del Cusco,
como en la Convención y Urubamba.
Estos laboratorios de Cusco se encuentran ubicados cerca de los hospitales; ocho de ellos
se encuentran alrededor del Hospital Regional, 12 alrededor del Hospital Antonio Lorena,
cinco cerca de Es salud, y cinco laboratorios alrededor de diversas clínicas. (Ver anexo 07)
2.1.1.2. Tamaño de ventas
Para poder tener una idea del volumen de ventas de los laboratorios clínicos Privados en
Cusco, tomamos como referencia el estudio que se hizo y que más adelante se detallaremos
con más amplitud.
Las pruebas de laboratorio que son más comunes son de Hemogramas, Perfil Lipídico,
Tsh, glucosa; llegando a obtener los laboratorios ingresos diarios que oscilan entre los 3500
soles hasta los 6500 soles aproximadamente, como se observa en la Tabla 1.
En relación al sector Publico, solo obtuvimos datos de números de pruebas, tal como se
mencionó anteriormente. En la tabla 5 podemos ver el detalle.
24
Tabla 5
Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado
SERVILAB
MILENIO
LAB ANGLOLAB
SAN
MARIN
Hemograma S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00
Perfil Lipídico S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00
TSH Ultrasensible S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00
Glucosa S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00
TOTAL S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00
Numero Pacientes 60 48 85 75
Facturación diaria 4200 3500 6500 4000 Nota: Adaptado del estudio de investigación de tesis
2.1.1.3. Variable Operativa – Pacientes
La cabe mencionar que, según el Ministerio de Salud, son los segmentos C, D, E, los que
más concurren en su mayoría a los hospitales y postas médicas.
El crecimiento de la industria es alentador y de acuerdo al Banco de Reserva del Perú, el
sector salud crece en un 5% anual.
En relación a la variable conductual respecto a los servicios de laboratorio, el proceso
empieza cuando el paciente acude a un establecimiento de salud, ya sea privado o público, es
atendido por un médico quien lo examina, y solicita exámenes de ayuda diagnóstica, como
son los exámenes de laboratorio.
En la encuesta nacional de satisfacción publicado por el INEI (2014), indica que 80,9% de
los usuarios de consulta externa se les prescribió medicamentos como parte del tratamiento de
la enfermedad o molestia por la cual consultaron, al 31,3% de los usuarios se les indicó algún
tipo de examen de laboratorio y al 19,5% se les solicitó examen de rayos x o ecografía.
25
Este tipo de conducta es frecuente en el sistema de salud.
Figura 8 Usuarios de los establecimientos de Salud, según indicaciones del médico tratante, 2014
Adaptado de la encuesta nacional de satisfacción de usuarios del aseguramiento universal en Salud 2014
La Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM 2017) el 29.1%
de la población cusqueña es de clase social detallado en la figura 9.
Figura 9 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano)
Adaptado de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM)
2.1.2. Empresas que la conforman
Según información que nos proporcionó la Dirección Regional de Salud, en Cusco están
registrados un total de 30 laboratorios clínicos, también está identificado un aproximado de
26
diez laboratorios informales que no están registrados, es importante mencionar que 20
laboratorios registrados aun no cuentan con una categoría, según la DIRESA, aún están por
regularizar su situación, debido a que no cumplen con las especificaciones que solicitan para
dicha categorización, lo que demuestra una fragmentación en la industria, la mayoría de los
competidores son pequeños y no suponen una amenaza.
En relación a la salud en su conjunto, existe el Hospital Regional y el Hospital Antonio
Lorena, Essalud, Hospital Solidaridad, en el ámbito de clínicas actualmente existe un total de
doce clínicas: Clínica Paredes, Clínica Pardo, Clínica San José, Clínica San Juan de Dios,
Clínica Mac Salud, Clínica Peruano Suiza, Clínica Oxigen Medical Network, Clínica Cima,
Clínica Pediátrica por mencionar a las más importantes.
Todas estas empresas tienen servicio de laboratorio, Dirección de Servicios de Salud -
Dirección Regional de Salud (2016)
Para obtener la participación de mercado de laboratorios clínicos en Cusco, se trabajó con
datos obtenidos de la encuesta, en el capítulo III se detalla dichos resultados en la figura 10.
Figura 10 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos en el sector públicos y
privados en Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017)
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
Hosp.Regional
Hosp.AntonioLorena
Sersalud Mileium Anglolab San Martin
17.8%
13.2%
6.6% 6.3% 7.7%5.2%
27
2.2. Tendencias de la industria.
De acuerdo al Banco Central de Reserva del Perú, el crecimiento del sector Salud es del
5.5%, “Marco macroeconómico multianual 2017 – 2019) Recuperado de:
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/
Dicha causa influyo en la tendencia de la industria, por los servicios donde se ofrecen los
laboratorios clínicos. En la figura 11 se observa la tasa de crecimiento.
Figura 11 Tasa de crecimiento del Sector Salud, 2014
Adaptado, Gasto total en Salud, según porcentaje del producto bruto interno (%PBI), comparativo entre Perú
y América Latina y el Caribe, Banco Mundial 2016
En declaraciones del Gerente General de Medlab Sr. José Manuel Sabogal publicado en el
portal Andina para el Perú, indicó que el mercado de laboratorios crecerá en un 20%,
impulsado por la creciente demanda en provincias.
“Mercado de laboratorios clínicos crecería 20% este año impulsado por demanda en
provincias”. En: Andina del Perú para el mundo [en línea]. (PE): 06/02/2008. [Citado 31
marzo 2017]. Microsoft HTML. Disponible en:
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-mercado-laboratorios-clinicos-creceria-20-este-
ano-impulsado-demanda-provincias-160239.aspx
28
De los productos ofertados en este sector el 90 % de la demanda son análisis de rutina
como hemogramas y exámenes de orina, mientras que el 10 % corresponde a análisis
especiales, explicó.
Este hecho actualmente se sustenta con las entrevistas que se hicieron a la doctora jefe del
Laboratorio del Hospital Regional, señaló que actualmente existen muchos análisis clínicos
que no son procesados y que los pacientes tienen que recurrir a laboratorios privados.
Entrevistas (Anexo 02)
De la misma forma el Dr. Yuri Ponce de León jefe de laboratorio de Essalud Cusco, refirió
que hay ciertos exámenes que no son procesados y son derivados a Lima o los pacientes
recurren a laboratorios privados. Entrevistas (Anexo 02)
Estos laboratorios privados en su gran mayoría solo están categorizados con un nivel
básico I- 4, por consiguiente, si los pacientes solicitan pruebas muy complejas, estos son
enviados a la ciudad de Lima, a un laboratorio de mayor resolución y el tiempo de respuesta
es largo, entre tres a siete días dependiendo del tipo de análisis.
Otro aspecto importante en la tendencia de la industria, recae en la confiabilidad de los
resultados de los análisis clínicos.
Según el Instituto Nacional de la Calidad (INACAL), más del 80% de las decisiones
médicas se basan en datos proporcionados por un laboratorio clínico, estos resultados se
emplean para el diagnóstico, tratamiento y seguimiento de enfermedades. Pero ¿qué sucede
cuando el laboratorio no tiene implementado sistemas de gestión de calidad?, vale decir que
son empresas que no cuentan con certificación de calidad emitidas por una entidad como el
Collage Of American Pathologist, o la Organización Internacional de Normalización (ISO), o
una institución como la Universidad Cayetano Heredia con su Programa de Evaluación
Externa de la Calidad – PEEC, “La evaluación externa de calidad es un elemento fundamental
29
para la garantía de calidad del laboratorio clínico, siendo esta una herramienta que ayuda a
verificar el desempeño de un laboratorio, permitiendo evaluar a largo plazo su
funcionamiento” UPCH 2016 . Programa de evaluación externa de la calidad (PEEC).
Recuperado de http://famed.cayetano.edu.pe/2014-03-21-19-33-19/peec
El estudio realizado por el organismo de Cooperación Internacional PTB de Alemania,
aumenta la preocupación de la situación en los laboratorios clínicos. “Los resultados dan
cuenta que solo el 10% de estos establecimientos opera con sistemas basados en procesos y
sistemas de gestión de la calidad, el 84% no conoce la Norma de Acreditación aplicable a su
rubro la NTP-ISO 15189 que permite resultados confiables, el 90% de los laboratorios
clínicos no realiza el aseguramiento de calidad, mientras que el 92% no conoce o no emplea
los servicios de metrología de las empresas o instituciones acreditadas por INACAL que
permite asegurar la calibración de los instrumentos o equipos clínicos que utilizan”.
“Solo el 10% de laboratorios clínicos en el Perú ofrece resultados confiables”. En: Instituto
Nacional de Calidad [en línea]. (PE): 02/02/2017. [Citado 15 octubre 2017]. Disponible en:
http://www.inacal.gob.pe/principal/noticia/laboratoriosacreditados
En Cusco, según la Dirección Regional de Salud, solo existe dos laboratorios que tienen
acreditación de control de calidad, Laboratorio Clínico Anglolab que tiene certificado de
calidad proporcionado por el Colegio de Patólogos de los Estados Unidos (CAP), Laboratorio
Clínico Medlab certificado de calidad ISO 9001.
Estas empresas son sucursales y ambas tienen su sede principal en la ciudad de Lima.
En lo que corresponde a laboratorios locales solo una de ellas está en trámite para obtener
una certificación ISO, la tendencia de la industria de laboratorios es seguir trabajando de
manera incorrecta, sin poder lograr su categorización, que es fundamental para poder apostar
30
por una acreditación internacional, la DIRESA ha indicado que los tramites de categorización
por parte de los laboratorios no es significativo.
2.3. Análisis estructural del sector industrial.
Se toma como mención el estudio y representa las estrategias competitivas, donde se
vincula la organización y su medio ambiente, en conclusión, el sector industrial donde se
compite es un elemento importante del entorno de la organización.
Para determinar de manera más objetiva la valoración de cada Fuerza de Porter, se asignará
a las respectivas sub fuerzas, un puntaje entre 1 y 7, donde la nota 1 significa que la sub
fuerza no tiene valoración para la Fuerza de Porter y la nota 7 significa que la sub fuerza tiene
la máxima valoración. Para determinar la nota final de la valoración de cada Fuerza de Porter,
se realizará un promedio simple de las notas de la valoración de cada sub fuerza.
A continuación, en la tabla 6, se asigna la puntuación.
Tabla 6
Distribución de límites y escalas de grado de las sub fuerzas del sector
Límite Inferior Escala de grado Limite Superior
> 0=5 ALTO < = 0 = 7
> 0=3 MEDIO < 5
> 0=1 BAJO < 3
Nota: Adaptado, Arriagada, (2012). Plan de Negocios para la fundación Daniela Aspillaga Corvalán (Tesis
de maestría). Universidad de Chile, Santiago, Chile.
A continuación, definiremos cada fuerza del sector de laboratorios clínicos
31
Entrada de nuevos competidores.
Como Hill y Jones (2011) establece que cuanto más altos sean los costos que deban
enfrentarlos competidores potenciales para entrar en una industria, mayores serán las
barreras que impidan la entrada y más débil será esta fuerza competitiva.
Las elevadas barreras pueden mantener fuera a competidores potenciales de una
industria aun cuando las ganancias de ésta sean altas.
Las barreras más importantes incluyen economías de escala, lealtad a la marca, ventajas
absolutas de costos, costos de cambiar de clientes y normas oficiales.
Una estrategia importante es construir barreras que impidan la entrada (en el caso de
empresas afectadas) o encontrar formas de burlarlas (en el caso de las nuevas participantes)
2.3.1.1. Barreras de entrada
2.3.1.1.1. Economía de Escala
El concepto de economías de escala puede resumirse como “cuantos más pacientes
atienden más baratos salen los costos de las pruebas” y en términos técnicos “surgen
cuando los costos unitarios disminuyen a medida que una empresa incremente su
producción (Hill y Jones, 2009, p.46).
En el sector de laboratorios clínicos privados en Cusco, no existe una barrera consistente
en relación a este tema, el medio por el cual podría generarse un incremento en la demanda
de análisis clínicos es la publicidad, donde no hay una difusión continúa en los medios, así
lo demostró nuestra encuesta, donde el 66% no recibe ninguna publicidad respecto a
laboratorios clínicos.
32
En relación al sector público, no se realiza ninguna publicidad.
La publicidad que existe en los laboratorios privados, se hace en su mayoría por el
portal de páginas amarillas, donde tienen la opción de poder hacer llamadas directamente al
laboratorio.
Páginas amarillas (2017) Recuperado de:
http://www.paginasamarillas.com.pe/buscar/cusco-cusco/k/laboratorio-clinico.
Otra página de solo publicidad es Médicos en Cusco, donde publicitan con frecuencia
sus avisos.
Médicos en Cusco (2017) Recuperado de: http://www.medicosencusco.com/analisis-
clinicos-cusco.htm
Se consideró una valoración medio
2.3.1.1.2. Lealtad a la marca
“Se presenta cuando los consumidores tienen preferencia por los productos de
compañías establecidas.
Una compañía puede crear lealtad a su marca mediante la publicidad continua de sus
productos de marca comercial y del nombre de la compañía” (Hill y Jones, 2009, p.46).
En el sector de laboratorios clínicos privados, no existe un líder consolidado, según el
estudio de mercado que se analizara en el capítulo III.
Los laboratorios clínicos se enfocan en lograr acuerdos comerciales con los médicos,
quienes son los que derivan a los pacientes a dichos laboratorios.
Se consideró una valoración media.
2.3.1.1.3. Ventajas absolutas en costos
33
“Las ventajas absolutas en costos se deben a tres fuentes principales: 1) operaciones y
procesos de producción superiores debido a una experiencia acumulada, a patentes o a
procesos secretos; 2) control de insumos específicos que se requieren para la producción,
como mano de obra, materiales, equipo o capacidades administrativas, cuya oferta es
limitada, y 3) acceso a fondos más baratos porque las compañías existentes representan
riesgos más bajos que las compañías nuevas” (Hill y Jones, 2009, p.48).
Las ventajas absolutas en costos para el sector de laboratorios clínicos privados en
Cusco tienen un peso medio, debido a que no han demostrado un posicionamiento solido
en el mercado, entre ellas la poca inversión en equipos automatizados; esto hace que los
análisis sean derivados a Lima; no necesariamente son análisis complejos, también
hablamos de tipos de análisis de rutina diaria, en consecuencia, el tiempo de reporte es más
largo.
En los laboratorios clínicos públicos, existe un mayor desabastecimiento de reactivos,
una situación continua y que (Anexo 2. Entrevista a expertos).
2.3.1.1.4. Costos de cambiar de clientes
Cuando los costos de cambiar son altos, los clientes pueden quedar amarrados a las
propuestas de productos de compañías establecidas, aun si las compañías que entran
ofrecen mejores productos (Hill y Jones, 2009, p.48)
En relación a este punto, en el sector de laboratorios clínicos no hay una alta
fidelización de los pacientes hacia los laboratorios clínicos
El costo de cambio de un laboratorio a otro tiene un peso medio
34
2.3.1.1.5. Normas oficiales
En sector de laboratorios clínicos públicos y privados, las normas oficiales están en
función a la categoría de los laboratorios, dichos procedimientos tienen un alto grado de
burocracia e inspecciones previstas en la norma.
Ministerios de Salud (2009) Norma Técnica de Salud de la Unidad Productora de
Servicios de Patología Clínica. Recuperado: http://bvs.minsa.gob.pe/local/minsa/1457.pdf
Por consiguiente, tiene una barrera alta
2.3.1.1.6. Alianza entre competidores
En el sector de laboratorios clínicos privados en Cusco, las alianzas entre competidores
locales no están consolidadas según las entrevistas realizadas, en el sector hay alianzas con
laboratorios de la capital; lo que corresponde al sector público, solo existe convenios entre
Hospitales para el apoyo en prueba de laboratorio de baja complejidad, por lo que se
consideró un puntaje Medio.
En conclusión, no existe una sólida barrera, que pudiese perjudicar el ingreso a dicho
sector. A continuación, se redacta la tabla 7 para su detalle.
Tabla 7
Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores
Valoración Puntaje
35
2.3.2. Rivalidad entre empresas competidoras
Hill y Jones (2011) indica que la segunda de las cinco fuerzas competitivas de Porter, es
la rivalidad entre compañías en una industria.
Involucra una lucha estratégica entre empresas de una misma| industria, con el único
objetivo de poseer una mayor participación en el mercado y quitando participación de
otros. A mayor rivalidad, menores precios y por ende ganancias menores.
Para una organización la inversión se incrementa ya que se debe invertir en herramientas
para competir, como puede ser la publicidad o la compra de un nuevo equipo; la rivalidad
entre empresas significa una amenaza en la rentabilidad.
2.3.2.1. Crecimiento de la Industria
El sector de laboratorios clínicos es una industria fragmentada, donde existe un número
grande de empresas pequeñas y medianas, pero ninguna con un liderazgo absoluto.
La tendencia de crecimiento que tiene la industria, es de un 5.5%, %PBI, comparativo
entre Perú y América Latina y el Caribe, Banco Mundial 2016.
Economías de Escala Medio 4
Lealtad a la marca Medio 4
Ventajas absolutas de costos Medio 4
Costos de cambiar de clientes Medio 4
Normas oficiales Alto 6
Alianzas entre Competidores Medio 4
Amenaza de entrada de nuevos competidores MEDIO 4.33
36
En el sector de laboratorios clínicos privados, la tendencia se ve contrastada con
información de los expertos en las diversas entrevistas que se realizó (Anexo 02, entrevista
a expertos), donde indicaron que el crecimiento del dicho sector es de un 5%, este dato se
contrastó con información de las diferentes áreas estadísticas tales como el Hospital
Regional con un crecimiento en los servicios de laboratorio en un 5.13%, Hospital Lorena
con un 6.12% y Essalud con un 7%.
Es importante indicar que dicho sector existe una alta competencia informal, que
distorsiona al sector formal debido a que realizan pruebas de laboratorio con insumos de
baja calidad a precios muy bajos.
En las entrevistas que se realizó a los jefes de laboratorios clínicos (Anexo 02), se
obtuvo datos promedio de ingresos diario, el laboratorio Anglolab es la que obtuvo el
mayor margen, es importante indicar que dicha información es confidencial, y los datos
obtenidos son referenciales. Datos visualizados en la figura 12.
Figura 12 Ingresos diarios – Laboratorios Clínicos representativos en Cusco
Adaptado, del análisis cualitativo, entrevistas a Jefes de Laboratorio
La rivalidad entre empresas es competitiva, se consideró una calificación Alta.
2.3.2.2. Grado de diferenciación del servicio
LABSERVISALUD
LAB MILENIOLAB
ANGLOLABLAB SANMARTIN
Ingreso diario 4200 3500 6500 4000
42003500
6500
4000
01000200030004000500060007000
Nu
evo
So
les
37
En el sector de laboratorios clínicos privados, no hay una marcada diferenciación en el
servicio, los procedimientos son los mismos, no hay una fidelización de la marca, el grado de
diferenciación es mínima.
La valoración de esta variable es baja.
2.3.2.3. Concentración y equilibrio de Competidores
Cuando el sector industrial está sumamente concentrado o dominado por una o pocas
empresas, entonces, existen pocas posibilidades de error en la fuerza relativa, y el líder o
líderes pueden imponer disciplina, así como tener un papel coordinador en la industria
mediante dispositivos como el liderazgo en precios.
Porter, M. (1997) Estrategia Competitiva. Editorial Continental, S.A. de C.V. México.
En el sector de laboratorios clínicos privado en Cusco no presenta dicho factor, al no haber
un líder consolidado.
La valoración de esta variable es Media
2.3.2.4. Costo de cambio
Cuando los costos de cambio de unos productos a otros, son bajos, se fomenta la lucha
interna dentro del sector.
Porter, M. (1997) Estrategia Competitiva. Editorial Continental, S.A. de C.V. México.
En dicho sector los laboratorios clínicos privados, tienen un sistema de pago mensual, que
son entregados a los médicos, quienes direccionan a los pacientes a realizarse los análisis, es
38
un método poco ético, según el Dr. Humberto Rosas Lavado en su publicación Dicotomía
Patología de la relación médico – paciente donde indica que la Dicotomía es “repartición de
honorarios entre médicos u otros profesionales previamente puestos de acuerdo para enviarse
pacientes”
Este tipo de método origina en el mercado una competencia desleal, elevando los costos de
las pruebas, perjudicando al final la paciente.
Consideración una valoración Alta.
2.3.2.5. Costos Fijos Elevados
Altos costos fijos crean presión en las empresas para llenar la capacidad, lo que reduce el
precio cuando hay un exceso de capacidad. Los altos costos como los alquileres empujan a las
empresas a disminuir los precios para garantizar las ventas.
En el sector de laboratorios clínicos privados, los costos fijos como los alquileres son
excesivos, dicha variable tiene un puntaje Alto.
En conclusión, existe una rivalidad media entre competidores, esta situación nos
demuestra que no será fácil, tampoco imposible el poder competir en el sector, como
verificamos en la tabla 8.
Tabla 8
Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores
Valoración Puntaje
Crecimiento de la Industria Alta 6
Grado de diferenciación del Servicio Bajo 2
39
Concentración y equilibrio de Competidores Medio 4
Costo de cambio Alto 6
Costos Fijos elevados Alto 6
Intensidad en la Rivalidad entre Competidores ALTO 4.8
2.3.3. Poder de negociación de los compradores
Según Hill y Jones (2011), la tercera fuerza competitiva de Porter, viene hacer el poder
de negociación que tiene los compradores.
Los compradores involucran clientes individuales que a su vez son los consumidores
finales, o que las empresas que compran los productos para distribuir a los consumidores
finales, como los mayoristas y minoristas en los distintos rubros.
El poder de negociación de los compradores significa la capacidad del comprador para
negociar una reducción en el precio del producto, también significa un aumento en los
costos de producción ya que los compradores demandan mejor calidad o servicio en el
producto.
Por dicha razón los compradores poderosos son considerados como una amenaza en el
sector privado respecto al proyecto, y no en el sector público.
2.3.3.1. Número de compradores significativos
Para el sector de los laboratorios clínicos privados, los compradores son los pacientes,
llamados también los usuarios finales, de igual forma el médico tratante se puede
considerar como un comprador indirecto, debido a que es el quien dirige al paciente al
40
laboratorio.
También es importante considerar a entidades públicos como los hospitales, Essalud y
privados como las Clínicas y empresas de salud ocupacional que necesitan de pruebas
especiales.
El número de clientes potenciales, estará segmentado en los cinco distritos que cubrirá
nuestro plan de negocio.
La valoración que se dio por esta variable es alta.
2.3.3.2. Disponibilidad de sustitutos
Para el sector de laboratorios clínicos, no hay un servicio que podría sustituir los análisis
clínicos, por lo que se dio una valorización baja.
2.3.3.3. Costos de cambio del comprador
Al no haber un líder en el mercado de laboratorio clínico privado, el costo de cambio se
hace muy alto, debido a que los compradores no tienen una fidelización absoluta, y pueden
fácilmente cambiar de laboratorio clínico.
La valoración que se asigno es alta
2.3.3.4. Amenazas de los compradores de integrarse hacia atrás
Por la complejidad del sector de laboratorios clínicos privados, la probabilidad que los
pacientes puedan invertir en crear un servicio de laboratorio clínico es baja, pero tampoco es
41
imposible si logran cumplir estrictamente con todos los requisitos que solicitan las
instituciones públicas.
La valoración que asignamos es Media
En conclusión, el poder de negociación que tiene los compradores (pacientes) es medio,
lo que favorece al plan de negocio, por las variables ya indicadas, dicho puntaje reflejado en
la tabla 9.
Tabla 9
Puntaje del poder de negociación de los compradores
Valoración Puntaje
Número de compradores significativos Alto 7
Disponibilidad de sustitutos Bajo 2
Costos de cambio del comprador Alto 6
Amenazas de los compradores de integrarse hacia atrás. Medio 4
Poder de los Compradores MEDIO 4.75
2.3.4. Poder de negociación de los proveedores
La cuarta fuerza competitiva de Porter, es el poder de negociación de los proveedores,
Hill y Jones (2011).
Los proveedores tienen poder cuando estos tienen la capacidad de aumentar los precios
de los insumos, originando que los costos de producción sean más onerosos.
También se da cuando los proveedores ofrecen insumos de baja calidad, lo que
incrementa los costos de producción, porque se deberá pagar más por insumo de buena
42
calidad.
Entonces podemos decir que los proveedores con poder son una amenaza.
Para nuestro proyecto
2.3.4.1. Disponibilidad de sustitutos para los productos de los proveedores
En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados, los reactivos son los insumos, que
se requiere para poder procesar los análisis clínicos, no habiendo sustituto, lo que hay son
otras metodologías como la Química seca, que es más cara y es poco comercial aún en el
Cusco.
Blog (2015) Notas sobre tecnologías de medición en los laboratorios clínicos. Recuperado
de htpp://elblogdeadepi.blogspot.com/p/resumen-analisis-bioquimico-fundamentos.html.
La valoración que se estableció es Alta.
2.3.4.2. Costo de cambio de los productos
En dicho sector, los laboratorios trabajan con diferentes proveedores quienes suministran
los insumos de marcas establecidas, cuando los laboratorios clínicos cuentan con equipos de
una marca en particular, se trabaja con los reactivos de casa, de esta forma el proveedor
obtiene un alto poder de negociación.
Valoración que se establece es alta.
2.3.4.3. Amenaza de integración hacia delante de los proveedores
43
En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados en Cusco, no hay un caso que
indique que los proveedores hayan creado su propio laboratorio ni laboratorios que hayan
producido sus propios reactivos, dicha valoración es baja.
2.3.4.4. Contribución de los proveedores a la calidad productos de la industria
La contribución que hacen los proveedores en el sector de laboratorios clínicos públicos y
privados es fundamental, porque forma parte del proceso, actualmente hay en el mercado
variedad de empresas en la comercialización de este tipo de productos (reactivos de
laboratorios) de presentaciones y precios diversos tales como:
- Productos Roche - Biogenics Lab - Labsystems - Albis
- Biomol Perú - Jampar Multiplest - Andina Medica
En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados en Cusco, muchos de estos
proveedores manejan precios bajos de sus productos, pero no tienen la misma estabilidad que
tiene un producto de alto nivel.
Son los profesionales a cargo de los laboratorios quienes deberán elegir el tipo de reactivos
que utilizarán.
La valoración establecida es media.
2.3.4.5. Número de proveedores de la industria
44
En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados, el número de proveedores es
amplio; muchos de ellos con productos inestables, lo que origina en el tiempo la inestabilidad
del reactivo.
También existe proveedores que comercializan productos de alto nivel, y que tienen una alta
estabilidad en el tiempo, el costo de estos productos en alto.
Por ejemplo:
Una caja de Glucosa para cien determinaciones (pruebas) en la empresa Jampar, nos costaría
S/98.00 soles.
La misma prueba en la empresa Roche, nos cuesta S/250.00
Los créditos de los proveedores a los laboratorios varían de 30 hasta 90 días, la valoración
establecida es media.
En conclusión, el poder de negociación que tienen los proveedores en el sector de
laboratorios clínicos es medio, lo cual es favorable para el plan de negocio, valoración que
se da en la tabla 10.
Tabla 10
Puntaje del poder de negociación de los proveedores
Valoración Puntaje
Disponibilidad de sustitutos para los productos
de los proveedores Alto 5
Costo de cambio de los productos Alto 5
Amenaza de integración hacia delante de los
proveedores Bajo 2
45
Amenaza de integración hacia atrás de la
industria Medio 4
Contribución de los proveedores a la calidad
de los productos de la industria Medio 5
Número de proveedores de la industria Medio 5
Poder de los proveedores MEDIO 4.00
2.3.5. Amenaza de los Servicios Sustitutos
La quinta fuerza según el modelo de Porter, es la amenaza de los productos sustitutos.
Son bienes o servicios que ofrecen otras empresas que son similares a los productos o
servicios que se ofrece, y que podrían satisfacer las necesidades de los clientes.
Si hay productos sustitutos, se convierten en una amenaza porque ese hecho limita el
precio que nosotros podríamos cobrar ya que, si el producto sustituto es más barato, los
clientes pueden optar por el con mayor facilidad.
En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados en Cusco, no existen servicios
sustitutos aún en el mercado.
Valoración del sector es mínima, y es favorable para el plan de negocio
2.3.6. Matriz consolidada
Después del análisis respectivo de las cinco fuerzas de Porter, calificando cada una de
ellas, se procedió a realizar una matriz consolidada que se puede apreciar en la tabla 11
Tabla 11
Análisis de atractividad
46
Factores competitivos Atractividad Concepto
1 2 3 4 5 6 7
Amenaza de entrada de
nuevas empresas x
Posibilidad de ingreso de
nuevos competidores
Rivalidad entre
competidores x
Alta rivalidad entre
competidores
Poder negociación de los
compradores x
Alto poder de negociación
de los compradores
Poder de los proveedores x Medio
Amenaza de sustitutos x Bajo
Evaluación general x Es una industria atractiva
El análisis respectivo dio como resultado, que la industria del sector de laboratorios
clínicos es atractiva para los intereses del plan de negocio.
2.4. Análisis de la competencia.
Antes de hacer un análisis de la competencia, tenemos que establecer cuál es el grupo
estratégico de la industria de laboratorios clínicos en Cusco, De acuerdo a Hill y Jones (2011)
“Las compañías que constituyen una industria difieren en gran medida entre sí en la forma en
que posicionan estratégicamente sus productos en el mercado, en términos de factores como:
canales de distribución que usan, segmentos del mercado que atienden, calidad de sus
productos, liderazgo tecnológico, servicio a clientes, política de fijación de precios, política de
47
publicidad y promociones. Como resultado de estas diferencias, en casi todas las industrias se
pueden observar grupos de compañías en los que cada una sigue un modelo de negocios
similar al que intentan aplicar otras que forman parte del grupo, aunque diferente del modelo
de negocios que siguen compañías de otros grupos. Estos grupos de compañías diferentes se
conocen como grupos estratégicos”
En Cusco existen un total de 30 laboratorios clínicos, inscritos en la DIRESA, de los cuales
20 de ellos han logrado su acreditación, dato proporcionado por la DIRESA, con esta
información observamos dos grupos estratégicos:
a) Dos laboratorios clínicos, Servilab y Fleming, tienen la categoría I-3, están autorizados
en procesar pruebas en las áreas de Bioquímica, Hematología, y Microbiología y toma de
muestra.
b) Seis laboratorios clínicos: Cabema Lab, Análisis Familab, Medicina Tropical
Alexander, Microlab, Josgar y Glab Cusco, tienen la categoría I-4, quienes están autorizados
en procesar pruebas en las áreas de Bioquímica, Hematología, y Microbiología, además de
toma de muestra.
Establecimientos de salud categoría I-3 y I-4, el responsable será el Tecnólogo Médico en
Laboratorio Clínico y/o Biólogo según la Resolución Ministerial N°769-2004/MINSA.
Estas empresas compiten en el mercado local con la política de precios bajos, trabajan con
insumos de costos bajos.
No hay una publicidad agresiva, pagan a los médicos con el fin de direccionar al paciente a
dicho laboratorio, es una práctica poco ética, que al final trae consigo el deterioro de la
imagen institucional.
2.4.1. Empresas que ofrecen el mismo servicio.
48
Según (Porter, 2009), una industria fragmentada se define como un sector donde compiten
muchas empresas, pero ninguna de ellas tiene participación importante en el mercado ni
puede ejercer suficiente influencia sobre el resultado del sector industrial. La ausencia de
líderes con el poder de conformar los eventos del sector industrial es la característica principal
que hace de estos sectores un ambiente único en el cual competir.
Este modelo de negocio se configura como una industria fragmentada, que se analizará a
continuación.
La industria de los laboratorios clínicos en Cusco, es aquella donde se realizan análisis que
contribuyen al estudio, prevención, diagnóstico y tratamiento de enfermedades y actualmente
está compuesta por treinta laboratorios clínicos inscritos en el Ministerio de Salud (DIRESA)
sin considerar los informales, que serían unos diez según el director de servicios de Salud del
Cusco el Dr. Carlos Vega Centeno (Anexo 2) , que compiten en un mercado local y con un
proyectado crecimiento de 20% anual, Andina del Perú para el mundo (2008).
Una particularidad de esta industria es que de este tipo de empresas menos del 10%
prestaría servicios de alta calidad y tan solo cuatro o cinco laboratorios realizan análisis de
alta complejidad o sofisticación.
Sin embargo, especialistas del sector como el Dr. Torres Chávez director del Hospital
Regional, y miembro del Colegio Médico del Perú, en el congreso realizado en 2014 “Calidad
en Laboratorio y Banco de Sangre” en la ciudad de Lima, Indicó que en algunos años
este mercado tenderá hacia una consolidación en las que algunos laboratorios saldrían de
funcionamiento y otros se fusionarían.
Los principales factores de crecimiento para este mercado radican en la expansión de sus
servicios a los segmentos socioeconómicos C, D, y en los convenios con clínicas y centros de
atención al público.
49
Según Porter en su libro Estrategia Competitiva (2009), es fácil entrar en una industria
fragmentada por los bajos costes de entrada. Además, la mayoría de los competidores son
pequeños y no suponen una amenaza.
Si alguna empresa es capaz de superar la fragmentación y se empieza un proceso de
consolidación, los beneficios deberían ser mayores para los participantes.
Según información recabada en la DIRESA “actualmente existe un total de 30
Laboratorios inscritos y de los cuales el 90% son empresas constituidas como empresa
individual de responsabilidad limitada (E.I.R.L), de estos seis tienen la categoría de I-4, dos la
categoría I-3, uno la categoría II-2, y 20 laboratorios, no tienen ninguna categoría.
Por estar en una industria fragmentada, es estratégico que dirigirnos en los laboratorios,
que tengan mayor representatividad en posicionamiento y mayores ventas.
Servilab, cuenta con tres locales, ubicados en el distrito San Jerónimo, donde la
responsable es la Bióloga Maritza López Ruiz
San Marín, que cuenta con dos locales, uno en el distrito del Cusco, y otra en
San Jerónimo, donde la responsable es la Bióloga Carmen Ríos Meneses
G lab, cuenta con tres locales, dos en Santiago, una en Wánchaq, responsable
Dr. Grimaldo Gutiérrez cardiólogo de profesión.
Anglolab, cuenta con dos Locales, los dos en el distrito de Wánchaq,
responsable Dr. Yuri Ponce de León Patólogo Clínico de profesión.
Milenio lab, Cuenta con un establecimiento en el distrito de Wánchaq,
responsables Lic. Juan José Huamán.
Microlab, cuenta con un establecieminto en el distrito de Wánchaq,
responsable Bióloga Elizabeth Samanez Gibaja.
50
Para obtener datos de la competencia, se logró entrevistar a cuatro miembros que trabajan
en diferentes laboratorios, tales como:
(a) Servilab, (b) Milenio lab, (c) Anglolab, (d) San Marín, la información se encuentra en
el Anexo 01.
Con relación al volumen de ventas, se tomó como información al laboratorio Servilab,
tiene tres locales, su principal local está ubicado en la Plaza San Jerónimo, su servicio es de
lunes a sábado, el horario de atención es de 7am a 9pm, ingresan diariamente un promedio de
60 pacientes, las pruebas más comunes que procesan diariamente son: Los hemogramas,
Perfil lipídico, TSH Ultrasensible, Glucosa.
Obtienen un ingreso promedio al día de S/4,200 soles, donde el monto promedio de pago
de cada paciente, por los análisis realizados es de S/70 soles.
Al mes obtienen ingresos por S/109,200 soles mensuales aproximadamente, esto se podrá
apreciar en la tabla 12.
Tabla 12
Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado
SERVILAB
MILENIO
LAB ANGLOLAB
SAN
MARIN
Hemograma S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00
Perfil Lipídico S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00
TSH Ultrasensible S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00
Glucosa S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00
TOTAL S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00
Numero Pacientes 60 48 85 75
Facturación diaria 4200 3500 6500 4000 Nota: Adaptado del estudio de investigación de tesis
2.4.2. Participación de mercado de cada uno de ellos.
51
Tal como se indicó anteriormente, la industria de laboratorios clínicos en Cusco es
fragmentada, no hay un líder indiscutible, solo podemos nombrar algunos de ellos como los
más reconocidos en el sector, la información respecto a estos laboratorios clínicos será
analizada más adelante en el capítulo tres de estudios de mercado; en su participación en el
mercado de laboratorios clínicos, grado de aceptación que tienen respecto al público en Cusco
y que se muestran en dicho capítulo. Se aprecia de manera gráfica en la figura 13.
Figura 13 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos públicos y privados en
Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017)
2.4.3. Matriz de atractividad de la industria
Para dicha matriz se utilizará la matriz de McKinsey, dicha matriz analizará lo atractivo del
mercado de la industria de laboratorios clínicos (horizontal), así como la posición competitiva
de la unidad estratégica de negocio (UEN) (vertical), que es la propuesta del presente plan de
negocio.
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
Hosp.Regional
Hosp.AntonioLorena
Sersalud Mileium Anglolab SanMartin
17.8%
13.2%
6.6% 6.3% 7.7%5.2%
52
Según Dvoskin (2004) los factores de lo atractivo del mercado y de la posición competitiva
de la Unidad Estratégica de Negocio son más completos que los que se consideran en la
matriz BCG.
De todos los factores que mencionan se puede tomar los que se consideran más críticos, se
tomó ocho factores en lo que corresponde a la atractividad de la industria y seis factores que
corresponde a la posición competitiva de la unidad estratégica de negocio UEN, la
información provista está indicada en los datos antes mencionados.
La calificación se hace de 1 hasta 5, siendo 5 la calificación más elevada. El peso que se le
da a cada factor es la importancia o ponderación que este tiene. Puede variar de una industria
a otra, detalle en la tabla 13 y 14 y la figura 14.
Tabla 13
Factores Atractividad del Mercado
Atractividad del Mercado (eje horizontal)
Factores Peso Calificación Valor
Tamaño del mercado 0.3 5 1.5
Crecimiento del mercado 0.08 4 0.32
Rentabilidad de la industria 0.05 3 0.15
Diversidad del mercado 0.07 2 0.14
Precios 0.25 4 1
Intensidad de la competencia 0.05 3 0.15
Nivel Tecnológico 0.15 3 0.45
Entorno Político, social,
legislativo, económico. 0.05 2 0.1
Total 1 3.81
53
Tabla 14
Factores posición competitiva (UEN)
Posición competitiva de la unidad estratégica de negocio
(eje Vertical)
Factores Peso Calificación Valor
Participación en el mercado 0.3 5 1.5
Crecimiento de la participación en
el mercado 0.1 4 0.4
Canales de distribución 0.1 3 0.3
Capacidad de los proveedores 0.1 3 0.3
Calidad del producto o servicio 0.3 5 1.5
imagen de marca 0.1 5 0.5
Total 1 4.5
Según las cifras expresadas en la tabla 3 y 4, nos dan los siguientes resultados obtenidos.
ALTO MEDIO BAJO
ALTO 5
4.17
3.34
MEDIO 2.5
1.67
BAJO 1.08
1
5 4.17 3.34 2.5 1.67 1.08 1
Figura 14 Matriz de Atractividad
54
Después de ubicar las cifras en la matriz, el presente proyecto de negocios se ubica en los
puntos coordenados 3.81 y 4.5 en el sector verde de la matriz que quiere decir que es
aconsejable invertir (el sector amarillo es equilibrarse y el sector rojo es retirarse).
2.4.4. Matriz de perfil competitivo
En 2013, David Consideró que, dicha matriz nos ayuda a identificar a los potenciales
competidores, donde identificamos sus fortalezas y debilidades, de acuerdo a su posición
estratégica que se toma como apoyo de referencia
Dicha información se debe utilizar de manera discreta como apoyo en el desarrollo en la
toma de decisiones.
La evaluación ponderada total para la Matriz del perfil competitivo (MPC) y matriz de
evaluación de factores externos (MEFE), tienen la misma connotación, pero los elementos
críticos de éxito en la MPC consideran elementos internos y externos de nuestra organización
que son las fortalezas o debilidades, son elementos más extensos, que no se juntan en
oportunidades y amenazas como el MEFE.
Para elaborarla David (2013) sugiere:
1. Se debe recabar información de las empresas competidores y que sean relevantes para
los intereses de la organización.
2. Enumerar una relación de aspectos relevantes, para luego analizar dichos factores sean
estas positivas o negativas
3. Cada elemento en la relación se le debe asignar un peso donde 0.0 es no importante y
1.0 es muy importante, donde la sumatoria debe dar un valor igual a 1.
55
4. En cada empresa que se indique en la tabla, se le asigna una calificación, siendo esta
la distribución: 1 principal, 2 es debilidad baja, 3 fortaleza baja y 4 fortaleza principal.
5. Se procede hacer una multiplicación simple de los pesos por las calificaciones de cada
empresa que comprende en la tabla, tanto los elementos en listados como sus pesos, la
evaluación será de acuerdo a cada empresa que se estudie.
6. Luego obtenemos los resultados de la sumatoria de los pesos por cada empresa
evaluada, el estudio se desarrolla con los elementos de mayor peso entre las
organizaciones y en general con los resultados de las ponderaciones totales de cada
organización, el resultado indicara quien obtiene el valor mas alto y este será el
competidor mas amenazante y el menor valor la empresa más débil.
Los resultados que se obtengan solo demuestran la solidez relativa de la organización, la
finalidad no es el tamaño del valor, mas bienes es valorar la información de manera prudente
para tomar buenas daciones.
El movimiento de los mercados y las industrias, el estudio externo es parte vital e
importante de la administración estratégica.
Para determinar los pesos y valores de matriz MPC, se realizó las entrevistas a los expertos
y se les solicitó opinión sobre los factores de dicha matriz, se les entrego una cartilla (Tabla
15), para que la llenen de acuerdo a las indicaciones y determinen los pesos para cada factor.
Las personas que fueron entrevistadas tienen conocimiento del sector de laboratorios
clínicos en Cusco (Tabla 16)
56
Tabla 15
Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017
Expertos Cargo Empresa
1 Dr. Carlos Vega Centeno Director de Servicios de Salud
DIRESA - Dirección
Regional de Salud
2 Dr. Mirian Miranda Núñez Jefa de Laboratorio Hospital Regional Cusco
3 Dr. Yuri Ponce de León O. Jefa de Laboratorio ESSALUD Cusco
4 Dr. José Luis Pinedo Director Medico Clínica Mac Salud
Tabla 16
Cartilla de presentación a los expertos 2017
Peso Valor Del 0.0 al 1.0 1= Principal
0.0 = Importante 2= Débil menor 0.1 = Muy Importante 3= Fortaleza menor
4= Fortaleza principal
Peso Valor Peso Valor
Acreditación y certificación Atención 24 horas
Atención al cliente
Demora en los
resultados
Participación mercado Precios muy altos
Posición financiera Poca Publicidad
Estructura Organizacional Pocas pruebas
Sistema informático Insumos de baja calidad
Ubicación
Tecnología
desactualizada
En base a las respuestas obtenidas por los expertos, se realizó una tabulación simple y se
procedió a realizar el cálculo, tanto de las ponderaciones como de las calificaciones (Tabla
17), se hizo él estudió a los cuatro laboratorios locales, donde cada experto realizo la
valoración respectiva, luego procedimos a armar la matriz y se hizo la comparación con
nuestra propuesta.
57
Tabla17
Respuesta de los expertos, asignación de peso a cada factor
Dr. Carlos Vega Centeno Dr. Mirian Miranda Núñez Dr. Yuri Ponce de León O. Dr. José Luis Pinedo
Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación
FORTALEZA
1. Acreditación y certificación 0.12 4 0.48 0.10 3 0.3 0.08 3 0.24 0.09 3 0.27
2. Atención al cliente 0.07 2 0.14 0.06 3 0.18 0.04 2 0.08 0.05 3 0.15
3. Posición financiera 0.09 4 0.36 0.08 4 0.32 0.09 4 0.36 0.08 4 0.32
4. Médico Patólogo 0.04 3 0.12 0.07 3 0.21 0.05 2 0.1 0.06 3 0.18
5. Estructura Organizacional 0.04 3 0.12 0.06 3 0.18 0.09 4 0.36 0.06 3 0.18
6. Sistema informático 0.06 3 0.18 0.04 4 0.16 0.06 2 0.12 0.07 4 0.28
7. Ubicación 0.05 2 0.1 0.05 3 0.15 0.05 3 0.15 0.08 3 0.24
8. Atención 24 horas 0.04 3 0.12 0.06 2 0.12 0.07 3 0.21 0.04 3 0.12
0.51 0.52 0.53 0.53
DEBILIDAD
1. Demora en los resultados 0.12 4 0.48 0.09 3 0.15 0.1 3 0.3 0.1 4 0.4
2. Precios muy altos 0.09 3 0.27 0.07 1 0.04 0.08 2 0.14 0.09 4 0.36
3. Poca Publicidad 0.05 3 0.15 0.06 3 0.3 0.08 3 0.24 0.07 2 0.14
4. Pocas pruebas 0.08 4 0.32 0.07 4 0.28 0.09 3 0.3 0.05 4 0.2
5. Insumos de baja calidad 0.07 3 0.21 0.1 3 0.24 0.05 3 0.15 0.09 3 0.27
6. Tecnología desactualizada 0.08 3 0.24 0.09 4 0.24 0.07 2 0.14 0.07 3 0.21
0.49 3.29 0.48 2.87 0.47 2.89 0.47 3.32
1 1 1 1
58
Tabla 18
Matriz Perfil Competitivo
Factores Críticos para el
Éxito Peso
ANGLOLAB Servilab Milenio Lab San Marín
Calificación Ponderado Calificación Ponderado Calificación Ponderado Calificación Ponderado
Acreditación y
Certificación 0.10 4 0.48 2 0.24 2 0.24 3 0.36
Atención al cliente 0.06 2 0.2 2 0.2 3 0.3 2 0.2
Posición financiera 0.09 2 0.1 3 0.15 2 0.1 3 0.15
Medico Patólogo 0.06 2 0.18 3 0.27 3 0.27 2 0.18
Estructura organizacional 0.06 3 0.18 1 0.06 4 0.24 2 0.12
Sistema Informático 0.06 1 0.05 4 0.2 3 0.15 4 0.2
Ubicación 0.06 4 0.32 2 0.16 3 0.24 2 0.16
Atención 24 horas 0.05 2 0.1 3 0.15 2 0.1 2 0.1
Demora en los resultados 0.10 3 0.12 3 0.12 3 0.12 3 0.12
Precios muy altos 0.08 2 0.2 3 0.3 1 0.1 2 0.2
Poca Publicidad 0.07 1 0.05 3 0.15 3 0.15 1 0.05
Pocas Pruebas 0.07 4 0.28 3 0.21 3 0.21 1 0.07
Insumos de baja calidad 0.08 3 0.15 3 0.15 2 0.1 3 0.15
Tecnología 0.08 4 0.36 2 0.18 2 0.18 3 0.27
Total 1.00 2.77 2.54 2.5 2.33
59
Según los resultados obtenidos, el laboratorio que obtuvo la mayor puntuación fue
Anglolab con un 2.77, donde el factor más importante fue la acreditación y certificación,
con 2.54 se ubicó el laboratorio Servilab cuyo factor relevante es la posición financiera,
con 2.5 se ubicó el laboratorio Milenio cuyo factor importante es la atención al cliente,
con 2.33 el laboratorio San Marín con la acreditación y certificación.
2.5. Análisis del contexto actual y esperado.
Dicho análisis está representado por seis elementos importantes, que a continuación
precedemos a desarrollar
2.5.1. Análisis político gubernamental.
El Gobierno Regional del Cusco cuenta con un plan estratégico institucional que incluye
gran inversión económica, (2016). Plan de desarrollo Regional Concentrado Cusco al 2021
con perspectiva al 2030. Recuperado de https://www.ceplan.gob.pe/wp-
content/uploads/2016/10/PDRC-Cusco-al-2021-con-Prospectiva-al-2030.pdf que involucra la
reorganización del sector salud, en la creación de nuevos hospitales, con implantación en
infraestructura y equipos siendo congruentes con su nivel de complejidad y ampliación (como
ejemplo actual podemos mencionar la remodelación del Hospital Antonio Lorena del Cusco)
y de los ya existentes, con el cargo de hacerle seguimiento periódicamente.
Este aspecto es favorable para nuestros intereses.
El municipio del Cusco, congregó reconocidas Instituciones Públicas y privadas, para
mejorar la competitividad de las MYPEs.
60
Municipalidad del Cusco (2016). Primera mesa multisectorial. Recuperado de
http://www.cusco.gob.pe/gerencia-de-desarrollo-economico/gobierno-municipaldel-cusco-
convoca-a-la-1ra-mesa-multisectorial/
“Dicho evento constituye un gran aporte para el apoyo a las micro y pequeñas empresas en
términos de información importante para su buen manejo financiero, tributario, buena calidad
del producto, entre otros puntos”.
Dicho contexto es favorable, ya que incentiva a los nuevos emprendedores a seguir
apostando por la inversión, las instituciones del Gobierno Central ayudan a fomentar las
micro y pequeñas empresas, el Ministerio de la Producción premia a las MYPEs más
competitivas y con una buena administración.
Los lineamientos de Política y Objetivos del Ministerio de Salud (2007-2020): El Plan
Nacional Concertado de Salud del Ministerio de Salud, establece un conjunto de lineamientos
de Políticas y Objetivos, clasificados en tres grandes grupos; Atención Sanitaria, Sistema de
Salud y Determinantes de la Salud. Así tenemos: en el Sistema de Salud el Aseguramiento
Universal, Descentralización en Salud, Mejora de la Oferta, Calidad de los Servicios,
Recursos Humanos Competentes, Medicamentos de Calidad, Financiamiento, Desarrollo de
la Rectoría del Sistema de Salud y Participación Ciudadana en Salud, el cual involucra
establecer convenios institucionales legales que garanticen la prestación de servicios
complementarios, tales como laboratorio Clínico.
Esta situación es favorable para el proyecto, debido a que nuestro plan es poder obtener
convenios institucionales con el sector público.
2.5.2. Análisis económico.
61
De acuerdo al Banco Mundial (2015), en los últimos 10 años, el Perú estuvo como uno de
los países con mejor auge en América Latina y el Caribe. Donde en los años del 2005 al 2014
la tasa de crecimiento económico de su PBI fue de 6.1% y también registró una inflación de
2.9% en promedio.
Para lograr ese alto crecimiento y baja inflación se combinaron factores, un mercado
internacional favorable, acertadas políticas macroeconómicas y correctas políticas internas en
los distintos sectores del país
Cusco es la región que ha tenido un crecimiento sostenido en los últimos años,
especialmente se menciona un aumento el 2013. Según el Instituto Nacional de estadística
(2014), la región Cusco, en el año 2013, creció en un (17,5%), muy alto al promedio nacional
(5,8%) registrado en ese mismo periodo. Otras regiones que indicaron importantes
crecimientos fueron: Madre de Dios con 14,2%, Moquegua con 12,6%, Apurímac con 11,7%
y Ayacucho con 10,8%. Por otra parte, las regiones que mostraron una disminución en el
crecimiento económico son las regiones de Pasco con -0,3% y Cajamarca con -0,6%.
El aumento del P.B.I (Producto Bruto Interno) en Cusco es explicado por la actividad de la
minería e hidrocarburos en un 33,0%, este es resultado del aumento en la producción de
plomo 809,1%, cobre 223,0%, plata 95,3%, oro 47,1%, liquido de gas 22,3% y gas natural
4,7%. El incremento del sector construcción 13,9% sobresalen la carretera Madre de Dios y
desarrollo de infraestructura en el sector salud, educación y saneamiento. Siempre activo
sector turismo contribuyo al crecimiento, alojamiento, telecomunicaciones, comercio,
transporte, alojamiento en esta región
Esta actividad de servicios, aporta la tercera parte de la riqueza de economía regional
(33%) y absorbe el 42 % de la PEA regional, aunque una parte importante de éstos se
refieren a empleos muy precarios y expuestos a riesgos de salud como el comercio al por
menor (13%),Este escenario es favorable para la inversión en sector salud, no solo por ser
62
importante, sino necesario, ya que últimamente estamos más expuestos a las nuevas
epidemias y diagnósticos tardíos, que ocasionan pérdidas humanas, por lo cual la inversión
en infraestructura y equipos de tecnología son de vital importancia favoreciendo a los
intereses del plan de negocio.
2.5.3. Análisis legal.
Los establecimientos de salud, como los laboratorios clínicos, realizan actividades
médicas que implican la atención a una gran cantidad de pacientes con diversas patologías y
diversos agentes productores de enfermedades, generando residuos peligrosos como: agentes
biológicos e infectocontagiosos y residuos de medicamentos citostáticos que pueden causar
citotoxicidad. Razones por las cuales se hace necesario ejecutar actividades para controlar o
disminuir riesgos a los que se expone la salud ocupacional, pública y ambiental. El manejo
inadecuado de los residuos hospitalarios, presenta diversos impactos ambientales negativos,
que se evidencian en diferentes etapas como la separación, almacenamiento, tratamiento,
recolección, transporte y disposición final. Las consecuencias de estos impactos no sólo
afectan a la salud humana sino también a la atmósfera, el suelo y las aguas superficiales y
subterráneas según (Lacaveratz, 2009). Es por ello, que los establecimientos de atención
médica, tienen la responsabilidad de evitar consecuencias adversas para la salud o el
ambiente como resultado de las actividades relacionadas con el manejo de sus residuos, así
mismo, de implementar acciones para mitigar impactos negativos; por lo que se vuelve
necesario adoptar políticas ambientales que permitan lograr ser sustentable.
La manipulación de estos desechos incrementa el riesgo para el trabajador hospitalario,
pacientes y visitantes que puede contaminarse la piel o las conjuntivas oculares, herirse con
objetos corto punzantes, inhalar aerosoles infectados o irritantes, o ingerir en forma directa o
63
indirecta, el material contaminado. La herida cortó punzantes pueden transmitir virtualmente
todo tipo de infección, aunque las más frecuentes son: hepatitis B y C (VHB), VIH/SIDA,
malaria, leishmaniosis, tripanosomiasis, toxoplasmosis, criptococosis, infecciones por
estreptococos y estafilococos.
Todo ello es la consecuencia indeseable de una inadecuada gestión integral de residuos
sólidos y a su corrección se deben dirigir los esfuerzos de mejora, de modo que se tomen en
cuenta todas las variables comprometidas en el proceso. En este sentido; es necesario efectuar
una evaluación de la situación que nos ayude a dimensionar el problema de gestión y manejo
de residuos sólidos, para utilizarlo como herramienta en la generación de propuestas, de
acuerdo a la normatividad vigente que permitan llevar a cabo una buena gestión y manejo de
residuos evitando de esta manera daños al ecosistema y perjuicios a la salud de la población.
Según la DIRESA, solo el 5% de los laboratorios clínicos en Cusco, tienen un plan de
manejo de los residuos sólidos, el cual es un riesgo para la población cusqueña
Por otro lado, también es preciso mencionar que, en el Cusco, la obtención de la
categorización que requiere los laboratorios clínicos, viene consigo de muchas autorizaciones
y permisos, y que llegan a ser muy engorrosas, por lo cual se hace casi imposible el obtener
una categoría superior a lo establecido
Según el director regional de salud Cusco, existe hoy en día un 60% de laboratorios
clínicos que no cuentan con ninguna acreditación y unos 10 laboratorios que no están
inscritos en la Dirección Regional de Salud del Cusco, quien es un ente regulador y
fiscalizador.
En el sector salud, las últimas leyes promulgadas han hecho que el sector se mueva hacia
un incremento en la asistencia de los centros de salud, como la ley de Aseguramiento
Universal en Salud por el Seguro Integral de Salud Ley Nº 29344, pero no necesariamente
ofrecen un buen servicios, tal como lo indica Lazo, Alcalde y Espinoza (2016) encontraron
64
que en la última encuesta realizada por el Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI) entre los usuarios de consulta externa da cuenta de que 71,1 % de los entrevistados
manifestaron estar satisfechos con la atención recibida en los servicios de salud públicos,
pese a que el tiempo de espera reportado fue de 103 minutos. Esta cifra no concuerda con lo
reportado por el latino barómetro, donde se indica que solo 31,6 % de la población peruana
está satisfecha con la atención que recibe en los hospitales públicos es de lamentar que la
calidad de la atención no haya logrado ingresar en la agenda político-sanitaria en el país, pese
a ser tema recurrente en los discursos oficiales. Es importante resaltar que estos estudios no
evalúan el trato digno, metodología que pone por delante la evaluación de la condición de
dignidad, autonomía, confidencialidad, entre otros, y no se reduce a la medición de la
satisfacción del usuario como podría hacerse frente a cualquier otro bien o servicio de
mercado.
2.5.4. Análisis cultural.
Como aspecto de influencia para la demanda de este tipo de servicio en nuestro ámbito se
ha considerado que el aspecto cultural y costumbrista tiene poca relevancia, pero aún existen
personas que recurren para la solución de sus males a curanderos, la gran mayoría de la
población recurre a los hospitales, siendo estos el Hospital Regional y Lorena.
Con relación a las condiciones relacionadas con la salud, en los últimos 40 años las
labores desarrolladas por los servicios de Salud pública y privada ha ido desplazando la
actividad de los curanderos.
A la fecha el 100% de los servicios de laboratorios son realizados en entidades públicas y
privadas, los clientes tienen el conocimiento necesario que para obtener un resultado de sus
análisis tienen que recurrir a un establecimiento que reúna las condiciones necesarias.
65
El Cusco, como región y como provincia, tiene su propia cultura material y espiritual,
Boisier (1996), la cultura local son el “el conjunto de valores, símbolos y prácticas sociales,
que unifica y separa simultáneamente, a fin de producir la identidad”, en Boisier Sergio: El
Difícil Arte de Hacer Región”, CBC, Cusco, p. 175.
Con una rica diversidad y grandes raigambres históricos, que se ha ido acumulando de
generación en generación; pero que está sujeto a constantes cambios; absorbiendo
modernidades, pero al mismo tiempo decantando algunos usos y costumbres no funcionales
al ´estatus quo` contemporáneo.
En Cusco el 18% de sus pobladores tienen como lengua materna el quechua, esta
proporción es mucho mayor en los distritos de Ccorca (88%), Poroy (45%) y Saylla (35%);
irónicamente son los distritos en los cuales los índices de pobreza son mayores a nivel
provincial. En la figura 15 se puede apreciar el idioma.
Figura 15 Provincia Cusco y Distritos: Idioma o Lengua Materna
Adaptado Información obtenida por el Equipo Técnico Actualización Cusco al 2021
El nivel educativo en la provincia del Cusco es bastante aceptable, un 8.4% tiene un nivel
universitario no completa y un el 11% tiene superior no universitario completa. El problema
es la calidad de la educación alcanzada, que está divorciada de los requerimientos de la
estructura productiva provincial. La figura 16 muestra el nivel educativo.
66
Figura 16 PEA por nivel Educativo Total Provincial Cusco y Distritos
Adaptado, Información Equipo Técnico Actualización Cusco al 2021
La incidencia de la pobreza y la extrema pobreza en la Provincia del Cusco es aún muy
preocupante. Así, a este nivel, una cuarta parta parte de la población provincial aún vive en
la pobreza; mientras que en la extrema pobreza se encuentra cerca al 4.1% de la población.
A nivel distrital, existen tres patrones diferenciados: Por un lado, el distrito de Ccorca
con incidencias muy severas de pobreza (86%) y extrema pobreza (53%). Por otro lado, los
distritos de Cusco, Poroy, San Jerónimo, San Sebastián, Santiago y Saylla con una
incidencia promedio de pobreza que oscila entre 26% y 39%; y extrema pobreza de 5% a
10%. Un tercer caso es el distrito de Wánchaq que registra sólo un 4.8% de pobreza y un
0.3% de extrema pobreza. Esta figura 17 demuestra la incidencia de pobreza.
Figura 17 Incidencia de la Pobreza y Pobreza Extrema Provincia Cusco y Distritos 2009
Adaptado, Procesamiento y Sistematización Propio Equipo Técnico Actualización PDPC Cusco al 2021
El fenómeno de la exclusión en salud, se da en medio de la interacción entre las
67
necesidades de salud y la capacidad de respuesta del Sistema de Salud frente a dichas
necesidades. En este contexto la principal función del Sistema de Salud es garantizar que
las personas puedan satisfacer sus necesidades percibidas y no percibidas de salud,
cumpliendo adecuadamente los parámetros de acceso, cobertura, eficiencia, equidad,
calidad, seguridad y sostenibilidad.
La Organización Panamericana de la Salud (OPS) 2010, reporto para el Perú que los
externos al Sistema de Salud explican el 54% del riesgo de exclusión a la salud. Los
factores de pobreza, vivir en área rural, falta de servicios públicos de saneamiento y
electricidad y discriminación étnica explican la barrera externa. Por otro lado, existen
factores internos del SS que explican el 46% restante básicamente por factores asociados al
suministro.
Organización Panamericana de la Salud. Exclusión en salud en países de América Latina y
el Caribe. Washington DC: OPS; 2010.Disponible en:
http://www2.paho.org/hq/dmdocuments/2010/Extension-
Exclusion_Salud_Paises_America_Latina_Caribe.pdf
2.5.5. Análisis tecnológico.
Hoy en día, el mundo es testigo de un gran desarrollo científico-tecnológico, con la
aparición de novedosas y múltiples tecnologías íntimamente ligadas al desarrollo de las
ciencias médicas en general y particularmente para laboratorios clínicos por nuevos métodos
analíticos, sistemas de control de calidad, equipamientos, reactivos y otros.
Este extraordinario avance ha revolucionado la mayor parte de las actividades y por ende
exige una mayor preparación profesional y capacitación continua, que hacen que estos sean
68
más eficientes, eficaces, rentables y competitivos; por todo lo dicho anteriormente, las
tendencias actuales conducen a que surjan nuevos equipos automatizados, más sofisticados
aun que los actuales, con altos costos por introducción al mercado pero poniendo
modernización y status, generando mayor afluencia de pacientes y favoreciendo a resultados
más precisos y exactos, pero a la vez dejando obsoletos a los equipos los cuales en su
momento requirieron inversiones económicas y pasan a perder su valor real, si hablamos de
tecnología en los laboratorios clínicos en Cusco, la inversión en tecnología es insuficiente,
los laboratorios clínicos, en su mayoría ostentan la categoría I-4, según ,donde la exigencia de
equipos es mínima DIRESA 2014 Norma técnica de Salud N°021-MINSA/DGSP-V.03
Recuperado: http://www.diresacusco.gob.pe/new/.El desarrollo tecnológico de la electrónica,
robótica e informática ha permitido la ejecución de los procesos analíticos mediante equipos
automatizados y con la mínima participación del ser humano, aunque aún los métodos
manuales están ampliamente difundidos en todos los laboratorios.
Este progreso en el campo del diagnóstico por parte del laboratorio clínico debe ser
enfrentado por todos los profesionales de esta especialidad, quienes tienen la responsabilidad
de prepararse para ello.
A pesar de las múltiples bondades que ofrecen los auto analizadores automáticos a los
pacientes, pues posibilitan la obtención de resultados más precisos y confiables con pequeños
volúmenes de muestras biológicas y reactivos, pueden ocurrir dificultades que afecten dichos
resultados, las cuales serían difíciles de detectar si no existiera un control de la calidad en los
servicios de salud, que es evaluada en múltiples especialidades y permite tomar decisiones
para lograr mejorías. Esto no es un problema de los profesionales del laboratorio solamente,
sino de todos los integrantes de la organización de salud.
69
Mediante estos modernos métodos de análisis de laboratorio son posibles por equipos
automatizados que han permitido enfrentar la carga de trabajo de los laboratorios actuales,
para prestar servicio en hospitales y a atender también a los pacientes ambulatorios.
Las ventajas que ofrecen estos equipos son:
Reducir el tiempo de respuesta.
Manejo seguro y confiable de la información.
Alta confiabilidad de las acciones derivadas del proceso.
Reduce los gastos de mano de obra, por diferentes conceptos.
Procesa gran cantidad de muestra por unidad de tiempo.
Reducen los errores humanos de todo tipo y riesgos biológicos, entre otras.
Los avances de la tecnología inciden directamente en la calidad de los exámenes que se
realizan en el laboratorio clínico, ganando en precisión y exactitud de las técnicas realizadas
en los laboratorios clínicos.
Por otra parte, la tecnología referente a la información, es cada vez más importante,
aunque no hay un reporte de como los laboratorios clínicos en Cusco manejan la información
de los resultados de sus pacientes, podemos decir que según nuestra investigación existe un
46% de personas que requieren que sus resultados sean enviados en las diferentes opciones de
envió, tales como el correo, el WhatsApp, página web, etc.
La tecnología de la información en todos los sectores es crucial, pero aun en Cusco, las
personas que asisten a un laboratorio clínico, van a recoger sus análisis y son entregados en
hojas, esta situación con el tiempo cambiara a corto o a largo plazo, Mcdaniel y Gates (2016)
Aun en la era de la tecnología y las telecomunicaciones, las interacciones frente a frente
siguen gozando de alta estima.
70
Por otra parte, es importante mencionar que Cusco cuenta con una oficina de innovación,
emprendimiento y tecnología, la cámara de comercio de Cusco en cooperación estratégica
con la corporación Beam23.
El Gerente general de Beam23, recalcó que esta unidad funcionará también como un área
de producción de tecnología web y móvil para toda la región del Cusco, esto con el fin de
potenciar tecnológicamente aquellas empresas, emprendedores e ideas que busquen crecer
rápidamente en la región.
Recuperado: https://gestion.pe/economia/cusco-primera-oficina-innovacion-
emprendimiento-tecnologia-110853
2.5.6. Análisis ecológico.
La actividad que se lleva a cabo en Laboratorio Clínico está principalmente asociada a la
generación de residuos sanitarios. Sin embargo, es necesario implementar un procedimiento
específico para la identificación y evaluación de aquellos aspectos que son considerados
como significativos, es decir que generan más de un impacto.
Para tal propósito es necesario enlistar los aspectos e impactos en cada una de las
actividades que se llevan a cabo en el laboratorio, específicamente las actividades
primarias.
1. Solicitud de Servicio (Fase Pre Analítica)
La solicitud de servicio, forma parte de los procesos de la fase pre analítica, en donde
cronológicamente inicia con la petición del médico clínico, incluyendo la petición de los
análisis e identificación del paciente
71
Esta etapa se fundamenta en la responsabilidad de informar al paciente y usuarios, la cual
incluye información básica como:
Ubicación de laboratorio
Tipos de servicios ofrecidos
Horario de apertura
Nota: Se debe entregar información específica como volúmenes de la muestra primaria,
precauciones especiales, plazos de entrega de los resultados del análisis (puede
categorizarse por grupos), intervalos de referencia y los valores de decisión clínica.
Los insumos que se utilizan en esta fase son:
Solicitud de exámenes de laboratorio, donde se informa por escrito toma y traslado de la
muestra, cuando sea necesario.
En algunos casos, la información se realiza en forma oral. Algunos médicos y/o pacientes,
solicitan que se les envíe la información electrónicamente.
En esta etapa se entregan los insumos necesarios para la recolección de muestras
biológicas, ej. Los procesos de Uroanálisis y Coprología.
El aspecto más importante es el uso de papel, como solicitudes de laboratorios, entre otros,
los cuales son entregados a los pacientes por el médico tratante.
2. Análisis de las Muestras (Fase Analítica)
En esta etapa de proceso de Laboratorio Clínico, los desechos que se generan son
considerados de tipo “infeccioso” debido a que pueden estar contaminados con agentes
infecciosos, y que las altas concentraciones de microorganismos son de potencial riesgo para
la persona que entre en contacto con ellos.
Representan diferentes niveles de peligro potencial, de acuerdo al grado de exposición que
hayan tenido con los agentes infecciosos.
72
El análisis de muestra incluye el uso de los siguientes insumos: Tubos secos, reactivos,
pipetas pasteur, puntas, recipiente para descartar guantes entre otros.
Los residuos infecciosos pueden ser:
Materiales no anatómicos
Muestras Biológicas
Reactivos de laboratorio
Descarte de las muestras biológicas y material relacionado Formulario, hojas de control o
registros.
3. Informe de Laboratorio (Fase Post Analítica)
En esta fase se incluye la revisión de los resultados, así como la autorización para
entrega, preparación del informe del laboratorio y retención de los resultados del análisis.
Desde el punto de vista de aspectos e impactos ambientales, es similar a la fase pre
analítica “solicitud de laboratorio”, debido a que el insumo que más utiliza es papel en donde
se informan los resultados de los análisis, con la diferencia que se le entrega al paciente
y/o médico, de tal forma que deja de ser responsabilidad del laboratorio.
En algunos casos el informe de los resultados es enviado por medios electrónicos, sin
embargo, el informe en físico (papel) es de uso frecuente. En la tabla 19 se aprecia el
listado.
Tabla 19
Listado de aspectos e impactos ambientales del laboratorio clínico
Actividad Aspecto Impacto
Solicitud de
Servicio
Utilización de solicitudes de laboratorio. Acumulación de residuos de papel.
73
Toma de
muestra
Material descartable
Objetos utilizados en la atención a pacientes (jeringas,
agujas)
Acumulación de materiales que
contienen residuos de productos
biológicos los cuales son considerados
potencialmente infecciosos.
Material desechable para la toma de muestras (recipientes
de plásticos, gasa, desinfectantes, baja lenguas, hisopos
para secreciones, láminas para pruebas
citológicas)
Acumulación de materiales que
contienen residuos de productos
biológicos los cuales son considerados
potencialmente infecciosos.
Desechos comunes; papel, cartón, plástico. Acumulación de residuos de papel,
cartón y desechos sólidos de diferente
naturaleza.
Aguas Residuales de Tipo Ordinario, generadas por los
servicios sanitarios.
Descarga de aguas, con alto contenido
de material orgánicos,
microorganismos, restos de jabones,
detergentes, y otros productos químicos
para limpieza.
Análisis de
Muestras
Material no anatómico
Tubos secos, reactivos, pipetas pasteur, puntas
Punzocortantes: navajas, bisturís, lancetas, agujas,
jeringas, cristalería entera o rota.
Desechos considerados infecciosos por
el contacto con las muestras biológicas.
Muestras Biológicas: sangre completa, plasma, sueros,
fluidos corporales, heces, orina y otros.
Desechos potencialmente Infecciosos
Reactivos de laboratorio, los cuales son utilizados para
llevar a cabo los análisis correspondientes.
Desechos con contenido químico e
infeccioso: Identificado como una
mezcla de muestras procesadas y
reactivos de los equipos de
laboratorios utilizados para los análisis
correspondientes.
Descarte de las muestras biológicas y material relacionado
Sangre (líquida, coágulos, plasma, suero, paquete
globular) Cultivos y cepas (generados en el diagnóstico e
investigación, en producción de agentes biológicos)
Patológicos (partes y fluidos corporales, biopsias, tejidos
diversos)
Desechos infecciosos: Residuos de
coágulos, materia fecal
(anatomopatológicos), pipetas puntas,
guantes (biosanitarios), tubos
contaminados (punzocortante)
Formulario, hojas de control o registros.
Los cuales son utilizados para registrar resultados
parciales de los procedimientos.
Acumulación de residuos de papel
Informe de
Laboratorio
Utilización de Hoja de registro (formulario)
la cual se utiliza para informar a los
usuarios.
Acumulación de residuos de papel
fuera del laboratorio.
En la Provincia de Cusco, existen actividades económicas productoras de bienes y
servicios que generan efectos contaminantes al aire, entre los que destacan:
74
La Industria Cervecera que utiliza como combustible el petróleo destilado
Diésel 2, alcanzando un consumo de 855 Galones/año.
Pollerías / Pizzerías: por el uso de Gas Licuado de Petróleo y leña - grasa.
Hoteles / Hospitales: por el uso de Diésel 2 y leña en calderón.
Ladrilleras y Tejerías, por el uso de combustión (Aserrín y residuos de alto
poder calorífico y bajo precio, tales como llantas usadas, plásticos, aceite
quemado de vehículos, etc.).
Grifos de acopio y venta al por menor de combustibles sin sistemas de
control de la emisión de vapores orgánicos.
Aeropuerto de la ciudad de Cusco, que con sus 27 vuelos/día promedio,
genera contaminación sonora a una parte importante de la población de la
provincia de Cusco. A continuación, se resume en la tabla 20.
Tabla 20
Universo de Fuentes Emisoras de Contaminación en la Ciudad del Cusco
75
Nota: DIGESA Dirección General de Salud Ambiental Cusco, Documento de Información obtenida por el
Equipo Técnico Actualización Cusco al 2021
La generación total de residuos de competencia municipal en la provincia del Cusco
(residuos sólidos domiciliares y otros sectores) se estima en alrededor de 335 mil TM/día;
siendo Cusco, Santiago, San Sebastián y Wánchaq los distritos que más residuos generan.
Adicionalmente, debe tenerse en cuenta que en la Provincia del Cusco se genera también
residuos sólidos de competencia no municipal, provenientes sobre todo de la construcción,
establecimientos de salud, industrias y actividades agropecuarias, tal como se aprecia en la
figura 18.
El parque automotor genera el 70% de la contaminación del aire en Cusco, el cambio
climático plantea grandes desafíos para los gobernantes, pues de debe implementar políticas
que identifiquen adecuadamente las zonas seguras para brindar condiciones adecuadas de
habitabilidad al ciudadano, del mismo modo el monitoreo permanente de la calidad del aire,
agua y de los residuos sólidos son los indicadores vitales de una ciudad inteligente sostenible
e inclusiva. Sostuvo Víctor Larios experto en ciudades inteligentes de la universidad de
Guadalajara. Véase figura 18.
Recuperado: https://ucontinental.edu.pe/medios-uc/medios-impresos/el-sol/70-
contaminacion-aire-producto-del-parque-automotor/
76
Figura 18 Generación de Residuos de Competencia no Municipal Cusco
Actualización del Plan integral de Gestión Ambiental de Residuos Sólidos de la Provincia del Cusco 2010
2.6. Oportunidades y Amenazas
2.6.1. Oportunidades
Resumiremos los siguientes elementos que se mencionaron en el anterior análisis, donde:
En lo político, existe la intención en fomentar por parte del gobierno regional y
local las Micro y Pequeñas empresas.
En el ámbito económico, el crecimiento promedio anual en Cusco es de 8.5%
según Banco Central de Reserva del Perú (2015), la inversión en sectores claves
favorece al crecimiento de la economía cusqueña, y genera movimiento comercial en
todos los sectores y en especial al sector Salud.
En el ámbito legal, cumplir las normas técnicas que indica la Dirección
Regional de Salud (DIRESA), como de la Superintendencia de Salud (SUSALUD).
En el ámbito cultural, adecuarse a las nuevas tendencias en un sector cada vez
más competitivo.
77
En el ámbito tecnológico, aprovechar la tecnología en toda su dimensión
haciendo frente a los problemas del sector de laboratorios clínicos.
En el ámbito ecológico, respetar como organización las nuevas tendencias,
respecto al cuidado del medio ambiente.
2.6.2. Amenazas
Resumiremos las siguientes amenazas que se mencionaron anteriormente, donde:
En lo político, los innumerables conflictos sociales por radicales gremios,
como los profesores, médicos, han paralizado el comercio, perjudicando a todos los
empresarios.
En el ámbito económico, el bajo crecimiento del PBI que actualmente tiene
nuestro país, esta ocasiona incertidumbre entre los empresarios
En el ámbito legal, ingreso de nuevos competidores en el sector de laboratorios
clínicos.
En el ámbito cultural, el fenómeno de la exclusión en salud, se da en medio de
la interacción entre las necesidades de salud y la capacidad de respuesta del Sistema de
Salud
En el ámbito tecnológico, el avance continúo de la tecnología y del poco
tiempo que se tiene para adecuarse a los cambios.
En el ámbito ecológico, nuevas políticas de manejo de materiales
biocontaminantes, por parte de instituciones tales como las Municipalidades y el
Ministerio de Salud.
78
2.6.2.1. Matriz de evaluación de factores externos EFE.
El uso de esta matriz permite analizar las oportunidades y amenazas que rodean al sector
de laboratorios, con base en factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos
y legales, también incluye el entorno especifico como, clientes, proveedores y competencia.
“Este se utiliza para poder identificar el nivel de respuesta que tiene el sector ante las
oportunidades y amenazas detalladas” (D’Alessio, 2008).
La matriz de evaluación de factores externos (EFE) se determina haciendo un listado de
las principales oportunidades y amenazas (factores externos claves) encontradas en los
análisis de las tendencias del macro entorno y del grado de atractividad de la industria.
Por dicha razón a cada factor tendrá un peso que es la siguiente:
0.0- importante, 1.0 muy importante.
Cada factor indica la importancia y es determinado por la opinión experta, la suma de
todos los pesos debe ser igual a 1., luego se le asigna un valor a cada factor externo clave
entre 1 a 4
1. la respuesta es pobre
2. la respuesta es promedio
3. la respuesta está por encima del promedio
4. la respuesta es superior
Para finalizar, los pesos y los valores asignadas a cada factor clave de éxito se
multiplican para hallar una puntuación ponderada por factor y la suma de ellas determina
el puntaje ponderado total para la organización.
2.6.3. Entrevista de profundidad a expertos del sector de Salud
79
Para determinar los pesos y valores de matriz EFE, se realizó las entrevistas a los expertos
y se les solicitó opinión sobre las variables de dicha matriz, se les entrego una cartilla (Tabla
22), para que sean llenados de acuerdo a las indicaciones que se les hizo.
Las personas que fueron entrevistadas tienen conocimiento del sector de laboratorios
clínicos en Cusco (Tabla 21)
Tabla 21
Entrevistas a expertos del sector laboratorios clínicos 2017
Expertos Cargo Empresa
1 Dr. Carlos Vega Centeno Director de Servicios de Salud
DIRESA - Dirección
Regional de Salud
2 Dr. Mirian Miranda Núñez Jefa de Laboratorio Hospital Regional Cusco
3 Dr. Yuri Ponce de León O. Jefa de Laboratorio ESSALUD Cusco
4 Dr. José Luis Pinedo Director Medico Clínica Mac Salud
Tabla 22
Cartilla de presentación a los expertos 2017
OPORTUNIDAD
Peso
Del 1 al 10
1 = Importante
10 = Muy Importante
Valor
1= Respuesta pobre
2= Respuesta
promedio
3= Respuesta encima
promedio
4= Respuesta
Superior
1 Incremento de la inversión pública privada
2 Mayor poder adquisitivo de la población
80
3 Políticas favorables en el sector salud
4 Brindar un servicio igualitario, oportuno y
confiable.
5 Adquirir equipos de vanguardia
6 Convenio institucional para el descarte de
materiales Contaminantes
AMENAZA
1 Conflictos Sociales
2 Fenómeno de exclusión en salud
3 Incremento de los impuestos
4 Ingreso de nuevos competidores
5 Alto costo en mantenimiento de los equipos
6 Nuevas políticas sobre los materiales
contaminantes
En base a las respuestas obtenidas por los expertos, se realizó una tabulación simple y se
procedió a realizar el cálculo, tanto de las ponderaciones como de las calificaciones, las
opciones para las ponderaciones fueron indicadas en escalas del 1 al 10, donde 1= Importante
y 10= muy importante, después de obtener los datos se procedió a realizar una regla de tres
simple, para la calificación de las variables se les indico colocar el valor de 1al 4 según la
respuesta del sector, los resultados fueron promediados entre los cuatro expertos, para la
obtención de la matriz EFE, como se puede observar en la Tabla 19
81
Tabla 23
Calificación de cada variable por parte de los expertos del sector Laboratorios Clínicos 2017
Dr. Carlos Vega Centeno Dr. Mirian Miranda Núñez Dr. Yuri Ponce de León O. Dr. José Luis Pinedo
Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación
OPORTUNIDAD
1.-Incremento de la
inversión pública privada 0.08 4 0.32 0.10 3 0.30 0.05 4 0.20 0.07 4 0.28
2.-Mayor poder adquisitivo
de la población 0.02 2 0.04 0.06 4 0.24 0.06 3 0.18 0.05 3 0.15
3.-Políticas favorables en el
sector salud 0.05 3 0.15 0.08 1 0.08 0.07 3 0.21 0.07 2 0.14
4.-Brindar un servicio
igualitario, oportuno y
confiable. 0.50 4 2 0.15 3 0.45 0.2 3 0.6 0.1 4 0.40
5.-Adquirir equipos de
vanguardia 0.04 3 0.12 0.12 3 0.36 0.09 4 0.36 0.1 4 0.40
6.-Convenio institucional
para el descarte de
materiales 0.03 2 0.06 0.06 3 0.18 0.06 2 0.12 0.07 3 0.21
Contaminantes.
0.72 0.60 0.53 0.56
AMENAZA
1.-Conflictos Sociales 0.02 4 0.08 0.05 3 0.15 0.10 3 0.3 0.08 4 0.32
2.-Fenómeno de exclusión
en salud 0.02 2 0.04 0.04 1 0.04 0.07 2 0.14 0.05 3 0.15
3.-Incremento de los
impuestos 0.05 4 0.20 0.10 3 0.30 0.08 3 0.24 0.10 3 0.30
4.-Ingreso de nuevos
competidores 0.10 4 0.40 0.07 4 0.28 0.10 3 0.30 0.10 4 0.40
5.-Alto costo en
mantenimiento de los
equipos 0.05 4 0.20 0.08 3 0.24 0.05 3 0.15 0.07 3 0.21
6.-Nuevas políticas sobre los
materiales contaminantes 0.04 2 0.08 0.06 4 0.24 0.07 2 0.14 0.04 3 0.12
0.28 3.69 0.4 2.95 0.47 2.94 0.44 3.48
1 1 1 1
82
Para el caso del sector de Laboratorios Clínicos en Cusco, el factor que se ha determinado
luego del análisis es 3.09.
Dicho resultado permite concluir que el sector está respondiendo mejor a las
oportunidades del ambiente que a las amenazas. (Tabla 24)
Tabla 24
Matriz EFE – Laboratorio Clínico 2017
OPORTUNIDAD Peso Valor Ponderación
1 Incremento de la inversión pública privada 0.08 4 0.28
2 Mayor poder adquisitivo de la población 0.05 3 0.14
3 Políticas favorables en el sector salud 0.07 2 0.15
4 Brindar un servicio igualitario, oportuno y confiable. 0.24 4 0.83
5 Adquirir equipos de vanguardia 0.08 4 0.27
6 Convenio institucional para el descarte de materiales 0.06 3 0.14
Contaminantes.
0.56 1.82
AMENAZA
1 Conflictos Sociales 0.06 4 0.22
2 Fenómeno de exclusión en salud 0.05 2 0.09
3 Incremento de los impuestos 0.08 3 0.27
4 Ingreso de nuevos competidores 0.09 4 0.35
5 Alto costo en mantenimiento de los equipos 0.06 3 0.20
6 Nuevas políticas sobre los materiales contaminantes 0.05 3 0.14
0.40 1.27
1.0 3.09
Nota: Adaptado D’Alessio, (2008) Valor: 1= la respuesta es pobre, 2= la respuesta es promedio, 3= la
respuesta está por encima del promedio, 4= la respuesta es superior
83
Oportunidad 1
El Incremento de la Inversión pública privada en Cusco, es un factor importante y es una
oportunidad que se deberá aprovechar, de acuerdo a Fred R. David (2013), dicho factor afecta
a la empresa y al sector, en este caso al sector salud.
Por tanto, hemos determinado un peso de 0.08, con un valor de 4, es importante, debido a
que nos pueda dar la oportunidad de concretar convenios atractivos, para los intereses de la
empresa.
Oportunidad 2
Mayor poder adquisitivo de la población en Cusco, dicho factor fue considerado con un
peso de 0.05, con un valor de 3.
Este factor nos da posibilidad de poder conseguir mayores clientes potenciales.
Oportunidad 3
Políticas favorables en el sector salud, considerado como un factor relevante e importante,
en este caso asumimos una ponderación de 0.07, con una calificación 2.
Factor que nos ayudará a cumplir las normas de las buenas prácticas de laboratorio y que
deberá estar regentado por un médico especialista en laboratorio.
Oportunidad 4
Un servicio más rápido y confiable, consideramos dicho factor importante para nuestros
fines, se otorgó una ponderación 0.24, con una calificación de 4.
Dicho factor es una oportunidad, para lograr entrar al mercado con un sistema, el cual
involucre la rapidez y confiabilidad de los análisis de laboratorio.
84
Oportunidad 5
Adquirir equipos de vanguardia, considerado el factor más relevante, por el cual se le
asignó una ponderación de 0.12, con una calificación de 4.
Dicho factor es fundamental para nuestros intereses, debido que, al avance de la
tecnología, la adquisición de tecnología de punta, nos ayudara a responder de manera efectiva
y rápida, los resultados de los análisis.
Amenaza 1
Los conflictos sociales, es una amenaza latente en nuestro departamento, se le asignó un
peso de 0.06 con un valor de 4.
Dicho factor es amenazante porque paralizaría el comercio, perjudicando a los ingresos de
las empresas
Amenaza 2
Fenómeno de exclusión en salud, una amenaza que al final nos perjudica con la
disminución de nuestras ventas.
Para dicho factor se le asignó un peso de 0.05 y un valor de 2.
La exclusión de la población a los servicios de Salud, es un factor que está ligado a la
pobreza y extrema pobreza, y la falta de oportunidades de trabajo de la población.
Amenaza 3
Incrementos de los impuestos, también es un factor relevante, se le asignó un peso de 0.08
con un valor de 3.
Dicho factor trae consigo el incremento de nuestros precios, con el cual se puede obtener
una disminución de los ingresos.
85
Amenaza 4
Ingreso de nuevos competidores, para dicho factor se le asignó un peso de 0.09 con un
valor de 4.
Dicho factor es una amenaza importante para los intereses de nuestro plan de negocios,
por la competencia y la repartición del mercado.
Amenaza 5
Alto costo en mantenimiento de los equipos, para dicho factor se le asignó una
ponderación de 0.06 con una calificación de 3.
El buen uso de nuestros equipos nos ayuda a disminuir el mantenimiento, el cual nos
origina un alto costo, debido a que son equipos modernos y que tiene que ser evaluado por un
especialista.
Amenaza 6
Riesgo de contaminación, considerado como una amenaza, para dicho factor se le asignó
una ponderación de 0.05 y una calificación 1.
86
Capítulo III: Estudio de mercado
3.1. Descripción del servicio
El laboratorio clínico es el lugar donde un equipo formado por el médico patólogo clínico,
tecnólogos médicos y los técnicos, analizan muestras biológicas humanas que contribuyen al
estudio, diagnóstico de las enfermedades.
También se conoce como laboratorio de patología clínica y utiliza las metodologías de
diversas disciplinas como la bioquímica, también llamada química clínica hematología,
inmunología y microbiología.
¿En qué consiste el servició que se brindara?
“Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados” Kotler
(2000) La competencia. Nueva York, NY
El servicio consiste en atender a todos los pacientes que vienen directamente al
laboratorio, con o sin una solicitud del médico tratante para la extracción de sangre y
procesamiento de los tipos de análisis.
Dichos servicios también involucran en atender a empresas del sector salud como Clínicas
locales y Hospitales que tengan la necesidad de contar con pruebas especiales y que
actualmente no son cubiertos localmente
Para dicho fin se contará con toda la implementación necesaria, para realizar el proceso de
las muestras.
Contaremos con las áreas respectivas, tales como: Microbiología, Inmunología,
Hematología, Bioquímica.
Además de todo lo expuesto contará con los siguientes atributos:
Se procesarán pruebas especiales localmente, cuyos resultados se
87
entregarán en el día, minimizando el tiempo de reporte y diferenciándonos de
los demás laboratorios.
El laboratorio estará supervisado por un médico Patólogo Clínico, con
más de 10 años de experiencia en el mercado local
Todos los equipos pasaran control de calidad diariamente
Atención las 24 horas, los 365 días de año.
Servicio personalizado, consiste en dar la bienvenida al paciente, de
manera cálida logrando así romper el hielo y que el cliente puede sentirse
relajado.
Entregaremos tarjetas de descuento por acumulación de atenciones
(Cliente frecuente)
Se contará con dispensador de agua y café como cortesía por parte del
servicio
Premio consuelo a niños post servicio (entrega de chupetines, galletas y
chocolates)
El servicio de post venta, estará a cargo de la secretaria del turno tarde,
quien se comunicará con los pacientes, para encuestarlos por el servicio
recibido y obtener sus sugerencias, se realizará a cinco pacientes de manera
aleatoria, por semana realizado todos los viernes.
Los resultados estarán en la página web, se enviarán a los correos,
WhatsApp, según a solicitud de los pacientes.
Se aprecia el flujograma de atención al paciente particular en la figura 19, y en la figura 20
la atención a instituciones privadas.
88
89
Figura 19 Flujograma de servicio al público en general
AMBULATORIO
INICIO
Pacient
e
Caja
LAB.
Toma de
Mx
Procesamiento
Ingreso
sistema
Impr.
Resultado
FIN
Paciente
90
Figura 20 Flujograma de servicio a Clínicas y Hospitales
HOSPITAL
INICIO
Paciente
TOMA DE
MUESTRA
ENVIO DE LA MUESTRA AL
LABORATORIO
PROCESAMIENTO DE LA MUESTRA
ENVIO
RESULTADO
SE LES ENVIA EL REPORTE DEL MES
SE PROCEDE CON LA
FACTURACION
CLINICAS LOCALES
FIN
91
3.2. Selección del segmento de mercado.
Como lo define Hill y Jones, 2009, p.154, La segmentación del mercado es la forma en
que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en las diferencias importantes de
sus necesidades o preferencias, a fin de obtener una ventaja competitiva.
Para dicho estudio se estableció dos mercados, a) el segmento de mercado enfocado al
público en general, y b) el segmento de mercado conformado por empresas del sector salud,
como Clínicas y Hospitales locales.
3.2.1. Segmento Etario.
Comprendidos por la población, en el rango de edad entre 15 a 79 años de edad de sexo
masculino y femenino, que concurren a laboratorios clínicos.
3.2.2. Segmento demográfico.
Comprendidos por la población de los siguientes distritos de Cusco:
San Jerónimo, Wánchaq, San Sebastián, Santiago y Cusco distrito, que recurren a un
laboratorio clínico.
3.2.3. Segmento por nivel socio económico.
Según datos de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercado (Figura
22), observamos en el nivel urbano, en el departamento Cusco los niveles socio económicos
92
A y B representa 12.2% y en el nivel C representa el 26.9%, en el nivel D representa 29.1% y
en el segmento E represento un 31.8%.
El estudio estará enfocado en los N.S.E A, B, C y D, que representa el 68.2% de la
población cusqueña.
Se excluye al segmento E, por no tener la capacidad de pago, ni el acceso frecuente a
laboratorios clínicos privados en Cusco. (Figura 21)
Figura 21 Distribución de personas según NSE 2017 – Departamento (Urbano)
Adaptado de la Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM) (2017)
3.2.4. Segmento psicográfico.
Comprendido por la población de los segmentos indicados anteriormente con estilos de
vida, personalidad y conducta positiva a concurrir a un laboratorio clínico.
Entonces considerando estas características del universo compuesto por público en
general, se selecciona el mercado con nivel socio económico A, B, C, y D, comprendiendo el
93
rango de edad entre los 20 a 79 años y de ambos sexos según instrumento aplicado. Lo cual
fue validado con el cuestionario aplicado al público en general; demostrando voluntad de
asistencia y características psicográficas positivas frente al servicio de laboratorio clínico.
Considerando estas características se tiene tablas 25 y 26:
Tabla 25
Perfil de la Segmentación del Cliente
Característica Descripción
Edad De 20 a 79 años
Genero Masculino y Femenino
NSE A, B, C, y D con ingresos superiores a los S/. 850.00
Zona Geográfica Cinco principales distritos de la provincia del Cusco.
Estilo de vida Pacientes que frecuentan hospitales y clínicas en caso de verse
afectada su salud.
Las mujeres tienen mayor índice a comparación de hombres, en
necesitar estos servicios.
Alta demanda del servicio de Laboratorios clínicos, pero que no
cubren las expectativas de los pacientes, ni de quienes los derivan.
Atención todos los días del año con ligera subida en estación de
invierno porque son más propensos a enfermarse.
94
Según datos obtenidos por el Instituto Nacional de Estadística e Información, (INEI) que
nos muestra la tabla 26, se determinó el porcentaje de la población por edades, de acuerdo al
segmento que apunta el plan de negocios, los posibles clientes están en los rangos de edades
entre los 20 a 79 años, representa el 62.34% de la población de Cusco.
Tabla 26
Población Cusco edades y porcentajes 2018
Sexo y grupos
de edad
2018
%
Total 1,338,898
20-24 110,045 8.22%
25-29 113,542 8.48%
30-34 113,104 8.45%
35-39 93,378 6.97%
40-44 84,378 6.30%
45-49 75,774 5.66%
50-54 65,647 4.90%
55-59 55,532 4.15%
60-64 45,400 3.39%
65-69 35,222 2.63%
70-74 25,450 1.90%
74-79 17,147 1.28%
TOTAL 834,619 62.34%
95
El segundo segmento de mercado elegido, fue determinado por las empresas de salud del
sector privado y público, comprendidos por las Clínicas y Hospitales que presenten los
siguientes tipos de segmento:
3.2.5. Segmento geográfico.
Comprendido por las empresas privadas y públicas pertenecientes al sector Salud
debidamente registradas y acreditadas en la Dirección Regional de Salud del Cusco,
dedicadas al rubro de la Salud que se encuentran en los distritos de Cusco, Wánchaq,
Santiago, San Sebastián, San Jerónimo.
La determinación de este segmento fue validada en entrevista de profundidad aplicada y
mediante un cuestionario aplicado a directivos con decisión de compra.
De lo detallado se tiene como perfil la siguiente tabla y el mapa de ubicación.
Tabla 27
Perfil de la Segmentación de Clínicas y Hospitales
Característica Descripción
Tipo de empresa Jurídicas
Sector Salud
Giro del negocio Empresas de Salud
Tipo de empresas Públicos y privados
Zona Geográfica Cinco principales distritos de la
provincia del Cusco
96
Figura 22 Mapa de Ubicación del Laboratorio
97
INVESTIGACION CON FUENTES PRIMARIAS
3.3. Investigación cualitativa.
La investigación cualitativa es muy importante para los fines de nuestro plan de negocios
lo cual involucra una mejora, Sampieri, Collado, Baptista, & Pilar (2014) señalaron que, una
vez generada la idea de estudio, es importante que el investigador se familiarice con dicho
tema de estudio. A pesar de que el enfoque cualitativo es de carácter inductivo, es necesario
hacer un estudio exhaustivo el “terreno que estamos pisando.” Supongamos que deseamos
investigar acerca de una cultura indígena, sus costumbres, rituales; para este caso es necesario
conocer dónde radica la mencionada cultura, su historia, sus rasgos esenciales como sus
actividades económicas, su religión, su tecnología, su población, entre otros, así como su
comportamiento con extraños.
Para el proyecto del laboratorio clínico, enfocado al segmento dirigido al público en
general y ha instituciones, es preciso entender el manejo del de negocio, determinar sus
principales características y como administrar un laboratorio clínico, para que sea en el futuro
un negocio exitoso.
Para el presente proyecto se recurrirá a dos tipos de investigación cualitativa, la primera
será la entrevista a los expertos y la segunda será el focus group.
3.3.1. Investigación cualitativa entrevista a los expertos
3.3.1.1. Objetivos de la investigación
Según lo mencionado, los objetivos son:
98
Objetivo general:
Conocer según los expertos, el manejo óptimo que debería tener un laboratorio clínico.
Objetivos específicos:
Conocer la situación actual del sector salud en general, y lo que corresponde al
sub sector laboratorio clínico
Conocer la situación actual del servicio de laboratorio, brindados por las
entidades privadas y públicas como Hospitales y Clínicas
Establecer la singularidad de lo que se denomina un buen manejo en el
servicio del laboratorio clínico.
Conocer el posicionamiento de las marcas según el conocimiento de los
expertos
Saber cuál es la opinión de los expertos, respecto a los factores críticos de
éxito que consideran importantes en un laboratorio Clínico
3.3.1.2. Proceso de muestreo.
Según Kotler y Armstrong (2012), Indican que el esquema requiere de tres respuestas:
“Primero, ¿a quién se va a encuestar (que unidad de muestra)? En segundo lugar, ¿cuántas
personas deberían incluirse (que tamaño de muestra)? Y, por último, ¿cómo se deberían
elegir a los participantes de la muestra (que procedimiento de muestreo)?”
Para el plan, se deberá responder las siguientes interrogantes:
¿A quién se va a encuestar? Debemos determinar cuál sería las características
primordiales que debería tener un laboratorio clínico, los encuestados tendrán el perfil
99
de conocer el sector salud y el sub sector laboratorios clínicos, y serán médicos,
gerentes o administradores, economistas o cualquier profesional conocedor.
¿Cuántas personas deben incluirse? Para conocer las opiniones de los
encuestados procedimos al juicio de expertos, aquellas personas que conocen este tipo
de negocio y la cantidad de encuestados fueron de cinco personas.
¿Cómo se deben elegir a los participantes de la muestra? Según Kotler y
Armstrong (2012), las muestras se clasifican en probabilística y no probabilística.
Para la investigación cualitativa se trabajará con la no probabilística, y a la vez se divide
en tres tipos tales como: conveniencia, cuotas y juicio. El más certero para el estudio es por
juicio, donde el investigador utiliza su juicio para seleccionar a miembros de la población,
buenos prospectos para recabar información más concisa. En este caso ubicaremos a aquellas
personas que conocen el sector de laboratorios clínicos, quienes nos brindarán información
más relevante.
3.3.1.3. Diseño de instrumento.
Según Armstrong y Kotler y (2012) dichos métodos de estudio se dividen en:
cuestionarios y mecanismos mecánicos.
Para este estudio el instrumentó que se trabajará será el cuestionario, como principal
instrumento de medición.
Malhotra (2008) indica que un cuestionario es un instrumento de medición, también
considerado como un programa o un formato de información relevante, siendo este un
numero de preguntas abiertas o cerradas cuyo fin es conseguir información precisa de los
100
encuestados. Basados en dicho concepto el cuestionario también toma la forma de una
entrevista o encuesta en sí. para el proyecto nos enfocaremos en la entrevista para conocer del
manejo óptimo de un laboratorio clínico.
3.3.1.4. Análisis y procesamiento de datos.
El estudio de las entrevistas elaboradas se detalla en el Anexo 02, cuyos resultados son los
siguientes, y que están en función a los objetivos que se tiene:
El objetivo general: “Conocer según los expertos, el manejo óptimo que
debería tener un laboratorio clínico.” Para llegar a dicho objetivo se procedió a
especificar las respuestas obtenidas de parte de los expertos.
A cada objetivo específico, se ha especificado las conclusiones que llegaron los expertos
que fueron entrevistados.
1. Conocer la situación actual del sector salud en general, y lo que corresponde al sub
sector laboratorio clínico
Según el Dr. Vega Centeno, considera que existe un crecimiento en el sector laboratorios
clínicos, donde muchos de ellos no están categorizados, el cual originaria un peligro, para los
pacientes.
Para la Dra. Miriam Miranda, muchos de los pacientes que recurren a un hospital es
básicamente por el costo de los análisis, pero su gran demanda hace que muchas veces
colapse el servicio de laboratorio, por no contar con los reactivos necesarios, y en
consecuencia la demora de los resultados y la derivación a otros laboratorios fuera del
hospital.
101
El Dr. Yuri Ponce de León, indica que la demanda de servicios de laboratorio en el sector
público, exceden los límites y hay veces que los equipos de laboratorio sufren averías,
originando malestar en la atención, también indico que muchos laboratorios locales, ofrecen
servicios de análisis y no cuentan con equipos automatizados, tampoco existe una supervisión
constante por parte de la Dirección de Salud.
El Dr. José Luis Pinedo, existen dos tipos de laboratorio, unas categorizadas y las que no
están categorizados, la calidad de los resultados es observas por los médicos, para determinar
su confiabilidad.
2. Conocer la situación actual del servicio de laboratorio, brindados por las entidades
privadas y públicas como Hospitales y Clínicas
Para el Dr. Vega Centeno los servicios de laboratorio en entidades privadas es mejor de
alguna forma, por tener un manejo un poco más personalizado, mientras que la Dra. Miriam
Miranda, mientras no se tenga los recursos necesarios en el sector público el servicio de
laboratorio no será eficiente, aunque la atención en el sector privada sea un poco mejor, pero
se debe esencialmente aun aspecto económico.
El Dr. Yuri Ponce, indicó que es el médico tratante quien debería determinar la calidad de
los resultados, en su percepción y como responsable de laboratorio en ESSALUD, trata de
brindar un resultado confiable, sin tener que envidiar a los laboratorios privados, para el Dr.
José Luis Pinedo, indica que ha crecido tanto la población, pero no en proporción los
servicios de salud, entre ellas los laboratorios
3. Establecer que factores son los que predominan en dar un buen servicio en un
laboratorio clínico.
102
Para todos los entrevistados las características en común para dar un buen servicio lo
dividimos en los siguientes.
La primera característica es el tiempo de respuesta, en lo que se demore los laboratorios en
reportar los resultados de los análisis, la mayoría concluyo que debería darse con mayor
rapidez los resultados, depende el resultado a tiempo para dar los diagnósticos y tratamientos
a los pacientes, por parte de los médicos.
Un segundo factor en común que indicaron los entrevistados es la validación de dichos
resultados, quien debería ser un profesional con la capacidad y experiencia necesaria, para
poder firmar los resultados y aconsejar al paciente dentro de su campo de acción.
4. Conocer el posicionamiento de las marcas según el conocimiento de los expertos
Vamos a nombrar los laboratorios más conocidos por parten de los entrevistados: Servilab,
Milenio Lab, Anglolab, Medlab, estas empresas son los que más se nombraron en las
entrevistas.
5. Saber cuál es la opinión de los expertos, respecto a los factores críticos de éxito que
consideran importantes en un laboratorio Clínico
Según todos los entrevistados, han indicado que un factor crítico es el manejado del
laboratorio, quien debería estar a cargo de un médico patólogo que cuente con la experiencia
necesaria para poder firmar los resultados, otro factor crítico en común es que todos los
laboratorios clínicos deberían de contar con un sistema de control de calidad, que garantice
un procesamiento idóneo y eficiente.
3.3.2. Investigación cualitativa focus group
103
3.3.2.1. Objetivos de la investigación
Objetivo general:
Saber qué elementos son determinantes a la hora de escoger los servicios de laboratorio
clínico.
Objetivo específico:
1. Conocer el precio medio que se pagaría por los servicios de un laboratorio clínico.
2. Conocer los aspectos que más aprecia el paciente de laboratorio clínico.
3. Descubrir el ambiente que busca el paciente, asistiendo a un laboratorio clínico.
4. Conocer la valoración de la nueva propuesta de un laboratorio clínico y conocer la
oportunidad de esta propuesta en el mercado.
3.3.2.2. Proceso de muestreo.
Recurriendo a Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) se responderá a las siguientes
preguntas:
¿A quién se va a encuestar?
El estudio de investigación para el proyecto estará enfocado en las personas cuyos rangos
de edades oscilan entre los 18 y 74 años, que pertenezcan al NSE A, B, C y D, que se
tomaron los análisis clínicos en el último año.
¿Cuántas personas debe incluirse?
104
Se realizó dos focus group, el primero contó con la participación de seis
personas, y el segundo con la participación de siete personas. Todos
habitan en la ciudad de Cusco.
¿Cómo se deben elegir a los participantes de la muestra?
En este caso se considera un muestreo no probabilístico, muestra por
juicio. Todos los integrantes de los dos focus group cumplieron con los
requisitos antes mencionados.
3.3.2.3. Diseño de instrumento.
El diseño de instrumento conforma la categoría de cuestionarios y se realizaron
entrevistas, con el fin de poder recabar la información relevante.
En la entrevista se elaboró una guía de pautas para conocer detalles en la preferencia de
un laboratorio clínico, teniendo en cuenta los objetivos antes mencionados (ver anexo 03).
3.3.2.4. Análisis y procesamiento de datos
Las entrevistas, se pueden observar en el Anexo 03, donde cuyos resultados están
relacionados con el objetivo del estudio:
El objetivo general: “Establecer los elementos que determinan la decisión del paciente a
escoger un laboratorio clínico” Para lo cual se detallara las respuestas dadas por los
consumidores a los objetivos específicos.
105
1. Conocer el precio medio que se pagaría por los servicios de un
laboratorio clínico.
Para establecer el precio que pagan los usuarios al momento de tomar los servicios de
un laboratorio, se les pregunto a cada participante en los focus group, las respuestas fueron
diversas sobre este punto, los rangos de respuestas están entre los 40 a 120 soles, el promedio
de gasto es de 72 soles.
2. Conocer los aspectos que más aprecia el paciente, asistiendo a un laboratorio clínico.
En este punto señalaron con más frecuencia la Rapidez de los análisis, para poder entregar
los resultados al médico tratante y conseguir el tratamiento de los pacientes, Precios
competitivos la mayor parte de los laboratorios locales tienen precios altos y no hay muchas
promociones respecto a análisis clínicos, también nombraron que al asistir a un laboratorio
hubiese un personal calificado quien pueda orientarnos a la hora de la toma de muestra y
recomendarnos después de obtener los resultados de laboratorio, por otro lado también
hablaron del control de calidad que debe tener un laboratorio, para poder estar seguro del
resultados que se entrega.
3. Descubrir el ambiente que busca el paciente asistiendo a un laboratorio
clínico.
El laboratorio clínico debe ser pulcro, con limpieza en todas las áreas que este
comprende, además con una buena atención por un profesional quien nos oriente y nos dé un
trato amable y cortés.
En el laboratorio tiene que tener una buena iluminación, muebles cómodos, también
es importante que los baños deberían tener papel y jabón líquido todo el día.
106
4. Conocer la valoración de la nueva propuesta de un laboratorio clínico y conocer la
oportunidad de esta propuesta en el mercado.
La propuesta de que el paciente pueda elegir un laboratorio donde le puedan ofrecer un
resultado rápido y confiable, ha sido ampliamente aceptada ya que en muchos casos ellos
manifestaron que es uno de los principales inconvenientes que tienen cuando asisten a un
laboratorio clínico. En el caso de ofrecer precios mucho más competitivos y descuentos
espéciales, también fue muy bien recibido porque los entrevistados manifestaron que el
paciente tendría las opciones para poder elegir un descuento. En el caso de la frecuencia con
la que asistirían se observó lo siguiente, muchos de ellos indicaron que recuren al servicio de
laboratorio un promedio de 3 veces al año., salvo que exista una emergencia el cual le
permita hospitalizarse, en ese caso aumentaría el número de visitas al laboratorio.
Este hecho confirma las proyecciones del proyecto que busca ofrecer el servicio de
laboratorio para un mercado que tiene una variable, pero con mayores márgenes de
rentabilidad.
3.4. Investigación cuantitativa.
Este punto es prioritario, la información recabada dará una visión más amplia de lo que
queremos saber, en relación al manejo de un laboratorio clínico, dichos detalles tienen que
estar respaldado por cifras.
Sampieri, Collado, Baptista, & María del Pilar (2014) Indican que el investigador debe
tener no sólo la capacidad de conceptualizar el problema, sino también de expresarlo de
forma accesible, clara y precisa.
107
Muchas veces el investigador conoce muy bien lo que desea hacer, sin embargo, no puede
transmitirlo a las demás personas por lo que es necesario realizar un esfuerzo extra para
transmitir sus ideas a vocablos comprensibles ya que hoy en día un gran número de
investigaciones necesitan del aporte de varias personas.
Las propuestas cuantitativas cuentan con una amplia gama de propósitos de investigación
como: Probar teorías, medir resultados, encontrar diferencias, examinar variaciones y
describir tendencias y patrones.
Al desarrollar el estudio de investigación se tiene que ser claros, precisos y accesibles.
Los resultados de la investigación cuantitativa, tienen que ser precisos, accesibles y
claros, con el fin de obtener una investigación productiva.
En el capítulo I encontramos tres problemas significativos en el mercado de laboratorios
clínicos.
El primer problema ser refiere a la demora en el tiempo de reporte de los resultados de
laboratorio, el cual provoca mucho malestar al paciente.
El segundo problema está referido a la falta de equipamiento sofisticado, que ayudaría a
obtener un resultado más rápido, a esto se añada a la falta de personal capacitado, quien
ayude a los pacientes a orientar de manera oportuna y correcta.
En tercer problema, se refiere básicamente a la categorización de los establecimientos de
salud, este problema recae directamente a la Dirección Regional de Salud, y a la
Superintendencia nacional de salud (SUSALUD)
Según Sampieri (2008), la investigación tiene el propósito de describir tendencias y medir
resultados.
Se medirán las tendencias actuales del consumidor, respecto a tomar los servicios de
laboratorio clínico, donde los resultados serán cuantificados en porcentajes y cantidades, para
tomar decisiones basadas aspectos datos cuantificables.
108
3.4.1. Objetivos de la investigación cuantitativa:
Objetivo general:
Determinar cuáles son los deseos y preferencias de los pacientes, por los servicios de un
laboratorio clínico.
Objetivos |específicos
1. Conocer el porcentaje de pacientes que toman el servicio de laboratorio clínico y cuál
es la frecuencia de atención anualmente.
2. Conocer los laboratorios clínicos que frecuentan los pacientes, gasto promedio, y
calificación del servicio.
3. Determinar quién deriva al paciente al laboratorio, cual es el factor importante en el
servicio de laboratorio y cuál fue el trato que recibieron.
4. Determinar el suministro de información proporcionados al paciente y el manejo
adecuado de dicha información.
5. Conocer en manejo de los tiempos, en la entrega oportuna de los resultados.
6. Determinar el grado de aceptación, si se les brinda el servicio de toma de muestra a
domicilio, y cuál sería la variable más importante.
7. Conocer la disposición de pago por la nueva propuesta y si el nuevo laboratorio
clínico es aceptable por el cliente.
109
De acuerdo a los expertos que fueron entrevistados, para la fidelización de los clientes
(pacientes) existen elementos que incluyen en su aceptación tales como recibir un buen
servicio en situaciones inesperadas, confiabilidad de los resultados, clientes frecuentes con
beneficios, presentación y limpieza del local.
Estos factores están plasmados en las encuestas, para la investigación cuantitativa del
presente proyecto.
3.4.2. Proceso de muestreo.
De acuerdo a Armstrong y Kotler (2008), se planteó en la investigación cualitativa, y se
responderá las siguientes tres preguntas:
3.4.2.1. ¿A quién se va a encuestar?
Para dicho fin se encuestarán a consumidores potenciales que reúnan los requisitos y que
estén dentro del perfil, dentro del rango de edad, de los N.S.E A, B C, y D, que equivale al
71.21% de la población en Cusco, que vivan en los distritos de:
Wánchaq, San Sebastián, San Jerónimo, Santiago y Cusco ciudad.
En relación a su estilo de vida, pacientes que frecuentan hospitales y clínicas en caso de
verse afectada su salud., las mujeres y niños tienen mayor índice a comparación de hombres,
en necesitar estos servicios, Essalud, (2013). El sistema de Salud del Perú. Recuperado de
http://bvs.minsa.gob.pe/local/MINSA/2401.pdf
Alta demanda por los servicios de Laboratorios clínicos, pero que no cubren las
expectativas de los pacientes, ni de quienes los derivan., atención todos los días del año con
ligera subida en estación de invierno porque son más propensos a enfermarse.
110
Para establecer los rangos de acuerdo al N.S.E a realizar en la encuesta, nos basáremos en
Un artículo de Iván Álvarez Redondo publicado en el diario El Comercio (2011) y que
trata sobre los montos de ingresos para cada nivel. “Refiere también que los ingresos
mensuales por integrante en un hogar del nivel socioeconómico A ascienden a S/.10.720,
mientras que uno de B registra unos S/.2.990 mensuales. Los niveles C, D y E alcanzan los
S/.1.420, S/.1.030 y S/.730, respectivamente.”
Como dicha información obtenido es del año 2011, sumaremos el dato del crecimiento del
PBI de Perú para ajustar las cifras a un resultado más actualizado , las cifras del cuadro del
Banco Mundial , donde se muestra datos sobre el crecimiento del PBI per cápita (2014) e
información del INEI publicada en El Comercio (2015) , donde indicaron un asombroso
6.39% de crecimiento en el mes de diciembre, empujó a la economía nacional que finalizó el
2015 con un aumento en el PBI de 3.26% según informó en INEI. (véase figura 23)
Figura 23 Formula para obtener tamaño de muestra.
111
Tabla 28
Crecimiento del PBI hasta el año 2016
Nivel
Socioeco
nómico
2011 2012 2013 2014 2015 2016
PBI 6% 5.80% 2.40% 3.00% 3.30%
A S/.10,720.00 S/.11,363.20 S/.12,022.27 S/.12,310.80 S/.12,680.12 S/.13,098.57
B S/.2,990.00 S/.3,169.40 S/.3,353.23 S/.3,433.70 S/.3,536.71 S/.3,653.42
C S/.1,420.00 S/.1,505.20 S/.1,592.50 S/.1,630.72 S/.1,679.64 S/.1,735.07
D S/.1,030.00 S/.1,091.80 S/.1,155.12 S/.1,182.85 S/.1,218.34 S/.1,258.54
E S/.730.00 S/.773.80 S/.818.68 S/.838.33 S/.863.48 S/.891.97
Los rangos de ingresos para las encuestas a consumidores, esta orientado en los datos
promedios de ingresos que se visualizan en el cuadro anterior.
3.4.2.2. ¿Cuántas personas deberían incluirse?
Para determinar el tamaño de muestra se seguirán los procedimientos científicos, la
población de los cinco distritos que se tomará para dicho estudio, Cusco, San Jerónimo, San
Sebastián, Santiago y Wánchaq.
Determinando la población por medio de una estimación y proyección en base al último
censo del INEI de los años 2007 tomando como criterio para la proyección la tasa de
crecimiento de cada provincia y distrito materia de estudio del presente plan de negocios, a
continuación, se detalla en la tabla 19 el número de habitantes por los distritos. (véase tabla
29)
112
Tabla 29
Distribución de la Población Proyectada Provincia Cusco, 2016
Distritos 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Cusco 108798 110008 111232 112469 113720 114985 116264 117557 118,865 120,187
San Jerónimo 31687 33399 35204 37106 39111 41225 43453 45801 48,276 50,885
San Sebastián 74712 79353 84282 89518 95079 100985 107258 113921 120,998 128514
Santiago 83721 84534 85355 86184 87021 87866 88719 89580 90,450 91,328
Wánchaq 59134 59714 60890 60890 61487 62090 62699 63314 63,935 64,562 Nota. Tomado en base a la información INEI- Censo de Población y vivienda del año
Como se mencionó al utilizar el método no probabilístico basado en juicio y conveniencia,
Emplearemos la formula de la siguiente, para obtener el tamaño de la muestra.
Se observa en la figura 24.
Adaptado:” SUAREZ, Mario y TAPIA, Fausto (2012)”
La figura 24, es la que se utilizara para hallar el tamaño de muestra.
Donde:
n = Tamaño de muestra
p = Probabilidad de éxito
q = Probabilidad de fracaso
e = Margen de error
Z= Nivel de confianza
N= Universo
Figura 24 Formula Población conocida - Finita
113
Tabla 30
Nivel de confianza de Z
Certeza 95% 94% 93% 92% 91% 90% 80% 62.27% 50%
Z 1.96 1.88 1.81 1.75 1.69 1.65 1.28 1.00 0.6745
Z 2 3.84 3.53 3.28 30.60 2.86 2.72 0.64 1.00 0.45
e 0.05 0.06 0.07 0.08 0.09 0.10 0.20 0.37 0.50
e 2 0.0025 0.0036 0.0049 0.0064 0.0081 0.01 0.04 0.1369 0.25 Nota: Adaptado: SUAREZ, Mario y TAPIA, Fausto (2012)
(Z) Población: el nivel de confianza que se utilizará será de un 95%, con un
coeficiente de 1.96.
Probabilidad de tener factor de riesgo (p y q), Es necesario considerar que p y q, son
complementarios, donde la suma de ambos debe ser igual a uno p+q= 1. Cuando no se tiene
claro lo más razonable es trabajar con un valor del 50% es decir es p=q= 0.5.
(N) Universo: El numero de la muestra es 442,222 habitantes, una población finita,
con características similares.
(E) Error de estimación: confianza de 95%, con un error máximo del 5% y 0.05 de
coeficiente, en las muestras no probabilísticas no podemos conocer el grado de
representatividad de la población, ni calcular el margen de error, en consecuencia
(n) Tamaño de muestras nos determinara el número de encuestas a utilizar.
Según los datos obtenidos (véase tabla 31)
Tabla 31
Datos de la población finita
Z 1.96
p 0.5
q 0.5
e 0.05
N 442222
n 383.04
114
Los resultados arrojaron una muestra de 384 personas, que viene hacer el número de
personas a encuestar con el fin de obtener información relevante de la investigación, con un
nivel de confianza de con un valor de 95%.
3.4.2.3. ¿Cómo se debería elegir a los participantes de la muestra?
Según Armstrong y Kotler (2012),), las muestras se clasifican en probabilística y no
probabilística a su vez se divide en tres tipos de muestras tales como:
Aleatoria estratificada, aleatoria simple y muestra por grupos.
Para este tipo de investigación se realizará la no probabilística, porque la elección de los
elementos no depende de la probabilidad, sino de causas relacionadas con las características
de la investigación o los propósitos del investigador Johnson, (2014) Hernández-Sampieri
(2013) y Battaglia, (2008) señalaron que el procedimiento no es mecánico ni se basa en
fórmulas de probabilidad, sino que depende del proceso de toma de decisiones de un
investigador o de un grupo de investigadores. (Tabla 32)
Tabla 32
Número de Encuestas por Distrito
Estratos Distritos Población
al 2016 Muestra
1 CUSCO 120,477 105
2 SAN JERONIMO 47,906 42
3 SAN SEBASTIAN 117,273 102
4 SANTIAGO 91,699 80
5 WANCHAQ 64,867 56
442,222 384
115
Según los cálculos obtenidos, se encuestará a 105 personas que vivan en la provincia del
Cusco, 42 personas del distrito de San Jerónimo, 102 personas del distrito de San Sebastián,
80 personas del distrito de Santiago y 56 Personas del distrito de Wánchaq.
Son 384 personas a encuestar, y que determina el tamaño de muestra
3.4.3. Diseño de instrumento.
De acuerdo con Armstrong y Kotler (2012) el mecanismo de investigación se divide en
cuestionarios e instrumentos mecánicos. El proyecto utilizara los cuestionarios.
Donde Malhotra (2008) define al cuestionario como instrumento de medición, formato
para entrevista o programa, es en el fondo un grupo de preguntas formalizadas para conseguir
información del encuestado.
El instrumento ideal es la encuesta, y nos dará información importante respecto a los
gustos y otros elementos importantes de los clientes potenciales.
3.4.3.1. Procesamiento de datos.
Los resultados que arrojaron 384 encuetas a realizar, deberán estar dentro de los N.S.E A,
B, C Y D, entre los rangos de 17 a 79
Analizaremos los resultados que arrojaron las encuestas tales como:
En la figura 25, de los 384 encuestados 200 son mujeres y representan el 52% y mientras
que 184 son hombres y representan el 48%, en relación a las edades de los encuestados estos
fueron, en los rangos de 18 años a los 30 años, se encuestaron a 161 personas, entre los 31
116
años a 60 años se encuestaron a 196 personas y mayores de 61 años se encuestaron a 27
personas.
Figura 25 Género de los encuestados
En la figura 26, se muestra los rangos de edades de los encuestados, donde de 18 a 30 años
fueron 161 los encuestados, de 31 a 60 años fueron 196 los encuestados y 61 a más fueron 27
los encuestados.
Figura 26 Edades de los encuestados
Respecto a las edades de los encuestados por NSE, se puede apreciar en la siguiente figura
27, donde el nivel NSE A, representa el 5%, el B, con un 14%, el C, con un 37% y el D, con
un 44%
F E M E N I N O M A S C U L I N O
200
184
1 8 - 3 0 3 1 - 6 0 6 1 A M Á S
111166
107
117
Figura 27 NSE según las edades de los encuestados
En la figura 28, de las 384 encuestas que se realizaron, podemos indicar que se procedió a
encuestar a 105 personas que residen en la provincia del Cusco, 80 encuestados de San
Jerónimo, 102 encuestados de San Sebastián, 80 encuestados de Santiago, y 55 encuestados
de Wánchaq.
El total de encuestados de los diferentes distritos del Cusco son de 384.
Figura 28 Numero de encuestados según el distrito
En la figura 29, los ingresos entre los rangos de 850 y 1,500 soles (NSE, D) 170 personas
representan el 44%. entre 1,501 y 2,600 soles (NSE, C) 142 personas representan el 37%.
4 8 61422
18
42
62
38
51
74
45
0
10
20
30
40
50
60
70
80
18 - 30 31 - 60 61 A Más
A B C D
105
80
55
102
42
Cusco Santiago Wanchaq San Sebastian San Jeronimo
118
ingresos mayores a 2,601 a 8500 soles (NSE, B) 54 personas representan el 14%, ingresos
mayores de 8,500 soles (NSE A)18 personas representan el 5%.
Es importe aclarar que, si las respuestas de los encuestados en relación a sus ingresos
fuesen inferiores a 850 soles, se excluye al segmento E, por no tener la capacidad de pago, ni
el acceso frecuente a laboratorios clínicos privados en Cusco y no corresponden a nuestro
mercado objetivo.
Figura 29 Nivel de ingresos de los encuestados
Como dato adicional e importante, para establecer el nivel socioeconómico de nuestra
población objetiva, se preguntó el grado de instrucción a los encuestados, donde el 43% solo
tiene Primaria, el 34% Secundario y solo el 23% un nivel Superior como se muestra en la
figura 30.
020406080
100120140160180
851 - 1500 1501 - 2600 2601 - 8500 >8500
D C B A
Porcentaje 44% 37% 14% 5%
Encuestados 170 142 54 18
N°
Encu
esta
do
s
Encuestados Porcentaje
119
Figura 30 Nivel de Instrucción de los encuestados
Una vez recolectados los datos se revisó cada uno de las respuestas del cuestionario para
determinar su coherencia. Los datos fueron tabulados en Excel - Hoja de cálculo, luego se
realizó el análisis de las variables y se establecieron las relaciones entre éstas; permitiendo la
obtención de información relevante con respecto al perfil del cliente potencial; establecido
dentro de la población objetivo, así como la determinación de la demanda potencial del
mercado al que se deseamos llegar.
Pregunta N°01 ¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y
si es así cuantas veces fue en el año?
Podemos apreciar en la figura 31, el número de personas que visitaron un laboratorio
clínico en los últimos 12 meses fue de 384 personas, lo que representa un 98.96% de
asistencia, mientras en número de personas que no visitaron ningún laboratorio fue de 4
personas, lo que representa el 1.04%.
020406080
100120140160180
PRIMARIA SECUNDARIA SUPERIOR
Porcentaje 43% 34% 23%
Encuestados 165 129 90
N°
Encu
esta
do
s
Encuestados Porcentaje
120
Mientras que en la figura 32, podemos indicar que la frecuencia que tienen las personas
anualmente a ir a un laboratorio clínico es de un 42% que indicaron que van de 2 a 3 veces.
Por lo pronto podemos afirmar que dicha información en favorable, para los intereses de
nuestro plan de negocio.
De aquí en adelante se trabajará con solo 380 encuestados.
Figura 31 Asistencia a un laboratorio clínico en Cusco
Figura 32 Frecuencia de visitas anualmente.
SI NO
Porcentaje 98.96% 1.04%
Respuestas 380 4
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
1 2 a 3 3 a 5 > 6
Porcentaje 33% 42% 21% 3%
Respuestas 125 161 81 13
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
121
Pregunta N°02 ¿En qué laboratorio clínico se atendió, y cuanto fue su promedio de
Gasto?
Podemos observar en la figura 33, Según los encuestados la mayor proporción de
personas, que tomaron el servicio de laboratorio durante los últimos meses, lo realizaron en
los laboratorios que se encuentran dentro de las instalaciones de los Hospitales, en este caso
la del Hospital Regional represento un 10%, en caso del Hospital Lorena represento un 11.8%
, estas dos entidades representan al sector público, mientras que en el sector privado
laboratorios Anglolab un 6.8, Servilab un 6.6% , San Marín 6.3, Milenio con un 5.3% , los
restante laboratorios representan 53.2% y corresponde al sector privado
Figura 33 Relación de Laboratorios Clínicos en Cusco
Como se aprecia en la figura 34, la mayoría del NSE D, se atiende en los hospitales y en
algunos laboratorios privados, en relación al NSE C se atienden en los laboratorios privados
siendo estos Servilab, San Marín, Pardo, San José, Anglolab, respecto a los NSE A y B, estos
se atienden en las Clínicas privadas como son Clínica Paredes, Pardo, San José, Mac salud.
3.9%
2.6%
5.3%
1.8%2.6%
6.6%
5.0%
1.1%1.3%2.4%
4.2%3.4%
6.8%
5.0%4.7%
6.3%
1.1%
11.8%
10.0%
1.8%2.1%2.6%
3.4%3.9%
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
122
Figura 34 Atención en los laboratorios clínicos según NSE
En relación al promedio de gasto, en la figura 35, las respuestas de los encuestados a la
hora de asistir a algún laboratorio, fueron los siguientes, un alto porcentaje de un 32% gasto
entre 101 a 150 soles respectivamente por sus análisis, mientras que 21% entre 151 a 200
soles, 14% menos de 100 soles, 13% entre 201 a 2500 soles, 12% entre 251 a 300 soles y un
9% mayor a 300 soles.
Figura 35 Promedio de gasto
0
5
10
15
20
25
30
35
40
NSE A NSE B NSE C NSE D
0
20
40
60
80
100
120
140
Menor a100 soles
101 -150 soles
151 -200 soles
201 -250 soles
251 -300 soles
>300soles
Porcentaje 14% 32% 21% 13% 12% 9%
Respuestas 53 120 80 50 44 33
14%
32%
21%
13% 12%9%
123
El la figura 36, se muestra el promedio de gasto según los NSE donde el NSE D, tiene un
gasto menor a los 100 soles, mientras que el NSE C tienes un gasto promedio entre los 151 a
200 soles, el NSE B tiene un gasto promedio 251 a 300 soles, NSE A tiene un gastro
promedio mayor a 300 soles
Figura 36 Gasto promedio según NSE
Pregunta N°03 ¿Para tomarle la muestra de sangre, ¿cuántas Veces le pincharon?
Podemos observar en la figura 37, que, a la pregunta referente a la toma de muestra,
indicaron 350 encuestados que la extracción de la sangre, por parte del técnico lo hizo en el
primer intento, mientras que 124 encuestados indicaron que lo hicieron entre dos a tres veces,
solo 81 encuestados indicaron que les tomaron más de 3 veces la toma de muestra.
Esto nos indica que debemos contar con profesionales con experiencia en la toma de
muestra, y que la extracción de la sangre debe ser al primer intento, para que el paciente no
tenga una mala experiencia.
0 20 40 60 80 100 120 140
Menor a 100 soles
101 - 150 soles
151 - 200 soles
201 - 250 soles
251 - 300 soles
>300 soles
D C B A
124
Figura 37 Número de pinchazos para la toma de muestra
Pregunta N°04 ¿Cómo calificaría usted el servicio del laboratorio en el que se
atendió?
Como podemos observar en la figura 38, Este dato nos ha determinado que de los 380
encuestados que tomaron el servicio de laboratorio el 33% indico que fue bueno, regular en
un 25%, mientras que el 17% indicaron que su calificación fue mala y el 12% muy malo.
Figura 38 Calificación de los servicios de laboratorio
175
124
81
0 50 100 150 200
Fue a la primera
de 2 - 3 Veces
mas de 3 Veces
Numero de Encuestados
N°
Pin
chaz
os
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
MUY MALO MALO REGULAR BUENO MUY BUENO
12%
17%
25%
33%
13%
125
Pregunta N°05 ¿Quién le indicó que concurra a dicho laboratorio?
Como podemos observar en la figura 39, de los 380 encuestados el 24%, indicó que es el
médico quien direcciona al paciente al laboratorio para la realización sus exámenes, mientras
que el 20% indicaron que fueron sus familiares quienes les recomendaron algún laboratorio,
un 18% por amistades y un 17% por decisión personal.
Figura 39 Direccionamiento al laboratorio
Pregunta N°06 ¿Conoce algún medio de publicidad de laboratorio clínico, si es así,
que medio influye más en usted?
En la Figura 40, de los 380 encuestados, el 32% no recibe ningún tipo de publicidad, el
68% representa 260 encuestados, de los cuales indicaron los siguientes:
Los datos demuestran que la Radio, tiene una influencia de los encuestados representando
un 37%, seguido de la publicidad televisiva con un 19%, recomendación en un 17%, interés
personal con un 13%, afiches un 10%, Trípticos 4%
24%18% 20%
7%
17%
6% 8%
126
Figura 40 Medios de Publicidad
Pregunta N°07 Escoja el Ítem que considera más importante (1) y menos importante
(2) a la hora de calificar el servicio de un Laboratorio.
Podemos apreciar en la figura 41, que de los 380 encuestados, un 21% de las personas
indicaron que el elemento más importante es la rapidez en atención y resultados, un 20%
indican la confiabilidad y seguridad, seguido de un 15% por la tecnología, personal
capacitado 13%, ubicación e infraestructura 12%, el precio en un 11%, atención las 24 horas
8%
Figura 41 Variable más importante por parte del encuestado
0 20 40 60 80 100 120
Televisión
Radio
Afiches
Tripticos
Recomendación
Interes Personal
Med
ios
de
Pu
blic
idad
Televisión Radio Afiches TripticosRecomend
aciónInteres
Personal
Encuestados 50 95 25 10 45 35
Porcentaje 19% 37% 10% 4% 17% 13%
Atención 24 horas
8% Precio 11%
Ubicación e infraestructur
a12%
Personal Capacitado
13%Tecnología15%
Confiabilidad y Seguridad
20%
Rapidez en atención y resultados
21%
127
Podemos apreciar en la figura 42, que de los 380 encuestados, para el NSE A lo más
importante es la confiabilidad y seguridad, para el NSE B la tecnología y personal capacitado,
respecto al NSE C la confiabilidad, ubicación e infraestructura, en relación al NSE D, el
precio y la tecnología
Figura 42 Ítem más importante según NSE
Pregunta N°08 Evalúe el servicio en los siguientes aspectos:
En la figura 43, Los resultados indicaron las razones de los encuestados por evaluar los
servicios de laboratorio. La figura representa respuestas múltiples, por lo que los encuestados
mencionaron varios aspectos a la vez, se consideró seis aspectos como recepción, toma de
muestra, sala de espera, limpieza, ventilación, iluminación, con valoraciones de muy malo
como la de muy bueno.
El total de respuestas fue de 2280, los aspectos más relevantes que consideramos indican
que hay un 24% que respondió que la recepción y registro es muy malo, un 35% en lo que
representa a la toma de muestra es malo, un 30% en la sala de espera es muy bueno, la
4
8
20
1
10
38
1
3
26
15
1
12
24
13
2
10
23
23
10
12
33
20
4
8
25
43
A
B
C
D
Atención 24 horas
Precio
Ubicación einfraestructuraPersonal Capacitado
Tecnología
Confiabilidad y Seguridad
Rapidez en atención yresultados
128
limpieza con un 17% es bueno, la ventilación con un 19% y un 22% que la iluminación es
muy buena.
Figura 43 Evaluación del servicio
Pregunta N°09 ¿Le trataron con cortesía y respeto?
En la figura 44, se puede apreciar que, de las 380 personas, que fueron encuestadas, el
68% indicaron que fueron atendidos con cortesía y respeto y con un 32% de forma negativa.
Figura 44 Trato en laboratorio
24
%
18
%
15
%
12
%
9%
21
%
16
%
35
%
16
%
13
%
8%
12
%15
% 17
% 19
%
15
% 18
%
16
%
13
%
18
% 20
%
17
%
19
%
13
%
19
%
9%
30
%
10
%
9%
22
%
R E C E P C I Ó N Y R E G I S T R O
T O M A D E M U E S T R A
S A L A D E E S P E R A
L I M P I E Z A V E N T I L A C I Ó N I L U M I N A C I Ó N
Muy Malo Malo Regular Bueno Muy bueno
Sí 68%
No32%
Sí No
129
Pregunta N°10 ¿Le llamaron para indicarle que tenían listo su resultado?
En la figura 45, se observa que en un 68% no les fue comunicado que sus resultados de
laboratorio lo tenían listo, mientras que aun 32% si se les comunico.
Este dato demuestra que existe una oportunidad, para implementar un sistema de
comunicación basado en las llamadas
Figura 45 Recibió información necesaria
Pregunta N°11 ¿Le gustaría recibir sus resultados apenas esté listo mediante?
En la figura 46, podemos visualizar que la mayor parte de los encuestados prefieren
recoger sus resultados en la oficina representa un 47%, otros medios como el correo
electrónico con un 24%, página web de la empresa un 10%, WhatsApp con un 7% y por una
aplicación móvil un 12%.
Este dato nos proporciona una oportunidad, mediante el cual podamos sacar ventaja a
nuestra competencia, implementando sistemas como la creación de una página interactiva que
S Í N O
120
260
32%
68%
130
este enlazado con el sistema de laboratorio, donde puedan visualizar sus resultados en la web,
enviar los resultados a los correos y al WhatsApp.
El diseño de una aplicación para los móviles también será tomado en cuenta y tendrá que
ser operativo para los sistemas Android y IOS
Figura 46 Medios para la entrega de resultados
Pregunta N°12 ¿Le llamaron para preguntarle si quedo satisfecho con el servicio?
En la figura 47, la respuesta a esta pregunta indico que un 84% de los 380 encuestados no
fueron llamados por el laboratorio, donde se hicieron sus análisis, y solo el 16% si se
comunicaron, para saber su grado de satisfacción.
Este es un punto importante, para nuestro plan de negocio, pues abordaremos este tema
con más detenimiento el capítulo VI
Recojo en Oficina47%
Via Correo Electronico
24%
Via Pagina Web10%
Vía WhatsApp7%
App Movil12%
Recojo en Oficina Via Correo Electronico Via Pagina Web Vía WhatsApp App Movil
131
Figura 47 Medios para la entrega de resultados
Pregunta N°13 ¿Considera que se ha respetado la confidencialidad de sus datos
personales?
Como se observa la figura 48, existe un 20% de encuestados que no saben si sus datos
están siendo confidenciales, mientras que un 12% indico que no se respeta la
confidencialidad de sus datos, mientras que un 68% de encuestados indican que si hay
respecto en la administración de sus datos confidenciales.
Figura 48 Confidencialidad de datos
Sí 16%
No84%
S Í N O N O S A B E
68%
12%20%
132
Pregunta N°14 ¿Volvería a concurrir a dicho laboratorio?
Como se observa la figura 49, Los datos indican que existe un 47% de respuestas
favorables que si volverían a concurrir al último laboratorio donde se atendieron, hay un 53%
de respuestas desfavorables, que no volver a dicho laboratorio
Figura 49 Concurrencia al mismo laboratorio
Pregunta N°15 ¿la entrega de resultados fue Oportuna o demoro, si demoro en que
tiempo le entregaron sus resultados de laboratorio?
En la figura 50, podemos observar que hay un 55% de respuestas que indican que hay una
entrega oportuna de los resultados, mientras que hay un 45% de respuestas que indican que
hay una demora en la entrega de resultados.
Mientras en la figura 51, en dicha demora existe un porcentaje que refleja en tiempo de
entrega, con un 21% la demora es de un día, con un 56% la demora es de dos a tres días, un
15% la demora es de cuatro a diez días y un 9% en 11 días a más.
S Í N O
47%53%
133
Figura 50 Resultados de laboratorio
Figura 51 Tiempo de entrega de resultados
Pregunta N°16 ¿Para una adecuada toma de muestra, usted escogería?
En la figura 52, los encuestados indicaron en un 55% que, para una adecuada toma de
muestra, sería en el laboratorio y con un 45% que la empresa envié a un profesional en el
lugar donde indique el paciente, sea esta en su centro de trabajo o en su hogar.
Figura 52 Forma de toma de muestra
O P O R T U N A D E M O R O
55%45%
1 D I A 2 A 3 D I A S 4 A 1 0 D I A S 1 1 A M Á S
21%
56%
15%9%
Tomarse en el laboratorio ; 210
Que nosotros le visitemos ; 170
134
Pregunta N°17 ¿Si le brindamos la toma de muestra en el lugar donde usted indica,
usted tomaría dicho servicio y pagaría el taxi de ida y vuelta?
Como se observa en la figura 53, de la respuesta anterior que represento 170 encuestados a
favor de tomar la muestra en el lugar donde indica, se concluye que, 66 encuestados
indicaron que definitivamente si lo tomarían el servicio, 82 encuestados indicaron que
probablemente si lo tomaría, 15 encuestados que les es indiferente, mientras que cuatro
encuestados indicaron que posiblemente no lo tomaría y dos encuestados que definitivamente
no lo tomaría
Figura 53 Servicio de toma de muestra fuera de laboratorio
Pregunta N°18 Escoja el Atributo que considera más importante en la toma de
muestra a domicilio
Como se observa en la figura 54, de los 170 personas a favor del servicio a domicilio, 37
personas indicaron que el atributo de más relevancia es la puntualidad que debe tener el
técnico a la hora de tomar la muestra y de recibir sus resultado a tiempo, 29 personas
indicaron la presentación del personal, 49 personas indicaron el profesionalismo del técnico a
0
20
40
60
80
100
Definitivamentesi lo tomaría
Probablementesi lo tomaría
Me esindiferente
Posiblemente Nolo tomaría
DefinitivamenteNo lo tomaría
6682
15 4 2
135
la hora de tomar la muestra, 38 encuestados refirió la limpieza y la higiene del profesional y
los materiales de trabajo, mientras que 18 personas indicaron la amabilidad del profesional.
Figura 54 Atributos del nuevo servicio
Pregunta N°19 ¿Si sus pruebas de laboratorios serían más rápidos, más confiables,
además de cumplir con el atributo que usted más valora, cuanto estaría dispuesto a
pagar, asumiendo el gasto que realizo en un laboratorio clínico anteriormente?
En la figura 55, el 64% del NSE D, indica que pagaría menos de 100 soles, el 46% del
NSE B, indica que pagaría entre 101 a 200 soles, el 24% del NSE C, indica que pagaría entre
201 a 300 soles, el NSE A indica que pagaría entre 301 a 400 con un 28% y con un 50%
mayor a 400 soles.
37 29 49 38
18
136
Figura 55 Propensión de pago por el servicio del laboratorio
En la figura 56, Podemos observar que el porcentaje de respuestas según el NSE que se
hizo a los encuestados, donde el 44% corresponde al NSE D, un 37% al NSE C, UN 14% al
NSE B, y un 5% al NSE A
Figura 56 Porcentaje de respuestas según NSE
0% 0%
22%28%
50%
7%
46%
19% 19%
9%
45%
28%24%
3% 0%
64%
24%
11%
0% 0%0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
menos de100 soles 101 - 200 201 - 300 301 - 400 mas de 400 soles
A B C D
5%
14%
37%
44%A
B
C
D
137
Pregunta N°20 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las
características tales como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor
confiabilidad a cargo de un médico patólogo, con equipos modernos, usted se atendería
en el nuevo laboratorio?
Como se observa en la figura 57, a la respuesta de las 380 personas, el 37% respondieron
que definitivamente si se atenderían, un 45% indicaron que probablemente si se atenderían,
un 13% les son indiferentes, y 4% posiblemente no se atenderían y también un 1%
definitivamente no se atenderían.
Figura 57 Aceptación del nuevo Laboratorio
3.4.3.2. Análisis y conclusiones de la investigación cuantitativa.
Se detallará dichos análisis y conclusiones de acuerdo a los objetivos considerados en el
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Definitivamentesi me atendería
Probablementesi me atendería
Me esindiferente
PosiblementeNo me
atendería
DefinitivamenteNo me
atendería
Porcentaje 37% 45% 13% 4% 1%
Personas 140 170 50 15 5
138
primer capítulo del proyecto y que fueron recopilados y procesados, una vez finalizada la
encuesta.
El objetivo principal sobre la investigación cuantitativa: “Determinar cuáles son los gustos
y prioridades de los pacientes, por los servicios de un laboratorio clínico.
Para llegar a dicho fin, se procedió a responder los objetivos específicos luego de tabular
los datos de las encuestas.
Saber el porcentaje de pacientes, que toman el servicio de laboratorio clínico
La mayor parte de los cusqueños habitan en los distritos, que forman parte del público
objetivo, y que concurrieron a un laboratorio, El 98.96% de los encuestados indicaron que en
los últimos seis meses fueron a algún laboratorio en la ciudad del Cusco.
El 52% de los encuestados son mujeres y 48% son hombres, las entrevistas se realizaron
en lugares tales como: plazas, centros comerciales, avenidas principales, parques.
Las entrevistas se realizaron de acuerdo al criterio de los encuestadores basado en el juicio
y conveniencia.
En conclusión, el conjunto de las personas encuestados, son personas potenciales para el
presente plan de negocio con una ligera ventaja en mujeres.
Conocer los laboratorios clínicos que frecuentan los pacientes, cuál es el gasto
promedio y calificación del servicio.
Si hablamos de los laboratorios clínicos, donde recurren los pacientes, podemos dividirlo
en dos sectores.
139
Primero en el sector público, donde la asistencia del paciente al Hospital Regional
representa un 10% y el Hospital Lorena con un 11.8%.
Segundo en el sector privado, podemos mencionar al laboratorio clínico Servilab con una
asistencia del paciente en un 6.6%, Milenio lab 5.3%, Anglolab con un 6.8%, San Marín con
un 6.3%.
En relación al gasto promedio, dio como resultado que los encuestados desembolsaron
entre los 101 soles a 200 soles, que representa el 53%., dato importante como referencia en la
proyección de ventas.
Determinar quién deriva al paciente al laboratorio, cual es el factor importante en el
servicio de laboratorio y cuál fue el trato que recibieron.
Según los resultados podemos indicar, que es el médico tratante quien deriva a los
pacientes al laboratorio en un 24% y recomendaciones por parte de familiares en un 20%, si
hablamos de los factores más importantes que hacen que los pacientes recurren a un
laboratorio, podemos mencionar, que la rapidez en atención y resultados con un 21% y 20%
en la confiabilidad del laboratorio, respecto al trato que recibieron podemos mencionar que
los pacientes indicaron un 68% un trato cortes y en 32% un trato de manera descortés.
En conclusión, con estos datos podemos determinar que es el médico y familiares a
quienes deberíamos brindarle una mayor atención, la rapidez en los resultados y la
confiabilidad del laboratorio a la hora de determinar las estrategias de mercadeo.
Determinar el suministro de información proporcionados al paciente y el manejo
adecuado de dicha información.
140
Los resultados revelaron que existe un 68% de encuestados que indicaron que no
recibieron la información necesaria y las recomendaciones a la hora de toma de muestra, y de
acuerdo al grado de confidencialidad de sus datos existe un 20% que no sabe si sus datos son
confidenciales, en un 12% indicaron que no respetan la confidencialidad de sus datos y un
68% respetan la administración de sus datos.
En conclusión, podemos determinar que existe un alto grado de desinformación, que no
está siendo recibida por parte de los pacientes y que además indican, que sus datos no están
siendo suministrados de manera confidencial.
Conocer en manejo de los tiempos, en la entrega oportuna de los resultados.
Según los datos obtenidos existe un 45% de encuestados que indicaron que la entrega de
resultados de laboratorio tiene una demora, de los cuales el 56% indicaron que son de dos a
tres días, mientras que un 15% indicaron que las entregas de sus resultados fueron de cuatro a
diez días,
En conclusión, podemos determinar que existe un alto grado de demora en la entrega
de resultados.
Determinar el grado de aceptación, si se les brinda el servicio de toma de muestra a
domicilio y resultados a tiempo, y cuál sería la variable más importante.
Para este tipo de alternativa, existe un 45% de probabilidad que los pacientes tomarían el
servicio de toma de muestra en el lugar donde los pacientes lo designen.
141
Además de indicar que el atributa más relevantes para los encuestado es el
profesionalismo de las personas a la hora de toma de muestra.
En conclusión, este tipo de alternativa sería favorable para las pretensiones del plan de
negocios.
Conocer la disposición de pago por la nueva propuesta y si el nuevo laboratorio
clínico es aceptable por el cliente.
Para determinar la disposición de pago, se ha efectuado el promedio ponderado a las
respuestas de los encuestados, dando como resultado un pago por los servicios de 173 soles.
En relación a la aceptación de la nueva propuesta del proyecto, el 37% de encuestados
respondieron que definitivamente sí estarían dispuestos a tomar los servicios del nuevo
laboratorio y con un 45% probablemente tomarían dichos servicios que se propone en este
proyecto.
En conclusión, hay una buena disposición de pago y un alto porcentaje de aceptación del
nuevo laboratorio.
3.5. Investigación cualitativa Clínicas y Hospitales
La investigación cualitativa es la recolección de datos en forma de texto o imágenes con
preguntas abiertas, observación o datos hallados (Hair, Bush y Ortinua, 2010, p. 146)
Parte de la investigación del presente proyecto está basada en fuentes primarias
cualitativas en entrevistas a funcionarios con decisión de compra.
Una vez revisados los estudios previos se realizó entrevista de profundidad, con el
propósito de saber las preferencias del servicio y determinar las necesidades dentro de los
servicios de laboratorio.
142
Obtenida esta información se elaboró encuestas, determinando atributos y permitiendo el
análisis de los datos obtenidos.
3.5.1. Investigación cualitativa entrevista a profundidad
3.5.1.1. Objetivos de la investigación:
Los objetivos de dicha investigación son los siguientes:
Objetivo general:
Concretar convenios, para procesar pruebas especiales localmente
Objetivos específicos:
Conocer la cantidad de pacientes que acuden a las Clínicas y Hospitales
Determinar el porcentaje de esos pacientes, que acuden a las entidades
de salud, y toman el servicio de laboratorio
Conocer las pruebas especiales de laboratorio que son derivadas a otros
laboratorios
Saber la facturación mensual de las pruebas que se derivan a otros
laboratorios.
Saber si estarían dispuestos a derivar sus pruebas especiales al nuevo
laboratorio.
143
3.5.1.2. Proceso de muestreo.
Para el proceso de muestreo se aplicó 16 entrevistas de profundidad según Malhotra
(2008) Entrevista no estructurada, directa y personal, en la cual un entrevistador altamente
capacitado interroga a un solo encuestado, para descubrir motivaciones, creencias, actitudes y
sentimientos subyacentes sobre un tema.
Para dicho proceso se procedió a trabajar con información proporcionado por la Dirección
Regional de Salud respecto a las clínicas y sus representantes.
Dicha información establece que hasta el 2017, existen en Cusco, 12 establecimientos de
Salud, que funcionan como clínicas en atención a pacientes nacionales y extranjeros, dos
hospitales del estado, el seguro social y el hospital de la solidaridad. (véase tabla 33)
Tabla 33
Clínicas y Hospitales Cusco 2017
CLINICAS Y HOSPITALES CARGO
1 Grupo Peruano Suiza Director Medico
2 Clínica Guadalupe Gerente Admin.
3 Clínica Paredes Director Medico
4 Clínica Pardo Director Medico
5 Clínica San Juan de Dios Director Medico
6 Clínica O2 Net Work Gerente Admin.
7 Clínica Macsalud Director Medico
8 Clínica Cima Director Medico
9 Clínica San José Director Medico
10 Clínica de fertilidad y Gine. del Sur Gerente Admin.
11 Clínica Cornejo Gerente Admin.
12 Clínica Prodein Gerente Admin.
13 Hospital Regional del Cusco Director Medico
14 Hospital Antonio Lorena Director Medico
15 Hospital de Solidaridad Director Medico
16 ESSALUD Director Medico
Nota: Adaptado con información proporcionado por la Dirección Regional de Salud.
144
Para hacer las entrevistas a los representantes de las clínicas, que tengan decisión de
compra por servicios de pruebas de laboratorio, se procedió a la indagación de todas las
clínicas
Recurriendo a Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) se responderá a las siguientes
preguntas:
¿A quién se va a entrevistar?
El elemento de análisis para el caso de este proyecto, son personas que
tengan la responsabilidad de decidir y firmar convenios para la
realización de pruebas de laboratorios que no son realizados en sus
propios laboratorios.
Para dicho fin se entrevistará a cada representante de las clínicas y hospitales del
Cusco.
¿Cuántas personas debe incluirse?
Se realizó entrevistas de profundidad a 16 establecimientos de salud entre clínicas
y hospitales.
¿Cómo se deben elegir a los participantes de la muestra?
En este caso se considera un muestreo no probabilístico, muestra por juicio.
Todos los integrantes cumplieron con los requisitos antes mencionados.
3.5.1.3. Diseño de instrumento.
El diseño de instrumento que se utilizó es el cuestionario y tuvo la forma de entrevista.
145
Se elaboró una guía de preguntas que tiene como objetivo conocer en detalles de las
referencias de pruebas de laboratorios que solicitan las clínicas como los hospitales, para su
implementación y procesamiento localmente.
3.5.1.4. Análisis y procesamiento de datos.
El resultado de las entrevistas se detalla en el Anexo 08, cuyos resultados están en relación
al objetivo que se desarrolla:
El objetivo general: “Concretar convenios, para el proceso de pruebas especiales que se
harán localmente”. Para llegar al objetivo se trabajó en detallar las respuestas que los
entrevistados indicaron a caga objetivo específico.
A cada objetivo específico se detalla las conclusiones que indicaron los representantes y/o
directivos y que tengan decisión de compra
Objetivos específicos:
Conocer la cantidad de pacientes que acuden a las Clínicas y Hospitales
respecto a las clínicas, entre 50 a 100 pacientes, con un 44%, entre 100 a 200
pacientes, con un 31%, y más de 200 pacientes con un 19%, son pacientes que
acuden a los Hospitales
Determinar el porcentaje de esos pacientes, que toman el servicio de laboratorio
del total de pacientes que toman el servicio de laboratorio entre el 60 al 80
toman los servicios de laboratorio con un 38%
Conocer las pruebas especiales de laboratorio que son derivadas a otros
laboratorios
146
Las entrevistas determinaron 20 pruebas especiales que son derivados a laboratorios fuera
de Cusco, en su gran mayoría a la capital.
Siendo estas pruebas los siguientes: Gluten, Péptido, Procalcitonina, Tiroglobulina,
Transcortina, Sífilis, Vitaminas D, Rubeola IGG, Rubeola IGM, 11-Deoxicortisol, Cyfra 21-
1, Toxoplasma IGG, Toxoplasma IGM, Ferritina, CMV IGG, CMV IGM, HIV Ag
confirmatorio, Mioglobina, Digoxina, Hormona antimolleriana, Ciclosporina A, la mayoría
de las clínicas los derivan al laboratorio Blufstein de Lima.
Averiguar la facturación mensual de las pruebas que se derivan a otros
laboratorios.
Según las entrevistas realizadas, la clínica Mac salud factura alrededor de los
9,000 soles, la mayor facturación según las entrevistas, y con una menor
facturación la clínica cornejo con 2,000 soles
Saber si estarían dispuestos a derivar sus pruebas especiales al nuevo
laboratorio.
Existe un 50% de probabilidad de que las pruebas de laboratorio sean
referenciadas a nuestro laboratorio, el cual es favorable para nuestro proyecto.
3.6. Investigación cuantitativa.
La investigación cuantitativa es el diseño de encuestas en la que se recalca el uso de
preguntas formales uniformadas y opciones de respuestas determinadas en cuestionarios
aplicados a muchos entrevistados (Hair, Bush y Ortinua, 2010, p. 145) En este entender, el
tipo de investigación que se aplicó para realizar el análisis cuantitativo fue de tipo no
experimental donde se observó situaciones ya existentes no provocadas intencionalmente (no
se manipuló las variables), de corte transversal recolectando datos en un solo momento,
147
describiendo variables para analizar su incidencia e interrelación en un momento determinado
y de tipo correlacional -causal, que permitió describir y explicar relaciones de causa-efecto.
De cómo el procesamiento de pruebas de laboratorio especiales satisfaga la demanda
existente en el mercado.
3.6.1. Diseño de instrumento.
Se aplicó un cuestionario estructurado y estandarizado para dueños o propietarios,
gerentes y administradores de Clínicas de la ciudad del Cusco con capacidad de decisión de
compra y cuyos establecimientos brindan los servicios de Salud.
(Ver anexo y modelos de encuesta y anexo ficha técnica de encuesta).
3.6.2. Procesamiento de datos.
Se cubrirá el cien por ciento del universo y corresponde a 16 establecimientos de salud
entre clínicos y hospitales.
Se entrevistará a 16 funcionarios que corresponde a cada establecimiento
Procederemos al análisis a cada respuesta planteado a los entrevistados
Pregunta 01 ¿Cuál es el cargo que ocupa Usted, en el Centro de Salud?
En la figura 58, se muestra que de los 16 encuestados el 69% son directores médicos,
31% son Administradores
148
Figura 58 Cargos de los encuestados
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
Todos los entrevistados indicaron tener facultades suficientes para poder evaluar y firmar
convenios institucionales como se observa en la figura 59.
Figura 59 Facultad de firmar contratos
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado la Clínica y/o Hospital?
El 44% del total de las Clínicas se encuentran ubicadas en el distrito de Wánchaq, distrito
que se encuentra en el ámbito del proyecto como se observa en la figura 60.
69%
31%
Director Medico
Gerente Admin.
SI100%
NO0%
SI
NO
149
Figura 60 Ubicaciones Clínicas y Hospitales
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la Clínica y/o Hospitales por día?
De 50 a 100 pacientes ingresan diariamente a Clínicas representa un 44%, mientras que en
Hospitales ingresan más de 200 pacientes a diario y representa un 19% como se observa en la
figura 61.
Figura 61 Ingreso de Paciente al día
P5 ¿Y de esos pacientes, que porcentaje, son derivados a su laboratorio?
Entre 60 a 80%, toman el servicio de laboratorio, lo que demuestra la probabilidad de
obtener pruebas especiales de laboratorio como se observa en la figura 62.
25%
6%
12%13%
44%CUSCO
SAN JERONIMO
SAN SEBASTIAN
SANTIAGO
WANCHAQ
1 a 506%
50 a 10044%100 a 200
31%
200 a mas19%
1 a 50
50 a 100
100 a 200
200 a mas
150
Figura 62 Porcentaje de derivación
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
El total de los entrevistados respondieron que no realizan todas las pruebas, las que no las
hacen son derivados a los laboratorios de la capital como se observa en la figura 63.
Figura 63 Procesamiento de pruebas especiales
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
La investigación y las respuestas de los entrevistados, señalan que actualmente existe más
de 20 y diversas pruebas especiales de laboratorio que se referencias por no contar el equipo
necesario para su procesamiento, solo se tomó las 20 pruebas más relevantes.
Las 20 pruebas especiales, tienen un alto grado de solicitud y constituyen un ingreso
significativo para las clínicas como se observa en la figura 64.
6%
25%
19%
44%
6%
0 al 20
20 al 40
40 al 60
60 al 80
80 al 100
0%
100%SI NO
151
Figura 64 Pruebas que se derivan
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
Los entrevistados determinaron, que el laboratorio donde más se derivan las pruebas
especiales, es el laboratorio Blufstein representando un 33%, con un 28% laboratorio Roe,
Medlab con un 17%, son estas tres empresas las que tiene un alto porcentaje de derivación de
dichas pruebas, como se observa en la figura 65 y 66.
Figura 65 Laboratorios de referencias
02468
10121416
Pruebas especiales de laboratorio
BLUFSTEIN33%
SUIZALAB5%
ROE28%
ANGLOLAB5%
MEDLAB17%
SERVSALUD6%
CANTELLA6%
152
Figura 66 Del porque lo derivan
Del porque se deriva a dichos laboratorios, las respuestas han determinado como elemento
fundamental la rapidez en la entrega de resultados como el precio de los mismos. Cómo se
observa en la figura 66.
P9. ¿Cuánto factura al laboratorio de referencia al mes, por estas pruebas que
se derivan?
La mayor proporción de facturación, se da entre los márgenes de 5000 a 7500 soles al
mes, y que representan el 38% de respuesta de los encuestados como se observa en la figura
67.
Figura 67 Pago por derivación
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Precio29%
□ Rapidez32%
□ Confianza y seguridad
13%
□ Promociones26%
6%
25%
38%
31% □ De 0 a 2500 soles
□ De 2500 a 5000 soles
□ De 5000 a 7500
□ De 7500 a más
153
Él envió de dichas pruebas se hace de manera semanal y representando el 37% y
diariamente con un 25% como se observa en la figura 68.
Figura 68 Frecuencia de envíos
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
El 50% de los encuestados determinaron que probablemente si tomarían la opción de
derivar sus pruebas especiales a nuestro laboratorio como se observa en la figura 69.
Figura 69 Probabilidad de aceptación del proyecto
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
El envió de los resultados por correo electrónicos, es la opción que más eligieron los
□ Diaria25%
□ Interdiaria19%
□ Semanal37%
□ Quincenal19%
□ Diaria
□ Interdiaria
□ Semanal
□ Quincenal
□ Una vez por mes.
12%
50%
25%
13%
Definitivamente si lo tomaria
Probablemente si lo tomaria
□ Me seria indiferente
□ Probablemente no lo tomaria
Definitivamente no lo tomaria
154
encuestados con un 46% de aceptación, como segunda opción entrando a la página web con
un 26% como se observa en la figura 70.
Figura 70 Medios de entrega de resultados
3.6.3. Conclusiones de la investigación.
Los resultados han demostrado las siguientes conclusiones:
Existe La demanda de pruebas especiales
Hay más de veinte pruebas especiales que se referencia
Todas las pruebas especiales son derivados a laboratorios de la capital
Alta probabilidad de que las Clínicas y Hospitales firmen convenios con nuestro
laboratorio clínico.
Tenemos la aceptación de seis clínicas que están interesados en trabajar con
nuestro laboratorio, esto representaría un ingreso de S/34000 mensual.
Los ingresos por este tipo de pruebas son atractivos.
Las pruebas especiales serán procesadas localmente, contaremos con el
equipamiento para dichas pruebas.
□ Correo electrónico
46%
□ Entrando a la Página web
26%
Envio por mensaje (WhatsApp)
5%
□ Recojo en oficina.
23%
□ Correo electrónico
□ Entrando a la Página web
Envio por mensaje (WhatsApp)
□ Recojo en oficina.
155
INVESTIGACION CON FUENTES SECUNDARIA
3.7. Datos secundarios internos.
Zikmund, G. (1998). Existen diversos tipos de datos secundarios y métodos para
conseguirlos
Los datos internos son aquellos que fueron obtenidos dentro de la organización, los
diferentes departamentos de una empresa tienen información muy valiosa y que pueden ser
analizadas para poder usarla.
Kinner & Taylor (1998). La información secundaria que evalúa el investigador debe ser:
Pertinente. Adecuada para las necesidades del proyecto
Exacta. Que sea de una fuente confiable
Actual. Que se adapte a las decisiones que se toman en la actualidad
Imparcial. Es decir, que sea objetiva
3.7.1. Investigación secundaria datos secundarios internos a un laboratorio
clínico
Para fines del proyecto se ha reunido información relevante de un laboratorio clínico local,
por cuestiones de seguridad y confidencialidad, no vamos a nombrar el nombre de dicho
laboratorio, lo identificaremos solo como el laboratorio A.
3.7.1.1. Objetivos de la investigación Secundaria:
156
En base a lo indicado los objetivos son:
Objetivo general:
Conocer el ticket promedio de ingreso, de pacientes que asisten a aun
laboratorio clínico
Objetivos específicos:
Determinar qué porcentaje de pruebas son procesadas en cada área del
laboratorio (Bioquímica, Hematología, Microbiología, Inmunología)
Elaborar un cuadro donde se especifique el volumen de venta por cada
área de laboratorio y el número de pacientes atendimos en el mes
Que tipos de exámenes especiales de laboratorio son referenciados al
laboratorio A
3.7.1.2. Diseño de instrumento.
Una indicación general de la confiabilidad de los datos puede obtenerse al examinar la
experiencia, credibilidad, reputación y confiabilidad de la fuente, dicha información se recabo
con la autorización del laboratorio, para el uso exclusivo solo para conocer ciertos elementos
necesarios para el proyecto.
3.7.1.3. Análisis y procesamiento de datos.
La información secundaria del laboratorio, establece durante el último año 2017, la
participación en porcentajes de cada área de laboratorio, estableció que los análisis
157
bioquímicos representan el 45% de ingresos, la hematología de un 30%, microbiología en un
20%, y otras pruebas especiales en un 5% como se observa en las tablas 34 y 35.
Tabla 34
Porcentaje por tipos de los exámenes del Laboratorio
Tipos de exámenes Porcentaje
Análisis Bioquímica 45%
Análisis Hematológicas 30%
Análisis Microbiológicas 20%
Otros 5%
158
Tabla 35
Ingresos mensuales del Laboratorio por cada tipo de análisis clínicos 2017
Análisis/ meses m1 m2 m3 m4 m5 m6 m7 m8 m9 m10 m11 m12
Bioquímica S/.72,000 S/.65,250 S/.61,200 S/.59,400 S/.63,900 S/.68,850 S/.66,600 S/.68,400 S/.65,250 S/.62,100 S/.70,200 S/.63,900
Hematológicas S/.48,000 S/.43,500 S/.40,800 S/.39,600 S/.42,600 S/.45,900 S/.44,400 S/.45,600 S/.43,500 S/.41,400 S/.46,800 S/.42,600
Microbiológicas S/.32,000 S/.29,000 S/.27,200 S/.26,400 S/.28,400 S/.30,600 S/.29,600 S/.30,400 S/.29,000 S/.27,600 S/.31,200 S/.28,400
Otros S/.8,000 S/.7,250 S/.6,800 S/.6,600 S/.7,100 S/.7,650 S/.7,400 S/.7,600 S/.7,250 S/.6,900 S/.7,800 S/.7,100
Facturación Mensual S/.160k S/.145k S/.136k S/.132k S/.142k S/.153k S/.148k S/.152k S/.145k S/.138k S/.156k S/.142k
Pacientes mensuales 800 749 725 784 656 764 615 815 676 575 685 657
Según la información podemos indicar que la facturación en promedio es de S/145750 soles, con una atención en promedios de 708 pacientes
159
Tabla 36
Pruebas especiales procesadas de laboratorios de Cusco 2017
Nota: Adaptado de la estadística anual del Laboratorio A – 2017
Con información del laboratorio A, durante el periodo 2017, se han procesado más de 40 pruebas especiales, para el proyecto se tomará como
base solo las 20 pruebas más representativas que tengan un movimiento considerable.
160
Capitulo IV: Proyección del Mercado Objetivo
4.1. El Ámbito de la proyección.
Dentro de las múltiples alternativas metodológicas existentes para estimar el
comportamiento futuro de las variables del plan de negocio, se tomará en consideración los
siguientes elementos tales como , La veracidad de los resultados, y la proyección de la
misma, que está relacionado con la calidad de datos de entrada, se servirán para los
pronósticos; las encuestas tal y como vimos en el capítulo anterior, 380 encuestas válidas; las
cuales castigamos para poder tener un escenario en cierta forma pesimista para poder
acercarnos más a la realidad, nuestro método fue elegido de acuerdo a la calidad y cantidad
de los antecedentes y de los resultados esperados.
Tomamos en cuenta un estudio cualitativo serio; en base al cual obtuvimos las
herramientas para el estudio cuantitativo.
El entorno de la proyección se orienta en incluir los cinco distritos que son: San Sebastián,
Santiago, San Jerónimo, Wánchaq y Cusco distrito
4.2. Selección del método de proyección.
Existen varias alternativas para poder proyectar el mercado, que dependerán de una serie
de variables, para su clasificación estas técnicas están en función de:
Métodos de carácter subjetivo
Métodos de carácter objetivo
161
La metodología de un carácter subjetivo, está basado principalmente en las opiniones de
los expertos. Hemos utilizado este método en el análisis cualitativo del capítulo III. Con
entrevistas de profundidad y diferentes focus group con la intención de profundizar el estudio
cuantitativo; tomando en cuenta de que no es un método tan confiable.
Como método de carácter objetivo, hemos considerado las 380 encuestas válidas; las
cuales nos han dado datos precisos en el análisis del capítulo III.
Según Sapag (2011), el procedimiento a realizar para este estudio es la “Investigación de
mercados” considera la opinión de los consumidores como muy necesaria en la predicción.
Para dicho propósito, utiliza varias formas de recolección de sus opiniones como es el caso de
las encuestas a una muestra significativa de la población de estudio, la observación de los
potenciales consumidores, la realización de experimentos, etc. Con ello se busca probar o
rechazar una hipótesis sobre un mercado, en otras palabras, estamos hablando de los rasgos
de los consumidores o de algún producto.
4.2.1. Mercado potencial.
Kotler (2006) indica que un mercado potencial viene hacer el conjunto de consumidores
que podrían necesitar el bien o servicio.
Para el cálculo de mercado potencial en primer lugar, se tendrá que proyectar la población
cusqueña a 5 años considerados, se empezará en el año 2018, para luego considerar solo los
porcentajes de las personas en los niveles socio-económicos A, B, C, y D; para luego trabajar
con la proporción de las personas en la categoría establecido para el plan de negocios, en este
caso entre los 15 a 79 años.
162
Tabla 37
Población Proyectada en Base a la Tasa de crecimiento por Distritos
TC
POBLACION
HISTORICO
(%)
2012 2013 2014 2015 2016
CUSCO (Distrito)
1.11%
114,985.00
116,264.00
117,557.00
118,865.00
120,187.00
SAN JERONIMO
5.40% 41,225.00 43,453.00 45,801.00 48,276.00 50,885.00
SAN SEBASTIAN
6.21%
100,985.00
107,258.00
113,921.00
120,998.00
128,514.00
SANTIAGO
0.97% 87,866.00 88,179.00 89,580.00 90,450.00 91,328.00
WANCHAQ
0.98% 62,090.00 62,699.00 63,314.00 63,935.00 64,562.00
Nota: Adaptado en base a la información INEI-Censo Nacional de Población año 2007
Según Levin, Richard I, y Rubin, David S. (2004), Los análisis de regresión y de
correlación se basan en la relación, o asociación, entre dos (o más) variables.
La variable (o variables) conocida(s) se llaman variable(s) independiente(s); la que
tratamos de predecir es la variable dependiente.
El análisis de series de tiempo se utiliza para detectar patrones de cambio en la
información estadística en intervalos regulares. Proyectamos estos patrones para obtener una
estimación para el futuro.
En consecuencia, el análisis de series de tiempo nos ayuda a manejar la incertidumbre
asociada con los acontecimientos futuros.
Para poder proyectar las poblaciones futuras se hará las regresiones necesarias, se utilizará
la siguiente formula y tablas:
163
Tabla 38
Regresión cercada de Cusco
Años
CAMBIO
VARIABLE
"X"
POBLACION
"Y" X. Y X²
2012 -2 114,985.00 - 229,970.00 4
2013 -1 116,264.00 - 116,264.00 1
2014 0 117,557.00 - 0
2015 1 118,865.00 118,865.00 1
2016 2 120,187.00 240,374.00 4
TOTAL 587,858.00 13,005.00 10
a 117,571.60
b 1300.50
R² 1
POBLACION
2018 4 122774
2019 5 124074
2020 6 125375
2021 7 126675
2022 8 127976
Tabla 39
Regresión San Jerónimo
Años
CAMBIO
VARIABLE
"X"
POBLACION
"Y" X. Y X²
2012 -2 41,225.00 - 82,450.00 4
2013 -1 43,453.00 - 43,453.00 1
2014 0 45,801.00 - 0
2015 1 48,276.00 48,276.00 1
2016 2 50,885.00 101,770.00 4
TOTAL 229,640.00 24,143.00 10
a 45,928.00
b 2414.30
R² 0.999
164
POBLACION
2018 4 55585
2019 5 58000
2020 6 60414
2021 7 62828
2022 8 65242
Tabla 40
Regresión San Sebastián
Años
CAMBIO
VARIABLE
"X"
POBLACION
"Y" X. Y X²
2012 -2 100,985.00 - 201,970.00 4
2013 -1 107,258.00 - 107,258.00 1
2014 0 113,921.00 - 0
2015 1 120,998.00 120,998.00 1
2016 2 128,514.00 257,028.00 4
TOTAL 571,676.00 68,798.00 10
a 114,335.20
b 6879.80
R² 0.9987
POBLACION
2018 4 141854
2019 5 148734
2020 6 155614
2021 7 162494
2022 8 169374
165
Tabla 41
Regresión Santiago
Años
CAMBIO
VARIABLE
"X"
POBLACION
"Y" X. Y X²
2012 -2 87,866.00 - 175,732.00 4
2013 -1 88,179.00 - 88,179.00 1
2014 0 89,580.00 - 0
2015 1 90,450.00 90,450.00 1
2016 2 91,328.00 182,656.00 4
TOTAL 447,403.00 9,195.00 10
a
89,480.60
b
919.50
R² 0.9759
POBLACION
2018 4 93159
2019 5 94078
2020 6 94998
2021 7 95917
2022 8 96837
Tabla 42
Regresión Wánchaq
Años
CAMBIO
VARIABLE
"X"
POBLACION
"Y" X. Y X²
2012 -2 62,090.00 - 124,180.00 4
2013 -1 62,699.00 - 62,699.00 1
2014 0 63,314.00 - 0
2015 1 63,935.00 63,935.00 1
2016 2 64,562.00 129,124.00 4
TOTAL 316,600.00 6,180.00 10
166
Se ha considerado
tomar los cinco datos
para la proyección de la
población, debido a que
la tendencia de la
población está marcada,
no habiendo saltos
excesivos en la población, por el cual se trabajó con una regresión lineal, Levin, Richard I, y
Rubin, David S. (2004) como se observa en las tablas 38 al 43.
Tabla 43
Proyección de la población del Cusco al 2022 por Distritos
POBLACION
PROYECTADA Número de habitantes
DISTRITO 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 122,774 124,074 125,375 126,675 127,976
SAN JERONIMO 55,585 58,000 60,414 62,828 65,242
SAN
SEBASTIAN 141,854 148,734 155,614 162,494 169,374
SANTIAGO 93,159 94,078 94,998 95,917 96,837
WANCHAQ 65,792 66,410 67,028 67,646 68,264
TOTAL 479,164 491,296 503,428 515,560 527,692
a
63,320.40
b 618.00
R² 1
POBLACION
2018 4 65792
2019 5 66410
2020 6 67028
2021 7 67646
2022 8 68264
167
Tabla 44
Nivel Socioeconómico del Dpto. Cusco 2017 y Población Estimada entre los 20 a 74 años
(En porcentajes)
Nota: Adaptado APEIM Niveles socioeconómicos 2017 y INEI, Porcentaje de la población estimada entre
los 20 a 74 años.
Tabla 45
Proyección de la población del Cusco al 2022 por edades de 20 a 79 años - método
regresión lineal
Sexo y grupos
de edad 2018 2019 2020 2021 2022
Total 1,338,898 1,345,801 1,352,476 1,358,884 1,365,018
20-24 110,045 110,109 109,943 109,819 109,961
25-29 113,542 109,601 106,936 104,741 102,282
30-34 113,104 116,783 118,472 118,742 118,288
35-39 93,378 95,140 97,429 100,386 103,920
40-44 84,378 85,415 86,634 87,725 88,615
45-49 75,774 77,225 78,574 79,956 81,398
50-54 65,647 67,110 68,572 70,066 71,592
55-59 55,532 56,926 58,330 59,656 60,908
60-64 45,400 46,641 47,908 49,276 50,735
65-69 35,222 36,363 37,505 38,616 39,706
70-74 25,450 26,296 27,178 28,122 29,134
74-79 17,147 17,609 18,133 18,727 19,374
PORCENTAJE
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100%
Porcentaje años
(Hombres/Mujeres) 62.34% 62.80% 63.26% 63.72% 64.17%
DISTRITO NSE C NSE D NSE AyB
%
Habitantes
(NSE ABCD)
% Población (20
años a 79 Años)
CUSCO 26.90% 29.10% 12.20% 68.20% 62.34%
168
Tabla 46
Proyección del mercado potencial del 2018 al 2022
4.2.2. Mercado disponible.
Kotler y Keller (2006), indica que un mercado disponible es una parte del mercado
potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar
el bien o servicio
Para obtener el mercado disponible, tomaremos la primera pregunta de nuestra encuesta,
“¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y si es así cuantas
veces fue en el año?” La afirmación a dicha pregunta represento un 98.96%, también se ha
considerado el porcentaje de personas que asisten a un laboratorio Privado, este representa el
78.16% dato obtenido de la encuesta realizada, luego procedimos a multiplicar por el
mercado potencial multiplicamos por el número de personas del mercado potencial.
Dicha referencia se obtuvo de información primaria que viene hacer las encuestas
elaboradas y desarrolladas en el capítulo 3. En el Tabla 38, se indica cómo llegamos al
mercado disponible y en siguiente tabla 47 la proyección.
MERCADO Número de habitantes
POTENCIAL 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 52,195 53,144 54,093 55,046 56,006
SAN JERONIMO 23,631 24,843 26,066 27,302 28,552
SAN SEBASTIAN 60,307 63,706 67,140 70,611 74,123
SANTIAGO 39,605 40,296 40,987 41,680 42,379
WANCHAQ 27,970 28,445 28,919 29,395 29,874
CUSCO MERCADO
POTENCIAL 203,708 210,434 217,205 224,034 230,934
169
Tabla 47
Proyección del mercado disponible del 2018 al 2022
MERCADO Número de habitantes
DISPONIBLE 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 40,370 41,104 41,838 42,575 43,317
SAN JERONIMO 18,277 19,215 20,160 21,116 22,083
SAN SEBASTIAN 46,644 49,273 51,929 54,613 57,330
SANTIAGO 30,632 31,166 31,701 32,237 32,778
WANCHAQ 21,633 22,000 22,367 22,735 23,106
MERCADO
DISPONIBLE 157,555 162,758 167,994 173,276 178,613
4.2.3. Mercado efectivo.
Kotler y Keller (2006), indica que un mercado efectivo viene hacer una parte del
disponible y está formado por el conjunto de consumidores que tiene además de la necesidad
la intención de comprar el bien o servicio.
Para poder hallar el mercado efectivo, vamos hacer el ajuste según McDaniels y Gates
(2005) “Investigación de mercados”8va Edición, Thomson, 2005 pp.340 indica, donde
establece que una estimación razonable pero conservadora seria que el 70% en un escenario
optimista, quienes manifestaron intención de atención favorable “Definitivamente si me
atendería” lo hagan realmente, al igual que el 35% de los que indican que “Probablemente si
me atendería”, un 10% quienes manifiestan “me seria indiferente”
El resultado del mercado efectivo es del 37% de respuestas de personas que
definitivamente podrían estar dispuestos en atenderse en el nuevo laboratorio Clínico; se
castiga este resultado aplicando el factor de ajuste de McDaniel y Gates, tomando como
criterios para la aplicación de este factor: (véase tabla 48)
170
Tabla48
Pregunta N°19 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las características tales
como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor confiabilidad a cargo de
un médico patólogo, Equipos de modernos?, ¿usted se atendería?
Respuestas Porcentaje
Ajuste
Mc
Daniel
%
Castigado
Definitivamente si
me atendería 141 36.84% 70% 25.79%
Probablemente si me
atendería 170 44.74% 35% 15.66%
Me es indiferente 50 13.16% 0% 0.00%
Posiblemente No me
atendería 15 3.95% 10% 0.39%
Definitivamente No
me atendería 5 1.32% 0% 0%
TOTAL 380 100%
Factor
Ajuste 41.84%
Nota: Adaptado de Daniel Carl, Gates Roger. (2005). “Investigación De Mercados” 8va Edición. Thomson,
2005 pp. 340)
Se trabajará con el índice de Mc Daniels, debido a que no contamos con los conocimientos
necesarios, para hacer un planteamiento que justifique un porcentaje y que esté acorde al
movimiento del mercado, por esa razón se trabajara con los lineamientos académicos para
hacer dichos ajustes.
Aplicando el criterio propuesto por McDaniel y Gates se tomó el 70% de las personas que
definitivamente se atenderían, el 35% de aquellos que probablemente se atendería, 10% de las
personas probablemente no se atendería y en el caso de las personas que les es indiferente y
definitivamente no se atendería, se consideró el cero por ciento teniendo como resultado un
171
41.84%, factor que se castigara de las personas que pasaron los filtros anteriormente
mencionados, teniendo un mercado efectivo como muestra la tabla 49:
Tabla 49
Proyección del mercado efectivo del 2018 al 2022
MERCADO Número de habitantes
EFECTIVO 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 16,891 17,199 17,506 17,814 18,125
SAN JERONIMO 7,648 8,040 8,436 8,836 9,240
SAN SEBASTIAN 19,517 20,617 21,728 22,851 23,988
SANTIAGO 12,817 13,041 13,264 13,489 13,715
WANCHAQ 9,052 9,205 9,359 9,513 9,668
MERCADO EFECTIVO 65,924 68,101 70,292 72,502 74,735
Nótese que una vez aplicado los filtros y factor de ajuste se tiene un mercado efectivo de
65924 personas para el año 2018 hasta llegar a las 74735 personas de mercado efectivo para
el año 2022.
4.2.4. Mercado Objetivo.
Kotler y Keller (2006), viene hacer el conjunto de consumidores que adquieren el
producto de la empresa.
El crecimiento actual del mercado es de un 5%, en el sector de laboratorios clínicos en
Cusco (representa la tasa de crecimiento del sector) del mercado efectivo.
Según nuestro estudió de mercado existe un laboratorio de nombre Medlab, quien tiene
una captación del 1.8% del mercado local, y que se asemeja a la propuesta de nuestro plan de
negocio, por dicha razón asumiremos una captación de mercado efectivo para el proyecto en
172
el primer año de un 0.65%, memos de la mitad de nuestro competidor, captación que se
incrementara geométricamente en 5% cada año dentro del horizonte de proyección como se
observa en la tabla 50.
Tabla 50
Proyección del mercado Objetivo del 2018 al 2022
4.3. Pronóstico de Ventas.
Cuando hablamos de predicción en las ventas, esta se ha realizada en base al número de
veces al año, donde el público objetivo indica haber asistido al laboratorio, para realizarse sus
exámenes clínicos.
Los resultados se obtuvieron de información primaria, específicamente de la encuesta y
sobre la pregunta N°01”
¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y si es así cuantas
veces fue en el año?” y mostradas en el capítulo 3, cuyo resultado represento en la tabla 51:
MERCADO Número de habitantes
OBJETIVO 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 110 117 124 134 143
SAN JERONIMO 50 55 60 66 73
SAN SEBASTIAN 127 140 154 171 190
SANTIAGO 83 89 94 101 108
WANCHAQ 59 63 66 71 76
MERCADO OBJETIVO 429 463 499 544 590
173
Tabla 51
Frecuencia de asistencia
veces personas porcentaje Ponderado
Promedio
veces
1 125 0.33 0.33 1
2 a 3 161 0.42 1.06 2.5
3 a 5 81 0.21 0.85 4
> 6 13 0.03 0.21 6
TOTAL 380 100% 2.45
De la tabla de frecuencia se puede observar que el promedio de asistencia a un laboratorio
Clínico es de 2.45 veces por año, esto se debe a que existe un 42% de personas que asisten a
un laboratorio entre de 2 a 3 veces al año.
De igual manera se determinó con el resultado del cuestionario el promedio ponderado
para la compra del servicio de laboratorio Clínico por persona, el cual se aprecia en la tabla
siguiente:
Tabla 52
Ponderado de Gasto por el servicio de laboratorio
Gasto Encuestados % Ponderado
Promedio
gasto
Menor a 100 soles 53 14% 13.95 100
101 - 150 soles 120 32% 39.47 125
151 - 200 soles 80 21% 36.84 175
201 - 250 soles 50 13% 29.61 225
251 - 300 soles 44 12% 31.84 275
Mayor a 300 soles 32 9% 26.05 300
TOTAL 380 100% 178
En base a la información existe un gasto ponderado de 178 soles, por el servicio del
laboratorio Clínico.
174
Para obtener el pronóstico de atenciones, se procedió a multiplicar el mercado objetivo
para cada año, por la frecuencia de uso del servicio, obteniendo la tabla 53:
Tabla 53
Numero de Atenciones anuales – Público en General
VENTAS Número de habitantes
UNIDADES 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 269 286 304 327 350
SAN JERONIMO 122 134 146 162 179
SAN SEBASTIAN 310 343 377 419 464
SANTIAGO 204 217 230 247 265
WANCHAQ 144 153 163 175 187
PROGRAMAS DE VENTAS 1,048 1,133 1,221 1,330 1,444
Una vez determinado las atenciones que realizaran anualmente, se procederá a la
obtención del programa de ventas.
Para dicho fin se procedió a multiplicar el programa de ventas por el ponderado de gasto,
de esta forma se obtuvo el pronóstico de ventas del público objetivo como se observa en la
tabla 54:
Tabla 54
Pronóstico de Ventas - Público en General
Años 2018 2019 2020 2021 2022
PRESUPUESTO DE
VENTAS CON IGV 186322.14 201358.49 217006.03 236438.83 256719.40
PRESUPUESTO DE
VENTAS SIN IGV 157900.00 170643.00 183903.00 200372.00 217559.00
Otros ingresos:
175
4.4. Convenio con Clínicas:
Para dicho fin se han identificado doce Clínicas en Cusco, de los cuales seis de ellos están
muy interesados en trabajar con el nuevo laboratorio, lo que representaría un ingreso que
bordea los treinta y cinco mil, el ingreso seria exclusivamente por el proceso de pruebas
especiales que actualmente ellos los derivan a laboratorios de la capital.
El laboratorio contara con el equipamiento para realizar dichos análisis, que serán
atendidas durante las 24 horas.
También se les ofrecerá pruebas de rutina, y se les hará llegar un tarifario de referencia,
(anexo 09), este ingreso no será considerado por no ser significativo como se observa en la
tabla 55.
Tabla 55
Pruebas especiales de laboratorio
PRUEBAS DE
LABORATORIO
□Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG
□ Procalcitonina □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina □ Ferritina
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sífilis □ CMV IGM
□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG □ Mioglobina
□ Rubiola IGM □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A
Solo estamos considerando las 20 pruebas especiales, que son frecuentemente derivados a
otros laboratorios como se observa en la tabla 56.
176
Tabla 56
Facturación mensual por pruebas especiales enviadas a laboratorios de Lima, por parte de
Clínicas en Cusco (2017)
Clínicas Privadas
Facturación a laboratorios
de la capital
Grupo Peruano Suiza S/ 7,400.00
Clínica Guadalupe S/ 4,800.00
Clínica Paredes S/ 7,500.00
Clínica Pardo S/ 8,000.00
Clínica San Juan de Dios S/ 6,000.00
Clínica O2 Net Work S/ 5,500.00
Clínica Macsalud S/ 9,000.00
Clínica Cima S/ 4,500.00
Clínica San José S/ 6,000.00
Clínica de fert y Gin del Sur S/ 7,500.00
Clínica Cornejo S/ 2,000.00
Clínica Prodein S/ 3,500.00 Nota: Adaptado de las respuestas, hechos a los Directivos de Clínicas y Hospitales
Las Clínicas que indicaron su intención de firmar un convenio son:
Clínica 02 Net Work, Clínica Macsalud, Clínica San José, Clínica Guadalupe y
Clínica de Fertilidad y Ginecología del Sur.
4.5. Convenio con MINSA Y ESSALUD
En el sector público conformado por los Hospitales, Regional y Antonio Lorena y el
Seguro Social Essalud, también derivan pruebas de laboratorio que no son procesadas en sus
laboratorios según información recabada.
Ante dicha necesidad, el proyecto también contempla el poder ofrecerles el servicio, los
directivos han visto por conveniente evaluar nuestra propuesta, si contamos con el
equipamiento para procesar dichas pruebas, se hará los convenios, el cual es un hecho.(vease
la siguiente tabla)
177
Tabla 57
Pronóstico de Ventas – Convenio Institucional Público y Privado
Ingreso mensual
S/ 34,000
2018 2019 2020 2021 2022
PRESUPUESTO DE
VENTAS CON IGV 408,000 408000 408000 408000 408000
PRESUPUESTO DE
VENTAS SIN IGV 345,763 345763 345763 345763 345763
4.6. Aspectos críticos que impactan el pronóstico de ventas.
De acuerdo a lo anterior mencionado, podemos indicar los siguientes:
Desarrollar una encuesta certera, donde información precisa indique los porcentajes
de consumo, Se realizó 380 encuestas.
Establecer de forma más precisa el segmento a trabajar (mercado potencial)
estableciendo adecuadamente los rango de edades, nivel socioeconómico, estos
factores son críticos porque de esas cifras deviene el resto.
Un aspecto importante, viene hacer la regularidad de asistencia del público objetivo
a los servicios de laboratorio, la cifra debe ser lo más realista o el pronóstico será
impreciso.
Tener claro que tipos de servicios se ofrecerá, de esta forma poder establecer con
mayor precisión números exactos en ventas.
Solo estamos considerando firmar convenios con seis instituciones de los dieciséis
investigados, si aumentamos los convenios las ventas se incrementarán.
178
Capítulo V: Ingeniería del Proyecto
5.1. Estudio de ingeniería.
En este capítulo se desarrollará y determinara el tamaño, modelamiento y localización más
óptima del proyecto.
Para nuestro plan de negocios, la buena utilización de nuestros recursos humanos, equipos,
maquinaria y ubicación, serán esenciales para obtener una ventaja competitiva en este sector,
además de establecer los lineamientos que vayan en concordancia con lograr nuestros
objetivos a mediano y largo plazo.
Será importante contar con el equipamiento necesario, para dicho fin ya contamos con
datos importantes, de proveedores, los cuales nos ayudaran a tomar la decisión de adquirir
equipos nuevos, que nos garanticen, resultados confiables y mantenimiento continuo
El área del local tendrá un diámetro de 120 m², 15 m. de largo y 8 m de ancho.
Se acondicionará el local de acuerdo a lo norma establecida donde indica que el área
mínima es de 114 m², para el funcionamiento apropiado de un Laboratorio Clínico, que reúna
todos los certificados de bioseguridad, que indica la ley.
Norma técnica, Ministerio de Salud (2015) infraestructura y equipamiento de los
establecimientos p. 75. Recuperando de http://bvs.minsa.gob.pe/local/MINSA/3366.pdf.
5.1.1. Modelamiento y selección de procesos productivos.
El proyecto tiene un proceso productivo denominado “Mostrador.” Según Krajewski
(2013), el trabajo en mostrador cuenta con mucha relación con el cliente, la persona que da el
servicio interactúa con los pacientes de manera directa.
179
Para dar un servicio personalizado de este servicio, se debe tener en cuenta que cada
proceso es diferente al otro. En este caso el proceso de trabajo es flexible y son similares de
un paciente a otro.
Hay un alto contacto con el paciente que se adapta a su medida y necesidades.
Como podemos apreciar en la figura 71, y mostrar flexibilidad a los requerimientos,
trabajar con empatía y gran disposición.
180
Médico tratante
Paciente
Atención al
paciente
Auxiliar de
laboratorio
Técnico
Atención al
paciente
Figura 71 Blueprint paciente ambulatorio
Inici
o
Inici
o
Solicita análisis
Solicita análisis
Entrega cita para
análisis
Entrega cita para
análisis
Recibe orden con cita
para análisis
Recibe orden con cita
para análisis
Acude a cita al
laboratorio
Acude a cita al
laboratorio
Entrega orden de
análisis
Entrega orden de
análisis
Recibe solicitud de
examen
Recibe solicitud de
examen
Ingresa al paciente en el
sistema
Ingresa al paciente en el
sistema
Organiza a pacientes por
orden de llegada
Organiza a pacientes por
orden de llegada
Notifica al paciente cuando
ingresar a sala de toma de
muestra
Notifica al paciente cuando
ingresar a sala de toma de
muestra
Toma de muestra
Toma de muestra
Identifica muestra y
entrega al técnico
Identifica muestra y
entrega al técnico
Procesa muestra
Procesa muestra
Ingresa al sistema
Ingresa al sistema
Entrega resultados en
atención al cliente
Entrega resultados en
atención al cliente
Entrega resultados
al cliente
Entrega resultados
al cliente
Fin
Fin
181
5.1.2. Selección del equipamiento.
El abastecimiento del proyecto está en función a la capacidad que se necesita y de acuerdo
al tipo de categorización que se obtenga.
Para nuestro plan de negocio optaremos por conseguir la categoría II-1, para dicho fin se
procederá a adquirir equipos que cumplan con todas las disposiciones que indica la dirección
regional de salud (DIRESA), en la Tabla 58, se estableció los siguientes equipos de
laboratorio.
Tabla 58
Equipos de laboratorio
Descripción Numero Precio Total S/.
Equipos de Laboratorio
Equipo Hematológico 1 S/. 28,000 S/. 28,000
Equipo Bioquímico con UPS 1 S/. 79,296 S/. 79,296
Analizador de Gases Arteriales 1 S/. 52,864 S/. 52,864
Centrifuga 1 S/. 1,500 S/. 1,500
Micro Centrifuga 1 S/. 1,200 S/. 1,200
Centrifuga universal de tubos 1 S/. 560 S/. 560
Baño Maria 1 S/. 750 S/. 750
Contador de células sanguínea 1 S/. 180 S/. 180
Cabina de flujo laminar 1 S/. 5,200 S/. 5,200
Esterilizador 1 S/. 2,200 S/. 2,200
Balanza analítica 1 S/. 600 S/. 600
Rotador serológico 1 S/. 1,200 S/. 1,200
Microscopio 2 S/. 1,800 S/. 3,600
Refrigeradora 1 S/. 1,800 S/. 1,800
Equipo de Coagulación 1 S/. 5,000 S/. 5,000
Incubadora 1 S/. 2,500 S/. 2,500
Auto Clave 1 S/. 4,000 S/. 4,000
Desionizador- destilador de agua 1 S/. 2,500 S/. 2,500
Cronómetro 5 S/. 80 S/. 400
Hervidora 1 S/. 80 S/. 80
Pipetas 5 S/. 180 S/. 900
TOTAL S/. 194.337
182
Tabla 59
Muebles y enseres
Muebles y enseres Cantidad Precio
Unitario Precio Total
Mesa de Trabajo 4 S/.120 S/.480
Escritorios 1 S/.240 S/.240
Sillas 8 S/.80 S/.640
Sillón para toma de muestras 1 S/.580 S/.580
Estantes Muebles 3 S/.120 S/.360
Archivadores 10 S/.8 S/.80
Reloj de pared 2 S/.15 S/.30
Televisor 40" 1 S/.2,600 S/.2,600
Andamios 3 S/.50 S/.150
Botiquín 1 S/.100 S/.100
Pecheros 2 S/.25 S/.50
Hemeroteca 1 S/.100 S/.100
Camilla 1 S/.250 S/.250
Luces de emergencia 3 S/.180 S/.540
Útiles de escritorio 1 S/.100 S/.100
Bidón de agua mineral 1 S/.35 S/.35
Dispensador de café (5 Lt) 1 S/.1,000 S/.1,000
Vasos precipitados 4 S/.21 S/.84
Batas 10 S/.10 S/.100
Gorras(caja*100u) 10 S/.10 S/.100
Mascarillas anti salivales
antimaterial 10 S/.39 S/.390
Golosinas (pqtes) 3 S/.15 S/.45
Señalizaciones y letreros 14 S/.20 S/.280
Puertas de madera 7 S/.22 S/.154
Puertas de vidrio 3 S/.280 S/.840
Ventanas y separadores 4 S/.185 S/.740
Lavadero de acero 4 S/.45 S/.180
Piletas 4 S/.15 S/.60
Focos 15 S/.7 S/.105
Escoba 2 S/.12 S/.24
Recogedor 2 S/.7 S/.14
Espejo 2 S/.15 S/.30
Desinfectante(bidones) 2 S/.43 S/.86
Escobilla 3 S/.5 S/.15
Pintura 2 S/.62 S/.124
Mano de obra 3 S/.350 S/.1,050
TOTAL S/.11,756.00
183
Equipos de computo
Computadora 3 S/.1,000 S/. 3,000
Impresora 2 S/. 800 S/. 1,600
Software incluye sistema de laboratorio
+ página web+ App + licencias. 1
S/. 600 S/. 600
TOTAL S/. 5,200
5.1.3. Lay out
Lay out consiste en la ubicación de las distintas áreas en instalaciones de servicios, así
como equipos dentro de ellos.
El objetivo en el análisis del Lay out es la asignación óptima del espacio de la planta en
función de los recursos utilizados.
Indicamos anteriormente que el Laboratorio Clínico tiene un aforo para recibir a 12 clientes,
a este ambiente le llamaremos “Sala de espera.” También se considerará otros ambientes tales
como, “Recepción de muestras y entrega de Resultados”, la “Sala de toma de muestras (2)”,
el Área Administrativa” el “Almacén de insumos”, Cuarto de Limpieza, la “Sección de
Hematológica “, el “Almacenamiento de Residuos” los “Servicios Higiénicos y vestidores
para el personal hombre y mujer (2)”, los “Servicios Higiénicos públicos hombre y mujer
(2)”
La distribución de los ambientes antes mencionados, lo podemos apreciar en la figura 72,
que se encuentra a continuación.
184
Figura 72 Lay Out – Laboratorio Clínico
Cálculo del aforo
Se calculará según norma teniendo en cuenta que contaremos con 12 asientos de espera y
quedará espacio para casos de clientes parados.
Los 4 metros cuadrados restantes será para el módulo de atención y adornos como parte de
la decoración
“Guía del cálculo de aforo. Recuperado de:
http://www.caplima.pe/PortalCAP/Data/Anexo_07_Guia_del_calculo_de_Aforo.pdf
185
FORMÚLA PARA CALCULAR LA SUPERFICIE DEL AREA DE SERVICIOS (AS)
AS = Superficie Útil de Servicio / Superficie por Persona
Dónde:
Superficie Útil de Servicio = Superficie total área de servicios – superficie ocupada por
enseres de servicios
Incorpore sus datos:
Superficie total área de servicios = 14.25
Superficie ocupada por enseres de servicios = 4
Superficie por Persona = Las áreas de servicios comprenderán una superficie de por lo
menos 0.50 m2 por persona
Superficie por persona = 0.50
CÁLCULO AUTOMÁTICO DE LA AS:
Superficie Útil de Servicio = 10.25
Superficie por Persona = 0.50 m2 por persona
Sustituyendo los datos en la fórmula, la AS sería: 20.5
FORMULA PARA CALCULAR LA SUPERFICIE DEL AREA DE ATENCIÓN (AT):
AT = Superficie Útil de Atención / Superficie por Persona
Dónde:
Superficie Útil de Atención = Superficie total área de atención – superficie ocupada por
enseres de atención
Superficie por Persona = Dependiendo del giro.
Superficie total área de atención = 14.25
Superficie ocupada por enseres de atención = 4
186
CÁLCULO AUTOMÁTICO DE LA AT:
Superficie Útil de Atención = 10.25
Superficie por Persona = 4
Sustituyendo los datos en la fórmula, la AT sería: 2.5625
EL AFORO SERÍA EL SIGUIENTE.
AFORO = AS + AT
AFORO = 23.0625
5.1.4. Distribución de equipos y maquinarias.
Sala de espera, es el lugar donde las personas permanecen sentados o de pie, hasta que el
servicio de toma de muestra sea realizado.
Área: 4.75 m x 3 m = 14.25 m²
12 asientos, Velador, Hemeroteca, Televisor
1 ventana con salida al exterior
2 puertas: La primera es para la entrega de resultados y recepción de muestras
y la otra nos dirige al laboratorio Los pacientes esperan en un ambiente
cómodo.
Figura 73 Lay Out – Sala de espera
187
Recepción de muestras -Entrega de resultados – Es el área destinado para la atención al
paciente, cuando entrega alguna muestra biológica y además esta área también está destinado
a entregar los resultados.
Área: 3.25 m x 2.8 m =9.10 m²
Mueble para la entrega de los resultados de laboratorio, donde se brindará la atención a
los pacientes, con archivadores,
Mesa de trabajo con equipo de cómputo, teléfonos, botiquín, etc.
Sala de toma de muestras (2) Lugar donde se va tomar las muestras de sangre.
Área: 3.25 m x 1.60 m = 5.20 m² cada uno = 10.40 m²
1 camillas y 3 sillas
Sillón para toma de muestras.
2 mesa equipada para toma de muestras
Figura 74 Lay Out - Recepción de muestras - Entrega de resultados
188
Área de trabajo
Área administrativa. – Lugar donde se organiza la documentación, tipeo de resultados y
archivamiento de documentos importantes.
Área de 4.70 m x 3.25 = 15.275 m²
Escritorio con equipo de cómputo con accesorios de oficina
Teléfono.
Almacén de insumos. – Deposito de materiales de laboratorio, materiales de escritorio,
materiales de higiene, entre otros materiales.
Área de 1.60 m x 1.90 m = 3.04 m²
Andamio
Mesa pequeña
Cuarto de limpieza. – Lugar donde se almacena todos los materiales que concierne a la
limpieza del laboratorio
Área de 1.65m x 2,45 m =4.04 m²
Utensilios de limpieza.
Andamio.
Figura 75 Lay Out – Sala de toma de muestras
189
Área de laboratorio clínico. – Viene hacer el área de procesamiento que comprende el
laboratorio
Área: de 8m x 5.596 m, = 44.77 m²
Mesa de trabajo central y mesas alrededor.
Estará adecuada para llevar a cabo los siguientes procedimientos:
Are Hematología (Mesa y microscopio)
Área Parasitología
Área Microbiología
Área de lavado de cristalería y desinfección.
Almacenamiento de residuos. – Lugar donde se almacenera los residuos y desechos del
laboratorio
Área de 3.75 m x1.20 m = 4.125 m²
Figura 76 Lay Out – Área de procesamiento del Laboratorio Clínico
190
Andamio para organizar y separar residuos
Servicios higiénicos con vestidores para personal (2). – Lugar donde el personal se viste
para realizar sus labores en laboratorio.
Área de 3.75 m x 1.20 m = 4.5 cada uno = 9 m²
Perchas.
Servicios higiénicos para el público. (2)
Área de 1.875 m x 1.60 m =3 cada uno = 6 m²
5.2. Determinación del tamaño.
5.2.1. Proyección de crecimiento.
Para el plan de negocios, la proyección de crecimiento se dará en un periodo de 5 años con
un incremento del 0.85% anual, el sector de salud actualmente crece a un ritmo del 5%.
Veremos con más detalle en el capítulo VIII: Planificación financiera.
5.2.2. Recursos.
Los recursos económicos para la ejecución y operación del Laboratorio Clínico
LABMEDIC, será financiado por el BCP en un 43% y del aporte propio de los socios en un
57%.
191
Tabla 60
Clasificación Industrial Internacional Uniforme
CIIU DESCRIPCION
85193 Otras actividades relacionadas con la salud humana
5.2.3. Tecnología.
El plan de negocio incluirá la utilización de la tecnología automatizada.
Los resultados de laboratorio serán ingresados a nuestra base de datos, y dependiendo a
paciente se brindarán opciones de enviar vía email, WhatsApp, página web y recojo en
oficina.
También se enviará los resultados a sus médicos, quienes podrán visualizar por la web, del
laboratorio con una contraseña y clave.
5.2.4. Flexibilidad.
Tenemos que estar preparados, para poder responder a cambios futuros en el mercado
Tales como:
Ingreso de nuevos competidores
Nuevas tecnologías
Cambios de costos
Cambios en el sistema judicial
Nuevas normas políticas.
192
Es importante la flexibilidad en nuestro plan de negocio, se debe tener los medios
necesarios para poder reducir algunos errores que surgen por sucesos inesperados, adaptarse a
los cambios de mercado, aprovechar nuevas oportunidades, poder modificar nuestras
estrategias de acuerdo a los cambios que pudiesen darse.
5.2.5. Selección del tamaño ideal.
Para el dimensionamiento del servicio se debe partir del análisis de oferta y demanda de
atención que la población requiere, necesidad de recurso humano para dar respuesta oportuna
a esta demanda y de la disponibilidad de equipos con tecnología de punta, además se deben
tener en cuenta las normas vigentes que regulen el servicio.
Para este proyecto es necesario establecer la capacidad de procesamiento de análisis
clínicos, tamaño de la infraestructura, el horario de atención y los servicios a ofrecer.
Capacidad de procesamiento de análisis clínicos, estos van a depender del tipo de
equipamiento, por lo que se va a optar por equipos automatizados, con tecnología de punta.
Para determinar la capacidad de atención de acuerdo a la demanda proyectada, según
nuestras proyecciones en el primer año se atenderá a un total de 1,048 usuarios.
De acuerdo a información secundaria por un laboratorio local, se sabe que el número de
exámenes por pacientes es de cuatro a cinco en promedio, con esta información se procedió a
establecer la capacidad por cada aérea y equipamiento como se observa en la tabla 61.
193
Tabla 61
Numero de Análisis y porcentaje por cada servicio
Tipo de Análisis Equipo Capacidad de proceso Muestras
proceso Anual Porcentaje
Análisis bioquímico EasyRa 150 muestras por hora 838 20%
Análisis
Hematológico SFRI 60 muestras por hora 1258 30%
Análisis
Inmunológico
Cobas
E411 30 muestras por hora 1677 40%
Análisis
Microbiológico Incubater 45 cultivos por día 419 10%
Total 4192 100%
Los equipos solo trabajan en su mínima capacidad, tenemos capacidad suficiente para
responder a un incremento de la demanda en un 70% aproximadamente.
Para hallar el tamaño ideal del proyecto en relación al área, se procederá según Krajewski
(2013) donde establece, “que obtener el tamaño ideal del proyecto primero es reunir
información relevante de la carga de trabajo que cada área va a tener, de esta forma asignar el
tamaño que requiere cada área. Después se sumará las áreas de cada una, cuyo resultado
viene hacer el tamaño total para el proyecto”.
Para el proyecto, el área ideal y reglamentado es no menor a 114m², por lo tanto, el local
alquilado será en una zona estratégica, fácil acceso, ubicada en una avenida principal muy
concurrida, con un área de 120 m², cerca de clínicas importantes y hospitales.
El espacio físico del laboratorio contará con los siguientes ambientes:
Sala de espera y Admisión.
Recepción de muestras.
Área de toma de muestras (2)
Área administrativa.
Áreas de hematología química.
194
Almacén de insumos.
Almacenamiento de residuos.
Servicios higiénicos y vestidores para el personal (2)
Servicios higiénicos para pacientes. (2)
Cuarto de limpieza.
5.3. Estudio de localización.
Según Sapag (2000), el estudio de localización consta de dos etapas: la macro localización
y la micro localización. La macro localización permitir acotar el número de soluciones
posibles, determinado la región óptima. La micro localización determina el emplazamiento
definitivo del proyecto, partiendo de la región determinada en la macro localización. Así la
macro localización considera muchos factores distintos a los utilizados en la micro
localización (ejemplo, políticas impositivas, clima) La decisión acerca de dónde se debe
ubicar un plan de negocio debe obedecer a criterios estratégicos, económicos, institucionales,
entre otros. Todo ello con el objetivo de determinar a aquella localización que permita
obtener la mayor rentabilidad al negocio.
Se estableció en anteriores capítulos, que se abarcaremos a cinco distritos, San Jerónimo,
San Sebastián, Santiago, Wánchaq y Cusco distrito, la investigación se hará en función a
estos.
5.3.1. Macro localización.
La capital del Departamento es la ciudad de Cusco, la cual tiene una altitud de
3,399 msnm.
195
El departamento del Cusco se encuentra ubicado en la parte sureste de la
República del Perú.
El clima cusqueño es relativamente fresco. Entre abril y septiembre soleado y
seco, frio en las noches. Entre octubre y marzo variable y lluvioso La
temperatura promedio anual fluctúa entre los 10.3°C y los 13°C (entre 50.54°
y 52.34° Fahrenheit). Hay un poco de uniformidad en la temperatura entre
verano e invierno. En los días soleados la temperatura alcanza los 20°C.
La ciudad del Cusco comprende los territorios de los distritos de Wánchaq,
Santiago, San Jerónimo y San Sebastián, para el proyecto
El distrito tiene una población aproximada de 442 000 habitantes.
Durante el mes de junio la temperatura cae frecuentemente hasta 5° ó 7°C (23°
ó 19.4°F) e inclusive puede llegar a bajo cero. Es esta época que se
incrementan los servicios en el sector salud, conllevando a un mayor uso del
servicio de laboratorio.
Figura 77 Mapa del Cusco
5.3.2. Micro localización.
196
Wánchaq se encuentra en el cuarto distrito con mayor población, de acuerdo a su
ubicación. Wánchaq se encuentra desarrollado más hacia al norte puesto que por estas zonas
se aprecia mayor zona residencial y comercial y cuentan con una mejor calidad de vida ya
que cuentan con niveles aceptables de servicios y que además se encuentran las principales
clínicas y hospitales, razón por la se elige esta zona.
Según los datos que nos proporciona el INEI podemos decir que en la última década
Wánchaq (creció poblacionalmente un 9.3%) además que Wánchaq se encuentra en una
transición moderada ya que es el cuarto distrito con mayor población con casi el 20% de la
población. A continuación, podemos observar un mapa donde encontramos las clínicas,
grifos, hospitales, etc. ubicados dentro del Distrito de Wánchaq, en la Avenida la Cultura,
donde se ubicara el plan de negocio, este sector se encuentra en un medio a todos los distritos
del Cusco, con decir que de las 9 rutas de transporte publico existentes, 8 pasan por esta
principal avenida y el tiempo de recorrido es de 15 a 20min, del centro arqueológico y a unos
10 min de los otros distritos, a unos 5 min en taxi, tomando diferentes caminos, ya que cuenta
con muchas rutas para llegar este destino, sin que se produzca mucho tráfico.
197
Figura 78 mapa del Distrito de Wánchaq
5.3.3. Matriz de localización.
La matriz se separa en dos partes. La primera compara los objetivos fundamentales u
obligatorios, basta con que la ubicación analizada no cumpla con alguna de ellas para que sea
descartada. La segunda parte contiene los objetivos deseables, para este trabajo se usará el
método cualitativo de puntos los mismos se ordenan según el orden de importancia al
comparar dos o más localizaciones opcionales, se procede a asignar una calificación a cada
factor en una localización de acuerdo con una escala predeterminada como, por ejemplo, de 0
a 10. La suma de las calificaciones ponderadas permitirá seleccionar la localización que
acumule el mayor puntaje (cuanto más importante sea el factor mayor puntaje le
corresponde). Luego se estudia como cumple cada alternativa con cada uno de los factores
deseables y se le asigna un puntaje según su cumplimiento, cuanto más se acerque al valor
óptimo mayor será el puntaje. Ponderando estos valores según su importancia y sumando los
mismos, se obtiene la ubicación, que corresponde a la de mayor valor resultante.
198
Tabla 62
Matriz de localización.
Según nuestra matriz, la zona más atractiva para implementar el negocio, se encuentra en
la ciudad B, que será el Distrito de Wánchaq, ya que cuenta con un promedio de ponderación
mayor al resto.
CIUDAD A (Cusco)
Ubicación geográfica: Ubicado en la región sur oriental del Perú, comprende zonas
andinas y parte de la selva alta, su mayor movimiento comercial en esta ciudad es el turismo
y un poco del sector salud. El territorio de este distrito se extiende en 116,22 kilómetros
cuadrados y tiene una altitud de 3 339 metros sobre el nivel del mar.
Medios de transporte: excelente conexión aérea, carretera y caminos de vinculación,
pavimentados, con el resto del país, cuenta con transporte público y privados además de
servicios de taxis y buses turísticos, aunque para el centro de la cuidad en sí, el transito es
restringido en muy pocas zonas.
Actividad cultural: intensa actividad turística, restaurantes y zonas comerciales.
CIUDAD B (Wánchaq)
FACTOR PESO ZONA A ZONA B ZONA C D E
Obligatorias •Energia electrica; CALIFICACION PONDERACION CALIFICACION PONDERACION CALIFICACION PONDERACION
Deseables •Medios y costos de transporte; 0.21 5 1.05 6 1.26 1 0.21
•Cercanía del mercado; 0.22 6 1.32 8 1.76 1 0.22
•Precio de alquiler; 0.22 4 0.88 6 1.32 2 0.44
•Disponibilidad y costo de MO; 0.15 4 0.60 5 0.75 4 0.60
•Comunicación; 0.11 3 0.33 3 0.33 2 0.22
•Consideraciones legales/ políticas 0.10 2 0.20 2 0.20 1 0.10
1.01 4.38 5.62 1.79
199
Ubicación geográfica: El territorio de este distrito se extiende en 6,38 kilómetros
cuadrados y tiene una altitud de 3,363 metros sobre el nivel del mar.
Medios de transporte: cuenta con buena gama de transporte público, taxis, buses
particulares, llegando a todo este distrito en pocos minutos.
Actividad cultural: Intensa actividad universitaria y escuelas técnicas, además de gran
movimiento comercial y de salud.
5.3.4. Definición de factores locacionales.
Para determinar la localización hay varios factores a tener en cuenta, como ser:
Medios y costos del transporte;
Cercanía del mercado
Precio de alquiler
Disponibilidad y costo de mano de obra idónea;
Comunicación;
Consideraciones legales y políticas.
El último factor no se encuentra relacionados directamente con el proceso productivo.
5.3.4.1. Medios y costos del transporte.
Dado que el proyecto del Laboratorio Clínico, brinda un servicio, su ubicación será el
núcleo o centro entre todas las distancias de los sectores principales, con pistas
completamente asfaltadas y amplias, con varias rutas de acceso y áreas de estacionamiento y
200
por estar ubicada en la misma avenida por donde pasan todos medios de trasporte público y
taxis. Cerca de hospitales, clínicas, centros comerciales, consultorios particulares, etc.
5.3.4.2. Cercanía del mercado y precio de alquiler.
Estos dos puntos son muy importantes:
Una la cercanía a los clientes potenciales, y segundo el costo del arriendo.
En relación a la proximidad de los clientes potenciales, y que se encuentra entre los cinco
distritos que cubrirá nuestro segmento, hay dos distritos que cumplen estos dos factores, el
primero es Cusco distrito, donde ubicamos el centro histórico, como la Plaza de armas y
muchos otros importantes lugares de la ciudad, muy concurrido y que existe un movimiento
comercial.
El segundo distrito es de Wánchaq, donde ubicamos zonas residenciales importantes,
también encontramos los Hospitales públicos, Centros médicos y Clínicas privadas, entre
diversos comercios y un centro comercial Real Plaza.
En relación al valor del alquiler de los inmuebles, los dos distritos, San Sebastián y San
Jerónimo, los alquileres son bajos llegando hasta 800 soles por un espacio de 120m2, sin
embargo, la concurrencia de potenciales clientes es muy bajo, por lo fue descartado.
Nuestra elección estuvo en dos distritos tales como: cercado de Cusco y Wánchaq.
El distrito con un nivel más económico en alquileres es Wánchaq, en comparación al
cercado de Cusco, por ser más céntrico y turístico los alquileres para una local con las
dimensiones que se requiere sobrepasan los 4,000 dólares mensuales información obtenida
por diarios de avisos de alquileres.
Con estas consideraciones la opción más efectiva es el distrito de Wánchaq, cuyo costo de
alquiler es más razonable y que además reúne estos beneficios adicionales como cercanía a
201
los Hospitales, Clínicas y Centros médicos, zona comercial con alta concurrencia de clientes
potenciales, cerca de oficinas empresariales, zona financiera de Cusco.
El precio del alquiler con los requisitos y dimensiones antes evaluadas en la avenida
principal del distrito de Wanchaq (Avenida de la Cultura) oscila entre los S/.2, 000 y S/.3,000
soles mensuales.
Para efectos económicos se trabajará con un pago de 2,500 soles mensuales por concepto
de alquiler.
5.3.4.3. Disponibilidad y costo de mano de obra idónea;
La disponibilidad de mano de obra es abundante en nuestra ciudad, contamos con muchos
profesionales y técnicos casi en todas las ramas Si bien esto es lo más deseable, lo que
realmente interesa es disponer de una capacidad potencial de mano de obra que pueda
adaptarse rápidamente.
A veces diferencias significativas en los niveles de remuneraciones entre alternativas de
localización pueden hacer que la consideración de este factor sea netamente económica.
5.3.4.4. Disponibilidad y costo de mano de obra
De lo anterior se puede ver que la mejor ubicación es B que se refiere al distrito de
Wánchaq desde el punto de vista industrial y comercial que corresponde a una ciudad muy
importante, y muy concurrida por las personas que tomas diferentes servicios de salud.
La alternativa A qué se refiere a distrito del Cusco y quedaría en segunda opción debido
que los costos de alquileres son demasiado elevados por ser zona turista y además que, si un
extranjero necesita atención, normalmente recurren a las clínicas que se encuentran ubicadas
202
en la alternativa B, además que el trasporte que es limitado por no permitir entradas a
vehículos para cuidar las zonas turísticas. Entre las alternativas C, D, E, se descartan porque
no cuentan con zonas comerciales importantes, además de tener un menor recurso económico
y ni grandes establecimientos médicos; se elige por la alternativa B en gran parte por sus
ventajas impositivas. Para mayor comprensión de la matriz se resumen a continuación las
principales características de las ubicaciones A y B.
5.3.4.5. Comunicación;
Hoy en día los canales de telecomunicación son muy importantes. La cercanía a la fibra
óptica es una gran ventaja, un ejemplo se puede encontrar en la labor de ventas, la cual se
reduce en tiempos y la atención es más rápida. La tecnología permite trabajar con una base de
datos, hará más simple hacer seguimientos a los procesos, y a clientes, como, por ejemplo,
saber el día de su aniversario y poderlos llamar y saludarlos, como su historial y saber con
qué frecuencia necesitan de sus análisis y otros.
5.3.4.6. Consideraciones legales y políticas.
Muchos países utilizan la incentivación tributaria para el desarrollo de determinadas zonas
geográficas de interés geopolítico. Por esto es necesario el estudio de las políticas de
descentralización existentes y de las ventajas legales y tributarias de las localizaciones
optativas, así como de las restricciones o prohibiciones o nuevas normas, que pudieran existir
y afectar de forma positiva o negativa al rubro del sector Salud.
203
5.3.5. Consideraciones legales.
Para el proyecto se adjuntará toda documentación legal requerida, tales como licencia de
funcionamiento emitida, certificado de Defensa Civil, registro en la DIRESA, etc. para
comenzar con toda la documentación apropiada la en funcionamiento del servicio de
Laboratorio Clínico.
5.3.5.1. Identificación del marco legal.
La Micro y Pequeña Empresa es una unidad económica constituida por persona natural o
jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión empresarial contemplada en la
legislación vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de extracción,
transformación, producción, comercialización de bienes o prestación de servicios.
Según el Manual de la Micro y Pequeña empresa impresa de las Ediciones Caballero
Bustamante (2014), empresa pionera en publicaciones especializadas de carácter tributario,
laboral, contable, jurisprudencia, sector público, así como en la edición de libros afines. El
presente negocio se constituirá como una pequeña empresa cuya sociedad será cerrada S.A.C.
Las razones para estar bajo las leyes de la pequeña empresa son porque puede acogerse al
régimen laboral especial MYPE, que involucra menos costos en la mano de obra. Para
acogerse a este régimen es necesario tener ventas anuales de hasta 1700 UITs que para el
presente año es de S/.4050, que asciende a S/ 6, 885,000.00 soles y un máximo de 100
trabajadores. En ambos casos el presente plan de negocios cumple con dichos requerimientos.
La empresa tendrá las siguientes características:
Contará con dos accionistas, y máximo hasta tendrá 20.
204
El capital social está representado por acciones nominales, entre bienes
y/o en efectivo de los accionistas.
Las deudas de la empresa no serán cubiertas por el patrimonio de los a
Los accionistas.
5.3.5.2. Ordenamiento jurídico de la empresa.
La inscripción en SUNARP como el Registro Único de contribuyente (RUC), requisitos
fundamentales para obtener la licencia de funcionamiento de la municipalidad de Wanchaq y
el certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Edificaciones que lo entrega INDECI.
Se detalla a continuación:
A) Licencia de Funcionamiento
1. Numero RUC
Gestión que se debe realizar en la Superintendencia Nacional de Tributos (SUNAT),
presentando requisitos pre establecidos por la entidad.
2. Copia de DNI
3. Vigencia de Poder del Representante Legal en caso de personas jurídicas
Requisitos Adicionales según norma:
Copia simple de autorización expedido por la dirección desconcentrado de cultura
(Patrimonio cultural, centro histórico, zonas arqueológicas)
1. Copia de título profesional (Ámbito de Salud)
2. Copia de autorización sectorial (dependiendo del rubro de la actividad)
3. Constancia de comunicación de inicio de actividades
4. El costo de la licencia de funcionamiento es de S/600.00
B) Certificado de Inspección Técnica de seguridad en edificaciones
205
Es un documento que se obtiene después de la verificación en Defensa Civil, como la
evaluación de documentos para el inicio del procesamiento y se da de manera conjunta con el
trámite de la Licencia de Funcionamiento
. Para el proyecto el establecimiento es de 114 m2, se pedirá el Certificado de Inspección
Técnica de Seguridad en Edificaciones Básico Ex Ante. Cuyo costo para obtener el
certificado es de 162.00 soles.
C) Registro en la Dirección Regional de Salud
Para la obtención del registro e inicios de actividades que se deberá realizar en Dirección
Regional de Salud Cusco, donde tendremos que seguir los pasos que nos indican para la
inscripción y registro del laboratorio, para este procedimiento, se deberá ingresar ahora, a la
página web de SUSALUD.
D) Certificado de Defensa Civil.
Se deberá seguir los siguientes pasos:
1. Acondicionar, señalar la empresa con las condiciones básicas de seguridad que
solicita defensa civil como:
Señalización de seguridad: debe colocada a una altura de 1.80 mts sobre el nivel
del piso.
Condiciones básicas de seguridad como iluminador de emergencia, extintores,
etc.
2. Requisitos para inspección técnica de seguridad de Defensa Civil.
Copia de licencia de funcionamiento
Declaración jurada de Observancia de condiciones de Seguridad.
Ficha de registro de SUNAT vigente.
206
Plano de distribución.
Plan de seguridad.
Recibo de pago, para un área de 100 a 500 m2 corresponde un pago de
S/223.60.
5.4. Determinación de la localización óptima.
Según el análisis de todos los elementos antes mencionados, se logró determinar la
localización más precisa para el beneficio del proyecto, y está ubicado en:
La Avenida De La Cultura 1320, distrito de Wánchaq, Cusco.
El lugar más preciso es por su cercanía a Hospitales, Centros médicos, consultorios y aun
centro comercial Real Plaza, estratégicamente ubicados donde tenemos una afluencia de
potenciales clientes, tarifas de alquiler razonables y vías de acceso.
En la figura 73 se puede apreciar la localización exacta.
207
Figura 79 Mapa de ubicación del laboratorio Clínico
208
Tabla 63
Inversión fija intangible
Concepto Cantidad
Precio Unitario
S/. Precio Total S/.
Estudio del Proyecto 1 300 300
Proyecto 300
Minuta de Constitución
Reserva de Razón Social 1 5 5
Aprobación de minuta 1 70 70
Inscripción ante Notario 1 400 400
Gasto de capacitación e inducción
Uniformes
Registro Mercantil
1
8
1800
75
1800
600
2875
Derechos de Calificación 1 11 11
Derecho de inscripción 1 450 450
Registros Públicos y Notario 461
Certificado de Zona 1 162 162
Licencia de Funcionamiento 1 600 600
Comp. de pago y útiles of 1 100 100
Licencia Municipal 862
Certificado de defensa civil 1 224 224
Legalización de 7 Libros 1 120 120
Libros Contables 344
Internet, Teléfono, web 1 350 350
Sistema Integral NEOX 1 600 600
Antivirus 3 190 570
Sistemas 1520
Alquiler Local 1 2500 2500
Personal Administrativo 2 80 160
Personal Técnico 6 150 900
Capacitación e Inducción 1060
Gastos Asesor Contable 1 500 500
Gastos varios (Luz, Agua) 1 350 350
Mant. Equipos y Maq. 1 450 450
Publicidad 1 3110 3110
Impresión de boletas, facturas, guías 1 233 233
Letrero publicitario 1 1800 1800
Total, Inversión Fija Intangible 16365
209
210
Capítulo VI: Aspectos Organizacionales
6.1. Caracterización de la cultura organizacional deseada.
Al respecto Davis (1993) dice que "la cultura es la conducta convencional de una
sociedad, e influye en todas sus acciones a pesar de que rara vez esta realidad penetra en sus
pensamientos conscientes"
El autor considera que la gente asume con facilidad su cultura, además, que ésta le da
seguridad y una posición en cualquier entorno donde se encuentre.
6.1.1. Visión.
Para el desarrollo de la visión del proyecto se tomará como referencia los conceptos de dos
expertos según Hill y Jones (2011) “La visión de una empresa, presenta parte del estado
futuro deseado; articula, con frecuencia en términos audaces, lo que a la empresa le gustaría
lograr…” Así mismo, de acuerdo a Fred R. David (2013) “En todo tipo de organizaciones
resulta de especial importancia, que los gerentes y ejecutivos estén de acuerdo respecto de la
visión básica de aquello que la empresa busca alcanzar en el largo plazo. Una declaración de
visión debe responder esta pregunta fundamental: “¿En qué queremos convertirnos?”. Una
visión clara es importante para sentar las bases para una declaración de misión detallada…”
Ambos autores indican, la visión es cómo anhelamos vernos en el futuro, específicamente
a largo plazo. Se tiene que establecer que de acuerdo a ejemplos de visión que Fred R. David
(2013) indican en su libro, es importante considerar el tipo de negocio y seguidamente, los
elementos relacionados como nos vean en el futuro (stakeholders).
211
Se desarrollo cada argumento y por consiguiente se llegó a determinar la visión del
negocio se detalla a continuación:
La visión es:
“¿En qué queremos convertirnos?” “Ser reconocidos como el mejor servicio de
laboratorio de análisis clínico en Cusco”
6.1.2. Misión.
Para determinar la misión organizacional, consideraremos a Derek F. Abell con el modelo
tridimensional de definición comercial (o modelo de Abell) de acuerdo con su libro,
Definiendo el negocio, indica que para formular la misión se debe responder a las siguientes
preguntas “¿Cuál es nuestro negocio?” para responder a las pregunta es necesario definir el
negocio en tres dimensiones que implica responder tres preguntas (una para cada dimensión)
que son: ¿A quién se está satisfaciendo? (A que grupos de clientes); ¿Qué se está
satisfaciendo? (que necesidades de los clientes), y ¿Cómo se están satisfaciendo las
necesidades de los clientes? (mediante cuáles habilidades, conocimiento o competencias
distintas).
Se desarrollo cada argumento y por consiguiente se llegó a determinar la misión del
negocio se detalla a continuación:
¿A quién se está satisfaciendo?
Esto va dirigido al público en general con necesidad de tomarse algún análisis de
laboratorio clínico.
212
¿Qué se está satisfaciendo?
La necesidad de obtener un resultado de laboratorio confiable en un tiempo
prudencial.
¿Cómo se están satisfaciendo las necesidades de los clientes?
Ofreciendo lo mejor de nuestros equipos y personal y así garantizar los resultados con
todos los procesos y que estará validado por un profesional de la salud en este caso un
Patólogo Clínico.
Según Hill y Jones (2011) indican que, para poder elaborar una misión, resalta la
necesidad de tener una misión dirigida al cliente y no al producto.
La misión de la organización es la siguiente:
¿Cuál es la razón de ser de la empresa? “Satisfacer la necesidad de un resultado confiable,
seguro y rápido en análisis Clínicos”
6.1.3. Valores.
El líder de la organización debe ser el ejemplo de los valores y debe de incentivar y
conducir los talentos de la empresa hacia el logro de los objetivos organizacionales.
Ética.
La responsabilidad que tenemos con los pacientes, y médicos es crucial, pues cualquier
resultado alterado o divulgado puede ser perjudicial, hasta mortal, por esa razón los valores
del personal tienen que estar bien consolidados.
Cualquier resultado clínico debe ser confidencial entre paciente y su médico.
213
Trabajo en Equipo.
Fundamental para el logro de los objetivos de la organización
Respeto Mutuo.
Una condición importante, para un clima organización de tranquilidad de pocas fricciones.
Puntualidad.
Un valor importante, y respeto hacia los demás colaboradores
Servicio.
Capacidad de todo el personal para poder atender y dar solución asertiva a los
pacientes.
6.1.4. Política.
La organización establecerá una política, que ayude en gran medida y dentro de sus
posibilidades a los pacientes ofreciéndoles resultados rápidos, precios competitivos y
descuentos especiales.
Con el único fin de posicionarnos a corto tiempo, en el mercado local, y ser reconocidos
como una empresa que se identifica con los problemas de nuestros pacientes, todos nuestros
colaboradores, estarán orientados y capacitados para hacer este trabajo.
Lo fundamental es llevar a la empresa a un nivel de excelencia y por consiguiente:
Establecer protocolos y guías, que ayuden a los colaboradores de la
organización, a desarrollar las buenas prácticas profesionales en el Laboratorio
Clínico.
Validación de los ensayos, por parte del Jefe de Laboratorio y/o Supervisor
Tecnólogo Medico.
214
Elaborar SOP “Procedimientos estándares de calidad “en cada proceso de los
análisis clínicos.
Cumplir con las normas establecidas por la organización.
Evaluar constantemente el sistema de gestión de laboratorio y los procedimientos.
6.1.5. Factor diferenciador.
Realizar pruebas especiales que la competencia no realiza
Contar con un médico patólogo especialista con experiencia
rapidez, comunicación y servicio, envió se dé resultados por la web y otros medios de
comunicación
Precios competitivos
Toma de muestra a domicilio.
Atención las 24 horas del día, los siete días de la semana
6.1.6. Factor de posicionamiento.
Los factores de posicionamiento para cumplir con nuestro factor diferenciador son los
siguientes
Selectos recursos humano
Tecnología de punta
Control de calidad
Certificación y acreditación UPCH
Soporte financiero
215
El conocer la capacidad de la organización y el análisis de las cinco fuerzas competitivas,
destacará las áreas donde la empresa puede enfrentar la competencia y donde evitarla.
La clave para el crecimiento, y aún más para la sobrevivencia, consiste en discernir una
posición que sea menos vulnerable, al ataque directo de los competidores, e inclusos
laboratorios informales.
6.2. Formulación de estrategias del negocio.
Lo que indica Fred David (2013), la estrategia viene hacer la forma de competir de manera
correcta en un sector determinado, teniendo una ventaja competitiva, para lograr en el tiempo
una rentabilidad mayor que la competencia. Porter indica que las organizaciones orientan sus
estrategias a obtener una virtud competitiva a partir de tres tipos:
a) Liderazgo en costos,
b) diferenciación
c) enfoque.
El proyecto plantea como Estrategia la Diferenciación, Implica un servicio mejorado,
mayor variedad por el servicio y mayores ventajas del mismo, como es el procesamiento de
pruebas especiales realizadas localmente, donde minimiza el tiempo de reporte, y muchos
compradores perciban que estas diferencias tienen valor.
Para dicha decisión se ha recurrido de la investigación cualitativa (focus group, entrevistas
de profundidad) y cuantitativa (Encuestas) de las fuentes, además de fuentes secundarias
indicadas en la bibliografía y en las referencias electrónicas.
FASE ANALITICA.
Objeto social de la empresa: Laboratorio clínico patológico
216
Descripción breve del servicio: Análisis de muestras biológicas humanas que
contribuyen al estudio, prevención, diagnóstico y tratamiento de las enfermedades.
Características de la empresa:
Razón social: LAB MEDIC
Provincia: Cusco
Departamento: Cusco
Antecedentes de los promotores:
Motivos de la iniciativa empresarial: Poner en práctica los conocimientos adquiridos con
relación al estudio del sector
En qué ayudará la experiencia profesional previa en la presente iniciativa: Cada uno
de los integrantes del presente proyecto, tiene diferente experiencia en sus áreas
correspondientes, tal es así que en suma tenemos experiencia en finanzas administración y
marketing.
Datos de los promotores: nombre, apellidos, número D. N. I., profesión y edad.
Twiggy Blanco Monterroso. DNI 40104254 Lic. Turismo
Jhonny Dante Tarazona Rojas. DNI 09917727 Lic. Administración
Hernán Villafuerte Paliza. DNI 41007271 Lic. Turismo.
Novedades de la idea:
"Contaremos con las áreas de Microbiología, Inmunología, Hematología, Bioquímica
Se procesarán pruebas especiales localmente, cuyos resultados se entregarán en el día,
minimizando el tiempo de reporte
El laboratorio estará supervisado por un médico Patólogo Clínico, con más de 10 años de
experiencia en el mercado local"
Tecnología
Equipamiento de vanguardia
217
Descripción de las instalaciones:
El Laboratorio Clínico tendrá un aforo a doce pacientes en un momento dado, este
ambiente se le denominará “Sala de espera.” También se tendrá las siguientes áreas,
“Recepción de muestras y entrega de Resultados”, la “Sala de toma de muestras (2)”, el Área
Administrativa” el “Almacén de insumos”, Cuarto de Limpieza, la “Sección de Hematológica
“, el “Almacenamiento de Residuos” los “Servicios Higiénicos y vestidores para el personal
hombre y mujer (2)”, los “Servicios Higiénicos públicos hombre y mujer (2)”. El Lay out
podemos verlo en el punto 5.1.3 del presente proyecto.
La competencia:
Entre las principales características de los establecimientos competidores tenemos:
1.- Laboratorio SERVILAB
Ubicación Plaza San Jerónimo SN
Horario de Atención Mañana7:00am – 1:00pm
Tarde: 3:00pm – 9:00pm
Hora punta de Atención Mañana 9:00am Tarde 6:00pm
Servicios Servicio de Laboratorio – Toma de muestras
Servicios Adicionales Venta de Medicinas - Botica
Pruebas de Laboratorio Rutinarias + envió pruebas especiales a Lima
Precios y Formas de pago Al contado - Créditos a empresas
Infraestructura Acondicionada para el servicio de Laboratorio
Personal El manejo de Laboratorio sustentado por un Biólogo
permitido por ley
218
Organización El manejo organizacional está dirigido por la dueña del
negocio.
Promoción Realiza Promociones mensuales a entidades privadas de
despistaje.
Otros Crea puntos de toma de muestras médicas dentro de
centros médicos, pagando un alquiler con el fin de re
direccionar las muestras médicas a su sede central.
2.- Laboratorio MILENIO LAB
Ubicación Av. Cultura
Horario de Atención 7:00am – 8:00pm
Hora punta de Atención 9:00am - 6:00pm
Servicios Servicio de Laboratorio – Toma de muestras
Servicios Adicionales Toma de muestras a domicilio
Pruebas de Laboratorio Rutinarias + envió pruebas especiales a Lima
Precios y Formas de pago Al contado - Créditos a empresas
Infraestructura Reducido y acondicionado
Personal Manejo de un Tecnólogo Medico
Organización El manejo organizacional está dirigido por el dueño.
Promoción Manejo de comisiones a aquellos médicos que
garantizan un direccionamiento de los pacientes hacia el
laboratorio.
219
3.- Laboratorio ANGLOLAB
Ubicación Av. Cultura 1214
Horario de Atención 7:00am – 8:00pm
Hora punta de Atención 9:00am - 6:00pm
Servicios Servicio de Laboratorio – Toma de muestras
Servicios Adicionales Toma de muestras de vacunas.
Pruebas de Laboratorio Rutinarias + proceso de pruebas especiales localmente y
derivaciones a Lima
Precios y Formas de pago Al contado - Créditos a empresas
Infraestructura Remodelada para dar un servicio más cómodo y
eficiente
Personal El manejo de Laboratorio sustentado por un Médico
Patólogo
Organización El manejo organizacional está dirigido por el dueño del
negocio, el cual tiene la toma de decisiones
Promoción Manejo de comisiones a aquellos médicos que
garantizan un direccionamiento de los pacientes hacia el
laboratorio
De acuerdo a los aspectos más relevantes de la competencia, procederemos a realizar el
marketing mix, Producto, Precio, Plaza y la Promoción en las tablas 64 y 65.
220
Tabla 64
Análisis del entorno
ENTORNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Incremento de la inversión pública privada Conflictos Sociales
Mayor poder adquisitivo de la población Fenómeno de exclusión en salud
Políticas favorables en el sector salud Incremento de los impuestos
Brindar un servicio igualitario, oportuno y
confiable Ingreso de nuevos competidores
Adquirir equipos de vanguardia Alto costo en mantenimiento de
los equipos
Convenio institucional para el descarte de
materiales Contaminantes
Nuevas políticas sobre los
materiales contaminantes
Tabla 65
Análisis de la empresa
EMPRESA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Contaremos con las áreas de Microbiología,
Inmunología, Hematología, Bioquímica Ser nuevo en el mercado local
Se procesarán pruebas especiales
localmente, cuyos resultados se entregarán
en el día, minimizando el tiempo de reporte
No contar con una cartera de
clientes, al inicio de las
actividades.
El laboratorio estará supervisado por un
médico Patólogo Clínico, con más de 10
años de experiencia en el mercado local
Todos los equipos pasaran control de
calidad diariamente
221
Atención las 24 horas, los 365 días de año
Servicio personalizado, consiste en dar la
bienvenida al paciente, de manera cálida
logrando así romper el hielo y que el cliente
puede sentirse relajado
PLAN DE FINANZAS
Financieros
TIRF esperado es de 30.25
VANF esperado de S/ 60,521.10
De Ventas
Se realizará un plan de lanzamiento con participación de médicos, representantes de
clínicas y centros médicos.
Se pretende captar el 0.65% de mercado, efectivo el primer año de funcionamiento,
participación que se incrementaría geométricamente en 5% cada año dentro del horizonte del
proyecto.
Plan de operaciones
Entiéndase que, por las características del modelo de negocio del presente proyecto, en el
que se interactúa mucho con el cliente, nuestro proceso productivo es de “Mostrador” como
lo detallamos en el punto 5.1.1 y podemos ver en el blueprint figura 65.
Ubicación y dimensionamiento de la planta
Toda la disposición física, la hemos explicado en el punto 5.1.3, que hemos llamado lay
out, figura 66
222
6.3. Determinación de las ventajas competitivas críticas
Un análisis interno se puede basar en la identificación de los recursos y las capacidades; es
decir, todo el conjunto de activos, capacidades, procesos organizativos, información,
conocimiento, etcétera, que una empresa controla y le permite desarrollar e implantar
estrategias creadoras de valor. Barney y Hesterly (2007) sostienen que los recursos internos
de una empresa generan una ventaja competitiva si son valiosos, raros o pocos comunes,
difíciles de imitar y si están inmersos en la organización (véase tabla 66)
Tabla 66
Análisis VRIO
RECURSO/CAPACIDAD V R I O Implicancia
competitiva
Recursos financieros
Acceso a financiamiento Si No No Si PC
Programas de control de calidad externo Si Si Si Si VCT
Recursos físicos
Proceso local de pruebas especiales Si Si Si Si VCS
Equipos de última generación Si Si No Si VCS
Patólogo con experiencia Si Si No Si VCS
Central de llamadas Si No Si Si PC
Sistema de envíos de resultados Si No Si Si PC
Recursos Intangibles
Know how de personal directivo y colaboradores Si Si Si No VCT
Posicionamiento de marca Si Si Si Si VCT
Recursos Organizacionales
Proceso de investigación y desarrollo Si Si Si Si VCT
Alianza estratégica con un laboratorio certificado Si No Si Si VCT
Convenios con laboratorio locales Si No Si Si VCT
Nota: Abreviaturas V: valor, R: raro, I: inimitable, O: organizacional, PC: Paridad competitiva, VCS: Ventaja
competitiva sostenible, VCT: Ventaja competitiva temporal, DC: Desventaja competitiva.
223
La tabla 66, detalla el análisis de recursos y capacidades del plan de negocio, cuyo
resultado es que la empresa tiene como ventaja competitiva sostenible (VCS) el proceso de
pruebas especiales realizadas localmente, equipos de última generación y contar con u
medico patólogo de prestigio, lo cual le permite diferenciarse del resto de sus competidores.
Por otro lado, el know how de sus directivos y colaboradores, junto con sus procesos de
investigación y desarrollo (I+D), son ventajas competitivas temporales (VCT) que deben
convertirse en sostenibles con el tiempo.
6.4. Diseño de la estructura organizacional deseada.
El organigrama del Laboratorio Clínico, está diseñado, con el propósito de determinar las
jerarquías, y todas las responsabilidades por cada área que corresponda.
La empresa, tendrá un diseño estructural funcional, que estará conformado de la siguiente
manera en la figura 78.
Gerente General
(1)
Medico jefe
(1)
Contador
Técnicos
(3)
Técnico
(1)
Técnicos
(2)
Secretaria
(2)
Figura 80 Organigrama funcional
224
6.5. Diseño de los perfiles de puestos clave.
El responsable del laboratorio estará, a cargo de un médico Patólogo Clínico, quien
asumirá la responsabilidad de velar por el buen funcionamiento de la empresa y de validar
todos los resultados del laboratorio, antes de ser entregados a los pacientes.
Objetivo:
Para dicho plan de negocio, se debe contar con el personal necesario y calificado, quienes
deben realizar sus funciones encargadas siguiendo los protocolos de la empresa.
Por la naturaleza del trabajo que se realiza en el laboratorio, será importante mantener la
confidencialidad de la información de todos los resultados de laboratorio:
En la estructura del personal será la siguiente:
a) Gerente General
b) Médico Jefe General
d) Profesionales, técnicos y auxiliares de laboratorio;
e) secretarias
Calificaciones y responsabilidades del personal:
a) Gerente general del laboratorio:
Deberá ser una persona de alto nivel profesional, con experiencia en gestión de
laboratorio.
225
Perfil:
Título universitario en carreras tales como, Ingeniería Industrial,
Administración, Contabilidad o afines.
Expertise mínima cinco años en gerencia en Salud.
Manejo en talentos humanos.
Conocimiento en marketing organizacional.
Manejo a nivel intermedio en computación.
Coordinación de trabajo en equipo, enfocado a obtener resultados, pro
actividad y trabajo bajo presión.
Liderazgo, respecto al colaborador, poder de convencimiento y empatía.
Funciones:
Gerenciar, planificar, dirigir y controlar la organización llevando un
adecuado manejo de la organización cumpliendo los objetivos planeados por
los socios.
Asegurar de una manera adecuada, la administración de los recursos
materiales y financieros.
Planificar, dirigir, controlar y supervisar, todos los aspectos económicos y de
recursos humanos.
Promover la mejora continua de todo el personal, manteniendo un alto grado
de competitividad.
Establecer programas de control de calidad, velar por el cumplimiento de las
buenas prácticas de laboratorio y condiciones de seguridad en el trabajo.
226
Hacer seguimiento del trabajo realizado para ver si se cumplieron los
protocolos.
b) Medico Jefe Laboratorio:
Tener una formación profesional, con experiencia en el manejo de laboratorio, titulado con
especialidad en Patología Clínica, con una alta responsabilidad de revisar y dar su
autorización para la validación de los resultados y otras actividades relacionadas con la
gestión.
Perfil:
Licenciado en medicina.
Expertise demostrada como mínimo de diez años, para tomar decisiones en Salud
Trabajo en equipo, manejo de personal, pro actividad y profesionalismo.
Puesto de confianza, respecto a las normas y a la meritocracia.
Hacer seguimientos de calidad y supervisión en los procesos y entrega de
resultados.
Muy buen trato personal con vocabulario simple y fácil de entender.
Experiencia en docente y/o investigación.
Funciones:
Utilizar de manera apropiada los procedimientos, técnicas, protocolos,
asegurando la calidad y confiabilidad de los resultados.
Establecer acciones correctivas, si se presenta resultados alterados y revisar los
procedimientos.
227
Asegurar las buenas prácticas de laboratorio, evaluar al personal su desempeño
en los procedimientos, manteniendo reserva y confidencialidad de los
resultados.
Velar por el cumplimiento de las condiciones de bioseguridad en el trabajo y
tratamiento de accidentes (primeros auxilios), así como la incineración de los
desechos.
Motivar al personal y detectar las necesidades, capacitación y mejora
continua.
c) Secretaria.
Personal encargado de atender a los pacientes del Laboratorio Clínico de
forma amable y servicial, entregar información sobre requisitos de toma de
muestra y otros. Además, deberá entregar los resultados de exámenes y
derivación y seguimiento de muestras, y de atender llamadas y enviar
resultados a solicitud del cliente.
Perfil:
Formación administrativa
Dos años o más de experiencia en cargo similar.
Formación en el área laboratorio clínico
Deseable manejo de base de datos.
Manejo PC a nivel usuario, capacidad analítica y de síntesis
Conocimiento del trabajo en laboratorio clínico
Buena comunicación verbal y escrita.
228
Funciones:
Atender a usuarios y público en general
Participar en el proceso productivo de los exámenes de laboratorio cubriendo
los aspectos administrativos
Otorgar información sobre condiciones de toma de muestras a pacientes.
Recibir y despachar correspondencia
Mantener archivos actualizados con la correspondencia del año en curso
Digitar documentos, informes o trabajos
Registrar entrega de resultados a usuarios
Valorizar y codificar ordenes médicas.
Atender a pacientes para derivación de exámenes a laboratorios de referencia,
cuando proceda.
Consolidar estadística mensual de secciones.
Registrar y entregar a los servicios usuarios, formularios de solicitud de
examen impresos, cuando corresponda.
Otras funciones asignadas por la jefatura.
d) Personal profesional, técnico y auxiliar de laboratorio:
Perfil:
Técnico en laboratorio clínico.
Conocimiento técnico de 3 años constatado, en funciones de la carrera de Salud.
Conocimiento de manejo de toma de muestras.
Conocimiento en el manejo de equipos automatizados en laboratorio
Conocimiento en computación, programas básicos, Word, Excel, PowerPoint.
229
Contribuir al trabajo en equipo, respetar las normas establecidas, pro actividad y
toma de decisiones
Respeto a todos los colaboradores, trato amable y buena comunicación.
Funciones:
Procesamiento de las pruebas de laboratorio, con las técnicas, protocolos,
validados.
Cumplir las normas internas de laboratorio, controles, mantenimiento de los
equipos y limpieza.
Organizar y limpiar el laboratorio. Eliminar los residuos de laboratorio.
Participar activamente en los programas de entrenamiento y capacitación y
mejora continua
Minimizar los procedimientos de su respectiva área de trabajo.
e) Asesoría contable.
Realizado cada fin de mes y se pagara S/ 500.00 con recibo por honorarios.
6.6. Remuneraciones, e incentivos.
Con respecto a la Micro y Pequeña empresa, según Caballero Bustamante (2014) la
organización estaría dentro de la ley de la Pequeña Empresa, debido a que nuestros datos
concluyeron que no sobrepasamos los 100 trabajadores permitidos, tampoco sobrepasamos
las 1,700 UITs en ventas anuales (S/ 6,885,000).
230
Acogiéndonos a este tipo de sociedad, la empresa tiene algunos beneficios para calcular
los impuestos laborales, tales como:
- En el pago de gratificaciones y compensación por el tiempo de servicio, la empresa
solo pagara el 50% de un sueldo mensual
- Las vacaciones de los colaboradores solo serán de 15 días calendario por los doce
meses de trabajo.
Con todos estos elementos indicados seguiremos el siguiente modelo, para establecer las
retribuciones económicas de cada colaborador.
6.6.1. Remuneraciones
De acuerdo al estudio se tendrá un máximo de 10 colaboradores, para el funcionamiento
del negocio, todos ellos estarán desde el inicio en planilla con todos los beneficios laborales
que esto implica de acuerdo a la ley de la Pequeña Empresa.
dividimos a los colaboradores en Gerente general y medico jefe y mano de obra directa
(MOD), como secretarias, tecnólogos, técnicos de laboratorios, colaboradores que trabajaran
directamente con los pacientes.
6.6.2. Inversión en el Capital Humano.
Para hacer la inversión en el capital humano se ha considerado el Decreto Supremo N°
007-2008 Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción de la Competitividad,
Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente,
Ley MYPE. (Ediciones Caballero Bustamante, 2014). De acuerdo a este régimen en el
presente plan de negocios los empleados tienen vacaciones remuneradas por 15 días al año, el
231
pago de CTS es también por 15 remuneraciones diarias por año, y dos gratificaciones al año,
pero de sólo el 50% de una remuneración para cada ocasión, como se demuestran las
siguientes tablas.
Tabla 67
Calculo de remuneraciones BASE
Personas Puesto Sueldo
Gerente General S/. 2,800.00
1 Total, Gerencia S/. 2,800.00
Medico Jefe Laboratorio S/. 3,500.00
1 Total, Medico S/. 3,500.00
4 Técnicos S/. 1,000.00
1 Tecnólogo S/. 1500.00
1 Técnico S/. 850.00
6 Total, Técnicos S/. 6,350.00
2 Secretaria S/. 1,000.00
2 Total, secretaria S/. 2,000.00
10 Total, Empleados S/. 14,650.00
Tabla 68
Calculo de Beneficios
Descripción Base Gerencia
Medico
jefe Técnico (M) Técnicos Tecnólogo Secretaria
Asignación Familiar S/.85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 S/. 85.00 S/. 170.00
Bonificación
Alimentaria - - - - -
Sub Total S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 S/. 85.00 S/. 170.00
Cálculo de Impuestos
Laborales:
Descripción Base Gerencia
Medico
jefe Técnico (M) Técnicos Tecnólogo Secretaria
Gratificación 16.67% S/. 481 S/. 598 S/. 156 S/. 723 S/. 264 S/. 362
Vacaciones 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
CTS 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
Essalud 9.00% S/. 260 S/. 323 S/. 84 S/. 391 S/. 143 S/. 195
232
Total, Impuestos S/. 1,221 S/. 1,518 S/. 396 S/. 1,837 S/. 671 S/. 919
Costo Final Beneficios
e Impuestos S/. 1,306 S/. 1,603 S/. 481 S/. 2,177 S/. 756 S/. 1,089
Tabla 69
Calculo de Remuneraciones
Gerente Médico Técnico (M) Técnico Tecnólogo Secretaria
PERSONAL
CANTIDAD 1 1 1 4 1 2
Sueldos S/. 39,200 S/. 49,000 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 21,000 S/. 28,000
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 4,760 S/. 1,190 S/. 2,380
Total, Sueldo S/. 40,390 S/. 50,190 S/. 13,090 S/. 16,660 S/. 22,190 S/. 30,380
Gratificación 16.67% S/. 6,733 S/. 8,367 S/. 2,182 S/. 2,777 S/. 3,699 S/. 5,064
Vacaciones 8.33% S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848 S/. 2,531
CTS 8.33% S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848 S/. 2,531
ESSALUD 9.00% S/. 3,635 S/. 4,517 S/. 1,178 S/. 1,499 S/. 1,997 S/. 2,734
Impuestos Laborales S/. 17,097 S/. 21,245 S/. 5,541 S/. 7,052 S/. 9,393 S/. 12,860
Total, costo S/. 57,487 S/. 71,435 S/. 18,631 S/. 23,712 S/. 31,583 S/. 43,240
Planilla mensual S/. 4,791 S/. 5,953 S/. 1,553 S/. 1,976 S/. 2,632 S/. 3,603
6.7. Política de recursos humanos.
Nuestra política de recursos humanos, es contar con personal altamente calificado que
reúna el perfil que se necesita, para cubrir los puestos de trabajo, y realizar los
procedimientos adecuados de laboratorio.
Remunerar de acuerdo al mercado laboral, a todo el personal técnico manteniendo
actualizados, La evaluación será constante, como una herramienta, para hacer correcciones en
las fallas encontradas, este tipo de instrumento para promocionar al personal cuando este sea
merecido
Para alcanzar los objetivos que se mencionaron con anterioridad, es fundamental respetar
los siguientes aspectos.
233
6.7.1. Inducción del colaborador
A todo nuevo colaborador, se le dará una semana de Inducción, se le proporcionará una
orientación con el fin de familiarizarlo con la estrategia, normas, políticas, personal,
estructura y funcionamiento de la empresa.
Los nuevos colaboradores recibirán una inducción en el puesto para el cual fueron
contratados, la cual estará coordinada por el jefe del laboratorio, esté tendrá una duración de
4 días.
6.7.2. Entrenamiento
Debido que el entrenamiento constituye un subsistema de gran importancia para el logro
de la misión y estrategias dentro de la institución, se hace imprescindible que este paso se
realice de la forma más eficiente y óptima posible; por lo anterior el proceso se realiza
durante un mes, en el cual el colaborador es guiado constantemente por su jefe inmediato.
6.7.3. Jornada laboral
El tiempo de trabajo será de ocho horas por turno de las dos secretarias y seis horas para
los seis técnicos para cubrir los tres turnos y trabajar 24 horas por los siete días a la semana.
El tiempo para el consumo del refrigerio no están incluidos en esta jornada.
Los colaboradores tendrán un día libre de descanso remunerado, se organizará para que
cada colaborador elija el día de manera rotativa.
6.7.4. Desarrollo Personal.
234
La organización manejara y contribuirá al bienestar de todos los colaboradores,
promoviendo el desarrollo personal y profesional, ayudando al crecimiento de cada
colaboarad0or a medida que el negocio crezca.
6.7.5. Confianza mutua y trabajo en equipo
En un mercado cada vez mas competitivo, es fundamental y necesario unir fuerzas para
poder desarrollarse y ser competitivo y poder destacar.
Par lograr el objetivo es fundamental recurrir a la confianza, empezando en la confianza de
uno mismo como base al desarrollo por cada colaborador, para luego trabajar en la confianza
entre compañeros, el cual genera un ambiente propicio para el trabajo en equipo.
235
Capítulo VII: Plan de Marketing
7.1. Estrategias de marketing.
Para dicha investigación, se trabajará con información de fuentes primarias como las
entrevistas y encuestas que se trabajaron, adicionando información secundaria como libros
especializados.
De acuerdo al estudio se optará por la Estrategia de Diferenciación, la estrategia consta de
varios aspectos tal como lo indica Fred David (2013), “Lo mejor es tener productos durables
con altas barreras en el sector con el objetivo para la imitación sea leve”
En la figura 76, se puede apreciar las cinco estrategias que plantea Porter, dentro de las
cuales se encuentra la estrategia que se desea utilizar (Diferenciación).
Figura 81 Las cinco estrategias de Porter.
Para los fines de nuestro plan de negocio y de acuerdo a las estratégicas genéricas,
podemos indicar que nuestra estrategia estará enfocado en un Tipo 3, de Diferenciación,
primero porque abarcaremos a cinco distritos de la ciudad de Cusco, en una zona muy
236
concurrida por los residentes y además indicar que dentro las estrategias será contar con un
médico patólogo, profesional que no todos los laboratorios cuentan, además de hacer pruebas
especiales que no tiene la competencia y hacer convenios con instituciones públicas y
privadas para este servicio, pasando controles de calidad y calibración de equipos
diariamente y dar un servicio y atención de primera las 24 horas del días, todos los días del
año. Para poder mencionar y proceder con las actividades diferenciadoras es necesario que se
muestre algunas de las características más importantes de la competencia como los sugiere
Kotler y Armstrong (2012); en la tabla 70, nos muestra dichas características.
Tabla 70
Características de los establecimientos competidores
Criterio Laboratorio Laboratorio Laboratorio
Nombre SERVILAB MILENIO LAB ANGLOLAB
Ubicación Plaza San Jerónimo
SN
Av.Cultura Av. Cultura 1214
Horario de
Atención
Mañana7:00am –
1:00pm
Tarde: 3:00pm –
9:00pm
Mañana 7:00am -
8:00pm
Mañana 7:00am
A 8:00pm
Hora punta de
Atención
Mañana 9:00am
Tarde 6:00pm
Mañana 9:00am
Tarde 6:00pm
Mañana 9:00am
Tarde 6:00pm
Servicios Servicio de
Laboratorio – Toma de
muestras
Servicio de
Laboratorio – Toma
de muestras
Servicio de
Laboratorio – Toma
de muestras
Servicios
Adicionales
Venta de Medicinas -
Botica
Toma de muestras a
domicilio
Toma de muestras de
vacunas.
Pruebas de
Laboratorio
Rutinarias + envió
pruebas especiales a
Lima
Rutinarias + envió
pruebas especiales a
Lima
Rutinarias + proceso
de pruebas especiales
localmente y
derivaciones a Lima
Precios y Formas
de pago
Al contado - Créditos
a empresas
Al contado -
Créditos a empresas
Al contado -
Créditos a empresas
Infraestructura Acondicionada para el
servicio de Laboratorio
Reducido y
acondicionado
Remodelada para dar
un servicio más
cómodo y eficiente
Personal El manejo de
Laboratorio sustentado
Manejo de un
Tecnólogo Medico
El manejo de
Laboratorio
237
por un Biólogo
permitido por ley
sustentado por un
Médico Patólogo
Organización El manejo
organizacional está
dirigido por la dueña
del negocio, la Bióloga
Sra. Martha López
El manejo
organizacional está
dirigido por el
dueño del negocio,
Sr. Tecnólogo José
Chávez
El manejo
organizacional está
dirigido por el dueño
del negocio, el cual
tiene la toma de
decisiones
Promoción Realiza Promociones
mensuales a entidades
privadas de despistaje.
Manejo de
comisiones a
aquellos médicos
que garantizan un
direccionamiento de
los pacientes hacia
el laboratorio
Manejo de
comisiones a aquellos
médicos que
garantizan un
direccionamiento de
los pacientes hacia el
laboratorio
Otros Crea puntos de toma de
muestras médicas
dentro de centros
médicos, pagando un
alquiler con el fin de re
direccionar las
muestras médicas a su
sede central.
En base a las características de la competencia mencionadas en el cuadro anterior, la teoría
de diferenciación que Fred David propone y la investigación de mercado que se realizó, se va
a proceder con la realización del marketing mix que es la propuesta de los cuatro factores
claves del marketing como son el Producto, el Precio, la Plaza y la Promoción.
7.1.1. Estrategias de Servicio
El laboratorio brindará los servicios de análisis clínicos, vinculado al sector salud, que
prestará sus servicios en la ciudad del Cusco, en una de las avenidas más transitadas y cerca
de los Hospitales, Clínicas y centros médicos, como es la avenida de la Cultura, donde se
ofrecerá una amplia gama de análisis clínicos a todos los pacientes, con un servicio de primer
nivel, enfocado en la satisfacción del Cliente “Paciente” logrando de esta manera su fidelidad
y lealtad.
238
Para dicho servicio el nombre corporativo será denominado Lab Medic y el logo
respectivo tal como se muestra en la figura 80, cuyo factor diferenciador será:
Confiablemente rápido como se aprecia en la siguiente figura.
Figura 82 Modelo Logo Corporativo
Para este servicio normalmente el usuario recurre a ella por necesidad, no por gusto, para
lo cual será pieza clave que la atención sea incomparable y esta sea a través del personal
quien atiende y tendrá el primer contacto directo con el paciente, quien deben hacer sentir al
paciente totalmente cómodo y relajado para los procesos a los que se someterá. La
importancia del trato del personal hacia el paciente, es cuestión de calidad humana por
encima de todo, la sonrisa, amabilidad y una buena actitud harán que esas personas se olviden
por un momento de la enfermedad que puedan padecer y, por otro lado, las otras áreas que
son las de control de calidad y validación de resultados, estarán a cargo del Medico Patólogo
quien deberá estar muy comprometido porque contribuirá a dar la confiabilidad, lo que nos
caracterizara.
Como se mencionó antes, la estrategia de producto a utilizar es la Estrategia de
Diferenciación
Tácticas:
Análisis de baja complejidad.
239
Son exámenes de laboratorio entendido como pruebas de rutina o básicos, tales como.
Análisis de Orina, exámenes Parasitológicos, pruebas de Glucosa, pruebas de Hemogramas,
etc.
Las que se pueden clasificar de la siguiente manera, áreas de Hematología, Microbiología,
Inmunología, Bioquímica.
Para este tipo de pruebas estaremos equipados, con equipos modernos, que nos garantiza
la calidad de resultados, el mantenimiento de dichos equipos estará dada por la misma con
garantía de 5 años, de esta forma responderemos de manera rápida nuestra demanda.
En este punto, la empresa ofrecerá consulta gratuita a las personas que requieran alguna
orientación respecto al tipo de análisis solicitado y darles las indicaciones para los procesos y
los costos, manteniendo la confidencialidad para médico tratante.
El laboratorio estará automatizado con una alta capacidad de procesamiento, rapidez en los
resultados a precios competitivos en moneda nacional. Atención las 24 horas con personal
que cubra los tres turnos del día de manera eficiente y personalizada, sistema de control de
calidad, resultados enviados vía web, soporte médico, para ver el correcto proceso de los
resultados.
Entrega de resultados y recolección de muestras, prioridad para exámenes de emergencias
a todos los pacientes críticos.
Análisis de Alta complejidad.
Nos referimos a pruebas de laboratorio de alta complejidad, pruebas especiales que
procesaremos, siendo pioneros, tales como: carga viral para HIV. Toxoplasma, etc.
En este punto, seremos únicos en el mercado y podremos dar resultados a tiempo, y de
calidad.
240
Servicio de seguimiento al paciente
Se contará con un software ya presupuestado en moneda nacional, de gestión de
laboratorio el cual permitirá llevar un registro de análisis de cada cliente, lo que ayudará a sus
médicos tratante para el seguimiento de las dolencias de cada paciente
Llamadas a los pacientes recordándoles, sus controles previos
Contar con un sistema informático sistematizado que, al momento de la recepción a
los pacientes, nos permita atenderlos de manera oportuna y satisfactoria
Mantener nuestros equipos calibrados, y optar por mantenimientos preventivos y
correctivos con los proveedores, elaborando un calendario para dicho fin.
Reunir a todo el personal, para recibir una retroalimentación en Atención y servicio al
cliente, de manera quincenal.
Además, en un plazo no mayor a dos años, el laboratorio se compromete a acreditar a
la norma internacional ISO 9000
Servicios de entrega de resultados vía online o revisarlos en la página web.
7.1.2. Estrategia de precio.
La determinación de nuestros precios, es una mixtura del análisis de la competencia, así
como un estudio concienzudo de nuestros costos.
Entre las políticas de LAB MEDIC, está por delante la responsabilidad de considerar
precios razonables con respecto a la competencia y por supuesto que nos den un margen de
ganancia.
El precio de los productos y servicio que se ofrecerá está dentro de los parámetros y
promedios establecidos por el mercado en Cusco y en el caso de pruebas especiales a precios
del mercado nacional, los cuales están acorde con el poder adquisitivo del mercado objetivo.
241
La estrategia de precio es la de fijación de precios para penetrar el mercado como indica
Kotler y Armstrong (2012), la que consiste en fijar un precio bajo inicial para penetrar el
mercado con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a un mayor número de pacientes
rápidamente. El alto volumen de ventas provoca una baja de los costos lo que permite tener
un margen de utilidad mayor el cual obviamente se vería reflejado en el tiempo.
Tácticas:
Para dicho fin como se aprecia en la figura 81 se va a tomar en consideración, los
datos del estudio de mercado con información secundaria de un laboratorio X (dato
confidencial) donde se concluyó que el ticket promedio de gasto por parte de los
pacientes en los análisis clínicos fue de 170 soles por persona, además incluimos
como referencia la pregunta dos de nuestra encuesta N°02 ¿En qué laboratorio
¿Clínico se atendió, y cuanto fue su promedio de Gasto? Los resultados indicaron que
existe un 53% de gasto en los intervalos de 101 a 200. dato se tomará como
referencia, pues para el cálculo de la demanda se calculará con el promedio ponderado
para determinar nuestra demanda que se detalla en el capítulo VIII.
Figura 83 Promedios de gasto del público en general
Con relación a la competencia, también se tomará en cuenta los datos que nos
proporcionó los entrevistados, en relación a los precios de los análisis de laboratorio más
comunes.
0
50
100
150
Menor a100 soles
101 - 150soles
151 - 200soles
201 - 250soles
251 - 300soles
>300soles
Porcentaje 14% 32% 21% 13% 12% 9%
Respuestas 53 120 80 50 44 33
14%
32%21%
13% 12% 9%
242
Dicho análisis determinó que la competencia maneja un promedio de facturación superior
a lo que propondremos en nuestro plan de negocio. (véase tabla 71)
Tabla 71
Laboratorios clínicos costos y precios de pruebas más comunes.
costos de
producción
precios al
publico
Servilab Milenio Lab Anglolab San Marín
Hemograma S/. 0.80 S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00
Perfil
Lipídico
S/. 10.00
S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00
TSH
Ultrasensible
S/. 1.50
S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00
Glucosa S/. 0.30 S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00
TOTAL S/. 12.60 S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00
Numero
Pacientes
60 48 85 75
Facturación
diaria
S/.4200 S/.3500 S/.6500 S/.6000
Con dichos datos podemos mencionar nuestro deseo de ingresar al mercado, trabajar con
precios relativamente bajos, con la intención de lograr posicionarnos en el mercado tal como
lo sugiere Kotler y Armstrong (2012), la que consiste en fijar un precio bajo inicial para
penetrar el mercado con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a una gran cantidad de
compradores rápidamente.
7.1.3. Estrategia de distribución.
243
Dentro del marketing mix conocido también como estrategia de plaza, para el presente
negocio se tendrá un solo local que estará ubicado en la avenida de la Cultura, en el distrito de
Wánchaq, cerca de hospitales, clínicas y centros médicos.
La estrategia de ubicación, como sugiere Kotler y Armstrong (2012), está en función a la
accesibilidad al mercado meta. Dicha estrategia permite una gran afluencia de clientes a los
que se orienta el negocio y a la larga un buen posicionamiento en el mercado.
Por el tipo de servicio que se ofrece; el canal de distribución de los servicios se da de
manera directa, a todos los tipos de clientes.
Tácticas:
La ubicación cerca de hospitales y clínicas, es un factor clave por estar cerca de un
gran bloque del público cusqueño, accesible al público objetivo.
Carta de presentación a entidades relevantes para nuestro negocio, tales como
clínicas, centros médicos, consultorios médicos y afines.
Respecto a los niveles de canal de distribución, el negocio se ubica en el canal
directo, quiere decir que los servicios van directamente al consumidor, sin
intermediarios.
Se entregará tarjetas de descuentos por acumulación de atenciones.
7.1.4. Estrategia de promoción y publicidad.
Llamada también estrategia de comunicación, esta estrategia consistirá en dar a conocer a
los consumidores potenciales todas las bondades que ofrece nuestro establecimiento. Así
mismo es importante persuadir, estimular e inducir a la toma del servicio.
La estrategia a utilizar en esta oportunidad según Kotler y Armstrong (2012) es la
“Comunicación de Marketing Integrada” en la que se integra múltiples canales de
244
comunicación de la compañía para enviar un mensaje claro, congruente y convincente acerca
de lo que se ofrece en el establecimiento. Los múltiples canales incluyen publicidad,
promoción de ventas, ventas personales y relaciones públicas.
Tácticas:
1. De publicidad:
Anuncios en diarios de circulación local como “El Sol” y “Diario del Cusco.”
Anuncio Televisivo – CANAL CTC Cusco programa ronda política – con la
siguiente pauta publicitaria.” Laboratorio Clínico LABMEDIC piensa en tu salud y
bienestar, somos100% peruanos, contamos con personal con vocación de servicio y
gran experiencia, tecnología de última generación y controles de calidad, resultados
rápidos y al alcance del bolsillo, hazte cliente frecuente y obtén descuentos, te
sorprenderás”
Anuncios en medios radiales como RPP.
Revistas de salud local
Letrero visible al ingreso del establecimiento con el nombre “LABMEDIC”
Se contará con una página en Facebook y Twitter, en la que los clientes
encontrarán los tipos de análisis clínicos que se ofrecerá, dirección, mapas, teléfonos,
horarios y que también puedan hacer consultas en línea de manera gratuita.
El presupuesto para este tipo de publicidad será en soles como esta detallada
en el capito V.
Como parte de nuestra publicidad nuestros resultados de laboratorio serán
entregados en un sobre con todos los datos del laboratorio, así como el modelo de las
siguientes figuras.
245
Figura 85 Modelo Sobre 02
2. De promoción de ventas:
Para la apertura se realizará un plan de lanzamiento en el que se invitará a médicos de
todas las especialidades, representantes de Hospitales, Clínicas y centros médicos, dicho
evento se dará en el Hotel Don Antonio del cercado del Cusco, dirigido para 100 personas
aproximadamente, dicho presupuesto, se detalla al final del presente capítulo,
Donde daremos a conocer nuestra propuesta de negocios que es “Confiablemente rápido”
3. De ventas personales:
Contactaremos a médicos de gran prestigio, para comunicarles nuestra intención de poder
brindarle el soporte de ayuda diagnóstica, y se les entregará los petitorios de laboratorio, con
el fin de que el médico tratante envié a sus pacientes al laboratorio correspondiente como la
figura 84 y 85.
Figura 84 Modelo Sobre 01
246
Figura 86 Modelo de orden de laboratorio
Figura 87 Modelo de orden de laboratorio
4. De relaciones públicas:
Para este segmento se aplicará las relaciones públicas, enfocado en apoyar a las
clínicas en promociones, servicios, descuentos en todos los programas que definen a la
clínica para poder lograr su posicionamiento en el mercado de la salud.
247
Nuestra alianza estratégica será fortalecida por personal idóneo con gran experiencia
que tiene el Patólogo Clínico.
Para los médicos de la clínica, se ha diseñado las denominadas órdenes de laboratorio,
con el fin de que los médicos los llenen y deriven la paciente al laboratorio.
7.2. Estrategia de ventas.
Las estrategias de ventas estarán hechas en función a la cantidad de ventas que se desea
alcanzar en los años presupuestados (5 años). Los montos exactos estarán detallados en el
capítulo VIII en el presupuesto de ventas.
7.2.1. Plan de ventas.
Nuestro plan de ventas irá dirigido a:
Venta al público en general, que estará conformados por pacientes particulares que
arriben a nuestro local.
El primer año se debe satisfacer a 1139 pacientes, nueve por mes y tres clientes por día del
público en general, que representan S/171,557.00 soles de ventas netas anuales
(sin I.G.V.). Para dicho propósito se utilizará el personal ya mencionado (10
personas), la infraestructura y el marketing mix antes mencionado. Adicionalmente se
mencionará otros detalles que se precisa a continuación:
Los servicios que se ofrecerá en el laboratorio clínico tendrán la capacidad de albergar
a más de 10 pacientes al mismo tiempo, según los datos podemos indicar que durante
el año las personas asisten al laboratorio dos veces al año, también hay que
248
considerar que el local estará abierto las 24 horas, los 365 días del año.
Venta corporativa a clínicas locales y entidades del estado. Según el análisis
cualitativo que se realizó a los representantes, y su intención en firmar convenios para el
procesamiento de pruebas especiales, si logramos concretar dichos convenios con
seis instituciones privadas y públicas, se estará facturando un promedio de
S/34,000.00, sin dejar de ofrecer las pruebas de rutina.
Nuestro servicio también contemplará, la toma de muestra a domicilio, que va dirigido
más a personas de edad con ciertas limitaciones para movilizarse u otros motivos sin omitir al
resto del público que se encuentren dentro de nuestros cinco distritos y porque no, al público
en general.
Cumpliendo con todas las medidas de seguridad y el costo del transporte será por
cuenta del cliente.
7.2.2. Políticas de servicios y garantías.
Para lograr la calidad y fidelización que se mencionó con anterioridad se va a seguir las
siguientes políticas:
Garantizar a nuestros clientes, resultados confiables, para ello contaremos con
el personal calificado y equipamiento sofisticado, que nos permitirá reducir el
riesgo en su mínima expresión.
Llevar acabo repeticiones de los análisis a un costo mínimo, permitiéndonos,
con este procedimiento la veracidad de un resultado confiable.
249
Una de las políticas que tendrá el laboratorio, es de contar con una seroteca o
refrigeradora de muestras congeladas que serán almacenas por un mes, para
cualquier contingencia, que pudiese darse.
Brindar las comodidades del caso, como un buen ambiente de recepción, una
atención respetuosa y cortes.
Brindar la alternativa a aquellos pacientes que necesiten y requieran la toma de
muestras en la comodidad de sus domicilios, contando con personal para esa
función con el debido equipamiento, evitando la molestia de ir al laboratorio,
por ahorrar tiempo y dinero.
Enviar publicidad vía internet explicando el nuevo servicio que ofrece LAB
MEDIC
Distribución de brochures y tarjetas de fidelización modalidad en consultorios
y al público en general, labor que realizara los primeros días del mes por un
mensajero encargado por horas.
La atención que se realizará a domicilio será hecha por un profesional de
laboratorio Clínico, con todas las cualidades y equipamiento, para realizar una
labor eficiente de primer nivel
La atención a domicilio será como sigue:
Paciente cuya muestra amerite este en ayunas: de 7 a 9 am,
Otros tipos de muestras: de 10 a 17:30 pm.
Casos de emergencia 24 horas al día.
250
7.2.3. Presupuesto para lanzamiento de establecimiento
El lanzamiento del servicio involucra los siguientes costos que se muestran en la tabla 60 y
en la siguiente tabla 72 las acciones.
Tabla 72
Acciones de Lanzamiento del negocio
ACCIONES DE LANZAMIENTO COSTO S/
Publicidad en revistas especializada S/. 180.00
Publicidad Radial S/. 100.00
Publicidad Televisiva CTC (Solo mención) S/. 200.00
Folders Plastificadas S/. 120.00
Trípticos S/. 100.00
Volantes más personales S/. 130.00
Tarjetas de presentación S/. 180.00
Publicidad en redes sociales S/. 100.00
Evento de lanzamiento S/. 2000.00
Total S/. 3,110.00
251
Capítulo V111: Planificación Financiera
8.1. La inversión.
El proyecto, al representar un esfuerzo a largo plazo, como lo define Hernandez, (2005),
representa la salida considerable de dinero con la finalidad de obtener una ganancia futura.
El presente capítulo mostrará la inversión total de activos tangibles e intangibles, capital
de trabajo y costos totales del proyecto.
8.1.1. Inversión Pre-Operativa
De acuerdo con Sapag Chain (2011) “la mayoría de inversiones de un proyecto se
concentra en aquellas que se deben realizar antes del inicio de la operación” (p. 180)
La inducción y capacitación son procesos importantes dentro de la gestión del talento
humano; permiten brindar información oportuna a los nuevos colaboradores que se vinculan a
la organización junto con aprendizaje de nuevos conocimientos que permiten desarrollar las
capacidades de los mismos. Estos procesos incluyen el establecimiento de planes para atender
las necesidades del personal y que se alienen con los objetivos de la organización; con el fin
de lograr una adecuada gestión de personas que se traduzca para la empresa en aumento de
competitividad y eficiencia.
Según la figura 86, se ha considerado que, para los meses de enero y febrero, se procederá
a la adquisición de los equipos de laboratorio, para las distintas áreas que este comprenderá,
tales como Inmunología, Bioquímica, Hematológica, en el tercer mes se iniciara con la
capacitación e inducción de los ocho colaboradores, que durara un periodo de 15 días.
252
Enero Febrero Marzo Abril Mayo
Capacitación e inducción de
personal
Adquisición de
Equipos
Figura 88 Cronograma de inversión pre operativa
8.1.2. Inversión en activo fijo
Como Calderón (2013) establece que un activo fijo es un bien de una empresa, ya sea
tangible o intangible, que no puede convertirse en líquido a corto plazo y que normalmente
son necesarios para el funcionamiento de la empresa y no se destinan a la venta.
Las indicaciones que se le atribuyen como las características y otras generalidades lo
encontramos en la NIC 16.
La ley del impuesto a la renta no define “activo fijo”. En nuestra legislación se aplica lo
que indican las normas internacionales de información financiera (NIIF).
Los requerimientos de cada proceso se realizaron con las cotizaciones de cada detalle a
incluir en esta etapa.
La inversión requerida para la etapa de implementación está definida por las asignaciones
de salidas de dinero requeridas en la etapa de adquisición, implementación y
acondicionamiento de cada uno de los procesos identificados en el presente plan de negocios
de acuerdo a los tiempos estimados. (véase tabla 73)
Tabla 73
Inversión fija tangible (Expresado en Nuevos Soles)
253
Concepto Cantidad Precio
Unitario S/.
Precio
Total S/.
Total, Neto
Sin IGV S/. IGV S/.
Equipos de Laboratorio
Equipo Hematológico 1 28000 28000 23729 4271
Equipo Bioquímico 1 79296 79296 67200 12096
Analizador de Gases Arteriales 1 52864 52864 44800 8064
Centrifugas 1 1500 1500 1271 229
Micro Centrifuga 1 1200 1200 1017 183
Centrifuga universal de tubos 1 560 560 475 85
Extintores
Baño maría
1
1
220
757
440
757
373
642
67
115
Contador de células sanguíneas 1 180 180 153 27
Cabina de Flujo laminar 1 5200 5200 4407 793
Esterilizador 1 2200 2200 1864 336
Balanza analítica 1 600 600 508 92
Rotador serológico 1 1200 1200 1017 183
Microscopio 2 1800 3600 3051 549
Refrigeradora 1 1800 1800 1525 275
Equipo de Coagulación 1 5000 5000 4237 763
Incubadora 1 2500 2500 2119 381
Auto Clave 1 4000 4000 3390 610
Destiladora de Agua 1 2500 2500 2119 381
Cronometro 5 80 400 339 61
Hervidora 1 80 80 68 12
Pipetas 5 180 900 763 137
TOTAL 194777 165065 29712
Muebles y enseres
Mesa de Trabajo 4 120 480 407 73
Escritorios 1 240 240 203 37
Sillas 8 80 640 542 98
Sillón para toma de muestras 1 580 580 492 88
Estantes Muebles 3 120 360 305 55
Archivadores 10 8 80 68 12
Reloj de pared 2 15 30 25 5
Televisor 40" 1 2600 2600 2203 397
Andamios 3 50 150 127 23
Botiquín 1 100 100 85 15
Percheros 2 25 50 42 8
Hemeroteca 1 100 100 85 15
Camilla 1 250 250 212 38
Luces de emergencia 3 180 540 458 82
Útiles de escritorio 1 100 100 85 15
Bidón de agua mineral 1 35 35 30 5
Dispensador de café (5 Lt) 1 1000 1000 847 153
Golosinas 3 5 15 13 2
Vasos precipitados 4 21 84 71 13
254
8.1.3. Inversión en activo intangible.
La Inversión fija intangible está compuesta básicamente por aquellos costos pre operativos
necesarios para la puesta en marcha del presente proyecto
Incluyen los costos pre operativos intangibles para poner en marcha la empresa. (véase las
siguientes tablas)
Tabla 74
Inversión fija intangible (Expresado en Nuevos Soles)
Concepto Cantidad
Precio
Unitario S/.
Precio
Total S/.
Total, Neto
Sin IGV S/. IGV S/.
Batas 10 10 100 85 15
Gorras 10 10 100 85 15
Mascarillas 10 39 390 331 59
Señalización de letreros 14 20 280 237 43
Puertas de madera 7 22 154 131 23
Puertas de vidrio 3 280 840 712 128
Ventanas y separadores 4 185 740 627 113
Lavadero de acero 4 45 180 712 128
Piletas 4 15 60 51 9
Focos 15 7 105 89 16
Escobas 2 12 24 20 4
Recogedor 2 7 14 12 2
Espejo 2 15 30 25 5
Desinfectante 2 43 86 73 13
Escobilla 3 5 15 13 2
Pintura 2 62 124 105 19
Mano de obra 3 350 1050 890 160
TOTAL 11756 9963 1793
Equipo de computo
Computadora 3 1000 3000 2542 458
Impresora 2 800 1600 1356 244
Software incluye sistema de
laboratorio + página web+ App
+ licencias. 1 600 600 508 92
TOTAL 5200 4407 793
Total, Inversión Fija Tangible sin IGV S/.179.434,75
Total, Inversión Fija Tangible con IGV S/.211.733,00
255
Estudio del Proyecto 1 300 300 254 46
Proyecto 300 254
Minuta de Constitución
Reserva de Razón Social 1 5 5 4 1
Aprobación de minuta 1 70 70 59 11
Inscripción ante Notario 1 400 400 339 61
Gasto de capacitación e inducción
Uniformes
Registro Mercantil
1
8
1800
75
1800
600
2875
1525
508
403
275
92
Derechos de Calificación 1 11 11 9 2
Derecho de inscripción 1 450 450 381 69
Registros Públicos y Notario 461 391
Certificado de Zona 1 162 162 137 25
Licencia de Funcionamiento 1 600 600 508 92
Comp. de pago y útiles of 1 100 100 85 15
Licencia Municipal 862 731
Certificado de defensa civil 1 224 224 189 34
Legalización de 7 Libros 1 120 120 102 18
Libros Contables 344 291
Internet, Teléfono, web 1 350 350 297 53
Sistema Integral NEOX 1 600 600 508 92
Antivirus 3 190 570 483 87
Sistemas 1520 1288
Alquiler Local 1 2500 2500 2119 381
Personal Administrativo 2 80 160 136 24
Personal Técnico 6 150 900 763 137
Capacitación e Inducción 1060 898
Gastos Asesor Contable 1 500 500 424 76
Gastos varios (Luz, Agua) 1 350 350 297 53
Mant. Equipos y Maq. 1 450 450 381 69
Publicidad 1 3110 3110 2636 474
Impresión de boletas, facturas,
guías 1 233 233 197 36
Letrero publicitario 1 1800 1800 1525 275
Total, Inversión Fija Intangible 16365 11834
256
Tabla 75
Amortización activo intangible (Expresado en Nuevos Soles)
ITEMS Precio de Compra
(con IGV)
Valor de Compra
(sin IGV)
Amortización
Anual
Proyecto 300 254
Registro Mercantil 2875 2436
Registros Públicos y Notario 461 391
Licencia Municipal 862 731
Libros Contables 343 291
Sistemas 1520 1288
Capacitación e inducción 1060 898
Alquiler y Servicios 8943 7579
TOTAL 16365 13868 2774
8.1.4. Inversiones Futuras
Las inversiones futuras, como lo define Pérez y Merino (2009) representa todos costos de
implementación y acondicionamiento necesarios en un horizonte definido dentro del periodo
de evaluación del proyecto, estos implican el re acondicionamiento de estructuras, reposición
de activos fijos y la ampliación de capacidad instalada del proyecto de acuerdo a la necesidad
de incremento de producción en cada etapa del proyecto.
Para ello es que se ha definido, que en el sexto año se hará la renovación de equipos de
laboratorio, acondicionamiento y ampliación de capacidad instalada.
En el cuarto año se adquirirá equipos de oficina y computo por renovación, tal como se
aprecia en la tabla 76.
Tabla 76
Inversiones futuras
FLUJO DE CAJA DE
INVERSION 2018 2019 2020 2021
Equipos de Oficina 11756
Equipos de computo 5200
TOTAL 16956
257
8.1.1. Inversión en capital de trabajo.
A continuación, se ha proyectado de manera mensual los ingresos y egresos del primer año
de funcionamiento, se utilizará el método de máximo déficit acumulado estimando el saldo
acumulable de cada mes, resultando el requerimiento de capital de trabajo, aquel déficit
acumulado que resulte ser el más alto.
El capital de Trabajo son los recursos que requiere la empresa para desarrollar
sus operaciones económicas. En ese sentido, el Capital de Trabajo viene a ser la diferencia
existente entre los activos corrientes totales y los pasivos corrientes totales de la empresa
como se aprecia en la tabla 77.
258
Tabla 77
Inversión en capital de trabajo (Expresado en Nuevos Soles)
FLUJO DE CAJA MENSUAL
(Método máximo déficit acumulado)
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Estacionalidad Pac.Nacional 7% 7% 7% 7% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9%
Ventas Particulares 11053 11053 11053 11053 14211 14211 14211 14211 14211 14211 14211 14211
Ventas corporativas 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814 28814
Ingresos Facturados 39867 39867 39867 39867 43025 43025 43025 43025 43025 43025 43025 43025
Insumos / Compras 25% sobre V. 24145 10206 10206 10206 11063 11063 11063 11063 11063 11063 11063 11063
Internet, Teléfono. 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350
Alquiler Local 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500 2500
Gastos Asesor Contable 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500
Gastos varios (Luz, Agua) 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350 350
Mantenimiento de Equipos 2500 2500 2500 2500
Publicidad 3110 100 280 500 330 100 860 220 330 400 430 100
Software NEOX 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600 600
Planilla Total 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507 20507
Total, de Egresos 27917 24907 27587 25307 25137 27407 25667 25027 27637 25207 25237 27407
Saldo del Periodo -12195 4993 2313 4593 7131 4861 6601 7241 4631 7061 7031 4861
Saldo Acumulado -12195 -7203 -4890 -298 6833 11694 18295 25536 30168 37229 44260 49121
Las especificaciones de la planilla del personal y publicidad, se encuentran detallados en el anexo 11.
259
8.1.2. Depreciación del activo fijo.
En cuanto a los activos depreciables de la empresa, se considera para la depreciación
anual el porcentaje establecido por SUNAT (Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria), el precio sin IGV al cual se vende actualmente los activos en el
mercado como se aprecia en la tabla 78.
Tabla 78
Depreciación de bienes – SUNAT
Bienes % anual de
depreciación
Ganado de trabajo y reproducción; redes de pasca 25%
Vehículo de transporte terrestre (excepto ferrocarriles); hornos en general 20%
Maquinaria y equipo utilizados por las actividades minera, petróleo y de
construcción; excepto muebles, enseres y equipo de oficina
20%
Equipos de procesamiento de datos 25%
Hardware de aplicación informática del sistema unificado de control de juegos
de casino y máquinas tragamonedas
33.33%
Maquinaria y equipo adquirido a partir del 1.1.91 10%
Tabla 79
Depreciación del activo fijo (Expresado en Nuevos Soles)
ITEMS
Precio de
Compra
(con IGV)
Valor de
Compra
(sin IGV)
VUC (tasa de
depreciación) VUE
Depreciación
Anual
Equipos de laboratorio 194,777 165,065 10% 12 16,507
Equipo de oficina 11,756 9,963 25% 4 2,491
Equipos de Cómputo 5,200 4,407 33.33% 3 1,469
TOTAL 211,733 179,435 TOTAL 20,467
260
8.1.3. Presupuesto de gastos administrativos.
En la base de los gastos administrativos se pueden determinar aquellos que se ajustan
a las necesidades derivadas de la estructura organizacional y administración del negocio.
El presupuesto de gastos administrativos detalla cada partida que incluirá por concepto de
remuneraciones del personal administrativo, artículos de oficina y servicios necesarios que
interviene en los procesos de gestión administrativa del proyecto, durante los periodos de
evaluación del proyecto, los cuales se describen en la siguiente tabla:
Tabla 80
Presupuesto de gastos administrativos (Expresados en nuevos soles)
2018 2019 2020 2021 2022
Alquiler S/.30,000.00 S/.32,035.74 S/.34,131.68 S/.36,780.96 S/.39,516.37
Servicios Luz, Agua, Tlf. S/.4,200.00 S/.4,485.00 S/.4,778.44 S/.5,149.33 S/.5,532.29
Pago Contador Externo S/.6,000.00 S/.6,407.15 S/.6,826.34 S/ 7,356.19 S/.7,903.27
Útiles de Oficina S/.4,200.00 S/.4,485.00 S/.4,778.44 S/.5,149.33 S/.5,532.29
Mantenimiento de Maq. S/.1,800.00 S/.1,922.14 S/.2,047.90 S/.2,206.86 S/.2,370.98
Salario de Gerente S/.57,487.09 S/57,487.09 S/. 57,487.09 S/.57,487.09 S/.57,487.09
Salario Pers. Medico S/.71,435.43 S/.71,435.43 S/.71,435.43 S/ 71,435.43 S/.71,435.43
Salario Pers. Tecnólogo S/.31,583.03 S/.31,583.03 S/.31,583.03 S/.31,583.03 S/.31,583.03
Salario Pers.Tecnicos S/.42,343.18 S/.42,343.18 S/.42,343.18 S/.42,343.18 S/.42,343.18
Salario Pers.Administrativo S/.43,239.85 S/.43,239.85 S/.43,239.85 S/.43,239.85 S/. 43,239.85
Software Neox S/.7,200.00 S/.7,688.58 S/.8,210.31 S/.8,767.45 S/.9,362.39
Publicidad S/.6,760.00 S/.7,218.72 S/.7,691.01 S/.8,287.98 S/.8,904.36
TOTAL S/.306,248.57 S/.310,330.91 S/.314,552.67 S/.319,786.67 S/.325,210.53
8.1.4. Presupuesto de ventas.
El presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de una
compañía y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, da estimaciones de los
niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).
261
8.1.4.1. Pacientes particulares
Se trabajará con los datos ya resueltos en el punto 4.3, frecuencia y gasto con los
promedios ponderados respectivamente.
Promedio ponderado 2.45 veces al año, lo que representa la frecuencia y promedio
ponderado en gasto de S/177.76.
Con todos los datos mencionados se procederá a realizar el presupuesto de ventas, donde
se multiplicará la frecuencia (promedio de veces que van a un laboratorio) por el número de
público objetivo, luego se multiplicara en S/177.76, el resultado nos indicara el presupuesto
de venta anualmente como se aprecia en la tabla 81 y 82.
Tabla 81
Pronóstico de atenciones número de habitantes
VENTAS Número de habitantes
UNIDADES 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 269 286 304 327 350
SAN JERONIMO 122 134 146 162 179
SAN SEBASTIAN 310 343 377 419 464
SANTIAGO 204 217 230 247 265
WANCHAQ 144 153 163 175 187
PROGRAMAS DE VENTAS
1,048
1,133
1,221
1,330
1,444
Tabla 82
Presupuesto de ventas Público en General (Expresados en soles)
Años 2018 2019 2020 2021 2022
PRESUPUESTO DE VENTAS CON IGV 186,322 201,358 217,006 236,439 256,719
PRESUPUESTO DE VENTAS SIN IGV 157,900 170,643 183,903 200,372 217,559
262
8.1.4.2. Convenios Clínicas y Hospitales
Para dicho fin se han identificado doce Clínicas en Cusco, de los cuales seis de ellos están
muy interesados en trabajar con el nuevo laboratorio, lo que representaría un ingreso que
bordea los treinta y cuatro mil, el ingreso seria exclusivamente por el proceso de pruebas
especiales que actualmente ellos los derivan a laboratorios de la capital.
El laboratorio contara con el equipamiento para realizar dichos análisis, que serán
atendidas durante las 24 horas como se aprecia en la tabla 83
Tabla 83
Presupuesto de ventas Convenio Clínicas y Hospitales (Expresados en soles)
Años 2018 2019 2020 2021 2022
PRESUPUESTO DE VENTAS CON IGV 408,000 408,000 408,000 408,000 408,000
PRESUPUESTO DE VENTAS SIN IGV 345,763 345,763 345,763 345,763 345,763
8.1.5. Presupuesto de compras.
El presupuesto para la implementación del laboratorio se basa en materiales esenciales
para el buen funcionamiento del laboratorio, tales como la adquisición de reactivos, agujas,
alcohol, algodón y diversos materiales importantes., para un mayor detalle ver anexo N°10
Para la proyección de los diferentes años, se tomó como indicador la tasa de crecimiento
en las ventas como se aprecia en la tabla 84
Tabla 84
Presupuesto de compras (Expresados en nuevos soles)
Años 2018 2019 2020 2021 2022
Tasa de Crecimiento 8.07% 7.77% 8.95% 8.58%
Compras Diversas 57173 61787 66589 72552 78775
263
8.1.6. Financiamiento.
Para elaborar el cuadro de esta estructura de financiamiento del proyecto se procede a
realizar una tabla, en la cual se presenta los montos de aporte de capital y los préstamos
bancarios. En nuestro caso la entidad financiera que dará el préstamo es el Banco de Crédito
del Perú (BCP) que nos ofrece una tasa competitiva para capital de trabajo, crédito en cuotas.
El presente proyecto será financiado por un monto de S/103002.12 nuevos soles,
quedando como diferencia el aporte de capital de los socios como se aprecia en la tabla 85
Tabla 85
Estructura de financiamiento (Expresado en Nuevos Soles)
Concepto Monto en S/. Aporte de Capital Préstamo
Inversión Fija Tangible S/.211,733 S/.108,731 S/.103,002
Participación 50% 50%
Inversión Fija Intangible S/.16,365 S/.16,365
Participación 100% 100%
Capital de Trabajo S/.12,195 S/.12,195
Participación 100% 100%
Inversión Total S/.240,293 S/.137,291 S/.103,002
Participación Total 100% 57% 43%
8.1.7. Estructura de la deuda.
De acuerdo a las estimaciones entre costos y condiciones planteadas por las entidades
bancarias se optó por escoger la propuesta del Banco de Crédito, por ser la unida entidad
bancaria que no exige una garantía colateral contra depósito para este financiamiento.
264
En cumplimiento de las condiciones requeridas se cumple con los siguientes requisitos
exigidos para el otorgamiento del préstamo indicado:
Documentos de la empresa:
Testimonio de constitución de empresa.
Vigencia de poderes de represéntate legal.
DNI de cada uno de los socios integrantes de la empresa titular del proyecto.
Perfil del proyecto.
Esta entidad nos cobra una tasa efectiva anual del 12.00% en soles y un costo efectivo
anual del 13.51% que vendría a ser la resultante de todos los portes y comisiones cobrados
por esta entidad.
Dicha tasa efectiva anual es concedida, porque uno de nuestros socios trabaja en dicha
entidad y tiene el beneficio que le otorga por ser un colaborador del Banco.
El crédito será realizado, como persona jurídica, y que además nuestro socio tiene en dicho
banco historial crediticio el cual le da el beneficio para dicha tasa, como se aprecia en la tabla
86
Tabla 86
Tasas del Banco de Crédito del Perú. (BCP) (Expresados en porcentajes)
Concepto Porcentaje
Préstamo S/. 103.002,12
TEA (Tasa Efectiva Anual) 12.00%
TEM (Tasa Efectiva Mensual) 0,95%
TCEA (Tasa de Costo Efectiva Anual) 13,51%
TCEM (Tasa de Costo Efectiva Mensual) 1,06%
Portes y seguros S/65
Numero de cuotas 24
Valor de cuota S/. 4.819.21
265
A continuación, se presentará el cronograma de pagos del financiamiento bancario.
Como se puede apreciar, se ha considerado un plazo de 24 meses, no habrá periodo de
gracia, se incluyen portes de envío de estados de cuenta y seguro desgravamen como se
aprecia en la tabla 87
Tabla 87
Cronograma de pago de la deuda
Mes Intereses Amortizac. Cuota Saldo
insoluto
Amortiz.
acumul.
Portes
+ seg
Pago
mes Escudo fiscal
31/01/18 0 0 0 103002 0 0 0
28/02/18 977 3842 4819 99160 3842 65 4884
31/03/18 941 3878 4819 95282 7720 65 4884
30/04/18 904 3915 4819 91367 11635 65 4884
31/05/18 867 3952 4819 87415 15588 65 4884
30/06/18 829 3990 4819 83425 19577 65 4884
31/07/18 792 4028 4819 79397 23605 65 4884
31/08/18 753 4066 4819 75331 27671 65 4884
30/09/18 715 4104 4819 71227 31775 65 4884
31/10/18 676 4143 4819 67084 35918 65 4884
30/11/18 637 4183 4819 62901 40101 65 4884
31/12/18 597 4222 4819 58679 44323 65 4884
31/01/19 557 4262 4819 54416 48586 65 4884 2589
28/02/19 516 4303 4819 50113 52889 65 4884
31/03/19 476 4344 4819 45770 57232 65 4884
30/04/19 434 4385 4819 41385 61617 65 4884
31/05/19 393 4427 4819 36958 66044 65 4884
30/06/19 351 4469 4819 32490 70512 65 4884
31/07/19 308 4511 4819 27979 75023 65 4884
31/08/19 265 4554 4819 23425 79577 65 4884
30/09/19 222 4597 4819 18828 84174 65 4884
31/10/19 179 4641 4819 14188 88815 65 4884
30/11/19 135 4685 4819 9503 93499 65 4884
31/12/19 90 4729 4819 4774 98228 65 4884
31/01/20 45 4774 4819 0 103002 65 4884 956
266
8.1.8. Estado de ganancias y pérdidas.
El Estado de ganancias y pérdidas, nos permite observar de manera directa clara y
ordenada los ingresos y egresos, cuyos resultados se dan en un determinado tiempo y/o periodo
en la empresa; y nos permite evaluar objetivamente el comportamiento de las operaciones,
resultando esta la obtención de utilidades o pérdidas, dependiendo de la gestión que esta
puede darse como se aprecia en la tabla 88.
Tabla 88
Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados (Expresados en nuevos soles)
Años 2018 2019 2020 2021 2022
VENTAS 503663 516406 529666 546135 563322
INSUMOS -57173 -61787 -66589 -72552 -78775
GASTOS ADMINISTRATIVOS -306249 -311104 -316179 -322381 -328879
GASTOS DE VENTAS -6760 -7306 -7873 -8578 -9314
DEPRECIACION ACTIVO FIJO -20467 -20467 -20467 -18998 -20467
AMORTIZACION ACTIVO
INTANGIBLE -2774 -2774 -2774 -2774 -2774
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 110240 112969 115784 120852 123113
IMPUESTO LA RENTA -28422 -30716 -33103 -36067 -39161
UTILIDAD NETA -30867 -31631 -32419 -33838 -34472
8.1.9. Balance general proyectado.
El balance general, también conocido como el estado de situación financiera patrimonial o
balance patrimonial es el informe que refleja la situación patrimonial en un momento
determinado, considera que el proyecto refleja el grado de patrimonio que posee al momento
de finalizar el periodo evaluado y reflejo la evolución que este genera a través del tiempo de
duración del proyecto.
267
El resultado de este informe está reflejado en la tabla 76, que detalla la situación
patrimonial proyectada en cada periodo como se aprecia en la tabla 89
Tabla 89
Estado de situación financiera proyectado (Expresados en nuevos soles)
ACTIVO 2018 2019 2020 2021 2022
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 8,217.00 11,466.69 69,598.99 109,036.46 386,847.78 Otras Cuentas por Cobrar 101,119.44 120,044.27 131,502.36 167,781.65 TOTAL, ACTIVO
CORRIENTE 109,336.44 131,510.96 201,101.35 276,818.11 386,847.78 ACTIVO NO CORRIENTE
Inmuebles, Maquinaria y
Equipo (neto de depreciación
acumulada) 158,968.00 138,501.00 118,034.00 97,567.00 77,100.00
Activos Intangibles (neto de
amortización acumulada) 11,094.00 8,320.00 5,546.00 2,772.00 0.00 TOTAL, ACTIVO NO
CORRIENTE 170,062.00 146,821.00 123,580.00 100,339.00 77,100.00
TOTAL, ACTIVO 279,398.44 278,331.96 324,681.35 377,157.11 463,947.78 PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Cuentas por Pagar Comerciales 36,574.42 Tributos por Pagar 33,853.00 34,694.00 35,555.00 37,084.00 37,820.00 Parte Corriente de las Deudas a
Largo Plazo 52,529.44 4,774.00 TOTAL, PASIVO
CORRIENTE 86,382.44 39,468.00 35,555.00 37,084.00 74,394.42 PASIVO NO CORRIENTE
Deudas a Largo Plazo 4,774.00
TOTAL, PASIVO NO
CORRIENTE 4,774.00
TOTAL, PASIVO 91,156.44 39,468.00 35,555.00 37,084.00 74,394.42
PATRIMONIO NETO
Capital 137,290.88 137,290.88 137,290.88 137,290.88 137,290.88
Resultados Acumulados 50,951.13 101,573.08 151,835.47 202,782.23 252,262.49
TOTAL, PATRIMONIO NETO 188,242.00 238,863.96 289,126.34 340,073.10 389,553.37 TOTAL, PASIVO Y
PATRIMONIO NETO 279,398.44 278,331.96 324,681.34 377,157.10 463,947.79
268
8.1.10. Flujo de caja operativo proyectado.
En este flujo se muestran todos los ingresos y egresos de caja que realiza la empresa. Este
flujo debe incluir únicamente los elementos que representan un ingreso o salida de dinero. No
se considera la depreciación ya que este último es un gasto contable, más no un
desembolso de efectivo como se aprecia en la tabla 90.
Tabla 90
Flujo de caja Proyectados (Expresados en nuevos soles)
Años 2018 2019 2020 2021 2022
VENTAS 503663 516406 529666 546135 563322
INSUMOS -57173 -61787 -66589 -72552 -78775
GASTOS ADMINISTRATIVOS -306249 -311104 -316179 -322381 -328879
GASTOS DE VENTAS -6760 -7306 -7873 -8578 -9314
LIQUIDACION IGV -28422 -30716 -33103 -36067 -39161
IMPUESTO LA RENTA -30867 -31631 -32419 -33838 -34472
FLUJO DE CAJA DE
OPERACIÓN 74192 73863 73503 72719 72721
8.1.11. Flujo de capital proyectado.
A continuación, se muestra el flujo de capital proyectado el cual consta de la inversión en
activos tangibles, intangibles, inversión en capital de trabajo y recuperación en capital de
trabajo como se aprecia en la tabla 91
269
Tabla 91
Flujo de capitales proyectados (Expresados en nuevos soles)
FLUJO DE CAJA DE INVERSION 0 2018 2019 2020 2021 2022
INV. EN ACT. FIJO -211733 -16956
INV. EN ACT. INTANGIBLE -16365
INV. EN KW -12195 -13180 -14204 -15476 -16803
RECUPERACION DEL KW 71858
VALOR DE SALVAMENTO DEL AF 138126
FLUJO DE CAJA DE INVERSION -240293 -13180 -14204 -15476 -33759 209984
SLADO Flujo de caja económico -240293 61013 59659 58028 38960 282705
PRESTAMO Bancario 103002
PAGO DE CUOTA -58611 -58611
ESCUDO FISCAL 2589 956
SALDO – Flujo de caja financiero -137291 4991 2005 58028 38960 282705
8.1.12. Flujo económico proyectado.
A continuación, se muestra el flujo de económico proyectado
consta de la sumatoria del flujo operativo más el flujo de capital. Con estos datos podremos
calcular la rentabilidad y del proyecto como se aprecia en la tabla 92.
Tabla 92
Flujos económicos proyectados (Expresados en nuevos soles)
FLUJO DE CAJA DE INVERSION 0 2018 2019 2020 2021 2022
INV. EN ACT. FIJO -211733 -16,956
INV. EN ACT. INTANGIBLE -16365
INV. EN KW -12195 -13180 -14204 -15476 -16803
RECUPERACION DEL KW 71858
VALOR DE SALVAMENTO DEL AF 138126
FLUJO DE CAJA DE INVERSION -240293 -13180 -14204 -15476 -33759 209984
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705
270
El cálculo del valor de desecho estimado para el escenario de proyección de flujo de caja
en una situación estándar fue determinado mediante el método de valor de deshecho
comercial de acuerdo a lo definido por Sapag, 2012, p. 232 p. 233(véase tabla 93)
Tabla 93
Cálculo del Valor de Deshecho Comercial para Flujo de Caja Estándar.
Monto
Valor comercial activos 155,699
Valor en Libros contable (-) 92,940
Utilidad antes del impuesto 62,759
Impuesto 28% 17,573
Utilidad neta 45,186
Valor en Libros contable (+) 92,940
Flujo Neto 138,126
8.1.13. Flujo del servicio de la deuda.
A continuación, se muestra el flujo del servicio de la deuda donde se consolida el
cronograma de pagos del préstamo del proyecto, dicha consolidación debe realizarse de
forma anualizada.
Se colocará el préstamo como un ingreso en el año cero y las amortizaciones y pago
de intereses en los egresos de los demás periodos, el escudo fiscal es un beneficio ya que
representa un ahorro de impuestos que no se desembolsarán como se aprecia en la tabla 94
271
Tabla 94
Flujo de servicios de la deuda (Expresados en nuevos soles)
Descripción 0 2018 2019 2020 2021 2022
Préstamo S/. 103,002.12
Amortización S/. 48,585.91 S/. 54,416.21
Intereses S/. 9,244,64 S/. 3,414.33
Cargos y Portes S/. 780.00 S/. 780.00
Escudo Fiscal S/. 2,588.50 S/. 956.01
Flujo Servicio
de la deuda S/. 103,002.12 S/. 56,022.05 S/. 57,654.54
8.1.14. Flujo de caja financiero.
El flujo de caja financiero, consta de la suma de todos los flujos económicos más el flujo
de servicio de la deuda.
Donde en el ano cero los accionistas hacen el desembolso de la inversión inicial como se
aprecia en la tabla 95
Tabla 95
Flujo de Caja financiero (Expresados en nuevos soles)
0 2018 2019 2020 2021 2022
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705
PRESTAMO Bancario 103002
PAGO DE CUOTA -58611 -58611
ESCUDO FISCAL 2589 956
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -137291 4991 2005 58028 38960 282705
272
Capitulo IX: Evaluación Económica Financiera
9.1. Capital y costo de oportunidad.
Para realizar la evaluación económico financiero primero calcularemos las diferentes
variables del proyecto entre ellas tenemos:
El costo de oportunidad de capital (COK) el cual se describe como la mejor alternativa
de inversión dejada de lado para invertir en el presente proyecto; este costo está
representado en términos porcentuales.
Antes debemos de hallar la Tasa Nominal de descuento de Estados Unidos y se usara el
modelo CAPM (Modelo de Evaluación de Activos de Capital). Para el cálculo de la tasa
nominal de EEUU se utilizarán valores que afecten a dicho mercado
Para el caso de la tasa libre de riego se consideró bonos del tesoro de los Estados Unidos
a 30 años en la fecha que se realizó el presente cálculo.
T-Bonds 2.854%
Rendimiento de Mercado 9.50%
Nota: Adaptado Investing.com (2017)
Primero se aplica la fórmula para obtener la tasa de descuento nominal de Estados Unidos
(COK nominal USA). Luego se aplica la fórmula de Costo de Capital real para obtener la tasa
real (Ke Real USA). (véanse tablas siguientes)
COK nominal (US$) = Rf + Bu (Rm-Rf)
273
Donde:
Tabla 96
Costo de capital real de USA.
Beta sector (Be) = 1.780
Tasa Libre de Riesgo (Rf) = 2.854%
Prima de Mercado (Rm-Rf) = 6.65%
COK NOMINAL USA (US$) = 12.78%
Tabla 97
Crecimiento Promedio Geométrico
Crecimiento Promedio Geométrico
Rangos años 2015 rm rf rm - rf
1928 - 2015 9.50% 2.85% 6.65%
Nota. Tomado de http://www.damodaran.com
Tabla 98
Beta de Riesgo por Industria para Actividades “Business % Consumer”
Nombre de la industria Número de empresas Beta
Relación D / E
Tasa efectiva de impuestos
Beta sin lenguaje
Efectivo / valor de la empresa
Beta no corregida por dinero en efectivo HiLo Risk
Desviación estándar de la
equidad
Servicios Ambientales y de Residuos 91 1.19 33.64% 3,23% 0.95 0.87% 0.96 0.6329 46.15%
Agricultura / Agricultura 33 0.72 66.26% 9.64% 0.48 3,43% 0.50 0.5497 29.07%
Servicios financieros. (No bancario y de seguros 259 0.70 1138.31% 20.38% 0.07 2,58% 0.08 0.3064 27.33%
Muebles / Muebles Para El Hogar 30 0.88 50.67% 16.96% 0.64 4.01% 0.67 0.4822 43.51%
Energía verde y renovable 21 1.62 146.40% 0.00% 0.77 3,24% 0.80 0.7244 69.48%
Productos para el cuidado de la salud 248 1.12 14.86% 5.46% 1.01 3.06% 1.04 0.5501 56.32%
Servicios de apoyo de salud 111 1.15 36.22% 8.33% 0.91 11.64% 1.03 0.5389 48.13%
Nota. Tomado de Last Updated in January 2016 - By Aswath Damodaran
274
Calculando Beta del proyecto:
Be = 1.15 * (1+ 0.43*((1- 0.28) /0.57
Be = 1.780
Ke Real USA = ((1 + COK Nominal USA) / (1 + Inflación USA)) - 1
COK Nominal USA 14.63%
Inflación USA 1.63%
Ke Real USA 12.78%
Tabla 99
Tasa de Inflación Estados Unidos a octubre 2016.
Período
Tasa de
inflación
USA
octubre 2016 1.636%
septiembre 2016 1,464 %
agosto 2016 1,063 %
julio 2016 0,827 %
junio 2016 0,997 %
mayo 2016 1,019 %
abril 2016 1,125 %
marzo 2016 0,853 %
febrero 2016 1,018 %
enero 2016 1,373 %
Promedio 2.39%
Nota. Tomado de Diario Gestión http://es.global-rates.com/estadisticas-economicas/inflacion/indice-de-
precios-al-consumo/ipc/estados-unidos.aspx
275
Una vez que tenemos el Ke Real de USA, se procede a obtener el Ke Real de Perú, para lo cual
hay que agregarle el riesgo país de Perú
Ke Real Perú = Ke Real USA + Riesgo País Perú
Tabla 100
Costo de capital real de Perú (Expresados en porcentajes)
Ke Real USA 12.78%
Riesgo País Perú 1.26%
Riesgo Proyecto 5%
Ke Real Perú 19.04%
Tabla 101
Indicador Tasa Riesgo País Perú 2016.
Tasa de Interés / Interest Rate
Date
Tesoro de EUA
5 años / USA
Treasury 5
years
Tesoro de EUA
10 años / USA
Treasury 10
years
Tesoro de EUA
30 años / USA
Treasury 30
years
1 2 3 2016
1.5 2.1 2.8 Jan.
1.2 1.8 2.6 Feb.
1.4 1.9 2.7 Mar.
1.3 1.8 2.6 Apr.
1.3 1.8 2.6 May.
1.2 1.6 2.5 Jun.
1.1 1.5 2.2 Jul.
1.1 1.6 2.3 Aug.
1.2 1.6 2.3 Sep.
1.3 1.8 2.5 Oct.
1.2 2.1 2.8 Nov. 1-22 Nota. Tomado de Bloomberg y Reuters, indicador de tasa de riesgo país para países emergentes al 22 de
noviembre del 2016.
276
Se considera 5% de riesgo del proyecto pues es un negocio
estacional y tiene fuerte competencia consolidada en Cusco.
Tabla 102
Tasa Inflación Perú fuentes Registro Variación Promedio Anual de Inflación según BCRP
Nota. Boletín tasa de inflación Perú al 01 de diciembre del 2016 emitido por le BCRP.
http://www.bcrp.gob.pe/276estadísticas/cuadros-de-la-nota-semanal.html
Kd Perú real = (1+TEA) / (1+ Inflación Perú)-1
Tabla 103
Costo de la deuda real de Perú (Expresados en porcentajes)
Tasa Efectiva anual 19.04%
Inflación Perú 3.41%
Kd Perú real 8.31%
9.1.1. Costo de capital promedio ponderado.
Luego procederemos a calcular el Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) que se
utiliza para descontar los flujos operativos y económicos.
Calendario GMT Referencia Real Anterior Consenso Expectativa
01/09/2016 05:00 a.m. Aug 2.94% 2.96% 2.96% 3%
01/10/2016 05:00 a.m. Sep 3.13% 2.94% 3%
01/11/2016 05:00 a.m. Oct 3.41% 3.13% 3%
01/12/2016 05:00 a.m. Nov 3.41% 3.40%
277
De acuerdo a lo indicado por Sapag, 2011 el costo de capital está definido por el grado de
certidumbre que genera el proyecto de acuerdo a las condiciones de riesgo indicadas, estas se
definen de acuerdo a la tasa de riesgo establecida para la evaluación del comportamiento que
presenta el mercado.
Según lo indicado por Sapag 2011 (p. 372) “El costo de capital representa la tasa de
retorno exigida a la inversión realizada en un proyecto, para compensar el costo de
oportunidad de los recursos destinados a él y el riesgo que deberá asumir” alcanzando un
nivel de 13.44%. como se aprecia en la tabla 104.
Tabla 104
Costo promedio ponderado de capital
Kd Costo Deuda 8.31%
Ke Costo Capital 19.04%
D Deuda S/.103.002
E Capital S/.137.291
D + E Deuda + Capital S/. 240,293
t Tasa Impuestos 28.%
WACC CPPC 13.44%
Donde:
D/D+E = Participación deuda = 43%
i: tasa de costo de deuda = 8.31%
Tax: Tasa de impuesto a la renta Perú = 28%
E/D+E = Participación aporte propio = 57%
278
COK proy : 19.04%
WACC = (0.43 * 0.0831) * 0.72) + (0.57 * 0.1904)
WACC = 0.1344
WACC = 13.44%
9.2. Evaluación financiera.
De acuerdo a Sapag (2011), la etapa de evaluación financiera del proyecto comprende el
análisis e interpretación de los resultados obtenidos en la estimación de las partidas asignadas
descritas en la planificación financiera con relación al comportamiento del mercado según los
indicadores macroeconómicos que los componen.
Para esta evaluación se aplicó la metodología planteada por Sapag (2011) considerando
los resultados obtenidos detallados en cada anexo para la estimación de los estados
financieros respectivos.
Estos indicadores fueron determinados en función de la tasa de descuento calculada, según
los indicadores de mercado como referencia a la tasa de actualización estimada siendo estos
un COK de 19.04 % y WACC de 13,44%.
9.2.1. TIR.
Sapag (2011) define la tasa interna de retorno (TIR) como un segundo criterio de
evaluación que mide la rentabilidad como porcentaje, es decir la máxima tasa exigible que
haga que el valor actual neto (VAN) sea cero, interpretándose también como la
sensibilización de la tasa de descuento ya que mide el máximo costo que se podría pagar por
el capital.
279
El porcentaje fue calculado tomando en cuenta los flujos generados en el proyecto,
considerando que se cuenta con financiamiento, este flujo debe considerar dos tipos de tasa
interna de retorno, una económica de 22.59% y otra financiera de 26.30%.
TIRE
Muestra el rendimiento esperado del proyecto a 5 años de la evaluación. Es la tasa que se
obtiene a partir del flujo de caja económico como se aprecia en la tabla 105
Tabla 105
Tasa Interna de retorno económico
ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022
FLUJO DE CAJA
ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705
Decisión
Es viable si TIRE mayor que el Ke Real
TIRF
Muestra el rendimiento esperado del proyecto a 5 años de la evaluación. Es la tasa que se
obtiene a partir del flujo de caja financiero como se aprecia en la tabla 106.
Tabla 106
Tasa Interna de retorno Financiero
ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022
FLUJO DE CAJA
FINANCIERO -137291 4991 2005 58028 38960 282705
TIRE 22.59%
280
Decisión
Es viable si TIRF mayor que el WACC
9.2.2. VAN.
Sapag (2011) define el valor actual neto (VAN) como el método para medir el excedente
resultante después de obtener la rentabilidad deseada exigida y después de recuperar toda la
inversión. Para ello calcula el valor actual de todos los flujos futuros de caja, proyectados a
partir del primer periodo de operación, y le resta la inversión total expresada en el momento
cero (pg. 300).
La tabla 107 y 108 detallan los resultados obtenidos tanto en la evaluación económica y
financiera del proyecto, donde se puede apreciar que frente a las inversiones por S/. 240,293
se obtiene un rendimiento de S/. 73,573.73 con relación a los flujos según los resultados
proyectados dentro de la evaluación económica. Sin embargo, al hacer la evaluación
financiera se tiene un rendimiento de S/. 40,362.33 después de haber cubierto S/.137,291
producto del financiamiento.
VANE
Muestra el valor del proyecto al actualizar las utilidades de los flujos de caja económicos
a futuro y restándole la inversión inicial realizada como se aprecia en la tabla 107
Tabla 107
Valor Actual neto económico
ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022
TIRF 26.30%
281
FLUJO DE CAJA
ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705
Decisión
Es viable si VANE mayor que cero.
VANF
Muestra el valor del proyecto al actualizar las utilidades de los flujos de caja financiero a
futuro y restándole la inversión inicial realizada como se aprecia en la tabla 108.
Tabla 108
Valor Actual neto financiero
ANOS 0 2018 2019 2020 2021 2022
FLUJO DE CAJA
FINANCIERO -137291 4991 2005 58028 38960 282705
Decisión
Es viable si VANF mayor que cero.
Lo cual refleja que la inversión realizada genera una recuperación de esta en función al
crecimiento de la demanda y los volúmenes de producción constantes proyectados.
9.2.3. ROE.
Sánchez (2012) indica que rentabilidad financiera, muestra el retorno de la inversión del
VANE S/. 73,573.73
VANF S/. 40,362.33
282
accionista.
Esta ratio es utilizada como una medida de la rentabilidad de una compañía y permite
hacer comparaciones estáticas de distintas compañías dentro de un mismo sector.
El ROE es un indicador que sale de dividir el beneficio neto después de impuestos del
primer año, entre los fondos propios (Capital propio).
Para este caso, la utilidad neta del primer año, que se saca del estudio de resultados es de
S/. 56,169.
El resultado es de 29%, significa que las utilidades netas representan el 29% del capital
propio, es decir, las utilidades del primer año están relativamente cerca de la inversión de los
socios.
9.2.4. Ratios
Gropelli (2012), define las ratios financieras también llamados razones financieras a los
cocientes que proporcionan unidades contables y financieras de medida y comparación a
través de los cuales permiten analizar estos datos a fin de conocer el estado actual del
proyecto en función de niveles y resultados esperados.
Las razones evaluadas corresponden a las categorías de razones financieras de liquidez y
mercado, actividad o gestión y endeudamiento o solvencia. Los cuales se detallan en la tabla
96 que describe los resultados obtenidos según los estados financieros elaborados. (véase
tabla 109)
Tabla 109
Ratios Financieros.
Indicadores financieros
283
Liquidez 1.27
Capital Trabajo 22,954
ROE 27%
ROA 18%
Rentabilidad Ventas Netas 10%
Margen Bruto 22%
Endeudamiento Patrimonial 48%
Endeudamiento Total 33%
Apalancamiento Financiero 1.75%
Los índices de gestión presentan niveles que reflejan la rentabilidad del proyecto en el
largo plazo, asimismo la solvencia está reflejada en la capitalización del proyecto en el
tiempo.
Lawrence (2012), indica que la información contenida en los estados financieros es
importante por ser de interés para los inversionistas conocer los niveles de riesgo presentes y
futuros, así como el rendimiento del proyecto.
9.2.5. Análisis de sensibilidad
Dicho análisis es importante para tomar decisiones de inversión, los cuales incluyen
variables del proyecto que involucran el flujo de cajas, precios, demanda y costos.
Según el análisis de sensibilidad cuyas variables afectan los ingresos y egresos, podrían
verse afectados por factores como la competencia, la economía entre otros, dichos resultados
podrían variar en gran medida los valores de los EE.FF.
Para dicho fin calcularemos tres posibles escenarios, Optimista, Probable, pesimista,
cuyos resultados arrojaran diferentes VAN y el TIR en cada uno.
El análisis de sensibilidad en base a la demanda.
(Véase las siguientes tablas)
284
Tabla 110
Sensibilidad –Demanda
Demanda
Variable
Escenario
Optimista Que suban 23% dado que el servicio alcanza gran
aceptación
Escenario
Probable
Igual al establecido actualmente
Escenario
Pesimista
Que bajen 23% debido al ingreso de nuevos
Competidores
Entre los escenarios optimista y probable, cuenta con ratios de análisis aceptables VAN y
TIR >0
Tabla 111
Variación de la Demanda
DEMANDA VAN
1,139 96627
878 10896
854 -314
En la Tabla 111, en el caso de existir una variación en la demanda del 25%, esto
representaría un VAN negativo, y sería un proyecto no rentable.
Se tiene que considerar en que la demanda no se vea afectada en una disminución que
no sea mayor al 20%, con un COK=19.1%
Análisis de sensibilidad respecto al precio
Tabla 112
Análisis de sensibilidad respecto al precio
285
En la tabla 112, se observa que existe
una sensibilidad respecto al precio, que
al existir una disminución del 37%, el resultado
del Van es negativo, lo que representaría un proyecto inviable.
Si la estrategia es reducir el precio en un comienzo, este no deberá superar el 35%.
PRECIO VAN
S/177.76 S/96,570.40
S/150.00 S/54,570.93
S/113.91 S/1.35
S/80.00 -S/51,237.66
286
Capitulo X: Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones:
A continuación, se detallará las conclusiones más relevantes a las que se ha llegado
después de haber realizado la investigación y desarrollo del presente proyecto. Dichas
conclusiones están primordialmente en función de los objetivos del plan de negocio,
mencionados en el capítulo I del presente proyecto.
1. De acuerdo al análisis de la Industria, y el análisis externo que se hizo en la estructura
económica del sector y del estudio de mercado, se pudo determinar que, en el mercado de
laboratorios clínicos en Cusco, está en crecimiento y existe un mercado potencial en alto
crecimiento, favorable para los intereses del plan de negocios.
2. Uno de los problemas que hoy en día tienen los laboratorios clínicos de Cusco, es no
obtener la categorización necesaria, es fundamental, obtener dicha categorización para asegurar
nuestra formalidad y brindar a los pacientes la seguridad de nuestros procedimientos.
3. Hoy en día el paciente es más cambiante y exigente, por dicha razón es fundamental ser
muy sensible a las variaciones de preferencias. De ese punto se deduce que para fidelizar al
paciente cusqueño es necesario brindar un servicio de calidad, entiéndase que la calidad es
igualar o superar las expectativas del cliente. Se debe dar un servicio amable y rápido en un
ambiente limpio y agradable que estimule al paciente no solo a su fidelización, sino también
que recomiende el laboratorio.
4. Si logramos realizar todos los pasos del plan de negocios, para la creación de un
287
laboratorio Clínico, podemos lograr los objetivos de inversión rentable para los inversores y un
servicio diferenciado para el Cliente (Paciente).
5. Según los estudios realizados, podemos determinar que, en el sector de laboratorios
clínicos de salud de la ciudad del Cusco, existe un gran potencial de crecimiento a corto y largo
plazo para los próximos años, el cual es favorable para nuestro plan de negocio.
6. El proceso de pruebas especiales, es fundamental, pues nos garantiza un ingreso
considerable, si logramos firmar los convenios institucionales, para realizar el proceso de las
veinte pruebas que más se derivan.
7. La implementación de los servicios de laboratorio Clínico, lograría satisfacer las
necesidades de los pacientes futuros, si logramos poner en práctica cada uno de los puntos
mencionados en esta tesis.
8. De acuerdo al estudio de mercado, existe un 98.96% de aceptación, por parte del público
objetivo, para la creación de un nuevo laboratorio, esto nos impulsa a seguir analizando la
puesta en marcha en la creación de este tipo de negocio.
9. En un escenario pesimista, con una reducción en los ingresos y en la demanda, del
20%, el proyecto no sería viable, debido a que el VANE sería menor a cero.
10. De la misma forma si el precio de nuestros ingresos bajara en un porcentaje mayor a
35%, el proyecto no sería viable, debido a que el VANE sería negativo
288
Recomendaciones
Las recomendaciones a considerar para que este proyecto pueda fortalecerse aún más son
las siguientes:
1. Existe la posibilidad de integrar los servicios de laboratorio, como ampliar la gama de
pruebas de laboratorio, y ampliaciones en el local, para poder cubrir las exigencias de un
público objetivo.
2. La implementación de este plan de negocios, pretende ser una guía, para una posible
creación de otros laboratorios clínicos especializados con características similares en zonas
similares, debido a que existe un déficit de laboratorios especializados.
3. Firmar convenios con instituciones, para realizar charlas informativas sobre los
servicios de laboratorios y la importancia de exigir un diagnóstico seguro.
4. Es importante hacer la inversión en publicidad radial, para poder concientizar a las
personas en conocer las enfermedades y poder cuidar a los suyos.
5. Concretar reuniones con médicos reconocidos, invertir en almuerzos de confraternidad
y lograr convenios preferenciales.
6. Aplicar apoyo en las comunidades, para realizar campañas médicas, cuyo objetivo es la
de ayudar a la salud de la población,
289
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http://www.parsalud.gob.pe/phocadownload/Productos/Gobierno/PRODUCTO%20FINA
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http://www.youblisher.com/p/435143-manual-de-calidad/
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Instituto Nacional de Calidad [en línea]. (PE): 02/02/2017. [Citado 15 octubre 2017].
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establecimientos p. 75. Recuperando de http://bvs.minsa.gob.pe/local/MINSA/3366.pdf .
DIRESA 2014 Norma técnica de Salud N°021-MINSA/DGSP-V.03 Recuperado:
http://www.diresacusco.gob.pe/new/.
296
ANEXOS
Anexo 1: Estudio Cualitativo – Guía de entrevistas a expertos en el rubro
GUIA DE ENTREVISTA A JEFES DE LABORATORIOS CLINICOS EN CUSCO
Fecha y hora :
Nombre del entrevistador :
Nombre del entrevistado :
Empresa donde labora :
Puesto del entrevistado :
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la información de
manera confidencial que usted nos puede brindar.
1. ¿Cuántos locales tiene el laboratorio y quien es responsable?
2. ¿Cuántos pacientes ingresan al día, en dicho local?
3. ¿Qué pruebas más comunes se procesan?
4. ¿Cuál es el promedio de facturación del laboratorio al día?
Estudio cualitativo – transcripción de entrevistas a profundidad sector Laboratorios clínicos –
expertos en el rubro.
297
GUIA DE ENTREVISTA A JEFES DE LABORATORIOS CLINICOS EN CUSCO
Fecha y hora : 10 junio del 2017, 14:00 horas
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona Rojas
Nombre del entrevistado : Maritza López Ruiz
Empresa donde labora : Laboratorio Servilab
Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo
Introducción : La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
uso de la información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
1.- ¿Cuantos locales tiene el laboratorio y quien es responsable?
Actualmente contamos con tres locales y todos están bajo mi responsabilidad, la principal
está en la Plaza San Jerónimo, ahí tenemos nuestra mayor demanda, está en una buena
ubicación, y ya tenemos pacientes continuos, tengo responsables en los otros locales, pero
siempre estoy visitando los locales de amanera inopinada, uno no puede dejarlos solo a su
personal, no tengo la confianza suficiente, he tenido malas experiencias.
Siempre estoy monitoreando.
2.- ¿Cuantos pacientes ingresan al día, en dicho local?
Te voy hablar solo de mi local principal, actualmente, atendemos en promedio de 60 a 80
pacientes al día, dentro de nuestros horarios de 7am a 10 pm, en dos turnos de lunes a
sábados.
Tenemos 8, personas que trabajan en nuestro local principal y todos están en planilla
3.- ¿Que pruebas más comunes se procesan?
298
Mira, nosotros procesamos todas las muestras que llegan, si son pruebas espéciales los
enviamos a nuestro laboratorio de referencia, que está en la capital, y ellos nos envían los
resultados a nuestro correo, siempre estamos monitoreando nuestros resultados de Lima.
Entre las órdenes médicas con más análisis que nos solicita nuestros pacientes son las de
Glucosa, Hemograma, perfil lípido, TSH, Gases arteriales, etc.
4.- ¿Cuál es el promedio de facturación del laboratorio al día?
Este es un dato confidencial, te puedo decir un promedio de Facturación al día, que está entre
S/3000 a S/ 4500 aproximadamente, esto también depende del mes, un mes bueno superamos
los S/5000, y un mes bajo, llegamos hasta S/1000, por eso nos esforzamos en establecer
convenios institucionales con empresas, que solicitan pruebas de laboratorio.
GUIA DE ENTREVISTA A JEFES DE LABORATORIOS CLINICOS EN CUSCO
Fecha y hora : 28 junio del 2017, 11:00 horas
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte Paliza
Nombre del entrevistado : Juan José Human
Empresa donde labora : Laboratorio Milenio lab
Puesto del entrevistado : Administrador
Introducción : La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
uso de la información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
1.- ¿Cuantos locales tiene el laboratorio y quien es responsable?
Actualmente contamos con un solo local, hace 2 años atrás teníamos 3 locales, 2 ubicadas en
clínicas, y una que es nuestra principal, que se encuentra frente a la puerta de emergencias de
Es salud.
299
Por cuestiones de negociación con las clínicas optamos por salirnos, y solo contamos con el
que es nuestra principal, y el responsable es nuestro Tecnólogo Medico José Chama.,
atendemos todo el día en horario corrido desde las 7am hasta las 8pm, de lunes a sábado.
También estamos atendiendo al llamado, muchas veces hay emergencias y los atendemos.
2.- ¿Cuantos pacientes ingresan al día, en dicho local?
Cuando estuvimos en las clínicas nuestro promedio de pacientes diario era de 120 a 150 por
clínica.
Ahora que solo estamos en solo local el promedio de pacientes es alrededor de 30 a 50
pacientes al día en doble horario de lunes a sábados.
3.- ¿Que pruebas más comunes procesan?
Actualmente los más salen son los Hemogramas, también triglicéridos, urea,
creatinina, Glucosa, perfil lípido, TSH, etc.
Estos son los más comunes, las pruebas hormonales antes nosotros los enviábamos a Lima,
pero ahora contamos con equipos que procesan las hormonas y los entregamos en el mismo
día.
Pero si nos llega una prueba especial, lo enviamos a Lima
4.- ¿Cuál es el promedio de facturación del laboratorio al día?
Mira antes teníamos más de 15 personas que trabajaban en nuestros laboratorios, y nuestra
facturación mensual era S/180.000 si no era un poco más, pero nuestra carga en pagos en
planilla también representaba un alto gasto, y tú sabes que un laboratorio también compra
reactivos y si no cumples con los pagos, los proveedores no te envían.
Ahora solo contamos con 5 trabajadores y tenemos una facturación promedio de S/3500 a
S/3800 por día y en el mes de junio llegamos a facturar más de S/4000.
300
GUIA DE ENTREVISTA A JEFES DE LABORATORIOS CLINICOS EN CUSCO
Fecha y hora : 14 julio del 2017, 11:00 horas
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco Monterroso.
Nombre del entrevistado : Eliana Ramos Quispe
Empresa donde labora : Laboratorio Anglolab
Puesto del entrevistado : Gerente Operaciones
Introducción : La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
uso de la información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
1.- ¿Cuantos locales tiene el laboratorio y quien es responsable?
Contamos con 2 Locales, una que se encuentra en la Clínica San José y otra que se encuentra
en el edificio Pacha en un tercer piso.
La oficina principal de Anglolab está en la Lima.
En Cusco la persona que está a cargo es el Doctor Ponce de León, quien se encarga de
monitorear y validar los resultados que entregamos a nuestros pacientes.
2.- ¿Cuantos pacientes ingresan al día, en dicho local?
Depende de la temporada, para los meses de enero a mayo el número de pacientes es bajo,
pero desde junio si hay un buen número de pacientes, me imagino que en los meses bajos se
da mayormente por ser temporada escolar y todo eso.
Entre pacientes que ingresan al día en nuestros locales, podría decir que unos 85 a 100
pacientes, nuestro local se encuentra abierto de lunes a sábado desde las 7am a 9 pm, y en la
clínica nuestra atención son las 24 horas.
3.- ¿Que pruebas más comunes se procesan?
301
Nosotros procesamos en su mayoría todas las pruebas de laboratorio y estamos en constante
comunicación con nuestra central de la ciudad de lima, nuestras pruebas de alta complejidad
los derivamos a Lima.
Aquí en Cusco los más comunes y solicitados son los Hemogramas, de allí también nos
solicitan transaminasas, PCR, Lipasa, Amilasa, Glucosa, perfil lípido, TSH, Gases Arteriales
etc.
Los cultivos también son pruebas comunes y los hacemos en Cusco.
4.- Cual es el promedio de facturación del laboratorio al día?
No puedo darte datos precisos, solo puedo darte más o menos un promedio, esto sería entre
S/5000 a S/7000 y estos se incrementan en un 20% aproximadamente cuando realizamos
campañas médicas en colaboración con la Clínica
GUIA DE ENTREVISTA A JEFES DE LABORATORIOS CLINICOS EN CUSCO
Fecha y hora : 14 julio del 2017, 11:00 horas
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte Paliza
Nombre del entrevistado : Gloria Meneses Yépez
Empresa donde labora : Laboratorio San Marín
Puesto del entrevistado : Gerente Propietario
Introducción : La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
uso de la información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
1.- ¿Cuantos locales tiene el laboratorio y quien es responsable?
Tenemos más de 10 años en el mercado, contamos con un local que funciona todo el día de
lunes a sábado de 8am a 7pm, cuento con cuatro trabajadores, que trabajan en 2 turnos, la
302
responsable del laboratorio es nuestra bióloga Sra. Carmen Ríos Meneses, quien tiene la
responsabilidad de velar que todas las pruebas sean procesadas correctamente, también se
hace cargo de las compras de los reactivos de laboratorio.
2.- ¿Cuantos pacientes ingresan al día, en dicho local?
Son en las mañanas, donde ingresan la mayor parte de nuestros clientes, estamos hablando de
un total de 60 pacientes, si no es un poco más.
En un buen día podemos tener hasta 80 pacientes, una tercera parte seda en las tomas de
muestras que lo hacemos en los hospitales y clínicas.
Pero si me dices cual sería el promedio, sería de 75 pacientes al día.
3.- ¿Que pruebas más comunes procesan?
Las de retina, pruebas de control, tales como glucosas, urea, creatinina, Hemogramas,
prolactina, T4L, perfil lípido, TSH, gases arteriales, etc.
4.- ¿Cuál es el promedio de facturación del laboratorio al día?
Un promedio de S/4000 a más, dependiendo de la temporada.
303
Anexo 1.1: Ficha técnica jefes de laboratorio Clínicas en Cusco
Ficha Técnica del Estudio
Jefes de laboratorio Clínicos en Cusco
Unidad de Observación Trabajadores de Laboratorios Clínicos en Cusco
Ámbito geográfico poblacional Región del Cusco
Ámbito geográfico muestral
Cusco, San Sebastián, San Jerónimo, Wánchaq,
Santiago.
Tipo de investigación
Proceso
No experimental de corte transversal de tipo
correlacional -causal
Entrevistas Directas
Cuestionarios validos 4
Fecha de realización de trabajo de
campo
10 junio al 14 Julio de 2017
Técnica utilizada
Trabajo de campo
Entrevistas
Recolección de información mediante entrevistas
Diseño de muestral
Juicio y conveniencia
Nivel de supervisión
100%
Tipo de estudio
No Probabilístico
304
ANEXOS
Anexo 02: Estudio cualitativo Guía de entrevistas a expertos en el rubro.
Guía de entrevista a personal médico encargados de establecimientos.
Fecha y hora :
Nombre del entrevistado :
Empresa donde labora :
Puesto del entrevistado :
Introducción : La presente entrevista es para un propósito netamente
académico y se garantiza el uso de la información para dicho propósito.
1.- ¿Podría indicarme cual es el volumen de pruebas de laboratorio que actualmente se corre
al mes y cuál es el crecimiento anual de dichas pruebas? Esta pregunta solo se hará a las
personas que tengan información al respecto, como a los jefes de área.
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco actualmente?
3.- ¿Cuantos laboratorios actualmente están categorizados?
4.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
5.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio clínico?
6.- ¿Que laboratorios conoce usted en el Cusco?
7.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Estudio cualitativo transcripción de entrevistas a profundidad sector Laboratorios Clínicos -
Expertos en el rubro.
305
Guía de entrevista a expertos.
Fecha y hora: 04 de junio del 2017. 15:30 horas
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco Monterroso.
Nombre del entrevistado : Dr. Carlos Vega Centeno
Empresa donde labora : DIRESA (Dirección Regional de Salud)
Puesto del entrevistado : Director de Servicios de Salud
Introducción : La presente entrevista es para un propósito netamente
académico y se garantiza el uso de la información para dicho propósito.
1.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Considero que existe un crecimiento vertiginoso de este tipo de rubro, lamentablemente hay
algunos que no se encuentran categorizados, poniendo así en peligro la vida de los pacientes,
por sus resultados pocos confiables, por ende, existen aquellos que cumplen con los
estándares de calidad que se requieren y brindan un excelente servicio y otros que no
cumplen con los requisitos y compiten con las formales, sobre todo por el precio.
2.- ¿Cuantos laboratorios actualmente están categorizados?
La mayoría acreditado con el nivel I-4 y existen más de 10 laboratorios informales que no
tienen ninguna inscripción, su trabajo es ilegal y preocupante, tienen la fachada de tópicos.
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
Creo que por ser privadas y con precios ligeramente o considerablemente diferentes a las
públicas, el servicio prestado es de alguna forma es mejor, ya que tienen cierta exclusividad
para dar el resultado de manera más rápida y también con más precisión, aunque siempre
existen quejas, tal vez con menor cantidad de la publicas.
306
4.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio
clínico?
Claramente el tiempo de respuesta y poder procesar todos los análisis.
5.- ¿Que laboratorios conoce usted en el Cusco?
De los que recuerde en este momento serian, SERVILAB, MILENIO LAB, ANGLOLAB,
MEDLAB, SAN MARIN, BIOSALUD, etc.
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Sumamente importante que tiene que ser dirigido por un médico patólogo, para de esta
manera poder manejar el control de calidad de todos sus procesos y esta garantice los
resultados.
En conclusión,
Creo que este sector contribuye de maneja importantísima al desarrollo de una ciudad,
además que existe una gran oportunidad de mejora por los avances de la tecnología y
precisiones necesarias para ayudar a las personas, considero además que como en todo
negocio o servicio, existirá informalidad, y que esta se pueda reducir a lo más mínimo posible
por el bien del paciente.
Guía de entrevista a expertos.
Fecha y hora: 16 de julio del 2017. 11:30 horas
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona Rojas
Nombre del entrevistado : Mirian Miranda Núñez.
Empresa donde labora : Hospital Regional del Cusco
Puesto del entrevistado : Jefa de Laboratorio Hospital Regional
Introducción : La presente entrevista es para un propósito netamente
académico y se garantiza el uso de la información para dicho propósito.
307
1.- ¿Podría indicarme cual es el volumen de pruebas de laboratorio que actualmente se
corre al mes y cuál es el crecimiento anual de dichas pruebas?
El número promedio de pruebas de laboratorio que se corren mensualmente es de 26,000
exámenes, estás cubren a pacientes hospitalizados y a pacientes ambulatorios, muchas de las
pruebas no son procesadas en el hospital, debido a que no se cuenta con el equipamiento
necesario, y los pacientes son derivados a otros laboratorios que están fuera del hospital
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Puedo decir que a pesar de todos los esfuerzos realizados para poder atender de manera más
rápida y eficiente a los pacientes, no se logra cumplir con los objetivos de calidad en servicio
y resultados, claro que cuando los pacientes toman servicios de clínicas particulares, tal vez
puedan tener los resultados más rápidos, pero también somos conscientes que hay una gran
cantidad de personas que no cuenta con medios necesarios para atenderse y por ende acuden
a nuestros hospitales y por la razón que no podemos abastecernos para todos los pacientes ya
que sobrepasan la cantidad diaria para poder procesar todos, se produce la demora para los
resultados.
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
Hay una gran diferencia en resultados y atención, también en precios, por poco presupuesto,
de parte del gobierno para las entidades públicas, lamentablemente no podemos dar una
atención optima que la población merece, pero en cambio, aunque la atención de forma
particular sea más rápida, no significa que necesariamente que sea mejor, claro que un tema
económico, será de forma diferenciada siempre, como pasa en cualquier lugar del mundo.
4.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio
clínico?
308
Que se puedan procesar todos los análisis correctamente con precisiones exactas y que esta se
dé lo más pronto posible, además de que su personal este bien capacitado y certificado por
parte del técnico, medico como del personal que atiende a los pacientes.
5.- ¿Que laboratorios conoce usted en el Cusco?
ANGLOLAB, SERVILAB, MILENIO LAB, MEDLAB, no recuerdo otros.
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Que, si el personal no está capacitado ni acreditado, no se puede tener la confianza de sus
resultados, sino como se manejarían la calidad y eficiencia, hasta pone en riesgo la vida de las
personas, problema que se crea también por los precios que son bajos y que la gente no ve el
peligro de exponerse a estos servicios.
Conclusión:
Cabe mencionar que, a raíz del crecimiento de la población, existirá mayor demanda, pero
como no se tiene mucho apoyo por parte del nuestro gobierno, lamentablemente cada vez
será más difícil poder atender de mejor manera, sin embargo, tengo esperanza y con ayuda de
Dios, en algún momento todo mejorará, porque so comienza con cada uno, en como
atendemos y como queremos que nos traten.
Guía de entrevista a experto.
Fecha y hora: 17 de julio del 2017. 14:40 horas
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte Paliza.
Nombre del entrevistado : Dr. Yuri Ponce de León Otazu
Empresa donde labora : Essalud Cusco
Puesto del entrevistado : Jefe de Laboratorio Essalud Cusco
Introducción : La presente entrevista es para un propósito netamente
académico y se garantiza el uso de la información para dicho propósito.
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1.- ¿Podría indicarme cual es el volumen de pruebas de laboratorio que actualmente se
corre al mes y cuál es el crecimiento anual de dichas pruebas?
Aquí en Essalud se tiene un promedio de 84,000 pruebas de laboratorio de los cuales un 8%
de las pruebas son derivados a la ciudad de Lima, directamente al Hospital Edgardo
Rebagliati Martins, y el crecimiento anual de los análisis es de un 7% aproximadamente si no
es un poco más, estamos creciendo a un ritmo acelerado
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Trabajamos mucho por brindar servicios de calidad, aunque la cantidad de solitudes
diariamente exceden nuestras expectativas sin contar que a veces tenemos problemas con los
equipos, a nivel Cusco, existe una gran variedad de laboratorios entre formales e informales,
muchos al alcance del bolsillo y con resultados de dudosa precisión entre otras que brindan
un buen servicio.
En mi opinión no hay una rigurosa supervisión de los laboratorios, por parte de la Dirección
General de Salud (DIRESA), muchos de ellos ofrecen pruebas que no tienen la sensibilidad
necesaria y los hacen ver como si fuesen realizados por equipos automatizados, cobrando un
alto costo por dichos análisis.
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
No podría saber ya que quien sería el indicado es el médico que vera el resultado, claro que a
largos rasgos por la misma competencia entre ellos algunos se esfuerzan por dar un mejor
resultado.
A nivel personal somos muy cuidadosos y dar un resultado exacto sin tener nada que envidiar
a los privados, con la diferencia de sus precios y rapidez.
310
4.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio
clínico?
Resultados rápidos y confiables para poder tratarse de la enfermedad o afección que tengan
los pacientes, sin que pase a mayores o se pongan en estados críticos o con tratamientos
erróneos, ya que las responsabilidades de los resultados son muy importantes.
Es importante que los resultados sean validados por profesionales capacitados, y que realicen
un servicio más personalizado con mucha empatía.
5.- ¿Que laboratorios conoce usted en el Cusco?
No recuerdo mucho, pero hay que queda en la Plaza San Jerónimo, creo que se llama
SERVILAB, otro creo que es MILENIO LAB y ANGLOLAB
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Pertinente seria como relevante, que este dirigido por especialistas, en este caso médicos
patólogos que hagan seguimiento a los resultados y la atención en cada uno de sus procesos.
Conclusión:
En mi humilde opinión considero que como institución estamos a la par con los laboratorios
privados, creo que podemos contar con una excelente calidad, sin tener nada que enviar a los
demás, solo que colapsamos por la cantidad de pacientes.
Guía de entrevista a expertos.
Fecha y hora: 17 de junio del 2017. 14:40 horas
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona Rojas
Nombre del entrevistado : Lic. Bertha Delgado Terrazas
Empresa donde labora : Hospital Lorena Cusco
Puesto del entrevistado : Jefe de Unidad de Estadística e Informática
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Introducción : La presente entrevista es para un propósito netamente
académico y se garantiza el uso de la información para dicho propósito.
1.- ¿Podría indicarme cual es el volumen de pruebas de laboratorio que actualmente se
corre al mes y cuál es el crecimiento anual de dichas pruebas?
En el área de laboratorio están procesando mensualmente un total de 15000 pruebas de
laboratorio, no tenemos todas las pruebas implementadas, tenemos un presupuesto reducido,
no podemos atender a todo el público, esperemos que el nuevo Hospital funcione lo antes
posible, el crecimiento anual de las pruebas es 5% aproximadamente, si nos trasladamos al n
nuevo hospital nuestro crecimiento sería más del 5% eso sin duda alguna
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Trabajamos mucho por brindar servicios de calidad, aunque la cantidad de solitudes
diariamente exceden nuestras expectativas sin contar que a veces tenemos problemas con los
equipos, a nivel Cusco, existe una gran variedad de laboratorios entre formales e informales,
muchos al alcance del bolsillo y con resultados de dudosa precisión entre otras que brindan
un buen servicio.
En mi opinión no hay una rigurosa supervisión de los laboratorios, por parte de la Dirección
General de Salud (DIRESA), muchos de ellos ofrecen pruebas que no tienen la sensibilidad
necesaria y los hacen ver como si fuesen realizados por equipos automatizados, cobrando un
alto costo por dichos análisis.
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
No podría saber ya que quien sería el indicado es el médico que vera el resultado, claro que a
largos rasgos por la misma competencia entre ellos algunos se esfuerzan por dar un mejor
resultado.
312
A nivel personal somos muy cuidadosos y dar un resultado exacto sin tener nada que envidiar
a los privados, con la diferencia de sus precios y rapidez.
4.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio
clínico?
Resultados rápidos y confiables para poder tratarse de la enfermedad o afección que tengan
los pacientes, sin que pase a mayores o se pongan en estados críticos o con tratamientos
erróneos, ya que las responsabilidades de los resultados son muy importantes.
Es importante que los resultados sean validados por profesionales capacitados, y que realicen
un servicio más personalizado con mucha empatía.
5.- ¿Que laboratorios conoce usted en el Cusco?
No recuerdo mucho, pero hay que queda en la Plaza San Jerónimo, creo que se llama
SERVILAB, otro creo que es MILENIO LAB y ANGLOLAB
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Pertinente seria como relevante, que este dirigido por especialistas, en este caso médicos
patólogos que hagan seguimiento a los resultados y la atención en cada uno de sus procesos.
Conclusión:
En mi humilde opinión considero que como institución estamos a la par con los laboratorios
privados, creo que podemos contar con una excelente calidad, sin tener nada que enviar a los
demás, solo que colapsamos por la cantidad de pacientes.
Guía de entrevista a expertos.
Fecha y hora: 23 de junio del 2017. 17:30 horas
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco Monterroso.
Nombre del entrevistado : Dr. José Luis Pinedo
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Empresa donde labora : Clínica Mac Salud
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción : La presente entrevista es para un propósito netamente
académico y se garantiza el uso de la información para dicho propósito.
1.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Tenemos un déficit de oferta de servicio desde hace muchos años una brecha en la cantidad
de solicitudes de atención en todo nivel y en la cantidad de la oferta, siempre es más baja la
oferta que la demanda, esa brecha está disminuyendo en la cuidad y acrecentando en las
provincias por crecimiento de población.
Hay dos tipos de laboratorios, las categorizadas que están continuamente en controles del
estado y la intención al haberse categorizado tiene buena calidad y las que no estas
categorizadas, no están bajo los ojos del estado ni controles continuos por lo tanto su calidad
es observable, no quiere decir que sean malas, sino que no hay algún organismo que le estén
regulando.
2.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
Estamos el medio de la estadística del Perú, crecimos mucho en población, pero la oferta de
servicio no ha crecido tanto, en el Perú tenemos casi ochenta mil médicos de los cuales no
llegamos a los dos mil médicos en Cusco ciudad. Un problema con doble perspectiva, desde
la perspectiva del paciente el servicio de laboratorio en el sector público es bastante pobre,
los médicos atiendes renegando, los técnicos están de mal humor y esto genera muchas
quejas por parte del paciente, pero desde la perspectiva del trabajador cuanto menos pacientes
atienden es mejor, mientras que un trabajador técnico el laboratorio en el sector privado tiene
que tener la capacidad de atender a todos los pacientes , porque son evaluados por su
314
producción y merito, mientras no eduquemos a las personas del sector público, no habrá
revolución en los servicios de salud
3.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio
clínico?
Entre aquellos que son laboratorios certificados y las que no son certificados, existe un
promedio de 20% certificadas, que se obligan a tener un biólogo, un patólogo clínico, que
firme los resultados de ese laboratorio, estos cuentan con control de procesos y estándares de
calidad, en cambio un no certificado lo firma un tecnólogo o un profesional el problemas es
que es 20% cubre una gran población particular, entonces dentro de las características
importantes esta que además de dar un resultado preciso, también existan mediciones de
atención al cliente.
4.- ¿Que laboratorios conoce usted en el Cusco?
Ser salud está postulando al ISO, Anglolab, también tiene y el nuestro, y debe haber unos 2 o
3 más que están categorizados.
5.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Un laboratorio clínico debe tener un biólogo, un patólogo clínico que firme los resultados, y
estos profesionales deben contar con algún tipo de certificación categorizado por la DIRESA
o que tenga el ISO que es un estándar internacional.
Conclusión:
Básicamente es el tiempo de entrega de resultados por lo menos en nuestro caso en otro
laboratorios es la duda entre los resultados si es verdadero o no porque no coincide con el
examen clínico que hace el médico, un laboratorio bueno debe respaldar un poco las
sospechas del médico o negarlas totalmente no puede haber una tercera opción y además por
ser clínica y con costos ligeramente más altos, creo que daos una mejor repuesta a los clientes
y también un mejor servicio, sirviendo de modelo a los demás
315
ANEXO 3: Estudio cualitativo Guía de pautas para focus group.
Evaluación de propuesta Laboratorio Clínico
Segmento a investigar: Personas entre 0 y 74 años de los niveles económicos C, D y
E, que asisten a un laboratorio clínico
Muestra: Se llevará a cabo 2 focus group.
PRESENTACIÓN
Presentador del moderador
Presentación de los objetivos de la reunión
Presentación de los participantes: Nombre, Ocupación, Pasatiempo, etc.
EXPLICACIÓN INTRODUCTORIA PARA LA SESIÓN DE GRUPO
1. Se grabará la entrevista por lo cual siéntanse cómodos, eso ayudará a
Obtener buenas respuestas de ustedes
2. Por favor que hable una sola persona a la vez y levante la mano para
indicar que quiere hablar.
3. Si usted tiene una opinión diferente a las demás personas del grupo, es
importante que nos la haga saber.
4. ¿Tienen alguna pregunta?
ROMPIMIENTO DEL HIELO
1. Para entrar en temática se comenzó a hablar de los tipos de comida que les
gusta y los diferentes tipos de bebida para acompañarla.
PREGUNTAS GENERALES
1. ¿Cuál fue el promedio de gasto que hicieron en un laboratorio Clínico?
316
2. ¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de ir a un laboratorio Clínico?
3. ¿Qué ambiente piensa usted encontrar al momento de ir a un laboratorio Clínico?
4. ¿Qué piensan de un nuevo laboratorio que pueda cubrir sus expectativas?
AGRADECIMIENTO POR LA PARTICIPACIÓN
Se les agradeció a los invitados por su participación y por la calidad de sus
respuestas.
FOCUS GROUP N°1
Lugar : Banco de Crédito (Lobby) oficina principal.
Fecha : 01 de agosto de 2017
Hora : 4:00 pm
Moderador : Twiggy Blanco Monterroso.
Participantes : 6 personas.
Edades : desde 16 a 74 años.
Segmento : C, D
Integrantes del Focus Group:
Edith Jiménez: Contadora, trabaja en estudio contable.
Ángela Alvarado: Obstetra, trabaja en consultorio propio.
Josué Álvarez: Estudiante de la universidad.
Olga Chávez: Ama de casa.
Marisol Madera: Lic. en Administración, trabaja en Courier Word Express.
Jefferson Mamani, Ing. Civil, trabaja en la Municipalidad de San Sebastián
Buenas tardes, gracias por su presencia, permítanme presentarme, mi nombre es Twiggy
Blanco, soy estudiante de la maestría de la Universidad San Ignacio de Loyola y estamos
haciendo este focus group para precisamente recabar información respecto al PGA que
317
venimos realizando. El proyecto que se está realizando es un Laboratorio Clínico, de primer
nivel que tenga muy buen servicio y calidad, ya que no hemos encontrado un sitio que brinde
ambas opciones, y ahora vamos a indagar al respecto. En primer lugar, me gustaría
preguntarles vuestros nombres y algunos intereses o a que dedican. Empezaremos por este
lado.
Buenas tardes, mi nombre es Edith, soy contadora de profesión, tengo mi propio
consultorio contable, me gustan las plantas, tengo viviendo en Cusco desde hace 25 años
aproximadamente, soy de Arequipa, pero toda mi familia vive aquí.
Yo me llamo Ángela, soy Obstetra y trabajo en un consultorio con una compañera,
soy del Cusco, tengo una hija a quien le gustan mucho las mascotas, sobre todo los perros.
Me llamo Josué, estoy estudiando administración en la universidad Andina, estoy en
1er semestre.
Mi nombre es Olga, natural del Cusco, soy ama de casa y viuda, tengo 4 hijos, tres de
ellos casados y vivo con la última quien me ayuda y me acompaña cada vez que estoy mal.
Mi nombre es Marisol, trabajo para una Courier hace como 8 años, soy soltera y me
gusta mi trabajo, administro este negocio desde hace dos años ahhh soy de Puerto
Maldonado.
Mi nombre es Jefferson, trabajo como ingeniero civil hace 15 años en una
municipalidad, soy casado, tengo dos hijos, que están estudiando, cuando salgo del trabajo,
me gusta ir a casa y hacer algunos muebles.
Muy bien, muchas gracias.
Como pueden ver, esto se está grabando, pero no se sientan incómodos por favor. Pueden
opinar de la manera más sincera posible, todas sus respuestas son válidas y muy importante
318
para nuestro trabajo, en este caso necesitamos saber su opinión acerca de la atención y
necesidades de los laboratorios clínicos.
Comencemos por usted, Sra. Edith
1. ¿Cuál fue el promedio de gasto que hicieron en un laboratorio Clínico?
Eso depende a las órdenes que me da el médico, como no tengo seguro, y estoy un
poquito mal de salud cada dos meses aproximadamente entre S/70 a S/100, aunque los
primeros meses gaste como 300 soles, porque eran otros exámenes más profundos.
En mi caso como soy independiente también, tengo problemas de presión, así que voy
cada tres meses más o menos, gasto siempre un poquito más de 50 soles, deberían hacernos
algún descuento sin ya somos clientes frecuentes.
¿En tu caso Josué?
En este año solo fui una vez a que sacaran sangre, gaste no más de 30 soles, creo que
tuve una infección del estómago por comer muchas salchipapas, jajaja, eso dijo el médico,
creo que la mayonesa estaba mal.
Yo como persona mayor, ya me enfermo de todo, aunque cuento con seguro, mi hija
prefiere llevarme a un laboratorio particular porque es más rápido, allí los resultados me
entregan en poco tiempo, aunque mi pobre hija es la que paga, pero es mejor a renegar en el
hospital, allí demoran mucho, mi hija gasta más de 100 soles, y vamos cada mes a veces no
nos quieren rebajar.
En mi caso, gracias a Dios, no me enfermo mucho, la Courier no me genera ni estrés,
creo que por eso estoy bien, en lo que va del año, fui un par de veces, y no gaste más de 50
soles.
Yo trabajo con recibo por honorarios, así que no cuento con ningún seguro, hace unos
tres meses que estoy visitando al médico porque me estado sintiendo un poquito mal, me
319
mando a hacerme algunos exámenes, y en eso gaste como 50 soles en promedio. Antes
cuando era más joven iba una vez al año y eso raras veces.
Excelente, gracias por sus repuestas.
2. ¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de ir a un laboratorio Clínico?
La rapidez es muy importante para mí, no puedo cerrar mi consultorio mucho tiempo,
pierdo clientes, entonces no puedo perder el tiempo esperando mucho pero también es
importante que me den un resultado correcto, a veces por hacer rápido no nos dan con
exactitud los resultados y eso ya me ha pasado, tuve que hacerlo en otro lugar y salió un
resultado diferente.
Coincido con la señora, creo que igual que ella, no tengo mucho tiempo, porque mi
hijita se aburre de estar en eso ambientes, así que prefiero ir a una en particular o a una
clínica, aunque no atienden muy bien, es mejor que un hospital, solo que todos no cuentan
con medios económicos para atenderse cada vez.
A mí no me importa mucho, creo que te atiendan rápido y bien es suficiente, y que sea
barato, como no voy mucho, no le presto mucha atención.
¿Usted Sra. Olga, que dice al respecto?
Deberían de tener más atención preferencial para las personas de mi edad y más
paciencia y cuidado, a veces no escucho bien, y necesito que me repitan las cosas. Por eso
estoy pagando mi plata para que me atiendan bien.
Considero que la atención rápida y eficaz es muy importante como en cualquier
negocio, creo hay mucho que se debe mejorar sobre todo en trato a las personas, que sonrían
más y sean amables.
320
Si estoy de acuerdo, nosotros los clientes somos lo más importantes y se supone que si
acudimos a un laboratorio, es porque necesitamos atención y eso no es gratis, lo importante
es la rapidez y precisión.
Muchas gracias
3. ¿Qué ambiente piensa usted encontrar al momento de ir a un laboratorio
Clínico?
Un lugar limpio, tranquilo, como buena iluminación, una música relajante tal vez,
muebles cómodos que le personal sea muy amable.
Como profesional en la salud, considero que la higiene es muy importante en este
segmento, estamos obligados a dar confianza y seguridad y estos establecimientos, no tienen
por ser la excepción, pulcritud y amabilidad, lugar cómodo y con ambientes privados con los
baños para el público.
Debería ser limpio y que pasen buenos programas en la televisión porque a mí, me
dan miedo las agujas y no quiero pensar en eso, así que mientras más rápido mejor, que las
enfermeras sean amables y nos comprendan.
Que nos den la bienvenida, sean corteses, que tengan servicios higiénicos limpios y
que funcionen, que tengan agua y papel, además que sus asientos sean cómodos y atiendan
rápido y cuando saquen sangre, no nos hagan doler, a veces creo que están practicantes y no
encuentran mi vena y me lastiman mucho.
Yo pienso que, si te atienden muy bien, son muy amables y pacientes y es un
ambiente limpio y el personal este identificado con fotocheck, las personas regresan, porque
saben que les atenderán rápido y sé que son gente profesional, deberían poner revistas
interesantes o periódicos del día tal vez.
Gracias de nuevo y como última pregunta
321
4. ¿Qué piensan de un nuevo laboratorio que pueda cubrir sus expectativas?
Yo creo que un local que sea céntrico, cómodo en precios pero que nos den atención
A1, es ideal, que la gente que trabaje allí tenga vocación de servicio, que nos den nuevas
opciones de resultados, atención de horario corrido, tal vez, que puedan ir a domicilio, etc.
También creo que los profesionales deben estar certificados, con sus permisos
respectivos y ser medidos periódicamente, que sean profesionales y sepan tratar a las
personas, que tengan buena reputación y sean eficientes.
Con que sean buenos, rápido y barato, me conformo, siempre da un poco de temor que
el resultado no corresponda.
Sería bueno que tengamos un laboratorio cerca a mi casa
¿Dónde vive usted?
Por san Sebastián, como yo ya soy cliente frecuente, ir hasta el centro me es
incómodo o tal vez como dijo la seora, que vayan a las casas, también que den descuentos
para familias, por ejemplo y que los resultados den rápidos y estén bien hechos, porque de
eso dependen los tratamientos que nos dan los médicos.
Deberían estar bien ubicados, visibles, con sus tarifarios a la vista, que nos puedan dar
tarjetas de registros para acumular puntos o algo así para descuentos, que el personal este
bien identificado y certificados para generar confianza y también resultados rápidos, que
tengan una buena página en el internet y que todo este detallado y que contesten los
teléfonos, etc.
Concuerdo con todas las personas presentes, creo que es relevante, la buena atención,
el fácil acceso y sobre todo precios módicos, a veces un local nuevo atiende bien, lo primeros
meses como escobita nueva, pero después se vuelven como el resto.
Muchísimas gracias por su colaboración y por su tiempo.
322
FOCUS GROUP N°2
Lugar : Centro Comercial “El Altiplano”.
Fecha : 04 de agosto de 2017
Hora : 6:00 pm
Moderadores : Jhonny Tarazona y Hernán Villafuerte.
Participantes : 7 personas.
Edades : desde 16 a 74 años.
Segmento : C, D
Integrantes del Focus Group:
Omar Garrido: estudiante del instituto Alas Peruanas.
Emilio Fernández, Lic. en Administración, Gerente de una Financiera
Rosario Atayupanqui, comerciante.
Celestina Quispe, Abogada, estudio jurídico.
Katiusca Salas, secretaria en centro de Idiomas.
Olinda Estrada, Lic. en Turismo, estudiante de post grado.
Carlos Zea: vendedor de autos “Autodisa”
Buenas noches, gracias por su apoyo, permítannos presentarnos, mi nombre es Jhonny
Tarazona y mi compañero Hernán Villafuerte, somos estudiantes de Post Grado de la
Universidad San Ignacio de Loyola y estamos haciendo este focus group para poder recabar
información respecto al PGA que venimos realizando. Nuestro proyecto que se está
realizando es un Laboratorio Clínico, de primer nivel que tenga muy buen servicio y calidad,
ya que no hemos encontrado un sitio que brinde ambas opciones, y ahora vamos a indagar al
respecto. En primer lugar, nos gustaría preguntarles vuestros nombres, a que se dedican y así
poder conocernos un poquito más.
323
Hola, mi nombre es Omar, estoy estudiando negocios internacionales, mañana cumplo
18 años.
Feliz cumpleaños, que la pases muy bien mañana entonces.
Gracias, gracias, vivo con mis papas y mi hermana, los fines de semana trabajo como
barman en un karaoke.
Buenas noches, mi nombre es Emilio Fernández, trabajo como gerente de una
financiera hace 7 años más o menos, casado, licenciado en administración con una hija.
Me llamo Rosario, pero me dice la señora Charis, tengo mi negocio de ropa desde
hace 15 años aproximadamente, me gusta mi trabajo, aunque ya no es como antes, han bajado
demasiado las ventas porque hay mucha competencia.
Buenas noches, mi nombre es Celestina, trabajo en un estudio jurídico como abogada,
soy casada, no tengo hijos, soy natural de Ica, pero vivo en Cusco porque mi esposo es de
aquí y también es abogado.
Buenas noches, soy la señora Katiusca, trabajo como secretaria de un centro de
idiomas que es de mi yerno, solo voy a fines de mes y los primeros días del mes, mi salud no
me permite estar muchas horas en el trabajo y el reto de tiempo soy ama de casa.
Yo soy Olinda, estoy haciendo una maestría en administración en la UNSAAC,
estudie turismo y ahora me gustaría poner mi propia empresa.
Mi nombre es Carlos, trabajo vendiendo autos, casi todo el día, estudio por la noche
idiomas, vivo con mi hermano, estoy comprometido, sin hijos.
Agradecemos su presentación.
Estamos grabando para poder seguir la preguntar sin interrupciones, por favor expresen sus
opiniones de manera sincera y abierta, y todo lo que sepan de Laboratorios Clínicos, sus
respuestas son muy importantes y no hay respuestas malas.
324
Le parece si comenzamos con usted señorita Olinda.
1 ¿Cuál fue el promedio de gasto que hicieron en un laboratorio Clínico?
Fue hace mucho, creo que gaste como 90, por un análisis de sangre, algo simple, pero
no lo valió, me atendieron de mala gana, además el médico me dijo que lo vuelva a hacer
porque no coincidían los síntomas y fui a otro laboratorio y ese si me dio el resultado
correcto.
En mi caso voy a un laboratorio unas dos o tres veces al año, por uno que otro
chequeo médico, gastare como 120 si mal no recuerdo, mi trabajo es por cantidad de
vehículos que vendo y me dan una comisión, así que no estoy asegurado y de preferencia no
prefiero enfermarme.
¿Usted señora Katiusca?
Gasto mucho joven, estoy un poquito mal y el médico me da muchas ordenes de
laboratorio muy seguido, será como 100 mensual si no, es más, lo peor que además de que
pagas para que te atiendan el personal es muy frio y no tienen paciencia ni que decir de un
hospital, es peor. De vez en cuando tengo que ir al hospital porque mis recursos no me
alcanzan siempre.
Gracias
¿En su caso Sra. Celestina?
Yo vengo de una familia diabética, entonces lo más probable es que también pueda
darme con el tiempo, entonces siempre estoy con mis controles, gasto alrededor de 150 soles.
Yo voy al hospital porque tengo SIS, preferiría ir a un particular, pero me saldría muy
caro, sé que en el hospital demora, pero solo cuando es de emergencia, fui una clínica y gaste
como 100 soles.
325
No tengo muchos problemas de salud, aunque algunas veces tengo delicado el
estómago y me manda a la clínica, usualmente es por comer donde sea, por mi trabajo mis
horarios son complicados y eso está creándome problemas estomacales, las veces que me
pongo mal gasto más de 50 soles a veces llego a 180 soles
Yo me resfrió mucho desde niño, y siempre tengo de hacerme análisis, no cuestan más
de 20 y como aquí hace mucho frio, y por mis clases no tengo tiempo de ir al hospital,
felizmente mis papas me apoyan y como me cachueleo también.
Señores gracias por sus repuestas.
2 ¿Qué aspectos son los más importantes a la hora de ir a un laboratorio Clínico?
Que esté disponible a cualquier hora, que ten den resultados rápidos y de calidad.
Que se diferencia de la, además, por precios, calidad de atención y calidad de
resultados, que su personal sea idóneo para este trabajo.
También que me atiendan rápido y puedan hacer descuentos cuando te atiendes
muchas veces, pero que sean más amables, que nos preguntes con respeto y tengan paciencia
y no sean torpe, a veces nos pinchan de manera torpe, deben priorizar atenciones para los que
estamos un poquito más delicados.
Hoy en día el tiempo el tiempo es oro, así que a veces más vale pagar un poquito más
porque te atiendan como mereces, sean rápidos y profesionales, y que den facilidades para
recoger los resultados, como por ejemplo que te lo manden a tu correo o cosas así.
¿Usted Sra. Charis?
Estoy de acuerdo con las otras personas también, si cierro mi tienda y espero mucho
pierdo más venta y no me sale a cuenta, hoy en día todo esta caro, hasta ponerse más es un
lujo, así que es mejor saber cuánto antes que tiene uno para que se pueda curar.
326
Lo han dicho todo, estoy de acuerdo con ellas, todo eso es muy importante
Claro que sí, de cómo te atiendan depende que un negocio dure y ya hay mucha
competencia, nos vamos donde nos atiendan bien y barato.
Muchas gracias
3 ¿Qué ambiente piensa usted encontrar al momento de ir a un laboratorio
Clínico?
Agradable y amigable, con todas las señalizaciones y se identifiquen, que cuenten con
salidas de emergencia, servicios, instalaciones y con accesos a discapacitados.
Que de preferencia queden en el primer piso, para no subir gradas, que los que
trabajen allí, tengan paciencia y tiempo para escucharte y no escuche todo el mundo
Completamente impecable, que pueda ver al médico, patólogo, que su personal este
presentable y atentos, su sala de espera debe ser cómodo y limpio, con sus revistas, o temas
interesantes y no sea apretado o poca luz.
Me gustaría que no vea como un hospital, tétrico, sino más bonito, que dé la
impresión que todo está bien, y no nos mire muy serio, asusta de por si el resultado y con el
trato te enfermas más, jajaja, debe verse como una bonita sal de espera y con servicios.
Debe tener una zona de recepción muestras, otra de espera, otra de tópico y servicios,
muebles conservados y que usen siempre guantes y sus batas totalmente limpias.
Deberían cumplir con protocolos de atención, no sé cómo, por ejemplo, dar la
bienvenida, escuchar bien, invitar a tomar asiento, darle precios especiales, que los atiendan
rápido y bien, que cuente con todos los permisos y sean profesional los que nos atiendan y
que este abierto en horario corrido, etc.
Debe verse limpio y arreglado, nada viejo, un buen televisor o música, también
revistas, que te atiendan de forma privada.
Muchas gracias y como última pregunta
327
4 ¿Qué piensan de un nuevo laboratorio que pueda cubrir sus expectativas?
Creo que es una buena propuesta, muy interesante, podría ser ejemplo para otros
negocios, necesitamos ser tratados con empatía y de forma personalizada.
Debemos comenzar a cambiar nuestra forma de ver las cosas, la iniciativa de innovar
es muy bueno, conviene a todos, tanto dueños del negocio como los pacientes, además nos
visitan mucha gente y sería bueno que no se lleven una impresión de frialdad y mala
atención.
Ojalá lo pongan pronto y nos den facilidades y ofertas, que sea fácil de ubicar para
poder recomendar a nuestros familiares.
Creo que lo importante que tenga muy buena imagen de confiabilidad, seriedad y de
excelente atención, pero con precios asequibles.
Yo solo iría a ese laboratorio, si me atienden como a mí me gusta, que no hagan doler
cuando me saquen muestras y que tengan precios bajos.
Todos queremos ser bien atendidos y de forma oportuna, sin un negocio tiene estas
características, tendrá éxito, ya que de por si se recomendara y además será copiado por otros
laboratorios, con el fin de que el cliente siempre se vea beneficiado.
Creo que, si existiera un lugar así, les diría a mis padres que vayan allí, porque ellos si
se ponen más de vez en cuando y siempre se quejan de la atención y precios.
Muchísimas gracias por su colaboración, agradecemos su tiempo por eta noche.
328
Anexo 04: Ficha técnica público en general.
Ficha Técnica del Estudio
Dirigida a Público en General
Unidad de Observación
Personas que se encuentran entre los 18 a 79 años
de género masculino y femenino que están en los
NSE A, B, C, D de la región del Cusco.
Ámbito geográfico poblacional Región del Cusco
Ámbito geográfico muestral
Cusco, San Sebastián, San Jerónimo, Wánchaq,
Santiago.
Proceso de muestreo No Probabilístico
Cuestionarios validos 380
Error muestral al 5%
Nivel de confianza 95%
Fecha de realización de trabajo de
campo 08 al 12 de abril de 2019
Técnica utilizada
Trabajo de campo
Encuesta
Recolección de información mediante cuestionario
de encuestas
Diseño de muestral
Basado en Juicio y conveniencia
Nivel de supervisión
100%
329
Anexo 05
Encuesta para público en general.
CUESTIONARIO
ENCUESTA PARA PÚBLICO EN GENERAL
Buenos días/tardes. Mi nombre es: y soy encuestador(a), En este momento nos encontramos
haciendo una investigación de mercado sobre los Laboratorios clínicos Por favor responda a
las siguientes preguntas de la manera más sincera posible, será tratada de manera
confidencial.
Muchas gracias por su colaboración.
Edad: ______
Sexo: (M) (F)
Ocupación: _____________
Distrito: _______________
Ingresos: Este dato, solo es referencial
< 850 ( ) 851 a 1500 ( ) 1501 a 2600 ( ) 2601 a 8500 ( ) > 8500 ( )
Cuál es su grado de instrucción: Este dato es referencial
Primaria ( ) Secundaria ( ) Superior ( )
Pregunta N°01 ¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio Clínico, y si es
así cuantas veces fue en el año?
SI ( ) NO ( ) ESPECIFIQUE_____________________________
Pregunta N°02 ¿En qué laboratorio Clínico de su preferencia se atendió, y cuanto fue su
promedio de Gasto?
NOMBRE. ________________________________________________________________
MONTO S/:
< 100 ( ) 101-150 ( ) 151-200 ( ) 201- 250 ( ) 251-300 ( ) > 300 ( )
Pregunta N°03 ¿Para tomarle la muestra de sangre, ¿cuántas veces le pincharon?
Fue a la primera ( ) 2 a 3 Veces ( ) más de 3 Veces ( )
Pregunta N°04 ¿Cómo calificaría usted el servicio del laboratorio en el que se atendió?
Muy malo ( ) Malo ( ) Regular ( ) Bueno ( ) Muy bueno ( )
Pregunta N°05 ¿Quién le indicó que concurra a dicho laboratorio?
Medico solicitante de la prueba ( ) Amistades ( ) Familiares ( )
330
Fue derivado de otro laboratorio ( ) Decisión personal ( ) Aseguradora ( )
Empresa en la que trabaja ( )
Pregunta N°06 ¿En relación a la publicidad, que influye más en usted, para ir a un
laboratorio clínico?
Televisión ( ) Radio ( ) Afiches ( ) Trípticos ( )
Recomendación ( ) Interés personal ( )
Pregunta N°07 Escoja el Ítem que considera más importante a la hora de calificar el servicio
de un Laboratorio.
Rapidez en atención en resultados ( ) Precio y Ofertas ( )
Confiabilidad y comodidad ( ) Ubicación e infraestructura ( )
Atención las 24 horas ( ) Personal capacitado ( )
Tecnología ( )
Pregunta N°08 Evalúe el servicio en los siguientes aspectos:
Muy Malo Malo Regular Bueno Muy Bueno
Recepción y registro ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Toma de muestras ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Sala de espera. ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Limpieza. ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Ventilación. ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Iluminación ( ) ( ) ( ) ( ) ( )
Pregunta N°09 ¿Le trataron con cortesía y respeto? Si ( ) No ( )
Pregunta N°10 ¿Le llamaron para indicarle que tenían listo su resultado?
Si ( ) No ( )
Pregunta N°11 ¿Le gustaría recibir sus resultados apenas esté listo mediante: ?
Recojo en Oficina ( )
Vía Correo Electrónico ( )
Vía Pagina Web ( )
Vía WhatsApp ( )
Pregunta N°12 ¿Le llamaron para preguntarle si quedo usted satisfecho con el servicio?
Si ( ) No ( )
Pregunta N°13 ¿Considera que se ha respetado la confidencialidad de sus datos personales?
Si ( ) No ( ) No sabe ( )
Pregunta N°14 ¿Volvería a concurrir a dicho laboratorio? Si ( ) No ( )
Pregunta N°15 ¿la entrega de resultados fue Oportuna o demoro, si demoro en que tiempo le
entregaron sus resultados de laboratorio?
Oportuna ( ) Demoro ( ) Cuantos días __________________
331
Pregunta N°16 ¿Para una adecuada toma de muestra, usted escogería?
Que nosotros le visitemos ( ) pasa a la sgte preg. Tomarse en el laboratorio ( ) pasa a la ult preg
Pregunta N°17 ¿Si le brindamos el servicios de toma de muestra en el lugar donde usted
indico, usted tomaría dicho servicio y pagaría el taxi de ida y vuelta?
Definitivamente si lo tomaría ( ) Posiblemente no lo tomaría ( )
Probablemente si lo tomaría ( ) Definitivamente no lo tomaría ( )
Me es indiferente ( )
Pregunta N°18 Escoja el Atributo que considera más importante por el servicio
Puntualidad en los resultados ( ) Presentación ( ) Profesionalismo( )
Limpieza / Higiene ( ) Amabilidad ( )
Pregunta N°19 ¿ Si sus pruebas de laboratorios serían más rápidos, más confiables, además
de cumplir con el atributo que usted más valora cuanto estaría dispuesto a pagar, asumiendo
el gasto que realizo en un laboratorio clínico anteriormente.?
< 100 ( ) 101-200 ( ) 201-300 ( ) 301- 400 ( ) > 400 ( )
Pregunta N°20 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las características tales
como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor confiabilidad a cargo de
un médico patólogo, equipos modernos, usted se atendería en el nuevo laboratorio?
Definitivamente si lo tomaría ( ) Posiblemente no lo tomaría ( )
Probablemente si lo tomaría ( ) Definitivamente no lo tomaría ( )
Me es indiferente ( )
DATOS DE CONTROL
Nombre: ________________________________________________________________
Teléfono: ___________Dirección: ________________Distrito: ___________
Encuestador: ________________________Fecha: _____________________
Supervisor: __________________________Fecha: _____________________
¡Muchas gracias por su colaboración!!!!
332
Anexo 06
Ficha Técnica del Estudio
Dirigida a directivos con decisión de compra
Unidad de Observación
Empresas públicas y privadas, pertenecientes al sector
Salud debidamente registradas y acreditadas en la Dirección
Regional de Salud, dedicadas al rubro de la asistencia en
Salud en número de 12 Clínicas Privadas, 2 Hospitales del
estado, 01 Essalud y 01 hospital de la Solidaridad.
Ámbito geográfico poblacional Región del Cusco
Ámbito geográfico muestral
Cusco, San Sebastián, San Jerónimo, Wanchaq, Santiago
Tipo de investigación
Proceso de muestreo
Entrevistas
No Probabilístico
Cuestionarios validos 16 establecimientos de Salud
Numero de entrevistas 16 entrevistas
Fecha de realización de trabajo
de campo
5 marzo de 2018
Técnica utilizada
Trabajo de campo
Encuesta
Recolección de información mediante cuestionario de
encuestas
Diseño de muestral Juicio y conveniencia
Nivel de supervisión 100%
Tipo de estudio No Probabilístico
333
Anexo 07:
Establecimientos de Salud, según su categorización Dirección de Salud Cusco, 2016
Nota: Adaptado de la Dirección de Servicios de Salud - Dirección Regional de Salud
(2016)
Establecimiento Provincia Distrito Categoría
Laboratorio Clínico San Marín Cusco Cusco sin categoría
Anglolab S. A Cusco Wánchaq II-2
Amarla La convención Santa Ana sin categoría
New Medic Assistance S.R.L. Urubamba Machupichu sin categoría
Cabema lab Cusco Wánchaq I-4
Servilab Cusco San Jerónimo I-3
Medical Lab Center Canchis Sicuani sin categoría
Cruz Verde Cusco Cusco sin categoría
Análisis Familab Cusco Cusco I-4
Servisalud Urubamba Ollantaytambo sin categoría
Diagnósticos Muñoz eirl Cusco Wánchaq sin categoría
Medlab Cusco Cusco II-1
Génesis Lab Cusco San Sebastián sin categoría
Cuscoptica – II Cusco Cusco sin categoría
Fleming Cusco Cusco I-3
Virgen del Carmen - Cusco Cusco Cusco sin categoría
Labcore Cusco Wánchaq sin categoría
Medicina Tropical Alexander Cusco Wánchaq I-4
Microlab Cusco Cusco I-4
Josgar Cusco Cusco I-4
Glab Cusco S.A.C. Cusco Cusco I-4
Laboratorio Clínico Central Cusco Santiago sin categoría
Camlab Cusco Cusco Wánchaq sin categoría
Milenio Lab Cusco Wánchaq sin categoría
Sos Labclin Cusco San Jerónimo sin categoría
Wintrobe Cusco Wánchaq sin categoría
Tecno Medic Cusco San Jerónimo sin categoría
Casa del Campesino Cusco Cusco sin categoría
Cayetano Heredia Cusco Cusco sin categoría
Luis Pasteur Cusco Cusco sin categoría
334
Anexo 08
Investigación cualitativa en clínicas y hospitales
Fases de investigación.
Fase 1.- Averiguar cuantas clínicas y hospitales existen en la ciudad.
Fase 2.- Averiguar quiénes son los representantes de cada entidad.
Fase 3.- Comunicarse con los representantes.
Fase 4.- Obtener una cita personal.
Fase 5.- Acudir a la cita programada de forma puntual.
GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON DECISION DE COMPRA
Fecha y hora :
Nombre del entrevistador :
Nombre del entrevistado :
Empresa donde labora :
Puesto del entrevistado :
Introducción:
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
□ SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
335
□ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG
□ Procalcitonina □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina □ Ferritina
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sífilis □ CMV IGM
□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG □ Mioglobina
□ Rubiola IGM □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A
P9. ¿Cuánto cancelan al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: __________________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria □ Semanal
□ Interdiaria □ Quincenal
□ Una vez por mes. □ Otra………
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente
□ Probablemente □ Probablemente no
□ No
336
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
□ Correo electrónico □ Físico
□ Página web □ Recojo en oficina. □ Otro: ____________
DATOS DE CONTROL
Nombre:
__________________________________________________________________
Teléfono: _______________________
Dirección: ______________________________________
Distrito: ______________________________________
Encuestador: ____________________________________ Fecha:
¡Muchas gracias por su colaboración!
FASES DE LA INVESTIGACION
Fase 1.- Averiguar cuantas clínicas y hospitales existen en la ciudad.
Se acudió a la Dirección Regional de Salud para conseguir el listado de las clínicas formales y
hospitales de la ciudad, La visita se efectuó en dos oportunidades el primero en diciembre del
2017 y el segundo, en el mes de febrero del 2018, en la primera oportunidad, el encargado de
brindar información, estaba con permiso médico, en la segunda ocasión, se encontró al
encargado en su oficina en horas de la tarde, quien sin escatimar información nos brindó lo
solicitado.
Fase 2.- Averiguar quiénes son los representantes de cada entidad.
Con la información antes obtenida, se ubicó las direcciones vía internet y se hicieron las visitas
respectivas las semanas siguientes, y en los módulos de informes conseguimos los nombres de
337
los directores y de los representantes o encargados de los laboratorios clínicos. En algunos
casos nos brindaron números de celulares y en otros, los horarios para poder tener una cita.
Fase 3.- Comunicarse con los representantes.
Una vez obtenidos los datos anteriores, ubicamos a los representantes por medio de llamadas
en algunos casos y en otras con visitas en sus oficinas.
Fase 4.- Obtener una cita personal.
Previa presentación, consultamos si eran ellos quienes firman los convenios y tenían el poder
de compra o la toma de decisión respecto a los servicios de laboratorios, una vez confirmada
esta pregunta, solicitamos citas de forma presencial para poder realizar las entrevistas
personales, en horarios que ellos indicaban o las que nosotros les propusiéramos y ellos
aceptaban, el total de encargados, aceptaron dicha entrevista y confirmaron que eran los
responsables en toma de decisiones.
Fase 5.- Acudir a la cita programada de forma puntual.
Se concretó las citas entre el 05 al 10 de marzo del presente, y se acudió de forma puntual y se
ingresó a las oficinas respectivas con nuestras entrevistas preparadas para poder obtener las
respuestas a nuestras preguntas de forma clara y precisa, las entrevistas nos tomaros
aproximadamente 20 min por persona, quienes amablemente atendieron a nuestras dudas y en
la mayoría de caso se comenzó con las entrevistas unos minutos después de lo acordado.
Excepto por la directora de la clínica Paredes Milagros Paredes Paiva, con quien concretamos
la cita para el miércoles 07 de marzo a las 7. 15 pm pero una vez que acudimos a la clínica, nos
indicaron que tuvo una urgencia y se reprogramo para el siguiente lunes 12 de marzo a las
11.00am, en el caso de la Clínica Cornejo, se acordó la entrevista para el martes 06 a las 3:00
338
pm, pero al acudir a la cita no se ubicó al médico, quien al llamarlo nos indicó que se había
olvidado de la entrevista y se postergo para el viernes 09, a las 6:00pm
Cuadro de programación de programación de entrevistas Clínicas y Hospitales
Marzo de 2018
HORARIO LUNES 05 MARTES 06 MIERCOLES 07 VIERNES 09 SABADO 10
09:00 a.m. Clínica Pardo
(JHONY)
Clínica Macsalud
(NACHO)
ESSALUD
(JHONY)
10:00 a.m. Clínica Suiza
(JHONY)
Clínica Prodein
(TWIGGY)
11:00 a.m. Hospital Antonio Lorena (JHONY)
Clínica Paredes (TWIGGY)
12:00 p.m. Clínica Guadalupe
(JHONY)
Hospital de
Solidaridad (NACHO)
03:00 p.m. Clínica de Fert. y
Gin (TWIGGY)
Clínica San José
(NACHO)
04:00 p.m. Clínica San Juan de Dios (NACHO)
Hospital Regional del Cusco
(NACHO)
06:00 p.m. Clínica O2 Net Work (TWIGGY)
Clínica Cima (TWIGGY)
Grupo Clínica Cornejo (JHONY)
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : lunes 05/03/2018-10.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte.
Nombre del entrevistado : Samuel Contreras Soto
Empresa donde labora : Grupo Peruano Suiza
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
339
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Médico………………………………….
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI □ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO X WANCHAQ
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 X 50 a 100 □ 100 a 200 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG X
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina X □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
BLUFSTEIN…
□ Rapidez
X Precio
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros: __________________________
340
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más □
De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _________________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
X Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico
X Página web X Recojo en oficina. □ Otro: ____________
DATOS DE CONTROL
Nombre: Samuel Contreras Soto ____________________________
Teléfono: _084 237009______________________
Dirección: ___ Av. Perú K-3 - Urb. Quispicanchis ________________
Distrito: ______Wánchaq________________________________
Encuestador: ___ Jhonny Tarazona ________________ Fecha: 05/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : lunes 05/03/2018-11.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona.
Nombre del entrevistado : Carmen Figueroa Astete
341
Empresa donde labora : Clínica Guadalupe
Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo.
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Gerente Administrativo
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO X SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
X 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
PP6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
342
□ Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG X
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina X □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
BLUFSTEIN
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
X De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: __________________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria X Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico
343
X Página web □ Recojo en oficina. □ Otro: _________
DATOS DE CONTROL
Nombre: Carmen Figueroa Astete. _____________________________________
Teléfono: __ 984-688-445______
Dirección: Urb _Santa Úrsula O -4____________________
Distrito: ___San Sebastián___________________
Encuestador: _ Jhonny Tarazona. ______________ Fecha: 05/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : sábado 10/03/2018-11.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco.
Nombre del entrevistado : Ronald Quispe Leiva
Empresa donde labora : Clínica Paredes
Puesto del entrevistado : Directora Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Médico………………………………….
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
344
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
X CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
PP6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG X
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina X □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
SUIZALAB
□ Precio
X Rapidez
345
X Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: _________________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria X Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente □ No
X Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _____________
X Página web □ Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Ronald Quispe Leiva __________________________________
Teléfono: __ 084-225265 __________
Dirección: ___ Calle Lechugal Nº 405 _________________
Distrito: _____Cusco______________________
Encuestador: __Twiggy Blanco _________ Fecha: 10/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
346
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : martes 06/03/2018-9.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona.
Nombre del entrevistado : Aparicio Fermín Chávez
Empresa donde labora : Clínica Pardo
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Médico………………………………….
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO
□ SAN JERONIMO
□ SAN SEBASTIAN
□ SANTIAGO
X WANCHAQ
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50
□ 50 a 100
347
X 100 a 200
□ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
PP6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina □ Ferritina X
□ Transcortina X □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
ROE
□ Precio
X Rapidez
X Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: __________
348
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
X Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _____________
X Página web X Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Aparicio Fermín Chávez ________________________________
Teléfono: __ 084 256976 ___________
Dirección: _ Av. Los Incas 1408 ________________
Distrito: ____Wánchaq_____________________
Encuestador: ____ Jhonny Tarazona __________ Fecha: 06/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : lunes 05/03/2018-4.00 p.m.
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte.
Nombre del entrevistado : Julia Ruiz Sequeiros
Empresa donde labora : Clínica San Juan de Dios
Puesto del entrevistado : Director Medico
349
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Medico
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
X CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina X □ Ferritina
□ Transcortina □ CMV IGG
350
□ Sífilis X □ CMV IGM
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
ANGLOLAB
X Precio
X Rapidez
X Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _______________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
X Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico X Físico □ Otro: ______________
X Página web X Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Julia Ruiz Sequeiros ___________________________
351
Teléfono: ___ 084 231340 ___________
Dirección: Av. Manzanares N° 264. Urb. Manuel Prado ______
Distrito: ___Cusco__________________________
Encuestador: _ Hernán Villafuerte. ______________ Fecha: 05/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : lunes 05/03/2018-6.00 p.m.
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco.
Nombre del entrevistado : Rocío Canchaya Neves
Empresa donde labora : Clínica O2 Net Work
Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo.
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Gerente Administrativo
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
352
□ SAN JERONIMO X SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
X 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG X
□ Procalcitonina □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
BLUFSTEIN, MEDLAB
X Precio
□ Rapidez
X Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
353
□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: ____________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria X Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico
□ Página web □ Recojo en oficina.
□ Físico □ Otro: ________
DATOS DE CONTROL
Nombre: __ Rocío Canchaya Neves. ______________
Teléfono: ___ 084-221213 _______
Dirección: __ Calle Bellavista C-11 Huancaro ____________
Distrito: __Santiago___________________
Encuestador: ___Twiggy Blanco______________ Fecha: 05/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : miércoles 07/03/2018-9.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte.
Nombre del entrevistado : Cesar Soto Aragón
354
Empresa donde labora : Clínica Macsalud
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Medico
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN X WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
PP6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
355
□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG X
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina X □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
MEDLAB
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: _______________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
X Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: ____________
□ Página web □ Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Cesar Soto Aragón
Teléfono: ___ 084-582060_____________
Dirección: __ Avenida De la Cultura, 1410_____________________
356
Distrito: ___Wánchaq______________________
Encuestador: Hernán Villafuerte. _____________ Fecha: 07/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : miércoles 07/03/2018-6.00 p.m.
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco.
Nombre del entrevistado : Dante Valdivia
Empresa donde labora : Clínica Cima
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Medico
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
X CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
357
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
X 1 a 50 □ 100 a 200
□ 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido X □ Toxoplasma IGG X
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina X □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
BLUFSTEIN
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
358
X De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _______________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria X Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _________
□ Página web □ Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Dante Valdivia
Teléfono: ____ 084 255550__________
Dirección: _ Av. Pardo 978_____________________
Distrito: ___Cusco__________________________
Encuestador: _ Twiggy Blanco. _________________ Fecha: 07/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : miércoles 07/03/2018-03.00 p.m.
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte.
Nombre del entrevistado : Urquidez Vargas Molero
Empresa donde labora : Clínica San José
359
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Medico
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN X WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG X
□ Procalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
360
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y por qué?
BLUFSTEIN
□ Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros: __________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: ___________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria X Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Probablemente no □ No
□ Probablemente □ Me seria indiferente
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: ________
X Página web □ Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
361
Nombre: Urquidez Vargas Molero __
Teléfono: ___ 084 22 2600_______
Dirección: __ Avenida Los Incas, 1408 ________________
Distrito: ______________________________________
Encuestador: ____________________________________ Fecha: 07/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : martes 06/03/2018-3.00 p.m.
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco.
Nombre del entrevistado : José Ruiz Rominaga
Empresa donde labora : Clínica de Fertilidad y Ginecología del Sur
Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo.
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Gerente Administrativo.
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
362
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN X WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
X 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Peptido □ Toxoplasma IGG
□ ProCalcitonina □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina □ Ferritina X
□ Transcortina X □ CMV IGG X
□ Sifilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina
□ Rubiola IGM X □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?
MEDLAB
□ Precio
X Rapidez
X Confianza y seguridad
363
□ Promociones
□ Otros:__________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: __________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria X Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente □ No
X Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _____________
□ Página web □ Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: José Ruiz Rominaga. _________________________
Teléfono: __084 229835__________
Dirección: _ Urb. Mariscal Gamarra, B-11________________
Distrito: __Wanchaq_________________________
Encuestador: __ Twiggy Blanco. _____________ Fecha: 06/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : viernes 09/03/2018-6.00 p.m.
364
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona.
Nombre del entrevistado : Mario Cornejo Portillo
Empresa donde labora : Grupo Clínica Cornejo
Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Gerente Administrativo
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO X SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
X 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
365
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Peptido □ Toxoplasma IGG X
□ ProCalcitonina □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sifilis X □ CMV IGM
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?
BLUFSTEIN
□ Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
X De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _____________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria X Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
366
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _______________
□ Página web □ Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Mario Cornejo Portillo
Teléfono: ____084 221129 _______
Dirección: __ Av. Cusco Nº 211 ___________________
Distrito: ______San Sebastián___________________
Encuestador: ___ Jhonny Tarazona _______ Fecha: 09/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : viernes 09/03/2018-10.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Twiggy Blanco.
Nombre del entrevistado : Anahi Castro Prieto
Empresa donde labora : Clínica Prodein
Puesto del entrevistado : Gerente Administrativo
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Gerente Administrativo
367
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
X CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
X 50 a 100 □ 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Peptido X □ Toxoplasma IGG X
□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sifilis X □ CMV IGM
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG □ Mioglobina
□ Rubiola IGM □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?
SERVSALUD
X Precio
368
□ Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
X De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: _______________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
□ Diaria X Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente □ No
X Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _______________
□ Página web □ Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Anahi Castro Prieto
Teléfono: ____084-232331__________
Dirección: __San Andrés 321____________
Distrito: _Cusco________________________
Encuestador: _____Twiggy Blanco_________________ Fecha: 09/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
369
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : viernes 09/03/2018-4.00 p.m.
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte.
Nombre del entrevistado : Luis Alberto Torres Chávez
Empresa donde labora : Hospital Regional del Cusco
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Médico………………………………….
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN X WANCHAQ
□ SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan al hospital por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 50 a 100 X 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
370
□ 20 al 40 X 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Peptido X □ Toxoplasma IGG X
□ ProCalcitonina □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina X □ Ferritina
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sifilis □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?
ROE
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 □ De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: ______________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
X Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
371
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: __________
X Página web X Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Luis Alberto Torres Chávez
Teléfono: ____084-237953___________
Dirección: ____ Av. La Cultura SN_______________________
Distrito: _______Wanchaq____________________
Encuestador: ______Jhonny Tarazona_______________ Fecha: 09/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : viernes 09/03/2018-11.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona.
Nombre del entrevistado : Melvin Ricaldi
Empresa donde labora : Hospital Antonio Lorena
Puesto del entrevistado : Directora Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
372
Director Médico………………………………….
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
□ SAN JERONIMO X SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan al hospital por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 50 a 100 X 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Peptido X □ Toxoplasma IGG X
□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina X □ Ferritina
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sifilis □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A X
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?
373
ROE
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: __________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
X Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: ___________
□ Página web X Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Melvin Ricaldi
Teléfono: __084-226511____________
Dirección: ____Av. Carlos Ugarte S/n Urb. Primavera____________
Distrito: ____Santiago___________________
Encuestador: ___ Jhonny Tarazona. _____________ Fecha: 09/03/2018
374
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : viernes 09/03/2018-12 p.m.
Nombre del entrevistador : Hernán Villafuerte.
Nombre del entrevistado : Judith Coa
Empresa donde labora : Hospital de Solidaridad
Puesto del entrevistado : Directora Medico
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Médico………………………………….
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN □ WANCHAQ
X SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 50 a 100 □ 200 a más
375
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Peptido □ Toxoplasma IGG X
□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina □ CMV IGG X
□ Sifilis X □ CMV IGM X
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina
□ Rubiola IGM X □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?
ROE
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 □ De 7500 a 10000 □ Otros: ____________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
X Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
376
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico □ Físico □ Otro: _________
□ Página web □ Recojo en oficina
DATOS DE CONTROL
Nombre: Judith Coa
Teléfono: __084-386060_________
Dirección: ___Av. Antonio Lorena s/n, Urb. Larapa Grande__________
Distrito: ____San Jerónimo___________________
Encuestador: ____Hernán Villafuerte____________ Fecha: 09/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
ESTUDIO CUALITATIVO – GUÍA DE ENTREVISTAS A DIRECTIVOS CON
DECISION DE COMPRA
Fecha y hora : viernes 09/03/2018-9.00 a.m.
Nombre del entrevistador : Jhonny Tarazona.
Nombre del entrevistado : Lucio Velásquez.
Empresa donde labora : ESSALUD
Puesto del entrevistado : Director Medico
Introducción:
377
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
presente tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el uso de la
información de manera confidencial que usted nos puede brindar.
P1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?
Director Médico………………………………….
P2. ¿Dicho cargo le faculta en firmar convenios con laboratorios clínicos?
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado su clínica?
□ CUSCO □ SAN SEBASTIAN X WANCHAQ
X SAN JERONIMO □ SANTIAGO
P4. ¿Cuántos pacientes ingresan a la clínica por día?
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 50 a 100 X 200 a más
P5. ¿Y de esos pacientes que porcentajes son derivados a su laboratorio?
□ 0 al 20 □ 40 al 60 X 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
P6. ¿Su laboratorio procesa toda clase de pruebas?
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Gluten, Peptido X □ Toxoplasma IGG
□ ProCalcitonina X □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sifilis □ CMV IGM
378
□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG □ Mioglobina
□ Rubiola IGM □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A
P8. ¿A qué Laboratorio derivan esas pruebas y porque?
ROE, CANTELLA
X Precio
□ Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P9. ¿Cuánto factura al mes por estas pruebas que derivan?
□ De 0 a 2500 X De 5000 a 7500 □ De 10000 a más
□ De 2500 a 5000 X De 7500 a 10000 □ Otros: ____________
P10. ¿Con que frecuencia envía estas pruebas?
X Diaria □ Semanal □ Una vez por mes.
□ Interdiaria □ Quincenal □ Otra…
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
P12. ¿Cómo le gustaría recibir el resultado?
X Correo electrónico X Físico □ Otro: ____________
X Página web X Recojo en oficina.
DATOS DE CONTROL
Nombre: Lucio Velásquez. _________________________
379
Teléfono: ______084-228428_______
Dirección: _____Av. Micaela Bastidas S/N___________
Distrito: ______Wanchaq_____________________
Encuestador: _____ Jhonny Tarazona. _______ Fecha: 09/03/2018
¡Muchas gracias por su colaboración!
380
Anexo 09
Tarifario Pruebas de laboratorio Publico General
Código Descripción de Examen CON IGV
330409 HEMOGRAMA COMPLETO 15.00
330407 HEMOGLOBINA - HEMATOCRITO 6.00
330415 VELOCIDAD DE SEDIMENTACION WINTROBE 6.00
330410 PLAQUETAS, RECUENTO DE 6.00
330413 PROTROMBINA, TIEMPO DE 15.00
330414 TROMBOPLASTINA PARCIAL, TIEMPO DE 15.00
330401 COAGULACION Y SANGRIA, TIEMPO DE 6.00
330209 GRUPO SANGUINEO Y FACTOR RH 10.00
330403 CONSTANTES CORPUSCULARES 10.00
330411 RETICULOCITOS, RECUENTO DE 15.00
9990157 LAMINA PERIFERICA 35.00
330405
GOTA GRUESA PARA PALUDISMO
15.00
BIOQUIMICOS
Código Descripción de Examen S/.
330120 GLUCOSA BASAL, DOSAJE DE 8.00
330121
GLUCOSA POST PRANDIAL - 120 MINUTOS -, DOSAJE DE
10.00
330131
TOLERANCIA A LA GLUCOSA ORAL - 02 HORAS -
30.00
330132
TOLERANCIA ORAL A LA LACTOSA - CURVA -
30.00
330423 HEMOGLOBINA GLICOSILADA, DOSAJE DE 40.00
330136 UREA SERICA, DOSAJE DE 8.00
330109
CREATININA EN SUERO, DOSAJE DE
8.00
330113 DEPURACION DE CREATININA ENDOGENA 15.00
330139
COLESTEROL TOTAL (ENZIMATICO), DOSAJE DE
8.00
330140
HDL COLESTEROL, DOSAJE DE
8.00
330141
LDL COLESTEROL, DOSAJE DE
8.00
330152 VLDL COLESTEROL, DOSAJE DE 6.00
330135 TRIGLICERIDOS SERICO, DOSAJE DE 8.00
330104 BILIRRUBINAS FRACCIONADAS, DOSAJE DE 6.00
330157 BILIRRUBINA TOTAL 6.00
330127 PROTEINAS TOTALES Y FRACCIONADAS 15.00
330133 TGO – TRANSAMINASA GLUTAMICO OXALACETICA 8.00
330134 TGP – TRANSAMINASA GLUTAMICO PIRUVICA 8.00
330102 ACIDO URICO SERICO, DOSAJE DE 10.00
330117 FOSFATASA ALCALINA DOSAJE 8.00
330119 GAMMA GLUTAMIL TRANSPEPTIDASA, DOSAJE DE 18.00
330112 DEHIDROGENASA LACTICA – DHL 18.00
381
330106 CALCIO SERICO, DOSAJE DE 15.00
330118 FOSFORO SERICO, DOSAJE DE 12.00
330124 MAGNESIO SERICO, DOSAJE DE 15.00
330122
LIPASA PANCREATICA, DOSAJE DE
18.00
330103 AMILASA SERICA, DOSAJE DE 18.00
9990047
ADA SERICO - ADENOSIN DEAMINASA -, DOSAJE
25.00
330114
ELECTROLITOS EN SUERO, DOSAJE DE
38.00
330144 GASES ARTERIALES 45.00
9990073
CALCIO IONIZADO, DOSAJE DE
45.00
INMUNOLOGICOS
Código Descripción de Examen S/.
330201 AGLUTINACIONES EN LAMINA + BRUCELLA 15.00
330206 ANTIESTREPTOLISINAS O – ASO 18.00
330208 FENOMENO LE, INVESTIGACION DE 15.00
330210 PAUL BUNNEL (MONONUCLEOSIS) 18.00
330211
PROTEINA C REACTIVA - PCR - ULTRASENSIBLE
25.00
330212 FACTOR REUMATOIDEO 15.00
330213
WAALER ROSE, PRUEBA DE
15.00
330214 SEROLOGICAS CUALITATIVAS - VDRL 10.00
330215 SEROLOGICAS CUANTITATIVAS - VDRL 15.00
330230 HCG BETA CUANTITATIVO 30.00
330903
HCG BETA
CUALITATIVO DESCARTE DE EMBRAZO 15.00
330216 TEST DE COOMBS DIRECTO 30.00
330217 TEST DE COOMBS INDIRECTO 40.00
9990057 COCAINA - PBC - (ECGONINA M-ESTER)-Cualitativo 25.00
9990058 MARIHUANA-Cualitativo 25.00
ORINA
Código Descripción de Examen S/.
330504 ORINA, EXAMEN COMPLETO 10.00
330322 SEDIMENTO URINARIO 6.00
330501 PROTEINURIA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 18.00
9990275
MICROALBUMINURIA EN ORINA DE 24 HORAS
30.00
330517
PROTEINURIA DE BENCE JONES, DETERMINACION DE
18.00
330513 ACIDO URICO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE 15.00
330502 CALCIO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 15.00
9990098 FOSFORO EN ORINA SIMPLE 15.00
9990125 FOSFORO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 15.00
300205
ACIDO VANIL-MANDELICO EN ORINA DE 24 HORAS
60.00
382
HECES
Código Descripción de Examen S/.
777091 PARASITOLOGICO SIMPLE, EXAMEN 5.00
777092
PARASITOLOGICO SERIADO - 2 MUESTRAS -
8.00
777093
PARASITOLOGICO SERIADO - 3 MUESTRAS -
15.00
330601
SUSTANCIAS REDUCTORAS EN HECES, DETERMINACION DE
8.00
330604
THEVENON - SANGRE OCULTA EN HECES -
8.00
330606
GRASAS EN HECES - ESTEATORREA -
8.00
330607
LEUCOCITOS EN HECES - REACCION INFLAMATORIA
10.00
330608
OXIURUS, INVESTIGACION DE - SCOTCH TAPE TEST - GRAHAM -
10.00
330609 COPROLOGICO FUNCIONAL 15.00
MICROBIOLOGIA
Código Descripción de Examen S/.
330307
UROCULTIVO - EX.DIRECTO - ANTIBIOGRAMA
18.00
330278
UROCULTIVO CON REMOVEDOR DE ANTIBIOTICOS
28.00
330303 COPROCULTIVO - EX. DIRECTO - ANTIBIOGRAMA 15.00
330305
HEMOCULTIVO - ANTIBIOGRAMA -
28.00
330308 OTROS CULTIVOS - ANTIBIOGRAMA 18.00
500292
OTROS CULTIVOS CON REMOVEDOR DE ANTIBIOTICOS
28.00
330314
HONGOS, CULTIVO PARA
20.00
330316 SECRECION VAGINAL, CULTIVO DE 15.00
9990397
CULTIVO DE SECRECION FARINGEA - ANTIBIOGRAMA
15.00
330301 BK DIRECTO, INVESTIGACION DE 10.00
330304 CULTIVO DE BK 40.00
330302 FROTIS - EXAMEN DIRECTO - 10.00
330145 LIQUIDO CEFALORRAQUIDEO, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330146 LIQUIDO PLEURAL, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330148 LIQUIDO ASCITICO, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330149 LIQUIDO SINOVIAL, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330153 ESPERMATOGRAMA 30.00
PERFIL TIROIDEO
Código Descripción de Examen S/.
300102 T3 - TRI-IODOTIRONINA -, DOSAJE DE 25.00
9990013
T3 LIBRE, DOSAJE DE
28.00
300101 T4 - TIROXINA -, DOSAJE DE 25.00
383
300103 T4 LIBRE - TIROXINA LIBRE -, DOSAJE DE / 28.00
300117 TSH ULTRASENSIBLE, DOSAJE DE 25.00
HORMONAS
Código Descripción de Examen S/.
300106 LH - HORMONA LUTEINIZANTE -, DOSAJE DE 30.00
300107 FSH - HORMONA FOLICULO ESTIMULANTE 30.00
300108 PROLACTINA SERICA, DOSAJE DE 30.00
300109 TESTOSTERONA SERICA, DOSAJE DE 30.00
300110 PROGESTERONA SERICA, DOSAJE DE 30.00
300111 ESTRADIOL SERICO, DOSAJE DE 30.00
300116 INSULINA BASAL 35.00
332037 CORTISOL AM 30.00
332038 CORTISOL PM 30.00
9990062
PARATOHORMONA (PTH INTACTA), DOSAJE DE
48.00
MARCADORES TUMORALES
Código Descripción de Examen S/.
330904
ANTIGENO PROSTATICO ESPECIFICO - PSA -
25.00
9990065
PSA LIBRE + ACT, INDICE DE
50.00
330901
AFP - ALFA-FETO PROTEINAS - SERICO
30.00
330902
ANTIGENO CARCINOEMBRIOGENICO - CEA -
30.00
330911 BETA 2 MICROGLOBULINA, DOSAJE DE 35.00
330906
CA 19-9, DETERMINACION DE
30.00
330907 CA 15-3, DETERMINACION DE 30.00
330908
CA 549, DETERMINACION DE
30.00
330909 CA 125, DETERMINACION DE 30.00
330910 CA 72-4, DETERMINACION DE 45.00
MARCADORES CARDIACOS
Código Descripción de Examen S/.
330111
CREATININFOSFOQUINASA - CPK -, DOSAJE DE
20.00
330804
CPK-MB (CREATININFOSFOQUINASA MB), DOSAJE DE
30.00
9990008 DIMERO D 80.00
330163 TROPONINA T 80.00
9990093
MIOGLOBINA SERICA, DOSAJE DE
80.00
INFECCIOSAS
Código Descripción de Examen S/.
330231
HIV I - II (SIDA), DESCARTE DE ANTICUERPOS
45.00
333215 HIV PRUEBA RAPIDA 18.00
384
9990025
HTLV I - II, ANTICUERPOS
45.00
330238
TOXOPLASMA, ANTICUERPOS IGG
45.00
330254
TOXOPLASMA, ANTICUERPOS IGM
45.00
330240
CITOMEGALOVIRUS, ANTICUERPOS IGG
45.00
330253
CITOMEGALOVIRUS, ANTICUERPOS IGM
45.00
330252
RUBEOLA, ANTICUERPOS IGG
45.00
330239
RUBEOLA, ANTICUERPOS IGM
45.00
9990051
SARAMPION, ANTICUERPOS IGG
45.00
9990052
SARAMPION, ANTICUERPOS IGM
45.00
330241
HERPES I, ANTICUERPOS IGG
45.00
330242
HERPES II, ANTICUERPOS IGG
45.00
330256
HERPES I, ANTICUERPOS IGM
45.00
330257
HERPES II, ANTICUERPOS IGM
45.00
MARCADORES DE HEPATITIS
Código Descripción de Examen S/.
330228 HEPATITIS A IGM 30.00
332153 HEPATITIS A, ANTICUERPOS IGG 60.00
330219
HEPATITIS B - HBSAG (ANTIGENO AUSTRALIANO)
18.00
330227
HEPATITIS B - ANTI HBSAG (AUSAB)
50.00
330222
HEPATITIS B - ANTIGENO E (HBEAG - EPSILON)
50.00
330223
HEPATITIS B - ANTI HBEAG (ANTI ANTIGENO EPSILON)
50.00
330225
HEPATITIS B - CORE TOTAL (ANTI HBC TOTAL)
35.00
330229
HEPATITIS B - CORE IGM (ANTI-HBC IGM)
50.00
9990257
HEPATITIS B, DNA - CARGA VIRAL
700.00
330259
HEPATITIS C - (NO-A - NO-B) - ANTI HCV
40.00
777285
HEPATITIS C, RNA - CARGA VIRAL
1000.00
385
Anexo 10
Compra de Insumos y Otros (Compra del primer mes, el segundo mes para adelante,
representara el 25% de las ventas)
Insumos de laboratorio y Seguridad Presentación cantidad Precio unitario Precio Total S/.
Reactivos Hematológicos + Controles Caja x 1000
pruebas 5 S/.1,200 S/. 6,000
Reactivos Bioquímicos + Inmunológicos +
Controles
Caja x 25O
pruebas 10 S/.700 S/. 7,000
Reactivos Gases Arteriales + Controles Pack x 500 pruebas 4 S/.1,200 S/. 4,800
Reactivos Microbiologia Fcos x 500 pruebas 8 S/.150 S/. 1,200
Aceite de Inmersión Fcos x 250ml 8 S/. 97 S/. 778
Agujas - Caja x100 Caja x 100 20 S/. 25 S/. 500
Curitas - Caja x 50 Caja x 50 100 S/. 5 S/. 500
Extintores balón 1 S/. 100 S/. 100
Jeringas - Caja x 100 varios Caja x 100 10 S/.24 S/. 240
Mascarilla - Caja x 100 Caja x 100 10 S/. 28 S/. 280
Gorras - Caja x 100 Caja x 100 10 S/. 25 S/. 250
Frascos Orina - Caja x 250 Caja x 250 10 S/. 85 S/. 850
Guantes - Caja x 100 Caja x 100 15 S/. 15 S/. 225
Tubos - Caja x 100 varios Caja x 100 25 S/. 35 S/. 875
Otros Consumibles 5 S/. 547 S/. 547
TOTAL S/. 24,144.60
Anexo 11
Cálculo de la planilla del personal
Personas Puesto Sueldo
Gerente General S/. 2,800.00
1 Total Gerencia S/. 2,800.00
Medico Jefe Laboratorio S/. 3,500.00
1 Total Medico S/. 3,500.00
Técnicos S/. 1,000.00
4 Total Técnicos S/. 4,000.00
Tecnólogos S/. 1,500.00
1 Total Tecnólogos S/. 1,500.00
Técnicos S/. 850.00
1 Total Técnicos S/. 850.00
Secretaria S/. 1,000.00
2 Total Secretaria S/. 2,000.00
386
10 Total Empleados S/. 14,650.00
Cálculo de
Beneficios:
Descripción Base Gerencia Medico
Jefe Tecnólogo
(M) Técnicos Tecnólo
go Secretaria
Asignación Familiar S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00
S/.
85.00 S/. 170.00
Bonificación Alimentaria - - - - -
Sub Total S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00
S/.
85.00 S/. 170.00
Cálculo de Impuestos Laborales:
Descripción Base Gerencia
Medico
Jefe Técnico (M) Técnicos
Tecnólo
go Secretaria
Gratificación 16.67% S/. 481 S/. 598 S/. 156 S/. 723 S/. 264 S/. 362
Vacaciones 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
CTS 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
Essalud 9.00% S/. 260 S/. 323 S/. 84 S/. 391 S/. 143 S/. 195
Total Impuestos S/. 1,221 S/. 1,518 S/. 396 S/. 1,837 S/. 671 S/. 919
Costo Final Beneficios e Impuestos S/. 1,306 S/. 1,603 S/. 481 S/. 2,177 S/. 756 S/. 1,089
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Numero de Gerentes 1 1 1 1 1
Sueldos Anuales Gerente S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190
S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390
Total Sueldo S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390
Gratificación 16.67% S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733
Vacaciones 8.33% S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364
CTS 8.33% S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364
ESSALUD 9.00% S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635
Impuestos Laborales S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097
Total costo de Gerencia al Año S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487
Planilla mensual - Gerente S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Número de Médicos 1 1 1 1 1
Sueldos S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190
S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190
Total Sueldo S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190
Gratificación 16.67% S/. 8,367 S/. 8,367 S/. 8,367 S/. 8,367 S/. 8,367
Vacaciones 8.33% S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181
CTS 8.33% S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181
ESSALUD 9.00% S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517
387
Impuestos Laborales S/. 21,245 S/. 21,245 S/. 21,245 S/. 21,245 S/. 21,245
Total costo Medico al Año S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435
Planilla mensual - Medico S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Numero de Técnicos 4 4 4 4 4
Sueldos S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900
Asignación Familiar S/. 4,760 S/. 4,760 S/. 4,760 S/. 4,760 S/. 4,760
S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660
Total Sueldo S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660
Gratificación 16.67% S/. 2,777 S/. 2,777 S/. 2,777 S/. 2,777 S/. 2,777
Vacaciones 8.33% S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388
CTS 8.33% S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388
ESSALUD 9.00% S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499
Impuestos Laborales S/. 7,052 S/. 7,052 S/. 7,052 S/. 7,052 S/. 7,052
Total costo Técnicos S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712
Planilla mensual - Técnicos S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Numero de Técnicos (m) 1 1 1 1 1
Sueldos S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190
S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090
Total Sueldo S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090
Gratificación 16.67% S/. 2,182 S/. 2,182 S/. 2,182 S/. 2,182 S/. 2,182
Vacaciones 8.33% S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090
CTS 8.33% S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090
ESSALUD 9.00% S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178
Impuestos Laborales S/. 5,541 S/. 5,541 S/. 5,541 S/. 5,541 S/. 5,541
Total costo Técnicos S/. 18,631 S/. 18,631 S/. 18,631 S/. 18,631 S/. 18,631
Planilla mensual - Técnicos S/. 1,553 S/. 1,553 S/. 1,553 S/. 1,553 S/. 1,553
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Numero de Tecnólogo 1 1 1 1 1
Sueldos S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190
S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190
Total Sueldo S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190
Gratificación 16.67% S/. 3,699 S/. 3,699 S/. 3,699 S/. 3,699 S/. 3,699
Vacaciones 8.33% S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848
CTS 8.33% S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848
388
ESSALUD 9.00% S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997
Impuestos Laborales S/. 9,393 S/. 9,393 S/. 9,393 S/. 9,393 S/. 9,393
Total costo Tecnólogo S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583
Planilla mensual - Tecnólogo S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Numero de secretarias 2 2 2 2 2
Sueldos S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000
Asignación Familiar S/. 2,380 S/. 2,380 S/. 2,380 S/. 2,380 S/. 2,380
S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380
Total Sueldo S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380
Gratificación 16.67% S/. 5,064 S/. 5,064 S/. 5,064 S/. 5,064 S/. 5,064
Vacaciones 8.33% S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531
CTS 8.33% S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531
ESSALUD 9.00% S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734
Impuestos Laborales S/. 12,860 S/. 12,860 S/. 12,860 S/. 12,860 S/. 12,860
Total costo Técnicos S/. 43,240 S/. 43,240 S/. 43,240 S/. 43,240 S/. 43,240
Planilla mensual - Técnicos S/. 3,603 S/. 3,603 S/. 3,603 S/. 3,603 S/. 3,603
Gerente Medico
Técnico
(M) Técnico Tecnólogo
Secretar
ia
PERSONAL CANTIDAD 1 1 1 4 1 2
Sueldos S/. 39,200 S/. 49,000 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 21,000
S/.
28,000
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 4,760 S/. 1,190
S/.
2,380
S/. 40,390 S/. 50,190 S/. 13,090 S/. 16,660 S/. 22,190
S/. 30,380
Total Sueldo S/. 40,390 S/. 50,190 S/. 13,090 S/. 16,660 S/. 22,190
S/.
30,380
Gratificación 16.67% S/. 6,733 S/. 8,367 S/. 2,182 S/. 2,777 S/. 3,699
S/.
5,064
Vacaciones 8.33% S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848
S/. 2,531
CTS 8.33% S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848
S/.
2,531
ESSALUD 9.00% S/. 3,635 S/. 4,517 S/. 1,178 S/. 1,499 S/. 1,997
S/.
2,734
Impuestos Laborales S/. 17,097 S/. 21,245 S/. 5,541 S/. 7,052 S/. 9,393
S/. 12,860
Total costo Técnicos S/. 57,487 S/. 71,435 S/. 18,631 S/. 23,712 S/. 31,583
S/.
43,240
Planilla mensual S/. 4,791 S/. 5,953 S/. 1,553 S/. 1,976 S/. 2,632
S/.
3,603
389
PUBLICIDAD
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre Total
Alquiler local de convenciones
Publicidad en revistas especializada 180.00 180.00 180.00 180. 180.0 180.0 1,080.
Publicidad Radial 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.0 100.0 100. 100. 100. 100.0 100.0 1,200.
Publicidad Televisiva (Solo mención) 200.00
200.00 200.0 200.0 800.00
Folders Plastificadas 120.00 120.0 240.00
Trípticos 100.00 100.00 100.0
100.00 400.00
Volantes 130.00 50.00 50.00 S/. 50.00 280.00
Tarjetas de presentación 180.00 180. 360.00
Publicidad en redes sociales 100.00 100.00 100.0 100.0 400.00
Evento de lanzamiento 2,000.00 2,000.
Total 3,110.
00 100.
00
280.00
500.00
330.00 1
00.0
860.0 2
20.0 3
30.0 4
00.0 4
30.0 1
00.0 6,760.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Tasa crecimiento ventas 6.22% 5.98% 6.84% 6.54%
Gasto de Ventas / Marketing 6,760.00 7,180.68
7,609.97 8,130.78 8,662.5
390
____________________
____________________
Cobase411
Cobase411
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Precio de Venta con IGV: S/. 79,296.00
Especificaciones técnicas:
Analizador de acceso discreto, de 150 test/hora
Todas las metodologías de las pruebas bioquímicas incluyendo nefelometría y turbidimetría.
Lámpara de Xenón con una vida útil de 5 años, no requiere cambios,
Conexión con LIS, Lector de código de barras para muestras
Los reactivos son listos para usar y con lector Radiofrecuencia: el equipo lee el chip por radiofrecuencia y extrae datos como: Tipo de test, lote, fecha de vencimiento, cantidad de pruebas a bordo, estabilidad, etc.
Equipo semi abierto se puede trabajar reactivo de otras casas comerciales.
Software amigable en español
Acepta tubos primarios, copas
Servicio remoto, si el equipo se encuentra conectado a internet, nuestros especialistas podrán solucionar inconvenientes desde cualquier parte del mundo.
Sistema refrigerado de reactivos.
Sistema de evaluación de cada cubeta antes de cada reacción.
Monitoreo constante de los fluidos y de la temperatura en cada uno de los componentes del equipo.
Pre-dilución automática.
Bandeja de reactivos para 24 posiciones, simples, dobles o triples. ( de 24 a 48 pruebas a bordo)
Los reactivos, controles y calibradores cuentan con la aprobación de la FDA.
Se encuentra registrado en control externo de RIQAS con código 518 y reactivos código 90.
Aprobada por la NGSP para Hemoglobina HbA1c.
Acepado por el CAP para validación externa.
Sistema de chequeo de precisión del usuario evitando el gasto de reactivos “Precisión test reagent kit”.
Lab & Health Supply S.A.C.
www.labandhealthsupply.com Calle Jorge Luis Borges Mz A lote 11 Urb. Santa Leonor-Chorrillos
Tele/Fax: 2514694/6377006/6377007 E-mail [email protected]
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Lista de Precios de Reactivos y Suministros
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ITEM
CODIGO
DESCRIPCION
117 10200-4 GLU-H REAGENT KIT 118 10201-4 GLU-T REAGENT KIT 119 10202-4 BUN REAGENT KIT 120 10203-4 CREA REAGENT KIT 121 10204-4 CHOL REAGENT KIT 122 10205-4 SGTP (ALT) REAGENT KIT 123 10206-4 SGOT (AST) REAGENT KIT 124 10207-4 TBIL REAGENT KIT 125 10208-4 URIC REAGENT KIT 126 10209-4 CO2 REAGENT KIT 127 10210-4 CA REAGENT KIT 128 10211-4 HDL CHOL REAGENT KIT 129 10212-4 DBIL REAGENT KIT 130 10213-4 TP REAGENT KIT 131 10214-4 ALP REAGENT KIT 132 10215-4 LDH REAGENT KIT 133 10216-4 TRIG REAGENT KIT 134 10217-4 AMY REAGENT KIT 135 10218-4 ALB REAGENT KIT 136 10219-4 GGT REAGENT KIT 137 10220-4 MG REAGENT KIT 138 10221-4 PHOS RAGENT KIT 139 10222-4 CK REAGENT KIT 140 10223-4 IRON (FE) REAGENT KIT 141 10224-4 LDL CHOL REAGENT KIT 142 10260-4 CREA-U REAGENT KIT
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Cotización RQCUSCO-098767
Lima, 18 de Noviembre del 2017
Señor:
Jhonny Tarazona
Presente.
Por la presente le saludamos cordialmente y a la vez le adjuntamos nuestro
catálogo de nuestro equipo que cuenta con la capacidad necesaria para solucionar
cualquier tipo de análisis Inmunológico
Modelo: COBAS E411
Marca: COBAS
Fabricante: ROCHE
Procedencia: ALEMANIA
Precio de Venta con IGV: S/. 52 864.00
Términos y Condiciones:
El precio del equipo está en Nuevos Soles e incluyen el IGV.
Garantía: 5 año por defectos de fabrica
Servicio técnico: según sea necesario.
Validez de la oferta: 30 días
Plazo de entrega: 30 días.
Forma de pago: contado
Incluye instalación y entrenamiento
Sr.Martin Valdivia
Representante de ventas corporativas Roche Diagnóstica
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Esta implementado en la nube, brindando el respaldo y garantía permanente, en tiempos de 24 horas x 7 días a la semana y los 365 días al año, teniendo características de backups diarios completos, interconexión permanente y garantizada con un control estricto de accesos y trazabilidad.
No es necesario que usted cuente con servidores ni licencias de sistema operativo o base de datos y mucho menos con personal de sistemas. Nosotros le brindamos todos estos servicios y el soporte del software Neox las 24 horas x 7 días a la semana y los 365 días al año. Sabemos que adquirir las licencias de un software de estas características en un solo pago es caro por lo que nuestra modalidad de arrendamiento es lo más conveniente para empresas pequeñas medianas y grandes. Su negocio estará a la altura de los grandes laboratorios ya que contara con tecnología de última generación que le permitirá poder atender y brindar servicios de calidad. · ·
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Desde: v S/ 400.00 Soles + IGV Mensuales
Incluye: Software de Escritorio, instalada en las maquinas requeridas, cumple con todo el flujo de Laboratorio.
v S/ 600.00 Soles + IGV Mensuales Incluye: Software de Escritorio instalada en las maquinas requeridas, pagina web de resultados para Pacientes y Médicos, cumple con todo el flujo de Laboratorio.
Nota: Los costos son para laboratorios hasta 1,000 atenciones mensuales, para atenciones superiores a este monto, solicitar presupuesto.
Celular: (051) 940294187 [email protected]
www.inkary.com.pe