plan de negocio 2019

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Plan de Negocio

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2019

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2

Universidad Mayor de San Andres

Facultad de Ciencias Economicas y Financieras

Carrera de Administracion de Empresas

Proyecto de Grado (Plan de Negocio)

Idea de Negocio

STARTUP “Marketplace de servicios turisticos”

Universitario

Eduard Michael Luna Vargas

Tutor/a

Lic. Claudia Carmen Mercado Rosales

La Paz - Bolivia

DEDICATORIA…

A mi querida madre: Luisa Vargas, quien me brindo mucho amor y me dio ánimos en momentos

difíciles, gracias a la educación que me inculco puedo demostrar valores como el respeto,

honestidad, bondad, altruismo, constancia y perseverancia en el día a día de mi vida.

Mi hermana Karina Luna, a quien la requetequiero muchísimo.

Mi hermano José Luis y su esposa Silvia a quienes les agradezco por el apoyo.

Mi pequeña sobrina Andrea a quien quiero mucho, fue quien me dio días de alegría al realizar mi proyecto.

A la Universidad Mayor de San Andrés, docentes que fueron parte de mi formación académica y

compañeros que me brindaron su cariño y amistad.

Finalmente, a todas aquellas personas que tienen corazones altruistas, que defienden la vida y dignidad de los animales, niños y adultos mayores mediante la empatía y solidaridad.

AGRADECIMIENTO…

Primeramente, a Dios padre, quien me da fortaleza y sabiduría en cada momento.

A las empresas de turismo, quienes pudieron colaborar de alguna manera con información.

A mi tutor Lic. Claudia Carmen Mercado Rosales, quien fue un excelente mentor en todo el

proceso del desarrollo del plan de negocios.

RESUMEN

La realización de este plan de negocio nace con la idea y motivación de crear una plataforma vía

Internet (página web y aplicación móvil) en la que el usuario tenga acceso a la búsqueda de viajes

y actividades turísticas de una forma completa en una misma web, para poder contratar o reservar

los servicios de manera cómoda y rápida.

Además de contar con un chat en vivo para consultas de los usuarios y que puedan comprobar lo

sencillo y fácil que es realizar pagos en internet.

Por las características tecnológicas del emprendimiento se utilizó un modelo de negocio basado

en una startup, (entiéndase por startup como una empresa emergente, normalmente con un alto

componente tecnológico, no requiere de mucha inversión, pero tiene grandes posibilidades de

crecimiento y la principal herramienta para darse a conocer en el mercado es internet).

El principal producto mercadotécnico de la empresa es la página web y Aplicación móvil que se

está desarrollando y programando bajo estándares de calidad informática, permitiendo a los

usuarios tener la seguridad de proporcionar todos sus datos. En el sitio web se incorporarán

ofertas turísticas disponibles de las empresas de turismo de los nueve Departamentos de Bolivia.

El emprendimiento se iniciará en Julio del 2019 y por las características del modelo de negocio

(startup) se requiere de mínima inversión para su ejecución. En la 1er. etapa se realizará una

inversión inicial de Bs.- 85,090 (cada socio realizará un aporte del 50%).

VIAJENCER – Sitio web de reservas online de actividades turísticas

1

Índice de Contenido

1. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................................ 1

1.1 Definición del Negocio ............................................................................................................. 2

1.2 Producto, Ventaja Competitiva................................................................................................. 2

1.3 Mercado, Competencia, Segmento de Mercado, Previsión de Ventas ....................................... 3

1.4 Comportamiento del Consumidor ............................................................................................. 3

1.5 Estrategia de Marketing ........................................................................................................... 3

1.6 Volúmenes de Producción, Proceso Productivo, Localización de Planta .................................... 4

1.7 Inversión, Financiamiento, Costos, Punto de Equilibrio, Rentabilidad Financiera ...................... 4

2. DEFINICIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO .............................................................................. 6

2.1 Naturaleza de la Empresa ......................................................................................................... 6

2.2 Concepto del Negocio .............................................................................................................. 7

2.3 El producto .............................................................................................................................. 9

2.4 Misión y Visión ....................................................................................................................... 13

2.5 Principios y Valores ................................................................................................................ 13

2.6 Estrategia competitiva ........................................................................................................... 14

3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MERCADOTÉCNICO .............................................. 17

3.1 Descripción del Producto ....................................................................................................... 17

3.2 Satisfacción de necesidades y/o deseos.................................................................................. 17

4. MERCADO ................................................................................................................................. 22

4.1 Estudio de Mercado ............................................................................................................... 22

4.2 Potencial de Mercado ............................................................................................................ 31

4.3 Descripción de la competencia ............................................................................................... 37

4.4 Barreras de Entrada y Salida ................................................................................................... 37

4.5 Segmentación del Mercado .................................................................................................... 38

4.6 Potencial de ventas, pronóstico de ventas ................................................................................... 44

5. EL CONSUMIDOR ................................................................................................................... 47

5.1 El cliente objetivo (Comportamiento de consumidor) ............................................................. 47

5.2 Influencias Externas ............................................................................................................... 50


2

5.3 Influencias Internas ................................................................................................................ 51

5.4 Enfoque de decisión de compra .............................................................................................. 52

6. ESTRATEGIA DE MARKETING .......................................................................................... 55

6.1 Objetivos del Marketing ......................................................................................................... 55

6.2 Estrategia de Marketing ......................................................................................................... 56

6.3 La Estrategia de Promoción .................................................................................................... 58

6.4 El Posicionamiento ................................................................................................................. 58

Las 4 P´s ........................................................................................................................................ 59

Producto ........................................................................................................................................ 59

7. OPERACIONES (PRODUCCIÓN)......................................................................................... 65

4.5 Diseño y Desarrollo del Servicio.............................................................................................. 65

7.2 Proceso de Producción ........................................................................................................... 70

7.3 Proceso de Servucción............................................................................................................ 73

7.4 Personal de Operaciones - Cargos y funciones ........................................................................ 76

7.5 Tecnología y Maquinas (Equipos de Computación) ................................................................. 79

7.6 Descripción de características técnicas y funcionales .............................................................. 80

7.7 Empresa: Distribución de áreas y Ubicación ........................................................................... 84

8. FINANZAS ................................................................................................................................. 86

8.1 Presupuesto para la etapa de validación del negocio ................................................................... 86

Identification de costos ..................................................................................................................... 86

Definicion de precio. .......................................................................................................................... 87

8.2 Presupuesto de Inversión ....................................................................................................... 90

8.3 Presupuesto de Operaciones .................................................................................................. 98

8.4 Punto de Equilibrio ................................................................................................................. 99

8.5 Estructura de Financiamiento ............................................................................................... 101

8.6 Flujo de Caja ........................................................................................................................ 101

8.7 Evaluación Financiera (VAN, TIR, BENEFICIO/COSTO)............................................................ 102

9. SUPUESTOS Y ESCENARIOS ............................................................................................. 104

9.2 Supuestos sobre ventas, insumos, costos, variables externas ............................................... 104

9.3 Volúmenes de Servucción .................................................................................................... 107

10. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL ......................................................... 109

10.1 Personería Jurídica ................................................................................................................... 109


3

10.2 Registro Legal ....................................................................................................................... 109

10.3 Organización Empresarial ..................................................................................................... 119

10.4 Personal de la Organización ................................................................................................. 119

11. FUENTES DE INFORMACIÓN......................................................................................... 122

11.1 Bibliografía............................................................................................................................... 122

12. ANEXOS ................................................................................................................................. 124

12.1 Modelos de documentos para la constitución de una SRL ........................................................ 124


1

RESUMEN EJECUTIVO

PLAN DE NEGOCIO “MARKETPLACE DE SERVICIOS TURÍSTICOS”


2

1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1 Definición del Negocio

La realización del plan de negocio nace con la idea y motivación de crear una plataforma vía

Internet (Pagina web) en la que el usuario tenga acceso a la búsqueda de viajes y actividades

turísticas de una forma completa, para poder contratar o reservar los servicios cómoda y

rápidamente. Además de contar con un chat en vivo para consultas de los usuarios y que puedan

comprobar lo sencillo y fácil que es realizar pagos en internet.

Por las características tecnológicas del emprendimiento se utilizó un modelo de negocio basado en

una startup, (entiéndase por startup como una empresa emergente, con un alto componente

tecnológico que no requiere de alta inversión, pero tiene grandes posibilidades de crecimiento y

utiliza el Internet para dar a sus productos en el mercado).

El objetivo del proyecto es formar y detallar las acciones que son necesarias para la creación,

constitución y puesta en marcha de un nuevo negocio en el mercado del turismo, con la finalidad

de obtener beneficios económicos.

1.2 Producto, Ventaja Competitiva

El producto para el negocio es la página web, donde están incorporadas ofertas turísticas como:

viajes, tours, excursiones, etc. El sitio web será programado bajo estándares de seguridad

informática, permitiendo a los usuarios tener la confianza de proporcionar sus datos al momento

de registrarse.

Como ventaja competitiva están las funciones dentro la página web: comodidad, seguridad de

pago, varias ofertas turísticas por categorías, ahorro de tiempo en el registro y transacciones

inmediatas, estas características que nos permitirán destacarnos de la competencia.

Naturaleza de la Empresa

El nombre del negocio se registrará bajo la denominación (Razón social) de: Viajencer S.R.L.

Será una organización de Sociedad de Responsabilidad Limitada, inicialmente conformada por

dos socios, dicha empresa operará en el rubro de viajes y turismo.

NOMBRE DE LA EMPRESA ACTIVIDAD ECONOMICA CONCRETA PRICIPALES PRODUCTOS

VIAJENCER S.R.L. Reserva y pago vía Internet de Actividades turísticas en el sitio web

Viajes, Tours, Excusiones, Ecoturismo, turismo de aventura


3

1.3 Mercado, Competencia, Segmento de Mercado, Previsión de Ventas

Mercado: la actividad turística en Bolivia en la última década creció un 143% y las reservas

mediante plataformas digitales (Facebook y Google) tuvieron un ascenso significativo en los

últimos 2 años, según datos de “Boltur” (Empresa Estatal Boliviana de turismo). Con estos datos

se puede deducir que las personas utilizan cada vez más la tecnología para contratar actividades

turísticas.

Competencia: realizar un análisis de la competencia es vital para arrancar este emprendimiento,

ya que cada vez más, las empresas turísticas están implementando tecnología en sus operaciones.

Por otro lado, ya existen agencias de marketing digital que ofrecen sus servicios a empresas de

turismo.

Segmento de Mercado: en Bolivia cada vez más las personas utilizan equipos tecnológicos

conectados a internet y en el estudio de mercado realizado, se pudo analizar cuál es el segmento

de mercado del negocio, dando como resultado que las personas que se encuentran en el rango de

edad de 20 a 35 años (conocidos también en el sector turístico como la “Generación Y” o

“Millennials”) son los que mayormente utilizan plataformas digitales para buscar un viaje o una

actividad turística.

Previsión de Ventas: cálculo estimado de las reservas que se lograrían en el sitio web por año.

Ventas Detalles Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Reservas en el sitio web (actividades turísticas)

Estimación aprox. 1400 2240 3584 5734,4 9175,04

Objetivo 1500 2100 3000 5000 7000

% 93% 107% 119% 115% 131%

Acumulado -100 140 584 734,4 2175

Fuente: Elaboración Propia - 2018

1.4 Comportamiento del Consumidor

La tecnología, los dispositivos móviles y las redes sociales a través del internet son los medios que

ofrecen nuevas posibilidades de comunicación, información e interacción con los usuarios. Los

consumidores son personas que desarrollaron en sus vidas nuevos hábitos de usabilidad y búsqueda

en internet, para posteriormente tomar una decisión de compra. Cada visitante en el sitio web

representa un potencial cliente final.

1.5 Estrategia de Marketing

Se implementará una estrategia de Marketing Digital para cumplir con los objetivos planteados en

el plan de negocio, utilizando herramientas digitales (software de análisis de datos, gestores de

contenidos, etc.) y plataformas de publicidad online. Uno de los principales objetivos desde el

punto de vista del marketing será la del posicionamiento orgánico en motores de búsqueda.


4

Herramientas tecnológicas para implementar una estrategia de Marketing Digital:

1.6 Volúmenes de Producción, Proceso Productivo, Localización de Planta

El total del volumen de producción hace referencia a la cantidad de actividades reservadas en el

periodo de un año en distintos escenarios.

Escenario Temporada Baja Temporada Media Temporada Alta

Escenario optimista 90%

1260 reservas de viaje 60%


420 reservas de viaje

Escenario pesimista 60%



280 reservas de viaje Fuente: Elaboración Propia – 2018

En el apartado “OPERACIONES” se explica detalladamente el proceso de elaboración del sitio

web. El emprendimiento iniciara sus actividades en la ciudad de La Paz Bolivia, zona San Pedro,

calle Pionero de Rochdale.

1.7 Inversión, Financiamiento, Costos, Punto de Equilibrio, Rentabilidad

Financiera

El emprendimiento se iniciará en Julio del 2019 y por las características del modelo de negocio

(startup) se requiere de mínima inversión para su ejecución. En la 1er. etapa se realizará una

inversión inicial de Bs.- 85,090 (cada socio realizará un aporte del 50%).

No obstante, se realizó un análisis financiero de inversión total para determinar los costos que

conllevaría implementar la empresa (Bs.- 513,242). También se realizó un análisis de operaciones

con proyección a 5 años, para calcular los costos operativos, dando como resultado Bs.- 445.227

y el punto de equilibrio es de Bs.- 36.375 en un periodo de 1 año.

Con los datos calculados en el apartado de finanzas se tiene una rentabilidad anual del 17% (Los

cálculos realizados de inversión y costos operativos son solo proyecciones, los datos reales se

conocerán una vez que se inicie el emprendimiento).

Publicidad

Online

- Google Ads - YouTube - Facebook Ads

- Instagram Ads

Posicionamiento

web - SEO

- Marketing de Contenidos

- Estudio de palabras clave

- SEO OnPage – Off-page

- Linkbuilding

Redes Sociales

Strategy

- Estrategia de Social Media

- Creación de contenidos

- Monitorización - Video Marketing

Email Marketing

Mailchimp

- Campañas de seguimiento

- Páginas de aterrizaje

- Segmentación

de perfiles


5

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO



6

2. DEFINICIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

La realización del plan de negocio nace con la idea y motivación

de crear una plataforma vía Internet (Pagina web) en la que el

usuario tenga acceso a la búsqueda de viajes y actividades

turísticas de empresas de turismo y poder realizar reservas online

cómoda y rápidamente. Las transacciones vía internet van

incrementando cada año y las personas tienen la facilidad de poder

realizar pagos en internet de manera segura.

Por las características tecnológicas del emprendimiento se utilizó

un modelo de negocio basado en una startup, (entiéndase por

startup como una empresa emergente, normalmente con un alto

componente tecnológico, no requiere de mucha inversión, pero

tiene grandes posibilidades de crecimiento y la principal

herramienta para darse a conocer en el mercado es internet).

El objetivo de este proyecto es formar y detallar las acciones que

son necesarias para la creación y puesta en marcha de un nuevo

negocio en el mercado del turismo, con la finalidad de conocer si sería rentable y viable su

constitución y si se obtendrían beneficios.

Por otro lado, con este negocio se pretende dar un buen servicio y precio, como el que dan

buscadores de vuelos u hoteles, pero son empresas independientes y que operan por separado, por

ello es necesaria una empresa en la que se pueda hacer todo a la vez.

2.1 Naturaleza de la Empresa

La nueva empresa (Startup) VIAJENCER S.R.L será una organización de Sociedad de

Responsabilidad Limitada, inicialmente conformada por dos socios, dicha empresa operará en la

industria turística (Viajes y Turismo).

Viajencer S.R.L. será una entidad privada conformada básicamente por personas que tienen

aspiraciones económicas y sociales. Por realizar operaciones en internet, en una primer etapa el

segmente de mercado será el ámbito nacional (Bolivia), posteriormente se analizara la expansión

a nivel internacional (Sudamérica).

Naturaleza de la empresa

NOMBRE DE LA EMPRESA ACTIVIDAD ECONOMICA CONCRETA PRICIPALES PRODUCTOS

VIAJENCER S.R.L. Reserva y pago vía Internet de Actividades turísticas en el sitio web

Viajes, Tours, Excusiones, Ecoturismo, turismo de aventura


7

2.2 Concepto del Negocio

El proyecto que se va a desarrollar, es una Idea de Negocio para la creación de una “Empresa de

Viajes y Turismo online”. Dicho plan se va a dividir en áreas y se valorará si el negocio es viable

y rentable, siendo uno de los primeros pasos para la futura puesta en marcha del proyecto.

Este negocio nace con la idea y motivación de crear una plataforma vía Internet en la que el usuario

tenga acceso a la búsqueda de tours y actividades turísticas de una forma completa en una misma

web para poder contratar los servicios cómoda y rápidamente. Además de la búsqueda se

incorporarán distintas ofertas para que los usuarios puedan comprobar lo sencillo y económico que

es moverse y conocer otros lugares, por lo que uno de los objetivos que mueve este proyecto es el

impulso, motivación e incremento de la contratación de viajes.

Para alcanzar este objetivo, en primer lugar, se debe conocer cómo se encuentra actualmente el

sector turístico. Saber si en dicho sector hay demanda y de qué tipo y cómo es, si hay entidades

que impulsan y protegen el sector, los efectos económicos que tiene el turismo en el país y qué

tipos de turismo se ofrecen en la actualidad a la demanda y cuál es el de mayor éxito.

Tras tener estos datos, el siguiente paso es hacer un análisis del entorno para saber cuáles son los

competidores o qué dificultades podría haber en el sector, entre otros, información que va a servir

para saber dónde está la empresa con la matriz DAFO.

Por otro lado, otro de los objetivos es la creación y organización de la empresa, en particular del

equipo de trabajo y sus labores, puesto que van a ser una parte esencial de la empresa y su futuro

éxito. Para llegar a ese éxito y que la compañía tenga ventas e ingresos es necesario dar a

conocer la Startup, uno de los objetivos importantes. Hoy en día gracias a las redes sociales es

más factible dar a conocer el negocio y que empiecen y aumenten las ventas, donde para ello se va

a crear una marca y un plan de Marketing Integral.


8

Es necesario hacer una aproximación y análisis del sector turístico, uno de los que más importancia

tiene para Bolivia. Gracias a esta información, se conocerá el efecto que tiene el turismo en la

sociedad y economía hoy en día y qué tipo de oferta y demanda se puede encontrar en el mercado.

Las nuevas tecnologías cada vez tienen una relevancia mayor, y estar presente en el mundo online

es muy importante para poder llegar a los usuarios más fácilmente y ofrecer un servicio rápido y

cómodo. Cada área tiene sus objetivos, pero el del Plan de Marketing Digital, es uno de los más

relevantes, puesto que es el que va dar a conocer la empresa en el mercado y conseguir clientes.

Con el plan de negocio se pretende conocer si este emprendimiento es rentable hoy en día, donde

el turismo es una parte tan importante para la economía, sobre todo para Bolivia, ya que es uno de

los países integrador en la región de Sud América.

Por otro lado, aunque ya existen algunas empresas que operan online, dan un servicio muy similar

al de las agencias de viajes físicas y donde no se ofrecen grandes alternativas de viaje, por lo que

finalmente se acaba desechando la idea de viajar.

Con este negocio se pretende dar un buen servicio y precio, como el que dan buscadores de vuelos

u hoteles, pero son empresas que ofrecen pocas actividades turísticas, por ello es una buena

oportunidad para la creación de una empresa con base tecnológica, en la que se pueda incluir a la

mayor cantidad de empresas del sector turístico de cada región de Bolivia, con la finalidad de que

estas puedan tener mayor visibilidad en internet.

Con la facilidad de hacer la búsqueda y obtener los resultados se pretende potenciar el incremento

de viajar y realizar actividades turísticas en todas las regiones de nuestro país para aumentar el

enriquecimiento cultural y personal puesto que está demostrado que es beneficioso.

2.2.1 Objetivo de la Idea de Negocio

El objetivo principal de este proyecto es formar y detallar las acciones que son necesarias para la

nueva creación y puesta en marcha de un nuevo emprendimiento, de reservas online de actividades

turísticas, y conocer si es rentable y viable su constitución y si se obtendrían beneficios.

Por último, con el plan financiero se quiere conseguir el objetivo de que la empresa sea rentable

con la previsión de ingresos y gastos.

También que la inversión realizada y financiación obtenida sea suficiente para obtener todos los

recursos necesarios para ofrecer un buen funcionamiento y servicio de la Startup.


9

2.3 El producto

En un mundo donde el acceso a internet es cada vez más accesible, las personas suelen buscar

destino y actividades turísticas vía internet y por el otro lado las agencias de viajes y operadores

turísticos buscan tener mayor visibilidad en las plataformas digitales, en consecuencia, el sitio web

integrara a usuarios (clientes) y empresas.

Prototipo del Sitio web de reservas online de actividades turísticas


10

El Modelo de Negocio se basa en la intermediación de servicios a través de una página web, donde

se integra a clientes (usuarios) y socios (empresas).

Clientes (Usuarios)

Son personas que buscan destinos turísticos en internet (turistas, viajeros, mochileros, etc.).

Los usuarios al realizar una búsqueda en internet visitaran la página web o aplicación móvil con

la finalidad de poder buscar, planificar y reservar un viaje, tours o actividad turística entre una gran

variedad de ofertas disponibles en cada región de Bolivia.

Al momento de registrarse en el sitio web se convertirán en nuevos usuarios (potenciales clientes)

y sus datos de registro serán almacenados en nuestra base de datos para posteriores estrategias de

Marketing Online.

Clientes (Usuarios) – Generación de valor

Socios (Empresas del sector turístico)

Son empresas de los nueve departamentos de Bolivia que operan en el mercado de viajes y turismo,

entre ellas se encuentran las agencias de viajes, operadores turísticos y guías locales que ofrecen

distintos viajes, tours y actividades turísticas en toda Bolivia.

Varias de estas empresas entablaran una relación comercial con nuestra empresa (Startup) para

tener mayor alcance y visibilidad en internet, junto con nuestro departamento de marketing

ofreceremos a los clientes varias actividades turísticas en nuestro sitio web. La finalidad es facilitar

a nuestros clientes (viajero, turistas, mochileros, etc.) la posibilidad de poder reservar y realizar el

pago a través de nuestro sitio web de manera segura y confiable.

Encuentre su aventura:

Explore miles de experiencias

locales, examinadas por su

seguridad, calidad y

autenticidad. Las actividades

varían desde medio día hasta

un mes completo.

Reserve su aventura:

Utilice nuestra plataforma para

pagar y reservar su lugar, y

conéctese directamente con las

personas que le brindarán su

experiencia genuina.

Vive tu aventura:

Experimenta el lugar que estás

visitando por lo que realmente

es, acercándote a su gente,

cultura, paisajes, vida salvaje,

comida e historia.


11

Esquema de integración del sitio web

Fuente: Elaboración Propia - 2018

Generación de valor (Core Business)

La generación de valor en el negocio se brindará a través del departamento de Servicio al Cliente,

nuestros clientes podrán utilizar el chat en vivo para conseguir una atención inmediata.

En la actualidad, se debe reconocer que la excelencia en el servicio al cliente es un factor

fundamental para el crecimiento del sector turístico, el mismo que, dentro del Bolivia se ha ido

desarrollando y año a año busca incrementar estándares de calidad internacional dentro de los

procesos y actividades que se realiza.

Plataforma Digital

Guías Turísticos

Operadores Turísticos

Agencias de Viaje

Mochileros

Viajeros

Turistas

OFERTAS TURISTICAS

Actividades

Tours

Viajes

PAGOS ONLINE

CLIENTES (Usuarios) SOCIOS (Empresas)


12

El sector turístico es una fuente inagotable de crecimiento económico, además de fomentar

permanentemente el servicio dentro de la sociedad, busca la calidad en todas sus áreas, así como

también la competitividad con otros destinos a nivel mundial.

El presente estudio analiza a la calidad como parte fundamental de la excelencia en la prestación

de servicios en el sector turístico, así como también modelos para la medición de esta satisfacción-

expectativa de los clientes.

2.4.1 ¿Qué vendemos?

Vendemos: comodidad, rapidez, confianza, seguridad, calidad, facilidad de pago, ahorro de

tiempo, emociones, experiencias.

2.4.2 ¿A quién vendemos?

A viajeros que pertenecen a la Generación Y o Millennials (personas nacidas entre 1980 y 2000),

que buscan actividades turísticas en todas las regiones de Bolivia.

2.4.3 ¿Qué necesidades/deseos satisfacemos?

El deseo que se va satisfacer; es el de poder visitar un sitio web donde se encuentran todas las

actividades turísticas de los nueve departamentos de Bolivia.

La página web ayudará a que el cliente pueda filtrar todas las actividades turísticas de su interés

para ese día, y al mismo tiempo pueda realizar su reserva y pago online de forma segura.

¿Para qué? Para ahorrarle al cliente la necesidad de estar pensando qué podría hacer ese

día. El cliente recibirá varias opciones de actividades turísticas según sus afinidades.

También para darle comodidad y ahorrarle tiempo al cliente y no tenga que acudir a un

banco para depositar su pago.

¿Cómo? Utilizamos una base de datos que está constantemente actualizándose gracias a la

información de búsquedas por internet en todo lo referente a gustos del cliente.

Por otro lado, se actualiza una cantidad de actividades gracias a técnicas de importación de

datos.

2.4.4 ¿Por qué nos eligen a nosotros?

Porque la empresa (Startup) estará en constante desarrollo tecnológico para satisfacer al cliente.


13

2.4 Misión y Visión

2.5 Principios y Valores

Compromiso: Realizamos todas nuestras actividades de manera profesional, explotando al

máximo nuestras capacidades y siempre respetando la puntualidad y el cumplimiento de plazos.

Así, asumimos la responsabilidad de todas nuestras acciones.

Calidad: El eje central es entregar servicios de calidad, generados por una mentalidad de mejora

continua, y que estén siempre alineados con las necesidades y expectativas de nuestros clientes.

Confianza: La relación con nuestros clientes se basa en la honestidad y en la transparencia, de

manera necesidades y tomar decisiones de manera informada que siempre buscamos una

comunicación abierta y fluida que permita al cliente comunicar sus necesidades y tomar decisiones.

Seguridad: Nuestra gama de productos estará respaldada en su totalidad por sistemas de seguridad

que permite a nuestros clientes desenvolverse de manera expedita en su mercado sin preocuparse

por la protección de su información.

Misión

La empresa brinda una asistencia profesional a todos aquellos que

necesiten un servicio de viaje. El esfuerzo está centrado en brindar

respuestas rápidas, precisas y eficientes, buscando satisfacer a

nuestros clientes con nuestro servicio, asesoramiento, compromiso,

precio, solución de posibles inconvenientes (antes, durante ó después

de cada viaje).

Visión

Llegar ser una empresa de Viajes reconocida en nuestra región, por

la confianza y seguridad que le ofrecemos a nuestros clientes,

presentando innovadores servicios online y asegurando una actividad

turística estable, promoviendo un ambiente de buenas relaciones y

obteniendo la mayor satisfacción de nuestros clientes.


14

2.6 Estrategia competitiva

El sector turístico está experimentado un progresivo aumento en las reservas procedentes de los

sitios webs y aplicaciones móviles.

Aunque esta creencia asume que los intermediarios agregan poco valor al cliente, una buena parte

de los usuarios empieza a decantarse por la intermediación online, que alcanza cada vez cuotas

mayores.

Estrategia competitiva para llegar nuestros consumidores

Variedad y disponibilidad

Cuando recurrimos a un sitio web las posibilidades de encontrar las mejores ofertas son ilimitadas,

ya que dispondremos de una enorme variedad de opciones para elegir. La variedad y disponibilidad

son los auténticos motivos que mueven al viajero a decantarse por esta opción, quedando relegados

los negocios sólo presenciales a un número finito de oficinas en cada ciudad. Por lo tanto, el

abanico de recursos y el respaldo de un profesional, sumados a las comodidades que nos brinda el

mundo digital, constituyen una combinación ganadora.

Con estas plataformas el cliente no necesita dejar las comodidades de su hogar cada vez que

requiera las atenciones de una agencia de viajes tradicional. Los sitios web turísticos están

presentes en todas las fases del nuevo ecosistema de consumo de viajes de ocio, el “soñar”,

“planificar”, “reservar”, “experimentar” y “compartir”.


15

Experiencia de pago online

La personalización y adaptación de grandes cantidades de datos, en relación al comportamiento y

los deseos del público objetivo, han contribuido a una mayor fidelización y por tanto a un

incremento en las tasas de adopción. Habría que destacar la usabilidad que suelen tener estos

portales, destinados a hacer del embudo de conversión un proceso verdaderamente sencillo, y así

lo aprecian cada vez más clientes que migran de realizar pago tradicionales a realizar pagos online,

convirtiéndose en viajeros omnicanal, y que son de todas las edades, de todos los niveles

adquisitivos, de todas las capas sociales, y de diferentes conocimientos y capacidades tecnológicas,

manifestando una Experiencia de Compra muy satisfactoria.

Tecnología

Las OTA´s ejecutan cientos de pruebas A/B, procedimiento que les permite comparar dos

versiones de una misma página web para ver cuál funciona mejor. A menudo tienen varios sitios

funcionando a la vez, con el objetivo de identificar si a sus clientes se les ofrece el contenido, las

funcionalidades y el nivel de servicio que esperan. Esto aumenta la relevancia, brindándoles una

enorme ventaja competitiva respecto a la compra directa. Y es que los portales online buscan ante

todo la eficiencia operacional a través de la tecnología y la automatización.

Posicionamiento

Los portales digitales invierten mucho dinero destinado a posicionarse en los resultados de

búsqueda, hecho que les proporciona una mayor visibilidad. Las campañas de marketing online,

centradas en la creación y promoción de notoriedad de marca, así como aquellas destinadas a

fomentar las ventas, son optimizadas constantemente, de forma que el usuario siempre tiene acceso

a valoraciones y recomendaciones de toda clase. La mejora de landing pages, el uso de páginas

dinámicas y las acciones de remarketing forman parte de su estrategia diaria.


16

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

MERCADOTÉCNICO (INTEGRAL) PLAN DE NEGOCIO “MARKETPLACE DE SERVICIOS TURÍSTICOS”


17

3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO MERCADOTÉCNICO

3.1 Descripción del Producto

El producto mercadotécnico de la empresa será la página web, donde se incluirán ofertas turísticas

de las empresas de turismo, los usuarios podrán realizar reservas de tours, viajes, etc. vía internet

La Página web se desarrollará y programará bajo estándares de calidad informática, permitiendo a

los usuarios tener la seguridad de proporcionar todos sus datos.

3.2 Satisfacción de necesidades y/o deseos

En un entorno donde el acceso a la información de manera rápida y oportuna mediante la

tecnología, hacen que las personas consulten opiniones, recomendaciones y consejos en

comunidades digitales antes de realizar una acción transaccional, por esta razón se pretende

cumplir el deseo de muchos viajeros de poder elegir y reservar actividades turísticas mediante

internet y se vio la oportunidad de crear este emprendimiento.

Mediante el sitio web se busca satisfacer el deseo de muchos viajeros, de poder contar con una

plataforma digital que reúna una gran variedad de ofertas turísticas en Bolivia y que puedan

realizar sus reservas y pagos de manera segura y confiable. Entre la gran variedad de ofertas

turísticas que existen en el mercado nacional, el sitio web permite a los clientes elegir entre varias

actividades en cada región de Bolivia. Entre la gran variedad de ofertas turísticas podemos

segmentarlos en distintas categorías para una mejor elección del cliente:


18

Beneficios del servicio

Beneficios del servicio

El objetivo es encontrar varias opciones de viajes y actividades turísticas en un solo lugar.

Actividades o pasos a ser realizados para cumplir el objetivo

Paso 1: tener deseos de viajar a un destino turístico o realizar turismo de aventura.

Paso 2: buscar información en Google o Redes Sociales. Paso 3: ingresar al sitio web y registrarse.

Paso 4: elegir un viaje o actividad turística.

Paso 5: reservar y pagar en el sitio web. Paso 6: disfrutar del viaje o vivir una experiencia turística

Personas que intervienen en las actividades Ventaja competitiva

- Personas de 18 a 65 años de edad que deseen

realizar viajes por varios destinos turísticos de Bolivia.

- Personas con deseos de realizar turismo de aventura

La ventaja competitiva del negocio estará centrada principalmente en la

funcionalidad de la página web, para que

los usuarios en simples pasos puedan reservar y pagar de manera segura varios

servicios turísticos, desde la comodidad y

facilidad de sus computadoras o

dispositivos móviles.

Insumos necesarios

Para cumplir con los objetivos del negocio, se tendrá un equipo de trabajo conformado por los

siguientes perfiles: - Programador y desarrollador web

- Community Manager

- Diseñador grafico - Agente de turismo

Resultados esperados Encontrar un lugar cómodo para reservar y pagar en línea servicios

turísticos.


19

Ficha técnica de una Agencia de turismo

Segmentación Institucional

Tamaño de empresa

(pequeña, mediana y grande) Microempresa

Tipo de empresa

Empresa Privada Inst.

Pública Manufactura Servicio Comercio ONGs Otros

_____ _____ _____ _____ _____

Detalle o describa el tipo de

empresa (especificar) Agencia de Turismo – Bolivia In Your Hands

Localización /Ubicación La Paz - Calle Illampu Nº 876

Productos/servicios que

requieren el/ los clientes en

el proceso de producción

Promocionar su servicio turístico.

Productos/servicios que

distribuyen el/ los clientes

Viajes y Tours a varias regiones de Bolivia y turismo de aventura

(Trekking, Rafting, Canyonig, Zipline, etc).

Criterio de compra del cliente

(prioriza calidad, servicio o

precio)

Prioriza servicio y precio.

Forma de pago del cliente

(crédito, contado, anticipo,

consignación, red de compra)

Contado y anticipo

Preferencia de recepción del

producto/servicio N/A

NECESIDADES IDENTIFICADAS EN EL SEGMENTO

Incrementar los clientes, en consecuencia, se incrementarán las ventas.


20

Ofertas turísticas en el Sitio Web

Tours en Ciudades

Visitas de los turistas en los principales atractivos

dentro de las ciudades es de Bolivia.

Museos

Iglesias

Cabañas

Viajes a destinos turísticos

Viajes a destinos naturales

Viajes a destinos arqueológicos

Viajes a comunidades

Viajes vacacionales

Turismo de aventura

Trekking

Canyoning

Parapente

Rafting y Kayaking

Ciclismo de montaña

Viajes en Tren y Barco

Viajes en Crucero por el Lago Titi caca

Viajes en Barcos por los ríos de Beni y

Pando

Viajes en Tren

Teleféricos

Monumentos

Sitios arqueológicos

Rapel

Senderismo

Andinismo

Biking


21

MERCADO



22

4. MERCADO

4.1 Estudio de Mercado

Resultado del sondeo de mercado para la validación del producto o servicio.

Los datos obtenidos fueron extraídos de la página web “boliviaturistica.com”. Esta web es

propia, por esa razón se pudo sacar los datos reales de Google Analytics (es una plataforma de

google que muestra datos reales de las visitas de una página web). La fue creada en junio del

2017, con el objetivo de recolectar datos reales para realización de un estudio de mercado más

profundo. Con el análisis de estos datos se podrá ver la viabilidad de la idea de negocio.

https://boliviaturistica.com


23

Datos del sondeo de mercado

Número de usuarios analizados (datos de los últimos 30 días)

15500 visitas

Pregunta Resultado

1.

Datos de las edades de los usuarios

18-24 años (25%)

25-34 años (38%)

35-65 años (37%)

2.

Datos del sexo de los usuarios

Hombres (25%)

Mujeres (75%)

3.

Datos de la ubicación de los usuarios

13.081 (84.3%) son usuarios que

ingresan de Bolivia

4.

¿Cuáles son los dispositivos que utilizan?

Móvil 65.5% - ordenadores 32.4%

Tablets 2.1%

5.

¿Cuándo acceden los usuarios?

En promedio las visitas se realizan

entre las 15:00 h y las 22:00 h

6.

¿Cuál es la tendencia de los usuarios activos a lo

largo del tiempo?

Diariamente 527 (usuarios)

Semanalmente 3.700 (usuarios)

Mensualmente 16.000 (usuarios)

7.

¿Qué páginas visitan más los usuarios?

La Paz (20.9%)

Cochabamba (14.5%)

Santa Cruz (12.8%)

8.

¿Cómo recibe visitas el sitio web?

Más del 90% son personas que

utilizan el buscador de Google

9.

¿Qué afinidades tienen los usuarios?

Los usuarios tienen varias

afinidades en común (en estilo de

vida, pasatiempos, entretenimiento,

etc.)

10.

¿Qué Intereses tiene el segmento de mercado?

Las personas tienen intereses

comunes (viajes, consumo, hoteles

y alojamientos) Fuente: Elaboración Propia - 2018


24

Estudio de mercado

Los datos obtenidos son del sitio web (https://boliviaturistica.com). Estos datos nos permiten realizar un estudio de mercado más segmentado. En

el cuadro Nº 1 se puede evidenciar que la página web recibió aprox. 15500 visitas en los últimos 30 días (son personas que realizan búsquedas

sobre lugares turísticos de Bolivia en el buscador de Google).


25

Datos Demográficos

Edad => Estos datos nos indican que el mayor porcentaje de visitas hacia la página web son personas de 25 a 34 años de edad.

Sexo => Los resultados nos indican que la mayor parte de las visitan son mujeres.

Cuadro Nº 2


26

Datos Geográficos y Usos de Dispositivo

¿Cuándo acceden los usuarios? => Esta información nos permite saber en qué horario ingresan los usuarios para buscar lugares turísticos de

Bolivia.

¿Dónde están los usuarios? => Estos datos geográficos no dicen que el 84.3% son visitas de Bolivia, mientras que el 15.7% son visitas de otros

países.

¿Cuáles son sus dispositivos principales? => Estos datos son importantes, porque nos permite saber desde que dispositivos ingresan los usuarios.

Cuadro Nº 3


27

Tendencias y Usuarios activos

¿Cuál es la tendencia de los usuarios activos a lo largo del tiempo? => la tendencia va en ascenso, lo que nos indica que cada vez más los

usuarios utilizan Google para realizar búsquedas sobre destinos turísticos de Bolivia.

¿Qué páginas visitan los usuarios? => Estos datos nos permiten saber la mayor cantidad de visitas en las páginas del sitio web. Lo que nos indica

que La Paz, Cochabamba y Santa Cruz son los departamentos con más búsquedas.

Cuadro Nº 4


28

Plataformas utilizadas por los usuarios

Estos datos nos indican que las personas al conectarse a Internet, utilizan el buscador de Google para obtener información sobre destinos turísticos

de Bolivia.

Cuadro Nº 5


29

Intereses de los usuarios

Los datos obtenidos nos permiten saber qué intereses tienen los usuarios que visitan la página web, se puede evidenciar que las personas tienen

interés común en estilos de vida, viajes, hoteles, consumo, etc.

Cuadro Nº 6


30

Oportunidades en el mercado

Análisis de Google Analytics

Con los datos obtenidos en Google Analytics, podemos concluir que existe una oportunidad de negocio en el sector del turismo. El uso

del internet va incrementando cada año y los medios digitales son una herramienta fundamental para la implementación de

emprendimientos en el sector tecnológico.

Los datos de la página web “boliviaturistica.com” nos permite segmentar con más precisión nuestro nicho de mercado, “viajes y

turismo”, siendo las personas que se encuentran en el rango de edad 25 a 34 años, las que más pueden realizar reservas vía internet.

Problema Deseo

▪ No existe ningún lugar donde se encuentren

todas las categorías juntas del turismo, por

ejemplo:

Turismo de aventura (Trekking, Rafting,

Biking, Parapente, etc.)

Viajes, tours y excursiones

Turismo comunitario

Ecoturismo

▪ Ingresar a un sitio web para encontrar viajes y

actividades turísticas de los nueve

Departamentos de Bolivia.

▪ Encontrar promociones, descuentos, etc. de

las agencias de viajes y operadores turísticos.


31

4.2 Potencial de Mercado

En primer lugar, para hablar sobre el sector turístico se debe saber a qué nos referimos con turismo.

Según la OMT (Organización mundial del turismo, 2017), el turismo se refiere a las actividades

que realizan las personas durante las estancias en sitios distintos a los que está habituado por un

período de tiempo consecutivo inferior a un año con fines como ocio, negocios, religiosos, visitas

a familiares u otros motivos.

Es posible distinguir entre distintos tipos de turismo según los gustos de los viajeros y las

actividades que pueden realizarse durante la estancia.

También se debe saber que existen varios tipos de turismo:

1.- Turismo interno 2.- Turismo receptor 3.- Turismo emisor

El primero se refiere a turistas dentro del país que tenemos como referente, por lo que se refiere a

los turistas bolivianos dentro del territorio. El segundo hace referencia a los visitantes que no son

residentes en Bolivia. por último, el turismo emisor se refiere, en este caso, a los bolivianos que

viajan al extranjero.

Según estos tipos, se distinguen las siguientes categorías:

Tipos de Turismo

Turismo interior Turismo nacional Turismo internacional

Turismo interno

Turismo receptor

Turismo interno

Turismo emisor

Turismo receptor

Turismo emisor

El turismo en Bolivia cada año va en crecimiento y por esta razón la creación de una empresa

(Startup) puede llegar a un potencial segmento de mercado.

Llegada de turistas extranjeros1 a Bolivia aumentó en 8,8% - (Datos INE)

En 2016, la llegada de turistas extranjeros a Bolivia alcanzó a 958.877, mayor en 8,8% respecto a

2015, cuando se registraron 881.571 personas, explicado por el incremento en el flujo de turistas

que ingresaron por vía carretera en 19,5%, mientras que, por vía ferroviaria, fluvial-lacustre y

aéreo presentaron variaciones negativas de 19,3%, 6,3% y 2,8%, respectivamente, de acuerdo con

datos procesados por el Instituto Nacional de Estadística (INE).


32

Perfil del Turista interno en Bolivia

Cuadro Nº 1

Bolivia: llegada de turistas extranjeros según modo de transporte 2015 - 2016

(En número de personas)

MODO DE

2015

2016(p)

VARIACIÓN

Participación

Participación

TRANSPORTE

Turistas

Turistas

POCENTUAL

Porcentual

Porcentual

TOTAL 881.571 100,0 958.877 100,0 8,8

Aéreo 410.277 46,5 398.807 41,6 (2,8)

Carretero 461.219 52,4 551.772 57,6 19,6

Ferroviario 8.764 1,0 7.070 0,7 (19,3)

Fluvial-Lacustre 1.311 0,1 1.228 0,1 (6,3) Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2017


33

Gráfico N° 1



Fuente: Instituto Nacional de Estadística (INE), 2017

Según modo de transporte, en el año 2016 el arribo de turistas extranjeros al país presentó la

siguiente distribución: 57,5% por carretera, 41,6% por aeropuertos, seguido por los modos de

transporte Ferroviario y Fluvial-Lacustre que representaron 0,7% y 0,1%, respectivamente.

Gráfico N° 2

Bolivia: llegada de turistas extranjeros según modo de transporte 2018 – 2016



En el 2016, los principales puestos fronterizos de control migratorio registraron la siguiente

distribución del flujo de ingreso de extranjeros al país: 29,3% por Desaguadero, 18,2%

Kasani/Copacabana, 11,9% Villazón, 7,8% Bermejo, 6,8% Yacuiba, 6,0% Tambo Quemado, 3,9%

Hito Cajones, 3,7% Pisiga, 3,6% Puerto Suárez, 2,3% Chalanas y 2,0% Ibibobo.


34

Cuadro Nº 2



PUESTO

2015 2016(p)

VARIACIÓN

Participación

Participación

FRONTERIZO Visitantes Visitantes PORCENTUAL Porcentual Porcentual

TOTAL 461.219 100,0 551.772 100,0 19,6 Desaguadero 118.630 25,7 161.731 29,3 36,3 Kasani 84.375 18,3 100.655 18,2 19,3 Villazón 58.616 12,7 65.577 11,9 11,9

Bermejo 26.199 5,7 43.271 7,8 65,2 Yacuiba 37.775 8,2 37.348 6,8 (1,1) Tambo Quemado 24.750 5,4 33.138 6,0 33,9 Hito Cajones 23.501 5,1 21.379 3,9 (9,0) Pisiga 19.314 4,2 20.255 3,7 4,9 Puerto Suárez 21.257 4,6 19.945 3,6 (6,2) Chalanas 11.443 2,5 12.857 2,3 12,4 Ibibobo 11.132 2,4 11.218 2,0 0,8 Avaroa/Ollague 7.544 1,6 8.099 1,5 7,4 San Matías 6.008 1,3 5.553 1,0 (7,6) Guayaramerín 3.268 0,7 4.800 0,9 46,9 Cobija 4.786 1,0 3.942 0,7 (17,6) Puerto Acosta 2.043 0,4 1.506 0,3 (26,3) Charaña 578 0,1 498 0,1 (13,8)


Gráfico N° 3

Bolivia: llegada de turistas extranjeros según modo de transporte 2016 – 2017



El 2016, la llegada de turistas extranjeros a Bolivia vía aérea disminuyó en 2,8%.


35

El flujo de llegada turistas extranjeros a Bolivia vía aérea en el año 2016, registró 398.807

extranjeros, cifra menor en 11.470 turistas respecto a 2015 que alcanzó a 410.277, que en términos

porcentuales representa variación negativa de 2,8%.

Gráfico Nº 4

Bolivia: número de pernoctaciones de viajeros en establecimientos de hospedaje, según ciudad

capital 2015 – 2016 (En número de pernoctaciones).

Los establecimientos de Trinidad, Cochabamba, Oruro y Cobija registraron incremento en las

pernoctaciones registradas de 59,5%, 12,2%, 6,9%, 4,4%, respectivamente. Similares

comportamientos presentaron las ciudades de Tarija 2,0% y La Paz 1,1%. En cambio, las ciudades

que registraron variación negativa fueron Sucre, Potosí y Santa Cruz con 17,5%, 16,2%, 10,3%,

respectivamente.

Cuadro Nº 3

CIUDAD

2015(p)

2016(p)

VARIACIÓN

Participación

Participación

CAPITAL Viajeros Viajeros PORCENTUAL Porcentual Porcentual

TOTAL 898.662 100,0 859.699 100,0 (4,3) Trinidad 3.446 0,4 5.497 0,6 59,5 Cobija 5.727 0,6 5.978 0,7 4,4 Oruro 15.354 1,7 16.416 1,9 6,9 Potosí 26.419 2,9 22.150 2,6 (16,2) Tarija 33.391 3,7 34.074 4,0 2,0 Sucre 70.101 7,8 57.862 6,7 (17,5) Cochabamba 57.914 6,4 64.962 7,6 12,2 Santa Cruz 361.034 40,2 323.977 37,7 (10,3) La Paz 325.276 36,2 328.783 38,2 1,1

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, 2017


36

La oferta hotelera en el país para 2016 en ciudades capitales, registró 1.420 establecimientos de

hospedaje, que según tipo se distribuyen en Alojamientos 43,7%, Residenciales/Hostales 29,3%,

Hoteles 21,9%, Casa de Huéspedes 3,5% y Apart-Hoteles con 1,6%.

El gasto turístico realizado por turistas extranjeros en el país aumentó en 2,7%

En el año 2016, el Gasto Turístico en Bolivia alcanzó a 711.020 millones de dólares, registrando

aumento de 2,7% y en términos absolutos un incremento de 18,5 millones de dólares, respecto al

valor registrado el 2015, cuando fue de 692.501 millones de dólares.

Gráfico Nº 5

Bolivia: gasto turístico receptor por años, 2008- 2016 (En miles de dólares estadounidenses)

Según la estructura, 23,7% del Gasto Turístico correspondió a Alimentos y Bebidas; Transporte

Interno 16,7%, Esparcimiento 15,8%, Alojamiento 15,3%, Vestimenta 9,6%, Artesanías 8,1%,

Otros gastos en Servicios 7,1% y Compras en Bienes 3,7%.

Gráfico Nº 6


37

4.3 Descripción de la competencia

Competencia Directa: actualmente no existen empresas similares en cuanto al modelo de

negocio, pero hay algunas empresas que realizan operaciones similares a los establecidos en el

plan de negocio.

Entre los competidores directos tenemos:

Boltur

Enbus

Competencia Indirecta: como competencia indirecta mencionamos a empresas transnacionales

que realizan sus operaciones en otros continentes, pero que ofrecen actividades turísticas de

Bolivia en sus portales.

Entre nuestros principales competidores tenemos a:

Tripadvisor

Expedia

Viator

Destinia

Get Your Guide

Todas estas empresas son conocidas mundialmente, ofrecen destinos turísticos de todos los países,

entre ellos los principales atractivos turísticos de Bolivia. Generalmente las personas que utilizan

estos sitios webs son viajeros provenientes de EE.UU., Europa y de Asia, en consecuencia,

podemos mencionar que su estrategia de captación de clientes está en estos continentes ya que su

principal mercado está allí.

Pero actualmente no existe una plataforma digital (sitio web) en Bolivia que integre a varias

empresas turísticas que puedan exponer todas sus ofertas, varias de estas empresas son

relativamente nuevas y tener presencia en internet les puede resultar difícil por el desconocimiento

de realizar estrategias de Marketing digital.

4.4 Barreras de Entrada y Salida

Encontrar un mercado de referencia

Esta es una de las primeras barreras de entrada que se puede encontrar a la hora de crear una startup

en Bolivia. Es impensable acceder a todo el mercado, hay que segmentar. Por ello es necesario un

profundo estudio de mercado sobre el sector al que nos queremos dirigir. Si es un producto

innovador, este estudio será especialmente difícil ya que no habrá información explicita en los

medios sobre él.


38

Primero mirar la demanda y luego crear el producto, no al revés

Este punto enlaza con el anterior debido a que producto y mercado van íntimamente relacionados.

Sin embargo, muchos emprendedores crean un producto que, a su parecer, es maravilloso y

posteriormente buscan un mercado dispuesto a pagar por él. Esto es un error frecuente que se

pretende evitar. Primero se observará y detectara las necesidades no cubiertas o mal cubiertas, y

posteriormente se creará una propuesta que satisfaga dichas necesidades.

Aspectos legales.

Ante la presencia de nuevos mercados digitales hay que estar atentos a nuevas legislaciones o

barreras que se inserten en nuestro mercado. Pueden existir aspectos legales como patentes o

restricciones gubernamentales que formen barreras de entrada demasiado complicadas.

4.5 Segmentación del Mercado

Turistas

El término turista viene del francés, y quiere decir persona que hace un Tour, y hacer un tour

consiste en ir de un punto A a un punto B y volver al punto A. Con base en esto, el primer grupo

lo ocuparían aquellos que van (en tren, coche, avión, bus…) hasta un lugar, pasan allí X tiempo y

vuelven a casa a seguir con sus vidas tal como la dejaron.

Tipo de turistas. - Los turistas no son todos iguales, por eso podemos hablar de diferentes clases

de turistas, cada clase tiene sus propias particularidades que vamos a desarrollar brevemente a

continuación.

Turistas aventureros

Dentro de este grupo encontramos a aquellos turistas que aman la adrenalina y las emociones

extremas. Los turistas aventureros se van de viaje con el objetivo de realizar diferentes actividades

que impliquen un contacto directo con la naturaleza, donde puedan explorar y realizar deportes

extremos.

Turistas culturales

En este caso los turistas emprenden un viaje para realizar las diferentes actividades culturales que

ofrece un determinado lugar. El objetivo del turismo cultural es aprender algo nuevo y empaparse

con la cultura del lugar, conociendo su historia y sus principales costumbres.

Turistas gastronómicos

Esta clase de turistas emprende sus viajes con el objetivo de conocer la gastronomía del lugar. Los

turistas gastronómicos son apasionados por la comida y la cultura culinaria de un determinado

lugar por eso todo su itinerario gira en torno a la gastronomía: visitas a mercados, tiendas y fiestas

populares. El turismo gastronómico está dirigido a los amantes del buen comer, a los profesionales


39

de la gastronomía y a todo aquel que esté dispuesto a vivir una aventura culinaria diferente y a

explorar nuevos sabores.

Turistas de compras

Dentro de esta clase encontramos a aquellos turistas que eligen el destino de sus vacaciones de

acuerdo a las experiencias de compra que ofrece el lugar. Las compras constituyen una de las

principales motivaciones de este tipo de turistas. Generalmente el turismo de compras está

determinado por los buenos precios o la variedad de productos que se ofrecen en el lugar de

destino.

Turistas convencionales

En este grupo encontramos a las personas que organizan un viaje con el objetivo de descansar y

realizar actividades recreativas. Generalmente los turistas convencionales eligen las playas como

principal opción de destino, y contratan paquetes turísticos que incluyen transporte, hospedaje y

ofrecen diferentes medios de entretenimiento y diversión.

Turistas que visitan nuestro país

Viajeros

Ser viajero implica un poco más que el mero hecho de ir hasta el destino y volver, es un

compromiso temporal más prolongado y suele recorrer mayores distancias.

Dentro de este grupo hay muchas divisiones llenas de matices que se pueden entremezclar.

Hay quién viaja en su propio vehículo, sea coche, bici, barco, etc. Algunos viajan en transporte

público y otros con un pulgar arriba a la espera de un buen samaritano.


40

El viajero evitará tomar los transportes de turistas e intentará hablar con las personas para usar el

transporte público. Más que por ahorrarse unos centavos lo hacen porque sabe qué el camino más

divertido y auténtico se encuentra ahí.

El viajero viaja para observar la realidad de la vida del lugar, no siempre los atractivos turísticos o

principales museos; sabe que la mejor forma de ver el reflejo de la vida de un pueblo es usando

sus medios de transporte o encontrar un camino por su cuenta.

Viajeros nacionales y extranjeros

Mochileros

Ser mochilero es un estilo de vida y de autoeducación en donde se buscan el enriquecimiento

personal con la experiencia de viaje. Esta experiencia puede variar de personas a persona y

significar muchas cosas distintas.

Debemos ser cautos y no meter en la misma bolsa a todos los “mochileros” pues son personas con

experiencias de viaje muy variadas, pensamientos y culturas de todas partes del mundo.

a) Una persona que viaja entre continentes, países o ciudades locales con un presupuesto como

para comprarse un auto, pero invertido en experiencias simples que puedan ayudar a conectarse

mejor con las experiencias de una ciudad y alargar su estadía en las mismas.


41

b) Un artesano o artista con poco dinero que se gana la vida día a día y aunque a veces no tenga

para comer, tiene el alimento necesario para el alma.

c) Un millonario camuflado que no quiere viajar en tours, ni en grupos. Ni tampoco que lo lleven

a los lugares maquillados para turistas a ver escenarios caricaturizados de lo que representa un

determinado lugar.

d) Un grupo de amigos que quieren tener un tiempo para llenarse de experiencias antes de

continuar con sus carreras u otros compromisos de vida que les demandarán mucho tiempo.

e) Un nómada digital, blogger o escritor que viaja itinerante relatando sus experiencias.

f) Una pareja que pasa su luna de miel de manera espontánea en una ciudad desconocida.

Socios - (Empresas de viajes y turismo)

Agencias de viajes

Operadores turísticos

Guías turísticos

Agencias de viajes

Una agencia de viajes es un negocio cuya función es organizar y vender productos turísticos. En

el desempeño de esto se puede tratar directamente con los clientes o bien vender los productos a

otras agencias que los venderán al cliente final.

Los productos turísticos pueden ir desde un simple viaje hasta un paquete de viajes completo, que

incluirá además del viaje la estancia en hoteles, reservas de automóviles, transporte por tierra y

por mar, cambio de monedas, trámites legales, etc.

Tipos de servicios y productos que ofrecen las agencias de viajes

Las agencias de viajes en sus modalidades digital y física, son sin duda el eslabón más importante

en la cadena de suministro comercial del sector turístico. Sería imposible entender el crecimiento

de la afluencia de viajeros en el mundo sin ellas.

Aunque las agencias de viajes no han estado exentas del avance tecnológico y se han visto

obligadas a evolucionar a la par que los viajeros se vuelven más exigentes e informados, siguen

representando un medio de consulta obligado cuando se trata de viajar; ya sea por internet,

teléfono, redes sociales o físicamente, los servicios y productos que ponen a la disposición del

cliente siguen siendo prácticamente los mismos desde su origen.

Vale la pena mencionar que las agencias de viajes no son propietarios de los servicios y productos

que a continuación te enlistamos:


42

Alojamiento

Se refiere al lugar donde una persona se hospeda durante sus viajes y que sirve de refugio, hogar,

techo y/o espacio de descanso. Dentro de este servicio encontramos: hoteles, moteles, posadas,

albergues, campamentos, condominios, tiempos compartidos y casas particulares.

Transportación

Si se viaja a lugares cercanos al lugar de origen, muy probablemente tomar un autobús será

suficiente, si se viaja por mar, definitivamente un barco o crucero y si se busca llegar a lugares,

por ejemplo, entre dos continentes, el medio de transporte indicado sería el avión.

Circuitos turísticos

Es la combinación e interconexión de destinos separados geográficamente que al agruparse

constituyen una oferta única de servicios turísticos. Son excursiones organizadas a diversas

ciudades con salidas regulares que facilitan la preparación de itinerarios para los viajeros. Un

circuito turístico comienza y termina en un mismo punto y no pasa dos veces por el mismo sitio.

Excursiones

Son viajes organizados y preestablecidos que incluyen un recorrido por una o varias ciudades, así

como diversos servicios turísticos. Son comercializados a un precio fijo y normalmente incluyen

el traslado, hospedaje, comidas y visitas a atractivos turísticos.

Paquetes turísticos

Conjunto de dos o más servicios turísticos demandados por el cliente. Puede ser traslado +

hospedaje, comidas + atracciones turísticas, visitas de ciudad + hospedaje, etc. Al adquirirlos de

manera conjunta, el precio puede ser más económico.

Servicio de Cruceros en el Lago Titicaca

En sí, es un tipo de paquete turístico. Son viajes sobre el lago Titicaca (Bolivia-Perú), normalmente

dentro de una zona territorial, a bordo de un crucero se encuentran los servicios necesarios para

permanecer dentro de él (alimentos y atracciones).

Guía de turistas

Personal con conocimiento profesional de dos o más idiomas, así como de lugares turísticos. Sus

servicios generalmente se integran a las excursiones, circuitos turísticos, convenciones, congresos,

etc., aunque también pueden solicitarse aisladamente, en el caso de paquetes, viajes individuales

o de negocios.


43

Operadores Turísticos

Los Operadores Turísticos son empresas encargada de reunir varios servicios proporcionados por

los proveedores (aerolíneas, hoteles, compañías de autobuses, restaurantes, guías, etc.) y venderlos

al precio todo incluido, es decir una tarifa plana o un paquete, así mismo, ofrece a sus clientes

todos los servicios turísticos necesarios para que disfrute durante sus vacaciones.

Un Operador de Turismo cuenta con los conocimientos de todo tipo de actividades turísticas y del

mercado turístico. También posee la habilidad para comunicar, orientar e informar al cliente sobre

todas las opciones con que cuenta para realizar unas vacaciones inolvidables.

Los Operadores Turísticos pueden hacer frente a entidades como las oficinas de turismo y

autoridades gubernamentales.

Guías Turísticos

Un guía de turismo es la “cara” de un país, un embajador de la cultura que se visita, es el “portavoz”

y “juglar contemporáneo” del eco histórico que resuena a través de la realidad presente: edificios,

construcciones, tradiciones, canciones y cualquier otra manifestación actual que forma parte de los

bienes tangibles e intangibles de una nación en un espacio determinado; en otras palabras, es el

embajador cultural de un país reconocido formalmente para desempeñar dicha labor.

La misión del guía de turismo es informar e interpretar el patrimonio, los bienes de interés cultural

y natural, y demás recursos turísticos del ámbito específico de actuación a turistas y visitantes, de

manera atractiva, interactuando con ellos y despertando su interés, así como presentarles servicios

de acompañamiento y asistencia, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa y/u otra lengua

extranjera, de modo que se sientan atendidos en todo momento, se satisfagan sus expectativas de

información y de disfrute lúdico, y se cumplan los objetivos de la entidad organizadora del

servicio.

Funciones específicas:

Recepción de los visitantes nacionales y extranjeros.

Acompañamiento de turistas.

Manejo de presupuesto de gastos de tour.

Supervisión de la unidad de transporte.


44

Elaboración de informes o reportes de tour.

Información veraz, objetiva y clara al público receptor.

Coordinación de los servicios y productos dentro del itinerario del tour.

Asistencia al turista, primeros auxilios y, en caso necesario, coordinación de ingreso del

turista a servicios hospitalarios.

Ejecución puntual del programa de actividades establecido por la agencia de viajes o tour

operador.

Control del grupo de visitantes en cuanto a regulaciones, restricciones o precauciones

necesarias en el desarrollo de las actividades dentro del recorrido.

Entretenimiento del grupo durante la demostración o explicación de la zona.

4.6 Potencial de ventas, pronóstico de ventas

Pronóstico de ventas – Sitio web (reservas)

Ventas Detalles Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Reservas en el sitio web (actividades turísticas)


Objetivo 1500 2100 3000 5000 7000

% 93% 107% 119% 115% 131%

Acumulado -100 140 584 734,4 2175

Fuente: Elaboración propia, 2018

Pronóstico de ventas – Aplicación móvil (reservas)

Detalles Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Reservas la aplicación

móvil (actividades)


Objetivo 850 1200 1900 3000 4500

% 94% 107% 108% 109% 117%

Acumulado -50 80 148 276,8 743 Fuente: Elaboración propia, 2018


45

Ejercicio de Pronostico de ventas

Método Promedio móvil ponderado

Pronósticos de la Demanda

2016 2017 2018 2019

Ventas 1.400 2.240 3.584 2.962

Coefieciente

de

Ponderación

0,10 0,30 0,60

N = 3 periodos F2019= 2.962,40

Promedios Móviles Ponderados

Año

3

503

1.003

1.503

2.003

2.503

3.003

3.503

4.003

2016 2017 2018 2019 2020


46

EL CONSUMIDOR



47

5. EL CONSUMIDOR

5.1 El cliente objetivo (Comportamiento de consumidor)

Por un lado, los hábitos de los consumidores han cambiado y siguen evolucionando. La tecnología

proporciona nuevas posibilidades de comunicación, información e interacción al consumidor. Por

otro y, en buena parte fruto de lo anterior, la saturación de los canales publicitarios tradicionales

no ha hace más que acelerar la crisis de efectividad.

¿Alguien podía pensar que todo ello no afectaría al consumidor y que podríamos seguir

haciendo lo mismo de siempre?

La tecnología ha cambiado los hábitos de los usuarios y la popularización imparable de estas

tecnologías cambiará los hábitos de la mayoría de los consumidores en muy pocos años. Estos

cambios son un hecho en los países con más penetración tecnológica (USA, Alemania, Inglaterra,

Japón, etc.) y ya se notan en otros muchos como el nuestro.

5.1.1 ¿Quién compra?

El turista, viajero o mochilero, hoy (y más aún en el inmediato mañana):

Tiene múltiples opciones de preferencias digitales, lo que ha disminuido drásticamente los

impactos de cada medio.

“La tecnología está cambiando los hábitos de los consumidores”


48

Tiene múltiples recursos de comparación e información, lo que le va convirtiendo en un

consumidor más informado y menos proclive a los mensajes simplificados de siempre.

Es cada vez más escéptico: La saturación publicitaria hace que, de forma creciente, los

canales tradicionales vayan perdiendo credibilidad y eficacia frente a un consumidor que

tiende a creer más en las informaciones que provienen de su entorno que en la “publicidad”

pura.

Esto es especialmente importante en los grupos de consumidores más jóvenes entre los que está

comprobado que la decisión para adquirir un destino turístico depende, sobretodo, de las opiniones

de los miembros de comunidades digitales. Por todo ello, ya nadie pone en duda que la publicidad

y el marketing tal como lo hemos conocido en los últimos años necesitan nuevos planteamientos,

estrategias y formatos.

5.1.2 ¿Por qué compara?

En un entorno donde las empresas focalizan sus estrategias en el cliente final, es evidente que los

clientes realizaran una comparación antes de elegir para por un producto.

5.1.3 ¿Para qué compra?

¿A quién no le gusta viajar? Comprar pasajes, hacer las maletas, planificar recorridos y luego

lanzarse a la aventura son actividades del agrado de casi todo el mundo. Y, a diferencia de tantas

otras cosas que proporcionan placer, viajar no solo carece de contraindicaciones, sino que tiene

muchos y variados beneficios para la salud. Así lo han comprobado diversos estudios científicos,

tal como se resume a continuación.

Menos estrés y mayor bienestar emocional

Te ayuda a reinventarte

Te hace sentirte vivo

Te hace trabajar bien

Abre tu mente

Aumenta tu creatividad

Mejora tu capacidad de resolver problemas

Ayuda a superar una pérdida

5.1.4 ¿Cuándo compra?

En la mayoría de los casos las personas que deciden realizar un viaje es cuando tiene vacaciones

laborales, pero también están aquellas personas que deciden tomarse un descanso o realizar alguna

actividad turística fuera de la ciudad, generalmente los fines de semana o cuando hay algún feriado.


49

5.1.5 ¿Dónde compra?

El objetivo de este emprendimiento es que todas las personas mencionadas anteriormente puedan

realizar la reserva y pago online de un viaje o actividad turística en nuestra plataforma digital

(Pagina Web).

5.1.6 ¿Cuánto Paga?

Las agencias de viaje u operadores turísticos tienen ya establecido sus precios para determinadas

actividades o viajes, VIAJENCER como plataforma digital intermediador recibirá zona comisión

por cada actividad que se reserve mediante la página web.

5.1.7 ¿Cómo se informa?

El Internet a la cabeza del cambio en los hábitos: Entre todos, Internet hoy es el medio que

ofrece mayores posibilidades de búsqueda y contacto directo con el público a todo tipo de empresas

y proyectos. En un momento de dispersión, encarecimiento y bajo rendimiento de los costes, la

web es la primera gran alternativa.

La Telefonía móvil, e-mail, redes sociales, vídeo digital, streaming, videojuegos realistas, realidad

virtual… y lo que está llegando: Internet de alta velocidad en el móvil, HD TV, TV móvil y TV

por Internet con centenares de canales, internacionales, nacionales, regionales y locales, hacen que

los viajeros cada vez más utilicen estas herramientas para mostrar sus propias experiencias en cada

destino.

Proceso de toma de decisión de un usuario en la reserva


50

5.2 Influencias Externas

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social,

grupo social, familia y factores personales.

Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y

cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es

el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor.

Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad

constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como

franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de

cuarzo.

Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores,

costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros

segmentos que comparten el mismo legado cultural.

Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del

consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las

subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad

resultante de una modalidad de interacción entre sí.

Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los

miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del

comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores

y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes

universitarios muestran por la última moda y por la música. otro aspecto interesante de los grupos

sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información

capaces de influir en el comportamiento posterior.

Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y

fuertes interacciones personales de sus miembros.

La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito

del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con

poca influencia de otros miembros de la familia.

En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y

no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el

comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide


51

en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los

matrimonios con niños, etc.

Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia

personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación

con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los

compradores obtienen con respecto a los productos.

También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones

de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso

de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en

el mercado.

La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas

personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman

decisiones de compra.

5.3 Influencias Internas

El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos

individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por

factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y

motivos.

El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que

ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre

el proceso de decisión.

Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación,

procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.

Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura

para que despliegue un patrón constante de comportamiento.

Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que

dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el

consumidor percibe en determinada situación de compra.

Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo

cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la

búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de

la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras

fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.


52

También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.

Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden

y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los

consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden

criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la

solución de problemas, patrones de gustos y de conducta.

Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy

significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.

Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras

actividades.

Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los

productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan

para convencerlos de que adquieran sus productos.

5.4 Enfoque de decisión de compra

Razonamiento usado para la Compra

Proceso de decisión de compra del consumidor.

La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha

asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables


53

internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de selección de un

producto y marca, o un servicio (compra).

- Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

-Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el

mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas

a terceros u observación.

-Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de

prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.

-Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar

en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

-Utilización del producto y evaluación post compra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta

del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación

a futuras compras.

-La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Segmentación del consumidor

Dado que el mercado meta de la empresa está calificado por estratos socioeconómicos, se busca

que la agencia se centre en una a tres ofertas especializadas, de acuerdo a los ingresos, edades,

sexo, ocupación, y motivación de cada nicho de mercado.

Enfocándose en un segmento de mercado que le permita al cliente, contar con un fácil acceso a

todos los gustos y necesidades que desea satisfacer en su expedición turística, lo que en efecto le

facilita a la empresa lograr altos niveles de rentabilidad en la medida que acumula clientes del

mismo tipo.

Para lograr una demanda repetitiva, se implementará en la agencia de viajes un segmento de

mercado socioeconómico, de la siguiente forma:

Clientes con ingresos altos

Clientes con ingresos medios

Clientes con ingresos bajos

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de

elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto

a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos

mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las

estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.


54

ESTRATEGIA DE MARKETING



55

6. ESTRATEGIA DE MARKETING

6.1 Objetivos del Marketing

El objetivo del marketing para el emprendimiento es crear y captar valor en el consumidor.

La lealtad del cliente, crear una relación valiosa con los clientes que tengan la consecuencia de que

sigan adquiriendo el servicio.

Esta es la pretensión de los profesionales del marketing de la empresa, ya que proveen un grupo

de clientes que realizan las reservas constantemente. Los clientes leales creen que el servicio es el

mejor de todas las marcas, lo que puede llevar a que más clientes lleguen a la empresa, puesto que

la boca a boca entra en juego, y es un medio muy efectivo de publicidad.

Pero, ¿cómo lo conseguiremos? Lo primero, nuestro equipo determinara qué necesidades del

cliente tienen que ser satisfechas. Una vez comprendidas e identificadas, el producto se irá

desarrollando y mejorando en función de esas necesidades.

Por otro lado, hay que desarrollar una estrategia para atraer a nuestro público objetivo y comunicar

el valor a los clientes. La segmentación, la división del mercado en segmentos de clientes, es

fundamental en este punto. Posteriormente se determinarán acciones de marketing para trasladar

el valor del cliente.

No se debe confundir estrategia de marketing con estrategia de ventas. Si bien, ambos son parte

del plan de marketing, sus objetivos y actividades son distintos. El primero establece un plan

general, el segundo un plan operativo. Por ejemplo, la estrategia de marketing incluye la selección

del mercado meta al que se va llegar; en cambio, la estrategia de ventas establece el número de


56

clientes a los que se pretende contactar (por día, semana o mes) para llegar a ese mercado meta.

La empresa (Startup) realizará una estrategia de Marketing Integral, pero fundamentalmente en el

ámbito digital y para ellos se realizará una estrategia de Marketing Online.

6.2 Estrategia de Marketing

Se realizará una estrategia de marketing para agencias de turismo online.

Estrategias de marketing turístico

1. Mobile marketing:

El uso del móvil cada vez está más extendido y los turistas no son ninguna excepción. La empresa

estará preparada para que los usuarios puedan consultar la información desde sus smartphones de

la forma más cómoda posible. Esto es necesario tanto para que los clientes reserven actividades

turísticas de su interés, como para que durante el viaje consulten dónde comer, qué ver, etc.

2. Redes sociales:

Las redes sociales son fundamentales para vender cualquier tipo de producto turístico, ya que es

donde están tus usuarios. Además, gracias a ellas se puede conseguir una comunicación directa,

cercana y bidireccional con los usuarios, algo muy valorado por ellos.

3. Presencia en plataformas especializadas:

El turismo es uno de los sectores en los que más afectan las opiniones de otros usuarios a la hora

de tomar la decisión de reserva. Se debe asegurar de tener una buena reputación online y de estar

presente en las plataformas especializadas en viajes como TripAdvisor. También es una gran

ventaja tener prescriptores de la empresa, como blogs de viajeros o influencers.

4. Vídeo marketing:

El formato de vídeo es especialmente efectivo en el sector del turismo, ya que la mejor forma de

vender los atractivos de un lugar es mostrándolos tal y cómo son. Dentro de esta estrategia, se

pueden crear reportajes sobre los destinos turísticos, vídeos que resuman las prestaciones de un

restaurante, entrevistas a los clientes de un hotel e incluso realizar grabaciones en directo a través

de las redes sociales.

5. Storytelling:

La estrategia consiste en contar historias con las que los usuarios empaticen, se emocionen o se

sorprendan. Por ejemplo, contar que una persona famosa se alojó en una habitación de tu hotel, o

difundir una bonita historia de amor que surgió en una ruta turística que se organizó. Incluso se

puedes animar a tus usuarios a que sean ellos quienes cuenten las historias que han vivido

utilizando tus productos y servicios.


57

6.2.1 Estrategia de comunicación

La estrategia de comunicación será fundamental en el inicio de la empresa, porque lo que se

pretende es dar a conocer este emprendimiento. Basaremos nuestra comunicación en torno a los

siguientes principios estratégicos:

Un concepto coyuntural: “No te lo pierdas”

Destinado a reforzar el mensaje de que hay una oportunidad que no puede dejar escapar. Este

mensaje se irá diluyendo en el tiempo a medida que el mercado evolucione.

Compromiso de calidad y servicio: garantía de satisfacción

No nos limitamos a las promesas, ofrecemos nuestro compromiso por escrito con el cliente:

“garantía de total satisfacción”.

Tecnología punta para la máxima eficacia

La página web se irá desarrollando y mejorando constantemente con nuevas tecnologías para

brindar a los clientes una buena experiencia de usabilidad del sitio web, fundamentalmente se irán

desarrollando mejoras de la web para que pueda responder de mejor manera en dispositivos

móviles ya que es el dispositivo más usado para buscar actividades turísticas.

Un buen equipo de profesionales

La empresa se conformará por un equipo de profesionales expertos y altamente cualificados para

brindar un servicio de calidad.

Especialistas

El negocio estará conformado por profesionales especializados en cada área de trabajo, para que

de esta manera se puedan satisfacer totalmente las necesidades de nuestros clientes, así mismo

poder brindar una buena relación con nuestros socios.

Las claves de desarrollo del mercado y de nuestro crecimiento como empresa residirán en:

Atentos al consumidor. - la predisposición de entender los cambios que se produzcan en el

comportamiento del usuario y darle una respuesta eficaz.

Atentos a la tecnología. - la capacidad de mantenerse permanentemente al día, ver y aprovechar

las oportunidades que proporcionará la tecnología.

Flexibilidad. - mantener siempre, la flexibilidad operativa necesaria para desarrollarnos en un

entorno en constante evolución.


58

6.3 La Estrategia de Promoción

6.4 El Posicionamiento

Publicidad Online

Se realizará distintas estrategias de publicidad a

través de Campañas de PPC.

Twitter Ads

LinkedIn Ads

Instagram Ads

Google Adwords

YouTube

Facebook Ads

Desarrollo y diseño web

Diseño y desarrollo de la página web

Creación de blogs temáticos

Desarrollo de la aplicación móvil (App)

Promoción de la plataforma digital

Posicionamiento WEB - SEO

Estudio de palabras Clave

Marketing de Contenidos

SEO OnPage - OffPage

Estrategias de Linkbilding

Reseñas en el sector turístico

Email Marketing

Campañas de seguimiento

Creación de Landing Pages

Segmentación de Perfiles


59

Las 4 P´s

Producto

El producto mercadotécnico de la empresa será la página web que se desarrollará y programará

bajo estándares de calidad informática, permitiendo a los usuarios tener la seguridad de

proporcionar todos sus datos.

Es necesario definir los objetivos para el sitio web. Estos nos ayudarán a entender los requisitos

técnicos y el mensaje general que se quiere transmitir en la página web.

Se puedo definir los siguientes objetivos:

Velocidad de carga del sitio web (promedio de 3 a 9 segundos).

Diseño responsivo (adaptable para ordenadores de escritorio, tabletas y móviles).

Experiencia de usuario (usabilidad optimizada)

Maquetación del sitio web (tipografía, colores, iconos, etc.).

Incorporación multimedia (imágenes, videos audios).

Navegación a través del menú.

Incorporación de redes sociales.

Social Media Strategy

Estrategias de Social Media

Creación de contenidos para redes sociales

Monitorización

Video Marketing

Branding

Identidad de la Empresa (Logotipo)

Posicionamiento de la Marca

Seguimiento de Escalabilidad


60

Descripción técnica y funcional del producto

La siguiente imagen es un esquema de la página web. Se debe tener en cuenta que este esquema

sufre variaciones, aunque normalmente son pequeñas.

Cabecera

De todas las partes de la estructura del diseño web, el encabezado es la que mayor tendencia tiene

a repetirse entre páginas de un mismo sitio.

Logotipo

A la izquierda del encabezado suele ubicarse el logotipo del sitio, que ocupa un área importante

dentro del mismo.

Columnas laterales (Widgets)

El cuerpo principal de una página web, en el diseño moderno se encuentra dividido. Una de estas

divisiones, consiste una o dos columnas laterales.

Área de contenido principal

Esta zona del diseño de la página, es la que menos reglas tiene respecto de su diseño, ya que el

hecho de que en ella se encuentren los contenidos principales de la página, el diseño depende en

gran medida de los mismos, sobre todo en lo que respecta al tipo de contenidos, la cantidad, la

disposición que se desea emplear, etc.

Pie de página

Finalmente, debajo de todas las secciones, se coloca una faja horizontal en cuyo interior se colocan

algunos elementos importantes, como el autor, copyright, acceso a diversas políticas del sitio y

asuntos legales, datos de contacto, enlaces a sitios relacionados, enlaces internos, etc.

Plaza

La tecnología, los dispositivos móviles y las redes sociales a través del internet son los medios que

ofrecen nuevas posibilidades de comunicación, información e interacción con los usuarios. En

consecuencia, el principal canal de distribución será internet.

Página web

Redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter)

Blogs

Dirección donde se llevará a cabo el emprendimiento: zona Alto San Pedro, calle Pioneros de R.

Nº 999, ciudad de La Paz Bolivia.


61

Promoción

Para promocionar el sitio web se realizarán 3 estrategias de Marketing, (Marketing directo,

Marketing de relaciones y Marketing Digital siendo esta última la principal estrategia que se

utilizara. También se asistirá a eventos y ferias de turismo para promocionar el sitio web.

Promoción en Motores de búsqueda (Palabras clave posicionadas)

Actualmente el sitio web (boliviaturistica.com) tiene posicionadas más de 100 palabras clave,

posteriormente se realizará una estrategia de marketing de digital para ampliar el volumen de

tráfico (visitas hacia la página web).

Las principales palabras clave posicionadas en el buscador de Google son:

Lugares turísticos de Bolivia

Lugares turísticos de La Paz

Lugares turísticos de Santa Cruz

Lugares turísticos de Cochabamba

Lugares turísticos de Oruro

Lugares turísticos de Tarija

Lugares turísticos de Potosí

Estas palabras clave son las que más volumen de búsqueda tienen en el buscador de Google, por

lo tanto, son las que más visitas generan para la página web.

•Contacto mediante correo electronico, messenger y whatsapp con empresas turisticas.

•Visitas a Agencias de Viajes y Operadores turisticos.

Marketing Directo

•El uso de Internet como herramienta principal para darnos a conocer en el mercado.

•Utilizar plataformas digitales para publicidad online.

Marketing Digital

•Contacto con instituciones municipales y estatales que brindan apoyo al turismo.

•Contacto con amigos para dar conocer la platafroma digital.

Red de Contactos


62

Palabra clave “lugares turísticos de la paz”

Así como esta palabra clave está posicionada, varias palabras claves también están posicionadas,

lo que nos da una ventaja sobre la competencia.

Precio

El precio para colocar ofertas turísticas en el sitio web determinara por categorías (9 categorías

que representan los 9 departamentos de Bolivia). Cada categoría tendrá un plan mensual de Bs.-

500 y un plan anual de Bs.- 5500 (plan anual tendrá un mes gratis, ahorrando Bs.- 500).

El precio se determinó mediante un análisis de los competidores indirectos, algunas plataformas

cobran en sus sitios webs entre 300 a 1200 Bs.

Determinación de objetivos

Objetivo Branding + Atracción

Meta general para el sitio web: Crear reconocimiento de marca y aumentar las vistas y ventas

Meta Smart para reconocimiento de marca:


63

Publicar 144 contenidos en blog y redes sociales (Linkedin, Twitter y Facebook) durante los

próximos 12 meses.

Meta Smart 2 para aumento de visitas:

Pasar de las actuales 1000 visitas a 3.000 visitas al mes al final de los 12 meses.

Meta Smart de negocio:

Aumentar el número de ventas en el sitio web de los productos de las categorías departamentales

en un 25% (de 500 a 625 al mes) en los próximos 3 meses, para aumentar la cartera de nuevos

clientes con nuestro actual 10% de conversión de lead a cliente.

Inversión en Publicidad

Sus operaciones de la empresa son netamente a través de Internet, por lo tanto, los gastos de

publicidad en su totalidad serán a través de este medio con el objetivo de ingresar al mercado y

para ello se utilizarán plataformas de publicidad digital que detallamos a continuación.

La inversión para llevar a cabo una estrategia integral de Marketing Digital se realizará

mensualmente, en algunos casos se suprimirán algunas plataformas de publicidad (esto se realizará

mediante un análisis de ventas, para establecer las plataformas más rentables).

Inversión en Publicidad

PLATAFORMA DIGITAL DETALLES PRECIO TOTAL

(Bs)

Facebook Ads Publicidad en Imagen y Video 1100

Google Ads Publicidad Banners y texto 2000

Instagram Ads Publicidad en Diseño 700

Twitter Ads Publicidad imagen 300

Youtube Publicidad en Video 1000

Posicionamiento Web (SEO) Freelancers 10000

TOTAL 15100

Fuente: Elaboración propia, 2018


64

OPERACIONES (PRODUCCIÓN)



65

7. OPERACIONES (PRODUCCIÓN)

4.5 Diseño y Desarrollo del Servicio

Antes de comenzar a pensar en el diseño, es necesario definir las metas para el sitio web. Estos

nos ayudarán a entender los requisitos técnicos y el mensaje general que se quiere transmitir en

la página web.

Por ejemplo, si el objetivo principal es la reserva de actividades turísticas, es necesario incluir una

galería de imágenes de las actividades turísticas, un carrito de compras y opciones de pago en el

esquema de diseño. Por otro lado, si el sitio web va promover experiencias vividas, se tendrá que

incluir reproductores de audio, posiblemente también reproductores de video, y un listado

actualizado de los lugares y fechas de las actividades turísticas.

Detallado del sitio:

Este es un paso muy importante en el proceso. Se tomará el tiempo necesario para diseñar el mapa

del sitio, ya que será el encargado de desglosar la arquitectura de la página web y guiarnos a través

del diseño. El mapa del sitio debe incluir una lista de todas las páginas planificadas e indicar

claramente qué páginas enlazan a dónde y qué anclas o subpáginas se incluyen en qué sección.

Un esquema de cada página nos permitirá realizar un desarrollo y diseño más óptimo yes te deberá

incluir todo el contenido que las páginas deberán mostrar – imágenes, textos, videos, botones, etc.


66

7.1.1 Descripción técnica y funcional del producto

La imagen siguiente es un esquema típico de una página web. Se debe tener en cuenta que este

esquema sufre variaciones, aunque normalmente son pequeñas.

Lo usual es que, en la parte superior de la página se encuentre una cabecera, seguido de un cuerpo

principal que suele estar flanqueado por una columna lateral (tanto a la izquierda como a la

derecha) o dos columnas laterales, seguidas al final de la página por un pie de página.

De todas las partes de la estructura del diseño web, el encabezado es la que mayor tendencia tiene

a repetirse entre páginas de un mismo sitio.

Aun cuando el sitio tenga grandes diferencias en estructura y contenido entre sus páginas, si

mantiene una unidad visual en su encabezado, los usuarios percibirán la sensación de unidad que

la web requiere. La cabecera es una franja horizontal que ocupa todo el ancho de la página en la

parte superior de la misma. Ahora vamos a explicar las partes que forman la cabecera.

Logotipo

A la izquierda del encabezado suele ubicarse el logotipo del sitio, que ocupa un área importante

dentro del mismo.


67

Esta imagen debe tener un enlace a la página principal del sitio, ya que es uno de los estándares

más respetados por los diseñadores y una de las formas que tienen los usuarios de volver al inicio.

Zonas de navegación

Desde el final del logotipo, ocupando el centro y la zona derecha de la cabecera, frecuentemente

se sitúan una serie de zonas de navegación. En la zona superior, se encuentran algunos enlaces

generales de la página, como acceso a usuarios registrados, registros de usuarios nuevos, acceso a

perfiles, etc., así como ayudas y buscadores internos. La zona más ancha generalmente se

encuentra ocupada por el título de la página, nombre de empresa, slogan, etc.

La zona inferior del encabezado se emplea para ubicar el menú de navegación principal, uno de

los elementos más importantes a la hora de ayudar a los usuarios a encontrar las páginas

componentes del sitio web.

Dependiendo de la complejidad del sitio, puede encontrarse solo uno de estos sistemas de

navegación o los dos.


68

Buscador

Otra forma de colaborar con la exploración del sitio por parte de los usuarios es la instalación de

un buscador interno.

También es aquí donde los usuarios buscan este tipo de elementos, ya que convencionalmente es

aquí donde la mayoría de los diseñadores los ubican, aunque en algunos casos, puede encontrarse

en la parte superior de alguna de las columnas laterales.

Columnas laterales

El cuerpo principal de una página web, en el diseño moderno se encuentra dividido. Una de estas

divisiones, consiste una o dos columnas laterales.

Este tipo de columnas, se emplean para ubicar algunos elementos importantes de la página, como

enlaces externos, navegación interna, publicidad, informaciones adicionales y contenidos

secundarios.


69

Cuando se emplea una única columna, es indistinto para los usuarios si se coloca a derecha o

izquierda del contenido, de acuerdo a estudios sobre el comportamiento de usuarios de sitios web,

ya que su ubicación no plantea dificultad alguna.

En el caso de que el diseño requiera el empleo de dos columnas, pueden ubicarse una a cada lado

del cuerpo principal de la página o ambas a uno de los lados, siendo también indiferente en este

caso si se ubican a la derecha o a la izquierda del contenido principal.

Los usuarios, dado el uso continuo de estos elementos para esta función, suelen buscar zonas de

navegación en este tipo de columnas, por lo que resulta uno de los mejores lugares para colocar

menús secundarios al menú principal de la cabecera.

Área de contenido principal

Esta zona del diseño de la página, es la que menos reglas tiene respecto de su diseño, ya que el

hecho de que en ella se encuentren los contenidos principales de la página, el diseño depende en

gran medida de los mismos, sobre todo en lo que respecta al tipo de contenidos, la cantidad, la

disposición que se desea emplear, etc.


70

En la parte superior de esta área se debe colocar el título principal entre etiquetas <h1>, ya que

este título tiene las palabras clave que los usuarios luego emplearán en sus búsquedas y será de

gran importancia para que los buscadores indexen la página en forma correcta.

En caso de que los contenidos sean muchos y haya que hacer desplazamientos importantes hacia

abajo, es de mucha utilidad colocar al final del área algún tipo de salto al inicio, para evitar que el

usuario deba realizar grandes desplazamientos.

En el caso de que se empleen varias páginas para albergar contenidos relacionados, tanto al inicio

de la página como al final de la misma es de gran utilidad colocar un navegador de páginas (del

tipo Página anterior 1 – 2 – 3 … Página siguiente) para que la navegabilidad entre ellas sea sencilla.

Pie de página

Finalmente, debajo de todas las secciones, se coloca una faja horizontal en cuyo interior se colocan

algunos elementos importantes, como el autor, copyright, acceso a diversas políticas del sitio y

asuntos legales, datos de contacto, enlaces a sitios relacionados, enlaces internos, etc.

7.2 Proceso de Producción

Para el desarrollo de un sitio web debemos seguir una secuencia de pasos que nos permitan integrar

las fases del proyecto.

Contratar un Dominio (nombre del sitio web)

Contratar un Hosting (alojamiento de páginas web)

Desarrollar un Theme profesional (plantilla destor de contenidos)

Elegir un nombre de Dominio (Nombre del sitio web)

Se entiende por dominio web, a la dirección (URL) por la cual podrán acceder a tu web desde

Internet. Esto es muy importante a invertir, puesto que existen Empresas en Internet que te regalan

tanto el hosting (en el siguiente punto mencionaremos esto) y un subdominio 100% gratis. Pero


71

esto se transforma en un problema para quien desea acceder a tu página. Es importante tener un

dominio propio (www.tuempresa.com), o el nombre de tu negocio y más importante aún, definir

el mercado objetivo de tu negocio y en eso basarse la terminación de tu dominio, ejemplo: si deseas

vender zapatos en el mercado de México, lo recomendado es adquirir un dominio.com.mx o .mx

ya que los motores de búsqueda le dan preferencia a los dominios que son del país en los resultados

de búsqueda.

Para encontrar ese nombre perfecto, existen básicamente tres enfoques diferentes:

Nombre de marca: Es el caso de www.boltur.com.bo Aquí se ha apostado más por la marca,

primero porque se buscaba más el “branding” del sitio, crear una marca y no ligar el sitio tanto a

una persona concreta. Esto no quiere decir que el sitio web sirva para desarrollar la marca de la

empresa.

Nombre de nicho: Éste es un enfoque muy “SEO” que intenta aprovechar el peso de las palabras

clave en un dominio. Puede ser perfectamente compatible con una marca. En este caso quedaría,

además, un nombre de marca bastante natural. Pero lo normal sitios de nicho son nombres de

dominio más agresivos, muy orientados al SEO y no muy aptos como nombres de marca, nombres

como www.boliviaturismo.com.bo, www.bolivia.travel, etc. Son utilizados para estrategias de

Marketing de contenidos.

Elegir un Plan de Web Hosting Adecuado

1. El ancho de banda. - El ancho de banda usado es uno de los factores que tenemos que tener en

cuenta a la hora de contratar nuestro plan de hosting.

Aunque no es el elemento más importante, sí que debemos tenerlo en cuenta ya que si llegamos (o

excedemos) el límite mensual, nuestro sitio quedará fuera de servicio o nos cobrarán más por el

excedente.

2. La RAM y CPU permitidas. - El 99,9% de usuarios de servicios de hosting compartidos no

saben que sus sitios web consumen memoria RAM y potencia de procesador (CPU).

Así, cuando los visitantes entran a sus webs este detalle es muy importante, ya que, de ello depende

que nuestra web vaya rápida y no tenga caídas en picos de tráfico.

3. La salida de correos. - El hosting actualmente no es solo alojamiento web, ya que, en un mismo

plan, también se suelen alojar cuentas de correo electrónico asociadas a un dominio.

Es por este motivo, por lo que el servidor que elijamos también debe ser capaz de enviar y recibir

correos electrónicos con garantías. Un proveedor con experiencia en el área hace que todos los

correos electrónicos salgan a través de un relay centralizado mediante el cual se controla el flujo y

se garantiza la salud de las direcciones IP de salida, consiguiendo que los correos que salen siempre

lleguen a su destino.


72

4. La seguridad interna y externa. - A día de hoy, en Internet la seguridad es importante, de

hecho, cada vez es más importante, dado que, cada vez hay más ataques contra sitios web y

servidores.

Un plan de hosting compartido debe contar con medidas de seguridad internas para luchar contra

el malware que pueda infectar un sitio web y, además, las medidas de seguridad necesarias para

bloquear ataques externos que puedan dañar el rendimiento o la estabilidad de los sitios web y del

servidor.

5. Las copias de seguridad. - Ellas son puntos clave, si todo falla, al menos quedarán las copias

de seguridad.

Debemos prestar mucha atención a esto, porque normalmente, dependiendo del plan contratado

también cambian las políticas de backup.

Sobra decir que esto es de suma importancia, porque no es lo mismo que se haga un backup al mes

que un backup al día.

Desarrollo de la página web

Teniendo recopilada y esquematizada la información a ingresar, se comienza con el desarrollo de

la página web, para ello es necesario un asesoramiento, encomendaremos el desarrollo de la web

(diseño web efectivo y programación) a un especialista, es importante que contratar realmente a

un especialista en Desarrollo Web y no a un informático que sólo sepa programar y presente

falencias en el diseño y viceversa que sea un diseñador gráfico que no sepa programar

adecuadamente la página web.

Diseño de la página web

A la hora de crear una página web, el diseño de la misma va a ser un poco subjetivo en función al

estándar de modelos ya establecidos. Lo normal es que se digan ciertas pautas en cuanto a diseño,

distribución o composición del sitio web, pero le daremos su toque personal guiándonos por

nuestro criterio y por su gusto personal. Cabe destacar que los temas para crear una página web

deben de adaptarse al estilo de lo que representa. El diseñador web se tendrá que ocupar de elegir

un buen logo, si es que no lo hemos diseñado aún.

También deberá decantarse por el uso de unos colores en el sitio que vayan en consonancia con

los de la empresa, que las imágenes sean de calidad y guarden relación con el negocio. Se trata de

que, a grandes rasgos todo siga la misma línea armónica y tenga un diseño moderno que represente

los valores de la empresa. Por otro lado, igual de importante que el componente visual, hay que

velar por la experiencia de usuario en todo momento.

Se trata de crear una página web que genere sensaciones positivas al usuario cuando interactúe con

ella. Para eso se tiene que contar con una velocidad de carga de la página correcta, una navegación


73

intuitiva que facilite la visita del usuario y no se pierda buscando lo que le interesa y evitando que

tengan que hacer mucho scroll o clics para encontrar aquel contenido que satisface sus necesidades.

Incorporación a Redes Sociales

Hoy en día, las Redes Sociales son las que se llevan el gran tráfico de Internet. Millones de

personas están conectadas “on-line” a las Redes Sociales y debemos aprovecharlas para crear flujo

hacia la página web proveniente. Para ello, darnos de alta en Facebook, crea una página con el

nombre de la empresa, lo mismo en Twitter, crearemos cuenta para ir escribiendo sobre novedades

del negocio. En Youtube por su parte se puede subir videos relacionados con el objetivo del

proyecto. También en foros relacionados con la temática se puede postear. Para esta tarea se

encargará el “Community Manager” de la empresa.

7.3 Proceso de Servucción

Diagrama de Flujo


74

Diagrama de Flujo - usuario

Ingresar a la

página web

Viajes

Turismo de

Aventura

¿Utilizara buscador?

¿Tipo de

viaje?

Departamental

Todos los Departamentos

de Bolivia (La Paz, Oruro,

Santa Cruz, etc.)

Regional

Destinos turísticos de cada

región de Bolivia (Uyuni,

Coroico, Toro Toro,

Samaipata, etc.

¿Realizara

el viaje?

Trekking, Rafting, Zipline,

Parapente, Canyoning,

Senderismo, Biking,

Rappel, etc.

Inicio Contacto con la

Agencia de viaje

u Operador

turístico

Salir de la

página web

A

A

Final

A

A

NO

NO SI

SI


75

Proceso de captación de usuarios (Diagrama de Gantt)


76

7.4 Personal de Operaciones - Cargos y funciones

Director General (CEO)

que asume las funciones ejecutivas. Algunos lo ven como la persona más capacitada para ser el

próximo CEO. Supervisa cómo está funcionando el sistema de creación y distribución de los

productos de la empresa para asegurar que todos los sistemas funcionen correctamente.

Director de Comunicación

Aunque algunos lo relacionen con las siglas que aparecen al enviar un correo con copia oculta. En

las startups el CCO generalmente se encarga de manejar la reputación corporativa, contactar con

los medios de comunicación y desarrollar las estrategias de Branding. Conoce a los medios y tiene

buena relación con ellos para que la marca sea visible y, siempre que sea posible, esté relacionada

con mensajes positivos. No obstante, en otras compañías hace referencia a la comunicación interna

garantizando el correcto entendimiento entre las distintas redes.

Director de Marketing

Es el responsable de poner en marcha las distintas actividades de marketing, que incluyen la

gestión de ventas, el desarrollo de productos, la publicidad, estudios de mercado y servicio al

cliente. Su principal preocupación es mantener una relación estable con los clientes finales y


77

comunicarse con todos los demás departamentos para que se involucren en su programa de

actividades.

Diseñador Grafico

Un diseñador gráfico está a medio camino entre el artista y el comunicador. Su labor no es siempre

vender algo, pues hay muchas especialidades de diseño gráfico más allá del diseño publicitario.

Podríamos decir que el diseñador gráfico es un comunicador visual.

Aunque hay muchos tipos de diseñador gráfico, lo cierto es que casi todos comparten un modus

operandi muy similar. A saber, lo primero que necesita un diseñador para empezar a trabajar es un

briefing. Básicamente un documento que recoge las infecciones básicas del diseño que quiere

realizar. A partir de eso empieza su labor.

Community Manager

La figura del Community Manager (o CM), es un puesto fundamental y que cobra cada día más

relevancia en la comunicación online de cualquier empresa moderna que se preocupe por su

comunidad en Internet.

Las funciones principales del CM están las de gestionar una comunidad y éste, por supuesto, es un

aspecto clave para toda empresa o negocio (y además, la presencia en redes sociales, es la forma

más directa y rentable de conectar con su target).

Director de Tecnología de Sistemas

Es el responsable de los sistemas de tecnologías de la información de la empresa a nivel de

procesos y desde el punto de vista de la planificación. Según la tipología recogida por

demiumstartups.com (el CIO se centra en “lograr la eficiencia de los recursos existentes”

asumiendo el papel de business intelligence, es decir que puede “hacer cosas tan dispares como la

virtualización de la oficina o la migración a la tecnología cloud”.

El director de tecnología de sistemas también es el responsable técnico del desarrollo y del correcto

funcionamiento de los sistemas de información desde el punto de vista de la ejecución.

Generalmente es el responsable del equipo de ingeniería y de implementar la estrategia técnica

para mejorar el producto final. A veces se confunde con el CIO, puesto que en algunas empresas

comparten tareas. La diferencia clave es que un CIO se centra en los sistemas de información (flujo

de trabajo de comunicación), con el objetivo de aumentar la eficiencia, mientras que un CTO es el

responsable de la estrategia tecnológica orientada a mejorar el producto final. El perfil preferido

por las startups para este cargo es el de los Ingenieros de Telecomunicaciones.

Programador Front-End:

Es preciso contar con una persona especializada capaz de diseñar y digitalizar la idea, sentar una

buena y sólida base visual para el producto o servicio que la startup lanzará al mercado. Por lo


78

menos, los requisitos mínimos deben ser HTLM y CSS, y como plus tener experiencia con UX y

alguna habilidad en diseño. Cuanto más completo sea el diseñador Front-End, mejor para el

resultado final.

Programador Back-End:

Pese a que algunas compañías prefieran contar con un único ingeniero, repartir el trabajo entre dos

especialistas conlleva que se complementen y optimicen la idea. Por eso, la figura de un diseñador

Back-End puede centrarse en hacer que el producto funcione, y que cada vez funcione mejor,

separando el área de diseño y la de programación.

Director Financiero

Se encarga de la planificación económica y financiera de la compañía. Junto con el CEO decide

en cuestiones de inversión, financiación y el riesgo con el objetivo de conseguir que aumente el

valor de la empresa para sus propietarios. Aporta el conocimiento financiero, contable y en general

una mirada analítica al negocio. En muchos casos también es el consejero de asuntos estratégicos

para el CEO. Suelen responder al perfil de un graduado en Dirección y Administración de

Empresas (ADE) o Ciencias Económicas.

Organigrama de la Empresa

DIRECTOR EJECUTIVO (CEO)

DIRECTOR DE

COMUNICACIÓN

DIRECTOR DE

MARKETING

DIRECTOR DE

SISTEMAS

DIRECTOR

FINANCIERO

PROGRAMADOR

FRONT-END

COMMUNITY

MANAGER

DISEÑADOR

GRAFICO

PROGRAMADOR

BACK-END


79

7.5 Tecnología y Maquinas (Equipos de Computación)

Equipos y Servicios Contratados

EQUIPOS Y MUEBLES CARACTERISTICAS CANTIDAD

Computadoras CPU, Monitor, Teclado, Mause, Auriculares 9

Impresoras Para la impresión de informes 1

Escritorios Diseñados para trabajar en equipo 4

Sillas Sillas giratorias 9

Pizarrón Pizarrón de análisis 1

Teléfono Para la comunicación con Socios 1

Estantes Para ordenar papelería 3

SERVICIOS

CONTRATADOS CARACTERISTICAS PRECIO

Servicio de Internet Se contratara con AXS Bolivia 1200 Bs/Mes

Servicio de Telefonía Se contratara con TIGO S.A. 400 Bs/Mes

Servicio de Hosting y Dominios Se contratara a Webempresa 1500 Bs/Anual

Servicios (Frelancers) Para delegar tareas a terceros 500 Bs/Mes


80

7.6 Descripción de características técnicas y funcionales

Instalación de WordPress

Casi todas las empresas de alojamiento de páginas web de buena reputación han integrado la

instalación en 1 clic para WordPress, lo que lo hace mucho más sencillo.

Si te registras con Bluehost o alguna otra empresa de alojamiento similar, debes encontrar “la

instalación en un 1 clic” en el panel de control de tu cuenta.

Aquí están los pasos que debes seguir (deberían ser los mismos pasos o parecidos en la mayoría

de las empresas de alojamiento):

Ingresa a tu cuenta de hosting (alojamiento).

Dirígete a panel de control.

Busca el ícono de “WordPress” o “Sitioweb”.

Elige el dominio en el que quieres instalar tu sitio web.

Haz clic en el botón “Instalar ahora” y accede a tu nuevo sitio web de WordPress.

Manual de instalación

Si por alguna razón (algunas empresas de alojamiento no proveen la instalación en 1 clic para

WordPress) tú no tienes la opción de instalar automáticamente WordPress, busca en el manual de

guía que aparece debajo.

1) Descarga WordPress aquí: http://wordpress.org/dowload.

2) Crea una nueva carpeta en tu ordenador y descomprime WordPress.

3) Busca un archivo con el nombre wp-config-sample.php y cambia el nombre por wp-config.php


81

4) Ahora abre el archivo wp-config.php (con el bloc de notas, por ejemplo) y rellena las siguientes

líneas:

define (‘DB_NAME’, ‘database_name_here’); – nombre de la base de datos (si no lo conoces,

pídelo a tu soporte de alojamiento)

define (‘DB_USER’, ‘userame_here’); – Tú nombre de usuario de hosting.

define (‘DB_PASSWORD’, ‘password_here’); – tu contraseña de hosting.

Luego de haber completado todo lo señalado anteriormente, guarda el archivo.

5) Ahora ingresa al FTP de tu hosting (descarga FileZilla para eso). La dirección FTP normalmente

es ftp.tudominio.com, el nombre de usuario y la contraseña son los mismos que usaste para

registrar tu hosting.

6) Si hay algún archivo con el nombre “index” – elimínalo. Luego de cargar todos los archivos de

la carpeta WordPress a tu servidor FTP, creo que puedes usar la función de “arrastrar y soltar” en

FileZilla.

7) Una vez que hayas completado los pasos anteriores, ve a la URL: tudominio.com/wp-

admin/install.php

Sección de configuración


82

Escogiendo un tema y un modelo para tu sitio

Haz adquirido tu propio nombre de dominio y hosting. Haz instalado WordPress en tu servidor, lo

haz configurado y ahora estás listo para aventurarte en el mundo en línea con tu nuevo sitio web.

Es momento de hacer que tu sitio luzca profesional / impresionante / genial, lo que quieras que

sea. Esta pequeña parte es tan fácil que ¡te habremos puesto en marcha en muy poco tiempo!

Automáticamente WordPress instala un tema básico para empezar.

El tema se llama Twenty Fifteen y es un diseño muy sencillo y limpio, pero probablemente

deseabas hallar la identidad propia de tu sitio web con algo que no muchas personas tuvieran. Con

WordPress, literalmente, tienes acceso a miles de temas diseñados por sus desarrolladores para

ayudar a hacer que tu sitio se vea grandioso.

Cómo encontrar un tema que te guste:

1. Inicia sesión en el panel (dashboard) de WordPress.

Si no estás seguro de cómo hacerlo, escribe: http://tusitio.com/wp-admin (reemplaza “tú sitio” con

tu dominio).

Tablero de WordPress

Todo está perfectamente etiquetado. Si te sientes un poco abrumado, no te preocupes – voy a

mostrarte por donde seguir.


83

2. Acceder a temas prediseñados

Una vez que estas en el panel, haz conseguido el acceso a más de ¡1500 temas gratuitos ¡Sólo

busca a lo largo de la barra lateral “Appearance” (apariencia), y haz clic sobre “Themes” (temas)!

Si buscas algo un poco más profesional, manejable y sólido entonces los temas Premium pueden

ser lo que estás buscando. Los temas Premium tienen muchas ventajas sobre los temas gratuitos,

tales como una base de código segura y un soporte de ayuda superior si algo está mal con tu sitio.

Además, se ven y funcionan mejor que los temas gratuitos que puedes tomar del directorio de

temas de WordPress.

Pero antes de hacer esto, te sugiero pasar algún tiempo explorando los temas gratuitos. Muchos de

ellos lucen profesionales y están bien acabados; así que no los ignores. Como puedes ver, instalar

un nuevo tema para tu sitio web es muy fácil. Puedes buscar a través de palabras claves específicas

y/o utilizar filtros para encontrar temas que encajen con tu estilo. Hallar el tema perfecto puede

tomar algo de tiempo, pero vale la pena.

3. Instalar la nueva plantilla

Una vez hayas encontrado el tema que te guste, instalarlo es tan sencillo como hacer clic en

“Install” (instalar) seguido de “Activate” (activar).

Importante: Al cambiar los temas no se eliminarán tus publicaciones anteriores, páginas ni

contenidos. Puedes cambiar temas tanto como desees sin tener que preocuparte de perder lo que

hayas creado.


84

7.7 Empresa: Distribución de áreas y Ubicación

La ventaja de una Startup (Empresa con innovación tecnológica) es que no es imprescindible

contar con un lugar estratégico, ya que los servicios ofrecidos son netamente a través de Internet.

Por lo tanto, nuestra Startup será establecida en la zona de San Pedro, calle Pioneros de Rochdale

de la ciudad de La Paz Bolivia.

No obstante, el espacio para llevar a cabo todas las actividades deberá ser cómodo para los

profesionales que trabajaran en la agencia. Los equipos de computación contaran con un espacio

adecuado para realizar las actividades.

La Empresa - Áreas de Trabajo

Ubicación geográfica de la Empresa

ÁREA DE CAPACITACIÓN

DIRECCION GENERAL ÁREA DE TRABAJO


85

FINANZAS



86

8. FINANZAS

8.1 Presupuesto para la etapa de validación del negocio

En esta etapa se utilizará un presupuesto necesario y ajustado para validar el emprendimiento, Se

redujeron los costos a lo más mínimo para testear la idea de negocio en el mercado.

Se considerará un periodo de 3 meses para la validación del emprendimiento.

Cuadro 1

PRODUCTO / SERVICIO UNIDADES / MES Suscripciones 70

Identification de costos

Costos.

DETALLE COSTOS FIJOS

ITEM Costo incurrido (Bs./mes)

Alquiler (espacio de trabajo) 1200

Servicio de electricidad 50

Servicio de agua potable 30

Servicio de Internet 380

Hosting (servicio de alojamiento web) 110

Dominio (nombre del sitio web) 10

Teléfono (celular) 50

Sueldos y salarios (3 personas) 9000

Publicidad 3000

Herramientas (Programas para gestionar tareas) 700

Frelancers (redacción de artículos, diseños, etc.) 5500

Compra de enlaces (links hacia sitio web) 1500

Depreciación 352

Otros gastos 500

TOTAL (CFT) 22382

Fuente: Elaboración Propia, 2018


87

Costos variables.

El emprendimiento en la etapa inicial no tendrá costos variables debido a que las operaciones del

servicio no incurrirán en gastos de producción. Posteriormente se realizará un análisis más

profundo para determinar los costos variables.

Costo Total

COSTOS TOTALES

COSTO FIJO TOTAL (Bs./mes)

+ COSTO VARIABLE TOTAL (Bs./mes)

= COSTO TOTAL (Bs./mes)

22382 0 22382


Definicion de precio .

Precio unitario (Bs. /suscripción):

El precio se determinó en base al de la competencia. Las empresas de turismo que deseen colocar sus

ofertas en nuestro sitio web, podrán elegir entre un plan de suscripción mensual o anual (Plan mensual

Bs.- 500 – Plan anual Bs.-5500 “un mes gratis”).

Capital inicial requerido

En este acápite se determinará cuánto dinero se necesita para la puesta en marcha del

emprendimiento.

Se redujeron los costes en inversiones de capital, porque el emprendimiento al estar en su etapa

inicial, primero debe validad el Producto mínimo viable (PMV).

Para no entrar en perdidas y deudas se consideró lo realmente necesario para el negocio.

500


88

DETALLE INVERSIONES DE CAPITAL

ITEM CANTIDAD PRECIO

COMPRA UNITARIO

MONTO TOTAL (Bs.)

Equipo de Computación 3 3500 10500

Laptop (1 equipo) 1 4500 4500

Impresora 1 450 450

Escritorio (para 5 ordenadores) 1 1700 1700

Sillas 5 250 1250

Estante 1 600 600

TOTAL INVERSIONES DE CAPITAL 19000


Capital de Trabajo

DETALLE CAPITAL DE TRABAJO

Por un periodo de (meses) 3 Meses

DETALLE MONTO (Bs./mes)

TOTAL, POR EL PERIODO

(Bs.)

Alquiler (espacio de trabajo) 1200 3600

Servicio de electricidad 50 150

Servicio de agua potable 30 90

Servicio de Internet 380 1140

Hosting (Espacio de alojamiento web) 110 330

Dominio (nombre del sitio web) 10 30

Teléfono (celular) 50 150

Sueldos y salarios (3 personas) 9000 27000

Publicidad 3000 9000

Herramientas (Programas para gestionar tareas) 700 2100

Frelancers (redacción de artículos, diseños, etc.) 5500 16500

Compra de enlaces (links hacia sitio web) 1500 4500

Otros gastos 500 1500

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 22030 66090



89

Total, capital inicial requerido

CAPITAL INICIAL REQUERIDO

DETALLE MONTO (Bs.)

TOTAL INVERSIONES DE CAPITAL 19000

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 66090

TOTAL CAPITAL INICIAL REQUERIDO 85090

APORTE PROPIO 42545


Plan de acción para la puesta en marcha del emprendimiento

ACTIVIDAD OBJETIVO DE LA ACCIÓN

INVERSIÓN REQUERIDA

FECHA DE INICIO

FECHA DE CONCLUSIÓN

Creación de la Plataforma Digital

Para iniciar la Idea de Negocio

Bs.- 700 01/10/2018 15/10/2018

Contacto con las empresas de

turismo

Conseguir suscripciones

Tiempo (2 horas al día)

16/10/2018 31/10/2018

Posicionamiento de la página web

boliviaturistica.com

Incrementar las visitar del

buscado de Google

Bs.- 1500 10/10/2018 10/11/2018

Estrategia de Redes Sociales

Dar a conocer a la empresa

Bs.- 2500 15/10/2018 15/01/2019


Estos datos financieros son los necesarios para llevar a cabo el emprendimiento, una vez validado el

servicio en el mercado, se entrará en la etapa de creación de la empresa, lo cual conlleva un análisis

financiero más detallado.

La estructuración de este análisis financiero se realizó desde la etapa de creación de la empresa, y se

realizó una proyección de 5 años.

Desde el siguiente apartado se realizó un análisis financiero a 5 años.


90

8.2 Presupuesto de Inversión

En el plan económico-financiero de la empresa de nueva creación se va a comprobar si podría

funcionar y ser viable económicamente.

Para poder analizar esta información es necesario el cálculo de la previsión de ingresos que se

esperan tener, al igual que la previsión de gastos y con lo que se realizará la cuenta de pérdidas y

ganancias.

También es importante analizar la financiación y la inversión de la empresa, para saber si esta

inversión es rentable o no. Con ello se va a realizar el balance de situación.

Por último, para conocer un poco más sobre la empresa y obtener más información sobre su estado

se va a realizar un análisis de la liquidez y solvencia con los ratios de liquidez y endeudamiento,

aunque para tener más información sobre la rentabilidad se va a analizar la inversión con la ayuda

del VAN y TIR para saber si la puesta en marcha del negocio sería rentable y si la inversión

requerida se recuperaría.

8.1.1 Inversión Fija

Se agrupa en tangible e intangible, diferenciación que va a facilitar el coste del proyecto en su fase

operativa.

La estimación de la inversión fija se basa en cotizaciones y/o proformas de los bienes y servicios

a utilizarse en la ejecución del proyecto. Forma parte de la infraestructura operativa del negocio,

es decir la base para iniciar la producción para el mercado seleccionado.

8.1.1.1 Muebles y enseres de oficina

La empresa por estar en la etapa inicial (Startup) no incurrirá en grandes montos de equipamiento,

por lo tanto, para operar de manera eficiente detallamos los requerimientos en la siguiente tabla.

Cuadro 1 - Muebles y Enseres

DETALLES UNIDAD DE MEDIDA

CANTIDAD PRECIO UNITARIO (Bs)

PRECIO TOTAL (Bs)

Escritorios unidades 4 400 1600

Sillas giratorias unidades 9 300 2700

Estantes unidades 3 500 1500

Pizarrón unidad 1 150 150

TOTAL 5950



91

8.1.1.2 Equipo de computación

Por brindar un servicio tecnológico la empresa realizara una mayor inversión en los equipos de

computación, ya que la principal plataforma del servicio es la Pagina Web y operara en

completamente en internet. Los costos se ajustarán a los requerimientos de cada computadora, ya

que algunos miembros necesitarán más recursos de almacenamiento en los quipos.

Cuadro 2 - Equipo de computación

DETALLE UNIDAD DE MEDIDA


PRECIO TOTAL (Bs)

Computadora unidades 9 4800 43200

Laptop unidades 3 4000 12000

Scanner unidad 1 400 400

Impresora unidad 1 300 300

Audífonos unidades 9 70 630

TOTAL 56530


8.1.1.3 Material de escritorio

Son materiales que son de uso general y de menor valor, pero se debe tomar en cuenta porque así

tendremos un presupuesto real de inversión.

Cuadro 3 - Material de Escritorio

DETALLE UNIDAD DE MEDIDA


PRECIO TOTAL (Bs)

Papel bond paquetes 2 26 52

Marcadores paquetes 3 24 72

Bolígrafos unidades 10 2 20

Clips paquetes 2 6 12

Resaltador unidades 9 70 630

Calculadora unidades 2 25 50

Flash memory unidades 3 150 450

Resaltador unidades 4 6 24

Archivadores unidades 10 25 250

Perforadoras unidades 1 10 10

Grapas cajas 2 3 6

TOTAL 786



92

8.1.1.4 Total Inversión Fija

Con todos los detalles de las anteriores tablas sintetizamos el total de la inversión fija que se

realizara en la empresa.

Cuadro 4 - Total Inversión Fija

DETALLE PRECIO TOTAL (Bs)

Muebles y enseres 5950

Equipo de computación 56530

Material de Escritorio 786

TOTAL 63266


8.1.2 Inversión Diferida

Se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos y servicios necesarios para

el estudio e implementación del Proyecto, no están sujetos a desgaste físico. Usualmente

está conformada por Trabajos de investigación y estudios, gastos de organización y

supervisión, gastos de puesta en marcha de la planta, gastos de administración, intereses,

gastos en patentes y licencias, etc. Dentro de ésta inversión se encuentran los gastos

operativos, organización y constitución de la empresa y capital de trabajo.

8.1.2.1 Gastos de constitución

Para constituir la empresa se incurrirán en gasto de constitución el cual lo detallamos en la

siguiente tabla.

Cuadro 5 - Datos de constitución de la empresa

DETALLE PRECIO TOTAL (Bs)

Notaria de Fe Publica 400

Publicación testimonial 400

FUNDAEMPRESA 260

Impuestos nacionales 0

Caja Nacional de Salud 999

AFP`s 0

Registro Ministerio de Trabajo 80

Gobierno Autónomo Municipal de La Paz 100

SENAPI 950

TOTAL 3189



93

8.1.2.2 Gastos de Publicidad

Sus operaciones de la empresa (Startup) son netamente a través de Internet, por lo tanto, los gastos

de publicidad en su totalidad serán a través de este medio con el objetivo de ingresar al mercado y

para ello se utilizarán plataformas de publicidad digital que detallamos a continuación.

Cuadro 6 - Gastos de Publicidad

PLATAFORMA DIGITAL DETALLES PRECIO TOTAL (Bs)

Facebook Ads Publicidad en Imagen y Video 1100

Google Ads Publicidad Banners y texto 2000

Instagram Ads Publicidad en Imagen 700

Twitter Ads Publicidad imagen 300

Youtube Publicidad en Video 1000

Posicionamiento Web (SEO) Freelancers 10000

TOTAL 15100


8.1.2.3 Total Inversión Diferida

La inversión diferida hace referencia a los gatos de constitución y los gastos de publicidad que

incurrirá la empresa.

Cuadro 7 - Total Inversión Diferida

DETALLE TOTAL, EN (Bs)

Gastos legales 3189

Gastos de publicidad 15100

TOTAL 18289


8.1.3 Inversión de capital de Trabajo

Es la inversión de dinero que realizara la empresa para llevar a efectos su gestión económica y

financiera a corto plazo, entiéndase por corto plazo períodos de tiempo no mayores de un año. La

proyección está determinada para 5 años en relación al crecimiento económico de 4.7%, según el

Banco Central de Bolivia.


94

8.1.3.1 Mano de obra directa

Mano de obra directa es la mano de obra consumida en las áreas que tienen una relación directa

con la prestación de servicio de la empresa.

Cuadro 8 - Mano de obra directa

CARGO PERSONAL REQUERIDO

SUELDO TOTAL MESUAL

TOTAL ANUAL

Director de comunicación 1 3000 3000 36000

Encargado de Atención al cliente 1 2060 2060 24720

Community Manager 1 2500 2500 30000

TOTAL 90720


1. Cargas sociales por año

Por lo general los aportes de Ley son de carácter social, para las empresas grandes, medianas o

pequeñas, mediante éstas normas legales los empleadores y trabajadores están en la obligación de

realizar aportes o pagos emergentes de la relación laboral a las instituciones correspondientes.

Cuadro 9 - Porcentaje de cargos sociales anuales

DETALLE PORCENTAJE

Caja Nacional de Salud 10%

Pro Vivienda 2%

AFP Patronal riesgo profesional 1,71%

Aporte patronal solidario 3%

indemnización 8,30%

Aguinaldos 16,70%


2. Calculo de sueldos y salarios del personal

En la mano de obra directa se ha detallado por mes y año, ahora en la tabla siguiente daremos a

conocer los sueldos y salarios anuales con sus respectivas cargas sociales.


95

Cuadro 10 - Total sueldos y salarios

MANO DE OBRA DIRECTA PROYECCION A 5 AÑOS

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Gastos de sueldos y salarios 90720,0 94983,8 99448,1 104122,1 109015,9

Caja Nacional de Salud 9072,0 9498,4 9944,8 10412,2 10901,6

Pro Vivienda 1814,4 1899,7 1989,0 2082,4 2180,3

AFP Patronal riesgo profesional 1551,3 1624,2 1700,6 1780,5 1864,2

Aporte patronal solidario 2721,6 2849,5 2983,4 3123,7 3270,5

indemnización 7529,8 7883,7 8254,2 8642,1 9048,3

Aguinaldos 15150,2 15862,3 16607,8 17388,4 18205,7

TOTAL SALARIOS ANUAL 128559,3 134601,6 140927,9 147551,5 154486,4


3. Costos Indirectos

Los costos indirectos son costos que afectan la producción pero que no pueden ser asignados

directamente al proceso de servucción.

Cuadro 11 - Costos Indirectos Anuales

DETALLES MENSUAL Bs

PROYECCION A 5 AÑOS


Energía eléctrica 120 1440 1507,7 1578,5 1652,7 1730,4

Internet 700 8400 8794,8 9208,2 9640,9 10094,1

Servicio de Hosting 200 2400 2512,8 2630,9 2754,6 2884,0

Llamadas 150 1800 1884,6 1973,2 2065,9 2163,0

TOTAL 1170 14040 14699,9 15390,8 16114,1 16871,5



96

8.1.3.2 Total Inversión de Servucción

El total de la inversión de servucción se refiere a la producción y por lo tanto será la sumatoria de

las tablas de insumos y costos indirectos.

Cuadro 12 - Total Inversión de servucción

DETALLES PROYECCION A 5 AÑOS


Mano de obra 128559,3 134601,6 140927,9 147551,5 154486,4

Costos Indirectos

14040 14699,9 15390,8 16114,1 16871,5

TOTAL 142599,3 149301,5 156318,7 163665,6 171357,9


8.1.4 Gastos de Administración

Los gastos administrativos son los gastos en los que incurrirá la empresa pero que no están

directamente vinculados a una función elemental como la producción o las ventas. Estos gastos

son vitales para el éxito de la empresa (Startup), siempre y cuando sean para aumentar la eficiencia

del equipo de trabajo.

Cuadro 13 - Plantilla de los administrativos de la Empresa (Startup)

CARGO PERSONAL REQUERIDO

SUELDO TOTAL MESUAL

TOTAL ANUAL

Director ejecutivo (CEO) 1 4000 4000 48000

Director de Marketing 1 3500 3500 42000

Director de Sistemas 1 3500 3500 42000

Director Financiero 1 3500 3500 42000

Diseñador Grafico 1 2500 2500 30000

TOTAL 204000


8.1.4.1 Calculo de sueldos del personal

En la siguiente tabla detallamos cuanto será el sueldo que percibirá el personal cada año con las

cargas sociales establecidas por ley, el cálculo se realizó en un periodo de 5 años.


97

Cuadro 14 - Porcentaje de cargas sociales anuales administrativas

SUELDOS PROYECCION A 5 AÑOS


Gastos de sueldos y salarios 204000,0 213588,0 223626,6 234137,1 245141,5

Caja Nacional de Salud 20400,0 21358,8 22362,7 23413,7 24514,2

Pro Vivienda 4080,0 4271,8 4472,5 4682,7 4902,8

AFP Patronal riesgo profesional

3488,4 3652,4 3824,0 4003,7 4191,9

Aporte patronal solidario 6120,0 6407,6 6708,8 7024,1 7354,2

indemnización 16932,0 17727,8 18561,0 19433,4 20346,7

Aguinaldos 34068,0 35669,2 37345,6 39100,9 40938,6

TOTAL SALARIOS ANUAL 289088,4 302675,6 316901,3 331795,7 347390,1


8.1.5 Total Capital de Trabajo

El capital total de trabajo está determinado por los costos de servucción y los costos

administrativos.

Cuadro 15 - Total de la Inversión del Capital de Trabajo

CAPITAL DE TRABAJO PROYECCION A 5 AÑOS


Costos de servucción 142599,3 149301,5 156318,7 163665,6 171357,9

Sueldos de administrativos 289088,4 302675,6 316901,3 331795,7 347390,1

TOTAL 431687,7 451977,1 473220,0 495461,3 518747,9


8.1.6 Inversión Total

La inversión Total comprende la adquisición de todos los activos fijos o tangibles y diferidos o

intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa. Por otro lado, es el monto con el

que la empresa iniciara sus operaciones cuando ingrese al mercado. Dichos montos pueden ser

aportados por los emprendedores o se puede realizar un préstamo bancario.


98

Cuadro 16 - Inversión Total

DETALLE MONTO (Bs)

Inversión Fija 63266,0

Inversión Diferida 18289,0

Capital de Trabajo 131687,7

TOTAL 213242,7


8.3 Presupuesto de Operaciones

(Costos: de producción, gastos administrativos y comercialización, costos financieros, gastos

legales, otros costos y gastos)

8.2.1 Costos Fijos

Los costos fijos son aquellos costos que la empresa debe pagar independientemente de su nivel de

operación, es decir, produzca o no produzca el proceso de servucción se pagaran.

Cuadro 17 - Costos Fijos

COSTOS FIJOS PROYECCION A 5 AÑOS


Sueldos (Adm.) 289088,4 302675,6 316901,3 331795,7 347390,1

Energía eléctrica 1440,0 1507,7 1578,5 1652,7 1730,4

Internet 8400,0 8794,8 9208,2 9640,9 10094,1

Servicio de Hosting 2400,0 2512,8 2630,9 2754,6 2884,0

Llamadas 1800,0 1884,6 1973,2 2065,9 2163,0

TOTAL 303128,4 317375,4 332292,1 347909,8 364261,6


8.2.2 Costos Variables

Los costes variables son los gastos que cambiaran en función del nivel de actividad al brindar el

servicio en la empresa. A los costes variables también los podemos nombrar como nivel de

producción del proceso de servucción, precisamente porque son costos que irán cambiando al alza

o a la baja en función de la cantidad de clientes que requieran el servicio.


99

Cuadro 18 - Costos Variables

COSTOS VARIABLES PROYECCION A 5 AÑOS


Mano de obra 128559,3 134601,6 140927,9 147551,5 154486,4

Insumos 14040,0 14699,9 15390,8 16114,1 16871,5

TOTAL 142599,3 149301,5 156318,7 163665,6 171357,9


8.2.3 Costos Totales

Los costos totales es la sumatoria de los costos fijos y los costos variables.

Cuadro 19 - Costos Totales

COSTOS TOTALES PROYECCION A 5 AÑOS


Costos Fijos 303128,4 317375,4 332292,1 347909,8 364261,6

Costos Variables 142599,3 149301,5 156318,7 163665,6 171357,9

TOTAL 445727,7 466676,9 488610,8 511575,4 535619,4


8.4 Punto de Equilibrio

Es el nivel de ventas que esta debe realizar para no tener pérdidas ni ganancias. En este punto, las

ventas alcanzan para cubrir costos totales; es decir. los costos fijos más los costos variables, sin

tener pérdidas ni utilidades.

Punto de Equilibrio


100

8.3.1 Punto de equilibrio económico

Para determinar el punto de equilibrio de ingresos

Formula P.E.I.

𝑃. 𝐸.=𝐶𝐹𝑡

𝑃𝑣𝑢 − 𝐶𝑉𝑢

Dónde:

P.E. = Punto de Equilibrio

CFt = Costo Fijo total

Pvu = Precio venta unitario

CVu = Costo Variable Unitario

𝑃. 𝐸. =303128,4

300 − 400

𝑃. 𝐸. = 3031.3

Esto nos indica que la empresa no tiene ganancias ni perdidas, cuando tiene un ingreso de Bs.-

3031.3 mensualmente. Si el monto lo multiplicamos por 12 nos saldría Bs.- 36375.4 lo que nos

indica que tendremos un P.E. anual.

8.3.2 Punto de equilibrio productivo

Para determinar el punto de equilibrio en unidades producidas.

Formula

𝑃. 𝐸.𝑈. 𝑃.=𝑃. 𝐸.

𝑃𝑣𝑢

Dónde:

P.E.U.P = Producto de equilibrio en unidades producidas

P.E. = Punto de equilibrio

P.vu = Precio de venta unitario

𝑃.𝐸.𝑈. 𝑃. =3031.3

300

𝑃. 𝐸. 𝑈. 𝑃. = 11

El punto de equilibrio en unidades producidas mensualmente es de 11 clientes, si lo multiplicamos

por 12 nos da 121 clientes anuales.


101

8.5 Estructura de Financiamiento

El financiamiento del emprendimiento en la etapa inicial será con aportes propios de los socios.

La empresa se constituirá con 2 socios, quienes pondrán la inversión inicial para que avance el

proyecto, aportando cada uno con el 50% de la Inversión inicial.

8.6 Flujo de Caja

Flujo de Caja

DETALLE Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS

Ventas 550000,0 575850 602915,0 631252,0 660920,8

Aporte propio 70500,0

TOTAL INGRESOS 70500,0 550000,0 575850 602915,0 631252,0 660920,8

EGRESOS

Muebles y enseres 5950,0

Equipo de computación 56530,0

Material de escritorio 786,0

Costos de producción 142599,3 149301,5 156318,7 163665,6 171357,9

Sueldos y salarios 289088,4 302675,6 316901,3 331795,7 347390,1

TOTAL EGRESOS 63266,0 431687,7 451977,1 473220,0 495461,3 518748,0

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 7234,0 118312,3 123872,9 129695,0 135790,7 142172,8

IMPUESTOS

IVA (13%) 940,4 15380,6 16103,5 16860,3 17652,8 18482,5

IT (3%) 217,0 3549,4 3716,2 3890,8 4073,7 4265,2

IUE (25%) 1808,5 29578,1 30968,2 32423,7 33947,7 35543,2

TOTAL IMPUESTOS 2965,9 48508,0 50787,9 53174,9 55674,2 58290,8

UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 4268,1 69804,3 73085,0 76520,0 80116,5 83881,9

SALDO INICIAL DE CAJA 0 4268,1 74072,4 147157,4 223677,4 303793,9

SALDO FINAL DE CAJA 4268,1 74072,4 147157,4 223677,4 303793,9 387675,8



102

8.7 Evaluación Financiera (VAN, TIR, BENEFICIO/COSTO)

8.6.1 Valor Actual Neto (VAN)

El valor actual neto (VAN) es un indicador financiero que sirve para determinar la viabilidad de

un proyecto. Si tras medir los flujos de los futuros ingresos y egresos y descontar la inversión

inicial queda alguna ganancia, el proyecto será viable.

Formula

VAN =∑𝐶𝐹𝑡

(1 + 𝑘)𝑡

𝑛

𝑖=0

− 𝐶𝐹𝑜

Dónde:

VAN = Valor actual neto

CFt = Flujo de cada periodo

CFo = Inversión inicial

n = Numero de Periodos

i = Tasa de interés

VAN =74072,4

(1 + 0,07)1+

147157,4

(1 + 0,07)2+

223677,4

(1 + 0,07)3+

303793,9

(1 + 0,07)4+

387675,8

(1 + 0,07)5− 213242,7

𝑉𝐴𝑁 = 69226.5 + 128532.9 + 182587.4 + 231762.9 + 276407.5 − 213242.7

𝑉𝐴𝑁 = 675274.5

El valor actual neto es mayor a cero lo que nos indica que la empresa es rentable.

8.6.2 Tasa Interna de Retorno (TIR)

La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la tasa de interés o rentabilidad que ofrece una inversión. Es

decir, es el porcentaje de beneficio o pérdida que tendrá una inversión.

Formula

S0 =∑𝐶𝐹𝑡

(1 + 𝑇𝐼𝑅)𝑡

𝑛

𝑖=0

− 𝐶𝐹𝑜

Por la complejidad de la formula, el cálculo de la TIR se la realizo en excel dando el siguiente

resultado del 56% lo nos indica que el proyecto es aceptado.


103

SUPUESTOS Y ESCENARIOS



104

9 SUPUESTOS Y ESCENARIOS

9.2 Supuestos sobre ventas, insumos, costos, variables externas

9.1.1 Supuestos sobre ventas

En este punto sobre supuestos intervienen varios factores como los que mostramos en la gráfica.

Conflictos sociales

Bolivia constantemente experimenta un sin fin de conflictos sociales que reflejan una creciente

situación de malestar social. Las manifestaciones, tomas de edificios públicos y bloqueos de calles

y carreteras se vuelven una realidad cotidiana, alteran la paz social y causan un enorme perjuicio

a la ciudadanía y los viajeros.

Por consiguiente, esto en parte perjudicaría a la empresa ya que parte de los clientes son personas

que desean viajar o conocer la cultura de Bolivia.

Temporadas estacionales

Las temporadas estacionales influyen en los viajeros, mucho les encanta viajar en temporadas de

invierno, mientras que, a otros en temporada de primavera, aunque mucho depende de las

vacaciones laborales que tengan. Tenemos que estar preparados para ofertar a nuestros clientes las

mejores actividades en cada estación del año.

Temporadas estacionales

Conflictos sociales

Feriados nacionales


105

Feriados o disposiciones gubernamentales

Los feriados son buenos momentos para aprovechar y ofertas a nuestros clientes tentadoras

promociones, se puede trabajar para que estas fechas jueguen a nuestro favor de manera exitosa.

9.1.1.1 Insumos

Los insumos que la empresa va necesitar son: el software que gestiona clientes, los programas

informáticos que facilitan la comunicación con las empresas socias.

Cuadro 1 - Insumos

Software y Programa informáticos

Escenario Temporada

Baja Temporada

Media Temporada

Alta

Escenario optimista 90% 60% 30%

Escenario pesimista 60% 40% 20%


Los valores presentados en la tabla detallan que será el requerimiento en cuanto a los servicios que

tercializaremos, y basándonos en el punto de equilibrio estaríamos hablando que esta situación

estaría dentro de los porcentajes de temporada media a baja ya que en ese punto no habría ni

pérdidas ni ganancias.

9.1.1.2 Costos

Los costos se basan en los mismos de acuerdo a los insumos, en el siguiente cuadro detallamos los

porcentajes y costo de acuerdo a su uso.

Cuadro 2 - Costos

Escenario Temporada

Baja Temporada

Media Temporada

Alta

Escenario optimista

90% del total de la

demanda a cubrir por la

empresa

60% 30%

Escenario pesimista 60% 40% 20%



106

9.1.2 Variables externas

Económica

Mencionamos algunas situaciones que pueden ocurrir:

Temporada Baja de turistas y/o viajeros

Escases de recursos financieros en cuentas bancarias

Insuficiente calidad de servicio

b) legal

En las variables externas tomando un escenario optimista un punto vital seria el apoyo del

Ministerio de Cultura y Turismo, ya que este tiene vinculación con la empresa de turismo estatal

(Boltur).

c) Competencia

En la definición de negocio explicamos que este emprendimiento es innovador, el modelo de

negocio ninguna empresa lo está llevando a cabo, lo que nos da la posibilidad de poder entrar

primeros en el mercado. Pero no debemos estar atentos ya que muchas empresas querrán copiar el

modelo de negocio que imp0lementaremos.

d) Mercado externo

Podemos mencionar a empresas que operan en el sector turístico desde un punto de vista

tecnológico.

Empresas del exterior que tiene capital económico

Agencias de viajes online

Empresas que brindad software de gestión

Agentes de viaje que está implementado su página web

Empresas del sector hotelero que ofrecen actividades turísticas

Empresas tradicionales que quieren utilizar tecnología

Grandes empresas de viajes que quieren potenciar el mercado latinoamericano

e) Socioculturales

A veces muchos turistas quieren interactuar con los

lugareños del lugar que visitan, pero

lamentablemente a veces reciben un trato no muy

bueno. Este es un factor en el que hay que trabajar ya

que los visitantes son las personas que generalmente

recomiendan para visitar un lugar.


107

9.3 Volúmenes de Servucción

En la prueba piloto que se realizó a turistas, viajeros y mochileros, se puedo evidenciar que los

volúmenes varían significativamente en las distintas temporadas del año. En la siguiente tabla

detallamos los datos.

Cuadro 3 - Volúmenes de Servucción

Escenario Temporada

Baja Temporada

Media Temporada

Alta

Escenario optimista 90%


60% 33 reservas

de viaje

30% 16 reservas

de viaje

Escenario pesimista 60%


40% 22 reservas

de viaje

20% 11 reservas

de viaje


9.2.1 Volumen de Venta

Con los datos de los volúmenes de servucción se dará el volumen de ventas, en dicho caso las

estrategias de Marketing digital que se llevara a cabo tendrán que estar bien planteadas.

9.2.2Volumen de Costo

Los volúmenes de costos estarán sujetos a los volúmenes de ventas ya que se trata de un servicio

que se brindara.

9.2.3 Rentabilidad

Realizando un promedio de los volúmenes de producción por temporalidad y multiplicando por

las ganancias referentes de la prueba piloto. Eso nos da una referencia de rentabilidad:

Cuadro 4 - Rentabilidad

Escenario Rentabilidad

Escenario optimista 33 reservas de viaje

15% del precio de reserva

Escenario pesimista 22 reservas de viaje

10% del precio de reserva



108

ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL



109

10 ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL

10.1 Personería Jurídica

La empresa se constituirá bajo la naturaleza jurídica de “Sociedad de Responsabilidad Limitada

(SRL), en la que la responsabilidad de los socios se limita su aporte societario.

Normativa aplicable

La sociedad comercial referida se encuentra regulada en el código de comercio Art. 195 al 216.

Capital social mínimo

En SRL cada socio que va de 3 hasta 25 socios, debe tener un aporte múltiplo de 100 (Art. 195 del

código de comercio).

Constitución jurídica de la empresa

Para la apertura de una empresa en el sector turístico de sebe recurrir a las siguientes instancias.

Servicio de registro de comercio

Servicio nacional de impuestos internos

Fondo de pensiones

Ministerio de trabajo

Unidad departamental de turismo

Gobierno autónomo de la ciudad de La Paz

Para la apertura de la empresa se requiere realizar los siguientes trámites:

10.2 Registro Legal

Para la apertura de la empresa se requiere realizar los siguientes trámites:

Fundempresa

¿Qué hace?

Le otorga la Matrícula de Comercio


110


111

¿Para qué le sirve?

Para adquirir la calidad de comerciante con reconocimiento legal del Estado para desarrollar sus

actividades empresariales.

Corresponde ahora elegir la razón social o denominación de su empresa. Es importante que usted

tenga presente que la razón social o denominación de su empresa le da identidad a su

emprendimiento al ser la identificación empresarial. Para elegir la razón social o denominación es

necesario que conozca la diferencia entre sí: La razón social está formada por el nombre del

propietario Consultores. No se debe incluir el nombre de otra persona que no sea propietario o

socio y tampoco incorporar las palabras “asociados”, “corporación” o “holding”. La denominación

está formada por un nombre de fantasía, incluyendo la referencia a la actividad económica

principal de la empresa.

A continuación, le damos consejos que le ayuden a elegir correctamente el nombre de su empresa:

Su empresa debe ser única y diferenciada, para conseguirlo debe elegir una razón social o

denominación original y exclusiva, que sea distinta a otra existente. La razón social o

denominación se constituye en un valor económico de su empresa; por ello es importante su fácil

composición para que se haga notoria y memorizable por sus clientes.

La empresa debe ser identificada por todos, elija una razón social o denominación sencilla. Para

conseguirlo, debe ser una razón social o denominación clara y corta. Recuerde que la razón social

o denominación debe ser entendida por diferentes tipos de clientes, con diferencias culturales,

educativas y de idiomas. El nombre de su empresa debe ser estable, elija una razón social o

denominación que se mantenga a lo largo del tiempo. Para conseguirlo, la razón social o

denominación debe ser sencilla y preferentemente sin identificaciones temporales.

La razón social o denominación de las empresas más conocidas llevan muchos años en el mercado

con ese nombre.

TRAMITES PARA INSCRIBIR UNA SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

– SRL.

La razón social o denominación debe tratar de sintetizar la personalidad empresarial para que sea

duradera y proyecte a la empresa en el tiempo. Si usted ya eligió el nombre de su empresa, es

momento de verificar su disponibilidad, para lo cual usted debe realizar el trámite de control de

homonimia. El trámite de control de homonimia asegura que no existe otra empresa inscrita en el

Registro de Comercio con una razón social o denominación similar o igual o que induzca a

confusión, dentro de la misma actividad económica.

Realización del trámite de Control de Homonimia

Usted deberá verificar la disponibilidad de una razón social o denominación que utilizará su

empresa, mediante el Control de Homonimia.


112

Requisitos

1. Formulario N° 0010 de solicitud de Control de Homonimia debidamente llenado y firmado por

el cliente.

Plazo del trámite

Un día hábil, computable a partir del día hábil siguiente al ingreso del trámite ante el Registro de

Comercio.

Arancel:IANOS

Tipo societario Bolivianos

SRL 136,5

Declaración de manera correcta el objeto social de su empresa

Ya eligió la razón social o denominación de su empresa y verificó su disponibilidad, ahora debe

declarar su objetivo social en todos los documentos que le exijan su objeto social. No debe olvidar

que el objeto social es el giro comercial que realizan las empresas para generar ingresos. El giro

comercial es la actividad que realiza una sociedad comercial o empresa. El objeto social tiene dos

componentes:

La actividad económica concreta.

La actividad es un proceso productivo que combina acciones que dan como resultado un conjunto

de productos o servicios. Los principales procesos productivos son:

Servicios. Los servicios son bienes económicos no materiales producidos por las empresas.

Criterios para la construcción correcta del objeto social:

NOMBRE DE LA EMPRESA ACTIVIDAD ECONÓMICA CONCRETA PRINCIPALES PRODUCTOS

Empresa de reserva de servicios turísticos

Turismo y Viajes Tours, Actividades turísticas, viajes

Inscripción de la empresa en el Registro de Comercio de Bolivia

La sociedad de responsabilidad limitada, es aquella cuyo capital está integrado por cuotas de

capital no representadas por títulos negociables, cuyo giro se efectúa bajo una razón social o

denominación, seguido del aditamento “Sociedad de Responsabilidad Limitada”, o su abreviatura


113

“S.R.L.”, o, la palabra “Limitada” o la abreviatura “Ltda.”, en las que la responsabilidad de los

socios se limita a su aporte societario.

Para inscribirla, debe cumplir los siguientes requisitos:

1. Formulario Nº 0020 de solicitud de Matrícula de Comercio con carácter de declaración jurada,

debidamente llenado y firmado por el representante legal.

2. Balance de apertura firmado por el representante legal y el profesional que interviene,

acompañando la respectiva solvencia profesional original otorgada por el Colegio de Contadores

o Auditores.

3. Testimonio de escritura pública de constitución social, en original o fotocopia legalizada legible.

El mencionado instrumento debe contener los aspectos previstos en el Art. 127 del Código de

Comercio y adecuarse a las normas correspondientes al tipo societario respectivo establecidas en

el mismo cuerpo normativo.

4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación nacional que contenga

las partes pertinentes referidas a:

a) Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el Nº de instrumento, lugar,

fecha, Notaria de Fe Pública y Distrito Judicial.

b) Transcripción in extenso y textual de las cláusulas establecidas en los incisos 1 al 7 del

Art.127 del Código de Comercio.

c) Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de Fe Pública. (Adjuntar página

completa del periódico en que se efectúa la publicación)

Este requisito puede ser presentado en forma posterior, si el usuario se sujeta al trámite de revisión

previa a la publicación ante el Registro de Comercio de Bolivia.

5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada legible, para el caso

en el que la escritura pública de constitución no determine el nombramiento del mismo. No se

requiere la inclusión del acta de asamblea. Si el representante legal es extranjero debe presentar el

documento original que acredite la radicatoria en el país (únicamente para verificación), debiendo

constar en el mismo alternativamente: visa de objeto determinado, permanencia temporal de un

año, permanencia temporal de dos años, visa múltiple o permanencia indefinida, acompañando

una fotocopia simple de dicho documento firmada por el titular. En su caso, puede también

presentar certificación original o fotocopia legalizada extendida por el Servicio Nacional de

Migración SENAMIG.

Plazo del trámite

Dos días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del trámite ante el Registro

de Comercio.


114

Arancel

Tipo societario Bolivianos

SRL 455

Servicio Nacional de Impuestos Nacionales

¿Qué hace?

Inscribe al Padrón Nacional de Contribuyentes para la obtención del NIT que es el número de

identificación tributaria


Para estar registrado y poder funcionar legalmente

REQUISITOS PARA CADA UNO DE LOS REGIMENES

Régimen General

Requisitos para personas naturales

1. Documento de Identidad. En original y fotocopia

2. original y fotocopia de Facturas o prefecturas de consumo de Energía eléctrica del

domicilio donde desarrolla su actividad económica y del domicilio habitual

3. Registro en Fundempresa

4. Croquis del Domicilio Fiscal y Domicilio Habitual.

5. Título Académico o en Provisión Nacional, a nivel técnico o profesional, cuando

corresponda.

Requisitos para Personas Jurídicas (Sociedades)

1. Escritura de Constitución de Sociedad, Ley, Decreto, Resolución o Contrato, según

corresponda Fuente de mandato del Representante Legal (Poder, Acta de Directorio,

Estatuto o Contrato) y Documento de Identidad vigente.

2. Facturas o prefacturas de consumo de energía eléctrica que acrediten el número de medidor

del domicilio habitual del representante legal, domicilio fiscal y sucursales (si corresponde)

donde desarrolla su actividad económica.

3. Registro en Fundempresa

Para Sucesión Indivisa

1. Certificado de Defunción original.

2. Poder que acredite al Representante Legal o Apoderado (original o fotocopia legalizada).


115

3. Documento de Identidad original del Representante Legal o Apoderado.

Licencia de funcionamiento

¿Qué hace?

Autoriza la apertura de una actividad económica


· Para obtener la autorización mediante la Licencia de F-401

· Funcionamiento Municipal, de conformidad a la declaración jurada

REQUISITOS (En el caso de Gobierno Municipal de La Paz):

PARA ACTIVIDADES ECONOMICAS EN GENERAL

Personas Naturales: Fólder con sujetador que contenga la siguiente documentación

1. Declaración jurada F-401 en caso de no contar con PMC; F-402 si contara con PMC

(recabar y llenar en plataforma de atención al contribuyente).

2. Original y fotocopia de la cédula de identidad del titular

3. Fotocopia de factura de luz (anverso y reverso), que acredite la dirección del domicilio de

la actividad económica

4. Fotocopia del NIT y certificado de inscripción (si tiene).

5. Croquis de ubicación de la actividad económica y superficie de distribución de los

ambientes, expresados en mts2

6. Para actividades que cuentan con una superficie mayor a 150 mts2. deberá presentar plano

elaborado por un arquitecto.

Para Personas Jurídicas agregar lo siguiente:

7. Original y fotocopia de la cédula de identidad del apoderado o representante legal

8. Fotocopia de testimonio de constitución de sociedad

9. Original y fotocopia del poder notariado del representante legal (actualizado).

Lugar de atención: Plataforma de atención al público del Área de Ingresos Tributarios

dependencias de Actividades Económicas y licencias de funcionamiento, edificio Armando

Escobar Uría (ex Banco del Estado), planta baja. Sub-alcaldía zona sur, macro distrito V, a través

de la plataforma de atención al ciudadano Sitr@m.

Tiempo de duración: 5 días hábiles

Caja Nacional de Salud


116

¿Qué hace?

Afilia al empleador y al trabajador a la Caja Nacional de Salud


·Para que su personal acuda en caso de enfermedades y accidentes comunes que no necesariamente

tienen relación con la actividad laboral ni las condiciones de trabajo

REQUISITOS PARA EMPRESAS

1. Form. AVC-01 (Vacio)

2. Form. AVC-02 (Vacio)

3. Form. RCI-1A (Vacio)

4. Solicitud dirigida al JEFE DEPTO.NAL. AFILIACION

5. Fotocopia CI: del responsable o Representantes Legal

6. Fotocopia NIT.

7. Balance de Apertura aprobado y firmado por el SERVICIO NACIONAL DE IMPUESTOS

INTERNOS (fotocopia)

8. Planilla de haberes original y tres copias (sellado y firmado)

9. Nómina del personal con fecha de nacimiento.

10. Croquis de ubicación de la Empresa

11. Examen Pre-Ocupacional (100.- Bs. Por trabajador) se debe efectuar el depósito en la

ventanilla 4 (división de tesorería)

REQUISITOS PARA AFILIACION DEL TRABAJADOR

1. Formulario Avc-04 “Sellado y firmado por la empresa”.

2. Formulario Avc-05 (no llenar).

3. Fotocopia cédula de identidad del trabajador.

4. Certificado de nacimiento (original y computarizado) o libreta de servicio militar

5. última Papeleta de pago o planilla de sueldos sellado por cotizaciones

1. Lugar de atención: ver en http://www.cns.gob.bo según ciudad en Bolivia.

Administradoras de Fondos de Pensiones - AFP

¿Qué hace?

Registra en el Seguro Social Obligatorio de largo plazo – SSO

¿Para qué sirve?


117

Para el bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas “Las Administradoras de Fondos

de Pensiones son las encargadas de administrar los recursos de los trabajadores cuando los mismos

lleguen a una edad avanzada.

El principal objetivo es incrementar el nivel de ahorro del país, de acuerdo a las leyes vigentes,

todas las empresas están obligadas a registrarse ante las AFP’s. Actualmente existen dos AFP’s

vigentes. (BBVA PREVISIÓN AFP S.A. y FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP)

A continuación, le presentamos los requisitos para cada una de ellas.

FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP

REGISTRO DE EMPRESAS

Se debe llenar el Formulario de Inscripción del Empleador, el mismo que adquiere la calidad de

Declaración Jurada del Representante Legal o Máxima Autoridad Ejecutiva, quien libre y

expresamente declara que son válidos los datos consignados en dicho Formulario al momento de

su suscripción, para ello debe adjuntar lo siguiente:

REQUISITOS

1. Fotocopia simple del NIT (Número de Identificación Tributaria)

2. Fotocopia simple Documento de Identidad del Representante Legal.

3. Fotocopia del Testimonio de Poder del Representante Legal (si corresponde).

Sobre la Afiliación: Es de carácter permanente, sea que el Afiliado se mantenga o no trabajando

en relación de dependencia laboral, ejerza una o varias actividades simultáneamente y tenga varios

o ningún Empleador.

REGISTRO DE PERSONAS

El registro es la concreción de la afiliación, la misma que se da una vez que el afiliado procede al

llenado y firma del Formulario de Registro y se obtiene un Número Único Asignado (NUA) por

parte de la AFP. Todas las personas con relación de dependencia laboral deben registrarse de

manera obligatoria a una de las AFP, subsistiendo su derecho a cambiar posteriormente de manera

voluntaria de AFP, de acuerdo al reglamento. Todo Empleador tiene la obligación de registrar a

sus dependientes.

Llenado del Formulario de Registro:

1. Consigne Firma del Afiliado3. Los datos estén correctamente llenados

2. No existan vicios de Nulidad. Ni contenga errores o tachaduras


118

REQUISITOS

1. Fotocopia del documento de identidad que acredite la identidad del Afiliado que contenga los

datos y firma del representante de la AFP.

2. Al momento del Registro, es obligación de la AFP, llenar y firmar de manera conjunta con el

Afiliado el Formulario de Declaración de Derechohabientes.

Costo: No tiene costo alguno

Tiempo: La AFP deberá notificar tanto al Empleador como al Afiliado la aceptación o rechazo del

registro en un plazo que no podrá superar los 20 días hábiles administrativos luego de otorgado el

NUA. (Número Único Asignado).

Direcciones: Previsión: Sitio Web: www.prevision.com.bo - Futuro de Bolivia AFP S.A.

www.afp-futuro.com

Ministerio de Trabajo

¿Qué hace?

Registra como empleador ante el MTEPS y obtener el Certificado de Inscripción en el Registro


Para que este autorizado y pueda hacer uso de la utilización del Libro de Asistencia y/o Sistema

Alternativo de Control de Personal, así como la apertura del Libro de Accidentes.

REQUISITOS:

1. Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE) llenado (3 Copias)

2. Depósito de 80 Bs a la cuenta número:

· 501-5034475-3-17 del Banco de Crédito de Bolivia normas legales vigentes en el país.

· El Empleador y/o Empresa inscritos en el mencionado Registro, deberá presentar

obligatoriamente el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de Sueldos y Salarios

INSTITUCIÓN DONDE SE TRAMITA

· Dirección General del Trabajo y Direcciones

· Departamentales del Trabajo Unidad u otra Denominación

· Jefaturas Departamentales o regionales de Trabajo

Tiempo: 3 días


119

10.3 Organización Empresarial

La estructura se encuentra conformada por el siguiente organigrama:

Organigrama de la Empresa

La estructura de la empresa esta esquematizada de forma vertical, pero por tener característica de

una Startup el trabajo de equipo será como de una organización de forma horizontal. En este

sentido todos los miembros de la empresa brindaran opiniones para mejorar el servicio brindado.

10.4 Personal de la Organización

Director General (CEO)

Supervisa cómo está funcionando el sistema de creación y distribución de los productos de la

empresa para asegurar que todos los sistemas funcionen correctamente.

Director de Comunicación

Se encarga de manejar la reputación corporativa, contactar con los medios de comunicación y

desarrollar las estrategias de Branding.

DIRECTOR EJECUTIVO (CEO)

DIRECTOR DE

COMUNICACIÓN

DIRECTOR DE

MARKETING

DIRECTOR DE

SISTEMAS

DIRECTOR

FINANCIERO

PROGRAMADOR

FRONT-END

COMMUNITY

MANAGER

DISEÑADOR

GRAFICO

PROGRAMADOR

BACK-END


120

Director de Marketing

Es el responsable de poner en marcha las distintas actividades de marketing, que incluyen la

gestión de ventas, el desarrollo de productos, la publicidad, estudios de mercado.

Diseñador Grafico

Su labor no es siempre vender algo, pues hay muchas especialidades de diseño gráfico más allá

del diseño publicitario. Podríamos decir que el diseñador gráfico es un comunicador visual.

Community Manager

Las funciones principales del CM están las de gestionar una comunidad y éste, por supuesto, es un

aspecto clave para toda empresa o negocio.

Director de Tecnología de Sistemas

El director de tecnología de sistemas es el responsable técnico del desarrollo y del correcto

funcionamiento de los sistemas de información desde el punto de vista de la ejecución.

Generalmente es el responsable del equipo de ingeniería y de implementar la estrategia técnica

para mejorar el producto final.

Programador Front-End

Es preciso contar con una persona especializada capaz de diseñar y digitalizar la idea, sentar una

buena y sólida base visual para el producto o servicio que la startup lanzará al mercado.

Programador Back-End

La figura de un diseñador Back-End puede centrarse en hacer que el producto funcione, y que cada

vez funcione mejor, separando el área de diseño y la de programación.

Director Financiero

Se encarga de la planificación económica y financiera de la compañía.


121

FUENTES DE INFORMACIÓN



122

11 FUENTES DE INFORMACIÓN

11.1 Bibliografía

Porter, M.E., (2009), Estrategia Competitiva, Madrid, España, Ediciones Pirámide.

Maurya, A. (2012), Lean Canvas, Kansas Estados Unidos, Mary Treseler.

Osterwalder, A. (2010), Business Model Canvas, Chichester. Reino Unido, John Wiley & Sons

Limited

Borello, A., (2000), Plan de Negocio, Madrid España, MCGRAW-HILL / Interamericana de

Colombia

Susan, H. (2016) Instituto Nacional de Estadística (INE)

Peñaranda, R. (2017) Empresa Estatal Boliviana de Turismo (BOLTUR)

Sitios web de información

Molina, G (2017). Tu Plan de Negocios paso a paso. Entrepreneur. Recuperado de

https://www.entrepreneur.com/article/269219

Escudero, J., Gálan, R. (26 de mayo de 2016). 9 modelos de negocio sólidos para tu idea de

empresa. Emprendedores. Recuperado de http://www.emprendedores.es/crear-una-

empresa/ejemplos-modelos-de-negocio

Elices, J. (21 de julio 2017). Qué clase de turistas existen. Fude by educativo, Recuperado de

http://www.educativo.net/articulos/que-clases-de-turistas-existen-500.html

Imaña, G. (03 de mayo de 2016). Bolivia debe atraer turistas que tengan mayor poder

adquisitivo. La Razón, Recuperado de http://www.la-razon.com/suplementos/financiero/Bolivia-

atraer-turistas-poder-adquisitivo_0_2483751717.html

Chuquimia, L. (30 de enero de 2017). 57% de turistas nacionales que exploran Bolivia son de La

Paz. Página siete, Recuperado de http://www.paginasiete.bo/economia/2017/1/30/turistas-

nacionales-exploran-bolivia-125479.html

Melgar, M (2018). La verdadera diferencia entre un viajero y un turista. Mi viaje por el mundo,

Recuperado de https://www.miviajeporelmundo.com/la-verdadera-diferencia-viajero-turista


123

ANEXOS



124

12 ANEXOS

12.1 Modelos de documentos para la constitución de una SRL

12.1.1 Formulario

A continuación, le presentamos un Formulario 0020 llenado, para que usted pueda guiarse a

momento de llenar el formulario de su emprendimiento.


125


126

12.1.2 Balance de apertura

A continuación, le presentamos un ejemplo de cómo deber ser llenado.

Operador Turístico Sueños Bolivianos SRL BALANCE DE APERTURA

Al 01 de julio de 2010 (Fecha referencial) (Expresado en Bolivianos)

Activo corriente 30.000 Pasivo corriente 0 Disponibilidades 30.000 Cuentas por pagar 0 Cuentas por cobrar 0 Préstamos por pagar 0 Inventario 0 Otras cuentas por pagar 0 Inversiones 0

Pasivo no corriente 0 Otros activos 0

Activo no corriente 0 Cuentas por pagar 0 Préstamos por pagar 0

Activos fijos 0 Otras cuentas por pagar 0 Inversiones 0

Patrimonio 30.000 Otros activos 0 Capital Social 30.000

Total Activo 30.000 Total Pasivo y Patrimonio 30.000

LIC. ANIBAL PEREZ RAMON RAMIREZ CONTADOR GERENTE GENERAL

La firma del contador deberá contar con la solvencia profesional, un documento que se debe

recabar en el Colegio de Auditores o Contadores, como el que se muestra a continuación.

plan de negocio 2019

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