plan de marketing para la empresa academia de conducción

Plan de Marketing para la empresa Academia de Conducción El Volante

María Camila Blanco

Marisol Torres Castiblanco

Juan Fernando González Gil

Universidad Cooperativa de Colombia, Campus Ibagué-Espinal

Facultad de Administración de Empresas

Ibagué

2020

Esta obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-

SinDerivadas 4.0 Internacional

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Plan de Marketing para la empresa Academia de Conducción El Volante

Trabajo de Grado en la Modalidad Seminario de Profundización “Marketing Efectivo

para una Gerencia Exitosa” como requisito para optar al título profesional de

Administrador de Empresas

María Camila Blanco

Marisol Torres Castiblanco

Juan Fernando González

Asesor Disciplinar

Carlos Augusto Pinilla Moreno

Asesor Metodológico

Mario Samuel Rodríguez Barrero

Universidad Cooperativa de Colombia, Campus Ibagué-Espinal

Facultad de Administración de Empresas

Ibagué

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/





3

2020

Agradecimientos

El presente trabajo de grado fue realizado gracias al apoyo, colaboración y enseñanza de

los profesores Carlos Pinilla, Samuel Rodríguez, Efraín Valencia, Diego Avendaño y

Nelson Prada a quienes agradecemos por su acompañamiento en este proceso.

A nuestros padres agradecemos por darnos la vida y apoyarnos en todo lo que nos hemos

propuesto.

A Dios, por brindarnos la oportunidad de vivir, por permitirnos disfrutar cada momento

de nuestras vidas y guiarnos por los caminos que ha trazado para cada uno de nosotros.

A nuestros amigos, por ser parte de nuestras vidas, de nuestros momentos tristes y alegres,

por apoyarnos, por nunca dejarnos caer, por siempre estar siempre ahí.

A nuestros profesores, que compartieron con nosotros sus conocimientos para

convertirnos en profesionales, por su tiempo, dedicación y por su pasión por la actividad

docente.






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Glosario de términos

Marketing Digital: El marketing digital es la aplicación de las estrategias de

comercialización llevadas a cabo en los medios digitales.

Fan Page: La Fan Page es una página creada especialmente para ser un canal de

comunicación con fans dentro de las redes sociales

GOOGLE ADS: es un servicio y un programa de la empresa Google que se utiliza para

ofrecer publicidad patrocinada a potenciales anunciantes

Point Of Purchase: corresponde a todos los implementos destinados a promocionar una

empresa, que se entregan como regalos a los distribuidores, para implementar al interior

del punto de venta.

Imagotipo: es la fusión o trabajo juntos de logotipo más isotipo. Es la representación

gráfica de una marca a través de una o varias palabras junto a un icono.

Isotipo: es la parte simbólica o icónica de la representación gráfica de una marca. Es decir,

el ‘dibujo’. Se refiere a cuando representamos la marca a través de un símbolo, icono.

Target: es el destinatario ideal para el cual está concebido un producto.

Branding: es el proceso de definición y construcción de una marca mediante la gestión

planificada de todos los procesos gráficos, comunicacionales y de posicionamiento que

se llevan a cabo.






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Tabla de contenido

GLOSARIO DE TÉRMINOS .......................................................................................... 4

LISTA DE TABLAS ........................................................................................................ 6

LISTA DE ILUSTRACIONES ........................................................................................ 7

2.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................. 9

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................... 9

3. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA .................................................................. 10

4. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ................................................................. 11

4.1 DIAGNÓSTICO. ..................................................................................................... 11

4.1.1 Análisis del macro entorno. ........................................................................... 11

4.1.2 Análisis del microentorno. ............................................................................. 13

4.2 SEGMENTACIÓN ..................................................................................................... 17

4.2.1 Geográfica ..................................................................................................... 17

4.2.2 Demográfica .................................................................................................. 17

4.2.3 Psicográfica ................................................................................................... 17

4.2.4 Segmentación conductual .............................................................................. 18

4.2.5 Perfil del cliente............................................................................................. 18

4.3 ESTRATEGIAS DE MERCADEO ................................................................................. 18

4.3.1 Estrategias de producto ................................................................................. 19

4.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ......................................................... 21

4.4.1 Publicidad ...................................................................................................... 21

4.4.2 Promoción ..................................................................................................... 22

4.4.3 Estrategias de precio ..................................................................................... 22

4.4.4 Estrategias de distribución ............................................................................ 23

4.5 BRANDING ESTRATÉGICO ....................................................................................... 24

4.5.1 Cliente ideal ................................................................................................... 24

4.5.2 Propuesta de valor ........................................................................................ 26

4.5.3 Descripción y ajustes del nombre de la empresa, eslogan y logo ................. 27

4.5.4 Estrategias de canales de comunicación. ...................................................... 29

4.6 MARKETING DIGITAL ............................................................................................. 30

4.6.1 Diagnóstico del problema ............................................................................. 30

4.6.3 Descripción del proyecto ............................................................................... 30

4.6.4 Estrategias marketing digital ........................................................................ 31

4.6.5 Plan de acción ............................................................................................... 33

4.7 ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE VENTAS ............................................................ 34

7. RECOMENDACIONES ........................................................................................ 40

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 41

ANEXOS ........................................................................................................................ 43






6

Lista de tablas

Tabla 1 Accidentalidad vial .......................................................................................................... 12

Tabla 2 Competidores y características ...................................................................................... 13

Tabla 3 Matriz DOFA general ...................................................................................................... 16

Tabla 4 Segmentación geográfica ............................................................................................... 17






7

Lista de ilustraciones

Ilustración 1 Propuesta de valor ................................................................................................. 26

Ilustración 2 Anterior diseño ....................................................................................................... 28

Ilustración 3 Nueva propuesta de diseño ................................................................................... 29






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1. Introducción

Este trabajo se realiza para elaborar un plan de mercadeo para la Academia

Automovilística el Volante, a través de un diagnostico estratégico para recolectar

información adecuada para analizar todas sus áreas y poder a través de ese respectivo plan

aportar a la empresa una idea de cómo mejorar sus procesos, impulsar ideas de mercadeo

y lograr un mayor posicionamiento y prestación del servicio.

Todo esto es de gran importancia para la empresa ya que a través de esta información

recolectada identificaremos un segmento de mercado específico para la implementación

de posibles actividades que permitan tener mayor contacto con el cliente, ofrecer un valor

agregado a nuestros usuarios y diferentes alternativas de aprendizaje teniendo en cuenta

características específicas de ese segmento de mercado o target seleccionado para tener

más éxito en cada actividad.

Se realizarán y diseñarán con base en la información y el segmento de mercado

seleccionado, unas estrategias direccionadas al mix de marketing, que permitirán

desarrollar de manera efectiva y exitosa una idea de prestación de servicio completa y

especifica según las necesidades de cada usuario y sus expectativas con la Academia de

conducción.






9

2. Objetivos

2.1 Objetivo general

Aplicar a la Academia Automovilística El Volante, los conocimientos y herramientas de

marketing digital permitiendo crear estrategias efectivas.

2.2 Objetivos específicos

• Realizar diagnostico interno y externo, identificando las respectivas debilidades,

fortalezas, amenazas y oportunidades de la empresa.

• Diseñar las estrategias del mix de marketing, como producto, plaza, promoción y

distribución para la mejora de la prestación del servicio actual de la Academia.

• Implementar branding estratégico, diseñar estrategias de marketing digital e

identificar las estrategias comerciales de la Academia Automovilística El Volante






10

3. Presentación de la empresa

La Academia Automovilística El Volante, fue fundada en el año 1960 por la señora Estela

Ramírez ubicada en la Sexta etapa del Jordán en Ibagué, con el paso de los años fue

trasladada al barrio Limonar; Su fundadora la vendió al señor llamado José Jaramillo y

por último la actual propietaria y gerente Martha Cecilia Cerquera de Torres, de la

empresa la compro, cuenta con una trayectoria en el mercado de más de 60 años

formando profesionales en el Volante y con más de 40.000 alumnos capacitados lo

demuestran.

Inició funciones en el sector de servicios con tres vehículos y dos motos y al día de hoy

cuenta con 12 vehículos, 2 camiones y 5 motos dispuestas para la enseñanza en la

conducción además de 15 instructores capacitados en el área a desempeñar y con un

amplio grupo de personas que apoyan el funcionamiento administrativo de la empresa.

Empresa reglamentada y aprobada por el Ministerio de transporte para prestar servicios

de aprendizaje en conducción de vehículos, camiones y motos en la ciudad de Ibagué






11

4. Presentación de resultados

4.1 Diagnóstico.

4.1.1 Análisis del macro entorno.

La Resolución 1208 del 05 de mayo del 2017 hace la regulación de precios (Ministerio

de transporte, 2017) y refleja las condiciones, características de seguridad y los rangos

de precio al usuario para servicios presentados por los Centros de Enseñanza

Automovilística. El comportamiento mercado laboral de las personas que participan del

mercado laboral, muestra que 247.000 se encontraban ocupadas y 37.000 se encontraban

en situación de desempleo. (DANE, 2020)

Para el año 2016 la tasa promedio anual de desempleo fue de 13,2%, siendo la segunda

tasa de desempleo más alta dentro de las 13 principales ciudades del país. (ibague como

vamos, 2018). En cuanto a la tendencia tecnológica y de acuerdo con un reciente estudio

del McKinsey Global Institute, aproximadamente 12% del comercio mundial de bienes

se realiza a través de plataformas de comercio electrónico, se estima que el 50% del

comercio mundial de servicios se realiza de manera digital. (Comisión de Regulación de

Comunicaciones, 2017)

De acuerdo con la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos

(OCDE), la composición del comercio electrónico se ha mantenido constante a lo largo

del siglo XXI principalmente a través de transferencias de datos electrónicos,

representando el 90% del valor de las ventas. Las herramientas TIC hoy día se

convirtieron en estrategia de valor agregado para todas las empresas versátiles que buscan

acaparar gran parte de mercado que se mantiene a la vanguardia de la tecnología. “En

cuanto a las actividades relacionadas con el comercio electrónico, las más utilizadas son

las interacciones bancarias, las compras on line y la solicitud de servicios a través de

internet.” (Comisión de Regulación de Comunicaciones, 2017)






12

Seguridad vial la seguridad vial continúa siendo un problema gravísimo en Colombia. En

el posconflicto se espera que se le dé más atención y se generen políticas y estrategias

adecuadas para eliminar la violencia del tránsito. Ibagué ha realizado un convenio con la

Agencia Nacional de Seguridad Vial para avanzar en ese sentido, pero los resultados aún

no están disponibles. 1290 conductores fueron penalizados por no llevar consigo licencia

de conducción, 998 por no haberla obtenido ni siquiera. (Ibagué como vamos, 2018)

Infraestructura vial la Secretaría de Infraestructura indica que el 41%, es decir 224 km de

vías, se encuentra en buen estado, 20% en regular estado y 39% en mal estado. (ibague

como vamos, 2018) lo que hace que las personas tengan temor a conducir y transitar por

las vías ya que es causante del alto porcentaje de accidentalidad en la ciudad de Ibagué.

Accidentalidad vial Ibagué pasó de tener 27 muertos en el primer cuatrimestre del 2018,

a 20 víctimas fatales en el mismo lapso del 2019, la capital tolimense es la tercera ciudad

del país que más logró disminuir los casos de personas lesionadas en incidentes ocurridos

en las vías. Así las cosas, la ciudad pasó de tener 426 heridos en accidentes de tránsito

durante el primer cuatrimestre del 2018, a 308 lesionados en el mismo periodo del 2019.

(Secretara De Movilidad, 2019)

Tabla 1. Accidentalidad vial

Causa Detalle %

1 Impericia / falta de precaución conductor 30

2 No mantener distancia de seguridad 14

3 No respetar prelación / adelantar cerrando 18

4 Desobedecer señales de tránsito 10

5 Falta de precaución peatón 7

6 Falta de mantenimiento mecánico 9




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13

4.1.2 Análisis del microentorno.

Los competidores en la ciudad de Ibagué existen actualmente 14 academias de conducción como competencia directa.

Tabla 2 competidores y características





14

Los clientes potenciales y directos son las personas que tienen vehículos y tiene la

necesidad de aprender a conducirlos para hacer uso de ellos. Hoy en día, por las vías de

la capital del Tolima circulan alrededor de 199.357 automóviles, motocicletas, buses,

taxis, camionetas, camperos y otro tipo de automotores. Cada año, en promedio, entran

en circulación al menos 10.000 vehículos nuevos en la ciudad.

Del total de vehículos nuevos que han sido matriculados entre enero y mayo del 2019,

790 son automóviles, 407 camionetas, 49 camperos y 2.466 motocicletas. Así las cosas,

en Ibagué circulan 50.141 automóviles, 117.662 motocicletas, 6.202 camperos, 16.598

camionetas, 2.739 camiones, 526 motocarros, 300 volquetas, además de vehículos como

buses, ciclomotores, cuatrimotos, microbuses, remolques, semirremolques, tractores,

entre otros. (Secretara de Movilidad, 2019)

Los proveedores principales para la escuela automovilística son las empresas que ofrecen

el servicio de abastecimiento de combustible, servicio de mantenimiento para los autos y

motocicletas (servitecas) y los concesionarios que renuevan el parque automotor. En

cuanto a abastecimiento de combustible Ibagué cuenta con un amplio sector de estaciones

de servicios que pueden proveer el combustible de los vehículos y hay gran variedad de

ofertas en ellos.

El servicio de mantenimiento la ciudad cuenta con una gran oferta de servitecas y talleres

mecánicos que ofrecer todos los servicios necesarios y requeridos por los autos y

motocicletas de la empresa. Respecto a concesionarios son de fácil acceso tanto nivel

local como nacional y se puede adquirir los vehículos fácilmente y contar con variedad

en los estilos y marcas.

La gerencia es la encargada de la dirección de la empresa, allí en cabeza de la gerente se

toman las decisiones que le dan rumbo a la compañía; es donde se lleva a cabo el máximo

control de todas las áreas de la empresa, y es por ello que se posiciona en la cabeza de la

estructura administrativa y orgánica.






15

En la Academia Automovilística el Volante; la Gerencia, es quien se encarga

directamente del contacto con los grandes proveedores y con los bancos para cualquier

tipo de movimiento, préstamo, o pago; a su vez la gerente es quien toma las decisiones

sobre el personal, ya sea administrativo u operativo de la empresa, es ella directamente la

que se encarga de manejar esto, tomando decisiones a nivel calificativo como recursos

humanos y todo lo que esto relaciona. En la academia de conducción el Volante la Gerente

es el nivel jerárquico más alto para cualquier toma de decisiones puesto que es la misma

propietaria de la empresa la que es denominada con este cargo.

La academia cuenta con un área contable, según su tamaño y flujo de efectivo, el área

contable está dirigida por el contador público y un auxiliar contable; allí se determinan y

operan las políticas, normas y procedimientos necesarios para garantizar la exactitud y

seguridad en el registro de las operaciones financieras, movimientos de bancos, carga

tributaria, nomina, flujos de caja, etc.

Esta área en cabeza de la gerencia y coordinación con el área administrativa, es manejada

bajo el paquete contable Syscafe, quien permite un total control de las operaciones diarias,

el ingreso de dinero y manejo de cartera de los usuarios; así mismo los respectivos

informes que se deben entregan de manera periódica a la DIAN y a la Superintendencia

de puertos que son quienes controlan el funcionamiento de la empresa desde la parte

contable, la regulación de precios y la legalidad de todos sus movimientos internos y

bancarios.

El área administrativa es la encargada de la coordinación de las funciones del personal y

la operación de atención al cliente, allí de manejan procesos financieros que están

coordinados con el área contable, redactar, archivar y revisar todo tipo de documentos,

también es la encargada de gestionar la compras de la empresa, mantener comunicación

constante con la gerencia para la toma de decisiones, allí también se maneja el calendario

administrativo y operacional de los cursos y sus instructores, La administración es el eje

central de operaciones de la empresa y gracias a sus integrantes es que hay una

coordinación de las funciones






16

El área operativa de la empresa hace referencia a los quince instructores certificados con

licencias de instrucción que los acreditan y las respectivas licencias reglamentarias de

Instructor; son ellos quienes deben informar sobre el estado de los vehículos y el

mantenimiento pertinente y su funcionalidad diaria en número de horas, cada instructor

está en la capacidad de orientar a los usuarios tanto clases teóricas como prácticas. Se

encuentran capacitados y certificados en el manejo diferentes herramientas de

enseñanzas.

Tabla 3 Matriz DOFA general

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES

-Instructores dedicados al aprendizaje muy bien

capacitados.

-Reconocimiento en la ciudad por prestar un

excelente servicio.

-Cumplimiento en el trámite de licencias de

conducción.

-Gran variedad de vehículos automotores.

-Excelente ubicación y de fácil acceso en la

ciudad.

-Excelente imagen de la entidad con los bancos.

-Falta de espacio en las instalaciones.

-No cuenta con página web.

-Demora en los procesos debido al alto

volumen de usuarios.

-Mal manejo operativo de los vehículos por

parte de los instructores.

-No existe un programa de gestión documental.

-No se realizan capacitaciones periódicas a

personal administrativo.

FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMENAZAS

-Amplia demanda en cursos de conducción.

-Utilizar las redes sociales como contacto

directo con los clientes.

-Implementar las Tics en todos los procesos.

-Convocatorias laborales donde solicitan

licencia de inducción de vehículo automotor.

-Existe un amplio segmento de mercado que

necesita adquirir el servicio.

-La empresa está respaldada por entes

gubernamentales por su reconocimiento.

-Proyectos de ley en el alza de los precios para

las licencias de conducción.

-Infraestructura vial en mal estado.

-Disminución del poder adquisitivo de los

ciudadanos.

-Alta inseguridad en las vías de la ciudad.

-Falta de control para los tramitadores que

actúan bajo la informalidad con programas

ilegales.

-Altos índices de accidentalidad en las vías.






17

4.2 Segmentación

4.2.1 Geográfica

Tabla 4 Segmentación Geográfica

Región del mundo o país Colombia

Región del país: Tolima

Tamaño de ciudad (Zona metropolitana) Ibagué

Densidad 564,076

4.2.2 Demográfica

El rango de edad para nuestro plan de mercadeo va enfocado en mujeres y hombres de

las edades de 16 a los 25 años de estrato social 3 en delante de la ciudad de Ibagué en el

departamento del Tolima con una leve inclinación en el género masculino ya que son

ellos quienes más solicitan los cursos y licencias de conducción según el RUNT, con

poder adquisitivo ya que en este rango de edad es donde las necesidades y los deseos del

consumidor cambian.

Partiendo de la ley que permite obtener licencia de tránsito a mujeres y hombres a partir

de los 16 años de edad, permitiendo mayor libertad de transporte a los diferentes destinos

del país, se crea un espíritu viajero en esta población joven, esto sumado a las facilidades

que se presentan en la actualidad para poder obtener un vehículo automotor, ya se

motocicleta o automóvil, como se evidencia en el análisis externo del presente trabajo.

4.2.3 Psicográfica

Nuestras estrategias de mercadeo van dirigidas a las personas para los cuales la

convivencia con el manejo de las apps y las TIC´S sea indispensable e importante en sus

vidas, he inclusive llegar a presumirlas ante los demás, Los miembros del grupo

demográfico o geográfico elegido deben exhibir el perfil donde los clientes a los que se






18

quiere llegar sean personas jóvenes y proactivas que por necesidad, deseo y poder

adquisitivo deciden obtener su propio vehículo en pro de su desarrollo emocional y

profesional, supliendo la necesidad de reconocimiento.

4.2.4 Segmentación conductual

En nuestros tipos de clientes se encuentran edades separadas conductualmente por grupos,

es decir los de 16 a 18 años son con jóvenes con espíritu aventurero y están comenzando

a manejar los vehículos de sus padres o amparados por ellos; de los 19 a los 25, se

encuentra ubicados los jóvenes más maduros, aquellos que sus conductas son más serias

y centradas, estudian su carrera universitaria, trabajan y algunos están comenzado a

conformar sus familias, todos estos hechos cran las diferentes personalidades y conductas

que llevan a la misma necesidad, y es poder obtener su licencia de tránsito para poder

conducir vehículos automotores tanto para suplir la necesidad de transporte como la

necesidad social de progresar, aumentar su patrimonio y recibir reconocimiento por sus

logros.

4.2.5 Perfil del cliente

Debido al plan de marketing que se plantea, nuestro segmento de clientes potenciales se

reduce a edades desde los 16 hasta los 25 años de edad (Hombres y Mujeres), siendo estas

las edades más jóvenes y las que más necesitan obtener su licencia de tránsito y transporte,

ofreciéndoles una herramienta web que les permita estar conectados he informados con

todos los procesos de su licencia, información de interés, con un la creación de un perfil,

podrá tomar clases web desde la comodidad de su casa en los temas teóricos. La

implementación de plataformas y las herramientas tecnológicas como aplicaciones

moviles, es la apuesta de la estrategia de marketing para la compañía, para la renovación

de su imagen frente a nuestro nuevo nicho del mercado.

4.3 Estrategias de mercadeo






19

4.3.1 Estrategias de producto

La academia automovilística el Volante se encarga de ofrecer a sus usuarios herramientas

de aprendizaje para que puedan satisfacer sus necesidades las cuales son obtener su curso

de conducción para así acreditarse y poder obtener su licencia de conducción para poder

circular en la ciudad, aspirar a un empleo o cual sea su necesidad especifica.

Producto básico es brindar al usuario aulas académicas con equipo multimedia para poder

complementar de manera eficaz su aprendizaje, no solo con la información recibida por

parte del instructor sino además poder por medio de esas ayudas brindar unas clases

teóricas más dinámicas y participativas.

Elaborar un cronograma especifico con referencia a los horarios de aprendizaje y temas

de las clases teóricas para que las personas que asisten así mismo se programen para

recibir sus clases; brindando clases presenciales desde las 7:00 am hasta las 9:00 pm

jornada continua con un instructor presente en cada jornada.

Facilitar al usuario el acceso a los exámenes médicos reglamentados para poder tramitar

su licencia de conducción ya que se brinda el servicio al instante al contar con un centro

médico propio de la academia y el usuario no se debe direccionar a ningún otro sitio sino

puede hacer en un solo sitio todo lo relacionado con su trámite.

Realizar capacitaciones periódicas al personal administrativo y operativo sobre

actualizaciones en normas de tránsito, códigos de policía, reglamentación, servicio al

cliente entre otras para poder brindar un servicio completo, eficaz, oportuno y con todas

las garantías de legalidad y cumplimiento normativo.

El producto real se basa en contratar dos instructores más de teoría para ofrecer al usuario

celeridad en la programación de sus clases de acuerdo a la disponibilidad del alumno y

así mismo respetando las pautas establecidas por el ministerio de transporte con el

respectivo programa de aprendizaje académico.






20

Ampliar de la flota de vehículos automotores e instructores de práctica para así poder

llevar a cabo una programación de las clases prácticas de manera más rápida, oportuna y

de acuerdo la disponibilidad del usuario para que así mismo pueda culminar su curso de

condu8cciòn y pueda tramitar su licencia.

Brindar completa asesoría y acompañamiento en el proceso de radicación de la licencia

de conducción en la secretaria de transito ya que este proceso incluye varias actividades

después de la culminación de su curso.

Ofrecer calidad en el servicio a través del gran sentido humano con el que cuentan los

profesionales administrativos que laboran en la academia de conducción, por medio de la

asesoría permanente, la comunicación asertiva y empatía con la que se destacan los

empleados en el desempeño de sus labores diarias.

El producto aumentado se basa en crear una aplicación propia y por medio de esta

herramienta tecnológica permita al usuario tener acceso permanente a la información,

programación de clases optimización en los procesos veracidad en la información

referente a cualquier duda o inquietud que tenga el usuario.

Dar diferentes opciones de pago de la inscripción para acceder al curso de conducción a

través del crédito, credi-contado o también se puede realizar el pago en mensualidades

durante el tiempo que dura el curso.

Crear una alianza estratégica con un parqueadero cercano a la Academia, donde se pacten

descuentos para alumnos que se encuentran realizando el curso de conducción y así

ofrecerles el servicio de parqueadero privado para mayor tranquilidad de los clientes.

Rediseñar la sala de espera, en un aula de entretenimiento no solo para alumnos sino

también para posibles clientes donde tengan acceso a diferentes herramientas,

documentos, juegos alusivos al aprendizaje de la conducción y así mismo poder hacer






21

más óptimo su aprendizaje a través de estas e impulsar más a los visitantes a adquirir

nuestro servicio por lo atractivo que puede ser.

Crear una base de datos con todos los usuarios que se inscriben en la academia para poder

tener toda su información y así mismo poder tener acceso a esta durante y después de que

culminan su curso de conducción para brindar un servicio post-venta y por medio de este

ofrecer información, preguntar sugerencias, comentarios para tener en cuenta para

mejorar, descuentos, promociones para la familia o precios especiales para la renovación

de su licencia que se debe realizar de la forma que lo estipula la ley según la categoría

tramitada.

4.4 Estrategias de promoción y publicidad

4.4.1 Publicidad

Son estrategias para atraer más a los clientes, dar a conocer más el servicio, fidelizar las

personas e impulsar los servicios, implementando planes de publicidad masivas con el fin

de impactar el mercado visualmente.

En la academia el volante se implementará las siguientes estrategias de publicidad:

• Colocar vallas publicitarias y vallas LED en las principales vías de la ciudad

• Implantar pendones publicitarios en puntos estratégicos de la ciudad

• Realizar Cuñas radias y comerciales

• Implementar Stand en ferias de automóviles, ferias del hogar y ferias acordes a la

actividad social

• Realizar publicidad en redes sociales: Instagram, Facebook, WhatsApp bussines, Twitter

y Pinterest

• Crear anuncios publicitarios en revistas y periódicos de la ciudad

• Diseñar videos publicitarios emitidos por medios de comunicación

• Obsequiar artículos promocionales como llaveros, lapiceros, calendarios, agendas, etc.






22

• Hacer uso de materiales POP (point of purchase)

• Realizar publicidad pautada con Google ADS

• Crear mensajes de texto informativos de difusión y Email Marketing

4.4.2 Promoción

Son estrategias para impulsar el servicio ofreciendo incentivos para promover o estimular

la compra creando más demanda.

Se llevarán a cabo las siguientes estrategias de promoción:

• Crear bases de datos con datos personales para ofrecer descuento en el día del

cumpleaños.

• Diseñar un plan de referidos con descuento especial en la adquisición del servicio.

• Realizar alianzas para ofrecer bonos de descuentos en productos complementarios como

soat, revisión tecnicomecanica y combustible y lava autos

• Implementar descuentos en fechas especiales

• Manejar descuentos con paquetes donde se adquieran varios tipos de licencia a la vez.

4.4.3 Estrategias de precio

En las academias automovilísticas los precios son intervenidos y regulados por la

superintendencia de puertos y transportes y el ministerio de transporte de Colombia, por

consiguiente, la academia él volante no puede implementar una estrategia de precios

variable ni flexible ya que se controlan los precios a todas las escuelas de conducción

profesional de Colombia realizando una competencia justa.

La estrategia de precios utilizada para el servicio convencional de enseñanza y tramites

de licencia es la Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.






23

Según (kotler y amtrong, 2007 pag 327) Una forma de fijación de precios basada en la

competencia es la fijación de precios de tasa vigente, en los que una empresa basa sus

precios básicamente en los precios de sus competidores, La empresa puede cobrar lo

mismo, más o menos que sus principales competidores.

Para las academias automovilísticas hay rangos de precios establecidos donde se puede

fluctuar según la estrategia, la nuestra es manejar precios un poco más bajo de la

competencia sin romper el precio estipulado por la ley ni afectar los costos ni rentabilidad,

de esta manera acaparar mas parte del mercado y lograr una participación mayor ya que

la demanda del servicio es ampliable constantemente al igual que la competencia actual.

La estrategia de precios utilizada para el servicio de enseñanza remota virtual con

tecnología 3D es la Estrategia basada en el valor para el cliente en la cual el cliente

determina en última instancia la cantidad de dinero que quiere pagar por el producto según

el beneficio que se le ofrece, en este caso de realizar el curso de manera virtual manejando

su tiempo y teniendo control y acceso 24/7 a su curso y proceso desde cualquier lugar. El

precio será aumentado dentro del rango legal por el valor agregado que se ofrece en el

servicio.

En cuanto a los pagos la estrategia es ofrecer a los clientes diversidad de opciones a la

hora de cancelar su servicio y se tenga más oportunidad de atraer el cliente satisfaciendo

su necesidad de pago y abriendo más la posibilidad de compra.

La propuesta de pago es manejar cobros directos en efectivo o transferencias bancarias

en punto físico teniendo convenio con todas las franquicias débito o crédito, al igual que

pagos online por medio de plataformas virtuales; también manejar gestión crediticia para

adquirir el servicio por medio de aliados estratégicos como SISTECREDITO.

4.4.4 Estrategias de distribución






24

Las estrategias de distribución están enfocadas a facilitarle al cliente el acceso a nuestro

servicio por tal motivo proponemos las siguientes estrategias de distribución.

• Diseñar líneas de atención calls center para brindar toda la asesoría y atención a los

clientes desde cualquier lugar.

• Implementar asesores externos que visiten al cliente para acordar el cierre de venta del

servicio o asesoría en trámites.

• Mantener una respuesta oportuna en inquietudes por medio de redes sociales (fanpage,

pagina web, whatsapp)

• Crear stand satélite en puntos estratégicos de gran afluencia de personas donde se ofrezca

y el cliente pueda adquirir el catálogo de servicios.

• Realizar la apertura de una nueva sucursal que brinde mas cobertura en la ciudad para

personas ubicadas en otros sectores.

• Manejar Stand y asesores temporales en diferentes municipios del departamento del

Tolima, en jornadas de captación de clientes.

4.5 Branding estratégico

4.5.1 Cliente ideal

Nuestro cliente ideal es toda aquella persona que desee conducir un vehículo automotriz

y para ello necesita obtener su licencia de tránsito y transporte, la cual es expedida por las

entidades debidamente autorizadas por los entes de control territorial, son las escuelas de

enseñanza automotriz las encargadas de enseñar y capacitar a las personas para

posteriormente tramitar el documento.

Esto nos da una amplia segmentación en rango de edades que parten desde los 16 hasta

los 70 años de edad, sin embargo, nuestra estrategia va dirigida a un nicho del mercado

específico que se reduce personas que conviven a diario con el manejo de las apps y las

TIC´S las cuales son indispensables e importantes en sus vidas.






25

La segmentación demografía nos ubica en la población joven y proactiva, que por

necesidad, deseo y poder adquisitivo decide obtener su propio vehículo en pro de su

desarrollo emocional y profesional.

Listado de las características comunes:

Jóvenes con espíritu aventurero

• Edad: (16 a 18)

• Ingresos ($0.00 - $800.000)

• Género: (Mujer y Hombre)

• Estado civil: (Solteros)

• Profesión. (Bachiller – Universitario)

• Valores: (Amistad, Placer, Compañerismo, Libertad, Vanidad)

• Estilo de vida: (Salud Física, Social, Viajes)

• Hobbies: (Compras, Excursiones, Video Juegos, Deportes)

• Intereses: (Relaciones interpersonales, Independencia emocional, Desarrollo de

capacidades, Conductas sociales)

• Adultos adolescentes exploradores

• Edad: (19 a 25)

• Ingresos ($1´000.000 - $5´000.000)

• Género: (Mujer y Hombre)

• Estado civil: (Solteros - Casados)

• Profesión. (Universitario - Profesionales)

• Valores: (Dignidad, Libertad, Responsabilidad, Servicio, Causas sociales)

• Estilo de vida: (Salud Física, Higiene, Sentido por la vida. Social, Viajes)

• Hobbies: (Deporte, lectura, música, cine, meditación, tecnología)

• Intereses: (Actividades al aire libre, auto superación, turismo)

Los escenarios estratégicos a los cuales va dirigida la campaña se ubican para los clientes

ideales de 16 a 18 años en colegios y universidades de la ciudad de Ibagué, allí está

concentrado el mayor número de potenciales clientes ideales para este rango de edad.






26

Para el cliente ideal de 19 a 25 años, ya no se encuentran en colegios, quedando las

universidades junto a empresas y las alianzas estratégicas que se generen a través del

desarrollo del plan de marketing.

Otros escenarios estratégicos son las plataformas virtuales que hoy día tiene mayor fuerza

en el mercado y son escenarios muy competitivos en los cuales se puede llegar a un

número muy amplio no solo de clientes ideales si no clientes en general, realizando

publicidad en redes sociales: Instagram, Facebook, WhatsApp Bussines, Twitter y

YouTube.

4.5.2 Propuesta de valor

Ilustración 1 Propuesta de valor






27

4.5.3 Descripción y ajustes del nombre de la empresa, eslogan y logo

Se realizarán a continuación descripciones y propuestas nuevas para los diferentes

aspectos de la imagen corporativa de la empresa.

• Nombre de la empresa: “Academia Automovilística El Volante”

- Academia Institución educativa dedicada a la enseñanza de algo en específico.

- Automovilística Relacionado con el medio de trasporte automóvil.

- Volante: comando de control que direcciona a un vehículo durante su trayectoria.

Dentro del nombre se encuentra explícito y detallado el objeto social de la empresa, el

servicio prestado y su actividad haciendo hincapié en una parte esencial del automóvil

que da control y dirección lo que hace que fácilmente sea reconocido y asociado con

seguridad.

La propuesta del nombre es la palabra AUTOMOVILÍSTICA está muy delimitada a

automóviles como tal, teniendo en cuenta que la academia ofrece servicios de enseñanza

para conducir motocicletas, autobuses, microbuses, camiones entre otros.

EL nombre sugerido seria ACADEMIA DE CONDUCCIÓN EL VOLANTE.

• Eslogan:

La empresa actualmente no posee un eslogan como tal, el que tiene en su imagen

corporativa es una descripción del servicio “tramites de licencias para autos y motos”.

La propuesta de slogan es “CONDUCTORES CON SENTIDO HUMANO” la empresa se

caracteriza por que tanto los formadores como los alumnos y futuros conductores tengan






28

sentido humano ya que de esta manera se ofrece e inculca en el aprendiz paciencia,

compromiso, seguridad, respaldo, respeto, precaución, solidaridad y empatía

• Logo:

El logo de la empresa es un IMAGOTIPO el cual es la fusión o trabajo juntos de logotipo

más isotipo. Es la representación gráfica de una marca a través de una o varias palabras

junto a un icono. A pesar de que trabajan juntos, la parte textual de la parte gráfica está

muy bien diferenciados y no fusionados en uno.

Este compuesto por un gráfico donde se identifica un volante (nombre de la razón social)

controlado por dos manos y hace referencia al servicio principal que presta la empresa;

todo esto junto a letras legibles y claras con el nombre de la empresa, su actual eslogan y

números de contacto.

El color usado es el verde que es un color muy versátil que también se refiere a las buenas

acciones y es agradable, inspira sobriedad y es llamativo sin perder su elegancia, además

se conserva el color por su trayectoria y recordación en las personas asociando el color al

nombre de la empresa.

La Propuestas del logo es el grafico del volante no es claro, es difícil de identificar, se

pierde la esencia y no es llamativo, no transmite el mensaje por su falta de diseño y

actualización.

El logo visualmente se ve muy saturado de letras, se puede suprimir la franja de los

números de contacto ya que estos sobran en una imagen que representa una empresa ya

que hay otros medios donde pueden ser transmitidos.

El tono que debe ser utilizado es vanguardista, actualizado, moderno que impacte las

nuevas generaciones sin perder la esencia y su trayectoria






29

Ilustración 2 anterior diseño

Ilustración 3 nueva propuesta de diseño

4.5.4 Estrategias de canales de comunicación.

• Oficina principal equipada, agradable y llamativa.

• Página web corporativa actualizada e interactiva con vista móvil.

• Redes sociales Activas: Instagram Bussines, Facebook, WhatsApp Bussines,

• Usar herramientas de pauta publicitaria con Google ADS y GOOGLE MAPS.

• Cuñas radias en emisoras locales.

• Hacer uso de materiales POP (point of purchase)

• Anuncios en revistas y periódicos de la ciudad.

• Diseñar videos informativos emitidos por medios de comunicación.

• Vallas publicitarias y vallas LED en las principales vías de la ciudad.

• Pendones fijos publicitarios en puntos estratégicos de la ciudad.

• Stand en ferias de automóviles, ferias del hogar y ferias acordes a la actividad.






30

4.6 Marketing digital

4.6.1 Diagnóstico del problema

En la actualidad la empresa cruza por un proceso lento y atrasado de adaptación al

cambio, a pesar de su larga trayectoria en el mercado no han evolucionado en el tiempo

en lo que respecta las TIC’S; dentro de sus canales de comunicación no existe ninguno

virtual u online, no poseen redes sociales ni páginas web que permitan tener una

interacción mayor al público hoy día.

4.6.2 Justificación

En la realidad presente el mundo gira en torno al internet y a la comunicación por medio

de él, se ha normalizado el hecho de estudiar, socializar, realizar trámites y hasta trabajar

por medio virtual frente a la pantalla de un dispositivo, todo se puede adquirir o lograr

por medio de un click.

Cada vez es más la población que usa los medios electrónicos, el tiempo se hace un activo

más valioso y cualquier forma de minimizar su gasto innecesario es la elección preferida

de las personas, es por eso, que las empresas deben adaptarse para lograr participar más

y acaparar una gran parte del mercado

Para la Academia Se Conducción El Volante es de vital importancia realizar un plan de

marketing digital el cual se realizará en el presente trabajo con el fin de contribuir a la

creación y actualización de todos los medios online que carece la empresa, ya que no

posee ninguno convirtiéndose en una debilidad y amenaza para la empresa.

4.6.3 Descripción del proyecto

El proyecto de marketing digital se hace con el fin de crear canales de comunicaciones

online y posicionarlos en el mercado digital.






31

4.6.4 Estrategias marketing digital






32






33

4.6.5 Plan de acción

Este plan de accion debe estar supervisado y ejecutado por un responsable en los plazos

previstos mediante un calendario de acciones, además, tenemos que:

• Asignar los recursos humanos, materiales y financieros.

• Evaluar los costos previstos.

• Jerarquizar la atención y dedicación que se debe prestar a dichos planes en función de

su importancia.

• Como primera medida debemos:

• Presentar propuesta de plan de marketing frente a directivos para la respectiva

aprobvacion.

• Definir el perfil del cliente al cual quiero llegar con mis estrategias y mi plan de acciòn.

• Activar y potenciar principalmente dos redes sociales: Instagram (de mayor uso entre

los posibles clientes jovenes de mi segmento de mercado especifico) y Facebook.

• Crear una pagina web para potencializar el acceso a mis clientes a traves de las

herramientas informaticas como pilar del marketing digital.

• Crear un blog dentro de la web, donde solicite el registro para el acceso con un correo

electronico y un telefono de contacto, para generar y compartir contenido sobre los

intereses de este cliente potencial y sus necesidades.






34

• Desarrollar una estrategia de promoción a través de concursos en redes sociales.

• Medir el nùmero de seguidores, alcance, impresiones, nùmero de veces que se

comparten mis publicaciones, menciones, me gusta y comenarios.

4.7 Estrategias comerciales y de ventas

• Descripción del servicio

Nuestro servicio es la capacitación, formación y evaluación de conductores con sentido

humano, con personal suficientemente capacitado, buscando la satisfacción de nuestros

alumnos al fortalecer sus habilidades en la operación de automotores, a través de la

excelencia de nuestro servicio y bajo el cumplimiento de todos los requisitos legales y

según la normatividad vigente establecida para el funcionamiento de nuestra empresa.

Capacitamos personas para conducir sus vehículos automotores tales como motocicletas,

automóviles livianos, y pesados; y además prestamos el servicio de evaluación a

conductores bajo la normatividad vigente.

Ventaja competitiva

En nuestro sector, es aún más difícil defender nuestras ventajas competitivas ya que

todas las empresas tienen muchas características similares, y en cuanto a lo que

concierne la regulación de los precios todas las academias de conducción estamos

regulados y controladas en la determinación de los precios en determinados topes.

Sin embargo, nuestras principales competitivas son nuestros precios y nuestro prestigio

y reconocimiento de marca debido a la gran trayectoria en el mercado. Somos una de

las academias que mejores precios y más asequibles brindamos a nuestros usuarios,

además de un curso de conducción completo, de calidad en la prestación de nuestro

servicio y sobre todo legal ante los entes reguladores.






35

Esta ventaja competitiva nos hace ser pilares en el mercado del sector en el que nos

desempeñamos y por ende manejar un gran número de usuarios y registros al día,

brindando confiabilidad y respaldo en el trámite de las licencias de conducción en la

ciudad de Ibagué a todos nuestros clientes.

• Canal de distribución

El canal de distribución actualmente de las academias de conducción automovilísticas

en únicamente el canal directo, donde ellos mismos con su equipo de trabajo se encargan

de hacer llegar su producto al cliente final sin intermediarios.

• Frecuencia con que se adquiere el servicio

Licencias de conducción: La licencia de Conducción es el documento público de

carácter personal e intransferible expedido por autoridad competente, en el cual

autoriza a una persona para la conducción de vehículos con validez en todo el

territorio nacional.

• Planes y medios de pago establecidos: La academia automovilística El Volante

actualmente cuenta con una gran variedad de formas para cancelar los servicios

adquiridos por los clientes dentro de sus instalaciones, como lo son en efectivo,

tarjeta débito, visa, y tarjeta de crédito como medios de financiación.

• Canal de comunicación: Estrategias para atraer más a los clientes, dar a conocer

más el servicio, fidelizar las personas e impulsar los servicios, implementando planes

de publicidad masivas con el fin de impactar el mercado visualmente.

En la academia el volante se implementa las siguientes estrategias de publicidad

Pendones publicitarios en puntos estratégicos de la ciudad

Cuñas radiales y comerciales






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Stand en ferias de automóviles, ferias del hogar y ferias acordes a la actividad social

Estas estrategias de comunicación han sido efectivas para mantener vigente la

compañía, sin embargo, debido a la implementación de la nueva estrategia de

marketing que se está diseñando para abordar un nicho del mercado específico la

estrategia de comunicación que se adicionara a las que ya están vigentes son la

implementación de página web oficial de la academia ya que no se cuenta con esta

herramienta y hace que la compañía no tenga presencia en la web, de la mano de esta

herramienta, se adiciona la estrategia de redes sociales, debido a su gran alcance y allí

es donde se posiciona el nuevo nicho del mercado que se quiere abordar; estos canales

de comunicación son la puerta al tráfico de clientes en la página web.

• Fuerza de ventas y esquemas de remuneración: La fuerza de ventas en la Academia

Automovilista el Volante cuenta actualmente con tres asesores comerciales en su

principal punto de venta que ofrecen atención al público en horarios de 7:00 a.m. hasta

las 8:00 p.m.; los asesores manejan turnos rotativos ya que se maneja jornada continua

de lunes a viernes para mejor facilidad en el tema de los horarios no solo en las ventas

sino también en el desarrollo de los cursos teóricos y prácticos que debe desarrollar

cada alumno.

Adicional se cuenta con un punto de venta ubicado contiguo a la secretaria de transito

de la ciudad de Ibagué para brindar información y precios sobre los tramites que se

ofrecen en la empresa y es atendido por un asesor, con un horario de 7:00 am. Hasta

las 4:00 pm.

Dentro de las funciones que se desempeñan por cada asesor de ventas se encuentran

las siguientes:

Atención las líneas telefónicas oportunamente para brindar toda la asesoría y atención

a los clientes desde cualquier lugar.






37

Mantener una respuesta oportuna en inquietudes por medio de redes sociales (fanpage,

página web, whatsapp)

Crear stand satélite en puntos estratégicos de gran afluencia de personas donde se

ofrezca y el cliente pueda adquirir el catálogo de servicios.






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• Porcentaje de crecimiento en el mercado: Las cifras esperadas al implementar

este plan de marketing dentro de la compañía es un aumento aproximado del 30%

en la adquisición de sus servicios por parte de sus clientes, debido a la creación de

nuevos canales de comunicación e interacción online, así como la apertura de un

nuevo servicio innovador como son las clases 100% virtuales.

• Incremento en ingresos: Alrededor del 20% es el incremento esperado para la

compañía en términos de ingresos, debido a los importantes cambios que se

aplicaran en la compañía y el crecimiento en el mercado que se logrará obtener.

• Incremento en número de clientes: Se espera que con el nuevo plan de marketing

y sus estrategias se pueda lograr un aumento del 50% en el número de clientes que

adquieren el servicio con la academia de conducción El Volante.

5.






39

6. Conclusiones

La empresa el volante tiene un mercado potencial en el cual evidencia la oportunidad de

innovar y ser pionero con las clases de conducción 100% virtuales en tecnología 4D

realista, donde las personas puedes acceder desde cualquier lugar

La academia el volante está expuesta a un mercado cambiante, donde los medios

tecnológicos y las TIC´S son hoy en día el medio de comunicación más efectivo en la

oferta de servicios e interacción con el cliente.

la empresa posee una amplia trayectoria en el mercado lo que genera credibilidad y

preferencia por parte de los clientes, permitiendo un amplio reconocimiento que se puede

usar como ventaja competitiva.

Por medio de estrategias de marketing digital aplicadas se podrá identificar las variables

que influyen en el aumento de la participación del mercado, su análisis, mejora y

modificaciones para realizar cambios y actualizaciones que permitan a la empresa estar a

la vanguardia y acaparar otros mercados.






40

7. Recomendaciones

Se le recomienda a la empresa la implementación de los medios de comunicación digitales

y la oferta de servicios por este medio, con el fin de ampliar su mercado y tener una mejor

interacción con sus clientes.

Se sugiere la creación de un sitio web donde se encuentren todos los servicios ofertados

disponibles, la posibilidad de consultar tramites en procesos, medios de pago online,

información de la empresa y contenido digital para atraer más el mercado.

Se recomienda a la empresa el cambio de su imagen corporativa en algunos aspectos

como nombre, logo y eslogan, sin afectar su trayectoria ni esencia a través de los años.

Se sugiere a la empresa la capacitación de su talento humado en cuanto a herramientas y

uso de marketing digital, formando a sus colaboradores en un nuevo medio de

comunicación y servicios.






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Anexos

Infografía




plan de marketing para la empresa academia de conducción

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