plan de exportacion - promperu

ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN

Lic. David Paredes Bullnwww.promperu.gob.pe

2El Plan de Negocio de Exportacin

TEMARIO PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN MODULO: ANALISIS DEL POTENCIAL

EXPORTADOR MODULO 01: PLAN ESTRATEGICO

3El Plan de Negocio de ExportacinQu es un Plan de Negocio? El Plan de Negocio es un

resumen detallado de la empresa existente, que sirve para ayudar a conocer el negocio, sus antecedentes, los factores de xito o fracaso, las estrategias y metas.

4El Plan de Negocio de ExportacinEsto parte de la Idea de Negocio Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy

brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea de Negocio madura: tiempo para trabajar ms la idea, con implicacin de varias personas.

5El Plan de Negocio de ExportacinPlan de Negocio de Exportacin Lleva la idea de negocio hacia el

mbito internacional, por ser este plan hacia el mercado exterior.

Busca el producto de la empresa seleccionado para exportar.

Pas seleccionado como mercado objetivo.

6El Plan de Negocio de ExportacinPLANEX

7El Plan de Negocio de ExportacinPLANEX

8POTENCIAL EXPORTADORQu es el Potencial Exportador? El potencial exportador es la facultad

que tiene una empresa para exportar utilizando sus fortalezas, debilidades para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional.

El anlisis del potencial exportador es vital para la insercin de la empresa en el mercado global, ya que identifica las capacidades en las diferentes etapas del proceso del comercio exterior

9POTENCIAL EXPORTADORPotencial Exportador del Per? Los principales sectores exportadores

del Per son: Minera Agroindustria Pesquero Textiles y Confecciones

Las caractersticas de cada regin identifican el Potencial Exportador. Las empresas pueden identificar su potencial exportador?

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POTENCIAL EXPORTADORExportaciones Tradicionales

SECTOR 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

AGRICOLA 216,243,290 224,117,301 325,292,577 331,082,597 573,702,828 460,462,717 685,041,063

MINEROS 3,808,048,204 4,703,405,618 7,136,881,095 9,789,855,096 14,706,330,005 17,439,368,445 18,300,595,421

PESQUERO 892,336,967 821,304,274 1,103,705,690 1,303,009,116 1,335,161,627 1,459,514,697 1,791,426,326 PETROLEO Y DERIVADOS 478,879,584 665,709,406 686,774,818 1,590,178,290 1,898,767,917 2,406,803,098 2,838,242,074

TOTAL 5,395,508,045 6,414,536,599 9,252,654,179 13,014,125,099 18,513,962,377 21,766,148,957 23,615,304,883 Elaborado: PROMPERU

Fuente: SUNAT

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POTENCIAL EXPORTADORExportaciones No TradicionalesSECTOR 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

AGROPECUARIO 549,266,470 623,346,443 800,416,404 1,007,645,999 1,219,779,497 1,511,788,281 1,911,967,296

ARTESANIAS 1,128,497 1,219,962 925,405 1,320,286 1,487,225 1,533,680 1,471,510 MADERAS Y PAPELES 177,065,647 172,127,280 213,855,440 261,014,501 332,296,652 361,694,028 425,265,024

METAL-MECANICO 110,583,950 99,845,057 136,221,923 191,259,957 164,079,964 220,286,209 324,013,770 MINERIA NO METALICA 68,051,049 73,454,151 94,376,081 118,068,570 135,169,673 164,969,708 175,680,040

PESQUERO 174,583,815 210,211,158 285,155,673 331,423,164 440,225,145 504,168,981 626,059,448

PIELES Y CUEROS 15,111,716 17,842,597 24,074,046 25,489,280 34,097,935 31,923,204 27,911,607

QUIMICO 255,442,728 315,249,526 413,143,663 535,109,270 598,005,683 805,031,119 1,040,676,841 SIDERO-METALURGICO 162,219,492 192,813,229 299,983,587 385,548,974 717,295,885 801,706,802 822,667,879

TEXTIL 676,926,471 823,173,077 1,092,409,648 1,275,110,907 1,472,412,696 1,736,503,459 2,018,069,243

VARIOS (inc. joyeria 79,192,277 96,801,101 126,590,724 154,492,096 169,917,722 177,775,098 173,447,803

TOTAL 2,269,572,113 2,626,083,581 3,487,152,595 4,286,483,004 5,284,768,078 6,317,380,567 7,547,230,460

Elaborado: PROMPERU

Fuente: SUNAT

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ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADORPotencial Exportador Empresarial El potencial exportador se identifica

por un conjunto de caractersticas, tales como el comportamiento de la empresa en el mercado nacional, los recursos, los procesos y productos, etc., lo que determina las fortalezas y debilidades. Es importante considerar los factores externos a la empresa para aprovechar encontrar las oportunidades y amenazas en el mercado internacional.

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Diagnostico Potencial ExportadorDiagnostico Potencial Exportador

Producto Gestin Empresarial

Anlisis del ProductoCalidadDiseoProducto FuncionalValor Agregado

PlaneacinInvestigacin de MercadoCompetidoresCostos y Precio de ExportacinPlan Financiero

Evaluacin

No Exportador Potencial Exportador Exportador

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POTENCIAL EXPORTADORPotencial Exportador Empresarial Es necesario analizar a la

empresa en base a la gestin empresarial: Gestin exportadora y anlisis del producto, lo que servir para acceder al mercado externo. Los factores que considera la gestin exportadora implican la capacidad organizativa de la empresa, conocimientos tcnicos del mercado internacional, logstica, recursos financieros, etc

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Paso 1: Ficha empresarialEn ella se desarrolla los datos

empresariales de la empresa.Esto permitir junto con el

autodiagnstico empresarial identificar las fortalezas y debilidades.

MODULO 0Anlisis del Potencial Exportador

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Paso 2: AutodiagnsticoSe recomienda realizar un diagnostico por medio de encuesta o cuestionario (no existe una encuesta estndar)

Anlisis del Potencial Exportador

Espaa

http://www.icex.es/CaminoExport/index.htm

Chile

http://www.prochile.cl/servicios/test/test1.php

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Paso 2: AutodiagnsticoPodemos realizar un cuestionario:a. Gestin empresarialTiene un plan de exportacin bien definido?S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / NuncaUtiliza la empresa herramientas de planeacin estratgica?a. S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nuncab. Gestin de los mercados internacionales y logstica internacionalLa empresa realiza estudios de mercado?a. S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / NuncaCree que puede ser competitivo en precios en los mercados exteriores?a. S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca


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EjemploTEXTILEEXPORT, Es una empresa que cree firmemente en La responsabilidad social empresarial. y que pretende desarrollar nuevos negocios para sus clientes tanto en el medio nacional como internacional. Para ello ofrece diversos productos tomando en cuenta los diferentes criterios de calidad y valores de mercado en un mundo cada vez ms competitivo.


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EjemploResumen de Datos de la EmpresaRazn Social : TEXTILEXPORT S.A.Nro. RUC : 2058590128Direccin : Av. San Felipe N 873Departamento : LimaProvincia : LimaDistrito : Ate-VitarteTelfono : 3578248Representante/Contacto : Humberto CastilloDireccin Electrnica : Jean_textilexport @hotmail.comPgina Web de la Empresa : www.textilexport.comFecha de Creacin de Emp. : 25/07/2000Sector Econmico : Textil y ConfeccionesActividad Econmica : Fabricacin de prendas de vestir


20



3

2.09375

1.49

2.49

0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5

[2.5-3]Exportador

[1.5-2.49]Exportador en Proceso

[0-1.49]Interesado en Exportar

Resultado Test

Pot

enci

al E

xpor

tado

r

Anlisis de Empresa

POTENCIAL EXPORTADOR

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Anlisis del Potencial ExportadorDIAGNOSTICO EMPRESARIAL

Diagnostico Empresarial

66.67%

91.30%

63.04%

66.67%

100%

100%

100%

100%

0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00%

120.00%

Gestion Empresarial

Gestion Productiva y Logistica

Gestion de Mercados Internacionales y LogisticaInternacional

Gestion Economica y Financiera

Area

s

Diagnostico

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Potencial Exportador - Permite identificar las Fortalezas y Debilidades de la

empresa. La identificacin de las Fortalezas y Debilidades nos permite

hacer nuestro diagnostico interno, ello permitir establecer nuestros objetivos, estrategias e indicadores.

Fortalezas: Cualquier actividad de la organizacin que realiza bien o recursos que ella controla.

Debilidad: Actividad que la organizacin no realiza bien o recursos que necesita y no posee.


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Ejemplo de Fortalezas y DebilidadesFortalezas. Ubicacin estratgica del local Local propio Mano de obra apropiada Poca inversin por unidad de producto. Retorno rpido de las inversiones. Pueden manejarse con bajos costos operativos. Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o regin. Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los

cambios.Debilidades. Poca homogeneidad en la produccin. Dificultad para acceder a la informacin Elevada utilizacin de la capacidad instalada del sector textil.


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MODULO 1Plan Estratgico Organizacional

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

VISIN

MISIN

Qu queremos que sea la empresa en los prximos aos?

Convertirnos y mantenernos como lideres de la exportacin artesanal en toda Amrica latina resaltando calidad e innovacin (Andean Craft)

Para qu existe la organizacin?

Lograr la satisfaccin de nuestros clientes ofrecindoles joyas nicas, tejidas completamente a mano con crochet e hilo de plata. Difundiendo una nueva tcnica que permita aumentar la oferta productiva de los joyeros peruanos. (Joyera Etnia)

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Estrategia:Son combinaciones de planes y mtodos que apoyan a los objetivos estratgicosEstrategias DOConcepto: Superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la organizacin tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades- Para aprovechar las oportunidades externas, la organizacin tratar de superar sus debilidades y de convertirlas en fortalezas

MODULO 0Anlisis del Potencial Exportador

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Indicadores:Indicador de Gestin de Efectividad:Variable: Nmero de marcos para ventanas.Denominador: Se deben producir 5.000 marcos para ventanas en 3 meses. Por mes se deben producir 1667 marcos para ventanas.Numerador: Se produjeron 675 ventanas en el primer mes.Tiempo: Se medir la produccin de este primer mes.Frmula:Nmero de marcos: Producidos Primer mes 675

------------ x 100%Nmero de marcos Promedio por mes 1667Resultado: Segn resultados de la frmula, slo se realiz un 40.49% de la produccin total de marcos para ventanas que se deben producir en un mes.Esto se traduce en una deficiencia del 59.51% en la productividad mensual. Es decir que si la meta proyectada es de 5000 marcos para ventanas en tres meses, ste indicador de productividad debe analizarse para tomar los correctivos necesarios para cumplir la meta.


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Ejemplo:La empresa AGROSA SAC, empresa peruana privada dedicada al sector agroindustrial en la ciudad de Trujillo, inici sus actividades en el ao 1974 y se dedica a la exportacin de esprragos a los mercados de Estados Unidos, Europa y Japn. Para identificar sus fortalezas, amenazas, debilidades y oportunidades, la empresa realiz estudios acerca de sus factores internos y externos


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MODULO 1: Plan Estratgico Organizacional

ESTRATEGIAS (DA)1.Reducir los puntos dbiles, reducir reas no competitivas (D5, A2, A3).2.Mejorar la publicidad de acuerdo a logros (D4, A5).

ESTRATEGIAS (FA)1.No identificarse con ningn partido, mantenerse al margen, pero aportando al Per (A1, F5).2.Desarrollo de programas con el eslogan El Per es primero (A2, A3, A5, F3, F5).3.Segmentar los servicios y desarrollarse solo all (A4, A5, F3).

AMENAZAS1. Imagen poltica inestable.2. Poder por Ca. ms grandes.3. Aparicin de competencia desleal.4. Creacin de bloques estratgicos.5. Difamacin por parte de la competencia.

ESTRATEGIAS (DO)1.Constituir empresas de joint venture(D5, O2).2.Crear la pgina web (D1, O1).3.Crear sucursales dentro y fuera del pas (D2, O4, O5).

ESTRATEGIAS (FO)1.Mantener los estandares de calidad y eficiencia, y ver posibilidades futuras de ingreso a proyectos de irrigacin, transporte, etc, (O2, F2).2.Realizar estudios y publicitarse en las reas de exportaciones, turismo y otros. (O4, F3, F4).3.Adquirir mayor tecnologa y seguir con capacitacin (F1, F5, O3, O5).

OPORTUNIDADES1. Fuerte demanda de la poblacin.2. Preocupacin del Estado por mejorar las condiciones econmicas del pas.3.Tecnologa de fcil alcance.4. El Estado busca mayor eficiencia.5. Disminucin del impuesto y tributo.

DEBILIDADES1. Falta de pgina web.2. Falta de ampliacin de mercado.3. Toma de decisiones gerenciales inadecuadas4. No existe publicidad adecuada.5. Carencia de joint venture.

FORTALEZAS1. Capacitacin del personal2. Tecnologa avanzada3. Servicios de calidad tcnica4. Diversificacin5. % del desarrollo econmico

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El Plan de Negocio de Exportacin

TEMARIOMODULO 02: Anlisis de Producto en el Mercado

Objetivo Anlisis del Producto Seleccin del Mercado Objetivo Medicin del Mercado Objetivo Plan de Marketing

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Anlisis del Producto

Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza) Para el Comprador: algo que lo satisfaga

MODULO 2Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo

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Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida arancelaria en el mercado mundialQu es una Partida Arancelaria?Es un cdigo numrico que clasifica las mercancasQu es una Mercanca?Una mercanca es todo aquello que se puede vender o comprar, usualmente el trmino se aplica a bienes econmicosQu son Bienes Econmicos?Los bienes econmicos son aquellos que se adquieren en el mercado pagando por ello un precio

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Internacionalmente las partidas estn armonizadas a 6 dgitos, sistema armonizado de designacin y clasificacin de mercancas. En el caso peruano, el cdigo se compone por 10 dgitos

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Captulo Nmero de Partida de Sistema

ArmonizadoNmero de

Sub Partida de Sistema

Armonizado

Nmero de Sub Partida

SubRegional Nandina

Nmero de SubPartida

Nacional

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Ejemplo de partidas arancelarias


7113110000: Joyera de plata7113110000: Captulo arancelario 717113110000: Partida del sistema armonizado 7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 77113110000: Partida NANDINA (sistema regional)7113110000: Sub partida nacional (depende del pas).


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6109100042: Polos de algodn6109100042: Captulo Arancelario 616109100042: Partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)6109100042: Sub partida nacional (depende del pas).


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El Producto a Exportar Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida

arancelaria en el mercado mundial. Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a

exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP) Encontrar informacin de Principales pases que hayan

importado el producto

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Operatividad Aduanera:Ingresar a la Web SUNATwww.sunat.gob.peClick Operatividad AduaneraLuego Click: Partida Arancel

Partida Arancelaria: 6109100042

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38


39

Seleccin del Mercado Objetivo


Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin.Paso 1: Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo

Paso 2:Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el mercado nacional como en el mercado de destino.

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Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la bsqueda.

Verificar si existe dentro del pas algn convenio internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org

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Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino:Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)Construir una tabla con las exportaciones FOB (free onboard) de los ltimos 3 o 5 aosUsar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org

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TRADE MAPTRADE MAPEstadsticas de Comercio

para el Desarrollo de Negocios Internacionales

43Click

www.promperu.gob.pe

44

Click

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Seleccin del Mercado Objetivo Decisin Estratgica debido a que

afecta directamente la logstica, la produccin y la finanzas internas.

Para seleccionar el mercado objetivos hay que tomar en cuenta algunos criterios como son: geogrficos, econmicos, de estructura de mercado, sociopolticos, etc.

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Datos del Pas Objetivo Es importante conocer la

informacin principal del Pas objetivo. Poblacin PBI PNB per cpita Volumen y valor de

importaciones Tamao y tendencia del

mercado Otras variables: superficie, clima

CIA: www.cia.govBanco Mundial www.worldbank.org/dataFMI: www.imf.orgOMC: www.wto.org

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www.cia.gov

Click

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53


Perfil del Mercado El perfil de mercado informa

sobre las exigencias que pueden existir para el producto a exportar, los canales de distribucin donde se comercializara y los medios de transportes que pueden facilitar la entrega del producto.

El perfil de mercado contempla: exigencias para el producto, canales de distribucin, medios de transporte, consumo aparente y perfil del consumidor.

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Exigencia para el Producto En el marco de exigencia

muchos pases toman medidas para cuidar sus mercados internos.

Dichas medidas pueden ser barreras arancelarias y no arancelarias.

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ArancelariasMagnitud depende de los compromisos que el pas importador tenga frente a la comunidad internacional (OMC, acuerdos regionales, multilaterales o bilaterales) Derechos de importacin (Ad-

Valorem y/o especficos) Otros impuestosFuentes: Arancel Nacional


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No Arancelarias Cuantitativas

Cuotas Permisos Impuestos

Compensatorios Impuestos Antidumping Precios OficialesFuentes: Arancel Nacional,

Gremios, Instituciones Pblicas


No Cuantitativas Etiquetado Empaque Marcas y denominaciones de

origen Normas de calidad, tcnicas, de

toxicidad y residuos (ISO, CE, HACC

Fuentes: CCI, Gobiernos Regionales, Gremios, Importadores

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MAC MAPMAC MAPIdentificacin del Arancel

www.macmap.org

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Canales de DistribucinPara la empresa es la serie de pasos que debe de seguir un producto para llegar al consumidor final.-Clientes Directos-Clientes Indirectos-Distribuidores-Casas Importadoras-Empresas Industriales-Mayoristas-Cadena de Tiendas

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Medios de TransporteEs importante conocer los diferentes medios de transporte que posee el pas donde se encuentra nuestro mercado objetivo, para tomar la decisin por cual medio exportar.Es el traslado de carga de un lugar situado en un pas hasta otro lugar situado en un pas distinto, efectuado en una forma tal que la mercanca llegue a su destino en las condiciones contratadas entre el usuario del servicio y el transportista.

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Consumo AparenteEl consumo aparente nos permite identificar la medicin del mercado del panorama global del sector, Para cada tipo de industria o sector, es indispensable conocer los datos relativos a la produccin, la exportacin y la importacin en una serie de cinco (mnimo tres) aos

Consumo Aparente = Produccin + M -X

Una herramienta que nos puede facilitar para el calculo del consumo aparente es usando las herramientas del siicex o trademap.

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Consumo Aparente (ejemplo)La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars, PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA cuya partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa AlpakitaSA desea obtener el mercado meta.Paso 1: Identificar la poblacin de Pars - Francia para nuestro ejemplo es 2 073 768 personas (2007).Paso 2: Usando la Partida Arancelaria podemos encontrar informacin en la base de datos de aduana de cuanto se produjo del producto para nuestro ejemplo en 2007 se produjo 19 458 909 dlares.

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Consumo Aparente (ejemplo)Paso 3: Identificamos las exportaciones e importaciones del producto PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, en el caso de las exportaciones en el ao 2007 se exporto 45 408 000 dlares y en el caso de las Importaciones fue de 75 914 000 dlares.Calculo:Produccin: 19 458 909Exportaciones: (45 408 000) Importaciones 75 924 000Consumo Aparente: 49 964 909Consumo Aparente 49 964 909 = 24.09Per cpita 2 073 768

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Consumo Aparente (Ejemplo)Conclusin: esto quiere decir que existe una demanda genrica en trminos de valores monetarios de 49 964 909 dlares en el mercado de Pars Francia

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Perfil del Mercado ConsumidorEs imposible conocer a detalle todas las caractersticas de un mercado disponible, es necesaria la bsqueda de herramientas que nos permitan analizar el mercado de manera ms sencilla.Tomamos como universo a los habitantes de un pas determinado; a partir de ese universo podrn determinarse subgrupos de acuerdo con caractersticas especficas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes y que tengan entre 15 y 49 aos; este subgrupo, que pertenece al universo de habitantes de Argentina, es un segmento de mercadoVentajas: Certidumbre en el tamao del mercado Claridad al establecer planes de accin Identificacin de los consumidores y sus costumbres Simplificacin en la estructura de marcas Facilidad para actividades de promocin

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Caractersticas de la segmentacin de mercados:El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciacin, debe ser accesible, susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable-Segmentacin Demogrfica-Segmentacin Geogrfica-Segmentacin Psicogrfica

70


71


72


Medicin de MercadoUsamos el mtodo de la razn de la cadena esto nos permitir una medicin fina.Identificamos datos de la Segmentacin Demogrfica, Geogrfica y Psicogrfica.

Q=nqpDonde:Q= Demanda Total del Mercado. n= Nmero de compradores en el Mercado. q= Cantidad comprada por un comprador medio al ao. p= Precio de una unidad de medida (US$)

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Medicin de Mercado (Ejemplo)La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars, PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, cuya partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa AlpakitaSA desea obtener el mercado meta.Paso 1:Para usar el mtodo de la razn de la cadena tenemos que hallar la poblacin objetivo para esto usaremos segmentaciones:- Segmentacin Demogrfica.- Segmentacin Geogrfica- Segmentacin Psicogrfica

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Medicin de Mercado (Ejemplo)Paso 2: Una vez identificado las segmentaciones encontraremos el porcentaje de la poblacin para encontrar el nmero de compradores- Por sexo y edad para nuestro ejemplo:

Sexo % HabitanteHombres 49% 1 016 146

Mujeres 51% 1 057 622

Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% del Total de la poblacin de la zona Geogrfica elegida.Son un total de 2 073 768 habitantes del cual 200 948 cumple con los requerimientos de gnero y rango de edades seleccionadas representando stos un 9.7% del total.

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Nivel Socio Econmico:

Nivel SE % HabitanteA 2%

B 16% 331 803C 20% 414 754D 25% 518 442E 4

F 10

G 16

Total 61 1 264 994

Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 122 578 cumplen con los requerimientos de Niveles Socioeconmicos y los anteriores seleccionados representando en conjunto 5.91% del total de la poblacin

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Estado Civil:

Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 73 546 cumplen con los requerimientos de Estados Civiles y los anteriores seleccionados representando en conjunto 3.55% del total de la poblacin

Estado Civil % Habitante

Unin Libre 30 622 130Segundas Nupcias 10 207 377Divorcios 18Viudos 4Solteros 18Casados 20 414 754Total 60 1 244 261

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Nivel de Instruccin:

Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 46 333 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 2.23% del total de la poblacin.

Nivel Instruccin % HabitanteNinguno 1Estud. Secund. Com 25 518 442Estud. Secund. Ico 10Form. Tcnica 18 373 278Universitaria 20 414 754Bsica 26Total 63 1 306 474

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Medicin de Mercado (Ejemplo)-Estilo de Vida:

Porcentaje de Mujeres que cumpliendo con todas las caractersticas anteriormente definidas tienen la verdadera disposicin de compra 65%.Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 46 333 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 2.23% del total de la poblacin

Estilo de Vida % HabitanteActualizadores 20 414 754Realizados 13Triunfadores 37 767 294Competidores 6Experimentados 3Hacedores 6Luchadores 15 311 065Total 72 1 493 113

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Medicin de Mercado (Ejemplo)Paso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores del mercado y la cantidad comprada por un comprador medio al ao podemos usar la frmula para obtener nuestra medicin fina.Mtodo de la Razn de la Cadena

Q=nqpQ=(21 683)(0.839)(100) = 1 819 203.7

Donde:Q= Demanda Total del Mercado. n= 21 683 q= 0.839 p= 100 (US$)

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Medicin de Mercado (Ejemplo)Paso 4: Interpretacin La poblacin de Mujeres de Pars (Francia), cuyas edades fluctan entre 20 y 30 aos que pertenecen a los niveles socioeconmicos B, C y D de estado civil Unin Libre, Segundas Nupcias y Casados con niveles de instruccin Estudios Secundarios Completos, Formacin Tcnica y Universitaria y estilos de vida Actualizadores, Triunfadores y Luchadores, son un total de 21,683 habitantes representando el 1.05% de la poblacin total y tienen las caractersticas para comprar 430310 PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, siendo el valor total de la demanda igual a US$ 1 819 203.7.

El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a travs del nfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas.

Competidores Directos: En muchas ocasiones nuestros competidores directos son nuestro las empresas compradoras nacionales a quienes le vendemos nuestros producto.

Competidores Indirectos: Aquellas que ven la oportunidad de convertir sus productos a los productos que estamos ofreciendo.

MODULO 2Anlisis de la Competencia

Factores en el Anlisis de la Competitividad Nivel de Ventas Porcentaje de Mercado Estructura de Precio Clientes y Servicios de Cliente Mtodo de Distribucin Tiempo de Entrega Costos Calidad Innovacin Tecnologa Experiencia

Anlisis de la CompetenciaMODULO 2

Anlisis de la Competencia

Existe diversas maneras de conocer a nuestros competidores talescomo: Ferias Nacionales e Internacionales Ruedas de Negocio Seminarios, Talleres Proveedores Clientes Comunes Las noticias de Prensa Los transportistas


Identificacin del Competidor


sis de la Competencia

Una vez encontrado.?

Identificar los productos Ventana Comercial Tiempo de suministro Bsqueda de Clientes



Competidores directos


Las principales empresas competidoras exportadoras en la ciudad de Pars son:Dichos competidores fueron identificados en las Ferias Internacionales y en Catlogos en el Internet

ROY KNITEPrincipales Productos: Prendas de AlpacaContacto: Renzo Gonzles Direccin: Av. Monjitas 415Telfono: 475-5524




Indicador: InnovacinForma: Revisin de los Productos ofrecidos al mercado.Empresa Referente: ROY KNITEDiagnostico: La empresa esta an lejos de innovar como el modeloExperiencia: De 9 aos a ms de experienciaClasificacin: Promedio Acciones: Estudiar el porcentaje de crecimiento del modelo a seguir y

compararlo con el de la empresaIncrementar la productividad del equipo de Innovacin y Desarrollo con metas cuantificables




Indicador: Tiempos de EntregaForma: Recoleccin de informacin por parte de los usuarios que asisten a las tiendas y principales compradores.Empresa Referente: ROY KNITE Diagnostico: No somos tan eficiente como el modelo pero nos

esforzamosExperiencia: De 9 aos a ms de experienciaClasificacin: Promedio Acciones: Implementar acciones correctivas para superar la

brecha de competencia con el referenteEvaluar los cuellos de botella de la distribucin y disear estrategias para mejorar aspectos negativos

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Plan de Accin de Mix - Marketing4 Ps del Mix de Marketing.Producto1. Producto y su entorno fsico (empaque)2. Aspectos intangibles: Marca. diseos3. Ventajas diferencialesPlaza: Canales de distribucin por utilizar:1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros2. En que mercados: Regionales,

EE.UU. Europa, Asia3. Posicin relativa en el mercado4. Condiciones de acceso al mercado

Precio1. Fijacin de Precios de ExportacinPromocin1. Cmo hacer conocido nuestro producto.2. Dar a conocer las ventajas que ofrece3. Plan operativo de promocin: ferias, misiones comerciales, viajes de negocios

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Plan de MarketingFormular Objetivo

Especifico, MedibleCuantificable y Alcanzable

Seleccin de MercadoCiudad / pasDemanda y Tendencias

Anlisis FODA y Respuesta Empresa ExportadoraFuerzas / Debilidades / Oportunidades / RiesgosEmpresa / Producto o Servicio / Competencia

Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y EstrategiaProducto / ServicioPrecioPlazaPromocinServicio

90


TEMARIO ANALISIS DE COSTO Y PRECIO DE

EXPORTACION EL PAGO INTERNACIONAL DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

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El Plan de Negocio de ExportacinPLANEX

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Anlisis de Costos y Precio de Exportacin Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la exportacin. Varan dependiendo del tipo de negociacin o cotizacin.Los Principales costos de exportacin se clasifican de la siguiente manera: Costos fijos, aquellos cuya magnitud no se relaciona directamente con la cantidad producida o volumen comercializado Costos variables, tienen que ver con la realizacin concreta de la exportacin, por lo que en magnitud se relacionan con la cantidad producida o volumen exportado

MODULO 3Anlisis de Gestin Exportadora

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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinCostos en el pas del exportadorDocumentacin: Certificados diversos (Certificado de origen, certificado sanitarios, certificados de calidad, certificados orgnicos, permisos especiales: INRENA, Instituto Nacional de Cultura, entre otros.Documentacin-Factura comercial-Packing list-Certificado de origen-Documentos de transporte-Certificado fitosanitario -Certificado zoosanitario -Certificado de calidad -Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del pas importador


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Costos Fijos: Son aquellos cuyo monto no se relaciona directamente con la cantidad producida o volumen comercializado

Costos variables: Estn relacionados con la realizacin concreta de la exportacin, por lo que el monto est vinculado a la cantidad producida o volumen exportado.

Costo del producto: costos de fabricacin del producto, el empaque para exportacin, las etiquetas especiales para exportacin, el embalaje y el costo franco en fbrica venta directa.


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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinCostos en el pas del exportadorEmbalaje: Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y transportar productos. Otras funciones propias del embalaje son las de proteger el contenido, informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos legales, composicin, ingredientes, etc. y promocionar el producto por medio de grafismos. En la tienda, el embalaje puede ayudar a vender la mercanca mediante su diseo grfico y estructural


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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinEL COSTO TOTAL +MARGEN DE UTILIDAD +EL COSTO DEL EMBALAJEPRECIO EXW


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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinTransporte Interno: Transporte de mercancas cargadas en un lugar situado dentro del territorio nacional para ser embarcadas o cargadas en un lugar situado dentro del mismo territorio nacional. Generalmente es el transporte entre el almacn del comprador y el terminal de almacenamiento internacional (aeropuerto, puerto o terrapuerto).

Agencia de Aduanas: Persona (natural o jurdica) autorizada por la SUNAT - ADUANAS, para actuar ante los rganos competentes en nombre y por cuenta de aqul que contrata sus servicios, en el trmite de una operacin o actividad aduanera.


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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinEL PRECIO EXW +TRANSPORTE INTERNO +COSTOS DE DOCUMENTACION +COMISION DEL AGENTE DE ADUANAS +PRECIO FOB


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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinCostos en el en el trnsito InternacionalFlete Internacional: Precio que se paga por el transporte de la mercadera en un buque, camin o avin. El costo del flete depende directamente del peso y/o el volumen de la mercadera a ser embarcada.Seguro Internacional: Es el pago que se da por la cobertura a la mercadera en caso ocurriese un siniestro en el transporte de la misma y la mercadera se pierda total o parcialmente.


100

Anlisis de Costos y Precio de ExportacinEL PRECIO FOB +FLETE INTERNACIONAL +SEGURO INTERNACIONAL +PRECIO CIF


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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinCostos en el pas del importadorDesaduanaje: Son los costos que incluyen el pago de impuestos en el pas de destino para efectos de nacionalizar la mercadera. Bsicamente radican en el arancel y el impuesto a las ventas.Agente de aduanas: Comisin que cobra la Agencia de Aduanas por realizar los trmites de nacionalizacin de la mercadera frente a las Oficinas de Aduanas del pas de destino.Transporte Interno: Transporte de mercancas cargadas en un lugar situado dentro del territorio nacional para ser desembarcadas o descargadas en un lugar situado dentro del mismo territorio nacional. Es el transporte entre el puerto, aeropuerto o terrapuerto del pas de destino hacia el almacn del comprador.


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Anlisis de Costos y Precio de ExportacinEL PRECIO CIF +DESADUANAJE +AGENTE DE ADUANAS +TRANSPORTE INTERNOPRECIO DDP


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Anlisis de Costos y Precio de Exportacin


Pas exportador Pas de destino

EXW FAS FOB CFR/CIF DDU/DDP

Modalidades de Pago InternacionalCondiciones de PagoEn todo contrato de compraventa existe la obligacin de pago, por lo que tanto el exportador como el importador debern ponerse de acuerdo en cuales sern las condiciones en los cuales este pago se efectuar.Una vez fijado el importe de la compraventa, se proceder a disear la mejor y segura condicin para concretar el pago del monto fijado de la exportacin.



-Transporte martimo:Conocimiento de embarque.-Transporte areo:Gua area.

-Transporte terrestre:Carta de porte terrestre.

Siempre que el embarque es recibido por el transportista internacional, este emite el documento de embarque con la finalidad de acreditar que estasumiendo la custodia del bien a partir de ese momento. Dependiendo del modo de transporte, asume diferentes denominaciones:

Documentos de embarque

-Asegurador.-Asegurado.-Mercadera.-Valor asegurado.-Puertos.-Riesgos cubiertos.-Otros.

Generalmente las mercancas viajan debidamente aseguradas, lo que significa que una compaa de seguros extiende un contrato llamado pliza, por medio del cual la aseguradora se compromete a indemnizar al exportador o importador, en caso de que la mercadera sufra daos fsicos. Contiene algunos datos tales como:

Pliza de seguros

- Mercadera.- Cantidad.- Tipo de embalaje.- Modo de transporte. - Precio.- Incoterms.- Otros.

Siempre que se realiza una compra-venta de mercaderas se emite este documento, el cual prueba que la venta se ha realizado. La factura es emitida por el exportador y describe de manera resumida las condiciones de la exportacin, como por ejemplo:

Factura de exportacin

Modalidades de Pago InternacionalFormas de PagoUna vez establecido el precio de venta de la exportacin las partes debern definir la manera cmo se va a cancelar el importe, existiendo algunas bsicas:- Adelantado = Primero el dinero y despus la carga.- Diferido = Primero la carga y despus el dinero.- Mixto = Combinacin de las anteriores.


Modalidades de Pago InternacionalMedios de PagoExisten muchas formas de entregar el dinero al exportador (efectivo, cheque, letras, tarjetas de crdito, remesas, giros) entre otros, pero es frecuente hacerlo con ayuda de los bancos es ah donde aparece sta modalidad-Pago en efectivo personal.-Pago con Cheques-Pago con Letras.-Pago con Tarjeta de Crdito-Pago con Remesas-Pago con transferencia de Cuenta a Cuenta-Pago con Documentos en Cobranza


CARTA DE CREDITO


Distribucin Fsica Internacional


Distribucin Fsica InternacionalCadena de DFI- Preparacin (embalaje y marcado).- Unitarizacin (paletizacin y contenedorizacin).- Manipuleo (en terminales, almacenes).- Almacenamiento (en almacenes y depsitos privad. o pblic.)- Transporte (en toda la cadena de distribucin).- Seguro de la Carga (riesgos, plizas).- Documentacin (facturas, certificados, doc. de pago, etc.)- Gestin y operacin aduanera (exportacin).- Gestin y operacin bancaria (bancos, agentes corresponsales).- Gestin de Distribucin (incluye personal operario y administrativo de la empresa).


Envases y Embalajes


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TEMARIO Anlisis Financiero

Anlisis Vertical Anlisis Horizontal Ratios Financieros

Plan Financiero Presupuesto Maestro Anlisis de Sensibilidad

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El Plan de Negocio de ExportacinPLANEX

MODULO 4Anlisis Financiera y Plan FinancieroEstados Financieros en la

EmpresaBalance General Estado de Prdidas y GananciasEstado de Flujo de Efectivo

Anlisis Financiero

Anlisis Vertical Anlisis Horizontal Anlisis de Ratios

MODULO 4Anlisis Financiera y Plan Financiero

Anlisis FinancieroEn qu consiste?1. En estudiar la situacin

financiera de la empresa2. Se concentra en los Estados

Financieros3. Busca conocer el

comportamiento de los EEFF, para luego tomar acciones correctivas o de mejora

Cmo se realiza?1. Vinculando cuentas del

Balance General y del Estado de Prdidas y Ganancias

2. Formulando ratios, razones o proporciones


Anlisis Financiero

Proporciona informacin a los propietarios y acreedores de la empresa acerca de su situacin actual y su desempeo financiero anterior.

Ofrece a los propietarios y acreedores una forma conveniente para fijar metas de desempeo e imponer restricciones a los administradores de la empresa.

Permite contar con plantillas convenientes para el planeamiento financiero


Anlisis Financiero

Balance General: Muestra la situacin financiera de una empresa en un momento determinado del tiempo, podemos describirla como una fotografa de las actividades de inversin y financiamiento, presentando tres secciones, Activo, Pasivo y Patrimonio neto (lo que posee el negocio, o que debe y su capital).

Estado de Prdidas y Ganancias: muestran la relacin de los ingresos directos, financieros y de otra ndole versus los gastos directos y gastos de operacin, para identificar la utilidad de la empresa.

Ratios Financieros: Para las empresas, la principal funcin de los ratios financieros es controlar y mejorar las operaciones. Por parte de las entidades bancarias, es determinar la capacidad de pago de una empresa; y, para los analistas de valores, es la medicin de la eficiencia empresarial, las posibilidades de crecimiento, y la capacidad pago de los intereses.


Plan FinancieroPresupuesto: Es un plan detallado expresado en trminos cuantitativos, el cual especifica cmo los recursos son obtenidos y usados durante un periodo especfico de tiempo.Utilidad: Planificacin Facilitacin de la comunicacin y coordinacin Asignacin de recursos Control de utilidades y operaciones Evaluacin de desempeo y provisin de incentivos Planeacin Control Evaluacin


Plan FinancieroPresupuestos Operativos1.- Presupuesto de ventas2.- Presupuesto de produccin3.- Presupuesto de compras4.- Presupuesto del costo de artculos vendidos5.- Presupuesto de gastos de operacin


Plan FinancieroPresupuestos OperativosEl presupuesto operativo es el presupuesto que engloba varios presupuestos relacionados en la funcin del giro de negocio de la empresa, dichos presupuestos se interrelacionan entre s.Presupuesto de VentasEs el punto de arranque usual para los presupuesto. La produccin y los niveles de inventario dependen del nivel proyectado de ventas.Presupuesto de ProduccinSe identifica los bienes a producir; el nmero de unidades de bienes terminados dependen de las ventas planeadas y los cambios esperados en los niveles de inventario


Plan FinancieroPresupuestos ComprasPara la realizacin del presupuesto de compra es importante saber la cantidad de unidades a producir es la clave para calcular el uso de materiales.Presupuesto de Mano de obraSon los costos que dependen del tipo de producto que se fabrican, costos salariales de mano de obra, mtodos de produccin y planes de contratacin.Presupuesto de Costos Indirectos de ProduccinSon todos los costos que no estn clasificados como mano de obra directa ni materiales indirectos: Aunque los gastos de venta, generales y de administracin tambin se considera como gastos no forman parte de los costos indirectos de fabricacin


Plan FinancieroCapital de TrabajoEl capital de trabajo considera aquellos recursos que requiere la empresa para poder operar. En este sentido el capital de trabajo es lo que comnmente conocemos activo corriente. La empresa para poder operar, requiere de recursos para cubrir necesidades de insumos, materia prima, mano de obra, reposicin de activos fijos, etc. Estos recursos deben estar disponibles a corto plazo para cubrir las necesidades de la empresa a tiempo

Qu evala un inversionista?

Porqu conviene evaluarInversiones?

Crticas : La realidad nos puede desmotivar El estudio cuesta y toma tiempo El estudio puede ser terico Es imposible anticiparse a todas los cambios que puedan darse. No se puede prever el FUTURO Es mejor no pensarlo mucho y actuar

Porqu conviene evaluar Inversiones?

Puntos a favor: Da rigor y objetividad a las apreciaciones de supuesta rentabilidad Define la escala del proyecto Define estrategias Promociona el proyecto a otros inversionistas Obtener crditos Poder comparar con otras alternativas Evita ambigedades respecto a las metas y objetivos del proyecto Controla la incertidumbre del proyecto Abstraerse de la compleja realidad Da bases para el control de la marcha del proyecto


VAN (Valor Actual Neto)Es el valor presente (a hoy) de los flujos de efectivo de un proyecto y se obtiene descontando el flujo de ingresos netos del proyecto, usando para ello la tasa de descuento que represente el costo deoportunidad de los recursos econmicos que requiere el proyecto

nn

iF

iF

iF

iFFVAN

)1(...

)1()1()1( 33

22

11

0

0F

nF

i

VAN > 0 el proyecto es rentableVAN < 0 el proyecto no es rentable

Tasa de descuento

Flujo de caja para el periodo n

Monto de la inversin inicial


TIR (Tasa Interna de Retorno)La Tasa Interna de Retorno es aquella tasa que hace que el ValorActual Neto del proyecto sea igual a cero, se la conoce como la rentabilidad implcita del proyecto.

nn

iF

iF

iF

iFFVAN

)1(...

)1()1()1(0 3

32

21

10


Anlisis de SensibilidadEn todo proyecto existen variables cuya variacin puede afectar significativamente el resultado esperado. En muchos casos esas variables son controlables (se tiene poder de control y decisin sobre ellas), y en otros casos esas variables vienen del mercado o del entorno. Algunas de estas variables que deben de considerarse en un anlisis de sensibilidad son: Precio Producto Logstica Promocin Competencia Consumidores Entorno econmico, poltico, legal


Concepto 2005 2006 2007 2008 2009 2010Materia Directas 81942.0 90136.2 99149.8 109064.8 119971.3 131968.4Mano de Obra Directa 81942.0 90136.2 99149.8 109064.8 119971.3 131968.4Gastos de Fabricacin 61456.5 67602 74362 81799 89978 98976Costos de Produccin 225340.5 247874.6 272662.0 299928.2 329921.0 362913.1Inventario Inicial 14896.2 16385.82 18024.402 19826.8422 21809.52642 23990.4791Disponible 240236.7 264260.4 290686.4 319755.0 351730.6 386903.6(Inventario Final) 16250.4 17875.44 19662.984 21629.2824 23792.21064 26171.4317Costo de Ventas 223986.3 246384.9 271023.4 298125.8 327938.3 360732.2

COSTO DE VENTA

2005 2006 2007 2008 2009 2010Ventas Brutas 301831.2 332014.3 365215.8 401737.3 441911.1 486102.2(Devolucin y Dcts)Ventas 301831.2 332014.3 365215.8 401737.3 441911.1 486102.2Ingresos OtrosVentas Netas 301831.2 332014.3 365215.8 401737.3 441911.1 486102.2(Costo de Ventas) 223986.3 246384.9 271023.4 298125.8 327938.3 360732.2Utilidad Bruta 77844.9 85629.4 94192.3 103611.6 113972.7 125370.0(Gastos Administrativos) 5008.8 5509.7 6060.7 6666.8 7333.4 8066.8(Gastos de Ventas) 3388.6 3727.5 4100.3 4510.3 4961.3 5457.4Utilidad de la Operacin 69447.4 76392.2 84031.4 92434.5 101678.0 111845.8Ingresos Financieros(Gastos Financieros) 0 0 0 0 0 0Utilidad antes de Impuestos 69447.4 76392.2 84031.4 92434.5 101678.0 111845.8(Impuestos) 20834.2 22917.7 25209.4 27730.4 30503.4 33553.7Utilidad Neta 48613.2 53474.5 58822.0 64704.2 71174.6 78292.0

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA


FLUJO DE CAJA PROYECTADO2005 2006 2007 2008 2009 2010

Saldo Inicial 47259.0 120999.7 178183.1 241084.8 310276.7Ventas 301831.2 332014.3 365215.8 401737.3 441911.1 486102.2Otros ingresos 0 0Total de Caja Disponible 301831.2 379273.3 486215.5 579920.4 682995.9 796378.9Salidas de CajaMateriales Directos 81942.0 90136.2 99149.8 109064.8 119971.3 131968.4Mano de Obra Directa 81942.0 90136.2 99149.8 109064.8 119971.3 131968.4Costos Indirectos de Fabricacin 61457 67602 74362 81799 89978 98976Gastos de Venta 3388.6 3727.5 4100.3 4510.3 4961.3 5457.4Gastos Administrativos 5008.8 5509.7 6060.7 6666.8 7333.4 8066.8Gastos Financieros 0 0 0 0 0 0Impuesto sobre la Renta 20834.2 22917.7 25209.4 27730.4 30503.4 33553.7Compras de Activos FijosTotal de Salidas de Caja 254572.2 280029.4 308032.4 338835.6 372719.2 409991.1Supervit (o Dficit) 47259.0 99243.9 178183.1 241084.8 310276.7 386387.8Prstamo Recibo 0 21755.8 0 0 0 0Amortizacin de PrstamoEfectos de Financiacin 0 21755.8 0 0 0 0Saldo Efectivo al Finalizar el Periodo 47259.0 120999.7 178183.1 241084.8 310276.7 386387.8


CALCULO DEL VAN Y TIRAo Saldo Efec F Saldo Efec Eco

Inversin -232383.7 -232383.72006 120999.7 99243.92007 178183.1 156427.32008 241084.8 219329.02009 310276.7 288520.92010 386387.8 364632.0

ANALISIS DE SENSIBILIZACIONKOC 16%Tasa Inters 14%sube precio 5% 5%baja precio 5% 5%

sube volumen de ventabaja volumen de venta

VAN 489,451.18 VAN 381,802.38VAN_1 644,476.71 VAN_1 525,100.74VAN_2 228,007.30 VAN_2 141,734.71VAN_3 513,724.19 VAN_3 404,239.22VAN_4 203,673.12 VAN_4 117,642.50VAN_5 676,501.00 VAN_5 554,702.50

VAN FINANCIERO VAN ECONOMICO

TIR 74% TIR 66%TIR_1 87% TIR_1 79%TIR_2 51% TIR_2 41%TIR_3 76% TIR_3 68%TIR_4 45% TIR_4 35%TIR_5 90% TIR_5 82%

TIR FINANCIERO TIR ECONOMICO

Muchas Gracias!Muchas Gracias!

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plan de exportacion - promperu

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