PLAN DE CRECIMIENTO INTEGRAL.

EMPRESA DE CONSULTORÍA Y ASESORÍA CONCEPTOS, ESPECIALIZADA EN MARKETING EDUCATIVO.

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• Sucede que muchas instituciones particulares no saben a donde van, dependen de la causalidad, improvisan, se dejan llevar, mejorar, definir su identidad , posicionarse, no les preocupa, ni les ocupa, no se exigen, improvisan y se jactan de mantenerse en pie a pesar del tiempo y la competencia.

• Otras instituciones ostentan un detallado ideario corporativo, lo plasman en su publicidad impresa, video, en sus cursos de inducción sobresalen

frases como: “No preocupamos”, “Formación integral”, “Educación de vanguardia”, “Excelencia”. Frases y textos alentadores que no trascienden, que no impactan, renuevan o marcan la diferencia, que no pasan de ser un nutrido manual de consulta e infructífera presunción. Lamentablemente en los casos anteriores los resultados para las empresas, empleados y alumnos son altamente negativos y nocivos: las empresas no crecen, se estancan; y si en una temporada logran crecer, el gusto les dura poco, pierden tarde o temprano la matricula por no contar con una filosofía anti-deserción una filosofía de calidad en el servicio, son el prototipo de escuelas que cada periodo de inscripciones cruzan los dedos o especulan esperando lo inesperado y terminan recibiendo a alumnos rechazados, de bajo promedio o con problemas serios .

• Por otro lado los empleados y los dirigentes tampoco crecen, los dirigentes se insisten en seguir siendo los todólogos; y si acaso delegan, terminan abdicando responsabilidades, desentendiéndose de las necesidades más urgentes en su empresa. Los empleados terminan conformándose con lo que tienen, no se les promueve , ni reciben la adecuada capacitación, tarde o temprano acaban abandonando la empresa por falta de oportunidades, de apoyo , de crecimiento, encrudeciendo la falta de identidad, perdiéndose así la urgente necesidad de contar con personal institucional .

• Aun así en un medio ambiente donde se respira mediocridad y falta de recursos, los directores generales tienen a bien pensar que con un : “Hay que

ponerse la camiseta” lo resuelven todo. No clarificando que muchos de los problemas se gestan y desarrollan a falta de políticas bien definidas, de estructuras organizacionales sólidas. Tal vez hasta la imagen externa del colegio refleje objetivamente lo que se vive dentro; en esas condiciones el personal responsable de la educación lejos de planificar y proponer terminan apagando fuegos, administrando la gran cantidad de obstáculos que año con año se heredan con la improvisación y el conformismo, para concluir finalmente: “Que vivimos en tiempos de crisis en nuestro país”.

• Afortunadamente existen empresarios que tienen bien claro y definida la responsabilidad de trabajar con las nuevas generaciones de estudiantes y

los plasman adecuadamente y de forma práctica, además de forma muy clara y sencilla en un ideario. • Son instituciones que crecen; y no solo que se anticipan, sino que se adelantan a los cambios, que saben a donde llegar y como lo quieren lograr,

conocen sus fortalezas y sus deficiencias, convirtiéndolas en áreas de oportunidad; definen procesos, invierten, contratan a la gente adecuada, exigen y marcan la diferencia, evalúan resultados, corrigen y rediseñan, reinvierten, pagan la cuota que demanda la vanguardia, rompen paradigmas, escuchan oportunamente a sus clientes, respetan proveedores y hacen de la calidad en el servicio un objetivo organizacional , involucrando a todo el personal , saben que el prestigio es una cosa diaria , sus egresados destacan, seleccionan a sus clientes y les cumplen lo que ellos esperan, no subestiman a la competencia, conocen a sus clientes, saben retenerlos y donde buscarlos, tienen claros los posibles escenarios a los que se enfrentaran en un futuro inmediato y saben administrar el recurso humano y material , cuidan cada detalle.

• Solo en este marco es posible diseñar una estrategia comercial.

• La escuela privada tiene la obligación en la actualidad de ejercer la habilidad para crear y administrar el cambio, en caso necesario responder al mismo, ofreciendo servicios que respondan a las expectativas de sus clientes potenciales. No crear, no administrar y no responder al cambio retarda el crecimiento y compromete el futuro de una organización.

• Ya no basta una solitaria inversión, ahora hay que posicionarse y demostrar el liderazgo en todas las áreas, crear un producto generoso en valores agregados y claramente diferenciado de los demás. La competencia no perdona

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¿Cuál es la situación actual de la empresa? ¿Hacia dónde se dirige actualmente? ¿Cuál será la situación del negocio en uno, tres o cinco años? ¿Cómo se lograrán las situaciones deseables? ¿Quienes son los competidores? ¿A qué clientes se atienden? ¿A qué clientes se deberían atender? ¿Cuáles son los mercados potenciales? ¿Cómo se atienden los mercados nucleares?

• ¿Qué matrícula de alumnos se pretende y características se pretenden en alumnos de nuevo ingreso? • ¿Cuál será el modelo educativo a utilizar y que valores y habilidades se pretende formar en los destinatarios? • ¿Qué características deberán tener todos y cada uno de los servicios que se ofrecen? • ¿Cómo se asegurara la excelencia académica? • ¿Qué acciones se tomarán para evitar la deserción ? • ¿Cuáles serán las nuevas opciones académicas?

• ¿Cuáles serán las acciones de calidad a emprender? • ¿Cómo se responderá a las necesidades de los nuevos clientes? • ¿Cuál será la imagen corporativa? • ¿Cómo se responderá ante la demanda y necesidades de la industria regional?

• ¿Cuál será el proyecto de capacitación administrativa?

• ¿Cómo se motivará e involucrará al personal? • ¿Cómo se responderá a las variables y escenarios de la competencia? • ¿De que manera se ajustarán los proyectos de cada departamento a la visión, misión, y valores institucionales?

• Estructuras administrativas piramidales, no se faculta ni se empodera al personal para tomar decisiones. • Ausencia de manuales de procedimientos y perfiles de puestos. • Ineficacia del departamento de crédito y cobranza. • Ausencia de un manual de imagen. • No existe un modelo académico a seguir. • Carencia de liderazgo directivo. • El personal desconoce y en todo caso no aplica la filosofía empresarial (Visión, misión, valores) • Falta de integración de personas a planes y programas. • Ausencia de compromiso en los empleados. • El crecimiento se va improvisando. • Falla la comunicación a la hora de normar procesos. • Indefinición de criterios de valoración del rendimiento organizacional. • Falta de capacitación y desarrollo del personal. • Continua rotación del personal. • Las debilidades no atendidas pueden ser causa de fracaso: • Resistencia al cambio por parte del personal. • Potencial insuficiente para llevar a cabo los cambios (Capacitación, recursos, perfil del personal) • Inversiones parciales. (Hay que correr riesgos calculados) • Mala dirección (Toma de decisiones). Se promueven hombres orquesta. • No se faculta al personal por miedo y desconfianza. • Diagnósticos inadecuados de la realidad. • Expectativas no realistas.

• ¿Qué de lo que hoy hago no debo hacer? • ¿Qué de lo que no hago, si debo hacer? • ¿Qué de lo que hoy hago debo modificar?

• Estoy convencido que quien no actualiza sus procesos administrativos, quien deja de preocuparse de la calidad, quien deja de contratar capital intelectual, quien desconoce su mercado interno y externo, quien subestima a la competencia , compromete el futuro del negocio y regala espacios a la competencia difíciles de recuperar.

• La proyección, el prestigio, la consolidación de una institución educativa implica combinar armónicamente los siguientes elementos a fin de ponerse a la altura de las exigencias que demanda la competencia y las necesidades de los nuevos clientes.

• La simplicidad y generosidad de los mercados permitía todavía hace un par de años la ubicación de instituciones por zonas, había movilidad de mercados que se dirigían a estudiar sin importar grandes distancias.

• Recientemente la creciente competencia y el cambio de patrones en los consumidores finales, modificó sustancialmente la geografía de los nuevos mercados, regionalizándola, se empezaron a acortar distancias en municipios, la empresas educativas se acercaron a los clientes

• Actualmente la corporativización de la educación erigió instituciones con presencia a nivel nacional y he aquí un parte-aguas: la educación particular a empezado un proceso de fraccionalización, es decir ya no basta acercarse a los municipios sino a cada fraccionamiento de los mismos. Los monstruos de la educación empiezan a comprar instituciones, conservan nombres, crean su propia competencia para atender diferentes nichos de mercados.

• Algunos de estos titanes: Laurent, Univer, ICEL, Aliat, Univ. De Insurgentes, Prepa Net solo por poner algunos ejemplos.

No necesariamente es tecnología, son procesos humanos.

• Deja de innovar y la institución va a caer o en el mejor de los casos no va a crecer. • La innovación es dinámica y progresiva, es originalidad, es tomar riesgos. • No se innova porque se tiene miedo, incertidumbre y no se quiere correr riesgos:

No tengo alumnos porque no invierto y no invierto porque no tengo alumnos, vaya paradigma.

• No se innova porque se tiene una visión parcial de la realidad. • Hay que aprovechar las dificultades y oportunidades para innovar. • La innovación no es descubrir el hilo negro sino saber coser con él. • Los líderes del S.XXI deben aprender a crear el entorno, adoptar los cambios, no

como una amenaza sino como una oportunidad. • Estar vigentes cuesta. ¿Estás dispuesto a pagar el precio? • Ya no basta con que la propuesta sea fiable sino única. • Hay variables claves: a menor innovación, menor valor tiene la marca. • A mayor innovación más valor tiene la marca institucional. • Hay que preparar a la organización para darle valor a la marca, darle valor a los

servicios, adelantarse a los escenarios.

• Muchas empresas educativas no crecen porque no conocen el mercado externo. • No conocen los escenarios y por ende no actúan en consecuencia. • Una institución exitosa se adapta y sabe satisfacer las necesidades de sus clientes. • Otro elemento clave es saber como obtener más clientes y mantener a los que ya

se tienen, para hacer crecer a la empresa. • Un cliente feliz y satisfecho les dirá a otros clientes. • Los clientes hoy tienen poder en el mercado, porque tienen más opciones, las

empresas sobresalientes los atienden de una manera superior. • La manera en como se hacen las cosas puede matar a la institución, si estas no se

hace correctamente. Las decisiones buenas o malas afectan financieramente. No se puede operar improvisando en el crecimiento.

• Muchas empresas educativas se ha vuelto homogéneas, cada vez se parecen más, solo cambia el nombre y la ubicación, son homólogas, indiferenciadas. Hay que ser diferentes.

• No moverse de manera adecuada y anticipar escenarios, permite que una empresa venga de atrás y te elimine, te borre. La competencia no perdona, aunque se esté en el camino correcto si no se anticipan cambios, te pasarán encima.

• ¿Qué herramientas puedo utilizar para que los consumidores se den cuenta de mi

existencia? Los consumidores no adivinan, hay que decírselos. • Los mercados se mueven y evolucionan, lo que practicamos ayer en estrategias,

hoy ya no sirven. • El diseño publicitario debe ser empático, hoy es fundamental hacer mercadotecnia

emocional. • Hay que preparar a la organización para darle valor a la marca, al servicio,

adelantarse a los escenarios, hacer las cosas mejor que los demás y que la gente lo perciba.

• Los clientes son los que mandan ahora ¿Los conoces? ¿Sabes que quieren y como lo quieren? Hay que satisfacer los diferentes nichos de mercado. Los caprichos de los consumidores determinan las oportunidades y las estrategias, hacen que evolucionen los productos y los servicios.

• No hay que hacer predicciones ni suposiciones, hay que aprender a hacer escenarios.

• La alta dirección debe trabajar utilizando escenarios, para proporcionar liderazgo en la organización. Lo peor que puede pasar es responder al cambio. Muchas empresas rechinan porque no van al ritmo. Lo mejor: provocar el cambio.

• AYER: Orientación al producto. • HOY: Orientación al servicio. • MAÑANA: Orientación al cliente.

• Corporativizar a la organización. • Empezar a trabajar un plan estratégico a nivel

corporativo. Unificar criterios. • Trabajar bajo principios de certificación interna

de procesos. • Incluir al proceso capital intelectual. • Trabajar por resultados. • Planificar en tres vertientes: Calidad

administrativa, académica y desarrollo y crecimiento.

• Análisis del Problema

Hoy en día los jóvenes tienen a la mano una extensa gama de ofertas educativas de todo tipo.

BUENAS

ECONÓMICAS

MALAS

GRANDES

MEDIANAS

PEQUEÑAS

ESPECIALIZADAS

CARAS

Sí antes era difícil elegir una carrera, ahora también es muy difícil elegir

universidad o un colegio.

¿Qué proponemos hacer?

• Establecer una relación de

trabajo con ustedes para mover la primer pieza de esta gran maquinaria que representa su colegio.

Nueva Campaña para incrementar el

alumnado.

Estrategia

Análisis

Hay que ser escrupulosos en todos los aspectos: • Del inmueble en general cuidar la limpieza, el orden, la pulcritud. • De las oficinas como centros de trabajo. • De la recepción, este lugar es clave. • De los trabajadores, se sugiere que algunos empleados clave estén

uniformados. • Del que inscribe y del espacio donde se inscribe (Lugar de descanso,

agradable, limpio, con cuadros alusivos, reconocimientos, música motivante, revistas especiales, folleto de inducción, video promocional, etc.)

• El candidato debe percibir una atmósfera de individualismo e importancia personal.

• Debe sentir que está próximo a una entrevista personal, no de recibir informes, debe sentir muy en especial, que lo que recibirá cambiará el curso de su vida o de sus hijos.

• Lo que reciba desde su ingreso determinará sin duda, su decisión.

• El saludo afectuoso y personal. • Invitarlo inmediatamente a sentirse confiado. • El saber entretenerlo inteligentemente mientras espera

ser atendido (la revista, el folleto, el video, el café, refresco, ó cualquier otro detalle que lo invite a esperar porque sabe que algo grato le espera.

• Saber sonreír, ser amables, darles el seguimiento adecuado hasta lograr su inscripción y posteriormente, trabajar por conservar su preferencia.

• Es muy común acostumbrarse a la imagen física del

inmueble (la pintura dañada, los letreros sucios o sin letras, los colores percudidos, no definición de colores e identidad corporativa, bancas y paredes rayadas, o cualquier otra cosa faltante o muy mal estado, son parte de lo cotidiano.

• Con frecuencia perdemos de vista la exigencia, no somos exigentes con nosotros mismos ni con la institución.

• Ignoramos que los colores influyen en el ánimo de las personas, así como la estética de nuestros letreros o anuncios.

• Rediseñar nuestra imagen externa del inmueble requiere más que del gusto propio, una investigación por el gusto de nuestros estudiantes.

• La imagen externa es el reflejo absoluto de lo que hay dentro de las escuelas.

Contamos con un curso-taller con una duración de 30 hrs.

• Se hace en el contexto de una capacitación. • Implica análisis, estudios especializados de mercado, competencia. • Fijación de costos y promociones. • Diseño de imagen institucional. • Capacitación en cierre de ventas • Validación de contenidos promocionales e informativos. • Idea creativa de cambio de imagen. • Propuesta de plan de medios. • Estructurar los beneficios y ventajas competitivas. • Análisis de estructura organizacional para optimizar su desempeño. • Desarrollo y análisis de auditoría de satisfacción interna. • Estructura de la estrategia comercial. • Elaboración de manual de imagen. • Elaboración de manuales y procesos administrativos, fundamentados en alta dirección. LA INVERSIÓN ÚNICA POR ESTE PROCESO ES DE $40,000. SI ES DE SU INTERÉS ENVIAMOS CON DETALLE EL DESARROLLO DE CADA PUNTO.

Información de Contacto

Lic. Alejandro Amaya G. Nextel 62930404

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