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PLAN COMERCIAL
Plan de Ventas y Mercadeo para MIPYMES
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• Segmentación y posicionamiento
• ¿Qué es estrategia? • Orientación al mercado • Reseña histórica • Información de ventas • Elaboración matriz DOFA • Misión • Visión • Objetivos • Estrategias
TEMARIO
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Un plan Estratégico de Mercadeo y Ventas es un documento escrito que contienen los lineamientos de ejecución del direccionamiento estratégico y el programa de mercadeo y de ventas para un producto/mercado en un periodo de tiempo
Plan de Mercadeo y Ventas
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Estrategia
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BRACKER,Jeffrey. The historical development of the strategic management. En: Academy of Management Review. Vol. 5, No. 2 (1980); p. 212-224
estrategia
strathgoz
strategus
un general
strathgo
Planificar la destrucción del enemigo en razón del uso
eficaz de los recursos
Un general
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un estratega
Peter Drucker
The Practice of Management, 1954
“La estrategia requiere que los gerentes analicen su situación
presente y que la cambien en caso necesario, partiendo de los
recursos que tiene la empresa y definiendo los que
debería tener”
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MARKETING: Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos, para recibir a
cambio valor de los clientes.
PHILIP KOTLER
Evolución del concepto de Marketing
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• El Mercado está cambiando constantemente.
• La Competencia no está dormida.
• El Mercadeo establece una posición para la empresa.
• El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
• El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
• El Mercadeo incrementa la motivación interna.
• El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
• El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
• Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
Lo que siempre debemos recordar
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Orientación al mercado
Adquisición Interfuncional de información
Información del
consumidor
Información de la
Competencia
Otros tipos de
información del mercado
Evaluación Interfuncional de información
Diagnostico Interfuncional
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Orientación al mercado
Respuesta Interfuncional
Productos Servicios Precios
Comunicación integrada de mercadeo: •Ventas Personales •Publicidad •Promoción de Ventas •Mercadeo Directo •Free Press •Relaciones Publicas •Patrocinios •Ferias y Exhibiciones •Merchandising y Material P.O.P
Solución a la necesidad
Costo al consumidor
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Segmentación del mercado y posicionamiento
SEGMENTACIÓN Dividir un mercado en grupos distintos de consumidores, con base en sus necesidades, características o conductas y que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.
SEGMENTO DE MERCADO Grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing.
MERCADO META Conjunto de consumidores que tienen necesidades o características comunes, a quienes la empresa decide atender.
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Variables de segmentación para mercados de consumidores
Segmentación del mercado y posicionamiento
Segmentación Geográfica
País, Región del país, tamaño de la ciudad, densidad, clima.
Segmentación Demográfica
Edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, religión,
raza, generación, nacionalidad.
Segmentación Psicográfica
Clase social, estilo de vida, personalidad.
Segmentación Conductual
Ocasiones, beneficio, situación usuario, frecuencia de uso, lealtad, información ,actitud
hacia el producto.
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3 Factores para evaluar un segmento
Tamaño y crecimiento
Atractivo
Objetivos empresariales
Segmentación del mercado y posicionamiento
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Marketing NO
diferenciado
• Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide ignorar las diferencias de segmento de mercado e ir en busca de todo el mercado con una oferta. MASIVO.
Marketing diferenciado
• Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno. SEGMENTADO.
Marketing concentrado
• Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía trata de obtener una participación importante en un submercado o en unos cuantos submercados. NICHO.
Micro-marketing
• La práctica de adaptar los productos y los programas de marketing a las necesidades y los deseos de grupos de clientes locales e individuos específicos. Marketing local y Marketing individual.
Estrategias de cobertura
Segmentación del mercado y posicionamiento
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Posicionamiento
Más por más Más por lo
mismo Más por menos
Lo mismo por menos
Menos por mucho menos
MAS LO MISMO MENOS
PRECIO
MAS
LO MISMO
MENOS
POSIBLES PROPUESTAS DE VALOR
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Mientras que el marketing estratégico nos obliga a reflexionar sobre los valores de la compañía, saber dónde estamos y dónde queremos ir, el marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto. Le compete, por tanto, al marketing operativo o táctico planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cómo llegar.
Marketing Estratégico
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CONTENIDO PLAN COMERCIAL
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Historia
Reseña histórica:
• Año de fundación
• Fundador
• Su idea original
• Principales hitos de la empresa
• Mercados y canales que hoy se atienden
• Elementos claves del hoy.
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Competencia
Competidores: • Defina sus competidores foco • Investigue y escriba sobre
cada uno de ellos: – Mercado y canales que atiende – Fortalezas y debilidades. – Productos que nos compiten,
presentaciones, precios. – Políticas de ventas, formas de
pago, descuentos.
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Ventas
Informes de ventas. • Ventas totales del mercado • Ventas competidores • Ventas totales por año de la
empresa • Ventas por país, regiones y
zonas • Ventas por canales de
distribución • Ventas por líneas de producto
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DOFA MATRIZ DOFA: • Variables al interior
de la empresa
– Debilidades.
– Fortalezas
• Variables al exterior
de la empresa
– Oportunidades
– Amenazas
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Pensamiento estratégico
Elementos:
• Visión
• Misión
• Valores
• Objetivos
• Estrategias
• Plan de mercadeo
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Visión ¿Qué es una VISIÓN? • "Una declaración coherente y
poderosa de lo que el negocio es y lo que debería de ser a 3, 5 o 10 años plazo".
• "El enlace entre los sueños y la acción. Finalmente, la visión se traduce en mayores ventas y en aumento de utilidades y el retorno de la inversión".
• Será aquello que nos permitirá que todas las cosas que hagamos, tengan sentido y coherencia. La organización en el FUTURO.
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Características de una visión: • Retadora y posible de
alcanzar • Inspire y motive • Concreta y precisa • Debe contener un espacio
de tiempo definido
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Preguntas a las que responde la Misión y Visión del Negocio • ¿En que negocios estamos - ¿En
qué negocios podríamos estar? • ¿Qué capacidades debemos
desarrollar? • ¿Quiénes son nuestros clientes-
consumidores actuales y a futuro? • ¿Cuáles son los productos principales
y a futuro? • ¿Mercados actuales y a futuro? • ¿Cuál es el compromiso con el
desempeño? • ¿Cómo contribuimos al desarrollo del
lugar en donde se actúa?
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Ser el Centro Comercial líder innovador por excelencia en tecnología.
Monterrey un modelo para el mundo.
Visión Centro Comercial Monterrey
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Visión otras organizaciones
AVIANCA: Ser la aerolínea líder de América Latina preferida en el mundo: • El mejor lugar para trabajar. • La mejor opción para los clientes. • Valor excepcional para los
accionistas.
FALABELLA: Contribuir al Mejoramiento de la calidad de vida de nuestros Clientes en cada una de las comunidades en las que nos insertemos.
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NUTRESA: Juntos lograremos duplicar nuestro
negocio de alimentos en el 2010*, y triplicarlo para el
2013*, proporcionando calidad de vida al consumidor
con productos que satisfagan sus aspiraciones de
bienestar, nutrición y placer.
Visión otras organizaciones
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Características de una Misión:
• Descripción de lo que la empresa hace.
• Para quién está dirigido el esfuerzo, el target, el mercado objetivo.
• Presentación de la particularidad, lo singular de la organización, el factor diferencial.
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El Centro Comercial
Monterrey es un Centro
Comercial y de servicios
especializado en tecnología
informática, con un
complemento en moda,
variedad y cultura. Trabajan
con garantía de calidad
para la construcción de un
modelo ciudadano.
Misión
Centro Comercial Monterrey
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Visión otras organizaciones
AVIANCA: Volamos y servimos con pasión para ganar tu lealtad.
FALABELLA: Satisfacer y superar las expectativas de nuestros Clientes, a través de una experiencia de compra que combine de manera óptima productos, servicios, entorno y conveniencia, logrando así su reiterada preferencia.
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¿Qué son los VALORES? • Los Valores son principios
consciente considerados válidos, porque evidenciamos que ya los tenemos o porque evidenciamos que requerimos de éstos.
• Los valores son los puntales que le brindan a las organizaciones, su fortaleza, su poder y fortalecen la Visión.
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Características de los VALORES: La organización decide enunciarlos o replantearlos, trabaja
con un mínimo de 5 y máximo de 7 Valores, una cantidad
mayor no es recomendable, ya que pierden fuerza.
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Valores otras organizaciones
AVIANCA:
• Seguridad
• Honestidad
• Pasión y calidez
• Un Equipo
• Excelencia
FALABELLA: • La honestidad • El servicio • La iniciativa • Compromiso • Trabajo en equipo. • Respeto • Responsabilidad.
NUTRESA: • Actuación ética • Autonomía y coherencia estratégica • Buen gobierno corporativo • Calidad integral • Competitividad • Desarrollo sostenible • Desarrollo de nuestra gente • Excelencia en el servicio • Garantía de seguridad alimentaría • Gestión de la innovación y el conocimiento • Participación y espíritu colaborativo • Respeto • Responsabilidad social empresarial
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Objetivos
Cómo deben ser los OBJETIVOS:
• Alcanzables
• Medibles
• Un intervalo de tiempo
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EJEMPLO DE OBJETIVOS GENERALES:
• Vender a Diciembre 31 de 2014, $ 630 millones de pesos con un margen bruto del 25%.
Objetivos
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EJEMPLO DE OBJETIVOS
ESPECÍFICOS:
• Ingresar a nuevas
regiones como costa
atlántica y santanderes.
• Ampliar el portafolio de
productos.
• Lograr un nivel de
satisfacción de clientes
del 93%.
Objetivos
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Estrategias
Es el cómo vamos a lograr los OBJETIVOS:
• Estrategias de penetración o diversificación.
• Estrategias de Producto, precio, plaza y promoción.
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Oportunidades
1. Aumentar Participación
2. Ventas Cruzadas
(Lo que no le vendo)
4. Desarrollo de Mercado 5.
Diversificación
6. RECUPERACIÓN
Clientes Actuales
Clientes Nuevos
Productos actuales Productos
Nuevos
3. Productos Nuevos
Para vender más
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1. Penetración de Mercado
2. Desarrollo de Producto
3. Desarrollo de Mercado 4. Diversificación
Existentes Nuevos
Actuales
Nuevos
¡ Recuperación de clientes !
Productos y servicios C
lien
tes
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