Plan Comercial TECNICAS DE VENTAS

Lic. Elia Villalobos García

M.E. y M.P. Xavier Hurtado García Roiz

28-Noviembre-2016

10 Factores Clave de Ventas y Mercadotecnia Industrial

• Objetivos: Establecimiento de metas de ventas (pronóstico)• Mercado: Determinación de perfil de prospecto y cliente ideal• Proceso: Determinación de proceso comercial y medición de indicadores• Campañas: Estrategias de mercadotecnia y acercamiento de ventas• Seguimiento: Estrategias para obtención de Solicitudes de Cotización• Conversión: Estrategias de negociación y cierre de ventas• Retención: Estrategias de renovación de contratos• Referenciación: Estrategias para lograr recomendación con otros clientes• Recursos: Determinación de recursos de mercadotecnia y ventas• Programación: Calendario y Presupuesto Comercial

IDEMIA

Objetivos

Uno de los objetivos de la agencia de publicidad es aportar soluciones de valor añadido a nuestros clientes para que crezca la notoriedad de sus marcas, su cifra de negocio y su rentabilidad. En conseguimos que marcas con poca notoriedad pasen de tener 20 visitas diarias a su web a tener más de 700. Otras han incrementado sus ventas un 20% y todas ellas han multiplicado su notoriedad de marca.Junto al objetivo de aportar soluciones de valor añadido, en incrementamos la reputación corporativa de nuestros clientes. Mediante un análisis exhaustivo del pasado, presente y futuro de la marca, nuestros especialistas trazan un plan con el fin de mejorar la reputación corporativa a percepción del usuario. Detectamos errores, potenciamos ventajas y asesoramos en todo momento cada paso que se da relacionado con la marca.Una vez aportadas las soluciones de valor añadido e incrementada la reputación corporativa, llega la hora de crecer con nuestros clientes. Una relación continua que aportará beneficios a todas las partes. Nuestros clientes tendrán una marca fuerte y consolidada, con notoriedad y recordada. Eso les permitirá incrementar su cifra de negocio, consolidar cuentas y acceder a nuevos mercados.

Mercado

• El segmento en el cual se especializa , son medianas y grandes empresas a las cuales les guste hacer campañas innovadoras e impactantes, empresas que busquen arriesgarse a realizar estrategias de publicidad y de mercadeo agresivas, que no les de miedo buscar nuevas formas de comunicación para la promoción sus productos o sus servicios

Proceso

Para determinar cómo funciona una agencia de publicidad debemos tomar en cuenta que esta abarca un proceso que va desde un plan de marketing en el cual se unen los datos más representativos del mercado, el posicionamiento de la marca, los objetivos que esta debe cubrir, el presupuesto asignado.

Campañas AUDITORÍA DE LAS NECESIDADES COMUNICATIVASEstudiamos los objetivos empresariales de nuestros clientes y la notoriedad de su marca, su producto, sus consumidores y el posicionamiento publicitario de su competencia.DEFINICIÓN Y COMPRENSIÓNIdentificamos y objetivos dichas necesidades en relación al marco de actuación del cliente y esbozamos el posible desarrollo estratégico de su marca.ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓNCreamos una estrategia de comunicación publicitaria diferencial para nuestros clientes, basada en el target y objetivos del cliente, con tres ítems básicos: cuándo lanzamos la comunicación, cómo la lanzamos y a través de qué medios.ESTRATEGIA CREATIVADiseñamos las campañas y la creatividad de los mensajes publicitarios y sus contenidos comerciales. Diseño gráfico de las piezas y su producción.IMPLEMENTACIÓN, CONTROL Y SEGUIMIENTOImplementamos las campañas en base al cronograma diseñado, controlamos todas las inserciones hechas en los medios seleccionados y hacemos el seguimiento de su desarrollo.ANÁLISIS

Analizamos los resultados obtenidos. Feed back con el cliente y conclusiones. Replanteo de campañas ya sea para reorientar posibles desviaciones o para reforzar acciones de mayor notoriedad.

Seguimiento

1.La selección del Mercado Objetivo

2.El desarrollo de Concepto

3.La promoción y la publicidad

Conversión

En el momento en que analices las causas y entiendas porqué se marchan tus clientes habrás dado el primer paso para retenerlos. A partir de ahí, podrás definir la estrategia más adecuada para conseguir que tus clientes sigan contigo durante mucho tiempo.

Retención Plan de Retención: • Control y seguimiento de clientes • Mantener calidad en la impresión , por medio

de mantenimiento a nuestro equipo • Contar con personal capacitado , para un

buen servicio , así como calidad en el trabajo • Publicidad de los servicios, sus características

y beneficios • Renovar promociones , y hacer que sean

atractivas • Ofrecer un descuento Adicional a clientes

leales

Referenciación Transparencia Transparencia en la comunicación, en las expectativas y los tiempos. Esa transparencia terminará desembocando en confianza, que aumentará la eficiencia. No hay más que buenos lados para la transparencia. Conocer los valores y filosofías del cliente La agencia tiene el deber moral de conocer los valores y la filosofía del cliente, de este modo jamás incurrirán en desastres que dejen en mal a la marca, o mostrarán proyectos que no se acoplen a ella. Marcar procesos definidos Una estrategia clara y concisa, marcada desde ambas partes, será vital para un buen desarrollo de concepto. Marcar los pasos, las fechas, tener siempre a la mano los datos necesarios, definir los presupuestos, estar listos para eventualidades. PacienciaAmbas partes la requieren. Tanto el cliente debe ser tolerante con los tiempos requeridos por la agencia para lograr un resultado único, como la agencia debe ser tolerante si el cliente no tiene ideas creativas conceptuales perfectamente definidas.

Recursos

Equipo creativo Diseño y

traducción de ideas

Calendario de publicaciones

Análisis de impacto

Programación

Es un lugar en el que nos dedicamos a vender un servicio, el cual consiste en el diseño gráfico, impresión, publicidad, etc. En este negocio el servicio que se ofrece es según la necesidad del cliente, por el tipo de negocio, y por el tipo de servicio que se requiera. Clientes que solo ocupan nuestro servicio con un ciclo de vida de valor de una semana: un ejemplo de ello podría ser un logotipo, o una manta impresa Clientes que solicitan el servicio de una imagen corporativa, a lo que el ciclo de vida de este tipo de cliente se llevaría alrededor de 3 a 4 semanas Clientes que solicitan la publicidad de sus negocios, y el manejo de redes sociales, a lo que su ciclo de vida sería alrededor de 3 meses como mínimo