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7/18/2019 PERFIL DE PROYECTO.doc

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PROYECTO: ESTRATEGIA

COMERCIAL (ADECUACIÓN DE LALEY 393 A LOS SERVICIOS QUE

PRESTA LA COOPERATIVA ABIERTACATEDRAL LTDA.)

Potosí Bo!"#"$%&'



PERIL DE PROYECTO: ESTRATEGIA COMERCIAL (ADECUACIÓN DELA LEY 393 A LOS SERVICIOS QUE PRESTA LA COOPERATIVA ABIERTA

CATEDRAL LTDA.)

I. INTRODUCCIÓN Y PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

INTRODUCCIÓN DEL PROBLEMATodo comenzó en el año 2001 cuando la economía de Estados Unidos estaba empezando a

sufrir los efectos de la explosión de la burbuja de Internet. a !E" #!ederal $eser%e& deEstado Unidos para e%itar un colapso económico pro%ocados tambi'n por los atentados del

11 de (eptiembre empezó a bajar sus tasas de inter's al 1) . a idea era *ue a una tasa de

inter's m+s baja, las empresas pudieran pedir m+s dinero prestado - así acer m+sin%ersiones. (in embar/o, la baja en las tasas de inter's fue apro%ecada por las familias

para comprar una casa. Entonces, a menor tasa de inter's se encontraron con una ipoteca

m+s fa%orable.

os bancos se dieron cuenta de esta tendencia - empezaron a ofrecer nue%os tipos de

contratos - oportunidades de compra de casas. ucas familias empezaron a comprar

propiedades. El ne/ocio capto la atención de all (treet *ue empezó a comprar pa*uetes deipotecas a los bancos para %enderlas en el mercado secundario, entre mas ipotecas, mejor

para all (treet - para los bancos. Esta pr+ctica permitió *ue mucas familias se

endeudaran m+s all+ de sus posibilidades, - por lo tanto, sólo fue cuestión de tiempo para*ue no pudieran cumplir con sus obli/aciones. (us deudas eran /randes, sus in/resos

pe*ueños. as familias simplemente dejaron de pa/ar, en consecuencia empezaron los

embar/os - remates. iles de familias resultaron afectadas.os m+s afectados en la crisis son las familias *ue obtu%ieron los cr'ditos para su %i%ienda.

lar/o plazo las familiar se *uedan sin dinero, sin casa, sin aorros, - probablemente sin

empleo.

Co*t+,to N$-"o*$!En los años no%enta del si/lo 33, en 4oli%ia se produce una ola de *uiebra de bancos *ue

ocasiona al país un p'rdida de aproximadamente mil millones de dólares se/5n declaracióndel entonces (uperintendente de bancos. En este periodo fueron inter%enidos o li*uidados

forzosamente 12 bancos, siete pri%ados - cinco p5blicos. Estas p'rdidas son asumidas por

el 4anco 6entral de 4oli%ia #464& - el Tesoro 7eneral de la 8ación #T78&.El escritor - autor $oberto 6ue%as $amírez en su libro 99Estafa del (i/lo. :uiebra de

4ancos99 analiza - describe la 'poca de crisis de bancos con respaldo de datos %erificados

en miles de documentos obtenidos del 4anco 6entral de 4oli%ia #464&, la ex

(uperintendencia de 4ancos - Entidades !inancieras #(4E!&, la 6+mara de "iputados, - el;oder <udicial de la si/uiente manera= as estafas m+s sórdidas - descaradas por personas de cuello blanco.

6r'ditos %inculados.

6onformación de asociaciones delicti%as.

anejo masi%o de testaferros #palos blancos&.

6ompra de bienes inexistentes.

Uso - abuso de cr'ditos internacionales.



6onstitución de empresas fantasmas.

!alsedad aterial e ideoló/ica.

!alsificación, supresión - destrucción - destrucción de documentos.

"es%íos de !ondos.

Estados 6ontables falsos.

Todas estas *uiebras de los bancos ocurrió por la d'bil fiscalización estatal.

as reformas ocurridas desde el 200> an ido cambiando a 4oli%ia en aspectos políticos,

sociales, - económicos. ;rimero, en el aspecto político ubo cambios en las estructuras del poder central con la %ictoria electoral del ?@ ) por el partido político denominado

o%imiento al (ocialismo #(&, liderado por E%o orales -ma.

"esde este momento se desen%uel%en enfrentamiento políticos entre el partido de 7obierno

- los opositores del Ariente 4oli%iano. pesar de esos enfrentamientos en enero del año

200B se pone en %i/encia la 8ue%a 6onstitución ;olítica del Estado, la cual modificaría

aspectos de /ran importancia para pueblo boli%iano.

(e/undo, las reformas sociales sufren un /iro de C>0D /rados -a *ue el partido de 7obierno

reconoce a los pueblos indí/enas ori/inarios campesinos del ;aís ol%idados - mar/inados por anteriores /obiernos de turno, - se apo-a en los sectores sociales como su base

fundamental en su forma de /obierno.

En el aspecto económico, las políticas económicas aplicadas por el 7obierno de turno son

beneficiosas para 4oli%ia El 7obierno luca contra la especulación de los precios de la

canasta familiar, reacti%a la demanda interna con la implementación de la políticamonetaria expansi%a por parte del 4anco 6entral de 4oli%ia #464& debido a *ue en el 200F

en Estado Unidos de m'rica se produce la crisis financiera mundial *ue afecta

principalmente a los países desarrollados, mejora los indicadores económicos de 4oli%iacon el incremento del ;roducto Interno 4ruto #;I4&, las $eser%as Internacionales 8etas#$I8&, crea bonos de a-uda social beneficiando a las personas de escasos recursos como el

4ono <uancito ;into - el 4ono <uana zurdu- para tratar de erradicar la pobreza, - para

concluir, con la creación, di%ul/ación e implementación de una de las le-es m+simportantes del ;aís como la e- de (er%icios !inancieros 8DCBC promul/ada el 21 de

/osto del 201C con profundas modificaciones en el (istema financiero - para las

Entidades de Intermediación !inanciera #EI!& *ue %eremos detalladamente m+s adelante eneste trabajo.

;ara finalizar, L$ Co*st"t-"/* Po!ít"-$ 0+! Est$0o en su artículo CC0 establece *ue el

Estado re/ular+ el (istema !inanciero con criterios de i/ualdad de oportunidades,solidaridad, distribución - redistribución e*uitati%a. dem+s define *ue el Estado no

reconocer+ adeudos de las entidades financieras pri%adas.



PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

El propósito de este perfil de pro-ecto estrat'/ico comercial es= promo%er el desarrollo

económico - social de sus socios - clientes, mediante la ejecución de las operaciones *ue leson permitidas como objeti%o social 5nico.

G para cumplir este objeti%o la cooperati%a debe enfocarse en la nue%a le- 8DCBC de(er%icios !inancieros en 4oli%ia para las Entidades de Intermediación !inancieras #EI!&.

'.'. OB1ETIVOS'.'.'. OB1ETIVO GENERAL

;roponer un perfil de pro-ecto Hestrate/ia comercial en la H6ooperati%a bierta 6atedral

tda., para mejorar los ser%icios *ue presta actualmente a la población en /eneral - lossocios en particular se/5n la e- 8D CBC de (er%icios !inancieros de 4oli%ia.

1.1.2. OB1ETIVOS ESPEC2ICOS.

• Identificar el /rado de inter%ención del sistema financiero - describir los propósitos de

la re/ulación - super%isión financiera.

• "escribir las oco etapas del perfil de pro-ecto estrat'/ico comercial.

1.2. 1USTIICACIÓN

Este perfil estrat'/ico comercial de in%esti/ación est+ enfocado en considerar laimportancia de la nue%a e- de (er%icios !inancieros *ue tendr+ efecto no solamente

en las entidades financieras del país, el Estado ;lurinacional, sino tambi'n en losconsumidores financieros #(ocios de la cooperati%a& los cuales son la parte esencial

para el desarrollo diario de la %ida económica de las entidades financiera - la economía

nacional.

a importancia *ue se obtendr+ de este trabajo ser+ el de contribuir al plan estrat'/ico

de la 6ooperati%a cumpliendo el objeti%o institucional *ue beneficiara a los socios -usuarios de la entidad.



%.'. I*to0--"/*

El perfil de pro-ecto estrat'/ico comercial= es una herramienta de gestión por la *ue se

determinan los pasos a se/uir, las metodolo/ías - tiempos para alcanzar unos objeti%os

determinados. sí tenemos *ue el proyecto estratégico formara parte de la planificación

estratégica de la toda la Cooperativa.

8o podemos ol%idar *ue no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe

estar perfectamente unida al resto de departamentos de la 6ooperati%a #!inanzas,

comercialización, operaciones, cajas, personal etcJ&

%. Po*/st"-o 4 o56+t"#os

%.' Po*/st"-o

;odemos decir *ue este apartado -a forma parte del plan estrat'/ico comercial. 6onsiste en

responder a la si/uiente pre/unta=

De seguir así y continúa la misma tendencia de nuestro mercado y del entorno.¿Cuál

será nuestra situación a corto, medio y largo plao!

"ebemos pre/untarnos=

•

"ónde est+ la 6ooperati%a en estos momentos• dónde %amos

• dónde *ueremos ir

El perfil de pro-ecto estrat'/ico comercial es una erramienta *ue nos permite marcarnos

el camino para lle/ar a un lu/ar concreto. "ifícilmente podremos elaborarlo si no sabemos

dónde nos encontramos - a dónde *ueremos ir.

Este es, por lo tanto, el punto de partida.

%.% O56+t"#os

raíz del an+lisis anterior con%iene fi"ar las metas *ue pretendemos alcanzar, con los

medios disponibles.

os objeti%os deben a ser planteados en el plan estrat'/ico comercial=

• edibles cualitati%a o cuantita%amente

• lcanzables



• 6ontar con los medios adecuados

• Estar perfectamente descritos

• ceptados por las personas implicadas

%.3. Et$7$s 0+! 7!$* 0+ 8$+t"*

El ;lan estrat'/ico comercial e#ige una metodología a se/uir con cierta precisión si no

*ueremos caer en el desorden. Es importante se/uir todas - cada una de las etapassi/uientes en el orden descrito.

%.3.' A*;!"s"s 0+ !$ S"t$-"/*.

En este apartado deberemos identificar=

• 6ompetidores existentes #describir todo el sistema financiera en el "epartamento de

;otosí - (ucre&• "!A #"ebilidades, menazas, !uerzas - Aportunidades&

• ;roductos financieros, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, finanzas

etc, de cada uno.

• ;olíticas de %enta, canales de distribución empleados, publicidad - promoción.

• Entorno - situación del mercado, (ituación económica, política, le/al, tecnoló/ica

etc.

• 6omportamiento del consumidor, patrones de uso de los productos financieros,

costumbres del sector, de la industria de las microfinanzas.

• Tendencias - e%olución posible del mercado.

• (ituación de nuestra empresa respecto a políticas de productos financieros, finanzas,

capacidad producti%a, tecnoló/ica de IK", costes, personal, medios.

• :ui'nes son nuestros clientes - (ocios de la cooperati%aL

o M;or *u' compranL

o M6u+ndo compranL

o M"ónde compranL

o M6ómo compranL

o M6u+nto compranL

o M6on *u' frecuenciaL



%.3.% Po*/st"-o

"e se/uir así - contin5a la misma tendencia de nuestro mercado - del entorno . (e/5n el

dia/nostico situacional realizar un pronóstico con la situación real - sin propuesta, para *uela diferencia se con%ierta en los objeti%os estrat'/icos alcanzados o no alcanzados

%.3.3 O56+t"#os

• Abjeti%os /enerales del plan estrat'/ico comercial

• Abjeti%os de %enta por producto financiero

• Abjeti%os por cuota de mercado

• Abjeti%os por participación de marcas

• Abjeti%os de calidad

•

Abjeti%os sobre plazos - tiempos

• Abjeti%os de precios

• Abjeti%os de m+r/enes - costes

• Abjeti%os de publicidad - promoción

• "eterminación del p5blico objeti%o #Tar/et&

• 6uotas de %enta por %endedor, dele/ación, e*uipoJ

%.3.< Est$t+"$

Entendemos por estrate/ia la forma de alcanzar los objeti%os. A lo *ue es lo mismo ¿$ué

vamos a hacer para llegar a la meta propuesta!

El t'rmino estrate/ia pro%iene del len/uaje militar. 6arles A. $ossoti dice *ue estrate/iaes HEl motor *ue incrementa la flexibilidad de la or/anización para adaptarse al cambio - la

capacidad para alcanzar las nue%as - creati%as opiniones

a estrate/ia es una labor creati%a.

*uí entraríamos en detalle en estos @ apartados=

%olíticas de %roducto

• M:u' producto deseamos comercializarL

• 6aracterísticas del producto financiero

• arcas



• Tar/et o mercado objeti%o

• 6alidades

• ;resentaciones

%olíticas de %recios

• Tarifas

• 6ondiciones de %enta

• +r/enes

• ;unto de e*uilibrio

%olíticas de Distribución

•

6anales de distribución a emplear • Ar/anización de la red de %entas

%olíticas de %ublicidad y %romoción

• ;romociones

• ;lan de medios

• "esarrollo de la campaña publicitaria

• n+lisis de la eficacia de los anuncios

%.3. T;-t"-$s $ t"!"=$

a t+ctica es una estrate/ia de orden m+s bajo. cciones para lo/rar objeti%os m+s

pe*ueños en períodos menores de tiempo. Tareas m+s específicas - no tan /lobales como

serían las estrate/ias.

• M:u' debe acer cada persona en concretoL

• M6u+ndo debe acerL

• M6ómo debe acerL

• M:ui'n debe acerL

• M6on *u' recursos cuentaL

• ;lanificación del trabajo - tareas

• $ecursos t'cnicos, económicos - umanos



• Ar/anización

%.3.> Co*to!+s $ +87!+$

(e deber+n establecer procedimientos de control *ue nos permitan medir la eficacia de cada

una de las acciones, así como determinar *ue las tareas pro/ramadas se realizan de la forma, método y tiempo previsto.

Existen tres tipos de control=

• %reventivos. (on a*uellos *ue determinamos con antelación como posibles causas

de error o retardo. ;ermiten tener una acción correctora establecidaen el caso de

producirse.

• Correctivos. (e realizan cuando el problema ha sucedido.

• &ardíos. 6uando -a es demasiado tarde para corre/ir.

;or este moti%o con%iene *ue establezcamos controles pre%enti%os para cada una de lasacciones propuestas.

3.? ++05$- (+to$!"8+*t$-"/*)

$etroalimentación. medida *ue %amos implantando el plan estrat'/ico comercial puede

darse la circunstancia de *ue al/unas condiciones iniciales cambien. ;or ejemplo al/unareacción de la competencia, entrada al mercado de nue%os productos etc.

Esto implica *ue debemos corregir el plan estratégico de mar'eting según convenga .

El plan estrat'/ico de marNetin/ no debe ser rí/ido e inamo%ible. ;or el contrario debe

mostrar cierta flexibilidad en su aplicación.

Es importante establecer un plan de contingencias para cada posible situación nue%a.

%.3.@ P!$*""-$-"/* "*$*-"+$

El objeti%o de este apartado se centra en la necesidad de planificar los costes - presupuestos

relacionados con el ;lan de estrat'/ico comercial.

Es necesario pre%er con antelación a todos - cada uno de los costes así como los diferentes

presupuestos *ue asi/naremos a cada departamento.

• 6ostes de ;ublicidad - ;romoción

• 6ostes e in/resos de Oentas

• 6ostes de In%esti/ación



• 6ostes de "esarrollo de ;roducto

• 6ostes o/ísticos - de distribución

• +r/enes - punto de e*uilibrio

• "eterminación de presupuesto para cada departamentoP+rea

LAS ETAPAS DEL PLAN ESTRATGICO COMERCIAL

%.<. D""-!t$0+s

Existen ciertas dificultades *ue no podemos ob%iar en cuanto a la implantación del plan de

marNetin/. sí mismo con%iene indentificarlas con el fin de prevenirlas. as m+s

conocidas son las si/uientes=

• Abjeti%os mal definidos o desmesurados

• !alta de medios t'cnicos, umanos o financieros

• 8o pre%er la posible reacción de la competencia

• 8o disponer de planes alternati%os

http://www.gestiopolis.com/wp-content/uploads/2004/04/el-plan-estrategico-de-marketing.gif



• ;oca planificación en cuanto a la ejecución de las acciones

• !alta de implicación por parte de la "irección

• 8o establecer controles adecuados

• ;ersonal poco moti%ado o formado

• Tar/et inadecuado

• !alta de pre%isión en cuanto a planes de contin/encia

• Escasa información del mercado

• n+lisis de la información poco preciso

• Exceso de información - de tr+mites burocr+ticos innecesarios

• "escoordinación entre los diferentes departamentos de la empresa

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