Expansión de negocios y comercio exterior

Objetivo

• Proporcionar al participante un panorama real de la expansión del negocio, así como la forma de comercializar en países extranjeros.

ContenidoExpansión de negocios

1. ¿Cuál es el momento adecuado de expandirse?2. Precauciones para la expansión

Exportaciones

1. ¿Qué es la exportación?2. Situación actual de las exportaciones en México3. ¿Cuándo Exportar?4. Documentos y Trámites de la Exportación5. Apoyos Gubernamentales para la Exportación6. Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias7. Términos de Negociación Internacional8. Determinación del Precio de Exportación9. Formas de Pago Internacional10. Contratos Internacionales

Expansión de Negocios

Objetivo

Dar al participante las bases mínimas para tomar la decisión acerca de expandir un negocio, con el fin de hacerlo en el mejor tiempo, evitando errores.

El emprendedor no se conforma con arrancar un negocio y que sea rentable.

Busca expandirse, ya sea en sus instalaciones como tal o bien aumentando

el número de ellas.

Pero a medida que crece el negocio, también es importante tener una visión

exitosa mas aya del mercado nacional.

1. ¿Cuál es el momento adecuado de expandirse?

No es fácil crecer, y ya sea consecuencia de las circunstancias o por elección, significa adaptarse a muchos cambios que si no se hace con una adecuada planificación y estudio de situación, nos llevaría al fracaso.

Sin embargo una estrategia y planificación del crecimiento puede asegurar la supervivencia del negocio a un largo plazo y obtener beneficios que no los tendría de otra manera, como diferentes formas de financiamiento, retener al personal altamente calificado, etc.

Lo primero que debemos preguntarnos es:

¿Es el momento adecuado de expandirnos?¿El mercado está contrayéndose o creciendo?¿Cuento con recursos para hacerlo?¿Tengo la capacidad de soportar estructuralmente el cambio?

2. Precauciones para la expansión

Para tomar decisiones acertadas es necesario contar con la suficiente información, por lo cual hay que realizar una investigación del mercado seleccionado que nos informe acerca de:

Los gustos de los consumidores Tendencias de consumo Competencia Precios Canales de distribución existentes Especificaciones técnicas y estándares de demanda Adaptaciones al producto que hubiera que realizar

Asimismo no se debe pasar por alto los siguientes aspectos:

• Aspectos económicos y políticos: PIB, inflación, poder adquisitivo, apertura comercial del país, estabilidad política.

• Aspectos legales: las leyes de inversión extranjera, las leyes que regulan los contratos con importadores y distribuidores.

• Aspectos logísticos: rutas y medios de transporte disponibles para los mercados a los que se quiere entrar, coordinación y control, costos de servicios de suministro y abastecimiento, infraestructura de carreteras, de puertos.

• Aspectos financieros de la empresa: si el flujo de ganancias le da el respaldo para tomar ciertos riesgos, considerar la fluctuación del tipo de cambio.

Exportaciones

Objetivo

Presentar al participante la situación actual acerca de las exportaciones en México, así como los requerimientos necesarios y estándares mínimos entre los países que tienen convenios.

1.¿Qué es la exportación?

Es el envío legal de mercancías nacionalizadas para su uso o consumo en cualquier país del extranjero.

El comercio exterior o las exportaciones, representan un gran compromiso tanto para la economía Mexicana, como para los mismos empresarios, debido a que se requiriere de un esfuerzo mayor para elaborar planes comerciales, proyecciones financieras y sobre todo desarrollar productos con la mejor calidad.

2. Situación Actual de las Exportaciones en México

Para el 2001 México era la economía mundial número 9

Séptimo exportador mundial de mercancías

Primer país exportador de América LatinaSegundo socio comercial de EU

• Las exportaciones de mercancías rompieron marcas, ya que en mayo del 2006 sumaron un valor de 22 mil 709 millones de dólares, la cifra más alta de la que se tenga registro.

• El monto resultó 24.2 % superior al reportado en igual periodo del año pasado, informó el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI) con base en datos preliminares.

• Esto se debió a la venta de productos petroleros, que generaron tres mil 631 millones de dólares, 40 % superior a lo colocado exactamente 12 meses atrás.

• También influyeron las exportaciones de bienes manufacturados, sobre todo de la rama automotriz, ya que generaron más de 18 millones de dólares, valor que implicó un repunte de 22.2 % en el mismo tiempo de comparación.

• Otras actividades tuvieron resultados positivos como; alimentos, bebidas y tabaco, minero metalurgia y productos metálicos de uso doméstico.

3. ¿Cuándo Exportar?

Esta es la incógnita que se debe responder adecuadamente, para evitar el error de hacerlo a destiempo. Exportar suena atractivo pero no se debe olvidar el riesgo que significa esto.

El empresario debe tomar en cuenta lo siguiente:

• Si se cuenta con un producto o servicio que sea realmente competitivo para satisfacer alguna necesidad en el mercado externo.

• Si se cuenta con el capital de trabajo y sobre todo económico para financiar todos los gastos e inversiones involucradas en la actividad de exportación, por un lapso de 18 meses aproximadamente.

• Es recomendable documentar absolutamente todos los procesos estableciendo sistemas y estándares para el producto o servicios que se realiza.

• Tener la voluntad de contratar personal calificado, cuando sea necesario, de acuerdo al desarrollo del proyecto.

Preguntas fáciles para saber si se esta preparado para la exportación

¿Qué es lo que mi empresa quiere obtener a través de su exportación?

¿Es la exportación una alternativa para el cumplimiento de las metas de mi empresa?

¿Qué tanto demandará la exportación de los recursos claves en mi empresa, Administración, personal, capacidad de producción y financiamiento?

¿Cómo afrontará mi empresa estas demandas? ¿Valdrán la pena la inversión requerida para los beneficios esperados?

• Los empresarios que deseen iniciarse en las actividades de exportación, tendrán que realizar una serie de documentos y tramites para la realización del comercio exterior en México.

4. Documentos y Tramites de la Exportación

1) Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Por la obligación de pagar impuestos, sea como persona física o como persona moral, esto significa estar dado de alta ante la Secretaria de Hacienda y Crédito Público y de no ser así, presentar su forma R-1 ante la misma para su obtención.

2) Registro de Marcas y Propiedad Industrial. Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial que protege los derechos sobre invenciones, marcas, diseños comerciales, etc.

3) Registro ante las Cámaras / Asociaciones correspondientes.

4) Marcado de país de origen. “Hecho en México”.

5) Despacho Aduanero. Es el conjunto de actos y formalidades relativas a la salida de mercancías del territorio nacional a través de la aduana.

6. Documentos Aduaneros. Factura comercial, Pedimento de Exportación, RFC, Certificado de Origen, etc.

7. Lista de Empaque. Sirve para identificar las mercancías y los contenidos por caja o bulto, así como el embarque completo.

8. Certificación de Calidad y Cuantificación de Mercancías.

9. Transporte. Guía Aérea, Conocimiento de Embarque, Carta de Porte y Talón de Embarque.

10. Seguros. De transporte de carga o de riesgos comerciales (insolvencia legal, insolvencia de hecho, mora prolongada o responsabilidad civil.

5. Apoyos Gubernamentales para la Exportación

Apoyos Fiscales al Exportador. Compensación, devolución o acreditación del IVA pagado por los insumos dedicados a la exportación.

Mecanismos para la importación de insumos y equipos destinados a la exportación.

Programas de Importación Temporal (TLCAN), Industria Maquiladora de Exportación, Programa de Importación Temporal – PITEX, Programas de Promoción Sectorial, Cuenta Aduanera, Devolución de Impuestos – Draw Back, Empresas de Comercio Exterior: ECEX (Consolidadoras de Exportación o Promotoras de

Exportación), Empresas Altamente Exportadoras – ALTEX

Mecanismos de Exportación Indirecta. Aplicable a la persona que provee insumos que se incorporan a bienes que se exportarán por empresas maquiladoras, PITEX o ECEX.

Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX).

Ferias Mexicanas de Exportación – FEMEX. Apoyos No Financieros de Bancomext, Información general. Exportanet, Asesoría Especializada, Publicaciones, Capacitación,

Asistencia Técnica y Campañas de Imagen, Comercio Electrónico.

6. Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias

• La regulaciones Arancelarias, son los impuestos (aranceles) que se deben pagar en las aduanas de un país por entrada o salida de mercancía.

Las Regulaciones Arancelarias pueden clasificarse en tres tipos:

1) Ad Valorem: es un porcentaje que se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía.

2) Específico: es un monto determinado por unidad de medida, el valor de la medida no tiene ninguna trascendencia fiscal.

3) Mixto: es una combinación de los dos anteriores.

Los aranceles pueden adoptar las siguientes modalidades:

1. Arancel – Cupo: se establece un nivel arancelario por cierta cantidad o monto y otro nivel para los excedentes del monto establecido.

2. Arancel Estacional: distintos niveles de acuerdo a distintos periodos del año.

Es importante mencionar que existen prácticas desleales de Comercio Internacional las cuales no son convenientes para la economía del país, por ejemplo:

Subvención. Apoyo económico que un gobierno otorga a sus productores para aumentar su competitividad en el exterior.

Dumping. Venta de un producto en el mercado extranjero a un precio inferior al del valor normal en el mercado internacional.

También conocida como Discriminación de Precios.

• Para poder determinar las regulaciones arancelaria o no arancelarias del producto que se quiera exportar, es necesario conocer la fracción arancelaria del mismo y esto se puede realizar con ayuda de un agente aduanal o con la misma Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

• La Fracción Arancelaria es una clave que identifica a un producto, cuyos primeros 6 dígitos son iguales en todos los países donde se utilice el “S.A”

Ejemplo de Fracciones Arancelarias

Descripción Fracción Arancelaria

Cera de abeja 15219001

Extracto de levadura 21069003

Mangueras de caucho 40091099

Harina de arroz 11063001

Las Regulaciones No Arancelarias.

Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para preservarlos bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar la buena calidad de las mercancías a los consumidores, así como el conocimiento de las características de las mismas.

Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos:

Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas Regulaciones No Arancelarias Cualitativas

Las cuales se refieren a lo siguiente:

• Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas:• Permisos de Importación / Exportación• Cupos o Cuotas• Medidas contra las prácticas desleales de comercio

internacional: discriminación de precios y subvención

• Regulaciones No Arancelarias Cualitativas:• Regulaciones de Etiquetado• Regulaciones de Envase y Embalaje• Marcado de País de Origen• Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias)• Normas Técnicas• Regulaciones de Toxicidad• Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000)• Regulaciones Ecológicas (Ecoetiquetado)

7. Términos de Negociación Internacional

México cuenta con una gran variedad de tratados comerciales con diferentas países del mundo

1. Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)2. Tratado de Libre Comercio México – Bolivia3. Tratado de Libre Comercio México – Chile4. Tratado de Libre Comercio México – Costa Rica5. Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres: Colombia-México-

Venezuela6. Tratado de Libre Comercio México – Israel7. Tratado de Libre Comercio México – Nicaragua8. Tratado de Libre Comercio México – Triángulo del Norte Centroamericano

(Guatemala, El Salvador y Honduras)9. Tratado de Libre Comercio México – Unión Europea (TLCUE)10. Tratado de Libre Comercio México – Asociación Europea de Libre Comercio

(AELC)11. Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI):* Preferencias arancelarias de alcance regional* Acuerdos comerciales de alcance parcial* Acuerdos de complementación económica12. Acuerdo de Libre Comercio con Japón

Existen acuerdos Internacionales entre los países que tienen convenios comerciales, que especifican los derechos y obligaciones tanto de los compradores como los vendedores, estos se dividen en dos grupos:

1. Los INCOTERMS, International Commerce Terms de la Cámara de Comercio Internacional (CCI).

2. Las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD’s) de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos de Norteamérica.

Los INCOTERMS

• Establecen un conjunto de reglas y términos de carácter facultativo, que permiten acordar los derechos y obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las operaciones comerciales internacionales.

• Delimitan las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor en forma directa en cuanto a transporte a utilizar, al lugar de entrega de la mercancía y los gastos asociados a la exportación como pueden ser los seguros.

Cuadro con los caracteres Incoterms

GRUPO SIGLA

"E" EXW

FCA Libre de Porte

FAS

FOB

CFR

CIF

CPT

CIP

DAF

DES

DEQ

DDU

DDP

"F"

"C"

"D"

Delivered Duty Unpaid Entregado arancel sin pagar

Delivered Duty Paid Entregado c/arancel pagado

Delivered Ex-Ship Entregado Libre en Buque

Delivered Ex-Quay Entregado en el Muelle

Carriage & Insurance Paid To Flete/Porte y seguro hasta

Delivered At Frontier Entregado en Frontera

Cost Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete

Carriage Paid To Flete/Porte pagado hasta

Free On Board Libre a Bordo

Cost and Freight Costo y Flete

Ex Work En punto de origen

Free Carrier

Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque

INCOTERMS 2000

DESCRIPCION INGLES DESCRIPCION ESPAÑOL

Las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano - “RAFTD’s”

• Las RAFTD’s no son de uso obligatorio; la validez se la dan las partes En el momento en que acuerdan sus derechos, obligaciones y el precio de las mercancías mediante los convenios y contratos establecidos.

Cuadro con los caracteres RAFTD`S

SIGLAS

FOB

FAS

C&F

CIF

EX - DOCK

ASPECTOS OPERACIONALES

RAFTD's

Ex works

Ex factory

Ex mills

Ex planta

Ex fábrica

Ex molino

DESCRIPCION INGLES DESCRIPCION ESPAÑOL

Ex mine

Ex plantation

Ex warehouse

Named inland carrier at

named inland point of

departure ( 1 )

( 1 ) + Freight prepaid to

( 1 ) + Freight allowed to

Named inland carrier at

named point of departure

Named point of shipment

Named inland port in

country of importation

Free Along Side

Cost & Freight

Cost, Insurance & Freight

Named point of importation

Ex mina

Ex plantación

Ex almacén

Porteador interior específico

Puerto específico de embarque

en lugar interior de embarque

específico ( 2 )

( 2 ) + flete pagado hasta.......

( 2 ) + flete incluído hasta.......

Costo y Flete

Costo, Seguro y Flete

Puesto en muelle país de destino

Lugar interior específico en

el país de importación

Libre al costado de la embarcación

Porteador interior específico

(libre a bordo) en lugar especifico de exportaciòn

Ex

FOB

FOB

8. Determinación del precio de exportaciónExisten dos métodos para la determinación del precio de exportación:

COSTING y PRICING

1) COSTING. Sobre una base aditiva considera el costo total del producto, de una utilidad determinada y los costos relacionados con la logística internacional. Puede adoptar cualquiera de los dos criterios siguientes:

a) Total o Absorbente, que se calcula de esta forma:

Precio Exportación =Precio Base = Costo Total + % Utilidad

Precio Base + Gastos Asociados

Costo Total = Costos Fijos + Costos Variables

b) Directo o Marginal, que se determina de esta forma:

Precio Exportación =Precio Base = Costo Total + % Utilidad

Precio Base + Gastos Asociados

Costo Total = Costos Variables únicamente

2) PRICING. Sobre una base substractiva y partiendo del precio vigente en el mercado objetivo se llega al precio "teórico" de venta que deberemos comparar con nuestro precio base de acuerdo a costing y determinar si resulta o no conveniente. Se determina así:

A partir del precio al consumidor final, restamos el IVA y el margen de intermediación, lo que nos da como resultante el precio de venta importador y se le resta el margen del importador, el costo neto del importador, los aranceles, los gastos asociados y da como resultado el Precio máximo de exportación.

El siguiente esquema lo muestra de una manera más fácil:

Precio al consumidor final

IVA

Márgenes de Intermediación

Precios de venta al Importador

Márgen del Importador

Costo Neto del Importador

Aranceles

Gastos Asociados

Precio Máximo de Exportación

&&Precio Base

En función al nivel de seguridad, tenemos las siguientes:

Bajo * Cheque * Giro Bancario

* Orden de PagoNivel de Seguridad Medio * Cobranza Bancaria

Internacional

Alto * Carta de Crédito

9. Formas de Pago Internacional

• Cheque. ¿existe la cuenta, tiene fondos, el firmante está autorizado?

• Giro Bancario. se compra en cualquier banco, en cualquier divisa, es nominativo y no pueden ser cobrados por terceros.

• Orden de Pago. operación interbancaria para transferir fondos entre comprador y vendedor, para depósito en cuenta del beneficiario.

• Cobranza Bancaria Internacional. servicio bancario de manejo de documentos en base a instrucciones recibidas para aceptar y pagar un adeudo y la entrega de documentos. Es simple cuando solo se manejan documentos financieros (cheques, giros, pagarés o letras) o es documentaria manejando documentos financieros y comerciales.

• Carta de Crédito, que es el pilar fundamental del comercio actual a nivel internacional.

La Carta de Crédito:

Es un instrumento de pago mediante el cual un banco (emisor) a petición de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a terceros (vendedor), contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumpla con los términos y condiciones de la propia carta de crédito.

El Contrato Internacional es un acuerdo de voluntades entre dos o más personas físicas o morales domiciliadas en diferentes países, mediante el cual se crean o se transfieren derechos y obligaciones.

Existen los siguientes tipos de contratos internacionales:

• De Compraventa, que comprende un sola transacción.• De Suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto

en el marco de un solo contrato.• De Comisión, Representación o Distribución Mercantil.• De Licencia para el uso o explotación de una patente o marca.• De Maquila de Exportación.• De Prestación de Servicios.

10. Contratos Internacionales

• Cláusulas del Contrato de Compraventa Internacional de Mercancías

• Objeto• Precio• Forma de Pago• Envase y Embalaje• Entrega de Mercancía• Responsabilidad Civil sobre el Producto• Patentes y Marcas • Impuestos• Cesión de Derechos y Obligaciones• Cláusula Compromisoria o Arbitral

Cláusulas del Contrato de Comisión, Representación y/o

Distribución Mercantil

Objeto Zona o Territorio de Exclusividad Obligaciones de la Comitente Obligaciones del Representante Comercial (comisionista o

distribuidor) Distribución Exclusiva del Producto Monto de la Comisión Forma de Pago Rendición de Cuentas / Información Publicidad Vigencia del Contrato Patentes y Marcas Legislación Aplicable Cláusula Compromisoria o Arbitral

Conclusión

• En el mundo globalizado como en el que estamos inmersos actualmente, es necesario que se tenga conocimientos de los mercados internacionales, a fin de que el país pueda mejorar su economía, por eso es importante promover las exportaciones en todos los niveles empresariales con el propósito de incrementar la producción y generar nuevos empleos.