Gestión Comercial y Ventas

Lina Arroyo GodoyJohanna Bermúdez Torres

Wilmer Antonio Arias

Elsa Velandia Gonzalez

Tutor: Jesús Enrique Quijano C.Bloque de Gestión Comercial y VentasFacultad de Estudios en Ambientes VirtualesUniversidad EAN2015

PAPEL DEL GERENTE DE VENTAS

http://energysc.com/capacitacion/estrategia-comercial

¿Cuál es el papel que debe desempeñar el Gerente de ventas?

Fijar y comunicar claramente los objetivos a su fuerza de ventas.

Hacer pronósticos bajo un cuidadoso análisis de la realidad del mercado y asignar los presupuestos por zona, cliente, producto.

Capacitar constantemente a sus vendedores, brindándoles herramientas que les permitan llegar con éxito a un mercado dinámico.

http://www.mercado.com.ar/notas/marketing/371848/el-tiempo-de-la-fuerza-de-venta-es-dinero

Es el veedor para que las metas de ventas de la compañía sean cumplidas por lo cual debe:

Liderar y Motivar a su fuerza de ventas: El gerente de ventas es un guía, marca la pauta, dirige, inspira, es un comunicador eficaz, “saben que debe hacerse y lo hacen” por esto debe conocer a sus empleados, estar atento a sus necesidades personales y profesionales, asegurarse de que la meta de la organización sea también una meta individual, un reto diario. Crear confianza, pertenencia. Utilizar el refuerzo positivo, el reconocimiento, revisar el factor salarial y emocional y lograr el balance entre estos dos.

Evaluar y controlar: Los objetivos siempre deben ser medibles, por lo cual el gerente de ventas debe reunirse con sus vendedores periódicamente para revisar su progreso y el nivel de cumplimiento de objetivos. Esto permitirá identificar las oportunidades de mejora y establecer planes de acción para llegar a la meta. Pero no solamente el análisis de la cifra me dirá el desempeño del vendedor, también el V.O.C (voice of customer) será parte importante en esta evaluación y es por esto que el gerente de ventas deberá visitar al cliente final y escuchar la percepción que se tiene del vendedor. Así obtendrá información cuantitativa y cualitativa sobre el desempeño del evaluado.

http://www.mdc.org.co/web/pages/archivoNoticias/

archivo2014/archivoNoticias-09septiembre2014.html

https://impulsoregio.wordpress.com/2015/02/06/sabes-como-

evaluar-a-tu-equipo-de-trabajo/

ANALISÍS

¿Qué puede hacer la compañía para determinar si esta baja en la

curva de ventas es responsabilidad del representante Juan Gallardo o

se debe a situaciones que van más allá de su control?

http://www.finanzzas.com/la-economia-espanola-sufre-un-decrecimiento-interanual-del-31

Se debe analizar el cumplimiento en el periodo inmediatamente anterior para determinar si:

Se están manejando las mismas cuentas clave o se hizo algún cambio de asignación que este afectando el resultado.

Se manejan las mismas líneas de producto, se dirigen a los mismos segmentos o se ha generado algún cambio que pueda estar determinando este resultado.

La competencia está manejando alguna estrategia de precios o promociones que puedan estar amenazando nuestro posicionamiento en el mercado

Son nuestras estrategias de ventas lo suficientemente fuertes y eficaces en el mercado actual.

Estamos capacitando continuamente a Juan Gallardo para que cada día sea más efectivo en su trabajo, se encuentra motivado, o nos quedamos con el Juan Gallardo de hace unos meses asumiendo que ya era lo suficientemente bueno.

http://planearnegocios.com/sobrevivir-la-competencia-del-mercado-de-credito.html

http://magementyestrategia.blogspot.com/search/label/el%20arte%20de%20la%20estrategia

PLAN DE MEJORAMIENTO PERSONAL

NOMBRE

• Juan Gallardo

OPORTUNID

AD

• Mejorar en su Habilidad de comunicación y liderazgo

HALLAZGOS

• El empleado no tiene una comunicación efectiva y no logra transmitir el mensaje de la compañía a sus clientes por lo cual no logra establecer compromisos con las metas de la organización.

ACCIONES

• Se asignara un Coach que acompañará a Juan Gallardo en sus visitas a campo durante los meses de Abril, Mayo y Junio, le brindara soporte y le ayudara a identificar los puntos de mejora para la realización de su labor.

• Entrenamiento en Técnicas profesionales de ventas por parte de uno de los mejores entrenadores de Colombia.

• Elaboración reporte semanal donde informará los avances por cuenta y los obstáculos que encuentre para el cumplimiento de su meta.

• Comunicación oportuna a los distribuidores asignados de los montos de compra esperados para el cumplimiento de sus compromisos con la organización.

OBJETIVO

S

• Mejorar las relaciones con clientes finales traduciéndose en acuerdos a mediano, corto y largo plazo.

• Incrementar la participación en ventas con las cuentas clave a cargo de Juan Gallardo.• Lograr que por medio de las herramientas adecuadas, el empleado logre una

comunicación eficaz con sus compañeros y con sus clientes finales y llegue a ser reconocido como líder del equipo de ventas en su zona.

SEGUIMIENT

O

• Mes a mes

RESULTADOS

• Crecimiento de ventas en 20% para 2015• Intercambio zonal para replicar lo aprendido con sus homólogos en otras partes del

país.